ANALISIS STRATEGI PROMOSI INDIHOME PT. TELKOM...
251
ii ANALISIS STRATEGI PROMOSI INDIHOME PT. TELKOM INDONESIA (Tbk) DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN PRODUK LAYANAN DI KOTA MAKASSAR PROMOTIONAL INDIHOME STRATEGY ANALYSIS OF PT. TELKOM INDONESIA (Tbk) IN DEALING COMPETITION OF SERVICE PRODUCTS IN THE MAKASSAR CITY ANDI RAWE ANGKARI KAHAR P1400215018 PROGRAM PASCA SARJANA PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2017
Transcript of ANALISIS STRATEGI PROMOSI INDIHOME PT. TELKOM...
ii
ANALISIS STRATEGI PROMOSI INDIHOME PT. TELKOM INDONESIA
(Tbk) DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN PRODUK LAYANAN
DI KOTA MAKASSAR
PROMOTIONAL INDIHOME STRATEGY ANALYSIS OF PT. TELKOM INDONESIA (Tbk) IN DEALING COMPETITION OF SERVICE
PRODUCTS IN THE MAKASSAR CITY
ANDI RAWE ANGKARI KAHAR
P1400215018
PROGRAM PASCA SARJANA
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2017
iii
iv
LEMBAR PENGESAHAN
ANALISIS STRATEGI PROMOSI INDIHOME PT. TELKOM INDONESIA (Tbk) DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN PRODUK LAYANAN DI
KOTA MAKASSAR
ANDI RAWE ANGKARI KAHAR P1400 215 018
Menyetujui Komisi Penasehat
Dr. Tuti Bahfiarti, M.Si. Ketua
Dr. H. Muhammad Farid, M.Si. Anggota
Makassar, Oktober 2017
Mengetahui, Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi
Dr. H. Muhamad Farid, M.Si.
v
PRAKATA
Alhamdulillahi rabbil alamin, penulis panjatkan puji dan syukur atas
kehadirat Allah SWT. Atas rahmat dan karunianya sehingga dapat
menyelesaikan penulisan tesis ini sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan studi strata dua (S2). Program Pasca Sarjana Program
Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Emu Politik Universitas
Hasanuddin.
Tentu ada kendala yang dihadapi oleh penulis dalam rangka
penyusunan tesis ini, yang hanya berkat bantuan berbagai pihak, maka
tesis ini selesai pada waktunya. Dalam kesempatan ini penulis dengan
tulus menyampaikan terima kasih kepada :
1. Dr. Tuti Bahfiarti, M.Si. Ketua Komisi Penasihat dan Dr.H.
Muhammad Farid, M.Si. sebagai Anggota Komisi Penasihat atas
bantuan dan bimbingan yang diberikan mulai dari pengembangan
minat terhadap permasalahan penelitian ini.
2. Ir. Charly Anto Madao,MM dan Ir. Fani Rezkian, dari PT.Telkom
Witel Makassar dan Plasa Telkom Balaikota, yang telah banyak
membantu dalam rangka pengumpulan data dan informasi.
3. Staf Pengajar/Dosen yang telah membimbing dan memperluas
keilmuan penulis.
4. Teristimewa untuk ayahanda Drs. H. Andi Kaharuddin dan ibunda
tercinta Hj. Nursiah Azis, kakak tercinta Kolonel Inf. Andi Perdana
Kahar, Andi Makhfud Kahar, M.Md, Andi Iqbal Kahar, S.H., M.H,
dan Andi Afdal Kahar, S.T.,M.T terima kasih atas cinta yang selama
ini diberikan. Semoga selalu ada kesempatan untuk memberikan
kebahagiaan dan kebanggaan, walaupun itu tetap tidak mampu
membalas pengorbanan yang telah kalian berikan.
vi
5. Kakak ipar penulis Yuyun Januarti Tayo,S.E, Dr. Andi Nur Azisah,
SE., M.Si, Aco, SE, M,Si, Maria Tulgiftia Syamsuddin, S.I.P dan Ira
kartika Ayu Revolis, SE yang senantiasa memberikan arahan dan
masukan dalam penulisan skripsi.
6. Bapak Ir. Ibrahim Azis dan Ibu Maryaeni, S.E yang selalu
memberikan bantuan moril dan materil, serta motifasi dan dorongan
sehingga penulis dapat menyelesaikan study dengan baik.
7. Teman-temanku di Program Pascasarjana Universitas Hasanuddin
Program Studi Ilmu Komunikasi tahun 2015, terutama Maya, Adityar,
Anez, dan Ichal, yang telah memberikan motivasi untuk selalu
semangat dan berjuang dalam menyelesaikan tesis ini.
8. Sepupuku tersayang Fatmawati SR Alwie, Arini Pratiwi Haipaty,
Andi Adelia Pratiwi, Andi Putri, dan Andi Vivin yang selalu
memberikan motivasi serta masukan - masukan dalam penulisan
skripsi sehigga penulis dapat menyelesaikan studi dengan baik.
Tiada imbalan yang dapat penulis berikan selain mendoakan
semoga bantuan dari berbagai pihak diberi balasan oleh Allah
Subhanahuwata'ala. Akhirnya dengan segenap kerendahan hati, penulis
mengharapkan agar kiranya tulisan ini dapat menjadi salah satu bahan
pembelajaran dan peningkatan kualitas pendidikan di Program
Pascasarjana Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Hasanuddin kedepannya.
Makassar, Desember 2017
Penulis
ANDI RAWE ANGKARI KAHAR
vii
ABSTRAK
ANDI RAWE ANGKARI KAHAR. Analisis Strategi Promosi
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam Menghadapi Persaingan
Produk Layanan di Kota Makassar (dibimbing oleh Tuti Bahfiarti dan Muh.
Farid).
Penelitian ini bertujuan: (1) menganalis bentuk strategi promosi
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan
produk layanan di kota Makassar dan (2) menganalisis aktifitas strategi
promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi
persaingan produk layanan di kota Makassar.
Penelitian ini merupakan jenis penelitian deskriptif kualitatif. Data
diporoleh melalui observasi, wawancara dan dokumentasi. Informan
ditetapkan secara purfosif, yaitu terdiri atas 5 orang tim manajemen,
5 orang staf manejemen PT,Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom,
serta 2 orang pelanggan IndiHome. Analisis data dan penyusunan tesis
dilakukan dengan tahapan, meliputi : pengumpulan data, reduksi data,
verifikasi dan penyusunan kesimpulan.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pelaksanaan strategi promosi
above the line dan below the line, kemudian more for less, model bisnis
baru yang mengutamakan benefit dari harga, sehingga terjadi
peningkatan jumlah pelanggan yang signifikan, dari Januari tahun 2015
sampai Oktober tahun 2017, sekitar dua ribu pelanggan atau 30 %.
Kemudian ditunjang strategi komunikasi yang efektif dan efisien, dalam
bentuk promosi, yaitu media advertising masih dominan digunakan,
kemudian personal selling, publicity. point of purchase communition, serta
sponsorship marketing terkadang dilaksanakan,,dan tergantung kegiatan
promosi relevan dengan IndiHome. Selanjutnya aktifitas strategi promosi
berjalan efektif dan efisien, dengan melakukan, (1) research berdasarkan
analisis internal, analisis eksternal serta analisis proses komunikasi (2)
planning (3) communication, terakhir (4) evaluation. Persaingan IndiHome
dengan produk provider lainnya,di kota Makassar. belum ada untuk paket
triple play, strategi inovasi produk masih unggul, strategi penetrasi harga
bersaing, pendistribusian lebih cepat . Selanjutnya strategi mengutamakan
pelayanan yang prima, untuk peningkatan daya saing terhadap produk
IndiHome.
Kata kunci: strategi promosi, persaingan produk layanan
viii
ABSTRACT
ANDI RAWE ANGKARI KAHAR. Analysis of Promotion Strategy
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Facing Product Competition Service
in Makassar (guided by Tuti Bahfiarti and Muh Farid).
This research aims to: (1) analyze the form of promotion strategy
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) in facing the competition of service
product in Makassar city and (2) to analyze the activity of promotion
strategy IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) in face of competition of
service productin city Makassar.
This research is a descriptive qualitative research. Data is obtained
through observation, interview and documentation. The informant was
determined purfosively, consisting of 5 management team, 5 PT
management staff, Telkom Witel Makassar and Plasa Telkom, and 2
IndiHome customers. Data analysis and thesis preparation are done by
stages, including: data collection, data reduction, verification and
conclusion formulation.
The results show that the implementation of promotion strategies
above the line , below the line,and more for less new business give priority
from price benefit, so there is a significant increase in the number of
customers, from January 2015 to October 2017, about two thousand
customers or 30%,supported by effective and effetien strategy
communication dan marketing communication activities, in the form of
promotion , the advertising media is still dominant used to promote,
followed by personal selling, publicity. point of purchase communication,
sponsorship marketing is sometimes implemented, and depending on
promotional activities relevant to IndiHome. Furthermore, the activities of
promotional strategies run effectively ,, by doing, (1) research based on
internal analysis, external analysis and communication process analysis
(2) planning (3) communication, last (4) evaluation. Then IndiHome
competition with other provider products, for the city of Makassar is not
there for triple play package ,. The product strategy is still superior, the
strategy of price discounts, fast distribution, and excellent service strategy
.
Keywords: promotion strategy, product service competition
vi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ............................................................................... i
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................ ii
PRAKATA ............................................................................................ iii
ABSTRAK ............................................................................................ iv
ABSTRACT .......................................................................................... v
DAFTAR ISI ......................................................................................... vi
DAFTAR TABEL .................................................................................. viii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................. xi
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... x
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................... 8
C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian ............................................... 9
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Kajian Konsep .......................................................................... 10
1. Strategi Komunikasi .............................................................. 10
2. Strategi Promosi ................................................................... 23
3. Aktifitas Promosi ................................................................... 40
4. Persaingan ........................................................................... 43
5. Layanan ............................................................................... 44
B. Kajian Teori .............................................................................. 46
1. Teori Strategi Harold Laswell’s ............................................. 46
2. Teori Manajemen Strategik ................................................... 51
vii
3. Teori Inovasi ......................................................................... 54
4. Teori Kompetitif Michael E.Porter.......................................... 57
C. Kerangka Pemikiran ................................................................. 60
D. Definisi Operasional ............................................................... 62
BAB III. METODE PENELITIAN
A. Pendekatan Dan Jenis Penelitian .............................................. 65
B. Waktu Dan Lokasi Penelitian ..................................................... 66
C. Sumber Data Penelitian ............................................................. 66
D. Informan Penelitian .................................................................... 66
E. Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 69
F. Teknik Analis Data ..................................................................... 71
G. Jadwal Kegiatan Penelitian ....................................................... 73
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Penelitian .......................................................................... 74
1. Gambaran Umum Lokasi Penelitian ...................................... 74
2. Karakteristik Informan .......................................................... 91
3. Bentuk Strategi Promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di Kota Makassar .............................................................................. 94
4. Aktifitas Strategi Promosi IndiHome PT. Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di kota Makassar .............................................................................. 143
B. Pembahasan .............................................................................. 160
1. Bentuk strategi promosi Indihome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di kota Makassar .............................................................................. 160
2. Aktifitas Strategi promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di kota Makassar .............................................................................. 179
viii
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ............................................................................... 205
B. Saran ........................................................................................ 208
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................. 209
LAMPIRAN ........................................................................................ 212
ix
DAFTAR TABEL
nomor halaman
1. Daftar Perusahaan Fixed broadBand di Indonesia .......................... 4
2. Jumlah Pelanggan IndiHome 2016 di Kota Makassar ..................... 85
3. Jumlah Pelanggan IndiHome 2016 di Kota Makassar ..................... 85
4. Jumlah penduduk dirinci menurut kecamatan kota Makassar Tahun 2016 .................................................................................... 90
4.1 Matriks SWOT IndiHome ............................................................... 106
4.2 Matriks Advertising Produk IndiHome ............................................. 117
4.3 Matriks Personal Selling Produk IndiHome .................................... 127
4.4 atriks Sales Promotion Produk IndiHome ........................................ 132
4.5 Matriks Sponsorship Marketing Produk IndiHome ........................... 135
4.6 Matriks Publicity Produk IndiHome.................................................. 139
4.7 Maktris Point Of Purchasing Communication Produk IndiHome ...... 142
5.1. Maktris Research Produk IndiHome ............................................... 144
5.2. Matriks Planning Produk IndiHome ................................................ 147
5.3 Matriks Communication Produk IndiHome ..................................... 152
5.4. Matriks Evaluation Produk IndiHome ............................................ 158
x
DAFTAR GAMBAR
nomor halaman
1. Gambar 1.2 Kerangka pikir penelitian .............................................. 61
2. Gambar 1.3 Logo PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. ....................... 80
3. Gambar 2.Layanan paket High Speed Internet on Fiber berlaku
di lokasi yang tersedia jaringan Fiber To The Home (FTTH ............. 87
4. Gambar 3. Khusus untuk lokasi yang belum terlayani FTTH tetap
bisa menikmati layanan High Speed Internet .................................. 87
xi
DAFTAR LAMPIRAN
nomor halaman
1. Pedoman Wawancara ................................................................. 212
2. Brosur Promo IndiHome Paket Ramadhan dan Paket Internet Rumah ......................................................................................... 217
3. Brosur Promo IndiHome Paket Merdeka dan Promo
IndoHome HUT Telkom .............................................................. 218
4. Brosur Paket Internet, Telepon, Hibrid Box ( IPTV & OTT ) dan IndoHome Run ..................................................................... 219
5. Kantor PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom BalaiKota 220
6. Mobil Branding, BillBoad, Peneliti dan Tim Manajement ............. 221
7. ODP ( optik distribution point ) Pembagi Jaringan, Spanduk Agen Marketing dan Video Thron IndiHome ............................... 222
8. Perjanjian Kerjasama Media Partner Media Lokal Pt. Telkom
Witel Makassar Dengan Pajar Tv Dan Celebes Tv ..................... 223
9. Media Personal Selling ................................................................ 224
10. MEDIA PUBLICITY ..................................................................... 224
11. MEDIA SPONSORSHIP MARKETING ........................................ 225
12. MEDIA SALES PROMOTION ...................................................... 225
13. MEDIA POINT OF PURCHASING MARKETING ......................... 226
14. Struktur Organisasi PT.Telkom Witel Makassar........................... 227
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Era globalisasi sekarang ini, kebutuhan akan teknologi informasi
menjadi hal yang vital bagi masyarakat dunia. Di Indonesia sendiri, baik
pemerintah maupun swasta mulai menyadari akan kebutuhan ini. Seiring
dengan perubahan gaya hidup masyarakat sekarang ini, masyarakat
membutuhkan akses informasi yang beragam, mudah, cepat dan handal.
Ini merupakan peluang sekaligus tantangan bagi operator layanan
telekomunikasi untuk memenuhi kebutuhan masyarakat tersebut.
Industri telekomunikasi adalah sebuah industri yang bergerak begitu
dinamis, dengan life cycle product yang terasa semakin pendek dibanding
sebelumnya, dengan keragaman inovasi di dalamnya serta menjadi
sarana yang menfasilitasi perubahan di berbagai sektor. Percepatan
perubahan tersebut, selain karena perkembangan teknologi, juga tidak
bisa dilepaskan dari perubahan model pengelolaan sektor telekomunikasi
yang dilakukan bangsa ini sejak tahun 1999, melalui UU No 36 tahun
1999 tentang Telekomunikasi. Sejak saat itu, pengelolaan sektor
telekomunikasi Indonesia berubah dari monopoli menjadi persaingan
(kompetisi). Sejak saat itulah beberapa perusahaan telekomunikasi dan
industri turunannya bermunculan dan bersaing memperebutkan pasar
Indonesia. (Website Masyarakat Telematika Indonesia (MASTEL) yang di
akses 30 Juli 2015).
2
1
Pesatnya perkembangan teknologi akses jaringan dan teknologi
yang berbasis internet memungkinkan bagi operator layanan untuk dapat
menyediakan layanan yang beragam (multi service) bagi pelanggannya
yaitu layanan suara (telepon), data (internet) dan gambar (IP-TV) dalam
satu jaringan akses atau dikenal dengan layanan tripleplay. Penyediaan
layanan triple-play dari para operator juga didukung oleh perkembangan
jumlah pelanggan internet, telepon, dan iptv di Indonesia . PT
Telekomunikasi Indonesia (Tbk), merupakan satu–satunya perusahaan
BUMN yang bergerak dibidang telekomunikasi serta penyelenggara
layanan telekomunikasi dan jaringan terbesar di Indonesia yang melayani
jutaan konsumen diseluruh Indonesia. TIMES (Telecommunication,
Information, Media Edutainment & Service) merupakan portofolio bisnis
PT Telkom Indonesia (Tbk) Group dengan didukung visi dan misi yang
kuat, pengalaman bisnis yang berkompeten ,
PT. Telkom Indonesia (Tbk), yakin dapat mewujudkan kebutuhan
masyarakat di seluruh Indonesia dari segi telekomunikasi. Telkom memiliki
produk internet yang pertama bernama Speedy, yang sekarang di
rebranding menjadi IndiHome. IndiHome merupakan layanan bundling
triple play. Perbedaan dari speedy ke IndiHome salah satunya adalah
speedy menggunakan kabel copper sedangkan IndiHome menggunakan
kabel serat optik sehingga memiliki kecepatan hingga 100 Mbps serta
aman dari gangguan cuaca. Memiliki keunggulan yang berbeda dari
kompetitor dan juga strategi yang telah dipersiapkan secara matang
3
1
membuat IndihHome yakin dapat bersaing dan akan menjadi pilihan
masyarakat sebagai layanan broadband.
Menurut laporan riset yang di keluarkan oleh ABI (Allied Bussines
Intelligence) Research Inc pada tahun 2015, di dunia pengguna fixed
broadband meningkat 548 juta pelanggan. Di tengah persaingan sengit
teknologi mobile broadband, teknologi fixed broadband rupanya saling
berkaitan. Terbukti dari laporan ABI research inc populasi pengguna Fixed
broadband di dunia pada kuartal kedua 2015 meningkat 10 persen
menjadi 449 juta pelanggan. (Sumber: http://techno.okezone.com, diakses
2016). Ketua umum masyarakat telematika Indonesia (Mastel) Kristiono
menyatakan bahwa fixed broadband di indonesia pada tahun 2013
mencapai 5% dari rumah tangga, dan di tahun 2014 menjadi 6% dari
rumah tangga, berikutnya di tahun 2015 menjadi 7% dari jumlah rumah
tangga yang ada di Indonesia. Sedangkan jumlah pelanggan fixed
Broadband nasional dari semua pemain di 2013 sekitar 3,9 juta pengguna,
pada tahun 2014 sekitar 4,8 juta pengguna, tahun 2015 (5,5 juta
pengguna) dan di kuartal I tahun 2017 (6,1 juta pengguna). (Sumber:
http://www.indotelko.com, diakses 2016)
4
1
Tabel 1
Daftar Perusahaan Fixed Broadband di Indonesia
Perusahaan Produk Jumlah
Pelanggan
PT. Telekomunikasi Indonesia
(Tbk)
Indihome 3,73 juta
PT MNC Sky Vision Indovision 2,3 juta
PT Link Net First Media 1,4 juta
PT Supra Primatama Nusantara Biznet Network 90 ribu
PT MNC Kabel Mediacom MNC Play 20 ribu
Sumber data : Mastel Indonesia, 2017
Data pada tabel 1.1 menunjukan dari 5 perusahaan fixed
broadband yang memiliki pelanggan paling banyak di Indonesia yaitu
PT Telekomunikasi Indonesia dengan jumlah pelanggan sebesar 3,73 juta
pelanggan kemudian di ikuti oleh Indovision dengan 2,3 juta pelanggan,
lalu First Media dengan 1,4 juta, Biznet 90 ribu pelanggan dan MNC Play
20 ribu. Hal tersebut di dukung oleh Aang Darmawangsa selaku Customer
Data Management, dari ke 5 perusahaan Fixed Broadband pada tabel 1.1
yang menjadi pesaing utama PT Telekomunikasi Indonesia Tbk dengan
produknya Indihome adalah Indovision dan First Media yang masing-
masing di keluarkan oleh PT MNC Sky Vision dan PT Link Net. Dalam
persaingannya tentu diperlukan strategi yang tepat untuk dapat mencapai
ke titik top brand. Analisis dominasi brand di pikiran konsumen mengacu
pada 3 (tiga) konsep dasar atau dapat dikatakan suatu brand sudah
mendominasi pikiran konsumen jika mengacu pada 3 (tiga) konsep dasar
yaitu top of mind, last used of brand dan future intention of brand
5
1
(Hasan,2008 : 41) Setiap perusahaan yang sudah memiliki nama besar
pasti mempunyai strategi yang diperuntukkan untuk dapat mencapai top
brand. Strategi yang digunakan pasti memiliki tujuan utama yaitu ingin
agar masyarakat bisa aware dengan brand baru yang dimiliki oleh
perusahaan tersebut dan tentunya brand yang dikeluarkan mempunyai
manfaat untuk dapat memenuhi kebutuhan masyarakat sebagai
konsumen.
Beberapa daerah di Indonesia memiliki kondisi yang baik salah
satunya adalah Makassar. Berdasarkan data dari
www.finansial.bisnis.com menjelaskan bahwa dalam lima tahun terahkir,
kota Makassar khususnya, telah menunjukkan performa ekonomi yang
sangat baik di tengah krisis ekonomi global. menunjukkan pertumbuhan
ekonomi terbaik kedua secara nasional dengan mencatatkan
pertumbuhan sebesar 7,23% pada kuartal III 2016 yang juga menjelaskan
adanya pertumbuhan ekonomi yang cukup baik , sebagai pusat industri
pengolahan, perdagangan, hotel dan kuliner .di Kawasan timur Indonesia,
yang ditunjang dengan ketersedian berbagai layanan produk jasa
informasi dan komunikasi .
General Manajer Divisi Regional Telkom Indonesia (Tbk) Regional
VII Kawasan Timur Indonesia Muh. Firdaus mengatakan pelanggan
IndiHome di wilayah Sulawesi Selatan telah mencapai 40 ribu pelanggan.
"Pertumbuhannya luar biasa seiring dengan pertumbuhan ekonomi
Sulawesi Selatan yang juga sangat menopang, dan daya beli masyarakat
6
1
semakin baik. Pelanggan dari wilayah Sulsel mencakup 40 persen dari
total pelanggan IndiHome di Kawasan Timur Indonesia yang jumlahnya
mencapai sekitar 100 ribu pelanggan. "Jumlah pelanggan terus tumbuh
karena kebutuhan masyarakat akan internet, wifi, dan TV berbayar
semakin tinggi. Indihome yang merupakan salah satu produk dari PT.
Telkom Indonesia (Tbk), berhasil menarik pelanggan untuk memakai
produk Indihome tersebut. Berbagai keunggulan produk yang ditawarkan
tentunya tidak terlepas dari berbagai kelemahan yang menyertai setiap
produk.
Harapan pelanggan mengenai produk dan pelayanan Indihome
tentunya mengharapkan yang terbaik, namun banyak pelanggan yang
mengeluh pada pihak Indihome baik via telepon maupun via sosial media,
resmi Indihome bahwa kualitas pelayanan Indihome cukup belum
maksimal, seperti koneksi yang kurang stabil mengakibatkan turunnya
kecepatan internet itu sendiri, ketidaksesuaian tarif dengan produk yang
dijanjikan, dan keluhan pelanggan tidak ditanggapi secara cepat.
Mendaftar IndiHome menunjukkan sejumlah persoalan serius tentang
―managing business‖. Pertama, web Indihome baru saja dirilis, dan tidak
ada informasi harga didalamnya. Informasi sepenting ini tidak muncul di
web mereka, digital marketing strategy IndiHome juga relatif tidak
memenuhi keinginan pelanggan. Kampanye terpadu dalam semua kanal
digital (mulai dari Twitter, Facebook, Youtube, hingga Mobile Friendly
Web) jarang tidak terlihat. Padahal segmen konsumen yang merek bidik
7
1
mangkalnya di sosial media channel tersebut. Kedua ditemui saat
register, visitor malah dibuang ke web TelkomShop yang tidak mobile
friendly. Setelah beberapa bulan langganan Indihome, koneksinya kadang
putus dan lambat (jauh dibawah kecepatan 10 MB, tapi mungkin hanya
512 KB per second).
Penelitian ini berbeda dengan penelitian terdahulu, letak
perbedaannya penelitian sekarang menggunakan obyeknya IndiHome
salah satu produk terbaru PT. Telkom Indonesia (Tbk), perbedaan yang
kedua adalah metode penelitian (pendekatan dan jenis penelitian),
sedangkan penelitian terdahulu obyek penelitian cuma satu produk yaitu;
IndiHome, begitupun metodologi penelitiannya, sebagaimana penjelasan
dari tesis yang berjudul Analisis Strategi Promosi Produk Speedy
IPT.Telkom Indonesia (Tbk) Yogyakarta, atas nama Sri Rahayu Santosa
mahasiswa Program Studi Ilmu Komunikasi Pasca Sarjana Universitas
Airlangga Surabaya tahun 2008.
Gambaran di atas dengan jelas mendemostrasikan bahwa sekalipun
prinsip-pronsip dasar strategi promosi, dapat diterapkan kepada semua
produk ( Barang dan jasa), tetapi dalam prakteknya ada hal- hal khusus
yang harus mendapat perhatian dalam mempromosikan indihome sebagai
produk unggulan dan terbaru dari PT. Telkom Indonesia (Tbk) dalam
menghadapi persaingan produk layanan. Di Kota Makassar.
8
1
Terkait dengan pembahasan di atas maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul “ANALISIS STRATEGI PROMOSI
INDIHOME PT.TELKOM INDONESIA (Tbk) DALAM MENGHADAPI
PERSAINGAN PRODUK LAYANAN DI KOTA MAKASSAR”
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana bentuk strategi promosi IndiHome PT. Telkom Indonesia
(Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di kota
Makassar?
2. Bagaimana aktifitas strategi promosi IndiHome PT. Telkom Indonesia
(Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di Kota
Makassar ?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan Penelitian
1. Untuk menganalisis bentuk strategi promosi PT. Telkom Indonesia
(Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di Kota
Makassar.
2. Untuk menganalisis aktifitas strategi promosi PT. Telkom Indonesia
(Tbk) dalam menghadapi persaingan produk layanan di Kota
Makassar.
Manfaat Penelitian
1. Secara Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pembendaharaan karya
ilmiah Ilmu Komunikasi terkhusus komunikasi pemasaran yang dapat
9
1
menjadi referensi baru dalam penelitian Ilmu Komunikasi ataupun
penelitian lainnya.
2. Secara Praktis
Secara praktis, hasil penelitian ini dapat memberikan sumbang, saran
dan informasi serta gambaran jelas mengenai strategi promosi pada
perusahaan jasa informasi dan komunikasi dalam menghadapi
persaingan produk layanan pada era perdagangan pasar bebas.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. KAJIAN KONSEP
1. Konsep Komunikasi
1.1. Pengertian Strategi Komunikasi
Istilah strategi sudah menjadi istilah yang sering digunakan oleh
masyarakat untuk menggambarkan berbagai makna seperti suatu
rencana, taktik atau cara untuk mencapai apa yang diinginkan. Strategi
pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen
(management) untuk mencapai suatu tujuan. Tetapi, untuk mencapai
tujuan tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya
menunjukkan arah saja, melainkan harus mampu menunjukkan
bagaimana taktik operasionalnya. (Effendy, 2007:32)
Sumber lainnya menyatakan bahwa strategi adalah pendekatan
secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan,
perencanaan dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu.
Menurut Rangkuti, strategi adalah alat untuk mencapai tujuan. Tujuan
utamanya adalah agar perusahaan dapat melihat secara objektif
kondisi-kondisi internal dan eksternal, sehingga perusahaan dapat
mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal. (Rangkuti, 2009:3).
Sedangkan menurut Michael E. Porter, esensi dari strategi adalah
memilih untuk menyuguhkan hal yang berbeda dengan apa yang
disuguhkan oleh pesaing. Menurutnya, permasalahan yang muncul dalam
11
1
persaingan pasar terjadi karena kesalahan dalam membedakan efektivitas
operasional dengan strategi.
Didalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki
tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-
prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan
dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif. Jadi
perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing
dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan
dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada.
Dalam artikel Porter (1996:17) berjudul What Is Strategy?
Dijabarkan bahwa startegi merupakan hal unik dan posisinya bernilai,
melibatkan seperangkat kegiatan yang berbeda. Ketika kita telah
memberikan atau menawarkan hal dengan cara yang berbeda dari apa
yang pernah kita lakukan sebelumnya, maka hal itu disebut strategi.
Strategi juga dapat dikatakan sebagai inti dari manajemen secara umum
yang meliputi menjabarkan posisi perusahaan, membuat beberapa tarikan
dan menempa setiap kegiatan dengan tepat. Strategi juga diartikan
sebagai penciptaan timbal balik dalam kompetisi, mengombinasikan
aktivitas, serta menciptakan kesesuaian antaraktivitas yang dilakukan oleh
perusahaan. Konsep strategi itu sekurang-kurangnya mencakup lima arti
yang saling terkait, dimana strategi adalah suatu:
12
1
1. Perencanaan untuk semakin memperjelas arah yang ditempuh
organisasi secara rasional dalam mewujudkan tujuan-tujuan jangka
panjang.
2. Acuan yang berkenan dengan penilaian konsistensi ataupun
inkonsistensi perilaku serta tindakan yang dilakukan oleh
organisasi.
3. Sudut yang diposisikan oleh organisasi saat memunculkan
aktivitasnya.
4. Suatu perspektif yang menyangkut visi yang terintegrasi antara
organisasi dengan lingkungannya yang menjadi batas bagi
aktivitasnya.
5. Rincian langkah taktis organisasi yang berisi informasi untuk
mengelabui para pesaing.
Jadi, strategi merupakan hal yang penting karena strategi
mendukung tercapainya suatu tujuan. Strategi mendukung sesuatu yang
unik dan berbeda dari lawan. Strategi dapat pula mempengaruhi
kesuksesan masing-masing perusahaan pula karena pada dasarnya
strategi dapat dikatakan sebagai rencana untuk jangka panjang. Namun
terdapat perbedaan antara strategi dan taktik. Menurut Linda Reynolds
(n.d) mengatakan bahwa taktik adalah sesuatu yang dilakukan untuk
menginplementasikan strategi. J.B Wheeler dalam bukunya yang
berjudul Art and Sciene of War menyatakan bahwa taktik merupakan
seni dalam membuat rancangan dari suatu strategi. Taktik adalah
13
1
bagian dari strategi, dengan taktik maka strategi dapat dirancang,
jadi dapat dikatakan bahwa startegi merupakan pedoman dalam
pembuatan taktik. Sehingga taktik merupakan bentuk nyata dari strategi.
Walaupun strategi dan taktik berbeda namun keduanya sangat
berhubungan erat.
Taktik merupakan aplikasi dari strategi, tanpa strategi maka tidak
akan ada taktik. Perbedaan kebutuhan dan tujuan tiap individu
menyebabkan perbedaan strategi pula, maka strategi tergantung dari
setiap individu. Namun, tidak ada yang dapat memastikan seberapa efektif
strategi itu untuk diterapkan.
Dalam penelitian ini strategi sangat dibutuhkan untuk menarik
konsumen. Selain itu strategi yang digunakan oleh customer service
PT.Telkom Indonesia (Tbk) di Makassar, ini dilakukan untuk mewujudkan
tujuan-tujuan yang diharapkan oleh perusahaan. Kemudian strategi ini
pula diharapkan dapat memberikan suatu hal yang berbeda dengan
pesaing-pesaingnya. Strategi seperti apakah yang digunakan oleh
informan dalam proses promosi inilah yang akan diteliti oleh penulis.
1.2. Pengertian Komunikasi
Istilah komunikasi (Indonesia) atau communication (Inggris) itu
berasal dari bahasa Latin communito yang berarti pemberitahuan,
pemberian bagian (dalam sesuatu), pertukaran, dimana si pembicara
mengharapkan pertimbangan atau jawaban dari pendengarnya; ikut
mengambil bagian. Kata sifatnya communis artinya bersifat umum
14
1
atau bersama-sama. Kata kerjanya communicare, artinya berdialog,
berunding atau bermusyawarah. (Arifin, 1998:19). Sebuah definisi singkat
dibuat oleh Harold D. Lasswell bahwa cara yang tepat untuk menerangkan
suatu tindakan komunikasi ialah menjawab pertanyaan ―siapa yang
menyampaikan, apa yang disampaikan, melalui saluran apa, kepada siapa
dan apa pengaruhnya‖(Hafied, 2006:18)
Sebuah definisi yang dibuat oleh kelompok sarjana komunikasi
yang mengkhususkan diri pada studi komunikasi antar manusia (human
communication) bahwa: ―Komunikasi adalah suatu transaksi, proses
simbolik yang menghendaki orang-orang mengatur lingkungannya dengan
(1) membangun hubungan antarsesama manusia (2) melalui pertukaran
informasi (3) untuk menguatkan sikap dan tngkah laku orang lain (4) serta
berusaha mengubah sikap dan tingkah laku itu‖.
Everett M. Rogers seorang pakar Sosiologi Pedesaan Amerika
yang telah banyak memberi perhatian kepada studi riset komunikasi,
khususnya dalam hal penyebaran inovasi membuat definisi bahwa:
―Komunikasi adalah proses di mana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka‖. Definisi ini kemudian dikembangkan oleh Roger bersama
Kincaid (1981:50) sehingga melahirkan suatu definisi baru yang
menyatakan bahwa:
―Komunikasi adalah suatu proses di mana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya, yang pada gilirannya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam‖.
15
1
Rogers mencoba menspesifikasikan hakikat suatu hubungan
dengan adanya suatu pertukaran informasi (pesan), dimana ia
menginginkan adanya perubahan sikap dan tingkah laku serta
kebersamaan dalam menciptakan saling pengertian dari orang- orang
yang ikut serta dalam suatu proses komunikasi. Jika kita berada dalam
suatu situasi berkomunikasi, maka kita memiliki beberapa kesamaan
dengan orang lain, seperti kesamaan bahasa atau kesamaan arti dari
simbol-simbol yang digunakan dalam berkomunikasi.
Komunikasi selalu melibatkan dua orang atau lebih, menjadi si
pengirim dan penerima. Keduanya memainkan peranan yang penting
dalam proses komunikasi. Kemudian, jika kita membicarakan proses
komunikasi, hal ini berarti bersifat berkesinambungan dan tidak memiliki
akhir. Komunikasi juga dinamis, kompleks dan senantiasa berubah.
Berdasarkan sifat dari komunikasi tersebut, banyak yang beranggapan
bahwa sangatlah tidak mungkin untuk mempelajari komunikasi. Walaupun
begitu, Van Lear (1996:71) berargumen bahwa justru karena proses
komunikasi bersifat dinamis, para peneliti dan penyusun teori dapat
mencari sebuah pola seiring berjalannya waktu.
Proses komunikasi dapat diartikan sebagai ―transfer informasi‖ atau
pesan-pesan (messages) dari pengirim pesan sebagai komunikator dan
kepada penerima pesan sebagai komunikan. Tujuan dari proses
komunikasi tersebut adalah tercapainya saling pengertian (mutual
understanding) antara kedua belah pihak. Melalui transfer
16
1
informasi/pesan-pesan tersebut terjadi proses interpretasi, yaitu peng-
encode-an pesan ter-decode oleh komunikan dengan berbagai
perspektif yang didasari dari pengalaman yang dialami (field of
experiences) dan kerangka referensinya (frame of references). Kemudian
pihak komunikan akan memberikan reaksi atau umpan balik (feedback),
baik tanggapan bersifat positif atau negatif kepada pihak komunikator.
Peran komunikasi sangat penting bagi manusia dalam kehidupan
sehari-hari, sesuai dengan fungsi komunikasi yang bersifat: persuasif,
edukatif dan informatif. Sebab tanpa komunikasi maka tidak adanya
proses interaksi: saling tukar ilmu pengetahuan, pengalaman, pendidikan,
persuasi, informasi dan lain sebagainya. (Ruslan, 2008: 81)
Untuk menjalankan strategi yang dimilikinya, customer service
Plasa Telkom Balaikota di Makassar harus melakukan proses komunikasi
dengan konsumennya. Strategi yang digunakan dapat merupakan
komunikasi verbal dan non verbal dimana tidak hanya dalam bentuk
pesan yang disampaikan dengan kata-kata melainkan melalui mimik
wajah, pakaian, make up dan lain-lain. Jadi komunikasi sangat
berperan penting dalam proses promosi.
1.3. Pengertian Strategi Komunikasi
Keberhasilan kegiatan komunikasi secara efektif banyak ditentukan
oleh penentuan strategi komunikasi. Di lain pihak jika tidak ada strategi
komunikasi yang baik efek dari proses komunikasi (terutama komunikasi
media massa) bukan tidak mungk in akan menimbulkan pengaruh negatif.
17
1
Sedangkan untuk menilai proses komunikasi dapat ditelaah dengan
menggunakan model-model komunikasi. Dalam proses kegiatan
komunikasi yang sedang berlangsung atau sudah selesai prosesnya maka
untuk menilai keberhasilan proses komunikasi tersebut terutama efek
dari proses komunikasi tersebut digunakan telaah model komunikasi.
Dalam buku berjudul ―Dimensi-dimensi Komunikasi‖ Onong
Uchjana Effendi menyatakan bahwa:
“Strategi komunikasi merupakan panduan dari perencanaan komunikasi (communication planning)dan manajemen (communications management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk mencapai tujuan tersebut strategi komunikasi harus dapat menunjukkan bagaimana operasionalnya secara teknis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu tergantung dari situasi dan kondisi‖.(Effendy, 2003:301)
Strategi komunikasi mempunyai fungsi yang berkaitan dengan
kegiatan:
1. Menyebarluaskan pesan komunikasi kepada sasaran untuk
memperoleh hasil yang optimal.
2. Menjembatani kesenjangan budaya akibat kemudahan yang
diperoleh dan kemudahan dioperasionalkannya media massa.
(Achmad, dkk, 1997:33)
Strategi komunikasi juga memiliki beberapa kriteria atau standar
kualitas. Strategi komunikasi dimulai dengan:
1. Mengidentifikasi visi dan misi. Visi merupakan cita-cita ideal
jangka panjang yang dapat dicapai oleh komunikasi. Rumusan visi
biasanya terdiri dari ―beberapa kata‖ yang mengandung tujuan,
18
1
harapan, cita-cita ideal komunikasi. Dari rumusan visi itulah
akan dirumuskan misi yang menjabarkan cita-cita ideal ini.
2. Menentukan program dan kegiatan. Program dan kegiatan adalah
serangkaian aktivitas yang harus dikerjakan, program dan kegiatan
merupakan penjabaran dari misi.
3. Menentukan tujuan dan hasil. Setiap program atau kegiatan
biasanya mempunyai tujuan dan hasil yang akan diperoleh.
Biasanya para perumus kebijakan membuat definisi tentang tujuan
dan hasil yang akan dicapai.
4. Seleksi audiens yang menjadi sasaran. Perencanaan komunikasi
menentukan katagori audiens yang menjadi sasaran komunikasi.
5. Mengembangkan pesan. Kriterianya adalah semua pesan yang
dirancang sedapat mungkin memiliki isi khusus, jelas, persuasif,
dan merefleksikan nilai-nilai audiens, penampilan isi yang dapat
memberikan solusi bagi masyarakat, atau menunjukkan tindakan
tertentu.
6. Identifikasi pembawa pesan. Kriteria komunikator antara lain
kredibilitas, kredibbilitas dalam ilmu pengetahuan, keahlian, dan
keterampilan yang berkaitan dengan isu tertentu.
7. Mekanisme komunikasi/media. Kriterianya adalah memilih media
yang dapat memperlancar mekanisme pengiriman dan pengiriman
balik atau pertukaran informasi. Kriteria media adalah media yang
mudah diakses atau yang paling disukai audiens.
19
1
8. Scan konteks dan persaingan. Kriterianya adalah menghitung
resiko dan konteks yang akan mempengaruhi strategi komunikasi,
misalnya menghitung peluang untuk memenangkan persaingan
dengan merebut hati audiens (Liliweri, 2011:250).
Dalam prosesnya, promosi yang dilakukan oleh customer service di
Plasa Telkom Balaikota di Makassar menggunakan strategi komunikasi
sebagai salah satu sarana untuk menyebarluaskan pesan. Strategi
komunikasi pula yang memperjelas dan menjadi panduan dalam
mencapai tujuan-tujuan atau hasil akhir yang harus di capai oleh customer
service dalam mempromosikan paket Always On.
1.4. Tujuan Strategi Komunikasi
Strategi komunikasi berfungsi sebagai pematangan rencana agar
komunikasi yang dilakukan menjadi efektif. Sedangkan tujuannya adalah:
1. Memberitahu (Announcing)
Strategi bertujuan untuk memberitahukan informasi inti dari pesan
yang ingin disampaikan guna menarik sasaran, yang nantinya akan
memunculkan informasi-informasi pendukung lainnya ke
permukaan.
2. Memotivasi (Motivating)
Sesorang melakukan tindakan dimulai dari motivasi yang ia
ciptakan, maka dari itu strategi bertujuan untuk memotivasi
seseorang agar melakuan hal berkaitan dengan tujuan atau isi
pesan yang hendak disampaikan.
20
1
3. Mendidik (Educating)
Lebih dari sekedar memberitahu, strategi bertujuan untuk mendidik
melalui pesan yang disampaikan sehingga masyarakat dapat
menilai baik buruk atau perlu tidaknya menerima pesan yang kita
sampaikan.
4. Menyebarkan informasi (Informing)
Untuk mengefektifkan komunikasi, strategi bertujuan untuk
menyebarkan informasi secara spesifik sesuai dengan sasaran
atau target komunikan yang telah ditentukan.
5. Mendukung pembuatan keputusan (Supporting decision making)
Strategi disini bertujuan untuk membuat seseorang berani
mengambil keputusan dari rangkaian penyampaian informasi yang
didapatnya.
Strategi komunikasi dianggap berhasil apabila terlaksana sesuai
dengan perencanaan dan tujuan yang diinginkan oleh komunikator telah
tercapai (Liliweri, 2011:248). Selanjutnya menurut Onong Uchjana Effendi
bahwa strategi komunikasi terdiri dari dua aspek, yaitu:
a. Secara makro (Planned multi-media strategy)
b. Secara mikro (single communication medium strategy)
Kedua aspek tersebut mempunyai fungsi ganda, yaitu:
a. Menyebarluaskan pesan komunikasi yang bersifat informatif,
persuasif dan instruktif secara sistematis kepada sasaran untuk
memperoleh hasil yang optimal.
21
1
b. Menjembatani “cultural gap”, misalnya suatu program yang berasal
dari suatu produk kebudayaan lain yang dianggap baik untuk
diterapkan dan dijadikan milik kebudayaan sendiri sangat
tergantung bagaimana strategi mengemas informasi itu dalam
mengkomunikasikannya.
Sedangkan menurut Anwar Arifin dalam buku Strategi Komunikasi‟
menyatakan bahwa: Sesungguhnya suatu strategi adalah keseluruhan
keputusan kondisional tentang tindakan yang akan dijalankan, guna
mencapai tujuan. Jadi merumuskan strategi komunikasi, berarti
memperhitungkan kondisi dan situasi (ruang dan waktu) yang dihadapi
dan yang akan mungkin dihadapi dimasa depan, guna mencapai
efektivitas. Dengan strategi komunikasi ini, berarti dapat ditempuh
beberapa cara memakai komunikasi secara sadar untuk menciptakan
perubahan pada diri khalayak dengan mudah dan cepat.
Terlihat jelas bahwa tujuan dari strategi itu sendiri adalah
memberitahu informasi guna meraik sasaran,dimana customer service
memberikan informasi mengenai Paket Always On kepada konsumen.
Kemudian dilanjutkan dengan tujuan memotivasi konsumen agar
menggunakan paket Always On. Setelah itu tujuan dari strategi
komunikasi yang lainnya adalah mendidik. Customer service mendidik
konsumen mengenai nilai baik dan buruknya atau perlu dan tidaknya
konsumen terhadap Paket Always On. Tujuan strategi komunikasi
selanjutnya adalah menyebarkan informasi. Customer service
22
1
menyebarkan informasi mengenai Paket Always On secara spesifik sesuai
dengan sasaran dan target komunikan yakni konsumen. Dan tujuan
strategi komunikasi yang terakhir adalah mendukung pembuatan
keputusan dimana customer service membantu konsumen untuk
mengambil keputusan dari rangkaian informasi yang diperolehnya untuk
menggunakan Paket Always On.
1.5. Strategi Komunikasi yang Efektif
Komunikasi yang efektif terjadi bila pesan-pesan komunikasi dapat
terkirim dan diterima dengan baik. Adapun dikutip dalam penjelasan
mengenai strategi untuk mencapai komunikasi yang efektif adalah sebagai
berikut:
1. Inovasi yang adaptif (adaptive innovation). Inovasi adalah salah
satu bentuk perubahan untuk meningkatkan kualitas komunikasi.
2. Manajemen kewirausahaan (enterprenuerial). Dalam dunia bisnis,
menggambarkan suatu bisnis yang mengorientasikan para
pekerjanya bekerja dengan kekuatan sendiri untuk mencapai
keuntungan.
3. One voice, dimana strategi komunikasi mengandalkan seluruh
kerabat kerja bekerja dengan ―satu suara‖.
4. Sesuaikan waktu (showtime), istilah yang digunakan oleh pelaku
bisnis untuk menggambarkan semua komunikasi kita berada diatas
on stage, dimana prinsip inilah yang perlu disampaikan kepada
pihak lain.
23
1
5. Strategi mempercepat (strategic speed), istiah ini berkaitan dengan
bekerja cepat dan cerdas (working fast and smart)
6. Disiplin berdialog, berkaitan dengan pengawasan terhadap kata-
kata yang diucapkan maupun yang dipresentasikan dalam
pertemuan bisnis (Liliweri 2011:256)
Dalam penelitian ini mengunakan strategi komunikasi dalam proses
promosi belumlah cukup bila strategi tersebut tidak efektif. Customer
service hendaknya menciptakan komunikasi yang berkualitas terhadap
pelanggan. Selain itu customer service diharapkan dapat menciptakan
keuntungan untuk bisnis yang dikelolanya. Customer service dituntut
dapat bekerja dengan cepat dan cerdas dan disiplin berdialog kepada
konsumen mengenai pemilihan kata-kata yang digunakan dalam proses
promosi.
2. Strategi Promosi
2.1 Pengertian strategis
Kata ―strategi‖ berasal dari turunan kata bahasa Yunani, ―strategos‖
yang dapat diterjamahkan sebagai ‗komandan militer‘ pada zaman
demokrasi Athena. Kutipan dari buku pengantar manajemen strategik
kontemporer, strategik di Tengah Operasional J. Hutabarat dan M.
Husain, dikatakan bahwa : dalam bidang manajemen, deminisi mengenai
strategi cukup beragam dan bervariasi dari beberapa ahli dan
pengarangnya. Gerry Johson dan Kevan Scholes (dalam buku ―Exploring
Corporate Strategy”) misalnya mendefinisikan strategi sebagai arah dan
24
1
cakupan jangka panjang organisasi untuk mendapatkan keunggulan
melalui konfigurasi sumber daya alam dan lingkukangan yang berubah
untuk mencapai kebutuhan pasar dan memenuhui harapan pihak yang
berkepentingan (stakeholder).
Adapun definisi strategi menurut WF Glueck dan LR Jauch dalam
buku ―manajemen strategi dan kebijakan perusahaan‖
―Mendefinisikan strategis sebagai rencana yang disatukan, luas dan berintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategis perusahaan dengan tantangan lingkungan, yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi.‖ Strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema,
mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip
pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan
memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif.
2.2 Pengertian Promosi
Pengertian promosi menurut Siswanto dan David (2002: 21)
sebagai berikut:
―Promosi adalah kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan dan meningkatkan dan kembali produk sasaran pembeli dengan harapan mereka tergerak hatinya dan secara sukarela membeli produk.‖
Pengertian diatas maka penulis dapat menarik kesimpulan bahwa
promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk memperkenalkan
suatu produk barang atau jasa kepada masyarakat agar tertarik untuk
membelinya.
25
1
Pemasaran dalam promosi merupakan suatu kegiatan
menyadarkan calon pembeli akan adanya produk suatu perusahaan.
Sehingga jika khalayak yang membutuhkan produk tersebut mereka akan
berusaha untuk mencarinya dengan mendatangi tempat-tempat penjualan
yang terdekat dari tempat tinggalnya. Tetapi untuk menarik calon pembeli
pada sebuah produknya. Karena kegiatan penjualan hanya mungkin
terjadi bila orang sudah mempunyai perhatian, sehingga pada akhirnya
dengan sukarela membili produk yang ditawarkan. Promosi yang efektif
adalah dapat menumbuhkan serta membangkitkan niat pembeli.
Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan
informasi tentang barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk
mengubah pola perilaku konsumen. Berbagai informasi yang diberikan
kepada calon pembeli sangat mempengaruhui keputusan tentang
pengalokasian dana yang mereka miliki.
Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli
pemasaran mendefinisikan promosi. Berikut ini Basu Swasta (1984:237)
mendefinisikan promosi sebagai berikut :
―Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran‖.
2.3 Tujuan promosi
Promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan bertujuan untuk
memperkenalkan produk pada konsumen agar dapat mengenal produk
yang ditawarkan dan akhiratnya tertarik untuk membelinya.
26
1
Tujuan promosi menurut (Tjiptono, 2002:21) adalah sebagai
berikut:
―Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta meningkatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.‖
Berikut akan dijelaskan mengenai tujuan promosi:
1. Menginformasikan
Penjual harus menginformasikan pasar mengenai produk baru
serta memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk. Dalam hal ini penjual harus menjelaskan cara kerja
produk dan meluarkan kesan yang salah dan menyampaikan
perubahan harga pada pasar serta membangun citra
perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran
Penjual harus membujuk pelanggan agar dapat membentuk
pilihan merek, mengalihkan pilihan pada merek yand ditawarkan,
dan terlebih lagi mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu
juga, tetapi pada dasarnyapromosi ini kurang disenangi oleh
sebagian masyarakat, namun pada kenyataan promosi ini sering
muncul.
3. Mengingatkan
Promosi ini bertujuan untuk meningatkan bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat dan juga untuk
meningkatkan jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan
27
1
yang erat dari informasi, persuasi dankomunikasi karena dalam
menginformasikan sesuatu adalah juga membujuk (persuasi).
Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima informasi.
Persuasif dan informasii akan menjadi efektif melalui komunikasi.
Oleh karena itu, setiap perusahaan memerlukan promosi untuk
menolongmereka dalam mendifenisikan produk mereka,
membujuk pembeli dan memberikan sejumlah informasi dalam
keputusan untuk membeli. Dengan demikian perusahaan dapat
mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk
yang ditawarkannya.
Sedangkan menurut Mc.Carthy dan William (1993: 294)
mendefinisikan promosi sebagai :
―Kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjualan kepadapembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhui sikap dan perilaku‖.
Kemungkinan, pengertian promosi yang lain dapat pula diketahui
berdasarkan definisi Alex Nitisemito (1984: 46) adalah sebagai berikut :
―Promosi adalah bagian dari kegiatan pemesaran yang berfungsi untuk memberikan informasi tentang perusahan dan produknya kepada konsumen dengan tujuan agar dapat mempengaruhui pengambilan keputusan pembeliannya serta untuk lebih meningkatkan permintaan produk‖. Dalam hal ini promosi dianggap sebagai salah satu kegiatan
pemasaran yang berfungsi sebagai informasi tentang perusahaan dan
produk yang dihasilkan atau dipasarkan kepada pihak konsumen. Melalui
penanyangan promosi yang jelas dan komunikatif diharapkan akan
28
1
mempengaruhui keputusan pembelian konsumen pada akhirnya
cenderung pula untuk meningkatkan permintaan.
Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan
mengalami kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk
menjual sesuatu yang dapat dlihat, dirasakan, dan didemonstrasikan.
Untuk perusahaan jasa, program promosi yang dibuat mempunyai
tiga tujuan yaitu:
1) Untuk melukiskan manfaat jasa dalam cara yang menarik.
2) Membedakan hasilnya dari hasil yang dicapai pesaing.
3) Memberikan reputasi yang baik, karena perusahaan memasarkan
produk yang tidak berwujud, maka reputasi perusahaan merupakan
faktor yang penting
2.4 Alasan untuk Berpromosi
Promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran yang mempunyai
tujuan untuk memberikan informasi kepada konsumen agar dapat
mengetahui bahwa kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhui
dengan menggunakan produk yang kita tawarkan yang bukan hanya
memenuhui kebutuhan dan keinginan dari konsumen seperti seperti yang
diuraikan sebelumnya tetapi juga dapat memenuhui harapan konsumen
sehingga konsumen betul-betul puas dengan memiliki produk yang kita
tawarkan.
29
1
Akan tempat yang menjual produk perusahaan. Tujuan ini sangat
penting karena perusahaan akan mempertahankan pembeli yang ada
dengan mengingatkan mereka tidak berbalik kepada pesaing.
Demikian pula terhadap promosi yang bersifat membujuk
(persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun
kenyataan sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang
bersifat persuasive. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk
mendorong pembelian. Karena itu promosi harus dilakukan untuk media
komunikasi yang efektif, sebab orang-orang yang menjadi sasaran
promosi mempunyai selera dan keinginan yang berbeda-beda.
Tujuan utama promosi menurut Angipora (2002: 339), yaitu :
―Promosi yang dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain dapat berupa: menginformasikan, mempengaruhui, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan bauran pemasaran‖.
1. Menginformasikan, merupakan tujuan utama dari promosi yang akan
dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan
kepentinganperusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat
diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas
berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen.
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran, sebagai
alteranatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh
perusahaan adalah mempengaruhui dan membujuk pelanggan atau
konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian
terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan.
30
1
3. Mengingatkan, sebagai alternatif dari tujuan promosi yang akan
dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen
sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan
merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten
untuk melayani.
Sedangkan mengklasifisikan tujuan promosi sebagai efek dari
komunikasi sebagai berikut:
a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan
(category needs)
b. Memperkenalkan dan memberi pemahaman tentang suatu
produk kepada konsumen (brand aareness)
c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude)
d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk yang lain
(brand purchage intention)
e. Mengimbangi pelanggan untuk membeli suatu produk yang lain
(brand fasilitation)
f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positining)
Secara singkat promosi berkaitan drngan upaya bagaiman orang
dapat menjual produk perusahaan, lalu memahaminya berupa sikap
menyukai, yakni kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk
tersebut.
31
1
2.5 Bentuk-bentuk promosi
Perusahaan atau instansi yang akan diperkenalkan produknya
harus menentukan cara yang terbaik untuk menjual produk keputusan
yang cocok adalah tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling
efektif. Untuk itu perusahaan harus dapat mengetahui kelebihan dan
kekurangan yang memiliki oleh setiap unsur promosi sehingga dengan
demikian dapat disusun strategis penjualan yang tepat dan dianggap
efektif untuk dilaksanakan.
Untuk mewujudkan usaha memperkenalkan suatu produk maka
bauran perusahaan yang tepat sangat penting. Adapun unsur-unsur
bauran pemasaran seperti yang dikemukakan oleh (marking mix terdiri
dari empat alat utama yaitu periklanan, promosi, penjualan pribadi,
humas/publisitas)
Lebih lanjut lagi dipaparkan oleh (Stanton dalam Swasta dan
Irawan 1998:349) sebagai berikut:
―Promotional mix adalah kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lain yang semunya direncanakn untuk mencapai program tujuan penjualan‖.
Untuk lebih jelasnya akan di uraikan setiap bentuk-bentuk promosi
sebagai berikut:
1. Advertising
Periklanan adalah salah satu kegiatan untuk mencapai tujuan
pemasaran barang dan jasa, baik dalam jangka panjang maupun jangka
pendek. Untuk itu iklan meliputi setiap bentuk yang dibayar dalam
32
1
persentase dan promosi dari gagasan barang-barang atau jasa oleh suatu
sponsor yang diketahui:
Menurut Winardi (1992:113) pengertian periklanan sebagai berikut:
―Perilkanan merupakan komunikasi non pribadi dimana orang harus melakukan pembayaran melalui media yang dilakukan oleh perusahaan. Organisasi-organisasi non laba dan individu-individu yang satu lain cara untuk mengidentifikasikan pada pesan periklanan dan bertujuan untuk memberi informasi, membujuk anggota-anggota atau audiensi tertentu‖.
Sedangkan (Kotler, 2005:264-312) memberikan definisi sebagai
berikut:
―Setiap bentuk yang didapat dibayar dari penyajian non pribadi, dari gagasan, barang atau jasa oleh seorang sponsor tertentu.‖ Secara umum periklanan dapat diartikan sebagai suatu kegiatan
penyebarluasan pesan komunikasi kepada khalayak untuk menawarkan
barang atau jasa dengan menyawa media.
Periklanan sendiri mempunyai sifat-sifat khususnya sebagai suatu
komponen dari bauran komunikasi sebagai berikut:
a. Presentasi umum : Periklanan adalah cara komunikasi yang sangat
umum
b. Tersebar luas : Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang
memungkinan penjual mengukang pesan berkali-kali
c. Ekspresi yang lebih kuat : Periklanan memberikan peluang untuk
mendramatisasikan perusahaan dan produknya melalui media
33
1
d. Tidak bersifat pribadi : Periklanan tidak mempunyai kemampuan
untuk memaksa audiens. Iklan hanya mampu melakukan
menolong.
Adapun macam-macam keuntungan yang dapat diperoleh melalui
periklanan sebagai berikut:
a. Dana merupakan metode promotional yang teramat efisien
dipandang dari sudut biaya, karena dapat mengjangkau orang
banyak dengan biaya perkepala (unit cost) yang rendah
b. Periklanan dapat memungkinan pihak yang mengiklankan
mengulangi pesan yang bersangkutan berulang kali
c. Dapat menimbulkan pengaruh baik atas citra umum perusahaan
yang bersangkutan.
Untuk lebih mengefektifkan penyampaian informasi kepada
masyarakat atau konsumen, tersedia media periklanan antara lain:
a. Media-media lini atas (above the line media) yang berdiri atas iklan-
iklan yang memuat dalam media cetak, media elektronik (Radio,
TV dan bioskop) serta media luar ruang (papan reklame dan
angkutan)
b. Media lini bawah (Below the line media) terdiri dari seluruh media
selain media diatas seperti pameran, sponsorship, kalender,
gantungan kunci, payung dan cendramata.
34
1
2. Sales Promotion
Promosi penjualan merupakan salah satu bagian dari kegiatan
promosi yang mempunyai kegiatan membujuk konsumen/komunikasi.
Promosi penjualan mempunyai perhitungan bahwa barang dan jasa dapat
terjual dalam jangka waktu yang singkat.
Promosi penjualan sebagai berikut:
―Suatu metode jangka pendek dari pencapaian tingkat keinginan
akan penjualan yang sangat cepat.‖ (Carwford dalam Swasta,
1998:60).
Dari definisi diatas diketahui bahwa promosi penjualan berbeda
dengan periklanan, sebab periklanan memperhitungkan tujuan jangka
panjang sedangkan promosi penjualan untuk jangka pendek.
Menurut (Swasta, 1998:349) batasan promosi penjualan adalah:
―Promosi penjualan adalah kegiatan-krgiatan pemasaran selain personal salling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan perdangan dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, demonstrasi dan sebagainya.‖
Pengertian promosi penjualan diatas mengandung arti bahwa
kegiatan yang mencakup hubungan dengan masyarakat yang dikaitkan
dengan masyarakat mengefektikan atau personal selling. Meskipun alat
promosi penjualan seperti kupon, perlombaan atau sejenisnya sangat
beragam, semuanya memberikan manfaat yang berbeda antara lain:
a. Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarah kepada produk
35
1
b. Intensif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,
dorongan atau kontribusi yang memberi nilain lebih bagi konsumen
c. Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
pembelian sekarang.
3. Personal Selling.
Penjualan tatap muka merupakan penyajian secara lisan oleh
perusahaan atau produsen kepada satu atau beberapa calon pembeli
dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual.
Menurut (Swasta, 1998:260) adalah sebagai berikut
―Penjualan tatap muka atau personal selling adalah merupakan interaksi individu-individu saling bertemu muka yang bertujuan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan yang saling mengunyungkan dengan pihak iklan.‖
Biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian terutama
dalam membangun preferensi, kekayaan, tindakan pembeli pembelian
karena penjualan personal memiliki 3 (tiga) manfaat tersendiri antara lain:
a. Konfrontasi penjualan : penjualan personal mencakup hubungan
hidup lansung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-
masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain
secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
b. Mempererat : penjualan personal memungkinkan timbulnya
berbagai jenis efektif harus berupaya mengutamakan kepentingan
pelanggannya jika mereka inign mempertahankan hubungan
jangka panjang.
36
1
c. Tanggapan : penjualan personal membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendegarkan pembicaraan wiraniaga
terutama sekali harus menanggapi walau tanggapan tersebut
hanya berupa suatu ucapan terima kasih secara sopan.
Pada penjualan tatap muka terdapat kontak pribadi langsung
terhadap penjual dan pembeli, sehingga dapat tercipta komunikasi yang
dua arah. Disamping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk,
penjual juga membujuk calon pembeli. Kelebihan dari penjual antar
penjualan dan pembeli secara langsung sehingga pertukaran informasi
mengenairasa suka atau tidak suka terhadap suatu produk dapat dinilai
dengan cepat. Sebagai umpan balik bagi perusahaan dimana penjual
tersebut bekerja.
Kegiatan penjualan pribadi dapat dilihat dalam kegiatan wiraniaga
yang sering mengunjungi atau mendatangi konsumen dimana saja dan
kapan saja.
4. Publicity
Hubungan masyarakat dan publisitas merupakan stimulasi dari
permintaan secara non personal, produk, servis atau kesatuan usaha
tertentu dengan jalan mencamtumkan berita-berita penting tentangnya,
didalam sebuah publikasi atau mengupayakan presentasi tentangnya
melalui media massa atau sandiwara yang lainnya yang tidak dibiayai oleh
sponsor.
37
1
Menurut (Morison, 2010:29) pengertian publisitas sebagai berikut:
―Publisitas merupakan tanggapan positif secara lebih luas dari masyarakat atau publikasi yang disebarluaskan melalui berbagai media tentang aktivitas dan kegiatan perusahaan yang pantas diketahui publik.‖ Daya tarik hubungan masyarakat dengan publisitas didasarkan
pada tiga sifat yaitu :
a. Kredibilitas yang tinggi : berita dan gambar lebih otentik dan dapat
dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.
b. Kemampuan menangkap pembeli yang menduga : hubungan
masyarakat dapat mengjangkau calon pembeli yang cenderung
menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan diterima oleh pembeli lebih
sebagai berita, bukan sebagai komunikasi bertujuan penjualan.
c. Dramatisasi seperti halnya periklanan, hubungan masyarakat memiliki
kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
Hubungan masyarakat dapat melakukan salah satu atau semua
fungsi sebagai berikut:
a. Hubungan pers dan aktivitas pers, yaitu menciptakan informasi
bernilai berita dalam media untuk menarik perhatian pada produk
barang dan jasa.
b. Publisitas produk, yaitu mempublikasikan produk tertentu.
c. Keinginan masyarakat, yaitu memupuk atau mempertahankan
hubungan komunikasi nasional dan local.
d. Melobi, yaitu membangun dan mempertahankan hubungan pejabat
pemerintah untuk mempengaruhui peraturan dan Undang-undang.
38
1
e. Hubungan investor, yaitu membangun dan mempertahankan
hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komunikasi
keuangan.
5. Point Of Purchase Communication
Komunikasi di tempat penjualan melibatkan peraga , poster, tanda
dan berbagai materi lain yang didesain untuk mem pengaruhi keputusan
unruk membeli ditempay pembalian. Display di toko memainkan peranan
penting dalam menarik perhatian konsumen untuk mencoba kemasan
percobaan produk. Menurut Shimp ( 2000 : 589), merupakan display
produk dengan menggunakan berbagi macam point of purchase , seperti
poster untuk memberikan informasi mengenai produk kepada konsumen,
6. Sponsorship Marketing
Pemasaran melalui sponsorship marketing dilakukan melalui
kerjasama dengan salah satu penyelanggara kegiatan baik dalam skala
lokal, nasional maupun internasional. Meskipun biaya yang dibutuhkan
mahal tapi keuntungan yang dapat diperoleh jauh lebih banyak bila
disbanding dengan cara yang lain terutama apabila kegiatan tersebut
diliput oleh media massa, Penyelenggaraan dan penyedian sumber daya
baik itu berupa uang, peralatan maupun sumber daya lainnya dari
perusahaan, oragnisasi maupun individu kepada suatu organisasi (Shimp.
2000: 404).
.
39
1
2.6 Pengertian Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan
pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang
marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan
kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk,
dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang
dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk
meningkatkan volume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam
mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. Untuk
memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa definisi
tentang promosi.
Menurut Rangkuti (2001:13),
―Strategi merupakan alat untuk mencapai perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya‖. Sedangkan menurut Kotler (2000:91), strategi adalah ―Suatu
rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan dari suatu
unit bisnis‖.
Menurut Swasta dan Irawan (2008:349): promosi adalah :
―Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran‖.
Menurut Sigit (2007:101):
―Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dengan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan olehnya‖,
40
1
Strategi promosi menurut Moekijat (2000:443) :
―Strategi promosi adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasi-komunikasi yang menyakinkan kepada para pembeli.‖ Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 :146) :
―Strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi: periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan,‖
Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan
kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang
konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk
meningkatkan penjualan diharapkan dapat mencapai.
Di dalam pemasaran produk terdapat beberapa strategi promosi
yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiatan ini merupakan
variable-variabel strategi promosi yang disebut dengan bauran promosi
(promotional mix).
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 :147),
―Bauran promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mengapai pasar sasaran dan memenuhui tujuan organisasi secara keseluruhan‖.
3. Aktifitas Promosi
Aktifitas promosi merupakan suatu kegiatan menyadarkan calon
pembeli akan adanya produk suatu perusahaan. Sehingga jika khalayak
yang membutuhkan produk tersebut mereka akan berusaha untuk
mencarinya dengan mendatangi tempat-tempat penjualan yang terdekat
dari tempat tinggalnya. Tetapi untuk menarik calon pembeli pada sebuah
41
1
produk baru maka perusahaan harus dapat menyakinkan dan
menumbuhkan daya tarik pada produknya. Karena kegiatan penjualan
hanya mungkin terjadi bila orang sudah mempunyai perhatian, sehingga
pada akhirnya dengan sukarela membeli produk yang ditawarkan.
Promosi yang efektif adalah dapat menumbuhkan serta membangkitkan
niat pembeli.
3.1 Research
Riset promosi atau promotion research merupakan kegiatan
penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan secara sistematis mulai
dari perumusan masalah, tujuan penelitian, pengumplan data, pengolahan
data dan interpretasi hasil penelitian.
Menurut Philip Kotler (2012:307-312) Riset pemasaran sebagai ―Perancangan, pengumpulan , analisis dan pelaporan yang sistematis dari data atau temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan. ―
3.2 Planning
Segala kegiatan yang akan dilakukan harus direncanakan terlebih
dahulu. Suatu perencanaan disusun sebagai pedoman dalam
melaksanakan suatu kegiatan, sehingga kegiatan tersebut dapat
mencapai tujuan secara maksimal, efisien dan efektif.
Menurut Philip Kotler (2007:100) menyatakan bahwa rencana promosi adalah salah satu keluaran (output) yang paling utama dan proses perencanaan, dimana perencanaan tersebut dibuat untuk merespon perubahan kondisi. Sama seperti Philip Kotler, menurut Freddy Rangkuti dalam bukunya yang berjudul Creating Effective Marketing Plan (2002:87) menyatakan:
42
1
―Marketing plan merupakan sebuah strategi yang disusun untuk mengantisipasi pengaruh kebijakan ekonomi, peningkatan peran pelanggan dalam pengambilan keputusan pengembangan produk persaingan dan misi perusahaan yang pada akhirnya harus diterapkan secara praktis dilapangan‖.
3.3 Communication
Melakukan promosi perusahaan perlu mengetahui tanggapan
konsumen terhadap produk , sehingga perusahaan perlu berkomunikasi
kepada konsumen melalui berbagai macam cara, Kotler dan Ketler (2008,.
498-504), Commnucation promotion adalah meliputi proses
penggabungan perencanaan , pengeksekusian , mengevaluasi, dan
mengontrol kegunaan dari variasi campuran alur promosi untyuk
mengkomunikasikan secar efektif kapada target audiens.
3.4 Evaluation
Evaluasi promosi merupakan tahap terakhir dalam strategi
pemasaran. Setelah melakukan perencanaan, pengorganisasian, dan
pelaksanaan atau pengimplementasian strategi pemasaran, selanjutnya
dilakukan evaluasi atau pengendalian terhadap strategi-strategi
pemasaran tersebut. Pengendalian pemasaran ini dilakukan dengan
mengamati, memonitori, mengecek, dan membandingkan kinerja
pemasaran dengan strategi-strategi pemasaran yang telah kita buat
sebelumnya. Sehingga dapat diartikan bahwa pengendalian pemasaran
adalah usaha mengoreksi dan selanjutnya memberi petunjuk kepada
pemasar dalam melaksanakan strategi pemasaran agar pemasar selalu
bertindak sesuai dengan yang telah direncanakan, sehingga dapat
43
1
menghasilkan hasil yang optimal. Jika dalam pengevaluasian ditemukan
penyimpangan-penyimpangan, maka pemasar perlu menemukan dan
menyiapkan solusi atau rencana-rencana cadangan untuk mengatasi hasil
yang menyimpang tersebut.
Menurut Philp Kotler (2008:376),:
“Evaluation dari aktivitas promosi merupakan menganalis kondisi pasar,
member hubungan baik, membangun merk, mengkomunikasikan nilai sebagi
evalusi kerja, kemudian mampu mencapai kepuasan serta mampu
membangun jangka panjang.‖
4. Pergertian Persaingan
Dalam ekonomi, persaingan atau kompetisi adalah bersaingan para
penjual yang sama-sama berusaha mendapatkan keuntungan, pangsa
pasar, dan jumlah penjualan. Para penjual biasanya berusaha
mengungguli persaingan dengan membedakan harga, produk, distribusi
dan promosi. Menurut Adam Smith dalam The Wealth of Nations (1776),
persaingan akan mendorong alokasi faktor produksi ke arah penggunaan
yang paling bernilai tinggi dan efisien. 1) proses ini sering disebut tangan
tak terlihat (invisible hand). 2) dalam teori mikroekonomi, persaingan
dalam suatu pasar dibedakan menjadi persaingan sempurna dan
persaingan tidak sempurna. Pasar yang tidak memiliki persaingan disebut
monopoli. Adanya persaingan menyebabkan perusahaan-perusahaan
komersial untuk mengembangkan produk, teknologi dan jasa, sehingga
menyebabkan lebih banyaknya pilihan, menghasilkan produk yang lebih
baik, dan harga yang lebih rendah.
44
1
Persaingan di sektor telekomunikasi, sebagaimana seluruh sektor
usaha di Indonesia, diatur secara lebih umum dalam UU No.5/1999
tanggal 5 Maret 1999 mengenai Larangan Praktik Monopoli dan
Persaingan Bisnis Tidak Sehat (―UU Anti Monopoli‖). UU Anti Monopoli
melarang perjanjian dan kegiatan yang mengarah pada persaingan bisnis
tidak sehat, serta penyalahgunaan posisi dominan di pasar. Sebagaimana
ditetapkan dalam UU Anti Monopoli, Komite Pengawas Persaingan Usaha
("KPPU") dibentuk dengan fungsi sebagai pengawas anti monopoli di
Indonesia yang berwenang untuk menerapkan ketentuan UU Anti
Monopoli. UU Anti Monopoli diterapkan bersama peraturan lainnya,
termasuk Peraturan Pemerintah No.57/2010 tanggal 20 Juli 2010
mengenai Merger dan Akuisisi yang dapat Mengarah pada Praktik-praktik
Monopoli atau Praktik Bisnis yang Tidak Sehat. Peraturan Pemerintah
No.57/2010 membolehkan konsultasi secara sukarela dengan KPPU
sebelum dilakukannya sebuah aksi merger atau akuisisi, yang
mengakibatkan KPPU mengeluarkan pendapat yang tidak mengikat.
Peraturan Pemerintah No.57/2010 juga mewajibkan penyerahan laporan
kepada KPPU setelah sebuah merger atau akuisisi diselesaikan jika
transaksi melebihi batas nilai aset atau penjualan.
5. Pengertian Layanan
Menurut pandangan kita layanan merupakan tindakan suka rela dari
satu ke pihak lain dengan tujuan hanya sekedar membantu atau adanya
45
1
permintaan kepada pihak lain untuk memenuhi kebutuhannya secara
suka rela.
Pelayanan adalah aspek yang tidak bisa disepelekan dalam
persaingan bisnis manapun. Karena dengan pelayanan konsumen akan
menilai kemudian menimbang apakah selanjutnya dia akan loyal kepada
memberi layanan tersebut. Hingga tak jarang para pebisnis
memaksimalkan layanannya untuk menarik konsumen sebesar-besarnya.
Maka dari itu, bila ingin menarik konsumen dengan sebanyak-
banyaknya harus mengetahui arti layanan itu sendiri. Pengertian layanan
atau pelayanan secara umum, menurut Purwadarminta (1996:245) adalah
menyediakan segala apa yang dibutuhkan orang lain. Sedangkan menurut
Tjiptono (2004:94) definisi layanan adalah kegiatan yang dilakukan
perudsahaan kepada pelanggan yang telah membeli produknya.
Sedangkan menurut Barata (2004 : 10) bahwa suatu pelayanan akan
terbentuk karena adanya proses pemberian layanan tertentu dari pihak
penyedia layanan kepada pihak yang dilayanani.
Ada beberapa ciri pelayanan yang baik yang dapat memberikan
kepuasan kepada pelanggan :
a. Memiliki karyawan yang professional khususnya yang berhadapan
langsung dengan pelanggan.
b. Tersedianya sarana dan prasarana yang baik yang dapat
menunjang kelancaran produk ke pelanggan secara cepat dan
tepat.
46
1
c. Tersedianya ragam produk yang diinginkan. Dalam artian
konsumen sekali berhenti dapat membeli beragam produk dengan
kualitas produk dan pelayanan yang mereka inginkan.
d. Bertanggung jawab kepada setiap pelanggan dari awal hingga
selesai.
e. Mampu melayani secara cepat dan tepat, tentunya jika
dibandingkan dengan pihak pesaing.
f. Mampu berkomunikasi dengan jelas, menyenangkan dan mampu
menangkap keinginan dan kebutuhan pelanggan.
g. Memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi, terutama dalam
hal keuangan.
h. Memiliki pengetahuan dan kemampuan yang baik tentang produk
yang dijual dan pengetahuan umum lainnya.
i. Mampu memberikan kepercayaan kepada pelanggan, sehingga
pelanggan merasa yakin dengan apa yang telah dilakukan
perusahaan.
B. Kajian Teori
1. Teori Komunikasi Harold Laswell’s
Teori-teori komunikasi massa yang bereafiliasi dengan hasil
kebudayaan (theories of cultural outcomes) banyak tumbuh dan
berkembang dalam kajian komunikasi massa yang ada di Amerika
Serikat. Secara garis besar teori-teori yang ada di ranah ini dibagi
menjadi dua bagian yaitu yang berfokus pada hasil-hasil kebudayaan
47
1
umum dan yang berfokus pada pengaruh terhadap inidividu. Untuk
mengawalinya, kita akan masuk dari dari kajian mengenai model dan
fungsi komunikasi massa yang dikemukakan oleh Harold Laswell.
Salah seorang teoritisi yang mengungkapkan teori yang paling
terkenal dan paling awal dalam kajian ini adalah Harold Lasswell.
Dalam sebuah artikel klasik yang ditulisnya pada tahun 1948 yang
berjudul The Structure and Function of Communication in Society,
Lasswell menyajikan suatu model komunikasi yang berbentuk
sederhana. Model ini sering diajarkan kepada mahasiswa yang baru
belajar ilmu komunikasi. Menurut Lasswell komunikasi dapat
didefinisikan sebagai :
Siapa (Who)
Bicara apa (says what)
Pada saluran mana (in which channel)
Kepada siapa (to whom)
Dengan pengaruh apa (with what effect)
Model yang diutarakan Lasswell ini secara jelas
mengelompokkan elemen-elemen mendasar dari komunikasi ke dalam
lima elemen yang tidak bisa dihilangkan salah satunya. Model yang
dikembangkan oleh Laswell ini sangat populer di kalangan ilmuan
komunikasi, dan kebanyakan mahasiswa komunikasi ketika pertama
kali belajar ilmu komunikasi, akan diperkenalkan dengan model di
atas.
48
1
Sumbangan pemikiran Lasswel dalam kajian teori komunikasi
massa adalah identifikasi yang dilakukannya terhadap tiga fungsi dari
komunikasi massa. Pertama adalah kemampuan kemampuan media
massa memberikan informasi yang berkaitan dengan lingkungan di
sekitar kita, yang dinamakannya sebagai surveillance. Kedua, adalah
kemampuan media massa memberikan berbagai pilihan dan alternatif
dalam penyelesaian masalah yang dihadapi masyarakat, yang
dinamakanya sebagai fungsi correlation. Ketiga adalah fungsi media
massa dalam mensosialisasikan nilai-nilai tertentu kepada masyarakat,
yang dalam terminologi Laswell dinamakan sebagai transmission.
Model Lasswell telah menjadi model komunikasi massa yang
melegenda dalam kajian teori komunikasi massa. Maksudnya model
Laswell telah banyak digunakan sebagai kerangka analisis dalam
kajian komunikasi massa. Karakteristik model Laswell adalah
kemampuannya mencatat bagian-bagian yang membentuk sistem
komunikasi massa dan serempak pula dapat menggambarkan hasil-
hasil yang hendak dicapai oleh komunikasi massa melalui ketiga
fungsi yang telah dijelaskan di atas. Sejak awal buku ini, banyak fungsi
dari komunikasi massa yang telah singgung. Agar lebih jelas kita akan
melihat pada beberapa di antara fungsi komunikasi massa secara
lebih mendalam melalui berbagai teori.
Akan selalu diingat oleh mereka yang pernah sedikit belajar
ilmu politik atau ilmu komunikasi karena sesungguhnya Harold
49
1
Lasswell adalah ilmuwan politik: ―Who says what, to whom, to which
channel and with what effect‖. Inilah diktum yang akan selalu diingat
sebagai suatu model teori komunikasi yang linier, yang ia temukan dari
hasil pengamatan dan praktek yang ia lakukan sepanjang masa
perang dunia pertama dan kedua.
MODEL KOMUNIKASI LASSWELL’S
Teori komunikasi Harold Lasswell merupakan teori komunikasi
awal (1948). Lasswell menyatakan bahwa cara yang terbaik untuk
menerangkan proses komunikasi adalah menjawab pertanyaan : Who,
Says What, In Which Channel, To Whom, With What Effect (Siapa,
Mengatakan Apa, Melalui Saluran Apa, Kepada Siapa, Dengan Efek
Apa). Jawaban bagi pertanyaan paradigmatik (paradigmatic question)
Lasswell itu merupakan unsur-unsur proses komunikasi, yaitu
Communicator (komunikator), Message (pesan), Media
Receiver (komunikan/penerima), dan Effect (efek).
Jadi dapat disimpulkan bahwa komunikasi adalah pesan yang
disampaikan kepada komunikan (penerima) dari komunikator (sumber)
melalui saluran-saluran tertentu baik secara langsung/tidak langsung
dengan maksud memberikan dampak/effect kepada komunikan sesuai
dengan yang diingikan komunikator. Yang memenuhi 5 unsur who,
says what, in which channel, to whom, with what effect.
50
1
1.1 Who (siapa/sumber)
Who dapat diartikan sebagai sumber atau komunikator yaitu,
pelaku utama atau pihak yang mempunyai kebutuhan untuk
berkomunikasi dan yang memulai suatu komunikasi, bisa seorang
individu, kelompok, organisasi, maupun suatu negara sebagai
komunikator.
1.2 Says What (pesan)
Says menjelaskan apa yang akan disampaikan atau
dikomunikasikan kepada komunikan (penerima), dari komunikator
(sumber) atau isi informasi. Merupakan seperangkat symbol
verbal/non verbal yang mewakili perasaan, nilai, gagasan/maksud
sumber tadi. Ada 3 komponen pesan yaitu makna,symbol untuk
menyampaikan makna, dan bentuk/organisasi pesan.
1.3 In Which Channel (saluran/media)
Saluran/media adalah suatu alat untuk menyampaikan pesan
dari komunikator (sumber) kepada komunikan (penerima) baik secara
langsung (tatap muka) maupun tidak langsung (melalu media
cetak/elektronik).
1.4 To Whom (siapa/penerima)
Seseorang yang menerima informasi siapa bisa berupa suatu
kelompok, individu, organisasi atau suatu Negara yang menerima
pesan dari sumber. Hal tersebut dapat disebut tujuan (destination),
51
1
pendengar (listener), khalayak (audience), komunikan, penafsir,
penyandi balik (decoder).
1.5 With What Effect (dampak/efek)
Dampak atau efek yang terjadi pada komunikan (penerima)
seteleh menerima pesan dari sumber seperti perubahan sikap dan
bertambahnya pengetahuan.
Yang dimaksud dengan surveillance oleh kegiatan transmission
of culture difokuskan kepada kegiatan mengkomunikasikan informasi,
nilai, dan norma sosial dari generasi yang satu ke generasi yang lain
atau dari anggota suatu kelompok kepada pendatang baru. Ini sama
dengan kegiatan pendidikan. Surveillance oleh Lasswell adalah
kegiatan mengumpulkan dan menyebarkan informasi mengenai
peristiwa-peristiwa dalam suatu lingkungan dengan kata lain
penggarapan berita mengenai peristiwa yang terjadi di lingkungan
dalam beberapa hal ini dapat didefinisikan sebagai tajuk rencana atau
propaganda. Kegiatan yang disebut correlation adalah interpretasi atau
penafsiran terhadap informasi. Kegiatan transmission of culture
difokuskan kepada kegiatan mengkomunikasikan informasi, nilai, dan
norma sosial dari generasi yang satu ke generasi yang lain atau dari
anggota suatu kelompok kepada pendatang baru. Ini sama dengan
kegiatan pendidikan.
52
1
2. Teori Penggunaan dan Kepuasan
Teori Penggunaan dan Pemenuhan Kepuasan (Uses and
Grativications Theory) dapat dilihat sebagai kecenderungan yang lebih
luas dari pihak media untuk memberikan kepuasan kepada khalayak.
Model ini merupakan pergeseran fokus dari tujuan komunikator ke
tujuan komununikan. Model ini juga menentukan fungsi komunikasi
massa dalam melayani khalayak.
Pendekatan Uses and Gratications untuk pertama kali
dikenalkan oleh Alihu Katz (1959) dalam artikel sebagai reaksinya
terhadap pernyataan Bernard Berelson (1959) bahwa penelitian
komunikasi tampaknya akan mati.
Katz menegaskan bahwa bidang kajian yang sedang sekarat itu
adalah studi komunikasi massa sebagai persuasi. Dia menunjukkan
bahwa kebanyakan penelitian komunikasi sampai waktu itu diarahkan
kepada penyidikan efek kampanye persuasi pada khalayak. Katz
mengatakan bahwa penelitiannya diarahkan kepada jawaban terhadap
pernyataan, apa yag dilakukan media utuk khalayak (What do the
media do to people?). Kebanyakan penelitian ini menunjukkan bahwa
komunikasi massa berpengaruh kecil terhadap khalayak yang
dipersuasi; oleh karena itu para peneliti berbelok ke variable-variabel
yang menimbulkan lebih banyak efek, misalnya efek kelompok
(Effendy, 1993:289).
53
1
Jalaluddin Rakhmat (2007:205) mengutip dari Katz, Blumer, dan
Gurevitch bahwa: Uses and gratication meneliti asal mula kebutuhan
secara psikologis dan sosial, yang menimbulkan harapan tertentu dari
media massa atau sumber-sumber yang lain, yang membawa pada
pola terpaan media yang berlainan (keterlibatan media kegiatan lain),
dan menimbulkan pemenuhan kebutuhan dan akibat-akibat lain, dan
barang kali termasuk yang tidak kita inginkan.
Uses and Gratications menunjukkan bahwa yang menjadi
permasalahan utama bukanlah bagaimana media mengubah sikap dan
prilaku khalayak, tetapi bagaimana media memenuhi kebutuhan
pribadinya dan sosial khalayak. Jadi, bobotnya ialah pada khalayak
yang aktif, yang sengaja menggunakan media untuk mencapai tujuan
khusus.
Konsep use (penggunaan) merupakan bagian penting dan pokok
dalam pemikiran ini. Pengertahuan mengenai penggunaan media dan
penyebabnya akan memberikan jalan bagi pemahaman dan perkiraan
tentang hasil dari suatu proses komunikasi massa.
Kebutuhan hanya salah satu dari faktor-faktor yang
menyebabkan terjadinya penggunaan media. Karakter inndividu,
harapan dan persepsi terhadap media, dan tingkat akses kepada
media, akan membawa individu kepada keputusan untuk menggunakan
atau tidak menggunakan isi media massa. hubungan antara pengguna
dan hasilnya, dengan memperhitungkan isi media Pada teori efek
54
1
tradisional, karakteristik isi media menentukan sebagian sebagian
besar dari hasil. Dalam hal ini, penggunaan media hanya dianggap
sebagai faktor perantara, dan hasil dari proses tersebut dinamakan
efek. Dan uses and gratication hanya akan dianggap berperan sebagai
perantara, yang memperkuat atau melemahkan efek dari isi media.
Menurut Katz, Gurevitch, dan Haas, seperti dikutip Onong
Uchjana Effendy dalam bukunya yang berjudul Ilmu, Teori dan Filsafat
Komunikasi (1993:294), model Uses and Gratications memulai dengan
lingkungan sosial (social environment) yang menentukan kebutuhan
kita. Lingkungan sosial tersebut meliputi ciri-ciri afiliasi kelompok dan
ciri-ciri kepribadian.
1. Kepercayaan, stabilitas, dan status individual. Hal-hal tersebut
diperoleh dari hasrat akan harga diri.
2. Social integrative needs (kebutuhan sosial secara integratif).
Kebutuhan yang berkaitan dengan peneguhan kontak dengan
keluarga, teman, dan dunia. Hal-hal tersebut didasarkan pada
hasrat untuk berafiliasi.
3. Escapist needs (kebutuhan pelepasan). Kebutuhan yang berkaitan
dengan upaya menghindarkan tekanan, ketegangan, dan hasrat
akan keanekaragaman.
3. Teori Difusi Inovasi
Munculnya Teori Difusi Inovasi dimulai pada awal abad ke-20,
tepatnya tahun 1903, ketika seorang sosiolog Perancis, Gabriel Tarde,
55
1
memperkenalkan Kurva Difusi berbentuk S (S-shaped Diffusion Curve).
Kurva ini pada dasarnya menggambarkan bagaimana suatu inovasi
diadopsi seseorang atau sekolompok orang dilihat dari dimensi waktu.
Pada kurva ini ada dua sumbu dimana sumbu yang satu
menggambarkan tingkat adopsi dan sumbu yang lainnya
menggambarkan dimensi waktu.
Pada tahun 1962 Everett Rogers menulis sebuah buku yang
berjudul “ Diffusion of Innovations ― yang selanjutnya buku ini menjadi
landasan pemahaman tentang inovasi, mengapa orang mengadopsi
inovasi, faktor-faktor sosial apa yang mendukung adopsi inovasi, dan
bagaimana inovasi tersebut berproses di antara masyarakat.
Menurut Rogers, definisi difusi sebagai proses di mana suatu
inovasi dikomunikasikan melalui saluran tertentu dalam jangka waktu
tertentu di anatar para anggota suatu sistem sosial (The Process by
Which an innovation is Communicated Through Certain Channels
Overtime Among The Members Of a Social System). Difusi adalah
suatu jenis khusus komunikasi yang berkaitan dengan penyebaran
pesan-pesan sebagai ide baru. Sedangkan Komunikasi didefinisikan
sebagai proses di mana para pelakunya menciptakan informasi dan
saling pertukaran informasi tersebut untuk mencapai pengertian
bersama. Di dalam isi pesan itu terdapat ketermasaan (Newness) yang
memberikan kepada difusi ciri khusus yang menyangkut ketidakpastian
(Uncertainty). Ketidakpastian adalah suatu derajat di mana sejumlah
56
1
alternatif dirasakannya berkaitan dengan suatu peristiwa beserta
kemungkinan-kemungkinan pada alternatif tersebut. Derajat
ketidakpastian oleh seseorang akan dapat dikurangi dengan jalan
memperoleh informasi. Rogers menyatakan bahwa inovasi adalah
“idea, practice, or object perceived as new by the individual.‖ (suatu
gagasan, praktek, atau benda yang dianggap/dirasa baru oleh individu).
Dengan definisi ini maka kata perceived menjadi kata yang
penting karena pada mungkin suatu ide, praktek atau benda akan
dianggap sebagai inovasi bagi sebagian orang tetapi bagi sebagian
lainnya tidak, tergantung apa yang dirasakan oleh individu terhadap ide,
praktek atau benda tersebut.
Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi
terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:
a) Inovasi; gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh
seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif
menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide
dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang
itu. Konsep ‘baru‘ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama
sekali.
b) Saluran komunikasi‘alat‘ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi
dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi,
sumber paling tidakperlu memperhatikan tujuan diadakannya
komunikasi dan karakteristik penerima. Jika komunikasi
57
1
dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada
khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi
yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika
komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima
secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah
saluran interpersonal.
c) Jangka waktu; proses keputusan inovasi, dari mulai seseorang
mengetahui sampai memutuskan untuk menerima atau menolaknya,
dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan
dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam proses
pengambilan keputusan inovasi keinovatifan seseorang: relatif lebih
awal atau lebih lambat dalammenerima inovasi, dan kecepatan
pengadopsian inovasi dalam sistem sosial.
d) Sistem sosial; kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan
terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka
mencapai tujuan bersama.
4. Teori Kompetitif Michael E.Porter
Teori Porter tentang daya saing nasional berangkat dari
keyakinannya bahwa teori ekonomi klasik yang menjelaskan tentang
keunggulan komparative tidak mencukupi, atau bahkan tidak tepat.
Menurut Porter, suatu negara memperoleh keunggulan daya saing /
competitive advantage (CA) jika perusahaan (yang ada di negara
tersebut) kompetitif. Daya saing suatu negara ditentukan oleh
kemampuan industri melakukan inovasi dan meningkatkan
58
1
kemampuannya. Perusahaan memperoleh (CA) karena tekanan dan
tantangan. Perusahaan menerima manfaat dari adanya persaingan di
pasar domestik, supplier domestik yang agresif, serta pasar lokal yang
memiliki permintaan tinggi. Perbedaaan dalam nilai-nilai nasional,
budaya, struktur ekonomi, institusi, dan sejarah semuanya memberi
kontribusi pada keberhasilan dalam persaingan. Perusahaan menjadi
kompetitif melalui inovasi yang dapat meliputi peningkatan teknis
proses produksi atau kualitas produk. Selanjutnya Porter mengajukan
Diamond Model (DM) yang terdiri dari empat determinan (faktor – faktor
yang menentukan) National Competitive Advantage (NCA). Empat
atribut ini adalah: factor conditions, demand conditions, related and
supporting industries, dan firm strategy, structure, and rivalry.
Factor conditions mengacu pada input yang digunakan sebagai
faktor produksi, seperti tenaga kerja, sumber daya alam, modal dan
infrastruktur. Argumen Poter, kunci utama faktor produksi adalah
―diciptakan‖ bukan diperoleh dari warisan. Lebih jauh, kelangkaan
sumber daya (factor disadvantage) seringkali membantu negara
menjadi kompetitif. Terlalu banyak (sumber daya) memiliki
kemungkinan disia-siakan, ketika langka dapat mendorong inovasi.
Demand conditions, mengacu pada tersedianya pasar domestik
yang siap berperan menjadi elemen penting dalam menghasilkan daya
saing. Pasar seperti ini ditandai dengan kemampuan untuk menjual
produk-produk superior, hal ini didorong oeh adanya permintaan
59
1
barang-dan jasa berkualitas serta adanya kedekatana hubungan antara
perusahan dan pelanggan.
Related and Supporting Industries, mengacu pada tersedianya
serangkaian dan adanya keterkaitan kuat antara industri pendukung
dan perusahaan, hubungan dan dukungan ini bersifat positif yang
berujung pada peningkatan daya saing perusahaan. Porter
mengembangkan model dari faktor kondisi semacam ini dengan
industrial clusters atau agglomeration, yang memberi manfaat adanya
potential technology knowledge spillover, kedekatan dengan dengan
konsumer sehingga semakin meningkatkan market power.
Firm strategy, Structure and Rivalry, mengacu pada strategi dan
struktur yang ada pada sebagian besar perusahaan dan intensitas
persaingan pada industri tertentu. Faktor Strategy dapat terdiri dari
setidaknya dua aspek: pasar modal dan pilihan karir individu. Pasar
modal domestik mempengaruhi strategi perusahaan, sementara
individu seringkali membuat keputusan karir berdasarkan peluan dan
prestise. Suatu negara akan memiliki daya saing pada suatu industri di
mana personel kuncinya dianggap prestisious. Struktur mengikuti
strategi. Struktur dibangun guna menjalankan strategi. Intensitas
persaingan (rivalry) yang tinggi mendorong inovasi.
Menurut Porter jika perusahaan ingin meningkatkan usahanya
dalam persaingan yang ketat perusahaan harus memiliki prinsip bisnis,
Harga yang tinggi, Produk dengan biaya yang rendah, dan bukan
60
1
kedua - duanya. Berdasarkan prinsip tersebut maka Porter Menyatakan
ada tiga Strategi Generik yaitu: Differentiation, Overall Cost Leadership
dan Fokus. Menurut Porter strategi perusahaan untuk bersaing dalam
suatu industri dapat berbeda - beda dan dalam berbagai dimensi,
Porter mengemukakan tiga belas dimensi yang biasanya digunakan
oleh perusahaan dalam bersaing, yaitu: Spesialisasi, Identifikasi Merk,
Dorongan Versus Tarikan, Seleksi Saluran, Mutu Produk, Kepeloporan
Teknologis, Integrasi Vertikal, Posisi Biaya, Layanan, Kebijakan Harga,
Leverage, Hubungan dengan Perusahaan Induk, Hubungan dengan
Pemerintah.
C. Kerangka Pemikiran
Untuk mendapatkan hasil penelitian yang berkualitas, diperlukan
suatu proses dan prosedur penelitian yang efektif dan sedapat mungkin
efisien. Untuk itu perlu disusun kerangka pemikiran penelitian yang dapat
memberikan gambaran dan arahan agar penelitian berjalan dengan
ember dengan hasil yang berkualitas. Dalam penelitian ini, peneliti
memfokuskan penelitian mengenai IndiHome PT Telkom Indonesia (Tbk)
di kota Makassar , dengan meneliti bentuk dan aktifitas strategi promosi
yang dilakukan, dalam menghadapi persaingan layanan produk.
61
1
Kerangka Pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada skema di bawah
ini :
ADVERTISING
PERSONAL SELLING
SALES PROMOTION
SPONSORSHIP
MARKETING
PUBLICITY
POINT OF PURCHASE
COMMUNICATION
STRATEGI PROMOSI
INDIHOME
BENTUK-BENTUK
PROMOSI
AKTIVITAS
PROMOSI
RESEARCH
PLANNING
COMMUNICATION
EVALUATION
PT. TELKOM INDONESIA
(Tbk)
PERSAINGAN LAYANAN
PRODUK
Gambar 1.2 Kerangka pikir penelitian
62
1
D. Definisi Operasional
1. Strategi adalah hal sehubungan dengan menetapkan arah bagi
perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam perusahaan serta
bagaimana mengidentifikasi kondisi yang memberikan keuntungan
terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di pasar.
2. Promosi adalah usaha memperkenalkan tentang barang dan jasa.
Dalam hal ini promosi yang dimaksud adalah kegiatan-kegiatan untuk
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kepada khalayak
luas tentang produk-produk jasa informasi PT. Telkom Indonesia (Tbk).
3. Strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan
maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk
perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan
diharapkan dapat tercapai.
4. Advertising adalah bentuk komunikasi tidak langsung PT. Telkom
Indonesia (Tbk) yang didasari informasi tentang keunggulan atau
keuntungan dari pemakaian produk-produk yang disusun sedemikian
rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran pelanggan untuk melakukan kunjungan, contohnya
iklan pada media cetak dan siaran
5. Personal selling adalah komunikasi langsung antara PT. Telkom
Indonsia (Tbk) dengan pelanggan membentuk pemahaman terhadap
layanan produk yang unggul sehingga mereka ingin memakai jasa
informasi dari PT. Telkom Indonesia (Tbk).
63
1
6. Sales Promotion adalah bentuk ember e e langsung PT. Telkom
Indonesia (Tbk) melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat
diatur untuk merangsang jumlah pelanggang dengan segera, seperti
pemberian hadiah, pemberian kupon, diskon pada pelanggang..
7. Public Relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari PT.
Telkom Indonesia (Tbk) untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai keolompok pelanggan terhadap produk-
produknya dalam bentuk kegiatannya seperti seminar, sponsor, atau
lobbying.
8. Sponsorship Marketing adalah bentuk kerjasama kemitraan antara
perusahaan penyelenggara kegiatan dan peusahaan sponsor.
9. Point Purchase Communication adalah segala bentuk visual yang
dibuat oleh pemilik merk mulai dari pemasangan hangin display iklan
dilantai sampai penempatan produk dengan bentuk atau aturan yang
menarik.
10. Aktifitas promosi adalah kegiatan yang dilakukan PT. Telkom
Indonesia (Tbk) , dalam mempromosikan IndiHome sebagai produk
baru dan unggulan.
11. Research adalah identifikasi, pengumpulan, analisis dan
penyebarluasan informasi secara sistematis dan obyektif,
12. Planning adalah pemilihan atau penetapan tujuan dan penentuan
strategi , kebijaksanaan , program, metode, ember dan standar yang
dikehendaki untuk mencapai tujuan,
64
1
13. Communication adalah proses pertukaran pesan atau infomasi untuk
mencapai efektifitas di dalam struktur dan ember organisanisasi.
14. Evaluation adalah penilaian secara sisitemik untuk menentukan atau
menilai kegunaan, keefektifan sesuatu yang didasarkan pada criteria
tertentu dari program.
15. Tingkat Persaingan adalah banyaknya jumlah pengiklan atau orang
yang melakukan promosi dalam hal ini objek produk lain yang
dipromosikan PT. Telkom Indonesia (Tbk) dari perusahaan/operator
informasi dan komunikasi yang lain.
16. Persaingan persaingan adalah proses yang melibatkan individu atau
kelompok yang saling berlomba dan berbuat suatu untuk mencapai
kemenangan tertentu.
17. Produk adalah bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan
seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk
memuaskan kebutuhan. Oleh karena itu, pengertian perusahaan
tentang hakekat produk dimata pembeli adalah penting, konsumen
tidak semata- mata membali atribut produk secara fisik tetapi juga
manfaat-manfaat yang dapat diperoleh dari produk tersebut.
18. Pelayanan adalah segala bentuk kegiatan pelayanan yang
dilaksanakan oleh PT.Telkom Indonesia (Tbk) di lingkungan badan
usaha milik Negara dalam bentuk barang atau jasa dalam rangka
pemenuhan kebutuhan masyarakat maupun dalam rangka
pelaksanaan ketentuan peraturan perundang-undangan‖.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan penelitian deskriptif kualitatif yakni
suatu penelitian yang menggembarkan, memberikan informasi dan
penjelasan tentang masalah yang teliti berdasarkan observasi dan
wawancara mendalam terhadap informan yang bertujuan untuk
memperoleh pemahaman secara mendalam. Penelitian kualitatif
ditunjukan untuk memahami fenomena-fenomena ember dari sudut
perspektif partisipan. Partisipan adalah orang-orang yang diajak
berwawancara, diobservasi, diminta diberikan data, pendapat, pemikiran,
persepsinya. (Sukmadinata dalam Iman, 2015:55)
Penelitian ini menggunakan pendekatan deskritif kualitatif, yang
bersifat alami untuk mengeksplorasi data-data dari sumber-
sumbertertentu, seperti dikatakan Creswell (dalam Juliansyah Noor
2011:34), suatu usaha mendapatkan gambaran meneliti kata-kata, laporan
terpenci dari pandangan responden dan melakukan studi pada situasi
yang alami, diketahui bahwa responden dan sampel dalam penelitian
kualitatif tidak mengenal istilah random sampling. Ukuran sampel luas
sampel, metode sampling. Dalam penelitian kualitatif lebih dikenal dengan
istilah informan.
66
1
B. Waktu dan Lokasi Penelitian
Lokasi atau tempat penelitian yaitu di Kantor PT. Telkom Witel
Makassar dan Plasa Telkom Balaikota, tepatnya di Jalan Balaikota Nomor
4 di kota Makassar. Penelitian ini berlangsung selama kurang lebih
dua bulan.
C. Sumber Data Penelitian
Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data yaitu:
1. Sumber data primer: yakni berupa data yang didapatkan dalam
wawancara terhadap informan yaitu karyawan yang mempunyai
kedudukan sebagai atasan dan bawahan, yang dianggap mampu
memahami situasi dan kondisi perusahaan secara mendalam, pada
divisi atau unit kerja di kantor PT. Telkom Witel Makassar dan Plasa
Telkom Balaikota di kota Makassar.
2. Sumber data sekunder: yakni data yang diperoleh melalui kajian
pustaka, hasil penelitian yang relawan dan khususnya data yang
memiliki hubungan dengan penelitian ―Analisis Strategi Promosi
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) dalam menghadapi persaingan
produk layanan di kota Makassar‖
D. Informan Penelitian
Riset kualitatif tidak bertujuan untuk membuat generalisasi hasil
riset, lebih bersifat kontektual dan dan kasuistik yang berlaku pada waktu
dan tempat tertentu sewaktu riset dilakukan, karena itu pada penelitian
kualitatif tidak dikenal istilah sampel. Sampel pada penelitian kualitatif
67
1
disebut informan atau subjek riset, yaitu orang-orang yang dipilih untuk
diwawancarai atau diobservasi sesuai tujuan riset. Disebut subjek riset
bukan objek karena informan dianggap aktif mengkonstruksi realitas,
bukan sekedar objek yang hanya mengisi kuesioner (Kriyantono, 2006:
163)
Adupan usaha dalam menentukan informan dapat dilakukan
dengan cara sebagai berikut:
a. Peran dalam unit organisasi, dalam banyak situasi dan kondisi,
karyawan yang memiliki kedudukan strategis dalam struktur
organisasi, jelas bahwa karyawan tersebut mempunyai
kemungkinan besar dalam mengetahui banyak informasi.
b. Berpengetahuan dan berpengalaman ini adalah yang paling penting
seorang informan harus memiliki pengetahuan dan pengalaman,
tanpa itu hanya sekedar orang awam, yang tidak memiliki sesuatu
yang seorang peneliti dapat dimanfaatkan.
c. Kesediaan, informan hanya bermanfaat bila ia memiliki keinginan
untuk menjalin kerjasama dengan peneliti. Bila ia menolak
menjawab pertanyaan-pertanyaan peneliti, betapapun berharganya
informasi yang dimilikinya, ia sama sekali tidak bermanfaat bagi
peneliti.
d. Komunikatif, informan harus memiliki kemampuan untuk
menyampaikan informasinya dalam suatu bahasa yang dapat
68
1
dimengerti oleh peneliti. Tanpa itu, peneliti dapat memperoleh
pemahaman yang keliru, bahkan salah sama sekali.
Penentuan informan dilakukan dengan cara purposive sampling
peneliti yang menentukan sendiri informan yang akan diwawancarai
berdasarkan perkembangan karakteristik yang sudah diketahui
sebelumnya atau syarat secara representative dan kritria yang telah
ditentukan dalam penelitian ini sebagai berikut :
1. Tim Manajemen IndiHome : 5 Orang
2. Staf Tim Manajemen IndiHome : 5 Orang
3. Pelanggan (Customer) : 2 Orang Jumlah : 12 Orang
1. Tim Manajemen IndiHome PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa
Telkom Balaikota, terdiri dari masing-masing 5 (lima) orang yaitu :
1. Ir,Charly Anto Madao,MM (Manajer Home Sevice 1, sekaligus
sebagai Deputi GM PT.Telkom Witel Makassar) 2. Ir.Fani Rezkian
(Manajer Plasa Telkom Balaikota) 3. Hafis, ST(Asisten
Perencanaan PT.Telkom Witel Makassar) 4. Tarbiyani, ST (Asisten
Teknik PT.Telkom Witel Makassar) 5. Billy R. Malassa, ST.MM
(Asisten Pemasaran PT.Telkom Witel Makassar). Kelima Tim
Manajemen tersebut di atas, mempunyai peranan penting untuk
pencapaian visi dan misi bagi perusahaan yang memahami
pentingnya strategi komunikasi yang efektif dan strategi promosi
IndiHome sebagai produk unggulan PT.Telkom Indonesia (Tbk),
69
1
yang bersedia memberikan informasi yang relevan dengan
penelitian ini.
2. Staf Tim Manejemen, terdiri 5 (lima) orang dari masing-masing
berprofesi atau mempunyai membantu tim manajemen, yang
keahliannya mampu memimpin, mengkoordinasi, mengawasi,
menyelenggarakan aktivitas mempromosikan dan memasarkan
IndiHome. Adapun Staf Tim Manajemen yaitu : 1.Roslaela, ST
(Sekretaris Plasa Telkom Balaikota) 2. Irwansyah, SE (Supervisi
Pemasaran .Plasa Telkom Balaikota) 3. (Abd,Aziz SE (Supervisi
Pelayanan Plasa Telkom Balaikota) 4. Robby Sirait ST ( Staf Home
Service I PT.Telkom Witel Makassar) 5. Rini Sundari S,I,Kom (Staf
Pelayanan Plasa Telkom Balaikota).
3. Yeni Linda dan Sabri Ahmad, pelanggan produk IndiHome yang
bermukim di kota Makassar, sebanyak 2 orang.
E. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data dilakukan melalui :
1. Observasi
Yaitu pengumpulan data dengan pengamatan langsung
terhadap subjek yang diteliti, berupa kegiatan dan tingkah laku para
informan. Tekhnik observasi digunakan untuk memperkuat data
serta mengkonfirmasi data yang telah terkumpul melalui wawancara
dengan kenyataan yang sebenarnya. Observasi ini digunakan untuk
mengamati secara langsung tentang strategi promosi IndiHome PT.
70
1
Telkom Witel Makassar dalam menghadapi persaingan produk
layanan di kota Makassar tepatnya di kantor PT. Telkom Witel
Makassar dan Plasa Telkom Balaikota,
2. Wawancara mendalam
Pengumpulan data dengan cara ini menggunakan
wawancara informal atau wawancara tidak terstruktur. Wawancara
mendalam (indepth interview) adalah, seperti survey, metode yang
memungkinkan pewawancara untuk bertanya kepada informan
dengan harapan untuk memperoleh informasi mengenai fenomena
yang ingin diteliti. Akan tetapi wawancara mendalam berbeda dari
survey dalam banyak hal. Pertama, wawancara mendalam
kebanyakan dibuat semi terstruktur oleh pewawancara. Wawancara
mendalam dilihat oleh peneliti sebagai sebuah kolaborasi antara
pewawancara dan partisipan, dimana apa yang ingin didiskusikan
oleh partisipan sama pentingnya dengan apa yang ingin
didiskusikan oleh pewawancara. Para peneliti yang memilih
wawancara mendalam tertarik terhadap arah yang ingin ditentukan
oleh informan dalam wawancara. Mereka tidak mementingkan
pengujian hipotesis melainkan mencari tahu pengalaman-
pengalaman informan. (West &Turner : 2010).
3. Dokumentasi
Dokumentasi berasal dari kata dokumen, yang berarti
barang tertulis, metode dokumentasi berarti cara pengumpulan data
71
1
dengan mencatat data-data yang sudah ada. Studi dokumentasi
adalah cara pengumpulan data melalui peninggalan arsip-arsip dan
termasuk juga buku-buku tentang pendapat, teori, dalil-dalil atau
embe-hukum dan lain-lain yang berhubungan dengan masalah
penelitian.
F. Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang digunakan peneliti adalah deskriptif
kualitatif dengan cara menjelaskan fenomena ataupun data yang
didapatkan. Data-data yang diperoleh di lapangan dikaji kemudian
diklarisifikasikan berdasarkan jenisnya. Setelah data diklasifikasi, data
tersebut dianalisis untuk mendapatkan kesimpulan yang komprehensif
kemudian dinarasikan setelah kesimpulan yang diperoleh dikorelasikan
dengan teori-teori dan konsep yang digunakan.
Setelah data terkumpul, untuk menganalisis data penelitian ini akan
digunakan analisis data model interaktif Miles dan Huberman
(Sugiono.2010) yaitu terdapat 3 proses analisis data, yaitu :
1. Reduksi Data
Reduksi data berarti merangkum, memilih hal-hal yang
pokok, memfokuskan pada hal-hal yang penting, dicari tema dan
polanya dan membuang sesuatu yang tidak penting dan tidak terkait
dalam penelitian sehingga memberikan gambaran yang jelas dan
mempermudah peneliti dalam merincikan data yang telah diperoleh.
72
1
2. Penyajian data
Langkah berikutnya setelah reduksi data yaitu penyajian
data. Penyajian data biasanya dilakukan dalam bentuk uraian
singkat, bagan, hubungan antar kategori, flowchart dan sebagainya.
3. Verifikasi atau menarik kesimpulan
Langkah terakhir dalam teknik analisis data adalah
verifikasi/penarikan kesimpulan. Kesimpulan awal yang bersifat
sementara akan berubah jika tidak ditemukan bukti-bukti yang kuat
dan mendukung pada tahap pengumpulan data, tetapi jika
kesimpulan awal yang bersifat sementara tersebut didukung oleh
bukti-bukti yang kuat, valid dan konsisten maka kesimpulan
tersebut merupakan kesimpulan yang dapat dipercaya. Kesimpulan
dalam penelitian kualitatif mungkin emb menjawab rumusan
masalah yang dirumuskan sejak awal dan mungkin juga tidak,
karena masalah dalam penelitian kualitatif bersifat sementara dan
akan berkembang setelah penelitian berada di lapangan.
G. Jadwal Kegiatan Penelitian
73
1
No Kegiatan Penelitian Bulan 2017
Agustus September
1. Tahap Persiapan
Penelitian
a. Penyusunan dan
Pengajuan Judul
b. Pengajuan Proposal
c. Perijinan Penelitian
2. Tahap Pelaksanaan
a. Pengumpulan Data
b. Analisis Data
3 Analisis Data
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. HASIL PENELITIAN
Setelah melakukan penelitian terhadap objek secara langsung,
mendatangi lokasi dan mewawancarai para informan, maka peneliti dapat
memberikan gambaran terhadap lokasi penelitian, tanggapan maupun
menjawab rumusan masalah yang telah di buat sebelumnya yang semua
dipaparkan pada penjelasan di bawah ini :
Penelitian strategi promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk)
dalam menghadapi persaingan produk layanan di kota Makassar
dilakukan dengan mewawancarai beberapa pihak yang terkait dengan
promosi IndiHome yaitu: lima orang Tim Manajemen dan lima orang Staf
Tim Manajemen yang berasal dari PT Telkom Witel Makassar dan Plasa
Telkom Balaikota, serta dua orang pelanggan yang berdomisli di kota
Makassar .
1. Gambaran Umum Lokasi Penelitian
a. Sejarah Berdirinya PT. Telekomunikasi Indonesia ( Tbk)
Pada tahun 1882, didirikan sebuah badan usaha
swasta penyedia layanan pos dan telegraf. Layanan komunikasi
kemudian dikonsolidasikan oleh pemerintah Hindia Belanda ke
dalam jawatan Post Telegraaf Telefoon (PTT). Sebelumnya,
pada tanggal 23 Oktober1856, dimulai pengoperasian layanan
75
1
jasa telegraf elektromagnetik pertama yang menghubungkan
Jakarta (Batavia) dengan Bogor (Buitenzorg).
Pada tahun 2009 momen tersebut dijadikan sebagai
patokan hari lahir Telkom. Pada tahun 1961, status jawatan diubah
menjadi Perusahaan Negara Pos dan Telekomunikasi (PN
Postel). Kemudian pada tahun 1965, PN Postel dipecah menjadi
Perusahaan Negara Pos dan Giro (PN Pos & Giro) dan
Perusahaan Negara Telekomunikasi (PN Telekomunikasi).Pada
tahun 1961, status jawatan diubah menjadi Perusahaan Negara
Pos dan Telekomunikasi (PN Postel). Kemudian pada tahun
1965, PN Postel dipecah menjadi Perusahaan Negara Pos dan
Giro (PN Pos & Giro) dan Perusahaan Negara Telekomunikasi
(PN Telekomunikasi). Pada tahun 1991 Perumtel berubah bentuk
menjadi Perusahaan Perseroan (Persero) Telekomunikasi
Indonesia berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 25 Tahun
1991. Pada tanggal 14 November1995, dilakukan penawaran
umum Perdana saham Telkom. Sejak itu saham Telkom
tercatat dan diperdagangkan di Bursa Efek Jakarta (BEJ/JSX)
dan Bursa Efek Surabaya (BES/SSX) (keduanya sekarang
bernama Bursa Efek Indonesia (BEI/IDX), Bursa Efek New
York (NYSE) (Diperdagangkan pada tanggal 14 Juli 2003) dan
Bursa Efek London (LSE). Saham Telkom juga diperdagangkan
tanpa pencatatan di Bursa Saham Tokyo.Jumlah saham yang
76
1
dilepas saat itu adalah 933 juta lembar saham. Sejak 16 Mei
2014, saham Telkom tidak lagi diperdagangkan di Bursa Efek
Tokyo (TSE) dan pada 5 Juni 2014 di Bursa Efek London (LSE).
Tahun 1999 ditetapkan Undang-undang Nomor 36 Tahun 1999
tentang Telekomunikasi. Sejak tahun 1989, Pemerintah Indonesia
melakukan deregulasi disektor telekomunikasi dengan membuka
kompetisi pasar bebas. Dengan demikian, Telkom tidak lagi
memonopoli telekomunikasi Indonesia.Tahun 2001 Telkom membeli
35% saham Telkomsel dari PT Indosat sebagai bagian dari
implementasi restrukturisasi dibidang jasa telekomunikasi di
Indonesia yang ditandai dengan penghapusan kepemilikan bersama
dan kepemilikan silang antara Telkom dan Indosat. Sejak bulan
Agustus 2002 terjadi penyelenggaraan telekomunikasi embe.Pada
17 Oktober 2009, Telkom meluncurkan “New Telkom‖ (Telkom
baru) yang ditandai dengan penggantian identitas perusahaan.
PT.Telkom Indonesia (Tbk) Group, menjadi satu-satunya BUMN
telekomunikasi serta penyelenggara layanan telekomunikasi dan
jaringan terbesar di Indonesia. Telkom Group melayani jutaan
pelanggang di seluruh Indonesia dengan rangkaian lengkap
layanan telekomunikasi yang mencakup sambungan telepon kabel
tidak bergerak dan telepon nirkabel tidak bergerak, komunikasi seluler,
layanan jaringan dan interkoneksi serta layanan internet dan
komunikasi data. Telkom Group juga menyediakan berbagai layanan di
77
1
bidang informasi, media dan edutainment, termasuk cloud-based
and server-based managed services, layanan e-Payment dan IT
enabler, e-Commerce dan layanan portal lainnya.
b. Berikut penjelasan portofolio bisnis PT.Telkom Indonesia
(Tbk).
A. Telecomunication
Telekomunikasi merupakan bagian bisnis utama Telkom.
Sebagai ikon bisnis perusahaan, Telkom melayani sambungan
telepon kabel tidak bergerak Plain Ordinary Telephone Service
(POTS), telepon nirkabel tidak bergerak, layanan komunikasi data,
broadband, satelit, penyewaan jaringan dan interkoneksi, serta
telepon seluler yang dilayani oleh Anak Perusahaan Telkomsel.
Layanan telekomunikasi Telkom telah menjangkau beragam
segmen pasar mulai dari pelanggan individu sampai dengan Usaha
Kecil dan Menengah (UKM) serta korporasi.
B. Information
Layanan informasi merupakan model bisnis yang
dikembangkan Telkom dalam ranah New Economy Business
(NEB). Layanan ini memiliki karakteristik sebagai layanan
terintegrasi bagi kemudahan proses kerja dan transaksi yang
mencakup Value Added Services (VAS) dan Managed
Application/IT Outsourcing (ITO), e-Payment dan IT enabler
Services (IteS).
78
1
C. Media
Media merupakan salah satu model bisnis Telkom yang
dikembangkan sebagai bagian dari NEB. Layanan media ini
menawarkan Free To Air (FTA) dan Pay TV untuk gaya hidup
digital yang modern.
D. Edutainment
Edutainment menjadi salah satu layanan andalan dalam
model bisnis NEB Telkom dengan menargetkan segmen pasar
anak muda. Telkom menawarkan beragam layanan di antaranya
Ring Back Tone (RBT), SMS Content, portal dan lain-lain.
E. Services
Services menjadi salah satu model bisnis Telkom yang
berorientasi kepada pelanggan.Ini sejalan dengan Customer
Portofolio Telkom kepada pelanggan Personal, Consumer/Home,
SME, Enterprise, Wholesale, dan International. Sebagai
perusahaan telekomunikasi, Telkom Group terus mengupayakan
inovasi di ember-sektor selain telekomunikasi, serta
membangun sinergi di antara seluruh produk, layanan dan solusi,
dari bisnis legacy sampai New Wave Business. Untuk
meningkatkan business value, pada tahun 2012 Telkom Group
mengubah portofolio bisnisnya menjadi TIMES
(Telecommunication, Information, Media Edutainment &
Service). Untuk menjalankan portofolio bisnisnya, Telkom Group
79
1
memiliki empat anak perusahaan, yakni PT. Telekomunikasi
Indonesia Selular (Telkomsel), PT.Telekomunikasi Indonesia
International (Telin), PT. Telkom Metra dan PT. Daya Mitra
Telekomunikasi (Mitratel).
5 Visi dan Misi Perusahaan
Visi
Menjadi perusahaan yang unggul dalam penyelenggaraan
Telecommunication, Information,Media, Edutainment dan Services
(TIMES) di kawasan regional.
Misi
Menyediakan layanan TIMES yang berkualitas tinggi dengan
harga yang kompetitif.
Menjadi model pengelolaan korporasi terbaik di Indonesia.
SERTA INISIATIF STRATEGIS
1. Pusat Keunggulan.
2. Menyelaraskan struktur bisnis dan pengelolaan portofolio.
3. Percepatan implementasi broadband melalui layanan konvergen.
4. Pengelolaan portofolio nirkabel.
5. Mengintegrasikan solusi ekosistem Telkom Group.
6. Berinvestasi dilayanan teknologi informasi.
7. Berinvestasi dibisnis media dan edutainment.
8. Berinvestasi dibisnis wholesale dan peluang bisnis internasional
yang strategis.
80
1
9. Memaksimalkan nilai embe di bisnis yang saling terkait.
10. Mengintegrasikan Next Generation Network (NGN) dan
Operational support system, Business support system, Customer
support system and Enterprise relations management (OBCE)
untuk mencapai penyempurnaan beban biaya.
Gambar 1.3 Logo PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
Sumber : PT. Telkom Witel Makasssar. Tahun 2017
6 Logo PT. Telekomunikasi Indonesia(Tbk).
1. Expertise: makna dari lingkaran sebagai ember dari
kelengkapan produk dan layanan dalam portofolio bisnis baru
TELKOM yaitu TIME (Telecommunication, Information, Media
& Edutainment).
2. Empowering : makna dari tangan yang meraih ke luar. Simbol
ini mencerminkan pertumbuhan dan ekspansi ke luar.
3. Assured : makna dari jemari tangan. Simbol ini memaknai
sebuah kecermatan, perhatian, serta kepercayaan dan
hubungan yang erat
81
1
4. Progressive: kombinasi tangan dan lingkaran. Simbol dari
matahari terbit yang maknanya adalah perubahan dan awal
yang baru.
5. Heart : dari telapak tangan yang mencerminkan kehidupan
untuk menggapai masa depan.
Selain warna-warna yang digunakan adalah :
a) Merah: Berani, Cinta, Energi, Ulet Mencerminkan spirit
Telkom untuk selalu optimis dan berani dalam menghadapi
tantangan dan perusahaan.
b) Putih: Suci, Damai, Cahaya, Bersatu Mencerminkan spirit
Telkom untuk memberikan yang terbaik bagi bangsa.
c) Hitam: Warna Dasar, melambangkan kemauan keras.
d) Abu : Warna Transisi, melambangkan teknologi.
7 Filosofi Logo Baru
Tagline dapat pula dimanfaatkan untuk memperkenalkan
positioning baru. Telkom Indonesia dengan Tagline ―The World is In
Your Hand‖, menggantikan Tagline ―Commited 2U‖, berusaha
memposisikan kembali citra dan budaya baru perusahaan serta
menandakan adanya transformasi 11 yang fundamental dan
menyeluruh. Kehadiran Tagline tersebut ember kejelasan terhadap
logo baru yang mengambil ember tangan dan bola dunia.Tak terasa
perusahaan sebesar PT Telekomunikasi Indonesia (PT TELKOM)
sudah berusia 153 tahun. Kesan birokrat terhadap perusahaan plat
82
1
merah ini sangat terasa hingga kini, sehingga mendorong para
petinggi perusahaan untuk menciptakan strategi dan aksi agar
perusahaan ini selalu berubah dan mampu beradaptasi terhadap
segala perubahan yang ada. Salah satu strategi yang baru-baru ini
direalisasikan adalah perubahan Corporate Identity (baca: logo) yang
diciptakan berdasarkan strategi brand yang baru. Strategi ini
mencakup perubahan ―brand positioning‖ dan “brand value‖ yang
baru.Ternyata banyak hal yang mendasari perubahan ini. Sebagai
perusahaan besar yang bergerak dalam layanan IT, semua orang
sudah tahu bahwa perkembangan, teknologi dan service berbasis IT
sangat cepat dan dinamis. Banyak perubahan yang sudah dilakukan
oleh perusahaan ini sebelum corporate identity berubah. Diantaranya
adalah transformasi bisnis melalui penguatan bisnis inti (Fixed
Wireline, Fixed Wireless Access dan penajaman portofolio bisnis),
transformasi ember dan model operasi melalui peningkatan
kompetensi dan menumbuhkan layanan baru (new wave) seperti
layanan berbasis broadband, enterprise, IT services, dan melakukan
ekspansi bisnis media dan edutainment. Di bidang teknologi TELKOM
juga sudah melakukan transformasi besar-besaran dengan
membangun jaringan berbasis teknologi NGN dengan konsep yang
dikenal dengan nama INSYNC 2014. Transformasi organisasi dan
Sumber 12 Daya Manusia juga dilakukan demi pencapaian sasaran
organisasi yang semakin adaptif.Perubahan-perubahan di atas masih
83
1
bersifat internal dan tidak dapat dirasakan langsung oleh masyarakat
atau stakeholders. Oleh sebab itu, dibutuhkan perubahan budaya dan
strategi brand tercapainya hasil dari transformasi perusahaan yang
sudah dilaksanakan sejak 5 tahun silam ini. Logo baru TELKOM
mencerminkan brand positioning ‖Life Confident‖ dimana keahlian dan
dedikasi akan diberikan bagi semua pelanggan untuk mendukung
kehidupan mereka dimanapun mereka berada. Brand positioning ini
didukung oleh ―service culture‖ baru yaitu: expertise, empowering,
assured, progressive dan heart. Sekilas logo bulat dengan siluet
tangan terkesan ember. Simplifikasi logo ini terdiri dari lingkaran biru
yang ada di depan tangan berwarna kuning. Logo ini merupakan
cerminan dari ―brand value‖ baru yang selanjutnya disebut dengan
―Life in Touch‖ dan diperkuat dengan tag line baru pengganti
“committed 2U‖ yakni ―the world is in your hand‖.
8 PT.TELKOM terbagi menjadi tujuh Divisi Regionnal ( DIVRE )
yang mewakili wilayah sebagai berikut :
1. DIVRE I : Sumatera
2. DIVRE II : Jakarta
3. DIVRE III : Jawa Barat
4. DIVRE IV : Jawa Tengah
5. DIVRE V : Jawa Timur
6. DIVRE VI : Kalimantan
7. DIVRE VII : Kawasan Timur Indonesia
84
1
Divisi Regional VII Kawasan Timur Indonesia(KTI),
berkedudukan tepatnya di Kota Makassar. Dalam struktur
organisasi PT.Telkom Indonesia (Tbk) Divre VII KTI membawahi
beberapa Wilayah Tekomunikasi (Witel) diantaranya PT.Telkom
Witel Sulawesi Selatan untuk tingkatan propinsi yang selanjutnya
menaungi lagi beberapa wilayah telekokunikasi ditingkat kota dan
kabupaten, salah satunya di Kota Makassar adalah PT.Telkom
Witel Makassar dan melaksanakan tempat operasional pelayanan
dinamakan Plasa Telkom Balaikota.
9 Indonesia Digital HOME (disingkat IndiHome) adalah salah satu
produk layanan dari PT Telekomunikasi Indonesia berupa
paket layanan komunikasi dan data seperti telepon
rumah (voice), internet (Internet on Fiber atau High Speed Internet),
dan layanan televisi interaktif (Usee TV Cable, IP TV).[1] Karena
penawaran inilah Telkom ember label IndiHome sebagai tiga
layanan dalam satu paket (3-in-1) karena selain internet, pelanggan
juga mendapatkan tayangan TV berbayar dan saluran telepon.
Paket IndiHome juga dilengkapi dengan konten seperti
layanan portal digital dan Home Automation. Sejak diluncurkannya
IndiHome, pelanggan yang berlangganan paket internet Speedy
satu-per-satu diminta untuk beralih menggunakan IndiHome,
karena layanan dagang Speedy akan segera diberhentikan pada
tahun 2015.
85
1
IndiHome resmi diluncurkan pada tahun 2015.[3] IndiHome
juga merupakan salah satu program dari proyek
utama Telkom, Indonesia Digital Network 2015. Dalam
penyelenggaraannya, Telkom menggandeng sejumlah
pengembang teknologi telekomunikasi untuk membangun rumah
berkonsep digital.
Pelayanan IndiHome hanya emb diterapkan pada rumah
yang di wilayahnya terdapat tersedia jaringan serat optik dari
Telkom (FTTH) dan area yang masih menggunakan kabel
tembaga.
Tabel 2. Jumlah Pelanggan IndiHome 2016 di Kota Makassar
Sumber data: PT.Telkom Witel Makassar 2017
Tabel 3. Jumlah Pelanggan IndiHome 2017 di Kota Makassar
Sumber data: PT.Telkom Witel Makassar 2017
10 Produk IndiHome
IndiHome merupakan layanan Triple Play dari Telkom yang
terdiri dari Internet on Fiber atau HighSpeed Internet, Phone
(Telepon Rumah), dan IPTV (UseeTV Cable) beserta beberapa
fitur tambahan seperti IndiHome View, MelOn dan Trend Micro
Security System.
86
1
11 Internet On Fiber atau High Speed Internet
Layanan Internet berkecepatan tinggi menggunakan fiber
otptic dari PT. Telkom Indonesia (Tbk), yang memiliki keunggulan :
LEBIH CEPAT
Fiber optic mampu mentransfer data (bandwidth) data hingga
ratusan Mbps (jauh lebih cepat dibandingkan kabel coax atau copper).
LEBIH STABIL
Kecepatan fiber optic jauh lebih stabil dibandingkan coax atau
copper pada saat dilakukan sharing (akses internet secara
bersamaan).
LEBIH HANDAL
Fiber optic lebih tahan dalam kondisi cuaca apapun seperti
serangan petir dan gangguan elektormagnet dibandingkan kabel
coax atau copper. Sehingga komputer anda menjadi lebih aman.
LEBIH CANGGIH
Fiber optic merupakan teknologi penghantaran data
tercanggih dan terbaru yang digunakan dalam layanan fixed
broadband.
USEE TV CABLE
Televisi interaktif dan personalized berteknologi internet yang
dilengkapi fitur-fitur unggulan.
87
1
TELEPON RUMAH
Layanan komunikasi telepon dengan keunggulan biaya yang
lebih murah dan kualitas suara yang jernih. Paket Telepon Rumah
IndiHome menawarkan gratis nelpon 1000 menit atau Interlokal.
Internet on fiber
Gambar 2.Layanan paket High Speed Internet on Fiber yang berlaku di lokasi yang tersedia jaringan Fiber To The Home (FTTH)
Sumber Data : PT.Telkom Witel Makassar, Tahun 2017
High speed internet
Gambar 3. Khusus untuk lokasi yang belum terlayani FTTH tetap emb menikmati layanan High Speed Internet
Sumber Data : PT.Telkom Witel Makassar, Tahun 2017
88
1
Paket berlangganan IndiHome Gambar 5. Harga Paket Berlangganan IndiHome
Sumber Data : PT.Telkom Witel Makassar, Tahun 2017
a. Letak Geografis Kota Makassar
Secara geografis, Kota Makassar terletak antara 11924‘17‘38‘‘
Bujur Timur dan 50 8‘6‘19‘‘ Lintang Selatan yang berbatasan sebelah
utara dengan Kabupaten Maros, sebelah timur kabupaten Maros,
Sebelah Selatan Kabupaten Gowa dan sebelah barat Selat Makassar.
Luas Wilayah Kota Makasssar tercatat 175,77 km persegi yang
meliputi 14 kecamatan antara lain: Kecamatan Tamalanrea,
Kecamatan Rappocini, Kecamatan mariso, Kecamatan Bontoala,
Kecamatan Mamajang, Kecamatan Makassar, Kecamatan
Biringkanaya, Kecamatan Ujung Tanah, Kecamatan Ujung Pandang,
Kecamatan Wao, Kecamatan Tallo, Kecamatan Panakkukang,
Kecamatan Manggala, dan Kecamatan Tamalete.
89
1
b. Penduduk Kota Makassar
Berdasarkan data Badan Pusat Statistik menunjukkan bahwa
Penduduk Koa Makassar tahun 2014 tercatat sebanyak 1.429.242 jiwa
yang terdiri dari 706.814 laki-laki dan 722.428 perempuan. Sementara
itu jumlah Penduduk Kota Makassar tahun 2013 tercatat sebanyak
1.408.072 jiwa.Komposisi penduduk menurut jenis kelamin dapat
ditujukkan dengan rasio jenis keklamin. Rasio jenis kelamin penduduk
peduduk Kota Makassar pada tahun 2014 yaitu sekitar 97.84% yang
berarti stiap penduduk wanita terdapat 98 penduduk laki-laki.
(Makassar Dalam Angka, 2015;27)
Penyebaran penduuduk Kota Makassar di rinci meurut
kecamatan, menunjukkan bahwa penduduk masih terkonsentrasi di
wilayah Kecamatan Biringkanaya, yaitu sebanyak 190.829 atau sekitar
13,35% dari total peduduk, disusul Kecamatan Tamalate sebanyak
186.921 jiwa (13,08%). Kecamatan Rappocini sebanyak 160.499 jiwa
(11,23%) dan yang terendah adalah kecamatan Ujung Pandang
sebanyak 28.053 jiwa (1,96%)
90
1
Tabel 4.
Jumlah penduduk dirinci menurut kecamatan kota Makassar
Tahun 2016
No Kode
Wil Kecamatan
Penduduk
Jumlah
Laki-Laki Perempuan
1 010 Mariso 29.268 29.059 58.327
2 020 Mamajang 29.624 30.913 60.537
3 030 Tamalate 92.642 94.279 186.921
4 031 Rappocini 77.779 82.720 160.499
5 040 Makassar 41.577 42.437 84.014
6 050 Ujung Pandang 13.238 14.815 28.053
7 060 Wojo 14.915 15.590 30.505
8 070 Bontoala 27.285 28.652 55.937
9 080 Ujung Tanah 24.398 24.133 48.531
10 090 Tallo 69.137 68.860 137.997
11 100 Panakkukang 72.310 73.811 146.121
12 101 Manggala 65.852 65.648 131.500
13 110 Biringkanaya 94.985 95.844 190.829
14 111 Tamalanrea 53.804 55.667 109.471
Kota Makassar 706.814 722.428 1.429.242
Sunber data : Badan Pusat Statistik (BPS) Makassar.
91
1
2. Karakteristik Informan
Peneliti mewawancarai adalah: 1. Ir.Charly Anto Madao,
MM.Umur 45 tahun, masa kerja enam belas tahun, menyelesaikan
pendidikan S1 Teknik Elektro pada Institut Teknologi Sepuluh
Nopember (ITT) Surabaya, dan S2 Manajemen Pasca Sarjana
Universitas Airlangga Surabaya, salah satu ujung tombak terpenting
dalam memasarkan produk IndhiHome dan dapat memberi kepuasaan
bagi pelanggan, Peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah
Executive Course Managing Customers for Competitive Advantage,
tahun 2015, selaku Manajer Home Sevice 1,yang juga sebagai Deputi
GM. PT.Telkom Witel Makassar, 2, Ir.Fani Riskian. Selaku Manajer
Plasa Telkom Balaikota, Umur 35 tahun, menyelesaikan pendidikan S1
Teknik Elektro Institut Telekomunikasi Indonesia (ITT) Bandung,
memberikan pelayanan solusi total ICT bagi para pelanggang,
korporasi, biasa disebut Telkom Solution Busisness Partner,
peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah Program Future
Thinking and Grand Strategi Development tahun 2016, lama bekerja
sudah delapan tahun.
Selanjuynya yang,3. Hafis, ST. selaku Asisten Perencanaan
PT.Telkom Witel Makassar,umur 35 tahun, menyelesaikan pendidikan
S1 Teknik Elektro Institut Telekomunikasi Indonesia (ITT) Bandung,
Sebagai penyedia PO infrastruktur bagi DC untuk pemenuhan layanan
pelanggang, dan menyiapkan standarnisasi menejemen produk
92
1
IndiHome, peningkatan kompetensi yang pernah diikuti, Supplyy Chain
Operations Refference (SCOK) Training With Problem Solving, tahun
2016. Lama bekerja sudah sepuluhtahun 4. Tarbiyani, ST. Asisten
Teknik PT.Telkom Witel Makassar, umur45. Tahun, menyelesaikan
pendidikan S1 Teknik Elektro Universitas Andalas Padang,
menyediakan layanan pada jaringan kabel dan nirkabel, beberapa
teknologi yang perpektif dianggap sebagi langkah selanjutnya dari
perkembangan teknologi broad band wireless antara lain, VDSL, FTTH
dan Wimax, peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah
Executive Innovation for Growth :Strategis & Best Practice, tahun
2015, lama bekerja sudah dua belas tahun,
Kemudian yang ke 5. Billy R. Malassa ST.MM. selaku Asisten
Pemasaran PT.Telkom Witel Makassar, umur 47 tahun, menyelesaikan
pendidikan S1 Teknik Elektro Universitas Brawijaya Malang, lama
bekerja sudah lima belas tahun, sebagai penanggung langsung dalam
penyelenggaraan pemasaran produk-produk yang dihasilkan dari
PT.Telkom Indonesia (Tbk), terutama saat ini memasarkan produk
IndiHome, peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah
Marketing Wireless Program, 6. Roslaela ST. Umur 32 tahun
menyelesaikan pendidikan S1 Teknik Informatika Universitas Gajah
Mada Yogyakarta selaku Sekretaris Plasa Telkom Balaikota, sebagai
operator sekaligus pengendali administratur manajer dan pelayanan,
peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah Management
93
1
Technical Electrical Program, lama bekerja sudah lima tahun, 7.
Irwansyah SE. selaku Supervisi Pemasaran Plasa Telkom Balaikota,
Berikutnya yang ke 8. Abd.Aziz SE. selaku Supervisi Pelayanan
Plasa Telkom Balaikota, Umur 34 tahun, menyelesaikan pendidikan S1
Manajemen Universitas Hasanuddin Makassar, sebagai pengawasan
internal dan eksternal pada staf pelayanan kepada pelanggan,
peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah Program Auditor
Telkom Solution tahun 2015, lama bekerja sudah tujuh tahun. 9. Robby
Sirait SE. selaku Staf Home Service 1 PT. Telkom Witel Makassar
,Umur 29 tahun, menyelesaikan pendidikan manajemen Universtas
Sumatera Utara (USU) Medan, sebagai staf yang diperbantukan untuk
kelancararan tugas operasional Manajer Home Service 1, peningkatan
kompetensi yang pernah diikuti T.O.T Telkom Support. Lama bekerja
sudah empat tahun.
Lalu yang ke10. Rini Sundari S.I.Kom. selaku Staf Pelayanan
Plasa Telkom Balaikota,umur 28 tahun, menyelesaikan pendidikan S1
ilmu komunikasi Universitas Diponegoro (Undip) Semarang, sebagai
garda terdepan melayani calon pelanggang, baik yang berminat
menjadi pelanggang produk-produk PT. Telkom Indonesia (Tbk),
peningkatan kompetensi yang pernah diikuti adalah T.O.T Telkom
Support. Dan yang terkahir adalah pelanggang masing-masing 1.H.
Sabri Ahmad (55 tahun), sebagai karyawan perusahaan swasta, 2.
Yeni Linda (45 tahun), sebagai pengusaha pertokoan.
94
1
3. Bentuk Strategi Promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan di Kota Makassar
a. Strategi Promosi IndiHome
Tantangan terbesar dalam menyusun strategi promosi yang
kreatif, dan membuat program promosi dalam bentuk komunikasi
secara terpadu adalah menentukan strategi dan program promosi
mana yang paling efektif untuk menghasilkan dampak yang sangat
besar terhadap penjualan. Perubahan paradigma strategi promosi
akibat adanya perubahan teknologi, dapat dilihat dengan munculnya
berbagai produk teknologi. Strategi promosi lebih banyak mengarah
kepada strategi komunikasi dimana saat ini lebih people friendly,
produk teknologi dan komunikasi lebih ramah, simple dan lebih
membuat hidup manusia mudah dan produktif. Suatu kegiatan promosi
jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen
mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan
pendapatannya.
Strategi promosi PT. Telekomunikasi Indonesia untuk produk
IndiHome yaitu Above The Line (ATL), dan Below The Line (BTL).
Above The Line adalah aktifitas marketing/promosi yang biasanya
dilakukan oleh manajemen pusat sebagai upaya untuk membentuk
brand image yang diinginkan terhadap produk yang dipasarkan,
contohnya: iklan di televisi dengan berbagai versi. Sedangkan Below
The Line adalah segala aktifitas marketing atau promosi yang
dilakukan di tingkat retail/konsumen dengan salah satu tujuannya
95
1
adalah merangkul konsumen supaya aware dengan produk IndiHome,
contohnya : program bonus/hadiah, event, pembinaan konsumen dan
lain-lain. Semua aktifitas ini biasanya dilakukan oleh kantor perwakilan
di daerah yang menjadi area pemasarannya. Pada intinya aktivitas
BTL selalu bertujuan untuk mendukung dan memfollow up semua
aktifitas ATL.). Pada tahun 2015, Telkom meluncurkan inovasi baru
dari layanan IndiHome, yang konsepnya sangat mengedepankan
tambahan manfaat yang diterima konsumen dengan biaya yang lebih
rendah yang terdiri dari layanan broadband, telepon rumah dan TV
interaktif. Indihome menjadi pelopor layanan triple play di Indonesia.
Dikeluarkannya produk indiHome ini sehubungan dengan mulai
beralihnya jaringan Telkom dari kabel tembaga ke fiber optic.
Layanan Indihome dikembangkan berdasarkan kerangka
strategi more for less, dimana pelanggan mendapatkan manfaat lebih
dengan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan biaya untuk layanan
individual. Ini adalah contoh fokus Telkom pada nilai inovasi dalam
memperkuat positioning dan diferensiasi dibandingkan dengan
pesaing. Jadi strategi promosi adalah aktivitas dan alat yang
menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi
pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu untuk mencapai
kinerja yang memuaskan (sesuai target). Strategi promosi bertujuan
untuk menentukan target dari pangsa pasar yang telah disegmenkan
dalam pemasaran produk yang ditawarkan.
96
1
Selanjutnya dari penuturan Ir.Fani Rizkian, Manajer Plasa
Telkom Balaikota :
―PT. Telkom Witel Makassar, dalam menghadapi persaingan
adanya perusahaan sejenis usahanya, kita tetap berupaya
menerapkan strategi promosi below the line, dengan tetap
menjaga kualitas pelayanan pada pelanggan, dan kompetitor
yang ada di kota Makassar belum ada triple play, hanya Trans
Vision dan Indovision,Indosat dan lain, yang cuma satu paket
produk saja beda dengan IndiHome mempunyai tiga paket
pilihan program sekaligus.‖ (wawancara, 3 Agustus 2017)
IndiHome merupakan layanan Triple Play dari Telkom yang
terdiri dari internet on Fiber atau High Speed Internet, Phone ( telepon
rumah) dan IPTV (usee TV Cable). IndiHome merupakan produk baru
dari PT. Telkom Indonesia Indonesia (Tbk) yang diresmikan
peluncurannya pada awal tahun 2015, dan menjadikan kota Makassar
sebagai salah satu kota besar termasuk wilayah yang mendapat
prioritas penggelaran layanan IndiHome yang menggunakan teknologi
Fiber To The Home (FTTH), mengingat layanan akses hingga 100
kawasan perumahan lagi dapat terlayani, selain itu letak geografis
Makassar yang merupakan pintu gerbang kawasan Timur Indonesia
menjadikan pertumbuhannya luar biasa seiring pertumbuhan ekonomi
Makassar, yang juga sangat menopang dan daya beli masyarakat
semakin baik dan ramai kunjungi oleh masyarakat dari dalam dan luar
negeri serta investor yang akan menanamkam modalnya.
Menurut penuturan Ir. Charly Anto Madao,MM .Manajer Home
Sevice 1 & Deputi GM.PT.Telkom Witel Makassar bahwa :
97
1
“Strategi promosi below the line IndiHome kota Makassar telah
dilaksanakan, dan dimulai pada tahun 2015 dan tahun 2017,
pelanggang dari PT.Telkom Witel Makassar mencakup 40
persen dari total pelanggan IndiHome Kawasan Timur Indonesia
yang jumlah mencapai sekitar 100 ribu pelanggang. Dan
pelanggang di kota Makassar sudah kurang lebih 2000,
persentase peningkatannya sekitar 30 %. Untuk kegiatan
promosi IndiHome, PT.Telkom Witel Makassar mengundang
masyarakat dari akademisi, birokrat, pelaku usaha dalam suatu
acara WorkShop untuk memberikan gambaran keunggulan
memakai IndiHome dalam membantu menjalankan aktifitas
pekerjaannya, dengan harapan strategi promosi tetap berjalan
bahkan ditingkatkan‖. (wawancara, 1 Agustus 2017)
Maka itu PT.Telkom Witel Makassar, melakukan perjanjian kerja
sama media patner lokal dengan Fajar TV dan Celebes TV.
Lebih lanjut Ir.Fani Rizkian, Manajer Plasa Telkom Balaikota,
menuturkan:
―Khusus untuk memperkenalkan IndiHome pada masyarakat
luas. PT. Telkom Witel Makassar beberapa kali mengadakan
promosi seperti Indi Home Run Makassar dan festival My
IndiHome halaman depan kantor PT.Telkom Indonesia (Tbk)
Regional VII KTI Jl. A.P.Pettarani Makassar.‖Untuk mendukung
pertumbuhan digital ekonomi dan industri ekonomi kreatif dan
Benteng Rotterdam. Dalam kegiatan PT.Telkom Witel Makassar
mengundang stake holder untuk turut berpartisipasi dengan
menampilkaan jenis produk-produknya dikolaborasikan dengan
strategi promosi IndiHome‖. (wawancara, 3 Agustus 2017)
Layanan triple play membutuhkan persaingan yang sehat dan
agar pemain fixed broadband bsia menjadi salah satu pengungkit daya
saing di masa depan. Semakin ketatnya persaingan di dalam dunia
bisnis telekomunikasi pada saat sekarang ini, membuat perusahaan
harus memiliki faktor yang dapat dijadikan strategi untuk
98
1
memenangkan persaingan. PT.Telkom Indonesia (Tbk), dalam
meningkatkan daya saing produk IndiHome, dengan menentukan
variabel yang saling berhubungan dan membentuk sebuah paket utuh
yang akan menentukan derajat kesuksessan strategi promosi yang
dijalankan, dengan menciptakan produk yang memberikan nilai unggul
terhadap produk dirancang untuk memuaskan kebutuhan konsumen,
meliputi sejumlah keputusan tentang kegunaan, fitur, merk dagang,
model, kemasan, garansi, desain dan pilihan (paket-paket produk),
Harga Produk IndiHome dalam penetapannya menggunakan
harga penetrasi, merupakan harga murah, disamping itu terdapat
penetapan harga relatif, dimana harga akan mengikuti gerak pesaing,
dengan harga itu pelanggan akan membayar lebih murah dari apa
yang didapatkan dengan bundled IndiHome, dengan catatan apabila
pelanggang menggunakan dengan maksimal. Namun pelanggang
akan merasa membayar lebih mahal apabila pelanggang hanya
menggunakan satu atau dua dari tiga paket produk IndiHome, ketiga
penempatan produk IndiHome dengan distribusi produk meluputi
sejumlah keputusan seperti lokasi yang strategis dan daerah
pertokoan, tingkat inventaris produk, lokasi ruang pajang, serta jenis
pengiriman produk tersebut.
Strategi promosi yang lebih berhubungan dengan pelanggan
dibanding dengan fungsi bisnis lainnya, dengan memahami,
menciptakan, mengkomunikasikan dan memberi nilai serta kepuasan
99
1
konsumen. Strategi promosi yang efektif dan efisien, berlangsung
selama adanya produk IndiHome yang dihasilkan PT.Telkom Indonesia
(Tbk), telah berusaha mendapat konsumen baru dan mempertahankan
konsumen yang telah ada dengan meningkatkan daya tarik dan kinerja
produk, belajar dari hasil penjualan produk dan mengelola kinerja
dengan baik.
. Berdasarkan penuturan Ir. Charly Anto Madao,MM ,Deputi Manajer
PT. Telkom Witel Makassar & Manajer Home Service I. Bahwa :
―Triple play IndiHome tetap kita tawarkan. Kalau ada yang mau telepon rumah saja atau telepon rumah dan TV kabel, kita layani. Namun, kita akan persuasive tawarkan Triple Play, karena sebenarnya lebih menguntungkan bagi pelanggan, keuntungan yang ditawarkan jelas secara akses internet lebih besar dan kencang. Konten-konten yang dimiliki beragam, serta gratis 1000 menit untuk telepon. Kalau pelanggan pilih hanya berlangganan telepon atau TV dan telepon saja, itu jatuhnya lebih mahal. Triple Play IndiHome itu lebih ekonomis dengan harga relatif sama jika hanya berlangganan telepon rumah dan TV saja. Kami tawarkan gratis 1.000 menit telepon itu sudah sama hampir gratis, dan ini merupakan strategi promosi above the line dari manajemen pusat PT.Telkom Indonesia (Tbk).‖ (Wawancara, 1 Agustus 2017).
Sebagai pemimpin pasar Fixed broadband di Indonesia adalah
IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk), dengan pelanggan tahun 2017
sekitar 3 juta rumah tangga. Pesaing terdekat adalah First Media (Link
Net). Sisanya ada Biznet, MNC Play, MyRepublic, atau Indosat GIG..
Hal ini juga tidak luput dari perhatian industri-industri komunikasi yang
berada di Indonesia. Perkembangan dari Industri komunikasi
dibuktikan dengan adanya perhatian dan pengamatan terhadap orang
terhadap kemudahan dalam berkomunikasi dan informasi yang serba
100
1
cepat dan praktis sesuai dengan tuntutan jaman dan kondisi saat ini.
Perkembangan tersebut membawa industri komunikasi pada sebuah
inovasi pada komunikasi yang cepat dan bisa dilakukan dimana saja.
Pertumbuhan alat komunikasi seperti handphone dan internet
mendorong tumbuhnya penyedia layanan jasa komunikasi yang pesat
yang pada akhirnya menimbulkan persaingan antara penyedia layanan
jasa komunikasi.
Walaupun merupakan jasa pelayanan yang terkemuka di
Indonesia PT Telkom Indonesia (Tbk),, pada produk IndiHome, tetap
harus menghadapi persaingan bisnis pelayanan jasa komunikasi yang
ketat. Persaingan ketat yang di hadapi adalah pelayanan jasa
komunikasi yang lain, sebagaimana penggambaran dibawah ini:
a. Biznet Home menawarkan paket internet yang dikombinasikan
dengan siaran TV kabel berkualitas HD. Layanan internet fiber optik
Biznet, yang kini telah menjangkau 100 kota di Jawa, Bali,
Sumatera, dan Batam, memiliki kecepatan maksimal hingga 100
Mbps. Cari tahu lebih lanjut mengenai Biznet Home Combo dari sini
b. Firstmedia pada bulan September 2013, Firstmedia menjadi
provider pertama di Indonesia yang menghadirkan kecepatan
internet sampai dengan 100 Mbps. Dengan dukungan teknologi
kabel fiber-coaxial hybrid—sebuah teknologi yang menggabungkan
kabel serat optik dengan teknologi antena satelit, Firstmedia
menjanjikan koneksi data yang stabil untuk kamu gunakan
101
1
berselancar di internet setiap harinya. Info lebih lengkap dapat
kamu temukan di sini
c. IndiHome merupakan layanan internet dari Telkom. Sebagai
pengganti dari Speedy, IndiHome, yang diluncurkan pada Januari
2015, diklaim mampu menyediakan koneksi internet yang lebih
stabil karena menggunakan teknologi fiber optik. IndiHome, sempat
menjadi perbincangan karena menerapkan FUP.
Untuk paket rumahan dengan kecepatan 10 Mbps,misalnya,
berlaku fair usage 300 GB. Setelah pemakaiannya melewati batas
tersebut, kecepatan akan diturunkan menjadi 75 persen dari kecepatan
awal. Lalu, setelah melewati fair usage 400 GB, kecepatan akan
kembali diturunkan menjadi empat puluh persen dari kecepatan awal.
a. Indosat Ooredoo GIG Meluncur pada pertengahan Februari 2016,
GIG, yang merupakan layanan internet broadband keluaran
operator seluler Indosat Ooredoo, menawarkan kecepatan yang
tidak tanggung-tanggung: hingga 1 Gbps. Kecepatan tersebut
didapat berkat teknologi FTTH (fiber to the home) yang diusungnya.
b. MNC Play Media menawarkan akses kecepatan hingga 200 Mbps
menggunakan teknologi FTTH (fiber to the home). Berkat teknologi
ini, jaringan MNC Media Play dapat menyambungkan setidaknya
dua juta rumah pengguna di sepuluh kota besar Indonesia
menggunakan kabel fiber optik khusus.
102
1
c. MyReepublic sebelumnya bernama Innovate Indonesia,
MyRepublic sempat membuat masyarakat tercengang ketika
menawarkan paket dengan harga relatif lebih murah dibandingkan
provider lain. Saat awal meluncur, MyRepublic, yang menggunakan
teknologi FTTH (fiber to the home) menyediakan empat pilihan
paket internet, mulai dari 50 Mbps sampai 300 Mbps, dengan harga
yang dibandingkan ISP yang sudah ada.
d. Indovison adalah sebuah stasiun televisi satelit berlangganan yang
diselenggarakan PT. MNC SKY ViSION, menggunakan analog
dengan frekuensi C, Band sdan S, Band serta memiliki jangkauan
(foot print) seluruh wilayah Indonesia.
e. PT, XL Asiata (Tbk), atau disingkat XL adalah sebuah perusahaan
operator telekomunikasi selular di Indonesia, XL, memiliki dua lini
produk, GSM, yaitu XL prabyara dan XL pasca bayar, selain itu XL
juga menyediakan korporasi yang termasuk Internet service
provider (ISP) dan (VOIP).
f. PT.Telkomsel Indonesia (Tbk), pada tahun 1993 PT. Telkom
Indonesia (Tbk), mulai merambah teknologi nirkabel GSM. Operator
jaringan GSM pertama di Indonesia, mengeluarkan kartu SIM dan
telkomsel meluncurkan secara resmi layanan komersial mobile 4G
LTE pertama di Indonesia, layanan teknologi 4G LTE memiliki
kekuatan data acces 36 Mbps serta layanan broad band,
103
1
Pemenuhan kebutuhan dan kepuasan konsumen menjadi prioritas
utama dari industri jasa, tidak terkecuali PT Telkom Indonesia (Tbk), yang
pada akhirnya menumbuhkan pembelian kesinambungan, juga dituntut
mampu mewujudkan produk yang memenuhi kebutuhan konsumennya
dengan semaksimal mungkin dibandingkan dengan pesaingnya. Menurut
penuturan Ir.Fani Rezkian Manajer Plasa Telkom Balaikota, bahwa :
―Seperti data yang kami dapatkan persaingan pelayanan jasa telekomunikasi di indonesia adalah banyaknya konsumen yang dimiliki setiap perusahaan serta perbedaan jumlah pelanggan yang tidak terlalu banyak,khusus di Kota Makassar,tapi provider Tryple Play seperti produk IndiHome belum ada. Untuk menerapkan strategi promosi yang efektif dan efisien adalah wujud rencana untuk memperoleh hasil yang optimal, strategi promosi ini mempunyai ruang lingkup yang luas dibidang pemasaran diantaranya adalah strategi dalam menghadapi pesaing, dengan strategi harga, strategi produk, strategi pelayanan dan sebagainya‖. (Wawancara, 3 Agustus 2017)
Perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan
dalam persaingan hal ini akan membantu dalam mengenali diri, serta
memanfaatkan setiap peluang yang ada dan menghindari atau
meminimalkan setiap ancaman yang ada. Dimana strategi promosi
merupakan upaya mencari posisi pemasaran yang menguntungkan dalam
suatu industri persaingan berlangsung. Strategi promosi di suatu
perusahaan, selain bertindak dinamis juga harus selalu menerapkan
prinsip-prinsip yang unggul dan perusahaan harus meninggalkan
kebiasaan- kebiasaan lama yang sudah tidak berlaku serta terus menerus
melakukan inovasi, karena konsumen lebih menginginkan produk yang
berdasarkan kehendaknya. Leading memiliki arti kinerja PT Telkom
104
1
Indonesia (Tbk), pada aspek finansial (pendapatan dan laba) dan
kapitalisasi pasar dalam termasuk dalam kelompok operator
telekomunikasi unggulan (baik yang hanya memiliki portofolio
telekomunikasi maupun TIMES) di kawasan regional. Region memiliki arti
kawasan Asia, sehingga kinerja yang dihasilkan akan dibandingkan
dengan para operator telekomunikasi dikawasan Asia. More for Less
adalah suatu model bisnis baru yang mengutamakan benefit lebih tinggi
dari harga. Model bisnis ini sering disebut paradox marketing, yaitu
memberikan benefit atau value yang lebih banyak (more) dengan harga
yang lebih rendah (for less).
Kualitas layanan dan pelayanan dikembangkan bedasarkan Telkom
quality system yang berbasis standar internasional. PT Telkom Indonesia
(Tbk) melakukan pengelolaan bisnis produk IndiHome dengan
menggunakan metode dan alat bantu terbaik yang diterapkan oleh
perusahaan-perusahaan kelas dunia sehingga diharapkan dapat menjadi
perusahaan terbaik di Indonesia dan role model bagi perusahaan lain.
Metode analisis strategis yang digunakan PT.Telkom Indonesia (Tbk),
dalam untuk mengevaluasi produk IndiHome, adalah kekuatan (strengths),
kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats)
dalam pengelolaan IndiHome. Keempat faktor itulah yang membentuk
SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, dan threats). Proses ini
melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis dan
mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang
105
1
tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan
dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi
keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar matrik
SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths)
mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities)
yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang
mencegah keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities)yang ada,
selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi
ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah bagaimana cara
mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman
(threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru.
memanfaatkan kekuatan berdaya saing,memiliki Range harga yang cukup
tinggi untuk setiap produk IndiHome, sehingga menjadi kelemahan yang
cukup mempengaruhi karena konsumen di Indonesia sangat sensitif
tentang perbedaan harga karena konsumen menginginkan sesuatu yang
murah. Tetapi PT. Telkom Indonesia (Tbk), langsung memperbaharui
image itu dengan mengganti visi dan misinya menjadi strategi promosi
yang more for less yaitu memberikan lebih dengan membayar sedikit lebih
murah. Dan seharusnya bisa membuat produk yang bisa di jangkau oleh
semua kalangan masyarakat.
106
1
Tabel 4.1. Matriks SWOT IndiHome
Strenght Weakness Opportunity Threat
1. Jaringan PT,
Telkom
Indonesia
(Tbk),
tersebar luas
di Indonesia
2. Produk
IndiHome
yang
ditawarkan
bervariasi
3. Selalu
menjaga
kualitas
produk
IndiHome
4. Sumber daya
manusia
PT.Telkom
Indonesia
(Tbk), yang
unggul
5. Layanan yang
prima
6. Pengembang
an teknologi
yang cepat
7. Brand image
IndiHome
yang kuat
8. Sumber daya
keuangan
PT.Telkom
Indonesia
(Tbk), yang
1. Teknologi
yang
dikembang
kan tidak
tahan lama
2. Salah satu
produk
yang
semakin
turun
pendapata
nya
3. Budget
besar
mengemba
ngkan
teknologi
4. Harga yang
ditawarkan
cukup
tinggi
5. Jumlah
beban yang
terus
meningkat
6. Kurang
promosi
7. Melakukan
merger dan
akusisi
yang
kurang baik
8. Kualitas
produk
yang tidak
1. Pertumbuha
n pengguna
telepon
seluler yang
besar
2. Kebutuhan
akan
informasi
yang
semakin
tinggi
3. Tingkat rata-
rata
pendidikan
masyarakat
yang baik
4. Rata-rata
pendapatan
yang tinggi
5. Proyek
pemerintah
yang
mendukung
perusahaan
6. Meningkatny
a daya beli
masyarakat.
7. Kecendrung
an gaya
hidup digital
di
masyarakat
modern
8. Munculnya
pesaing baru
1. Perisiwa-
peristiwa
sosial dan
politik yang
terjadi.
2. Menurunnya
tingkat
pertumbuhan
ekonomi
3. Meningkatny
a kekuatan
pesaing
4. Harga
Barang
komplement
er yang naik
5. Resiko
bencana
alam
6. Menurunnya
penjualan
alat
komunikasi
7. Aksi
terorisme di
Indonesia
8. Cyber crime
9. Teknologi
baru yang
dapat
berdampak
negatif pada
daya saing
107
1
memadai
9. Pertumbuhan
pendapatan
yang terus
meningkat
10. Keamanan
pengguna
terjamin pada
Produk
IndiHome.
merata
9. Adanya
kecurangan
dalam audit
keuangan
10. Peraturan
pemerintah
tentang
penetapan
tarif
dalam
bidang
telekomunik
asi seluler
9. Kebutuhan
akan
keamanan
dalam
berkomunika
si
10. Keinginan
masyarakat
yang serba
praktis
10. Pencurian
terhadap
peralatan
Sumber: Olahan Data Primer, 2017
b. Bentuk Promosi IndiHome
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran, betapun berkualitasnya suatu produk, bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk
ini berguna bagi mereka tidak akan membelinya, pada hakikatnya
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Promosi
berusaha agar demand tidak elastis dan promosi mendapatkan
keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. Keuntungan bagi
konsumen adalah konsumen dapat mengatur pengeluarannya menjadi
lebih baik, misalnya konsumen yang mengetahui promosi produk dari
suatu perusahaan, konsumen dapat membeli produk tersebut dengan
lebih murah. Dipromosikan produk suatu perusahaan, maka harga
produk itu bisa terjangkau oleh masyarakat umum. Jika produk tidak
dipromosikan maka hasilnya akan mahal. Keuntungan bagi produsen
108
1
adalah promosi dapat menghidarkan persaingan berdasarkan harga
karena konsumen membeli barang karena tertarik mereknya.
Segmen produk IndiHome ini berdasarkan segmen geografis,
demografis dan psikografis dan behavioural. Segmen menengah ke
atas ini dengan ciri secara fisik rumah yang bagus dengan profesi
wirausaha, latar pendidikan yang tinggi dengan penghasilan lebih dari
rata-rata masyarakat pada umumnya. Biasanya memiliki preferensi
terhadap produk dan brand sesuai kelas mereka. Harga biasanya
bukan menjadai masalah namun yang diutamakan adalah kualitas dan
layanan yang memuaskan.
Saat Ini persaingan kegiatan bisnis jasa telekomunikasi dan
informasi semakin ketat dan kompleks, ini membuat PT. Telkom Witel
Makassar berusaha untuk dapat memasarkan produk IndiHome yang
efektif dan efesien, dalam artian tidak hanya membuat produk yang
menarik, bermutu dengan harga yang terjangkau oleh konsumen,
tetapi selain itu hendaknya menciptakan komunikasi yang berkualitas
terhadap pelanggan, sehingga konsumen menyadari keberadaan
produk IndiHome dan dapat meyakinkan konsumen bahwa produk
atau jasa yang ditawarkan akan dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Salah satu bentuk strategi komunikasi efektif
yang harus diperhatikan dalam melaksanakan kegiatan promosi.
109
1
Adapun bentuk-bentuk promosi yang dilakukan PT.Telkom Witel
Makassar dan Plasa Telkom Balaikota, dalam penelitian diuraikan
dengan hasil temuan di obyek penelitian sebagai berikut :
a) Advertising
Iklan merupakan salah satu promosi yang saling dikenal dan
paling banyak dilakukan orang, hal ini kemungkinan karena daya
jangkauannya yang luas.Iklan juga menjadi instrument promosi
yang sangat penting, khususnya perusahaan yang memproduksi
barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas.
Iklan sebagai salah satu bentuk komunikasi persuasif non
personal dilakukan dengan berbagai tujuan tapi tujuan utamanya
adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Penggunaan iklan
ini didasari sepenuhnya oleh pengelolah IndiHome di Makassar.
Berdasarkan hasil wawancara yang peneliti lakukan terhadap
pengelola plasa telkom balaikota, informan umumnya menyatakan
bahwa mereka beriklan, seperti yang dituturkan oleh Sekretaris
Manajer Plasa Telkom Balaikota. Roslaela S.T bahwa :
―Kami beriklan, tetapi intinya adalah untuk memperkenalkan sekaligus mempromosikan IndHome sebagai produk unggulan dari PT.Telkom Indonesia (Tbk). Dan salah satu cara untuk memperkenalkan dan mempromosikannya, juga adalah dengan mengadakan acara yang kita gelar yang berhubungan event nasional dan internasional yang dilaksanakan di Kota Makassar.‖ (wawancara, 4 Agustus 2017)
110
1
Hafis, S.T , Asisten Perencanaan PT.Telkom Witel
Makassar mengemukakan
―Kami memang pernah beriklan baik melalui media elektronik maupun media cetak. Namun karena jangkauan iklan untuk memberi kontribusi promosi IndiHome, ember seluruh daerah di Indonesia dan melalui mitra dan agen- agen sesuai kontak kerja, sehingga bukan hanya kami yang mempromosikannya tetapi dari mitra dan agen tadi sehingga masyarakat secapatnya dapat mengetahui produk IndiHome.Dan masyarakat itu dapat terlibat dengan cara berpromosi dari mulut ke mulut‖. Penuturan informan di atas menunjukkan bahwa mereka
beriklan dengan tidak hanya untuk menawarkan produk yang mereka
buat tapi juga bertujuan untuk memperkenalkan penggunaan produk
Indihome itu sendiri, yang salah satunya tujuannya ember edukasi
dan berbagain pengetahuan dan aneka hiburan kepada pelanggan.
Sebagai usaha yang berskala besar yang diberikan hanya
memperkenalkan produknya, selanjutnya konsumen sendiri yang
mencari dimana produknya tersebut dijual, dan tujuan ganda beriklan
merupakan hal yang mutlak karena pada tempat itulah diproduksi dan
disediakan produk yang diiklankan, dengan cara seperti itu konsumen
dapat langsung mengunjungi tempat dimaksud.
Promosi Indihome dalam bentuk iklan tidak hanya dilakukan
oleh pengelola IndiHome PT,Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom
Balaikota tetapi juga dilakukan oleh pengelolah berbentuk agen-agen
resmi yang ditunjuk, seperti yang dikemukakan oleh Irwansyah S.E.
Supervisi Pemasaran PT.Telkom Witel Makassar bahwa :
111
1
―Kalau IndiHome setiap kami promosikan, dalam bentuk
branding mobil operasionaI Avanza IndiHome, Video Thron,
Neon Box dan tiap minggu, tiap bulan biasa berubah seperti
bulan Juli dan Agustus 2017, ini kami lagi mempromosikan
IndiHome Paket Ramadhan dan Promo Indihome Paket merdeka
dan mengkuti berbagai kegiatan difestifal Makassar Internasional
8 (Eight) yang diselenggarakan Pemerintah Kota Makassar.‖
(wawancara, 9 Agustus 2017)
Menurut informan sebagaimana dipaparkan di atas
menunjukkan bahwa untuk menarik minat masyarakat menjadi
pelanggan. PT.Telkom Witel Makassar mengiklankan IndiHome untuk
berbagai kalangan. Hal senada juga diungkapkan oleh Abdul Aziz SE.
Supervisi Pelayanan Plasa Telkom Balaikota bahwa:
―Kami memperkenalkan produk terbaru dari PT.Telkom Indonesia (Tbk) yang salah satunya adalah IndiHome khususnya kepada pelanggang potensial yaitu pengusaha-pengusaha . Sedangkan kegiatan promosi biasanya dilakukan di hote-hotel berbintang , di Makassar mengiklankan IndiHome, untuk menyasar calon pelanggang dari kalangan pengusaha maupun dari instansi pemerintahan.‖(wawancara, 9 Agustus 2017)
Sejalan dengan penuturan informan tersebut, yang peneliti
wawancarai menuturkan bahwa mereka mengetahui IndiHome sebagai
salah satu produk dari PT.Telkom Indonesia (Tbk), sebagai salah satu
perusahaan milik negara terbesar, informasi ini diketahui
masyarakat/pelanggan di kota Makassar bersumber dari Koran dan
televisi lokal, seperti TVRI, Celebes TV dan Fajar TV. Sabri Ahmad
pelanggang (55 tahun), mengatakan bahwa mereka mengetahui
promosi IndiHome sebagai produk baru dari PT. Telkom Indonesia
112
1
(Tbk), bersumber dari koran Fajar. Sedangkan Yeni Linda, pelanggan
(45 tahun) menuturkan :
―Saya mendapatkan informasi IndiHome sebagai salah satu produk unggulan dari PT.Telkom Indonesia (Tbk), di Makassar bersumber dari TV swasta seperti Fajar TV dan Celebes TV, tetapi itu hanya sesekali saya nonton. Di koran juga saya baca, tetapi hanya kebanyakan mendapat informasi dari teman yang tahu tentang tempat-tempat mana saja mendaftar jadi pelanggan yaitu di Plasa Telkom.‖ (wawancara, 28 Agustus 2017)
Pemaparan-pemaparan dari hasil wawancara sebagaimana
diungkapkan di atas menunjukkan bahwa IndiHome sebagai salah satu
produk tiga layanan jasa komunikasi dan infomasi dari dalam satu
paket di PT.Telkom Witel Makassar, khususnya keunggulan
berlangganan IndiHome, menunjukkan keberadaannya dan
dipromosikan tidak hanya oleh pihak ember, tetapi juga masyarakat
yang sering mengunjungi kegiatan-kegiatan berbentuk festifal dan lain
sebagaimya yang berskala regional, nasional bahkan internasional di
Kota Makassar, bahkan oleh beberapa mitra dan agen sebagai
kalangan termasuk pengelolah IndiHome,mengakui promosi yang
disaksikan oleh masyarakat melalui komunikasi antar pribadi
(interpersonal communication) sangat besar peranannya tidak hanya
memberikan informasi kepada masyarakat lainnya tetapi juga
mempersuasif mereka untuk menikmati produk-produk IndiHome.
PT. Telekomunikasi Indonesia, (Tbk) menawarkan produk,
seperti IndiHome, Astinet Metro Link, VPN IP, dan IP Transit. IndiHome
merupakan produk layanan dari PT. Telkom Indonesia (Tbk), Salah
113
1
satunya rangkaian program promosi penjualan yang dilakukan oleh
Plasa Telkom Balaikota atau PT. Telkom Witel Makassar. Ini telah
melakukan kegiatan promosi layanan IndiHome dan di beberapa
daerah di sekitar kota Makassar yang termasuk dalam area kerja Plasa
Telkom Balaikota. Berbagai komponen promosi yang digunakan oleh
Plasa Telkom Balaikota dalam mengkomunikasikan produk layanan
IndiHome kemasyarakat, seperti personal selling, sales promotion,
dan public relation.
Salah satu media adalah periklanan yang di pakai oleh PT.
Telkom Witel Makassar dalam melakukan promosi, dituturkan oleh
Robby Sirait, S.E. Staf Manajer Home Service 1 PT,Telkom Witel
Makassar sebagai berikut;
―PT. Telkom Witel Makassar memiliki cara untuk menarik simpati
konsumen atau calon konsumen dalam mempromosikan produk
IndiHomen, yaitu dengan cara memasang media promosi seperti
media cetak (spanduk, brosur dan banner), iklan di televisi dan
media elektronik yang berupa website dan aplikasi My
IndiHome.‖ (wawancara, 11 Agustus 2017)
Lebih lanjut Robby Sirait S.E, bahwa media cetak yang
digunakan produk IndiHome, sering menggunakan spanduk untuk
media promosinya. Robby Sirait SE. Staf Manajer Home Service 1
Marketing PT Telkom Witel Makassar menuturkan:
―Media promosi berguna untuk memberitahukan informasi secara singkat tentang produk IndiHome dan juga agar mendapat simpati dari pelanggan. Spanduk IndiHome berukuran 500 cm x 125 cm dengan logo rumah yang artinya bahwa pelayanan hanya diterapkan pada rumah yang di wilayahnya tersedia jaringan serat optik dari Telkom dan area
114
1
yang masih menggunakan kabel tembaga, warna khas IndiHome yaitu merah dan putih‖. (wawancara, 11 Agustus 2017)
Spanduk IndiHome ini di pajang di tepi jalan yang strategis di
kota Makassar atau melintang di lokasi IndiHome, sehingga banyak
terbaca oleh pengguna jalan yang melewatinya. Kalau brosur
merupakan media promosi IndiHome dengan ukuran A5 (14,8 cm x 21
cm) yang di dalamnya berisi tentang informasi penting internet fiber
100%, lebih lengkap dan lebih bebas untuk memilih paket internet
berdasarkan harga yang diinginkan konsumen. Brosur digunakan pada
saat event atau OT (open table) berlangsung, biasanya IndiHome
membagikan brosur kepada seluruh pengunjung. Penyebaran brosur
dilakukan di daerah jaringan lokasi Fiber To The Home (FTTH), seperti
di rumah, kantor, sekolah, universitas dan lain-lain. Untuk rumah,
kantor, sekolah, universitas dan lain-lain apabila dalam berlangganan
IndiHome, pelayanan akan dipercepat apabila mengalami gangguan
atau masalah dengan koneksi internet, telepon dan bermasalah
dengan tv kabel. Hal ini dilakukan agar dapat mempertahankan
pelanggan IndiHome.
PT. Telkom Witel Makassar. Menampilkan banner sering
digunakan pada media promosi produk IndiHome. Banner yang
berukuran 160 x 60 cm ini berguna untuk memberitahukan informasi
secara singkat tentang produk IndiHome dengan tujuan untuk
mendapatkan simpati atau perhatian khusus dari pelanggan untuk
115
1
memperoleh feed back secara langsung, seperti memperoleh data
prospek, meyakinkan prospek untuk melakukan pembelian,
mendapatkan pelanggan baru, menjadikan konsumen atau calon
konsumen lebih aware terhadap produk, memperbaiki citra
perusahaan, menjaga loyalitas pelanggan, memperoleh masukan dari
konsumen, sampai dengan retensi bekas pelanggan. Banner IndiHome
di pajang di tepi jalan pada saat kegiatan open table atau event
berlangsung.
Informan Rini Sundari, S.I.Kom. Staf Pelayanan Plasa Telkom
Balaikota menuturkan :
―Promosi produk IndiHome pada iklan di televisi sangat
membantu proses penjualan produk dan calon pelanggan akan
dengan mudah mengenal dan atau mengetahui produk tersebut.
Iklan IndiHome di televisi menggunakan kalimat yang singkat,
menarik dan komunikatif dengan durasi 30 detik, menyajikan
gambar yang menarik dan asli dengan menggunakan bintang
iklan.‖ (wawancara, 14 Agustus 2017)
Iklan IndiHome ini menayangkan tentang fasilitas-fasilitas yang
akan didapatkan oleh pelanggan bila menggunakan IndiHome
sehingga merangsang keingintahuan, mencoba atau menggunakan
IndiHome, pada tahap inilah produk IndiHome sudah berjalan
maksimal. dan dapat ditemui di televisi, yaitu munculnya iklan
IndiHome yaitu Trans 7 dan media lokal adalah Fajar TV..
Untuk saat ini, IndiHome membuat website IndiHome yaitu
dengan alamat website https://IndiHome.co.id/.Di website tersebut,
116
1
tercantum semua jenis produk dan paket IndiHome berdasarkan harga
dan kualitas yang dibutuhkan pelanggan.
Selanjutnya Rini Sundari S,I.Kom memaparkan:
―Bilamana pelanggan yang suka mengeluh tentang harga, koneksi internet yang lama, gangguan teknis, internet bocor lewat wifi, dan lain-lain, bisa melaporkan melalui website www.IndiHome.co.id. Gangguan koneksi internet biasanya disebabkan karena layanan IndiHome sudah terkena FUP‖. (wawancara, 14 Agustus 2017)
FUP adalah peraturan yang menyebabkan turunnya kecepatan
internet karena pengguna telah menyentuh batas maksimal
penggunaan internet. Gangguan teknis disebabkan dengan fiber optic
putus, sambungan fiber optic yang terlepas, jalur fiber optic yang
terlalu melengkung jika kabel fiber optic melengkung 90 derajat maka
cahaya yang mengalir akan banyak memantul pada lengkungan
tersebut dan mengakibatkan data terlambat terkirim dan sedang ada
perawatan secara menyeluruh. Internet bocor lewat wifi itu karena
diketahui oleh banyak orang sehingga internet kecepatannya
melambat.PT. Telkom Witel Makassar memiliki aplikasi yang disebut
dengan My IndiHome. Aplikasi My IndiHome ini digunakan oleh
pelanggan IndiHome dan dapat di download pada handphone dengan
play store atau appstore, kegunaannya yaitu dengan aktivitas OTT
video streaming, registrasi berbagai macam fitur tambahan,
melaporkan gangguan layanan IndiHome, cek tagihan, cek point
reward, info pemakaian, juga menyediakan layanan free music, free
movie dan layanan menarik lainnya.
117
1
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks advertising
berikut ini :
Tabel 4.2. Matriks Advertising Produk IndiHome
No. Informan dan
Jabatan Bentuk Advertising
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Ir. Charli Anto
Madao, MM
( Deputi GM
PT.Telkom
Witel
Makassar/Man
ajer Home
Service I)
Iklan-iklan disebarluaskan
dengan menggunakan
media patner lokal yaitu
Fajar TV dan Celebes TV.
Kehebatan suatu iklan
merupakan suatu
kerjasama dari berbagai
organisasi media, sebagai
luaran hanya gambar dan
kata. Namun permainan
warna, keindahan dan
daya tarik suatu gambar,
dilengkapi dengan pesan
yang dikemas dalam
permainan bentuk huruf
seperti produk IndiHome,
sehinggan enak untuk
dilihat oleh calon
konsumen. Hasilnya
adalah suara karya seni
yang dahsyat, namun
kedahsyatan suatuu
desain iklan akan diujii
oleh sejauh mana ia
mampu menarik perhatian
konsumen terlebih calon
konsumen.lebih jauh lagi
Setahu kami IndiHome
pada awal tahun 2015
saat pertama
peluncuran produk ,
memperkenalkan diri,
sekaligus mempromosi
paket-paket yang
ditampilan dengan
mengundang unsur
masyarkat dari
kalangan pengusaha ,
birokrat, dan akademisi
dan insan pers dalam
suatu acara workshop.
118
1
sehingga mereka membeli
produk yang diiklankan.
2.
Ir. Fani
Reskian
(Manajer
Plasa Telkom
Balaikota)
Memajang bilboard,
banner banbanner,
komputer, televisi,
menyediakan majalah, dan
brosur dengan tampilan
iklan dari produk
IndiHome di ruangan
tunggu pelayanan. Desain
iklan sebagai suatu luaran
akan merupakan
implementasi dari
berbagai gagasan. Iklan
selalu dimulai dari
sederhana untuk
menyampaikan pesan
tentang nilai produk, Untuk
itu diperlukan masukan
tidak dari ahli desain grafis
untuk mengaktualkan
gagasan tersebut , juga
berbagai ahli lainnya.
Sementara persaingan
dalam suatu industri harus
diketahui oleh para
pendesain iklan , inilah
termasuk pemamtauan
dari pengelola IndiHome
dari produk sejenisnya.
Kami khusus
memperkenalkan
produk IndiHome pada
masyarakat pengelola
beberapa kali
mengadakan promosi
dalam bentuk festival
My IndiHome, dengan
tujuan akan
mendukung
pertumbuhan ekonomi
dan industri di kota
Makassar.
3.
Roslaela ST,
( Sekretaris
Manajer Plasa
Telkom
Balaikota)
Setiap ada kegiatan baik
skala nasional dan
inetrnational pengelola
indiHome ikut serta
dengan membagi-bagikan
brosur-brosur promo
Untuk memasarkan
produk IndiHome
kepada masyarakat ,
dan memperkenalkan
sekaligus selalu
mempromosikan
119
1
diskon yang berisikan
paket-paket IndiHome
yang ditawarkan kepada
calon konsumen.
produknya, dengan
strategi mengadakan
kegiatan promo, agar
menjaring konsumen
sebanyak mungkin.
4.
Hafis ST
(Asisiten
Perencanaan
PT.Telkom
Witel
Makassar)
Menggunakan media iklan
ain yaitu mitra dan agen
marketing yang resmi
terdaftar pada pengelola
IndiHome. Hambatan
dalam distribusi produk ,
sebagai contoh akan
sangat negatif
dampaknya terhadap
bisnis produk IndiHome ,
ini merupakan sifat dari
industri jasa
telekomunikasi , Namun
demikian iklan merupakan
salah satu komponen
penting dalam bisnis,
melalui iklan pesan-pesan
dari produk IndiHome
disampaikan para calon
konsumen dan konsumen
yang sudah memakai
produk itu. Bagi konsumen
iklan sangat menolong
karena sifatnya yang
dengan informasi . Jika
iklan itu mengenai produk
baru, nuansa promosinya
sangat kental, dari tidak
tahu menjadi adalah suatu
proses menjadi tahu.
Kami dari pengelola
memang selama ini
beriklan melalui media
cetak dan elektronik,
tapi untuk
mempercepat
jangkauan promosi
kepada calon
pelanggan , kami
membantu dengan
startegi menggunakan
media lainnya.
5. Irwansyah SE.
(Supervisi
Membranding kendaraan
Operasinonal avansa,
Kalau produk
IndiHome, kami selalu
120
1
Pemasaran
Plasa Telkom
Balaikota)
Video Thron menyiarkan
informasi produk IndiHome
selama 24 jam,
mengadakan iklan paket
promo ramadhan dan
paket merdeka.
promosikan dengan
melihat memformulasi
media iklan baru
dengan startegi melihat
bilamana ada moment
kegiatan bertepatan
dengan bulan atauhari-
hari raya keagamaan
dan nasional.
6.
Abdul Azis SE,
(Supervisi
Pelayanan
Plasa Telkom
Balaikota)
Mempetemukan para
pengusaha dalam acara
seminar, HUT PT,Telkom
Indonesia (Tbk) dengan
membagikan-bagikan
brosur dan kupon undian
bagi yang berlangganan
produk IndiHome. Harus
diakui bahwa iklanlah yang
telah menyemarakkan
dunia bisnis . Persaingan
dalam dunia bisnis
dengan menggunkan
iklan , akan makin tinggi,
persaingan iklan akan
berbanding lurus , dengan
makin tinggi nya kompetisi
dalam bisnis . Walau
begitu masih ada
komponen lainnya yang
menentukan persaingan
bisnis jasa telekomunikasi
seperti produk IndiHome,
adalsh termasuk distribusi,
harga dan kualitas produk
itu sendiri.
Kami juga
memperkenalkan
dalam suatu kegiatan
yang diselenggarakan
PT. Telkom Indonesia
(Tbk), sekaligus
menawarkan kepada
pengusaha yang hadir
sebagai pelanggan
potensial untuk menjadi
konsumen dari produk
IndiHome.
Yeni Linda
Menoton Trans TV, Fajat
Saya mengetahui
121
1
7. (pelanggang) TV dan Celebes TV Informasiproduk baru
dari PT. Telkom
Indonesia (Tbk),
karena menonton salah
acara ditelevisi yang
diselingi iklan produk
IndiHome dan
disamping itu
mendapat informasi
tambahan dari teman-
teman dekat.
8.
Robby Sirait
SE. (Staf
Manager
Home Service
I PT Telkom
Witel
Makassar)
Memasang Spanduk dan
Baliho di tempat startegis
antara lain di Kantor
PT.Telkom Divre 7 KTI,
PT.Telkom Witel Makassar
dan di jalan protokol di
kota Makassar.
Prinsipnya kami
memiliki cara lain untuk
menarik simpatik calon
konsumen dengan
cara penempatan
media iklan yang
wadahnya berukuran
besar , pewarnaan
menawan dan
bertuliskan logo rumah
merah putih artinya
pelayanan diterapkan
pada rumah yang
diwilayahnya tersedia
jaringan serat optik.
9.
Rini Sundari
S.I.Kom (Staf
Pelayanan
Plasa Telkom
Balaikota)
Media Iklan yang
ditampilkan TV nasional
dan lokal dengan
kerjasama pengelola
IndiHome, menampilan
artis sebagai bintang iklan.
Merupakan kreatifitas dari
pengelola produk
IndiHome, adalah sifat
inovatif harus ada
Promosi dalam produk
IndiHome dengan iklan
ditelevisi sangat
membantu proses
pemasaran bersama
proses penjualan
kepada calon
pelanggan akan mudah
mengetahui atau
mengenal produk
122
1
didalamya, ini yang akan
membedakan antar a iklan
biasa dengan iklan yang
luar biasa. Kemampuan
untuk membaca prefensi
konsumen adalah salah
satu yang akan
membedakan desain iklan
yang inovatif ,
IndiHome, karena iklan
yang ditampilan di
televisi singkat,
menarik dan komukatif.
Sehingga secepatnya
dapat menjadi
konsumen.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
b) Personal Selling
Pada dasarnya personal selling adalah kegiatan penjual secara
langsung ke konsumen. Komunikasi yang terjadi adalah komunikasi
dua arah dan bersifat individu, dan terjadi interaksi langsung di mana
penjual bertatap dan merespon dari umpan balik sebagai tanggapan
tentang keinginan dan kesukaan konsumen.
Pelaksanaan personal selling PT, Telkom Witel Makassar,
tahun 2015 awal peluncuran produk IndiHome, melakukan kegiatan
mendatangi rumah- rumah, instansi-instansi atau stake holder di kota
Makassar sebagai calon pelanggan , atau menghubungi lewat telepon
menjelaskan produk baru PT.Telkom Indonesia (Tbk), sekaligus
menawarkan untuk berlangganan melalui agen marketing sebagai
tenaga penjual.
Kegiatan pelaksanaan personal selling, mencari langganan
baru dengam langkah pertama pada proses penjualan adalah
mengindentifikasI calon pembeli yang berpotensi dengan cara
mensurvei lokasi calon pelanggang, kemudian langkah selanjutnya
123
1
tenaga penjual menetukan pendekatan yang lebih baik, waktu
kunjungan harus diperhatikan karena banyak calon pembeli sibuk
pada waktu tertentu. Dan akhir tenaga penjual menyusun strategi
penjualan untuk mendapatkan pelanggan. Selanjuynya tenaga penjual
mengutarakan cerita mengenai produk IndiHome kepada calon
pembeli, tenaga penjual menjelaskan mamfaat keistimewaan
berlangganan produk IndiHome.
Menurut penuturan Billy R. Mallassa S.E. Asisten Pelayanan
PT.Telkom Witel Makassar:
―Setiap ada pertemuan dengan pihak stake holder, baik yang
bergabung dalam berbagai organisasi dan profesi pekerjaan,
menawarkan produk IndiHome kalau ada pelanggan dari
berbagai kalangan masyarakat mau berlangganan dapat
menikmati keistimewaan paket IndiHome, dengan menghubungi
agen marketing sekaligus mendapatkan promo-promo diskon
serta diberi pelayanan prima.‖ (wawancara, 15 Agustus 2017)
Salah satu cara berpromosi yang dinilai sangat efektif dsn
efesien untuk penyebaran informasi dan pemasaran produk adalah
promosi dari mulut ke mulut. Promosi dari mulut ke mulut pada
prinsipnya merupakan bentuk promosi primitif tapi kemampuannya
untuk mempersuasi pelanggan sangat efektif, dari infomasi di Plasa
Telkom Balaikota. Strategi promosi IndiHome yang diteliti
kesemuannya menuturkan promosi dari mulut ke mulut juga emb
menunjang usaha PT.Telkom Witel Makassar, dan mereka menyakini
promosi dari mulut ke mulut dapat memberi berkonstribusi dalam
mendatangkan pelanggan.
124
1
Penuturan selanjutnya dari Abdul Azis S.E. Supervisi
Pemasaran Plasa Telkom Balaikota, mengatakan:
―Penjualan perseorangan merupakan strategi pemasaran untuk
mempromosikan produk IndiHome kepada masyarakat, dan
seluruh karyawan terjun langsung ke lapangan pada awal tahun
2015 peluncuran Indihome tahun 2017 sekarang menggunakan
agen dan mitra.dengan melakukan penawaran person to person
sehingga masyarakat merasa dekat dengan karyawan
PT.Telkom Witel Makassar bersama Plasa Telkom Balaikota.
Disamping itu masyarakat akan tertarik mengetahui produk
IndiHome‖. (wawancara, 16 Agustus 2017)
Irwansyah S.E, Supervisi Pemasaran Plasa Telkom Balaikota
memaparkan bahwa:
―Penjualan perseorangan yang dilakukan agen marketing IndiHome dengan cara DTD (Door to Door), dan OT (Open Table), akan memberikan harga yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, memperhatikan masyarakat yang dituju.‖(wawancara, 9 Agustus 2017)
Melakukan rangkaian kegiatan promosi secara berlebih terarah
ke kelompok konsumen tertentu, tidak hanya memperkenalkan produk
kepada konsumen akan tetapi bertujuan untuk memperoleh feed back
secara langsung, seperti memperoleh data prospek, meyakinkan
prospek untuk melakukan pembelian, mendapatkan pelanggan baru,
menjadikan konsumen atau calon konsumen lebih aware terhadap
produk, memperbaiki citra perusahaan, menjaga loyalitas pelanggan,
memperoleh masukan dari konsumen, sampai dengan retensi bekas
pelanggan. Sebelum menjadi pelanggan produk IndiHome.
125
1
PT. Telkom Witel Makassar melakukan monitoring proses
pemasangan produk IndiHome terlebih dahulu kepada calon
pelanggan oleh PTTA (DSHR) / (Digital Sales Home Reached) atau
mitra teknis pemsangan jaringan sampai dengan calon pelanggan
dinyatakanl live (menjadi pelanggan) IndiHome. Input data calon
pelangan menjadi pelanggan baru (PSB) dan sampai dengan adanya
billing (penagihan) sesuai dengan paket yang diminta pelanggan.
Calon pelanggan yang berkeinginan untuk berlangganan
pengunaan IndiHome selain mendaftar melalui website
www.indihome.co.id atau aplikasi my IndiHome dapat langsung
mendatangi Plasa Telkom. Setelah melakukan pendaftaran tempat
pelanggan akan dicek apakah lokasi terkoneksi dengan jaringan,
karena tidak semua lokasi di Makassar ada koneksi FTTH. Sedikitnya
koneksi jaringan FFTH ini yang masih perlu ditingkatkan agar para
pelanggan dapat menikmati koneksi internet. Sebagaimana hal
tersebut diatas, Hafis ST. Asisten Perencanan PT.Telkom Witel
Makassar, mengatakan :
―Kurang meluasnya jaringan FTTH (Fiber To The Home), yang
disebabkan terbatasnya (Optik Distribution Point), ini menyulitkan
calon pelanggan yang berkeinginan menggunakan IndiHome
harus kecewa .Hal ini yang menjadi kendala dalam melakukan
penjualan langsung pada waktu itu ada marketing freelance
menawarkan produk IndiHome kepada calon pelanggan.‖
(wawancara, 18 Agusuts 2017)
Jadi untuk meningkatkan pengguna IndiHome perlu
ditambahkan jaringan FTTH. Untuk dapat berlangganan pelanggan
126
1
emb langsung mendatangi Plasa Telkom .Untuk pemasangan
pelanggan dapat menunggu dalam waktu tiga hari teknisi untuk
melakukan pemasangan.Hal ini merupakan tindakan yang diperlukan
untuk memberikan produk atau jasa dengan pelayanan yang terbaik
kepada konsumen. Suatu proses untuk memperoleh produk yang
dibutuhkan konsumen diperlukan pelayanan yang cepat, mudah dan
ramah memberikan nilai lebih pelanggan terhadap IndiHome. PT.
Telkom Witel Makassar melakukan proses penjualan yang cepat dan
tidak merugikan atau berusaha tidak mengecewakan konsumen.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks personal selling
berikut ini :
Tabel 4.3 . Matriks Personal Selling Produk IndiHome
NO. Informan
dan Jabatan
Bentuk Personal
Selling Deskripsi Hasil Penelitian
1.
Billy R,
Malassa
ST,MM.
(Asisten
Pelayanan
PT.Telkom
Witel
Makassar)
Penjualan langsung di
stand pameran, counter
lobby hotel dan di pusat
perbelanjaan (mall),
akan meningkatkan
promosi produk
IndiHome secara
kualitatif, yaitu
memastikan bahwa
pelanggan merupakan,
pelanggang yang
Bila setiap ada
pertemuan pihak stake
holder dengan jajaran
PT.Telkom Witel
Makassar biasanya kami
menawarkan paket atau
juga menjual langsung
paket IndiHome, sambil
menjelaskan kelebihan-
kelebihan programnya
dan memberikan diskon
127
1
potensial untuk dan
berpeluang melakukan
pembelian-pembelian
waktu tertentu ,
berikutnya peningkatan
sacara kuantitatif, maka
memastikan , bahwa
kuabtitatif dan statistik
terjadi peningkatan
terhadap omset, variasi
pembeli dan distribusi
pemeblian.
harga tarif berlanggan.
2.
Abd, Aziz
SE.
( Supervisi
Pemasaran
Plasa
Telkom
Balaikota)
Menggunakan vendor
perusahaan, bergerak
pada bidang usaha
penjualan langsung.
Pada Tahun 2015 awal
adanya produk IndiHome
kami sebagai karyawan
memasarkan dan
menjual langsung produk
IndiHome bilamana ada
kegiata tertentu di kota
Makassar,
3.
Irwansyah
SE.
( Supervisi
Pemasaran
Plasa
Telkom
Balaikota)
Penjualan langsung di
lokasi Startegis seperti
di pusat Perkantoran
dan erumahan
Masyarakat menengah
keatas , dengan cara
door to door.
.
Penjualan perseorangan
yang kami lalukan, akan
diberikan harga yang
sesuai kebutuhan
masyarakat tergantung
pilihan paket IndiHome
yang disenangi.
.
4.
Hafis ST.
Pengelola IndiHome
Kurang meluasnya
128
1
(Asisten
Perencanaan
PT. Telkom
Witel
Makassar)
juga mempekerjakan
marketing freelance.
Sebagai upaya memacu
perusahaan untuk lebih
mengenal pelanggan
secara kangsung,
sehingga produk
IndiHome, berdampak
pada terkumpulnya
informasi motif
pembelian , keinginan-
keinginan kain, selain itu
dapat lebih efektif
karena unsur-unsur
pemasar sekaligus
pengelola Produk
IndiHome menjadi
sangat tahu akan reaksi
pelanggan dengan
begitu cepat karena
unsur- unsur pemasar
dapat melakukan
interaksi langsung.
jaringan kabel fiber optik
dan box pembagi
jaringan, hal ini
menyulitkan menjaring
bagi calon pelanggan
menjadi konsumen dan
pada waktu itu menjadi
kendala bilamana terjadi
penjualan langsung.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
c) Sales Promotion
Kegiatan promosi ini biasanya dilakukan bersama dengan
kegiatan-kegiatan promosi lain, yang biasanya ember e murah.
Sales promotion juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap
saat, di mana saja dan menggunakan biaya yang tersedia.
Promosi penjualan terdiri alat-alat yang mencakup promosi
konsumen, misalnya : kupon, barang, stiker. Dan promosi dagang,
129
1
misalnya : garansi pembelian, iklan, kerja sama. Promosi tenaga
misalnya : bonus, undian dan diskon.
Berdasarkan penuturan dari tim menajemen PT.Telkom Witel
Makassar dan Palasa Telkom Balaikota yang dilakukan pada bulan
Ramadhan diluncurkan paket Ramadhan IndiHome, sedangkan setiap
Tujuh Belas Agustus, hari kemerdekaan Republik Indonesia, tersedia
promo paket Merdeka IndiHome. Dengan memberikan diskon pada
ember tertentu berlangganan. Selanjutnya terhadap pelanggan
kantor yang telah terjalin kerjasama dengan kami, biasanya diberikan
potongan harga.
Promosi Penjualan PT. Telkom Witel Makassar akan
melakukan discount harga produk IndiHome apabila ada event, yaitu
seperti pada event olah raga IndiHome Run atau peringatan HUT.
PT,Telkom Indonesia (Tbk). Adapun promosi penjualan produk
IndiHome pada PT. Telkom Witel Makassar , penuturan Ir. Fani
Reskian Manajer Plasa Telkom Balaikota mengatakan :
“Event merupakan sarana promosi dengan gencar dilakukan
oleh IndiHome. Event ini berfungsi untuk memperkenalkan
produk IndiHome ,baik produk tiga paket maupun sekarang
produk terbarunya, biasa memilih dua paket atau satu paket
pilihan oleh calon pelanggan, yang dirangkaikan dengan acara
perhelatan dari PT.Telkom Indonesia (Tbk), dan dihadiri berbagai
kalangan masyarakat di kota Masyarakat.‖ (wawancara, 21
Agusuts 2017)
Semua event yang di buat IndiHome selalu berhasil, untuk
pelaksanaan event ini biasanya dilaksanakan di kota-kota besar
130
1
seperti Jakarta, Bandung dan Bali. Salah satu event IndiHome yaitu
IndiHome Run 2016. IndiHome Run 2016 ini dilaksanakan salah
satunya di PT. Telkom Witel Makassar.IndiHome Run 2016
dilaksanakan yaitu sebagai bentuk apresiasi dan upaya mendekatkan
dengan pelanggan dan masyarakat umum,
PT.Telkom Indonesia (Tbk), melaui produk IndiHome. Event
IndiHome Run 2016 ini terbagi menjadi 3 kategori kompetisi lari yaitu
kategori 10K, 15K, dan 3K family. Kegiatan ini dapat diikuti oleh siapa
saja baik pelari profesional/ pemula, hingga masyarakat umum. Pada
tanggal 15 April tahun 2017 Indihome juga melakukan keikutsertaan
dalam event hari pelanggan nasional, merupakan cara Indihome
mendekat dengan pelanggan dan masyarakat umum. Dengan
memasarkan secara langsung ke lapangan, promosi ini dikenal
dengan GEMPAR (Gerakan Massal Pemasaran).
Dalam rangka hari ulang tahun PT.Telkom Indonesia
(Tbk).,IndiHome memberikan berbagai layanan gratis selama HUTnya
kepada seluruh pelanggan setianya. Berikut ini penjelasan dari Rini
Sundari, SE.Staf Pelayanan Plasa Telkom Balaikota bahwa‖
―Biasanya kalau ada kegiatan bersama dengan provider lainnya, layanan gratis biasa kita berikan terdiri dari gratis hingga 52 channel premium UseeTV + gratis 1 bulan untuk registrasi baru Minipack UseeTV, berlaku untuk semua pelanggan IndiHome‖. (wawancara, 14 Agutus 2017) Kegiatan promo gratis hingga 52 Channel premium berlaku
sejak 5 Maret 2017 sampai dengan 7 Maret 2017. Gratis 1 bulan
131
1
abonemen Minipack UseeTV bila pelanggan registrasi add on
Minipack UseeTV selama satu bulan..Gratis lebih dari 520 lagu
IndiHome karaoke + perpanjangan 1 bulan :Berlaku untuk semua
pelanggan IndiHome. Gratis lebih dari 520 lagu IndiHome karaoke
berlaku sejak 3 Maret 2017 hingga 16 Maret 2017.
Perpanjangan gratis selama 1 bulan berlaku jika pelanggan
registrasi IndiHome karaoke selama bulan Juli 2017.Gratis lebih dari
52 menit panggilan lokal dan interlokal + gratis 52 menit panggilan ke
nomor Telkomsel :Gratis 52 menit panggilan embe dan interlokal
selama bulan Maret 2017 untuk semua pelanggan IndiHome.Gratis 52
menit panggilan ke nomor Telkomsel selama bulan Maret 2017 untuk
pelanggan baru. Gratis tambahan 52 poin My IndiHome : berlaku bagi
pelanggan yang registrasi paket IndiHome melalui aplikasi My
IndiHome selama bulan Juli 2017..Gratis tambahan 52 menit akses
wifi.id : berlaku untuk setiap aktivitas voucher wifi.id seharga Rp. 5000
selama periode 3 Maret 2017 sampai dengan 16 Maret 2017.
Berdasarkan uraian di atas, merupakan cara melayani
pelanggan untuk berminat mememakai produk IndiHome , terserah
keinginan dalam memilik paket-paket yang dipromosikan.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel sales promotion berikut ini :
Tabel 4.4. Matriks Sales Promotion Produk IndiHome
132
1
NO. Informan dan
Jabatan
Bentuk Sales
Promotion
Deskripsi Hasil
Penelitian
1
Ir. Fani Rezkian
(Manajer Plasa
Telkom
Balaikota)
Event IndiHome
Run dan
IndiHome HUT
Telkom. Kegiatan
ini tidak hanya
sesuai dengan
brand image,
namun juga
sebaiknya
memperkuat
brand imanage
tersebut. Cara
yang dilakukan
antara lain
dengan
menyediakan
website interaktif,
memberi hadiah
yang menarik
bagi konsumen,
sasaran dan
sebagainya.
Event yang kita lakukan
merupakan salah satu
sarana promosi yang
gencar dilakukan untuk
menawarkan pilihan paket
produk IndiHome dan
dirangkaikan perhelatan
rutin dari PT.Telkom
Indonesia (Tbk), dalam
kegiatan itu dihadiri dari
berbagai kalangan
masyarakat di kota
Makassar.
2.
Rini Sundari SE.
(Staf Pelayanan
Plasa Telkom
Balaikota)
Peringatan hari
pelanggang
nasional dan
melakukan
gerakan massal
pemasaran.
Kegiatan di atas
berdampak bagi
pengelola produk
IndiHome untuk
mengetahui
Biasanya kalau ada
kegiatan bersama dengan
kegiatan promosi dari
provider lainnya, kita
berikan layanan gratis
produk IndiHome hingga
52 channel premium use
TV ditambah gratis satu
bulan untuk registrasi
baru minipack use TV,
untuk pelanggang
133
1
siapa
pelanggannya
dapat
membangun data
base dan
hubungan baik,
dengan para
pelanggan agar
dapat setiap
terhadap produk
tersebut di atas.
IndiHome.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
d) Sponsorship Marketing
Sponsorship marketing dilakukan melalui kerjasama dengan
salah satu penyelenggara kegiatan baik dalam skala nasional maupun
internasional. Pada sponsorship marketing, penyelenggara
mencantumkan logo/merek perusahaan yang menjadi sponsor,
perusahaan juga biasanya melakukan penjualan langsung pada acara
(event) tersebut. Meskipun biaya dibutuhkan relatif mahal terutama
bila menjadi sponsor utama, tapi keuntungan yang akan dapat
diperoleh jauh lebih banyak bila dibandingkan dengan yang lain
terutama apabila kegiatan tersebut diliput oleh media massa.
Menurut penuturan Ir. Fani Rizkian, Manajer Plasa Telkom
Balaikota :
―KegiatanPromosi ini kadangkala kita dilakukan PT.Telkom Witel Makassar, tergantung skala kegiatan yang bersifat nasional dan internasional dengan pelaksana promosi yang ditunjuk adalah mitra terpacaya, sebagai peserta festival dari IndiHome, khusus yang berkaitan keunggulan-keunggulan produk, beberapa kali mengikuti promosi sebagai peserta,
134
1
seperti festifal yang berlangsung di anjungan pantai losari, dan di hotel berbintang lima yang diadakan pihak swasta dan pemerintah di kota Makassar.‖ (wawancara, 3 Agustus 2017) Kegiatan ini, PT.Telkom Witel Makassar beserta mitra dan
agennya, turut berpartisipasi mempromosikan serta mengajak
masyarakat mengetahui paket- paket apa saja dari produk-produk
sekaligus dapat berlangganan dengan IndiHome.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks Sponsorship
marketing berikut ini :
Tabel 4.5. Matriks Sponsorship Marketing Produk IndiHome
NO. Informan
dan Jabatan
Bentuk Sponsorship
Marketing
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Ir. Fani
Reskian
(Manajer
Plasa Telkom
Balaikota)
Bekerjasama dengan
event organizer dalam
festival eight
Makassar
Internasional di
anjungan pantai losari,
dengan usungan logo
IndiHome dan
pagelaran musik di
hotel berbintang.
Pengelola produk
IndiHome,
kedepannya akan
mengembangkan
event-event daripada
memsponsori event-
Promosi ini kadangkala
kita lakukan tergantung
skala kegiatan yang
sifatnya internasional
biasanya sebagai peserta
dengan menggunakan
mitra yang
berpengalaman dibidang
promosi, untuk melakukan
promosi produk IndiHome
dan perusahaan juga
sering melakukan
penjualan langsung yang
dilaksanakan pada even-
event di hotel berbintang
atau tempat strategis
135
1
event yang sudah ada,
karena semakin
banyaknya provider
lain yang menciptakan
event-event mereka
sendiri dan
menyesuaikannya
dengan merek-merek
produk IndiHome ,
karena dapat
mengendalikan secara
penuh event yang
diselenggarakannya,
sehingga tidak
bergantung pada
waktu yang dikenakan
oleh pihak eksternal
atau hambatan lainnya
dan juga
menghilangkan
masalah
kesemrawutan dari
banyaknya sponsor
lain.
seperti tempat
peninggalan budaya yaitu
benteng Roterdam dan
anjungan pantai losari.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
e) Publicity
Publisitas merupakan salah satu bentuk promosi yang
biasanya dilakukan oleh pengelola media massa karena menganggap
informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khalayak.
Dengan demikian bentuk promosi seperti tidak membutuhkan dana
dari produsen penyedia produk bersangkutan.
Publisitas IndiHome dilakukan tidak hanya oleh media embe
yang ada di Makassar tetapi juga media nasional sebagaimana
136
1
diturunkan oleh sedangkan menurut Tarbiyani ST. Asisten Teknik PT
Telkom Witel Makassar menuturkan:
―Biasanya kami promosikan IndiHome sebagai salah satu
bentuk publicity yang merupakan kombinasi dari jenis produk
jasa telekomunikasi, informasi, media dan edutaintmen.
IndiHome website untuk memperkenalkan layanan internet
kecepatan tinggi, telepon rumah dan interaktif (Use TV
Cable).di Makassar.‖ (wawancara, 22 Agustus 2017)
Hubungan masyarakat yang dilakukan PT.Telkom Witel
Makassar, dalam mempromosikan IndiHome juga melakukan kegiatan
komunikasi verbal, yaitu menulis proposal dan artikel pada website
PT,Telkom Indonesia (Tbk), dengan tujuan untuk memperkenalkan
produk kepada masyarakat. Komunikasi verbal lisan yang dilakukan
IndiHome, antara lain : jumpa pers, guest guide/open house,
announcer, presenter, dan desk information. Kegiatan komunikasi
nonverbal IndiHome dalam hubungan masyarakat yaitu meliputi
penyelenggaraan pameran, seminar, special event, riset/penelitian,
pers kliping, dan sebagainya.
Sebagaimana dipaparkan Irwansyah, SE. Supervisi Pemasaran
Plasa Telkom Balaikota Makassar bahwa :
―Kami selalu berupaya agar produk IndiHome mampu melakukan
promosi dalam bentuk publicity sambil dapat melakukan
penjualan langsung dan open table, ini merupakan salah satu
cara yang efektif, maka itu biasanya dipertemukanlah dalam
suatu ajang pameran, sehingga akan terjadi komunikasi
langsung antara pengelola IndiHome dengan calon pelanggan.‖
(wawancara, 9 Agustus 2017)
137
1
Melakukan publisitas berupa sponsorship, special events pada
produk IndiHome yaitu salah satunya pada acara IndiHome Run.
IndiHome Run merupakaan salah satu event yang disponsori oleh PT.
Telkom Witel Makassar, dengan tujuan sebagai bentuk apresiasi dan
upaya mendekatkan dengan pelanggan dan masyarakat umum,
Telkom Indonesia, melalui produk IndiHome. Hal ini menunjukan
bahwa IndiHome akan membangun hubungan yang baik dengan
berbagai publicity perusahaan, dapat menguntungan, membangun
citra perusahaan yang bagus, menangani atau meluruskan rumor
yang tidak enak di masyarakat tentang produk IndiHome seperti harga
produk yang mahal dan lain-lain, dan menceritakan secara detail
tentang produk IndiHome.
Selajutnya Irwansyah SE. Supervisi Pemasaran Plasa Telkom
Balaikota mengatakan :
―Dalam event atau open table calon pelanggan dapat mengusulkan wilayah atau area tempat tinggalnya untuk emb dilayani IndiHome, khususnya menggunakan jaringan fiber optic. Usulan yang disampaikan bisa juga melalui web.http://vote.indihome.co.id.‖ (wawancara, 9 Agustus 2017)
Press Release yang dilakukan PT. Telkom Indonesia(Tbk)
bersama dengan provider layanan premium video-on-demand HOOQ
melakukan launching IndiHome HOOQ sebagai upaya menghadirkan
pengalaman menonton video terbaik bagi pelanggan IndiHome dan
wifi.id. HOOQ adalah layanan premium video-on-demand pertama
yang tersedia di seluruh kawasan Asia.HOOQ merupakan
138
1
perusahaan start-up hasil kolaborasi antara Singtel, Sony Pictures
Television dan Warner Bros yang didirikan pada Januari 2015. Melalui
layanan ini. PT.Telkom Indonesia (Tbk) akan memenuhi kebutuhan
masyarakat serta konten-konten digital yang dapat menghadirkan
informasi, pengetahuan dan hiburan yang berkualitas. Penetrasi
internet yang cukup tinggi di Indonesia membuka peluang bagi pasar
layanan Over the Top (OTT) untuk terus tumbuh.
Melalui kerja sama dengan IndiHome, yakin akan memberikan
nilai tambah bagi kedua belah pihak, terutama dalam menyediakan
pengalaman menikmati layanan OTT yang lebih baik kepada
pelanggan. Pelanggan IndiHome pun akan dapat menikmati beragam
konten video terbaik dari HOOQ, mulai dari serial TV ember
hingga film blockbuster local dan Hollywood, di mana saja dan kapan
saja. Untuk menikmati layanan IndiHome HOOQ, pelanggan dapat
melakukan aktivasi melalui aplikasi “My Indihome‖ yang dapat
diunduh dari Play Store dan App Store. Sebagai apresiasi kepada
pelanggan IndiHome, Telkom memberikan penawaran khusus berupa
free dua bulan pertama dengan syarat berlangganan HOOQ minimal
satu bulan.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks publicity berikut ini :
139
1
Tabel 4.6. Matriks Publicity Produk IndiHome
NO. Informan dan
Jabatan Bentuk Publicity
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Tarbiyani ST
( Asisten
Teknik
PT.Telkom
Witel
Makassar)
Menulis proposal dan
artikel, pada Website
PT.Telkom Indonesia
(Tbk), jumpa pers,
guest guide, open
hause, announcer,
presenter dan deks
information. Untuk
merangsang
permintaan dari suatu
produk secara non
personal yang bersifat
komersial mengenai
produk tersebut
dimedia elektronik dan
media cetak, ataupun
hasil wawancara yang
ditampilan dalam media
tersebut.
Biasa kami promosikan
IndiHome dalam bentuk
publicity sebagi salah
satu bentuk produk yang
merupakan kombinasi
dari jenis produk jasa
telekomunikasi,
informasi,media dan
edutaintmen, IndiHome
website berguna untuk
memperkenalkan berupa
layananan internet
dengan kecepatan tinggi,
telepon rumah dan
interaktif (Usee TV Cable,
di kota Makassar.
2.
Irwansyah SE.
( Supervisi
Pemasaran
Plasa Telkom
Balaikota)
Penyeleggaran
pameran, seminar,
sepecial event,
riset/penelitian, pers
klipping, pengelola
produk IndiHome
berkesempatan untuk
memperkenalkan
produk yang dihasilkan
berupa paket-paket
yang menarik
perhatian, sehingga
Kami selalu berupaya
agar produk IndiHome,
mampu melaukan
promosi dalam bentuk
publicity sambil dapat
melakukan penjualan
langsung dan open table,
ini merupakan salah satu
cara yang efektif, maka
itu biasanya
dipertemukanlah dalam
suatu ajang pameran,
140
1
bisa mecapai pembeli
yang potensial yang
tidak bisa dicapai
dengan personal selling
dan advertising,Dengan
penyajian event di atas,
produk IndiHome bisa
menjadi perhatian
umum.
sehingga terjadi komukasi
langsung antara
pengelola IndiHome
dengan calon
pelanggang. Hal ini
dapat bermamfaat
mengusulkan wilayah
atau area tempat tinggal
untuk dilayanani jaringan
fiber optik dan juga bisa
melaui website IndiHome.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
f) Point of Purchasing Communication
Point of purchasing communication adalah komunikasi di tempat
penjualan melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi lain
yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli
ditempat pembelian. Display di toko, memainkan peranan penting
dalam menarik perhatian konsumen untuk mencoba kemasan
percobaan produk.
Berdasarkan pengamatan selama melakukan penelitian, di
Kantor PT.Telkom Witel Makassar dan di Plasa Telkom Balaikota,
dengan menerapkan bentuk promosi ini untuk menarik minat
pelanggang, mempromosikan IndiHome. Abdul Aziz, S.E Supervisi
Pelayanan Plasa Telkom Balaikota menuturkan
―Salah satu bentuk promosi ini kita dilakukan adalah membuat
berbagai poster-poster disamping itu ada peraga dan display
yang menarik ditampilkan bertuliskan IndiHome Promo di gallery
141
1
yang bersampingan dengan ruang pelayanan Plasa Telkom yang
berada di kota Makassar.‖ (wawancara, 16 Agustus 2017)
Irwansyah SE , Supervisi Pemasaran Plasa Telkom Balaikota,
juga memaparkan bahwa :
―Kami menyedia menyediakan khususnya poster dan tanda
dengan materi bertuliskan produk IndiHome, terdapat tiga jenis
paket bagi pelanggan ada namanya rookie, pro dan premiun
masing-masing paket tersebut terklasifikasi lagi kedalam tiga
bagian , yakni silver, platinium dan gold, Banyaknya opsi yang
tersedia untuk memungkinkan calon pelanggan memilih sesuai
keinginan mereka dan bila akan menjadi konsumen.‖
(wawancara, 9 Agustus 2017)
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks point of purchasing
communication berikut ini :
Tabel 4.7. Maktris Point Of Purchasing Communication Produk
IndiHome
NO.
Informan
dan
Jabatan
Bentuk Point Of
Purchasing
Communication
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Irwansyah
SE.
(Supervisi
Pemasaran
Plasa
Telkom
Balaikota)
Terjadi komunikasi
ditempat penjualan
berupa poster, dan tanda
bermaterikan tagline
IndiHome. Menjadi
perhatian bagi pengelola
produk IndiHome karena
merek produk provider
lain semakin bertambah ,
Kami menyediakan
khusus poster dan tanda
dengan materi bertuliskan
produk IndiHome, terdiri
tiga jenis paket bagi
pelanggang yaitu, rookie ,
pro dan premiun, dan
masing-masing paket
terkalsifikasi lagi kedalam
142
1
sehingga semakin
banyak produk yang
saling berebut perhatian
konsumen.
tiga bagian, adalah silver,
platinium dan gold.
Banyaknya opsi yang
tesedia berguna untuk
memungkinkan calon
pelanggang memilih
sesuai keinginan mereka
dan bila akan menjadi
konsumen.
2.
Abdul Aziz
SE.
(Supervisi
Pelayanan
Plasa
Telkom
Balaikota)
Model Display dalam
kemasan percobaan
produkI IndiHome,
memberi informasi paket-
paket yang ditampilkan.
Semakin banyak pilihan
brand dengan display,
yang menarik, maka
produk IndiHome dapat
menarik perhatian
konsumen lebih cepat,
sehingga memiliki
kesempatan yang lebih
besar untuk dipilih oleh
konsumen.
Salah satu bentuk
promosi ini kita lakukan
adalah membuat berbagai
poster disamping ada
peraga dan tanda dengan
display yang menarik
ditampilkan , bertuliskan
IndiHome promo di galeri
yang bersampingan
dengan ruangan
pelayanan di Plasa
Telkom yang berada di
Kota Makassar.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
4. Aktifitas Strategi Promosi IndiHome PT. Telkom Indonesia (Tbk) Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan di kota Makassar 1. Riset
Pada perusahaan besar dan mapan, riset sangat diperlukan
sebelum berpromosikan, tujuannya antara lain untuk mengetahui
tingkat kebutuhan masyarakat dan tingkat pemahaman masyarakat
143
1
tentang produk yang akan dipromosikan serta untuk mengetahui
media apa yang paling tepat digunakan untuk mempersuasi
masyarakat. Riset juga diperlukan untuk memprediksi beberapa
anggaran yang dibutuhkan dan seberapa jauh efek promosi yang
dilakukan terhadap peningkatan volume penjualan.Selain itu riset juga
diperlukan untuk mendapatkan gambaran bagaimana mengelola
promosi agar efektif dan efisien.
Menurut penuturan informan Hafis, S.T Asisten Perencanaan
PT.Telkom Witel Makassar:
―Pada awal peluncuran produk IndiHome tahun 2015 sampai tahun 2017 ini dan kalau menyangkut masalah promosi Witel Makassar, tetap melakukan riset untuk mengantisipasi perkembangan dan kelanjutan pemasaran produk IndiHome di kota Makassar, riset biasanya kami lakukan secara mendalam, terstruktur dan terukur, dalam waktu pertriwulan berdasarkan berpedoman riset dari kantor pusat PT.Telkom Indonesia (Tbk). (wawancara, 7 Agustus 2017)
Menindak lanjuti pedoman riset berupa petunjuk pelaksanaan
dan petunjuk tekniks dari kantor pusat tersebut di atas sehingga
diharapkan produk IndiHome dapat terjual, seiring strategi promosi
berhasil dengan melihat omzet yang didapatkan dalam dua tahun
terakhir ini , kalau kecenderungan omzet bertambah.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks research
berikut ini :
144
1
Tabel 5.1. Maktris Research Produk IndiHome
NO. Informan dan
Jabatan Bentuk Research
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Ir. Charly Anto
Madao, MM
(Deputi GM,
PT.Telkom Witel
Makassar/Manajer
Home Service I)
Pedoman riset dari
kantor usat
PT.Telkom
Indonesia berupa
petunjuk
pelaksanaan dan
petunjuk tekniks
produk Indihome.
Disamping itu ada
Proposal dibuat
atas kajian dan
inovasi dari
PT.Telkom Witel
Makassar.
Pada awal peluncuran
Produk IndiHome
tahun 2015 sampai
tahun 2017 ini, dan
kalau menyangkut
masalah promosi
PT.Telkom Witel
Makassar, tetap
melakukan riset untuk
mengantisipasi
perkembangan dan
kelanjutan pemasaran
produk IndiHome di
kota Makassar, riset
biasanya kami lakukan
secara mendalam,
terstruktur dan terukur
dalam jangka waktu
pertriwulan, setahun
berdasarkan pedoman
pertimbangan riset dari
Kantor pusat
PT.Telkom Indonesia
(Tbk).
Selanjutnya pihak
manajemen
PT.Telkom Witel
Makassar, sesuai
pengembangan bisnis
perusahaan ,
melakukan penetapan
riset, agar kemampuan
sumber daya yang ada
dapat melihat
permasalah dengan
145
1
tepat, diperlukan agar
perumusan masalah
jelas dan spesifik,
kemudian penentuan
rancangan desain
riset, untuk membuat
desain pengembangan
produk IndiHome,
maka diperlukan
pemahaman
mengenai strategi
peningkatan penjualan
produk, dengan
layanan produk ke
konsumen tidak
mengalami hambatan.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
2. Planning
Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi yang bertujuan
mempersuasi masyarakat agar sukarela bersedia mengikuti tujuan
yang hendak dicapai oleh orang yang melakukan promosi. Agar
promosi berhasil secara efektif diperlukan perencanaan yang matang
baik menyangkut, pengembangan kajian inovasi produk, penjualan
hasil produk dan penganggaran dana yang akan digunakan pada
media yang dipakai, maupun ketepatan waktu yang digunakan untuk
berpromosikan.
Menurut penuturan informan, khususnya divisi perencanaan
PT.Telkom Witel Makassar, mereka merencanakan pelaksanaan
promosi, hanya menggunakan momen-momen tertentu seperti pada
146
1
bulan Ramadhan, 17 Agustus hari kemerdekaan Republik Indonesia.
Festifal-festifal skala nasinal dan internasional di Kota Makassar
Menurut Billy R.Malassa, S.T. MM Asisten Pemasaran PT.Telkom
Witel Makassar, promosi yang dilakukan di bulan-bulan tersebut,
keikutsertaaan dari berbagai festifal adalah dengan memberikan
diskon pada biaya pemasangan berlangganan dan Telkom Plasa
Balaikota sudah mempunyai kalender kegiatan setiap bulannya. Hal
senada juga diungkapkan oleh Hafis ST. Asisten Perencanaan
PT.Telkom Witel Makassar bahwa :
―Prinsip kita melakukan perencanaan yang matang, supaya
produk IndiHome menjadi produk yang selalu diminati dengan
paket-paket yang ditampilan tidak membosankan, kartena diisi
menu acaranya berkualitas serta mengalami gangguan jaringan,
karena itu kita menjamin dan tidak perlu lagi ragu karena
jaringannya sudah 100 % menggunakan fiber optik, kapanpun
untuk menikmati program paket. sesuai tagline promosinya.‖
(wawancara, 16 Agustus 2017).
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks planning
berikut ini :
Tabel 5.2. Matriks Planning Produk IndiHome
NO. Informan
dan Jabatan Bentuk Planning
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Hafis ST.
(Asisten
Mempersiapkan
perecanaan
Prinsip kita melakukan
perencanaan yang
147
1
Perencanaan
PT.Telkom
Witel
Makassar)
pengembangan
promosi produk,
perencanan
penjualan produk dan
perencanaan
anggaran
operasioanal produk
IndiHome, yang
dikelola PT.Telkom
Witel Makassar
matang, supaya produk
IndiHome menjadi
produk yang selalu
diminati dengan
menikmati paket-paket
yang ditampilkan, tidak
membosankan diisi
menu acaranya
berkualitas, serta tidak
mengalami gangguan
jaringan, karena itu kita
menjamin bahwa
IndiHome telah
menggunakan jaringan
fiber optik 100 %, sesuai
tagline promosinya.
Dalam menyusun
perencanaan strategi
promosi, pengelola
produk IndiHome,
melakukan analisis
peluang pasar, guna
mengetahui karakteristik
dan kebutuhan pasar,
strategi produk, tempat
daya beli masyarakat
dan saluran distribusi,
disamping itu, dalam
menyusun strategi
prencanaan produk
IndiHome, tetap
membutuhkan analsis
tentang kondisi
persaingan di pasar
yang akan masuk.
Walaupu di kota
Makassar provider lain
belum banyak.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
148
1
3. Communication
Secara garis besar media promosi dapat digolongkan menjadi
dua yaitu media cetak dan medis elektronik, keunggulan media cetak
antara lain terletak dari jenis bahanya, selain dapat dipasang atau
ditempel juga dapat dibaca berulang-ulang melampaui batas waktu
penerbitannya. Sedangkan media elektronik (televisi dan radio)
mempunyai keunggulan antara lain dalam hal kecepatan
informasinya.
Pada prinsipnya, kedua jenis media tersebut dapat efektif
digunakan untuk mempromosikan IndiHome, tergantung begaimana
memformulasikan pesan-pesan yang akan dipromosikan agar dapat
mempersuasi pembaca/pemirsanya.
Salah satu srategi promosi adalah pemilihan media yang tepat,
bukan hanya pemilihan jenis media yang harus diperhitungkan tetapi
juga rating dari media itu sendiri. Pemilihan media sangat tergantung
dari ketersediaan dana, pada media yang mempunyai rating tinggi
cenderung biaya promosinya tinggi pula.
Menurut penuturan Rini Sundari, S.I.Kom. Staf Pelayanan Plasa Telkom Balaikota bahwa:
―Media yang digunakan untuk mempromosikan IndiHome adalah Surat kabar dan dari mulut ke mulut melalui mitra dan agen resmi, selain itu berpromosi juga menggunakan TV lokal yaitu, Fajar TV.dan TVRI Sulawesi Selatan‖.(wawancara, 14 Agustus 2017)
Selain menggunakan media lokal di atas, promosi IndiHome di
Kota Makassar juga dilakukan dengan menggunakan media nasional.
149
1
Dan media yang pernah dia gunakan untuk mempromosikan
IndiHome adalah MNC TV danTrans TV dalam acara peluncuran
perdana produk program PT.Telkom Indoesia (Tbk) tersebut tahun
2015. Sedangkan Billy R Mallasa,ST. MM Asisten Pemasaran PT.
Telkom Witel Makassar menuturkan :
―Promosi IndiHome bermacam-macam seperti di radio, media TV (TVRI pernah, Makassar TV, Fajar TV dan Clebes TV) kemudian di acara Run Indihome tentang perlombaaan lari marathon, kemudian berupa brosur-brosur dibagikan, kostum IndiHome. Untuk itu kami dari unsur customer service baik dari Witel Telkon Makassar, dan PT. Telkom Indonesia (Tbk) Regional VII di setiap kesempatan event-event bekerjasama mitra, agen dan event organizer selalu bekerjasama mempromosikan IndiHome.‖ (Wawancara,15 Agustus 2017)
Lebih lanjut Billy R Mallasa, ST. MM menuturkan :
―Media yang paling sering digunakan adalah Surat Kabar Fajar,
Tribun Timur dan Majalah Makassar Terkini berupa iklan dengan
menunjukkan langsung Paket berlangganan IndiHome kalau
Televisi biasanya di Fajar TV dan radio, kadang-kadang, sekitar 1-
2 kali‖ (Wawancara, 15 Agustus 2017)
PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom Balaikota sebagai
salah satu insitusi penyedia jasa layananan jasa telekomunikasi dan
informasi, juga mempromosikan IndiHome untuk menarik
kepercayaan pelanggan. Abdul Azis,SE Supervisi Palayanan Plasa
Telkom Balaikota menuturkan, media massa yang digunakan
berpromosi adalah surat kabar, radio, brosur, banner, neon box,
spanduk, video thron. Sedangkan Irwansyah SE Supervisi Pamasaran
PT.Telkom Witel Makassar mengatakan media yang digunakan
berpromosi adalah media cetak seperti Fajar, Upeks, Tribun Timur,
150
1
Berita kota, makassar terkini, media elektronik seperti radio delta FM,
radio Smart FM . Televisi dan internet. Sebagaimana penuturan Rini
Sundari, S.I.Kom Staf pelayanan Plasa Telkom Balaikota
menuturkan :
―Kegiatan Promosi melalui media massa, Koran-koran terbesar
di Makassar seperti Fajar, Tribun Timur. Bulan juni setiap minggu
kami terbitkan hanya pada awal tahun 2015, saat peluncuran
perdana produk IndiHome. Selanjutnya kami mengunakan media
elektronik, karena media ini dianggap lebih fektif dan efisien.‖
(wawancara 14 Agustus 2017)
Lebih lanjut Rini Sundari, S.I.Kom Staf Pelayanan Plasa Telkom
Balaikota menuturkan :
“Selain dengan group Fajar kami juga beriklan melalui
kerjasama dengan Makassar terkini, TVRI SulSel, Radio RRI
Pro2, Venus namun radio tidak terlalu sering. Yang paling sering
adalah fajar dan Upeks karena pangsa pasar kami pelanggan
masyarakat pengghasilan menengah keatas dan institusi
pendidikan mulai SD,, SMP, SMA dan Perguruan Tinggi.‖
(wawancara, 14 Agustus 2017).‖
Seperti halnya dalam menerapkan strategi promosi IndHome di
kota Makassar. PT.Telkom Witel Makassar juga terus
mempromosikan IndiHome melalui kedua jenis media tersebut.
Hafis S.T. Asisten Perencanaan PT.Telkom Witel Makassar
mengatakan:
―Kami menggunakan majalah untuk berpromosi, dengan strategi
ini majalah pertama tentang IndiHome secara umum. Untuk
terbitan kedua nanti diterbitan mengenai paket-paket produk
Indihome, selanjutnya penerbitan setiap dua kali sebulan. Selain
majalah kami juga berpromosi melalui media radio, Koran, TV
seperti Fajar TV, Makassar TV, TVRI namun kami lebih banyak
151
1
menggunakan media swasta dari pada media pemerintah karena
lebih professional. TV regional seperti Fajar TV dan Makassar
TV sudah menjadi langganan kami, selain itu kami juga
menggunakan internet dan pameran untuk mempromosikan
mamfaat berlangganan dengan IndiHome.‖ (wawancara,16
Agustus 2017)
Sejalan dengan penuturan informan sebagaimana di uraikan di
atas, Sabri Ahmad (55 tahun) pelanggan menuturkan, pada mulanya
ia, mengetahui IndiHome sebagai salah satu produk unggulan
PT.Telkom Indonesia (Tbk). di kota Makassar bersumber dari kerabat-
kerabatnya selanjutnya ia pernah melihat pemasangan jaringan
IndiHome di sekitar perumahan yang ditempatinya, Selain dari itu
informasi tentang promosi IndiHome. Sabri Ahmad pelanggang (55
tahun) selanjutnya menuturkan:
―Saya pernah membacanya di Koran media lokal khususnya
rubrik Telkom IndiHome , selain itu saya juga melihat banyak
terpasang spanduk-spanduk, neon box,billboard dan video thron,
disamping berkomunikasi dengan tetangga mengenai mamfaat
dan kelebihan produk IndiHome dan sekarang sudah menjadi
pelanggan.‖ (wawancara, 29 Agustus 2017).
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel maktriks communication
berikut ini :
152
1
Tabel 5.3 Matriks Communication Produk IndiHome
NO. Informan dan
Jabatan
Bentuk
Communication
Deskripsi Hasil
Penelitian
1.
Ir. Fani Rezkian
(Manajer Plasa
Telkom
Balaikota)
Bekerjasama media
cetak lokal antar lain
koran Fajar , koran
Upeks, Tribun Timur
dan Majalah
Makassar Tekini,
disamping itu
bersinergi juga
dengan media
elektronik local
seperti, Radio
Gamasi, Radio
Venus dan Radio
Smart FM, selain itu
ada media televisi
lokal adalah Fajar TV
dan Celebes TV.
Kami menggunakan
media dalam
berpromosi dengan
tujuan lebih efektif dan
efesien maka kami
bekerjasama media
lokal baik itu media
elektronik maupun
media cetak, karena
segmen audiencenya
cukup banyak yang
membaca maupun
menontonya dan
pertimbangan dari
pengelola IndiHome
yaitu ketersedian
pengangaran dana
berpromosi.
Tingkat kebenaran atau
kepercayaan yang
tinggi, pemberitan
produk IndiHome
dianggap oleh publik
sebagai suatu yang
benar dan bisa lebih
dipercaya dan tidak
bersifat memihak ,
disamping
penggambaran produk,
juga memiliki
kemampuan untuk
dapat menggambarkan
produk IndiHome
153
1
dalam infomasi dan
hiburan, di kota
Makassar semakin
meningkat.
2.
Billy R. Malassa
ST.MM
(Asisten
Pemasaran PT.
Telkom Witel
Makassar)
Menggunakan media
nasional adalah
Trans TV, dan MNC
TV
Promosi IndiHome
yang kita lakukan
bersama media
elektronik, media cetak
dan penerbitan
maupun
penayangannya sekitar
1 sampai 2 kali
seminggu, disamping
itu bertujuan meliputi
kegiatan yang
dilakukan PT.Telkom
Witel Makassar seperti
di acara IndiHome Run
Makassar dan
membagi-bagikan
brosur promosi kepada
peserta, juga turut
dilibatkan para
customer service plasa
Telkom beserta mitra
dan agen pemasaran.
Keberhasilan target
penjulan produk
IndiHome dan target
brand tidak terlepas
dari kualtas strategi
komunikasi pengelola
IndiHome dalam
mempromosikan
sekaligus melakukan
penjualan produknya.
154
1
3.
Sabri Ahmad
(pelanggang)
Media cetak lokal
yaitu Koran Fajar dan
Tribun Timur
Saya pernah membaca
dikoran media lokal,
khusus rubrik Telkom
IndiHome, selain itu
ada spanduk-spanduk,
neon box dan video
thron, disamping
berkomunikasi dengan
tetangga mengenai
mamfaat dan kelebihan
produk IndiHome dan
sekarang sudah
menjadi pelanggan.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
4. Evaluation
Salah satu unsur yang harus diperhatikan dalam
merencanakan promosi adalah melakukan evaluasi terhadap promosi
yang pernah dilakukan, dari evaluasi tersebut dapat diketahui apakah
promosi yang dilakukan efektif atau tidak. Kalau promosi dinilai
berhasil tentu dibutuhkan perencanaan yang lebih matang lagi agar
promosi yang akan dilakukan lebih berhasil dari promosi sebelumnya.
Sedangkan bila evaluasi menunjukkan hail yang kurang berhasil
termasuk apabila hasilnya sama saja dengan sebelum berpromosi,
maka tentu harus diubah strateginya untuk mendapatkan hasil yang
diinginkan.
Menurut Tarbiyani, ST Asisten Teknik PT.Telkom Witel
Makassar, kita biasa melakukan evaluasi terhadap promosi yang
155
1
dilakukan dan hasilnya terjadi peningkatan omset sekitar persentase
30 % setelah berpromosi, melewati pada awal tahun 2015 peluncuran
perdana IndiHome angka statistiknya peningkatannya masih terus
bertambah peminatnya. Tarbiyani ST. Asisitewn Teknik PT.Telkom
Witel Makassar mengatakan;
―Bahwa efek terhadap kegiatan promosi yang dilakukan dari
tahun pertama, kedua kemudian tahun ketiga 2017 ini, adalah
semakin peminat semakin bertambah di Telkom Plasa Balaikota,
mendaftar berlangganan IndiHome dari berbagai kalangan.
dibanding sebelum gencarnya berpromosi.‖(wawancara, 22
Agustus 2017)
Selanjutnya Tarbiyani ST. Asisten Teknik PT, Telkom Witel Makassar
mengatakan:
―Hasil evaluasi yang dilakukan memang menunjukkan
peningkatan drastis, namun demikian informan ini mengakui
bahwa dengan adanya promosi yang dilakukan PT.Telkom Witel
Makassar dan Plasa Telkom sebagi pusat pelayanan pelanggan
semakin dikenal masyarakat‖. (wawancara, 22 Agustus 2017)
IndiHome menggunakan 100 Fiber Optik, maka jaringan
pelayanan kepada customer lancar, karena kita selalu melakukan
evaluasi terjadwal, sehingga berdampak positif terhadap efek promosi
yang dilakukan.
Untuk mengukur tingkat keberhasilan atau efektifitas promosi
dengan memperhatikan angka statistiknya,dari hasil eveluasi formatif
yaitu pelaporan program IndiHome yang sementara berjalan.
nampaknya memang rumit karena membutuhkan waktu dan metode
tertentu. Sedangkan evaluasi summatif berupa laporan akhir dari
156
1
pengelola program biasanya dilakukan pada akhir bulan desember
2017, guna melihat indikator tingkat kebehasilan pemasaran produk
IndiHome. Banyaknya pelanggang setelah pengelola melakukan
spromosi menunjukkan bahwa promosinya berhasil, Cuma sekarang
terkendala pada jaringan yang belum terpasangnya ODP (Optik
Distribusi Point) disebagian kota Makassar, berfungsi membagi
jaringan kabel ke rumah-rumah masih terbatas, faktor-faktor ini yang
biasa mengakibatkan demikian seperti ada, kekecewaan pada calon
pelanggan, misalnya dari pihak Indihome sudah biasa berlangganan
dengan mengambil satu paket program dan adanya promo-promo
yang memberi diskon harga.
Sayang sekali, bahwa evaluasi terhadap percepatan
pemasangan (Optik Distribusi ODP Point) ini, nampaknya harus
menjadi perhatian PT.Telkom Witel Makassar., bahkan Hafis ST.
(Asisten Perencanaan PT.Telkom Witel Makassar). mengatakan :
―Perubahan tingkat pelanggan cenderung dapat dipengaruhi oleh
media massa ,tapi juga cenderung dipengaruhi informasi
pelanggan tetap kepada calon pelanggang, disamping itu dari
agen dan mitra, sehingga sampai sejauh ini Tim manajemen
terus melakukan perpecapatan penyelesaian infrastruktur
jaringan ODP, sehingga image pelanggan setelah membaca
berita tentang pelayanan tidak bermasalah, akan tetap menjadi
evaluasi bagi manajemen PT.Telkom Witel Makassar, sehingga
calon pelanggan tetap berkeinginan untuk berlangganan
IndiHome.‖ (wawancara, 16 Agustus 2017)
Berbeda dengan yang diungkapkan oleh Tarbiyani ST (Asisten
Teknik PT.Telkom Witel Makassar) bahwa :
157
1
―Berbeda jumlah pengunjung ke Plasa Telkom, kalau diadakan
promo-promo dengan berbagai diskon,dengan memakai promosi
lewat media cetak atau lainnya dibanding tanpa promosi, karena
dengan promosi tentu masyarakat akan tahu lebih banyak
tentang kehadiran Indihome.‖ (wawancara, 22 Agustus 2017)
Lebih lanjut Tarbiyani ST.mengemukakan bahwa perbandingan
sebelum dan setelah berpromosi biasanya, peningkatan peminat
menjadi pelanggang tetap IndiHome dikisaran 30 persen.
Berdasarkan uraian temuan penelitian di atas, yang dinalisis
oleh peneliti dari wawancara informan pengelola dan pelanggan
IndiHome , maka dapat dilihat dalam tabel matriks evaluation
berikut ini :
Tabel 5.4. Matriks Evaluation Produk IndiHome
NO. Informan dan
Jabatan Bentuk Evaluation Deskripsi Hasil Penelitian
1.
Tarbiyani ST
(Asisten Teknik
PT. Telkom
Witel Makassar
Laporan-laporan
dalam model
kuantitatif dan
kualitatif, berisikan
dari informasi dari
unit kerja pengelola
IndiHome
Kami mencermati efek dari
promosi yang dilakukan dari
tahun pertama, kedua
kemudian akhir tahun 2017
ini, menunjukkan semakin
ramai pengunjung di Plasa
Telkom berminat dan
menjadi pelanggang produk
IndiHome , hal ini
dikarenakan gencar promosi
yang dilakukan
PT.Telkom Witel Makassar,
secara umum
mengidentifikasi kegiatan
evaluasi sama dengan
menilai, karena aktifitas
158
1
mengukur biasanya sudah
termasuk di dalamnya, jadi
kaitannya dengan produk
IndiHome, mulai dari
strategi pemasaran berupa
bentuk promosi ,
pemasangan jaringan dan
hingga pelayanan produk
yang memuaskan bagi
konsumen,
2.
Hafis ST
(Asisten
Perencanaan
PT.Telkom
Witel
Makassar)
File-file yang
dirangkum
berisikan bahan
pengendalian
operasional
promosi produk
IndiHome.
Kita mengevaluasi secara
cermat dan teliti tetang
perubahan kenaikan tingkat
pelanggan, cenderung
sedikit banyak dipengaruhi
oleh media massa yang
digunakan, sehingga
dengan evaluasi sampai
sejauh ini Tim Manajemen
PT.Telkom Witel Makassar
untuk kedepannya
membuka jaringan ODP
seluas-luasnya, agar cluster
dapat berfungsi menjaring
pelanggan dari produk
IndiHome.
Sebagai upaya evaluasi
untuk memperoleh Feeback
perbaikan program yang
masalah pembukaan
jaringan cluster, maka
pengelola IndiHome,
mengambil keputusan
mengevaluasi kembali
program, sambil
mengadakan perbaikan,
supaya program dapat
159
1
bersinergi dengan kegiatan
promosi itu.
Sumber : Data Olahan Primer, 2017
B. PEMBAHASAN
1. Bentuk strategi promosi Indihome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan di kota Makassar
a. Strategi Promosi IndiHome
Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang
merupakan gagasan , sikap, atau informasi pengirim malalui suatu
media kepada penerima agar mampu memahami maksud pengirim.
Komunikasi IndiHome adalah proses mengkomunikasikan pesan atau
content IndiHome dari organisasi PT.Telkom Indonesia (Tbk). Kepada
masyarakat atau pelanggan. Penyampaian pesan IndiHome
merupakan rangkaian komunikasi pemasaran bagi konsumen,
tujuannya agar dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada
konsumen tetntang bagaimana dan mengapa IndiHome bisa
digunakan, siapa saja yang bisa menggunakan, serta dimana dan
kapan. Sebagaimana dikemukan teori laswell adalah kegiatan
mengumpulkan dan menyebarkan informasi mengenai peristiwa-
peristiwa dalam suatu lingkungan dengan kata lain penggarapan
berita. Kegiatan yang disebut correlation adalah interpretasi atau
penafsiran terhadap informasi mengenai peristiwa yang terjadi
160
1
di lingkungan dalam beberapa hal ini dapat didefinisikan sebagai tajuk
rencana atau propaganda. Komunikasi pemasaran tentu saja akan
berkontribusi pada merek produk dengan cara menanmkan merek
dalam ingatan dan menciptakan citra produk serta mendorong
penjualan. Keberhasilan kegiatan komunikasi secara efektif banyak
ditentukan oleh penentuan strategi komunikasi . Dilain pihak jika tidak
ada strategi komunikasi yang baik efek dari proses komunikasi
(terutama komunikasi media massa), bukan tidak mungkin akan
menimbulkan pengaruh negatif.
Perkembangan dari industri komunikasi dibuktikan dengan
adanya perhatian dan pengamatan terhadap individu yang memliki
kemudaan dalam berkomunikasi dari informasi yang serba cepat dan
praktis sesuai dengan perkembangan zaman dan kondisi saat ini.
Perkembangan ini membawa industri komunikasi pada sebuah inovasi
yang dapat diakses dimana dan kapan saja dengan mudah serta
cepat. Pesatnya pertumbuhan alat komunikasi seperti, handpone dan
internet, mendorong tumbuhanya perusahaan sebagai penyedia
layanan jasa telekomunikasi yang pesat pada akhirnya menimbulkan
persaingan antara penyedia layanan jasa telekomunikasi.
Strategi promosi yang baik adalah wujud rencana untuk
memperoleh hasil yang maksimal. Strategi promosi ini mempunyai
ruang lingkup, diantaranya adalah strategi dalam menghadapi
kompetitor , strategi dalam penentuan harga, strategi terhadap produk
161
1
yang dihasilkan, strategi pelayanan. Dengan demikian persaingan
yang semakin ketat antar perusahaan pun tak bisa dihindarkan,
sehingga menjadikan suatu perusahaan harus bisa lebih kreatif dan
inovatif dalam menghasilkan dan menawarkan produk demi mencapai
target penjualan dan menarik perhatian konsumen. Selanjutnya
perusahaan perlu menganali kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman yang terdapat pada perusahaan, dalam persaingan ini akan
membantu dalam mengenali diri, serta mampu memamfaatkan setiap
peluang yang ada dan menghidari atau meminimalkan setiap ancaman
yang ada. Dimana strategi promosi dapat pula dijadikan tolak ukur agar
produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan mampu dikenali dan
dikonsumsi oleh sasaran dengan tepat guna. Lamb Hair, Mc Daniel
(2001:146) mendefinisikan strategi promosi sebagai rencana untuk
penggunaan yang optimal dari elemen-elemen proses, periklanan,
hubungan masyarakat, penjualan pribadi dari promosi penjualan.
IndiHome merupakan produk baru, yang dikeluarkan
PT.Telkom Indonesia (Tbk) , pada awal tahun 2015, dalam hal ini
tantangan bagi PT. Telkom Witel Makassar, untuk memlih strategi
promosi below the line yang tepat sehingga mampu meningkatkan
pemahaman produk tersebut ke pelanggan, meningkatkan panetrasi ke
pasar dan mampu memenangkan persaingan di bisnis layanan multi
service Peningkatan volume penjualan produk IndiHome, oleh
PT,Telkom Witel Makassar, merupakan strategi promosi yang
162
1
dipengaruhi oleh hal-hal yang dapat dikendalikan perusaahan,
misalnya, mutu produk , kemasan harga, ketahanan produk dan lain
sebagainya. Strategi promosi yang dilakukan PT.Telkom Witel
Makassar, selain bertindak dinamis juga selalu menerapkan prinsip-
prinsip unggul dan meninggalkan kebiasan-kebiasan lama yang sudah
tidak berlaku serta terus-menerus melakukan inovasi, karena
konsumen lebih mengingkan produk yang berdasarkan kehendaknya.
Oleh karena itu, untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka
ditperlukan suatu strategi promosi yang tepat sesuai dengan kondisi
pasar dihadapi. Hal ini diperjelas Rogers dalam teori difusi inovasi
bahwa saluran komunikasi meurpakan alat untuk menyampaikan
pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih
saluran komunikasi, sumber paling tidak perlu memperhatikan tujuan
diadakannya komunikasi dan karakteristik penerima. Jika komunikasi
dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak
yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih
tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. .
Keberhasilan strategi promosi PT.Telkom Witel Makassar,,
juga dipengaruhi oleh faktor analisa pasar, keputusan produk yang
pada awal peluncurannya tahun 2015 IndiHome merupakan paket
triple play, tahun 2016 menjadi dual play, sekarang tahun 2017 bisa
memili satu dari tiga paket IndiHome, sehingga pelanggang diberi
kebebasan dalam pemilihan paket, Cuma kalau memilih 3 paket
163
1
sekaligus tarif berlanggannya lebih murah, disamping itu
pendistribusian pemasaran cepat. Dengan melaksanakan strategi
promosi yang lebih efisien dan efektif, maka Oktober tahun 2017
PT.Telkom Witel Makassar, terjadi peningkatan, jumlah pelanggan
sekitar dua ribu, jadi ada kenaikan persentase pelanggang dari tahun
2015 sampai oktober tahun 2017, sebesar 30 %. Peningkatan jumlah
pelanggang yang signifikan ini,ditandai dengan penjualan produk
IndiHome yang meningkat karena dipengaruhi segmenting ,targeting
serta positioning yang tepat dalam pelaksanaannya. Ditambahkan pula
keberhasilan strategi promosi PT,Telkom Witel Makassar, dalam
memasarkan produk IndiHome, karena strategi komunikasi dinilai dari
ragam dan jenis komunikasi yang dilakukan. Ada dua kajian efektifitas
komunikasi, pertama komunikasi berdasar media yang dipakai dan
bentuk komunikasi yang dilakukan.
b. Bentuk Promosi IndiHome
Promosi merupakan komponen penting dalam pemasaran.
Sama pentingnya dengan produk itu sendiri, bahkan dapat dikatakan
tidak ada pemasaran tanpa promosi. Peran penting promosi dalam
pemasaran karena promosi merupakan sumber informasi bagi
konsumen tentang berbagai hal seperti tempat, harga, komposisi,
bahan, manfaat dan lain-lain yang berkaitan dengan produk tersebut.
Melalui promosi pesan-pesan dapat digandakan sehingga dapat
diketahui oleh khalayak banyak dalam waktu yang relatif singkat.
164
1
Peran penting promosi tersebut dipahami oleh sebagian besar
PT.Telkom Witel Makassar sebagai pelaksana kegiatani promosi below
the line produk IndiHome di kota Makassar, dalam penelitian ini
informan mengatakan oleh sebab itu umumnya melakukan promosi
dalam berbagai cara untuk menginformasikan produk mereka kepada
calon konsumen, meskipun di antara mereka ada juga menganggap
promosi melalui media massa dapat efektif dan efesien.
Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen
secara imploisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari
marketing mix sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya namun
sebagai besar komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian
dari suatu program promosi yang diawasi dan merencanakan dengan
hati-hati.Intrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan
komunikasi perusahaan tersebut dengan bauran pemasaran atau
promotional mix.
Sedangkan Shimp (2000: 5) mengemukakan bahwa ben
tuk- bentuk promosi mencakup periklanan (advertising), penjualan
pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion),
pemasaran (sponsorship marketing), publisitas (publicity) dan
komunikasi ditempat penjualan (point of purchase communication).
a. Advertising
Meskipun sudah terprogram secara teratur dan dimanage
dengan baik, umumnya informan mengakui bahwa untuk lebih
165
1
memperkenalkan produk perusahaan, dan terutama untuk
meningkatkan penjualan produk IndiHome mereka tetap beriklan di
beberapa media massa, yang sekarang ini diperioritaskan pada
media lokal, seperti Fajar TV, Celebes TV, sedangkan Koran Fajar,
Tribun Timur dan Majalah Makassar Terkini, hanya dipakai pada
tahun 2015 saja, dengan alasan media elektronik lebih efektif dan
efesien dibanding media cetak.
Alasan untuk memasang iklan produk IndiHome di media
massa pengelola menilai efisien dari segi biaya untuk mencapai
jumlah audience yang besar. Iklan di media massa dapat
digunakan untuk menciptakan citra merk dan daya tarik simbolis
bagi suatu perusahaan atau merk. Winardi (1992:1113),
mengungkapkan bahwa periklanan merupakan bentuk komunikasi
non pribadi dimana orang harus melakukan pembayaran melaui
media yang dilakukan oleh perusahaan. Hal ini menjadi sangat
penting khususnya bagi produk yang sulit dibedakan dari segi
kualitas maupun fungsinya dengan produk saingannya seperti
halnya dengan IndiHome.
Keuntungan lain dari iklan produk lain melalui brosur-brosur
promo, spanduk, billboard, neon box mobil dibranding dengan
tulisan IndiHome dan Video Thron, adalah salah kemampuan
pengelola untuk menarik perhatian konsumen terutama produk
166
1
yang iklannya populer atau sangat dikenal masyarakat. Hal ini tentu
saja pada akhirnya akan meningkatkan penjualan.
Pada prinsipnya, sifat dan tujuan iklan berbeda antara satu
perusahaan dengan perusahaan lainnya, antara satu jenis industri
dengan industri lainnya, dan antara satu situasi dengan situasi
lainnya. Demikian juga, konsumen yang menjadi target suatu iklan
juga berbeda antara satu jenis produk dengan produk lainnya.
Suatu perusahaan beriklan media massa. Perusahaan lain mungkin
bertujuan untuk lebih mengembangkan kesadaran atau ingin
membentuk suatu citra positif dalam jangka panjang bagi barang
atau jasa yang dihasilkan.
b. Sales promotion
Salah satu bentuk promosi yang banyak digunakan adalah
promosi penjualan (sales promotion), digunakan sebagai upaya
perusahaan untuk memperkenalkan produk dan atau
membangkitkan kembali mintat pelanggan yang dianggap sudah
mulai melemah terhadap produk yang dipasarkan. Penerapan
promosi penjualan dapat dilakukan dalam berbagai cara seperti
:memberikan diskon atau potongan harga, meningkatkan kualitas
produk, menurunkan harga, memberikan hadiah, melakukan
undian, membagikan voucer.
Sebagaimana diungkapkan Carwford (dalam Swasta 1998:
260), bahwa sales promotion merupakan suatu metode jangka
167
1
pendek dari pencapaian tingkat keinginan akan penjualan yang
sangat tepat. Perusahaan dapat mengkombinasikan berbagai cara
tersebut dalam pelaksanan sales promotion, dapat juga hanya
memilih salah satu diantaranya yang dianggap paling efektif dan
efesien untuk mencapai tujuan. Melakukan sales promotion,
pengelola IndiHome yang menjadi obyek dalam penelitian ini lebih
menggunakan cara memberikan diskon atau potongan harga.
Pemberian diskon dilakukan untuk menarik minat calon pelanggan
IndiHome yang ada di Makassar, ini memang cenderung memburu
produk-produk yang mendapat potongan harga. Menurut penuturan
beberapa informan, diskon tarif berlangganan biasanya dilakukan
pada setiap datangnya bulan ramadhan , yakni 10-20%, bahkan
ada yang memberikan paket promo ramadhan disamping ada takjil
gratis seperti minuman atau makanan untuk berbuka puasa bagi
yang berbuka puasa di tempat tersebut. Cara seperti ini mereka
nilai sangat efektif baik untuk menjaring pelanggan baru,
mempertahankan pelanggan lama maupun untuk meningkatkan
citra perusahaan.
Selain memberikan diskon pada bulan ramadhan, beberapa
informan dari Tim dan Staf Manajemen PT.Telkom Witel Makassar,
juga menuturkan bahwa mereka memberikan diskon di luar bulan
Ramadhan terutama pada paket-paket IndiHome yang baru
diperkenalkan. Memberikan potongan harga terhadap paket baru
168
1
merupakan cara berpromosi yang sangat strategis, dengan cara
seperti itu dapat menjaring calon pelanggan lebih banyak. Kalau
produk-produk baru tersebut memang sesuai dengan selera
pengunjung akan berdampak pada peningkatan jumlah pelanggan,
apalagi kalau produk tersebut ditunjang dengan kualitas yang baik,
bermanfaat dan terjangkau bagi konsumen.
c. Personal Selling
Personal selling atau penjualan personal adalah suatu
bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon
pembelinya. Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau
membujuk calon pembeli agar membeli produk yang
ditawarkan.Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan
kontak langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap
muka ataupun melalui alat komunikasi seperti telepon atau
handphone. Melalui interaksi secara langsung ini maka pihak
penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respon
pembeli dan penjual dapat memodifikasi informasi yang harus
disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.
Komunikasi yang bersifat individual dan personal dalam
penjualan personal ini memungkinkan pihak penjual menyesuaikan
pesan bedasarkan kebutuhan khusus atau situasi khusus calon
pembeli.Penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik
secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi
169
1
penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli
atau pelanggan.Jika umpan balik yang terajdi dinilai kurang baik
maka penjual dapat memodifikasi pesan-pesannya. Penjualan
personal juga dapat ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai
paling potensial dan paling prospektif untuk menjadi pelanggan di
masa depan.
Satu-satunya bentuk pemasaran langsung yang dilakukan
oleh pengelola IndiHome dari PT.Telkom Witel Makassar, adalah
komunikasi dari mulut ke mulut dengan menitipkan pesan pada
stake holder, baik dari mitra dan agen marketing pada instuisi
pendidikan, pemerintahan, industri, perbankan dan masyarakat itu
sendiri agar berlangganan dan memilih IndiHome sebagai sarana
komunikasi, informasi dan media, untuk dapat membantu
secepatnya pekerjaaan yang dikelolahnya. selain juga menuturkan
menggunakan pemasaran langsung untuk mempromosikan
produknya sehingga mereka banyak mendapat langganan baik
secara individu/pribadi maupun lembaga seperti, kantor korporat
dan kantor pemerintahan, pusat perbelanjaan (mall) dan lain-lain .
Cakupan pemasaran langsung sebenarnya bukanlah
sekedar kegiatan promosi dari mulut ke mulut tapi termasuk
mengirim surat (direct mail) dan mengirim katalog perusahaan (mail
order catalog) kepada pelanggan atau calon pelanggan.
Pemasaran langsung juga mencakup berbagai aktivitas termasuk
170
1
pengelolaan data base (data base management), penjualan
langsung (direct selling), telemarketing dan iklan tanggapan
langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi
seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon
pelanggan atau melalui internet, media cetak dan media penyiaran.
Cukup banyak perusahaan saat ini yang sudah tidak lagi
menggunakan saluran distribusi bentuk lain dan hanya
menggunakan cara pemasaran langsung dan tidak sedikit pula
perusahaan yang sukses dalam melaksanakan pemasaran
langsung ini.
Salah satu instrument penting dalam pemasaran langsung
adalah iklan tanggapan langsung atau direct respon advertising
yaitu iklan di mana suatu produk yang dipromosikan melalui media
massa meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk
bersangkutan langsung kepada pembuatnya, sebagaimana telah
dungkapkan diatas oleh Swasta (1998:260). Secara tradisional,
mengirim surat kepada pelanggan telah lama menjadi instrument
utama bagi iklan tanggapan langsung ini, namun televisi dan
majalah dewasa ini juga memegang peranan yang semakin penting
dalam mendukung iklan jenis ini. Iklan tanggapan langsung dan
bentuk-bentuk pemasaran langsung lainnya telah menjadi sangat
popular dalam dua dekade terakhir ini yang disebabkan oleh
perubahan gaya hidup khususnya peningkatan pendapatan rumah
171
1
tangga. Ini berarti adanya peningkatan penghasilan namun tidak
tersedia cukup waktu untuk berbelanja.
Pemasaran langsung memainkan peran penting dalam
program komunikasi pemasaran terpadu bagi perusahaan-
perusahaan yang menghasilkan produk kebutuhan konsumen.
Perusahaan harus mengembangkan dan memelihara data base
yang berisi informasi mengenai alamat dan atau nomor telepon
pelanggan atau calon pelanggan. Mereka menggunakan
telemarketing untuk menelpon pelangan secara langsung dan
berusaha menjual produknya. Pengelolaan pemasaran dewasa ini
juga mengirim surat kepada pelanggan mulai dari surat biasa yang
sederhana, lembaran promosi (flayers), brosur, katalog dan bahkan
video tape dalam menginformasikan mengenai barang dan jasa
yang ditawarkan. Teknik pemasaran langsung juga digunakan
untuk mendistribusikan contoh produk (sampel) khususnya kepada
konsumen yang telah menggunakan produk yang dihailkan
perusahaan saingan.
d. Sponsorship Marketing
Sponsorship marketing merupakan salah satu bentuk
promosi pemasaran melalui kegiatan atau event-event yang
diselenggarakan oleh pihak kedua. Dalam sponsorship marketing,
perusahaan diberi kesempatan untuk mensponsori kegiatan
172
1
tersebut dengan berbagai persyaratan yang umumnya hanya
memerlukan dukungan dana atau fasilitas.
Keuntungan yang didapat dengan menjadi sponsor suatu
kegiatan adalah perusahaan dapat mempromoikan
perusahaan/produk IndiHome di tempat tersebut. Apabila event
yang disponsori mendapat respon atau pengunjung yang banyak,
maka banyak juga orang yang mendapat informasi terhadap
promosi yang dilakukan oleh sponsor, sebaliknya jika
pengunjungnya sedikit, sedikit juga orang yang mendapat informasi
tentang produk yang dipromosikan. Dengan demikian diperlukan
kejelian dan kehati-hatian dalam memilih event yang aka
disponsori.
Keuntungan lain yang bisa didapatkan PT. Telkom Witel
Makassar sebagai pengelola produk IndiHome untuk kota
Makassar, bila menjadi sponsor adalah perusahaan dapat
melakukan penjualan langsung di arena kegiatan, tergantung
kesepakatan dengan panitia dan bentuk event yang disponsori.
Dengan cara seperti ini, di samping mempromosikan produk
sponsor juga bisa mendapat keuntungan setidak-tidaknya untuk
menutupi biaya operasional. Sebagaimana dikatakan Shimp (
2000:404), bahwa penyelenggaraan dan penyedian sumber daya
baik itu berupa uang, peralatan maupun sumber daya lainnya dari
perusahaan, organisasi maupun individu kepada suatu organisasi.
173
1
Selain kedua keuntungan tersebut di atas, pada setiap promosi
yang dilakukan oleh panitia, perusahaan sponsor juga
dicantumkan. Dengan demikian dapat mengurangi biaya iklan yang
biasanya menjadi kendala dalam melakukan promosi.
Berdasarkan penuturan informan dari beberapa tim dan staf
manejemen PT. Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom
Balaikota, kegiatan yang pernah mereka sponsori pendukung
adalah festival 8 (Eight) Internasional Makassar di Anjungan Pantai
Losari dan hari ulang tahun kota Makassar dan Sulawesi Seatan
dan lain sebagainya,. Pada acara tersebut pengelola pemasaran
PT.Telkom Witel Makassar melakukan penjualan langsung
disamping berpromosi. Sedangkan untuk kegiatan yang dilakukan
oleh berbagai organisasi, mereka tidak pernah menjadi sponsor
dengan pertimbangan keuntungan penjualan yang didapatkan
diperkirakan tidak menutupi biaya yang mereka keluarkan sebagai
sponsor. Paradigma seperti ini hendaknya diubah
.Memsponsori suatu kegiatan hendaknya jangan hanya
mempertimbangkan prediksi penjualan yang dapat dilakukan pada
kegiatan tersebut, tetapi harus dipertimbangkan juga seberapa
banyak media, dan seberapa luas jangkauan media yang
digunakan oleh panitia dalam mepromosikan kegiatannya.Berbeda
dengan pengelola IndiHome, PT. Telkom Witel Makassar,
pengelolah Indihome di Kantor Telkom Regonal VII KTI, yang
174
1
menjadi sering mensponsori kegiatan yang dilakukan dengan skala
nasional, tergantung dari ketersediaan dana dan skala event yang
akan diselenggarakan PT. Telkom Regional VII KTI. Dampaknya
memang terasa, setelah menjadi sponsor kegiatan jumlah
pelanggan baru bertambah.
e. Publicity
Publisitas adalah kegiatan menempatkan berita mengenai
seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa. Dengan
kata lain, publisitas adalah upaya orang atau organisasi agar
kegiatannya diberitakan media massa. Publisitas lebih menekankan
pada proses komunikasi satu arah. Sebagian besar berita yang
diperoleh media massa berasal dari informasi yang disampaikan
oleh organisasi atau perusahaan kepada media massa. Informasi
disampaikan kepada media massa melalui berbagai cara misalnya
mengirimkan siaran pers (press release), mengundang wartawan
pada jumpa pers (press conference) atau mengundang wartawan
pada acara tertentu yang diadakan suatu organisasi. Jika informasi
yang disampaikan oleh organisasi atau perusahaan diterima oleh
wartawan dan disebarluaskan melalui media massa maka
organisasi atau perusahaan bersangkutan telah melakukan
kegiatan publisitas.
Hal senada yang dikemukan Morison (210:29),, publisitas
merupakan tanggapan positif secara lebih luas dari masyarakat
175
1
atau publikasi yang disebarluaskan melalui berbagai media tentang
aktifitas dan kegiatan perusahaan yang pantas diketahui publik..
Publisitas merupakan metode yang tidak dapat dikontrol
organisasi atau perusahaan dalam hal penempatan pesan di media
massa karena sumber tidak membayar media untuk membuat
berita bersangkutan. Dengan demikian publisitas adalah informasi
yang bukan berasal dari media massa atau bukan merupakan hasil
pencarian wartawan media massa itu sendiri, namun media
menggunakan informasi itu, karena informasi itu memiliki nilai
berita. Media massa kerap melaporkan berita publisitas karena
merupakan cara yang mudah dan ekonomis untuk mendapatkan
berita dibandingkan harus mencari sendiri yang membutuhkan lebih
banyak tenaga dan biaya.
Organisasi atau perusahaan hanya memiliki sedikit control
atau behkan tidak memiliki sama sekali terhadap media massa
yang menyiarkan berita publisitas tersebut. Hal ini disebabkan
publisitas bukanlah iklan yang harus dibayar karena pembuatannya
di media massa. Organisasi atau perusahaan tidak bisa
menentukan apakah informasi yang diberikan kepada wartawan
akan digunakan atau tidak digunakan atau kapan informasi itu akan
digunakan dan bagaimana media massa menggunakan informasi
itu. Organisasi atau perusahaan hanya menawarkan informasi yang
dinilai memiliki nilai berita dengan harapan editor dan reporter
176
1
media massa akan mempublikasikan informasi itu. Para pembuat
keputusan yang ada di media massa itulah yang akan menentukan
apakah informasi yang dibawa wartawannya akan diberitakan atau
tidak. Keputusan memberikan atau tidak memberikan suatu
informasi dibuat berdasarkan pertimbangan nilai berita dan minat
khalayak media massa terhadap informasi bersangkutan. Media
massa dapat memuat informasi itu apa adanya tanpa perubahan
apapun, mengubah informasi aslinya atau mengubah cara
menyampaikan informasi yang biasanya tanpa menyebut nama
sumbernya.
Organisasi atau perusahaan tentu saja mengharapkan agar
informasi yang diberikan kepada media massa dapat diberitakan.
Untuk itu, ia harus mengetahui informasi seperti apa yang akan
menarik perhatian media massa, mengetahii angle dan kepala
berita (lead) yang memiliki nilai berita, menuliskan atau mengemas
informasi yang sesuai dengan jenis media massa.Keberhasilan
kegiatan publisitas suatu organisasi akan bergantung dari nilai
berita dari informasi yang disampaikan yang dapat menarik minat
redaktur media massa (gatekeepers). Informasi yang disampaikan
melalui siaran pers hendaknya dilengkapi dengan foto, video dan
kutipan pernyataan pengurus organisasi atau pejabat perusahaan.
Kegiatan publisitas IndiHome sebagai salah satu produk digital
unggulan di kota Makassar umumnya dilakukan pemasaran
177
1
PT.Telkom Witel Makassar, baik dengan mengirim press release ke
media massa maupun dengan melakukan konferensi pers, bahkan
Witel menerbitkan majalah khusus untuk mempromosikan
IndiHome di Kota Makassar.
Berdasarkan penuturan informan, bahwa IndiHome pernah
dipublikasikan melalui acara Teknologi Infomasi (IT) di Trans TV.
Publisitas yang dilakukan ini bukan atas inisiatif pengelola
IndiHome, tetapi merupakan program kerjasama dari media massa
bersangkutan. Demikian juga yang dilakukan oleh media lokal di
Makassar, seperti Fajar Group, Tribun Timur, Makasar TV dan
Fajar TV, publisitas yang mereka lakukan merupakan program dari
media tersebut.Tidak demikian halnya dengan pengelola hotel,
berbagai cara yang ditempuh untuk mempublikasikan produknya,
baik melalui konferensi pers, mengirim press release apalagi telah
terjalin kerjasama antara mereka dengan pengelola media. Dengan
demikian untuk mempublikasikannya relatif tidak mendapat
hambatan yang berarti.
f. Point of Purchase Communication
Bentuk promosi ini digunakan oleh informan PT.Telkom
Witel Makassar dan Telkom Plasa Balaikota. Bentuk promosi ini
sangat penting bagi konsumen, karena keputusan untuk melakukan
transaksi di tempat penjualan banyak ditentukan oleh bentuk
promosi ini. Pada bentuk promosi ini, tercantum semua paket-paket
178
1
yang disediakan termasuk harganya, dengan demikian konsumen
dapat lebih leluasa memilih menu sesuai keinginan dan
keterjangkauan mereka. Sebagaimana diungkapkan Shimp
(2000:589), point of purchase communication merupakan display
produk dengan menggunakan berbagai macam point of purchase,
seperti poster untuk memberi informasi mengenai produk kepada
konsumen,.
Kelemahan biasanya terjadi pada penerapan bentuk promosi
ini oleh pengelola.IndiHome adalah tidak dicantumkannya secara
lengkap paket-paket program yang biasa dipilih oleh pelanggan
yang digunakan. Informasi tentang hanya bisa sekaligus tiga paket
program tetapi sekarang bias didapatkan/ dipilih satu paket
program IndiHome dengan harga bersaing dan variatif, serta
biasanya customer menawarkan paket-paket program tersebut.
Pemaparan-pemaparan di atas tentang bentuk promosi
menunjukkan pelaksanaan promosi oleh pengelola IndHome di kota
Makassar. Promosi yang dilakukan cenderung untuk tujuan dan
memanfaatkan semaksimal mungkin fungsi promosi. Pengelola
IndiHome juga mengandalkan promosi dari mulut ke mulut (mouth
to mouth) dan menyakini efektifitas media massa, dengan
memanfaatkan semua bentuk promosi dan tingkat intensitasnya
yang tinggi.
179
1
2. Aktifitas Strategi Promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan di kota Makassar
Keberhasilan promosi dilihat dari feedbacknya yang cepat,
sedangkan ketidak efisienan dilihat dari banyaknya dana yang
dibutuhkan untuk berpromosi dengan hasil keuntungan kurang
sehingga menganggap promosi sebagai suatu alat pemasaran yang
penting, bahwa promosi melalui media massa merupakan investasi
yang telah menunjukkan efektifitasnya. Secara umum, promosi
dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi
yang penting yaitu : (1) informing (mamberi informasi), (2) persuading
(mempersuasi), (3) reminding(mengingatkan),(4) adding value
(memberikan nilai tambah), (5) assisting (mendampingi) upaya-upaya
lain dari perusahaan.
Menurut Klepner (dalam Swasta 1998: 340), bahwa agar
promosi berjalan dengan efektifdan efisien, serta berhasil maka dalam
pelaksanaannya harus melalui tiga tahap, yakni: pioneering stage,
Competitive stage, Retentive stage.
Pada tahap pioneering stage diberikan penjelasan, keterangan,
informasi, data-data, perincian barang atau produksi jasa gagasan dan
lain-lain yang baru kepada khalayak. Setelah memperkenalkan, maka
diharapkan dapat membangkitkan minat umum, yang kemudian
meraakan adanya kebutuhan terhadap apa yang diperkenalkan itu.
Apabila kemudian terhadap produksi, barang, jasa gagasan yang baru
itu sudah didapatkan reaksi umum seperti yang diharapkan serta
180
1
kemudian dirasakan menjadi kebutuhan, maka pemasaran meningkat
ke tahap kedua. Pemasaran yang dilancarkan pada Competitive stage
adalah dengan cara menunjukkan dan menonjolkan berbagai
keistimewaan dan kelebihan-kelibihan dari apa yang telah
diperkenalkan pada tahap pertama, juga apabila perlu dengan
memperbandingkan atau menunjukkan plus points, kelebihan-
kelebihan yang ada pada barang produksi, gagasan, jasa dan lain-lain
yang jenisnya sama. Tahap berikutnya adalah Retentive stage, dalam
tahap ini diusahakan guna mempertahankan minat kebutuhan yang
telah timbul itu.
Perencanaan strategi komunikasi pemasaran produk IndiHome,
PT.Telkom Witel Makassar, menyusun secara sistematis sebagai
upaya untuk mengubah pengetahuan, sikap dan tingkah laku khalayak
atau sebagai pembinaan konsumen .Perencanaan meliputi strategi
tetapi mengacu pula dalam tindakan-tindakan manajemen untuk bahan
dalam pelaksanakan suatu strategi. Dalam penetapan konsep
manajemen strategi dan perencanaan harus senantiasa menjadi bahan
dalam penetapan konsep manajemen itu. Hal ini penting mengingat
bahwa perencanaan strategi menyangkut apa yang dilakukan,
sedangkan kelancaran manajemen menyangkut bagaiman membuat
hal itu terjadi.
Rencana adalah berpatokan kegiatan, pengarahan-pengarahan
yang diberikan oleh Tim dan Staf Manajemen PT.Telkom Witel
181
1
Makassar, dalam suatu rencana harus senantiasa.dan terkadang
penyusuaian suatu rencana diperlukan, disebabkan karena beberapa
masalah dan kondisi lokal yang menyimpang dari rencana atau ide
yang ditetapkan lebih awal, jadi kemungkinan ada yang keliru atau
kebijaksanaan yang telah ada dalam mengendalikan kebiasaan itu
yang telah berubah. Feedback atau umpan balik yang ditemukan
dalam program itu harus dievaluasi secara cermat lalu rencana
evaluasi kembali setelah masalah timbul pada umpan balik atau
feedback apabila ditemukan suatu pengalaman yang baik.
Uraian tersebut dipertegas oleh Effedy (2201:301), bahwa
strategi komunikasi merupakan panduan perencanaan komunikasi
manejemen, dakan hal hal mencapai tujuan strategi komunikasi harus
dapat menunjukkan bagaimana operasionalnya secara teknik harus
dilakukan dalam arti kata pendekatan bias berbeda sewaktu-waktu
tergantung dari situasi dan kondisi. Sehingga dapat disimpulkan bahwa
tidak ada model yang umum atau universal bagi suatu perencanaan
komunikasi pemasaran dan tidak ada rencana yang ideal yang pernah
sesuaidengan kenyataan. Dengan demikian hal yang perlu dimaklumi
bersama penyusun strategi komunikasi pemasaran harus diartikan ke
dalam tindakan orang-orang yang bekerja pada organisasi yang
bersangkutan.Hal mana suatu strategi komunikasi merupakan
perpaduan perencanaan komunikasi dengan manajemen komunikasi
untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Strategi komunikasi itu
182
1
harus mampu menunjukkan bagaiman operasionalnya secara praktis
harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan bisa berbeda
sewaktu-waktu tergantung pada situasi dan kondisi.
a. Research
Dalam rencana promosi, pengelola produk IndiHome yang
menjadi informan dalam penelitian ini mengungkapkan bahwa mereka
pernah melakukan riset secara mendalam, sistematis dan terukur
sebelum berpromosi. Pedoman promosi dilakukan hanya didasarkan
pada strategi promosi kantor pusat PT.Telkom Indonesia (Tbk), dan
disesuaikan kondisi kepada masing-masing di wilayah telekomunikasi,
Dan penyesuaian strategi promosi IndiHome , yang dikelola sehimgga
secepatnya mendapat pelanggang yang dinilainya banyak, maka
promosi sangat diperlukan, sebaliknya bila pelanggan dinilai kurang
dalam beberapa target yang telah ditentukan maka barulah
memperbanyak melakukan promosi
Hal ini mereka lakukan karena tingkat pengetahuan mereka
tentang manajemen/pengelolaan promosi IndiHome dengan sumber
daya manusia dari PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom
Balaikota sudah siap mengantisipasi memberi produk layanan yang
baik . dengan demikian bahwa promosi dari mulut ke mulut (mouth to
mouth promotion) sama-sama lebih efektif dibandingkan dengan
promosi melalui media massa. Kepedulian mereka terhadap promosi
juga disebabkan oleh kemampuan profesional karyawan PT.Telkom
183
1
Witel Makassar dan Plasa Telkom Balikota dan mereka mampu ,
bagaimana merencanakan promosi yang efektif. Ketidak berhasilan
dalam promosi pada prinsipnya tidak disebabkan oleh kurangnya
pengaruh promosi terhadap peningkatan jumlah pelanggan, tetapi
banyak faktor yang bisa menjadi penyebab diantaranya adalah tidak
adanya riset yang dilakukan sebelum berpromosi. Sebelum melakukan
promosi pengelola IndiHome didahului dengan melaukan riset atau
analisa situasi (situation analysis).. Kotler (2012: 307-312),
menyatakan riset sebagai perancangan pengumpulan analisis dan
pelaporan yang sistematis dan data atau temuan yang relevan dengan
situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan.
Analisis situasi memusatkan perhatian pada faktor-faktror yang
mempengaruhi atau relavan dalam mempersiapkan strategi promosi.
Analisis situasi meliputi analisis internal dan analisa eksternal. Selain
analisis internal dan analisis eksternal, penyelenggara promosi juga
harus melakukan analisa proses komunikasi untuk mengetahui
bagaimana proses komunikasi dapat mempengaruhi prilaku
konsumen. Selengkapnya peneliti uraikan sebagai berikut:
1) Analisis internal
Analisis internal dilakukan untuk menilai berbagai hal relevan
yang terlibat atau bertanggung jawab dalam proses pemasaran produk
IndiHome ke pasaran. Pada tahap ini manajer PT.Telkom Witel
Makassar dan Plasa Telkom Balaikota mengkaji kemampuan
184
1
perusahaan untuk mendesain dan melaksanakan promosi yang
berhasil, menilai struktur organisasi departemen yang mengenai
promosi dan melihat keberhasilan dan kegagalan promosi yang pernah
dilakukan sebelumnya, mengkaji keuntungan dan kerugian dalam
promosi, dan mempetimbangkan efektifitas media yang akan
digunakan dalam berpromosi.
Aspek lain yang perlu diperhatikan adalah kekuatan dan
kelemahan perusahaan dan atau produk yang akan dipromosikan dari
perspektif citra atau image yang memiliki. Seringkali citra yang dibawa
perusahaan atau produk ke pasaran memberikan dampak yang
signifikan dalam menentukan keberhasilan promosi yang dilakukan.
Perusahaan dan produk yang belum dikenal oleh calon konumen atau
mempunyai citra kurang baik harus berkonsetrasi dan berupaya untuk
memperbaiki citra dan tidak hanya mengendalkan atribut dari produk
yang ditawarkan. Dengan kata lain perusahaan yang sudah
memperoleh citra yang baik akan berada pada posisi menguntungkan
bila melakukan promosi.
2) Analisis Ekternal
Analisis ekternal yang dilakukan PT.Telkom Witel Makassar,
sebagai penangungjawab operasional dikota Makassar, melakukan
analiss eksternal, berguna untuk mempelajari faktor-faktor luar
perusahaan seperti karakteristik konsumen, segmentasi pasar, pesaing
dan strategi positioning yaitu bagaimana perusahaan menciptakan citra
185
1
produknya. Salah satu hal penting dari analisis eksternal adalah
pengamatan yang cermat terhadap karakteristik pelanggan dan pola
belanja, proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk
serta faktor-faktor yang mempengaruhinya. Hal ini sesuai teori
persaingan dari Porter (1996:88:), bahwa mengenai daya saing jika
perusahaan ingin meningkatkan usahanya dalam persaingan yang
ketat, perusahaan harus memiliki prinsip bisnis yang kompettif, selau
melakukan inovasi, harga yang bersaing dan peningkatan termasuk
kualitas produksi dengan biaya rendah.
Elemen- elemen yang disebutkan diatas, penting dalam analisis
eksternal adalah penilaian (assessment) terhadap pasar. Dalam hal ini
daya tarik dari berbagai segmen pasar dievaluasi dan target segmen
harus diidentifikasi. Analiis eksternal juga mencakup pengamatan yang
mendalam pada kondisi pesaing, sebagaimana dikatakan Smith dalam
The Wealth of Nations (1976), mengutarakan persaingan akan
mendorong alokasi faktor produksi kearah penggunaan yang paling
bernilai tinggi dan efisien, Perhatian terbesar harus diberikan pada
pesaing utama dan langsung. Dalam hal ini harus diperoleh informasi
mengenai strategi segmentasi, targeting serta positioning yang dipilih
pesaing dan juga strategi promosi yang meraka gunakan.
3) Analisis Proses Komunikasi
Analisis proses komunikasi dimaksudkan adalah untuk
mengetahui bagaimana proses yang terjadi pada diri konsumen dalam
186
1
menanggapi pesan yang diterima dalam promosi. Proses munculnya
tanggapan atau reaksi dari konsumen untuk membeli suatu produk
yang dipromosikan adalah sangat berbeda antara konsumen yang
memiliki ketertarikan yang tinggi terhadap produk bersangkutan
dibandingkan dengan produk kebutuhan sehari-hari yang memnag
rutin dibeli. Perbedaan ini akan mempengaruhi strategi promosi yang
digunakan.
Keputusan yang terkait dengan hal-hal seperti sumber (source)
yang akan digunakan, bentuk pesan serta saluran yang dipilih harus
dipertimbangkan dengan cermat. Perencana promosi yang dilakukan
PT.Telkom Witel Makassar pada produk IndiHome, ,harus mengetahui
berbagai efek dari media yang digunakan terhadap konsumen di kota
Makassar dan apakah media yang dipilih memang sudah sesuai
dengan produk yang dipromosikan. Seperti uang dungkapkan Liliweri
(2011: 218), dijelaskan strategi komunikasi dianggap berhasil apabila
terlaksana sesua dengan perencanaan dan tujuan yang diinginkan
oleh komunikator telah tercapai. Hal penting lainnya terkait analisa
proses komunikasi adalah menentukan sasaran atau tujuan
komunikasi. Dalam hal ini harus membedakan terlebih dahulu antara
tujuan pemasaran dan tujuan komunikasi. Tujuan pemasaran mengacu
kepada apa yang akan dicapai oleh program pemasaran secara
keseluruhan. Sedangkan tujuan komunikasi mengacu pada apa yang
187
1
ingin dicapai perusahaan atau organisasi dengan program promosi
yang dilakukan.
Tujuan komunikasi sering dinyatakan dengan sifat-sifat pesan
yang akan disampaikan atau efek seperti apa yang diharapkan terjadi
yterhadap diri konsumen. Termasuk dalam tujuan komunikasi adalah
menciptakan kesadaran atau pengetahuan mengenai produk dengan
berbagai atributnya, menginformasikan kelebihan produk, menciptakan
citra produk, atau menciptakan sikap yang positif, preferensi dan
keinginan membeli produk bersangkutan.Tujuan komunikasi ini
menjadi penuntun pengelola produk IndiHome dalam mempersiapkan
tujuan dan strategi komunikasi pemasaran secara keseluruhan dan
juga menjadi tujuan dari masing-masing elemen dalam promotion mix.
b. Planning
Mempromosikan IndiHome sebagai salah satu produk unggulan
PT.Telkom Witel di kota Makassar, dan Plasa Telkom Balaikota
merupakan pengelolah IndiHome relatif mempunyai perencanaan
yang matang dalam berbagai aspeknya. Perencanaan merupakan
bagian yang sangat penting dalam setiap pekerjaan apapun.
Perencanaan mencakup hal-hal seperti menetapkan tujuan yang
hendak dicapai, mempertimbangkan alternatif, menilai resiko dan
manfaat dari masing-masing alternatif, mrumukan arah tindakan,
menetapkan angaran dan lain-lain.
188
1
Langkah pertama yang harus diambil dalam merencanakan
promosi adalah harus lebih dahulu memahami dimana posisi
perusahaan atau produk sebelumnya, dimana saat ini dan kemana
arah yang hendak dituju. Sebagian besar informasi itu sudah harus
termuat dalam perencanaan pemasaran (marketing plan). Hal tersebut
sesuai yang dikemukan Rangkuti (2002:87), bahwa recana promosi
adalah salah satu keluaran (output) yang paling utama dan proses
perencanaan, dimana perencanaan tersbut dibuat untuk merespon
perubahan kondisi. Bagi kebanyakan perusahaan, perencanaan
promosi telah menjadi bagian integral dari strategi pemasaran. Dengan
demikian, orang yang bertanggung jawab terhadap perencanaan
promosi harus mengetahui peran promosi dalam keseluruhan program
pemasaran.
Selanjutnya Teori difusi inovasi Rogers (dalam anatan 2003:17)
edisi 5, mengutarakan bahwa difusi sebagai proses, dimana suatu
inovasi dikomunikasikan melalui saluran tertentu, dalam jangka waktu
tertentu, diantara para anggota suatu sistem soaial dan inovasi
sebagai suatu gagasan, praktek atau benda yang dianggap/dirasa baru
oleh individu atau kelompok, Rencana promosi harus dirancang
sebagaimana merancang suatu rencana pemasaran. Perencanaan
promosi harus mengacu dan fokus pada rencana pemasaran dalam
menentukan promosi.
189
1
Promosi yang dilakukan oleh pengelola IndiHome didasarkan
pada perencanaan yang matang seperti berapa anggaran yang harus
dialokasikan untuk promosi, pengalokasian anggaran promosi
didasarkan pada kebutuhan terencana artinya nanti pada saat promosi
juga ada jadwal tetap untuk pelaksanaan promosi. Berbeda dengan
pengelola produk kompetitor lainnya, yang mungkin mempunyai
keterbatasan anggaran dan jadwal tetap pelaksanaan promosi.
c. Communication
Duncan dalam Morissan (2007:168) mengemukakan pengertian
strategi media sebagai :ideas about how media objectives will be
accomplished through the selection of various combination of media
(ide atau gagasan mengenai bagaimana tujuan media akan dicapai
melalui seleksi berbagai kombinasi media). Menurutnya, setiap media
dapat memiliki lebih dari satu strategi media. Strategi media
menjelaskan antara lain bauran media (media mix) yang membahas
mengenai media apa yang akan digunakan dan seberapa banyak.
Dalam hal ini, anggaran media yang tersedia maka keputusan akhir
mengenai media apa yang akan digunakan seringkali dipengaruhi oleh
anggaran. Instrument yang dapat digunakan untuk membantu dalam
membuat perbandingan biaya diantara berbagai media secara objektif
adalah CPM (cost thousand) dan CPP (cost per point).
190
1
Untuk menentukan media yang paling tepat namun dengan
harga yang paling efisien untuk menyampaikan pesan produk
diperlukan pemahaman mendalam terhadap seluruh atribut yang
dimiliki setiap media dan juga biaya yang harus dikeluarkan. Hal ini
dikatakan teori pengggunaan dan kepuasan oleh Kartz (dalam Efendy
(1993:289), bahwa yang menjadi permasalahan utama bukanlah
bagaimana media mengubah sikap dan perilaku khalayak, tetapi
bagaimana media mematuhi kebutuhan pribadinya dan socsal
khalayak, jadi bobotnya ialah pada khalayak yang aktif, dan sengaja
menggunakan media untuk mendapat tujuan khusus. Selain itu
dibutuhkan pemahaman menyeluruh mengenai target audience
masing-masing media. Strategi media tidak saja membahas maslah
identifikasi media yang akan digunakan dan bagaimana anggaran yang
tersedia dibelanjakan untuk promosi. Suatu strategi media yang baik
harus menyatakan bagaimana media dapat membantu menciptakan
suatu pengalaman merek (brand experience) bagi konsumen dan
calon konsumen. Strategi media yang baik membutuhkan seleksi dan
penggunaan media yang kreatif.
Strategi media juga harus ditentukan oleh proses keputusan
pembelian konsumen. Proses keputusan pembelian produk dengan
keterlibatan tinggi terdiri atas empat tahap yaitu : perhatian, minat,
keinginan dan tindakan. Setiap tahap proses membutuhkan strategi
media yang berbeda. Perusahaan dapat mempromosikan produknya
191
1
pada media massa tertentu untuk menarik perhatian dan memberikan
citra produk di benak konsumen. Khalayak yang mengunjungi gerai
IndiHome di Plasa Telkom balaikota dan menanyakan produk yang
dijual, sudah berada pada tahap lebih lanjut yaitu tahap memiliki minat
atau bahkan keinginan untuk membeli. Dalam hal ini strategi yang
digunakan adalah dengan segera memberikan informasi yang lengkap
dan memikat kepada calon konsumen yang telah berkunjung dan
bertanya mengenai produk yang disediakan.
Upaya untuk mendapatkan perhatian (attention) khususnya bagi
penonton televisi pengelola promosi produk IndiHome harus kreatif dan
berupaya menjadikan promosinya sebagai tontonan yang menarik
yang tidak membosankan namun kebanyakan promosi di Indonesia
cenderung membosankan sebagaimana hasil survei. Strategi lain yang
perlu diperhatikan adalah ―sikap penerimaan‖ konsumen yang memiliki
pengertian :Any situation in which the target audience is highly
receptive to a brand message (setiap situasi yang mana target
audience memiliki sikap penerimaan tinggi terhadap suatu pesan
merek). Dengan demikian, semakin terbuka seseorang untuk
menerima suatu pesan maka akan semakin besar efek pesan tersebut.
Suatu strategi media yang mengikuti seluruh aktivitas konsumen pada
dasarnya adalah mencoba untuk mengidentifikai dan mengambil
keuntungan dari sikap penerimaan konsumen.
192
1
Umumnya informan dari pengelola produk IndiHome
menyatakan media massa yang digunakan dalam berpromosi adalah
televisi, radio, dan surat kabar. Sedangkan pengelola IndiHome
disamping menggunakan ketiga media massa tersebut juga
menggunakan internet. Dalam strategi pemilihan media, informan
menggunakan media yang dinilai oleh meraka yang mempunyai rating
yang tinggi, seperti untuk televisi lebih banyak menggunakan TV lokal
Makassar, untuk radio lebih banyak menggunakan radio Gamasi,
Venus , Delta FM dan untuk koran menggunakan Harian Fajar Group
serta Tribun Timur, yang hanya dipakai pada tahun 2015 awal
pelunsuran produk IndiHome oleh PT.Telkom Witel Makassar.
Televisi memiliki beberapa kelebihan untuk dijadikan sebagai
sarana promosi dibandingkan dengan jenis media lainnya yaitu
jangkauan yang luas, selektifitas dan fleksibilitas, fokus perhatian,
kreativitas dan efek, prestise serta waktu tertentu.Penetrasi televisi
dewasa ini sudah sangat luas, terutama televisi yang bersiaran secara
nasional. Daya jangkau siaran yang luas ini memungkinkan pemasar
memperkenalkan dan mempromosikan produk barunya secara
serentak dalam wilayah yang luas bahkan ke seluruh wilayah suatu
negara.
Karena kemampuannya menjangkau audience dalam jumlah
besar maka televisi menjadi media ideal untuk berpromosi. Walaupun
promosi televisi merupakan promosi yang paling mahal diantara media
193
1
lainnya karena biaya pembuatan promosi dan biaya penayangannya
yang besar, namun karena daya jangkauannya yang luas maka biaya
promosi televisi justru yang paling murah diantara media lainnya jika
dilihat dari jumlah orang yang dapat dijangkaunya. Stasiun televisi juga
dapat menayangkan program siaran yang mampu menarik perhatian
kelompok audience tertentu yang menjadi target promosi suatu produk
tertentu.
Selain audience yang besar, televisi juga menawarkan
flexibilitas dalam hal audience yang dituju. Jika suatu perusahaan
manufaktur ingin mempromosikan barangnya pada suatu wilayah
tertentu maka perusahaan itu dapat memasang promosi pada stasiun
televisi yang terdapat di wilayah bersangkutan. Dengan demikian,
siaran promosi di televisi menurut Edgar E Willis, Henry B Aldridge
(1995 : 2) memiliki flexibility that permits adaptation to special needs
and interest (fleksibilitas yang memungkinkan penyesuaian terhadap
kebutuhan dan kepentingan yang khusus). Dalam hal ini, pemasang
promosi dapat membuat variasi isi promosi yang di sesuaikan dengan
kebutuhan atau karakteristik wilayah setempat. Sebaliknya, kemasan
promosi yang ingin memasarkan produknya secara nasional dapat
melakukan uji coba di pasar lokal terlebih dahulu sebelum dilempar ke
pasar nasional.
Televisi merupakan media yang paling sering dipakai pihak
pengelola produk IndiHome, karena dianggap strategis dalam
194
1
berpromosi dan paling efektif karena dapat menunjukkan cara bekerja
suatu produk pada saat digunakan. Pemasang promosi terkadang
ingin menekankan pada aspek hiburan dalam promosi yang
ditayangkan dan tidak ingin menunjukkan aspek komersil secara
mencolok. Dengan demikian, pesan promosi yang ditampilkan tidak
terlalu menonjol tetapi tersamar oleh program yang tengah
ditayangkan. Cara ini sebagian memiliki kemampuan untuk bisa lebih
menjual. Promosi layanan masyarakat. Perusahaan produk IndiHome
yang mempromosikan produknya dengan bekerjasama dengan media
patner lokal adalah Fajar TV dan Celebes TV, di televisi biasanya akan
menjadi sangat dikenal orang. Karena PT.Telkom Indonesia (Tbk),
salah perusahaan terbesar di Indionesia yang memproduksi barang
tersebut maupun barangnya itu sendiri akan menerima status khusus
dari masyarakat. Dengan kata lain produk tersebut mendapatkan
prestise tersendiri. Produsen barang yang dipromosikan di televisi
terkadang menggunakan kesempatan ini untuk lebih mengeksploitasi
keuntungan tersebut pada saat mereka memasang promosi di media
cetak, misalnya dengan menyebutkan ‗sebagaimana dipromosikan di
televisi,‘ atau ‗sebagaimana yang anda lihat di televisi‘.
Media penyiaran radio memiliki ciri sebagai media dengan target
audience yang tidak luas (sempit) yaitu mereka yang memiliki minat
atau ketertarikan terhadap program tertentu atau khusus. Menurut
Belch dalam Morisaan (2007 : 194) radio adalah : a medium
195
1
characterized by highly specialized programming appealing to very
narrow segments of the population. (Suatu media yang dicirikan oleh
program yang sangat terspesialisasi ditujukan kepada segmen
khalayak yang sangat sempit). Promosi radio memiliki sifat yang
sangat lokal sehingga menjadi salah satu media yang dapat digunakan
perusahaan lokal untuk mempromosikan produknya. Radio sebagai
salah satu media untuk mempromosikan IndiHome di kota Makassar,
memiliki sejumlah keunggulan dibandingkan dengan media lainnya.
Keunggulan itu mencakup : biaya promosi yang murah dan efesien,
sifat selektif (selektifitas), fleksibel, mendukung promosi TV (mental
imagery) dan peluang pemasaran terpadu.
Salah satu kekuatan utama radio sebagai media untuk
berpromosi adalah biayanya yang murah karena produksi promosi
radio sangat mudah dilakukan dan dapat diselesaikan dalam waktu
yang sangat cepat dibandingkan promosi televisi. Promosi radio hanya
membutuhkan satu naskah (scrip) yang dibacakan penyiar di studio
atau pesan promosi yang sudah direkam sebelumnya dan siap
disiarkan stasiun radio.Jika dibandingkan dengan tarif promosi televisi
lokal maka tarif promosi radio kurang lebih hanya sepertiganya.
Perbandingan ini mungkin tidak terlalu tepat karena masing-masing
stasiun TV dan radio memiliki tarif promosi yang tidak sama namun
perbandingan tersebut menunjukkan bahwa biaya untuk berpromosi di
radio adalah jauh murah dibandingkan televisi dengan jangkauan yang
196
1
sama. Biaya promosi yang rendah menjadikan radio sebagai salah
satu media promosi yang paling efesien dibandingkan media lainnya.
Biaya promosi radio yang murah ini memberikan peluang kepada
pemasang promosi untuk lebih meningkatkan frekuensi dan jangkauan
promosinya. Jangkauan dapat diperluas dengan menggunakan
beberapa stasiun radio sedangkan frekuensi dapat ditingkatkan
dengan cara menayangkan promosi beberapa kali pada stasiun yang
sama. Kekuatan lain radio adalah tersedianya audience yang sangat
selektif yang muncul dari berbagai format siaran dan cakupan atau
geografis siaran yang dimiliki setiap stasiun penyiaran radio.
Promosi radio memungkinkan pemasang promosi untuk fokus
pada audience tertentu atau khusus, misalnya audience dari kelompok
demografis dan/atau gaya hidup tertentu. Format adalah penyajian
program dan musik yang dimiliki ciri-ciri tertentu oleh suatu stasiun
radio.Secara lebih sederhana dapat dikatakan format stasiun
penyiaran atau format siaran radio dapat didefinisikan sebagai upaya
pengelola stasiun radio untuk memproduksi program siaran yang dapat
memenuhi kebutuhan audiencenya. Di dunia dikenal banyak sekali
format siaran radio beberapa yang populer adalah adult contemporary.
PT. Telkom Witel Makassar, dalam mempromosikan produk IndiHome
masih melibatkan stasiun radio , anatar lain Fajar FM, Gamasi FM dan
Smart FM, dalam kegiatan promos penjualan dimana stasiun radio
melaksanakan siaran langsung dari lokasi penjualan dalam upaya
197
1
untuk menarik konsumen untuk datang. Pemasang promosi juga dapat
menjadi sponsor dari liputan siaran langsung yang dilaksanakan
stasiun radio atas berbagai kegiatan seperti olahraga, festival atau
peristiwa menarik lainnya.
Perencanaan media (media plan), surat kabar memiliki osisi
yang berbeda dibandingkan dengan media penyiaran. Hal ini
disebabkan karena pada media cetak memungkinkan pemasang
promosi untuk menyajikan informasi secara lebih detail atau rinci yang
dapat diolah menurut tingkat kecepatan pemahaman pembacanya.
Media cetak tidak memiliki sifat yang terlalu intrusif, dalam arti terlalu
masuk dalam kehidupan audiencenya, sebagaimana televisi, media
cetak membutuhkan upaya dari pihak pembaca agar promosi yang
disajikan mampu memberikan efek. Untuk alasan inilah, surat kabar
disebut juga dengan ―media dengan keterlibatan tinggi ‖(high
involvement media).‖
Di kota Makassar surat kabar sebagai media promosi, yang
dipakai PT.Telkom Witel Makassar seperti, Koran Fajat, Tribun Timur,
atau koran memiliki peran penting bagi pemasang promosi. Surat
kabar tidak saja digunakan perusahaan besar atau pemasangan
promosi skala nasional (national advertiser) untuk mempromosikan
produknya, kebanyakan surat kabar sebagai media untuk berpromosi.
Namun demikian, setiap surat kabar memiliki karakteristik dan peran
yang berbeda sebagai suatu media promosi. Surat kabar memiliki
198
1
sejumlah keunggulan uang menjadikan media ini populer dikalangan
pemasang promosi nasional maupun lokal. Keunggulan yang dimiliki
surat kabar mencakup, daya jangkauannya yang ekstensif khususnya
pada wilayah pemasaran lokal, fleksibilitas, pilihan geografis,
keterlibatan pembaca dan pelayanan khusus.Salah satu keuntuingan
utama surat kabar adalah cakupan pasar atau penetrasi pasar yang
cukup luas khususnya di kawasan perkotaan dimana tingkat
pendapatan dan tingkat pendidikan masyarakatnya cukup tinggi.
Penetrasi surat kabar dikalangan rumah tangga masyarakat
berpendapatan menengah ke atas dapat mencapai 70 persen.
Beberapa rumah tangga bahkan berlangganan lebih dari satu surat
kabar atau berlangganan surat kabar edisi pagi dan sore.
Surat kabar memungkinkan pemasangan promosi untuk dapat
menjangkau konsumen secara lebih ekstensif. Menurut George &
Michael Belch dalam Morissan (2007 : 238) : the extensive penetration
of newspapers makes them a truly mass medium and provides
advertisers with an excellent opportunity for reaching all segments of
the population with their message. (penetrasi surat kabar yang
ekstensif menjadikan surat kabar sebagai media massa sejati yang
memberikan peluang sangat bagus kepada pemasang promosi untuk
menjangkau seluruh segmen populasi dengan pesanannya).
Keuntungan lain surat kabar, khususnya surat kabar harian, adalah
kemampuan media ini memberikan peluang lebih besar kepada
199
1
pemasang promosi dalam hal frekuensi. Surat kabar yang dibaca
setiap hari memberikan peluang kepada pemasang promosi untuk
meningkatkan frekuensi kemunculan promosi di surat kabar
bersangkutan. Hal ini dapat meningkatkan ingatan dan pemahaman
pembaca terhadap promosi bersangkutan. Konsumen mengacu pada
promosi untuk mengetahui harga dan ketersediaan suatu produk serta
menggunakan surat kabar untuk mencari tahu dimana suatu produk
dijual dengan potongan harga atau diskon. Satu aspek keunggulan
surat kabar yang dapat membantu pemasang promosi adalah
pengetahuan pembaca terhadap bagian-bagian (rubrik) surat kabar.
Internet sebagai media promosi dan promosi memiliki sejumlah
keunggulan yang mencakup keuntungan atau keunggulan utama
memasang promosi di internet adalah kemampuan media ini secara
efektif untuk membidik target konsumen yang spesifik atau khusus
tanpa menimbulkan pemborosan media (waste coverage),
sebagaimana dikemukakan Belch dalam Morissan (2007 : 238) : A
major advantage of the web is the ability to target very specific group of
individuals with a minimum of waste coverage. (suatu keunggulan
utama website adalah kemampuannya untuk menjangkau kelompok
individu yang sangat spesifik dengan pemborosan media yang
minimal).Untuk mendapat target konsumen yang terarah, pesan dapat
dirancang sedemikian rupa agar menarik dan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan target audience tertentu.
200
1
Hal di atas berkaitan dengan teori penggunaan dan kepuasan
dari Kartz (dalam efendy 1993: 290), mengenai apilikasi motif
penggunaan dakam memamfaatkan media internet sebagai media
komunikasi batu untuk memenuhi kebutuhan informasi, hiburan dan
identitas personal. Kemampuan internet untuk melakukan komunikasi
internatif memungkinkan dilakukannya pemasaran personal (one-te-
one marketing), setiap orang dilayani secara pribadi. Hal ini akan
meningkatkan keberhasilan pemasaran perusahaan pada pasar
industri dan konsumsi. Kemampuan internet untuk melakukan
komunikasi alternatif memungkinkan konsumen untuk lebih terlibat
dengan produk yang ditawarkan perusahaan. Melalui cara ini
konsumen dan perusahaan mendapatkan umpan balik (feed back)
segera sehingga mendorong konsumen untuk lebih memahami produk
yang ditawarkan. Hal ini memberikan efek yang dapat meningkatkan
kepuasan pelanggan. Semakin besar kemampuan website untuk
melakukan komunikasi internatif akan menjadikan media ini semakin
menarik di mata konsumen.
Suatu situs web yang dirancang menarik dan kreatif dapat
mendorong atau meningkatkan resepsi atau citra positif perusahaan
sehingga konsumen akan tertarik untuk berkungjung kembali. Hal ini
dapat menciptakan resepsi positif perusahaan di benak konsumen
pengguna internet. Bagi banyak perusahaan kecil dengan anggaran
promosi terbatas, internet memungkinkan mereka untuk
201
1
mempromosikan produknya kepada konsumen potensial yang tidak
akan diperoleh melalui promosi di media konvensional. Melalui internet
perusahaan akan mendapatkan perhatian dari konsumen nasional
bahkan internasional dalam waktu yang sangat cepat. Bagi masyarakat
konsumen yang membutuhkan informasi mengenai suatu perusahaan
atau barang dan jasa yang ditawarkan, internet adalah instrumen
paling cepat untuk mendapatkan informasi tersebut.
d. Evaluation
Pengelola IndiHome dan Plasa Telkom Balaikota, yang
menjadi informasi dalam penelitian ini mengakui bahwa tim dan staf
manajemen PT.Telkom Witel Makassar, selalu mengagendakan
evaluasi terhadap promosi yang dilakukan,dalam kurung waktu dua kali
seminggu, biasa juga dilakukan pertriwulan, sehingga menurut informan,
dapat menentukan seberapa besar efektifitasnya. Satu-satunya yang
menjadi indikator adalah jumlah pengunjung setelah berpromosi, selalu
mempunyai data statistik, misalnya meningkat dan diketahui berapa
besar peningkatannya.
Pada prinsipnya, evaluasi dilakukan untuk menentukan seberapa
baik program promosi yang dijalankan telah memenuhi sasaran
komunikasi yang ditetapkan dalam upaya membantu perusahaan
mencapai target pemasaran secara keseluruhan. Mereka yang terlibat
dalam perencanaan promosi tentu saja ingin mengetahui tidak saja
202
1
seberapa baik program promosi telah dijalankan namun juga mengapa
terjadi kegagalan. Jika iklan media massa dinilai tidak berhasil maka
masalah yang muncul dapat disebabkan bentuk atau sifat pesan yang
disampaikan tidak tepat atau salah dalam memilih media sehingga
pesan tidak mencapai konsumen sasaran dengan efektif. Dalam hal ini
manajer yang bertanggung jawab harus mengetahui alasan mengapa
hal itu terjadi agar dapat diambil langkah yang tepat untuk memperbaiki
program promosi yang dilaksanakan.
Berdasarkan hasil wawancara peneliti menemukan aktifitas
strategi promosi yang ditempuh oleh pengelola IndiHome sebagaimana
diuraikan di atas menunjukkan adanya kesamaan dalam penerapannya,
yaitu baik oleh pengelola dari PT. Telkom Witel Makassar, maupun
pengelola Plasa Telkom Balaikota bersinergi melakukan riset atau
pengkajian mendalam sebelum berpromosi meskipun riset tersebut
sangat penting dilakukan dalam aktifitas berpromosi, juga selalu
melakukan meeting oleh staf dan tim manajemen pengelola IndiHome,
untuk melakukan evaluasi yang terukur terhadap efek promosi yang
mereka lakukan. Sebagaimana dikatakan Kotler ( 2008: 376), bahwa
evaluasi dari aktifitas promosi merupakan menganalis kondisi pasar dan
memberi hubungan baik, membangun merk, mengkomunikasikan nilai
sebagai evaluasi kerja, kemudian mampu mencapai kepuasan serta
mampu mampu membangun jangka panjang.
203
1
Hal ini seperti diungkapkan dalam teori komunikasi massa
Lasswels‘s bahwa komunikasi adalah pesan yang disampaikan kepada
komunikan/penerima dari komunikator/sumber melalui saluran-saluran
tertentu baik secara langsung, tidak langsung dengan maksud
memberikan dampak/efek kepada komunikan sesuai dengan diajukan
komunikator. Dengan ini penggunaan media oleh pengelola IndiHome d
PT.Telkom Witel Makassar,, dengan memanfaatkan semua media
massa termasuk penggunaan internet, sebagai upaya komunikasi
dengan pelanggan, bilamana tidak meyempatkan diri berkunjung di
Plasa Telkom Balaikota, dengan penggunaan anggaran dari pengelola
IndiHome, keduanya melakukan riset atau pengkajian mendalam
sebelum berpromosi meskipun riset tersebut sangat penting dilakukan
sebelum melakukan kegiatan promosi.promosi.
Kedua melakukan evaluasi yang tertukar terhadap efek promosi
yang mereka melakukan. Sedangkan pada penggunaan media,
pengelola IndiHome memanfaatkan semua media massa oleh PT.
Telkom Witel Makassar didasarkan pada perencanaan waktu
terprogram, sedangkan pengelola IndiHome pada PT. Telkom Witel
Sulawesi Selatan dan PT Telkom Indonesia Regional VII KTI, telah
mempunyai perencanaan tetap waktu promosi tapi hanya mendukung
pada kegiatan dalam memanfaatkan moment-moment tertentu seperti
promo bulan Ramadhan dan promo Tujuh Belas Agustus.(paket
Merdeka IndiHome). PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom
204
1
Balaikota, melakukan aktifitas promosi sebagai sarana penyabaran
informasi dalam mempersuasi calon pelanggan untuk menggunakan
produk IndiHome yang dipromosikan. Pentingnya penggunaan strategi
promosi, bahkan dapat dikatakan bahwa tidak ada pemasaran tanpa
promosi.-
BAB V
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan sebagaimana
diuraikan pada bab sebelumnya, maka peneliti menarik kesimpulan
sebagai berikut :
1. Strategi promosi produk IndiHome yang diterapkan PT.Telkom Witel
Makassar adalah below the line, merupakan aktifitas promosi untuk
mendukung dan menindak lanjuti strategi promosi above the line,
yakni aktifitas promosi oleh manajemen pusat PT. Telkom Indonesia
(Tbk), sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan dan
more for less, model baru yang mengutamakan benefit lebih tinggi
dari harga.
2. Analisis strategi promosi PT.Telkom Witel Makassar dan Plasa
Balaikota,menunjukkan bahwa peluncuran perdana produk IndiHome,
dari Januari tahun 20i5 sampai Oktober tahun 2017, jumlah
pelanggang sudah hampir dua ribu,, dengan persentase kenaikan
sekitar 30 %.
3. Bentuk-bentuk promosi IndiHome, yang efektif dan efisien dengan
menerapkan strategi komunikasi dan komunikasi pemasaran yang
baik oleh PT. Telkom Indonesia (Tbk), sebagai berikut :
a. Advertising merupakan bentuk promosi melaui media yang
dominan dilakukan pengelola IndiHome dengan cara
206
1
menyebarkan brosur-brosur billboard, neon box, video thron, promo
diskon, memperbanyak dan pengadaan mobil opreasional yang
dibranding IndiHome.
b. Personal Selling dilakukan dengan menghubungi langsung stake
holder potensial menjadi pelanggan IndiHome, melalui telepon
maupun mengadakan penjualan langsung pada event-event
tertentu dengan memakai tenaga penjual langsung disebut agen
marketing.
c. Sales Promotion sering digunakan mensponsori event-event, yang
melibatkan mitra dan agen marketing mempromosikan sekaligus
menjaring pelanggan.
d. Sponsorship Marketing biasa digunakan sebagai sponsor
pendukung kegiatan promosi produk IndIHome, dengan melakukan
kerjasama salah satu penyeleggara kegiatan, dalam skala lokal,
nasional dan internasional.
e. Publicity, pernah dipublikasikan oleh media massa baik media
nasional seperti MNC TV dan Trans TV maupun media lokal, Koran
Fajar, Makassar TV, Celebes TV dan Fajar TV.
f. Point of purchase communication dilakukan dengan menyebarkan,
memajang menu paker IndiHome dan daftar tarif berlanggan,
memanfaatkan lokasi promosi, sepeti di lobby hotel, pusat
perbelanjaan (mall), dan pusat perkantoran.
207
1
1. Aktifitas strategi promosi IndiHome dalam menghadapi persaingan
produk layanan di kota Makassar adalah :
a. Research dilakukan sebelum melakukan promosi terlebih dahulu
melakukan riset mendalam secara terstruktur dan terukur. Riset
diperlukan untuk mengetahui, anggaran, inovasi produk, harga
yang bersaing, pendistribusian/lokasi, agar efektif dan efisien,
terhadap strategi promosi., dalam research analisis dipakai adalah
analisis internal, eksternal.dan analis proses komunikasi.
b. Planning, proses menjadwalkanl berpromosi, menetapkan rencana
anggaran promosi, target dan sasaran berpromosi. Mengatur
jadwal momen kegiatan promosi serta pemilihan media yang
dipakai.
c. Communication, menggunakan media lokal sebagai media yang
dianggap mempunyai rating yang tinggi seuai dana tersedia, seperti
Koran grup Fajar, Makassar TV dan Fajar TV., dan melakukan
bentuk kerjasama promosi dengan PT. Telkom Witel Makassar..
d. Evaluation, bentuk evaluasi yang dilakukan pengelola IndiHome
dalam menilai promosi, adalah mengamati peningkatan jumlah
pengunjung dengan membandingkan antara sebelum dan sesudah
berpromosi, Terjadi peningkatan jumlah pelanggan setelah
berpromosi.
208
1
2. Persaingan produk layanan semacam IndiHome, dengan provider lain,
di kota Makassar belum ada. Produk IndiHome dengan triple play
masih unggul dari inovasi isi produk, penetrasi harga yang bersaing.
pelayanan yang prima dan distribusi produk yang lebih efktif dan
efisien.
B. SARAN
Berdasarkan kesimpulan sebagaimana diuraikan di atas, maka penelitian
menyarankan sebagai berikut :
1. PT. Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom, lebih mengoptimalkan
strategi promosi below the line dan above the line,, kemudian
melaksanakan bentuk promosi yang lebih efisien dan efektif,, sehingga
mampu mempertahankan eksistensi produk IndiHome, serta
smeningkatkan penjualan produk, memberi layanan prima
kepelanggan, dan meningkatkan penetrasi ke pasar, untuk
memenangkan persaingan dibisnis layanan multi service.
2. Untuk menghindari kekecewaan calon pelanggang, dengan animo
yang besar menjadi pelanggan, terhadap produk IndiHome, maka
diharapkan PT. Telkom Witel Makassar dan Plasa Telkom, secepatnya
mengerjakan pengadaan optic distribution Point (ODP), sehingga
cluster-cluster sudah bisa mendapat akses jaringan sambungan
IndiHome.
DAFTAR PUSTAKA
Ahmad Rohani. 1997. Media Komunikasi Pendidikan, Jakarta. Bumi Aksara
Anatan, Lina dan Ellitia. 2003. Diffunsion of Innovation, 5 th Edition. Jakarta. PT. Gramedia Pustaka Utama
Arifin, Anwar. 1998. Strategi Komunikasi Sebuah Pengantar Ringkas, Bandung. CV.Armico
Barata, Atep Adya. 2003. Dasar-dasar pelayanan Prima, Jakarta. PT.Gramedia Pustaka Utama
Cangara, Hafied. 2006. Pengantar Ilmu Komunikasi, Jakarta. PT. Raja Grafindo Persada
David, W. 2001. Pemasaran Strategis, Jakarta. PT. Erlangga Jakarta
Duncan, Tom. 2004 Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran. PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta
Efendy, Onong Uchjana. 2004 Ilmu Komunikasi Dan Teori Komunikasi Pemasaran. PT. Cakra ilmu Yogyakarta
Efendy, Onong Uchjana. 2007. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, Bandung. PT. Remaja Rosdakarya
Fandy, Tjiptono.2002. Riset dan Perilaku Konsumen, Jakarta. PT.Gramedia Pustaka Utama
Fontana, Avanti. 2011. Produk - Produk Inovatif, Jakarta. PT. Cipta Inovasi
Kanuk dan Sciffmen. 1994. Teori Komunikasi Pemasaran. Bandung. PT. Remaja Rosda Karya.
Kincaid. D.Lawrence, dan Roger M. Everett. 1981 Komunikasi Suatu Proses. Yogyakarta. PT CIPTA API PUSTAKA
Kotler dan Lee. 2007. Manajemen Pemasaran, Jakarta. PT.Damar Muka Pustaka
Kennedy, John ER. 2006. Marketing Comunication, Taktik dan Strategi, Jakarta. PT. Buana Ilmu Populer
210
1
Lamb. Hair Mc. Danill. 2001. Strategi Promos/ dan Loyalitas Pelanggan, Jakarta. PT. Erlangga
Liliweri, Alo. 2011. Dasar-Dasar Komunikasi Periklanan, Bandung
PT.Sarana Tutorial Nurani Sejahtera McQuil, Denis. 1987. Teori Komunikasi Massa Satu Pengantar,
(Terjemahan Agus Dharma dan Aminuddin RAM). Elrangga Jakarta
Morissan, 2007. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Ramdina Prakasa. Tanggerang Nurhadi. 1993. Peranan Advertising dalam Marketing. Intervista Jakarta. Miles dan Huberman. 1992. Penelitian Kualitatif, Dasar - Dasar Aplikasi,
Jakarta. PT. Press , Mintzberg. 2007. The Strategi Proces, Bandung. PT. Remaja Rosdakarya Noor. Juliansyah. 2011. Metodologi Penelitian: Skripsi, Tesis, Disertasi
dan Karya llmiah, Jakarta. Kencana Parwadarminta. 1996. Sistem Pelayanan Publik Berbasis Teknologi
Digital, Jakarta. PT. Gramedia Pustaka Utama Porter E. Micahel. 1996 Strategi Bersaing (Kompetitif Strategi).
Tangerang. PT. Kharisma Publishing Shimp ITerence A, 2000. Periklanan dan Promosi Aspek Tamfoahan
Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid I. (Terjemahan Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari). Erlangga : Jakarta
Sumartono, 2002, Terperangkap dalam iklan. Alfabeta. Bandung. Pratama, Wahyu Berla.2009. Praktek Monopoli Dalam Penyelenggaraan
Komunikasi. Jumal Persaingan Usaha. Edisi 1 Jakarta Rangkuti. 2001. Strategi Promosi (Komunikasi Pemasaran), Jakarta.
PT.Gramedia Pustaka Utama Ruslan, Rosady. 2008. llmu Komunikasi Teori dan Praktek, Bandung.
PT.Remaja Rosdakarya
211
1
Soekardi. Sigit. 2007. Strategi promosi, Jakarta. PT.Gramedia Pustaka Utarna
Smith, Adam, 1976. Kebijakan publik, Jakarta. PT.Raja Grafindo Pustaka Sukmadinata. 2015. Metode Penelitian Pendidikan, Bandung. PT.Remaja
Rosda Karya West dan Tuner. 2010. Metode Penelitian Publik Relation Kuantitatif dan
Kualitatif, Jakarta. PT. Raja Grafindo Wijaya, A.W. 1997 Komunikasi dan Hubungan Masyarakat PT. Bina
Aksara. Jakarta
Winardi. 1992. Promosi dan Reklame, Bandung. PT.Mandar Maju Rujukan Internet ABI, 2015 : Alled Bussines Intelegence Researc Inc. Mobile Fixel
BroadBand Vol. 4 : 2 ( http:/Tecno.okezon.com,diakses 10 Januari 2016)
Mastel, 2015. Performance Ekonomic, Bulettin.Makasaar Ekonomi
Prospect (www.financialbisnis.com, 2016)
212
1
No. 1 PEDOMAN WAWANCARA
Analisis Strategi Promosi IndiHome PT.Telkom Indonesia (Tbk)
Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan di Kota Makassar
Andi Rawe Angkari Kahar
Program Studi Ilmu Komunikasi
Program Pasca Sarjana Universitas Hasanuddin
I. Identitas Informan
1. Nama : .......................................................................
2. Alamat : .......................................................................
3. Umur : .......................................................................
4. Pendidikan : .......................................................................
5. Pekerjaan/Jabatan : .......................................................................
II. Rumusan Masalah No 1
Strategi Promosi Indihome PT.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam
Menghadapi Persaingan Produk Layanan Di Kota Makassar:
a. Advertising
1. Apakah iklan salah satu bentuk promosi yang paling di kenal
dan banyak dilakukan dalam berpromosi IndiHome?
2. Bagaimana jangkauan iklan untuk member konstribusi promosi
IndiHome?
3. Bagaimana jangkauan iklan untuk memberi konstribusi promosi
indi home?
b. Personal Selling
1. Apakah komunikasi penjualan secara langsung, merupakan
salah satu cara berpromosi yang nilai sangat efektif untuk
penyebaran informasi dan pemasaran produk?
2. Bagaimana respon dan umpan balik dari promosi penjualan
langsung ke konsumen?
213
1
c. Sales Promotion
1. Bagaimana manfaat apabila kegiatan promosi biasanya
bersama-sama d adakan dengan kegiatan promosi lainnya?
2. Dalam bentuk-bentuk apakah yang diberikan promosi penjualan
supaya dapat di katakan lebih fleksibel dan biasanya ramah?
d. Sponsorphip Marketing
1. Apakah pihak IndiHome berpromosi juga melakukan kerjasama
dengan salah satu penyelnggara kegiatan, baik dalam skala,
nasional maupun internasional?
2. Bagaimana efek berpromosi dengan menggunakan sponsorship
marketing?
e. Publicity
1. Apakah salah satu bentuk berpromosi biasanya di lakukan oleh
pengelola medai massa, karena informasi penting untuk
khalayak dan relatif tidak membutuhkan dana dan pihak
IndiHome juga menggunakan cara ini?
2. Selain media cetak ada rubrik khusus mempromosikan
IndiHome, apakah ada media lain untuk lebih memperkenalkan
IndiHome kepada khalayak?
f. Point of Purchasing Communication
1. Apakah promosi IndiHome yang berhubungan dengan
penjualan melibatkan pajangan, poster, tanda dan berbagai
materi lain yang di desain untuk mempengaruhi keputusan
pembelian di tempat?
2. Bagaimana kegunaan berpromosi dengan komunikasi di tempat
penjualan yang melibatkan poster, tanda dan berbagai
materi lainnya?
g. Strategi dalam persaingan produk layanan
1. Bagaimana PT. Telkom Indonesia (Tbk) berupaya menerapkan
strategi promosi IndiHome dengan adanya persaingan
perusahaan sejenis usahanya?
214
1
2. Untuk menguji pesaingnya, apakah pihak IndiHome dengan
membedakan produk. Harga, dan promosi merupakan strategi
dalam mempertahankan bisnisnya?
3. Apakah setiap produk dari PT. Telkom Indonesia (Tbk) seperti
IndiHome merasa tidak mendapat persaingan dalam berpromosi
karena didukung dengan financial dan infrastruktur yang
memadai?
III. Rumusan Masalah No 2
Aktifitas Promosi Indihome Pt.Telkom Indonesia (Tbk) Dalam
Menghadapi Persaingan Produk Layanan Di Kota Makassar
a. Research
1. Apakah Pt.Telkom Indonesia (Tbk) yang merupakan
perusahaan besar dan mapan, untuk mengetahui tingkat
kebutuhan dan permasalahan tentang produk indiHome yang
dipromosikan sudah melakukan riset terlebih dahulu?
2. Bagaimana gambaran riset yang di lakukan PT.Telkom
Indonesia (Tbk) dalam mempromosikan IndiHome agar dapat
efektif dan efisien?
b. Planning
1. Agar promosi berhasil secara efektif di perlukan perencenaan
yang matang baik menyangkut dana dan media yang di pakai,
apakah ada perencanaan lain untuk lebih memperlancar
promosi IndiHome?
2. Apakah ada momen-momen tertentu untuk merencanakan
pelaksanaan promosi seperti pada promosi seperti pada
peringatan yang berhubungan dengan hari raya, kebangsaan
dan lain sebagainya ?
c. Communication
1. Apakah dalam pelaksanaan promosi pihak IndiHome
menggunakan pemilihan media yang tepat ?
215
1
2. Bagaimana ketersediaan dana, dapat mempengaruhi
pemilihan media karna mempunyai rating tertinggi cenderung
biaya promosinya besar?
d. Evaluation
1. Bagaimana pihak IndiHome dalam melakukan evaluasi sejak
dipromosikan produknya sampai sekarang dapat menunjukkan
perbandingan hasilnya?
2. Bagaimana tindak lanjutnya bila ada tamuan-temuan yang
didapat dari hasil evaluasi, sehingga promosi dapat mencapai
target yang di kehendaki?
216
1
PEDOMAN WAWANCARA
Analisis Strategi Promosi Indihome PT.Telkom Indonesia (Tbk)
Dalam Menghadapi Persaingan Produk Layanan Di Kota Makassar
Andi Rawe Angkari Kahar
Program Studi Ilmu Komunikasi
Program Pasca Sarjana Universitas Hasanuddin
IV. Identitas Informan
1. Nama : .....................................................................
2. Alamat : .....................................................................
3. Umur : .....................................................................
4. Pendidikan : .....................................................................
5. Pekerjaan/Jabatan : .....................................................................
a. Dampak Strategis Pelayanan Pelanggang
1. Apakah pelanggan pernah di kecewakan oleh promosi
IndiHome, seperti harga dari produk yang di promosikan tidak
sesuai harapan?
2. Apakah keuntungan berlangganan dengan produk IndiHome di
bandingkan dengan satu acara dengan tayangan produk
lainnya?
3. Rata-rata berapa kali pelanggan menonton dan menikmati acara
IndiHome dalam satu bulan?
4. Bagaimana cara pelayanan dalam berpromosi untuk
menawarkan berlangganan dengan produk IndiHome?
5. Bagaimana sikap costumer service dalam bentuk pengaduan,
seperti kerusakan jaringan, selisi kelebihan pembayaran dan
sebagainya?
217
1
No. 2 BROSUR PROMO INDIHOME PAKET RAMADHAN
BROSUR INDIHOME PAKET INTERNET RUMAH
218
1
No. 3 MEDIA IKLAN INDIHOME PAKET MERDEKA
MEDIA IKLAN INDOHOME HUT TELKOM
219
1
No. 4 MEDIA IKLAN INDIHOME RUN MEDIA IKLAN BROSUR PAKET
INTERNET DAN TELEPONE
MEDIA IKLAN BROSUR HYBRID BOX ( IPTV & OTT )
220
1
No. 5 KANTOR PT TELKOM WITEL MAKASSAR
PLASA TELKOM BALAIKOTA
221
1
No. 6 MEDIA IKLAN MOBIL BRANDING MEDIA IKLAN BILLBOARD
PENELITI DAN TIM MANAJEMEN
222
1
No.7 ODP ( OPTIC DISTRIBUTION POINT ) PEMBAGI JARINGAN
INDIHOME KEPADA PELANGGAN
SPANDUK AGEN MARKETING DAN VIDEO THRON INDIHOME
223
1
No. 8 PERJANJIAN KERJASAMA MEDIA PARTNER MEDIA LOKAL
PT. TELKOM WITEL MAKASSAR DENGAN FAJAR TV DAN
CELEBES TV
224
1
No. 9 MEDIA PERSONAL SELLING
No. 10 MEDIA PUBLICITY
225
1
No. 11 MEDIA SPONSORSHIP MARKETING
No.12 MEDIA SALES PROMOTION
226
1
No. 13 MEDIA POINT OF PURCHASING MARKETING
227
1
No. 14 STRUKTUR ORGANISASI
PT. TELKOM WITEL MAKASSAR
General Manejer (GM)
Deputi GM Manejer Homer Service I
Asisten Pemasaran Asisten Teknik
Asisten Perencanaan Asisten Keuangan
Manejer Plasa Telkom
BalaiKota
Sekretaris
Supervisi Pemasaran
Keuangan
Supervisi Pelayanan
Supervise Teknik
Staf Pelayanan
228
1
229
1
230
1
231
1
232
1
233
1
234
1
235
1
236
1
237
1
238
1
