BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Framework

Manajemen Pemasaran

Strategi Pemasaran

Integrated Marketing Communication

Brand Strategy Advertising Sales Promotion Events and

Experience Public Relation Direct Selling Personal Selling

Brand Branding Management Brand Awareness

Perilaku Konsumen

Purchase Intention

Marketing Mix

Produk

2.2 Manajemen Pemasaran

Definisi manajemen pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles of Marketing,

Twelfth Edition, 2008) adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan

yang menguntungkan dengan target pasar itu sendiri. Tujuannya adalah menemukan, menarik,

mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan sasaran dengan menciptakan, memberikan dan

mengkomunikasikan keunggulan nilai bagi pelanggan.

Manajemen adalah kosa kata yang berasal dari bahasa Perancis kuno, yaitu menegement

yang berarti seni melaksanakan dan mengatur. Sejauh ini memang belum ada kata yang mapan

dan diterima secara universal sehingga pengertiannya untuk masing – masing para ahli masih

memiliki banyak perbedaan. Jadi pengertian pemasaran menurut definisi dari segi social, maka

marketing adalah proses social dimana terjadinya sebuah proses yang dilakukan oleh seorang

individu atau organisasi dalam mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan mereka membuat,

menawarkan, dan bertukar produk dan jasa sesuai dengan apa yang mereka butuhkan dan yang

memiliki nilai. Sedangkan dilihat dari segi manajerial maka marketing adalah seni daripada

menjual produk dan jasa.

Manajemen pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles of Marketing,

Fourteenth Edition, 2012) adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan membangun

hubungan yang menguntungkan dengan mereka.

Pemasaran menurut Fandy Tjiptono (2008:5) adalah merupakan fungsi yang memiliki

kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali

yang terbatas terhadap lingkungan ekternal. Pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam

mengkonsumsi produk dan jasa yang ditawarkan, oleh karena itu pemasaran memainkan strategi

yang sangat penting dalam pengembangan strategi,

Kotler dan Keller (2009:36) mengemukakan inti dari pemasaran adalah memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Sasaran dari bisnis adalah mengantarkan nilai pelanggan

untuk menghasilkan laba. Untuk penciptaan dan menghantarkan nilai dapat meliputi fase

memilih nilai, fase menyediakan nilai, fase mengkomunikasikan nilai.

Menurut American Marketing Association adalah sebuah proses untuk menciptakan,

mengkonfirmasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan

pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemegang sahamnya.

Jadi, manajemen pemasaran adalah sebuah ilmu untuk membangun hubungan yang baik

dengan para pelanggan dengan cara menawarkan atau menjual produk atau jasa yang dibutuhkan

oleh pelanggan. Untuk mengetahui apa yang di inginkan pelanggan mengenai produk atau jasa

yang ada, maka di butuhkan Strategi Pemasaran, agar perusahaan dapat mengetahui dan

membagi pasar menjadi segmen pelaanggan dan memilih segmen mana yang akan dituju.

(Msahuleka, 2012).

2.3 Strategi Pemasaran

Definisi Strategi pemasaran menurut (Kotler & Armstrong, Principles Of Marketing,

2010) adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai pelanggan

dan mencapai keuntungan dengan hubungan pelanggan. Strategy pemasaran terdiri dari empat

spesifik strategis, yaitu :

1. Kekuatan / Strengths

Kemampuan internal perusahaan yang membantu mencapai tujuannya

2. Kesempatan / Opportunities

Faktor eksternal bahwa perusahaan mungkin dapat memanfaatkan keuntungan

3. Kelemahan / Weakness

Keterbatasan internal yang dapat mengganggu kemampuan perusahaan untuk mencapai

tujuannya

4. Ancaman / Threats

Faktor eksternal yang dapat merusak atau menentang kinerja perusahaan

Menurut (Cannon, Perreault, & McCarthy, 2008), strategi pemasaran yang efektif akan

menyesuaikan peluang dengan sumber daya perusahaan tersebut (apa yang dapat dilakukan)

dengan tujuannya (apa yang ingin dilakukan oleh manajemen puncak). Strategi yang sukses

dimulai ketika seorang manajer yang kreatif menemukan suatu peluang pasar yang menarik,

namun peluang untuk suatu perusahaan bisa jadi tidak menarik untuk perusahaan lain.

Untuk merancang strategi pemasaran yang baik, manajer pemasaran harus menjawab dua

pertanyaan penting : pelanggan apa yang akan kita layani (apa target pasar kita ?) dan bagaimana

cara terbaik kita dalam melayani para pelanggan ini (Kotler & Armstrong, Principles of

Marketing, Twelfth Edition, 2008)

Menurut (Kotler & Armstrong, Principles Of Marketing, Eleventh Edition, 2006) strategi

pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan

pemasaran. Melalui segmentasi pasar, targeting dan positioning, perusahaan memutuskan

pelanggan yang akan dilayani dan bagaimana mengidentifikasikan total pasar, kemudian

membagi menjadi segmen yang lebih kecil.

Menurut Tjiptono (2002, 6) : “Strategi Pemasaran adalah alat fundamental yang

direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk

melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi sebagai

berikut :

1. Segmentasi Pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam – macam pembeli yang mempunyai

kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi

kebutuhan semua pembeli, karena itu, perusahaan harus mengelompokkan satuan –

satuan pasar yang bersifat homogen

2. Market Positioning

Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka

prinsip strategi pemasaran yang ke dua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan

yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk

mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih

segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar.

Segmen pasar semacam ini memiliki empat karateristik yaitu :

Berukuran cukup besar

Mempunyai potensi untuk berkembang luas

Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan

Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan tersebut

dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut

3. Market Entry Strategy

Market Entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar

yang dijadikan pasar sasaran penjualan. Terdapat beberapa cara agar dapat dilakukan

strategi ini, yaitu :

Membeli perusahaan lain

Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industry dan

perusahaan yang dibeli

Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar yang

dikuasai perusahaan yang dibeli

Perusahaan menghadapi macam – macam penghalang untuk memasuki

segmen pasar yang bersangkutan melalui internal development, misalnyua

patent, economies of scale, saluran distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan

yang mahal atau kesulitan bahan mentah

Internal development, perusahaan lebih suka berkembang melalui usaha

sendiri yaitu melalui research dan development karena berpendirian bahwa

hanya dengan cara inilah kepempimpinan dalam industry bisa dapat dicapai

Kerjasama dengan perusahaan lain

4. Marketing Mix Strategy

Marketing mix strategy adalah kumpulan variable – variable yang dapat

dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variable –

variable yang dapat mempengaruhi pembeli adalah 7P (product, price, place,

promotion, people, process dan physical evidence) :

Product, walaupun promosi yang dilakukan sangat menarik, namun

jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu makan akan usaha

marketing mix ini tidak dapat berhasil

Price, yang perlu diperhatikan dalam harga adalah tujuan dan

fleksibilitas. Tingkata pada keseluruhan hidup produk, masalah

geografis, diskon, penambahan dan pengurangan harga.

Place, dibutuhkan perantara yang baik, karena perantara tersebut akan

berhubungan dengan konsumen. Seperti tujuan, jenis aluran, paparan

pasar, jenis perantaraan, dan lokasi toko yang jelas.

Promotion, ada produt tentu harus diiringi dengan promotion, karena

product dan promotion merupakan kunci sukses pemasaran, kombinasi

promosi adalah Tujuan, Campuran Promosi, Kegiatan Periklanan,

Promosi Penjualan, Publisitas, Price atau harga

People, faktor manusia baik yang terlibat secara langsung maupun

tidak langsung dalam aktivitas penyampaian produk di pasaran tidak

bisa di hiraukan, peranan mereka sangat penting guna untuk

menjalankan segala aktivitas yang berkaitan.

Proses, arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktivitas

merupakan elemen yang akan menentukan kejayaan dan kemajuan

pemasaran

Physical Evidence, pengupayaan industry dalam penyampaian

haruslah disesuaikan dengan sekitar pasaran, karena dengan hal

tersebut pemasar dapat meningkatkan lagi keterkesanan dalam

berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk kepada

konsumen / sasaran.

5. Timing strategy

Penentuan yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu

diperhatikan. Merskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan

objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan

dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan

persiapan – persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian

perusahaan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa

ke pasar. “(Radiosunu, 1983, 31-34)

Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada

kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan

yang selalu berubah agara dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan

strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat dan

kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta

posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.

Sedangkan menurut Guiltian dan Paul, strategi pemasaran adalah pernyataan pokok

mengenai dampak atau akibat yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target

pasar yang ditentukan

2.3.1 5 konsep dalam pengembangan Strategi Pemasaran

Terdapat 5 konsep pengembangan Strategi Pemasaran, yaitu :

1. Segmentasi pasar

Syarat segmentasi pasara yang efektif adalah :

Dapat di ukur (Measurability)

Dapat di masuki (Accessibility)

Cukup besar (Substantiality)

Dapat di tindak-lanjuti (Actionability)

2. Positioning Pasar

Memilih pola konsentrasi pasar khusus, yang memberikan peluang maksimum untuk

mencapai tujuan.

3. Strategi memasuki pasar

Metode manjangkau segmen pasar sasaran :

Membeli perusahaan lain yang sudah jalan

Kerja sama dengan perusahaan lain

4. Strategi penentuan waktu

Penentuan waktu yang tepat untuk melaksanakan program pemasaran sangat penting bagi

perusahan, tidak terlalu cepat tidak juga terlalu lama.

5. Strategi bauran pemasaran

Menetapkan bentuk penawaran pada segmen tertentu mencakup :

Kebijakan produk

Kebijakan harga

Kebijakan distribusi

Kebijakan promosi

Jadi di dalam strategi pemasaran peneliti mendapat kan dua teori yang saling berkaitan

yaitu Integrated Marketing Communication dan Brand Strategy, karena di dalam strategy

pemasaran di bahas bagaimana sebuah perusahaan harus bertindak dalam upaya mempromosikan

produk baru nya. Di kutip dari (theonebluesea).

2.4 Integrated Marketing Communications

Menurut (Chitty, Barker, & Shimp, 2005), Integrated Marketing Communications adalah

sebuah proses komunikasi yang memerlukan perencanaan, menciptakan, integrasi dan

implementasi dalam bentuk keragaman komunikasi pemasaran, seperti iklan, promosi penjualan,

personal selling, sponsorships dan publisitas yang di kirim ke pelanggan dan prospes yang

ditargetkan merek dari waktu ke waktu. Tahap pertama dari proses IMC membutuhkan pemasar

untuk profil segmen pelanggan / calon pelanggan, kemudian untukmenentukan jenis pesan apa

dan saluran terbaik apa yang akan digunakan untuk mencapai tujuan menginformasikan,

membujuk, mengingatkan dan mendorong tindakan dari segmen pasar. Tujuan IMC adalah untuk

secara langsung mempengaruhi perilaku khalayak yang ditargetkan. IMC terdiri dari semua

saluran pesan melalui pelanggan / calon pelanggan memiliki kontak dengan merek, dan

memanfaatkan semua jenis komunikasi yang relevan dengan pelanggan / prospek. IMC

mensyaratkan bahwa semua media komunikasi merek dan pesan yang di sampaikan secara

konsisten.

2.4.1 Key Features of IMC

Terdapat 5 kunci dasar yang di sediakan IMC :

1. Mencari tau identitas pasar yang dituju

Fitur kunci ini adalah semua harus dimulai dari profil segmen pelanggan, atau

calon pelanggan, kemudian menentukan pesan dan media yang paling tepat untuk

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pelanggan dan prospek untuk

merespon positif terhadap merek organisasi. Profil target pasar melibatkan

pengumpulan data demografi, menentukan nilai dan lifestyle merek dan

menganalisis perilaku pembelian mereka untuk menjawab pertanyaan berikut :

Berapa banyak produk yang target pasar beli ?

Seberapa sering mereka membeli ?

Produk mana yang mereka beli

2. Menggunakan media yang sesuai

IMC menggunakan semua bentuk komunikasi pemasaran dan media yang tepat

sebagai calon saluran pengiriman pesan. Media yang relevan adalah media pesan

apapun yang mampu mencapai target pelanggan dan menyajikan merek.

3. Memberikan informasi yang dibutuhkan pasar

Ide kunci merangkum merek apa yang ada dalam benak target pasar, di

bandingkan dengan pesaingnya dan secara konsisten memberikan ide yang sama

di semua saluran media yang ada.

4. Membangun hubungan dengan konsumen

Sebuah komunikasi pemasaran yang sukses membutuhkan hubungan yang baik

antara merek dan kostumer. Hubungan dengan costumer yang sukses akan

membuat kostumer melalukan pembelian kembali dan loyalty kepada merek

tersebut.

5. Influence the target market’s behaviour

Imc mensyaratkan bahwa upaya komunikasi organisasi mendorong beberapa

bentuk respon perilaku, yaitu mereka harus memindahkan consumer untuk

bertindak, dalam program IMC akhirnya di evaluasi hal apakah yang

mempengaruhi perilaku, sebelum membeli sebuah merek baru. Konsumen

umumnya harus dibuat sadar dengan merek dan manfaatnya, kemudia di dorong

oleh pesan pemasaran persuasive untuk mengembangkan sikat yang

menguntungkan terhadap itu.

2.4.2 Marketing Mix dalam IMC

Marketing Mix menurut Kotler dan Keller (2006:496), terdiri dari :

1. Advertising

Semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang dan jasa yang

dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

2. Sales Promotion

Berbagai insentif jangka pendek untuk mendoro keinginan mencoba atau membeli suatu

produk atau jasa

3. Events and Experience

Kegiatan pemberian sponsor dan perubahaan dan program yang dibuat untuk

menciptakan merek yang biasa saja atau merek yang special

4. Public relation and Publicity

Berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing –

masing produknya.

5. Direct selling

Penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail dan alat penghubung non personal untuk

berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan

dan calon pelanggan tertentu

6. Personal selling

Interaksi langsung dengan satu pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan dan menerima pesan

Pengertian IMC (Integrated Marketing Communication) menurut (Moriarty, Mitchell, &

Wells, 2011) adalah praktik memadukan semua upaya komunikasi pemasaran sehingga pesan

yang dikiriim tetap konsisten dan persuasive. Ketika berbagai macam komunikasi pemasaran dan

media dkombinasikan, kombinasi ini harusnya menciptakan dampak brand, dengan menambah

dan mengurangi elemen – elemen dalam kampanye, perubahan – perubahan dalam hasil brand

dapat menunjukkan efeknya dan membantu menunjukkan kombinasi fungsi komunikasi

pemasaran dan media yang seperti apa yang paling bagus untuk brand

Ada beberapa definisi IMC yang terkemuka menurut (Yeshin, 2006) :

1. Pengetahuan tentang kepentingan organisasi, yang diperoleh melalui interaksi dengan

pihak dua arah

2. Pemilihan alat komunikasi yang mempromosikan pencapaian tujuan komunikasi, dalam

kaitannya dengan sumber daya organisasi dan menguntungkan bagi penerima yang

dimaksud

3. Koordinasi strategis berbagai alat komunikasi dengan cara yang konsisten dengan brand

positioning dan memaksimalkan efek yang sinergis sehingga membangun merek yang

kuat dan hubungan baik dengan stakeholder

4. Penggunaan yang tepat, tepat waktu dan evaluasi data-driven dan perencanaan untuk

menentukan proses efektifitas

5. Hubungan antar fungsional dan antar organisasi yang kuat dengan mereka yang

bertanggung jawab untuk melaksanakan kampanye komunikasi pemasaran.

6. Dampak pada hubungan pelanggan, ekuitas merek dan penjualan.

Pengertian IMC (Integrated Marketing Communication) menurut American Association

of Advertising Agencies dalam (Belch & Belch, 2012) : konsep perencanaan komunikasi

pemasaran yang mengakui nilai tambah dari rencana komprehensif yang mengevaluasi peran

strategis dari berbagai ilmu komunikasi

2.1 Periklanan

Periklanan secara komprehensif adalah semua bentuk aktifitas untuk

menghadirkan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal yang

dibayar oleh sponsor tertentu (Puspitasari, 2009).

Sangadji dan Sopiah (2010, p225) mengatakan bahwa periklanan adalah bentuk

presentasi dan promosi nonpribadi tentang ide, barang, dan jasa, yang dibayar oleh

sponsor tertentu, dimana sponsornya dapat berupa perorangan, kelompok, atau

organisasi.

Kemudian Kennedy dan Soemanagara (2006, p49) mengatakan bahwa periklanan

merupakan kegiatan komunikasi pemasaran yang menggunakan media massa dalam

proses penyampaian pesannya.

Dari ketiga pengertian tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwa periklanan

merupakan salah satu kegiatan komunikasi pemasaran dalam bentuk penyajian non-

personal yang digunakan perusahaan dalam menyampaikan pesan mengenai barang dan

jasanya dengan menggunakan media massa.

2.1.1 Tujuan Periklanan

Sangadji dan Sopiah (2010, p225) mengatakan bahwa sebuah iklan

bertujuan untuk meningkatkan reaksi calon pembeli atau pembeli potensial

terhadap perusahaan dan penawaran produk perusahaan.

Sedangkan menurut Sunyoto (2013, p158), tujuan periklanan di antaranya,

yaitu:

1. Iklan yang bersifat memberikan informasi, yaitu iklan yang secara panjang

lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan (perkenalan) untuk

menciptakan permintaan atas produk tersebut.

2. Iklan membujuk, yaitu iklan menjadi penting dalam situasi persaingan

dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif

akan merek tertentu.

3. Iklan pengingat, yaitu iklan ini akan sangat penting dalam tahap

kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan

produk tersebut.

4. Iklan pemantapan, yaitu iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli

bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

2.1.2 Fungsi Periklanan

Investasi besar-besaran ini menunjukan bahwa banyak perusahaan yang

memiliki keyakinan akan efektifitas periklanan. Secara umum, periklanan

dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi. Fungsi

periklanan antara lain (Belch & Belch, 2004).:

1. Informing (memberi informasi)

Membuat konsumen sadar (aware) akan produk baru, mendidik mereka

tentang berbagai fitur dan manfaat produk, serta memfasilitasi penciptaan

citra produk yang positif.

2. Persuading (mempersuasi)

Membujuk konsumen untuk mencoba produk yang diiklankan,dengan

mempersuasikan berbentuk mempengaruhi konsumen.

3. Reminding (mengingatkan)

Menjaga agar produk perusahaan tetap segar dalam ingatan para

konsumen.

4. Adding value (memberi nilai tambah)

Memberikan nilai tambah pada produk dengan mempengaruhi persepsi

konsumen

2.1.3 Iklan Televisi

Iklan televisi adalah iklan yang memiliki cakupan, jangkauan, dan repetisiyang

tinggi dan dapat menampilkan pesan multimedia (suara, gambar, dan animasi) yang dapat

mempertajam ingatan (Suyanto, p5, 2015).

Iklan televisi adalah sebuah dunia magis yang dapat mengubah komoditas ke dalam

gemerlapan yang memikat dan memesona menjadi sebuah sistem yang keluar dari

imajinasi dan muncul kedalam dunia nyata melalui media (Bungin, p107, 2011).

Menurut Mai Ngoc, Truong Duc (2015) apabila perusahaan ingin meningkatkan

penjualan produk tertentu untukmemaksimalkan keuntungan mereka, maka mereka harus

mendapatkan pembelian dari pelanggansebanyak mungkin. Karena itu pemasaran,

terutama iklan di televisi adalah metode yang cocok untuk menyebarkan informasi

produk ke besarjumlah pelanggan dan mendapatkan pelanggan.

2.1.4 Dimensi Iklan Televisi

Mai Ngoc, Truong Duc (2015) dalam jurnal yang berjudul “The Effect of

Television Commercials on Customer Purchase Intention – A Study of Milk Industry in

Ho Chi Minh City, Vietnam” ,mengidentifikasi terdapat 4 indikator di dalam variable

iklan televisi yaitu :

1. Interest adalah ketertarikan konsep yang ditampilkan iklan dan dirasakan oleh

penonton secara keseluruhan.

2. Repitition adalah pengulangan iklan yang ditayangkan di televisi sehingga membantu

konsumen untuk mengingat produk.

3. Humor adalah konsep iklan yang humoris.

4. Advertising Message adalah pesan iklan yang ingin disampaikan mengenai produk

mampu diterima penonton.

2.7 Brand Strategy

Lima strategy merek menurut Kotler (2000) :

1. Lakukan perluasan lini.

Perluasan lini dapat dilakukan para pelaku usaha dengan cara menambahkan

varian baru pada produk mereka. Hal ini sengaja dilakukan untuk memperluas target

pasar yang mereka bidih dan menguatkan merek tersebut di kalangan masyarakat luas.

2. Perluasan Merek (Brand Extension)

Strategi ini sering dilakukan beberapa perusahaan besar untuk menguasai pasar.

Dengan cara memanfaatkan merek yang sudah dikenal banyak orang, sehingga ketika

mengeluarkan produk baru dapat menjangkau pangsa pasar yang lebih luas.

3. Gunakan strategi multi-merek

Selain menambahkan varian pada produk, salah satu strategi lainnya adalah

menggunakan tambahan merek untuk kategori produk yang sama. Strategi ini dilakukan

untuk menarik minat konsumen dari berbagai kalangan

4. Luncurkan merek baru

Jika sebuah perusahaan meluncurkan merek baru dalam kategori baru, namun

tidak memungkinkan untuk menggunakan merek yang sudah ada. Maka tidak ada

salahnya jika menawarkan sebuah merek baru bagi produk yang akan mereka luncurkan.

5. Gunakan merek bersama.

Menggabungkan dua atau lebih merek yang sudah terkenal dalam sebuah

penawaran.

2.7.1 Brand

Menurut Kotler (2005:82), merek merupakan janji penjual untuk secara konsisten

memberikan tampilan, manfaat dan jasa tertentu pada pembeli. Merek – merek terbaik

memberikan mutu, dan merek lebih dari sekedar symbol.

Brand atau merek menurut Keller dalam Tjiptono (2005 : 19 ) adalah produk yang

mampu memberikan nilai tambahan yang secara unik membedakannya dari produk – produk lain

yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan serupa.

2.7.2 Tingkatan Merek

Menurut C.M Lingga Purnama (2002:119) merek mempunyai enam tingkatan, yaitu:

1. Atribut, yaitu merek mengingatkan kepada atribut – atribut tertentu.

2. Manfaat, yaitu merek lebih dari sekedar serangkaian atribut, pelanggan tidak membeli

atribut tetapi membeli manfaat. Atribut diperlukan untuk diterjemahkan menjadi manfaat

fungsional dan emosional

3. Nilai, yaitu merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen

4. Budaya, yaitu merek juga mewakili budaya tertentu

5. Kepribadian, yaitu merek juga mencerminkan kepribadian tertentu

6. Pemakai, yaitu merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan

produk tersebut.

2.7.3 Peran dan Manfaat Brand

Kotler (2005:90) berpendapat bahwa merek memiliki peranan dilihat dari sudut pandang

produsen, dimana merek memiliki peranan serta kegunaan sebagai berikut :

1. Merek memudahkan penjual untuk memproses pesanan dan menelusuri bila terjadi

kesalahan, di samping itu juga lebih mudah bagi produsen untuk menemukan kalau ada

keluhan dari konsumen, yang setia dan menguntungkan.

2. Merek dan tanda dagang produsen memberikan perlindungan hokum atas tampilan

produk yang unik, tanpa itu produk dapat di tiru oleh pesaing.

3. Merek membantu penjual melakukan segmentasi pasar

4. Merek yang baik membantu citra perusahaan. Dengan membawa nama perusahaan,

merek membantu menginklankan mutu dan ukuran perusahaan.

2.7.4 Branding

Branding menurut Amalia E. Maulana adalah kumpulan kegiatan komunikasi yang

dilakukan perusahaan dalam rangka proses membangun dan membesarkan Brand.

Branding bukan hanya tentang memenangkan hati target pasar supaya memilih brand

kita, tetapi lebih penting lagi supaya pelanggan bisa melihat brand kita sebagai satu – satunya

yang terbaik yang mampu memberikan solusi untuk mereka.

2.7.5 Tujuan Branding

1. Mampu menyampaikan pesan dengan jelas

2. Memastikan kredibilitas

3. Mampu menghubungkan target pasar atau konsumen secara emosional

4. Mampu menggerakkan atau memotivasi konsumen

5. Memastikan terciptanya kesetiaan pelanggan.

2.2 Brand Awareness

Menurut jurnal yang berjudul “The Luwak White Koffie Advertisement Related to

Brand Awareness” oleh Annisa dan Ida (2014) iklan didesain sedemikian rupa untuk

mencapai beberapa tujuan yaitu membuat pasar sasaran menyadari suatu merek baru,

memfasilitasi pemahaman konsumen tentang berbagai atribut dan manfaat merek yang di

iklankan dibandingkan dengan merek pesaing, meningkatkan sikap dan niatan membeli,

menarik sasaran untuk mencoba produk dan mendorong perilaku pembelian ulang.

Brand adalah nama atau simbol yang diasosiasikan dengan produk atau jasa dan

mampu menimbulkan makna psikologis atau asosiasi (Susanto dan Wijanarko, 2004).

Brand inilah yang membedakan antara produk dan brand.Produk merupakan sesuatu yang

dihasilkan di pabrik, namun yang sesungguhnya yang dibeli oleh konsumen adalah

brand-nya.

Brand yang kuat dicerminkan oleh brand awareness yang tinggi dan asosiasi

merek (brand assosiation) yang kuat dan positif (Simamora, 2003).Kesadaran merek

(brand awareness) yaitu kesanggupan seorang calon pembeli mengenali atau mengingat

kembali suatu merek yang merupakan bagian dari kategori produk tertentu (Puspitasari,

2009).

2.2.1 Membangun dan Memperbaiki Brand Awareness

Peran brand awareness dalam ekuitas brand (nilai brand) tergantung pada tingkat

pencapaian kesadaran dalam benak konsumen. Durianto (2004: 30) menyatakan bahwa brand

awareness dapat dibangun dan diperbaiki melalui cara-cara berikut:

1. Pesan yang disampaikan oleh suatu brand harus mudah diingat oleh konsumen.

2. Pesan yang disampaikan harus berbeda dengan produk lainnya serta harus ada hubungan

antara brand dengan kategori produknya.

3. Memakai slogan maupun jingle lagu yang menarik sehingga membantu konsumen

mengingat brand.

4. Jika suatu brand memiliki simbol, hendaknya simbol tersebut dapat dihubungkan dengan

brandnya.

5. Perluasan nama brand dapat dipakai agar brand semakin diingat konsumen.

6. Brand awareness dapat dperkuat dengan memakai suatu isyarat yang sesuai dengan

kategori produk, brand, maupunkeduanya.

7. Melakukan pengulangan untuk meningkatkan pengingatan, karena membentuk ingatan

adalah lebih sulit dibanding membentuk pengenalan.

2.2.2 Strategi Brand Awareness

Awareness itu sumbernya banyak dan marketer harus tahu apa saja tools untuk

menciptakannya. Kalau tidak, dia pasti akan berhadapan dengan situasi yang tidak

efektif. Meski tools untuk mendongkrak awareness banyak sekali, tapi secara umum bisa

dikelompokkan karena adanya komunikasi. Komunikasi tersebut bisa termasuk medianya

apa, berapa besar frekuensinya, dan ujung-ujungnya pasti dana.

Kalau kita lihat berdasarkan sumber-sumber yang paling besar, sudah pasti

komunikasi menempati urutan pertama.Komunikasi itu bisa dilakukan melalui iklan

televisi, media cetak, dan sejenisnya.

Selanjutnya, sumber kedua yang menciptakan awareness adalah kalau produk itu

dipakai. Jadi, awareness memang ada hubungannya dengan market sharekarena ini

merupakan pekerjaan yang paralel. Kalau pangsa pasarnya tinggi, biasanya awareness-

nya juga baik. Kalau market share sepeda motor Yamaha akhir-akhir ini relatif

meningkat, umpamanya, otomatisawareness-nya juga mudah meningkat. Begitu juga

awareness Kecap Bango yang naik setelah market share-nya meningkat.

Sumber ketiga terbesar dalam penciptaaan brand awareness di Indonesia adalah

word of mouth.Maka, menjadikan konsumen agar menceritakan dan merekomendasikan

merek Anda dan sebagainya merupakan hal penting.Garis besarnya adalah tiga hal itu.

2.2.3 Nilai – nilai Brand Awareness

Peran kesadaran merek dalam membantu mrek dapat dipahami dengan mengkaji

bagaimana brand awareness menciptakan nilai (Budiman, 2004:6) yang diambil dari skripsi Nita,

nilai – nilai tersebut adalah :

1. Jangkat yang menjadi cantolan bagi asosiasi lain

Suatu merek yang kesdarannya tinggi akan membantu asosiasi melekat pada merek

tersebut karena daya jelajah merek tersebut menjadi sangat tinggi dibenak konsumen.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jika kesadaran suatu merek rendah, suatu

asosiasi yang diciptakan oleh pemasar akan sulit meekat pada merek tersebut.

2. Familiar / rasa suka

Jika kesadaran merek kita sangat tinggi, konsumen akan sangat akrab dengan merek kita,

dan lama kelamaan akan timbul rasa suka yang tinggi terhadap merek yang kita pasarkan.

3. Substansi / komitmen

Brand awarenss dapat menandakan keberadaan, komitmen dan inti yang sangat penting

bagi suatu perusahaan. Jadi jika kesadaran atas merek tinggi, kehadiran merek ini akan

selalu dapat kita rasakan. Sebuah merek dengan kesadaran konsumen tinggi biasanya

disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu :

1. Diiklankan secara luas

2. Eksistensi yang sudah teruji oleh waktu

3. Jangkauan distribusi yang luas

4. Merek tersebut dikelola dengan baik.

Karena itu, jika kualitas dua merek adalah sama, kesadaran mrek akan menjadi faktor

yang menentukan dalam keputusan pembelian

4. Mempertimbangkan merek

Proses pembelian adalah menyeleksi merek – merek yang dikenal dalam suatu

kelompok untuk dipertimbangkan dan diputuskan merek mana yang akan dibeli. Merek

dengan Top of Mind yang tinggi mempunyai nilai pertimbangan yang tinggi. Jika suatu

merek tidak tersimpan dalam ingtan, merek tersebut tidak akan dipertimbangkan dalam

benak konsumen. Biasanya merek – merek yang disimpan dalam ingatan konsumen

adalah yang disukai atau positif atau dibenci atau negative.

2.2.4 Dimensi Brand Awareness

Merujuk pada jurnal yang berjudul “The Impact of Brand Awareness on

Consumer Pruchase Intention; The Mediating Effect of Perceived Quality and Brand

Loyalty” oleh Ya Ting Yang, (2009). Berikut adalah 4 dimensi dalam brand awareness:

1. Unaware of Brand (tidak menyadari merek): tingkat yang paling rendah dalam

piramida kesadaran merek, dimana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek.

2. Brand Recognition (pengenalan merek): tingkat minimal dari kesadaran merek. Hal

ini pentijng pada saat pembeli memilih suatu merek pada saat melakukan pembelian.

3. Brand Recall (pengingat kembali terhadap merek): pengingat kembali tanpa bantuan.

4. Top of Mind (puncak pikiran): merek merupakan brand utama dari berbagai merek

yang ada dibenak konsumen.

2.8 Perilaku Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p195) perlaku membeli konsumen adalah perilaku

membeli dari konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk

konsumsi pribadi. Purchase Behaviour (perilaku membeli) adalah perilaku yang mencakup dua

macam pembelian : pembelian percobaan (tahap penyelidikan dimana para konsumen berusaha

menilai suatu produk melalui pemakaian langsung) dan pembelian ulang, yang biasanya

menandakan bahwa produk tersebut memenuhi persetujuan konsumen dan bahwa konsumen

bersedia untuk memakainya lagi (Schiffman dan Kanuk, 2007, p506).

2.8.1 Empat Tipe Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, pp219-222), tipe perilaku pembelian dibagi

menjadi empat, yaitu :

1. Perilaku membeli yang kompleks

Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan

mendalam konsumen dalam membeli dan adanya perbedaan pandangan yang

signifikan antara merek satu dengan yang lain. Atau dimana konsumen benar – benar

terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan berbeda dengan merek lain.

2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang

tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan antara merek – merek yang ada. Atau

konsumen sangat terlibat dengan pembelian barang, tetapi hanya melihat sedikit

perbedaan dengan merek – merek lain

3. Perilaku membeli karena kebiasaan

Perlaku membeli konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di

antara merek – merek yang ada, di sini keterlibatan konsumen dengan merek (produk)

rendah dan kecil perbedaan antar merek

4. Perilaku membeli yang mencari variasi

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen

tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar. Dalam hal ini konsumen sering

beralih dari merek satu ke merek lain.

2.8.2 Faktor – faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian

Menurut Siringoringo, 2004, pp130-131, faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

adalah :

1. Faktor – faktor pribadi

Menurut Monlee dan Carla (2007,p14) faktor pribadi adalah hal unik pada

seseorang. Banyak faktor pribadi yang mempengaruhi pembelian, berupa

karakteristik individu seperti usia, gender, dan pendapatan.

2. Faktor social

Faktor social adalah kekuatan ekternal yang mempengaruhi perilaku pembelian

individu. Hal yang paling menonjol adalah kelompok rujukan dan status social

(Monlee dan Carla, 2007, p117). Kelompok terdiri dari satu atau lebih orang yang

memberikan pengaruh langsung terhadap pembelian, kelompok rujukan

mempengaruhi pembelian seseorang melalui informasi yang diberikan. Schiffman

dan Kanuk (2007, p299) berpendapat daya tarik selebriti dan kelonpok rujukan

digunakan secara efektif oleh pemasar untuk berkomunikasi dengan pasar merek.

3. Sikap

Monlee dan Carla (2007, p116) menyatakan sikap adalah evaluasi berkelanjutan,

perasaan dan perilaku individu terhadap objek atau gagasan. Sikap konsumen

terhadap perusahaan dan produknya sangat mempengaruhi kesuksesan atau kegagalan

promosi perusahaan.

2.3 Pruchase Intention

Minat beli terjadi dari berbagai tahapan saat iklan masuk pada konsumen, mulai

dari rasa perhatian terhadap iklan yang ditampilkan, kemudian membawa rasa

ketertarikan terhadap produk yang diiklankan terjadi sehingga konsumen akan mulai

mencoba dengan apa yang mereka ketahui diiklan tadi, dari tahap mencoba jadi mereka

akan melakukan suatu tindakan pembelian (Tjiptono ; 2007 : 226).Meramalkan perilaku

pembelian konsumen dimasa yang akan datang sangatlah penting dalam perencanaan

pemasaran.

Perilaku pembelian konsumen yang akan datang dapat diukur dari niat

berperilaku,yaitu suatu keinginan yang kuat untuk terlibat dalam perilaku tertentu. Niat

berperilaku adalah metode yang paling baik untuk memprediksi perilaku individu

(Biehal, et. al.,1992; Bosnjak, Obermeir, and Tuten, 2006).Theory of Reasoned Action

(TRA) mengasumsikan bahwa perilaku konsumen ditentukan oleh niat berperilaku

konsumen.

Pengukuran niat berperilaku dilakukan tepat sebelum pembelian dilakukan dan

hal inilah yang membuat pengukuran niat berperilaku pada kasus-kasus tertentu menjadi

kurang akurat (Fazekas, Senn, and Ledgerwood, 2001).Belk (1985) mengungkapkan

bahwa ada beberapa faktor yang dapat melemahkan hubungan antara keinginan

berperilaku dan perilaku yang diamati.

Hal ini meliputi: penghalang waktu, kejadian lingkungan yang tak terduga,

konteks situasional yang berbeda, dan informasi baru. Dari beberapa faktor tersebut

penghalang waktu merupakan faktor utama yang dapat melemahkan keakuratan prediksi

pengukuran niat berperilaku, mengingat sebagaimana faktor kognitif lainnya niat

berperilaku dapat berubah sepanjang waktu. Semakin lama tenggang waktu yang

diberikan, semakin banyak pengaruh lingkungan yang akan mengubah kepercayaan dan

sikap konsumen.Disampingitu dari tenggang waktu yang ada juga akan memungkinkan

konsumen menerima informasi baru yang kemudian akan merubah konteks situasi

lingkungan yangberbeda antara saat pengukuran dengan situasi saat perilaku dinyatakan.

2.3.1 Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli

Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang

mempengaruhi minat, yaitu :

1. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat

diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang

dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.

2. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi

akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial

ekonomi rendah.

3. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu

senggangnya.

4. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya

dalam pola belanja.

5. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda

minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.

2.3.2 Perilaku Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p195) perlaku membeli konsumen adalah

perilaku membeli dari konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang

dan jasa untuk konsumsi pribadi. Purchase Behaviour (perilaku membeli) adalah perilaku

yang mencakup dua macam pembelian : pembelian percobaan (tahap penyelidikan

dimana para konsumen berusaha menilai suatu produk melalui pemakaian langsung) dan

pembelian ulang, yang biasanya menandakan bahwa produk tersebut memenuhi

persetujuan konsumen dan bahwa konsumen bersedia untuk memakainya lagi (Schiffman

dan Kanuk, 2007, p506).

2.3.3 Strategi Menarik Minat Beli

Pada dasarnya ada berbagai strategi pemasaran yang dapat kita coba untuk

menarik minat beli, mari kita simak  tips pemasaran berikut ini :

1. Informasikan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh

konsumen dari produk Anda. Informasi tersebut menjadi salah satu

senjata bagi Anda untuk mendorong ketertarikan konsumen dengan

penawaran yang disampaikan. Berikan bukti nyata kepada konsumen

mengapa mereka perlu membeli produk Anda.

2. Publikasikan program-program promosi yang Anda lakukan.

Penawaran promosi seperti diskon potongan harga, buy 1 get 1 free (beli 1

gratis 1), atau pemberian hadiah khusus bagi para konsumen setia,

merupakan ajang bagi para pelaku usaha untuk menjaring konsumen

sebanyak-banyaknya. Karena itu jangan pernah lupa menginformasikan

kegiatan promosi yang Anda laksanakan, kepada khalayak ramai.

3. Bagikan contoh produk gratis kepada konsumen.

Dari sampel gratis yang diberikan, secara tidak langsung akan mendorong

para konsumen untuk ingin mengetahui dan mengenal lebih jauh lagi

tentang produk yang Anda tawarkan. Dan tidak menutup kemungkinan

bila banyak konsumen yang akhirnya membeli produk Anda setelah

mendapatkan sampel gratis

4. Buatlah program khusus untuk membangun loyalitas konsumen.

Pelanggan setia adalah aset paling penting bagi para pelaku usaha untuk

menjaga kestabilan penjualan. Karena itu membuat program khusus bagi

para pelanggan setia Anda, menjadi salah satu cara untuk

mempertahankan loyalitas mereka. Sehingga pelanggan Anda tidak pindah

ke  produk lain. Misalnya saja dengan memberikan produk gratis bagi

konsumen Anda yang berulang tahun, mengadakan kegiatan menarik

seperti jalan sehat bersama atau mengadakan acara mudik gratis bersama

bagi para pelanggan setia Anda. Kegiatan seperti inilah yang diadakan

produsen susu anline, teh sariwangi, indomie, dll, sebagai tanda

terimakasihnya kepada para pelanggan setia.

5. Berikan inovasi baru yang belum dimiliki produk lain.Dengan adanya

inovasi baru pada produk Anda menjadi salah satu kelebihan yang dapat

Anda jadikan sebagai modal usaha. Ketika produk Anda memiliki nilai

lebih dibandingkan produk lainnya, maka peluang konsumen membeli

produk Anda semakin terbuka lebar. Dan penjualan pun dapat meningkat

seiring bertambahnya jumlah konsumen yang tertarik membeli produk

Anda.

2.3.4 Empat Tipe Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, pp219-222), tipe perilaku pembelian dibagi

menjadi empat, yaitu :

5. Perilaku membeli yang kompleks

Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan

mendalam konsumen dalam membeli dan adanya perbedaan pandangan yang

signifikan antara merek satu dengan yang lain. Atau dimana konsumen benar – benar

terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan berbeda dengan merek lain.

6. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan keterlibatan konsumen yang

tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan antara merek – merek yang ada. Atau

konsumen sangat terlibat dengan pembelian barang, tetapi hanya melihat sedikit

perbedaan dengan merek – merek lain

7. Perilaku membeli karena kebiasaan

Perlaku membeli konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di

antara merek – merek yang ada, di sini keterlibatan konsumen dengan merek (produk)

rendah dan kecil perbedaan antar merek

8. Perilaku membeli yang mencari variasi

Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen

tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar. Dalam hal ini konsumen sering

beralih dari merek satu ke merek lain.

2.3.5 Faktor – faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian

Menurut Siringoringo, 2004, pp130-131, faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

adalah :

4. Faktor – faktor pribadi

Menurut Monlee dan Carla (2007,p14) faktor pribadi adalah hal unik pada

seseorang. Banyak faktor pribadi yang mempengaruhi pembelian, berupa

karakteristik individu seperti usia, gender, dan pendapatan.

5. Faktor social

Faktor social adalah kekuatan ekternal yang mempengaruhi perilaku pembelian

individu.Hal yang paling menonjol adalah kelompok rujukan dan status social

(Monlee dan Carla, 2007, p117).Kelompok terdiri dari satu atau lebih orang yang

memberikan pengaruh langsung terhadap pembelian, kelompok rujukan

mempengaruhi pembelian seseorang melalui informasi yang diberikan.Schiffman dan

Kanuk (2007, p299) berpendapat daya tarik selebriti dan kelonpok rujukan digunakan

secara efektif oleh pemasar untuk berkomunikasi dengan pasar merek.

6. Sikap

Monlee dan Carla (2007, p116) menyatakan sikap adalah evaluasi berkelanjutan,

perasaan dan perilaku individu terhadap objek atau gagasan.Sikap konsumen terhadap

perusahaan dan produknya sangat mempengaruhi kesuksesan atau kegagalan promosi

perusahaan.

Menurut Belch, 2004, purchase intention adalah kecenderungan untuk membeli sebuah

merek dan secara umum berdasarkan kesesuaian antara motif pembelian dengan atribut atau

karateristik merek yang dapat dipertimbangkan.

Menurut Engel, Kollat, dan Blackwellyang dikutip dari Lin dan Lin (2007), purchase

intention adalah “process used to evaluate consumer decision making”. Peter dan olson (2002)

mendefinisikan purchase intention adalah “Based on consumer attitude toward buying a brand”.

Model AIDA merupakan unsure daripada Purchase Intention seperti yang dijelaskan oleh

Kolter (2000), model AIDA terdiri dari :

1. Attention

Ketertarikan konsumen dan produk, dalam melakukan pendekatan agar konsumen

menyadari keberadaan produk dan kualitasnya.

2. Interest

Kepekaan konsumen terhadap produk, dalam tahap ini konsumen ditumbuhkan dan

diciptakan rasa ketertarikan terhadap produk tersebut.Perusahaan berusaha agar

produknya mempunyai daya tarik dalam diri konsumen, sehingga konsumen memiliki

rasa ingin tahu yang tahu dapat menimbulkan minatnya terhadap suatu produk.

3. Desire

Keinginan konsumen untuk mencoba dan memiliki produk tersebut, rasa ingin tahu

konsumen terhadap produk tersebut diarahkan kepada minat untuk membeli

4. Action

Tindakan konsumen untuk mengambil keputusan melakukan pembelian.

Menurut Lin dan Lin (2007), sebelum pembelian, konsumen mulai dengan

mengumpulkan informasi produk berdasarkan pengalaman pribadi dan eksternal lingkungan.

Ketika jumlah informasi mencapai tingkat tertentu, konsumen memulai penilaian dan proses

evaluasi, dan membuat keputusan pembelian setelah perbandingan dan penilaian. Oleh karena

itu, niat beli sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam studi terkait.

2.3.7 Dimensi Minat Beli

Merujuk pada jurnal yang berjudul “Effectiveness of Television Advertisement on

Purchase Intention” oleh Hema Malini K.S & Shree Kala Kurup (2014). Berikut adalah 4

indikator dalam brand awareness:

1. Willing to Purchase; Kesediaan untuk membeli dan pilihan pertama yang akan dibeli.

2. Considering to Purchase; kemungkinan untuk membeli dan produk yang akan

dipertimbangkan untuk digunakan.

2.4 Hipotesis

Berdasarkan tujuan penelitian, maka rancangan hipotesis dalam penelitian ini adalah:

1. H1: Ada pengaruh iklan televisiterhadap brand awareness untuk produk T-Cash PT.

Telkomsel.

2. H2: Ada pengaruh brand awarenessterhadap minat beliuntuk produk T-Cash PT.

Telkomsel.

3. H3: Ada pengaruh iklan televisiterhadap minat beli secara langsung pada T-Cash PT.

Telkomsel.

4. H4: Ada pengaruh iklan televisiterhadapminat belimelalui brand awareness pada

produk T-Cash PT. Telkomsel.

2.5 Kerangka Pemikiran

H3

H1 H2

H4

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Sumber: Peneliti, 2016

Iklan Televisi

Brand Awareness

Purchase Intention