How to Doubled-up Your Sales Performance w/ simple THING – AM/28Maret2012 Page 1

Bagaimana Komunikasi dapat meningkatkan (read: Doubled-up) Performance Sales

Author: Alfa Maulana, S.Sos., MBA

Dalam sebuah proses sales, seringkali sales person menganggap remeh pentingnya

melakukan komunikasi dengan baik dan benar. Stereotype dilapangan kegagalan dalam menjual

selalu mengkambing-hitamkan faktor produknya yang tidak kompetitif baik dari sisi pricing,

kemasan, timing dan pasar sasaran yang salah. Tanpa melihat dan menganalisa bagaimana proses

penyampaian pesan mulai dari probing, approaching dan selling yang dilakukan oleh sales person.

Karena inti dari kegiatan sales adalah tidak lain sebagai suatu bentuk manifestasi dari

membahasakan diri sendiri atau yang biasa disebut pencitraan diri juga pembentukan image dari

perusahaan yang diwakilkannya. Di era globalisasi dan pasar bebas seperti sekarang, dengan sangat

mudah pelanggan atau calon pelanggan mencari informasi detail seputar produk atau layanan yang

akan dibelinya. Oleh sebab itu sales person dituntut memiliki standar kemampuan berkomunikasi

yang memadai sehingga dapat menjawab segala pertanyaan dan keluhan yang disampaikan oleh

pelanggan.

Dengan memadukan 2 bentuk komunikasi didalam ilmu Business Communication menurut

Ardimas Sasdi, MSi – Dosen Program Magister Management dari Universitas Gadjah Mada (verbal

dan non-verbal), maka sales person minimal sudah mengetahui hal-hal apa saja yang harus dijadikan

perhatian ketika melakukan pembicaraan face-to-face, bagaimana harus melakukan body language,

gesture sampai pengaruh tempat/lokasi untuk melakukan penjualan, probing dan negotiation.

Diawali dengan hilangnya trust dari pelanggan sampai kepada pindahnya pelanggan ke perusahaan

pesaing merupakan sebuah konsekwensi yang harus dibayar mahal baik oleh perusahaan secara

khusus dan bagi sales person secara umum, karena biaya untuk merebut kembali (grab-back)

pelanggan yang sudah berpindah tersebut jauh lebih tinggi dibandingkan dengan acquisition-cost.

Berdasarkan data pengalaman sales yang ada, ditemukan bahwa penjualan sudah dilakukan

tidak lebih di 5 menit pertama. Dimana selebihnya adalah hanya proses meyakinkan calon pelanggan

untuk keputusannya. Tetapi walaupun demikian dalam sisa waktu tersebut jika dilakukan dengan

komunikasi yang lebih persuasif, sales person masih bisa melakukan probing kembali dari awal untuk

mendapatkan top-up atau penambahan jumlah produk atau jasa yang dibeli oleh calon pelanggan.

Suatu bentuk paduan yang sempurna adalah paduan antara 2 kemampuan yaitu

communication skill dan creativity/ability to cross-selling semua produk dan layanan yang tersedia,

sehingga secara langsung akan meningkatkan performa sales. Sebagai contoh dari paduan antara 2

kemampuan itu adalah pengalaman yang saya alami sendiri ketika membeli sebuah kamera digital di

How to Doubled-up Your Sales Performance w/ simple THING – AM/28Maret2012 Page 2

salah satu toko elektronik yang berlokasi di kawasan Mangga Dua. Dimana ketika awal, saya hanya

ingin membeli sebuah kamera digital dengan harga sekitar Rp.3,500,000,- tetapi ketika proses sales

berlangsung di toko tersebut, si pelayan dengan kesabaran dan didukung body language, gesture

dan kemampuan melakukan pembicaraan face-to-face yang diatas rata-rata dibandingkan pelayan di

toko lain, berhasil ‘memaksa’ saya untuk merogoh saku lebih dalam dan menyerahkan sebesar

Rp.4,000,000,- untuk pembelian tripod, camera filter, memory card diluar kamera digital yang

awalnya tujuan utama dan satu-satunya.

Bagaimana juga komunikasi yang dilakukan oleh beberapa restaurant/cafe atau hotel

sampai dengan saat ini, sehingga berhasil men-charge harga premium kepada para pelanggannya

sampai sekitar Rp.15,000-Rp.25,000,- (bahkan lebih) hanya untuk sebotol air mineral (Aqua)?

Dimana umumnya untuk barang yang sama bisa didapatkan tidak lebih dari Rp. 5,000,-? Tanpa

mengundang reaksi complain dari pelanggannya? Lalu, bagaimana juga dengan sebuah fenomena

keberhasilan penjualan Teh Botol di Tanah Air – walau hanya dengan ide sederhana teh manis di

dalam botol - dapat menghambat pertumbuhan minuman dalam kemasan (AMDK) yang lain? Itu

semua beberapa contoh bentuk komunikasi yang dilakukan secara profesional dan kontinu juga

didukung faktor tempat/lokasi dalam melakukan proses penjualan tidak hanya memberikan benefit

dalam hal peningkatan performance sales tetapi bahkan ajaibnya secara bersamaan loyalitas

pelanggan pun sudah dipastikan.

Sudahkah Anda melakukan pengembangan terhadap kemampuan komunikasi bagi semua Team

Sales di perusahaan Anda? Atau terhadap kemampuan komunikasi Anda sendiri? Seberapa jauh dan

dalam evaluasi kemampuan komunikasi tersebut dilakukan secara berkala sehingga bisa di tracking

dampak yang dihasilkan terhadap performance sales di perusahaan Anda?