BAB 3 ANALISIS PERUSAHAAN DAN SISTEM YANG …thesis.binus.ac.id/Doc/Bab3/2010-1-00532-SI bab...
Transcript of BAB 3 ANALISIS PERUSAHAAN DAN SISTEM YANG …thesis.binus.ac.id/Doc/Bab3/2010-1-00532-SI bab...
78
BAB 3
ANALISIS PERUSAHAAN DAN SISTEM YANG BERJALAN
PADA PT ENSEVAL PUTERA MEGATRADING TBK
3.1 Latar Belakang Perusahaan
3.1.1 Sejarah Perusahaan
PT. Enseval Putera Megatrading didirikan pada bulan Oktober 1973, sebagai
akibat dari pemisahan fungsi distribusi dari pemasaran dan produksi PT Kalbe Farma
bersama anak perusahaan. Dalam perkembangannya PT. Enseval Putera Megatrading
juga berkembang menjadi distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk -
produk farmasi saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat
kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk industri farmasi,
kosmetik dan industri makanan. Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia PT.
Enseval Putera Megatrading juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha di luar
bidang perdagangan dan distribusi.
Ketika manajemen mengambil kebijaksanaan untuk kembali ke bidang usaha inti
pada tahun 1993, maka semua kegiatan usaha perdagangan dan distribusi dipindahkan
ke PT Arya Gupta Cempaka suatu perseroan yang didirikan pada tahun 1988 yang
selanjutnya pada tanggal 6 Agustus 1993 berganti nama menjadi PT Enseval Putera
Megatrading.
Surat Izin Usaha Perdagangan : 00318/1.824.271
Nomor Pokok Wajib Pajak : 01.342.572.3-054.0000
Pada tanggal 1 Agustus 1994 perusahaan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai
PT Enseval Putera Megatrading Tbk.
79
Kegiatan PT. Enseval Putera Megatrading difokuskan pada jasa distribusi dan
perdagangan, yang terdiri atas empat divisi, yaitu:
• Divisi penjualan dan distribusi produk farmasi
• Divisi penjualan dan distribusi produk barang konsumsi, obat bebas dan nutrisi.
• Divisi pemasaran dan distribusi produk peralatan, perlengkapan kesehatan.
• Divisi pemasaran dan penjualan produk kimia bahan baku industri farmasi,
kosmetik, makanan dan kesehatan hewan.
Sejak Juni 2002, PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 41 cabang di ibukota
provinsi dan kota kabupaten di seluruh Indonesia yang telah beroperasi penuh. Cabang-
cabang yang ada tersebar dari Banda Aceh sampai ke Jayapura. PT. Enseval Putera
Megatrading juga memiliki infrastruktur yang memadai guna menunjang kelancaran
operasional logistik yaitu dua Regional Distribution Center berupa fasilitas gudang
besar yang berada di Jakarta dan Surabaya. Masing-masing cabang memiliki gudang dan
armada pengiriman serta personil lengkap guna menunjang kegiatan operasional dan
keperluan pihak pemasok (Prinsipal) dan Pelanggan (Outlet).
Pada saat ini PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai lebih dari 100
pemasok (Prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 200.000 outlet di seluruh
Indonesia. Sampai dengan tahun 2008, PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai
lima anak perusahaan yaitu:
• PT Tri Sapta Jaya
• PT Millenia Dharma Insani
• PT Enseval Medika Prima
• PT Global Chemindo Megatrading
80
• PT Renalmed Tiara Utama
PT Tri Sapta Jaya yang juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi
dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan distribusi farmasi ke pasar
bawah dan juga lebih menjangkau daerah-daerah yang terpencil.
PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun 2003, dikembangkan dari hanya
bisnis apotik menjadi klinik dengan nama Mitrasana. Klinik Mitrasana menyediakan
fasilitas kesehatan yang ekonomis dan terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi,
laboratorium dan mini market (4-in-1). Dengan visi menjadi klinik pilihan keluarga
Indonesia dengan pelayanan prima dan harga terjangkau, Klinik Mitrasana ini kini telah
menambah jumlah klinik menjadi empat buah di tahun 2008 di area Cikarang dan Bekasi
sekitar 60 km dari Jakarta.
Selanjutnya, dengan tujuan untuk melakukan perluasan atau ekstensifikasi usaha
di bidang pemasaran dan perdagangan alat kesehatan, maka pada bulan November 2007,
didirikan anak perusahaan yaitu PT Enseval Medika Prima yang kini sudah mulai
beroperasi secara resmi pada bulan Oktober 2008. PT Enseval Medika Prima bergerak di
bidang pemasaran alat kesehatan dan diagnostik secara lebih fokus.
PT Global Chemindo Megatrading yang juga didirikan pada November 2007
merupakan anak perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan terus berfokus
pada penjualan bahan baku baik ke pelanggan dalam grup maupun non grup. PT Global
Chemindo Megatrading kini sudah memulai kegiatan usaha secara independen sejak
bulan Oktober 2008.
Sebagai langkah diversifikasi jenis layanan dalam bidang kesehatan, PT. Enseval
Putera Megatrading mendirikan anak perusahaan yaitu PT Renalmed Tiara Utama pada
bulan Juli 2008 dan Perseroan melakukan akuisisi usaha penyediaan bahan-bahan dan
81
mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah-rumah sakit dan klinik-klinik pada
tanggal 27 Oktober 2008 dari pihak ketiga yang meliputi: kendaraan, mesin hemodialisa
dan persediaan dimana sekaligus PT Renalmed Tiara Utama secara resmi memulai
kegiatan usahanya di bulan yang sama.
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
Berikut ini visi dan misi PT. Enseval Putera Megatrading Tbk adalah :
Visi : Menjadi penyedia layanan logistik dan jasa kesehatan regional terkemuka dengan
mengutamakan pelayanan pelanggan dan kegiatan operasi yang terpadu.
Misi :
Menyediakan layanan logistik yang unggul dan terpadu untuk produk - produk
perawatan kesehatan dan produk sejenisnya.
Nilai Inti :
1. Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan
2. Gigih untuk mencapai yang terbaik
3. Kerjasama yang kokoh
4. Inovasi
5. Lincah
6. Integritas
82
3.1.3 Struktur Organisasi
Dew
an K
omis
aris
Pres
iden
Dire
ktur
Sale
s G
ener
alM
anag
er
Fina
nce
& A
ccou
ntin
gG
ener
al M
anag
er
Ope
ratio
nG
ener
al M
anag
er
IT G
ener
alM
anag
er
Hum
an R
esou
rce
& G
ener
al
Affa
ir G
ener
al M
anag
er
Logi
stic
Gen
eral
Man
ager
Chem
ical
Man
ager
Eth
ical
Man
ager
Cust
omer
Pro
duct
Man
ager
Med
ical
Inst
rum
ent
Man
ager
Wes
t Reg
iona
l Bra
nch
Man
ager
East
Reg
iona
l Bra
nch
Man
ager
Purc
hasi
ng &
Impo
rt M
anag
er
Gen
eral
Affa
ir M
anag
er
Lega
l Man
ager
Hum
an R
esou
rce
Man
ager
DC
Man
ager
PPI
C M
anag
er
83
3.1.4 Tugas dan Wewenang
1. Dewan Komisaris
Tugas :
- Melakukan pengawasan atas jalannya perusahaan dan memberikan
nasihat kepada direktur
- Melaksanakan tugas-tugas tertentu direktur apabila direktur berhalangan
atau dalam keadaan tertentu
Wewenang :
- Memberikan persetujuan kepada Direksi dalam melakukan perbuatan
hukum tertentu.
- Memberikan persetujuan pengalihan kekayaan Perseroan atau
menjadikan jaminan utang kekayaan perusahaan.
2. Presiden Direktur
Tugas :
- Menyusun strategi jangka panjang dan menengah perusahaan
- Memimpin dan mengawasi pencapaian strategi jangka panjang dan
menengah yang telah disusun.
- Memimpin dan mengendalikan semua kegiatan perusahaan
- Mewakili perusahaan secara langsung didalam/luar pengadilan
- Memimpin rapat pimpinan dan staf yang diadalan secara berkala maupun
diadakan pada waktu-waktu tertentu.
Wewenang :
84
- Memberikan persetujuan atas segala surat, dokumen dan laporan yang
berhubungan dengan aktifitas yang terjadi pada PT Enseval Putera
Megatrading Tbk.
- Memberikan teguran / sanksi bahkan memecat karyawan yang melanggar
peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval Putera
Megatrading Tbk.
- Menentukan promosi kenaikan pangkat bagi karyawan berprestasi PT
Enseval Putera Megatrading Tbk.
3. Sales General Manager
Tugas :
- Memimpin seluruh kegiatan penjualan PT Enseval Putera Megatrading
Tbk.
- Menangani masalah-masalah yang berhubungan dengan penjualan
- Bertanggung jawab dan melakukan perencanaan kerja tim sales.
- Bertanggung jawab dan melakukan pelaksanaan perencanaan kerja yang
telah dibuat
Wewenang :
- Memberikan persetujuan atas pengajuan term of payment (waktu
pembayaran) pelanggan.
- Mengawasi dan mengevaluasi seluruh kegiatan penjualan dan promosi
pada PT Enseval Putera Megatrading Tbk.
85
- Memberikan teguran / sanksi pada karyawan sales department yang
melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval
Putera Megatrading Tbk.
4. Chemical Manager,Ethical Manager,Consumer Product Manager,
Medical Instrument Manager
Tugas :
- Memimpin seluruh kegiatan penjualan produk-produk kimia, ethical,
bahan makanan dan kosmetik serta alat-alat kesehatan PT Enseval Putera
Megatrading Tbk.
- Menentukan target pasar dari produk-produk yang dijual
- Membuat laporan penjualan produk tahunan, bulanan maupun mingguan
- Membuat laporan kemajuan ataupun hambatan penjualan.
Wewenang :
- Menentukan perubahan terhadap produk yang akan dijual
- Mengotorisasi dan memberikan persetujuan atas berbagai macam
dokumen yang berhubungan dengan penjualan
5. Finance & Accounting General Manager
Tugas :
- Memastikan bahwa transaksi keuangan dan akuntansi perusahaan
berjalan semestinya tanpa penyelewengan dan kesalahan
- Menangani proses validasi order pelanggan.
- Membuat laporan pengelaran dan pemasukan PT Enseval Putera
Megatrading Tbk
Wewenang :
86
- Memberi persetujuan mengenai pengeluaran biaya bagi perusahaan
- Memberi persetujuan approve, release ataupun hold untuk order
pelanggan.
6. Operation General Manager
Tugas :
- Membuat perencanaan untuk kegiatan operasional
- Melaksanakan kegiatan operasional berdasarkan perencanaan yang dibuat
Wewenang :
- Memberikan teguran / sanksi pada karyawan operational department yang
melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval
Putera Megatrading Tbk.
7. Regional Branch Manager
Tugas :
- Menangani outlet-outlet yang dimiliki perusahaan
- Mengambil keputusan penting pada outlet-outlet tersebut
- Membuat strategi penjualan cabang
Wewenang :
- Menentukan produk-produk yang dapat disebar di wilayah barat ataupun
timur
8. Information Technology General Manager
Tugas :
- Membantu proses bisnis perusahaan dengan memberikan solusi teknologi
informasi.
87
- Membuat rencana strategis mengenai struktur teknologi informasi
perusahaan
- Memutuskan rencana strategis di bidang IT mana yang cocok dipakai
oleh perusahaan
Wewenang :
- Menentukan teknologi informasi yang layak dan tidak layak bagi
perusahaan
9. Purchasing & Import Manager
Tugas :
- Bertanggung jawab atas aktivitas pembelian peralatan kantor
- Memonitor penggunaan alat-alat kantor
Wewenang :
- Memberi persetujuan untuk pembelian peralatan kantor
10. Human Resource & General Affair General Manager
Tugas :
- Menangani semua masalah pelayanan umum perusahaan sesuai dengan
kebijakan perusahaan
- Menangani kebutuhan sumber daya manusia perusahaan, mulai dari
perekrutan, training dan personalia
- Menangani masalah administrasi di bidang kepegawaian
Wewenang :
- Mengambil keputusan yang berhubungan dengan bidang kepegawaian
dan umum
88
11. Logistic General Manager
Tugas :
- Menangani semua hal yang berkaitan dengan persediaan produk di
gudang
- Memonitor keluar masuknya barang-barang di gudang
Wewenang :
- Memiliki wewenang penuh atas gudang dan lingkup logistik perusahaan
12. PPIC Division Manager
Tugas :
- Menangani pembelian produk-produk ke principal
- Menangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal
Wewenang :
- Menentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak
bekerjasama
13. PPIC Division Head
Tugas :
- Menangani pembelian produk-produk ke principal
- Menangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal
Wewenang :
- Menentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak
bekerjasama
89
3.2 Analisis Strategi
3.2.1 Analisis Porter
Gambar 3.2 Model Persaingan Porter PT. Enseval Putera Megatrading
Pesaing
- Dexa medica - PT Anugrah Argon Medika - PT Anugerah Pharmindo - PT Ferron Par Pharmaceutical - PT Wigo Distribusi Farmasi - PT Bina San Prima - PT Antar Mitra Sembada - PT Kebayoran Pharma - PT Parit Padang - PT Merapi Utama Pharma - PT Kimia Farma - PT Indofarma - PT DKSH Tunggal - PT Mensa Bina Sukses
Pendatang Baru
- Zuelliq Pharma - Diethelm - Pharma Niaga
Pemasok
- Kalbe Group - PT Interbat - PT Mead
Johson Indonesia
- Roche - Hospira - Bintang
Toedjoe - Saka Farma - Sanghiang
Perkasa - Interbat
Produk Subtitusi
Obat-obatan traditional / jamu
Pembeli
- Rumah Sakit - Apotik - Toko - Klinik - Minimarket - Supermarket
Ancaman Pendatang Baru
Kekuatan tawar menawar pembeli
Kekuatan tawar menawar pemasok
Ancaman produk subsitusi
90
Ancaman pendatang baru
Kebijakan pemerintah melalui Peraturan Menteri Kesehatan Nomor 1010 tahun
2008 melindungi industri farmasi lokal dengan menerapkan tidak memberi izin bagi
perusahaan distributor obat yang tidak memiliki pabrik di Indonesia. Hal ini
mengakibatkan pesaing baru dari luar negeri yang tidak memiliki pabrik farmasi di
Indonesia tidak dapat mendirikan perusahaan distributor di Indonesia. Selain itu, krisis
ekonomi yang belum lama terjadi menjadikannya lebih beresiko, terutama bagi para
pendatang baru yang tidak memiliki dukungan finansial yang kuat. Para pendatang baru
yang para pemainnya kurang atau tidak profesional dan atau tidak memiliki dukungan
finansial yang kuat terpaksa harus meninggalkan gelanggang.
Meskipun demikian, kekuatan distributor farmasi asing terdapat pada kekuatan
modal, jaringan global dan mampu bernegosiasi dengan para prinsipal farmasi di
kawasan regional. Selain itu, dengan adanya Asean Free Trade Area (AFTA), obat-
obatan dari ASEAN akan dengan mudah masuk ke negara Indonesia. Perusahaan
distributor farmasi di Indonesia harus siap menghadapi persaingan global karena akan
memasuki era perdagangan bebas atau AFTA. Dari segi kualitas, produk impor
cenderung memiliki kulitas yang lebih baik karena penggunaan teknologi canggih dalam
proses produksi. Hal tersebut mengakibatkan harga produk impor cenderung lebih mahal
daripada produk lokal. Melihat agresifnya perusahaan distributor asing dalam merebut
segmen pasar yang telah menjadi sumber penghasilan perusahaan distributor lokal, hal
ini akan menimbulkan tantangan bagi perusahaan untuk mampu bertahan dan bersaing.
Berdasarkan hal ini, dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang baru cukup tinggi
terhadap dampak bagi perusahaan PT. Enseval Putera Megatrading.
91
Persaingan diantara pesaing yang ada
Menurut data yang dihimpun oleh Gabungan Pengusaha (GP) Farmasi tahun
2008 menyebutkan jumlah perusahaan distributor farmasi mencapai 2.250 perusahaan
dengan jumlah retailer sekitar 5.695 apotek dan 5.513 toko obat besar dan kecil. Namun
yang bisa dikategorikan sebagai distributor besar hanya sekitar 15 perusahaan sedangkan
sisanya hanya pedagang. Hal ini menyebabkan ketatnya persaingan obat dan aturan
pendistribusian obat.
Persaingan industri farmasi juga harus memperhatikan strategi – strategi baru
yang dijalankan oleh perusahaan – perusahaan lain. Misalnya akuisisi perusahaan
distributor asing pada perusahaan distributor lokal. Perusahaan distributor lokal yang
diakuisisi tentunya akan menerima bantuan, tidak hanya modal, tapi juga pengetahuan
dari pasar luar, yang dapat menjadi competitive advantage tersendiri bagi perusahaan
tersebut.
Di lain sisi, untuk mampu bertahan dalam persaingan industri distribusi farmasi,
peraturan ketat diterapkan oleh pemerintah bahwa perusahaan distributor farmasi harus
mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai dengan
aturan Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM). Pada tingkat global, perusahaan
distributor farmasi juga harus menerapkan Good Distribution Practices (GDP) sesuai
dengan standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Bagi perusahaan yang tidak
mampu mengimplementasikan cara distribusi obat yang baik tersebut, akan tersingkir
dengan sendirinya dari persaingan dikarenakan tidak efisiennya biaya operasional
pendistribusian dan penyimpanan obat. Oleh karena itu, dampak persaingan di antara
pesaing yang ada dikategorikan tinggi terhadap perusahaan.
92
Ancaman produk substitusi
Krisis Indonesia telah mendorong kemunculan obatan-obatan alternatif
tradisional yang biasanya diramu sendiri oleh pemakainya. Obat-obatan jenis ini telah
memasuki pasar obat-obatan modern / barat. Mereka yang tak sanggup membeli obat-
obatan dengan harga tinggi, bahkan obat-obatan tanpa merek, mengalihkan perhatiannya
kepada obat - obatan tradisional seperti jamu dan obat Cina. Berdasarkan data yang
dihimpun oleh Gabungan Pengusaha Farmasi tahun 2001, obat-obatan tradisional saat
ini diyakini telah menguasai sekitar 45% pasar obat-obatan dari sekitar 20% ketika krisis
belum terjadi. Pergeseran ke arah obat-obatan tradisional tampaknya terjadi pada
kelompok konsumen kelas bawah.
Pada sisi lain munculnya gerakan ”Kembali ke Alam” ( Back to Nature ),
berimbas juga pada upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke
bahan alam atau fitofarmaka. Berdasarkan hasil survey majalah SWA yand dilaporkan
WHO, pada tahun 2008 tidak kurang dari 75 persen penduduk dunia mulai lebih banyak
menggunakan obat-obatan fitofarmaka yang disebut sebagai healing herbs . Namun
demikian, peluang terjadinya ancaman produk subtitusi dapat dikategorikan rendah
karena obat – obatan tradisional tidak dapat menggantikan keseluruhan fungsi obat –
obatan kimiawi sehingga obat – obatan kimiawi akan tetap menjadi prioritas utama
konsumsi pasar. Misalnya untuk penyakit-penyakit berbahaya yang butuh penanganan
khusus seperti kanker justru memerlukan obat impor yang harganya mahal.
Kekuatan tawar menawar pembeli
Setelah krisis, masyarakat telah mulai menjadi sangat sadar harga. Pedagang obat
tradisional tak resmi telah mengambil banyak manfaat melalui penyediaan produk obat -
93
obatan di tokonya. Apotik yang pada mulanya menyerap 65% dari total penjualan obat
resep cenderung meningkatkan kualitas kepuasan pelanggan mereka. Bagaimana pun,
3.500 Toko Obat (biasanya menjual obat bebas atau OTC, jamu dan obat-obatan
tradisional lainnya, obat Cina, dan terkadang juga menjual obat resep secara ilegal) telah
banyak mengambil manfaat dari pasar apotik. Produk-produk “kelas bawah” ini
disediakan untuk melayani konsumen yang berasal dari kalangan menengah bawah dan
yang sensitif terhadap perubahan harga. Kelompok konsumen ini biasanya lebih suka
memaksimalkan keberadaan toko obat atau jamu yang sanggup menawarkan produknya
dengan harga sekitar 20% sampai 30% lebih rendah dari apotik.
Dari sisi pembeli, konsumen akan cenderung untuk bergeser ke produk barang
dan jasa ‘kelas dua’ yang biasanya lebih murah dan lebih terjangkau harganya. Dalam
persoalan industri farmasi / obat di Indonesia, pergeseran termaksud akan terjadi pada
produk obat-obatan kimia, khususnya yang berasal dari obat dengan cap dagang asli dan
obat generik yang bercap dagang (mencapai sekitar 80% dari nilai penjualan obat resep),
menuju produk obat-obatan kimia yang tak bermerek atau menuju obat-obatan
tradisional seperti obat Cina atau jamu. Berdasarkan hasil survey Departemen Kesehatan
pada tahun 2008, pergeseran dari obat bermerek (baik asli maupun generik) menuju
obat-obatan generik tak bermerek membumbung tinggi dari sekedar 6% menjadi sekitar
20%. Para ahli percaya bahwa selama krisis pergeseran dari pola konsumsi obat-obatan
kimia menuju obat-obatan tradisional telah pula mengubah dinamika struktur industri ini,
yaitu 55% obat kimia berbanding 45% obat tradisional. Oleh karena itu, perusahaan
mempunyai posisi yang lebih lemah dari pada pembeli karena pembeli dapat berpaling
ke perusahaan atau obat lain dengan mudah.
94
Kekuatan tawar menawar pemasok
Kondisi industri farmasi nasional sekarang ini terasa sangat timpang. Dengan
hanya 198 pabrik obat, sedangkan jumlah distributornya terdapat sebanyak 2.250, yang
berarti satu pabrik obat rata-rata berhadapan dengan 11 distributor. Ketimpangan
tersebut bagaikan sebuah piramid terbalik, dimana untuk mencapai economic of scale
atau efisiensi, seharusnya jumlah distributor nasional jauh lebih sedikit dibandingkan
jumlah pabriknya. Dengan begitu, akan diperoleh rasio dimana satu distributor obat
dapat melayani puluhan pabrik, tidak seperti sekarang ini dimana satu pabrik obat
dilayani oleh beberapa puluh distributor. Kondisi ini pula yang justru menjadikan
perusahaan distributor lokal, terutama yang tidak memiliki bentuk kerjasama, misalnya
sebagai distributor tunggal atau sub distributor, tidak lagi mampu bersaing.
Ketidakseimbangan ini semakin mendorong tidak efisiennya biaya operasional
pendistribusian obat. Kecilnya volume yang didistribusikan oleh satu perusahaan, bukan
saja tidak efisien, juga tidak ekonomis, sehingga tidak dapat bersaing secara baik.
Berdasarkan regulasi pemerintah, setiap pabrik obat dalam mendistribusikan
produk obatnya harus menggunakan jalur perusahaan distributor farmasi Menurut
Departemen Kesehatan, dari 198 perusahaan farmasi, sekitar 60 pabrik obat menguasai
lebih dari 80% total pasar, sedangkan 20% sisanya diperebutkan oleh 140 parik obat
lainnya. Dari jumlah itu perbandingan antara perusahaan lokal dan multinasional masih
60 berbanding 40. Gambaran ini menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri
farmasi di Indonesia, termasuk lemahnya economic of scale distributornya, sehingga tak
heran bila harga obat di Indonesia bisa begitu melangit. Dari situasi ini, dapat
disimpulkan bahwa perusahaan distributor obat memiliki posisi yang lebih lemah
daripada produsen obat farmasi.
95
3.2.2 Analisis Rantai Nilai
96
Inbound Logistic
PT. Enseval Putera Megatrading memiliki beberapa jenis produk yang diterima
dan disimpan dari supplier, yaitu obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku
kimia dan alat kesehatan. Masing – masing jenis barang tersebut diangkut dari produsen
dan disimpan ke dalam gudang dengan penanganan yang berbeda. PT. Enseval Putera
Megatrading memiliki dua Regional Distribution Center ( RDC ) berupa gudang besar
yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya dan juga gudang penyimpanan bahan baku di
Jakarta.
Kedua RDC ini telah dilengkapi dengan sistem informasi dan teknologi yang
menggunakan Oracle Warehouse Management System dilengkapi dengan barcode yang
mampu mencatat setiap pergerakan barang berdasarkan unit persediaan, jumlah barang,
nomor lot dan tanggal kadaluarsa dari produk-produk.
RDC Jakarta mendistribusikan barang ke cabang-cabang antara lain: Jakarta,
Medan, Padang, Palembang, Bandung, Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan Baru,
Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi, Cirebon, Tegal, Tasik, Bekasi, Purwokerto, Batam,
Solo, Pematang Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang. Adapun jalur distribusi RDC
Surabaya ialah : Surabaya, Denpasar, Makassar Manado, Banjarmasin, Samarinda, Palu,
Jayapura, Kupang, Malang, Jember, Balikpapan, Mataram dan Kediri. RDC Jakarta dan
Surabaya telah dapat mendapat sertifikasi ISO 9001:2000.
Dalam proses pengadaan barang, PT. Enseval Putera Megatrading juga harus
memperhatikan transportasi dari pemasok dan inventaris yang diterima. PT. Enseval
Putera Megatrading juga melakukan Supply Chain Planning untuk menjaga persediaan
barang perusahaan tetap optimal dan mencukupi pemesanan pelanggan.
97
Operation
PT. Enseval Putera Megatrading perlu mengelola setiap pesanan yang dilakukan
secara terintegrasi. Pengelolaan pemesanan dilakukan untuk memastikan proses order
dilakukan dengan cepat dan tepat tanpa ada kesalahan data pemesanan. Data pemesanan
ini akan digunakan untuk perencanaan permintaan dan prediksi, mengkoordinasikan
prediksi permintaan dari semua konsumen dan membagi prediksi dengan semua
pemasok. Hal ini akan menjaga pengendalian persediaan pada outlet yang telah menjadi
pelanggan. Selain itu akan dilakukan pula perencanaan pengadaan, termasuk inventaris
yang ada sekarang dan prediksi permintaan, dalam kolaborasi dengan semua pemasok.
Setelah proses pemesanan tentunya PT. Enseval Putera Megatrading perlu menangani
proses pembayaran dan penagihan secara berkala.
Kegiatan utama operasional PT. Enseval Putera Megatrading juga terletak pada
perencanaan distribusi. Kegiatan ini meliputi perancangan jaringan distribusi,
penjadwalan pengiriman, memonitor service level di tiap pusat distribusi. PT. Enseval
Putera Megatrading membutuhkan perencanaan distribusi yang baik untuk memperoleh
keuntungan dan pergerakan persediaan yang baik melalui jalur distribusi yang komplek.
Perencanaan ini mengintegrasikan secara efisien principal, outlet, gudang (warehouses),
dan penyimpanan (stores), dengan demikian produk dapat di distribusikan dengan
kuantitas yang benar, untuk lokasi yang benar dan waktu yang benar. Membangun
jaringan distribusi yang baik serta pengelolaan transportasi yang digunakan penting
untuk mencapai efisiensi aktivitas dan biaya seluruh sistem.
Selain itu PT. Enseval Putera Megatrading juga perlu melakukan pengelolaan
kualitas dan mutu produk. Jaminan mutu juga merupakan serangkaian mata rantai
panjang yang harus dikelola dengan baik karena mutu barang jadi ditentukan tidak
98
hanya oleh proses produksi tetapi juga oleh mutu bahan mentahnya dan mutu keamanan
dalam pengirimannya.
Outbound Logistic
PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 41 cabang di seluruh Indonesia serta
23 cabang untuk anak perusahaan. Hal ini bertujuan untuk menjangkau setiap daerah dan
memberikan proses pengiriman produk secara tepat waktu. Masing-masing cabang
memiliki gudang dan armada pengiriman dan transportasi serta personil lengkap guna
menunjang kegiatan operasional dan keperluan pihak pemasok (prinsipal) dan konsumen
(outlet).
PT. Enseval Putera Megatrading menyadari pentingnya pengiriman yang tepat
waktu untuk obat-obat resep, vaksin dan obat untuk penyakit berbahaya demi
keselamatan pasien. Oleh karena itu, perusahaan berkomitmen untuk memenuhi
pengiriman tepat waktu untuk obat – obat resep. Di dalam kota, perusahaan berhasil
memenuhi kebutuhan obat resep dan obat untuk penyakit berbahaya dalam jangka waktu
kira-kira 4 jam dari pesanan diterima, sedangkan di luar kota, saat ini perusahaan
berusaha untuk memenuhi pesanan dalam jangka waktu 6 jam dari waktu pesanan
diterima dan sampai dengan akhir tahun 2008, status pengiriman tepat (On Time
Delivery) waktu obat resep di dalam kota telah berhasil mencapai 90%.
PT. Enseval Putera Megatrading mencapai prestasi yang membanggakan untuk
distribusi produk obat bebas, yaitu Obat Batuk Komix dan juga Minuman Energi Extra
Joss. Di tahun 2008, PT. Enseval Putera Megatrading memperoleh gelar perusahaan
dengan distribusi terbaik untuk kedua produk tersebut dari Majalah SWA. Disamping
99
terus memperluas dan memperdalam jangkauan ke outlet, PT. Enseval Putera
Megatrading senantiasa meningkatkan kualitas pelayanan, melalui:
• Percepatan pengambilan pesanan oleh salesman yang menggunakan alat PDA
• Pemenuhan pesanan secara penuh dan tepat waktu
• Ketepatan sistem ‘First Expired First Serve’
Marketing dan Sales
PT. Enseval Putera Megatrading menjual produk secara langsung dan tidak
langsung ke lebih dari 1.000.000 outlet. Strategi penjualan yang dilakukan meliputi
presentasi kepada calon pembeli seperti rumah sakit, klinik, outlet dan didukung dengan
sistem penjualan yang telah saling terintegrasi antar cabang. Selain itu, PT. Enseval
Putera Megatrading juga menerapkan strategi mengirimkan langsung produk kepada
konsumen. PT. Enseval Putera Megatrading menangani sebagian besar pasar farmasi
dan rumah sakit, menangani 80% pasar consumer dan kesehatan. Untuk meningkatan
pertumbuhan penjualan, PT. Enseval Putera Megatrading terus melalukan peningkatan
program pemasaran dan promosi ke outlet-outlet dan konsumen.
Pertumbuhan penjualan setiap tahunnya terus meningkat pertumbuhan penjualan
bersih sebesar 16,1% mencapai Rp 7,39 triliun pada tahun 2008. Di samping itu, PT.
Enseval Putera Megatrading berhasil membukukan laba bersih sebesar Rp 266,9 miliar
pada tahun 2008, atau tumbuh sebesar 15,2% jika dibandingkan dengan laba bersih
tahun 2007 yang tercatat sebesar Rp 231,6 miliar. PT. Enseval Putera Megatrading telah
mencapai kondisi bebas hutang sejak tahun 2007 dan terus mencapai peningkatan total
aktiva dari Rp 2.094,4 miliar pada akhir tahun 2007 menjadi Rp 2.513,3 miliar pada
akhir tahun 2008.
100
Kontribusi penjualan masing-masing divisi sampai pertengahan tahun 2009
adalah Divisi Obat Resep 29%, Divisi Obat Bebas 19,9% Divisi Barang Konsumsi
36,2%, Divisi Bahan Baku 8,2%, dan Divisi Alat Kesehatan 6,7%. Penjualan Divisi
Farmasi masih didominasi oleh produk-produk Kalbe Group, sedangkan divisi barang
konsumsi selain produk Kalbe Group, terdapat juga produk-produk dari pihak ketiga di
luar Kalbe Group yaitu Kara Santan, L’oreal, Mead Johnson dan Nivea. Sedangkan
untuk divisi alat kesehatan PT. Enseval Putera Megatrading melakukan impor antara lain
dari Itali, Jerman, Amerika, Perancis, dan Jepang. Begitu juga dengan divisi bahan baku
yang melakukan impor dari Cina, India, Korea, Belanda, dan Jepang.
Service
PT. Enseval Putera Megatrading membangun pusat layanan konsumen yang
diberi nama Enseval Customer Care (ECC). ECC ini merupakan media komunikasi
(Call Center) kepada semua pelanggan. Call center telah diimplementasikan di 30
cabang sejak Juni 2007. ECC memberikan informasi mengenai produk, bagaimana cara
memesan, pembayaran, pengiriman barang dan informasi umum mengenai PT. Enseval
Putera Megatrading dan kepedulian perusahaan. ECC difasilitasi oleh tim customer
service yang berpengalaman, yang mampu menyampaikan informasi secara tepat, sabar,
dengan komunikasi yang baik dan mampu secara menyeluruh melihat kebutuhan
pelanggan terpenuhi. Pelayanan ini diharapkan memberikan kepuasan kepada pelanggan
dalam mencapai keberhasilan bersama.
Untuk pelayanan kesehatan masyarakat, PT. Enseval Putera Megatrading
menyediakan Healthcare Service berupa klinik. Saat ini pelayanan ini telah dibuka di
101
Cikarang, Bekasi dan Jakarta. Klinik ini memberikan pelayanan kesehatan yang prima
dengan harga yang terjangkau.
PT. Enseval Putera Megatrading juga terus berusaha memberikan pelayanan
yang terbaik untuk para prinsipal. Kini prinsipal dapat mengikuti perkembangan dan
pencapaian penjualan dan informasi lainnya secara online dengan data yang selalu
diperbaharui setiap jam. Laporan yang telah tersedia untuk prinsipal antara lain: ENI
(Enseval Net Info), EXI (Enseval Express Info), ERI (Enseval Raw Data Info). Laporan
ini disediakan secara online sehingga prinsipal dapat memperoleh informasi kapan saja
dengan data aktual.
Infrastruktur
PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan sistem balance scorecard untuk
kegiatan perencanaan dan pengendalian sistem, melakukan pengembangan performance
management, serta perbaikan / peningkatan fasilitas / sarana kantor, gudang, logistik dan
distribusi. Fasilitas yang telah dimiliki perusahaan antara lain 650 kendaraan
pengangkutan, 400 sepeda motor, dan kapasitas gudang yang dapat menampung sekitar
59.000 palet. Hal ini bertujuan agar PT. Enseval Putera Megatrading mampu
menjangkau secara langsung outlet yang tersebar di seluruh Indonesia. Dalam rangka
mengantisipasi resiko kerugian karena hal-hal yang tidak diinginkan, PT. Enseval Putera
Megatrading telah mengasuransikan seluruh bangunan dan gudang, persediaan barang,
kendaraan, peralatan kantor dan peralatan gudang, baik yang ada di pusat maupun di
seluruh cabang serta barang dalam perjalanan.
Untuk memastikan ketaatan pelaksanaan sistem prosedur dan peraturan
perusahaan oleh seluruh bagian, maka PT. Enseval Putera Megatrading juga memiliki
102
bagian Internal Audit yang bertanggung jawab langsung kepada Presiden Direktur untuk
melaksanakan fungsi audit internal ke seluruh bagian. Temuan-temuan audit menjadi
bahan untuk dianalisa oleh Direksi dan juga Dewan Komisaris serta Komite Audit agar
dapat ditindaklanjuti untuk perbaikan ke depan.
Sebagai perusahaan dengan saham terbuka, PT. Enseval Putera Megatrading
melaksanakan Rapat Umum Pemegang Saham beberapa kali setiap tahunnya serta
melaporkan laporan keuangan yang telah diaudit oleh akuntan publik. Laporan keuangan
tersebut dilaporkan setiap triwulanan, semesteran dan tahunan. Berdasarkan laporan
tahunan perusahaan tahun 2008, berikut adalah komposisi shareholders perusahaan : PT
Kalbe Farma Tbk. 58.2%, publik 41.8%, dengan jumlah total saham mencapai
2,280,000,000 bagian.
Human Resource
Saat ini PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 4.000 karyawan dengan 2000
karyawan bekerja pada bagian penjualan dan distribusi. PT. Enseval Putera Megatrading
menerapkan sistem perekrutan karyawan untuk seleksi dan penempatan karyawan.
Manusia adalah aset perusahaan yang paling berharga, oleh karena pengembangan
sumber daya manusia terus dilakukan dengan berbagai training telah diadakan dengan
fasilitator baik yang diadakan oleh perusahaan sendiri, maupun dari pihak luar. Program
pengembangan ini diarahkan kepada individu dan secara tim, sehingga diharapkan
training-training yang diberikan dapat memberikan wawasan yang lebih luas pada
manusia Enseval yang akhirnya dapat memberikan manfaat kepada semua stakeholders.
Pada tahun 2009, PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan program CONIM
(Continuous Improvement) kepada semua karyawan, baik di pusat maupun di cabang.
103
Berbagai pelatihan juga diberikan untuk pengembangan karyawan melalui program
pelatihan, seperti : Enseval Basic Salesman Training (EBEST) untuk semua salesman di
seluruh cabang, Enseval Managerial Skill (EMAS) untuk manajer dan supervisor,
Enseval Service Excellence (ESE) dan Enseval Collecting Skills (ECS) untuk para
penagih tagihan dan 5R (Ringkas, Rapi, Rawat, Rajin, Resik ) untuk semua karyawan.
Selain program pelatihan, sumber daya manusia di PT. Enseval Putera
Megatrading juga aktif berpartisipasi dalam seminar dan perlombaan. Pada Desember
2008, Tim Enseval ‘Super Box’ berpartisipasi dan memenangkan satu Peringkat Emas
dalam Konvensi Nasional TKMPN XII (Temu Karya Mutu & Produktivitas Nasional)
yang diadakan di Bali. Untuk meningkatkan motivasi dan semangat kerja karyawan, PT.
Enseval Putera Megatrading juga memberikan kompensasi atas hasil kerja, serta promosi
dan reward tertentu atas prestasi kerja karyawan.
Information Technology
PT. Enseval Putera Megatrading telah mengadakan perubahan dan pembenahan
dalam sistem informasi dan teknologi dalam rangka memberikan pelayanan yang prima
kepada para prinsipal dan pelanggan. PT. Enseval Putera Megatrading menggunakan
Oracle platform sebagai inti dari Teknologi Informasi yang digunakan dan
dikembangkan ke seluruh cabang. PT. Enseval Putera Megatrading saat ini sudah
mengunakan sistem ERP Oracle e-Busniness Suite yang mencakup Oracle Finance,
Order Management, Warehouse Management System, Demand Planning, Advance
Supply Chain Planning dan Oracle Business Intelligence. Oracle Business Intelligence
membuat penyajian informasi menjadi lebih cepat dan akurat. Sistem ini juga
merupakan sistem yang sudah terintegrasi secara menyeluruh dengan data real time
104
online di 41 kantor cabang perusahaan. Informasi kini bisa didapatkan dalam hitungan
menit yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan.
Untuk salesman, PT. Enseval Putera Megatrading menyediakan aplikasi mobile
menggunakan PDA untuk mempercepat pengiriman barang. Aplikasi ini terus
dilengkapi dengan fitur-fitur baru untuk meningkatkan efektifitas kerja salesman.
Sebagai langkah efisiensi biaya telekomunikasi, PT. Enseval Putera Megatrading juga
bekerja sama dengan Telkomsel untuk membuat komunitas telekomunikasi Enseval
(Closed User Group).
PT. Enseval Putera Megatrading menyediakan jaringan komunikasi dengan
intranet dan internet mendukung perusahaan untuk melakukan pertukaran informasi
seperti melalui email, lotus notes workgroup dan website. Hal ini juga mendukung
adanya Electronic Data Sharing.
Procurement
Pada saat ini PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai lebih dari 100
pemasok (prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 250,000 outlet di seluruh
Indonesia. Selain itu setiap tahunnya PT. Enseval Putera Megatrading menjalin
kerjasama baru dengan berbagai prinsipal baru. Sampai saat ini, PT. Enseval Putera
Megatrading mempunyai lima anak perusahaan, yaitu : PT Tri Sapta Jaya, PT Millenia
Dharma Insani, PT Enseval Medika Prima, PT Global Chemindo Megatrading, PT
Renalmed Tiara Utama. Masing – masing anak perusahaan berfokus pada divisi produk
yang berbeda.
PT Tri Sapta Jaya berfokus pada produk farmasi, PT Enseval Medika Prima
berfokus pada alat kesehatan, PT Global Chemindo Megatrading (GCM) berfokus pada
105
bahan baku kimia, PT Renalmed Tiara Utama berfokus kepada penyediaan bahan-bahan
dan mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan klinik serta PT
Millenia Dharma Insani berfokus pada pengembangan klinik.
Selain itu, untuk bertanggung-jawab membuat perencanaan pemenuhan
permintaan pelanggan melalui pengembangan rencana strategis pemasokan produk atau
jasa untuk jangka waktu pendek, menengah, dan panjang diperlukan sarana pendukung
Back-Office. Perencanaan demand dan supply yang dibuat ini berdasarkan hasil dari
pemantauan terhadap perilaku permintaan pelanggan yang telah dilakukan oleh tim
Front-Office. Output penting yang dihasilkan adalah strategi yang akan dipergunakan
untuk mensinkronisasikan antara perencanaan demand dan supply tersebut dengan
karakteristik dari semua pemasok dan mitra bisnis perusahaan, agar selain efektif,
tingkat efisiensi tinggi juga dapat dicapai.
3.2.3 Analisis SWOT
Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.
Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan melalui analisis SWOT.
A. Strength
1. Posisi market leader di Indonesia
PT. Enseval Putera Megatrading menduduki posisi sebagai market leader
dalam usaha bisnis distribusi produk farmasi dan produk konsumsi kesehatan di
Indonesia. PT. Enseval Putera Megatrading memiliki jaringan distribusi yang luas
yang menangani baik secara langsung maupun tidak langsung sekitar 1 juta outlet
melalui 41 cabang yang memberikan pelayanan penuh dan prima.
106
2. Kondisi keuangan yang kuat
Pendanaan menjadi salah satu kekuatan yang sangat menentukan sebuah
perusahaan untuk dapat terus bersaing dan berkembang didalam persaingan dunia
bisnis saat ini. Dalam hal ini, PT. Enseval Putera Megatrading didukung dengan
kondisi keuangan yang kuat. Total laba penjualan dan operasi telah berkembang
rata – rata sekitar 13.6% dan 11.5% dari tahun 2003 - 2007. Hal ini menciptakan
posisi balance sheet dan net cash yang mencapai sekitar 240 miliar rupiah per
tanggal 30 September 2008.
3. Tim managemen yang berpengalaman
Rata – rata senior manajemen yang ada pada PT. Enseval Putera
Megatrading telah berpengalaman selama 15 tahun di dunia farmasi yaitu dalam
perusahaan Kalbe dan Enseval, untuk menyediakan strategy perusahaan yang
berkelanjutan. Pengalaman rata – rata yang dimiliki selama 15 tahun ini
mendukung perusahaan dalam menjual dan mendistribusikan produk konsumsi
kesehatan dan farmasi.
4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya variasi produk (one stop shopping)
PT. Enseval Putera Megatrading memiliki keunggulan secara kualitas
untuk semua kategori produknya dan memiliki banyak variasi produk. PT. Enseval
Putera Megatrading mendistribusikan produk Kalbe Group yang mencakup 10
merek obat bebas yang paling memimpin di pasar, merek terkemuka di pasar untuk
suplemen dan nutrisi makanan, minuman energi paling memimpin di Indonesia,
dan obat resep dokter lainnya. PT. Enseval Putera Megatrading berusaha
menyediakan berbagai variasi produk yang dapat dibeli oleh para pelanggannya
dalam satu atap (one stop shopping).
107
5. Teknologi informasi perusahaan yang baik
PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan solusi Enterprise Resource
Planning (ERP) dalam perusahaannya yaitu Oracle e-Business Suite. Dengan
adanya system ERP yang terintegrasi tersebut, PT. Enseval Putera Megatrading
dapat mengetahui kondisi penjualan dan persediaan dari seluruh cabang di
berbagai wilayah secara aktual dan diproses secara cepat untuk menghasilkan
pelaporan yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan.
6. Infrastruktur perusahaan yang baik
Infrastuktur perusahaan yang baik sangat menunjang proses
pendistribusian produk agar memenuhi komitmen utama kepada pelanggan untuk
memperhatikan aspek ketepatan waktu dan pelayanan. PT. Enseval Putera
Megatrading memiliki sarana transportasi yang baik dan memadai untuk
menangani pengiriman produk di dalam dan ke luar kota, cabang yang tersebar di
seluruh wilayah Indonesia, serta dua gedung Regional Distribution Center yang
menjamin ketersediaan produk dan kualitas produk yang diberikan kepada
pelanggan dalam kondisi yang baik
7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal
Setiap tahunnya, PT. Enseval Putera Megatrading mengadakan kerja
sama dengan prinsipal baru untuk mendistribusikan produknya. PT. Enseval Putera
Megatrading memperoleh kredibilitas dari banyak prinsipal karena pengalaman
dan praktek pendistribusian yang baik. PT. Enseval Putera Megatrading
mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai
dengan aturan Badan Pengawas Obat dan Makanan. Perjanjian kerja sama PT.
Enseval Putera Megatrading dengan prinsipal juga berdasarkan Standard Service
108
Level (SSL) yang dimiliki perusahaan untuk setiap kategori produk yang diperoleh
dari ketepatan waktu pengiriman produk atau disebut On Time Delivery (OTD).
B. Weakness
1. Saluran distribusi yang belum merata di wilayah Indonesia bagian Timur
PT. Enseval Putera Megatrading merupakan perusahaan distribusi
farmasi yang besar dengan jumlah cabang yang banyak mencapai 41 cabang.
Namun persebarannya lebih banyak di wilayah barat dan tengah. Untuk
pendistribusian produk ke wilayah Indonesia Timur semuanya berasal dari
Regional Distribution Center (RDC) yang berada di Surabaya.
2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal
Kategori produk yang didistribusikan PT. Enseval Putera Megatrading
meliputi obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku kimia dan alat
kesehatan. Dari kelima kategori produk tersebut, hanya sebagian saja yang
memberikan profit lebih besar dan mudah diserap oleh pasar. Kategori produk
yang belum dirasakan cukup optimal adalah kategori bahan baku kimia dan alat
kesehatan yang memberikan kontsribusi penjualan kurang dari 10% dari total
penjualan semua kategori produk.
3. Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan
Implementasi Enterprise Resource Planning (ERP) oleh PT. Enseval
Putera Megatrading dilakukan menjadi tiga fase. Fase pertama yaitu implementasi
ERP dan Supply Planning yang merupakan fase perubahan, standardisasi dan
konsolidasi. Fase kedua yaitu utilisasi dengan membangun aplikasi strategis
penunjang bisnis perusahaan seperti business intelligence, performance
109
management, security system, B2B dan beberapa aplikasi lain. Ketiga, yaitu fase
integrasi dengan pelanggan dan prinsipal, yaitu menggunakan aplikasi customer
relationship management yang akan dibangun dengan sistem terintegrasi dan
advanced. Fase ketiga ini yang belum dimasuki oleh PT. Enseval Putera
Megatrading.
4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan
pengembangan
Audit internal yang dilakukan dalam PT. Enseval Putera Megatrading
dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan pengembangan. Audit Internal
yang dilakukan oleh Komite Audit berfungsi untuk memberikan pengawasan dan
pengarahan yang diperlukan kepada Direksi PT. Enseval Putera Megatrading untuk
melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik. Dari sisi aspek operasional, Audit
Internal melakukan kajian unit bisnis dan penunjang secara berkala, dengan
penekanan pada kecukupan atas ketaatan terhadap sistem dan prosedur yang telah
ditetapkan oleh manajemen dan standar yang digunakan oleh perusahaan, serta
memenuhi ketentuan peraturan perundangan yang berlaku. Dalam hal laporan
keuangan, Audit Internal melakukan evaluasi terhadap standar akuntansi dan
laporan keuangan
C. Opportunities
1. Besarnya pasar potensial
Besarnya penduduk Indonesia dan masih rendahnya konsumsi obat
perkapita menyebabkan pasar potensial yang dapat dikembangkan. Indonesia
memiliki populasi penduduk yang sangat besar mencapai 237 juta penduduk.
110
Produk farmasi dan konsumsi kesehatan diharapkan mampu berkembang hingga 8-
10% setiap tahun selama 2-3 tahun ke depan. Selain itu terdapat kesempatan untuk
memperoleh produk baru dan prinsipal baru, serta pelanggan dan outlet yang baru.
2. Perkembangan teknologi informasi yang cukup pesat
Saat ini teknologi telah berkembang dengan pesatnya, perkembangan
teknologi ini dapat diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan keunggulan
kompetitif yang dimiliki. PT. Enseval Putera Megatrading pun ikut andil dalam
mengikuti perkembangan teknologi. Teknologi yang diterapkan di perusahaan
dapat digunakan untuk mendukung meningkatkan keunggulan kompetitif
perusahaan dalam bersaing serta dapat mendukung kegiatan operasional
perusahaan agar berjalan lebih efektif dan efisien.
3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan
Kesehatan merupakan kebutuhan dasar yang selalu diprioritaskan oleh
segenap masyarakat terutama dalam kondisi badan kurang sehat. Apalagi saat ini
semakin banyaknya penyakit baru yang muncul dan naiknya angka kesakitan,
terutama akibat berkembangnya penyakit-penyakit degeneratif (seperti diabetes,
hipertensi, jantung, liver, ginjal, kanker, asam urat) yang memerlukan pengobatan
jangka panjang. Selain obat – obatan, PT. Enseval Putera Megatrading juga
menyediakan produk konsumsi sehari – hari bagi masyarakat seperti susu dan
nutrisi makanan.
4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial
Peluang terciptanya kerjasama dengan prinsipal baru membawa
kesempatan baru bagi PT. Enseval Putera Megatrading untuk menjual dan
memasarkan produk – produk baru yang lebih inovatif. Hal ini juga semakin
111
memperluas variasi produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading
sebagai perusahaan yang menyediakan one stop shopping sehingga membuat para
pelanggannya tidak perlu repot-repot untuk memesan satu produk dari satu
perusahaan ke perusahaan lainnya.
5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi
Kondisi dan pola hidup masyarakat perkotaan pada khususnya saat ini
juga turut memberikan peluang. Saat ini masyarakat semakin menyadari nilai dari
kesehatan. Di tengah – tengah himpitan berbagai aktivitas dan kesibukan yang
dijalani, membuat masyarakat semakin sulit untuk selalu menjaga kondisi
kesehatan. Oleh karena itu untuk selalu senantiasa menjaga kondisi kesehatan dan
stamina, masyarakat perkotaan pada khususnya mengkonsumsi berbagai produk –
produk health care, seperti misalnya produk suplemen. Hal ini menciptakan tren
baru bagi perusahaan distribusi.
D. Threats
1. Munculnya perusahaan asing yang membuka cabang di Indonesia
Diakui oleh PT. Enseval Putera Megatrading, ancaman yang dicemaskan
oleh perusahaan adalah munculnya pesaing dari perusahaan asing yang membuka
cabang di Indonesia. Hal ini akan memberikan dampak perusahaan kehilangan
sebagian pelanggan-pelanggan potensialnya dan perusahaan akan kehilangan
sebagian omzet penjualan serta pendapatan yang dimilikinya karena semakin
banyak pesaing dalam industri ini maka akan semakin mempersempit gerak
perusahaan untuk tumbuh serta semakin memperketat persaingan yang ada pada
industri.
112
2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing
Hal lain yang berpotensi menjadi ancaman bagi perusahaan yang
bergerak di dalam dunia distributor adalah kenyataan bahwa kurs mata uang
Rupiah terhadap Dollar tidak stabil. Hal ini tentunya mempengaruhi kinerja
keuangan PT. Enseval Putera Megatrading karena salah satu anak perusahaannya
mengimpor bahan baku dan alat – alat kesehatan dengan mata uang asing dan
kemudian menjual dalam mata uang lokal. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing
membawa dampak yang kurang menguntungkan dan penurunan margin.
3. Masuknya era perdagangan bebas (AFTA)
Implementasi kebijakan AFTA juga mendatangkan ancaman bagi
perusahaan distributor farmasi. Kebijakan pemerintah yang selama ini membuat
industri farmasi di Indonesia terenakkan akan lambat laun terhapuskan. Iklim
kompetisi akan berlangsung lebih ketat. Pasar AFTA penuh dengan berbagai
persyaratan, seperti penerapan Good Distribution Practices (GDP) sesuai dengan
standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Produk – produk farmasi akan lebih
leluasa keluar masuk di antara negara – negara anggota ASEAN tanpa adanya
barrier, baik tariff barrier maupun non-tariff barrier.
4. Munculnya produk pengganti
Keberadaan produk pengganti dekat akan meningkatkan kecenderungan
pelanggan untuk beralih ke alternatif dalam menanggapi kenaikan harga. Selain itu
muncul pula upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke
bahan alam atau fitofarmaka. Kehadiran produk-produk sejenis tersebut akan
mengancam posisi produk farmasi yang didistribusikan oleh PT. Enseval Putera
Megatrading.
113
5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai
Adanya kebijakan pemerintah mengenai penetapan pajak bea cukai untuk
pajak ekspor yang tinggi dan seringkali fluktuatif sesuai dengan kondisi politik
Indonesia dengan luar negeri menjadi kendala PT. Enseval Putera Megatrading
merupakan salah perusahaan distributor yang mengimpor produk dari luar negeri
karena harus membayar pajak yang tinggi kepada pemerintah.
6. Pemerosotan daya beli masyarakat
Perekonomian Indonesia yang baru saja menghadapi krisis masih
menyisakan dampak bagi semua perusahaan dan salah satunya adalah PT. Enseval
Putera Megatrading yang dipengaruhi oleh berbagai variabel perekonomian di
Indonesia seperti inflasi, suku bunga dan kebijakan-kebijakan dalam hal
perekonomian yang telah ditetapkan oleh pemerintah yang seringkali fluktuatif dan
mengikuti perkembangan stabilitas politik Indonesia yang labil. Jika keadaan
ekonomi di Indonesia memburuk maka akan membawakan ancaman yang dihadapi
oleh PT. Enseval Putera Megatrading seperti pemerosotan daya beli masyarakat.
Tabel 3.1 adalah matriks analisis SWOT PT Enseval Putera Megatrading.
114
Tabel 3.1 Matrik Analisis SWOT
IFAS
EFAS
Strengths (S) 1. Posisi market leader di
Indonesia 2. Kondisi keuangan yang kuat 3. Tim managemen yang
berpengalaman 4. Kualitas produk yang baik
dan banyaknya variasi produk
5. Teknologi informasi perusahaan yang baik
6. Infrastruktur perusahaan yang baik
7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal
Weakness (W) 1. Saluran distribusi yang
belum merata di wilayah Timur
2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal
3. Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan
4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan bukan pengembangan
Opportunities (O) 1. Besarnya pasar
potensial 2. Perkembangan
teknologi informasi yang cukup pesat
3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan
4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial
5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi
STRATEGI SO 1. Menyediakan pelayanan
berdasarkan kebutuhan pelanggan dan produk melalui inovasi dan pelayanan pelanggan (S1, S3, S4, O1, O3 dan O5)
2. Membuka cabang di negara tertangga untuk memperluas pangsa pasar perusahaan (S2, S6, S7 dan O2 dan O4)
3. Mengoptimalkan manfaat teknologi informasi yang terpadu dan berdasarkan kebutuhan pasar (S5 dan O2)
STRATEGI WO 1.Mengembangkan
jaringan domestik yang ekstensif dan tersedia dimana – mana (W1 dan O1)
2.Mengembangkan penjualan yang kreatif untuk mengupayakan penetrasi produk (W2, O3, dan O5)
3.Memperluas bisnis bahan baku dan alat kesehatan (W2 dan O1, dan O4)
Threats (T) 1. Munculnya perusahaan
asing yang membuka cabang di Indonesia
2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing
3. Masuknya era perdagangan bebas
4. Munculnya produk pengganti
5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai
6.Pemerosotan daya beli masyarakat
STRATEGI ST 1. Memperkuat terbentuknya
jaringan distribusi regional di ASEAN (S2, S3, S4, T3)
2. Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan (S1, S4, T2, T4 dan T6)
3. Memperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial (S1, S5, dan T1)
STRATEGI WT 1. Mengembangkan
diferensiasi produk dan harga yang kompetitif (W2, T1, T4 dan T6)
2. Mengefisienkan proses impor bahan baku untuk kebutuhan perusahaan farmasi (W2, W3, T2, dan T5)
3. Pengembangan infrastruktur untuk memperluas jaringan distribusi (W1, W4, T1 dan T3)
115
3.2.3.1 Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS)
Matrik Faktor Strategi Internal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi
kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis PT. Enseval Putera
Megatrading yang uraikan dalam tabel 3.2 berikut ini.
Tabel 3.2 Matriks Faktor Strategi Internal (IFAS) FAKTOR – FAKTOR
STRATEGI INTERNAL BOBOT RATING
BOBOT X
RATING
KEKUATAN :
1. Posisi market leader di Indonesia
2. Kondisi keuangan yang kuat
3. Tim managemen yang berpengalaman
4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya
variasi produk (one stop shopping)
5. Teknologi informasi perusahaan yang baik
6. Infrastruktur perusahaan yang baik
7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal
0.14
0.10
0.07
0.09
0.11
0.08
0.07
3
3
3
4
3
2
2
0.42
0.30
0.21
0.36
0.33
0.16
0.14
TOTAL 0.66 1.92
KELEMAHAN :
1. Saluran distribusi yang belum merata di
wilayah Indonesia bagian Timur
2. Penetrasi beberapa kategori produk yang
belum maksimal
3. Belum adanya integrasi sistem dengan
prinsipal dan pelanggan
4. Audit internal yang dibuat dengan semangat
pengawasan dan bukan pengembangan
0.12
0.09
0.08
0.05
4
4
3
2
0.48
0.36
0.24
0.10
TOTAL 0.34 1.18
116
3.2.3.2 Matrik Faktor Strategi Ekternal (EFAS)
Matrik Faktor Strategi Ekternal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi
peluang dan ancaman utama dalam lingkungan eksternal PT. Enseval Putera
Megatrading yang uraikan dalam tabel 3.3 berikut ini.
Tabel 3.3 Matrik Faktor Strategi Ekternal (EFAS)
FAKTOR – FAKTOR
STRATEGI EKSTERNAL BOBOT RATING
BOBOT X
RATING
PELUANG :
1. Besarnya pasar potensial
2. Perkembangan teknologi informasi yang pesat
3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang
konsumsi dan kesehatan
4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial
5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang
semakin tinggi
0.12
0.11
0.08
0.07
0.08
3
4
3
2
2
0.36
0.44
0.24
0.14
0.16
TOTAL 0.46 1.34
ANCAMAN :
1. Munculnya perusahaan asing yang membuka
cabang di Indonesia
2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing
3. Masuknya era perdagangan bebas (AFTA)
4. Munculnya produk pengganti
5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak
bea cukai
6. Pemerosotan daya beli masyarakat
0.12
0.07
0.08
0.11
0.07
0.09
3
2
2
4
3
3
0.36
0.14
0.16
0.44
0.21
0.27
TOTAL 0.54 1.58
117
Berdasarkan tabel EFAS dan IFAS diatas, posisi PT. Enseval Putera
Megatrading dapat digambarkan dengan posisi sumbu X (didapat dari hasil pengurangan
kekuatan dengan kelemahan) dan sumbu Y (didapat dari hasil pengurangan peluang
dengan ancaman), dimana perhitungannya adalah sebagai berikut :
Sumbu X = Kekuatan (Strengths) – Kelemahan (Weakness)
= 1.92 – 1.18 = 0.74
Sumbu Y = Peluang (Opportunities) – Ancaman (Threats)
= 1.34 - 1.58 = -0.24
Berdasarkan perhitungan diatas, maka dapat digambarkan mengenai posisi PT.
Enseval Putera Megatrading ke dalam analisis SWOT pada gambar berikut ini :
Gambar 3.4 Posisi PT. Enseval Putera Megatrading berdasarkan Analisis SWOT
0.74
-0.24
Kekuatan (Strengths)
Peluang (Opportunities)
Ancaman (Threats)
Kelemahan (Weaknesses)
118
3.3 Analisis Sistem yang berjalan
3.3.1 Analisis Proses Bisnis Sistem yang Berjalan
119
Gambar 3.5 menggambarkan proses bisnis pada aktivitas penjualan PT. Enseval
Putera Megatrading yaitu sebagai berikut. (1) Pelanggan memesan barang melalui
salesman yang berkunjung ke outlet pelanggan dan melakukan perjanjian pembayaran
(Term of Payment). (2) Salesman yang menerima pesanan akan langsung memasukkan
pesanan ke aplikasi penjualan melalui PDA. (3) Selain melalui salesman, pelanggan
dapat memesan barang melalui website perusahaan yang akan dilayani oleh Customer
Support Officer. Sama seperti pemesanan melalui salesman, pelanggan akan melakukan
perjanjian pembayaran (Term of Payment) pada saat memasukkan pemesanan ke dalam
website. (4) Customer Support Officer kemudian akan memasukkan pesanan pelanggan
ke dalam aplikasi penjualan. (5) Staff sales akan menangkap semua transaksi pemesanan
yang dimasukkan melalui aplikasi penjualan dan melakukan validasi pemesanan. (6)
Staff sales akan melakukan konfirmasi kepada staff warehouse untuk mengetahui
persediaan barang yang ada di gudang. (7) Staff warehouse akan memberikan konfirmasi
kembali kepada staff sales mengenai persediaan yang ada. (8) Setelah mendapatkan
informasi mengenai persediaan yang ada di gudang, staff sales akan menghubungi staff
finance/accounting untuk melakukan pengecekan kredit pelanggan. (9) Staff
finance/accounting akan memberikan data kredit pelanggan. (10) Staff sales akan
membuat dan mengirimkan Sales Order (SO) yang terdiri dari 3 rangkap. SO rangkap 1
akan dikirimkan kepada staff warehouse sebagai bukti permintaan pengeluaran produk
dari gudang sedangkan SO rangkap 2 disimpan oleh staff sales sebagai berkas. (11)
Setelah mendapatkan SO, staff warehouse akan membuat Delivery Order (DO) yang
terdiri dari 3 rangkap sebagai bukti pengeluaran produk dari gudang, staff ekspedisi akan
mengirimkan produk yang dipesan beserta dengan DO. (12) Staff ekspedisi akan
mengirimkan produk yang dipesan kepada pelanggan dan memberikan DO untuk
120
ditanda tangani oleh pelanggan sebagai bukti penerimaan produk. (13) Setelah
pelanggan menandatangani DO, DO rangkap 1 dan 3 akan dibawa kembali ke
perusahaan sedangkan DO rangkap 2 akan diberikan kepada pelanggan. (14) Staff
ekspedisi akan kembali dengan membawa DO rangkap 1 dan 3 kepada staff sales. (15)
Staff sales akan menyerahkan billing, DO rangkap 3 dan SO rangkap 3 kepada staff
finance/accounting. (16) Staff finance/accounting akan menyimpan billing pelanggan
dan pada hari jatuh tempo pembayaran staff finance/accounting akan menyerahkan
billing kepada collector untuk melakukan penagihan kepada pelanggan. (17) Collector
akan melakukan penagihan kepada pelanggan. (18) Pelanggan melakukan pembayaran
tagihan sesuai dengan perjanjian Term of Payment yang dilakukan pada saat awal
pemesanan. (19) Collector akan menyerahkan pembayaran tagihan kepada staff
finance/accounting. (20) Pada akhir suatu periode, staff sales akan memberikan laporan
penjualan kepada eksekutif PT. Enseval Putera Megatrading berupa informasi summary
untuk mendukung analisa penjualan. (21) Selain itu, staff finance/accounting akan
memberikan laporan keuangan kepada kepada eksekutif PT. Enseval Putera
Megatrading berupa informasi rugi laba perusahaan, serta kelancaran arus kas
perusahaan dari pembayaran pelanggan. (22) Staff warehouse juga memberikan
pelaporan eksekutif PT. Enseval Putera Megatrading berupa laporan persediaan logistik
perusahaan. Laporan – laporan ini akan digunakan pihak eksekutif PT. Enseval Putera
Megatrading untuk menganalisa kondisi perusahaan dan menentukan strategi yang
diperlukan perusahaan.
121
3.3.2 Arsitektur Data Warehouse dan Data Mart S istem yang Berjalan
Berikut ini akan dijelaskan mengenai arsitektur sistem informasi yang sedang
berjalan pada PT. Enseval Putera Megatrading. Data operasional perusahaan dihasilkan
dari aplikasi operasional yang berjalan dan disimpan dalam beberapa database
operasional. Dari beberapa database operasional tersebut kemudian dilakukan proses
pembersihan dan integrasi untuk disimpan di dalam data warehouse. Kemudian data
yang disimpan dalam data warehouse didistribusikan ke data marts. Data mart tersebut
digunakan sebagai sumber bagi portal informasi yang dimiliki perusahaan serta
menghasilkan berbagai laporan.
Skema Data Warehouse PT Enseval Putera Megatrading Tbk
Data warehouse ini digunakan untuk menyimpan dan menganalisa data
historical perusahaan yang diperoleh dari data operasional melalui proses pembersihan
dan integrasi.
Gambar 3.6 skema data warehouse sistem berjalan
122
Skema Data Mart Penjualan
Data mart penjualan digunakan untuk menganalisis penjualan perusahaan
berdasarkan dimensi yang berkaitan. Data mart penjualan terdiri dari tabel fakta
EPM_Sales_Qty_F, dimensi Rayon_Dim, dimensi Dept_Dim, dimensi Branch_Dim,
dimensi Sales_Channel_Dim, dimensi Company_Dim, dimensi Date_Time_Dim,
dimensi Product_Dim, dimensi Channel_Dist_Dim dan dimensi Trans_Type_Dim.
Gambar 3.7 Skema data mart penjualan
Skema Data Mart Penagihan
Data mart penagihan digunakan untuk menganalisis pembayaran pelanggan
berserta tipe – tipe pembayaran yang dilakukan berdasarkan dimensi yang berkaitan.
123
Data mart penagihan terdiri dari tabel fakta EPM_AR_Paycash_F, fakta
EPM_AR_Transaction_F, fakta EPM_AR_Paygiro_F, dimensi Sales_Dept_Dim,
dimensi Sales_Channel_Cust_Dim, dimensi Date_Time_Dim dan dimensi Branch_Dim.
Gambar 3.8 Skema data mart penagihan
124
Berikut adalah penjelasan mengenai struktur dan definisi tabel yang ada :
Tabel 3.4 Metadata Tabel Sales_Channel_Cust_Dim
Tabel Sales_Channel_Cust_Dim Keterangan Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh
PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel.
Primary Key Sales_Channel_Cust_Key Foreign Key -
No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 CUSTOMER_ID Varchar2(150)
Kode customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan
3 CUSTOMER_NUMBER Varchar2(30)
Nomor customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan
4 CUSTOMER_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan internal
5 CUSTOMER_ACCOUNT_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan external (faktur dan pajak)
6 CUSTOMER_CLASS_CODE Varchar2(20) Kode kelas customer
7 CUSTOMER_CATEGORY Varchar2(40) Kategori customer
8 SALES_CHANNEL_CODE Varchar2(150) Kode Sales Channel dengan format urutan angka
9 SALES_CHANNEL_DESC Varchar2(240) Nama Sales Channel
10 ALL_SALES_CHANNEL Varchar2(150) Semua Sales Channel
11 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update sales channel customer
12 CITY_NAME Varchar2(100) Nama kota customer
125
Tabel 3.5 Metadata Tabel Product_Dim
Tabel Product_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai produk tersebut.
Primary Key Product_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 PRODUCT_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 INVENTORY_ITEM_ID Varchar2(20)
ID unik pada item / produk dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari produk
3 ITEM_CODE Varchar2(20 )
Kode produk dengan format digit pertama merupakan kode sales channel, digit kedua dan ketiga merupakan kode dari kelas produk serta dua digit terakhir merupakan penyingkatan dari nama produk
4 ITEM_DESC Varchar2(240) Nama / deskripsi produk
5 PRIMARY_UOM_CODE Varchar2(3) Kode UOM utama sebuah produk
6 PRIMARY_UOM_DESC Varchar2(25) Nama / deskripsi UOM sebuah produk
7 FOCUS Char(1) Flag produk yang difokuskan
8 CLASS_PRODUCT_CODE Varchar2(150) Kode kelompok / kategori sebuah produk
9 CLASS_PRODUCT_DESC Varchar2(240) Nama kelompok / kategori sebuah produk
10 PRINCIPAL_CODE Varchar2(150) Kode principal pemilik produk
11 PRINCIPAL_DESC Varchar2(240) Nama principal pemilik produk
12 DIRECTORAT_ITEM_CODE Varchar2(150) Kode direktorat
126
pemilik produk
13 DIRECTORAT_ITEM_DESC Varchar2(240) Nama direktorat pemilik produk
14 SUB_PRODUCT_FAMILY_CODE Varchar2(150) Kode sub kelompok
family produk
15 SUB_PRODUCT_FAMILY_DESC Varchar2(240) Nama sub kelompok
family produk
16 PRODUCT_FAMILY_CODE Varchar2(150) Kode kelompok family produk
17 PRODUCT_FAMILY_DESC Varchar2(240) Nama kelompok family produk
18 ALL_PRODUCT Varchar2(150) Semua produk
19 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update data produk
20 UNIT_VOLUME Number Ukuran unit volume dalam m3 produk
21 STORAGE Varchar2(15) Tempat penyimpanan produk
Tabel 3.6 Metadata Tabel Branch_Dim
Tabel Branch_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai cabang yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan cabang dan region atau wilayah tempat cabang tersebut berada.
Primary Key Branch_Key Foreign Key -
No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 BRANCH_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 BRANCH_ID Varchar2(150) ID unik Cabang 3 BRANCH_CODE Varchar2(3) Kode Cabang 4 BRANCH_NAME Varchar2(240) Nama Cabang 5 BRANCH_TYPE_CODE Varchar2(150) Kode type cabang 6 BRANCH_TYPE_NAME Varchar2(240) Nama type cabang 7 REGION_CODE Varchar2(150) Kode region cabang 8 REGION_NAME Varchar2(240) Nama region cabang 9 ALL_REGION Varchar2(150) Semua region
10 LAST_UPDATE_DATE DATE Date Tanggal update data cabang
127
Tabel 3.7 Metadata Tabel Sales_Channel_Dim
Tabel Sales_Channel_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel.
Primary Key Sales_Channel_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 SALES_CHANNEL_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 SHIP_TO_ID Varchar2(150)
ID unik alamat kirim customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut
3 SHIP_TO_DESC Varchar2(240) Desc alamat kirim customer
4 CUSTOMER_CLIPPER_CODE Varchar2(15) Kode clipper lama customer
5 CUSTOMER_ID Varchar2(150)
Kode customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan
6 CUSTOMER_NUMBER Varchar2(30)
Nomor customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan
7 CUSTOMER_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan internal
8 CUSTOMER_ACCOUNT_NAME Varchar2(240)
Nama customer untuk keperluan external (pada faktur dan pajak)
9 CUSTOMER_CLASS_CODE Varchar2(30) Kode kelas customer 10 CUSTOMER_CATEGORY Varchar2(40) Kategori customer
11 SALES_AREA_CLIPPER_CODE Varchar2(15) Kode clipper sales area
12 GROUP_CHAIN_STORE_CODE Varchar2(150) Kode chain store
13 GROUP_CHAIN_STORE_DESC Varchar2(240) Nama chain store
14 SALES_CHANNEL_CODE Varchar2(150) Kode Sales Channel dengan format urutan angka
128
15 SALES_CHANNEL_DESC Varchar2(240) Nama Sales Channel 16 ALL_SALES_CHANNEL Varchar2(150) Semua Sales Channel
17 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update customer
18 CITY_NAME Varchar2(80) Nama kota customer
19 DK_LK Varchar2(5) Dalam kota atau luar kota
20 SALES_AREA_CLIPPER_DESC Varchar2(100) Nama clipper sales area
21 STATUS_SHIPTO Varchar2(8) Status alamat kirim customer
22 BRANCH_CODE Varchar2(5) Kode cabang customer
Tabel 3.8 Metadata Tabel Date_Time_Dim
Tabel Date_Time_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai keterangan waktu terjadinya transaksi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tahun, kwartal, bulan, minggu dan hari.
Primary Key Date_Time_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 DATE_TIME_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 CALENDAR_DT Date Tanggal kalender
3 DAY_OF_WEEK_NUM_DD Varchar2(50 ) Hari minggu ke berapa dalam satu bulan
4 DAY_OF_WEEK_NAME Varchar2(100) Nama hari 5 CALENDAR_WEEK_ID Number Minggu ke berapa 6 CALENDAR_YEAR_ID Number Tahun ke berapa 7 CALENDAR_QUARTER_ID Number Quarter tahun 8 CALENDAR_MONTH_ID Number Bulan ke 9 CALENDAR_YEAR_DESC Varchar2(30) Tahun
10 CALENDAR_QUARTER_DESC Varchar2(30) Quarter tahun
11 CALENDAR_MONTH_DESC Varchar2(30) Bulan ke 12 CALENDAR_WEEK_DESC Varchar2(30) Minggu ke berapa
129
Tabel 3.9 Metadata Tabel Rayon_Dim
Tabel Rayon _Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai rayon pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai rayon dan sales directorat.
Primary Key Rayon _Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 RAYON_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 RAYON_CALL_PLAN_ID Varchar2(150) ID unik rayon call plan 3 RAYON_CALL_PLAN_CODE Varchar2(50) Kode rayon call plan 4 RAYON_CALL_PLAN_NAME Varchar2(250) Nama rayon call plan 5 RAYON_FSS_DM_CODE Varchar2(150) Kode FSS rayon dim
6 RAYON_FSS_DM_NAME Varchar2(250) Nama kode FSS rayon dim
7 SALES_DIRECTORATE_CODE Varchar2(150) Kode sales direktorat
8 SALES_DIRECTORATE_NAME Varchar2(250) Nama sales direktorat
9 ALL_RAYON Varchar2(150) Semua rayon 10 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update rayon
Tabel 3.10 Metadata Tabel Trans_Type_Dim
Tabel Trans_Type_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai tipe-tipe transaksi yang terjadi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tentang tipe transaksi yang terjadi.
Primary Key
Trans_Type_Key
Foreign Key
-
No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 TRANS_TYPE_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 TRANS_TYPE_CODE Varchar2(20) Kode tipe transaksi 3 TRANS_TYPE_NAME Varchar2(240) Nama tipe transaksi 4 TRANSACTION_GROUP Varchar2(150) Group transaksi 5 ALL_TRANS_TYPE Varchar2(150) Semua tipe transaksi
6 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update tipe transaksi
130
Tabel 3.11 Metadata Tabel Channel_Dist_Dim
Tabel Channel_Dist_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai channel distribusi yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi tentang channel distribusi.
Primary Key
Channel_Dist_Key
Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 CHANNEL_DIST_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 CHANNEL_DIST_CODE Varchar2(150)
Kode channel distribusi dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut
3 CHANNEL_DIST_DESC Varchar2(240) Nama channel distribusi 4 ALL_CHANNEL_DIST Varchar2(150) Semua channel distribusi
5 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update channel distribusi
Tabel 3.12 Metadata Tabel Sales_Dept_Dim
Tabel Sales_Dept_Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman dan sales direktorat yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan salesman dan sales direktorat.
Primary Key Sales_Dept_Key dengan format urutan angka Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 SALES_DEPT_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 SALES_PERSON_CODE Varchar2(40 ) Kode salesman 3 SALES_PERSON_DESC Varchar2(240 ) Deskripsi salesman
4 SALES_DIRECTORATE_CODE Varchar2(150 ) Kode direktorat salesman
5 SALES_DIRECTORATE_DESC Varchar2(240 ) Deskripsi direktorat
salesman 6 ALL_SALES_DEPT Varchar2(150 ) Semua sales direktorat
7 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update sales direktorat
131
Tabel 3.13 Metadata Tabel Company_Dim
Tabel Company _Dim Keterangan
Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman perusahaan PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi perusahaan.
Primary Key Company _Key Foreign Key -
No Nama Field Tipe Data Keterangan
1 COMPANY_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key
2 COMPANY_CODE Varchar2(150) Kode perusahaan 3 COMPANY_DESC Varchar2(240) Deskripsi perusahaan 4 ALL_COMPANY Varchar2(150) Semua perusahaan
5 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update perusahaan
Tabel 3.14 Metadata Tabel EPM_AR_Transaction_F
Tabel EPM_AR_Transaction_F Keterangan
Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang terjadi PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.
Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key
Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key
No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim
2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN
3 TRX_CLASS Varchar2(40 Tipe dokumen 4 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time
5 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust
6 PAYMENT_TERM Number Jatuh tempo dalam hari 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 FAKTUR_PAJAK Varchar2(240) Nomor seri faktur pajak 9 TGL_FAKTUR_PAJAK Varchar2(40 ) Tanggal faktur pajak 10 TRX_AMOUNT Number Nilai dokumen
11 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update transaction
132
Tabel 3.15 Metadata Tabel EPM_AR_Paygiro_F
Tabel EPM_AR_Paygiro_F Keterangan Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih
melalui giro pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.
Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka
Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key
No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim
2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN
3 TRX_CLASS Varchar2(40) Tipe dokumen 4 REC_APPL_ID Number ID transaksi pembayaran 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time
6 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust
7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 PAY_AMOUNT Number Nilai pembayaran 9 GIRO_NUMBER Varchar2(240) Nomor Giro
10 ISSUING_BANK Varchar2(240) Bank yang mengeluarkan giro
11 ISSUE_DATE_KEY Number Kode tanggal keluar giro
12 DUE_DATE_KEY Number Kode tanggal jatuh tempo giro
13 CLEAR_DATE_KEY Number Kode tanggal clearing giro
14 REVERSAL_DATE_KEY Number Kode tanggal batal 15 REASON_REVERSAL Varchar2(240) Alasan reversal/batal
16 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update pembayaran
133
Tabel 3.16 Metadata Tabel EPM_Sales_Qty_F
Tabel EPM_Sales_Qty_F Keterangan
Pada tabel ini berisi data-data transaksi penjualan yang terjadi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_key, branch_key, sales_dept_key, company_key, date_time_key, rayon_key, product_key, channel_dist_key dan trans_type_key.
Primary Key
Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key
Foreign Key
Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key
No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 PRODUCT_KEY Number Key Product 2 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 3 SALES_CHANNEL_KEY Number Key Sales_Channel 4 BRANCH_KEY Number Key Branch 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time 6 TRANS_TYPE_KEY Number Key Trans_Type 7 RAYON_KEY Number Key Rayon 8 RAYON_PRINCIPAL_KEY Number Key Rayon_Principal 9 GEOGRAPHY_KEY Number Key Geography 10 CHANNEL_DIST_KEY Number Key Channel_dist 11 COMPANY_KEY Number Key Company 12 SALES_QTY Number Quantity sales 13 SALES_BONUS_QTY Number Bonus quantity sales 14 SALES_AMOUNT Number Nilai sales 15 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update data
Tabel 3.17 Metadata Tabel EPM_AR_Paycash_F
Tabel EPM_AR_Paycash_F Keterangan Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih
secara cash pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.
Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka
Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key
134
No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim
2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN
3 TRX_CLASS Varchar2(40) Tipe dokumen 4 REC_APPL_ID Number ID transaksi pembayaran 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time 6 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 PAY_AMOUNT Number Nilai pembayaran
9 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update pembayaran
Metadata di atas sesuai dengan data asli perusahaan yang terlampir pada Lampiran 6.
3.4 Analisis CSF (Critical Success Factors)
Berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1 dan Gambar 3.4) yang telah
dilakukan, strategi yang akan dijalankan oleh perusahaan adalah strategi yang akan
memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk mengatasi ancaman perusahaan
(strengths-threats). Dalam oimenjalankan strategi tersebut, strategi pertama dapat
dilakukan dengan outsourcing informasi dari perusahaan/badan survei multinasional dan
nasional, seperti ACNielsen dan Badan Pusat Statistik (BPS). Strategi kedua dan ketiga
dipilih untuk dilaksanakan secara internal. Berikut ini faktor – faktor yang
mempengaruhi kesuksesan pelaksanaan strategi yang dipilih untuk dijalankan :
• Jumlah kunjungan salesforce ke outlet
Semakin seringnya kunjungan salesforce ke outlet, semakin terbukanya
kesempatan untuk menawarkan produk-produk. Apabila setiap kesempatan ini
dimanfaatkan dengan baik, kesempatan untuk melakukan penetrasi produk
semakin besar.
• Variasi produk yang ditawarkan
135
Penetrasi produk-produk pada segmen pelanggan yang ditentukan berkaitan
dengan penembusan jumlah varian produk yang berhasil dijual kepada pelanggan.
Semakin banyak jumlah varian produk yang dijual, semakin dalam penetrasi
penjualan yang dilakukan.
• Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan
Pemberian kredit dan diskon dapat menarik pelanggan untuk melakukan
pembelian produk. Selain itu pemberian kredit dan diskon juga mempengaruhi
perusahaan dalam menjalin dan meningkatkan hubungan kerjasama dengan
pelanggan.
• Ketepatan pembayaran piutang pelanggan
Kelancaran pembayaran pelanggan akan mempengaruhi arus kas perusahaan.
Selain itu pembayaran yang belum dilunasi oleh pelanggan akan mempengaruhi
pemesanan produk pelanggan ke depannya, karena dapat melebihi batas kredit
yang telah ditentukan.
Tabel 3.18 Key Performance Indicator
CSF (Critical Success Factor)
KPI (Key Performance Indicator)
Jumlah kunjungan salesforce ke outlet
50 – 60 kunjungan per minggu
Variasi produk yang ditawarkan 40 – 50 varian produk per outlet
Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan
Rata-rata penerimaan piutang (RPP) > Receivable Turn Over (RTO)
Ketepatan pembayaran dari pelanggan
Term of Payment yang terdiri dari 7, 14, 30, 45, 90 dan 120 hari
136
3.5 Analisis Masalah dan Kebutuhan Informasi
Dalam menjalankan strategi berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1
dan Gambar 3.4), masalah yang sedang dihadapi oleh PT. Enseval Putera Megatrading
untuk menjalankan strategi kedua dan ketiga adalah :
• Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce
ke outlet.
Kunjungan salesforce dipengaruhi oleh banyak faktor luar seperti cuaca, kondisi
lalu lintas, dan lain – lain. Apabila kondisi berada pada tahap yang buruk, akan
mempengaruhi fisik dan psikis salesforce untuk melakukan kunjungan. Semakin
sedikitnya kunjungan yang dilakukan oleh salesforce ke outlet akan mempengaruhi
volume penjualan PT. Enseval Putera Megatrading. Hal ini juga mengurangi
kesempatan untuk menawarkan produk kepada pelanggan terutama di saat stock
outlet sudah berkurang karena beberapa pelanggan seperti apotik dan toko
cenderung tidak menyimpan persediaan obat – obatan yang banyak.
• Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran
Terdapat beberapa jenis produk yang tidak laku dalam banyaknya variasi produk
yang ditawarkan kepada pelanggan di berbagai cabang PT Enseval Putera
Megatrading. Hal ini mengakibatkan penetrasi beberapa kategori produk menjadi
tidak optimal. Selain itu, jumlah data penjualan yang disimpan perusahaan sangat
besar. Hal ini menyebabkan sangat sulit untuk mendapatkan informasi tentang
hubungan antar produk yang telah dibeli pelanggan, karena membutuhkan waktu
dan tenaga yang tidak sedikit. Informasi hubungan antar produk harus berdasarkan
pada outlet dan jenis produk yang ditawarkan oleh prinsipal.
137
• Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk
yang sama.
Banyaknya variasi produk yang ditawarkan PT. Enseval Putera Megatrading
mengalami persaingan dalam perebutan pelanggan dengan para pesaing. Setiap
perusahaan menerapkan taktik dan strategi masing – masing dalam
mempertahankan dan meningkatkan market share yang dimiliki. Hal ini
menimbulkan tekanan dalam pasar untuk meningkatkan penjualannya dalam
memperebutkan suatu market share. PT. Enseval Putera Megatrading yang juga
merupakan perusahaan third-party logistics yang memberikan jasa distribusi
kepada produk perusahaan lain / principal, tentunya harus mampu bersaing dalam
merebut pelanggan untuk mempertahankan kredibilitas dari para principal agar
terus menggunakan jasa distribusinya.
• Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan.
Term of Payment (TOP) adalah perjanjian pembayaran yang dilakukan dengan
pelanggan setiap kali memesan produk. Pelanggan akan mengajukan TOP yang
diminta kepada bagian sales perusahaan. Staff sales perusahaan akan memberikan
persetujuan TOP berdasarkan jumlah produk, jenis produk (produk yang baru
diluncurkan/konsinyasi atau bukan). TOP dapat berupa Cash on Delivery (COD)
atau kredit dengan jangka waktu tertentu. Jangka waktu TOP yang diberikan
perusahaan terdiri dari : kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari, 45 hari, ataupun 90 dan 120
hari untuk produk konsinyasi. Sedangkan untuk COD, pelanggan akan diberikan
diskon khusus. Namun, seringkali dalam transaksi TOP telah ditentukan dengan
COD dan diberikan diskon kepada pelanggan namun pelanggan tetap tidak
138
membayar langsung, sehingga mengurangi margin yang didapatkan perusahaan.
Begitu pula dengan lama kredit yang diberikan perusahaan yang cenderung tidak
tepat dipenuhi oleh pelanggan. Perusahaan kesulitan dalam menentukan batas
kredit efektif yang diberikan kepada pelanggan, yaitu kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari,
45 hari, ataupun 90 dan 120 hari untuk produk konsinyasi. Hal ini akan
mempengaruhi lamanya piutang yang dimiliki perusahaan dan kelancaran arus kas
perusahaan. Selain itu hal ini juga akan mengakibatkan turunnya rasio Receivable
Turn Over (RTO) perusahaan. Rasio ini menggambarkan kualitas piutang usaha
dan kesuksesan perusahaan dalam penagihan piutang yang dimiliki. Semakin
tinggi rasio ini akan semakin baik kemampuan perusahaan dalam menagih piutang.
Oleh karena itu, TOP merupakan faktor penting dalam menganalisis perilaku
pembayaran pelanggan.
• Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan
Pelanggan cenderung menunda waktu pembayaran melewati Term of Payment
yang telah ditetapkan, sehingga mengakibatkan tidak efektifnya kunjungan
collector untuk menagih pembayaran. Selain itu, hal ini juga berdampak buruk
terhadap kondisi keuangan perusahaan akibat banyaknya piutang yang belum
tertagih, karena jumlah piutang yang belum tertagih dari pelanggan tersebut dapat
memberikan profit bagi perusahaan berupa bunga dari bank apabila telah diterima
oleh perusahaan tepat waktu. Hal ini tentunya merugikan keuangan perusahaan.
Dari masalah-masalah di atas, dapat diidentifikasi data-data yang dibutuhkan
sebagai parameter yang akan digunakan dalam merancang model data mining seperti
pada tabel 3.19 berikut :
139
Tabel 3.19 Identifikasi Data Parameter
Parameter Alasan
Cabang perusahaan Penjualan produk di setiap cabang berbeda-beda sehingga model data mining harus dapat melihat dari sisi dimensi cabang
Outlet Pelanggan pada setiap outlet dapat membeli jenis produk yang berbeda-beda
Prinsipal Jenis produk dari setiap prinsipal berbeda-beda
Produk yang dibeli pelanggan
Merupakan parameter utama untuk mengetahui produk yang dapat dikombinasikan
Term of Payment Untuk mengetahui Term Of Payment yang biasa diberikan kepada pelanggan dan untuk menentukan Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan.
Jenis pembayaran Untuk menentukan jenis pembayaran pelanggan
Status pembayaran Untuk mengetahui status keterlambatan pembayaran pelanggan
Tabel 3.20 merupakan penjabaran faktor-faktor kesuksesan, permasalahan, serta
kebutuhan informasi untuk melaksanakan stategi tersebut.
Tabel 3.20 Analisis Masalah, CSF, dan Kebutuhan Informasi
Strategi Tujuan CSF Masalah Kebutuhan Informasi
Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan
Meningkatkan profitabilitas pelanggan dalam penjualan produk dengan penawaran yang menarik sesuai dengan kebutuhan pelanggan
Jumlah kunjungan salesforce ke outlet
Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce ke outlet
Informasi mengenai pola pembelian pelanggan yang dapat mendukung kesempatan untuk melakukan cross-selling mengenai produk yang dapat dikombinasikan
Variasi produk yang ditawarkan
Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran
Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk yang sama
Informasi mengenai perbandingan volume penjualan dengan pesaing untuk meningkatkan market share
Memperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial
Mengakuisisi pelanggan yang potensial melalui pengelolaan pembayaran yang efektif dan optimal
Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan
Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan
Informasi mengenai pola pembayaran pelanggan untuk dapat menentukan promosi atau diskon serta Term of Payment yang tepat berdasarkan kemampuan pelanggan
Ketepatan pembayaran piutang pelanggan
Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan
Informasi mengenai prediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang
141
3.6 Usulan Pemecahan Masalah
Berdasarkan analisis masalah diatas, PT. Enseval Putera Megatrading
membutuhkan suatu rancangan Analytical CRM yang mendukung proses analisa
pelanggan yang diperlukan oleh manajemen perusahaan untuk melakukan analisa
dengan lebih optimal. Rancangan ini dapat menghasilkan informasi mengenai
pemodelan atas pola pembelian dan pembayaran pelanggan. Rancangan ini juga akan
mempengaruhi perusahaan dalam menentukan produk yang ditawarkan kepada
pelanggan serta meningkatkan efektifitas penagihan piutang pelanggan dengan
memprediksi waktu pembayaran untuk mengurangi piutang yang belum diselesaikan.
Selain itu, rancangan ini juga akan mendukung perusahaan dalam menetapkan strategi
baru untuk meningkatkan market share dengan memberikan gambaran posisi perusahaan
terhadap pesaing dalam persentase penjualan produk dalam wilayah tertentu. Dengan
penggunaan teknologi data mining, akan memberikan model prediktif yang mendukung
perusahaan dalam melakukan perencanaan (planning), pengawasan (monitoring)
terutama dalam hal pengambilan keputusan (decision making).
Dengan menggunakan aplikasi Analytical CRM dengan teknik data mining ini,
maka diharapkan hal – hal berikut dapat teratasi :
• PT. Enseval Putera Megatrading dapat mengetahui pola pembelian pelanggan
dan keterkaitan antara produk yang dibeli pelanggan untuk mendukung promosi
penjualan produk.
• PT. Enseval Putera Megatrading dapat meningkatkan market share dengan
mengetahui volume penjualan perusahaan kepada pelanggan dalam suatu outlet
dibandingkan terhadap penjualan pesaing.
142
• PT. Enseval Putera Megatrading dapat mengetahui pola pembayaran pelanggan
untuk mengetahui pemberian Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan serta
memprediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang.