MENGHADAPI PERSAINGANMENGHADAPI PERSAINGAN

KEKUATAN PERSAINGAN Michael Porter

Ancaman persaingan segmen yg ketat Ancaman pendatang baru Ancaman produk substusi Ancaman peningkatan kekuatan posisi

tawar pembeli Ancaman peningkatan kekuatan posisi

tawar pemasok

KONSEP PERSAINGAN INDUSTRIKONSEP PERSAINGAN INDUSTRI

Industri dapat dikelompokkan menjadi : Jumlah penjual & tingkat diferensiasi

Karakteristiknya ada 4 jenis struktur industri :

1. Monopoli Murni2. Oligopoli3. Persaingan monopolistik4. Persaingan murni

Hambatan masuk, hambatan mobilitas & hambatan keluar

Struktur biaya Tingkat integrasi vertikal

STRATEGI PEMASARAN DALAM STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI PERSAINGANBERBAGAI PERSAINGAN

1) Pemimpin pasar (market leader) .2) Penantang pasar (market challenger) 3) Pengikut pasar (market follower) 4) Penggarap ceruk pasar (market nicher)

Pemimpin pasar Pemimpin pasar (market leader)(market leader)

Perusahaan yg diakui oleh industri ybs sebagai pemimpin. Karakteristik :

Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dlm pasar produk yg relevan.

Lebih unggul dalam hal marketing mixMerupakan pusat orientasi para

pesaing

Penantang pasar Penantang pasar (market challenger)(market challenger)

Perusahaan 'runner-up' yg scr konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka, & berhada-pan scr terbuka & langsung dg pemimpin pasar.

Karakteristik : Perusahaan besar dg pangsa pasarnya ± 30%. Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak

pemimpin pasar / lainnya, & kemudian menyerangnya.

Penantang pasar biasanya juga memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan yg lemah.

Pengikut pasar Pengikut pasar (market follower)(market follower) Perusahaan yg mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar & hanya puas dg cara menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar.

Karakteristik :Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada

pasar sasaran Memilih utk meniru produk / strategi pemimpin

pasar & penantang Biasanya memperoleh laba yg tinggi karena tdk

menanggung beban pengeluaran yg tinggi utk inovasi.

Penggarap ceruk pasar Penggarap ceruk pasar (market nicher)(market nicher) Perusahaan yg mengkhususkan diri melayani sebagian pasar yg diabaikan pershaan besar, & menghindari bentrok dg perusahaan besar.

Karakteristik :◦ Biasanya berspesialisasi secara geografis.◦ Merupakan perusahaan yg daya beli & ukurannya cukup

besar agar bisa menguntungkan.◦ Memiliki potensi untuk berkembang.◦ Memiliki keterampilan & sumber daya yg memadai utk

memenuhi kebutuhan ceruk pasar tsb secara efektif.◦ Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dg

'customer goodwill' yg dibinanya.

STRATEGI MARKET LEADERSTRATEGI MARKET LEADER

Mengembangkan pasar keseluruhan,

Melindungi pangsa pasar, Memperluas pangsa pasar.

1) Mengembangkan Pasar Keseluruhan

a. Mencari Pemakai Barub. Mencari Kegunaan Baruc. Penggunaan yg Lebih Banyak ( Lebih

sering )

2) 2) Melindungi Pangsa PasarMelindungi Pangsa Pasar

a. Pertahanan Posisi (Position Defense)b. Pertahanan Samping (Flanking Defense)c. Pertahanan Aktif Mendahului

(Preemptive Defense)d. Pertahanan Serangan Balik

(Counteroffensive Defense)e. Pertahanan Bergerak (Mobile Defense)f. Pertahanan Penciutan (Contraction

Defense)

3) Memperluas Pangsa Pasar3) Memperluas Pangsa Pasara. Kemungkinan terjadinya tindakan antitrust.b. Biaya ekonomis.c. Adanya kemungkinan perusahaan

mengambil strategi bauran pemasaran

3 kelompok yg dapat dijadikan fokus & tumpuan

utama untuk memenangkan persaingan :

1. Keunggulan operasional (operational excellence)

2. Kepemimpinan produk (product leadership)3. Keakraban dengan pelanggan (customer

intimacy)

STRATEGI MARKET CHALLENGERSTRATEGI MARKET CHALLENGER

A. Menentukan lawan & sasaran strategi

Perusahaan pemimpin pasar. Perusahaan setara Perusahaan kecil lokal & regeonal

B. Memilih Strategi Penyerangan

◦ Serangan Dari Depan (Frontal Attack)◦ Serangan Menyamping (Flanking

Attack) ◦ Serangan Mengepung (Encirclement

Attack)◦ Serangan Lintas (Bypass Attack)◦ Serangan Gerilya (Guerrilla Attack)

Beberapa strategi serangan yg spesifik Beberapa strategi serangan yg spesifik bagi penantang pasarbagi penantang pasar

1. Strategi Pemotongan Harga2. Strategi Produk Murah3. Strategi Produk Prestise4. Strategi Pengembangbiakan Produk

(Product Proliferation)5. Strategi Inovasi Produk6. Strategi Penyempurnaan Layanan7. Strategi Inovasi Distribusi.8. Strategi Penekanan Biaya Produksi.9. Promosi yg Intensif

STRATEGI MARKET FOLLOWERSTRATEGI MARKET FOLLOWER

1. Pemalsu (conterfeiter)2. Pengklon (cloner)3. Peniru (imitator)4. Pengadaptasi (adapter)

STRATEGI MARKET NICHERSTRATEGI MARKET NICHER

1. Spesialis Pemakai Akhir2. Spesialis Tingkat Vertikal3. Spesialis Ukuran Pelanggan4. Spesialis Pelanggan Tertentu5. Spesialis Geografis6. Spesialis Produk atau Lini Produk7. Spesialis Sifat (Karakteristik) Produk8. Spesialis Pesanan (Job-Shop Specialist

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI MENYEIMBANGKAN ORIENTASI KE PALANGGAN & ORIENTASI KE PALANGGAN & ORIENTASI PESAINGPESAING Perusahaan yg berfokus pada

pesaing Perusahaan yg berfokus pada

pelanggan

Perusahaan harus mengelola keseimbangan ygbaik antara pemantauan terhadap pelanggan & pesaiang