10  

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1. Penjualan

2.1.1. Pengertian Penjualan

Menurut Mulyadi (2001, p202), Penjualan merupakan suatu

transaksi dari pelanggan ke perusahaan, yang melibatkan sumber daya

dalam suatu perusahaan, prosedur, data serta sarana pendukung untuk

mengoperasikan sistem penjualan itu sendiri sehingga menghasilkan

informasi yang bermanfaat bagi pihak manajemen dalam pengambilan

keputusan.

2.1.2. Sistem Penjualan

Menurut Mulyadi (2001, p202), Kegiatan penjualan terdiri dari

transaksi penjualan barang atau jasa, baik secara kredit maupun tunai.

Ditinjau dari segi pembayarannya, maka penjualan dikelompokkan

menjadi dua, yaitu :

a. Penjualan Tunai

Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli

melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang

diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima

oleh perusahaan, barang kemudian dicatat oleh perusahaan. Informasi

11  

yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan secara tunai

antara lain :

• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok

produk selama jangka waktu tertentu

• Jumlah kas yang diterima dari penjualan tunai

• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu

tertentu

• Nama dan alamat pembeli

• Kuantitas produk yang dijual

• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan

• Otorisasi pejabat yang berwenang

b. Penjualan Kredit

Dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang

sesuai pemesanan yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu

tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut.

Informasi yang diperlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan

secara kredit antara lain :

• Jumlah pendapatan penjualan menurut jenis produk / kelompok

produk selama jangka waktu tertentu

• Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan

kredit

12  

• Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu

tertentu

• Nama dan alamat pembeli

• Kuantitas produk yang dijual

• Nama wiraniaga yang melakukan penjualan

• Otorisasi pejabat yang berwenang

2.2. Pengertian E-Business

Menurut Turban et al. (2008,p4), E-business memiliki makna

yang lebih luas dari e-commerce, yaitu tidak hanya mencakup pembelian

dan penjualan barang dan jasa, tetapi juga mencakup pelayanan

pelanggan, kolaborasi dengan partner bisnis, dan melakukan transaksi

secara elektronik antar organisasi.

Menurut Kalakota et al. (2001,p5), E-business mencakup semua

aplikasi dan proses yang memungkinkan perusahaan untuk melakukan

transaksi bisnis. E-business bukan hanya tentang transaksi E-Commerce

atau tentang membeli dan menjual melalui web melainkan sebuah strategi

keseluruhan yang mendefinisikan kembali model bisnis lama dengan

bantuan teknologi, untuk memaksimalkan nilai pelanggan dan

keuntungan.

Menurut Tawfik dan Albrecht (2008,p4), E-Business didefinisikan

sebagai penggunaan sarana elektronik untuk melakukan bisnis organisasi

internal dan / atau eksternal. E-Business juga meliputi aktivitas dukungan

13  

purna jual dan bekerja sama dengan mitra bisnis. E-Business tidak harus

dilihat secara terpisah dari kegiatan inti dari suatu perusahaan.

sebaliknya, organisasi sebaiknya mengintegrasikan aktivitas E-Business

dengan bisnis offline menjadi satu kesatuan yang koheren.

Jadi, E-Business memiliki makna yang lebih luas dari E-

Commerce yang tidak hanya mencakup membeli dan menjual saja, tetapi

juga keseluruhan proses bisnis yang ada yang dilakukan dengan bantuan

sarana elektronik. Tujuannya yaitu lebih meningkatkan efektivitas dan

efisiensi proses bisnis dan juga lebih memaksimalkan nilai pelanggan dan

keuntungan.

2.3. E-Commerce

2.3.1. Definisi E-Commerce

Menurut Laudon dan Traver (2008,p10), E-Commerce adalah

penggunaan internet dan web dalam bertransaksi bisnis. Secara lebih

formal dapat diartikan penggunaan media digital dalam transaksi

komersil antar dan sesama organisasi dan individu.

Menurut Turban et al. (2008,p4), Electronic Commerce (E-

Commerce) adalah kegiatan pembelian, penjualan, dan pertukaran baik

pertukaran produk, jasa, dan atau informasi. Kegiatan tersebut dilakukan

dengan bantuan jaringan komputer, termasuk Internet.

E-Commerce dapat didefinisikan dari berbagai perspektif berikut:

1. Proses bisnis

14  

Dari perspektif proses bisnis, E-Commerce melakukan bisnis

secara elektronik dengan melengkapi proses bisnis melalui

jaringan elektronik.

2. Jasa

Dari perspektif jasa, E-Commerce merupakan alat yang memenuhi

keinginan pemerintah, perusahaan, konsumen, dan manajemen

untuk memotong biaya pelayanan dan juga meningkatkan kualitas

dan kecepatan dalam pelayanan pelanggan.

3. Pembelajaran

Dari perspektif pembelajaran, E-Commerce memungkinkan

dilakukannya pelatihan dan edukasi secara online di sekolah,

universitas, dan organisasi, termasuk bisnis.

4. Kolaboratif

Dari perspektif kolaboratif, E-Commerce menjadi sebuah

kerangka kerja dalam berkolaborasi baik lingkup interorganisasi

maupun antarorganisasi.

5. Komunitas

Dari perspektif komunitas, E-Commerce menyediakan tempat

bagi anggota komunitas untuk belajar, bertransaksi, dan

berkolaborasi

Menurut Tawfik dan Albrecht (2008,p4), E-Commerce lebih

spesifik dari E-Business dan dapat dianggap sebagai bagian dari E-

Business. E-Commerce berkaitan dengan fasilitas transaksi dan penjualan

produk dan jasa secara online. E-Commerce melibatkan perdagangan

15  

elektronik barang fisik dan digital, mencakup semua langkah

perdagangan seperti pemasaran online, pemesanan online, e-payment, dan

distribusi online.

Menurut Rayport dan Jaworski (2003,p4) E-commerce dapat

didefinisikan secara formal sebagai perubahan media teknologi antara

pihak-pihak (individual atau organisasi) juga secara elektronik berbasis

intra atau aktivitas interorganisasi yang menfasilitasi perubahan tersebut.

Jadi, E-Commerce merupakan bagian dari E-Business yang lebih

spesifik pada kegiatan pembelian dan penjualan, serta kegiatan

pendukungnya seperti pemasaran, pembayaran, dan distribusi. Semua

dilakukan dengan bantuan sarana elektronik, mulai dari pemasaran

online, pemesanan online, pembayaran online, hingga distribusi barang

atau jasa.

2.3.2. Karakteristik E-Commerce

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p3) sesuatu dapat dikatakan

sebagai E-commerce jika memiliki karakteristik sebagai berikut:

• Merupakan pertukaran informasi dengan digitalisasi

Pertukaran informasi ini dapat merupakan komunikasi antar

dua pihak dalam mengkoordinasi alur barang dan jasa, atau

transmisi pesanan secara elektronik. Pertukaran ini dapat

terjadi antar organisasi atau antar individu.

• Dimungkinkan karena teknologi

16  

E-commerce adalah mengenai transaksi yang dimungkinkan

karena teknologi. Salah satu teknologi yang paling diketahui

untuk kegiatan ini adalah web browser. Melalui E-commerce,

transaksi dengan pelanggan dan pasar dapat diatur dengan

teknologi.

• Dimediasi oleh teknologi

Lebih jauh lagi, E-commerce bergerak dari transaksi yang

dimungkinkan karena teknologi, menjadi hubungan yang

dimediasi oleh teknologi. Yang berbeda dari E-commerce

adalah dalam transaksi yang diselenggarakan, peran manusia

lebih sedikit daripada teknologi, begitu pula dalam hal

hubungan dengan pelanggan. Tempat dimana penjual dan

pembeli bertemu untuk bertransaksi kini bergerak dari pasar

fisik menjadi pasar virtual.

• Didalamnya termasuk aktivitas intraorganisasi maupun

interorganisasi berbasis teknologi yang mendukung pertukaran

tersebut. Dalam hal ini, kita berbicara mengenai fenomena

yang mempengaruhi bagaimana perusahaan berhubungan

dengan pihak luar, seperti pelanggan, supplier, partner,

pesaing, dan pasar dan mengenai bagaimana mereka

beroperasi secara internal dalam mengelola aktivitas, proses,

dan sistem.

17  

2.3.3. Delapan Fitur Unik dalam E-Commerce

Delapan fitur unik dalam E-Commerce menurut Laudon dan

Traver (2008,pp.12-17) antara lain:

1. Ubiquity

Teknologi internet / web yang tersedia dimana saja; di tempat kerja,

di rumah, dan di tempat–tempat lain via peralatan yang bersifat

mobile, kapan saja.

2. Global Reach

Teknologi ini menjangkau melewati batasan nasional, di seluruh

penjuru dunia.

3. Universal Standards

Terdapat satu kesatuan dari standar teknologi, yaitu standar internet.

4. Richness

Memungkinkan pesan dalam bentuk video, audio, dan teks.

5. Interactivity

Teknologi yang bekerja melalui interaksi dengan user.

6. Information Density

Teknologi ini mengurangi biaya informasi dan meningkatkan

kualitas.

7. Personalization / Customization

Teknologi yang memungkinkan pesan yang bersifat personal untuk

dapat dikirimkan kepada individu-individu maupun kelompok-

kelompok.

8. Social Technology

18  

Teknologi yang memungkinkan pembuatan dan distribusi user

content dan mendukung jejaring sosial.

2.3.4. Kategori E-Commerce

Menurut Rayport dan Jaworski (2003,p4), kategori E-Commerce

dibagi menjadi empat kategori yaitu Business-to-Business, Business-to-

Consumer, Peer-to-Peer, dan Consumer-to-Business.

Business Consumers

Bus

ines

s B2B C2B

Cus

tom

ers B2C P2P

Gambar 2.1 Four Categories of e-Commerce

(Sumber : Rayport, 2003, p4)

1. Business-to-Business

Business-to-Business (B2B) merupakan kegiatan yang menyeluruh

dalam E-Commerce yang dilakukan oleh dua organisasi.

Kegiatannya meliputi pembelian dan pengadaan barang,

19  

manajemen pemasok, manajemen persediaan, manajemen

penjualan, dan pelayanan.

2. Business-to-Consumer

Business-to-Consumer (B2C) dalam E-Commerce diartikan

sebagai kegiatan pertukaran antara bisnis dengan konsumen.

Transaksi B2C terdiri dari pertukaran produk atau jasa secara fisik

maupun digital, dan lebih kecil cakupannya dibanding transaksi

B2B.

3. Peer-to-Peer

Peer-to-Peer (P2P) yaitu transaksi yang dilakukan antar sesama

konsumen. Transaksi dilakukan baik secara langsung, maupun

melalui media perantara lain.

4. Consumer-to-Business

Consumer-to-Business (C2B) dilakukan antara konsumen dengan

bisnis. Yaitu dengan cara beberapa konsumen bergabung dan

membentuk sebuah grup.

2.3.5. Keuntungan dan Keterbatasan E-Commerce

Menurut Turban et al. (2008,pp.24-27) keuntungan dari E-

Commerce adalah:

1. Bagi perusahaan

• Cakupan global

• Penghematan biaya

20  

• Perbaikan rantai suplai

• Perpanjangan waktu: 24/7/365

• Kustomisasi

• Model bisnis baru

• Spesialisasi vendor

• Waktu yang singkat dalam memasarkan

• Biaya komunikasi yang lebih rendah

• Pengadaan/pembelian barang lebih efisien

• Hubungan pelanggan lebih baik

• Materi/informasi dari perusahaan up-to-date

• Tidak ada ijin dan biaya bisnis

2. Bagi konsumen

• Dapat bertransaksi kapanpun dan dimanapun

• Lebih banyak pilihan produk dan jasa

• Memungkinkan melakukan kostumisasi produk dan jasa

• Harga produk dan jasa lebih murah

• Pengiriman produk yang cepat dan mudah

• Tersedianya informasi tentang produk dan jasa

• Dapat berpartisipasi dalam lelang virtual

• Adanya komunitas elektronik untuk berinteraksi

• Tidak ada pajak penjualan

21  

3. Bagi masyarakat

• Dapat melakukan telecommuting

• Standar hidup menjadi lebih tinggi

• Berguna bagi masyarakat yang berada di wilayah terpencil

• Pelayanan umum semakin tersedia lengkap

Keterbatasan dari E-Commerce adalah:

1. Keterbatasan teknologi

• Tidak ada standar yang bisa diterima dalam hal kualitas,

keamanan, dan kehandalan

• Bandwidth telekomunikasi tidak cukup, terutama dalam hal m-

commerce

• Alat-alat pengembangan software masih terus berkembang

• Masih ada kesulitan dalam pengintegrasian internet dan

software E-commerce dengan aplikasi dan database yang ada

• Web server spesial dibutuhkan dalam penambahan kepada

server jaringan

• Pengaksesan internet masih mahal dan tidak nyaman

2. Keterbatasan nonteknologi

• Masalah kemanan dan privasi membuat konsumen ragu

• Kurangnya kepercayaan pada E-commerce

22  

• Beberapa masalah legal dan publik, contohnya pajak belum

terselesaikan

• Kesulitan untuk mengukur beberapa keuntungan dari

Ecommerce seperti periklanan

• Beberapa konsumen membutuhkan untuk merasakan dan

menyentuh produknya

• Banyak orang yang tidak percaya pada transaksi yang tidak

menggunakan kertas dan tidak bertatap muka

• Sulitnya mendapatkan modal ventura karena banyaknya

dotcom yang bangkrut

2.3.6. Dampak E-Commerce di Indonesia

Menurut Armaini (2003, p433), dampak yang akan ditimbulkan

dari E-Commerce jika diterapkan di Indonesia antara lain:

• Adanya penggusuran sejumlah bisnis, kehadiran E-Commerce

akan dapat menggusur berbagai bisnis, misalnya Travel biro,

Perusahaan asuransi, dan lainnya.

• Berdampak terhadap konsep rnanajemen, dengan penggunaan

teknologi informasi telah mengubah struktur organisasi menjadi

lebih flat

• Berdampak secara makro, kehadiran teknologi informasi

menyebabkan eksistensi batasan negara menjadi tidak relevan lagi

dan meniadakan batasan antar negara cyberspace menjadikan

23  

segala bentuk proteksi hukum dan ekonomi pemerintah tidak

efektif lagi.

• Berdampak terhadap pengangguran, perusahaan yang

menggunakan teknologi informasi secara intensif makin lama

makin mengurangi tenaga kerja yang ada.

• Berdampak semakin individualis nya rnanusia, proses sosialisasi

yang terjadi antara sesama rnanusia terjadi apabila antara penjual

dan pernbeli saling rnelakukan pertemuan, narnun sekarang

dengan adanya E- Commerce proses sosialisasi menjadi

berkurang.

• Tirnbulnya jurang pernisah antara kalangan rnenengah kebawah

dan atas, kita rnenyadari sepenuhnya bahwa untuk melakukan

komunikasi bisnis dengan rnenggunakan kornputer, mau tidak

mau kita harus merniliki komputer, telepon dan segala perangkat

yang diperlukan. Untuk keperluan diatas tidak semua orang

dapat/mampu, karena keterbatasan penghasilan.

2.4. Analisis Kompetitif: Model Lima Kekuatan Porter

Menurut David (2009,p.145) Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s

Five-Forces Model) tentang analisis kompetitif adalah pendekatan yang

digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi di banyak industri.

Intensitas persaingan antarperusahaan sangat beragam dari satu industri ke

industri lain. Dampak kolektif dari kekuatan kompetitif begitu brutal di

24  

beberapa industri hingga pasarnya menjadi tidak menarik dari sudut pandang

pencarian laba. Persaingan antarperusahaan yang sudah ada sangat ketat,

pesaing-pesaing baru bisa masuk ke industri dengan realtif mudah, dan baik

pemasok maupun konsumen dapat memiliki daya tawar yang sangat besar.

Gambar 2.2 Model Lima Kekuatan dari Kompetisi Porter

Menurut Porter, hakikat persaingan di suatu industri tertentu dapat

dipandang sebagai perpaduan dari lima kekuatan:

1. Persaingan antarperusahaan saingan

2. Potensi masuknya pesaing baru

Persaingan antar

perusahaan saingan

Potensi pengemba

ngan produk 

pengganti

Daya tawar 

konsumen

Potensi masuknya pesaing baru

Daya tawar 

pemasok

25  

3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti

4. Daya tawar pemasok

5. Daya tawar konsumen

Tiga langkah berikut untuk menggunakan Model Lima Kekuatan Porter

dapat menunjukkan bagaimana persaingan di suatu industri tertentu sedemikian

rupa sehingga perusahaan dapat memperoleh laba yang masuk akal:

1. Identifikasi berbagai aspek atau elemen penting dari setiap kekuatan

kompetitif yang memengaruhi perusahaan.

2. Evaluasi seberapa kuat dan penting setiap elemen tersebut bagi

perusahaan.

3. Putuskan apakah kekuatan kolektif dari elemen-elemen tersebut

cukup untuk membuat perusahaan terjun ke industri baru atau tetap

bertahan di industri saat ini.

2.4.1. Persaingan antarperusahaan saingan

Persaingan antarperusahaan saingan biasanya merupakan yang

paling hebat dari lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan oleh

sebuah perusahaan dapat berhasil hanya sejauh ia menghasilkan

keunggulan kompetitif atas strategi yang dijalankan perusahaan pesaing.

Perubahan dalam strategi oleh satu perusahaan bisa jadi ditanggapi

dengan langkah balasan, seperti penurunan harga, peningkatan kualitas,

penambahan fitur, penyediaan layanan, perpanjangan garansi, dan

pengintensifan iklan.

26  

Intensitas persaingan antarperusahaan saingan cenderung

meningkat ketika jumlah pesaing bertambah, ketika pesaing lebih setara

dalam hal ukuran dan kapabilitas, ketika permintaan akan produk industri

itu menurun, dan ketika potongan harga menjadi lazim. Persaingan juga

meningkat manakala konsumen dapat beralih merek dengan mudah. Saat

persaingan antarperusahaan saingan meningkat, laba industri menurun,

dalam beberapa kasus sampai pada titik di mana sebuah industri menjadi

tidak menarik secara inheren.

2.4.2. Potensi masuknya pesaing baru

Bila perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke suatu

industri tertentu, intensitas persaingan antarperusahaan akan meningkat.

Hambatan bagi masuknya perusahaan baru dapat mencakup kebutuhan

untuk mencapai skala ekonomi secara cepat, kebutuhan untuk menguasai

teknologi dan trik-trik praktis, kurangnya pengalaman, loyalitas

konsumen yang kuat, dan lainnya.

Terlepas dari banyaknya hambatan bagi masuknya perusahaan

baru tersebut, perusahaan baru kadang masuk ke industri dengan produk

berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya pemasaran

yang substansial. Oleh karenanya, tugas penyusun strategi adalah

mengidentifikasi perusahaan-perusahaan baru yang berpontensi masuk ke

pasar, memonitor strategi perusahaan saingan baru, menyerang balik jika

diperlukanm dan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada. Ketika

ancaman perusahaan baru yang masuk ke pasar kuat, perusahaan yang

27  

telah ada umumnya memperkuat posisi mereka dan mengambil tindakan

untuk menghambat perusahaan baru tersebut.

2.4.3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti

Di banyak industri, perusahaan berkompetisi ketat dengan

produsen produk-produk pengganti di industri lain. Hadirnya produk

pengganti meletakkan batas tertinggi untuk harga yang dapat dibebankan

sebelum konsumen beralih ke produk pengganti. Batas tertinggi harga

setara dengan batas tertinggi laba dan kompetisi yang lebih intens

antarpesaing. Tekanan kompetitif yang meningkat dari produk pengganti

bertambah ketika harga relatif produk pengganti tersebut turun dan

manakala biata peralihan konsumen juga turun. Kekuatan kompetitif

produk pesaing bisa diukur dengan penelitian terhadap pangsa pasar yang

berhasil diraih produk itu, dan juga dari rencana perusahaan tersebut

untuk meningkatkan kapasitas produksi dan penetrasi pasar.

2.4.4. Daya tawar pemasok

Daya tawar pemasok memengaruhi intensitas persaingan di suatu

industri, khususnya ketika terdapat sejumlah besar pemasok, atau ketika

hanya terdapat sedikit bahan mentah pengganti yang bagus. Akan

menguntungkan kepentingan baik pemasok maupun produsen untuk

saling membantu dengan harga yang masuk akal, kualitas yang baik, dan

lainnya.

Perusahaan mungkin saja menjalankan strategi integrasi mundur

untuk memperoleh kontrol atau kepemilikan dari pemasok. Strategi ini

sangat efektif manakala pemasok tidak dapat dipercaya, terlalu mahal,

28  

atau tidak sanggup memenuhi kebutuhan perusahan secara konsisten.

Pada umumnya, perusahaan dapat menegosiasikan syarat yang lebih

menguntungkan dengan pemasok ketika integrasi mundur merupakan

sebuah strategi yang lazim digunakan di kalangan perusahaan yang saling

bersaing dalam suatu industri.

Namun demikian, di banyak industri, lebih ekonomis untuk

menggunakan pemasok komponen dari luar daripada memproduksi

sendiri komponen tersebut. Di banyak industri, penjual menjalin

kemitraan strategis dengan pemasok terpilih dalam upaya untuk (1)

mengurangi biasa persediaan dan logistik; (2) mempercepat ketersediaan

komponen selanjutnya; (3) meningkatkan kualitas komponen yang

dipasok serta mengurangi tingkat kecacatannya; dan (4) menekan

pengeluaran baik bagi diri mereka maupun pemasok.

2.4.5. Daya tawar konsumen

Ketika konsumen berkonsentrasi dalam volume besar, daya tawar

mereka dapat mempresentasikan kekuatan besar yang memengaruhi

intensitas persaingan di suatu industri. Perusahaan pesaing bisa saja

menawarkan layanan khusus untuk mendapatkan loyalitas konsumen

manakala daya tawar konsumen kuat. Jika demikian, konsumen sering

kali dapat menegosiasikan harga jual, dan layanan lainnnya dalam

pengertian yang luas.

Daya tawar konsumen dapat menjadi kekuatan terpenting yang

memengaruhi keunggulan kompetitif. Konsumen memiliki daya tawar

yang semakin besar dalam kondisi berikut:

29  

- Jika mereka dapat dengan mudah dan murah beralih merek

- Jika mereka menduduki tempat yang sangat penting bagi

penjual

- Jika penjual mengalami penurunan permintaan konsumen

- Jika mereka memegang informasi produk, harga, dan biayanya

2.5. Strategi E-Commerce

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p11), dalam memformulasikan

strategi E-Commerce terdapat 6 langkah berurutan yang digambarkan sebagai

berikut:

Gambar 2.3 E-Commerce Strategy

(Sumber : Rayport, 2003, p11)

2.5.1. Framing the Market Opportunity

Rayport dan Jaworski (2003, pp.82-98) berpendapat bahwa tujuan

dari melakukan analisis peluang pasar ini adalah untuk mengindentifikasi

dan menilai bagaimana daya tarik dari peluang bisnis. Apakah ada

kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi? Apakah teknologi telah siap

untk menyampaikan penawaran? Apakah perusahaan telah memiliki

Framing the Market Opportuniy

Business Model

Customer Interface

Market Communicat

ion and Branding

Implementation Metrics

30  

sumber daya atau akses ke sumber daya untuk menyampaikan

penawaran? Apakah kompetisinya ketat? Apakah sudah termasuk

peluang yang menarik?. Hasil dari analisis peluang yang akan dilakukan

nantinya harus bisa memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan

tersebut. Kerangka analisis peluang pasar, yang merupakan tahap awal

dari penciptaan ide, terdiri dari 7 langkah berikut:

Gambar 2.4 Framework for Market Opportunity

(Sumber : Rayport, 2003, p83)

Perhatikan bahwa 7 tahap tersebut mengelilingi 4 lingkup

utama,yakni pelanggan, perusahaan, teknologi dan kompetisi. Analisis

lingkungan pelanggan tidak dapat mencakup kebutuhan-kebutuhan

Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need

Identify the Specific Customer a Company Will Pursue

Assess Advantage Relative to Competition

Assess the Company's Resources to Deliver the Offering

Assess Market Readiness of Technology

Specify Opportunity  in Concrete Terms

Assess Opportunity Attractiveness

31  

pelanggan yang tidak terpenuhi atau tidak terlayani sebaik pasar yang

mereka tempati. Mengidentifikasi dan memilih pelanggan-pelanggan

prioritas akan mengarahkan kepada pemahaman awal tentang masyarakat

potensial yang perusahaan harus cari untuk dilayani. Analisis lingkungan

teknologi mencerminkan kesiapan teknologi tertentu, sebaiknya teknologi

alternatif, yang mana manajer mengantisipasi penurunan penawaran

perusahaan. Manajer harus mampu untuk memperikirakan kesiapan

pelanggan untuk mengadopsi platform tersebut. Masalah kuncinya ada

pada evolusi teknologi dan pengadopsiannya. Analisis lingkungan

perusahaan menyediakan keadaan sumber daya perusahaan saat ini.

Manajer harus tahu sumber daya di perusahaan, kekuatan maupun

kelemahannya. Analisis kompetisi harus menonjolkan struktur dari

industri dan pasar (kompetitior utama), dan keuntungan relatif perusahaan

kepada setiap pemain kunci.

Gambar 2.5 The Four Key Environments and the “Sweet Spot” for

Market Opportunity (Sumber : Rayport, 2003, p84)

Competition

Company

Technology

Customer“Sweet Spot” 

32  

Sebaiknya perusahaan mengambil peluang yang berada pada

posisi sweet spot, yaitu dimana terdapat kebutuhan pelanggan yang

terpenuhi, perusahaan memiliku sumber daya yang cukup, kompetisinya

lemah, dan memiliki teknologi yang memadai.

2.5.1.1. Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need

Hal pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi

proses pengambilan keputusan oleh pelanggan, yang terdiri dari

tiga kategori:

• Prepurchase

Terdiri dari:

• Problem Recognition

• Information Gathering

• Evaluation

• Purchase

Terdiri dari:

• Purchase Decision

• Postpurchase

Terdiri dari:

• Satisfaction

• Loyalty

Setelah mengindetifikasi bagaimana proses pengambilan

keputusan oleh pelanggan, selanjutnya tim manajemen mencari

33  

cara untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi atau

terlayani. Pertanyaan berikut dapat membantu mengidentifikasi

kebutuhan:

• Apa pengalaman ideal yang pelanggan harapkan? Baik itu

fungsional maupun emosional? Bagaimana itu bervariasi dari

langkah ke langkah?

• Seberapa mirip pengalaman yang nyata dibandingkan dengan

harapan pelanggan? Frustasi apa yang terjadi?

• Apakah pelanggan yang berpengalaman mencari variasi?

• Apa yang pelanggan percaya dan terhubung tentang aktivitas

ini?

• Apa halangan bagi pelanggan potensial?

• Apa peluang online untuk meningkatkan atau

mentransformasikan pengalaman pelanggan?

34  

Gambar 2.6 Consumer Buying Process Tree for Book Purchase

(Sumber : Rayport, 2003, p86)

2.5.1.2. Identify the Specific Customers a Company Will Pursue

Untuk menjadi efektif dan efisien, ini merupakan hal-hal

yang diperlukan dari perusahaan untuk mengetahui dimana

kelompok konsumen yang paling atraktif, kelompok yang harus

dikejar, kelompok yang tidak harus ditekankan, dan penawaran

apa yang diberikan pada segmen mana yang ditargetkan. Ada

beberapa acuan dalam menentukan segmentasi pasar:

a. Geographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan negara, wilayah,

atau kotanya.

35  

b. Demographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin,

pekerjaan, status keluarga, penghasilan, dan lain sebagainya.

c. Firmographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan variabel spesifik

dari perusahaan, seperti jumlah pegawai-pegawainya, atau

ukuran perusahaannya.

d. Behavioral

Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan biasa membeli

dan menggunakan produk.

e. Occasion

Pembagian pasar berdasarkan situasi produk yang dibutuhkan,

dibeli, atau digunakan saat itu.

f. Psychographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup dan/atau

kepribadian.

g. Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keuntungan atau kualitas dari

sebuah produk.

2.5.1.3. Assess Advantage Relative to Competition

Untuk menilai keunggulan kompetitif perusahaan dalam

sebuah persaingan, manajer harus bisa memahami konteks

persaingan dari segi level industri dan siapa saja pesaing yang

36  

termasuk dalam persaingan tersebut. Keunggulan kompetitif

merupakan bagian dasar dari nilai konsumen dimana perusahaan

membuat sesuatu yang menarik. Ada 2 tipe dasar dari keuntungan

persaingan yaitu kepemimpinan dari biaya dan perbedaan. Nilai

tidak ditentukan dari perusahaan tapi dari para pembeli yang

menunggu untuk membayar. Ada dua jenis pesaing, yaitu :

1. Direct Competitor

Yaitu pesaing langsung yagn membahayakan eksistensi

perusahaan karena memiliki segmen pasar yang sama.

2. Indirect Competitor

Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan eksistensi

perusahaan, karena segmentasi pasarnya berbeda atau

mungkin jenis usahanya berbeda. Indirect Competitor

mencakup 2 macam :

• Substitute Producer

Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang industri

yang berbeda akan tetapi juga memproduksi barang dan

jasa yang memiliki fungsi yang sama.

• Adjacent Competitor

Perusahaan yang tidak menawarkan barang dan jasa yang

merupakan barang substitusi langsung akan tetapi mereka

memiliki potensi untuk melakukan hal tersebut.

37  

2.5.1.4. Assess the Company’s Resources to Deliver the Offering

Pada tahap ini, perusahaan harus merancang apa

pengalaman dan manfaat dari penawaran yang akan disediakan

dan apa sumber daya dan teknologi yang dibutuhkan untuk

menyampaikan keuntungan dari penawaran tersebut.

2.5.1.5. Assess Market Readiness of Technology

Pada tahap ini yaitu menilai kesiapan pasar terhadap

teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu :

• Technology Vulnerability

Diluar arena kompetitif dan pelanggan, perusahaan harus

membuat penilaian yang tinggi mengenai kepekaan

kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik dalam

penerapan teknologi baru dan efek dari teknologi baru

tersebut.

• Technology Adoption

Tim manajemen juga harus mampu memberikan penilaian

yang tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat

adopsi dari teknologi yang berhubungan.

• Impact of new technology

Teknologi baru apa yang dapat secara radikal mengubah

tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau

membutuhkan penyesuaian.

38  

2.5.1.6. Specify Opportunity in Concrete Terms

Untuk menentukan peluang secara kongkrit, tim

manajemen harus membuat opportunity story, sebagai berikut:

• Secara ringkas menjelaskan segmen target dalam sistem nilai

terpilih

• Mengartikulasikan proporsi nilai tingkat tinggi

• Mencari elemen yang diharapkan dari keuntungan pelanggan

• Mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan untuk

mengantarkan keuntungan pelanggan

• Memaparkan alasan pelanggan untuk percaya

• Mengkategorikan kemampuan kritis

• Menjelaskan bagaimana perusahaan akan mendapatkan

keuntungan dari peluang

• Menyediakan perkiraan kebesaran dari peluang finansial

perusahaan

2.5.1.7. Assess Opportunity Attractiveness

Menilai peluang yang menarik merupakan dasar dari pelaksanaan

perkiraan untuk keuntungan jangka panjang dalam industei yang

khusus, yang sebagaimana posisi persaingan perusahaan yang

relatif dengan industri tersebut.

Untuk membuat penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam

penerapan aplikasi E-Commerce yaitu dengan menggunakan

39  

delapan acuan. Jika dari delapan acuan tersebut lebih banyak

positif ketimbang negatif maka kemungkinan besar perusahaan

tersebut memiliki kemungkinan positif untuk menerapkan E-

Commerce atau “Maju”. Delapan acuan yang menentukan maju

atau tidaknya perusahaan dalam menerapkan aplikasi E-

Commerce, antara lain :

1. Competitive Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing

yang ada, serta berapa banyak pesaing yang telah

menerapkan E-Commerce, semakin sedikit pesaing yang

memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.

2. Technical Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan

kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki

perusahaan untuk menjalankan aplikasi E-Commerce.

3. Magnitude of Unmet Need

Faktor ini ditentukan dari kemampuan E-Commerce untuk

dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang

tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan secara tradisional

(offline). Jika ternyata E-Commerce dapat memenuhinya

maka nilainya positif.

40  

4. Interaction Between Segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar

segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta

berarti semakin positif pula nilainya.

5. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari persentase pertumbuhan tahunan

perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah

perusahaan maka semakin positif nilainya.

6. Technology Vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level

yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari

segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan

teknologi yang baru.

7. Market Size

Faktor ini ditentukan dari besar kecilnya pasar perusahaan,

semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif

nilainya.

8. Level of Profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan

tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin

mendukung E-Commerce dan berarti semakin positif

nilainya.

41  

2.5.2. Business Model

Rayport dan Jaworski (2003, pp.110-128) mengatakan pada tahap

ini lebih dalam membahas bagaimana bisnis dapat menang. Tentu,

menang adalah relatif terhadap tujuan bisnis. Bisnis dapat memilih untuk

menentukan kemenangan dalam hal target pendapatan, laba kotor, jumlah

pelanggan, atau kriteria lainnya. Terlepas dari tujuan dari perusahaan,

bisnis harus terlebih dahulu menentukan model bisnis. Berikut penjelasan

lebih lanjut tentang komponen dari model bisnis.

Gambar 2.7 Components of a Business Model

(Sumber : Rayport, 2003, p111)

2.5.2.1. Value Cluster

Kelompok nilai adalah tingkat keuntungan atau sumber

daya yang terkecil (tetapi paling kritis) yang perusahaan tawarkan

kepada pelanggan. Nilai-nilai dibangun oleh 3 hal, yaitu:

• Pemilihan segmen pelanggan

Dalam pemilihan segmen pelanggan, ada dua hal yang

penting, yaitu daya tarik pasar (ukuran pasar dan tingkat

pertumbuhan, kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi oleh

Value Cluster

Online Offering

Resource System

Revenue Model

42  

pesaing dan kompetitor yang lemah) dan kemampuan

perusahaan untuk berkompetisi (dinilai dari kekuatan relatif

terhadap pesaing).

• Pemilihan keuntungan pelanggan vokal

Pada tahap ini ditentukan keuntungan paling optimal yang

ditawarkan kepada segmen target. Karena keuntungan

pelanggan merupakan hal yang sangat penting dalam bisnis

online.

• Pemilihan sumber daya yang unik

Sumber daya yang unik ini dapat dikatakan kompetensi

utama, kekuatan bisnis, poin pengendalian strategis, sumber

daya unik, dan kemampuan yang unik. Sumber daya ini dapat

digunakan untuk mengantarkan manfaat kepada pelanggan.

2.5.2.2. Online Offering

Setelah menentukan value cluster and value proposition,

tahap selanjutnya yaitu menentukan penawaran produk, jasa, atau

informasi yang akan dilakukan. Tahap ini tidak membahas tentang

bagaimana desain dan isi dari sebuah web, hanya

mendeskripsikan produk atau jasa apa saja yang akan disediakan

secara online. Terdiri dari 3 tahap yaitu (1) Mengidentifikasi

cakupan penawaran, (2) Mengindentifikasi proses pengambilan

keputusan pelanggan, dan (3) Memetakan penawaran untuk

proses pengambilan keputusan pelanggan.

43  

a. Mengidentifikasi Cakupan Penawaran

Cakupan menunjuk kepada jumlah kategori dari produk dan

jasa yang di tawarkan perusahaan. Jangkauan dari penawaran

dapat berupa apa saja dari sebuah perusahaan yang fokus pada

satu kategori produk tertentu hingga perusahaan dengan fokus

pada kategori produk yang luas. Ada dua tipe spesifik yang

dapat menjadi fokus pada jangkauan penawaran yaitu:

• Dominasi kategori spesifik

Dominasi kategori spesifik menunjuk kepada perusahaan

yang secara eksklusif fokus pada satu kategori produk

misalnya bunga. Akan tetapi sangat sulit untuk

memisahkan perusahaan yang fokus hanya pada satu

kategori. Pada kategori penjualan bungan online,

perusahaan fokus pada kombinasi bunga, hadiah, dan

barang yang melengkapo seperti permen.

• Dominasi produk campuran

Salah satu pengembangan yang paling menarik pada

dunia online adalah perluasan dari sebuah kategori ke

kategori produk tambahan untuk mencapai dominasi

produk campuran. Salah satu contoh yang paling di kenal

dalam dominasi produk campuran adalah Amazon.

44  

b. Mengidentifikasi proses pengambilang keputusan pelanggan

Langkah kedua dalam mengkonstruksi penawaran online

adalah proses keputusan konsumen untuk berbagai kategori

produk. Proses ini dapat di bagi menjadi 3 tahap: sebelum

pembelian, pembelian, sesudah pembelian. Pada tahap

sebelum pembelian, konsumen dapat melewati beberapa

tahap, termasuk mengenal permasalahan atau keperluan,

mencari ide dan penawaran, dan mengevaluasi alternatif. Pada

tahap pembelian, konsumen menentukan pembelian dan

melewati proses pembelian. Tahap setelah pembelian

mencakup evaluasi dari tingkat kepuasan dan

mempertimbangkan untuk menjadi konsumen setia. Ketika

konsumen telah selesai dengan produk, dia dapat atau tidak

dapat memilih pembuangan barang.

Gambar 2.8 Customer Decision Process (Sumber : Rayport, 2003, p119)

Problem Recognition

Information Search

Evaluation of Alternatives

Purchase Decision

Satisfaction

Loyalty

Disposal

Prepurchase 

Purchase 

Postpurchase 

45  

c. Memetakan penawaran untuk proses pengambilan

keputusan pelanggan

Tahap ketiga dari konstruksi penawaran mencakup

pemetaan produk dan jasa ke dalam proses keputusan

konsumen. Pemikirannya adalah membawa konsumen

melewati seluruh siklus pemutusan pembelian dan

mendorong konsumen untuk terus menjalani siklus. Proses

pemetaan ini di sebut juga dengan egg diagram.

Pembuatan diagram ini dimulai dengan menjabarkan

tahapan dari proses keputusan yang harus dilewati

konsumen untuk sebuah kategori produk tertentu.

Berikutnya adalah identifikasi produk, jasa, dan informasi

yang akan membantu konsumen melewati tahapan yang

beragam.

Gambar 2.9 Egg Diagram

(Sumber : Rayport, 2003, p121)

Problem Recognition

Information Search

Evaluation of  

Alternatives

Purchase  Decision

Satisfaction

Loyalty

Disposal

46  

2.5.2.3. Resource System

Sistem sumber daya menunjukkan bagaimana perusahaan

harus bisa memilih dan memastikan sumber daya untuk

menyampaikan keuntungan dari value cluster yang telah

ditentukan. Dalam spesifikasi sumberdaya sistem, terdapat empat

langkah, yaitu:

- Langkah pertama: identifikasi manfaat utama dalam

pengelompokan nilai.

Keuntungan inti diidentifikasi pada perencanaan atau

pengelompokan nilai.

- Langkah kedua: identifikasi sumberdaya yang

berhubungan dengan tiap manfaat.

Langkah kedua yaitu menghubungkan sumberdaya yang

diperlukan untuk mengirim manfaat konsumen tertentu.

- Langkah ketiga: identifikasi hingga tahap apa perusahaan

dapat menyediakan setiap manfaat.

Langkah ketiga adalah memerlukan pengamatan ke bagian

dalam perusahaan untuk mengetahui apakah perusahaan

memiliki sumberdaya yang diperlukan atau memerlukan

sumberdaya luat untuk memenuhi kekurangan sumberdaya

tersebut.

- Langkah keempat: identifikasi rekaman yang dapat

melengkapi sumberdaya.

47  

Langkah terakhir yaitu mengidentifikasi pemain utama

yang dapat melengkapi sumberdaya sistem.

2.5.2.4. Revenue Model

Model penghasilan pada dasarnya cenderung jelas baik tujuannya

maupun cara mendapatkannya, namun kesulitan terjadi pada saat

menyelaraskan model penghasilan dengan kelompok nilai dan

penawaran. Sumber penghasilan bisa didapat dari berbagai

sumber seperti:

- Pengiklanan. Sebuah situs tertentu dapat memperoleh

pendapatan dari pemasangan iklan dengan menjual iklan

(spanduk), sponsorships situs, dan bentuk komunikasi

lainnya.

- Penjualan Produk, Jasa, atau Informasi. Merupakan

penjualan yang didapatkan dari penjualan barang pada

situs.

- Transaksi. Merupakan pendapatan yang tumbuh dari

perubahan biaya dan komisi para konsumennya.

- Langganan. Merupakan pendapatan yang diperoleh dari

biaya berlangganan perbulan maupun pertahun untuk

informasi tertentu.

- Biaya lisensi. Merupakan biaya yang dihasilkan dari

lisensi produk perusahaan.

48  

2.5.2.5. Online Business Model

Setelah menentukan pengelompokan nilai, penawaran

online, sumberdaya sistem dan model pendapatan, maka dapat

mulai membangun model bisnis perusahaan. Terdapat tujuh jenis

alternatif yang dapat dijadikan model bisnis online, yaitu:

a. Metamarket Switchboard Model

Metamarket Switchboard Model mengajak pembeli dan

penjual menjalani aktivitas yang sama untuk mencapai tujuan

tertentu.

b. Traditional and Reverse Auction Models

Lelang tradisional di desain untuk menyatukan pembeli dan

penjual dalam jumlah yang besar. Pembeli menawar hingga

titik dimana tidak terdapat lagi tawaran yang diberikan.

Pembeli dengan harga penawaran tertinggi yang akan

memenangkan barang. Situs lelang kebalikan mengizinkan

pemasok untuk menawar harga termurah hingga tidak

terdapat tawaran saingan. Pemasok dengan harga terendah

mengirimkan barang kepada pembeli.

c. Freshest-Information Model

Salah satu aspek model bisnis baru yang di pengaruhi oleh

internet adalah kemampuan untuk dengan cepat dan efisien

mengirimkan informasi kepada pelanggan. Sehingga

perusahaan harus dapat menyediakan informasi secepat

mungkin kepada pelanggan.

49  

d. Highest –Quality Model

Perusahaan dengan model bisnis ini umumnya menetapkan

harga yang tinggi untuk setiap produk, jasa atau informasi

yang disediakannya. Perusahaan ini hanya menargetkan

konsumen yang menginginkan barang, jasa atau informasi

dengan kualitas yang terbaik tanpa memperhatikan harga.

e. Widest-Assortment Model

Perusahaan dapat bersaing dengan memperdalam dan

meleluasakan produk campuran baik dalam satu kategori

maupun antar kategori.

f. Lowest-Price Model

Merupakan model yang menjanjikan harga terendah secara

online kepada konsumen.

g. Most Personalized Business Model

Model bisnis yang menyediakan pengalaman yang berbeda

dan unik kepada konsumennya karena menyediakan

personalisasi secara khusus kepada tiap konsumen. Misalnya

seperti pasien berkonsultasi melalui internet dengan dokter,

dokter dapat memberikan resep, diagnosis, maupun timbal

balik melalui internet.

50  

2.5.3. Customer Interface

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, pp.151-153), Interface

merupakan representasi dari nilai suatu perusahaan secara virtual.

Selayaknya sebuah storefront, Interface juga harus bisa menjawab

pertanyaan-pertanyaan seperti daya tarik pelanggan, produk dan jasa apa

yang ditawarkan, target pasar dan harga mana yang dituju,dan lainnya.

Untuk mendesain interface yang baik dan menarik, terdapat 7C, yang

menjadi acuan dalam mendesain interface akan dijabarkan sebagai

berikut:

Tabel 2.1 Map of 7Cs Framework

Context Aesthetically

dominant

Functionally

dominant

Integrated

Content Product-

dominant

Information-

dominant

Service-

dominant

Community Nonexistent Limited Strong

Customization Generic Moderately

customized

Highly

customized

Communication One-to-many,

nonrespondin

g user

One-to-

many,

respondi

ng user

One-to-

one,

nonresp

onding

user

One-to-one,

responding

user

Connection Destination Hub Portal

Commerce Low Medium high

(Sumber : Rayport, 2003, p185)

51  

2.5.3.1. Context

Sebuah context dari website merupakan layout dan desain

dari situs yang menangkap sisi aestetiknya dan fungsi lihat dan

rasakan (functional look-and-feel). Beberapa situs fokus pada

grafik bold, warna, dan fitur–fitur desain, sementara yang lain

meningkatkan tujuan yang bermanfaat, seperti navigasi yang

mudah. Susunan sebuah website terbagi menjadi dua elemen

utama, yaitu:

• Function

Fungsi atau kemudahan penggunaan mempengaruhi

penampilan sebuah situs dalam aspek kecepatan dan

keandalan situs. Meskipun mempengaruhi penampilan dari

halaman situs secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan

halaman yang membutuhkan waktu lama akan mempengaruhi

kenyamanan pengguna. Terdapat beberapa elemen desain dan

performa yang penting bagi fungsi:

- Section breakdown

Yaitu subkomponen sebuah situs yang memberikan

kemudahan akses bagi pengguna.

- Linking structure

Yaitu penghubungan struktur situs untuk navigasi antara

satu halaman ke halaman yang lainnya sehingga pengguna

tidak mengalami kesulitan dalam mencari kebutuhan yang

diinginkan.

52  

- Navigation tools

Yaitu memfasilitasi pengguna untuk mengakses situs.

- Speed

Yaitu desain sederhana dan pembatasan penggunaan grafis

kompleks untuk mengurangi waktu yang di perlukan

dalam menampilkan sebuah halaman pada layar pengguna.

- Reliability

Yaitu seberapa sering kinerja server menurun sehingga

menyebabkan situs tidak dapat diakses dan dapat

mempengaruhi keandalan situs dalam menyediakan

informasi.

- Platform independence

Yaitu sebuah ukuran tentang sebaik apa situs dapat

berjalan pada segala browser termasuk browser yang

sudah lama.

- Media accessibility

Yaitu cara sebuah situs dapat di-download ke berbagai

media platform. Situs sebaiknya sederhana dan dirancang

untuk dapat memenuhi standar berbagai platform serta

dapat diterima oleh para pengguna.

• Aesthetics

Estetis sebuah situs dapat di ciptakan dengan pilihan visual

seperti warna, grafis, foto, dan tulisan. Terdapat dua fitur

estetis yang paling penting bagi sebuah situs, yaitu:

53  

- Color Scheme

Perancangan sebuah situs seringkali menggunakan warna

tertentu yang konsisten agar dapat membuat pengguna

nyaman dalam mengakses situs.

- Visual Themes

Tema visual membantu menceritakan tujuan dari situs,

sehingga dengan melihat tampilan dari situs pengguna

dapat langsung mengetahui tentang tujuan situs tersebut.

2.5.3.2. Content

Bila context fokus pada bagaimana situs didesain, maka

content lebih mengarah pada apa yang dipresentasikan. Semua

subjek digital seperti teks, audio, video, dan grafik yang ada pada

website dianggap sebagai content, dan secara bersamaan semua

bentuk tersebut (teks, audio, dan lain–lain) mempresentasikan

informasi tentang produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan.

Terdapat empat cara untuk mengevaluasi content, yaitu:

- Offering mix

Situs dapat menawarkan tiga jenis isi: produk, informasi, dan

jasa. Seringkali sebuah situs menggabungkan ketiga jenis

tersebut, akan tetapi tidak setiap saat. Offering mix menunjuk

pada kemampuan yang diberikan pada setiap isi situs.

- Appeal mix

Appeal mix merupakan gambaran pesan promosi atau iklan

dari perusahaan.

54  

- Multimedia mix

Multimedia mix merupakan pilihan dari perancang web

tentang cara mengkombinasikan tulisan, audio, gambar,

video.

- Timeliness mix

Seluruh situs web yang berisikan informasi perlu peka

terhadap waktu karena menyampaikan informasi pada waktu

yang salah dapat membuat pengguna rugi.

2.5.3.3. Community

Community adalah suatu cara bagaimana sebuah website

memungkinkan adanya interaksi antara para pengguna situs (user-

to-user communication). Hal ini dapat terjadi melalui interaksi

one-to-one (seperti e-mail atau bermain game) atau interaksi

antara banyak pengguna (user). Terdapat tiga tipe komunitas

secara umum, yaitu:

- Nonexistent

Situs tidak memiliki komunitas yang menawarkan interaksi

baik antar pengguna maupun antara perusahaan dengan

pengguna.

- Limited

Situs menawarkan fitur seperti membaca maupun

menempatkan informasi, cerita maupun pendapat kepada situs

komunitas terbatas. Situs ini biasanya menawarkan fitur

komunitas yang tidak berinteraksi.

55  

- Strong

Situs dengan komunitas yang kuat menawarkan fungsi

komunikasi interaktif seperti chat room dan message board.

2.5.3.4. Customization

Kemampuan untuk membuat atau mendesain sendiri untuk

masing-masing pelanggan disebut customization. Ketika

customization dimulai dan diatur oleh perusahaan, kita dapat

menyebutnya tailoring. Tetapi ketika customization itu dimulai

dan diatur oleh user, maka hal itu disebut personalization.

Klasifikasi customization terbagi tiga, yaitu:

- Generic

Meskipun peralatan customization telah menjadi semakin

canggih dalam beberapa tahun belakangan ini, banyak situs

masih tetap memberikan tampilan yang sama ke tiap

pengguna. Sehingga tingkat customization pada tipe ini

terbilang rendah.

- Moderately Customized

Kebanyakan situs e-commerce menggunakan klasifikasi ini.

Setiap kebiasaan dari pengguna disimpan sehingga pada saat

pengguna mengunjungi kembali situs, situs akan langsung

menampilkan kebiasaan tersebut.

- Highly Customized

Situs yang masuk dalam klasifikasi ini melakukan usaha yang

ekstrim untuk memberikan setiap pengguna pengalaman yang

56  

berbeda-beda bagi tiap individu. Biasanya situs mengizinkan

setiap pengguna untuk memilih tampilan dan informasi

sendiri.

2.5.3.5. Communication

Komunikasi merupakan percakapan antara perusahaan

dengan pengguna. Percakapan tersebut mungkin tidak bertujuan

atau interaktif. Komunikasi terbagi menjadi empat klasifikasi,

yaitu:

• One-to-many, non responding user

Website ini mengirimkan komunikasi secara luas kepada

pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui e-mail.

Pesan ini biasanya bersifat menyampaikan informasi, tanpa

memperdulikan respon konsumen.

• One-to-many, responding user

Situs jenis ini mengirimkan pesan kepada pengguna yang

telah terdaftar dan mengundang mereka untuk mengirimkan

komentar atau respon.

• One-to-one, nonresponding user

Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah di personalisasi

kepada pengguna dengan ketertarikan atau kebutuhan yang

spesifik dan biasanya merupakan pesan pengingat.

• One-to-one, responding user

Tipe situs ini mengirimkan informasi individu seperti pesan

57  

pengingat, akan tetapi pada kasus ini pengguna dapat

merespon baik dengan membalas informasi melalui e-mail

atau interaksi secara langsung. Tujuannya untuk menawarkan

perhatian individu yang sama dengan apa yang didapat

pelanggan dari pasar tradisional.

2.5.3.6. Connection

Connection mengarah pada tingkat hubungan (link)

website tersebut ke situs lainnya. Ini dapat terjadi karena adanya

hyperlink yang ditanamkan pada situs. Klasifikasi koneksi terbagi

atas 3, yaitu:

• Destination site

Situs tujuan menyediakan informasi secara ekslusif atau

tersendiri, dengan link yang sangat sedikit ke situs lain. Situs

ini seringkali dinilai dari integritas dan tingkat

ketergantungan mereka.

• Hub site

Fitur yang disediakan merupakan kombinasi dari konten yang

dihasilkan sendiri dan link-link terpilih untuk website yang

berhubungan. Pengguna biasanya mengunjungi hub site

karena mereka bertindak sebagai gateway untuk informasi

pada industri atau topik yang spesifik.

• Portal site

Situs ini terdiri hampir semata-mata dari informasi outsource

58  

dan link-link untuk situs lain, dengan konten yang sangat

sedikit atau tidak dihasilkan sendiri.

2.5.3.7. Commerce

Kemampuan commerce dari sebuah website

memungkinkan website tersebut untuk melakukan transaksi

komersial dengan menjual barang–barang (goods), produk, dan

jasa. Dalam e-commerce terdapat beberapa alat fungsional, yaitu:

• Pendaftaran

Pendaftaran pengguna memungkinkan situs untuk menyimpan

informasi kartu kredit, alamat pengiriman, dan preferensi

tagihan.

• Keranjang belanja

Saat pengguna dapat menempatkan barang dalam keranjang

belanja virtual, ini memberi mereka pilihan dalam pembelian

dengan segera atau menyimpan barang tersebut sampai

kunjungan berikutnya.

• Keamanan

Situs mencoba untuk menjamin keamanan dari transaksi dan

data yang berhubungan melalui enkripsi dan teknologi

autentikasi.

• Persetujuan kartu kredit

Situs dapat memiliki kemampuan untuk menerima

persetujuan kredit dengan segera untuk pembelian kartu

59  

kredit melalui link elektronik untuk izin penyimpanan kartu

kredit.

• One-click shopping

Bentuk yang paling dikenali dari fitur ini adalah fitur 1-Click

yang dipatenkan Amazon.com, yang mengizinkan pembelanja

untuk menetapkan lebih dulu informasi kartu kredit dan

alamat pengiriman sehingga mereka dapat memesan produk

hampir dengan segera.

• Pemesanan melalui kantor cabang

Website program kantor cabang harus dapat membawa

pesanan yang mula-mula berasal dari situs kantor cabang,

sebagaimana menetapkan hak pembayaran untuk penyerahan.

• Konfigurasi teknologi

Ini membantu pengguna untuk menempatkan produk dan jasa

bersama-sama dalam cara yang bervariasi, yang mengizinkan

untuk melakukan analisis performa, kemampuan untuk

beroperasi melalui berbagai komponen sistem yang rumit

dalam sistem, dan penggantian umum dari produk yang

memiliki brand.

• Pelacakan pesanan

Pembelanja dapat memeriksa status pengiriman dari pesanan

mereka.

60  

• Pilihan pengiriman

Sebagian besar situs e-commerce memberi pilihan pada

pengguna mengenai kecepatan pengiriman, dengan biaya

lebih untuk waktu yang lebih cepat.

2.5.4. Market Communication and Branding

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, pp.195-216), market

communication mengacu pada semua hubungan antara perusahaan

dengan pelanggannya. Baik secara offline seperti pengiklanan di televisi,

promosi, dan sales calls maupun secara online dengan bantuan internet.

Terdapat empat kategori dalam market communication, yaitu:

Audience

Focus

Individualized Direct Personalized

broad Traditional

Mass Marketing

General Online

Approaches

Offline online

Communications Media

Gambar 2.10 Framework for Marketing Communications

(Sumber : Rayport, 2003, p197)

• General Online Communications

Alat komunikasi tidak terpersonalisasi secara online. Contohnya

adalah banner advertisement, e-mail, viral marketing, persetujuan

61  

sponsor dan kerja sama, program afiliasi, informasi lengkap bagi

pelanggan, dan transaksi online.

• Personalized Online Communcations

Adalah komunikasi ssecara online terindividualisasi. Contohnya

adalah e-mail, rekomendasi, iklan, halaman web dan E-commerce

yang terpersonalisasi.

• Traditional Mass Media Communcations

Adalah komunikasi secara offline yang tidak terpersonalisasi.

Misalnya adalah melalui televisi, radio, media elektronik lainnya,

media cetak, dan media komunikasi lainnya, seperti spanduk atau

billboard.

• Direct Communications

Adalah komunikasi secara offline yang dilakukan secara

terpersonalisasi seperti pegawai bagian front desk, customer

service untuk call center, atau melalui surat.

Merk (Brand) adalah nama, sebutan, pertanda, simbol, rancangan,

atau kombinasi dari semuanya, yang bertujuan untuk mengidentifikasi

suatu barang, layanan, dari satu penjual atau sekelompok penjual, untuk

membedakannya dari pesaing lainnya. Dalam proses Branding, terdapat

10 langkah yang dipaparkan sebagai berikut:

• Clearly define the brand audience

Pada tahap pertama, telah dijelaskan bahwa perlu untuk

menspesifikasikan target pelanggan untuk E-commerce. Gambaran

62  

yang jelas mengenai target pelanggan diperlukan agar dapat

menyampaikan pesan secara tepat kepada pelanggan yang tepat pula.

• Understand the targer customer

Setelah mendefinisikan target pelanggan, kita harus mampu mengerti

bagaimana karakteristik para pelanggan yang menjadi target kita.

Baik dunia offline, maupun online, memerlukan pemahaman yang

menyeluruh dan mendalam mengenai karakteristik pelanggan.

• Identify key leverage points in customer experience

Terkadang, beberapa jenis pelanggan mungkin bisa memiliki karakter

yang mirip, oleh karena itu, perusahaan perlu untuk menentukan

kunci utama perusahaan agar setiap pelanggan dapat menjaga

konsistensi karakter pelanggan dan mampu memotivasi konsumsi.

• Continually monitor competitior

Kompetitor harus terus diawasi perkembangannya, baik pada dunia

offline, maupun online, karena kompetitor dapat menghancurkan

segala rencana perusahaan bahkan ketika menjelang launching suatu

produk.

• Design compelling and complete brand intent

Merk akan sangat mempengaruhi value proposition agar mampu

berfokus pada keuntungan pelanggan. Merk yang diciptakan haruslah

berupa kalimat yang customer interface, dan memuat nilai-nilai

positif dan komprehensif.

• Execute with integrity

63  

Langkah ini mengacu pada kualitas implementasi dan sejauh mana

perusahaan mampu memberikan pesan yang jelas dan dipercaya.

Proses pembangunan merk memakan waktu yang cukup lama, dan

memerlukan konsistensi.

• Be consistent overtime

Merk yang kuat memerlukan kurun waktu yang cukup, meskipun

pembangunan merk pada dunia internet terkadang memakan waktu

yang lebih singkat. Kunci dari pembangunan pada kurun waktu yang

panjang ini adalah konsistensi yang tinggi.

• Establish feedback system

Komunikasi dari perusahaan pada pasar seringkali menimbulkan efek

yang di luar dugaan, oleh karena itu, sebuah perusahaan harus

membangun sistem yang mampu mengakomodir respon dari

pelanggan. Respon ini kemudian akan menjadi masukan bagi

perusahaan untuk pengembangan komunikasi lebih lanjut.

• Be opportunistic

Peluang yang tidak terduga dapat tercipta pembangunan merk.

Sebaliknya, pembangunan merk sebaiknya juga sebisa mungkin

digunakan untuk meraih peluang yang selama ini belum tersentuh.

• Invest and be patient

Untuk membangun suatu merk, diperlukan investasi yang sangat

hati-hati, kesabaran jangka panjang, dan kemampuan untuk tetap

fokus selama investasi.

64  

2.5.5. Implementation

Dalam mengimplementasi E-Commerce yang baik, Rayport dan

Jaworski (2003, pp.237-263) berpendapat bahwa dibutuhkan tujuh faktor

yang terdiri dari berbagai sumber daya yang di gambarkan dalam

kerangka kerja berikut:

Gambar 2.11 Framework for Implementation

(Sumber : Rayport, 2003, p237)

2.5.5.1. Human Assets

Suatu perusahaan maya harus waspada terhadap

perekrutan, penyeleksian, pengembangan dan usaha

mempertahankan pekerja. Selain itu juga, pada lingkungan saat

Business Model 

Leadership 

Organizational 

Processes 

Systems Culture 

Human Assets 

Partnerships 

65  

ini, perusahaan maya berusaha melaksanakan stabilitas untuk

menarik pekerja dan menawarkan upah yang lebih baik dan

keuntungan melalui pilihan saham. Terdapat empat hal yang harus

diperhatikan oleh perusahaan untuk mengelola sumber daya

manusianya, yaitu:

• Perekrutan

Perekrutan mengarah pada tugas formal untuk mencari

pekerja yang tepat. Meliputi kriteria untuk posisi tertentu,

membuat deskripsi pekerjaan dan jumlah pekerja yang akan

diterima.

• Penyeleksian

Penyeleksian merupakan suatu proses untuk membuat

keputusan penerimaan terhadap pekerjaan yang ditawarkan.

Biasanya bergantung pada karakteristik pekerja dan

pengalamannya.

• Pengembangan

Sekali diterima, pekerja biasanya dipersiapkan untuk

dikembangkan secara professional untuk meningkatkan

kemampuan individu dan memperbaiki kelemahan.

• Mempertahankan pekerja

Mempertahankan yang sangat berbakat adalah tantangan yang

umum. Bakat terbaik tetap terlihat jelas meski berada dalam

keadaan yang sulit. Perusahaan yang baik selalu mengevaluasi

66  

dan memberi nilai bagi pekerjanya untuk menyakinkan bahwa

mereka berada pada lingkungan kerja yang terbaik dan

kompensasi tepat.

2.5.5.2. Processes

Proses didefinisikan sebagai pola interaksi, koordinasi,

komunikasi, dan pengambilan keputusan yang digunakan oleh

karyawan sebagai sebuah standar dalam melakukan pekerjaan.

Proses-proses yang dikonfigurasikan dalam tahap implementasi di

sebuah perusahaan yaitu:

• Resource-allocation processes

• Human resources management processes

• Manufacturing and distribution processes

• Payment and billing processes

• Customer support/handling processes

2.5.5.3. Organizational Structure

Membahas mengenai dua tipe dari struktur yaitu sebuah

organisasi tunggal (yang mengkombinasikan aktivitas online dan

offline) dan sebuah organisasi ganda (dimana organisasi online

dan offline terpisah). Seperti yang telah dibahas sebelumnya,

banyak perusahaan pada lingkungan online mengalami masalah

yang signifikan tidak hanya menciptakan sebuah penyatuan yang

mulus antara front-end dari pengalaman pelanggan dan sistem

67  

sumber daya tetapi juga menyatukan front-end online dan offline

mereka. Penyatuan ini sangatlah kompleks bagi perusahaan

hybrid.

• Organisasi Tunggal

Pelayanan bagi pelanggan online dan offline menyatu, mereka

memiliki kemudahan waktu dalam mengatur sebuah merek

yang konsisten.

• Organisasi Ganda

Pelayanan bagi pelanggan online dan offline tidak menyatu

2.5.5.4. Systems

Sistem didefinisikan sebagai prosedur rutin atau yang

dibuat bagi organisasi dan dapat dihubungkan kepada berbagai

aspek dari organisasi. Pada saat ini kita akan berfokus pada 3 tipe

dari sistem yaitu :

• Sistem Teknologi Informasi

Mencakup seluruh area pengimplementasian dimana adalah

penting bahwa sistem teknologi informasi dari sebuah

perusahaan sejalan dengan strategi perusahaan. Sistem

teknologi informasi memperbolehkan para pekerja untuk

berbagi informasi satu dengan yang lain.

• Sistem Evaluasi dan Kompensasi

Sistem evaluasi dan kompensasi tidak hanya menolong

perusahaan untuk mempertahankan pelanggannya tetapi juga

68  

meningkatkan kepuasan para pekerja terhadap pekerjaan

mereka. Sistem ini juga memberi keuntungan bagi perusahaan

dengan cara mengidentifikasikan yang memiliki kahlian

tertentu untuk memberikan keuntungan bagi strategi

perusahaan.

• Sistem Manajemen Rantai Supply (SCM)

Lingkungan online telah mengubah struktur dari rantai supply

bisnis dan pilihan terbuka bagi pengecer dan perusahaan

manufaktur.

2.5.5.5. Culture

Budaya organisasi merupakan konteks sosial yang

mengkondisikan bagaimana segala sesuatu dapat berjalan dan

bagaimana cara orang-orang bekerja di dalam sebuah organisasi.

Ketika tidak ada lagi budaya yang baik bagi semua tipe

perusahaan, tipe budaya yang akan bekerja baik bagi perusahaan

e-commerce adalah yang mempertahankan penyertaan pekerja

bagi perusahaan. Hal ini akan terjadi ketika ada strategi yang

menekankan pada pemasaran, pelayanan, atau hubungan

pelanggan.

2.5.5.6. Leadership

Mereka mengkomunikasikan strategi kepada orang-orang

yang terlibat dalam perusahaan meliputi para pekerja, para

pemegang saham, para pemasok dan pelanggan kunci. Pemimpin

69  

yang berbakat memastikan strategi yang diterjemahkan ke dalam

rencana tindakan dan sasaran kinerja.

2.5.5.7. Partnerships

Hubungan kerjasama didefinisikan sebagai perjanjian

diantara dua atau lebih perusahaan yang akan memberikan

keuntungan bagi masing-masing perusahaan baik secara strategi

maupun secara ekonomi atau keduanya.

2.5.6. Metrics

Tahap ini merupakan tahap untuk mengevaluasi kemajuan dari bisnis

suatu perusahaan. Kemajuan yang dimaksud adalah kemajuan dari kinerja

strategi yang telah diimplementasikan pada tahap sebelumnya.

Tujuan dari tahap ini adalah untuk menyediakan sebuah kerangka kerja

yang dapat menaksir kesehatan dari sebuah bisnis online. kerangka kerja

tersebut terdiri dari lima kategori pengukuran : Market Opportunity,

Business Model, Market and Branding, Implementation, dan Customer.

Pengukuran Market opportunity berfokus pada kondisi di lingkungan

pelanggan dan pesaing.

Pengukuran Business Model meliputi topik-topik yang berhubungan

dengan pengelompokkan nilai, penawaran ruang pasar, sistem sumber

daya dan kemampuan. Hubungan kerjasama dan model keuangan.

Pengukuran Market and Branding berfokus pada tahap hubungan dan

pembangkit pasar.

70  

Pengukuran Implementation berfokus pada sumber daya manusia, proses,

struktur organisasi, sistem, mekanisme koordinasi, budaya dan gaya

manajemen, dan sistem teknologi.

Pengukuran pelanggan yang berfokus pada pengukuran keluaran yang

berhubungan dengan pengalaman pelanggan, sama baiknya seperti

pengukuran yang berhubungan dengan tampilan muka pelanggan.

2.6. Pengertian Database

Menurut William dan Sawyer (2005, p346) Database adalah

sebuah kumpulan data yang saling berhubungan yang disusun secara

terstruktur yang didesain dan dibuat dengan sebuah tujuan yang spesifik.

Menurut O’Brien dan Marakas (2006, p14) Database adalah sekumpulan

data-data yang tersebar serta terhubung secara logical, dan deskripsi

mengenai data, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan informasi

perusahaan. Dan database adalah sebuah tempat penyimpanan data yang

besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak departemen dan

user.

Menurut Connoly dan Begg (2002, p14) Database adalah

sekumpulan data-data yang tersebar serta terhubung secara logical, dan

deskripsi mengenai data, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan

informasi perusahaan. Dan Database adalah sebuah tempat penyimpanan

data yang besar, yang dapat dipakai secara simultan oleh banyak

departemen dan user.

71  

2.7. Metodologi Penelitian

2.7.1. Populasi dan Sampel

2.7.1.1. Populasi

Menurut Sugiyono (2004, p72) Populasi adalah wilayah

generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai

kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti

untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Jadi

populasi bukan hanya orang, tetapi juga objek dan benda-benda

alam lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang ada pada

objek/subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik

atau sifat yang dimiliki oleh subjek/objek lain.

2.7.1.2. Sampel

Menurut Sugiyono (2004, p73) Sampel adalah bagian dari jumlah

dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila

populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua

yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana,

tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel

yang diambil dari populasi itu. Untuk itu sampel yang diambil

dari populasi harus benar-benar representatif (mewakili).

2.7.1.3. Teknik Sampling

Menurut Sugiyono (2004, p74) teknik sampling adalah

merupakan teknik pengambilan sampel. Untuk menentukan

sampel yang akan digunakan dalam penelitian.

72  

2.7.1.3.1. Probability Sampling

Menurut Sugiyono (2004, p74) probablility sampling

adalah teknik sampling (teknik pengambilan sampel) yang

memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur

(anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel.

2.7.1.3.2. Simple Random Sampling

Menurut Sugiyono (2004, p74) simple random sampling

dikatakan simple (sederhana) karena pengambilan sampel

anggota populasi dilakukan secara acak tanpa

memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu. Cara

demikian dilakukan bila anggota populasi dianggap

homogen. Teknik ini dapat digambarkan seperti gambar ...

berikut.

Gambar 2.12 Teknik Simple Random Sampling

Sumber: Sugiyono (2004, p75)

2.7.1.4. Menentukan Ukuran Sampel

Menurut Sugiyono (2004, p79) jumlah anggota sampel sering

dinyatakan dengan ukuran sampel. Jumlah sampel yang 100%

Populasi Homogen

Sampel yang representatif

Diambil secara 

random 

73  

mewakili populasi adalah sama dengan jumlah anggota populasi

itu sendiri. Jadi bisa jumlah populasi 1000 dan hasil penelitian itu

akan diberlakukan untuk 1000 orang tersebut tanpa ada kesalahan,

maka jumlah sampel yang diambil sama dengan jumlah populasi

tersebut yaitu 1000 orang. Makin besar jumlah sampel mendekati

populasi, maka peluang kesalahan generalisasi semakin kecil dan

sebaliknya makin kecil jumlah sampel menjauhi populasi, maka

makin besar kesalahan generalisasi (diberlakukan umum).

Berapa jumlah anggota sampel yang paling tepat digunakan dalam

penelitian tergantung pada tingkat kesalahan yang dikehendaki.

Tingkat kepercayaan yang dikehendaki sering tergantung pada

sumber dana, waktu, dan tenaga yang tersedia. Makin besar

tingkat kesalahan maka akan semakin kecil jumlah sampel yang

diperlukan, dan sebaliknya, makin kecil tingkat kesalahan, maka

akan semakin besar jumlah anggota sampel yang diperlukan.

2.7.2. Skala Likert

Menurut Sugiyono (2004, pp.84-87) skala Likert adalah skala

pengukuran yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan

persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial ini

telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut

sebagai variabel penelitian.

Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan

menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan

74  

sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat

berupa pernyataan atau pertanyaan.

Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala Likert

mempunyai gradasi dari sangat positif sampai negatif, yang dapat berupa

kata-kata antara lain:

1. Sangat Setuju 1. Sering

2. Setuju 2. Kadang-kadang

3. Ragu-ragu 3. Hampir tidak pernah

4. Tidak Setuju 4. Tidak pernah

5. Sangat tidak setuju

Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat

diberi skor, misalnya:

1. Setuju/selalu/sangat positif diberi skor 5

2. Setuju/sering/positif diberi skor 4

3. Ragu-ragu/kadang-kadang/netral diberi skor 3

4. Tidak setuju/hampir tidak pernah/negatif diberi skor 2

5. Sangat tidak setuju/tidak pernah/sangat negatif diberi skor 1

2.7.3. Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2004, p129) terdapat dua hal utama yang

mempengaruhi kualitas data hasil penelitian, yaitu, kualitas instrumen

penelitian, dan kualitas pengumpulan data. Kualitas instrumen penelitian

berkenaan dengan validitas dan realibilitas instrumen dan kualitas

75  

pengumpulan data berkenaan ketepatan cara-cara yang digunakan untuk

mengumpulkan data. Oleh karena itu instrumen yang telah teruji validitas

dan realibilitasnya belum tentu menghasilkan data yang valid dan riabel.,

apabila instrumen tersebut tidak digunakan secara tepat dalam

pengumpulan datanya.

Pengumpulan data dapat dilakukan dalam berbagai setting,

berbagai sumber, dan berbagai cara. Bisa dilihat dari setting-nya, data

dapat dikumpulkan pada setting alamiah (natural setting), pada

laboratorium dengan metode eksperimen, dirumah dengan berbagai

responden, pada suatu seminat, diskusi, dan lain-lain. Bila dilihat dari

sumber datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumber

primer, dan sumber sekunder. Sumber primer adalah sumber data yang

langsung memberikan data kepada pengumpul data, dan sumber sekunder

merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada

pengumpuldata, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen.

Selanjutnya bisa dilihat dari segi cara atau teknik pengumpulan data,

maka teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan interview

(wawancara), kuesioner (angket), observasi (pengamatan), dan gabungan

ketiganya.

2.7.3.1. Interview (Wawancara)

Menurut Sugiyono (2004, pp.130-134) wawancara digunakan

sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin

melakukan studi pendahuluan untuk menemuka permasalahan

yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-

76  

hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah

respondennya sedikit/kecil. Teknik pengumpulan data ini

mendasarkan diri pada laporan tentang diri sendiri atau self-

report, atau setidak-tidaknya pada pengetahuan dan atau

keyakinan pribadi. Terdapat anggapan yang perlu dipegangn oleh

peneliti dalam menggunakan metode interview dan juga kuesioner

(angket) adalah sebagai berikut:

1. Bahwa subyek (responden) adalah orang yang paling tahu

tentang dirinya sendiri

2. Bahwa apa yang dinyatakan oleh subyek kepada peneliti

adalah benar dan dapat dipercaya

3. Bahwa interpretasi subyek tentang pertanyaan-pertanyaan

yang diajukan peneliti kepadanya adalah sama dengan atas

yang dimaksudkan oleh peneliti

Wawancara dapat dilakukan secara terstruktur maupun tidak

terstruktur dan dapat dilakukan melalui tatap muka (face to face)

maunpun dengan menggunakan telepon.

2.7.3.1.1. Wawancara Tekstruktur

Wawancara terstruktur digunakan sebagai teknik

pengumpulan data, bila peneliti atau pengumpul data telah

mengetahui dengan pasti tentang informasi apa yang akan

diperoleh. Oleh karena itu dalam melakukan wawancara,

pengumpul data telah menyiapkan instrumen penelitian

berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif

77  

jawabannya pun telah disiapkan. Dengan wawancara

terstruktur in, pengumpulan data dapat menggunakan

beberapa pewawancara sebagai pengumpul data.

2.7.3.1.2. Wawancara Tidak Terstruktur

Wawancara tidak terstruktur, adalah wawancara yang

bebas di mana peneliti tidak menggunakan pedoman

wawancara yang telah tersusun secara sistematis dan

lengkap untuk pengumpulan datanya. Pedoman

wawancara yang digunakan hanya berupa garis-garis besar

permasahalannya yang akan ditanya.

Wawancara tidak terstruktur atau terbuka, sering

digunakan dalam penelitian pendahuluan atau makalah

untuk penelitian yang lebih mendalam tentang responden.

Pada penelitian pendahuluan, peneliti berusaha

mendapatkan informasi awal tentang berbagai isu atau

permasalahan yang ada pada obyek, sehingga peneliti

dapat menentukan secara pasti permasalahan atau variabel

apa yang harus diteliti. Untuk mendapatkan gambaran

permasalahan yang lebih lengkap, maka peneliti perlu

melakukan wawancara kepada pihak-pihak yang mewakili

berbagai tingkatan yang ada dalam proyek.

Dalam wawancara tidak terstruktur, peneliti belum

mengetahui secara pasti data apa yang akan diperoleh,

sehingga peneliti lebih banyak mendengarkan apa yang

78  

diceritakan oleh responden. Berdasarkan analisis terhadap

setiap jawaban dari responden tersebut, maka peneliti

dapat mengajukan berbagai pertanyaan berikutnya yang

lebih terarah pada satu tujuan.

2.7.3.2. Kuesioner (Angket)

Menurut Sugiyono (2004, pp.135-138) kuesioner merupakan

teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi

seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden

untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan

data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang

akan diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden

cukup besar dan tersebar di wilayah yang luas. Kuesioner dapat

berupa pertanyaan/pernyataan tertutup atau terbuka, dapat

diberikan kepada responden secara langsung atau dikirim melalui

pos atau internet.

2.7.3.3. Observasi

Observasi sebagai teknik pengumpulan data mempunyai ciri yang

spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain, yaitu

wawancara dan kuesioner. Kalau wawancara dan kuesioner selalu

berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada

orang, tetapi juga obyek-obyek alam yang lain.