ANALISA PENGARUH PENGGUNAAN SALES FORCE

AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA

MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS

PENJUALAN

(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja

Yogyakarta dan Solo)

TESIS

Diajukan Kepada

Program Studi Magister Manajemen

Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta

untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh

Gelar Magister dalam Ilmu Manajemen

Oleh

DWI WARNI WAHYUNINGSIH

NIM P 100 140 039

MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2017

ii

NOTA PEMBIMBING

Prof. Dr. H. Muhammad Wahyuddin, M. S

Program Studi Magister Manajemen

Sekolah Pascasarjana

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Nota Dinas

Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih

Kepada Yth.

Ketua Program Studi Magister Manajemen

Sekolah Pascasarjana

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Assalamu’alaikum wr.wb

Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap

tesis saudara:

Nama : Dwi Warni Wahyuningsih

NIM : P100140039

Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )

Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation

Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk

Efektifitas Penjualan

( Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja Yogyakarta

dan Solo)

Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam

sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah

Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Wassalamu ‘alaikum wr.wb

Surakarta, April 2017

Pembimbing I

Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S

iii

NOTA PEMBIMBING

Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si

Program Studi Magister Manajemen

Sekolah Pascasarjana

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Nota Dinas

Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih

Kepada Yth.

Ketua Program Studi Magister Manajemen

Sekolah Pascasarjana

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Assalamu’alaikum wr.wb

Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap

tesis saudara:

Nama : Dwi Warni Wahyuningsih

NIM : P100140039

Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )

Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation

Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk

Efektifitas Penjualan.

(Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja

Yogyakarta dan Solo)

Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam

sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah

Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Wassalamu ‘alaikum wr.wb

Surakarta, April 2017

Pembimbing II

Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si

iv

v

PERNYATAAN KEASLIAN TESIS

Saya yang bertanda tangan dibawah ini :

Nama : Dwi Warni wahyuningsih

NIM : P100140039

Program Studi : Magister Manajemen

Konsentrasi : Sumber Daya Manusia

Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation

dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk

Efektifitas Penjualan.

(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinational Wilayah Kerja

Yogyakarta dan Solo)

Menyatakan dengan sebenarnya bahwa tesis yang saya serahkan ini benar-

benar hasil karya sendiri, kecuali kutipan-kutipan dan ringkasan-ringkasan

yang telah saya jelaskan sumbernya. Apabila di kemudian hari terbukti tesis ini

hasil jiplak, gelar yang diberikan oleh Universitas Muhammadiyah Surakarta

batal saya terima.

Surakarta, April 2017

Yang membuat pernyataan

Dwi Warni Wahyuningsih

vi

MOTTO

“Pendidikan adalah senjata paling ampuh yang dapat digunakan

untuk mengubah dunia”

( Nelson Mandela)

“ Leidens is Lijden. Pemimpin itu harus berani menderita”

( Ir. Sutami)

vii

PERSEMBAHAN

Karyaku ini aku persembahkan untuk :

1. Bapak dan ibuku, yang telah mendidik dan membesarkanku serta

memberikan kasih sayang dan tak henti hentinya berdoa siang malam

untuk kami

2. Suamiku tercinta yang dengan sabar memberikan dukungan,doa serta

motivasi yang luar biasa. Love You..

3. Kakakku Novianto terima kasih atas dukungannya, dan kakak ipar

Yumanah semoga kita menjadi anak yang berbakti kepada kedua

orangtua di sukseskan oleh Allah baik di dunia maupun di akhirat..

Amiin...

4. Ponakan tersayang Rayya Dzakiyah dan Gendis Aulia Hasanah

5. Teman-teman Magister Manajemen 2014,Bu Susi, mbak Ika, Mas

Priyadi, Rosyida, Mas Frendy terima kasih untuk semangat nya

6. Semua teman seperjuangan di farmasi area Yogyakarta , dan Solo

7. Almamater UMS

viii

KATA PENGANTAR

Puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah

melimpahkan rahmat dan karunia –Nya sehingga penyusunan tesis ini dapat

terselesaikan. Tesis yang berjudul “ ANALISA PENGARUH SALES FORCE

AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA

MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS PENJUALAN” ini,

disusun untuk memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar Magister

Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta. Dalam penyusunan dan

penyelesaian tesis ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena

itu pada kesempatan ini peneliti mengucapkan terima kasih yang tak terhingga

kepada:

1. Prof. Dr. Bambang Setiaji, Ms, selaku Rektor Universitas

Muhammadiyah Surakarta.

2. Prof. Dr. Khudzaifah Dimyati, S.H. M.Hum, selaku Direktur PPs

Universitas Muhammdiyah Surakarta.

3. Drs. M. Farid Wajdi, Ph.D, selaku Ketua Program Studi Magister

Manajemen Pascasarjana Universitas Muhammidayah Surakarta.

4. Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S, selaku Dosen Pembimbing I, yang

telah menyediakan waktu ditengah-tengah kesibukannya untuk

membimbing dalam penyusunan tesis ini.

5. Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si, selaku Dosen Pembimbing II yang

telah membantu banyak dan telah meluangkan waktu demi kelancaran

penyusunan dan penulisan tesis ini.

6. Segenap pengelola dan Bapak Ibu Dosen Program Studi Magister

Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta yang telah

mentransfer ilmunya demi suksesnya penyelesaian studi.

7. Kedua orang tuaku, suami dan kakakku yang tercinta yang selalu

memberikan dorongan dan motivasi untuk menjadi lebih baik lagi.

8. Saudara dan teman-teman farmasi, teman-teman MM angkatan 2014

yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang telah memberikan

ix

dukungan, semangat serta turut memotivasi penulis untuk

menyelesaikan tesis ini.

Penulis menyadari bahwa baik dalam pengungkapan, penyajian dan

pemilihan kata-kata maupaun pembahasan materi tesis ini masih jauh dari

kesempurnaan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

membangun demi kesempurnaan penelitian ini dan demi penelitian yang

akan datang. Semoga tesis ini dapat memberikan manfaat bagi penulis

pribadi, pembaca dan semua pihak yang membutuhkan.

Surakarta, April 2017

Penulis

Dwi Warni Wahyuningsih

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ....................................................................................… i

NOTA PEMBIMBING I..................................................................................ii

NOTA PEMBIMBING II ..............................................................................iii

HALAMAN PENGESAHANPEMBIMBING..............................................iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN TESIS.......................................v

HALAMANMOTTO......................................................................................vi

HALAMANPERSEMBAHAN.......................................................................vii

KATAPENGANTAR.......................................................................................vi

DAFTAR ISI …………………………………………………………….……x

DAFTAR TABEL ........................................................................................ xiii

DAFTAR GAMBAR ................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................xv

ABSTRAK .....................................................................................................xvi

ABSTRACT ..................................................................................................xvii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ........................................................ 1

B. Pembatasan Masalah ............................................................. 4

C. Perumusan Masalah ................................................................ 6

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .............................................. 6

1. Tujuan Penelitian .............................................................. 6

2. Manfaat Penelitian ........................................................... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL

A. Landasan Teori ...................................................................... 8

1. Kinerja Tenaga Penjualan ................................................. 8

2. Customer Relationship Management (CRM) ................... 9

3. Sales Force Automation (SFA) ......................................... 12

4. Sales Training ................................................................... 14

xi

5. Efektifitas Penjualan ......................................................... 17

B. Penelitian Terdahulu .............................................................. 19

1. Penelitian Adam Rapp, Raj Agnihotri,dan Lukas P.

Forbes...........................................................……………..19

2. Penelitian Sergio Roman, Salvador Ruiz dan Jose

Luis Munuera .................................................................... 20

C. Kerangka Pemikiran .............................................................. 21

D. Hipotesis Penelitian ............................................................... 23

BAB III METODE PENELITIAN

A. Metode Penelitian .................................................................. 24

1. Jenis dan Desain Penelitian ............................................... 24

B. Metode Penentuan Obyek Penelitian .................................... 25

1. Populasi dan Sampel Penelitian ........................................ 25

2. Metode Pengumpulan Data ............................................... 27

C. Instrumen Penelitian .............................................................. 27

1. Kisi-kisi Variabel Penelitian ............................................. 27

2. Instrumen Penelitian ......................................................... 28

3. Uji Instrumen .................................................................... 29

D. Teknik Analisa Data .............................................................. 31

1. Uji Prasyarat ..................................................................... 31

2. Uji Hipotesis ..................................................................... 33

BAB IV ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN

A. Uji Instrumen ......................................................................... 39

1. Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual .............. 39

2. Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation (SFA) .. 40

3. Uji Validitas Kuesioner Sales Training ............................ 41

4. Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan .................. 42

5. Reliabilitas Kuesioner ....................................................... 43

B. Uji Asumsi Klasik .................................................................. 43

1. Uji Normalitas .................................................................... 43

2. Uji Linearitas ..................................................................... 44

xii

3. Uji Multikolonieritas ......................................................... 45

C. Teknik Analisa Data ............................................................... 47

1. Merumuskan Hipotesis dan Persamaan Struktural ........... 47

2. Gambar Diagram Koefisien Jalur ..................................... 48

3. Menghitung Koefisien Jalur .............................................. 49

4. Pengujian Koefisien Jalur Secara Simultan ...................... 50

5. Pengujian Koefisien Jalur Secara Individu ....................... 51

6. Pengujian Koefisien Jalur ................................................. 53

D. Pembahasan ........................................................................... 55

E. Implikasi ................................................................................ 59

1. Implikasi Teoritis .............................................................. 59

2. Implikasi Praktis ............................................................... 60

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ................................................................................ 61

B. Keterbatasan Penelitian ............................................................... 61

C. Saran ............................................................................................ 62

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role

of Adaptive Selling and Effort ....................................................... 19

Tabel 2.2 The Effect of Sales Training on Sales Force Activity .................... 20

Tabel 3.1 Indikator dari Variabel Penelitian ................................................. 27

Tabel 4.1 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual ........ 40

Tabel 4.2 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation ....... 41

Tabel 4.3 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Training ....................... 42

Tabel 4.4 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan ............. 42

Tabel 4.5 Rangkuman Hasil Uji Normalitas ................................................. 44

Tabel 4.6 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh tidak Langsung ..................... 44

Tabel 4.7 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh Langsung .............................. 45

Tabel 4.8 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh tidak Langsung .......... 46

Tabel 4.9 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh Langsung ................... 46

Tabel 4.10 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)

Pengaruh tidak Langsung .............................................................. 47

Tabel 4.11 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)

Pengaruh Langsung ....................................................................... 48

xiv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pikir Teoritis ............................................................. 22

Gambar 3.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 34

Gambar 4.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 48

Gambar 4.2 Grafik statistik uji F pengaruh variabel sales force automation dan

sales training terhadap kinerja tenaga penjual ......................... 51

Gambar 4.3 Grafik statistik uji t pengaruh kinerja tenaga penjual terhadap

efektifitas penjualan ................................................................. 52

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuisoner Penelitian

Lampiran 2 Skor Kuisoner

Lampiran 3 Hasil Analisa Data

Lampiran 4 Hasil Uji Normalitas

Lampiran 5 Hasil Linearitas

Lampiran 6 Hasil Uji Mulkolonieritas

Lampiran 7 Hasil Uji Analisa Jalur

Lampiran 8 Tabel t

Lampiran 9 Tabel F

xvi

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh sales force automation

dan sales training terhadap kinerja medical representatif untuk meningkatkan

efektifitas penjualan. Populasi penelitian ini adalah karyawan perusahaan

farmasi multinasional wilayah kerja Yogyakarta dan Solo. Sampel ditentukan

dengan sampel jenuh,dengan responden seluruh medical representatif farmasi

multinasional di Yogyakarta dan Solo sebanyak 128 orang. Metode

pengumpulan data yang digunakan dengan teknik kuisoner. Teknik analisa

menggunakan model kausalitas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa: ada

pengaruh dari sistem sales force automation dan sales training terhadap kinerja

medical representatif; ada pengaruh kinerja medical representatif terhadap

efektifitas penjualan; ada pengaruh dari sistem sales force automation dan sales

training terhadap efektifitas penjualan secara langsung tanpa melalui kinerja

medical representatif di perusahaan farmasi multinasional.

Kata Kunci : Sales Force Automation, Sales Training, Kinerja, Efektifitas

Penjualan

xvii

ABSTRACT

This research aims to analyze the influence of sales force automation

and sales training on performance medical representative to increase the

effectiveness of sales. The population of this research is a multinational

pharmaceutical company employee work areas of Yogyakarta and Solo.

Sample saturated samples were determined by the respondent, with the whole

medical pharmaceutical multinational representative in Yogyakarta and Solo as

much as 128 people. The data collection method is used with the kuisoner

technique. Engineering analysis using model of causality. The results showed

that the influence of the system: there is a sales force automation and sales

training on performance medical representative; There is the influence of

medical representative's performance against sales effectiveness; There is the

influence of the system of sales force automation and sales training sales

effectiveness against directly without going through the performance of

medical representative in the multinational pharmaceutical companies.

Keyword: Sales Force Automation, Sales Training, Performance, Effectiveness

Of Sales