BAB 3 GAMBARAN UMUM DAN ANALISIS …thesis.binus.ac.id/doc/Bab3/2007-2-00412 BAB 3.pdf44 Gambar 3.1...

42

BAB 3

GAMBARAN UMUM DAN ANALISIS PERUSAHAAN

3.1 Latar Belakang Perusahaan

3.1.1 Sejarah Tupperware® Hingga Masuk Indonesia

Tahun 1938, Mr. Earl Tupper, seorang ahli kimia dari Amerika Serikat berusia

31 tahun mendirikan perusahaan Tupper Plastic Company dan pabrik pertamanya di

Farnumsville, Massachussets, USA. Produk plastik dengan merk Tupper Plastic ini

mulai dijual tahun 1946 melalui toko dan katalog. Namun penjualan kurang sukses

karena keistimewaan produk Tupperware® yaitu “seal” atau tutupnya yang kedap udara

dan kedap cairan ini tidak diketahui konsumen karena tidak ada penjelasan tentang itu.

Keadaan berubah ketika seorang wanita bernama Brownie Wise

memperkenalkan cara penjualan produk Tupperware® melalui "Party Plan/Home

Party" atau peragaan dirumah-rumah, yang terbukti lebih sukses dan efektif karena

disertai penjelasan mengenai keistimewaan dan manfaat dari tiap produk. Sehingga

mulai saat itu penjualan Tupperware® dilakukan dari rumah ke rumah secara direct

selling.

Dalam usianya yang lebih dari setengah abad, saat ini Tupperware® telah

menjadi salah satu perusahaan terkemuka didunia dibidang wadah plastik untuk

penyimpanan maupun penyajian yang berkualitas tinggi. Dengan kantor pusat di

Orlando, Florida (US), saat ini Tupperware® telah dipasarkan hampir di 100 negara

didunia dan mempunyai lebih dari 200 item produk. Tupperware® mempunyai filosofi

sederhana yang digunakan sebagai dasar untuk sukses, yaitu tergantung pada people,

product, dan party plan/home party.

43

Tupperware® mulai dikenal masyarakat Indonesia sekitar tahun 1978. Namun

belum dapat berkembang luas, karena belum memiliki kantor perwakilan dan distributor

resmi Tupperware® di Indonesia. Selain itu, cara penjualan yang unik dalam sistem

single level membuat masyarakat ragu-ragu untuk mencoba bisnis yang menjanjikan ini.

Setelah beberapa kali gagal mencari rekanan, tahun 1990 kantor pusat

Tupperware® dari Orlando, datang ke Jakarta untuk menyeleksi tujuh calon rekanan.

Akhirnya pada 11 Juni 1991 diadakanlah Home Party Tupperware® pertama di

Indonesia. Inilah cikal bakal bisnis Tupperware® yang begitu hebat di Indonesia.

Dapat dikatakan tahun 1991-1994 merupakan masa peletakan pondasi bagi

Tupperware® Indonesia, dan tahun 1995 perlahan-lahan Tupperware® bangkit dan

berkembang pesat pada periode berikutnya. Saat ini Tupperware® Indonesia telah

menjadi anggota APLI dan diwakili oleh PT. Imawi Benjaya yang telah berganti nama

manjadi PT. Cahaya Prestasi Indonesia. Perusahaan inilah yang menjadi distributor

nasional sekaligus penerima lisensi produk Tupperware® di Indonesia dimana telah

memiliki kurang lebih 91 distributor resmi yang tersebar di berbagai kota di Indonesia.

PT. Cahaya Prestasi Indonesia mensuplai produk untuk seluruh distributor

Tupperware® di Indonesia dan menjadi perusahaan pusat yang mengkoordinasi

penjualan produk serta kegiatan perusahaan distributor agar sesuai ketentuan yang

berlaku. Gambar 3.1 adalah gambar struktur distributor Tupperware® di Indonesia yang

dikepalai oleh PT. Cahaya Prestasi Indonesia.

44

Gambar 3.1 Struktur Distributor Tupperware® Indonesia

Sumber : Hasil Wawancara

3.1.2 Sejarah dan Perkembangan PT. Matradinamika Heksapura

PT. Matradinamika Heksapura merupakan perusahaan distributor Tupperware®

yang keempat di Indonesia. Perusahaan ini didirikan oleh pasangan suami istri, Ellen

Damayanti Nurhadi dan Ronald Richard Lesmana pada bulan Agustus 1994.

Sebelum menjadi distributor, mereka melakukan penjualan dari rumah ke rumah

sebagai dealer. Dealer adalah jabatan awal dalam sistem single level penjualan

Tupperware®. Ketika perekrutan dan penjualan Tupperware® telah memenuhi target dan

jabatan mereka meningkat dari dealer, team captain, manager, group manager dan

layak menjadi distributor, akhirnya mereka membangun sebuah kantor distributor

cabang Tupperware® yang berdiri sendiri, yaitu PT. Matradinamika Heksapura. Mereka

juga diberi penghargaan “Key Koordinator” atau “Authorized Distributor”.

Tantangan untuk tetap eksis sebagai distributor handal selalu ada. Selama ini PT.

Matradinamika Heksapura telah meraih cukup banyak penghargaan seperti :

PT. Cahaya Prestasi Indonesia

Distributor (PT. Matradinamika

Heksapura)

Sales Force

Distributor (PT. …)

Sales Force


Sales Force


Sales Force

45

• Peringkat 24 dalam penghargaan “2001 Top 50 Distributors Tupperware

Worldwide”

• Peringkat 40 dalam penghargaan “2003 Top 50 Distributors Tupperware

Worldwide”

• Tahun 2000 di Indonesia :

o Peringkat 7 dalam penghargaan “Absolute Increase Paid In Purchase”

o Peringkat 4 dalam penghargaan “Average Active Sales Force”

o Peringkat 7 dalam penghargaan “Paid In Purchase”

o Peringkat 6 dalam penghargaan “Promote Out Manager”


o Peringkat 4 dalam penghargaan “Absolute Increase Paid In Purchase”


o Peringkat 10 dalam penghargaan “Recruiting”

o Peringkat 5 dalam penghargaan “Average Active Sales Force”

o Peringkat 7 dalam penghargaan “Managers Promote Out”

o Penghargaan “Top 1 In % Increase Paid In Purchase”



o Peringkat 6 dalam penghargaan “Retail Sales”

• Peringkat 4 dalam penghargaan “Paid In Purchase” se-Indonesia 2003.

• Dan masih ada penghargaan-penghargaan lainnya.

Saat ini PT. Matradinamika Heksapura memiliki 362 sales force dan jumlah itu

diharapkan dapat terus bertambah melalui strategi-strategi dan motivasi yang tepat. Sales

46

force adalah sebutan untuk semua sumberdaya manusia yang tergabung dalam sistem

penjualan single level Tupperware®. Sales force yang bergabung di PT. Matradinamika

Heksapura tidak hanya dari daerah Jakarta Barat saja dimana kantor distributor ini

berdiri. Mereka ada yang dari daerah Jakarta lainnya, Riau, Medan, dan dari luar kota

lain.

3.2 Visi dan Misi

Visi dan misi PT. Matradinamika Heksapura adalah sebagai berikut :

Visi : 10.000 kesempatan untuk merubah hidup anda dan keluarga.

Misi : Go Double untuk penjualan pada tahun 2010.

Adapun arti visi tersebut adalah bahwa diharapkan ada 10.000 sales force aktif di

seluruh Indonesia yang bekerjasama dalam penjualan Tupperware®, sehingga dapat

meningkatkan kesejahteraan banyak keluarga. Sedangkan arti misi yaitu bahwa

diharapkan penjualan disetiap distributor meningkat dua kali lipat pada tahun 2010.

Visi dan misi perusahaan distributor Tupperware® yang satu dengan yang

lainnya sama. Visi dan misi tersebut dipersatukan oleh perusahaan pusat agar tujuan

masing-masing perusahaan distributor terarah dan tidak keluar jalur. Dari kesamaan visi

dan misi diharapkan setiap distributor dapat bersaing secara sehat dalam strategi-strategi

dan inovasinya.

3.3 Struktur Organisasi

PT. Matradinamika Heksapura merupakan perusahaan distributor tetap

Tupperware®. Perusahaan bertugas menyalurkan produk Tupperware® kepada sales

force Bagian Penjualan untuk dijual kembali pada konsumen dan merekrut sales force

47

baru sebanyak-banyaknya untuk menjaga kontinuitas penjualan dalam berbagai

kegiatan. Dalam struktur organisasinya PT. Matradinamika Heksapura mempunyai lima

bagian fungsional untuk melakukan proses bisnis sehari-hari. Gambar 3.2 merupakan

gambar struktur organisasi PT. Matradinamika Heksapura.

Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT. Matradinamika Heksapura

Sumber : Hasil wawancara

Struktur organisasi PT. Matradinamika Heksapura menunjukkan hubungan

pertanggungjawaban vertikal kepada satu pimpinan, yaitu kepada direktur. Direktur

memegang kuasa penuh untuk memberikan keputusan dan menjalankan perusahaan

Direktur

Bagian Inventori

Bagian Akuntansi dan Keuangan

Bagian Sistem

Informasi

Bagian Administrasi

Komisaris

Bagian Penjualan

Group Manager

Manager

Dealer

Team Captain

Group Manager

Manager

Team Captain

Dealer

…..

…..

…..

…..

Distributor : PT. Matradinamika

Heksapura

Sales force

48

secara bebas sesuai ketentuan dari perusahaan pusat. Di PT. Matradinamika Heksapura

semua bagian dalam struktur organisasi mempunyai tugas dan tanggungjawab yang

saling mendukung antara satu dengan lainnya.

Bagian penjualan PT. Matradinamika Heksapura sangat berperan penting bagi

perusahaan dan memiliki ciri khas unik dimana menggunakan sistem penjualan direct

selling berbentuk single level. Bagian puncak jabatan sistem single level tersebut adalah

distributor yang akan berdiri sendiri dalam bentuk suatu perusahaan. Sumberdaya

manusia pada sistem single level bagian penjualan biasa disebut sales force, dan terdiri

dari lima level jabatan yaitu dealer, team captain, manager, group manager dan

distributor itu sendiri.

3.4 Tugas dan Tanggungjawab

Tugas-tugas dan tanggungjawab masing-masing bagian adalah :

1. Komisaris

a. Memberikan ide-ide serta masukan pada direktur.

b. Menerima laporan dari direktur.

2. Direktur

a. Menerima laporan dari semua bagian.

b. Memberikan laporan kepada komisaris.

c. Membuat program kerja dan pertanggungjawaban untuk seluruh bagian

dalam struktur organisasi.

3. Bagian Sistem Informasi

a. Melakukan pemeriksaan terhadap persediaan barang dan melakukan

pemesanan ke perusahaan pusat.

49

b. Memberikan informasi kepada sales force tentang pencapaian target

penjualan, penambahan sales force baru, dan keaktifan unitnya.

c. Melaporkan semua informasi yang ada kepada direktur.

d. Melakukan konsolidasi informasi secara rutin.

e. Memberikan informasi penjualan dan perekrutan yang diperlukan oleh

Bagian Penjualan.

f. Memberikan informasi penjualan kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan.

4. Bagian Akuntansi dan Keuangan

a. Membuat laporan keuangan berdasarkan informasi penjualan di Bagian

Sistem Informasi yang disesuaikan dengan informasi penjualan dari Bagian

Penjualan.

b. Melakukan pembayaran pemesanan produk Tupperware® ke kantor pusat.

c. Mengatur keuangan perusahaan.

d. Memberi laporan kepada direktur.

5. Bagian Inventori

a. Mengeluarkan produk dari gudang dan menyerahkan produk kepada sales

force yang melakukan pembelian produk Tupperware®.

b. Melakukan pengiriman atas permintaan pengiriman produk Tupperware® ke

tempat tujuan.

c. Memasukkan produk yang dikirim supplier (perusahaan pusat) ke gudang

dan melakukan pengecekan jumlah dan jenis produk.

d. Memberikan laporan pada direktur.

50

6. Bagian Penjualan

a. Memberikan motivasi, sharing, diskusi dan pengarahan kepada sales force

melalui berbagai kegiatan yang dilakukan di perusahaan.

b. Membuat program kerja bagi sales force, seperti tantangan-tantangan kerja

setiap minggu, acara-acara penjualan dan perekrutan, serta pelatihan.

c. Melakukan teleconference dengan perusahaan Tupperware® pusat setiap hari

Senin.

d. Menghadiri acara distributor conferene yang diadakan oleh perusahaan pusat

setiap akhir bulan untuk membahas rencana penjualan bulan berikutnya.

e. Memberikan informasi penjualan dan setoran kepada Bagian Akuntansi dan

Keuangan.

7. Bagian Administrasi

a. Melayani dan memberikan informasi kepada sales force dalam melakukan

pembelian produk Tupperware® di perusahaan.

b. Melayani pembelian produk Tupperware® via telepon dari sales force.

c. Menerima pembayaran atas pembelian produk Tupperware® yang dilakukan

sales force.

d. Memberikan laporan penjualan dan setoran kepada Bagian Penjualan.

8. Sales Force

Perusahaan pusat akan memberikan persyaratan dan ketentuan untuk setiap

jabatan sales force. Sales force dapat mengikuti persyaratan tersebut sesuai

dengan jenjang kariernya di dalam perusahaan. Persyaratan-persyaratan tersebut

akan dilampirkan di Lampiran 1.

51

a. Dealer

1. Menjual produk Tupperware® kepada pelanggan dan customer baru.

2. Merekrut sales force baru untuk bekerjasama dalam pengenalan dan

penjualan produk kepada konsumen.

3. Mengikuti kegiatan-kegiatan yang diadakan distributor dan atau

perusahaan pusat yang memperkenankan dealer bergabung didalamnya.

b. Team Captain (TC)



penjualan produk kepada konsumen.


perusahaan pusat yang memperkenankan TC bergabung didalamnya.

4. Team captain adalah jabatan peralihan dari dealer menjadi manager yang

diharapkan dapat mendorong dan memimpin dealer-dealer agar selalu

memiliki performa dan semangat tinggi dalam bekerja.

c. Manager



penjualan produk.

3. Bertugas di perusahaan sesuai jadwal yang ditentukan. Biasanya empat

orang manager dan atau group manager akan berjaga di perusahaan

untuk dua shift dalam satu hari.

4. Mengkoordinasi unit yang dipimpin agar bekerja dengan performa,

motivasi, dan strategi yang tepat.

52


perusahaan pusat yang memperkenankan manager bergabung

didalamnya.

d. Group Manager



penjualan produk.

3. Bertugas di perusahaan sesuai jadwal yang ditentukan. Biasanya empat

orang manager dan atau group manager akan berjaga di perusahaan

untuk dua shift dalam satu hari.

4. Mengkoordinasi unit yang dipimpin agar bekerja dengan performa,

motivasi, dan strategi yang tepat.


perusahaan pusat yang memperkenankan group manager bergabung

didalamnya.

3.5 Proses Bisnis Perusahaan

Penggambaran proses bisnis PT. Matradinamika Heksapura akan dikelompokkan

menjadi empat proses bisnis, yaitu :

1. Proses penjualan dan pengadaan produk Tupperware®

2. Proses perekrutan sales force

3. Proses penyampaian informasi dan pelaporan

4. Proses kegiatan-kegiatan perusahaan

53

3.5.1 Proses Penjualan dan Pengadaan Produk Tupperware®

Sebagai distributor, perusahaan hanya dapat menyalurkan produk Tupperware®

kepada sales force. Hal ini dilakukan melalui pembelian produk yang dilakukan sales

force yang bersangkutan. Kemudian sales force akan menjual produk yang dibelinya

kepada konsumen.

Pada gambar 3.3 menunjukkan proses penjualan produk ke konsumen dan

pengadaan produk di perusahaan. Adapun proses yang terjadi adalah :

a. Alur 1-6 : Proses penjualan produk di PT. Matradinamika Heksapura dimulai

dari pembelian produk yang dilakukan sales force dengan mengisi DOF (Dealer

Order Form). DOF akan diinput oleh Bagian Administrasi dan sales force akan

melakukan pembayaran atas pembeliannya. DOF lunas rangkap dua akan

diberikan kepada sales force untuk ditukarkan dengan produk Tupperware® di

Bagian Inventori. Bagian Inventori akan mengeluarkan produk sesuai dengan

pembelian yang dilakukan sales force dan mengambil copy DOF lunas.

b. Alur 7-9 : Setelah sales force melakukan pembelian, mereka dapat menjual

produk Tupperware® ke konsumen melalui berbagai kegiatan penjualan produk.

Konsumen akan langsung melakukan pembayaran dan mendapatkan produk

Tupperware® yang diinginkan.

c. Alur 10-11 : Bagian Administrasi akan memberikan setoran pembayaran produk

Tupperware® yang dibeli sales force kepada Bagian Penjualan, baik dalam

bentuk tunai, slip ATM, maupun slip credit card. Dan Bagian Penjualan akan

menyalurkan lagi kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan untuk melakukan

pengaturan keuangan berbagai kegiatan dalam perusahaan.

54

d. Alur 12-16 : Untuk melakukan pendistribusian produk secara kontinu kepada

sales force, Bagian Sistem Informasi akan selalu memeriksa apakah persediaan

produk Tupperware® selalu ada. Bagian Sistem Informasi akan melakukan

pemesanan produk Tupperware® ke perusahaan pusat. Apabila perusahaan pusat

telah menerima informasi pemesanan produk dari perusahaan, maka perusahaan

pusat akan mengkonfirmasi pengiriman yang akan dilakukan beserta jumlah

pembayaran yang harus dilakukan perusahaan.

e. Alur 17-23 : Setelah pengiriman produk dilakukan dan diterima oleh Bagian

Inventori, Bagian Akuntansi dan Keuangan akan melakukan pembayaran kepada

perusahaan pusat sesuai informasi pembayaran yang harus dilakukan dari Bagian

Sistem Informasi. Pembayaran yang telah dilakukan akan dikonfirmasi ulang

oleh Bagian Sistem Informasi.

55

Keterangan : arus uang arus form/dokumen

arus produk arus kegiatan dan informasi

Gambar 3.3 Rich Picture Penjualan dan Pengadaan Produk


56

3.5.2 Proses Perekrutan Sales Force

Adapun proses perekrutan sales force adalah sebagai berikut :

a. Alur 1-4 : Proses perekrutan sales force akan selalu dilakukan perusahaan

melalui berbagai kegiatan perekrutan untuk mendapatkan sales force baru yang

berkualitas. Kegiatan perekrutan dilakukan oleh sales force dan juga dilakukan

oleh Bagian Penjualan dengan anggaran yang telah disediakan sebelumnya.

Anggaran untuk mengadakan kegiatan-kegiatan perekrutan berasal dari

perusahaan sendiri dan dari perusahaan pusat.

b. Alur 5-7 : Konsumen yang akan menjadi anggota sales force harus mengisi NRF

(New Recruit Form). NRF terisi akan diterima dan diinput oleh Bagian

Administrasi. Melalui proses ini konsumen telah menjadi anggota sales force

baru untuk berkerjasama dengan perusahaan melakukan penjualan dan

perekrutan lainnya.

Gambar 3.4 akan menunjukkan proses perekrutan sales force di dalam

perusahaan.

57

Keterangan : alur form/dokumen alur kegiatan dan informasi

alur uang

Gambar 3.4 Rich Picture Perekrutan Sales Force


3.5.3 Proses Penyampaian Informasi dan Pelaporan

Proses penyampaian informasi dan pelaporan dapat terlihat pada gambar 3.5.

Adapun prosesnya adalah sebagai berikut :

a. Alur 1-3 : Secara rutin Bagian Sistem Informasi akan mengkosolidasi informasi

di dalam perusahaan yang perlu diketahui oleh perusahaan pusat untuk mengatur

dan mengkoordinasi perusahaan dengan lebih baik lagi. Konsolidasi informasi

artinya meng-update semua informasi yang sudah masuk ke DIMAS (Distributor

58

Management System) perusahaan setelah terjadi banyak penambahan data dan

informasi. DIMAS menghubungkan perusahaan dengan perusahaan pusat secara

ekstranet.

b. Alur 4-6 : Perusahaan pusat akan memberikan informasi kepada perusahaan

melalui DIMAS, dimana dapat berupa informasi rutin dan informasi yang

sifatnya mendadak yang perlu diketahui perusahaan secara langsung. Setiap

bulan perusahaan pusat juga akan memberikan informasi kepada distributor

melalui Bagian Penjualan tentang kebutuhan informasi yang perlu diketahui

perusahaan dalam melakukan penjualan produk dan perekrutan.

c. Alur 7-8 : Bagian Sistem Informasi dapat memperoleh informasi yang

dibutuhkan dari DIMAS.

1. Alur a : Bagian Sistem Informasi akan memberikan informasi kepada

Bagian Akuntansi dan Keuangan tentang hasil penjualan yang sudah

dilakukan perusahaan, pembayaran yang akan dilakukan perusahaan, dan

informasi penting lain yang berguna untuk Bagian Akuntansi dan

Keuangan.

2. Alur b-d : Bagian Penjualan akan mendapatkan informasi yang

dibutuhkannya yaitu penjualan dan perekrutan yang sudah dilakukan,

informasi tentang sales force, keaktifan sales force, serta informasi-

informasi penting dari perusahaan pusat.

3. Alur e-f : Sales force akan bertanya kepada Bagian Sistem Informasi

mengenai perekrutan yang sudah dicapai unitnya, pencapaian penjualan

yang sudah dilakukan unitnya, serta informasi challenge dan informasi

tambahan dari pusat yang perlu diketahui sales force.

59

d. Alur 9-10 : Laporan penjualan dari Bagian Administrasi akan dilaporkan ke

Bagian Akuntansi dan Keuangan melalui Bagian Penjualan, dimana Bagian

Penjualan juga perlu mengetahui tentang penjualan untuk melakukan strategi-

strategi baru. Bagian Keuangan akan memeriksa kesesuaian laporan dari Bagian

Penjualan dan informasi dari Basian Sistem Informasi.

e. Alur 11-13 : Informasi yang didapat Bagian Penjualan akan disalurkan sesuai

kebutuhan kepada sales force dan Bagian Administrasi. Penyampaian informasi

kepada Bagian Administrasi dimaksudkan agar Bagian Adminstrasi yang selalu

berinteraksi dengan sales force dapat membantu dan melayani kebutuhan sales

force dengan sebaik-baiknya (Alur g-h).

60

Gambar 3.5 Rich Picture Penyampaian Informasi dan Pelaporan


61

3.5.4 Proses Kegiatan-Kegiatan Perusahaan

Di PT. Matradinamika Heksapura terdapat kegiatan-kegiatan perusahaan untuk

meningkatkan keterbukaan, kreatifitas, penyelesaian masalah dalam bentuk sharing,

meeting, training, dan conference.

1. Perusahaan pusat akan memberikan conference kepada distributor dan sales

force yang telah terjadwal setiap tahunnya. Penjelasan tentang conference akan

dijelaskan pada analisis value network.

2. Perusahaan secara rutin mengadakan kegiatan meeting, training, sharing

knowledge dengan sales force dan juga konsumen. Perusahaan mempunyai

anggaran yang digunakan untuk kegiatan-kegiatan tersebut. Sales force juga

dapat mengadakan kegiatan dengan konsumen dimana merupakan salah satu

bentuk pengenalan budaya perusahaan kepada konsumen.

3.6 Analisis Perusahaan

Analisis yang dilakukan dalam suatu perusahaan untuk mendapatkan strategi

yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut, dimulai dengan melakukan analisis

internal perusahaan dan analisis industri. Analisis bisnis internal dan industri pada PT.

Matradinamika Heksapura akan dilakukan dengan menggunakan analisis value network.

Sedangkan analisis SWOT akan dilakukan untuk pemetaan strategi perusahaan sesuai

dengan kondisi dan kebutuhan perusahaan.

62

3.6.1 Analisis Value Network

PT. Matradinamika Heksapura adalah sebuah perusahaan distributor yang tidak

menghasilkan produk, tetapi mereka hanya menyediakan jasa untuk menyalurkan

produk Tupperware® melalui pembelian produk yang dilakukan sales force-nya dalam

bentuk jaringan. Sehingga, analisis industri dan internal pada perusahaan jasa seperti PT.

Matradinamika Heksapura dapat menggunakan analisis value network.

Pada value network, analisis akan dilakukan dari semua aspek internal dan

eksternal perusahaan yang memberikan nilai bagi perusahaan. Analisis industri

menggunakan value network akan dilakukan dengan membandingkan value perusahaan

dengan perusahaan lain pada industri yang sama. Hasil dari analisis value network akan

sangat membantu dalam merancang strategi bagi perusahaan.

Proses inti value network pada PT. Matradinamika terdiri dari tiga aktivitas

utama dan empat aktivitas pendukung yang saling melengkapi antara satu dengan

lainnya. Aktivitas-aktivitas tersebut dapat dilihat pada gambar 3.6 dibawah ini.

63

Firm Infrastructure : Aktivitas pengaturan keuangan perusahaan, kegiatan perusahaan untuk pengadaan produk Human Resources Management : Bantuan SDM dari perusahaan pusat, kegiatan perekrutan dan pemberhentian karyawan Technology Development : Aktivitas penggunaan teknologi sebagai penghubung antara perusahaan dengan perusahaan pusat Procurement : Aktivitas pengadaan peralatan kantor

Gambar 3.6 Proses Inti Value Network PT. Matradinamika Heksapura


Adapun aktivitas-aktivitas utama PT. Matradinamika Heksapura adalah sebagai

berikut :

1. Promosi dan kontrak

a. PT. Matradinamika Heksapura akan mengadakan kegiatan di mall untuk

pengenalan produk selama beberapa kali pada setiap tahunnya. Perusahaan

Promosi dan Kontrak

a. Pengenalan produk di mall

b. Penjualan “rumah ke rumah”

c. Parcel pada event-event khusus

d. Brosur produk e. Penambahan produk lain

untuk mempercantik produk Tupperware®

f. Menawarkan konsumen menjadi sales force

g. Mengadakan kegiatan-kegiatan untuk diikuti oleh sales force.

h. Adanya kontrak dimana PT. Cahaya Prestasi Indonesia sebagai perusahaan pusat dan supplier tunggal

Pelayanan

a. Phone service b. Delivery service c. Sales force siap dipanggil

sewaktu-waktu di rumah-rumah

d. Transaksi direct selling e. Informasi yang dapat

diperoleh di Bagian Administrasi dan Sistem Informasi

Infrastruktur Operasional a. DIMAS (Distributor

Management Systems) b. Sales Force yang

berkualitas c. Phone service

64

pusat akan memberikan batasan dan ketentuan selama perusahaan melakukan

kegiatan pengenalan produk di mall untuk memberi keadilan antara

distributor satu dengan yang lainnya sehingga tidak terjadi diskriminasi.

Anggaran yang digunakan untuk kegiatan ini ada dua bentuk, yaitu anggaran

dari perusahaan pusat yang dibagikan kepada semua distributor secara adil

dan anggaran dari perusahaan sendiri. Kegiatan di mall tidak untuk menjual

produk Tupperware®, tetapi untuk memperkenalkan produk kepada

masyarakat dan manfaat yang akan didapat dari pembelian produk melalui

acara demo produk atau demo memasak. Pada acara inilah perusahaan boleh

menekankan bahwa PT. Matradinamika Heksapura-lah yang melakukan

kegiatan pengenalan produk, sehingga pelanggan atau konsumen baru

nantinya dapat bergabung di perusahaan. Perusahaan boleh berinisiatif dan

berinovasi dalam melakukan kegiatan pengenalan produk di mall dengan

membuat susunan acara yang semenarik mungkin, sehingga diperlukan

masukan ide-ide dari semua sales force.

b. Ciri khas penjualan produk Tupperware® adalah dengan melakukan kegiatan

penjualan dan perekrutan dari rumah ke rumah yang disebut Home Party.

Perusahaan selalu mendorong setiap sales force untuk mengadakan home

party minimal satu kali dalam satu minggu. Dalam acara home party, sales

force akan datang di pesta kecil yang diadakan di sebuah rumah dimana tuan

rumah mengundang beberapa calon konsumen yang belum mengenal produk

Tupperware®. Pada pesta ini, sales force akan memperkenalkan produk

Tupperware® kepada calon konsumen, memberikan pengarahan tentang cara

65

pembelian produk, serta keuntungan yang akan diperoleh apabila membeli

produk dan menjadi anggota sales force. Kegiatan ini disertai dengan

penjualan Tupperware® serta terjadinya perekrutan sales force baru.

c. Perusahaan biasanya membuat parcell produk Tupperware® yang dijual pada

event-event khusus untuk menarik masyarakat pada produk yang tersedia.

Penjualan parcell tersebut biasanya dilakukan untuk acara Natal dan Tahun

Baru, Idul Fitri, Valentine, Imlek, ulang tahun perusahaan, dan event-event

khusus lainnya. Penjualan parcell ditujukan kepada sales force, dan sales

force akan menjual kembali kepada konsumen.

d. Kegiatan perekrutan dan penjualan produk Tupperware® juga dilakukan

dengan menyebarkan brosur produk setiap bulannya. Brosur diproduksi oleh

perusahaan pusat dan dijual kepada sales force. Setiap bulan akan terbit dua

jenis brosur, yaitu Brosur Promosi dan Brosur Activity. Brosur promosi berisi

produk-produk Tupperware® yang dijual kepada konsumen dengan harga

promosi pada bulan dimana brosur terbit. Sedangkan brosur activity adalah

brosur yang ditujukan kepada sales force, dimana berisi bonus produk yang

akan didapat apabila mencapai target tantangan penjualan yang sudah

ditentukan setiap bulannya.

e. Distributor diperbolehkan untuk berinovasi dengan menjual produk tambahan

yang mendukung penjualan produk Tupperware® yang sesuai dengan

ketentuan pusat. Contoh produk yang dibuat oleh PT. Matradinamika

66

Heksapura adalah kerangka stainlessteel untuk mempercantik penampilan

produk Tupperware® (Lampiran 3) dan stiker produk. Pembelian produk

pendukung tersebut harus disertai dengan pembelian produk Tupperware®.

Produk pendukung juga dapat dijual kepada perusahaan distributor lain,

dimana akan dipresentasikan terlebih dahulu pada saat acara conference

bulanan. Keterangan conference bulanan terdapat di poin h.

f. Keunikan PT. Matradinamika Heksapura adalah setiap konsumen diharapkan

bekerjasama dalam suatu ikatan dengan perusahaan untuk menjadi sales

force. Setiap konsumen yang bergabung menjadi sales force dapat bekerja

untuk menjual produk Tupperware® serta melakukan perekrutan anggota

sales force baru lainnya. Distributor akan memberikan bonus-bonus kepada

sales force sesuai dengan target penjualan dan jumlah perekrutan yang telah

dilakukan. Bonus-bonus yang berupa bonus finansial dan bonus non finansial

tersebut telah ditetapkan oleh perusahaan pusat. Prosedur perolehan bonus

akan dilampirkan di Lampiran 2. Distributor sendiri juga diperkenankan

memberikan bonus atas pencapaian yang telah diraih sales force. Apabila

dalam jangka waktu 6 (enam) bulan seoarang sales force tidak melakukan

kegiatan penjualan dan perekrutan, maka satus mereka sebagai sales force

akan hangus.

Terdapat kegiatan perusahaan yang khusus diadakan untuk melakukan

perekrutan konsumen menjadi sales force yaitu Opportunity Hour (OH) yang

dilakukan di hotel-hotel dan juga di perusahaan sendiri. Apabila kegiatan

67

perekrutan biasanya selalu dilakukan oleh sales force, maka pada kegiatan

OH ini perusahaanlah yang melakukannya bersama-sama dengan sales force.

Opportunity Hour akan mengundang konsumen yang berpotensi dan

berminat menjadi anggota. Pada acara ini akan diadakan acara pengenalan

produk Tupperware®, kesempatan yang diperoleh jika bergabung di

perusahaan dan acara games yang memberi sentuhan semangat dan motivasi

bagi pesertanya. Fokus acara OH adalah merekrut sales force baru yang

mempunyai kemauan untuk bekerja keras dan belajar, sehingga dapat

berkembang bersama-sama untuk mencapai visi dan misi perusahaan.

g. Konsumen yang sudah bergabung menjadi sales force diharapkan mengikuti

berbagai kegiatan di perusahaan sebagai keluarga besar PT. Matradinamika

Heksapura.

• NDOP (New Dealer Orientation Program) adalah program training yang

diberikan kepada sales force yang baru bergabung di perusahaan. Melalui

NDOP, anggota baru yang belum berpengalaman akan diberi pengarahan

dan pelatihan oleh distributor untuk melakukan penjualan produk

Tupperware® dan perekrutan secara tepat, untuk bekerjasama dalam satu

tim, untuk memimpin jaringan yang nantinya akan berkembang, dan serta

memperkenalkan budaya perusahaan termasuk kegiatan-kegiatan yang

ada di perusahaan. NDOP diadakan setiap satu kali dalam seminggu.

68

• Dealer’s Day dilakukan pada hari Sabtu minggu pertama setiap bulan.

Dealer’s Day adalah training yang dipimpin oleh distributor untuk setiap

sales force yang mempunyai jabatan dealer. Pada acara ini akan

diberikan penghargaan kepada tiga orang dealer berprestasi dalam satu

bulan, sharing antar dealer selama melakukan penjualan dan perekrutan,

games, dan acara lainnya.

• Meeting dilakukan setiap awal bulan antara distributor, manager, general

manager, dan team captain. Meeting akan membahas target penjualan

yang harus dicapai dalam jangka waktu satu bulan, sharing strategi-

strategi yang akan diterapkan, dan memotivasi manager agar selalu

memberikan performa yang terbaik dalam pekerjaanya. Biasanya juga

diselipkan dalam kegiatan meeting, disebut Top Training. Meeting

dipimpin oleh distributor atau undangan yang didatangkan dari

perusahaan pusat. Hasil meeting akan disalurkan keseluruh dealer melalui

unit meeting. Unit meeting adalah meeting antara team captain / manager

/ group manager dengan dealer-dealer bawahannya.

• Assembly adalah acara rutin yang selalu diadakan perusahaan setiap hari

Jumat. Pada acara ini perusahaan akan memberikan kesempatan kepada

kepada tiga orang manager / group manager / team captain yang

berprestasi selama seminggu untuk men-sharing-kan pengalaman dan

strategi penjualannya. Assembly biasanya dihadiri oleh sales force,

69

pelanggan, konsumen baru, serta mereka yang mau bergabung di

perusahaan. Assembly akan menjadi pemicu bagi mereka untuk membeli

produk dan atau bekerja dalam perusahaan. Assembly dipimpin oleh

manager / group manager / team captain secara bergantian atau bahkan

mengundang tamu dari perusahaan pusat.

h. Adanya kontrak dimana PT. Cahaya Prestasi Indonesia sebagai perusahaan

pusat dan supplier tunggal

• PT. Cahaya Prestasi Indonesia adalah supplier tunggal PT.

Matradinamika Heksapura yang selalu menyediakan produk-produk yang

dibutuhkan perusahaan. Pengiriman dilakukan setiap hari Selasa dan

Kamis yang akan diterima oleh Bagian Inventori, dengan ketentuan

bahwa pembayaran order untuk dua minggu sebelumnya telah dilunasi.

Pembayaran order dilakukan setiap hari Jumat oleh Bagian Akuntansi

dan Keuangan. Proses order dan informasi pembayaran akan

disampaikan ke perusahaan pusat melalui Bagian Sistem Informasi.

• PT. Cahaya Prestasi Indonesia juga merupakan perusahaan pusat yang

akan memberikan ketentuan-ketentuan yang harus dipatuhi oleh

perusahaan untuk menjual produknya dan berkembang dalam

jaringannya. Perusahaan pusat akan memberikan conference call untuk

setiap group distributor di Indonesia setiap hari Senin, memberikan

brosur produk kepada distributor setiap bulan, memberikan conference

70

kepada distributor setiap bulannya, memberikan conference pada sales

force yang mencapai target penjualan tertentu, serta memberikan

challenge (tantangan penjualan) untuk setiap bulan bagi distributor.

• Sedangkan setiap hari Sabtu, Bagian Sistem Informasi harus melakukan

konsolidasi informasi penjualan selama satu minggu kepada perusahaan

pusat. Konsolidasi informasi artinya meng-update informasi yang telah

berubah selama seminggu sehingga terjadi kecocokan informasi yang

ingin digunakan antara PT. Matradinamika Heksapura dengan perusahaan

pusat.

• PT. Matradinamika Heksapura akan mengikuti acara conference yang

diadakan oleh perusahaan pusat secara teratur. Conference terbagi

menjadi tiga kelompok yaitu :

o Distributor conference

Terdapat dua jenis distributor conference yaitu conference bulanan dan

conference tahunan. Conference bulanan dilakukan setiap akhir bulan

yang wajib dihadiri setiap distributor dari seluruh Indonesia. Conference

tersebut membahas tantangan penjualan baru untuk bulan depan,

melakukan tukar pendapat (sharing) bagaimana caranya agar tantangan

penjualan tercapai, dan diskusi sesama distributor. Hasil conference

bulanan adalah rahasia sampai awal bulan, dimana distributor akan

membicarakan hasil conference di meeting untuk manager. Conference

71

tahunan untuk distributor dilaksanakan bersamaan dengan melakukan

refreshing ke luar negeri. Conference tahunan akan menghadirkan

pembicara bisnis dari luar negeri, pimpinan Tupperware® internasional,

atau bahkan motivator ternama Indonesia. Acara conference tahunan

antara lain evaluasi hasil yang telah dicapai, diskusi terbuka antar sesama

distributor, dan acara-acara program refreshing lainnya. Conference

tahunan akan diberikan kepada distributor yang mencapai target

penjualan dan perekrutan sesuai dengan ketentuan perusahaan pusat.

o Manager conference

Manager conference juga terbagi menjadi dua bagian. Conference

tahunan yang akan diadakan bagi para manager yang mencapai target

penjualan dan perekrutan tertentu. Manager conference tahunan akan

menjadi ajang pertemuan, diskusi, dan berbagi informasi seluruh Top

Manager Tupperware® Indonesia yang diadakan di luar negeri. Jenis

manager conference yang kedua adalah conference kecil yang dilakukan

1-2 kali setiap tahunnya yang memberikan training khusus kepada para

manager dengan trainer dari perusahaan pusat sendiri.

o Dealer conference

Dealer conference diadakan 1-2 kali dalam satu tahun dengan ketentuan

yang sama, yaitu harus mencapai target penjualan dan perekrutan

tertentu. Dealer conference hanya dilakukan di dalam negeri dengan

memberikan seminar dan training kepada para dealer.

72

2. Pelayanan

a. PT. Matradinamika Heksapura memberi fasilitas phone service bagi

pemesanan produk dan juga pemberian informasi yang diperlukan kepada

pelanggan dan konsumen baru. Phone service akan dikelola di Bagian

Administrasi.

b. Perusahaan memberikan kemudahan berupa delivery service untuk pembelian

produk minimal satu juta rupiah. Apabila pembelian produk kurang dari satu

juta rupiah tetapi daerah pengiriman dekat, perusahaan akan mengirimkan ke

alamat yang diinginkan. Perusahaan juga mengirimkan produk kepada sales

force di luar kota, sedangkan pengiriman ke konsumen di luar kota akan

dikoordinasi oleh sales force yang bersangkutan.

c. Para sales force akan mendatangi rumah-rumah pelanggan yang ingin

mengadakan home party untuk memberikan pengenalan, pengarahan, dan

penjualan produk Tupperware®. Biasanya sales force dipanggil untuk melatih

pelanggan agar mempunyai pengalaman melakukan penjualan produk dengan

benar.

d. Transaksi direct selling di perusahaan mengartikan bahwa produk-produk

yang diinginkan akan selalu tersedia setiap saat terjadi transaksi. Perusahaan

memberi kemudahan pembayaran yang dilakukan sales force, dimana dapat

dilakukan secara cash, credit card, ATM, maupun mobile banking. Semua

jenis pembayaran diberikan kepada Bagian Administrasi yang kemudian

73

akan disalurkan kepada Bagian Penjualan. Bagian Penjualan akan mengecek

dan memberikan data-data hasil pembayaran kepada Bagian Akuntansi dan

Keuangan untuk disesuaikan dengan informasi penjualan dari Bagian Sistem

Informasi.

e. Informasi penjualan berupa bonus-bonus yang didapat serta berapa banyak

perekrutan yang telah dilakukan seorang sales force dapat ditanyakan kepada

Bagian Sistem Informasi melalui telepon atau datang langsung ke

perusahaan. Informasi tersebut akan memberi kemudahan bagi sales force

untuk mengetahui sejauh mana pencapaian target penjualan dan

perekrutannya. Sedangkan Bagian Administrasi akan membantu sales force

dalam memperoleh informasi produk Tupperware®. Konsumen yang datang

ke perusahaan juga akan dibantu oleh Bagian Administrasi dan akan

memberikan wewenangnya kepada sales force yang tepat.

3. Infrastruktur operasional

a. DIMAS (Distributor Management System) adalah software yang digunakan

perusahaan sebagai sebuah sistem database. Melalui DIMAS semua data-

data penjualan, informasi penjualan, informasi inventori dan informasi sales

force terintegrasi dengan baik. DIMAS akan mengirimkan informasi-

informasi ke perusahaan pusat sesuai dengan format yang sudah terstruktur

melalui ekstranet.

Data-data dan informasi mengenai sales force yang tersimpan di database

DIMAS berisi identitas sales force seperti nama, alamat, telepon, tanggal

74

lahir, email, dan tanggal bergabung menjadi sales force. Sedangkan

informasi yang ada adalah mengenai status jabatan para sales force tersebut

di perusahaan, hasil penjualan yang telah diperoleh, bonus-bonus yang

didapat, serta banyaknya perekrutan yang telah dilakukan sales force dalam

unitnya. Data dan informasi tersebut sangat membantu perusahaan untuk

mengetahui seberapa jauh sales force-nya berkembang, serta dapat digunakan

untuk memotivasi dan membuat strategi yang tepat untuk sales force.

b. Sales force PT. Matradinamika Heksapura mempunyai peranan sangat

penting bagi perusahaan. Tanpa sales force perusahaan tidak dapat

menyalurkan produknya dan tidak dapat mendapatkan hasil penjualan yang

diinginkan. Sehingga, perusahaan memerlukan strategi yang tepat untuk

mengolah sumberdaya manusia tersebut menjadi bagian perusahaan yang

loyal, berdedikasi, dan berkinerja tinggi di tengah persaingan yang semakin

ketat.

c. Phone service berguna bagi perusahaan untuk berkomunikasi dengan para

sales force-nya. Kebanyakan sales force tidak akan berada di perusahaan

untuk melakukan pemesanan produk, terutama bagi sales force yang berada

di luar kota. Sehingga phone service akan sangat membantu perusahaan

untuk memperlancar proses bisnisnya.

Berikut ini adalah aktivitas-aktivitas pendukung pada analisis value network

perusahaan, yaitu :

75

1. Firm Infrastructure

a. Perusahaan melakukan pengaturan keuangan untuk mengolah dan mengatur

berbagai arus keuangan yaitu pembayaran produk, penyediaan anggaran

kegiatan-kegiatan perusahaan, penyediaan anggaran untuk pembuatan produk

pendukung, dan pembelian peralatan kantor yang mendukung aktivitas bisnis

perusahaan sehari-hari. Pengaturan keuangan yang baik akan menjaga

kontinuitas suplai dan berlangsungnya kegiatan-kegiatan perusahaan

semaksimal mungkin melalui fasilitas dan sarana yang tepat.

b. Kontinuitas suplai produk selalu dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan akan

menginformasikan pemesanan produk ke perusahaan pusat dan perusahaan

pusat akan mengirimkan suplai produk secara rutin setiap minggunya. Semua

produk yang dibeli sales force akan selalu tersedia, hal ini dibantu oleh

informasi penjualan produk yang telah tersimpan dengan baik, sehingga

perusahaan dengan cepat dapat mempelajari produk apa yang banyak terjual

dan menipis persediaannya serta sebaliknya.

2. Human Resorces Management

a. Perusahaan akan mengundang SDM dari perusahaan pusat untuk membantu

perusahaan dalam berbagai kegiatan secara berkala. Kadangkala perusahaan

pusat juga mengirimkan SDM-nya dalam kegiatan-kegiatan tersebut.

Kegiatan-kegiatan yang ada seperti conference, meeting, training, dan

assembly. Hal ini dilakukan untuk memberikan informasi dan knowledge

76

yang lebih beragam kepada sales force tentang dunia bisnis produk

Tupperware®.

b. Kegiatan perekrutan, pelatihan, dan pemberhentian karyawan diluar sales

force diatur oleh direktur sendiri sebagai pimpinan tertinggi perusahan. Tidak

ada departemen khusus untuk kegiatan perekrutan, pelatihan, dan

pemberhentian SDM tersebut di perusahaan.

3. Technology Development

PT. Matradinamika Heksapura menggunakan ekstranet untuk menghubungkan

perusahaan dengan perusahaan pusat. Ekstranet memungkinkan terjadinya

komunikasi antara distributor dengan perusahaan pusat setiap waktu untuk

memberikan informasi penjualan, melakukan pemesanan produk Tupperware®,

serta memberikan informasi pembayaran yang telah dilakukan kepada

perusahaan pusat. Demikian juga perusahaan pusat akan memberikan informasi-

informasi yang perlu diketahui perusahaan secara ekstranet.

4. Procurement

Perusahaan mengadakan berbagai aktivitas-aktivitas secara rutin untuk

pengadaan peralatan kantor dan gudang seperti komputer, telepon, sistem

keamanan, undangan kegiatan-kegiatan sales force, meja, kursi, dan juga motor

untuk pengiriman barang. Pengadaan peralatan juga disiapkan untuk kegiatan-

kegiatan dalam perusahaan seperti acara games serta acara training.

77

Analisis industri sesuai analisis value network akan ditunjukkan melalui Tabel

3.1 di bawah ini. Tabel 3.1 akan menunjukkan perbandingan beberapa value antara PT.

Matradinamika Heksapura dengan perusahaan-perusahaan lain di industri yang sama.

Perbandingan value dilakukan dengan Lion Star, Onyx, dan Twin Tulipware sebagai

merk produk yang cukup berkembang di Indonesia. Perbandingan value yang terdapat di

masing-masing perusahaan tersebut dilihat dari empat faktor utama yaitu promotion,

product, price, dan place.

78

Tabel 3.1 Perbandingan Value Perusahaan Dengan Industri Sejenis

Sumber : Hasil Wawancara dan Studi Pustaka

Value Tupperware

Lion Star

Twin Tulipware

Onyx

Brosur produk setiap bulannya untuk konsumen

Tidak ada brosur produk untuk konsumen

Brosur produk setiap bulannya untuk konsumen

Tidak ada brosur produk untuk konsumen

Terdapat produk pendukung

Semua produk produksi sendiri



Menawarkan konsumen menjadi anggota jaringan penjualannya

Menawarkan konsumen menjadi anggota jaringan penjualannya

Promosi dan kontrak Parcell Parcell

Wadah penyimpanan makanan dan minuman




Perkakas rumah tangga dan kantor Perkakas dapur

Kedap udara Kedap udara Garansi produk Garansi produk Garansi produk

Product

Plastik kerkualitas tinggi Plastik Plastik

Plastik dan melamin

Price

Cukup mahal

Murah

Murah

Sedang

Penjualan langsung kepada konsumen melalui jaringan penjualan

Penjualan kepada konsumen melalui toko, mall dan supermarket

Penjualan kepada konsumen melalui jaringan penjualan

Penjualan kepada konsumen melalui toko, mall, supermarket, dan hotel

Place Penyalur produk Produsen

Produsen dan penyalur produk Produsen

79

Keterangan :

Promotion (promosi dan kontrak)

1. Promosi melalui brosur dilakukan distributor produk Tupperware® dan Twin

Tulipware setiap bulannya. Brosur setiap bulannya mempromosikan semua jenis

produk yang ada. Sedangkan Lion Star dan Onyx tidak memberikan brosur

produk kepada konsumen. Konsumen dapat langsung melihat produk dan

membeli produk yang sesuai keinginan mereka. Sebagai ganti brosur, Lion Star

dan Onyx menempelkan selebaran pada produknya, yang berisi informasi

tentang produk tersebut.

2. Distributor Tupperware® diberikan kebebasan dalam membuat produk

pendukung untuk mendukung penjualan produk utama. Biasanya produk

pendukung tersebut adalah produk yang mempercantik penggunaan produk

utama. Sedangkan pada merk lain, penjualan hanya dilakukan pada produk yang

diproduksinya sendiri.

3. Selama melakukan penjualan produk, distributor Tupperware® dan Twin

Tulipware akan mengajak konsumen untuk menjadi anggota jaringan

penjualannya, sehingga konsumen dapat mendapatkan keuntungan lebih selain

sebagai pengguna produk, yaitu juga sebagai penjual produk yang mempunyai

penghasilan sendiri dari penjualannya. Hal tersebut tidak tersedia di Lion Star

dan Onyx. Lion Star dan Onyx akan mendistribusikan produknya ke tempat

penjualan produk secara langsung.

4. Untuk event-event khusus seperti hari raya, distributor Tupperware® seperti PT.

Matadinamika Heksapura dan Onyx akan membuat parcell produk. Hal ini

belum dilakukan oleh merk lain.

80

Product (Produk)

1. Diversifikasi produk terbanyak dilakukan oleh Lion Star yang tidak hanya

berfokus pada wadah penyimpanan makanan dan minuman saja, tetapi hingga ke

peralatan rumah dan kantor lainnya seperti lemari kabinet, gayung mandi, dan

lain-lain. Diversifikasi Onyx juga memproduksi peralatan dapur selain wadah

penyimpanan makanan dan minuman. Sedangkan Tupperware® dan Twin

Tulipware memfokuskan produknya untuk kategori tempat penyimpanan

makanan dan minuman.

2. Kualitas dan mutu produk dikontrol semaksimal mungkin oleh produk

Tupperware®, sehingga Tupperware® menjadi produk utama yang dibeli

masyarakat sebagai wadah penyimapanan makanan dan minuman. Hal tersebut

dapat terlihat dari pemberian garansi untuk produk-produk yang tidak sesuai

dengan mutu dan kualitas. Onyx juga menjaga mutu dan kualitas produknya

dengan memberikan garansi apabila produknya terdapat kandungan yang

berbahaya bagi konsumen. Twin Tulipware memberikan jaminan keada

konsumen bahwa mutu dan kualitas produknya terjaga dengan memberikan

garansi. Untuk Lion Star, mereka tidak memberikan garansi di setiap produknya

tetapi produk Lion Star cukup diminati banyak orang.

3. Bahan yang digunakan di setiap merk sama, yaitu menggunakan bahan plastik.

Sedangkan Onyx mempunyai diversifikasi bahan produk yang cukup terkenal,

yaitu dengan bahan melamin.

4. Sesuai [HTTP1] (2006,pp4-5), terjadi pelanggaran produksi dimana produk

Tupperware® dan Twin Tulipware memiliki persamaan pada produk-produk

tertentu yang sejenis, serta penempatan merek pada bagian bawah wadah dan

81

bentuk tulisan yang sama lebih dominan dimana menonjolkan unsur persamaan

dibandingkan perbedaannya. Keberadaan produk-produk sejenis kedua merk

tersebut membingungkan dan mengacaukan konsumen mengenai asal-usul

barang.

Price (Harga)

• Harga produk Tupperware® paling mahal dibanding produk lainnya, tetapi

Tupperware® menyeimbangkan hal tersebut tersebut dengan kualitas dan mutu

produk. Hal ini menjadikan produknya paling diminati oleh banyak keluarga

untuk segmen wadah penyimpanan makanan dan minuman.

Place (tempat)

1. Penjualan produk Tupperware® dan Twin Tulipware dilakukan melalui jaringan

penjualan. Kedua produk tersebut tidak tersebar di toko-toko, supermarket, dan

mall seperti produk Lion Star dan Onyx. Untuk produk Onyx, mereka juga

bekerjasama dengan hotel-hotel untuk menyediakan peralatan makan melalui

pemesanan khusus.

2. Produk Lion Star, Onyx, dan Twin Tulipware adalah produsen untuk produk

mereka sendiri, sedangkan produk Tupperware® diproduksi di luar negeri dan

Indonesia mempunyai perusahaan distributor yang mensuplai produk bagi

distributor-distributor kecil lain yang tersebar di seluruh wilayah.

82

3.6.2 Analisis SWOT

Setelah melakukan analisis value network terhadap perusahaan, analisis SWOT

akan membantu perusahaan untuk lebih fokus dalam memaksimalkan semua kekuatan

yang perusahaan miliki dan meminimalkan kelemahan yang ada. Selain itu analisis

SWOT digunakan untuk melihat dan membaca suatu peluang yang ada beserta

dampaknya, dan diharapkan agar perusahaan dapat mengantisipasi segala ancaman yang

dapat membawa dampak buruk bagi perusahaan.

3.6.2.1 Evaluasi Faktor Internal (IFAS)

Dalam melakukan evaluasi faktor internal, data-data dikumpulkan dari hasil

wawancara dengan pihak PT. Matradinamika Heksapura. Penyajian data-data dilakukan

secara deskriptif yang dianggap mampu menggambarkan secara umum kondisi internal

perusahaan.

Faktor-faktor yang menjadi kekuatan (strength) perusahaan adalah sebagai

berikut :

1. Kualitas produk yang baik dan terkenal

Produk yang didistribusikan PT. Matradinamika Heksapura adalah produk

berkualitas tinggi dan ternama di dunia. Produk Tupperware® tersebut terkenal

dengan jenisnya yang beraneka ragam, tutup yang kedap udara, higienis, berasal

dari bahan plastik murni berkualitas tinggi, warna-warna yang beranekaragam,

dan adanya garansi seumur hidup. Produk Tupperware® adalah produk untuk

tempat penyimpanan makanan dan minuman yang tersedia untuk semua usia.

Melalui inovasinya selama bertahun-tahun, saat ini produk Tupperware® sangat

beraneka ragam jenisnya. Ada produk tempat penyimpanan peralatan tukang

83

untuk pria, peralatan dapur, produk untuk bayi dan anak-anak, dan lain

sebagainya.

2. Distributor yang handal

PT. Matradinamika Heksapura merupakan distributor yang handal untuk

memotivasi dan memimpin para sales force. Banyaknya pengharagaan yang

diraih menunjukkan distributor mempunyai semangat tinggi, ulet, dan pimpinan

yang handal. Perjalanan membangun jaringan single level yang besar selama 12

tahun membuat distributor memahami persaingan, strategi-strategi untuk

menggerakkan jaringannya, serta cara-cara mengkoordinasi sales force.

3. Banyaknya sales force yang aktif

PT. Matradinamika Heksapura mempunyai 362 sales force untuk melakukan

penjualan produk Tupperware® ke pelanggan. Fluktuasi jumlah sales force aktif

selalu terjadi, namun terdapat kurang lebih 20 manager / group manager aktif

yang berpengalaman untuk mengkoordinasi unit-unit yang dipimpinnya dan

melakukan perekrutan sales force baru sehingga penjualan produk dan

perekrutan selalu memenuhi atau bahkan melebihi target perusahaan pusat.

4. Lokasi perusahaan yang strategis

PT. Matradinamika Heksapura berlokasi di Jakarta Barat dimana banyak terdapat

daerah-daerah perumahan yang bisa menjadi sasaran penjualan produk

Tupperware®. Perusahaan terletak di jalan utama yang dapat dengan mudah

didatangi oleh pelanggan, konsumen baru, dan para sales force. Adanya

84

peraturan dari perusahaan pusat mengenai jarak berdirinya setiap perusahaan

distributor juga membantu perusahaan dalam melakukan kegiatannya di

jangkauan wilayah yang tepat.

5. Dukungan perusahaan pusat

Perusahaan pusat sangat mendukung dan memotivasi perusahaan secara penuh.

Sebagai supplier tunggal, setiap pengiriman produk Tupperware® dilakukan

sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan. Perusahaan pusat juga selalu

memberikan conference dengan tema-tema yang menarik sehingga memupuk

rasa kebersamaan, semangat, dan antusiasme untuk selalu memberikan kinerja

dan performa yang terbaik.

Faktor-faktor yang menjadi kelemahan (weakness) di dalam perusahaan yaitu :

1. Penyampaian informasi kepada sales force yang sering terhambat

Setiap hari Senin, Bagian Penjualan dan atau perusahaan pusat akan memberikan

challenge (tantangan) penjualan kepada sales force. Pemberitahuan challenge

penjualan kepada sales force tersebut dilakukan saat sales force datang ke

perusahaan atau melalui telepon berantai. Bagian Administrasi akan menelepon

manager-manager untuk menginformasikan challenge penjualan, sedangkan

manager akan menelepon dealer-dealer dibawahnya. Hal ini menyebabkan

lamanya waktu penyebaran informasi yang akan disampaikan tersebut.

Penyampaian informasi bonus-bonus, perekrutan, target penjualan kepada sales

force juga tidak praktis. Penyampaian informasi tersebut dilakukan saat sales

85

force datang ke perusahaan atau saat sales force menanyakan langsung via

telepon ke perusahaan.

2. Pembatasan conference dari perusahaan pusat

Ada acara conference yang diadakan perusahaan pusat hanya untuk sales force

yang memenuhi target penjualan dan target perekrutan tertentu. Padahal acara

tersebut tentu saja juga akan berguna bagi sales force yang mengalami stagnansi

penjualan dan perekrutan. Hal ini menyebabkan terjadinya kesenjangan yang

semakin tinggi antara sales force yang satu dengan lainnya.

3. Harga produk yang didistribusikan relatif mahal

Meskipun produk Tupperware® adalah produk yang berkualitas baik, namun

kenyataan yang tidak dapat dihindari adalah harga produk tersebut yang cukup

mahal. Produk Tupperware® merupakan produk yang dapat dibeli oleh kalangan

menengah keatas.

Setelah melakukan analisis lingkungan internal sehingga teridentifikasi beberapa

kekuatan dan kelemahan, maka dapat dilakukan penentuan rating dan pembobotan

dengan membagikan kuesioner penilaian kepada pihak perusahaan. Penilaian rating

dilihat dari seberapa besar pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan, yaitu

dengan perincian :

1 = sedikit berpengaruh (di bawah rata-rata)

2 = cukup berpengaruh (rata-rata)

3 = berpengaruh (diatas rata-rata)

86

4 = sangat berpengaruh (superior)

Sedangkan pembobotan dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor internal yang

ada secara berpasangan. Nilai tersebut diperoleh dengan melakukan perhitungan setiap

faktor sesuai dengan kepentingan relatif bagi perusahaan untuk sukses dalam industri

dengan perincian bobot 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting).

Dari hasil penilaian rating dan pembobotan, maka dapat dimasukkan dan

dihitung nilai IFAS-nya. Di bawah ini adalah tabel IFAS PT. Matradinamika Heksapura

dimana total kekuatan lebih besar dari total kelemahan yang menunjukkan dominasi

kekuatan perusahaan dibandingkan dengan kelemahan yang ada.

Tabel 3.2 Tabel IFAS PT. Matradinamika Heksapura

Sumber : Hasil Penelitian

Kekuatan Bobot Rating Bobot*Rating Kualitas produk yang baik dan terkenal 0.1135 3 0.340396 Distributor yang handal 0.1894 4 0.757622 Banyaknya sales force yang aktif 0.1281 3 0.384273 Lokasi perusahaan yang strategis 0.0425 1 0.042478 Dukungan perusahaan pusat 0.1069 2 0.213757 Sub Total (Kekuatan) 1.738526 Kelemahan Bobot Rating Bobot*Rating Penyampaian informasi kepada sales force yang sering terhambat 0.1702 3 0.510564 Pembatasan conference dari perusahaan pusat 0.1697 2 0.339385 Harga produk yang didistribusikan relatif mahal 0.0798 2 0.159602 Sub Total (Kelemahan) 1.009551

TotalIFAS 1.00 2.748077

87

3.6.2.2 Evaluasi Faktor Eksternal (EFAS)

Seperti pada evaluasi faktor internal, data-data untuk mengevaluasi faktor-faktor

eksternal dikumpulkan dari hasil wawancara dengan pihak PT. Matradinamika

Heksapura. Penyajian data-data dilakukan secara deskriptif yang dianggap mampu

menggambarkan secara umum kondisi eksternal perusahaan.

Faktor-faktor yang menjadi peluang (opportunities) bagi perusahaan adalah

sebagai berikut :

1. Luasnya pangsa pasar yang belum terjangkau

Mencari pangsa pasar yang lebih luas akan meningkatkan kemungkinan adanya

perekrutan konsumen menjadi sales force. Sales force perusahaan yang tersebar

di berbagai lokasi di Indonesia akan memberikan peluang untuk dapat

melakukan penjualan produk Tupperware® ke daerah-daerah yang lebih luas dan

menjangkau calon-calon sales force baru. Di lain pihak perekonomian Indonesia

saat ini memungkinkan masyarakat berkeinginan untuk mencari tambahan

penghasilan disamping penghasilan utama, tidak terkecuali bagi para kalangan

menengah keatas. PT. Matradinamika Heksapura yang mempunyai sistem

penjualan direct selling dalam keanggotaan single level tentu mendapat

kesempatan besar untuk menjangkau masyarakat tersebut sehingga dapat bekerja

bagi perusahaan dan memperoleh penghasilan sendiri.

2. Berkembangnya teknologi informasi

Teknologi informasi dapat berperan penting bagi perkembangan perusahaan

dalam menjaga hubungannya dengan sales force dan pelanggan lainnya.

Teknologi informasi akan memudahkan perusahaan berinteraksi, berkomunikasi,

88

menyebarkan informasi, serta membangun hubungan yang berkualitas dengan

sales force dan pelanggan lainnya.

3. Pesan kesehatan dari pemerintah

Adanya pesan kesehatan dari pemerintah untuk produk-produk berbahan

stereofoam dan plastik campuran yang membahayakan kesehatan akan

meningkatkan kesempatan bagi perusahaan untuk berkembang dimana produk

Tupperware® berasal dari bahan berkualitas tinggi dan plastik murni yang tidak

mengandung kandungan yang berbahaya.

4. Kebebasan strategi bagi setiap distributor

Kebebasan strategi dari perusahaan pusat memberikan peluang bagi perusahaan

untuk berkreasi dalam mengkoordinasi sales force dan dalam mengatur

penjualan produknya yang tetap sesuai dengan ketentuan perusahaan pusat.

Faktor-faktor di bawah ini dapat menjadi ancaman (threat) perusahaan, yaitu :

1. Peniruan produk yang didistribusikan

Saat ini di pasaran banyak terdapat produk yang mirip dengan produk

Tupperware®, seperti Tulipware. Produk-produk tersebut menjadi ancaman

perusahaan dalam menjual produk Tupperware® karena harganya yang lebih

murah, dan kemasan yang digunakan kebanyakan mirip dengan produk

Tupperware® aslinya. Yang membedakan produk-produk tersebut dengan produk

Tupperware® adalah bahan plastik yang digunakan Tupperware® adalah plastik

murni dan ada garansi seumur hidup.

89

2. Sales force keluar dari keanggotaan

Sales force yang keluar dari keanggotaan dapat menjadi ancaman bagi

perusahaan dalam melakukan penjualan dan perekrutan. Dengan keluarnya sales

force, penjualan tentu akan menurun dan pembentukan jaringan akan terhenti.

Perusahaan perlu memberlakukan strategi yang tepat agar sales force mempunyai

peluang lebih besar untuk tetap mempunyai kinerja yang baik dan bertahan

dengan lingkungan kerja di perusahaan.

3. Bertambahnya jumlah pesaing

Bertambahnya jumlah pesaing dapat menyebabkan perusahaan mengalami

penurunan penjualan. Pesaing-pesaing tersebut misalnya perusahaan MLM atau

single level produk berbeda, perusahaan-perusahaan produk sejenis, dan bahkan

distributor baru lainnya. Meskipun perusahaan hanya mendistribusikan produk,

tidak dapat dipungkiri persaingan industri produk yang bersangkutan akan

membawa pengaruh bagi perusahaan.

4. Kemerosotan daya beli masyarakat

Daya beli masyarakat yang menurun dapat menjadi ancaman perusahaan untuk

menjual produknya ke pasar. Dengan merosotnya daya beli masyarakat, tentu

fokus permintaan masyarakat lebih kepada pemenuhan kebutuhan pokok terlebih

dahulu. Hal tersebut dapat menjadi ancaman yang cukup signifikan bagi

perusahaan ditambah dengan fakta bahwa utang negara yang sangat banyak

jumlahnya memicu tingginya angka kemiskinan, pengangguran, kesehatan, dan

kriminalitas ([HTTP 2], 2006, p1).

90

Penentuan rating dan pembobotan untuk memberi penilaian seberapa besar

pengaruh faktor-faktor eksternal bagi perusahaan dilakukan dengan membagikan

kuesioner penilaian kepada pihak perusahaan. Penilaian rating dilihat dari seberapa besar

pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan, yaitu dengan perincian :

1 = sedikit berpengaruh (di bawah rata-rata)

2 = cukup berpengaruh (rata-rata)

3 = berpengaruh (diatas rata-rata)

4 = sangat berpengaruh (superior)

Sedangkan pembobotan dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor eksternal yang

ada secara berpasangan. Nilai tersebut diperoleh dengan melakukan perhitungan setiap

faktor sesuai dengan kepentingan relatif bagi perusahaan untuk sukses dalam industri

dengan perincian bobot 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting).

Tabel 3.3 adalah tabel EFAS PT. Matradinamika Heksapura setelah dilakukan

perhitungan terhadap rating dan bobot, dimana menunjukkan ancaman terhadap

perusahaan yang lebih besar daripada peluang yang ada.

91

Tabel 3.3 Tabel EFAS PT. Matradinamika Heksapura


Peluang Bobot Rating Bobot*Rating Luasnya pangsa pasar yang belum terjangkau 0.0741 2 0.148173 Berkembangnya teknologi informasi 0.1133 2 0.226505 Pesan kesehatan dari pemerintah 0.0450 1 0.045005 Kebebasan strategi bagi setiap distributor 0.0961 2 0.192266 Sub Total (Peluang) 0.611949 Ancaman Bobot Rating Bobot*Rating Peniruan produk yang didistribusikan 0.1806 3 0.541659 Sales force keluar dari keanggotaan 0.2505 3 0.751441 Bertambahnya jumlah pesaing 0.0781 2 0.156203 Kemerosotan daya beli masyarakat 0.1624 2 0.324777 Sub Total (Ancaman) 1.774080

TotalEFAS 1.00 2.386028

3.6.2.3 Matrik SWOT

Dari hasil evaluasi terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan, dapat

diketahui posisi strategis perusahaan yang berada di kuadran kedua dengan perhitungan

sebagai berikut :

Sumbu X = Sub total kekuatan – Sub total kelemahan

= 1.738526 - 1.009551

= 0.728975

Sumbu Y = Sub total peluang – Sub total ancaman

= 0.611949 - 1.774080

= - 1.162131

Gambar 3.7 di bawah ini akan menunjukkan posisi strategis perusahaan.

92

Gambar 3.7 Posisi Strategis PT. Matradinamika Heksapura


Dari hasil penentuan posisi strategis perusahaan, maka dapat ditentukan Matrik

SWOT untuk memetakan strategi sesuai dengan kondisi perusahaan yang berada di

posisi ST (Strength-Threat). Tabel 3.4 di bawah ini adalah tabel Matrik SWOT PT.

Matradinamika Heksapura.

0.728975

- 1.162131

Peluang

Kelemahan

Ancaman

Kekuatan

93

Tabel 3.4 Pemetaan Strategi Berdasarkan Matrik SWOT


Lingkungan

Internal Lingkungan Eksternal

Kekuatan (S) 1. Kualitas produk yang baik

dan terkenal 2. Distributor yang handal 3. Banyaknya sales force

yang aktif 4. Lokasi perusahaan yang

strategis 5. Dukungan perusahaan

pusat

Kelemahan (W) 1. Penyampaian informasi

kepada sales force yang sering terhambat

2. Pembatasan conference dari perusahaan pusat

3. Harga produk yang didistribusikan relatif mahal

Peluang (O) 1. Luasnya pangsa pasar 2. Berkembangnya

teknologi informasi 3. Pesan kesehatan dari

pemerintah 4. Kebebasan strategi bagi

setiap distributor

Strategi SO 1. Mengembangkan bisnis

ke pangsa pasar baru dalam penjualan produk (O1,O3,O4,S1,S2,S4)

2. Membudayakan sales force dalam penggunaan teknologi yang mendukung kemajuan perusahaan (O2,S3)

Strategi WO 1. Mengembangkan

penggunaan teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi. (O2,O4,W1,W2)

2. Mengarahkan sales force ke pangsa pasar baru yang belum terjangkau (O1,W3)

Ancaman (T) 1. Peniruan produk yang

didistribusikan 2. Sales force keluar dari

keanggotaan 3. Bertambahnya jumlah

pesaing 4. Kemerosotan daya beli

masyarakat

Strategi ST 1. Mengembangkan

berbagai fasilitas di perusahaan (T2,T3,T4,S3,S2,S4)

2. Meningkatkan kualitsas seluruh bagian perusahaan untuk bersaing, bekerjasama dan bekerja keras secara jujur melalui keterbukaan, dan sharing. (T1,S5)

Strategi WT 1. Membuat langkah-

langkah untuk mengantisipasi kerugian yang semakin meningkat, seperti mengurangi pembelian produk yang berlebihan (T1,T2,T4,W3)

2. Mengolah sales force yang ada secara intensif (T3,W1,W2)

94

3.7 Knowledge Goals

Knowledge goals PT. Matradinamika Heksapura diturunkan dari penentuan

strategi pada Matrik SWOT. Penentuan knowledge goals dibagi menjadi tiga bagian

yaitu normative knowledge goals, strategic knowledge goals, serta operational

knowledge goals.

3.7.1 Normative Knowledge Goals

Normative knowledge goals perusahaan adalah :

1. Membangun budaya pemerataan knowledge bagi seluruh bagian di perusahaan

khususnya bagi para sales force melalui pemanfaatan teknologi informasi.

2. Membangun suatu kondisi agar setiap sales force dapat menyampaikan

aspirasinya dengan baik agar dapat meningkatkan kreatifitas dan kerjasama.

Gambar 3.8 di bawah ini adalah gambar pemetaan normative knowledge goals.

95

Gambar 3.8 Pemetaan Normative Knowledge Goals


3.7.2 Strategic Knowledge Goals

Strategic knowledge goals perusahaan adalah :

1. Memaksimalkan pengolahan dan penggunaan knowledge yang terdapat di dalam

perusahaan, yang menunjang strategi perusahaan untuk peningkatan kualitas dan

fasilitas di perusahaan.

2. Meningkatkan kinerja sales force melalui pembuatan fasilitas pendokumentasian

knowledge berbasiskan teknologi.

Gambar 3.9 pemetaan strategic knowledge goals yang diturunkan dari penentuan

strategi perusahaan

Strategi berdasarkan SWOT : 1. Mengembangkan fasilitas

perusahaan. 2. Meningkatkan kualitas SDM

(Sales force). 3. Membudayakan sales force dalam

penggunaan teknologi untuk mendukung kemajuan perusahaan.

4. Mengembangkan penggunaan

teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi

Normative Knowledge Goals : 1. Membangun budaya pemerataan

knowledge bagi seluruh bagian di perusahaan khususnya bagi para sales force melalui pemanfaatan teknologi informasi.

2. Membangun suatu kondisi agar setiap

sales force dapat menyampaikan aspirasinya dengan baik sehingga dapat meningkatkan kreatifitas dan kerjasama.

96

Gambar 3.9 Pemetaan Strategic Knowledge Goals


3.7.3 Operational Knowledge Goals

1. Membantu kinerja perusahaan sehari-hari dalam melakukan penjualan dan

perekrutan agar berjalan melalui strategi yang benar.

2. Menyediakan sarana dalam mendukung peningkatan komunikasi dan

kompetensi.

3. Mempercepat waktu pertukaran dan penyebaran informasi dan knowledge.

Pemetaan operational knowledge goals yang diturunkan dari penentuan strategi

perusahaan ditunjukkan pada Gambar 3.10.






teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi

Strategic knowledge goals : 1. Memaksimalkan pengolahan dan

penggunaan knowledge yang terdapat di dalam perusahaan, yang menunjang strategi perusahaan untuk peningkatan kualitas dan fasilitas di perusahaan.

2. Meningkatkan kinerja sales force

melalui pembuatan fasilitas pendokumentasian knowledge berbasiskan teknologi.

97

Gambar 3.10 Pemetaan Operational knowledge Goals


3.8 Knowledge Identification

Analisis untuk identifikasi knowledge yang terdapat di dalam perusahaan akan

dilakukan berdasarkan tiga level utama, yaitu secara struktural, functional atau

operasional, dan behavioral. Sedangkan analisis pada masing-masing level akan

dilakukan dalam dua jenis knowledge, yaitu explicit knowledge dan tacit knowledge.

Identifikasi knowledge sebagian besar akan dilakukan pada Bagian Penjualan PT.

Matradinamika Heksapura dalam hubungannya dengan perusahaan pusat dan sales force

dimana knowledge yang ada sangat diperlukan dalam melakukan aktivitas bisnis.

Operational knowledge goals :

1. Membantu kinerja perusahaan sehari-hari dalam melakukan kegiatan perekrutan dan penjualan

2. Menyediakan sarana dalam

mendukung peningkatan komunikasi dan kompetensi.

3. Mempercepat waktu pertukaran dan

penyebaran informasi dan knowledge.






teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi.

98

3.8.1 Structural

Explicit Knowledge yang terdapat di perusahaan adalah :

1. Pada setiap jabatan sistem single level Bagian Penjualan, persyaratan dan standar

kerja untuk masuk dalam keanggotaan sales force dan untuk berkembang dalam

setiap level jabatan telah tertulis secara singkat dalam bentuk brosur (Career

Passport) yang dibagikan kepada seluruh sales force pada awal keanggotaan.

Persyaratan dan standar kerja tersebut dibuat oleh perusahaan pusat, dan

distributor diharapkan dapat mengkoordinasi sales force-nya untuk mentaati,

termotivasi melakukan kegiatan perekrutan dan penjualan produk sebaik

mungkin. Perusahaan juga mempunyai dokumentasi yang lebih detail tentang

persyaratan dan standar kerja tersebut di database DIMAS. Sales force dapat

bertanya ke perusahaan apabila ingin mengetahui perincian standar kerja.

Dokumentasi persyaratan dan standar kerja akan dilampirkan pada Lampiran 1.

2. Prosedur tentang perolehan bonus finansial dan bonus non finansial yang bisa

didapatkan seoarang sales force sudah terdokumentasikan dengan baik di

database DIMAS. Adapun perincian bonus tersebut adalah :

• Bonus finansial : komisi penjualan, bonus Override, bonus Vanguard,

bonus Manager Promote Out, dan bonus Manager Maintenance.

• Bonus non finansial : tawaran produk promosi, hadiah star dealer,

hadiah rekrut, dan penghargaan dari perusahaan dan perusahaan

pusat.

99

Prosedur perolehan bonus juga tertulis secara singkat di Career Passport yang

dibagikan kepada semua sales force. Pada awal keanggotaan tentunya sudah

dijelaskan mengenai prosedur perolehan bonus tersebut kepada sales force

dimana sales force dapat mencatat detail prosedur perolehan bonus melalui

penjelasan yang diberikan selama kegiatan perekrutan atau juga NDOP. Sales

force juga dapat bertanya tentang prosedur perolehan bonus kepada perusahaan

setiap waktu. Dokumentasi prosedur perolehan bonus akan dilampirkan di

Lampiran 2.

3.8.2 Functional

3.8.2.1 Explicit Knowledge

1. Terdapat dua jenis meeting, yaitu :

a. Meeting yang diadakan oleh distributor untuk group manager, manager dan

team captain setiap awal bulannya akan membahas tantangan penjualan dan

perekrutan yang harus dipenuhi untuk bulan bersangkutan, strategi

pencapaian tantangan, diskusi permasalahan yang terjadi di lapangan, serta

training dengan tema tertentu bila memang diperlukan.

o Tantangan penjualan ada dua jenis, yaitu dari perusahaan pusat dan

distributor sendiri. Biasanya distributor akan memberikan tantangan

penjualan yang mendukung tercapainya tantangan dari perusahaan

pusat. Pencapaian target dalam sebulan akan menghasilkan bonus

finansial dan bonus non finansial bagi seorang sales force. Sales force

juga akan mendapatkan hadiah untuk ikut serta dalam program

conference di luar negeri (khusus group manager, manager, dan team

100

captain) apabila mencapai target tantangan dari perusahaan pusat

secara berturut-turut dalam jangka waktu dan ketentuan tertentu.

Meeting biasanya tidak dapat dihadiri oleh semua sales force yang

bersangkutan, terutama dengan adanya sales force yang berada di luar kota

atau bahkan banyak sales force yang sibuk oleh hal pribadi lain. Hasil

meeting akan dicatat secara individu dan penyebaran hasil meeting akan

dilakukan oleh perusahaan kepada sales force yang tidak hadir via telepon.

b. Unit Meeting antara group manager, manager, dan team captain dalam

unitnya yang membahas tantangan penjualan dan perekrutan yang harus

dipenuhi untuk bulan bersangkutan, strategi pencapaian tantangan, sharing

masalah dan pemecahan masalah kadang dicatat oleh beberapa orang saja.

Apabila terdapat suatu bentuk pendokumentasian hasil unit meeting untuk

setiap unit manager tentu akan sangat berguna bagi perkembangan

perusahaan, terutama apabila manager yang memimpin unit itu tidak aktif

lagi maka knowledge yang ada tetap tersimpan di perusahaan. Alasan lain

adalah apabila terjadi penurunan performa dalam unit manager tersebut,

perusahaan dan anggota sales force lain dapat membantu. Kenyataannya,

pelaksanaan unit meeting masih kurang baik penerapannya, karena

kadangkala pemberitahuan hasil meeting hanya dilakukan via telepon atau

pertemuan sekilas saja.

101

2. Kegiatan training di dalam perusahaan yaitu :

• Dealer’s Day adalah kegiatan training yang diadakan khusus untuk dealer.

Acara yang dilakukan setiap kegiatan Dealer’s Day adalah training dengan

tema sesuai kebutuhan yang disertai games-games pendukung tema training,

diskusi permasalahan yang terjadi di lapangan antara semua dealer, dan

sharing dari tiga dealer terbaik dalam satu bulan. Hasil Dealer’s Day

didokumentasikan secara singkat di papan pengumuman dan tidak dapat

tersalurkan secara luas ke semua bagian perusahaan.

• NDOP (New Dealer Orientation Program) adalah program pelatihan untuk

dealer yang baru bergabung di perusahaan. Acara ini dilakukan setiap

minggu dengan susunan acara yang baku, dimana distributor akan

memberikan training awal untuk dealer baru, memperkenalkan budaya

perusahaan dan lingkungan kerja yang berbeda dari jenis pekerjaan lainnya

sehingga proses adaptasi dealer bisa lebih cepat.

3. Conference dari perusahaan pusat kepada distributor dan sales force selalu rutin

diadakan setiap tahunnya. Conference diadakan untuk memberikan penghargaan

kepada sales force yang mencapai target penjualan dan perekrutan tertentu, agar

sales force selalu meningkatkan kinerja dan performanya, atau juga

mempertahankan prestasinya. Conference dibedakan menjadi dua jenis yaitu

conference besar dan conference kecil.

102

• Conference besar diikuti oleh distributor dan top manager dari seluruh

Indonesia yang telah mencapai target penjualan dan perekrutan yang sesuai

dengan ketentuan dari perusahaan pusat. Conference berlangsung selama

beberapa hari di luar negeri sebagai program refreshing yang terdiri dari

berbagai acara seminar yang mendatangkan pembicara atau motivator

terkenal seperti Andri Wongso, training antar Top Manager seluruh

Indonesia, serta ada sesi sharing ide-ide, masalah, dan solusi yang cukup

penting karena dilakukan dalam skala global Bahan-bahan yang dibahas

selama conference dibagikan ke peserta dalam bentuk file fotocopy, atau juga

peserta mencatat hasil dari setiap acara yang berlangsung. Di sisi lain, hanya

beberapa sales force dari PT. Matradinamika Heksapura yang dapat ikut serta

karena harus memenuhi target penjualan dan perekrutan tertentu.

• Conference kecil diadakan perusahaan pusat untuk para dealer yang

mencapai target penjualan dan perekrutan yang sesuai dengan ketentuan

perusahaan pusat. Terdiri dari seminar, training, dan diskusi antar top dealer-

dealer seluruh Indonesia. Bahan-bahan yang dibahas selama conference

dibagikan ke peserta dalam bentuk file fotocopy, atau juga peserta mencatat

hasil dari setiap acara yang berlangsung.

3.8.2.2 Tacit Knowledge

1. Performa sales force setiap melakukan kegiatan perekrutan dan penjualan dalam

Home Party akan memberikan pengalaman yang berbeda-beda bagi sales force.

103

Pengalaman sales force tersebut bisa menjadi pengalaman yang baik maupun

buruk. Strategi, masalah, dan tips-tips yang dilakukan seorang sales force selama

melakukan Home Party mungkin saja di-sharing-kan di dalam unit meeting,

dalam berbagai kegiatan perusahaan, sharing dengan kepala unit secara personal,

atau bahkan tidak di-sharing-kan sama sekali. Tetapi, tidak ada

pendokumentasian mengenai kegiatan Home Party tersebut, padahal Home Party

adalah kegiatan yang paling sering dilakukan oleh sales force. Tentu saja bisa

terjadi suatu kondisi dimana pengelolaan strategi, masalah, dan tips-tips sales

force yang sebelumnya berhasil, tidak digunakan lagi untuk kesempatan yang

lain atau oleh sales force lain karena terbuang begitu saja. Terutama apabila sales

force tersebut keluar dari keanggotaaan, maka knowledge yang dimiliki seorang

sales force tidak dapat tersalurkan lagi kepada sales force lainnya.

2. Kegiatan-kegiatan perekrutan dan penjualan seperti kegiatan di mall dan

Opportunity Hour yang dilakukan perusahaan tidak terdokumentasi. Kegiatan

tersebut meliputi berbagai acara yang melibatkan sales force. Susunan acara

kegiatan di mall dan Opportunity Hour selalu sama dan tidak ada perubahan

dalam jangka waktu yang lama, yaitu acara demo memasak dan demo produk.

Di samping itu, tidak ada dokumentasi untuk kegiatan-kegiatan tersebut. Apabila

ada pendokumentasian, perusahaan akan dapat me-review ulang susunan acara

yang berjalan, masalah yang dihadapi dan dapat berinovasi melalui cara-cara,

ide-ide, dan masukan dari sales force dimana akan meningkatkan kualitas acara

di setiap kegiatan tersebut.

104

3.8.3 Behavioral

1. Assembly yang diadakan perusahaan setiap hari Jumat sangat unik. Acara

assembly dilakukan dengan tema yang berbeda-beda dan dilaksanakan untuk

semua sales force dan tamu-tamu yang diundang oleh para sales force tersebut.

Assembly akan dibawakan oleh manager / group manager secara bergantian. Di

samping untuk melakukan perekrutan dan penjualan produk bagi tamu-tamu

yang datang melalui acara pengenalan produk, pada acara ini para sales force

berkumpul untuk berdiskusi mengenai tema assembly, sharing mengenai hasil

yang dicapai selama satu minggu, sharing dari tiga orang manager/group

manager yang paling berprestasi selama satu minggu, dan acara kebersamaan

berupa games-games. Tidak ada pendokumentasian untuk setiap acara assembly,

dan tidak semua sales force bisa datang pada acara assembly karena berbagai

alasan pribadi serta ada juga sales force yang berdomisili di luar kota. Sehingga,

para sales force tersebut mungkin melewatkan topik-topik sharing yang

diperlukan untuk perkembangan kinerja mereka.

3.9 Hasil Kuesioner

Untuk menjembatani dan menyelaraskan kebutuhan perusahaan dan kebutuhan

sales force terhadap masalah yang dihadapi, maka telah dilakukan penyebaran kuesioner

kepada sales force. Penyebaran kuesioner dilakukan untuk mencari informasi tentang

kebutuhan sales force akan knowledge, bagaimana penyebaran knowledge di perusahaan

saat ini, dan bagaimana cara yang baik untuk pengelolaan knowledge tersebut.

Sesuai tabel penentuan jumlah sampel dari populasi tertentu (Sugiyono, 2004,

p81), maka ditemukan bahwa dari populasi sales force sebanyak 362 orang, telah

105

disebarkan kuesioner sebanyak 155 buah di perusahaan. Dan jumlah kuesioner yang

kembali berjumlah 74 buah. Adapun halangan pengumpulan kuesioner yang disebarkan

adalah banyaknya sales force yang berlokasi sangat jauh dari lokasi perusahaan.

Adapun persentase hasil kuesioner adalah sebagai berikut :

1. Pertanyaan : Apakah proses penyebaran knowledge yang ada di perusahaan

secara umum, seperti pada kegiatan meeting, training, dan assembly rutin Anda

ikuti?

Tabel 3.5 Persentase Jawaban Kuesioner Nomor1

Sumber : Hasil Kuesioner

Jawaban Jumlah responden Persentase A. Selalu (6x / bulan) 11 14 % B. Sering (3-5x / bulan) 13 18 % C. Jarang (1-2x / bulan) 38 51 % D. Tidak pernah 12 17%

Total 74 100%

2. Pertanyaan : Menurut Anda bagaimanakah derajat kepentingan ilmu, motivasi

dan pelatihan yang diberikan dari upline Anda?

Tabel 3.6 Persentase Jawaban Kuesioner Nomor 2


Jawaban Jumlah responden Persentase A. Sangat penting 33 45 % B. Penting 31 42 % C. Kurang Penting 10 13 % D. Tidak Penting 0 0 %

Total 74 100%

3. Pertanyaan : Menurut Anda bagaimanakah derajat kepentingan ilmu, motivasi

dan pelatihan yang Anda berikan kepada downline?

106



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Sangat penting 44 59 % B. Penting 22 30 % C. Kurang Penting 8 11 % D. Tidak Penting 0 0 %

Total 74 100%

4. Pertanyaan : Bagaimana ilmu, motivasi dan pelatihan yang diberikan dari upline

(termasuk distributor) kepada Anda ?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Selalu (>5x / bulan) 10 13 % B. Sering (3-5x / bulan) 36 49 % C. Jarang (1-2x / bulan) 24 32 % D. Tidak Pernah 4 6 %

Total 74 100%

5. Pertanyaan : Bagaimana ilmu, motivasi dan training yang Anda berikan kepada

downline?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Selalu (>5x / bulan) 10 13 % B. Sering (3-5x / bulan) 14 19 % C. Jarang (1-2x / bulan) 36 49 % D. Tidak Pernah 14 19 %

Total 74 100%

107

6. Pertanyaan : Bagaimanakah cara yang biasa Anda gunakan dalam melakukan

sharing knowledge, motivasi dan training?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Tatap muka 55 74 % B. Telpon 15 20 % C. Surat 0 0 % D. Dll 4 6 %

Total 74 100%

7. Pertanyaan : Knowledge atau ilmu apa yang ingin Anda peroleh dari upline dan

sharing-kan kepada upline?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Strategi penjualan dan perekrutan

44 60 %

B. Motivasi 11 15 % C. Leadership 19 25 % D. dll 0 0 %

Total 74 100%

8. Pertanyaan : Knowledge atau ilmu apakah yang ingin Anda peroleh dari

perusahaan?

108



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Strategi penjualan dan

Perekrutan 33 45 %

B. Motivasi 17 23 % C. Leadership 24 32 % D. dll 0 0 %

Total 74 100%

9. Pertanyaan : Di bawah ini media apakah yang menurut Anda paling mudah untuk

melakukan sharing knowledge dengan semua sales force?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Tatap muka langsung 16 21 % B. Telpon 4 6 % C. Surat 0 0 % D. Internet 54 73 %

Total 74 100%

10. Pertanyaan : Seberapa sering Anda menggunakan media tersebut?



Jawaban Jumlah responden Persentase A. Sangat sering (>5x / bulan) 13 18 % B. Sering (3-5x / bulan) 33 45 % C. Jarang (1-2x / bulan) 18 24 % D. Tidak Pernah 10 13 %

Total 74 100%

109

Dari persentase jawaban kuesioner, maka dapat disimpulkan :

1. Jawaban nomor 1 menyimpulkan banyak sales force yang tidak rutin

mengikuti kegiatan-kegiatan perusahaan yang digunakan sebagai proses

penyebaran knowledge. Dapat dilihat bahwa 51 % sales force yang memilih

jarang mengikuti kegiatan-kegiatan tersebut. Tetapi total 32 % sales force

yang memilih sering dan selalu mengikuti kegiatan perusahaan.

2. Meskipun dari jawaban kuesioner nomor 1 menjawab sebagian besar jarang

mengikuti kegiatan-kegiatan perusahaan, tetapi pada jawaban nomor 2 dan 3

menunjukkan sales force memiliki kepekaan atas pentingnya ilmu, motivasi,

dan pelatihan untuk melakukan penjualan dan perekrutan sehari-hari. Hal ini

ditunjukkan dengan 45 % dan 42 % downline yang merasa bahwa ilmu,

motivasi, dan pelatihan upline sangat penting dan penting bagi downline

tersebut. Sedangkan sebanyak 59 % upline memilih bahwa penyebaran ilmu,

motivasi, dan pelatihan adalah hal yang sangat penting, dan 30 % lainnya

penting.

3. Untuk melihat respon sales force tentang pentingnya penyebaran ilmu

melalui kegiatan-kegiatan, kita dapat melihat pada jawaban nomor 4 dan 5

menunjukkan upline di perusahaan cukup baik menyalurkan knowledge-nya

(49 % menjawab sering), sedangkan penyaluran selanjutnya ke downline

menurun menjadi 49 % menjawab jarang. Hal ini menunjukkan hambatan

penyebaran knowledge, bahwa semakin ke bawah posisi sales force, semakin

sedikit knowledge yang menyebar.

4. Jawaban atas pertanyaan nomor 6 adalah selama ini sebagian besar sales

force melakukan sharing knowledge melalui tatap muka antar sesama sales

110

force. Akan menjadi hambatan apabila seorang sales force memiliki bawahan

yang jauh lokasinya untuk melakukan tatap muka. Tentu rutinitas unit untuk

melakukan sharing knowledge akan semakin berkurang.

5. Untuk jawaban nomor 7 dan 8 menunjukkan bahwa kebutuhan sales force

untuk melakukan sharing knowledge antar sesama sales force adalah

mengenai strategi penjualan dan perekrutan pada urutan pertama,

kemampuan memimpin pada urutan kedua, dan motivasi pada urutan ketiga.

Dapat dilihat juga bahwa kebutuhan untuk memperoleh knowledge melalui

sharing lebih besar daripada dari perusahaan (sebanyak 60 % menjawab

ingin mengetahui strategi penjualan dan perekrutan melalui sharing dengan

upline, sedangkan 45 % menjawab dari distributor).

6. Dari jawaban nomor 9 dan 10 dapat disimpulkan sales force setuju bahwa

penggunaan internet adalah cara termudah untuk melakukan sharing

knowledge, dan saat ini cukup banyak sales force yang menggunakan

internet. Hasil ini juga didukung oleh hasil wawancara dengan distributor

selama melakukan penelitian.

3.10 Permasalahan Yang Dihadapi

1. Persyaratan dan standar kerja secara singkat tentang sales force dalam bentuk

brosur career passport yang dimiliki sales force sering hilang sedangkan mereka

tidak dapat mengingat ketentuan-ketentuan yang ada. Sehingga mereka harus

datang ke perusahaan dan meminta brosur tambahan atau dapat bertanya

langsung di perusahaan tentang detail persyaratan yang diperlukan.

111

2. Terhambatnya sales force untuk mendapatkan informasi pribadinya seperti

bagaimana keaktifan unit yang dipimpinnya, serta perolehan pencapaian

penjualan yang telah dilakukannya.

3. Tidak ada pendokumentasian kegiatan conference dari perusahaan pusat yang

hanya dapat diikuti oleh sales force yang telah mencapai target penjualan dan

perekrutan tertentu. Hal ini dapat menghambat kemajuan sales force yang lain

dimana perolehan knowledge dan informasi tidak merata.

4. Tidak ada dokumentasi untuk berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan

dimana terdapat berbagai acara-acara penting bagi perkembangan sales force. Di

sisi lain, tidak semua sales force dapat mengikuti kegiatan-kegiatan tersebut

karena berbagai alasan.

5. Tidak ada wadah penyampaian ide-ide sales force yang berguna bagi perusahaan.

6. Tidak ada tempat berkomunikasi penyebaran knowledge untuk semua sales

force, terutama dengan sales force yang berada di luar kota atau yang jarang

mengikuti kegiatan-kegiatan perusahaan.

7. Tidak ada wadah penyimpanan dan pengelolaan semua knowledge yang sangat

berguna bagi perusahaan.

3.11 Usulan Pemecahan Masalah

1. Penyimpanan semua prosedur dan persyaratan tentang kebutuhan sales force ke

dalam suatu aplikasi yang memungkinkan semua sales force dapat membacanya

sewaktu-waktu.

2. Menyediakan suatu sarana yang memudahkan sales force mendapatkan

kebutuhan informasi dan mengelola orang-orang dalam unitnya.

112

3. Diperlukan suatu sarana untuk mendokumentasikan berbagai kegiatan dari

perusahaan pusat yang dapat digunakan untuk perkembangan sales force di

perusahaan.

4. Membuat suatu fasilitas yang memungkinkan pengolahan, penyebaran, dan

penyimpanan knowledge secara merata, yang terbentuk dari berbagai kegiatan

dalam perusahaan.

5. Membangun sarana untuk membantu sales force dalam kegiatan perekrutan dan

penjualan sehari-hari.

6. Membangun sarana yang membantu perusahaan mengelola knowledge untuk

kemajuan perusahaan.

BAB 3 GAMBARAN UMUM DAN ANALISIS …thesis.binus.ac.id/doc/Bab3/2007-2-00412 BAB 3.pdf44 Gambar 3.1...

Documents

Transcript of BAB 3 GAMBARAN UMUM DAN ANALISIS …thesis.binus.ac.id/doc/Bab3/2007-2-00412 BAB 3.pdf44 Gambar 3.1...