10-strategi-distribusi

5/17/2018 10-strategi-distribusi - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/10-strategi-distribusi 1/22

StrategiStrategi DistribusiDistribusi

Copyright Rani Rumita

http://www.pdfcomplete.com/cms/hppl/tabid/108/Default.aspx?r=q8b3uige22



Topik Topik yangyang DibahasDibahas

— Bagaimana sifat saluran pemasaran danmengapa saluran pemasaran penting?

— Bagaimana perusahaan saluran berinteraksi

dan diatur untuk melakukan pekerjaansaluran?

— Masalah apa yang dihadapi perusahaan dalammerancang dan mengelola saluran mereka?

— Peran apa yang dimainkan manajemendistribusi fisik dan rantai pasokan dalammenarik dan memuaskan pelanggan?





JaringanJaringan PenghantarPenghantar NilaiNilai

(Value Delivery Network)(Value Delivery Network)— Adalah jaringan yang terbentuk dari

perusahaan, pemasok, distributor dan

pada akhirnya pelanggan yang bermitra

satu sama lain untuk memperbaiki kinerja

keseluruhan sistem







SaluranSaluran PemasaranPemasaran//SaluranSaluran DistribusiDistribusi

(Marketing Channel/Distribution Channel)(Marketing Channel/Distribution Channel)

— Adalah sekelompok organisasi yang saling

tergantung yang membantu membuat

produk atau jasa tersedia untuk digunakan

atau dikonsumsi oleh konsumen atau

pengguna bisnis







FungsiFungsi SaluranSaluran PemasaranPemasaran

— Informasimengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasiintelijen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaranyang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinyapertukaran

— Promosi

mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentangsuatu penawaran

— Kontak menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif

— Mencocokkanmembentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhanpembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, pemilahan, perakitandan pengemasan

— Negosiasimencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehinggakepemilikan dapat dialihkan







— Distribusi Fisik

mengirimkan dan menyimpan barang

—

Pendanaanmendapatkan dan menggunakan dana

untuk mencakup biaya kerja saluran

— Pengambilan risiko

mengasumsikan resiko pelaksanaan kerja

saluran





Jumlah Jumlah TingkatTingkat SaluranSaluran

— Tingkat saluran (channel level) adalah

masing-masing lapisan perantara

pemasaran yang melakukan sejumlah

pekerjaan dalam membawa produk dan

kepemilikannya lebih dekat kepada

pembeli akhir

—

Jumlah tingkat perantara mengindikasikanpanjang saluran





— Saluran Pemasaran Langsung (Direct

Marketing Channel)

— Saluran Pemasaran Tidak Langsung

(Indirect Marketing Channel)





AliranAliran antarantar LevelLevel SaluranSaluran DistribusiDistribusi

— Aliran fisik produk

— Aliran kepemilikan

—

Aliran pembayaran— Aliran informasi

— Aliran promosi





PerilakuPerilaku SaluranSaluran

— Masing-masing anggota saluran bergantung

pada anggota lain

— Masing-masing anggota saluran

memainkan peran khusus dalam saluran

— Keberhasilan anggota saluran individual

bergantung pada keberhasilan saluran

keseluruhan, jadi semua anggota saluranharus bekerja sama





Konflik Konflik SaluranSaluran

— Adalah ketidaksepakatan antara anggotasaluran pemasaran tentang tujuan danperan siapa yang harus melakukan apa

dan untuk mendapatkan penghargaan apa Konflik horisontal

terjadi antar perusahaan pada tingkat saluranyang sama

Konflik vertikalkonflik antara berbagai tingkat saluran yangsama





SistemSistem PengaturanPengaturan SaluranSaluran

— Saluran Distribusi Konvensional (ConventionalDistribution Channel)

saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsenindependen, pedagang grosir dan pengecer, masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusahamemaksimalkan labanya sendiri bahkan denganmerugikan laba sistem secara keseluruhan

— Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System)

struktur saluran distribusi di mana produsen,pedagang grosir dan pengecer bertindak sebagai

sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluranlain, mempunyai kontrak dengan mereka, ataumempunyai kekuatan yang begitu besar sehinggamereka semua bekerja sama





— Sistem Pemasaran Horisontal (HorizontalMarketing System)

pengaturan saluran di mana dua atau lebihperusahaan dalam satu tingkatan bergabungbersama untuk meraih peluang pemasaranbaru

— Sistem Distribusi Multi Saluran

sistem distribusi dimana sebuah perusahaan

menetapkan dua atau lebih saluranpemasaran untuk menjangkau satu atau lebihsegmen pelanggan





VMSVMS— VMS Korporasi (Corporate VMS)

Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahapproduksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikanbersama

—

VMS Kontraktual (Contractual VMS)sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independenpada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabungbersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak yanglebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yangdapat mereka capai sendirian

— VMS Teradministrasisistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahapproduksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikanumum atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dankekuatan salah satu pihak





KeputusanKeputusan DesainDesain SaluranSaluran

— Menganalisis kebutuhan konsumen

— Menentukan tujuan saluran

—

Mengidentifikasi alternatif utama Jenis-jenis perantara

Jumlah perantara pemasaran

— Mengevaluasi alternatif utama

— Keputusan dan implementasi





ImplementasiImplementasi SaluranSaluran

— Memilih anggota saluran

— Mengelola dan memotivasi anggota

saluran

— Mengevaluasi anggota saluran





KebijakanKebijakan Publik Publik dandan KeputusanKeputusan

DistribusiDistribusi— Taktik eksklusioner saluran

adalah taktik pemakaian suatu saluran distribusi secara eksklusif,menghalangi pesaing untuk mempergunakan saluran distribusi yangsama tersebut

à Distribusi eksklusif

— Kesepakatan eksklusif

adalah kesepakatan antara produsen dengan distributornya untuk hanya mendistribusikan produk dari produsen tersebut

— Kesepakatan teritorial eksklusif

Kesepakatan antara produsen dengan dealer dimana

Produsen setuju untuk tidak menjual ke dealer lain dalam area tertentu

Dealer setuju untuk hanya menjual di wilayahnya sendiri

— Kesepakatan mengikat

kesepakatan antara produsen dengan penyalur dimana produsenmenjual produknya kepada penyalur hanya jika penyalur mengambilbeberapa atau keseluruhan sisa lini







Jenis Jenis PerantaraPerantara

— Tenaga penjualan perusahaan Memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan

Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruhmereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut

Mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk berbagaiindustri berbeda

Menambah operasi telesales dalam di mana wiraniaga teleponmenangani perusahaan ukuran kecil dan menengah

— Agen produsen

Mempekerjakan agen produsen

Perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk yang berhubungan dari banyak banyak perusahaan di wilayah

atau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut— Distributor industri

Mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang akanmembeli dan menjual lini baru tersebut

Memberi mereka distribusi eksklusif, marjin yang baik, pelatihanproduk dan dukungan promosi








Jumlah Jumlah PerantaraPerantara PemasaranPemasaran

— Distribusi intensif

Strategi dimana produsen menyimpan produk mereka di sebanyak mungkin toko. Produk harustersedia di manapun dan kapan pun konsumen

menginginkan mereka.— Distribusi eksklusif

produsen hanya memberikan hak eksklusif kepadasejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produknya di wilayah mereka

— Distribusi selektif penggunaan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit darisemuanya, perantara yang bersedia menjualproduk perusahaan





Logistik Logistik PemasaranPemasaran dandan ManajemenManajemen

RantaiRantai Pasok Pasok







FungsiFungsi Logistik Logistik UtamaUtama

— Pergudangan

— Manajemen persediaan

— Transportasi

— Manajemen informasi logistik





ManajemenManajemen Logistik Logistik TerintegrasiTerintegrasi

— Tim kerja lintas fungsi di dalam

perusahaan

— Membangun kemitraan logistik

— Logistik pihak ketiga



10-strategi-distribusi

Documents

Transcript of 10-strategi-distribusi