ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO

DI MAKASSAR

SKRIPSI

Oleh

MIRNAWATI

105721118416

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

MAKASSAR 2020

ii

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO

DI MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan Guna memenuhi salah

Satu Syarat Untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S1)

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar

Oleh

MIRNAWATI

105721118416

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

MAKASSAR 2020

iii

PERSEMBAHAN

Segala puji bagi Allah yang telah menunjuki kami kepada (surga) ini. Dan

kami sekali-kali tidak akan mendapat petunjuk jikalau Allah tidak memberi kami

petunjuk. Pujian yang tiada putusnya atas segala kekuatan yang Allah berikan

kepada kami. Salawat serta salam tetap tercurah kepada baginda Nabi

Muhammad Saw. Dan semoga terlimpahkan pada baginda Nabi Muhammad

Saw, keluarganya, Sahabatny, Pengikutnya dan kita semua hingga kita semua

mendapatkan Syafaat di yaumil Akhir. Aamiin Yaa Robbal Alaamiin.

Secara tulus dan ikhlas skripsi ini saya persembahkan kepada :

1. Kepada kedua orang tua tercinta Bapak Saharuddin dan Ibu Kasriani

yang senantiasa memanjatkan do’a, semangat, nasehat dan ketulusan

kasih sayang yang tiada hentinya dalam menyelesaikan skripsi ini.

2. Saudara saya yang tercinta adik Muh. Iksan dan Nuraini yang senantiasa

memberikan dukungan dan do’a yang tiada hentinya.

3. Bapak dan Ibu dosen yang terkhusus kepada Bapak Dr. Andi

Mappatompo, S.E., M.M. selaku pembimbing 1 dan Ibu Syarthini

Indrayani, S.E., M.M. selaku pembimbing 2 yang senantiasa meluangkan

waktunya untuk membina kami dalam penyelesaian karya sederhana ini.

MOTTO HIDUP :

”Sesungguhnya Allah tidak akan merubah keadaan suatu kaum sehingga mereka

merubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri” (QS. Ar Ra’d : 11)

”Dan bahwasanya seorang manusia tiada memperoleh selain apa yang

diusahakannya’ (An Najm : 39)

iv

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

Jl. Sultan Alauddin No. 295 Gedung Iqra Lt. 7 Tel. (0411) 866 972 Makasar

LEMBAR PERSETUJUAN

Judul Penelitian : Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo di Makassar

Nama Mahasiswa : Mirnawati

No. Stambuk/NIM : 105721118416

Program Studi : Manajemen

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Perguruan Tinggi : Unversitas Muhammadiyah Makassar

Menyatakan bahwa skripsi ini telah diteliti, diperiksa dan diujikan didepan panitia

penguji skripsi strata satu (S1) pada tanggal 29 Oktober 2020 di Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

Makassar, 06, November 2020

Menyetujui :

Pembimbing I Pembimbing II

Dr. Andi Mappatompo, S.E., M.M. Syarthini Indrayani, S.E., M.Si. NIDN : 0921037201 NIDN : 0901107605

Mengetahui :

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Ketua Program Studi

Ismail Rasulong, S.E. M.M. Muh. Nur Rasyid, S.E.,M.M.

NBM : 903078 NBM : 1085576

v

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR Jl. Sultan Alauddin No. 295 Gedung Iqra Lt. 7 Tel. (0411) 866 972 Makasar

LEMBAR PENGESAHAN

Skripsi atas Nama : Mirnawati, NIM : 105721118416, diterima dan

disahkan oleh Panitia Ujian Skripsi berdasarkan Surat Keputusan Rektor

Universitas Muhammadiyah Makassar Nomor : 0010/SK-Y/61201/091004/2020

M, Tanggal 12 Rabiul Awal 1442H / 29 Oktober 2020 M, sebagai salah satu

syarat guna memperoleh gelar Sarjana Manajemen pada Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah

Makassar.

.

Makassar, 06 November 2020

PANITIA UJIAN

1. Pengawas Umum : Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag (..........................)

(Rektor Unismuh Makassar)

2. Ketua : Ismail Rasulong, SE., MM (..........................)

(Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisni)

3. Sekretaris : Dr. Agus Salim HR, SE., MM (.........................)

(WD 1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis)

4. Penguji : 1. Dr. Andi Mappatompo, SE., MM (.........................)

2. Faidul Adzim, S.E.,M.Si (.........................)

3. Nasrullah, SE., MM (.........................)

4. Syarthini Indrayani, SE., M.Si (.........................)

Disahkan Oleh,

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar

Ismail Rasulong, SE., MM NBM : 903078

vi

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

Jl. Sultan Alauddin No. 295 Gedung Iqra Lt. 7 Tel. (0411) 866 972 Makasar

SURAT PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Mirnawati

Stambuk : 105721118416

Program Studi : Manajemen

Dengan Judul : “Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo di Makassar”

Dengan ini menyatakan bahwa:

Skripsi yang saya ajukan di depan Tim Penguji adalah ASLI hasil karya

sendiri, bukan hasil jiplakan dan tidak dibuat oleh siapa pun.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya dan saya bersedia

menerima sanksi apabila pernyataan ini tidak benar.

Makassar, 06 November 2020

Yang Membuat Pernyataan,

Mirnawati

Diketahui Oleh:

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Ketua Program Studi

Ismail Rasulong SE, MM. Muh. Nur Rasyid, SE.,MM. NBM : 903078 NBM : 1085576

Materai 6000

vii

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Ahlla SWT atas segala

rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya. Shalawat

dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta

para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupakan nikmat yang tiada

ternilai manakala penulisan skripsi yang berjudul : ”Analisis Strategi Pemasaran

Pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar.”

Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam

menyelesaikan Program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar.

Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih

kepada kedua orang tua penulis Bapak saharuddin dan Ibu Kasriani yang

senantiasa memberi harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus

tak pamrih. Dan saudara-saudaraku tercinta yang senantiasa mendukung dan

memberikan semangat hingga akhir studi ini. Dan seluruh keluarga besar atas

segala pengorbanan, dukungan dan doa restu yang telah diberikan demi

keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga apa yang telah mereka

berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia

dan di akhirat.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud

tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula

penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan

dengan hormat kepada :

viii

1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag., Rektor Universitas Muhammadiyah

Makassar.

2. Bapak Ismail Rasullong, SE.,MM., Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Makassar.

3. Bapak Muh. Nur Rasyid, SE., MM., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Universitas Muhammadiyah Makassar.

4. Bapak Dr. Andi Mappatompo, SE.,MM., selaku Pembimbing I yang

senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan penulis,

sehingga Skripsi selesai dengan baik.

5. Ibu Syarthini Indrayani, SE.,M.Si., selaku Pembimbing II yang telah berkenan

membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi.

6. Bapak/Ibu asisten Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan ilmunya

kepada penulis selama mengikuti kuliah.

7. Segenap Staf dan Karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar.

8. Rekan-rekan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi yang

selalu belajar bersama yang tidak sedikit bantuannya dan dorongan dalam

aktivitas studi penulis.

9. Terima kasih teruntuk semua kerabat yang tidak bisa saya tulis satu persatu

yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi, dan dukungannya

sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi ini.

Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih

sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya

ix

para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan

kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini.

Mudah-mudahan Skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi

semua pihak utamanya kepada Almamater Kampus Biru Universitas

Muhammadiyah Makassar.

Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu’alaikum Wr.Wb

Makassar, September 2020

Mirnawati

x

ABSTRAK

MIRNAWATI, 2020. Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar. Skripsi Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar. Dibimbing oleh Pembimbing I Andi Mappatompo dan Pembimbing II Syarthini Indrayani.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan melalui analisis SWOT dalam peningkatan penjualan pompa merek Grundfos. Jenis penelitian deskriptif kualitatif. Teknik analisis yang digunakan adalah analisis SWOT. Hasil analisis pertumbuhan penjualan pompa merek grundfos pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar yang menunjukkan penjualan pompa dalam tahun 2019 mengalami penurunan karena harga jual yang relatif tinggi disbanding harga jual pesaing. Dari hasil analisis penentuan strategi pemasaran dengan menggunakan analisis SWOT dalam penjualan pompa maka strategi yang cocok digunakan oleh perusahaan adalah strategi pertumbuhan agresif. Dimana dalam strategi ini dapat meningkatkan penjualan pompa merek grundfos. Kata Kunci : Strategi Pemasaran, SWOT

xi

ABSTRACT

MIRNAWATI, 2020. Marketing Strategy Analysis at PT. Raja Pompa Mega Indo in Makassar. Thesis Management Study Program, Faculty of Economics and Business, Muhammadiyah University of Makassar. Supervised by Advisor I Andi Mappatompo and Advisor II Syarthini Indrayani. This study aims to determine and analyze the implementation of the marketing strategy carried out by the company through a SWOT analysis in increasing sales of Grundfos brand pumps. This type of qualitative descriptive research. The analysis technique used is the SWOT analysis. The results of the analysis of sales growth for the Grundfos brand pump at PT. Raja Pompa Mega Indo in Makassar, which shows that pump sales in 2019 have decreased due to the relatively high selling price of competitors. From the analysis of the marketing strategy determination using SWOT analysis in pump sales, the strategy suitable for use by the company is an aggressive growth strategy. Where in this strategy can increase sales of the Grundfos brand pump. Keywords : Marketing Strategy, SWOT

xii

DAFTAR ISI

Halaman

SAMPUL ..................................................................................................... i

HALAMAN JUDUL ...................................................................................... ii

HALAMAN PERSEMBAHAN DAN MOTTO ................................................ iii

HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................ iv

HALAMAN PENGESAHAN.......................................................................... v

HALAMAN PERNYATAAN .......................................................................... vii

KATA PENGANTAR ................................................................................... viii

ABSTRAK BAHASA INDONESIA .............................................................. x

ABSTRACT ................................................................................................. xi

DAFTAR ISI ................................................................................................ xii

DAFTAR TABEL ......................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xvi

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latar Belakang Penelitian ........................................................ 1

B. Rumusan Masalah ................................................................... 3

C. Tujuan Penelitian ..................................................................... 4

D. Manfaat Penelitian ................................................................... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA .................................................................. 5

A. Tinjauan Teori ........................................................................... 5

1. Pengertian Pemasaran ........................................................ 5

2. Pengertian Strategi Pemasaran ............................................ 9

3. Jenis-jenis Strategi Pemasaran ............................................ 11

4. Analisis SWOT ..................................................................... 15

B. Tinjauan Empiris ....................................................................... 20

C. Kerangka Pikir ......................................................................... 28

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 29

A. Desain dan Pendekatan Penelitian ........................................... 29

B. Lokasi Penelitian ....................................................................... 29

xiii

C. Jenis dan Sumber Data ........................................................... 29

D. Metode Pengumpulan Data ...................................................... 30

E. Metode Analisis ....................................................................... 31

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .................................... 38

A. Gambaran Umum Perusahaan ................................................ 38

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ........................................... 38

2. Visi dan Misi ........................................................................ 39

3. Produk dan Layanan ............................................................ 39

4. Struktur Organisasi ............................................................... 40

5. Uraian Tugas ........................................................................ 42

B. Hasil Penelitian ........................................................................ 44

C. Pembahasan ........................................................................... 55

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .......................................................... 58

A. Kesimpulan ............................................................................. 58

B. Saran ...................................................................................... 58

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR LAMPIRAN

xiv

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

Tabel 1.1 Data Penjualan Pompa Merek Grundfos Tahun 2015-2019 ... 2

Tabel 1.2 Perbandingan Harga Jual Pompa Merek Grundfos dengan

Harga Jual Pesaing Tahun 2019 ............................................ 3

Tabel 2.1 Matriks Penelitian Terdahulu ................................................. 24

Tabel 3.1 Format Analisis SWOT untuk Faktor Internal dan Eksternal .. 32

Tabel 4.1 Volume penjualan pompa merek Grundfos pada Pt.Raja Pompa

Mega Indo di Makassar Tahun 2015-2019 ............................. 45

Tabel 4.2 Pertumbuhan Penjualan pompa Merek Grundfos Tahun 2015-

2019 ....................................................................................... 46

Tabel 4.3 Matriks IFAS Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar ... 49

Tabel 4.4 Matriks EFAS Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar .. 50

Tabel 4.5 Matriks TOWS Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar . 55

xv

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

Gambar 2.1 Matriks SWOT ..................................................................... 18

Gambar 2.2 Kerangka Pikir .................................................................... 28

Gambar 3.1 Diagram Matriks................................................................... 36

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar…. 41

Gambar 4.2 Diagram Kartesius dalam Penentuan Strategi Pemasaran

Pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar .................. 52

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

Lampiran 1 Kuesioner Swot .................................................................. 62

Lampiran 2 Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Urgensi

Penanganan Internal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo Makassar ........................................................... 65

Lampiran 3 Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Kondisi

Penanganan Internal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo Makassar .......................................................... 66

Lampiran 4 Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Urgensi

Penanganan Eksternal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo Makassar .......................................................... 67

Lampiran 5 Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Kondisi

Penanganan Eksternal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa

Mega Indo Makassar .......................................................... 68

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang,

tujuan tersebut dapat dicapai melalui upaya dalam meningkatkan keuntungan

perusahaan, hal ini dapat dilakukan, jika perusahaan dapat dan meningkatkan

penjualannya, melalui upaya dalam membina langganannya. Perencanaan

dalam pemasaran mencakup penentuan strategi yang akan diambil, agar produk

dapat terjual kepada konsumen, yang berarti tugas manajemen pemasaran

adalah bagaimana mengkomunikasikan keberadaan produk kepada pasar.

Sehingga dalam pikiran konsumen muncul perhatian akan produk tersebut,

merasa tertarik dan akhirnya konsumen dapat memutuskan untuk membelinya

(Rangkuti,2015 : 78).

Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan di-kembangkan

sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan

demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan

terarah mengenai apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan

setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Dalam hal ini

dibutuhkan dunia bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat

berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu

sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan pemasaran yang dijalankan

marketing mix untuk sasaran pasar tersebut.

Masalah strategi pemasaran dalam perusahaan merupakan hal yang

terpenting, karena strategi pemasaran dibutuhkan dalam mengatasi ketatnya

persaiangan. Oleh karena itulah sangat dibutuhkan suatu strategi yang dapat

1

2

digunakan dalam menentukan pasar perusahaan dalam, melakukan pemasaran

produk ke konsumen. Alasannya karena dengan penentuan strategi diharapkan

perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan guna dapat mempertahankan

kelangsungan hidup bagi perusahaan.

Upaya dalam menentukan strategi pemasaran oleh perusahaan maka

perlu ditunjang oleh adanya analisis SWOT. Menurut Fajriansyah (2019:54)

bahwa analisis SWOT adalah indentifikasi beberapa faktor secara sistematis

yang merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasari pada logistik yang

dapat memahami kelemahan dan peluang guna dapat meminimalkan ancaman.

Sehingga dalam penelitian ini dilakukan penerapan strategi pemasaran maka

peneliti menggunakan analisis SWOT. Tujuan dengan menggunakan analisis

SWOT adalah untuk melakukan indentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.

PT. Raja Pompa Mega Indo adalah perusahaan yang bergerak di bidang

dealer pompa merek Grundfos, dimana dalam melakukan aktivitas sebagai

dealer pompa Grundfos, dalam penjualan tersebut dibawah terlihat penjualan

tahun 2015 – 2018 mengalami peningkatan, namun tahun 2019 mengalami

penurunan. Hal ini dapat disajikan data penjualan pompa merek Grundfos yaitu :

Tabel 1.1

DATA PENJUALAN POMPA MEREK GRUNDFOS TAHUN 2015 – 2019

Tahun Volume Penjualan

(Unit) Pertumbuhan

(%)

2015 3.812 -

2016 4.591 25,68

2017 5.796 20,98

2018 7.095 22,41

2019 5.091 -2,82

Rata-rata Peningkatan 16,56

Sumber : Data sekunder, 2020

3

Tabel 1.1 yaitu data penjualan pompa Grundfos dalam tahun 2019

mengalami penurunan. Adanya penurunan penjualan pompa Grundfos karena

harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan sudah lebih tinggi jika dibandingkan

harga jual merek pompa perusahaan lain dan selain itu perusahaan kurang

melakukan promosi, sementara banyaknya perusahaan pesaing yang menjual

jenis produk pompa dengan harga jual yang murah. Sehingga perusahaan

diharapkan perlu menerapkan strategi pemasaran dalam mengatasi ketatnya

persaingan. Hal ini dapat disajikan perbandingan harga jual pompa merek

Grundfos dengan harga jual perunit perusahaan pesaing yang dapat disajikan

melalui tabel 1.2 yaitu :

Tabel 1.2

PERBANDINGAN HARGA JUAL POMPA MEREK GRUNDFOS DENGAN HARGA JUAL PESAING TAHUN 2019

Tahun Nama Perusahaan Pesaing Harga Jual Per unit

(Rp)

1 PT. Wilo Pompa Rp. 1.021.200

2 PT. Ebara Jaya Rp. 1.057.300

3 PT. Raja Pompa Grundfos Rp. 1.256.950

Sumber: Data diolah dari PT. Raja Pompa Grundfos, 2020

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penelitian ini akan

menyelesaikan masalah; bagaimana meningkatkan penjualan pada PT. Raja

Pompa Mega Indo.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah tersebut, maka yang menjadi

permasalahan dalam penelitian ini adalah : Bagaimanakah strategi pemasaran

4

yang dilakukan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan pompa merek

Grundfos?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan yang hendak dicapai dalam kegiatan penelitian ini antara lain :

“Untuk mengetahui dan menganalisis penerapan strategi pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan melalui analisis SWOT dalam peningkatan penjualan

pompa merek Grundfos“.

D. Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diperoleh bagi beberapa pihak dalam penelitian ini

yaitu :

1. Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan memberikan manfaat dalam pengembangan

teori khususnya yang berkaitan dengan penerapan strategi pemasaran.

2. Manfaat Praktis

Bagi Perusahaan, manfaat dari hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai

bahan informasi dan masukan bagi pihak perusahaan untuk mengetahui faktor

dominan yang menjadi pertimbangan konsumen untuk membeli produk pompa

yang ditawarkan sehingga pihak perusahaan akan dapat senantiasa

menyusun strategi pemasaran dengan analisis SWOT dalam penjualan

pompa Grundfos.

5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Teori

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu fungsi strategis dalam perusahaan

dalam menjalankan aktivitas bisnisnya, terutama saat persaingan dalam industri

menunjukkan intensitas yang semakin tinggi. Pemasaran merupakan ujung

tombak bagi eksistensi perusahaan dalam jangka panjang, bahkan banyak

perusahaan yang gagal dan bangkrut karena gagal dalam melaksanakan

kegiatan pemasarannya secara efektif. Pemasaran yang efektif dapat

mempertemukan antara perusahaan dan konsumennya, baik secara langsung

maupun melalui pasar perantara. Sehingga perusahaan mampu memenuhi

dengan efektif pula apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumennya.

Pemasaran yang efektif membutuhkan saluran komunikasi yang efektif pula,

dimana membangun saluran yang efektif bukanlah merupakan tugas yang

mudah. Pemasaran merupakan aktivitas perusahaan untuk memperoleh,

mengembangkan, dan mempertahankan konsumen, baik konsumen yang sudah

ada maupun konsumen baru. Untuk itu, pemasaran yang berhasil identik dengan

semakin meningkatnya loyalitas konsumen dan tumbuhnya jumlah konsumen

baru yang mampu memberikan kontribusi signifikan terhadap perusahaan.

Wibowo (2017:108) mengemukakan bahwa : “Pemasaran merupakan

kegiatan dalam rangka penciptaan yang tidak hanya kegunaan tempat/place,

utility, dan kegunaan waktu, tetapi juga penciptaan kegitaan pemilikan“.

5

6

Menurut Limakrisna dan Purba (2017:5) mengatakan bahwa :

“Pemasaran ialah suatu proses sosial dengan mana individu-individu dan

kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan,

penawaran dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai secara bebas dengan

lainnya “.

Tjiptono dan Anastasia (2016: 3) mengatakan bahwa : Pemasaran adalah

proses manajemen yang mengidentifikasi, mengantisipasi, dan menyediakan apa

yang dikehendaki pelanggan secara efisien dan menguntungkan “.

Definisi pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dalam Sunyoto

(2015:191) bertumpu pada suatu konsep inti pemasaran sebagai berikut:

1. Kebutuhan

Kebutuhan manusian adalah suatu keadaan perasaan kekurangan akan

kepuasan dasar tertentu. Manusia membutuhkan makanan, udara, air,

pakaian, perlindungan, keamanan, hak milik, harga diri dan beberapa hal lain

untuk bisa hidup. Kebutuhan ini tidak diciptakan dalam hayati serta kondisi

manusia. Jadi cara berpikir pemasaran mulai dengan kebutuhan dan

keinginan manusia.

2. Keinginan

Keinginan adalah dorongan-dorongan akan pemuas tertentu dari kebutuhan

yang lebih dalam. Keinginan manusia secara terus-menerus dibentuk dan

dibentuk kembali oleh kekuatan-kekuatan sosial dan kelembagaan, seperti

Mesjid, sekolah, keluarga dan perusahaan-perusahaan.

3. Permintaan

Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung

oleh suatu kemampuan dan keinginan untuk membelinya. Keinginan menjadi

permintaan apabila didukung oleh daya beli. Banyak orang yang

menginginkan berbagai macam produk dengan harga sangat mahal, hanya

7

sedikit orang yang mampu dan mau membelinya. Oleh karena itu,

perusahaan-perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa orang

menginginkan produknya, tetapi yang lebih penting lagi, berapa yang benar-

benar mau dan mampu membelinya.

4. Produk

Produk adalah sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi

kebutuhan atau keinginan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada

kepemilikannya, tetapi pada jasa yang dapat diberikannya. Jasa juga

diberikan oleh saran lain seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi atau

gagasan. Karena itu istilah produk meliputi produk fisik, produk jasa, dan

sarana lain yang dapat memenuhi suatu kebutuhan dan keinginan. Kadang-

kadang kita menggunakan istilah lain untuk produk seperti penawaran,

pemuas atau sumber daya.

5. Nilai, biaya, dan kepuasan

Nilai adalah perkiraan tentang kemampuan total suatu produk untuk

memenui kebutuhannya. Tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan

kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih di antara beraneka

ragam tawaran yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Nilai

dapat dilihat terutama sebagai kombinasi mutu, jasa dan harga, yang disebut

tiga serangkai nilai pelanggan. Nilai meningkat jika mutu dan layanannya

meningkat serta menurun jika harganya meningkat. Lebih khusus lagi, kita

dapat mendefinisikan nilai (value) sebagai rasio antara banyaknya yang

diperoleh pelanggan dan banyaknya yang diberikan pelanggan.

6. Pertukaran, transaksi dan hubungan

Pemasaran muncul ketika orang memutuskan untuk memuaskan kebutuhan

dan keinginan mereka melalui pertukaran. Pertukaran merupakan salah satu

8

dari empat cara orang mendapatkan produk yang mereka inginkan, yaitu :

menghasilkan sendiri, memaksa, meminta-minta, pertukaran. Transaksi bisa

dengan mudah menimbulkan konflik yang didasarkan atas kesalahtafsiran

atau kejahatan. Tanpa “hukum kontrak” orang-orang akan melihat transaksi

dengan rasa curiga dan setiap orang akan merugi.

7. Pasar

Konsep pertukaran menimbulkan konsep pasar. Pasar terdiri dari semua

pelanggan potensial yang sama-sama mempunyai kebutuhan atau keinginan

yang mungkin ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran atau memuaskan

kebutuhan dan keinginan. Jadi ukuran pasar tergantung pada banyaknya

orang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang menarik bagi

orang lain, dan ingin menawarkan sumber daya ini sebagai ganti apa yang

mereka inginkan.

8. Pemasaran dan pemasar

Pemasar adalah seseorang yang mencari sumber daya dari orang lain dan

mau untuk menawarkan sesuatu yang berharga dalam pertukaran. Dalam

situasi normal, pemasar adalah perusahaan yang melayani pasar pemakai

akhir yang juga berhadapan dengan para pesaing. Pemasaran adalah

proses sosial dan manajerial di mana masing-masing individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,

penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya.

Berdasarkan berbagai pendapat tersebut, maka yang dimaksud dengan

pemasaran adalah :

9

1. Pemasaran dianggap sebagai proses perencanaan konsep, harga, promosi,

dan pendistribusian ide-ide barang maupun jasa untuk menciptakan

pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.

2. Pemasaran merupakan fungsi organisasi dan satu set proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada

pelanggan dan untuk membangun hubungan pelanggan yang memberikan

keuntungan bagi organisasi dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap

organisasi.

3. Pemasaran merupakan sekumpulan aktivitas dan fungsi manajemen di mana

bisnis dan organisasi lainnya menciptakan pertukaran nilai diantara bisnis

dan perusahaan itu sendiri dan para pelanggannya.

2. Pengertian Strategi Pemasaran

Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan

pemasaran strategik memiliki perbedaan dalam beberapa aspek seperti

kerangka waktu, proses keputusan, hubungan dengan lingkungan dan lainnya.

Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan

yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-

down, serta lingkungan dianggap konstan. Sedangkan pemasaran strategik

bersifat jangka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta

lingkungan dianggap sering berubah dan dinamis.

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu dibidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang

kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan. Dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan

dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah pada usaha-usaha

10

pemasaran perusahaan dari waktu kewaktu pada masing-masing tingkatan dan

acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam

menghadapi lingkungan dan persaingan yang selalu berubah.

Menurut Wibowo dan Priansa (2017:127) menyatakan bahwa :

Strategi pemasaran merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value. Fokus dari strategi pemasaran adalah kinerja organisasi. Dalam hal ini, strategi pemasaran menghubungkan organisasi dengan

lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki

tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis. Proses

strategi pemasaran meliputi empat tahapan, yaitu : analisis situasi strategik,

penyusunan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran, serta

implementasi dan pengendalian strategi pemasaran.

Suryani (2017 : 37) bahwa

Strategi pemasaran merupakan cara atau pendekatan utama yang digunakan oleh perusahaan dalam menjalankan aktivitas pemasaran. Sebelum dilakukan penyusunan strategi perusahaan perlu mempertimbangkan secara cermat dan komprehensif berdasarkan informasi penting yang dihasilkan dalam analisis strength, weakness, opportunity, dan threat (SWOT). Modding (2012 : 41) bahwa :

Strategi pemasaran adalah sebagai analisis, strategi pengembangan, dan pelaksanaan kegiatan dalam: pemilihan strategi peasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran. Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka

mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok.

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa

11

yang dapat dimasuki dimasa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah

dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang

kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran

pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi,

pemasaran memiliki 2 dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan

datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara

perusahaan dengan lingkunganya. Sedangkan dimensi yang akan datang

mencakup hubungan di masa yang akan datang diharapkan akan dapat terjalin

dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat

penting untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya

memperoleh keunggulan tertentu/berhasil untuk meningkatkan laba tertentu.

Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai

dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian

strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah

tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.

3. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi pasar

adalah aspek operasional. Hal ini berarti bahwa kita harus menghindarkan diri

dari dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. Dasar segmentasi yang dipakai

haruslah dapat dilaksanakan. Dasar pelaksanaan segmentasi umumnya

dipergunakan segmentasi atas dasar demografis (kependudukan) seperti umur,

jenis kelamin, penghasilan daerah, penghasilan keluarga dan sebagainya.

Informasi kependudukan semacam itu sangat mudah memperolehnya dan

12

sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi. Setelah diketahui bahwa pasar

yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi yang mungkin dilakukan

terhadap keadaan tersebut.

Menurut Assauri (2014 : 163) bahwa strategi pemasaran secara umum

ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh

perusahaan yaitu :

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated

marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu

keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan

konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan

dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua

pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi

ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga

menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh

konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik

sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang

menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli

yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri

kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah

kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih

ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan

lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi

persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition),

dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akbatnya, strategi ini

13

dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran

perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated

marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa

kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi

perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang

berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan

atau produsen menawarkan berbagai variasi produk dan product mix, yang

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau

pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri

diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-

masing segmen pasar tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini

bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu

terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya

akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian diharapkan penjualan

perusahaan akan ebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan lebih

kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini,

penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang

lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan

dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan.

Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih

tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya

administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.

14

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya

dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber

daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen

pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang

tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh

usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja.

Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan

keuntungan yang terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini,

perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi

yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena,

perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih

baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan

keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu

perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi,

distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara

tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk

perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan

akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau

beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya

perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya

saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini

dalam melayani pasar secara baik dan efektif.

15

4. Analisis SWOT

SWOT adalah singkatan dari strengths (kekuatan), weaknesses

(kelemahan), opportunities (peluang), dan threats (ancaman), dimana SWOT ini

dijadikan sebagai suatu model dalam manganalisis suatu organisasi yang

berorientasi profit dan non profit dengan tujuan utama untuk mengetahu keadaan

organisasi tersebut secara lebih komprehensif.

Ada hal yang harus diingat bahwa analisis SWOT tidak hanya menarik

untuk dikaji oleh para manajer atau para top management perusahaan, namun

menjadi menarik juga jika dikaji secara pribadi. Terutama untuk melihat potensi

diri seseorang serta prospek yang akan diraih dalam pekerjaannya di masa

depan. Ini sebagaimana dikatakan oleh Robbins dan Coulter (dalam

Fahmi,2013:345) bahwa sebuah analisis SWOT dapat merupakan alat yang

bermanfaat untuk memeriksa keterampilan, kemampuan, pilihan karir, dan

peluang-peluang karir anda sendiri.

Melakukan analisis SWOT artinya anda diajarkan untuk masuk dalam

analisis diri secara komprehensif, dengan begitu anda akan menjadi lebih

mengenal diri serta pribadi nyang dimiliki untuk lebih jauh menempatkan kajian

secara strategis. Ini sebagaimana ditegaskan oleh Robbins dan Coulter (dalam

Fahmi, 2013 : 345) bahwa dengan meluangkan waktu untuk mengidentifikasi apa

yang penting secara pribadi, anda dapat menyusun sebuah rencana strategis

dan menjamin bahwa rencana itu dilaksanakan secara efektif hingga anda puas.

Persoalan di banyak orang adalah keinginan yang kurang dalam meluangkan

waktu untuk keperluan tersebut, kondisi seperti ini menyebabkan orang tersebut

bekerja dan membangun karir tidak dalam tatanan konseptual yang sistematis,

namun lebih bersifat alamiah (natural). Oleh karen aitu salah satu solusi

16

konstruktif yang harus dilakukan dalam personal SWOT analysis adalah dengan

membuat daftar penilaian pribadi dari empat posisi tersebut, serta

mendampinginya dengan pertanyaan dan jawaban yang realistis.

Melakukan analisis dengan pendekatan SWOT memang memiliki

kelebihan dan kelemahannya. Namun setidaknya telah diperoleh gambaran yang

membuat seseorang bisa menilai serta memutuskan langkah-langkah apa yang

bisa ia kerjakan di kemudian hari. Jadi dengan kata lain seseorang sudah

memiliki kerangka (framework) antisipasi jika suatu saat mengalami masalah

atau kendala.

Menurut Suryani (2017 : 57) bahwa analisis SWOT adalah instrument

yang paling sering digunakan untuk melakukan analisis strategik. SWOT juga

digunakan dalam berbagai bidang.

Suryatama (2014 : 25) mengatakan bahwa SWOT adalah sebuah

singkatan dari Strenghths (S), Weakness (W), Opportunities (O), dan Threats (T).

Analisis SWOT sendiri memiliki tujuan untuk memisahkan masalah pokok dan

memudahkan pendekatan strategis dalam suatu bisnis atau organisasi.

Suparyanto dan Rosad (2015 : 85) mengemukakan bahwa strengths,

weaknesses, opportunities and threats analysis atau lebih dikenal dengan istilah

analisa SWOT adalah analisa yang dilakukan oleh perusahaan untuk memahami

kekuatan, dan kelemahan faktor intern serta peluang, dan ancaman faktor

ekstern, sehingga dapat didesain pilihan strategi yang tepat.

Menurut Rangkuti (2016 : 198) bahwa analisis SWOT adalah identifikasi

berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan.

Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

17

(strengths) dan peluang (oppurtunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats).

Dari berbagai definisi di atas yang menjelaskan tentang SWOT dapat

kiranya ditarik suatu benang merah, bahwa sebenarnya analisis SWOT

merupakan suatu penyempurnaan pemikiran dari berbagai kerangka kerja dan

rencana strategi (framework and strategic planning) yang pernah diterapkan baik

di medan pertempuran maupun bisnis. Jika dahulu SWOT sering dijadikan

sebagai salah satu konsep dalam memenangkan pertempuran, sebagaimana

yang dikemukakan oleh Sun Tzu (dalam Fahmi, 2013 : 344) bahwa apabila kita

mengenal kekuatan dan kelemahan lawan dapat dipastikan bahwa kita akan

dapat memenangkan pertempuran.

Matriks SWOT akan mempermudah perumusan strategi yang perlu

dilakukan oleh suatu kegiatan usaha. Pada dasarnya aternatif strategi yang

diambil harus diarahkan pada usaha-usaha untuk menggunakan kekuatan dan

memperbaiki kelemahan, memnfaatkan peluan dan mengantisipasi ancaman.

Sehingga matriks SWOT tersebut akan diperoleh empat kelompok alternatif yang

disebut dengan trategi SO, strategi WO, strategi ST dan strategi W. Matriks dari

analisis SWOT dikemukakan oleh Rangkuti (2015 : 20) dapat dilihat pada

gambar berikut ini :

18

Gambar 2.1

MATRIKS SWOT

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan.

Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga

dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus

ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif (Growth orientedstrategy)

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini

masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus

diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaat-

kan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi

(produk / pasar)

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar,

tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa

BERBAGAI PELUANG

BERBAGAI ANCAMAN

KEKUATAN EKSTERNAL

KELEMAHAN INTERNAL

3. Mendukung strategi turnaround

1. Mendukung strategi agresif

2. Mendukung strategi diversifikasi

4. Mendukung strategi defensif

19

kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ke III

ini mirip dengan question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal

perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih

baik. Misalnya, Apple menggunakan strategi peninjauan

kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan

produk-produk baru dalam industri micro computer

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan

kelemahan internal.

Analisis SWOT adalah satu pekerjaan yang cukup berat karena hanya

dengan itu alternatif-alternatif stratejik daat disusun. Kegagalan menganalisisnya

berarti gagal dalam mencari relasi dan titik temu antara faktor-faktor stratejik

dalam lingkungan internal dan yang terdapat dalam lingkungan eksternal, sambil

mencari hubungannya dengan misi, tujuan, dan sasaran organisasi; juga

merupakan kegagalan dalam mempersiapkan suatu keputusan stratejik yang

baik. Pekerjaan ini tetap menjadi tugas pokok dari kelompok koalisi eselon atas

dan belum bisa didelegasikan kepada eselon bawah. Namun, eselon bawah

berperan dalam menyediakan data yang diperlukan untuk mempertajam analisis

SWOT. Hanya dengan analisis SWOT, keputusan-keputusan stratejik yang baik

dapat dihasilkan.

Hasil analisis SWOT pasti berbeda antara satu perusahaan dengan

perusahaan lainnya. Yang harus dipahami batasan dari kekuatan, kelemahan,

peluang, dan ancaman. Sering terjadi indikator masing-masing tertukar atau

dimasukkan kepada indikator yang lainnya, misalnya indikator peluang tapi

20

dimasukkan kepada kekuatan, atau indicator kelemahan dimasukkan kepada

ancaman.

Analisis SWOT memungkinkan perusahaan merancang strategi yang

memungkinkannya mendayagunakan kekuatan yang dimiliki, meminimalisasi

kelemahan dan meningkatkan peluang, serta mengurangi ancama yang dapat

berisiko bagi perkembangan bisnis yang dilakukan. Dalam analisis ini, perlu

diidentifikasi kekuatan (strength), yaitu hal-hal yang menjadi kelebihan atau

kekuatan yang positif yang mendukung perusahaan maju. Selain kekuatan juga

perlu diidentifikasi kelemahan (weakness), yaitu hal-hal yang dimiliki oleh

perusahaan yang dinilai kurang/memerlukan perbaikan atau sebagai suatu

kelemahan.

Peluang adalah perubahan-perubahan lingkungan eksternal yang

memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk lebih

berkembang,sebaliknya ancaman adalah perubahan dan kondisi eksternal yang

dapat mengamcam atau menimbulkan risiko bagi perusahaan.

B. Tinjauan Empiris

Peneliti memasukkan beberapa penelitian terdahulu untuk melihat

persamaan dan perbedaan penelitian yang dilakukan. Penelitian terdahulu

diharapkan memberikan gambaran yang jelas terhadap hasil penelitian. Untuk

lebih jelasnya hasil penelitian terdahulu dapat dilihat melalui uraian dibawah ini :

Yosua Halomoan Iulando Siregar (2017). Analisis Strategi Pemasaran

Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Ekspor (Studi Pada Perusahaan PT

Kaltim Prima Coal).Jenis penelitian ini adalah deskriptif dengan pendekatan

kualitatif. Metode analisis yang digunakan adalah analisis SWOT (Strenghts,

Weaknesses, Opportunities, dan Threats), dengan matriks EFAS(External

21

Factors Analysis Summary),IFAS (Internal Factors Analysis Summary), IE

(Internal Eksternal), dan Matriks SWOT. Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT

Kaltim Prima Coal menggunakan strategi segmenting targeting positioningdan

bauran pemasaran dalam pemasarannya. Melalui analisis SWOT, diketahui

bahwa kekuatan terbesar perusahaan terletak pada kualitas produk yang dimiliki

PT Kaltim Prima Coal terjamin, sedangkan kelemahan terbesar perusahaan

adalah tuntutan memenuhi target penjualan. Peluang terbesar perusahaan

adalah permintaan pasar tinggi di Asia, sedangkan ancaman untuk perusahaan

adalah pesaing dari Cina dan Amerika dengan produk sejenis.

Giatno (2015). Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Upaya

Meningkatkan Penjualan Batik di Batik Putra Laweyan.Penelitian ini berbentuk

penelitian deskriptif kualitatif. Metode analisis yang digunakan adalah analisis

SWOT. Hasil analisis SWOT yang digambarkan dengan menggunakan diagram

SWOT menunjukkan kondisi perusahaan berada dalam Kuadran II, dimana hal

tersebut berarti Kekuatan perusahaan lebih dominan daripada kelemahan

perusahaan (secara Internal), akan tetapi juga perusahaan lebih cenderung

banyak menghadapi ancaman daripada peluang untuk usahanya.

Muhammad Amir Wibowo, dkk (2018). Strategi Pemasaran Produk Sosis

Siap Makan (Studi Kasus: PT Primafood Internasional). Penelitian ini berbentuk

penelitian deskriptif kualitatif. Metode analisis yang digunakan adalah analisis

deskriptif, analisis IFE (Evaluasi Faktor Internal) dan EFE (Evaluasi Faktor

Eksternal), analisis SWOT, dan analisis ANP (Analytic Network Process). Hasil

dari penelitian ini adalah Rumusan alternatif strategi pemasaran yang didapatkan

berdasarkan faktor-faktor eksternal dan internal adalah bekerjasama dengan

partner, diferensiasi produk, promosi gabungan dengan grup Charoen Pokphand,

22

serta promosi edukatif. Berdasarkan hasil SWOT-ANP didapatkan bahwa

promosi edukasi merupakan prioritas strategi utama yang direkomendasikan.

Ratih Indah Sari, (2018) Analisis Strategi Pemasaran Industri Tenun di

Desa Wisata Gamplong Kabupaten Sleman. Metode yang digunakan dalam

penelitian ini adalah deskriptif kualitatif dimana data diperoleh dengan cara

wawancara, observasi, dan dokumentasi. Hasil lapangan digunakan untuk

analisis SWOT yang terdiri dari tabel IFAS, tabel EFAS, matriks IE, dan matriks

SWOT. Hasil penelitian ini menunjukkan faktor internal yang berpengaruh

berupa: kepemilikan alat secara pribadi, inovasi produk dan bahan baku, harga

terjangkau, kurangnya promosi, keterbatasan modal usaha, kendala komunikasi,

dan kurangnya link pemasaran. Faktor eksternal yang berpengaruh berupa:

pasar luas dengan posisinya sebagai desa wisata, adanya pelatihan industri,

kurangnya pengetahuan tentanginovasi, konflik internal, adanya pasar global,

dan regenerasi pengrajin tenun. Strategi pemasaran yang sesuai untuk industri

tenun Gamplong adalah strategi menjaga dan mempertahankan.

Hatta, et al (2018) SME Business Development Strategy: SWOT and

EFE-EFI Analysis. Data dianalisis dengan analisis SWOT dan EFE-EFI. Hasilnya

menjelaskan bahwa sebagian besar UKM masih muda dan berpendidikan baik.

Sebagian besar UKM belum menjadi badan hukum. Tingkat kemampuan UKM

dalam mengelola bisnis dan tingkat pencapaian kinerja pemasaran adalah baik.

Model strategi pengembangan bisnis UKM adalah S-O. Berharap bahwa UKM

lebih mengoptimalkan kekuatan mereka untuk majupeluangyangseoptimal

mungkin.

Oreski (2016) Startegy Development by Using SWOT-AHP. Analisis

SWOT mengidentifikasi internal danfaktor eksternal yang diprioritaskan oleh

23

pakar didomain pariwisata melalui AHP. Yang diprioritaskanfaktor SWOT

digunakan dalam perumusan strategi menggunakanMatriks TOWS. Hasil

menunjukkan bahwa proaktifstrategi komunikasi dan strategi isolasi

denganstrategi promosi pemasaran yang efektif adalah yang terbaikstrategi yang

bisa diterapkan.

Wahyuningtias, et al (2016) SWOT Analysis for Determining Marketing

Strategy at the Primagama Courses. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

berdasarkan matriks IFAS dan EFAS diketahui bahwa Kursus Primagama di

PTProbolinggo memperoleh nilai 3,42 untuk IFAS dan EFAS 3,55. Berdasarkan

matriks SWOT dan SPACEanalisis yang telah dilakukan, Kursus Primagama di

Probolinggo terletak pada koordinat (0.77:0.93) yaituartinya terletak pada

kuadran I (agresif) atau bisa disebut strategi SO.

Justa (2016) Analisis Strategi PT. Bursa Efek Indonesia. Berdasarkan

analisisMatriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan utama PT. Perwakilan

Bursa Efek IndonesiaKantor Padang adalah jumlah program pendidikan yang

ditawarkan sementara kekurangan utamanya adalah kekurangankegiatan

promosi untuk iklan di media cetak atau digital. Peluang utama bagi PT. Saham

IndonesiaExchange Representative Office Padang adalah hambatan besar untuk

masuknya pendatang baru, sementara itu ancaman utamayang dihadapi adalah

kurangnya sumber daya manusia di daerah tersebut, sebagian besar orang

terbaik lebih suka mengembara. Matriks IEmenunjukkan bahwa PT. Kantor

Perwakilan Bursa Efek Indonesia Padang berada di kuadran 1 (satu) yaituberada

pada kondisi tumbuh dan membangun. Berdasarkan QSPM diperoleh alternatif

pemasaran yang tepatstrategi dalam penelitian ini adalah strategi

pengembangan produk.

24

Tabel 2.1

MATRIKS PENELITIAN TERDAHULU

No. Nama/Tahun Judul Hasil Penelitian

1. Yosua Halomoan Iulando Siregar (2017)

Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Ekspor (Studi Pada Perusahaan PT Kaltim Prima Coal).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT Kaltim Prima Coal menggunakan strategi segmenting targeting positioningdan bauran pemasaran dalam pemasarannya. Melalui analisis SWOT, diketahui bahwa kekuatan terbesar perusahaan terletak pada kualitas produk yang dimiliki PT Kaltim Prima Coal terjamin, sedangkan kelemahan terbesar perusahaan adalah tuntutan memenuhi target penjualan. Peluang terbesar perusahaan adalah permintaan pasar pasar tinggi di Asia, sedangkan ancaman untuk perusahaan adalah pesaing dari Cina dan Amerika dengan produk sejenis.

2. Giatno (2015) Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Batik di Batik Putra Laweyan.

Hasil analisis SWOT yang digambarkan dengan menggunakan diagram SWOT menunjukkan kondisi perusahaan berada dalam Kuadran II, dimana hal tersebut berarti Kekuatan perusahaan lebih dominan daripada kelemahan perusahaan (secara Internal), akan tetapi juga perusahaan lebih cenderung banyak menghadapi ancaman daripada peluang untuk usahanya.

25

3. Ratih Indah Sari, (2018)

Analisis Strategi Pemasaran Industri Tenun di Desa Wisata Gamplong Kabupaten Sleman.

Hasil penelitian ini

menunjukkan faktor

internal yang berpengaruh

berupa: kepemilikan alat

secara pribadi, inovasi

produk dan bahan baku,

harga terjangkau,

kurangnya promosi,

keterbatasan modal

usaha, kendala

komunikasi, dan

kurangnya link pemasaran.

Faktor eksternal yang

berpengaruh berupa:

pasar luas dengan

posisinya sebagai desa

wisata, adanya pelatihan

industri, kurangnya

pengetahuan

tentanginovasi, konflik

internal, adanya pasar

global, dan regenerasi

pengrajin tenun. Strategi

pemasaran yang sesuai

untuk industri tenun

Gamplong adalah strategi

menjaga dan

mempertahankan.

4. Muhammad Amir Wibowo, dkk (2018)

Strategi Pemasaran Produk Sosis Siap Makan (Studi Kasus: PT Primafood Internasional)

Hasil dari penelitian ini adalah Rumusan alternatif strategi pemasaran yang didapatkan berdasarkan faktor-faktor eksternal dan internal adalah bekerjasama dengan partner, diferensiasi produk, promosi gabungan dengan grup Charoen Pokphand, serta promosi edukatif. Berdasarkan hasil SWOT-ANP didapatkan bahwa promosi edukasi merupakan prioritas strategi utama direkomendasikan

26

5. Hatta, et al (2018) SME Business Development Strategy: SWOT and EFE-EFI Analysis.

Hasilnya menjelaskan

bahwa sebagian besar

UKM masih muda dan

berpendidikan baik.

Sebagian besar UKM

belum menjadi

badanhukum. Tingkat

kemampuan UKM dalam

mengelola bisnis dan

tingkat pencapaian kinerja

pemasaran adalah baik.

Model strategi

pengembangan bisnis

UKM adalah S-O.

Berharap bahwa UKM

lebih mengoptimalkan

kekuatan mereka untuk

maju peluang yang

seoptimal mungkin.

6. Oreski (2016) Startegy Development by Using SWOT-AHP

Analisis SWOT mengiden-tifikasi internal danfaktor eksternal yang diprioritaskan oleh pakar didomain pariwi-sata melalui AHP. Yang diprioritaskanFaktor SWOT digunakan dalam perumusan strategi menggunakanMatriks TOWS. Hasil menun-jukkan bahwa proaktifstra-tegi komunikasi dan strategi isolasi denganstrategi promosi pemasaran yang efektif adalah yang terbaik strategi yang bisa diterapkan

7. Wahyuningtias, et al (2016)

SWOT Analysis for Determining MarketingStrategy at the Primagama Courses

Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan matriks IFAS dan EFAS diketahui bahwa Kursus Primagama di PTProbolinggo memperoleh nilai 3,42 untuk IFAS dan EFAS 3,55. Berdasarkan matriks

27

SWOT dan SPACE Analisis yang telah dilaku-kan, Kursus Primagama di Probolinggo terletak pada koordinat (0.77: 0.93) yaitu artinya terletak pada kuadran I (agresif) atau bisa disebut strategi SO

8. Justa (2016) Analisis Strategi PT. Bursa Efek Indonesia.

Berdasarkan analisis Matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan utama PT. Perwakilan BEI adalah jumlah program pendidikan yang ditawarkan sementara kekurangan utamanya adalah kekurangan kegiatan promosi untuk iklan di media cetak atau digital. Peluang utama bagi PT. Saham Indonesia Exchange Representative Office Padang adalah hambatan besar untuk masuknya pendatang baru, sementara itu ancaman utama yang dihadapi adalah kurangnya SDM di daerah tersebut, sebagian besar orang terbaik lebih suka mengembara. Matriks IE menunjukkan bahwa PT. Kantor Perwakilan BEI berada di kuadran 1 (satu) yaitu berada pada kondisi tumbuh dan membangun. Berdasarkan QSPM diperoleh alternatif pemasaran yang tepat strategi ini adalah strategi pengembangan produk.

28

C. Kerangka Pikir

Dalam era globalisasi persaingan bisnis menjadi sangat tinggi, baik dalam

pasar domestik maupun di pasaran domestik. Upaya dalam mengatasi

persaingan yang ketat dalam pemasaran maka sangat ditunjang oleh faktor

produk, harga, promosi dan distribusi alasannya karena hal ini yang menjadi

perhatian konsumen dalam melakukan pembelian.

Berikut ini akan disajikan kerangka pikir untuk menganalisis strategi

pemasaran yang dapat dilihat melalui gambar berikut ini :

Gambar 2.2

KERANGKA PIKIR

PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar

Strategi Pemasaran

Kekuatan (Strengths)

Kelemahan (Weakness)

Peluang (Opportunities)

Ancaman (Threats)

Peningkatan Penjualan

Analisis SWOT

29

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Desain dan Pendekatan Penelitian

Pendekatan penelitian ini bersifat studi kasus yang berusaha

menggambarkan secara jelas obyek yang diteliti sehingga diperoleh suatu

kesimpulan yang memadai. Adapun pendekatan penelitian ini adalah deskriptif

kualitatif. Metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang

berlandaskan filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi

obyek yang alamiah.

B. Lokasi Penelitian

Adapun yang menjadi obyek penelitian ini adalah pada perusahaan yang

bergerak di bidang dealer pompa merek Grundfos yang berlokasi di Jl. Beruang

No.68A. Sedangkan waktu yang dibutuhkan peneliti mulai dari pengumpulan data

hingga rampungnya penulisan skripsi penelitian ini adalah kurang lebih 1 bulan

lamanya, yakni dari bulan Juni sampai dengan bulan Agustus tahun 2020.

C. Jenis dan Sumber Data

Untuk memperoleh informasi/data yang diperlukan, maka digunakan jenis

data yang merupakan penunjang dalam analisis pembahasan yaitu sebagai

berikut :

1. Jenis Data

a. Data kualitatif yaitu data yang diperoleh berupa keterangan-keterangan

tertulis yang mendukung penelitian ini.

29

30

b. Data kuantitatif yaitu data yang berupa angka-angka yang dapat dihitung,

serta data-data numerik lainnya baik yang telah diolah maupun belum

diolah.

2. Sumber Data

a. Data primer yaitu data yang diperoleh dengan melakukan observasi dan

wawancara dengan berbagai pihak yang dianggap mempunyai keterkaitan

dengan data yang diperlukan.

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari berbagai dokumen yang

relevan dengan penelitian ini, hasil kuesioner yang dilakukan serta data

lainnya yang dapat mendukung pembahasan.

D. Metode Pengumpulan Data

Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penelitian digunakan

metode pengumpulan data sebagai berikut :

1. Tehnik observasi yaitu dilakukan dengan jalan mengadakan pengamatan

secara langsung dalam proses kegiatan pengolahan data.

2. Tehnik interview yaitu dilakukan dengan jalan wawancara secara langsung

dengan pimpinan perusahaan pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar,

Kepala Bagian pemasaran dan sejumlah personil yang berhubungan dengan

penulisan skripsi ini.

3. Dokumentasi, penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan

dokumentasi-dokumentasi perusahaan yang berhubungan dengan objek

penelitian.

31

E. Metode Analisis Data

Dalam penulisan tesis ini penulis menggunakan metode analisis SWOT.

Sebagai berikut :

1. Analisis SWOT yaitu suatu analisis yang dilakukan dengan menguraikan

implementasi strategi bersaing melalui kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman.

Untuk menyusun suatu formula SWOT yang representative adalah

dengan menempatkan tahapan-tahapan, menurut Fahmi (2013 : 355) sebagai

berikut :

1. Menyusun dan menentukan faktor-faktor startegis eksternal dan

internal suatu perusahaan

Menyusun dan menghitung nilai bobot, rating, dan skor untuk tabel

eksternal dan internal dibuat dengan teknik skala sebagai berikut :

a. Bobot nilai

1 = Sangat tidak penting

2 = Tidak penting

3 = Sedang

4 = Penting

5 = Sangat penting

b. Rating nilai

5 = Sangat baik

4 = Baik

3 = Sedang

2 = Tidak baik

1 = Sangat tidak baik

32

c. Skor nilai

Untuk skor nilai dihitung dengan mempergunakan formula sebagai

berikut :

SN = BN x RN

Keterangan :

SN = Skor nilai

BN = Bobot nilai

RN = Rating nilai

Tabel 3.1

FORMAT ANALISIS SWOT UNTUK FAKTOR INTERNAL DAN EKSTERNAL

Uraian Bobot Rating Skor

I. Strengths (Kekuatan)

1. Item dari strengths Nilai Nilai Nilai

2. Item dari strengths Nilai Nilai Nilai

II. Weaknesses (Kelemahan)

1. Item dari weaknesses Nilai Nilai Nilai

2. Item dari weaknesses Nilai Nilai Nilai

III. Opportunities (Peluang)

1. Item dari opportunities Nilai Nilai Nilai

2. Item dari opportunities Nilai Nilai Nilai

IV. Threats (Ancaman)

1. Item dari threats Nilai Nilai Nilai

2. Item dari threats Nilai Nilai Nilai

Sumber :Fahmi (2013 : 356)

Pada setiap kolom untuk bobot, rating dan skor tersebut di isi dengan

nilai.Dimana nilai ini diperoleh dari data dilapangan baik berupa kualitatif dan

kuantitatif kemudian diolah berdasarkan analisa dari peneliti yang

33

bersangkutan.Untuk lebih jelasnya nanti dapat dilihat pada contoh kasus dibawah

ini.

2. Menganalisis dan menentukan keputusan strategis dengan pendekatan

matrik SWOT

Pada tahap ini selanjutnya di lakukan analisis dan penentuan keputusan

dengan menempatkan pendekatan matrik SWOT.Dimana setiap hubungan

tersebut diberikan solusi strategi yang harus dilakukan.Untuk lebih jelasnya dapat

kita dilihat pada gambar di bawah ini.

Strengths (S)

(Kekuatan)

Threats (T)

(Kelamahan)

Opportunities (O)

(Peluang)

Strategi untuk

SO

Strategi untuk

(WO)

Weaknesses (W)

(Ancaman)

Strategi untuk

ST

Strategi untuk

WT

Sumber :Fahmi (2013 : 356) Berdasarkan nilai peringkat dan pembobotan yang kemudian dikalikan

akan diperoleh hasil kombinasi antara beberapa situasi sebagai berikut :

a. (Kekuatan, Kesempatan atau S, O) artinya perusahaan menentukan strategi

berdasarkan kombinasi kekuatan dan kesempatan yang bisa memanfaatkan

kekuatan untuk menggunakan peluang sebaik-baiknya.

b. (Kelemahan, Kesempatan atau W, O) artinya perusahaan harus membuat

strategi bagaimana meminimalkan kelemahan yang selalu muncul dalam

perusahaan dengan memanfaatkan peluang yang menguntungkan.

34

c. (Kekuatan, Ancaman atau S, T) artinya perusahaan bisa memanfaatkan

kekuatan baik dalam hal management, system pemasaran maupun

kemampuan financial untuk mengatasi ancaman.

(Kelamahan, Ancaman atau W, T) artinya perusahaan harus meminimalkan

kelemahan dan menghindari ancaman.

2. Matriks Faktor Strategi Eksternal ( External Factor Analysis Strategy-EFAS)

Perlu diidentifikasi terlebih dahulu faktor-faktor yang menjadi strategi

eksternal sebelum membuat matriks faktor strategi eksternal. Faktor strategi

eksternal tersebut melalui suatu skema dan scoring tertentu akan

memperlihatkan kondisi eksternal dari perusahaan tersebut. Skema tersebut

menurut David (2013) dilakukan melalui beberapa langkah sebagai berikut:

a. Membuat 10-20 faktor ekternal utama termasuk peluang dan ancaman suatu

organisasi.

b. Memberikan setiap faktor tersebut bobot berkisar dari 0,0 (tidak penting)

sampai 1,0 (sangat penting). Pemberian bobot ini dilakukan berdasarkan

seberapa signifikan faktor tersebut bagi keberhasilan organisasi. Faktor yang

memiliki pengaruh besar terhadap organisasi harus diberi bobot tertinggi.

Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1.

c. Memberikan peringkat dari 1 sampai 4 setiap faktor ekternal tersebut untuk

menunjukkan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespon

faktor tersebut, peringkat 4 = respon sangat bagus, 3 = respon diatas rata-

rata, 2 = respon rata-rata, dan 1 = respon dibawah rata-rata.

d. Mengalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor

bobot masing-masing variabel.

35

e. Menjumlahkan skor bobot masing-masing variabel untuk memperoleh skor

total eksternal organisasi.

3. Matriks Faktor Strategi Internal (Internal Factor Analysis Strategy-IFAS)

Setelah mengidentifikasi faktor-faktor strategis internal kemudian faktor

tersebut disusun dalam kerangka Strenght dan Weakness. Sama halnya dengan

faktor ekternal, faktor strategi internal tersebut melalui suatu skema tertentu akan

memperlihatkan kondisi internal dan perusahaan tersebut. Skema tersebut

menurut David (2013) dilakukan melalui beberapa langkah sebagai berikut:

a. Membuat 10-20 faktor internal utama termasuk kekuatan dan kelemahan

suatu organisasi.

b. Memberikan setiap faktor tersebut bobot berkisar dari 0,0 (tidak penting)

sampai 1,0 (sangat penting). Pemberian bobot ini dilakukan berdasarkan

seberapa signifikan faktor tersebut bagi keberhasilan organisasi. Faktor yang

memiliki pengaruh besar terhadap organisasi harus diberi bobot tertinggi.

Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1.

c. Memberi peringkat dari 1 sampai 4 setiap faktor untuk mengindikasikan

apakah faktor tersebut sangat lemah (peringkat = 1), lemah (peringkat = 2),

kuat (peringkat = 3), dan sangat kuat (peringkat = 4). Kekuatan harus

memiliki peringkat 3 dan 4, sedangkan untuk kelemahan harus memiliki

peringkat 1 dan 2.

d. Mengalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor

bobot masing-masing variabel.

e. Menjumlahkan skor bobot masing-masing variabel untuk memperoleh skor

total internal organisasi.

4. Matriks TOWS dan Matriks Internal-Eksternal

36

Setelah data dan informasi yang memengaruhi dikumpulkan kemudian

data dan informasi tersebut diaplikasikan dalam matriks TOWS dan matriks

ekternal-internal. Analisis TOWS adalah identifikasi dari faktor yang secara

sistematis digunakan untuk merumuskan strategi perusahaan.

Analisisiniberdasarkan pemanfaatan kekuatan dan peluang yang ada, namun

secara bersamaan meminimalisir kelemahan dan ancaman. Oleh sebab itu,

perencanaan strategi harus menganalisis faktor strategis perusahaan (kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi saat sekarang ini atau disebut

dengan analisis situasi. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal perusahaan dapat disesuaikan

dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Matrix TOWS dapat dilihat dalam

tabel berikut ini :

IFAS

EFAS

STRENGHT (S) Tentukan 5-10 faktor Faktor-faktor Kelemahan internal

WEAKNESS (W) 0,30 Tentukan 5-10 kekuatan internal

OPPORTUNITIES (O) Tentukan 5-10 Faktor peluang Eksternal

Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang

THREATS (T) Tentukan 5-10 Faktor ancaman eksternal

Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Sumber : Rangkuti (2015 : 83)

Gambar 3.1

DIAGRAM MATRIKS ANALISIS SWOT

37

Strategi pada matrix TOWS ini adalah sebagai berikut:

a. Strategi SO, merupakan strategi dengan memanfaatkan seluruh kekuatan di

dalam perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal semaksimal

mungkin.

b. Strategi ST, merupakan strategi menggunakan kekuatan perusahaan untuk

mengatasi ancaman.

c. Strategi WO, diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan

meminimalisir kelemahan yang ada.

d. Strategi WT, didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif yaitu

meminimalisir kelemahan yang ada dan menghindari ancaman.

38

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT. Raja Pompa Mega Indo adalah salah satu perusahaan yang

merupakan perusahaan distributor pipa dan Authorized Dealer pompa air merek

Grundfos yang memproduksi Pompa Air Sumur, Pompa Taman, Pompa Air

Celup di Kota Makassar yang dari tahun ke tahun aktivitas penjualannya terus

mengalami perkembangan. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1980 oleh

Bapak Piter David sebagai Perseroan Terbatas yang telah mendapat Surat Izin

Perdagangan No.3023/-VIII/NAS tertanggal 5 Januari 1990 dengan Akte Notaris

ST. Dumanauw, SH. dengan No. 450/IX/Mei/1991. dan sejak itu untuk jangka

waktu yang panjang perusahaan telah menyediakan segala kebutuhan pompa

bagi pasar domestik, industri dan pemerintahan.

PT. Raja Pompa Mega Indo adalah Authorized Delaer pompa Grundfos,

dan sejak awal berkomitmen memberikan pelayanan yang terbaik kepada

pelanggan. PT. Raja Indo menyadari bahwa pelanggan yang puas adalah kunci

eksistensi sebuah perusahaan.PT. Raja Pompa Mega Indo mempunyai Tim dari

staf yang profesional selalu siap untuk membantu pelanggan dalam memilih

pompa berkualitas tinggi yang cocok untuk kebutuhan mereka.

Adapun tujuan didirikannya perusahaan tersebut sebagai berikut:

a. Adanya kesempatan yang baik untuk menyalurkan pompa sehingga

diperoleh laba yang semaksimal mungkin.

38

39

b. Adanya kerja sama yang baik antara perusahaan distributor pompa yang ada

di Kotamadya Makassar.

c. Tersedianya modal usaha serta lokasi yang digunakan oleh perusahaan.

d. Untuk membuka kesempatan kerjasama antara pengusaha di Kota

Makassar.

2. Visi dan Misi

Visi

Untuk menjadi perusahaan pompa yang terdepan yang memberikan

solusi untuk semua kebutuhan pompa Anda. Dan menyediakan kebutuhan

pelanggan dengan berbagai pompa kualitas tinggi.

Misi

Untuk mencapai visi perusahaan, akan tetap fokus ke produk yang

sediakan dengan menyediakan layanan pelanggan yang tak tertandingi baik

layanan penjualan dan purna jual yang baik

3. Produk dan Layanan

PT. Raja Pompa Mega Indo merupakan perusahaan distributor resmi

ditunjuk untuk menjamin keaslian barang dan suku cadang pompa air merk

Grundfos. Jenis pelayanannya adalah:

Penjualan : Retail dan proyek

Konsultasi : Perhitungan dan spesifikasi pompa

Pengiriman : Jasa pengiriman sampai ke lokasi

Service : Perbaikan pompa dan supervisi Pompa.

40

4. Struktur Organisasi

Salah satu faktor yang sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan

adalah suatu struktur organisasi yang baik dan tepat yang di dalamnya terdapat

pembagian tugas dan tanggung jawab tersebut dimaksudkan agar setiap bagian

dapat mengetahui apa yang menjadi tugas dan dapat dilaksanakan serta

dipertanggungjawabkan tanpa adanya kesimpangsiuran dalam pelaksanaan

tugas masing-masing karyawan yang bersangkutan.

Struktur organisasi adalah merupakan perwujudan dari setiap pembagian

tugas yang ada. Dalam struktur organisasi akan nampak hubungan wewenang

antara pimpinan dan bawahan, demikian juga yang terjadi pada PT. Raja Pompa

Mega Indo mempunyai tugas yang jelas. Struktur organisasi yang dimiliki oleh

PT. Raja Pompa Mega Indo adalah struktur organisasi lini dan staf, di mana

dalam struktur organisasi tersebut pimpinan dalam menjalankan tugasnya

dibantu oleh pejabat lini stafnya yang telah ditentukan dan ditetapkan personil-

personil yang akan membantu fungsi yang ada dalam usaha mencapai tujuan

yang telah direncanakan.

Hal tersebut di atas sangatlah penting karena dengan adanya struktur

organisasi maka segenap tugas-tugas dan tanggung jawab serta fungsi dan

wewenang yang ada sangat jelas dan dapat diketahui. Agar lebih jelas maka

struktur organisasi yang dianut dalam perusahaan tersebut adalah seperti pada

gambar 4.1.

41

Sumber : PT. Raja Indo di Makassar, tahun 2020

Gambar 4.1

STRUKTUR ORGANISASI PT. RAJA POMPA MEGA INDO DI MAKASSAR

KOMISARIS

DIREKTUR

UTAMA

WAKIL

DIREKTUR

KEPALA

BAGIAN

PEMASARAN

KEPALA BAGIAN

GUDANG/LOGIST

IK

KEPALA BAGIAN

ADMINISTRASI &

UMUM

KASIR

BAGIAN

KEUANGAN

BAGIAN

AKUNTANSI

BAGIAN

PENERIMAAN

BAGIAN

PENGELUARAN

BAGIAN

PENJUALAN

42

5. Uraian Tugas

Berdasarkan bagan struktur organisasi perusahaan yang telah disajikan,

adapun wewenang dan tanggung jawab bagian masing-masing dalam

perusahaan yang dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Komisaris

Wewenang dan tanggung jawab komisaris adalah mengawasi jalannya

perusahaan, baik dari dalam maupun dari luar perusahaan.

b. Direktur Utama

Wewenang dan tanggung jawab direktur utama dapat diuraikan sebagai

berikut :

1) Memimpin dan mengkoordinir semua kegiatan perusahaan

2) Menentukan kebijaksanaan perusahaan terutama dalam bidang

pemasaran/penjualan.

3) Mengangkat dan memberhentikan pegawai.

c. Wakil Direktur

Wewenang dan tanggung jawab wakil direktur utama sebagai berikut:

1) Membantu direktur utama

2) Mewakili direktur utama untuk urusan intern dan ekstern, apabila

direktur utama berhalangan.

d. Kepala Bagian Pemasaran

Wewenang dan tanggung jawab kepala bagian pemasaran adalah

melakukan koordinasi penjualan untuk luar dan dalam kota dan di samping

itu menetapkan program pemasaran. Dalam melakukan aktivitasnya, maka

kepala bagian pemasaran dibantu oleh bagian penjualan, yang wewenang

dan tanggung jawabnya sebagai berikut:

43

1) Melakukan penjualan barang

2) Membuat faktur penjualan

3) Membuat laporan penjualan

e. Kepala Bagian Gudang dan Logistik

Wewenang dan tanggung jawab kepala bagian gudang dan logistik adalah

untuk melakukan koordinasi atas Penerimaan dan Pengeluaran barang.

Kepala bagian gudang dan logistik dibantu oleh :

1) Bagian Penerimaan

Wewenang dan tanggung jawab bagian penerimaan adalah bertanggung

jawab atas segala penerimaan barang dalam gudang.

2) Bagian Pengeluaran

Wewenang dan tanggung jawab bagian pengeluaran adalah bertanggung

jawab atas segala kegiatan yang berkaitan dengan pengeluaran barang

dalam gudang.

f. Kepala Bagian Administrasi/Umum

Wewenang dan tanggung jawab bagian administrasi/umum adalah untuk

membuat segala laporan perpajakan. Kepala bagian administrasi/umum

dibantu oleh beberapa orang yaitu :

1) Kasir

Wewenang dan tanggung jawab kasir adalah untuk mengetahui keluar

masuknya uang dan membuat laporan penerimaan dan pengeluaran kas.

2) Keuangan

Wewenang dan tanggung jawab bagian keuangan adalah bertanggung

jawab atas segala laporan keuangan dalam perusahaan.

44

3) Akuntansi

Wewenang dan tanggung jawab akuntansi adalah membuat segala

perhitungan akuntansi dalam laporan keuangan.

B. Hasil Penelitian

1. Analisis Penjualan Pompa

Dewasa ini upaya dalam meningkatkan volume penjualan adalah

menerapkan strategi pemasaran yang bersaing, dengan adanya pemasaran

strategi penjualan maka akan menunjang upaya perusahaan dalam

meningkatkan volume penjualan. Pentingnya penerapan strategi bersaing maka

perlunya perusahaan menyusun program strategi pemasaran yang bersaing,

guna perusahaan dapat memenangkan persaingan dari perusahaan pesaing.

PT. Raja Pompa Mega Indo adalah perusahaan yang bergerak dalam

bidang dealer pompa grundfos di Indonesia Timur, dimana dalam pelaksanaan

aktivitasnya maka perusahaan tersebut diatas dalam tahun 2015 - 2018

mengalami peningkatan. Namun kenyataan yang terjadi selama ini bahwa dalam

tahun 2019 mengalami penurunan. Oleh karena itulah dengan adanya

penurunan penjualan maka perlu menerapkan analisis SWOT dalam peranan

strategi pemasaran pompa.

Berdasarkan uraian tersebut akan disajikan data penjualan pompa

grundfos yaitu tahun 2015-2019 yang dapat disajikan melalui tabel 4.1 yaitu

sebagai berikut :

45

Tabel 4.1

VOLUME PENJUALAN POMPA MEREK GRUNDFOS PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO DI MAKASSAR TAHUN 2015 - 2019

Tahun Volume Penjualan Pompa Grundfos

(Unit)

2015 3.812

2016 4.591

2017 5.796

2018 7.095

2019 5.091

Total 26.385

Rata-rata 5.277

Sumber : PT. Raja Pompa Mega Indo, 2020

Berdasarkan table 4.1 yaitu data penjualan pompa merek grundfos yang

diperoleh dari PT. Raja Pompa Mega Indo yaitu untuk 5 tahun terakhir (2015-

2019). Hal ini dapat dikatakan bahwa volume penjualan pompa merek grundfos

dalam 5 tahun terakhir nampak bahwa dalam 2019 mengalami penurunan.

Sehingga dari data penjualan pompa merek grundfos dalam 5 tahun terakhir

maka akan dapat disajikan perhitungan pertumbuhan penjualan pompa merek

grundfos yaitu tahun 2015-2019 yang dapat disajikan melalui tabel 4.2 yaitu

sebagai berikut :

46

Tabel 4.2

PERTUMBUHAN PENJUALAN POMPA MEREK GRUNDFOS TAHUN 2015 - 2019

Tahun Volume Penjualan Pertumbuhan Penjualan

Unit %

2015 3.812 - -

2016 4.591 779 20,44

2017 5.796 1.205 26,25

2018 7.095 1.289 22,24

2019 5.091 -1.994 -28,14

Rata-rata Peningkatan 320 10,19

Sumber : Hasil olahan data, 2020

Tabel 4.2 yaitu analisis mengenai pertumbuhan penjualan pompa

grundfos dalam 5 tahun terakhir (2015 s/d 2019) yang menunjukkan bahwa rata-

rata penjualan pompa grundfos dalam 5 tahun terakhir (2015 s/d 2019)

meningkat sebesar 320 unit atau sebesar 10,19%. Hal ini dapat dirinci bahwa

untuk tahun 2016 s/d 2018 meningkat, namun dalam tahun 2019 mengalami

penurunan. Dimana dengan adanya penurunan penjualan yang terjadi selama

tahun 2019 maka perusahaan berkeinginan untuk melakukan evaluasi

penerapan strategi pemasaran sehingga penjualan pompa dapat lebih

ditingkatkan dalam tahun yang akan datang.

2. Analisis Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman (SWOT)

Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan PT. Raja Pompa Mega

Indo di Makassar dalam penjualan pompa merek grundfos perlu ditunjang oleh

adanya strategi pemasaran, sebab dengan adanya strategi pemasaran maka

akan menunjang upaya perusahaan dalam meningkatkan penjualan. Oleh karena

itulah faktor yang dapat meningkatkan penjualan adalah didukung oleh adanya

47

strategi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan selama ini. Namun strategi

pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan selama ini seringkali tidak sesuai

dengan yang diharapkan oleh perusahaan dan selain itu volume penjualan

pompa grundfos mengalami penurunan. Oleh karena itulah maka perlunya

perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran dengan menggunakan

formulasi SWOT yang didalamnya meliputi: kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman.

Dalam melakukan evaluasi SWOT maka perlu ditunjang oleh adanya

analisis SWOT. Analisis SWOT adalah analisis yang didalamnya menjelaskan

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan

dalam pemasaran, khususnya pemasaran pompa grundfos. Demikian halnya

dengan perusahaan PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar dalam peningkatan

pemasaran maka perusahaan perlu melakukan evaluasi mengenai kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman yang dilakukan oleh perusahaan.

Sebelum dilakukan analisis penentuan strategi pemasaran pompa

grundfos maka terlebih dahulu akan disajikan analisis kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman dalam pemasaran grundfos yang dapat diuraikan sebagai

berikut :

a. Kekuatan (Strengths)

Kekuatan yang dimiliki oleh PT. Raja Pompa Mega Indo dalam penjualan

pompa merek grundfos adalah sebagai berikut :

1) Menguasai jaringan pemasaran pompa di Sulsel

2) Adanya kepercayaan pelanggan merek grundfos

3) Merek grundfos yang dikenal oleh pelanggan.

4) Kualitas produk pompa yang lebih unggul dari merek pompa lainnya.

48

5) Suku cadang pompa tersedia dimana-mana

b. Kelemahan (weaknesses)

Kelemahan (weaknesses) yang dihadapi oleh PT. Raja Pompa Mega Indo

Makassar yaitu :

1) Harga jual yang masih mahal

2) Kurangnya promosi

3) Pelayanan konsumen yang masih kurang

4) Kurangnya salesman

5) Tenaga marketing yang masih kurang menguasai cara pemasaran pompa

c. Peluang (Opportunities)

Peluang (Opportunities) yang dihadapi oleh PT. Raja Pompa Mega Indo

Makassar yaitu :

1) Daya beli masyarakat yang meningkat untuk setiap tahun

2) Pertumbuhan ekonomi di Sulawesi Selatan tinggi

3) Meningkatnya jumlah penduduk di Sulsel

4) Peluang pasar yang meningkat untuk setiap tahun

5) Adanya citra merek yang kuat

d. Ancaman (threaths)

Ancaman (threaths) yang dihadapi oleh PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar

dapat diuraikan sebagai berikut :

1) Kompetitor yang kuat dalam pemasaran pompa

2) Perubahan teknologi yang cepat

3) Kondisi stabilitas politik dan sosial di Sulawesi Selatan

Berdasarkan hasil analisis mengenai kuadran internal perusahaan

(internal factor analysis) meliputi kekuatan dan kelemahan dan kuadran eksternal

49

(eksternal factor analysis) meliputi peluang dan ancaman pada perusahaan PT.

Raja Pompa Mega Indo di Makassar. Dari hasil kuesioner mengenai IFAS dan

EFAS (lampiran) maka dapat disajikan matriks internal faktor analisis (IFAS) dan

matriks eksternal faktor analisis (EFAS) yang dapat disajikan sebagai berikut :

a. Matriks Internal Factor Analisis (IFAS)

Berdasarkan lampiran 1 dan 2 mengenai urgensi penanganan IFAS dan

kondisi penanganan IFAS yaitu kekuatan dan kelemahan pada PT. Raja Pompa

Mega Indo di Makassar maka bobot dan rating dapat dilihat melalui tabel 4.3

yaitu sebagai berikut :

Tabel 4.3

MATRIKS IFAS PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO MAKASSAR

No Internal Faktor analysis Jumlah Rating Bobot B x R

A. Kekuatan

1 Menguasai jaringan pemasaran 17 3,40 0,11 0,39

pompa di sulsel

2 Adanya kepercayaan pelanggan 17 3,60 0,11 0,41

merek grundfos

3 Merek grundfos yang dikenal 20 4,20 0,14 0,57

oleh pelanggan

4 Kualitas produk pompa yang 16 3,80 0,11 0,41

lebih unggul dari merek pompa

lainnya

5 Suku cadang pompa tersedia 14 4,20 0,09 0,40

dimana mana

B. Kelemahan

1 Harga jual yang masih mahal 13 3,60 0,09 0,32

2 Kurangnya promosi 12 3,60 0,08 0,29

3 Pelayanan konsumen yang 12 3,40 0,08 0,28

masih kurang

4 Kurangnya salesman 14 3,60 0,09 0,34

5 Tenaga marketing yang masih 13 3,40 0,09 0,30

kurang menguasai cara

pemasaran pompa

Total 148 1,00 3,70 Sumber : Data diolah, 2020

50

Berdasarkan tabel 4.3 yakni matriks IFAS dalam analisis SWOT maka

besarnya skor untuk kekuatan sebesar 2,18 dan skor untuk kelemahan sebesar

1,52. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan masih memiliki kekuatan dalam

meminimalkan kelemahan yang dihadapi dalam pemasaran pompa merek

grundfos.

b. Matriks Eksternal Faktor Analisis dalam SWOT

Adapun matriks eksternal faktor analisis SOWT dalam pemasaran pompa

pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar yang dapat disajikan melalui tabel

4.4 yaitu :

Tabel 4.4

MATRIKS EFAS PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO MAKASSAR

No Eksternal Faktor analysis Jumlah Rating Bobot B x R

A. Peluang

1 Daya beli masyarat yang 20 3,60 0,13 0,48

meningkatuntuk setiap tahun

2 Pertumbuhan ekonomi di 19 3,40 0,13 0,43

Sulawesi selatan tinggi

3 Meningkatnya jumlah 17 3,60 0,11 0,41

penduduk di Sulsel

4 Peluang pasar yang 18 3,20 0,12 0,38

meningkat untuk setiap tahun

5 Adanya citra merek yang 17 3,60 0,11 0,41

kuat

B. Ancaman

1 Kompetitor yang kuat dalam 21 3,60 0,14 0,50

pemasaran pompa

2 Perubahan teknologi yang 22 3,40 0,15 0,50

cepat

3 Kondisi stabilitas politik dan 17 3,60 0,11 0,41

sosial di sulawesi selatan

Total 151 1,00 3,50 Sumber : Data diolah, 2020

Berdasarkan tabel 4.4 yaitu matriks eksternal faktor analisis dalam

analisis SWOT dalam pemasaran pompa grundfos maka diperoleh skor peluang

51

sebesar 2,10 dan skor ancaman sebesar 1,40. Hal ini dapat dikatakan bahwa

perusahaan masih memiliki peluang jika dibandingkan dengan ancaman dalam

pemasaran pompa grundfos.

Berdasarkan tabel 4.3 dan tabel 4.4 mengenai matriks SWOT dalam

pemasaran pompa grundfos pada PT. Raja Pompa Mega Indo maka akan

dilakukan perhitungan nilai SW dan nilai ST yang dapat diuraikan sebagai

berikut :

a. Nilai SW

Besarnya nilai SW positif sebesar 0,66. Hal ini dapat dihitung :

S = 2,18

W = 1,52

SW = 2,18 – 1,52

= 0,66

b. Nilai OT

Besarnya nilai OT positif sebesar 0,70. Hal ini dapat dihitung :

O = 2,10

T = 1,40

OT = 2,10 – 1,40

= 0,70

Berdasarkan hasil perhitungan SW dan OT dalam analisis SWOT maka

dapat ditentukan matriks strategi pemasaran dalam analisis SOWT dalam

peningkatan penjualan pompa pada PT. Raja Pompa Mega Indo yang dapat

dapat dilihat pada gambar berikut ini :

52

Gambar 4.2

Diagram Kartesius dalam Penentuan Strategi Pemasaran Pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar

Berdasarkan gambar 4.2 yaitu diagram kartesius maka pemasaran pada

perusahaan berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang sangat

menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang

sangat baik. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy). Alasannya

karena perusahaan memiliki nilai kekuatan yang lebih besar jika dibandingkan

kelemahan. Berdasarkan uraian tersebut di atas akan disajikan strategi

pemasaran yang dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan meningkatkan seluruh kekuatan untuk

merebut dan memanfaatkan peluang sebesar besarnya. Strategi SO yang

Y

Peluang

-5

-4

-3

-2

1

0

1

2

3

Kelemahan 4 Kekuatan

5

Ancaman

-5

-4

-3

-2

-1

0

1

2

3

4

5

-5 -4 -3 -2 1 0 1 2 3 4 5

Mendukung Strategi Turn around

Mendukung Strategi Agresif

Mendukung Strategi Defensif

Mendukung Strategi diversifikasi

0.66

0.70

53

dapat dilakukan oleh PT. Raja Pompa Mega Indo dalam pemasaran pompa

yaitu :

1) Melakukan kegiatan promosi dalam pemasaran pompa.

2) Memperluas jaringan pemasaran hingga ke pelosok daerah.

3) Memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan keunggulan produk

pompa merek grundfos dibandingkan dengan merek pompa lainnya.

4) Mempertahankan citra merek.

5) Mengembangkan dan meningkatkan citra perusahaan.

b. Strategi ST

Strategi ini dilakukan dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman. Strategi ST yang dapat dilkukan oleh

PT. Raja Pompa Mega Indo yaitu :

1) Menetapkan harga jual yang lebih rendah dari pesaing.

2) Menambah daerah pemasaran yang tidak hanya di Makassar melainkan

di daerah lain.

3) Memperkuat image masyarakat.

4) Pemberian potongan harga kepada pelanggan yang membeli dalam

jumlah besar.

5) Meningkatkan kualitas layanan yang dapat memuaskan pelanggan.

c. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan

cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi ini yang dilakukan oleh

PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar yaitu :

1) Meningkatkan kemampuan karyawan dalam melakukan pemasaran

pompa.

54

2) Memanfaatkan media iklan seperti pembagian brosur mengenai produk

pompa merek grundfos.

3) Meningkatkan kecepatan pengiriman pompa merek grundfos ke lokasi

pelanggan.

4) Menambah tenaga marketing.

5) Menjalin hubungan baik dengan pelanggan.

d. Strategi WT

Strategi Ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defenitif dan berusaha

meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi WT

dapat dilihat sebagai berikut :

1) Mengutamakan loyalitas konsumen dengan memberikan pelayanan yang

baik kepada pelanggan.

2) Meningkatkan strategi promosi dengan menggunakan sosial media

dengan mengikuti kemajuan teknologi.

3) Mengembangkan daya saing dengan memberikan garansi kepada

pelanggan.

4) Meningkakan kemampuan karyawan dalam menjual dengan

melaksanakan kegiatan training.

Dalam kaitannya dengan uraian tersebut diatas maka dapat diuraikan

sebagai berikut:

1

Tabel 4.5

MATRIKS TOWS PADA PT. RAJA POMPA MEGA INDO DI MAKASSAR

IFAS Strengths (S) Weaknesses (W)

1 Menguasai jaringan pemasaran pompa 1 Harga jual yang masih mahal

2 Kepercayaan pelanggan merek grundfos 2 Kurangnya promosi

3 Merek grundfos sudah dikenal 3 Pelayanan konsumen yang masih

4 Kualitas produk pompa yang kurang

unggul dibanding merek lainnya 4 Kurangnya salesman

5 Suku cadang yang sudah tersedia 5 Tenaga marketing yang kurang

dimana mana menguasai cara pemasaran pompa

Opportunies (O) Strategi SO Strategi WO

1 Daya beli masyarakat yang 1 Melakukan kegiatan promosi dalam 1 Meningkatkan kemampuan karyawan

meningkat setiap tahun pemasaran pompa dalam melakukan pemasaran pompa

2 Pertumbuhan ekonomi tinggi 2 Memperluas jaringan pemasaran hingga 2 Memanfatkan media iklan seperti

3 Meningkatnya jumlah penduduk ke pelosok daerah pembagian brosur mengenai produk

4 Peluang pasat yang meningkat 3 Memperbesar pangsa pasar dengan pompa merek grundfos

setiap tahun meningkatkan keunggulan produk 3 Meningkatkan kecepatan pengiriman

5 Adanya citra merek yang sudah pompa grundos dibandingkan dengan pompa merek grundfos ke lokasi

kuat merek pompa lainnya pelanggan

4 Mempertahankan citra merek 4 Menambah tenaga marketing

5 Mengembangkan dan meningkatkan 5 Menjalin hubungan baik dengan

citra perusahaan pelanggan

Threats (T) Strategi ST Strategi WT

1 Kompertitor yang kuat dalam 1 Menetapkan harga jual yang lebih rendah 1 Mengutamakan loyalitas konsumen

pemasaran pompa dari pesaing dengan memberikan pelayanan yang

2 Perubahan teknologi yang 2 Menambah daerah pemasaran yang baik kepada pelanggan

cepat tidak hanya di makassar melainkan 2 Meningkatkan strategi promosi dengan

3 Kondisi stabilitas politik dan di daerah lain menggunakan sosial media dengan

sosial di sulawesi selatan 3 Memperkuat image masyarakat mengikuti kemajuan teknologi

4 Pemberian potongan harga kepada 3 Mengembangkan daya saing dengan

pelanggan yang membeli dalam jumlah memberikan garansi kepsda pelanggan

besar 4 Meningkatkan kemampuan karyawan

5 Meningkatkan kualitas layanan yang dalam menjual dengan melaksanakan

dapat memuaskan pelanggan kegiatan training

Sumber : Hasil olahan data

Sumber : Hasil olahan data, 2020

55

55

C. Pembahasan

Pembahasan hasil penelitian dilakukan dalam menganalisis

penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan melalui

analisis SWOT dalam penjualan pompa merek grundfos. Dimana dari hasil

analisis data penelitian maka penjualan pompa grundfos tahun 2015-2018

mengalami kenaikan namun tahun 2019 penjualan pompa grundfos

mengalami penurunan. Dimana salah satu faktor yang menyebabkan

menurunnya penjualan pompa karena harga jual pompa merek grundfos

dalam pemasaran lebih tinggi.

Adanya penurunan penjualan pompa merek grundfos maka

perusahaan perlu melakukan penentuan strategi pemasaran dengan

analisis SWOT. Dimana dalam analisis SWOT maka strategi yang cocok

digunakan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan pompa

grundfos adalah strategi pertumbuhan yang berarti bahwa situasi ini

berada dalam posisi yang menguntungkan, perusahan tersebut memiliki

peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.

Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan agresif (Rangkuti, 2015). Karena strategi yang

diterapkan oleh perusahaan dalam pemasaran pompa merek grundfos

adalah strategi pertumbuhan (agresif) maka strategi yang dapat

dijalankan oleh perusahaan adalah :

56

1. Strategi SO

Strategi SO yang dilakukan oleh perusahaan dapat meliputi :

a. Melakukan kegiatan promosi dalam pemasaran pompa.

b. Memperluas jaringan pemasaran hingga ke pelosok daerah.

c. Memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan keunggulan produk

pompa merek grundfos dibandingkan dengan merek pompa lainnya.

d. Mempertahankan citra merek.

e. Mengembangkan dan meningkatkan citra perusahaan.

2. Strategi ST

Strategi ST yang dapat dilakukan yaitu :

a. Menetapkan harga jual yang lebih rendah dari pesaing.

b. Menambah daerah pemasaran yang tidak hanya di Makassar melainkan

di daerah lain.

c. Memperkuat image masyarakat.

d. Pemberian potongan harga kepada pelanggan yang membeli dalam

jumlah besar.

e. Meningkatkan kualitas layanan yang dapat memuaskan pelanggan.

3. Strategi WO

Strategi WO yang dapat dilakukan yaitu :

a. Meningkatkan kemampuan karyawan dalam melakukan pemasaran

pompa.

b. Memanfaatkan media iklan seperti pembagian brosur mengenai produk

pompa merek grundfos.

c. Meningkatkan kecepatan pengiriman pompa merek grundfos ke lokasi

pelanggan.

57

d. Menambah tenaga marketing.

e. Menjalin hubungan baik dengan pelanggan.

4. Strategi WT

Strategi WT yang dapat dilakukan yaitu :

a. Mengutamakan loyalitas konsumen dengan memberikan pelayanan yang

baik kepada pelanggan.

b. Meningkatkan strategi promosi dengan menggunakan sosial media

dengan mengikuti kemajuan teknologi.

c. Mengembangkan daya saing dengan memberikan garansi kepada

pelanggan.

d. Meningkakan kemampuan karyawan dalam menjual dengan

melaksanakan kegiatan training.

55

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis strategi pemasaran dengan menggunakan

analisis SWOT maka akan disajikan beberapa kesimpulan dari hasil analisis

yaitu :

1. Hasil analisis penelitian ini mnegenai strategi pemasaran dengan

menggunakan alat analisis SWOT maka strategi pemasaran yang cocok

digunakan oleh perusahaan dalam peningkatan penjualan adalah strategi

agresif. Dalam strategi agresif merupakan strategi perusahaan yang

bertujuan untuk memperluas pasar.

2. Strategi alternatif yang dilakukan oleh perusahaan melalui analisis SWOT ini

dengan memperluas jangkauan pemasaran ke pelosok daerah, melalui

promosi dan dengan kerelasian pelanggan agar dapat meningkatkan loyalitas

pelanggan pada PT. Raja Pompa Mega Indo di Makassar

B. Saran-Saran

Adapun saran-saran dalam penelitian ini yaitu :

1. Disarankan kepada perusahaan, sebaiknya perusahaan harus bekerjasama

dengan Dinas pertanian agar pompa yang dijual mudah dikenal oleh

kalangan masyarakat petani dan mempromosikan disetiap Pedesaan.

2. Disarankan kepada peneliti yang akan datang agar penelitian melakukan

analisis SWOT lebih dari satu perusahaan guna dapat dilihat perbandingan

dan pemilihan strategi antara satu perusahaan dengan perusahaan lain.

58

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, S. 2013. Manajemen Pemasaran. Penerbit : Rajawali Pers, Jakarta David, F.R. 2011. Strategic Management Manajemen Strategi Konsep.Edisi

Keduabelas. Penerbit : Salemba Empat, Jakarta Fahmi, I. 2013. Kewirausahaan, Teori, Kasus, dan Solusi. Cetakan Kesatu.

Penerbit : Alfabeta, Bandung Giatno. 2015. Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Upaya

Meningkatkan Penjualan Batik di Batik Putra Laweyan. Skripsi Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Hatta, H.I., Dian, R., dan Tia, I. 2018. SME Business Development Strategy:

SWOT and EFE-EFI Analysis.Journal of Applied Management (JAM) Volume 16 Number 3, September 2018 Indexed in Google Scholar.

Justa, A. 2016. Analisis Strategi PT. Bursa Efek Indonesia. Al Masraf (Jurnal

Lembaga Keuangan dan Perbankan)-Volume 1, No.1, Januari-Juni 2016 Limakrisna, N., dan Togi, P.P. 2017. Manajemen Pemasaran, Teori dan Aplikasi

dalam Bisnis. Edisi 2. Penerbit : Mitra Wacana Media, Jakarta Modding, B. 2012. Pemasaran Strategik. Cetakan Pertama, Penerbit : Umitoha

Ukhuwah Grafika, Makassar Oreski, D. 2016. Startegy Development by Using SWOT-AHP. Tem Journal,

Volume 1. Rangkuti, F. 2015. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Cetakan

Keduapuluh. Penerbit : Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Rangkuti, F. 2016. SWOT Balanced Scorecard, Teknik Menyusun Strategi

Korporat yang Efektif Plus Cara Mengelola Kinerja dan Risiko. Penerbit : PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Sari, I.R. 2018. Analisis Strategi Pemasaran Industri Tenun di Desa Wisata

Gamplong Kabupaten Sleman. ISSN 0125 - 1790 (print), ISSN 2540-945X (online) Majalah Geografi Indonesia Vol. 32, No.1, Maret 2018 (98 - 107) DOI: http://doi.org/ 10.22146/mgi.30063 © 2018 Fakultas Geografi UGM dan Ikatan Geograf Indonesia (IGI)

Siregar, L.H.Y. 2017. Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Volume

Penjualan Ekspor (Studi Pada Perusahaan PT Kaltim Prima Coal). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)| Vol. 42 No.1 Januari 2017| administrasi bisnis.student journal.ub.ac.id

Sunyoto, D. 2015. Manajemen Pemasaran (Pendekatan Konsep, Kasus, dan Psikologi Bisnis). Cetakan Pertama, Penerbit : CAPS, Yogyakarta.

Suparyanto, RW., dan Rosad. 2015. Manajemen Pemasaran Dilengkapi 45 Judul

Penelitian & Kasus Sehari-Hari di Indonesia. Penerbit In Media – Anggota IKAPI, Bogor

Suryani, T. 2017. Manajemen Pemasaran Strategik Bank di Era Global,

Menciptakan Nilai Unggul untuk Kepuasan Nasabah. Penerbit : Prenadamedia Group, Jakarta

Suryatama, E. 2014. Lebih Memahami Analisis SWOT Dalam Bisnis.Cetakan

pertama.Penerbit : Kata Pena Surabaya Tjiptono, F., dan Anastasia, D. 2016. Pemasaran, Esensi dan Aplikasi, edisi

Pertama, penerbit : Andi Yogyakarta Wahyuningtias, N.C., Sudarmiatin, dan Aniek, I. 2016. SWOT Analysis for

Determining MarketingStrategy at the Primagama Courses. IOSR Journal of Business and Management.

Wibowo, A.L, dan Donni, J.P. 2017. Manajemen Komunikasi dan Pemasaran.

Cetakan Kesatu, Penerbit : Alfabeta, Bandung Wibowo, A.M. 2018.Strategi Pemasaran Produk Sosis Siap Makan (Studi Kasus:

PT Primafood Internasional). Manajemen IKM, Februari 2018 (29-38) Vol. 13 No. 1 ISSN 2085-8418 http://journal. ipb.ac.id/index.php/jurnalmpi/

LAMPIRAN

Lampiran 1

Kuesioner SWOT

A. PROFIL INFORMAN

1. Nama Informan :

2. Divisi/Bagian :

B. Bagian ini terdiri dari dua bagian, yaitu :

1) Kondisi internal, tujuannya untuk mendapatkan faktor-faktor yang menjadi

kekuatan dan kelemahan perusahaan ini.

2) Kondisi eksternal, tujuannya adalah untuk mendapatkan faktor-faktor yang

menjadi peluang dan ancaman perusahaan ini.

C. Cara Pengisian

1) Penilaian kondisi saat ini, Informan diminta untuk menilai kinerja

perusahaan saat ini

2) Penilaian urgensi, Informan diminta untuk menilai tingkat urgensi faktor

tersebut untuk ditangani. Penilaian ini berhubungan dengan skala prioritas

dalam menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapi.

D. Acuan Pengisian Kuesioner ini adalah sebagai berikut :

1) Penilaian kondisi saat ini (Rating) :

a. Sangat tidak baik b. Tidak baik c. Sedang d. Baik e. Sangat baik 2) Penilaian Urgensi Penanganan (Bobot) : a. 1 = Sangat tidak penting b. 2 = Tidak penting c. 3 = Sedang d. 4 = Penting e. 5 = Sangat penting

No. Indikator Kekuatan Bobot Rating

1. Menguasai jaringan pemasaran pompa di

Sulawesi selatan

2. Adanya kepercayaan pelanggan dengan

merek grundfos

3. Merek pompa grundfos yang dikenal oleh

pelanggan

4. Kualitas produk pompa yang lebih unggul

dari merek pompa lainnya

5. Suku cadang tersedia dimana-mana

No. Indikator Kelemahan Bobot Rating

1. Harga jual yang masih mahal

2. Kurangnya promosi

3. Pelayanan konsumen yang masih kurang

4. Kurangnya salesman

5. Tenaga marketing yang masih kurang

menguasai cara pemasaran pompa

No. Indikator Peluang Bobot Rating

1. Daya beli masyarakat yang meningkat

untuk setiap tahun

2. Pertumbuhan ekonomi di Sulawesi Selatan

tinggi

3. Meningkatnya jumlah penduduk di Sulawesi

Selatan

4. Peluang pasar yang meningkat setiap tahun

5. Adanya citra merek yang kuat

No. Indikator Ancaman Bobot Rating

1. Kompetitor yang kuat dalam pemasaran

pompa

2. Perubahan teknologi yang cepat

3. Kondisi stabilitas politik dan sosial di

Sulawesi Selatan

Lampiran 2 : Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Urgensi Penanganan Internal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar

No Internal Faktor analysis R.1 R.2 R.3 R.4 R.5 Total

A. Kekuatan

1 Menguasai jaringan pemasaran 3 4 5 3 2 17

pompa di sulsel

2 Adanya kepercayaan pelanggan 3 4 3 3 4 17

merek grundfos

3 Merek grundfos yang dikenal 3 4 4 5 4 20

oleh pelanggan

4 Kualitas produk pompa yang 2 3 4 3 4 16

lebih unggul dari merek pompa lainnya

5 Suku cadang pompa tersedia 3 2 3 3 3 14

dimana mana

B. Kelemahan

1 Harga jual yang masih mahal 3 3 2 2 3 13

2 Kurangnya promosi 3 3 2 2 2 12

3 Pelayanan konsumen yang 3 3 2 2 2 12

masih kurang

4 Kurangnya salesman 2 2 3 4 3 14

5 Tenaga marketing yang masih 3 2 3 3 2 13

kurang menguasai cara

pemasaran pompa

Lampiran 3 : Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Kondisi Penanganan Internal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar

No Internal Faktor analysis R.1 R.2 R.3 R.4 R.5 Average

A. Kekuatan

1 Menguasai jaringan pemasaran 3 4 3 4 3 3,40

pompa di sulsel

2 Adanya kepercayaan pelanggan 3 3 4 4 4 3,60

merek grundfos

3 Merek grundfos yang dikenal 3 4 4 5 5 4,20

oleh pelanggan

4 Kualitas produk pompa yang 3 3 4 4 5 3,80

lebih unggul dari merek pompa lainnya

5 Suku cadang pompa tersedia 3 4 5 5 4 4,20

dimana mana

B. Kelemahan

1 Harga jual yang masih mahal 3 4 4 3 4 3,60

2 Kurangnya promosi 3 4 4 4 3 3,60

3 Pelayanan konsumen yang 3 4 4 3 3 3,40

masih kurang

4 Kurangnya salesman 3 4 4 4 3 3,60

5 Tenaga marketing yang masih 3 3 4 4 3 3,40

kurang menguasai cara

pemasaran pompa

Lampiran 4 : Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Urgensi Penanganan Eksternal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar

No Eksternal Faktor analysis R.1 R.2 R.3 R.4 R.5 Total

A. Peluang

1 Daya beli masyarat yang 3 4 5 4 4 20

meningkatuntuk setiap tahun

2 Pertumbuhan ekonomi di 3 4 4 4 4 19

Sulawesi selatan tinggi

3 Meningkatnya jumlah 3 3 3 4 4 17

penduduk di Sulsel

4 Peluang pasar yang 3 3 4 4 4 18

meningkat untuk setiap tahun

5 Adanya citra merek yang 3 3 3 4 4 17

kuat

B. Ancaman

1 Kompetitor yang kuat dalam 3 4 4 5 5 21

pemasaran pompa

2 Perubahan teknologi yang 4 4 4 5 5 22

cepat

3 Kondisi stabilitas politik dan 3 3 4 4 3 17

sosial di sulawesi selatan

Lampiran 5 : Hasil Rekap Jawaban Responden mengenai Kondisi Penanganan Eksternal Faktor Analysis Pada PT. Raja Pompa Mega Indo Makassar

No Eksternal Faktor analysis R.1 R.2 R.3 R.4 R.5 Average

A. Peluang

1 Daya beli masyarat yang 3 4 4 4 3 3,60

meningkatuntuk setiap tahun

2 Pertumbuhan ekonomi di 3 3 3 4 4 3,40

Sulawesi selatan tinggi

3 Meningkatnya jumlah 3 3 4 4 4 3,60

penduduk di Sulsel

4 Peluang pasar yang 3 3 3 3 4 3,20

meningkat untuk setiap tahun

5 Adanya citra merek yang 3 3 4 4 4 3,60

kuat

B. Ancaman

1 Kompetitor yang kuat dalam 3 4 4 4 3 3,60

pemasaran pompa

2 Perubahan teknologi yang 3 4 4 3 3 3,40

cepat

3 Kondisi stabilitas politik dan 3 4 4 4 3 3,60

sosial di sulawesi selatan

RIWAYAT HIDUP

MIRNAWATI, lahir di Manjalling pada tanggal 21

November 1997, dari pasangan suami istri bapak

Saharuddin dan Ibu Kasriani. Peneliti adalah anak

Pertama dari tiga bersaudara. Peneliti sekarang

bertempat tinggal di Desa Manjalling Lompo,

Kecamatan Bajeng Barat, Kabupaten Gowa. Pendidikan

yang telah ditempuh oleh penulis yaitu SD Negeri Manjalling Tahun 2010,

SMP Negeri 1 Bajeng Barat Tahun 2013, SMA Negeri 1 Bajeng Tahun 2016.

Mulai tahun 2016 mengikuti Program Sarjana (S1) Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar sampai sekarang..

Sampai dengan penulisan skripsi ini, peneliti masih terdaftar sebagai

Mahasiswi Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar.