Dimensi penjualan

Dimensi penjualan

Gorontalo 31 Mei 2010

Araham Hamd

1

Cerita tentang genteng yang terbuat dari tanah liat

• Membangun rasa percaya diri.• Mengembangkan semangat etos kerja• Mengenal perilaku atasan, masih marah

berarti ingin membentuk sesuai dengan karakter, sehingga visi dan misi jalan bersama.

• Mengenal perilaku atasan , diam yang belum tentu menyukai semua.

3

Empat pola perilaku model dimensional dan perilaku interaksi

Model yang dijadikan sbg •alat pengamatan untuk mengelompokkan orang berdasarkan perilaku. •Alat untuk membantu secara sistematis menggambarkan pola dari perilaku tertentu.•Alat untuk mengelompokkan perubahan yang terjadi pada konsumen.

3Arham Hamid


4

model dasar dimensional

dominasi

bersahabat

kepatuhan

bermusuhan


Empat karakteristik ini yang menjelaskan mengapa orang berinteraksi :•Dominasi, menggunakan kontrol atau pengaruh, atau orang menunjukkan perilaku dominasi suka mengambil peranan, mengarahkan, meminpin, membujuk dan menggerakkan orang lain untuk bertindak.•Kepatuhan, mengikuti arahan orang lain, orang yang bertindak patuh, selalu pasif, enggan untuk berbicara, biasanya cepat menyerah, tidak ada usaha sama sekali untuk memberikan pengaruh pasa situasi. • 5


•Bermusuhan, kombinasi ingin menang sendiri dengan kurangnya penghargaan terhadap orang lain, biasanya tdak responsif dan sensitif terhadap kebutuhan, perasaan dan gagasan orang lain. Perilaku ini meragukan motif dan kemampuan seseorang.•Bersahabat, memerhatikan dan menghargai orang lain, bersamaan dengan sikap yang terbuka, perilaku ini respon dan sensitif thd kebutuhan, perasaan dan gagasan orang lain.

6


Perilaku dominan mencoba untuk membuat sesuatu terjadi, sedangkan perilaku kepatuhan membiarkan sesuatu terjadi.

Perilaku bermusuhan didasarkan pada pandangan negatif dan pesimis pada orang lain. Sementara perilaku bersahabat didasarkan pada pandangan yang optimis dan positif 7

Inti dari model Dimensional

Q1 = Dominan-bermusuhanQ2 = patuh – bermusuhanQ3 = Patuh – BersahabatQ4 = Dominan – Bersahabat

Keempat diatas disebut juga pola dasar atau strategi dari perilaku, atau sebagai alat untuk memahami gambaran tentang perilaku konsumen atau pelanggan, tenaga penjualan, dan manajer penjualan.

8

Perilaku customer /pelanggan (Q1) Dominan-bermusuhan, memiliki ciri sbb:

•Suka pamer, menyebut untuk mengesankan anda dengan menyebut-nyebut nama “Besar”•Memonopoli pembicaraan, menginterupsi,mendengar dengan tidak sabar•Sering beropini “Saya tahu lebih baik daripada anda”•Bereaksi negatif sebelum mendengarkan keseluruhan penjelasan•Membuat komentar yang bermusuhan dan memotong pembicaraan•Mengecilkan anda,produk anda,atau perusahaan anda.•Mencari-cari alasan•Mengklaim mengetahui semuanya•Memiliki kebutuhan yang kuat untuk menang dalam argumentasi

•9

Perilaku customer/pelanggan patuh-bermusuhan (Q2), memiliki ciri sbb:

•Takut dan sedikit bicara•Memilih kata-kata dengan hati-hati, menolak untuk memberikan komitment.•Enggan untuk mengambil resiko bahkan resiko yang sudah diperhitungkan.•Terlihat tegang,gelisah, atau berdiam diri•Menghindari gagasan-gagasan baru•Menunda atau merespon dengan pesimis pada semua saran•Menghindari membahas masalah yang bersifat pribadi•Tidak ingin menyimpang dari hal-hal yang rutin.

•10

Perilaku customer/pelanggan (Q3) bersahabat-patuh, ciri-cirinya sebagai berikut :

•Biasanya ingin disenangkan•Setuju dengan cepat dan sepenuh hati bahkan ketika tanpa mendengar keseluruhan penjelasan•Merespon dengan optimis segala saran•Lebih suka berbicara meskipun suasananya tidak mendukung•Membicarakan banyak hal,dari satu topik, dari satu topik ke topik lain yang tidak berkaitan•Kelihatan ingin berbicara tanpa henti•Pembicaraannya menyenangkan hampir setiap orang dan setiap topik.•Mencegah membicarakan hal hal yang sensitif•Memindahkan ketidaksetujuan dengan menyarankan kompromi yang cepat.•Mudah dipengaruhi

• 11

Perilaku customer/pelanggan (Q4) Dominan-Bersahabat,memiliki ciri-ciri sbb:

•Percaya diri, tapi tidak berlebihan•Jujur dan terbuka tanpa “sok tahu”•Siap mempertahankan gagasan sendiri dan mendengarkan anda•Mengambil keputusan dengan yakin setelah mendengarkan fakta-fakta•Merespon gagasan baru dengan semangat atau dengan rasa ingin tahu.•Secara terbuka menjawab pertanyaan dan saling berbagi informasi.

12

Perilaku penjualan Dominan-bermusuhan (Q1), memiliki ciri sbb :

•Melimpahi customer/pelanggan dengan fakta-fakta, angka dan berbagai opini “ahli”•Berdebat bahkan sebelum menyelesaikan seluruh penjelasan•Memutarbalikkan fakta untuk menyesuaikan tujuannya•Membuat dan mempertahankan tekanan•Menjaga pengawasan yang ketat pada masalah yang ia diskusikan dengan customer/pelanggan•Mendominasi atau memonopoli diskusi•Mendengar apa yang ia inginkan tapi mengabaikan yang lain•Mencoba menyampaikan kesan bahwa ia tahu semuanya•Mengecilkan,Mengolok-olok atau mempermalukan customer

13

Perilaku penjualan Patuh-bermusuhan (Q2), memiliki ciri sbb :

•Tidak merespon customer atau responnya hanya basa basi•Mundur ketika customer keberatan dan segera mengatakan “Tidak” sebagai jawaban•Kelihatan tegang,lemah dan gelisah•‘Tidak memberikan bukti dari apapun yang ia katakan•Tidak mau membuat komitmen yang tegas•Kelihatan berwajah garang dan tidak ada selera humor•Tidak menggali informasi atau menindaklanjuti petunjuk yang menjanjikan

14

Perilaku penjualan Patuh-Bersahabat (Q3), memiliki ciri sbb :

•Berpindah dari satu masalah ke masalah lain•Melihat hanya pada sisi yang baik•Setuju dengan segera pada semua hal yang dikatakan customer•Menggunakan banyak istilah yang memuji, seperti “wah hebat” atau “bagus” saat customer berbicara•Mendiskusikan produk dalam hal yang umum, tapi lemah pada detail•Mundur dari tanda-tanda ketidaksetujuan;mudah untuk berkompromi•Menggunakan lebih banyak omongan daripada yang diperlukan.•Kelihatannya melihat hanya informasi yang menyenangkan dan tidak untuk lainnya

15

Perilaku penjualan Dominan-Bersahabat (Q4), memiliki ciri sbb :

•Membuat customer terlobat secara serius dalam presentasi•Mendengar secara seksama dan mencoba untuk memahami•Mengajukan banyak pertanyaan yang relevan terutama tentang kebutuhan customer dan keberatannya•Mencoba menemukan kebutuhan nyata customer ketimbang memaksakan gagasannya.•Menjelaskan bagaimana pembelian produk dapat memuaskan kebutuhan customer•Lebih sebagai pemecah masalah, bukan pelempar masalah•Beradaptasi secara cepat untuk mengubah perilaku customer

16

Perilaku penjualan Dominan-Bersahabat (Q4), memiliki ciri sbb :

•Membuat customer terlobat secara serius dalam presentasi•Mendengar secara seksama dan mencoba untuk memahami•Mengajukan banyak pertanyaan yang relevan terutama tentang kebutuhan customer dan keberatannya•Mencoba menemukan kebutuhan nyata customer ketimbang memaksakan gagasannya.•Menjelaskan bagaimana pembelian produk dapat memuaskan kebutuhan customer•Lebih sebagai pemecah masalah, bukan pelempar masalah•Beradaptasi secara cepat untuk mengubah perilaku customer

17

Strategi Q4

jadilah Q4 untuk berhadapan dengan perilaku customer Q1, Q2,Q3 dan Q4

18

Strategi Q4 menghadapi customer Q1, untuk berurusan dengan customer ini , ingatlah panduan berikut:

1.Tekankan manfaat yang memberikan status, perasaan dipentingkan, prestise,otonomi, kontrol dan kebebasan bertindak.

Ini dilakukan karena customer ingin terlihat hebat, mengesankan dan menjadi dirinya sendiri, jelaskan secara gamblang bahwa produk anda dapat memuaskan kebutuhan ini.Bersikaplah penuh hormat, simak dengan penuh minat apasaja pandangan dan opini customer, mintalah nasihatnya, sanjunglah dirinya jangan terlalu sok akrab atau informal, kecuali anda sudah sangat mengenal dekat.

2 19

Strategi Q4 menghadapi customer Q1, panduannya sbb:

2. Antisipasi kemarahan,ungkapan kasar,sarkasme, merendahkan, atau keraguan yang tinggi, harapan untuk menolak, penegasan yang Blak Blakan , ketidaksabaran.

Ini adalah perilaku customer Q1..dan biasanya cara customer untuk mengatakan “Saya tidak membutuhan anda kebutuhan mandiri0 “ atau “saya lebih pintar dari anda” (kebutuhan rasa bangga) , jika anda memahami perilaku Q1 maka anda tidak akan terkejut dengan hal-hal spt diatas.

20


3. Tangani dan salurkan rasa marah Q1 serta menyelidiki penegasan yang lemah.

Untuk menangani rasa marah, gunakan pernyataan reflektif seperti “Anda sangat perhatian” , saya melihat anda merasa terganggu” atau anda kelihatan tidak gembira”

Pada awalnya memang merasa risih mengatakan hal diatas , tetapi anda akan merasa nyaman pada akhirnya.

21


4. Tetap tenang dan jangan biarkan customer berpikir ia paham tentang anda dan produk anda.

5. Tunjukkan keyakinan dan kekuatan tanpa terdengar angkuh, argumentastif atau agresif (jangan berlebihan dengan mengatakan bahwa produk anda adalah yang terbaik yang pernah ada karena tipe ini sangat menghargai sebuah kekuatan, sajikan manfaat dan bukti-bukti yang ada.

6. Jangan berdebat, 22


7. Pastikan customer tidak kehilangan muka8.Biarkan customer mendapatkan penghargaan atas ide bagus sekalipun sebenarnya itu adalah ide anda.9.Bersiaplah untuk mengganti strategi anda jika customer anda berubah, jangan terpaku bahwa customer anda pada saat itu berada pada posisi Q1, karena manusia sering berubah, jadi tetaplah fleksibel.


1.Tekankan manfaat yang memberikan stabilitas, resiko yang kecil,hasil yang terjamin, nilai yang terbukti, permanen dan berjangka panjang.-Karena customer ini tidak ingin menjadi pelopor, jd jangan tekankan tentang fitur inovatif dan baru, jelaskan lebih pada gambaran manfaat, ceritakan atau perlihatkan bagaimana orang-orang yang sudah menggunakan produk.2.Antisipasi customer yang menjauh, tidka komunikatif, sulit di baca, tidak di percaya atau khawatir.-tantangan customer ini adalah sikapnya yang menjaga jarak.3.Bersabar4.Tunjukan perhatian yang tulus.

Strategi Q4 menghadapi customer Q2, panduannya sbb :

5.Ciptakan rasa percaya, 6.Biarkan customer memperoleh harga dirinya.7.Bersiaplah mengganti strategi anda jika perilaku customer anda berubah.


1.Tekankan manfaat yang memberikan penerimaan, popularitas, dan kesempatan untuk berbuat yang akan dihargai orang lain.-customer ini ingin disukai-orang yang ingin diperhitungkan ,diterma dan dianggap…oleh karena itu buatlah usaha khusu untuk membangun hubungan.2.Antispasilah customer menjadi antusias dan sangat puas.3.Atasi antusiasme Q3 dan pastikan apakah persetujuan itu sungguh-sungguh.4.Ciptakan kontak penjualan yang bersifat pribadi., bicarakan tetang pengalaman orang dengan produk dan reaksinya, jgn menjelek jelekan siapapun.


1.Tekankan manfaat yang memberikan sesuatu yang baru, kreatif,inovatif, eksperimental atau tidak biasa.-karena customer ini respon thd hal-hal baru, tapi ia sendiri tidak mau mengambil resiko.2.Jadilah pragmatis.3.Langsung dan profesional, customer ini menyukai orang yang memiliki keyakinan, keahlian teknis dan pemecahan masalah.4.Jagalah customer untuk terus diposisi ini dan jangan memaksanya untuk pindah ke perilaku Q1,Q2 dan Q3.

Sekian dan terima kasih:

Gorontalo31 Mei 2010

Arham hamid

Dimensi penjualan

Documents

Transcript of Dimensi penjualan