210904 Mark-stra10 Hirdsm

5/17/2018 210904 Mark-stra10 Hirdsm - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/210904-mark-stra10-hirdsm 1/11

MODUL 10

STRATEGI VALUE-CHAIN

Oleh ; Hirdinis M, SE, MM

UNIVERSITAS MERCUBUANA

JAKARTA

2009FAKULTAS EKONOMI – PKKPROGRAM STUDI MANAJEMEN (S.1)

PEMASARAN STRATEGIK



Tujuan Umum Perkuliahan

Agar mahasiswa menjelaskan dan memahami tentang bagaimana peranstrategis

dari distribusi, mengelola saluran distribusi dan faktor-faktor yang mempengaruhi

pemilihan saluran distribusi. Kemudian mampu menangani isu-isu dalam megelola

rantai supply dan mengidentifikasi peluang-peluang ada.

PEMBAHASAN

Yang dibahas pada modul 10 ini adalah :

A. Peran Strategis dari Distribusi

B. Strategi Saluran Distribusi

C. Mengelola Saluran

D. Saluran Distribusi Internasional

E. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

F. Isu-Isu dalam Mengelola Rantai Supply (Supply Chain)

umb-pkk/[email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]



X. STRATEGI VALUE-CHAIN

A. Peran Strategis dari Distribusi

Sebuah jaringan distribusi yang baik akan memberikan keunggulan kompetitif

bagi sebuah perusahaan. Keunggulan kompetitif ini tercipta melalui penciptaan

nilai yang semakin meningkat sebagai hasil dari kerja sama antara organisasi

yang terlibat di dalam aktifitas distribusi produk perusahaan. Distribusi yang

baik dapat menjangkau konsumen secara luas dan dengan cara memberikan

kemudahaan dan manfaat yang lebih kepada pelanggan.

Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang menjalankan

fungsi sebagai penghubung barang dan jasa dengan pemakai akhirnya.

Saluran distribusi terdiri dari institusi dan agensi yang saling terkait dan saling

ketergantungan serta berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan dalam

upaya perusahaan untuk memproduksi dan mendistribusikan produk pada

pemakai akhir. Misalnya rumah sakit, jasa ambulan, dokter, laboran,

perusahaan asuransi kesehatan dan toko obat/apotek menciptakan saluran

distribusi untuk jasa pelayanan kesehatan. Organisasi pelayanan kesehatan

yang dikelola dengan mengkoordinasikan aktifitas-aktifitasnya secara lebih

baik dengan anggota saluran akan menghasilkan kepuasan yang tinggi dari

pengguna jasa kesehatan organisasi tersebut.

Aktifitas-aktifitas untuk nilai tambah diperlukan dalam perpindahan produk dari

produsen ke pemakai akhir. Beberapa aktifitas nilai tambah yang dilakukan

oleh saluran distribusi diantaranya :

1. Aktifitas jual dan beli.

2. Perakitan produk.

3. Transportasi.

4. Fasilitas finansial.

5. Memproses dan penyimpanan produk.

6. Periklanan dan Promosi penjualan.




7. Memperkecil resiko.

8. Komunikasi.

9. Pelayanan purnajual.

Berikut ini dapat dilihat gambar saluran distribusi untuk produk konsumen dan

produk industri/bisnis.

Gambar : Saluran Distribusi Produk Konsumen dan Industri/Bisnis.

Beberapa pertimbangan yang digunakan dalam menentukan saluran distribusi

adalah :

1. Pembeli.

2. Karakteristik produk.

3. Keuangan.

4. Pengendalian.




B. Strategi Saluran Distribusi

Faktor utama di dalam strategi saluran adalah memutuskan fungsi-fungsi yangdibutuhkan dan organisasi akan bertanggung jawab terhadap fungsi-fungsi

tersebut. Makelar/perantara menawarkan pentingnya biaya dan keunggulan

waktu di dalam distribusi produk yang luas. Pertimbangan masalah harga juga

akan mempengaruhi penentuan saluran distribusi yang akan digunakan.

Keputusan yang akan di ambil dalam strategi distribusi terdiri dari :

1. Menetapkan tipe saluran distribusi.

Tipe utama saluran yang dapat dipilih pemasar dalam pendistribusian

produknya adalah sebagai berikut :

a. Conventional channel .

Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi

independen yang terkait secara vertikal dan masing-masingnya

mengatur dirinya serta terbatas dalam memperhatikan kinerja saluran

secara keseluruhan. Mereka hanya bertindak sebagai pencipta

transaksi secara terpisah pisah dan tidak berfikir untuk menciptakan

suatu koordinasi antar anggota saluran.

b. Verticaly coordinated (Vertical Marketing System).

o Ownership/corporate.

o Contractual.

o Administered.

Saluran distribusi Vertical marketing system (VMS) berbeda dengan

konvensional, saluran ini berusaha untuk menciptakan suatu

koordinasi yang kuat antar anggota saluran sehingga semua anggota

saluran menjadi satu kesatuan dalam aktifitas pendistribusian produk

perusahaan.




Gambar : Saluran distribusi

Gambar : Sistem Pemasaran Vertikal




2. Keputusan intensitas pada saluran distribusi.

Keputusan intensitas pendistribusian akan menentukan jumlah pihak yang

akan terlibat di dalam pendistribusian produk, terdiri dari :

a. Distribusi intensif, perusahaan berupaya menyediakan produknya

secara luas dan dalam jumlah yang banyak pada lokasi pasar

sasarannya. Oleh karena itu perusahaan akan melibatkan jumlah

organisasi distribusi yang lebih banyak dan luas.

b. Distribusi selektif, perusahaan hanya memberikan pendistribusian

kepada beberapa organisasi distribusi yang terpilih, tujuannya untuk

meningkatkan pengendalian program pemasaran yang dibuat.

c. Distribusi ekslusif, perusahaan hanya memberikan hak untuk

mendistribusikan produknya pada satu organisasi distribusi tertentu.

3. Menseleksi konfigurasi saluran distribusi.

Konfigurasi saluran distribusi menyangkut tentang berapa banyak

tingkatan saluran yang akan digunakan. Semakin banyak tingkatan

saluran maka semakin panjang perjalanan produk dalam menjangkau

pemakai akhirnya. Pertimbangan-pertimbangan dalam menentukan

konfigurasi saluran distribusi, yaitu :

a. Pertimbangan pemakai akhir.

b. Karakteristik produk.

c. Kapasitas dan sumber daya perusahaan.

d. Fungsi-fungsi yang dibutuhkan.

e. Kesediaan dan keahlian yang dimiliki perantara.

Dalam menyeleksi strategi saluran, terdapat beberapa faktor yang

dibutuhkan untuk menilai saluran distribusi, yaitu :

a. Akses pasar.

b. Kompetensi nilai tambah.

c. Pertimbangan keuangan.

d. Fkesibilitas dan pengendalian.




C. Mengelola Saluran

Setelah memutuskan desain saluran selanjutnya manajemen perlu

memperhatikan peran aktual yang dijalankan saluran. Disamping itu

memonitor dan mengevaluasi saluran perlu juga harus dilakukan. Hal-hal yang

perlu diperhatikan dalam pengelolaan saluran adalah :

1. Kepemimpinan saluran.

2. Struktur dan sistem manajemen.

3. Manajemen distribusi fisik.

4. Hubungan antar saluran.

5. Pengendalian konflik saluran.

6. Kinerja saluran.

7. Etika dan hukum.

Terdapat dua strategi pengendalian saluran oleh perusahaan, yaitu :

1. Strategi tarik ( pull strategy ), perusahaan memusatkan perhatian pada

upaya membangun permintaan selektif dan kesetiaan merek pada

konsumen potensial melalui iklan media, promosi konsumen, layanan

konsumen, perbaikan produk , perluasan lini produk dan lain-lain dengan

tujuan untuk memenangkan preferensi konsumen. Dengan membangunpermintaan konsumen yang kuat maka perusahaan dapat meningkatkan

kemampuannya mempromosikan jasa ekonomi dalam bentuk volume

penjualan yang besar kepada anggota-anggota salurannya sebagai

pengembalian atas kerjasama mereka.

2. Strategi dorong ( push strategy ), anggaran pemasaran produk ditujukan

untuk memberikan dorongan langsung untuk mendapatkan kerjasama dari

grosir atau pengecer. Yaitu dengan menawarkan sejumlah imbalan

kepada anggota-anggota saluran agar memotivasi mereka dalam

menjalankan fungsi/aktivitas spesifik dalam memasarkan produk

perusahaan.




D. Saluran Distribusi Internasional

Terdapat dua subjek penting dalam saluran pemasaran internasional, yaitu :

1. Strategi memasuki pasar, terdapat tiga cara untuk masuk ke negara lain :

a. Ekspor,

b. Transfer teknologi dan keahlian yang dibutuhkan untuk memproduksi

dan memasarkan barang ke perusahaan-perusahaan di negara lain

melalui perjanjian kontrak.

c. Investasi langsung.

2. Alternatif saluran, dua alternatif saluran internasional utama yang tersedia

bagi produsen domestik, yaitu :a. Perantara domestik, perantara yang mempunyai pengetahuan tentang

pasar luar negeri dan berkemampuan menyediakan jenis perwakilan

lokal yang ditawarkan perantara asing.

b. Perantara asing, perusahaan membuat kesepakatan langsung

dengan perantara asing. Cara ini lebih memperpendek saluran dan

membuat pabrikan lebih dekat ke pasar. Masalah utamanya adalah

bahwa perantara asing jauh lokasinya sehingga sulit diawasi ke

timbang perantara domestik.

E. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Analisis strategi saluran dan proses seleksi bisa digunakan untuk

mengembangkan atau mengevaluasi strategi saluran internasional, mengenal

bahwa banyak factor situasional mempengaruhi keputusan saluran di Negara

spesifik. Factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran internasional

adalah biaya, persyaratan modal, pengawasan, jangkauan, strategi pasar

produk dan kemungkinan bahwa perantara akan tetap dalam bisnis diwaktu

yang akan datang. Stabilitas politik dan ekonomi sebuah Negara adalah

menentukan dan sangat penting. Kebutuhan stabilitas dievaluasi lebih awal

dalam memutuskan untuk masuk kesebuah negara.




F. Isu-Isu dalam Mengelola Rantai Supply (Supply Chain)

Desain dan system manajemen saluran, sebuah perspektif strategis untuk

manajemen rantai nilai membutuhkan pertimbangan beberapa inisiatif rantai

supply yang mempunyai pengaruh utama pada strategi saluran.

1. Manajemen rantai supply

Banyak organisasi telah mengadopsi struktur manajemen rantai supply,

yang mana telah dikembangkan mulai dari distribusi fisik dan manajemen

operasi. Bagaimanapun juga strategi rantai supply berpengaruh diantara

anggota saluran dan nilai customer. Program respon konsumen yang

effisien (ECR Program) yang merupakan sebuah kerjasama partnership

antara ritel dan manufaktur untuk mengurangi biaya rantai supply –

tingkat stok yang lebih rendah, dengan sedikit kerusakan barang dan

manajemen transaksi yang lebih sederhana.

2. Flexibilitas dan perubahan

Satu tugas marketing yang penting adalah mereview secara teratur dan

evaluasi yang mencukui terhadap system distribusi yang ada. Perubahan

dalam distribusi dapat meningkatkan kepuasan customer efektifitas

organisasional. Focus dari manajer rantai supply adalah pada efisiensi

biaya. Isu rantai nilai strategis merupakan positioning dalam pasar untuk

membangun dan menyokong keunggulan kompetitif. Issue efisiensi biaya

dalam rantai supply tidak akan dipenuhi jika mengaburkan strategi pasar

yang penting. Perubahan situasi pasar, perusahaan market driven akan

direspon dengan penyesuaian strategi rantai nilai. Kecepatan dan

besarnya perubahan pada banyak pasar memberi tugas pada rantai nilai

dan struktur saluran untuk mereview secara teratur sebagi sebuah sumber

keunggulan persaingan dalam membangun nilai customer yang superior.




DAFTAR BACAAN

Craven David W. and Piercy, Nigel F. (2006) : Strategic Marketing, EighthEdition, McGraw-Hill Companies, New York.

Craven David W., (2000) : Pemasaran Strategis Edisi Kelima, Erlangga, Jakarta

Guiltinan Joseph P., Paul Gordon W. : Marketing Management ; Strategies andPrograms, Third edition, McGraw-Hill Inc, San Francisco,--

Keegan Warren J. : Manajemen Pemasaran Global, Edisi keenam, Prenhallindo,Jakarta, 2003

Kerin Roger A, Peterson Robert A., (2004) : Strategic Marketing Problems ;Cases and Comment, Tenth edition, Pearson education, New Jersey,

Kotler Philip and Kevin Lane Keller, (2007) : Marketing Management 12e,Pearson Education, International Edition.


210904 Mark-stra10 Hirdsm

Documents

Transcript of 210904 Mark-stra10 Hirdsm