KEGIATAN PERSONAL SELLING DISTRIBUTOR MULTI-

LEVEL MARKETING

(Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife di Tangerang)

SKRIPSI

Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh

Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Markom

Program Studi Ilmu Komunikasi

Disusun Oleh :

Nafisa Nuraini

6662141197

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA

SERANG

2018

i

PERNYATAAN ORISINALITAS

i

ii

LEMBAR PERSETUJUAN

ii

iii

LEMBAR PENGESAHAN

iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

"Barang siapa yang bersungguh

sungguh, sesungguhnya kesungguhan

tersebut untuk kebaikan dirinya sendiri"

(Q.S Al-Ankabut : 6)

Life is the greatest teacher because it educates even

those who really hate to learn.

-Eraldo Banovac-

Bismillahirrahmanirrahim,

Skripsi ini saya persembahkan untuk

kedua orang tua dan keluarga saya,

seluruh teman – teman, dosen, dan almamaterku

v

ABSTRAK

Nafisa Nuraini. NIM. 6662141197. Kegiatan Personal Selling Distributor

Multilevel Marketing (Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife

di Tangerang. Pembimbing 1: Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti., M.Si dan

Pembimbing 2: Ronny Yudhi Septa Priana., M.Si.

Herbalife adalah perusahaan MLM dengan menjual produk nutrisi untuk membantu

dalam mencapai berat badan ideal konsumennya. Dalam perusahaan MLM,

penjualan produk dilakukan oleh distributor dengan cara menjual langsung ke

konsumen. Sebelum melakukan penjualan, distributor Herbalife terlebih dahulu

membuat analisis, membuat perencanaan dan langkah-langkah kegiatan penjualan

produk. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apa saja yang menjadi key factor

analysis dari distributor Herbalife, dan persiapan dan perancaan serta pelaksanaan

kegiatan personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife. Penelitian ini

menggunakan metode deskriptif kualitatif. Adapun teknik pengumpulan data yang

dilakukan yaitu dengan cara wawancara, observasi, studi dokumen dan

kepustakaan. Penelitian ini dilaksanakan selama dua bulan. Tempat penelitian ini

dilaksanakan yaitu di rumah distributor Herbalife, dan rumah sehat/nutrition club

(nc) distributor Herbalife. Data primer didapat dari melakukan observasi dan

wawancara. Sementara data sekunder didapatkan melalui kajian pustaka yaitu buku

– buku, literatur serta situs – situs internet yang memiliki relevansi kuat dengan

objek penelitian.Hasil dari penelitian ini, key factor analysis distributor Herbalife

terdiri analisis SWOT (strength, weakness, opportunity, threats) dan analisis STP

(segmentation, targeting, positioning), sedangkan tahap persiapan dan perencanaan

personal selling yang digunakan oleh distributor Herbalife terdiri dari mencari

pelanggan melalui broker/perantara dan menghubungi pelanggan lama, membawa

sales kit dan catalog, mempersiapkan produk untuk tester, lalu strategi pendekatan

individual yang sesuai dengan konsep AIDA. Selain itu, pelaksanaan kegiatan

personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife terdiri dari tujuh langkah

yaitu memilih dan menilai prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan

demo, menangani keberatan, menutup penjualan dan tindak lanjut.

Kata kunci: distributor Herbalife, kegiatan personal selling, multilevel marketing

vi

ABSTRACT

Nafisa Nuraini. NIM. 6662141197. Personal Selling Activities of Multilevel

Marketing Distributors (Qualitative Descriptive Study of Herbalife

Distributors in Tangerang). Supervisor 1: Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti.,

M.Si and Supervisor 2: Ronny Yudhi Septa Priana., M.Si.

Herbalife is an MLM company by selling nutritional products to help achieve the

ideal body weight of consumers. In MLM companies, product sales are conducted

by distributors by selling directly to consumers. Before making a sale, Herbalife

distributors first make an analysis, make plans and steps in product sales activities

This study aims to find out what is the key factor analysis of Herbalife distributors,

and the preparation and planning and implementation of personal selling activities

conducted by Herbalife distributors. This study used descriptive qualitative method.

The data collection techniques are conducted by interviewing, observing, studying

documents and literature. This research was done for two months. The research

site was conducted at Herbalife distributor home’s, and Herbalife distributors'

Nutrition Club (NC). Primary data is obtained from observations and interviews.

While secondary data is obtained through literature reviews, books, literature and

internet sites that have strong relevance to the object of research. The results of this

study, the Herbalife distributor's key factor analysis consists of SWOT analysis

(strength, weakness, opportunity, threats) and STP analysis (segmentation,

targeting, positioning), while the preparation and planning stages used by

Herbalife distributors consists of searching customers through brokers /

intermediaries and contacting old customers, bringing sales kits and catalogue’s,

preparing products for the tester, then individual approach strategies that are in

accordance with the AIDA concept. In addition, the implementation of personal

selling activities carried out by Herbalife distributors consists of seven steps,

namely selecting and evaluating prospects, preparations, approaches,

presentations and demos, handling objections, closing sales and follow up.

Keywords: Herbalife distributor, multilevel marketing, personal selling activities

vii

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang selalu

memberikan jalan bagi segala urusan hamba-hamba Nya. Karena berkat rahmat,

karunia dan hidayah Nya maka penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan

judul : “STRATEGI PERSONAL SELLING DISTRIBUTOR MULTI-LEVEL

MARKETING (Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife di

Tangerang”. Skripsi ini diajkuan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar

Sarjana Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Universitas Sultan

Ageng Tirtayasa.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih banyak terdapat

kekurangan dan masih jauh dari kesempurnaan, hal ini dikarenakan keterbatasan

kemampuan yang penulis miliki, oleh karena itu penulis mengarapkan adanya kritik

dan saran yang membangun untuk skripsi ini. Perlu disebutkan pula bahwa selesai

nya penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan moril maupun materil dari

berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis menyampaikan rasa terimakasih kepada

semua pihak yang telah membantu kelancaran penulisan skripsi ini, antara lain

kepada:

1. Kedua orang tua ku, Bapak dan Ibu tercinta yang telah membesarkan ku

dengan penuh kasih saying dari lahir hingga sekarang, serta memberi

dukungan, perjuangan, motivasi dan pengorbanan dalam hidup ini. Terima

kasih buat Bapak dan Ibu.

2. Kak Rifki, kakakku satu-satunya, yang telah memberi semangat dan

bersedia mengantarkan ku ke kampus dan tempat informan selama masa

pengerjaan skripsi.

viii

3. Prof. Dr. H. Sholeh Hidayat, M.Pd selaku Rektor Universitas Sultan Ageng

Tirtayasa.

4. Bapak Dr. Agus Sjafari, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa beserta Wakil Dekan I,II,III.

5. Ibu Dr. Rahmi Winangsih, M.Si selaku Ketua Program Studi Ilmu

Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan

Ageng Tirtayasa sekaligus Dosen Pembimbing Akademik.

6. Ibu Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti, M.Si selaku Dosen Pembimbing 1

Skripsi, yang dengan sabar telah membimbing penulis dalam penyelesaian

skripsi ini. Terimakasih telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan

pikiran untuk memberikan bimbingan, motivasi, dan arahan-arahannya

dalam penyusunan skripsi hingga selesai.

7. Bapak Ronny Yudhi Septa Priana, M.Si selaku Dosen Pembimbing 2

Skripsi, yang telah mau meluangkan waktunya dan tenaganya untuk

memberikan bimbingan dalam penyusunan skripsi ini. Terimakasih atas

bimbingan, kritik, saran dan arahannya selama mengerjakan tugas akhir

skripsi ini

8. Ibu Puspita Asri Praceka, S.Sos, M.I.Kom yang telah memberikan

bimbingannya kepada peneliti diawal pengerjaan skripsi.

9. Segenap Dosen dan Staf Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik khususnya

jurusan Ilmu Komunikasi. Terimakasih atas segala pengajaran dan bantuan

yang telah diberikan.

10. Terimakasih kepada seluruh distributor Herbalife, Bu Devi, Bu Lusy, Bu

Nur, Bu Yanti, Bu Hilza dan konsumen Herbalife, Bu Indah, Mba Dita, Mas

Iqbal, Pak Doni, yang telah memberikan waktunya untuk diwawancari dan

memberikan kesempatan untuk melakukan observasi serta memberikan data

yang diperlukan penulis dalam penyusunan skripsi ini.

11. Sahabat-sahabat seperjuangan ku di kampus, Ermanatu Rosidah, Luliyana

Rimawaty, Yunita, Muhammad Aryo Wibowo, Puput Fujianti, Riska Aulia,

Hendra Fitriansyah, Rai Intan Nurul Fajri, Annisa Ratu. Terimakasih telah

menjadi sahabat yang sangat baik, sahabat yang selalu ada saat dibutuhkan,

ix

bahagia bersama, saling membantu jika ada yang kesusahan, saling

memberi semangat, menghabiskan waktu bersama, menerima segala

kelebihan dan kekuranganku. Terimakasih untuk segalanya, semoga

persahabatan kita terus awet hingga tua nanti.

12. Sahabatku dari jaman SMK, Nabella Anggraeni dan Bunga Dita Maulidya,

terimakasih telah ada untukku, menghiburku, mendengarkan keluh

kesahku, dan selalu ada kapanpun dan menemaniku. Semoga persahabatkan

kita langgeng, dan kita semua bisa sukses.

13. Untuk laki-laki hebat yang ada di hatiku, Muhammad Fariz Anjasmara,

terimakasih telah membantu memberi semangat, mendukungku, berkorban

waktu, uang dan tenaga untuk menemaniku menyelesaikan skripsi ini.

14. Terimakasih kepada teman-teman Mahasiswa Ilmu Komunikasi Universitas

Sultan Ageng Tirtayasa angkatan 2014 atas kebersamaan nya selama

perkuliahan ini.

15. Terimakasih kepada semua Pihak yang telah membantu dalam kelancaran

proses penyusunan skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu.

Terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dan mendukung

dalam penyelesaian skripsi ini, atas segala doa, semangat, bantuan dan

dorongannya. Mohon maaf apabila terdapat banyak kesalahan dan dosa yang

disengaja maupun tidak. Semoga ALLAH SWT melimpahkan Rahmat dan

Karunia-Nya serta membalas kebaikan semua pihak. Akhir kata, penulis berharap

semoga penulisan skripsi ini dapat bermanfaat untuk kepentingan penelitian dan

ilmu pengetahuan dimasa mendatang sesuai dengan fungsinya.

Tangerang, 19 Oktober 2018

Nafisa Nuraini

x

DAFTAR ISI

PERNYATAAN ORISINALITAS ..................................................................... i

LEMBAR PERSETUJUAN .............................................................................. ii

LEMBAR PENGESAHAN............................................................................... iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................... iv

ABSTRAK ......................................................................................................... v

ABSTRACT ...................................................................................................... vi

KATA PENGANTAR ...................................................................................... vii

DAFTAR ISI ...................................................................................................... x

DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiv

DAFTAR GAMBAR.........................................................................................xv

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvi

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1

1.1 Latar Belakang ........................................................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah ................................................................................. 11

1.3 Identifikasi Masalah .............................................................................. 11

1.4 Tujuan Penelitian .................................................................................. 11

1.5 Manfaat Penelitian ................................................................................ 12

xi

1.5.1 Manfaat Akademis................................................................................ 12

1.5.2 Manfaat Praktis ..................................................................................... 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 13

2.1 Komunikasi Pemasaran ......................................................................... 13

2.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ..................................................... 13

2.1.2 Alat-Alat Komunikasi Pemasaran ....................................................... 14

2.2 Personal Selling .................................................................................... 15

2.2.1 Pengertian Personal Selling ................................................................. 15

2.2.2 Karakterisik Personal Selling............................................................... 16

2.3 Strategi Personal Selling ....................................................................... 17

2.4 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling ................................................. 22

2.5 Analisis SWOT ..................................................................................... 24

2.6 Segmentasi, Targeting, Positioning ....................................................... 26

2.7 Multi Level Marketing (Pemasaran Berjenjang) .................................... 28

2.7.1 Pengertian Multi Level Marketing ...................................................... 28

2.7.2 Tujuan bisnis Multi Level Marketing.................................................. 29

2.7.3 Sistem bisnis Multi Level Marketing Herbalife ................................. 29

2.8 Kerangka Berfikir ................................................................................. 32

2.9 Konsep AIDA ....................................................................................... 33

xii

2.10 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 35

BAB III METODE PENELITIAN .................................................................. 43

3.1 Pendekatan dan Metode Penelitian ........................................................ 43

3.2 Paradigma Penelitian ............................................................................ 45

3.3 Fokus Penelitian ................................................................................... 46

3.4 Instrumen Penelitian ............................................................................. 47

3.4.1 Sumber Data ......................................................................................... 47

3.4.2 Teknik Pengumpulan Data ................................................................... 47

3.5 Informan Penelitian ............................................................................... 50

3.6 Teknik Analisis Data............................................................................. 52

3.7 Uji Keabsahan Data .............................................................................. 53

3.8 Lokasi dan Jadwal Penelitian ................................................................ 55

3.8.1 Lokasi Penelitian ................................................................................ 55

3.8.2 Jadwal Penelitian ................................................................................ 56

BAB IV HASIL PENELITIAN ....................................................................... 57

4.1 Deskripsi Objek Penelitian .................................................................... 57

4.1.1 Profil Informan ..................................................................................... 57

4.1.2 Marketing Plan Distributor Herbalife ................................................. 62

4.2 Hasil Penelitian ..................................................................................... 67

xiii

4.2.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife .......................................... 69

4.2.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor

Herbalife ............................................................................................... 80

4.2.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife .......... 91

4.3 Pembahasan .......................................................................................... 99

4.3.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife ........................................ 100

4.3.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor

Herbalife ............................................................................................. 113

4.3.3 Pelaksaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife ............ 120

BAB V PENUTUP ......................................................................................... 126

5.1 Kesimpulan ......................................................................................... 126

5.2 Saran .................................................................................................. 127

5.2.1 Saran Akademis .................................................................................. 127

5.2.2 Saran Praktis ....................................................................................... 128

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 129

LAMPIRAN ................................................................................................... 132

xiv

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 40

Tabel 3.1 Jadwal Penelitian ................................................................................ 56

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Berfikir ........................................................................... 32

Gambar 4.1 Profit Eceran/Retail ........................................................................ 64

Gambar 4.2 Profit Grosir/Wholesale .................................................................. 65

Gambar 4.3 Bonus TAB Team ........................................................................... 66

Gambar 4.4 Buku Informasi Produk ................................................................... 84

Gambar 4.5 Brosur Herbalife ............................................................................. 84

Gambar 4.6 Timbangan Tanita ........................................................................... 85

Gambar 4.7 Produk Herbalife............................................................................. 86

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Pedoman Observasi ....................................................................... 133

Lampiran 2 Pedoman Wawancara .................................................................... 134

Lampiran 3 Hasil Observasi ............................................................................. 146

Lampiran 4 Transkrip Wawancara ................................................................... 156

Lampiran 5 Dokumentasi ................................................................................. 195

Lampiran 6 Buku Bimbingan ........................................................................... 201

Lampiran 7 Surat Izin Penelitian ...................................................................... 202

Lampiran 8 Biodata Penulis ............................................................................. 203

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Di era modern saat ini, penampilan adalah suatu hal yang penting bagi setiap

orang. Berbagai cara dilakukan agar bisa mendapatkan tubuh yang sehat,

penampilan yang menarik dan berat badan yang ideal. Ini menjadi peluang

untuk bisnis yang menjual produk kesehatan atau produk penurun berat badan

agar dapat meningkatkan penjualan produknya.

Dengan perkembangan bisnis yang pesat, maka persaingan pun semakin

ketat. Semakin banyak pelaku bisnis yang mempromosikan produknya dengan

hal/inovasi yang baru, sehingga persaingan pasar pun tidak bisa dihindarkan

lagi. Jika para pelaku bisnis tidak mampu bertahan dalam persaingan dengan

pelaku bisnis lainnya, maka bisnisnya hanya akan tergerus persaingan pasar.

Oleh karena itu, penerapan strategi komunikasi pemasaran yang baik dan

tepat menjadi kunci keberhasilan pelaku bisnis dalam pemasaran produknya.

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-

pihak atau lembaga-lembaga yang terlihat dalam pemasaran. (Basu Swastha dan

Irawan, 2001:345)

Setiap pelaku bisnis selalu berusaha memasarkan produknya dengan hasil

tujuan dan sasarannya tercapai. Produk yang dihasilkan dapat terjual atau dibeli

oleh konsumen dengan tingkat harga yang memberikan keuntungan perusahaan

2

jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, pelaku bisnis dapat

menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan bisnisnya dan berkembang.

Salah satu bisnis yang digemari saat ini adalah bisnis dengan sistem multi

level marketing. Secara etimologi, Multi Level Marketing (MLM) berasal dari

bahasa Inggris, dimana multi berarti banyak, level berarti tingkat, sedangkan

marketing berarti pemasaran. Jadi Multi Level Marketing adalah pemasaran

yang berjenjang banyak.

Dalam pengertian “Marketing” sebenarnya tercakup arti menjual dan selain

arti menjual, dalam marketing banyak aspek yang berkaitan dengannya antara

lain ialah produk, harga, promosi, distribusi dan sebagainya. Jadi “Marketing”

lebih luas maknanya dari menjual. Menjual merupakan bagian dari “Marketing”

karena menjual hanyalah kegiatan transaksi penukaran barang dengan uang

(Yusuf, 2002:3).

Multi Level Marketing atau disingkat MLM adalah sebuah sistem

pemasaran modern melalui jaringan distribusi yang dibangun secara permanen

dengan memposisikan pelanggan perusahaan sekaligus sebagai tenaga

pemasaran. Dengan kata lain, dapat dikemukakan bahwa MLM adalah

pemasaran berjenjang melalui jaringan distribusi yang dibangun dengan

menjadikan konsumen (pelanggan) sekaligus sebagai tenaga pemasaran

(Muslich, 2010:613).

MLM pertama kali dicetuskan oleh perusahaan Nutrilite dari Amerika

Serikat pada tahun 1939. Saat ini MLM di seluruh dunia telah mencapai jumlah

lebih dari 10.000, di Indonesia sendiri, jumlah MLM yang ada mencapai jumlah

3

1500 an. Tujuan dari sistem MLM adalah menyebarkan produk dan

mensejahterakan distributor sekaligus konsumennya, karena pemasaran produk

dilakukan secara langsung ke konsumen, maka sukses atau tidaknya kegiatan

pemasaran sangat tergantung pada jumlah dan kemampuan distributor dalam

merekrut distributor baru dan juga menjual, walaupun distributor tidak sedang

menjual produk ke konsumen, namun bisa menjadi pembelanjaan tersendiri

untuk menambah point.

Dalam bisnis MLM, terdapat istilah upline dan downline. Upline adalah

istilah untuk menyebut mentor atau “atasan” sedangkan downline adalah

sebutan untuk “bawahan” atau orang yang baru menjadi member dalam bisnis

tersebut dengan bergabung pada orang yang sudah menjadi member terlebih

dahulu.

Namun, bisnis MLM juga membuat banyak masyarakat yang berfikiran

negatif karena selama ini, banyak pelaku bisnis MLM yang melakukan

penipuan yang hanya akan menguntukan upline dan merugikan downline seperti

skema piramida atau yang biasa disebut skema ponzi. Skema Ponzi merupakan

sebuah istilah untuk praktek kotor dalam bisnis keuangan yang menjanjikan

pemberian keuntungan berlipat ganda yang jauh lebih tinggi dari keuntungan

bisnis riil bagi investor yang mau menyimpan dana investasinya lebih lama di

perusahaan investasi seperti sekuritas, bank, asuransi ataupun investment

banking. Para invesor umumnya tidak tahu dan tidak mau tahu darimana

perusahaan membayar keuntungan yang dijanjikan.

4

Menurut Partai Keadilan Sejahtera dikutip dari www.unhas.ac.id, nama

Ponzi diambil dari seorang penipu bernama Charles Ponzi yang tinggal di

Boston, AS. Ponzi terkenal dengan penipuannya karena menawarkan investasi

berupa transaksi spekulasi perangko AS terhadap perangko asing di era 1919-

1920. Walaupun masih ada masyarakat yang mempunyai pikiran negatif

terhadap MLM, bisnis ini tetap berkembang dan semakin banyak setiap

tahunnya.

MLM juga biasa disebut direct marketing (penjualan langsung). Direct

marketing adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang

ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun

hubungan pelanggan yang langgeng (Kotler, 2008:221).

Perusahaan MLM yang ada di Indonesia terdaftar dan menjadi anggota

dalam Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI). APLI adalah suatu

organisasi yang merupakan wadah persatuan dan kesatuan tempat berhimpun

para perusahaan penjualan langsung (Direct Selling/DS), termasuk perusahaan

yang menjalankan penjualan dengan system berjenjang (Multi Level

Marketing/MLM) di Indonesia. Berdirinya Asosiasi di Indonesia ini dicetuskan

pertama kali oleh Bapak Eddy Budhiman dengan nama IDSA (Indonesian

Direct Selling Association) pada tanggal 24 Juli 1984.

IDSA ini kembali aktif lagi dan mulai booming pada beberapa perusahaan

pada tahun 1992 dengan nama APLI. Organisasi ini terdaftar sebagai anggota

kamar dagang dan industro di Indonesia (KADIN) dan anggota World

Federation of Direct Salling Associations (WFSDA) yang bermarkas di

5

Washington DC. Saat ini, sudah ada sekitar 126 perusahaan MLM yang

terdaftar secara resmi di APLI (https://www.apli.or.id/profil/).

Salah satu perusahaan MLM yang masih dan bertahan dan terus

berkembang di Indonesia adalah Herbalife. Herbalife adalah salah satu anggota

APLI dan Direct Selling Assosiaciton (DSA) atau bisa disebut Asosiasi

Penjualan Langsung yang berlokasi di Australia dan Selandia Baru. DSA

(Direct Selling Association) adalah suatu asosiasi perdagangan internasional

yang mewakili industri penjualan langsung.

Herbalife didirikan pada tahun 1980 di Los Angeles oleh Mark Hughes.

Herbalife dengan kantor pusatnya di Los Angeles, California, Amerika Serikat,

dan Indonesia negara ke 38, dengan kantor pusatnya di Gd. Menara Dea Lt Dsr,

Jl. Mega Kuningan Barat. Herbalife adalah perusahaan MLM yang bergerak

dibidang nutrisi kesehatan yang memfokuskan pada pembentukan tubuh ideal

dan pemenuhan nutrisi yang sudah ada di Indonesia selama 20 tahun.

Herbalife adalah perusahaan direct selling dengan distributor sebagai

penjual utama yang menjadi penentu keberhasilan perusahaan dalam

memasarkan dan memperluas jaringan. Distributor adalah suatu pihak yang

membeli barang dari produsen yang memproduksi barang tersebut secara

langsung dengan tujuan menjualnya kembali kepada toko-toko atau retail-retail

produk bersangkutan.

Dalam melakukan kegiatan pemasaran, distributor Herbalife menggunakan

buku panduan pemasaran yang sudah ada dari perusahaan, sebagai pedoman

dalam melakukan kegiatan pemasaran produk kepada calon konsumen. Namun,

6

tidak jarang distributor Herbalife menggunakan caranya sendiri diluar dari buku

panduan tersebut, dalam melakukan kegiatan pemasaran. Sebagai contoh,

memasang iklan di sosial media pribadi seperti Instagram atau Facebook, cara

pemasaran tersebut tidak dibahas dalam buku panduan pemasaran yang sudah

ada.

Karena bekerja pada perusahaan berbasis multi level marketing, dimana

dalam perusahaan tersebut, cara pemasaran produk yang mereka jual yaitu

dengan cara personal selling. Begitu juga dengan distributor Herbalife, mereka

melakukan kegiatan personal selling berdasarkan buku panduan pemasaran

produk yang sudah ada, dan beberapa distributor juga melakukan kegiatan

pemasaran produk dengan cara personal selling yang berbeda. Kegiatan

personal selling yang mempengaruhi keberhasilan distributor tersebut dalam

menjual produk. Oleh karena itu, dibutuhkan persiapan dan perencanaan

sebelum melakukan kegiatan personal selling, dan analisis lingkungan,

sehingga bisa mengurangi risiko kerugian dan kegagalan penjualan produk.

Personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang

diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan

pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face) (Sutisna,

2008:311).

Seperti yang dikatakan Terence A. Shimp dalam buku Periklanan Promosi,

Komunikasi Pemasaran Terpadu jilid 2 edisi kelima bahwa Personal Selling

(penjualan perongan) adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di

mana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha

7

mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya. Fitur

terpenting dari definisi ini adalah bahwa penjualan perorangan mencakup

interaksi pribadi. Ini bertentangan dengan bentuk komunikasi pemasaran

lainnya di mana audiens umumnya terdiri dari banyak orang, kadang-kadang

jutaan (seperti dalam kasus periklanan media-massa) (Terence A. Shimp,

2004:281).

Dari perspektif komunikasi pemasaran yang terintegrasi, penjualan

peronganan akan berkaitan dengan semua unsur komunikasi pemasaran

lainnya. Kegiatan personal selling penting untuk meningkatkan ekuitas

perusahaan dan ekuitas setiap merek. Tujuan utama personal selling adalah

mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan

pemasaran, serta memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada para

pembeli. (Terence A. Shimp, 2004:281).

Personal Selling, dibandingkan dengan unsur-unsur komunikasi lainnya,

secara unik mampu menjalankan fungsi-fungsi tersebut sebagai hasil dari

meode interaksi orang-per-orang yang menggambarkan bentuk komunikasi

pemasaran ini. Akibatnya, personal selling memiliki berbagai manfaat

tambahan dibandingankan dengan bentuk komunikasi pemasaran lainnya.

Seperti misalnya, personal selling menciptakan tingkat perhatian pelanggan

yang relatif tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli

untuk menghindari pesan wiraniaga, selain itu pada personal selling, interaksi

yang sering dengan pelanggan memberi peluang untuk mengembangkan

hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi

8

penjualan dan pembelian ke dalam unit yang terkoordinasi untuk melayani

kedua kepentingan tersebut (Terence A. Shimp, 2004:282).

Lalu yang menjadi kelamahan utama dalam personal selling adalah lebih

mahal daripada bentuk komunikasi pemasran lainnya, karena para sales

representative umumnya berinteraksi hanya dengan satu pelanggan pada satu

waktu. Dengan begitu, jika hanya memperhatikan hasil yang dicapai oleh usaha

personal selling (pertimbangan efektivitas), maka penjualan perorangan

umumnya lebih efektif daripada unsur-unsur lainnya. Meski demikian, ketika

mempertimbangkan rasio masukan terhadap keluaran (biaya terhadap hasil),

personal selling biasanya kurang efisien daripada sarana komunikasi

pemasaran lainnya. Dalam praktik, mengalokasikan sumber daya ke penjualan

perorangan dan unsur-unsur lain dari komunikasi pemasaran merupakan upaya

untuk menyeimbangkan efektivitas dan efisiensi (Terence A. Shimp,

2004:282).

Selain itu, distributor Herbalife juga melakukan analisa pada segmentasi

(segmenting) yaitu membagi pemasaran produk berdasarkan sasaran

pelanggan, dan target (targeting) pasar yang dituju, serta posisi (positioning)

yang diinginkan oleh perusahaan dibenak konsumen agar konsumen selalu

teringat produk yang di jual oleh perusahaan.

Langkah kegiatan pemasaran yang diperlukan adalah distributor Herbalife

melakukan pemasaran secara langsung dengan calon konsumen dengan

melakukan pendekatan-pendekatan seperti demonstrasi produk juga kesaksian

9

tentang manfaat produk sehingga konsumen menjadi tertarik dan segera

membeli produk tanpa berpikir lebih lama.

Dalam berbisnis, selalu akan hadir pesaing-pesaing yang mempunyai

produk serupa dan berusaha menjadi yang terbaik dibanding pesaingnya. Salah

satu pesaing terkuat Herbalife saat ini adalah bisnis MLM Amway yang

memiliki produk serupa, yaitu produk nutrisi. Amway memiliki produk utama

dan paling terkenal dengam nama Nutrilite. Nutrilite adalah merek suplemen

vitamin, mineral, dan diet yang dibuat pertama kali pada tahun 1934 oleh Dr.

Carl F. Rehnborg.

Perbedaan produknya adalah jika Amway berfokus pada mengganti

makanan diet dengan makanan yang menghasilkan banyak protein dan serat,

jadi yang diubah hanyalah pola makan. Sedangkan Herbalife, dengan jenis

produknya yang terdiri dari banyak jenis teh, Herbalife berfokus pada

meningkatkan metabolisme dan energi. Saat ini, menurut data yang dilansir

dari https://www.directsellingnews.com/dsn-announces-the-2018-global-100/,

Amway menduduki peringkat pertama, sedangkan Herbalife menduduki

peringkat ketiga, namun di Indonesia sendiri Herbalife lebih banyak diminati

dan lebih dikenal.

Pesaing Herbalife terkuat lainnya yaitu bisnis MLM Isagenix. Isagenix juga

memasarkan produk nutrisi seperti Herbalife maupun Amway. Memiliki

banyak kemiripan dengan Herbalife, Produk Isagenix didasarkan pada protein

whey, yang membuat pengguna merasa kenyang, mengandung mineral, nutrisi,

10

vitamin yang membantu meningkatkan energi. Selain itu kedua produk

memiliki manfaat untuk membantu penurunan berat badan, dan menekan nafsu

makan.

Kelebihan Isagenix dibanding Herbalife adalah produknya memiliki protein

yang tinggi dan memiliki rasa yang lebih enak, namun Isagenix memiliki

kekurangan seperti harga yang lebih mahal dari Herbalife dan memiliki kadar

gula yang tinggi. Di Indonesia, Herbalife dan Isagenix sama sama memiliki

anggota yang sangat banyak, namun Isagenix memiliki sistem bisnis yang lebih

mudah dijalankan dibandingkan dengan Herbalife.

Melihat dan mempelajari aspek lingkungan tersebut maka dapat digunakan

pendekatan dengan analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity,

Treats). SWOT merupakan salah satu alat yang dapat dipakai untuk

mengetahui keunggulan dan kelemahan suatu perusahaan, khususnya di bidang

pemasaran. Sedangkan analisis SWOT adalah analisis terhadap kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki dan dihadapi perusahaan

(Rangkuti, 2009:18). Hal ini membuat distributor Herbalife harus menetapkan

langkah-langkah pemasaran untuk dapat memenangkan persaingan atau paling

tidak untuk dapat bertahan dalam pasar. Perusahaan harus menjalankan semua

operasinya secara efektif dan efisien tidak terkecuali di bidang pemasaran.

Berdasarkan latar belakang yang sudah dipaparkan di atas, maka penulis

tertarik untuk meneliti mengenai kegiatan personal selling dalam bisnis

Herbalife.

11

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan diatas, maka rumusan

masalah dari penelitian ini adalah:

“Bagaimana kegiatan personal selling distributor Multi Level

Marketing? (Studi deskriptif kualitatif pada Distributor Herbalife di

Tangerang)”

1.3 Identifikasi Masalah

Sesuai dengan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, terdapat

identifikasi masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana analisis key factor distributor Herbalife?

2. Bagaimana persiapan dan perencanaan yang dilakukan distributor Herbalife

sebelum melakukan kegiatan personal selling?

3. Bagaimana langkah-langkah kegiatan personal selling distributor

Herbalife?

1.4 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang dingin dicapai dalam penelitian ini yaitu:

1. Untuk mengetahui analisis key factor dari distributor Herbalife

2. Untuk mengetahui persiapan dan perencanaan yang dilakukan distributor

Herbalife sebelum melakukan kegiatan personal selling

3. Untuk mengetahui langkah-langkah kegiatan personal selling distributor

Herbalife

12

1.5 Manfaat Penelitian

1.5.1 Manfaat Akademis

Penelitian ini diharapkan dapat berguna dan memberikan kontribusi

terhadap pengembangan ilmu pada umumnya terutama di bidang ilmu

komunikasi dan juga dapat menjadi referensi untuk penelitian-penelitian

selanjutnya dengan tema yang relevan.

1.5.2 Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan menjadi informasi dan bahan

masukan bagi perusahaan yang bersangkutan, dan dapat menjadi

perbandingan dalam memperbaiki strategi komunikasi pemasaran

perusahaan Herbalife dan juga dapat bermanfaat sebagai tambahan ilmu

pengetahuan tentang MLM untuk masyarakat yang masih memandang

negatif bisnis MLM terutama bisnis MLM perusahaan Herbalife.

13

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Komunikasi Pemasaran

2.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara

langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual.

Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan

mereknya serta merupakan sarana di mana perusahaan dapat membuat

dialog dan membangun hubungan dengan konsumen (Terence A. Shimp,

2003:4).

Menurut Sendjaja S.D dikutip dalam (Neni Yulianita, 2001:7)

Komunikasi pemasaran adalah “proses pengolahan produksi dan

penyampaian pesan-pesan, melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok

khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat

dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efesiensi pemasaran

suatu produk.

14

2.1.2 Alat-Alat Komunikasi Pemasaran

Penelitian ini menggunakan salah satu dari alat komunikasi

pemasaran yang di kemukakan oleh Kotler (2005:78) yang membagi alat

komunikasi pemasaran menjadi 3 bagian yaitu;

1. Advertising

Periklanan yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non

personal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan

gagasan, barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai

manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan memelihara

cipta dan makna dalam benak konsumen. Bentuk promosi yang

digunakan mencakup broadcast, print, internet, outdoor, dan

bentuk lainnya.

2. Sales promotion

Promosi penjualan yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

Bentuk promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons,

displays, demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.

3. Personal selling

Penjualan perseorangan yaitu presentasi personal oleh tenaga

penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun

hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan

mencakup presentations, trade shows, dan incentive programs.

15

Dari ketiga jenis alat tersebut, peneliti memilih untuk

menggunakan personal selling karena paling sesuai dengan obyek

penelitian yang akan diteliti.

2.2 Personal Selling

2.2.1 Pengertian Personal Selling

Personal Selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon-calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon-calon pelanggan dan membentuk pemahaman calon pelanggan

terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.

Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media

lainnya (Tjiptono, 2000:224).

Sedangkan menurut William G. Nickles (dalam Hermawan, 2012:107),

penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai

dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

dengan pihak lain.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka kesimpulannya personal selling

adalah komunikasi langsung (person to person) antara penjual dan calon

pembeli.

16

2.2.2 Karakterisik Personal Selling

Personal selling memiliki ciri-ciri khusus, yaitu: pertama, personal

confrontation. Dalam penjualan personal terjadi interaksi yang hidup dan

dilakukan secara langsung antara dua orang atau lebih. Kedua, adalah

cultivation. Penjualan personal memungkinkan terjadinya hubungan yang

berlanjut, dari hubungan transaksi menjadi hubungan persabahatan. Terakhir,

yaitu response. Penjualan personal membuat konsumen merasa perlu untuk

memperhatikan informasi dari sales people (Kotler, 2003: 644).

Kotler (2009;725) mengemukakan beberapa pendekatan yang mungkin

timbul dari kegiatan personal selling. Pendekatan ini secara umum akan lebih

ditentukan oleh karakreristik produk yang ditawarkan oleh wiraniaga.

Adapun dua pendekatan personal selling tersebut adalah:

1. Sales-Oriented Approach

Pendekatan ini melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan

bertekanan tinggi. Bentuk penjualan ini mengasumsikan bahwa

pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan bahwa mereka

akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih.

2. Customer-Oriented Approach

Pendekatan ini lebih memfokukan pada upaya pemecahan masalah

pelanggan atau calon pembeli berkenaan dengan produk yang

ditawarkan oleh wiraniaga. Dalam hal ini seorang wiraniaga dituntut

untuk bisa menganalisis kebutuhan dan masalah pelanggan. Serta

17

berusaha memecahkan permasalahan yang disingkronisasikan dengan

penjualan produk.

Adapun peran yang dimainkan oleh personal selling dalam strategi

pemasaran perusahaan yang dikemukakan oleh Sutisna (2008;311) adalah:

menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai

kebijakan dan produk perusahaan, mengadaptasi penawaran atau daya tarik

promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik,

dan membujuk konsumen bahwa produk atau jasa perusahaan lebih baik atau

setidaknya mempunyai sisi positif yang lebih dibandingkan pesaing.

2.3 Strategi Personal Selling

Strategi Personal Selling terdiri dari 2 bagian, yaitu:

1) Strategi Umum

Menurut Sellars dalam (Agus Hermawan, 2012:113) dengan

konsep dan strategi pemasaran aplikatif penjualan personal dapat

menjadi salah satu strategi andalan yang memberikan keunggulan

bagi perusahaan dalam beberapa hal: memudahkan perusahaan

dalam analisis pasar secara akurat, memudahkan perusahaan dalam

memetakan potensi pasar, memudahkan perusahaan dalam

menjawab secara langsung akan beragamnya keinginan pasar,

memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi

pasar terhadap produk/layanan dari pesaing, mendefinisikan

masalah dilapangan, sekaligus mencari solusinya secara langsung,

membangun persepsi masyarakat, dengan menciptakan standar

18

pelayanan, misalnya dalam hal keramahan, kedekatan fisik,

kepedulian sosial, kinerja dan penampilan, dan yang terakhir yaitu

mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua

arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.

2) Strategi Pendekatan Individual

Tyagi dan Kumar, (2004) (dalam Hermawan, 2012:114)

menyebutkan bahwa fungsi pendekatan individual oleh wiraniaga

adalah mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun

jaringan yang terhubung dengan perusahaan yang nantinya akan di

tindak lanjuti oleh manajemen tingkat menengah. Strategi

pendekatan individual ini meliputi:

1. Perhatian (attention), pada tahap ini tujuan wiraniaga adalah

meyakinkan pelanggan bahwa wiraniaga memiliki sesuatu

yang bermanfaat atau untuk menumbuhkan rasa tertarik

pelanggansehingga pelanggan bisa menerima wiraniaga

dengan baik.

2. Minat (interest), tahap kedua dari proses penjualan adalah

untuk menarik perhatian dari pelanggan sehingga pelanggan

dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang

ditawarkan.

3. Hasrat (desire), pada tahap ini, keberatan-keberatan

pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas tenaga penjual adalah

mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya

19

menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa

pilihan untuk membeli produk perusahaan adalah pilihan

yang paling tepat.

4. Tindakan (action), jika proses presentasi telah berjalan

dengan baik, maka pelanggan siap untuk memesan.

Bagaimanapun juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung

secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai proses

menutup penjualan/pesanan (closing the sales/order).

5. Kepuasan (satisfaction), setelah pelanggan melakukan

pemesanan maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan

pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah

keputusan yang tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan

anggapan bahwa tenaga penjual hanya membantu dalam

membuat keputusan pembelian yang hanya menguntungkan

pihak penjual. Setiap perusahaan selalu menerima keluhan

pelanggan, perbedaannya, terletak pada intensitas dan

frekuensinya. Jadi walaupun penjualan sudah terjadi

hubungan baik dengan pelanggan harus tetap dijaga.

Selain itu, Russel (2008) dalam Hermawan mengemukakan tahapan yang

saling terkait dalam kegiatan personal selling, yang membutuhkan wiraniaga

yang ramah dan memiliki minat terhadap pekerjaannya sehingga dapat menarik

perhatian konsumen sasaran. Ada tahap-tahap yang biasa dilakukan wiraniaga

sebelum proses penjualan. Tahap-tahap tersebut adalah:

20

1. Tahap Persiapan

Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan wiraniag

sebelum memulai kegiatan menjual. Berikut adalah langkah-langkah

dalam tahap persiapan wiraniaga:

a. Mencari dan Mengelompokkan Calon Pelanggan, ada tiga sumber data

di mana para wiraniaga bisa mendapatkan data calon pelanggan, yaitu:

1. Data pelanggan yang sudah ada, dengan membuka kembali

database pelanggan yang dimiliki oleh wiraniaga, ia bisa mulai

menginformasikan suatu produk atau produk baru perusahaan

melalui telepon. atau membuat perjanjian untuk melakukan

kunjungan ke rumah pelanggan lama tersebut.

2. Melalui buku tamu atau buku kunjungan, buku tamu berisi nama

dan alamat para pengunjung pameran. Jika pada saat pameran

wiraniaga belum mampu menggugah keinginan calon konsumen

untuk membeli produk, maka wiraniaga tersebut dapat membuat

janji untuk bertemu calon konsumen dengan melihat alamat pada

buku tersebut guna menawarkan produk atau jasa perusahaan.

3. Melalui broker (perantara), broker hanya bertugas mencari calon

pelanggan saja, ketika informasi tentang pelanggan sudah

didapatkan, wiraniagalah yang kemudian menghubungi

pelanggan untuk membuat janji atau melakukan kunjungan ke

tempat calon pelanggan tersebut

21

b. Analisis Pelanggan, sebelum mengunjungi calon konsumen, wiraniaga

perlu mempelajari data-data yang didapat tentang calon pelanggan (apa

kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan para

pembelinya. Wiraniaga harus menetapkan sasaran kunjungan,

menentukan pendekatan terbaik—mungkin berupa kunjungan personal,

percakapan melalui telepon atau melalui surat. Untuk mempermudah

wiraniaga dalam melakukan penjualan kepada calon konsumen, mereka

juga harus memiliki pengetahuan mengenai produk (product

knowledge).

2. Tahap Pelaksanaan

Perusahaan biasanya tidak hanya melakukan kegiatan promosi atau

penjualan di dalam kantor atau dealer saja, tetapi benarbenar memanfaatkan

tenaga penjualan yang ada sebagai bagian dari kegiatan penjualan personal.

Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan berupa pameran-pameran dan

penyebaran brosur. Berikut ini adalah kegiatan-kegiatan promosi dan

personal selling yang umum dilakukan oleh perusahaan.

a. Pameran (moving exhibition), pameran merupakan kegiatan yang biasa

dilakukan untuk memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan

langsung ke calon konsumen.

b. Penyebaran brosur (direct mail), merupakan suatu pendekatan yang

dilakukan dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung

ke calon konsumen. Brosur biasanya berisi informasi-informasi

mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, uang muka, jumlah dan

22

besar angsuran, nama perusahaan leasing, atau bahkan juga ada yang

berisi informasi dan data data mengenai spesifikasi produk. (Yamaha,

2012) dalam Hermawan menyebutkan bahwa peran penjualan personal

dalam hal ini adalah untuk memberikan penjelasan akan produk secara

detail, karena biasanya konsumen memerlukan informasi langsung dari

penjual.

2.4 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling

Langkah-langkah proses penjualan melalui personal selling menurut

Kotler (2001:224) adalah sebagai berikut:

1. Memilih dan Menilai Prospek

Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek,

mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai pelanggan

potensial. Walaupun perusahaan memberikan beberapa panduan

diperlukan keterampilan dari wiraniaga untuk menemukan mereka.

Wiraniaga bisa bertanya pada pelanggan lama. Wiraniaga dapat

membangun sumber- sumber referensi, seperti pemasok, agen,

wiraniaga yang tidak bersaing langsung, dan bankir.

2. Prapendekatan

Sebelum mengujungi seorang prospek, gaya membeli wiraniaga harus

belajar sebanyak mungkin temtang organisasi yang didatanginya itu

(apa yang dibutuhkan organisasi itu, siapa yang terlibat dalam

pembelian) dan pembelinya (kakrakteristik dan). Langkah ini dikenal

dengan istilah prapendekatan.

23

3. Pendekatan

Dalam langkah pendekatan, wiraniaga harus mengetahui bagaimana

cara untuk menemui dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan

untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan

wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan.

4. Presentasi dan Demo

Selama langkah presentasi dari proses penjualan, wiraniaga

mengisahkan “riwayat” produk kepada pembeli, menunjukkan

bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang.

Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai

dengan pencarian kebutuhan pelanggan yang bisa didapatkan dengan

membiarkan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu, wiraniaga mesti

mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah

dengan baik.

5. Menangani Keberatan

Selama presentasi, pelanggan tidak selalu mempunyai keberatan.

Demikian juga sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan.

Masalahnya bisa logis; bisa juga psikologis, dan keberatan sering kali

tidak diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga

harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang

tersembunyi. Meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,

menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan

24

informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan

untuk membeli.

6. Menutup Penjualan

Setelah mengatasi keberatan prospek, sekarang wiraniaga dapat

mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak sampai

melakukan penutupan penjualan atau tidak menanganinya dengan

baik. Mereka mungkin kurang percaya diri, tidak enak menanyakan

pesanan, atau tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup

penjualan.

7. Tindak Lanjut

Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut. Tindak

lanjut diperlukan bila wiraniaga ingin memastikan kepuasan

pelanggan dan berulangnya bisnis. Segera setelah menutup penjualan,

wiraniaga harus memenuhi segala rincian mengenai waktu

penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal lain.

Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah

pesanan pertama diterima demi memastikan tepatnya pemasangan,

instruksi, dan servis produk.

2.5 Analisis SWOT

Menurut Pearce and Robinson (2003:134), analisis SWOT perlu dilakukan

karena analisis SWOT mencocokkan “fit” antara sumber daya internal situasi

eksternal perusahaan. Pencocokkan yang baik akan memaksimalkan kekuatan

dan peluang perusahaan dan meminimumkan kelemahan dan ancamannya.

25

Asumsi sederhana ini mempunyai implikasi yang kuat untuk design strategi

yang sukses.

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang

dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan peluang (Opportunity),

namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan

ancaman (Threats).

SWOT digunakan untuk menilai kekuatan-kekuatan dan kelemahan-

kelemahan dari sumber-sumber daya yang dimiliki perusahaan dan

kesempatan-kesempatan eksternal dan tantangan-tantangan yang dihadapi

(Jogiyanto, 2005:46).

Tujuan dari analisis SWOT adalah untuk menyesuaikan kekuatan dan

kelemahan yang dimiliki dengan peluang dan hambatan yang dihadapi

perusahaan. Berikut ini merupakan penjelasan dari SWOT (David Fred

R.,2005:47) yaitu:

1. Kekuatan (Strenghts)

Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau keungulan-keungulan

lain yang berhubungan dengan para pesaing perusahaan dan kebutuhan

pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan yang diharapkan dapat dilayani.

Kekuatan adalah kompetisi khusus yang memberikan keunggulan

kompetitif bagi perusahaan di pasar.

26

2. Kelamahan (Weakness)

Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,

keterampilan, dan kapabilitas yang secara efektif menghambat kinerja

perusahaan. Keterbatasan tersebut daoat berupa fasilitas, sumber daya

keuangan, kemampuan manajemen dan keterampilan pemasaran dapat

meruoakan sumber dari kelemahan perusahaan.

3. Peluang (Opportunities)

Peluang adalah situasi penting yang mengguntungkan dalam lingkungan

perusahaan. Kecendrungan – kecendrungan penting merupakan salah satu

sumber peluang, seperti perubahaan teknologi dan meningkatnya hubungan

antara perusahaan dengan pembeli atau pemasokk merupakan gambaran

peluang bagi perusahaan.

4. Ancaman (Threats)

Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungan dalam

lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi

posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan. Adanya peraturan-

peraturan pemerintah yang baru atau yang direvisi dapat merupakan

ancaman bagi kesuksesan perusahaan.

2.6 Segmentasi, Targeting, Positioning

STP terdiri dari Segmenting, Targeting dan Positioning. STP diperlukan

seorang wiraniaga dalam menentukan segmen, target pasar dan cara

menempatkan produk/jasa di benak konsumen dengan ciri-ciri yang bisa

dibedakan dari produk lain.

27

Menurut Tjiptono dan Chandra dalam bukunya Pemasaran Strategik

(2012:150), Segementasi Pasar dapat diartikan sebagai proses mengelempokan

pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-

segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku,

dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik.

Targeting (Target Pasar) menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), adalah

proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai

paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik pemasaran.

Dapat disimpulkan bahwa targeting adalah kegitan dimana perusahaan memilih

segmen pasar untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat menentukan lebih

spesifik pasar yang akan dituju.

Sedangkan positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra,

persepsi dan imajinasi atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui

proses komunikasi. Dengan kata lain, positioning adalah suatu tindakan atau

langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya penawaran nilai

dimana dalam suatu segmen tertentu konsumen mengerti dan menghargai apa

yang dilakukan suatu perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya. Positioning

berhubungan dengan bagaimana memainkan komunikasi agar dalam benak

konsumen tertanam suatu citra tertentu.

28

2.7 Multi Level Marketing (Pemasaran Berjenjang)

2.7.1 Pengertian Multi Level Marketing

Secara etimologi, multi level marketing (MLM) adalah pemasaran

yang dilakukan melalui banyak level (tingkatan), yang sering disebut

dengan istilah up line (tingkat atas) dan down line (tingkat bawah). Bisnis

MLM ini menerapkan sistem pemasaran modern melalui jaringan kerja

(network) distribusi yang berjenjang, yang dibangun secara permanen

dengan memosisikan pelanggan sekaligus sebagai tenaga pemasaran

(Rivai, 2012: 297)

Multi Level Marketing (MLM) merupakan sebuah business model

yang mengombinasikan direct marketing dengan franchising. MLM

berfungsi merekrut para penjual (sering juga disebut sebagai distributor,

independent business owners, IBOs, franchise owners, sales consultant,

beauty consultant, consultant, dan sebagainya) untuk menjual sebuah

produk dan menawarkan tambahan komisi penjualan yang didasarkan

pada penjualan orang-orang yang direkrut oleh para penjual sebagai

jaringan downline, yaitu sebuah organisasi dari sejumlah besar penjual

yang mencakup orang yang direkrut langsung (frontline) dan orang-

orang yang direkrut oleh orang-orang yang direkrut lebih awal.

Pengaturan jenjang organisasi jaringan ini sama dengan pengaturan

franchise (berjenjang) di mana berbagai royalti dibayarkan dari hasil

penjualan franchise (terwaralaba) perorangan kepada franchisor

(pewaralaba) perorangan yang dalam beberapa program MLM bisa

29

berjenjang sampai tujuh level atau lebih penerima royalti dari penjualan

seorang penjual (Tampubolon, 2007:21-22)

Dari definisi yang telah dijelaskan diatas, dapat ditarik kesimpulan

bahwa Multi Level Marketing merupakan bisnis yang memasarkan

produk secara lansung kepada konsumen dengan cara membentuk

jaringan kerja yang dilakukan dan dikembangkan oleh para member.

2.7.2 Tujuan bisnis Multi Level Marketing

Tujuan Multi Level Marketing sama dengan tujuan dari metode

pemasaran yang lan, yakni untuk meningkatkan keuntungan perusahaan.

Hal ini bisa dilakukan dengan dua cara, yaitu meningkatkan pemasukan

dan mengurangi pengeluaran. Terdapat beberapa tujuan dalam bisnis

Multi Level Marketing (Kuswara, 2005:103) yaitu, untuk meningkatkan

pemasukan, biasanya perusahaan lebih memusatkan pada peningkatan

omset penjualan dari pada meningkatkan laba yang didapat dari setiap

produk dengan menaikan harga produk, mengurangi pengeluaran dan

Perusahaan dapat menggunakan dua cara untuk mengurangi

pengeluaran, yang pertama memindahkan produk lebih dekat ke

pelanggan, yang kedua merekrut tenaga penjualan berdasarkan komisi

2.7.3 Sistem bisnis Multi Level Marketing Herbalife

Herbalife adalah perusahaan multinasional yang mempunyai

gedung pusat utama di Amerika Serikat. Perusahaan ini adalah

perusahaan bersifat multi level marketing yang memasarkan produk-

produk nutrisi yang sudah terkenal di berbagai belahan dunia. Di

30

Indonesia sendiri, Herbalife sudah berdiri sejak tahun 1998, dan selama

20 tahun itu, Herbalife adalah salah satu dari sekian multi level marketing

yang bisa bertahan dan berkembang sehingga mempunyai 2juta lebih

distributor yang tersebar di penjuru Indonesia.

Untuk bergabung dalam bisnis Herbalife, harus terlebih dahulu

mendaftar menjadi member dengan mengisi formulir pendaftaran dan

membeli Internation Business Pack atau paket pendaftaran member

Herbalife dengan total biaya sebesar Rp 650.000,00 dengan syarat sudah

berusia minimal 18 tahun. Setelah terdaftar menjadi distributor

Herbalife, member akan diberi ID Herbalife yang khusus digunakan saat

ingin Sebagai distributor awal, member mendapatkan diskon sebesar

25% dari harga jual ke konsumen. Dalam bisnis Herbalife, distributor

sebaiknya rutin belanja produk setiap bulannya, agar bisa mengumpulkan

VP. Untuk mendapat diskon lebih besar yaitu 35%, member harus belanja

sebesar 500 poin perbulannya. Sementara untuk menaikkan diskon

menjadi 42%, harus belanja sebesar 1000 poin. Sedangkan untuk diskon

yang paling besar yaitu 50%, distributor harus belanja sebanyak 4000

poin dalam sebulan. Jika sudah mendapat diskon 50%, distributor

Herbalife akan mendapatkan posisi Supervisor, dimana pada posisi ini

lah seorang distributor Herbalife baru bisa menjalankan bisnis multi level

marketing, dengan memperluas jaringan dengan cara merekrut downline.

31

Setelah menjadi member Herbalife, ada beberapa hal yang harus

dilakukan distributor agar bisa menjalanankan bisnis dengan lancar:

1. Menguasai product knowledge produk Herbalife

Baik mengenai produk dan manfaatnya serta cara konsumsi

produk Herbalife. Pengetahuan akan produk merupakan hal yang

sangat penting, untuk meyakinkan konsumen membeli produk

Herbalife.

2. Membuat business plan

Business plan yang dimaksut adalah rencana kerja harian dalam

waktu 3 bulan atau 6 bulan kedepan untuk mengatur goal yang

akan dicapai.

3. Mengikuti training

Herbalife memiliki acara training rutin yang diselenggarakan di

setiap negara, demi menambah wawasan dan informasi bisnis.

Selain itu, terdapat beberapa keuntungan yang bisa didapatkan

sebagai seorang Distributor Herbalife yang sudah mendapat posisi tinggi,

diantaranya, pendapatan ritel dari diskon produk, pendapatan wholesale

dari selisih diskon dengan downline, pendapatan royalty dari downline

yang sudah menjadi supervisor, dan terakhir, pendapatan bonus dari

bonus kerja downline, dapat mengikuti training secara gratis, baik di

dalam maupun di luar negri, vacation (liburan) gratis setiap tahunnya,

dan terakhir mempunyai kesempatan untuk mengasah kemampuan

pribadi dan bakat dalam acara-acara Harbalife lainnya.

32

2.8 Kerangka Berfikir

Adapun definisi operasional dari masing-masing variabel sebagai berikut:

1. Distributor Herbalife adalah orang yang tergabung dengan bisnis

Herbalife dan melakukan kegiatan penjualan produk

Distributor Herbalife

Konsep Aida Persiapan dan

Perencanaan

Pelaksanaan Kegiatan

Personal Selling

Hasil Kegiatan Personal

Selling

Menarik Pelanggan baru

dan Peningkatkan

Penjualan

Gambar 2.1

Kerangka Berfikir

Analisis Key Factor

33

2. Konsep AIDA merupakan suatu pesan yang harus mendapatkan

perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil

tindakan

3. Personal Selling adalah pemasaran produk atau jasa di mana

penjual bertemu langsung dengan pembeli untuk menjajaki prospek

(peluang) pembelian.

4. Pelaksanaan tahap-tahap strategi personal selling adalah suatu

tindakan kegiatan personal selling dari sebuah rencana yang telah

disusun secara matang dan terperinci.

5. Hasil kegiatan personal selling adalah hasil dari melaksanakan

kegiatan personal selling dimana pembeli akan memutuskan untuk

membeli produk/tidak

6. Menarik pelanggan dan Peningkatan Penjualan (omset) adalah

upaya untuk menambah penjualan.

2.9 Konsep AIDA

Penelitian ini didukung oleh konsep AIDA. AIDA memiliki singkatan

dari attention (perhatian), interest (minat), desire (hasrat), dan action

(tindakan/ kegiatan). AIDA sering juga disebut AA-Procedure, yang

maksudnya agar terjadi action pada komunikan, terlebih dahulu harus

dibangkitkan attention (Effendi, 2003: 51-52).

34

Konsep AIDA (Attention, Interest, Desire, and Action) merupakan

suatu pesan yang harus mendapatkan perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi

minat, dan mengambil tindakan. Teori ini menyampaikan akan kualitas dari

pesan yang baik (Kotler dan Keller, 2009:179).

1. Perhatian (Attention)

Pada bagian ini tujuan dari wiraniaga adalah meyakinkan target

konsumen bahwa wiraniaga memiliki sesuatu yang bermanfaat sehingga

konsumen dapat menerima dengan baik.

2. Minat (Interest)

Bagian selanjutnya dari proses penjualan personal adalah untuk menarik

perhatian dari konsumen maka dapat memiliki minat pada produk yang

ditawarkan. Seperti kenali konsumen, apakah mereka mulai tertarik.

3. Hasrat (Desire)

Pada bagian ini, rasa keberatan yang ada dalam hati pelanggan akan

diutarakan. Tenaga penjual harus mampu menjawab setiap pertanyaan

yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa

bahwa pilihan untuk membeli produk perusahaan adalah pilihan yang

paling tepat.

4. Tindakan (Action)

Jika proses tanya jawab antar penjual dan pembeli telah selesai, maka

pelanggan akan memutuskan untuk membeli. Tenaga penjual yang

profesional harus mampu menciptakan keadaan sampai konsumen

mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalaman akan

35

menciptakan situasi dimana konsumen benar-benar percaya akan

manfaat dari penawaran yang diberikan dan mempermudah prospek

yang bertindak. Tindakan ini tidak berlangsung secara otomatis. Proses

dari tindakan ini juga bisa disebut menutup penjualan/pesanan (closing

the sales/order).

2.10 Penelitian Terdahulu

Dalam melakukan penelitian, peneliti harus menggunakan penelitian

terdahulu sebagai perbandingan dan kajian dengan penelitian yang akan

dilakukan. Dalam penelitian, penulis harus belajar dari peneliti lain, untuk

menghindari duplikasi dan pengulangan penelitian atau kesalahan yang sama

seperti yang dibuat oleh peneliti sebelumnya (Masyhuri dan Zainuddin, 2008:

100).

Adapun penelitian terdahulu yang dijadikan referensi tidak lepas dari

tema yang diangkat dalam penelitian ini, yaitu personal selling dan bisnis multi

level marketing. Pada penelitian ini, peneliti akan mengkaji empat penelitian

terdahulu.

Penelitian pertama yaitu penelitian yang dilakukan pada tahun 2016

oleh Mustainah Indah Sahir, mahasiswa ekonomi, Universitas Islam Negeri

Alauddin Makassar, judul penelitian tersebut adalah “Pengaruh Personal

Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT.

Prudential Life Assurance”. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui

pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi

baik secara simultan maupun secara arsial pada PT. Prudential Life Assurance

36

Cabang Makassar. Sampelnya menggunakan simple random sampling yang

secara langsung memilih 40 orang nasabah.

Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan

pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran

kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang

bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara

variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan variabel dependen

(variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan pengujian

validitas dan reliabilitas serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji

asumsi klasik, analisis regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS

20.

Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa personal selling dan

advertising secara simultan berpengaruh signifikan terhadap penjualan polis

asuransi pada PT. Prudential Life Assurance Cabang Makassar. Jadi, peneliti

menyarankan melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan dan bahkan

meningkatkan penjualan polis dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran

personal selling (penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan),

kualitasnya di tingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk

yang ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan baik

terkhusus pada media cetak.

Penelitian yang kedua adalah skripsi dengan judul “Personal Selling

Sebagai Komunikasi Pemasaran dalam Melayani Komplain Pelanggan (Studi

Kasus pada PT. Telekomunikasi Indonesia. Tbk (TELKOM) Divisi Regional

37

VII Witel SulSel)” oleh Akbar Karim mahasiswa ilmu komunikasi Universitas

Islam Negeri Alaudin tahun 2016. Penelitan ini bertujuan untuk mengetahui

bagaimana personal selling dalam melayani komplain pelanggan. Jenis

penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif dengan pendekatan penelitian

studi kasus yang bertujuan untuk memahami individu yang dilakukan secara

integrative dan komprehensif agar diperoleh pemahaman mendalam tentang

individu tersebut beserta masalah yang dihadapinya dengan tujuan masalahnya

dapat terselesaikan dan memperoleh perkembangan diri yang baik.

Pada penelitian Akbar, dapat ditarik kesimpulan bahwa komunikasi

pemasaran dalam kegiatan personal selling yang dilakukan oleh pihak

customer service mempunyai pengaruh yang besar dalam

memasarkan/melayani komplain pelanggan. Melalui penerapan sikap dan

menerapkan komunikasi interpersonal dalam melayani komplain pelanggan.

Berdasarkan hasil penelitian mengenai Personal Selling sebagai komunikasi

pemasaran dalam melayani komplain pelanggan pada PT. Telekomunikasi

Indonesia, kurang adanya komunikasi yang lebih terarah antara customer

service dengan pelanggan dan kurangnya kesabaran dalam menanggapi

pelanggan yang sedang emosi sehingga seringkali menimbulkan

kesalahpahaman.

Selain itu, pimpinan Marketing Pemasaran juga kurang aktif dalam

berkomunikasi ataupun memberi arahan mengenai komplain pelanggan kepada

Personal Selling atau pun unit kerja yang terkait agar segera dilakukan

penanganan terkait problem yang terjadi. Personal Selling harus menanamkan

38

rasa keihklasan dalam melayani pelanggan yang sedang marah atau pun

memaki - maki pihak karyawan.

Selanjutnya, adalah penelitian mengenai bisnis multi level

marketing. Salah satu penelitian tentang bisnis multi level marketing adalah

penelitian yang dilakukan oleh Indah Akrima mahasiswi ilmu komunikasi

Universitas Syiah Kuala Darussalam tahun 2013 dengan judul “Hubungan

Strategi Komunikasi Bisnis Multi Level Marketing Oriflame Cabang Banda

Aceh dengan Minat Beli Konsumen (Studi pada Service Point Oriflame

Roslina, Banda Aceh)”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana

hubungan strategi komunikasi bisnis multi level marketing Oriflame Cabang

Banda Aceh dengan minat beli konsumen. Penelitian ini merupakan penelitian

korelasional kuantitatif yang meneliti 95 orang responden yang memenuhi

kriteria yang telah ditentukan. Data yang digunakan adalah data yang diperoleh

dari hasil pembagian kuesioner kepada responden dan sumber-sumber lainnya.

Penelitian ini berhasil membuktikan hubungan antara strategi

komunikasi bisnis multi level marketing Oriflame Cabang Banda Aceh dengan

minat beli konsumen menunjukkan korelasi yang kuat. Selain itu, bisnis multi

level marketing Oriflame memiliki hubungan yang positif siginifikan dalam

meningkatkan minat beli konsumen sehingga dapat dinyatakan hipotesis dapat

diterima.

Penelitian yang terakhir adalah penelitian berjudul “Modal Sosial

dalam Strategi MLM (Multi Level Marketing) Tianshi di Yogyakarta (Studi

pada Stokis Jl. Pattimura No. 9 Kota Baru, Yogyakarta)” oleh Sri Widihastuti

39

mahasiswi pendidikan sosiologi Universitas Negeri Yogyakarta pada tahun

2011. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui modal sosial yang

terdapat dalam MLM Tianshi dan mengetahui modal sosial dalam strategi

MLM Tianshi di Yogyakarta. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif

kualitatif dengan menggunakan metode observasi dan wawancara dalam

pengambilan data. Penelitian dilakukan di stokis Tianshi di Jl. Pattimura no. 9

Kota Baru, Yogyakarta. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini

menggunakan teknik purposive sampling dengan alasan peneliti selama

mengambilan sampel dalam penelitian menggunakan pertimbangan tertentu

dengan cara memilih orangorang yang bergabung dalam Tianshi karena

mereka paham dengan MLM Tianshi tersebut sehingga peneliti dapat mencari

data dengan mudah. Uji validitas dalam penelitian ini menggunakan triangulasi

sumber dan metode. Peneliti memilih sumber yaitu mahasiswa sebagai

distributor Tianshi dan masyarakat, peneliti juga menggunakan metode

observasi dan wawancara sehingga diperoleh keabsahan data.

Hasil dari penelitian ini adalah MLM Tianshi ini memiliki unsur

modal sosial di dalamnya. Modal sosial merupakan hal penting dalam suatu

usaha bisnis selain modal fisik dan modal manusia. Modal sosial dalam strategi

MLM (Multi Level Marketing) Tianshi adalah kepercayaan yang dilakukan

dengan cara melakukan presentasi dan memakai produk, jaringan yang

dilakukan dengan melakukan prospecting, dan norma yang harus dipatuhi

distributor meliputi norma tidak tertulis yaitu kepribadian, pengetahuan dan

norma tertulis.

40

No Nama Universitas Judul Tujuan Kesimpulan

1. Mustainah

Intan Sahir

Universitas

Islam

Negeri

Alauddin

Makasar

Pengaruh

Personal

Selling dan

Advertising

Terhadap

Penjualan

Polis

Asuransi

Pada PT.

Prudential

Life

Assurance

Untuk

mengetahui

pengaruh

personal

selling dan

advertising

terhadap

penjualan

polis asuransi

baik secara

simultan

maupun

secara

parsial pada

PT.

Prudential

Life

Assurance

Cabang

Makassar.

Personal selling dan

advertising

secara simultan

berpengaruh signifikan

terhadap penjualan polis

asuransi pada PT.

Prudential Life Assurance

Cabang Makassar. Jadi,

peneliti menyarankan

melakukan

berbagai upaya untuk

mempertahankan dan

bahkan meningkatkan

penjualan polis

dengan mengoptimalkan

manajemen pemasaran

personal selling (penjualan

tatap

muka), dan advertising

(periklanan), kualitasnya

di tingkatkan mulai

terkhusus dalam

penjelasan terhadap

produk yang ditawarkan

dan juga memuat iklan

yang tentunya

lebih menarik dan baik

terkhusus pada media

cetak.

2. Akbar

Karim

Universitas

Islam

Negeri

Alaudin

Personal

Selling

Sebagai

Komunikasi

Pemasaran

dalam

Melayani

Komplain

Pelanggan

(Studi Kasus

Untuk

mengetahui

bagaimana

personal

selling dalam

melayani

komplain

pelanggan.

Dalam kegiatan personal

Selling sebagai

komunikasi pemasaran

dalam melayani komplain

pelanggan pada PT.

Telekomunikasi Indonesia,

kurang adanya komunikasi

yang lebih terarah antara

customer service dengan

pelanggan dan kurangnya

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

41

pada PT.

Telekomunik

asi Indonesia.

Tbk

(TELKOM)

Divisi

Regional VII

Witel SulSel)

kesabaran dalam

menanggapi pelanggan

yang sedang emosi

sehingga seringkali

menimbulkan

kesalahpahaman.

3. Indah

Akrima

Universitas

Syiah Kuala

Darussalam

Hubungan

Strategi

Komunikasi

Bisnis Multi

Level

Marketing

Oriflame

Cabang

Banda Aceh

dengan Minat

Beli

Konsumen

(Studi pada

Service Point

Oriflame

Roslina,

Banda Aceh)

Mengetahui

bagaimana

hubungan

strategi

komunikasi

bisnis multi

level

marketing

Oriflame

Cabang

Banda Aceh

dengan minat

beli

konsumen.

Hubungan antara strategi

komunikasi bisnis multi

level marketing Oriflame

Cabang Banda Aceh

dengan minat beli

konsumen menunjukkan

korelasi yang kuat. Selain

itu, bisnis multi level

marketing Oriflame

memiliki hubungan yang

positif siginifikan dalam

meningkatkan minat beli

konsumen sehingga dapat

dinyatakan hipotesis dapat

diterima.

4. Sri

Widihastuti

Universitas

Airlangga

Modal Sosial

dalam

Strategi

MLM (Multi

Level

Marketing)

Tianshi di

Yogyakarta

(Studi pada

Stokis Jl.

Pattimura

No. 9 Kota

Baru,

Yogyakarta)

Mengetahui

modal sosial

yang terdapat

dalam MLM

Tianshi dan

mengetahui

modal sosial

dalam

strategi MLM

Tianshi di

Yogyakarta.

MLM Tianshi ini memiliki

unsur modal sosial di

dalamnya. Modal sosial

merupakan hal penting

dalam suatu usaha bisnis

selain modal fisik dan

modal manusia. Modal

sosial dalam strategi MLM

(Multi Level Marketing)

Tianshi adalah

kepercayaan yang

dilakukan dengan cara

melakukan presentasi dan

memakai produk, jaringan

yang dilakukan dengan

melakukan prospecting,

dan norma yang harus

dipatuhi distributor

meliputi norma tidak

tertulis yaitu kepribadian,

42

pengetahuan dan norma

tertulis.

5. Nafisa

Nuraini

Universitas

Sultan

Ageng

Tirtayasa

Strategi

Personal

Selling

Distributor

Multi Level

Marketing

(Studi

Deskriptif

Kualitatif

pada

Distributor

Herbalife di

Tangerang

Untuk

mengetahui

apa saja key

factor

analysis

distributor

Herbalife dan

strategi serta

pelaksanaan

personal

selling yang

dilakukan

oleh

distributor

Herbalife.

Hasil dari penelitian ini,

key factor analysis

distributor Herbalife terdiri

analisis SWOT (strength,

weakness, opportunity,

threats) dan analisis STP

(segmentation, targeting,

positioning), sedangkan

strategi personal selling

yang digunakan oleh

distributor Herbalife terdiri

dari tahap persiapan dan

lalu strategi pendekatan

individual yang sesuai

dengan konsep AIDA

yang dikemukakan oleh

Phillip Kotler dan teori

yang dikemukakan C.L

Tyagi dan Arun Kumar

dalam buku Hermawan

yang terdiri dari attention,

interest, desire, action, dan

satisfaction. Selain itu,

pelaksanaan strategi

personal selling yang

dilakukan oleh distributor

Herbalife juga sesuai

dengan langkah-langkah

kegiatan personal selling

yang dikemukakan oleh

Phillip Kotler, yang terdiri

dari tujuh langkah yaitu

memilih dan menilai

prospek, prapendekatan,

pendekatan, presentasi dan

demo, menangani

keberatan, menutup

penjualan dan tindak

lanjut.

43

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Pendekatan dan Metode Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif.

Penelitian kualitatif adalah proses menjaring informasi dan kondisi yang

sebenarnya dalam kehidupan suatu objek yang dihubungkan dengan

pemecahan suatu masalah baik dari sudut pandang teoritis maupun praktis

(Nawawi, 1993:176).

Menurut pendapat Bogdan dan Taylor dalam (Moleong, 2001:8)

mengemukakan bahwa penelitian kualitatif merupakan prosedur penelitian

yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis maupun lisan dari

orang-orang dan perilaku yang diamati.

Penelitian kualitatif memiliki ciri-ciri atau karakteristik yang hendaknya

menjadi pedoman oleh peneliti (Bogdan dan Biklen, 1982:27-29), diantaranya:

1. Peneliti sendiri isntrument utama untuk mendatangi secara

langsung sumber data.

2. Mengimplementasikan data yang dikumpulkan dalam penelitian

ini lebih cenderung kata-kata dari pada angka.

3. Menjelaskan bahwa hasil penelitian lebih menekankan kepada

proses tidak semata-mata kepada hasil.

44

4. Melalui analisis induktif, peneliti mengungkapkan makna dari

keadaan yang terjadi.

5. Mengungkapkan makna sebagai hal yang esensial dari

pendekatan kualitatif.

Penelitian deskriptif pada umumnya dilakukan dengan tujuan utama,

yaitu menggambarkan secara sistematis fakta dan karakteristik objek dan

sobjek yang diteliti secara tepat. Dalam perkembangan akhir-akhir ini, metode

penelitian deskriptif juga banyak di lakukan oleh para penelitian karena dua

alasan. Pertama, dari pengamatan empiris didapat bahwa sebagian besar

laporapn penelitian di lakukan dalam bentuk deskriptif. Kedua, metode

deskriptif sangat berguna untuk mendapatkan variasi permasalahan yang

berkaitan dengan bidang pendidikan maupun tingkah laku manusia.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat diambil kesimpulan

bahwa peneliti menjadi alat peneliti utama (key instrument). Dalam penelitian

ini peneliti akan langsung terjun ke lapangan dengan tujuan untuk

mendeskripsikan dan mengamati suatu fenomena yang terjadi di lapangan

dengan cara wawancara dan observasi secara langsung kepada informan

penelitian. Kemudian peneliti akan memberikan hasil penelitian berupa

gambaran strategi pemasaran bisnis multi level marketing Herbalife.

Sedangkan metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah

metode studi kasus (case study). Sstudi kasus adalah suatu teknik untuk

mempelajari keadaan dan perkembangan seseorang secara mendalam dengan

45

tujuan untuk mencapai penyesuaian diri yang lebih baik (Wibowo, 1984:79).

Studi kasus bertujuan untuk mempelajari secara intensif tentang latar belakang,

keadaan sekarang, dan interaksi lingkungan, individu, kelompok, lembaga, dan

masyarakat (Suryabrata, 2008:30).

3.2 Paradigma Penelitian

Penerapan ilmu sosial paradigma merupakan hal yang sangat

penting, karena dengan paradigma dapat membantu peneliti untuk menentukan

cara pandang yang tepat dalam melihat suatuf masalah, selain itu paradigma

juga berfungsi untuk membantu menentukan teori serta metode yang tepat

untuk digunakan dalam penelitian (Creswell, 1994).

Paradigma menngandung pandangan tentang dunia, cara pandang

untuk menyederhanakan kompleksitas dunia nyata, dan karenanya dalam

konteks penelitian, memberi gambaran pada kita mengenai apa yang penting,

apa yang dianggap mungkin dan sah untuk dilakukan serta apa yang dapat

diterima akal sehat (Patton, 2007:19).

Penelitian ini menggunakan paradigma post-postivisme. Paradigma

post-positivisme mendasarkan pada pandangan positivis terkait dengan

masalah peramalan dan pengendalian, tetapi mencoba mengembangkan

pemahaman berbeda tentang hal-hal lain untuk menjawab kritik-kritik yang

dilontarkan terhadap kelompok positivis. Realitas objektif diyakini ada, tetapi

hanya dapat didekati dan tidak dapat dipotret sepenuhnya. Post-positivisme

menggunakan berbagai metode dalam penelitiannya, sambil tetap menekankan

penemuan (discovery) dan pembuktian teori (theory verification). Meskipun

46

mengambil posisi objektif, akan ada interaksi peneliti dan partisipan yang akan

mempengaruhi data post-positivis digunakan untuk mendapatkan hukum-

hukum umum pendekatan yang dipilih (Poerwandari, 2007:37).

Peneliti menggunakan paradigma post-positivisme untuk

mengetahui bagaimana strategi pemasaran dalam bisnis multi level marketing

Herbalife. Selain itu, paradigma ini juga berguna untuk mendapatkan informasi

yang lebih mendalam yang kemudian peneliti mendeskripsikan kesimpulan

dari keseluruhan yang diteliti.

3.3 Fokus Penelitian

Menurut Moloeng (2000), fokus penelitian di maksudkan untuk

membatasi penelitian guna memilih mana data yang relevan dan yang tidak

relevan, agar tidak di masukkan ke dalam sejumlah data yang sedang di

kumpulkan, walaupun data itu menarik. Perumusan fokus masalah dalam

penelitian kualitatif bersifat tentatif, artinya penyempurnaan rumusan fokus

atau masalah masih tetap di lakukan sewaktu penelitian sudah berada di

lapangan.

Dalam penelitian ini, peneliti memberi batasan masalah dan

memfokuskan penelitian pada kegiatan personal selling distributor multi level

marketing pada perusahaan Herbalife, dan upayanya dalam menjual produk

pada calon konsumen baru, meningkatkan penjualan, dan mempertahankan

pelanggan.

47

3.4 Instrumen Penelitian

Instrumen pengumpulan data adalah alat bantu yang dipilih dan

digunakan oleh peneliti dalam kegiatannya mengumpulkan agar kegiatan

tersebut menjadi sistematis dan dipermudah olehnya (Arikunto, 2000:134).

3.4.1 Sumber Data

Sumber data adalah tempatdata diperoleh dengan menggunakan

metode tertentu baik berupa manusia, artefak, ataupun dokumen-

dokumen (Sutopo, 2006:56-57).

Menurut Burhan Bungin (2001:123), dalam sebuah penelitian ada

dua sumber data yang dapat digunakan oleh seorang peneliti untuk

menyusun sebuah penelitian, yaitu data primer, dan data sekunder. Data

primer adalah sumber data pertama dimana sebuah data dihasilkan.

Sedangkan data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari tangan

kedua atau tidak langsung dari sumbernya, data sekunder ini hanya

sebagai pendukung dari data primer.

3.4.2 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian

kualitatif adalah teknik yang memungkinkan diperoleh data detail

dengan waktu yang relatif lama (Maryadi, 2010:14).

Poham (dalam Prastowo, 2011:208) mengartikan teknik

pengumpulan data sebagai cara yang dipakai untuk mengumpulkan

informasi atau fakta-fakta di lapangan.

48

Berdasarkan penjelasan diatas, dapat diketahui bahwa

teknik pengumpulan data adalah serangkaian cara yang digunakan

oleh peneliti dalam mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan

waktu yang cukup lama. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan

beberapa instrumen seperti daftar pertanyaan untuk diajukan saat

wawancara, handphone sebagai alat bantu dokumentasi. Terdapat

beberapa teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu:

1. Wawancara (Interview)

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data

apabila peneliti akan melaksanakan studi pendahuluan untuk

menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga peneliti

ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan

jumlah respondennya sedikit/kecil (Sugiyono, 2010:194).

Teknik wawancara di dalam pelaksanaannya menggunakan

wawancara terstruktur, yakni menggunakan pertanyaan-

pertanyaan yang telah dibuat oleh peneliti sebagai panduan

(interview guide). Daftar pertanyaan disebut sebagai interview

schedule sedangkan garis-garis besar tentang tentang pokok yang

akan ditanyakan disebut interview guide (Soehartono dan Irwan,

2008:68). Metode wawancara digunakan untuk mendapatkan data

yang valid dan lengkap karena peneliti bisa langsung melakukan

tanya jawab dengan informan. Wawancara akan dilakukan dengan

distributor Herbalife dan konsumen Herbalife.

49

2. Observasi

Observasi adalah studi yang disengaja dan sistematis tentang

fenomena sosial dan gejala-gejala psikis dengan jalan pengamatan

dan pencatatan (Kartono, 1980:142).

Observasi yang dilakukan dalam penelitian ini adalah

observasi non partisipan. Proses pengumpulan data melalui

observasi non partisipan ini, peneliti hanya berfungsi sebagai

pengamat dan tidak terlibat langsung dengan kegiatan pemasaran

yang dilakukan oleh perusahaan Herbalife. Observasi dilakukan

dengan cara mengamati secara langsung proses penetapan

kebijakan strategi pemasaran, pelaksanaan dan evaluasi atas

kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh distributor

Herbalife. Selain itu, pengumpulan data menggunakan kegiatan

observasi tersebut juga dilakukan dengan mengamati secara

langsung proses penggunaan dan pengelolaan media komunikasi

pemasaran dari perusahaan Herbalife, mulai dari proses

penyusunan pesan, pemilihan media, dan penetapan target

konsumen

3. Dokumentasi

Metode dokumentasi adalah informasi yang berasal dari

catatan penting baik dari lembaga atau organisasi maupun dari

perorangan. Dokumentasi penelitian ini merupakan pengambilan

50

gambar oleh peneliti untuk memperkuat hasil penelitian (Hamidi,

2004:72).

Dokumentasi dalam penelitian ini adalah, arsip kegiatan

pemasaran yang dilakukan distributor Herbalife, marketing plan,

dan catatan-catatan lainnya yang relevan dengan penelitian ini.

3.5 Informan Penelitian

Dalam penelitian kualitatif, hal yang menjadi bahan pertimbangan

utama dalam pengumpulan data adalah pemilihan informan. Informan adalah

orang yang dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang situsasi dan

kondisi latar penelitian. Kegunaan informan bagi peneliti ialah membantu agar

secepatnya dan tetap seteliti mungkin dapat membenamkan diri dalam konteks

setempat. Disamping itu pemanfaatan informan bagi peneliti ialah agar dalam

waktu yang relatif singkat banyak informasi yang terjaring, jadi sebagai

sampling internal, karena informan dimanfaatkan untuk berbicara, bertukar

pikiran, atau membandingkan suatu kejadian yang ditemukan dari subjek

lainnya (Bogdann & Biklen, 1982:65)

Berdasarkan uraian diatas, maka penentuan informan pada penelitian ini

dilakukan dengan teknik purposive sampling, di mana pemilihan dilakukan

secara sengaja berdasarkan kriteria yang telah ditentukan dan ditetapkan

berdasarkan tujuan penelitian. Purposive sampling menurut Sugiyono adalah

teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2012:68).

Adapun hal-hal yang menjadi pertimbangan dalam menentukan

informan dalam penelitian ini yaitu:

51

1. Seseorang yang sudah memahami dan menguasai bisnis Herbalife

2. Telah menjadi distributor Herbalife dalam waktu yang cukup lama

3. Mempunyai rumah sehat (NC) sebagai tempat melakukan kegiatan

personal selling

4. Konsumen Herbalife yang telah cukup lama mengkonsumsi Herbalife

Berdasarkan hal-hal tersebut, maka informan dalam penelitian ini adalah:

1. Informan Utama

a. Anggota tingkat president team Herbalife yang merupakan tingkat karir

tertinggi dalam bisnis Herbalife

b. Anggota distributor Herbalife tingkat world team yang merupakan

tingkat dimana seorang distributor Herbalife sudah bisa melakukan

kegiatan pemasaran dan merekrut downline serta membuka rumah

sehat (NC), juga telah menjalankan bisnis Herbalife selama 2 tahun.

c. Anggota distributor Herbalife tingkat Supervisor

d. Anggota distributor Herbalife tingkat Success Builder

e. Anggota distributor Herbalife tingkat Independent distributor.

2. Informan Pendukung

a. Konsumen Herbalife yang hanya membeli Herbalife dari distributor tanpa

mengikuti bisnisnya.

b. Member Herbalife yang hanya ikut mendaftar menjadi member Herbalife

untuk mendapatkan diskon 25% tanpa menjalankan bisnisnya.

52

3.6 Teknik Analisis Data

Analisis data kualitatif menurut Bognan & Biklen (1982) sebagaimana

dikutip Moleong (2007:248), adalah upaya yang dilakukan dengan jalan

bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi

satuan yang dapat dikelola, mensintesiskannya, mencari dan menemukan pola,

menemukan apa yang penting dan apa yang dipelajari, dan memutuskan apa

yang dapat diceritakan kepada orang lain.

Langkah-langkah analisis data menurut Miles dan Huberman (1992:15-

19), adalah sebagai berikut:

1. Pengumpulan Data (Data Collection)

Pada analisis model pertama dilakukan pengumpulan data hasil

wawancara, hasil observasi, dan berbagai dokumen berdasarkan

kategorisasi yang sesuai dengan masalah penelitian yang kemudian

dikembangkan penajaman data melalui pencarian data selanjutnya.

2. Reduksi Data (Data Reduction)

Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang menajamkan,

menggolongan, mengarahkan, membuang data yang tidak perlu dan

mengorganisasi data dengan cara sedemikian rupa sehingga simpulan

final dapat ditarik dan diverifikasi.

3. Penyajian data (Data Display)

Sajian data adalah suatu rangkaian organisasi informasi yang

memungkinkan kesimpulan riset dapat dilakukan.

53

4. Penarikan kesimpulan dan Verifikasi (Conclution Drawing and

Verification)

Langkah terakhir adalah penarikan kesimpulan dari verifikasi.

Berdasarkan data yang telah direduksi dan disajikan, peneliti membuat

kesimpulan yang didukung dengan bukti yang kuat pada tahap

pengumpulan data. Kesimpulan adalah jawaban dari rumusan masalah

dan pertanyaan yang telah diungkapkan oleh peneliti sejak awal.

3.7 Uji Keabsahan Data

Pemeriksaan terhadap keabsahan data pada dasarnya, selain

digunakan untuk menyanggah balik yang dituduhkan kepada penelitian

kualitatif yang mengatakan tidak ilmiah, juga merupakan sebagai unsur yang

tidak terpisahkan dari tubuh pengetahuan penelitian kualitatif (Moleong,

2007:320).

Agar data dalam penelitian kualitatif dapat dipertanggung jawabkan

sebagai penelitian ilmiah perlu dilakukan uji keabsahan data. Adapun uji

keabsahan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah perpanjangan

pengamatan, meningkatkan kecermatan dalam penelitian, dan triangulasi.

Perpanjangan pengamatan dapat meningkatkan

kredibilitas/kepercayaan data. Dengan perpanjangan pengamatan berarti

peneliti kembali ke lapangan, melakukan pengamatan, wawancara lagi dengan

sumber data yang ditemui maupun sumber data yang lebih baru. Selain itu,

Sugiyono (2007) menambahkan bahwa perpanjangan pengamatan ini

dilakukan untuk mengecek kembali apakah data yang telah diberikan oleh

54

sumber data selama ini merupakan data yang sudah benar atau tidak. Bila tidak

benar, maka peneliti melakukan pengamatan lagi yang lebih luas dan

mendalam sehingga diperoleh data yang pasti kebenarannya.

Selanjutnya adalah meningkatkan kecermatan. Meningkatkan

kecermatan atau ketekunan secara berkelanjutan maka kepastian data dan

urutan kronologis peristiwa dapat dicatat atau direkam dengan baik, sistematis.

Meningkatkan kecermatan merupakan salah satu cara mengontrol/mengecek

pekerjaan apakah data yang telah dikumpulkan, dibuat, dan disajikan sudah

benar atau belum.

Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang

memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan

atau sebagai pembanding terhadap data itu (Moleong, 2013:330).

1. Triangulasi Sumber

Untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data

yang telah diperoleh melalui beberapa sumber. Data yang diperoleh

dianalisis oleh peneliti sehingga menghasilkan suatu kesimpulan

selanjutnya dimintakan kesepakatan (member check) dengan tiga

sumber data (Sugiyono, 2007:274).

2. Triangulasi Teknik

Untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data

kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda. Misalnya untuk

mengecek data bisa melalui wawancara, observasi, dokumentasi. Bila

dengan teknik pengujian kredibilitas data tersebut menghasilkan data

55

yang berbeda, maka peneliti melakukan diskusi lebih lanjut kepada

sumber data yang bersangkutan untuk memastikan data mana yang

dianggap benar (Sugiyono, 2007:274).

3. Triangulasi Waktu

Data yang dikumpulkan dengan teknik wawancara di pagi hari pada

saat narasumber masih segar, akan memberikan data lebih valid

sehingga lebih kredibel. Selanjutnya dapat dilakukan dengan

pengecekan dengan wawancara, observasi atau teknik lain dalam waktu

atau situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang

berbeda, maka dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai

ditemukan kepastian datanya (Sugiyono, 2007:274)

3.8 Lokasi dan Jadwal Penelitian

3.8.1 Lokasi Penelitian

Pelaksanaan penelitian ini berlokasi di Rumah Sehat (NC)

distributor Herbalife. Selain itu, lokasi penelitian juga bisa dilakukan di

rumah informan.

56

3.8.2 Jadwal Penelitian

No. Jenis Kegiatan Mar

2018

Apr

2018

Mei

2018

Jun

2018

Jul

2018

Agts

2018

Sept

2018

Okt

2018

1. Pengajuan Judul dan

Pra riset

2. Pengumpulan

Sumber Data

3. Proses Bimbingan

dan Acc bab 1 s/d 3

4. Sidang Outline

5. Riset dan

Pengumpulan

data di

Lapangan

6. Penyusunan Hasil

Penelitian

7 Sidang Skripsi

Tabel 3.1 Jadwal Penelitian

57

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Objek Penelitian

Herbalife adalah sebuah perusahaan nutrisi global yang berkantor pusat

di Los Angeles, California dan telah membantu orang-orang untuk mendapatkan

kehidupan yg aktif serta sehat sejak tahun 1980. Produk nutrisi, manajemen berat

badan, produk perawatan pribadi Herbalife tersedia secara eksklusif melalui

distributor independen yg berdedikasi di lebih dari 80 negara. Herbalife

melaporkan penjualannya dari 2.7 miliar USD dari 2.1 juta distibutor

independen, dari seseorang yang melakukan pendapatan laba pada penjualan

produk dan komisi tambahan dari struktur kompesasi pemasaran berjenjang.

Perusahaan ini didirikan oleh Mark Hughes. Di Indonesia, Herbalife

berpusat di Jakarta dan telah memiliki puluhan outlet di Indonesia. Herbalife

menawarkan produk- produk dan program: Penurunan berat badan secara aman

dan sukses, nutrisi tubuh yang meningkat, perawatan diri yang prima,

kesempatan mendapatkan keuntungan finansial di bisnisnya.

4.1.1 Profil Informan

Dalam penelitian ini, peneliti melakukan wawancara dan observasi

dengan 9 orang informan. Terdiri dari 5 orang distributor dengan berbagai

tingkat, dan 4 orang konsumen Herbalife yang ada di kota Tangerang.

58

Informan utama/key informan yang pertama adalah bu Devi Sandra Dewi

selaku independent distributor Herbalife. Bu Devi adalah seorang ibu rumah

tangga berumur 35 tahun, tinggal di daerah Binong, Tangerang. Bu Devi

telah bergabung dengan Herbalife cukup lama, yaitu sekitar 6 bulan.

Awalnya, bu Devi hanya sebagai konsumen Herbalife, dengan

tujuan untuk menurunkan berat badan. Namun ternyata setelah mempelajari

dan mencari tahu tentang bisnis Herbalife dari seorang distributor yang

menawarkan produk Herbalife kepadanya bernama Bu Ririn yang sudah di

tingkat Supervisor, akhirnya bu Devi bergabung dengan bisnis Herbalife.

Saat ini bu Devi selalu rutin belanja Herbalife tiap bulannya sekitar 2 juta

dan mendapatkan penghasilan rata-rata 3 juta perbulan. Konsumen tetap

dari bu Devi sendiri sudah ada sekitar 5 orang, dan sisanya merupakan

pelanggan yang tidak tetap/hanya beli beberapa kali. Bu Devi memiliki

downline tetap sekitar 3 orang. Downline yang tetap dan menjalankan bisnis

dengan baik.

Informan utama kedua adalah bu Lusy Fitri yang telah mencapai

tingkat success builder. Bu Lusy adalah seorang kepala sekolah SD berumur

30 tahun dan juga seorang distributor Herbalife yang telah bergabung

dengan bisnis Herbalife selama kurang lebih 8 bulan. Bu Lusy sendiri saat

ini tinggal di daerah Bintaro, Tangerang. Pertama mengetahui Herbalife

melalui internet, ada iklan menarik tentang produk nutrisi dari perusahaan

MLM. Setelah melihat itu, bu Lusy terus mencari tahu tentang Herbalife dan

menghubungi distributor yang memasang iklan tersebut.

59

Informan utama yang ketiga adalah bu Nur Asiyah Jamil yang saat

ini telah berada di tingkat supervisor. Bu Nur adalah seorang ibu rumah

tangga berumur 38 tahun yang telah memiliki 2 anak dan tinggal di daerah

Tigaraksa, Tangerang. Bu Nur mengetahui Herbalife karena ditawari oleh

kakaknya yang sudah lebih dulu menjadi distributor Herbalife. Melihat

keberhasilan kakaknya di bisnis Herbalife, maka bu Nur pun tertarik untuk

mencobanya, dan sekarang sudah satu tahun menjalani bisnis Herbalife.

Karena sudah menjadi supervisor, bu Nur telah berhasil mendirikan

rumah sehat (nutrition club) sendiri setelah menjadi magang selama 3 bulan

di rumah sehat distributor lainnya. Saat ini, anak perempuannya ikut

membantu membuat minuman di rumah sehat, karena bu Nur tidak bisa

sendirian karena harus berapa di sekolah juga. Pelanggan tetap bu Nur

dirumah sehat “I Love Shake” sudah cukup banyak, ada kurang lebih 10

orang setiap harinya yang dating untuk minum dan konsultasi dari pagi

hingga sore. Sedangkan untuk downline, bu Nur telah memiliki 12 downline

tetap.

Informan utama keempat yaitu bu Arfiyanti Yosefa yang saat ini

telah mencapai tingkat world team. Bu Yanti sebelumnya adalah seorang

karyawan di PT. Torabika di cikupa. Bu Yanti mengetahui Herbalife dari

teman-teman di tempat kerjanya yang mengkonsumsi Herbalife. Di dekat

tempat kerjanya, ada rumah sehat tempat dimana teman-teman bu Yanti

biasa minum Herbalife. Dari situ, bu Yanti mencoba datang ke rumah sehat

tersebut untuk mencoba Herbalife dan mengetahui tentang bisnisnya.

60

Setelah giat dan menjalani bisnis Herbalife dengan sungguh-

sungguh, ternyata penghasilan yang didapatkan dari bisnis Herbalife

tersebut lebih besar dari gaji yang dia dapatkan dari kerja di perusahaan

selama ini. Mengetahui hal itu, bu Yanti akhirnya memutuskan untuk

berhenti bekerja di PT. Torabika dan fokus menjalani bisnis Herbalife. Saat

ini pun dia bisa mendapatkan kurang lebih 20 juta tiap bulannya dari

penjualan di rumah sehatnya, penjualan retail dan penjualan yang dilakukan

oleh downlinenya.

Informan utama yang terakhir yaitu bu Hilza Susanti yang saat ini

telah berhasil mencapai tingkat president team, dimana president team

merupakan tingkat distributor tertinggi yang bisa di raih di Indonesia. Bu

Hilza telah menjalani bisnis Herbalife selama kurang lebih 3 tahun.

Sebelumnya bu Hilza adalah seorang marketing manager perusahan

Nusantara Asia Kapitalindo. Bu Hilza mengetahui Herbalife dari seorang

distributor tingkat president team bernama bu Nancy. Dari bu Nancy, bu

Hilza banyak belajar menngenai bisnis Herbalife hingga bisa menjadi

president team juga. Karena kesibukannya sebagai distributor Herbalife, bu

Nancy resign dari pekerjaannya, dan hanya mengurus bisnis Herbalife. Saat

ini dia mempunyai penghasilan hingga 100 juta perbulan, memberi materi

di acara training di Indonesia maupun luar negri. Dan mempunyai dua

rumah sehat di daerah Karawaci, dan Serpong.

Selanjutnya yaitu informan pendukung yang merupakan

konsumen/pemakai produk Herbalife yang membeli dari distributor.

61

Informan pendukung yang pertama adalah bu Indah Viskha. Bu Indah

adalah ibu rumah tangga berumur 25 tahun yang tinggal di daerah Cimone,

Tangerang. Bu Indah mengetahui Herbalife dari distributor Herbalife

bernama bu Yanti. Saat ini bu Indah sudah 10 bulan mengkonsumsi

Herbalife secara rutin dan berhasil menurunkan berat badannya sebanyak

20 kg.

Informan pendukung yang kedua yaitu bu Maulidya Dita, seorang

pns yang berumur 23 tahun. Bu Dita memiliki tetangga seorang distributor

Herbalife tingkat supervisor bernama bu Nur, dari bu Nur bu Dita ditawari

untuk mencoba produk Herbalife. Bu Dita baru mengkonsumsi Herbalife

selama 2 bulan, dengan tujuan untuk menaikkan berat badan, karena dirinya

merasa tubuhnya terlalu kurus. Saat ini bu Dita tidak tertarik utnuk

bergabung dengan bisnis Herbalife karena pekerjaannya sebagai pns sudah

cukup banyak sehingga tidak ada waktu untuk mengurus bisnis Herbalife.

Informan pendukung yang ketiga yaitu Iqbal Darmawan. Iqbal

adalah mahasiswa psikologi semester akhir, Universitas Gunadarma. Iqbal

mengetahui Herbalife dari rumah sehat yang ada di dekat kampusnya, yang

ternyata pemiliknya adalah orang yang sekampus dengannya namun beda

jurusan. Dari situ Iqbal rutin mengkonsumsi Herbalife dengan beli per gelas

tiap harinya. Saat ini Iqbal sudah mengkonsumsi Herbalife selama kurang

lebih 6 bulan, untuk membantu menurunkan berat badannya yang sudah

turun sebanyak 10 kg.

62

Informan pendukung terakhir yaitu pak Doni Setiawan. Pak Doni

adalah karyawan swasta PT. Halliburton yang baru saja pensiun, saat ini

sudah berumur 50 tahun dan tinggal di daerah Cipondoh. Pertama

mengetahui Herbalife, pak Doni ditawari dengan brosur dari distributor

Herbalife saat pergi jalan-jalan dengan keluarganya ke mall, tapi saat itu pak

Doni tidak tertarik. Saat ini pak Doni merasa sering sakit sakit dan sudah

sering berobat tapi tidak terlalu memberikan khasiat. Ternyata istrinya

memiliki teman seorang distributor Herbalife tingkat president team

bernama bu Hilza, setelah mendengar penjelasan tentang produk Herbalife,

istrinya mengajak bu Hilza untuk kerumahnya, kemudian bu Hilza

menjelaskan lagi ke pak Doni. Dari situ pak Doni mulai mengkonsumsi

Herbalife, dan sudah berjalan selama 6 bulan. Saat ini pun badan pak Doni

menjadi lebih fit dan sakit yang dirasakan juga perlahan sembuh.

4.1.2 Marketing Plan Distributor Herbalife

Rencana pemasaran Herbalife menawarkan kesempatan unik yang

dapat membawa distributor pada tingkat kesuksesan dan pencapaian

yang lebih tinggi. Rencana ini dikembangka nuntuk Distributor oleh

Distributor pertama dan Pendiri Herbalife, Mark Hughes. Dan hasilnya

adalah Rencana Pemasaran terbaik di industri ini.

Rencana Pemasaran Herbalife memberikan hingga 73% dari

pendapatan penjualan produk pada Distributor dalam bentuk Keuntungan

Eceran dan Grosir, Royalti, Bonus Pendapatan dan Insentif. Rencana

usaha yang sudah teruji dan terbukti ini dirancang untuk memberikan

63

penghargaan maksimal atas kerja keras dan pendapatan yang kontinyu

serta cepat.

Setiap Distributor mendapatkan kesempatan dan Rencana

Pemasaran Herbalife yang sama. Kesuksesan masing-masing Distributor

bergantung pada dua faktor utama:

- Waktu, usaha dan komitmen yang diberikan oleh Distributor

dalam menjalankan usaha Herbalife merekadan

- Penjualan produk yang dihasilkan oleh Distributor dan

organisasi di bawahnya (downline).

Kedua faktor ini menunjukkan pentingnya tanggung jawab Distributor

untuk melatih, mendukung dan memotivasi organisasi di bawahnya

(downline).

a. Langkah Awal Penting Menjadi Distributor

Untuk menjadi seorang Distributor, harus membeli paket Bisnis

Internasional (Perangkat Distributor Resmi) dari seorang Distributor

Herbalife, yang kemudian menjadi sponsor.

b. Pendaftaran / Registrasi

Sudah secara resmi dinyatakan sebagai Distributor Herbalife setelah

Aplikasi yang telah diisi lengkap, diproses dan diterima oleh PT.

Herbalife Indonesia. Proses ini hanya memakan waktu beberapa

hari, dan selama kurun waktu itu, berhak untuk membeli produk-

produk Herbalife dengan potongan harga dari atau melalui Sponsor,

64

upline pertama Supervisor penuh atau dari Distributor Service

Herbalife. Begitu Aplikasi diproses, kontrak member dengan

Herbalife segera dinyatakan efektif, memberikan member semua

hak, tanggung jawab, dan keistimewaan-keistimewaan sebagai

seorang Distributor.

c. Pendapatan yang dapat diperoleh

Rencana Pemasaran Herbalife memberikan banyak kesempatan

untuk mendapatkan pendapatan dan penghargaan-penghargaan

lainnya.

d. Penghasilan Eceran Langsung/Retail

25% - 50%

Penghasilan dari penjualan langsung kepada konsumen.

Gambar 4.1

Profit Eceran / Retail

65

e. Keuntungan Grosir/Wholesale

8% - 25%

Penghasilan dari seslisih harga diskon produk yang dibeli oleh

Distributor.

f. Pendapatan Royalti Komisi Downline Bulanan

1% hingga 5% untuk tiga tingkat downline sebagai Supervisor,

memperoleh pendapatan hingga 5% atas Volume Pribadi dari tiga

tingkat Supervisor downline yang aktif.

g. Bonus Produksi Bulanan

Anggota Top Achiever Business (TAB) Team dapat memperoleh

tambahan pendapatan sebesar 2% - 7% bonus produksi organisasi.

Gambar 4.2

Profit Grosir / Wholesale

66

h. Bonus Tahunan

Bonus yang diberikan kepada para penghasil utama (Top Achiever)

sebagai penghargaan atas kinerja mereka yang sangat baik.

i. Berhak Mengikuti Liburan Khusus dan Pelatihan

Para Distributor yang memenuhi kualifikasi akan diberikan

penghargaan untuk kinerja yang konsisten dan kerja keras mereka

dalam mengembangkan bisnis ini.

j. Tambahan promosi-promosi spesial dan bonus-bonus

sepanjang tahun.

Gambar 4.3

Bonus TAB Team

67

4.2 Hasil Penelitian

Saat ini, telah banyak bisnis MLM yang ada di Indonesia. Dengan

menjual berbagai produk seperti produk kecantikan dan produk kesehatan.

Untuk bertahan dalam bisnis MLM dan bersaing dengan perusahaan lain,

dibuuthkan strategi komunikasi pemasaran yang baik. Dalam bisnis MLM,

strategi komunikasi pemasaran yang biasa dilakukan adalah strategi personal

selling.

Salah satu bisnis MLM yang saat ini mampu bertahan adalah

Herbalife. Dalam penelitian ini, penulis akan memaparkan hasil penelitian

terkait kegiatan personal selling dan key factor analysis/faktor kunci utama

dengan mengacu pada rumusan masalah dan identifikasi masalah yang telah

dijelaskan dalam BAB I.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah peneliti lakukan di lapangan.

Peniliti akan mendeskripsikan kegiatan personal selling distributor Herbalife

dalam usaha untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jaringan. Hasil

penelitian yang didapat, adalah hasil dari melakukan observasi dan wawancara

mendalam (in-depth interview) dengan informan utama dan informan

pendukung. Yang menjadi informan utama dalam penelitian ini adalah

distributor Herbalife dengan pertimbangan telah mengerti dan menguasai

stategi personal selling bisnis Herbalife.

Adapun informan utama dalam penelitian ini adalah Devi Sandra

Dewi yang merupakan Independent Distributor Herbalife, Lusy Fitri

68

distributor Herbalife tingkat Success Builder, Nur Asiyah Jamil distributor

Herbalife tingkat Supervisor, Arfiyanti Yosefa distributor Herbalife tingkat

World Team dan yang terakhir dan tertinggi yaitu Hilza Susanti, distributor

Herbalife tingkat President Team.

Sedangkan untuk informan pendukung yaitu konsumen Herbalife

yang telah menerima prospek dari seorang distributor Herbalife, hingga

mengkonsumsi produk Herbalife. Dengan mempertimbangkan bahwa

informan tersebut telah cukup lama mengkonsumsi produk Herbalife dan telah

mengetahui strategi bisnis yang dilakukan oleh seorang distributor Herbalife.

Selain wawancara dan observasi, peneliti juga melakukan triangulasi sumber

sebagai perbandingan kebenaran data yang didapat dari narasumber dan data

yang ada di lapangan.

Peningkatan penjualan dan bertambahnya jumlah pelanggan

distributor MLM ditentukan oleh seberapa sukses strategi komunikasi

pemasaran yang dijalankan oleh distributor tersebut. Distributor tersebut pun

harus berusaha agar strategi komunikasi pemasaran yang dia jalankan

mendapatkan hasil yang positif yaitu keputusan pembelian dari konsumen.

Dalam bisnis MLM Herbalife sendiri, sudah banyak bermacam-

macam konsumen dengan keluhan yang berbeda, seperti konsumen yang ingin

menaikkan berat badan, menurunkan berat badan, menjaga badan tetap ideal

atau ingin menyembuhkan penyakit tertentu dan membuat tubuh lebih sehat.

Namun pada intinya, strategi personal selling yang digunakan dalam

69

melakukan prospek ke konsumen itu hampir sama saja baik dari distributor

tingkat independent hingga president team.

Dengan kegaitan personal selling yang tepat, tentu dapat membantu

distributor dalam usahanya menjual produk dan mempertahankan pelanggan.

Dalam bisnis MLM Herbalife, seorang distributor tidak hanya menerapkan

strategi personal selling yang terdiri dari tahapan persiapan dan perencanaan,

dan strategi pendekatan individual yang terdiri dari attention, interest, desire,

action, satisfication. Tetapi juga melakukan analisis SWOT dan pembagian

segmentasi, target pasar, dan positioning.

4.2.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife

Sebelum menyusun rencana dan melakukan kegaitan personal

selling, distributor Herbalife menentukan key factor yang menentukan

keberhasilan penjualan produk Herbalife. Yang menjadi key factor

distributor Herbalife adalah analisis SWOT dan analisis STP. Adapun

analisis SWOT dan STP dari distributor Herbalife adalah:

1. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity, Threats)

Menurut Robinson dan Pearce (1997) analisis SWOT merupakan

salah satu komponen penting dalam manajemen strategik. Analisis

SWOT ini mencakup faktor intern perusahaan. Dimana nantinya akan

menghasilkan profil perusahaan sekaligus memahami dan

mengidentifikasikan kelemahan dan kekuatan organisasi. Kelemahan

dan kekuatan ini kemudian akan dibandingkan dengan ancaman ekstern

70

dan peluang sebagai dasar untuk menghasilkan opsi atau alternatif

strategi lain.

Dalam perusahaan, terdiri dari lingkungan eksternal dan internal.

Untuk menganalisa strength dan weakness dibutuhkan identifikasi

terhadap lingkungan internal. Dan untuk menganalisa opportunities dan

threats dibutuhkan identifikasi terhadap lingkungan eksternal. Berikut

adalah analisis SWOT yang telah peneliti dapatkan dengan wawancara

distributor Herbalife :

a. Strenghts (Kekuatan)

Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau

keungulan-keungulan lain yang berhubungan dengan para

pesaing perusahaan dan kebutuhan pasar yang dapat dilayani

oleh perusahaan yang diharapkan dapat dilayani. Kekuatan

adalah kompetisi khusus yang memberikan keunggulan

kompetitif bagi perusahaan di pasar (David, Fred R, 2005:47).

Analisis strengths adalah analisis tentang kelebihan apa saja

yang dimiliki perusahaan seperti dari segi teknologi, kualitas

hasil produksi, lokasi strategis, atau unsur kekuatan lainnya yang

lebih menekankan pada keunggulan perusahaan. Berdasarkan

hasil wawancara dengan distributor Herbalife yang bernama Bu

Devi, terdapat beberapa poin yang menjadi kekuatan/nilai lebih

produk Herbalife sehingga mampu bersaing dan bertahan dalam

persaingan pasar, yaitu:

71

"Yang jadi kelebihan produk Herbalife itu, selain karena

bisa dikonsumsi semua umur, produk ini juga aman,

sehingga kalo mau jual produk Herbalife ke calon

konsumen. kita tidak perlu khawatir." (Wawancara dengan

key informan 1, lampiran 4 hal. 158)

Selain itu, distributor Herbalife selalu mengikuti training

yang diadakan secara rutin, dan dari training itu, distributor

Herbalife mendapatkan ilmu tentang cara melayani calon

konsumen atau pelanggan yang sudah lama dengan sangat baik,

distributor Herbalife juga selalu menanyakan kepuasan

konsumen setelah mencoba produk Herbalife dan membantu

konsumen untuk mendapatkan berat badan yang diinginkan.

b. Weakness (Kelemahan)

Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam

sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara efektif

menghambat kinerja perusahaan. Keterbatasan tersebut daoat

berupa fasilitas, sumber daya keuangan kemampuan manajemen

dan keterampilan pemasaran dapat merupakan sumber dari

kelemahan perusahaan (David, Fred R, 2005:47).

Selain melihat unsur kekuatan perusahaan, sangat penting

untuk mengetahui apa kelemahan yang dimiliki perusahaan.

Untuk mengetahui kelemahan perusahaan bisa dengan

melakukan perbandingan dengan pesaing seperti apa yang

dimiliki perusahaan lain namun tidak dimiliki perusahaan kita.

Distributor Herbalife memiliki kelemahan dalam memasarkan

72

produk, karena harga produk Herbalife mahal, distributor

Herbalife seringmengalami kesulitan untuk menjual produk

sesuai target yang sudah ditetapkan. Selain itu citra bisnis MLM

yang buruk membuat calon konsumen sulit percaya.

"Orang sering bilang produk Herbalife mahal, mau itu dari

golongan manapun." (Wawancara dengan key informan 2,

lampiran 4 hal. 164)

Selain karena produknya mahal, di pikiran masyarakat

Herbalife itu produk yang penjualannya dari bisnis MLM, jadi

banyak orang yang berfikirian bahwa produk MLM itu tidak

berkualitas karena hanya mengejar target penjualan. Padahal

menurut distributor Herbalife, Herbalife itu produk berkualitas

yang udah ada di dunia selama kurang lebih 38 tahun.

c. Opportunity (Peluang)

Peluang adalah situasi penting yang mengguntungkan dalam

lingkungan perusahaan. Kecendrungan – kecendrungan penting

merupakan salah satu sumber peluang, seperti perubahaan

teknologi dan meningkatnya hubungan antara perusahaan

dengan pembeli atau pemasokk merupakan gambaran peluang

bagi perusahaan (David, Fred R, 2005:47).

Unsur peluang biasanya dibuat pada saat awal membangun

bisnis. Ini karena bisnis dibentuk berdasarkan peluang atau

kesempatan untuk menghasilkan keuntungan. Unsur peluang

termasuk daftar apa saja yang memungkinkan bisnis mampu

73

bertahan dan diterima di masyarakat, baik dalam jangka pendek

maupun jangka panjang. Berdasarkan hasil wawancara dengan

distributor Herbalife, ada beberapa hal yang menjadi peluang

mereka dalam memasarkan produk, salah satunya peluang

menjual produk dengan target yang sudah ditentukan, seperti

ibu-ibu yang kurang memperhatikan penampilan, bisa menjadi

target yang pas dan peluang terjualnya produk lebih tinggi.

"Kebanyakan ibu-ibu udah sibuk ngurus anak jadi lupa ama

diri sendiri, dari situ jadi peluang buat nawarin produk

Herbalife. Tapi bapak-bapak, kakek nenek, anak kecil,

remaja semua bisa mengkonsumsi Herbalife." (Wawancara

dengan key informan 3, lampiran 4 hal. 167).

Selain itu ada kpeluang lain yang bisa dimanfaatkan

distributor Herbalife dalam memasarkan produknya, yaitu

dengan memanfaat bukti keberhasilan produk itu sendiri.

Berikut adalah pendapat dari key informan 5 selaku distributor

Herbalife tingkat president team:

"Kalo untuk peluang, karena Herbalife sudah memiliki

sertifikat halal, sertifikat aman, dan bisnisnya yang sukses

bertahan lama di Indonesia." (Wawancara dengan key

informan 5, lampiran 4 hal. 181)

Dengan adanya bukti berupa sertifikat dan lainnya,

menjadikan peluang untuk distributor Herbalife dalam lebih

meyakinkan calon konsumen, karena calon konsumen akan lebih

percaya jika ada bukti yang akurat.

74

d. Threats (Ancaman)

Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan

dalam lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan

pengganggu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan

perusahaan. Adanya peraturan-peraturan pemerintah yang baru

atau yang direvisi dapat merupakan ancaman bagi kesuksesan

perusahaan (David, Fred R, 2005:47).

Analisis terhadap unsur ancaman sangat penting karena

menentukan apakah bisnis dapat bertahan atau tidak di masa

depan. Beberapa hal yang termasuk unsur ancaman misalnya

banyaknya pesaing, ketersediaan sumber daya, jangka waktu

minat konsumen, dan lain sebagainya. Membuat daftar ancaman

perusahaan bisa untuk jangka pendek maupun jangka panjang

serta bisa sewaktu-waktu bertambah atau berkurang.

Menurut distributor Herbalife, ancaman paling utama dalam

melakukan bisnis produk Herbalife adalah produk pesaing yang

lebih murah. Berikut ini ada beberapa hal yang bisa menjadi

ancaman bagi distributor Herbalife, berdasarkan wawancara

dengan Bu Yanti, seorang distributor Herbalife tingkat World

Team:

"Calon konsumen yang tidak tertarik, karena menemukan

produk nutrisi serupa dengan harga yang jauh lebih murah."

(Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 174)

75

Selain karena menenukan produk serupa dengan harga yang

jauh lebih murah, ancaman lainnya adalah pelanggan yang

berhenti berlangganan produk. Karena menurut distributor

Herbalife, jika pelanggan lama berhenti berlangganan, maka

akan terjadi penurunan penjualan. Pendapat ini juga dibenarkan

oleh key informan 5, seorang distributor Herbalife tingkat

president team:

"Ancamannya itu kalo Herbalife itu mahal, produk lain yang

serupa ada yang lebih murah." (Wawancara dengan Bu key

informan 5, lampiran 4 hal. 181)

Dengan adanya persaingan dengan produk yang serupa,

maka distributor Herbalife harus bisa membuat perencanaan dan

persiapan serta kegiatan personal selling yang lebih baik lagi,

sehingga bisa mengungguli pesaingnya.

2. Analisis Strategi STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

Strategi pemasaran terdiri atas tiga tahap yakni segmentasi,

targeting, positioning. Segmentasi pasar pada dasarnya adalah suatu

strategi untuk memahami struktur audience, targeting adalah persoalan

bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau audience yang

menjadi sasaran. Proses selanjutnya adalah melakukan positioning yaitu

suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen sehingga dapat

membentuk persepsi baik di benak konsumen (Kotler, 2011:174).

76

a. Segmentasi (Segmentasi)

Segmentasi pasar adalah suatu usaha untuk meningkatkan

ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari

kelompok besar yang dapat di identifikasikan dalam sebuah pasar

dengan keinginan, daya beli, lokal geografis, perilaku pembelian

dan kebiasaan pembelian yang serupa (Setiadi, 2010:384)

Segmentasi menurut Rhenald Kasali (dikutip oleh sutisna,

2002) adalah proses mengotak-ngotakkan pasar yang heterogen

kedalam potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan

dan atau kesamaan karakter yang dimiliki respons yang sama dalam

membelanjakan uangnya. Berdasarkan penjelasan diatas, berikut ini

adalah penjelasan mengenai segmentasi pasar oleh distributor

Herbalife:

"Yang menjadi segmentasi saya kalau dalam daerah, semua

daerah di Tangerang, karena saya di Tangerang, tapi bisa

juga diluar daerah." (Wawancara dengan key informan 1,

lampiran 4 hal. 157)

Selain daerah, segmentasi lainnya yaitu usia. Karena produk

Herbalife aman dikonsumsi, maka dari anak kecil hingga dewasa

dapat mengkonsumsi produknya. Produk Herbalife khususnya untuk

orang yang ingin mengubah bentuk badannya menjadi lebih ideal,

dan juga menjaga kesehatan tubuhnya.

b. Targeting (Target Pasar)

Adanya penetapan pasar sasaran atau targeting yang baik

akan memudahkan perusahaan dalam mengalokasikan produk dan

77

jasa kepada konsumen. Targeting adalah proses pengevaluasian

segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah negara,

provinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk

memberikan respon (Keegan & Green, 2008:220).

Sedangkan definisi target pasar (target market) menurut

Kotler & Armstrong (2008:183) adalah sekelompok pembeli

(buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama

yang menjadi tujuan dari promosi perusahaan. Dapat disimpulkan

bahwa targeting adalah proses yang sangat penting karena akan

menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.

Distributor Herbalife memiliki kriteria tertentu dalam

mencari target pasar yang dituju. Diantaranya yaitu, seseorang yang

memiliki masalah dengan bentuk tubuh, seperti yang dijelaskan oleh

key informan 2, selaku distributor Herbalife tingkat success builder:

"Biasanya saya menawarkan Herbalife ke orang orang yang

memiliki masalah dengan bentuk tubuhnya." (Wawancara

dengan key informan 2, lampiran 4 hal. 164)

Distributor Herbalife juga menargetkan produk ini untuk

semua umur. Karena produk ini teruji aman, maka ibu hamil pun

bisa mengkonsumsi produk ini. Dan karena harga produknya yang

mahal, maka target dari distributor Herbalife adalah golongan

menengah ke atas. Selain key informan 2, dalam menentukan target

pasar, key informan 4 selaku distributor Herbalife tingkat world

78

team juga mengatakan yang sama, dan menambahkan kriteria target

tertentu, seperti yang dijelaskan dibawah ini:

"Karena produk Herbalife berfokus untuk membantu orang-

orang mendapatkan tubuh idealnya." (Wawancara dengan

key informan 4, lampiran 4 hal. 172)

Menurut key informan 5 Herbalife, target/sasaran yang

paling potensial adalah orang-orang yang punya berat badan

berlebih atau sebaliknya. Selain itu, produk Herbalife juga bisa

untuk orang-orang yang sekiranya menderita penyakit tertentu, tapi

tidak berhasil sembuh dengan berobat ke dokter.

c. Positioning (Penempatan Posisi Produk)

Positioning adalah cara membangun citra atau identitas di

benak konsumen untuk produk, merek, atau lembaga tertentu

dengan membangun persepsi relatif suatu produk terhadap produk

lain (Soegoto, 2009:162).

Dalam artikelnya, Kokemuller (2016) menyatakan bahwa

positioning analysis adalah sebuah proses dari analisis bagaimana

sebuah brand perusahaan saat ini diterima oleh pasar. Ketika

mengidentifikasi peluang pangsa pasar, sebuah perusahaan perlu

untuk membandingkan apakah brand tersebut dapat sesuai dengan

kebutuhan pasar. Terutama untuk bisnis kecil menginginkan pangsa

pasar yang menawarkan sebuah peluang bagus untuk kesuksesan.

Dengan ini, perusahaan akan mampu untuk lebih tepat menentukan

strategi yang akan dipakai nantinya.

79

Sebuah positioning yang efektif membantu untuk memandu

strategi pemasaran dengan mengklarifikasi esensi/inti brand, apakah

tujuan itu membantu pencapaian konsumen, dan bagaimana itu

bekerja dalam cara yang unik. (Kotler & Keller, 2009).

Tidak seperti kebanyakan perusahaan pemasaran multi level

marketing lainnya, produk Herbalife memiliki posisi yang baik di

segmen pasar kesehatan dan benar-benar menawarkan apa yang

mereka janjikan. Pengesahan oleh atlit olahraga profesional juga

sangat efektif untuk promosi. Berikut ini adalah positioning yang

dilakukan oleh key informan 5 dalam usahanya menanamkan citra

di benak masyarakat:

"Herbalife selalu berusaha menjadi produk nutrisi terbaik

yang selalu diingat oleh masyarakat. Karena Herbalife udah

ada sekitar 20 tahunan, masyarakat kebanyakan sudah kenal

produk kami." (Wawancara dengan key informan 5, lampiran

4 hal. 182)

Selain karena produknya sudah ada puluhan tahun di

Indonesia, Herbalife menggunakan atlit professional yaitu pesepak

bola terkenal Christiano Ronaldo sebagai Brand Ambassador (BA).

Dengan menggunakan BA, masyarakat semakin mudah mengenali

Herbalife. Dan juga telah banyak bukti keberhasilan orang-orang

yang mencapai berat badan idealnya dan hidup bahagia karena mau

berubah, itu yang bikin masyarakat bisa mengingat kita jika mencari

produk diet

80

4.2.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor

Herbalife

Berdasarkan hasil pengumpulan data dengan cara wawancara dan

dengan distributor Herbalife dari tingkat independet distributor hingga

president team Herbalife, penulis akan memaparkan tahap persiapan dan

perencaan personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife. Selain

wawancara, penulis juga melakukan observasi dan dokumentasi yang

berkaitan dengan persiapan dan perencanaan personal selling distributor

Herbalife dalam usahanya menjual produk dan mempertahankan pelanggan.

Distributor Herbalife menggunakan customer oriented approach.

Dimana dalam customer oriented approach, distributor Herbalife lebih

mengutamakan pendekatan dengan calon konsumennya, dengan mencari

tahu apa kebutuhan calon konsumen tersebut. Setelah mengetahui apa

kebutuhannya, maka distributor Herbalife bisa menentukan produk apa

yang sesuai dengan calon konsumen tersebut.

Berdasarkan tahapan dan strategi personal selling yang telah

dipaparkan di BAB II, aktivitas persiapan dan perencanaan meliputi

mencari dan mengelompokkan data calon-calon konsumen, dan melakukan

analisis calon konsumen. Sedangkan, dalam strategi pendekatan individual

akan dibahas bagaimana distributor Herbalife berusaha untuk meyakinkan,

menarik perhatian, hasrat, tindakan dan kepuasan calon konsumen. Berikut

akan dijelaskan lebih lanjut mengenai strategi personal selling distributor

Herbalife:

81

1. Persiapan dan Perencanaan

Tahap Persiapan adalah tahap awal dimana distributor Herbalife melakukan

persiapan-persiapan sebelum melakukan kegiatan pemasaran produk.

Dalam tahap ini, ada beberapa persiapan yang harus dilakukan oleh

distributor Herbalife yaitu:

- Mencari dan Mengelompokkan Calon-Calon Pelanggan

Distributor Herbalife memiliki cara untuk mencari dan

mengelompokkan pelanggan, yaitu dengan melihat data pelanggan

yang sudah ada. Untuk menghubungi pelanggan, distributor

Herbalife sudah mempunyai nomor hp serta alamat pelanggan

tersebut.

Saat melakukan prospek kepada calon konsumen, distributor

Herbalife selalu meminta nomor hp calon konsumen tersebut

walaupun saat itu calon konsumen tersebut belum tertarik, tapi

nomor hp itu berguna untuk menawarkan kembali produk Herbalife,

dan untuk pelanggan yang lama bisa untuk menginfokan tentang

produk baru, harga produk, konsultasi antar pelanggan dan

distributor Herbalife, dan juga untuk membuat janji bertemu. Selain

itu, distributor Herbalife juga bisa mencari calon-calon pelanggan

dengan menghubungi teman atau saudara untuk menawarkan

Herbalife.

“Saya biasanya meminta nomor hp orang itu, kalo dia

tertarik, nanti kita ngomongin pertemuan berikutnya, kalo

dia belum tertarik ya tetep kita minta nomor hpnya buat

82

nawarin lagi, siapatau nanti-nanti bakal tertarik.”

(wawancara dengan key informan 1, lampiran 4 hal. 159)

- Analisis Calon Pelanggan

Distributor Herbalife perlu mengetahui apa kebutuhan calon

pelanggan terebut selain itu juga harus mempunyai target sasaran

yang dituju. Lalu, Distributor Herbalife selalu membuat janji

terlebih dahulu untuk mengajak bertemu atau dapat bertemu

langsung dengan calon calon konsumen, sekaligus bertanya kepada

calon calon konsumen untuk mengetahui kebutuhan yang di

inginkan oleh calon calon konsumen.

“Jika kita sudah mempunyai pelanggan, kita harus sering-

sering menghubungi masing-masing pelanggan secara

personal untuk menanyakan kondisinya setelah

menggunakan produk kita.” (Wawancara dengan key

informan 5, lampiran 4 hal. 180).

Distributor Herbalife selalu menanyakan kondisi pelanggan

yang sudah mengkonsumsi produk Herbalife secara rutin, untuk

mengetahui apakah ada perkembangan atau tidak. Selain juga bisa

menanyakan tentang kegiatan apa yang mereka lakukan, makanan

apa yang mereka makan, agar bisa membantu pelanggan mencapai

berat badan idealnya dan menjaga hubungan yang baik dengan

pelanggan. Karena setiap pelanggan mempunyai program berat

badan ideal yang berbeda, maka semuanya harus secara rutin di

pantau perkembangannya. Hal serupa juga dikatakan oleh

distributor Herbalife lainnya yang merupakan distributor Herbalife

tingkat Supervisor:

83

“Sebagai penjual, saya harus bisa sabar dan mendengarkan

dengan baik, karena orang akan senang jika keluhannya

didengar, lalu kita tanggapi dengan baik hingga konsumen

puas.” (wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal.

170)

- Catalog (buku informasi produk) dan Sales Kit

Salah satu persiapan paling penting dan harus selalu dibawa

oleh distributor Herbalife adalah catalog dan sales kit. Catalog

adalah buku yang berisi informasi produk-produk Herbalife dan

penjelasan kegunaan produk tersebut, selain itu, dalam buku produk

juga terdapat panduan meminum produk Herbalife sesuai keadaan

tubuh, umur, tinggi dan berat badan kita. Sedangkan sales kit adalah

alat promosi yang digunakan dalam melakukan kegiatan personal

selling. Sales kit yang dibawa oleh distributor Herbalife biasanya

berupa brosur, dan daftar harga produk.

Selain itu, distributor Herbalife juga menggunakan

timbangan tanita sebagai media elektronik untuk menampilkan

informasi kesehatan calon konsumen seperti berat badan, tingkat

kolestrol tubuh, lemak perut, umur sel, kadar air dll.

“Saya selalu membawa brosur, flyer, dan kalau media

elektroniknya timbangan khusus Herbalife” (Wawancara

dengan key informan 2, lampiran 4 hal. 164)

Dengan membawa catalog dan sales kit, distributor

Herbalife bisa melakukan prospek sambil mengecek kesehatan

calon konsumen dengan timbangan tanita yang bisa melihat kadar

lemak tubuh, kadar air, skala otot, umur sel, kepadatan tulang, lemak

perut dan kebutuhan kalori.

84

Gambar 4.4

Buku Informasi Produk

Gambar 4.5

Brosur Herbalife

85

- Membawa Produk untuk Tester

Persiapan terakhir yang merupakan persiapan paling penting

yaitu membawa contoh produk untuk tester. Menurut Distributor

Herbalife, ini merupakan cara yang paling bisa menarik keputusan

calon konsumen untuk membeli atau tidak.

Karena dengan mencoba salah satu produk Herbalife, calon

konsumen akan merasakan langsung rasa dan manfaat dari produk

Herbalife itu sehingga calon konsumen akan lebih tertarik.

“Saya selalu membawa produk Herbalife kalau pergi

kemana-mana. Yang paling penting buat dibawa itu shake

Herbalife dan teh NRG.” (Wawancara dengan key informan

2, lampiran 4 hal. 163)

Gambar 4.6

Timbangan Tanita

86

Untuk membuat shake dan teh NRG, distributor Herbalife

membawa botol shaker khusus untuk membuat shake, termos kecil,

air mineral, gelas plastik, dan sendok kecil. Sehingga jika saat jalan

ketemu dengan calon konsumen yang potensial, distributor

Herbalife bisa langsung melakukan prospek dan memberi contoh

produk untuk tester agar calon konsumen lebih percaya sehingga

akan tertarik untuk membeli.

2. Strategi Pendekatan Individual dalam Kegiatan Personal Selling

Dalam melaksanan kegiatan personal selling, distributor

menggunakan strategi pendekatan individual yang sesuai dengan konsep

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) dan hasil akhirnya yaitu

Kepuasan.

Gambar 4.7

Produk Herbalife

87

1. Attention (Perhatian)

Dalam usaha untuk mendapatkan perhatian calon konsumen,

distributor Herbalife memiliki beberapa cara. Pada bisnis Herbalife,

salah satu cara menarik perhatian calon konsumen adalah dengan

menggunakan pin “saya cinta Herbalife” dalam melakukan aktivitas

sehari-hari dan membagikan brosur “mau turun berat badan? Tanya saya

caranya!”, dengan senyum yang ramah sehingga konsumen akan

tertarik, jika konsumen tertarik maka selanjutnya distributor bisa

melakukan prospek kepada calon konsumen tersebut.

Selain itu juga beberapa distributor Herbalife memasang sticker di

mobil mereka berupa sticker logo Herbalife dengan menambahkan

kalimat “independent distributor” disertai nomor hp distributor tersebut,

sehingga jika ada orang yang tertarik bisa langsung menghubungi nomor

tersebut.

“Kuncinya adalah ramah dan peduli. Dalam melakukan prospek

kepada calon konsumen, saya selalu tersenyum dulu, dan dengan

nada yang ramah berkenalan dengan calon konsumen,” (wawancara

dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 177)

Menurut Distributor Herbalife, melakukan pengenalan diri dengan

calon konsumen dengan sikap yang ramah dan wajah yang tersenyum,

maka nantinya bisa membangun hubungan yang baik dengan calon

konsumen. Selain itu, dengan sikap yang ramah, maka calon konsumen

akan lebih tertarik dan merasa nyaman untuk melakukan obrolan.

88

2. Interest (Minat)

Jika distributor Herbalife berhasil menarik perhatian calon

konsumen. langkah selanjutnya adalah melakukan prospek terhadap

konsumen tersebut dengan bertanya-tanya seputar minat calon konsumen

tersebut.

Untuk menarik minat calon konsumen, distributor Herbalife

melakukan pendekatan dengan sikap peduli. Jadi saat melakukan

prospek, yang terlebih dahulu dilakukan adalah mengenal lebih jauh si

calon konsumen, karena dengan itu kita bisa memastikan apakah dia

calon konsumen yang cocok dengan target produk kita.

Dengan cara itu, distributor Herbalife lebih mudah dalam

membangkitkan minat calon konsumen karena bisa mendapatkan

kepercayaan konsumen. Jika dirasa calon konsumen sudah terlihat

berminat, baru lakukan kegiatan personal selling demi tercapainya tujuan

pemasaran produk. Distributor Herbalife juga bisa memberi contoh

kesuksesan produk Herbalife dengan melihatkan bentuk tubuh yang ideal

karena minum Herbalife, sehingga calon konsumen akan lebih berminat.

“Dengan memberi penjelasan yang detail dan terperinci,

manfaat produknya lah, nilai lebihnya, dan lain-lain”

(Wawancara dengan key informan 1, lampiran 4 hal. 160)

Selain itu, key informan 1 juga memberi bukti hasil dirinya

sendiri, before and after memakai produk Herbalife. Dengan begitu calon

konsumen akan menjadi lebih percaya karena melihat bukti nyata.

89

3. Desire (Hasrat)

Setelah melakukan prospek dan menjelaskan tentang produk,

calo konsumen akan bertanya berbagai macam pertanyaan, seorang

distributor Herbalife harus bisa menjawab semua pertanyaan calon

konsumen agar calon konsumen merasa puas dan yakin.

Dalam kegiatan Personal Selling, biasanya akan ada kebertan-

keberatan dari calon calon konsumen tentang produk yang ditawarkan

oleh distributor Herbalife, jadi distributor harus mampu memberikan

gambaran tentang reaksi-reaksi yang akan terjadi ketika mengkonsumsi

produk nutrisi Herbalife.

“Dan sebelum membeli produk Herbalife, saya pasti sudah

menjelaskan dengan lengkap apa aja reaksi detox yang akan

muncul.” (Wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal.

157)

Key informan 3 selalu menjelaskan apa efek samping yang akan

terjadi setelah mengkonsumsi produk Herbalife, seperti contohnya

pusing atau mual-mual untuk menghindari adanya keluhan dari

konsumen nantinya. Calon konsumen berhak tahu, apa saja efek yang

mungkin akan bisa terjadi.

Jika calon konsumen mulai terlihat ingin membeli produk

Herbalife, maka seorang distributor harus bisa meyakinkan calon

konsumen kalau produk ini adalah produk yang paling tepat untuk calon

konsumen tersebut. Setelah dirasa sudah cukup menjelaskan, calon

konsumen pasti akan betanya hal-hal yang masih dirasa kurang

meyakinkan untuknya.

90

“Kita harus yakinkan kepada calon konsumen bahwa kita tidak

ingin memberi kesan penjual yang hanya ingin mencari

keuntungan dan mengejar-ngejar calon pelanggan untuk

membeli.” (Wawancara dengan key informan 5, lampiran 4 hal.

178)

Distributor Herbalife harus bisa bersikap sebaik mungkin

sehingga membuat calon konsumen nyaman. Dengan cara menjelaskan

dengan baik, menjawab semua pertanyaan dari calon konsumen. Dan

juga tidak boleh terlihat seperti memaksan calon konsumen untuk

segera membeli produk.

4. Action (Tindakan)

Dalam melakukan kegiatan personal selling makan diharapkan

setelah itu calon konsumen bisa mengambil keputusan apakah ingin

membeli produk Herbalife atau tidak. Biasanya, calon konsumen yang

sudah di prospek tidak semuanya langsung memberi keputusan akan

membeli atau tidak, biasanya calon konsumen akan meminta waktu

untuk berfikir setelah itu baru menghubungi lagi.

“Selama ini, kebanyakan calon konsumen tidak langsung

memutuskan untuk membeli produk saat itu juga, jadi masih

mikir-mikir dan pengen searching dulu bener gak sih produk

Herbalife tuh bagus.” (Wawancara dengan key informan 4,

lampiran 4 hal. 172).

Karena tidak semua calon konsumen akan langsung memberikan

keputusan untuk membeli produk Herbalife atau tidak, maka distributor

Herbalife bisa meminta nomor handphone calon konsumen tersebut,

dan melakukan follow up menawarkan kembali hingga calon konsumen

memberikan keputusan yang pasti.

91

5. Kepuasan (Satisfaction)

Tidak berhenti sampai tindakan, distributor Herbalife juga terus

menanyakan perkembangan pelanggan, jadi tidak lepas tanggung jawab

setelah menjual produk. Pelanggan bisa terus melakukan konsultasi

sampai mencapai tujuan yang dia inginkan dan bertanya-tanya seputar

produk. Dengan begitu, distributor Herbalife akan merasa puas,

pelanggan pun puas.

“Beberapa pelanggan saya biasanya dari awal tau dari pas

saya pertama kali tawarin produk ke mereka, jadi sekalian saya

ajak buat ke rumah sehat buat konsultasi” (Wawancara dengan

key informan 3, lampiran 4 hal. 169)

Untuk membuat pelanggan merasa puas, key informan 3 selalu

memantau perkembangan pelanggannya, dengan cara menanyakan

kondisi pelanggan melalui chat sehingga pelanggan bisa melakukan

konsultasi, atau mengajak pelanggan untuk datang ke rumah sehat

untuk mengecek langsung perkembangan pelanggan dengan timbangan

tanita dan dicatat di tabel hasil berat badan yang ingin dicapai

pelanggan.

4.2.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife

Dalam melaksanakan kegiatan personal selling, terdapat

beberapa langkah yang harus dilakukan seorang distributor Herbalife,

yaitu:

92

1. Memilih dan Menilai Prospek

Langkah awal sebelum melakukan kegiatan personal selling,

distributor Herbalife terlebih dahulu memilih calon konsumen yang sesuai

dengan target yang sudah ditentukan untuk menghindari kegagalan dalam

proses penjualan.

Dalam langkah ini, distributor Herbalife mencari calon konsumen

yang memiliki berat badan tidak ideal dan ingin menjadi ideal, atau yang

sedang menderita penyakit tertentu dan ingin sembuh. Untuk mencari calon

calon konsumen distributor Herbalife bisa melakukan prospecting atau

melalui broker (perantara) bisa melalui teman, sahabat, keluarga dan

kenalan.

“Disini kita sebagai distributor meminta kontak yang bisa

dihubungi, lalu kita follow up tapi jangan terlalu sering, misal

sebulan sekali kita tanyain, siapatau nanti berubah pikiran dan jadi

tertarik.” (Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 172)

Untuk calon konsumen yang baru ingin di prospek, distributor

Herbalife melakukan kegiatan personal selling secara langsung ditempat

pertama bertemu dengan calon konsumen tersebut, sedangkan dengan

konsumen lama, distributor Herbalife terus menghubungi untuk

menawarkan kembali produk yang pernah dikonsumsi atau hanya sekedar

diberikan informasi tentang produk baru yang dikonsumsi dan memantau

perkembangan pelanggan. Selain itu pelanggan lama juga bisa melakukan

konsultasi dengan berkunjung kerumah sehat (NC) atau lewat telepon.

93

2. Prapendekatan

Setelah memilih calon konsumen dan mendapatkan target yang

sesuai, selanjutnya distributor Herbalife melakukan tahap prapendekatan.

Dalam tahap prapendekatan ini, distributor Herbalife mulai menjalankan

strategi personal sellingnya dengan memulai obrolan untuk menarik

perhatian calon konsumen.

Dalam melakukan prapendekatan, distributor Herbalife berusaha

untuk mengetahui tentang informasi calon konsumen tersebut. Biasanya

distributor Herbalife memulai obrolan dengan menanyakan tentang hal-hal

terkait kesehatan. Selain kesehatan, distributor Herbalife juga menanyakan

kehidupan pribadi calon konsumen tersebut untuk menciptakan awal

hubungan yang baik. Seperti contohnya menanyakan tentang pekerjaan,

status, hobby, atau keluarga. Dengan cara seperti itu, distributor Herbalife

bisa menunjukkan kepeduliannya terhadap calon konsumen, sehingga

calon konsumen akan merasa nyaman.

Lalu diakhir obrolan, distributor Herbalife biasanya meminta nomor

handphone calon konsumen tersebut untuk melanjutkan ke tahap

selanjutnya yaitu pendekatan.

“Yang pertama dilakukan itu coba deketin calon konsumen untuk

menanyakan tentang kehidupannya.” (Wawancara dengan Bu Yanti,

lampiran 4 hal. 171)

Menurut key informan 4, dengan menanyakan tentang

kehidupannya, maka calon konsumen merasa nyaman dan key informan 4

juga menunjukkan bahwa tidak semata-mata hanya ingin menjual produk.

94

Sehingga calon konsumen bisa merasa nyaman, dan key informan 4 juga

menunjukakn bahwa dia peduli dengan calon konsumen tersebut dan ingin

mengajak berteman.

3. Pendekatan

Setelah melakukan prapendekatan, distributor Herbalife melakukan

komunikasi lewat chat/telepon atau bisa juga dengan janjian bertemu untuk

melakukan pendekatan. Dalam langkah ini distributor Herbalife sudah bisa

mulai menawarkan produk.

Lalu setelahnya, distributor Herbalife sudah mengenal dan

mendapat informasi calon konsumen yang menjadi target untuk menjual

produk. Sehingga distributor Herbalife bisa mengetahui produk apa yang

sesuai dengan kebutuhan calon konsumennya.

“Setelah calon konsumen itu mulai membuka diri, kita mulai

lakukan tahap pendekatan, pelan-pelan saya bertanya apa

sebelumnya udah pernah denger tentang Herbalife atau belum.”

(Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 171)

Setelah menanyakan apakah calon konsumen sudah tahu atau belum

dengan produk Herbalife, maka obrolan bisa dilanjutkan dengan pengenalan

produk dengan harapan akhir calon konsumen tersebut bisa memberi

keputusan apakah ingin membeli produk Herbalife atau tidak. Hal ini

dibenarkan dengan hasil wawancara dengan salah satu konsumen yang telah

cukup lama mengkonsumsi produk Herbalife dan membeli produk dari

seorang distributor Herbalife tingkat Supervisor.

95

“Jadi dulu itu pas ditawarin mba Nur, dia sabar buat dengerin

keluhan saya, kaya kenapa saya bisa kurus gini, terus dia nanya-

nanya tentang riwayat penyakit saya dan lainnya.” (Wawancara

dengan informan pendukung 1, lampiran 4 hal. 187)

Menurut informan pendukung 1, distributor Herbalife yang

menawarinya produk memberikan pelayanan yang baik. Tidak hanya

bertujuan untuk sekedar menjual produk saja, tapi distributor Herbalife bisa

menunjukkan sikap kepedulian dan perhatian dengan mendengarkan

kondisi informan pendukung 1 walaupun belum tentu informan pendukung

1 langsung tertarik untuk membeli produknya. Setelah dirasa informan

pendukung 1 telah menceritakan semuanya, barulah distributor Herbalife

melakukan personal selling kepada informan pendukung 1.

4. Presentasi dan Demo

Pada tahap ini, pengetahuan akan produk (product knowledge) dari

seorang distributor Herbalife akan diuji. Jika ingin menjual produk, tentu

kita harus mengenal dan memakai produk tersebut. Dalam melakukan

presentasi, distributor Herbalife akan menjelaskan tentang pentingnya

kesehatan, keuntungannya jika memiliki tubuh yang ideal, manfaat dari

tiap produk Herbalife, harga produk dan apa keunggulan produk ini

dibandingkan produk lainnya. Saat presentasi, distributor Herbalife bisa

sambil menunjukkan brosur dan buku informasi produk, sehingga calon

konsumen menjadi lebih tertarik dan yakin.

Begitu juga dengan demo produk, distributor bisa menunjukkan

beberapa produk yang dibawa sebagai contoh, dan juga bisa memberi

tester untuk calon konsumen. Setelah selesai melakukan presentasi dan

96

demo, pasti calon konsumen akan banyak bertanya dan disini distributor

Herbalife harus bisa menjawab semua pertanyaan calon konsumen.

“Saya juga selalu membawa buku tentang Herbalife yang berisi

foto-foto bukti orang yang sukses mendapatkan tubuh idealnya,

tabel tubuh ideal yang sesuai dengan umur dan tinggi, berat badan

kita.” (Wawancara dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 177)

Menurut key informan 5, sambil melakukan presentasi, calon

konsumen juga bisa melihat buku informasi produk untuk dibaca, sehingga

calon konsumen akan lebih tahu tentang produk Herbalife. Selain itu juga

distributor Herbalife membawa contoh produk Herbalife agar calon

konsumen juga bisa melihat dan merasa lebih yakin.

5. Menangani Keberatan

Setelah melakukan langkah-langkah diatas, beberapa calon

konsumen akan menunjukkan keberatan, seeperti tidak yakin jika produk

ini bisa berhasil di tubuhnya, atau tidak percaya bahwa produk ini aman.

Karena produk Herbalife adalah produk nutrisi yang wajib dikonsumsi

dengan cara diminum, akan banyak keraguan yang timbul di diri calon

konsumen, karena biasanya keberatan calon konsumen menurut distributor

Herbalife adalah takut kalo produk ini menimbulkan masalah/penyakit

yang sebelumnya tidak ada.

Oleh karena itu, distributor Herbalife akan langsung menjelaskan

tentang reaksi umum/efek samping yang biasanya terjadi pada tubuh, dan

meyakinkan ke calon konsumen bahwa jika ada reaksi yang muncul, itu

berarti produknya berhasil dan cocok, dan tidak akan ada reaksi

berbahaya/berlebihan.

97

“Selain itu terkadang, calon konsumen akan merasa tidak yakin

karena takut tubuhnya mengkonsumsi produk yang salah trus jadi

malah timbul penyakit.” (Wawancara dengan key informan 1,

lampiran 4 hal. 160)

Jika calon konsumen menunjukakn sikap bahwa dia tidak yakin

dengan produk Herbalife, maka key informan 1 biasanya langsung

memberi penjelasan bahwa produk Herbalife mempunyai efek samping

berupa reaksi detox (pembersihan racun) dan itu adalah reaksi yang aman

dan normal, karena itu adalah bukti bahwa produk Herbalife bekerja

dengan baik. Sehingga tidak ada hal-hal yang ditutupi saat memberikan

penjelasan tentang produk Herbalife

Setelah menjelaskan tentang reaksi-reaksi yang akan terjadi,

distributor Herbalife akan terus mengikuti perkembangan konsumen

tersebut jika dia jadi membeli produknya. Agar konsumen merasa tenang

jika terjadi sesuatu bisa langsung menghubungi untuk konsultasi.

6. Menutup Penjualan (Closing)

Langkah ini merupakan langkah paling penting. Karena setelah

melakukan langkah-langka diatas, tujuan akhirnya adalah untuk menutup

penjualan, yang artinya, ada transaksi yang dilakukan antara distributor

dengan calon konsumen. Ada tiga hal yang bisa terjadi saat langkah ini,

calon konsumen langsung memutuskan untuk membeli saat itu juga, calon

konsumen masih mempertimbangkan lagi untuk membeli produk itu, atau

langsung menolak karena memang tidak tertarik sama sekali.

“Biasanya calon konsumen tersebut gak langsung pengen beli, ada

yang langsung beli langsung pesen produknya,” (Wawancara

dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 178)

98

Namun jika calon konsumen belum tertarik, maka distributor

Herbalife bisa meminta nomor handphone calon konsumen tersebut, dan

memberi nomor handphone distributor tersebut. Sehingga nanti bisa

menghubungi kembali apakah dia sudah tertarik untuk membeli produk

Herbalife atau belum. Hingga calon konsumen bisa memberikan

keputusan yang pasti, distributor Herbalife bisa terus menawarkan

kembali.

7. Tindak Lanjut

Langkah terakhir yaitu tindak lanjut, setelah konsumen akhirnya

membeli produk, distributor Herbalife pasti akan tetap melakukan

komunikasi dengan konsumen itu. Tindak lanjut yang dilakukan bisa

melalui chat, telepon atau ketemu langsung. Tindak lanjut ini penting untuk

distributor menjaga hubungan yang baik dengan konsumen, dan

memberikan pelayanan yang baik jika konsumen ingin bertanya tentang

produk atau konsultasi masalah perkembangan yang terjadi setelah

mengkonsumsi produk Herbalife.

“Saya pasti terus chat-chatan di WA buat nanya udah sejauh mana

perkembangan konsumen setelah mengkonsumsi produk Herbalife.”

(Wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal. 168)

Key informan 3 biasanya juga akan memberi saran tentang makanan

apa yang bagus untuk membantu konsumen dalam menjalankan program

berat badan idealnya. Jika konsumen terus dilayani dengan baik, maka

konsumen akan bertahan dan menjadi pelanggan tetap. Sehingga distributor

bisa untung karena bisa menjual produk secara rutin, dan konsumen juga

99

puas dengan pelayanan yang didapatkan. Seperti apa yang dikatakan oleh

juga oleh key informan 4, distributor Herbalife tingkat world team yang

sudah mempunyai rumah sehat sendiri.

“Saya punya buku yang isinya tabel yang ingin dicapai masing-

masing pelanggan saya.” (Wawancara dengan key informan 5,

lampiran 4 hal. 173)

Key informan 5 memiliki buku yang berisi tabel yang ingin dicapai

masing-masing pelanggan. Jadi jika pelanggan datang ke rumah sehat

miliknya, key informan 5 bisa memberikan konsultasi dan mencatat

perkembangan pelanggannya.

4.3 Pembahasan

Dalam melakukan bisnis Herbalife, setiap distributor pasti ingin

mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan. Maka dari itu, dibutuhkan

strategi komunikasi pemasaran yang tepat. Strategi komunikasi pemasaran

yang paling tepat untuk memasarkan produk Herbalife yang adalah personal

selling.

Karena Herbalife merupakan bisnis MLM dengan menjual produk

nutrisi, maka dengan perencanaan dan persiapans kegiatan personal selling,

distributor Herbalife akan lebih mudah dalam mengenalkan produknya

sekaligus menjalin hubungan yang baik dengan calon konsumen atau

pelanggan. Setelah penulis melakukan penelitian dengan wawancara dan

observasi, didapatkan hasil bahwa kegiatan personal selling yang dilakukan

oleh distributor Herbalife adalah dengan analisis key factor, menjalankan

100

persiapan, strategi pendekatan individual, lalu dilanjutkan dengan pelaksanaan

kegiatan personal selling.

4.3.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife

Seperti yang sudah dijelaskan pada hasil penelitian,

distributor Herbalife melakukan analisis SWOT dan STP sebelum

meyusun strategi personal selling. Analisis SWOT dan STP penting

dan wajib untuk dilakukan, karena bisa mengurangi terjadinya

kegagalan penjualan produk. Analisis SWOT dan STP yang dilakukan

distributor Herbalife yaitu:

1. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity, Threats)

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada

logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan

peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).

Keputusan strategis perusahaan perlu pertimbangan faktor internal

yang mencakup kekuatan dan kelemahan maupun faktor eksternal

yang mencakup peluang dan ancaman. Oleh karena itu perlu

adanya pertimbangan-pertimbangan penting untuk analisis SWOT

(Rangkuti, 2004:18).

Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk

meningkatkan analisis dalam usaha penetapan strategi. Dalam

mengidentifikasi berbagai masalah yang timbul dalam

101

perusahaan, maka sangat diperlukan penelitian yang sangat cermat

sehingga mampu menemukan strategi yang sangat cepat dan tepat

dalam mengatasi masalah yang timbul dalam perusahaan.

Beberapa pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam

mengambil keputusan antara lain:

a. Strengths (Kekuatan)

Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya

keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli

dengan pemasok, dan faktor- faktor lain. Faktor-faktor

kekuatan yang dimaksud dengan faktor-faktor yang dimiliki

oleh suatu perusahaan atau organisasi adalah antara lain

kompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang

berakibat pada pemilikan keunggulan komparatif oleh unit

usaha di pasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis

memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan

sebagainya yang membuatnya lebih kuat daripada pesaing

dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah direncanakan

akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan (Siagian,

1995:172).

Strengthts adalah kelebihan yang dimiliki dalam suatu

perusahaan/organisasi yang membuatnya menjadi lebih

unggul dibanding yang lain. Strengths distributor Herbalife

adalah:

102

Marketing Plan yang diterapkan Herbalife adalah

marketing plan yang bisa dipake oleh semua golongan,

baik keluarga atau individu, karna faktanya, banyak

orang yang ekonomi rendah setelah menekuni

Herbalife dengan serius dia mengalami perubahan luar

biasa.

Produknya telah teruji aman untuk dikonsumsi dan

halal, jadi mudah untuk meyakinkan calon konsumen.

Sistem bisnisnya berfokus pada Retail-Recrut-Retain.

Retail yaitu penjualan produk, recrut yaitu perekrutan

downline dan retain untuk menjaga distributor dan

konsumen tetap bertahan di Herbalife. Jadi tidak akan

ada yang dirugikan. Jika tidak aktif tidak dapat

keuntungan, kalau aktif baru dapat keuntungan.

Merupakan bisnis yang sudah ada dunia selama 38

tahun dan 20 tahun di Indonesia. Selalu masuk top

brand awards dalam kategori susu diet khusus sejak

tahun 2013-sekarang.

Banyak keuntungan yang bisa didapat berdasarkan

jumlah penjualan yang dilakukan, semakin banyak

yang dijual semakin banyak juga untungnya, seperti

royalty, bonus, dll.

103

Produknya telah terbukti nyata dan berkualitas dalam

membantu banyak konsumen mencapai berat badan

ideal maupun penyembuhan berbagai penyakit.

Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara

menjual kepada mitra usaha setiap minggu, bulan dan

tahun dalam dan luar negeri.

b. Weakness (Kelemahan)

Kelemahan (weakness) adalah keterbatasan atau

kekurangan dalam sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas

yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan

atau organisasi. Fasilitas, sumberdaya keuangan, kapabilitas

manajemen, keterampilan pemasaran, citra merek dapat

merupakan sumber kelemahan (Robinson, 2001:321).

Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan kekurangan

kemampuan tersebut bisa terlihat dari sarana dan prasarana

yang dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah,

keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan

spasar, produk yang tidak atau kurang diminati oleh para

pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan

keuntungan yang kurang memadai (Siagian, 2012:173).

Weakness dari bisnis Herbalife dalam melakukan kegiatan

personal selling yaitu:

104

Produk Herbalife dianggap mahal, jadi terkandang

ini menjadi hambatan utama dalam melakukan

pemasaran produk.

Kurangnya rasa percaya calon konsumen terhadap

produk dan bisnis Herbalife, sehingga membuat calon

konsumen tersebut tidak tertarik dengan bisnis

Herbalife/mengkonsumsi produknya.

Seringnya mendapat downline yang tidak aktif atau

tidak semangat dalam menjalankan bisnisnya.

Adanya keluhan-keluhan pelanggan yang terkadang

tidak disebabkan oleh Herbalife, tapi sebagai

distributor harus bisa sabar dalam melayani setiap

pelanggannya.

c. Opportunity (Peluang)

Peluang (opportunity) adalah situasi penting yang

menguntungkan dalam lingkungan perusahaan atau organisasi

kecenderungan-kecenderungan penting merupakan salah satu

sumber peluang. Identifikasi segmen pasar yang tadinya

terabaikan, perubahan pada situasi persaingan atau peraturan,

perubahan teknologi, serta membaiknya hubungan dengan

pembeli atau pemasok dapat memberikan peluang bagi

perusahaan atau organisasi. Faktor peluang adalah berbagai

105

situasi lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan

bisnis. Opportunity dari distributor Herbalife adalah:

Mudah untuk menjual produk ini, karena banyak

orang yang ingin mendapatkan tubuh ideal, terutama

perempuan hingga ibu-ibu, sehingga produk nutrisi

seperti ini akan selalu dicari oleh orang, telebih

Herbalife telah teruji kualitasnya.

Karena produknya yang aman dikonsumsi untuk

semua umur dan berbagai keadaan. Dapat menjadi

peluang untuk distributor Herbalife dalam

memasarkan produk secara luas dan tidak terbatas.

Menerapkan personal selling sebagai strategi utama

dalam menjual produk. Karena dengan personal

selling, distributor Herbalife dapat menjadi dekat dan

memperoleh keperacayaan konsumen. Sehingga

peluang untuk menjual produk lebih besar, dan

konsumen pun merasa puas dengan pelayanannya.

Dapat melakukan promosi dimanapun. Banyak

peluang bisa diambil, seperti misalnya saat belanja ke

pasar, ketemu calon konsumen potensial, dekati dan

ajak bicara hingga tukaran nomor hp untuk proses

selanjutnya. Begitupun saat lagi jalan-jalan ke mall,

atau pergi ke tempat gym, dimana orang yang pergi ke

106

tempat gym adalah orang- orang yang ingin mendapat

tubuh ideal atau sekedar ingin sehat. Kita bisa sambil

menawarkan produk dengan cara pendekatan terlebih

dahulu

Jika ingin menjual Herbalife, sudah pasti distributor

tersebut juga mengkonsumsi Herbalife. Kalau

tubuhnya sudah ideal, itu bisa menjadi peluang untuk

meyakinkan calon konsumen.

d. Threats (Ancaman)

Ancaman (threath) adalah situasi penting yang tidak

menguntungkan dalam lingkungan perusahaan atau organisasi.

Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang

yang diinginkan organisasi. Masuknya pesaing baru,

lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-

menawar pembeli atau pemasok penting, perubahan teknologi

serta peraturan baru atau yang direvisi dapat menjadi ancaman

bagi keberhasilan perusahaan.

Ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang,

dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah

faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu

satuan bisnis, jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi

ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk

masa sekarang maupun masa depan. Ringkasnya, peluang

107

dalam lingkungan eksternal mencerminkan kemungkinan

dimana ancaman adalah kendala potensial.

Yang menjadi threats bagi distributor Herbalife dalam

melakukan kegiatan personal selling adalah:

Adanya bisnis MLM yang mempunyai produk serupa

dengan harga yang lebih murah.

Lamanya perubahan/perkembangan yang dirasakan

oleh konsumen setelah mengkonsumsi produk

Herbalife, membuat konsumen hilang rasa

kepercayaannya yang akan menjadi ancaman untuk

distributor Herbalife.

Herbalife selalu menaikkan harganya setiap setahun

sekali, walau tidak banyak, lama-lama bisa membuat

konsumen berfikir “produknya kemahalan” sehingga

dapat menjadi ancaman juga jika konsumen sampai

tidak lagi tertarik karena harga yang mahal.

Banyaknya distributor yang ada diseluruh kota di

Indonesia, membuat timbulnya persaingan antar

sesama distributor di daerah yang sama, karena

adanya persaingan dalam mendapatkan konsumen.

Terutama jika mempunyai rumah sehat (NC) yang

berdekatan, maka persaingan akan semakin sulit.

108

2. Analisis STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

STP adalah strategi pemasaran modern yang terdiri dari

Segementing (Segemntasi Pasar), Targeting (Penentuan Pasar

Sasaran) dan Positioning (Penempatan Produk). Konsep ini saling

terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati secara sistematis

mulaidari segmentation, kemudian targeting, dan akhirnya

positioning. Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri

sendiri. Kotler (2010) menegaskan bahwa segmentasi merupakan

kesatuan dengan targeting dan positioning.

a. Segmentation (Segmentasi)

Kotler dkk. (2003) dalam Hidayani & Syafrizal

(2008:299), menyatakan segmentasi memiliki peran penting

karena beberapa alasan yaitu pertama, segmentasi

memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam

mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar

menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi

perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan

dilayani.

Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan

mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta

kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua,

segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-

komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan

109

pemilihan target pasar akan memberikan acuan dalam

penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor

kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar

dari sudut yang unik dan cara berbeda dari yang dilakukan

pesaing.

1. Segementasi Geografik

Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa

unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian,

kota atau komplek perumahan. Segmentasi distributor Herbalife

di kota Tangerang adalah semua daerah di dalam kota Tangerang

maupun diluar kota Tangerang yang masih termasuk dalam

Jabodetabek.

2. Segmentasi Demografik

Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi

pasar menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel –

variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, dan lain-lain.

Segmentasi Demografik distributor Herbalife adalah, semua

umur karena produk ini aman untuk dikonsumsi semua umur,

baik dari anak kecil hingga orang tua, kalangan menengah

hingga kalangan atas, pelajar hingga pekerja, dan perenmpuan

maupun laki-laki.

3. Segmentasi Psikografis

110

Dalam segmentasi psikikografis pembeli dibagi menjadi

kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,

dan kepribadian. Segmentasi Psikografis distributor Herbalife

adalah orang-orang yang memiliki kelebihan/kekurangan berat

badan, menderita penyakit tertentu yang mau berubah menjadi

lebih sehat dan ideal.

b. Targeting (Target Pasar)

Menurut Philip Kotler, target market adalah keputusan pasar

yang akan dituju oleh perusahaan yang terdiri dari sejumlah

pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik tertentu.

Targeting, yaitu proses menyeleksi target market yang tepat

untuk memproduksi dan service dari perusahaan. Targeting

juga dapat dikatakan sebagai strategi untuk mengalokasikan

sumber daya perusahaan secara efektif, atau dengan kata lain

targeting dalam strategi pemasaran sebagai fiting strategy dari

sebuah perusahaan. Dari pengertian diatas dapat dipahami

bahwa targeting merupakan proses menyeleksi target market

dalam mengambil keputusan pasar yang akan dituju oleh

perusahaan.

Dalam menentukan targeting maka dilakukan

beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar

nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.

Target pasar yang dituju distributor Herbalife adalah mulai

111

dari kalangan menengah hingga kalangan atas. Berdasarkan

harga tiap produk Herbalife yang dijual, mulai dari Rp 300.000

– Rp 1.000.000 (harga konsumen non member) yang cukup

mahal. Selanjutnya, karena Herbalife adalah MLM dengan

produk yang berfokus pada nutrisi dan kesehatan, target

lainnya dan yang paling utama adalah orang memiliki gaya

hidup tidak sehat sehingga membutuhkan produk nutrisi

Herbalife untuk membantu dalam mencapai berat badan ideal.

Seperti orang yang memiliki berat badan berlebih, yang

badannya terlalu kurus, juga orang yang mempunyai riwayat

penyakit tertentu yang susah untuk sembuh.

c. Postioning (Penempatan Produk)

Positioning adalah suatu usaha perusahaan untuk

memberikan gambaran (image) di dalam pikiran konsumen

ketika melihat atau mendengar tentang produk atau brand dari

perusahaan tersebut. Tujuan akhir dari positioning ini adalah

terbentuknya suatu proporsi nilai (value) sebuah produk pada

seorang konsumen yang menciptakan suatu alasan

meyakinkan mengapa mereka harus membeli produk tersebut

(Kotler, Keller, 2006:288).

Positioning atau penempatan posisi produk adalah

bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang

membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini

112

termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta

competitive advantage. Positioning adalah penempatan sebuah

merek di bagian pasar di mana merek tersebut akan

mendapatkan sambutan positif dibandingkan dengan produk -

produk saingannnya (Hasan, 2008:200).

Dalam hal ini, Herbalife memposisikan produk yang

dijualnya sebagai produk nutrisi berkualitas yang

menjanjinkan badan ideal untuk yang mau berubah menjadi

lebih sehat dan mendapatkan berat badan ideal. Selain itu,

Herbalife telah berhasil menanamkan citra di mata

masyarakat, dimana Herbalife selama 20 tahun telah

menanamkan citra yang baik di mata masyarakat.

Herbalife sudah dikenal sebagai produk nutrisi

terbaik yang telah memberi bukti nyata dalam membantu

mendapatkan atau menjaga tubuh ideal konsumennya,

membuat tubuh menjadi lebih sehat dan menghilangkan

berbagai penyakit. Sehingga jika orang ingin mencari produk

susu diet khusus akan ingat dengan Herbalife. Ditambah

dengan bisnisnya yang terkenal menguntungkan dan telah

membantu banyak orang menjadi sukses dengan bergabung

dengan bisnis ini.

113

4.3.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor

Herbalife

1. Tahap Persiapan dan Perencanaan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah

mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan.

Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga

penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang

dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang

harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus

mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam

segmen pasar yang dituju.

Dalam melakukan persiapan, langkah awal yang dilakukan

distributor Herbalife adalah mencari dan mengelompokkan calon

pelanggan. Langkah ini penting untuk dilakukan karena akan

mempermudah distributor Herbalife dalam mengelompokkan

calon pelanggan yang sesuai dengan target pasar yang sudah

ditentukan. Sehingga kemungkinan gagalnya proses personal

selling akan lebih kecil.

Cara distributor Herbalife mencari calon pelanggan baru

bisa melalui broker (perantara) seperti keluarga atau teman.

Melalui keluarga dan teman, distributor Herbalife bisa meminta

bantuan untuk mencari calon pelanggan yang potensial, lalu

meminta kontak yang bisa dihubungi, dan setelahnya distributor

114

Herbalife yang akan melanjutkan kontak dengan calon pelanggan

tersebut.

Lalu untuk pelanggan lama yang sudah ada, distributor

Herbalife bisa melakukan komunikasi melalui chat whatsapp,

telepon untuk menawarkan kembali produk yang pernah dibeli

pelanggan tersebut, menginfokan produk baru atau perubahan

harga produk.

Selain itu, distributor Herbalife bisa langsung mencari calon

pelanggan di tempat-tempat ramai seperti mall, pasar, sekolah, dan

kampus. Setelah menemukan calon pelanggan yang sekiranya

cocok dengan target, distributor Herbalife akan langsung

menghampiri untuk melakukan kegiatan personal selling.

Persiapan yang kedua yaitu analisis calon konsumen. Dalam

langkah ini, distributor Herbalife sudah mendapatkan kontak

konsumen yang bisa dihubungi. Dengan melakukan komunikasi

dengan konsumen, distributor Herbalife mengerti apa yang

menjadi kebutuhan konsumen tersebut, sehingga sudah tahu

produk apa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Setelah itu,

distributor dan konsumen bisa menetapkan waktu janjian bertemu

untuk mendikusikan produk dan program yang akan dijalankan

konsumen tersebut.

Persiapan ketiga yaitu membawa katalog dan sales kit.

Katalog promosi adalah daftar informasi tentang produk –produk

115

yang dijual oleh satu perusahaan atau agen pemasaran. Tujuannya

adalah untuk memberi cukup informasi tentang produk – produk

tersebut sehingga memudahkan konsumen untuk memilih produk

yang diinginkannya. (Kotler dan Armstrong, 2014:516)

Katalog menurut Kotler dan Armstrong (2014:518) didesain

sedemikian rupa (gambar produk, harga, warna katalog) sehingga

memenuhi syarat sebagai alat promosi yang efektif dan efisien.

Katalog cenderung terdistribusi kepada orang-orang yang menjadi

target pasar untuk produk bersangkutan. Penjual akan

memberikan atau membagikan katalog kepada calon pembeli yang

diharapkan akan tertarik dan mau membeli produk yang

ditawarkan dalam katalog produk.

Oleh karena itu, katalog adalah barang yang wajib dibawa

distributor Herbalife jika ingin melakukan kegiatan personal

selling kepada calon konsumen. Katalog yang dimiliki distributor

Herbalife berupa buku informasi produk, dimana dalam buku ini

terdapat informasi dan penjelasan lengkap tentang setiap produk

Herbalife, program yang disediakan untuk berbagai jenis tubuh,

dan anjuran pemakaian produk.

Selain katalog, distributor Herbalife juga selalu membawa

sales kit. Sales kit adalah peralatan/barang yang digunakan sebagai

media promosi. Sales kit yang selalu dibawa distributor Herbalife

adalah brosur produk, daftar harga, dan timbangan tanita. Dengan

116

selalu membawa sales kit, strategi personal selling yang

dijalankan menjadi lebih efisien.

Langkah terakhir dalam persiapan melakukan kegiatan

personal selling distributor Herbalife adalah membawa produk

untuk tester/demo. Dengan membawa contoh produk utama, calon

konsumen bisa mencoba terlebih dahulu dan merasakan khasiat

dari produk yang ditawarkan. Sehingga calon konsumen bisa

merasa lebih yakin karena telah mecoba dan merasakannya

sendiri.

2. Strategi Pendekatan Individual

Dalam melakukan strategi pendekatan individual, distributor

Herbalife menerapkan konsep AIDA yang dikemukakan oleh

Phillip Kotler dan lima tahap strategi pendekatan individual

menurut Tyagi dan Kumar.

Tahap pertama yaitu Attention (Perhatian). Perhatian itu

bertujuan secara umum atau khusus kepada calon konsumen atau

konsumen yang akan dijadikan target sasaran. Hal tersebut dapat

dikemukan lewat tulisan dan gambar yang menonjol dan jelas,

perkataan yang menarik atau mudah diingat, dan mempunyai

karakteristik tersendiri. Pesan yang menarik perhatian merupakan

suatu langkah awal bagi perusahaan dimana pesan tersebut akan

dikenal, diketahui, dan diingat oleh konsumen. Proses tersebut

bisa dikatakan sebagai proses awareness / kesadaran akan adanya

117

produk yang disampaikan ke konsumen (Kotler dan Keller

2009:178).

Cara menarik perhatian yang dijalankan oleh distributor

Herbalife adalah melalui brosur yang berisi foto-foto orang yang

berhasil menurukan berat badan dengan produk Herbalife, sticker

Herbalife yang dipasang di mobil yang teridiri dari logo Herbalife,

produk Herbalife dan keunggulannya serta nomor handphone

distributor tersebut dan terakhir menggunakan pin yang memiliki

tulisan seperti "Saya sudah turun 5 Kg, tanya saya bagaimana!"

atau "Kendalikan berat badan anda sekarang, tanya saya

bagaimana!" sehingga akan menarik perhatian dan membuat

penasaran orang yang melihatnya.

Yang kedua adalah Interest (Ketertarikan). Tertarik berarti

pesan yang disampaikan menimbulkan perasaan ingin tahu, ingin

mengamati, dan ingin mendengar serta melihat lebih seksama. Hal

tersebut terjadi karena adanya minat yang menarik perhatian

konsumen akan pesan yang ditunjukkan (Kotler dan Keller

2009:178).

Cara yang dilakukan distributor Herbalife dalam

menumbuhkan ketertarikan calon konsumen kepada produk yang

ditawarkan adalah dengan mengenali calon konsumen tersebut.

Kenali dulu kehidupan calon konsumen, sehingga calon konsumen

akan mulai tertarik sehingga jika ingin menawarkan produk akan

118

lebih mudah. Distributor Herbalife seringkali melakukan obrolan

dengan calon konsumen dengan bertanya tentang kehidupan

pribadi calon konsumen tersebut, seperti statusnya,

pendidikan/pekerjaan, umur, keluarga, hobby dll. Setelah calon

konsumen terbuka, barulah distributor Herbalife bisa mulai

menanyakan tentang kesehatan yang berlanjut ke penawaran dan

pengenalan produk Herbalife.

Tahap ketiga yaitu Desire (Hasrat). Pemikiran terjadi dari

adanya keinginan ini, berkaitan dengan motif dan motivasi

konsumen dalam membeli suatu produk. Motif pembelian

dibedakan menjadi dua, yaitu motif rasional dan emosional. Hal ini

di mana motif rasional mempertimbangkan konsumen akan

keuntungan dan kerugian yang didapatkan, sedangkan motif

emosional terjadi akibat emosi akan pembelian produk (Kotler dan

Keller 2009:178).

Setelah menjelaskan tentang produk Herbalife, manfaat dan

kelebihannya dibanding produk pesaing, calon konsumen akan

mempertimbangkan apakah ingin membeli produk Herbalife atau

tidak. Dan biasanya, setelah melakukan penjelasan produk, calon

konsumen masih merasa belum puas atau belum yakin sehingga

calon konsumen akan mengajukan beberapa pertanyaan-

pertanyaan yang berkaitan dengan produk dan efek produk

tersebut. Disinilah distributor Herbalife harus bisa menjawab

119

semua pertanyaan calon konsumen dengan disertai bukti-bukti

yang mendukung dan terus meyakinkan calon konsumen tanpa

terkesan menjual produk, tapi lebih ke memperhatikan pentingnya

kesehatan dan nutrisi untuk tubuh.

Lalu yang ke empat adalah Action (Tindakan). Tindakan

terjadi dengan adanya keinginan kuat konsumen sehingga terjadi

pengambilan keputusan dalam melakukan pembeli produk yang

ditawarkan (Kotler dan Keller 2009:178).

Setelah melakukan kegiatan personal selling seperti yang

telah dijelaskan diatas, maka hasil yang diinginkan adalah adanya

keputusan dari calon konsumen. Menurut distributor Herbalife,

kebanyakan calon konsumen tersebut tidak langsung memutuskan

ingin membeli atau tidak, tapi ingin memikirkan terlebih dahulu

dan meminta waktu. Oleh karena itu, distributor Herbalife wajib

mempunyai kontak calon konsumen, untuk menanyakan kembali

keputusannya. Namun beberapa juga langsung tertarik dan

langsung membeli produk, dan distributor Herbalife tinggal

mengirimkan produk tersebut ke alamat calon konsumen.

Yang terakhir adalah Satisfaction (Kepuasan). Menurut

Tyagi dan Kumar (dalam Hermawan, 2012:114), setelah pelanggan

melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus kembali

menyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka ambil

120

adalah keputusan yang tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan

anggapan bahwa tenaga penjual hanya membantu dalam membuat

keputusan pembelian yang hanya menguntungkan pihak penjual.

Dalam mencapai kepuasan dan mempertahankan pelanggan,

distributor Herbalife selalu melakukan komunikasi dengan setiap

pelanggannya. Distributor Herbalife biasanya melakukan

komunikasi untuk menanyakan kondisi pelanggan tersebut setelah

mengkonsumsi produk Herbalife selama beberapa waktu dan

menanyakan perkembangannya. Selain itu, distributor Herbalife

juga membantu memberi saran pola makan dan olahraga yang baik

yang berbeda-beda tiap pelanggannya sesuai dengan program yang

dijalankan.

Dan pelanggan pun bisa melakukan konsultasi apapun dan

bertanya apapun terkait produk Herbalife, distributor Herbalife pun

akan memberi pelayanan yang baik, sehingga hubungan antara

distributor dan pelanggan terjalin dengan baik, pelanggan merasa

puas, distributor pun bisa mempertahankan pelanggan tersebut.

4.3.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife

Terdapat tujuh langkah pelaksanaan strategi personal selling menurut

Kotler, yang dilakukan oleh distributor Herbalife yaitu:

121

1. Memilih dan Menilai Prospek

Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi

calon konsumen. Biasanya menyeleksi calon nasabah dilakukan

dengan cara menghubungi mereka melalui pesan atau telpon untuk

mengetahui tingkat ketertarikan, minat beli dan kemampuan

finansial dari calon konsumen. (Kotler & Keller, 2012:560).

Dalam memilih dan menilai prospek, distributor Herbalife

biasanya mencari secara langsung dan random di tempat ramai,

dan menghampiri calon konsumen yang potensial, sehingga

kemungkinan penjualan lebih besar. Setelah itu meminta nomor

yang bisa dihubungi untuk selanjutnya menawarkan produk

Herbalife melalui telepon. Selain itu untuk konsumen/pelanggan

yang sudah lama, distributor Herbalife bisa menghubungi lagi

untuk menawarkan produk atau melayani konsultasi pelanggan.

2. Prapendekatan

Fase dimana tenaga penjualan mencari informasi mengenai

calon konsumen dari perusahaan tentang kebutuhan dari calon

konsumen, siapa yang memegang peranan dalam memutuskan

pembelian dan lainnya. (Kotler & Keller, 2012:560)

Dalam langkah ini, distributor Herbalife mencari bahan

referensi tentang calon konsumen untuk merencanakan

pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon

konsumen. Seperti mencari tahu tentang kebutuhan calon

122

konsumen, karakteristik/sifat calon konsumen sehingga

memudahkan jika ingin melakukan pendekatan, distributor

Herbalife sudah mengerti tentang calon konsumen tersebut.

3. Pendekatan

Distributor Herbalife harus tahu bagaimana cara

berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai

hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon

konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.

Karena sebelumnya sudah melakukan prapendekatan, maka

seharusnya distributor Herbalife sudah mengetahui informasi

tentang calon konsumen tersebut, sehingga distributor Herbalife

bisa menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon

konsumen.

Cara melakukan pendekatan menurut distributor Herbalife

dengan cara membahas tentang kesehatan, pentingnya kesehatan,

nutrisi tubuh dan kebahagiaan tersendiri jika memiliki tubuh ideal.

Jika calon konsumen sudah mulai masuk ke obrolan, maka

selanjutnya pelan-pelan menawarkan produk Herbalife yang

cocok dengan calon konsumen tersebut.

4. Presentasi dan Demo

Fase dimana tenaga penjual menceritakan tentang produk

kepada pembeli dengan mengunakan pendekatan fitur (features),

123

keunggullan (advantages), manfaat (benefits), dan nilai (value)

(Kotler & Keller, 2012:560).

Dalam melakukan presentasi produk, distributor Herbalife

selalu menjelaskan dengan rinci dan sesuai bukti yang ada. Seperti

menjelaskan tentang manfaat produk-produk Herbalife untuk

tubuh, kelebihan produk Herbalife dibanding dengan produk

lainnya yang serupa, apa khasiatnya jika mengkonsumsi secara

rutin, dan efek sampingnya. Selain berbicara, distributor Herbalife

juga memberikan brosur dan buku produk agar calon konsumen

merasa lebih yakin dan mendapatkan informasi yang lengkap.

Untuk demo produknya, distributor Herbalife selalu

membawa contoh produk utama yang paling mudah dibawa dan

memberikan khasiat langsung seperti shake dan teh NRG.

Distributor Herbalife menunjukkan bagaimana cara membuat

shake dan teh NRG sesuai takaran dan sendok yang harus

digunakan. Untuk shake bisa menggunakan blender atau shaker,

dan untuk teh cukup dengan air hangat. Setelah melihat cara

penggunaan produk dan mencoba rasa produk itu, calon konsumen

akan merasa lebih yakin untuk membeli.

5. Menangani Keberatan

Fase dimana tenaga penjual mengatasi masalah yang

dihadapi konsumen yang dapat mengalangi proses pembelian

yang terbagi menjadi dua yaitu hambatan psikologi (prefrensi

124

merek lain, apatis, ide yang ditetapkan sebelumnya, dan lainnya)

dan hambatan logis (harga, waktu pengantaran, dan karakteristik

produk atau perusahaan) (Kotler & Keller (2012:560).

Keberatan yang biasanya muncul dari setiap calon konsumen

adalah keraguan akan khasiat produk Herbalife, apakah bisa

berhasil atau tidak, dan ketakutan akan efek samping yang bisa

ditimbulkan. Untuk itu, distributor Herbalife selalu menjelaskan

efek samping yang akan timbul sebagai bukti bahwa produk

bereaksi, namun tidak berbahaya, selain itu distributor Herbalife

memberi contoh pelanggan yang lain yang sudah sukses dengan

produk Herbalife. Dan jika calon konsumen tersebut jadi membeli

produk, distributor Herbalife akan selalu melakukan komunikasi

dengan konsumen sehingga konsumen tidak perlu merasa

khawatir.

6. Menutup Penjualan

Fase dimana pembeli melakukan tindakan nyata, keputusan

atau masukan, dan pertanyaan (Kotler & Keller, 2012:560).

Dalam fase ini, calon konsumen yang sudah diprospek akan

memberi keputusan apakah akan membeli produk Herbalife atau

tidak. Berdasarkan penelitian yang sudah penulis lakukan,

didapatkan hasil bahwa rata-rata calon konsumen tidak langsung

ingin membeli produk, walaupun tetap ada yang langsung

membeli, tetapi rata-rata harus sering di follow-up baru bisa yakin

125

untuk membeli produk Herbalife. Oleh karena itu, distributor

Herbalife sebisa mungkin terus menanyakan dan menawarkan

kembali kepada calon konsumen tersebut sampai calon konsumen

bisa memberikan keputusan yang tetap.

7. Tindak Lanjut

Hal ini sangatlah penting utuk memastikan kepuasan

pelanggan dan pembelian ulang. Secara langsung setelah closing,

tenaga penjual harus memberitauhkan semua keperluan yang

detail seperti waktu pengantaran, ketentuan pembelian, dan hal

lain yang penting bagi konsumen (Kotler & Keller, 2012:560).

Distributor Herbalife secara rutin menanyakan

perkembangan atau perubahan yang terjadi setelah mengkonsumsi

produk Herbalife dengan melakukan komunikasi melalui chat atau

bertemu langsung, dan saat bertemu itu distributor bisa

menimbang konsumen untuk mengetahui perkembangan

konsumen tersebut. Selain itu juga distributor bisa

mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen sehingga

konsumen merasa nyaman dan berfikir untuk melakukan

pembelian lagi.

126

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Herbalife adalah perusahaan berbasis Multi Level Marketing (MLM)

yang menjual produk kesehatan berupa nutrisi untuk membantu konsumennya

mencapai berat badan ideal yang diinginkan. Sistem bisnis Herbalife sendiri

sama seperti bisnis MLM lainnya, dengan cara mencari jaringan dan menjual

produk sesuai target tertentu. Di Indonesia sendiri, terdapat 9 tahapan karir

yang bisa dicapai, mulai dari Independent Distributor, Senior Consultant,

Success Builder, Qualified Producer, Supervisor, World team, dan President

team.

Distributor Herbalife selalu melakukan yang terbaik dalam

menjalankan kegiatan personal selling, dimana distributor Herbalife selalu

melayani dan peduli dengan setiap pelanggan/konsumen, sehingga

pelanggan/konsumen akan selalu merasa nyaman dan distributor Herbalife bisa

membantu memenuhi kebutuhan pelanggan, menjalin hubungan yang baik

sekaligus mendapat keuntungan karena bisa menjual produk.

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang sudah dijelaskan

sebelumnya, penulis dapat menarik kesimpulan terkait dengan kegiatan

personal selling distributor Herbalife, yaitu sebagai berikut:

127

1. Key factor analysis distributor Herbalife terdiri dari analisis SWOT (Strengths,

Weakness, Opportunity, Threats). Selanjutnya distributor Herbalife

menentukan STP (Segmenting, Targeting, Positioning).

2. Distributor Herbalife persiapan dan perencaaan sebelum melakukan kegiatan

personal selling, meliputi mencari dan mengelompokkan calon-calon

pelanggan dan analisis calon pelanggan, menyiapkan catalog (buku informasi)

serta sales kit dan membawa produk untuk tester. Lalu yang kedua yaitu strategi

pendekatan individual meliputi attention (perhatian), interest (minat), desire

(hasrat), action (tindakan), dan terakhir yaitu satisfaction (kepuasan).

3. Distributor Herbalife melakukan pelaksanaan kegiatan personal selling dengan

langkah-langkah pelaksanaan personal selling yang terdiri dari, pertama yaitu

memilih dan menilai prospek, lalu selanjutnya melakukan langkah

prapendekatan, setelah prapendekatan dilanjutkan dengan langkah pendekatan,

selanjutnya yaitu melakukan presentasi dan demo, dilanjutkan dengan

menangani keberatan calon konsumen, dan tindak lanjut

5.2 Saran

5.2.1 Saran Akademis

Diharapkan dalam penelitian selanjutnya, ada informasi baru yang

berkaitan dengan strategi personal selling terutama dalam bisnis MLM

untuk meningkatkan penjualan.

128

5.2.2 Saran Praktis

Sebaiknya distributor Herbalife bisa menggunakan media promosi

lebih banyak dalam melakukan kegiatan personal selling selain brosur, pin

dan sticker. Seperti memasang iklan di media cetak atau media elektronik,

sehingga jangkauan masyarakat yang didapat lebih luas.

Selanjutnya, terus tingkatkan kegiatan personal selling menjadi hal

yang rutin dan wajib, sehingga peluang mendapat calon konsumen baru

lebih besar. Karena beberapa distributor Herbalife hanya melakukan

kegiatan personal selling sehari-dua hari dalam seminggu.

Dan yang terakhir, distributor Herbalife harus bisa mempertahankan

pelayanan dan hubungan yang baik dengan tiap pelanggannya. Karena

kepuasan pelanggan itu penting dan sangat berpengaruh pada penjualan

produk. Jika pelanggan selalu merasa puas, maka pelanggan akan membeli

produk secara terus-menerus. Sehingga distributor Herbalife bisa

mendapatkan keuntungan, dan pelanggan pun puas karena bisa dilayani

dengan baik dan dibantu dalam menjalankan programnya.

129

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. 2000. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka

Cipta

A. Shimp, Terence. 2001. Periklanan Promosi. Jilid 2 Edisi Kelima. Jakarta:

Erlangga

Assauri, Sofyan. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan kedelapan.

Jakarta: Raja Grafindo

Bambang Wahyudi. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Sulita

Basu, Swastha DH., Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua,

Cetakan Ke-tigabelas, Yogyakarta: Liberty Offset

Bogdan, Robert C. dan Biklen Kopp Sari. 1982. Qualitative Research for

Education: An Introduction to Theory and Methods. Allyn and Bacon, Inc.:

Boston London

Boone, Louis E. Kurtz, David L. 2008. Pengantar Bisnis Kontemporer, Buku 1.

Jakarta: Salemba Empat.

Bungin, Burhan. 2001. Metodologi Penelitian Kualitatif Dan Kuantitatif.

Yogyakarta: Gajah Mada Press.

David, Fred R. 2005. Manajemen Strategis: Konsep. Jakarta: Salemba Empat

Dolan, R.J. 1991. Strategic Marketing Management. Di dalam Tjiptono, F. 1997.

Strategi Pemasaran. Andi Offset. Yogyakarta.

Fandy, Tjiptono. 2000. Manejemen Jasa, Edisi Kedua. Jogjakarta: Andy Offset

Hamidi. 2004. Metode Penelitian Kualitatif. Malang: UMM Press

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga

Keegan dan Green. 2008. Global Marketing. Edisi 5. Penerbit London Pearson

education.

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi 12 Jilid 2. Jakarta: Indeks

130

Kuswara. 2005. Mengenal MLM Syari’ah dari Halal Haram, Kiat Berwirausaha,

Sampai Dengan Pengelolaannya, Cet. 1. Depok: QultumMedia

Lexy J. Moleong. 2001. Metode Penelitian Kualitatif, cetakan keempatbelas,

Bandung: PT Remaja Rosdakarya (anggota IKAPI)

Lupiyoadi, Rambat. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi kedua. Jakarta:

Salemba empat

Maryadi. 2010. Pedoman Penulisan Skripsi. Surakarta: BP-FKIP UMS

Masyhuri dan M. Zainuddin. 2008. Metodologi Penelitian Sosial dan Ekonomi,

Teori dan Aplikasi. Bandung: Alfabeta

Miles, B. Mathew dan Michael Huberman. 1992. Analisis Data Kualitatif Buku

Sumber Tentang Metode-metode Baru. Jakarta: UIP

Muslich, Ahmad Wardi. 2010. Fiqh Muamalat, Cet. 1, Jakarta: Amzah

Nawawi, Hadari. 1993. Metode Penelitian Sosial. Yogyakarta: Gajah Mada

University Press

Pearce dan Robinson. 1997. Manajemen Strategis. Jakarta: Binarupa Aksara

Poerwandari, K. 2007. Pendekatan kualitatif dalam penelitian psikologi. Jakarta:

PSP3 Fakultas Psikologi Universitas Indonesia.

Prastowo, Andi. 2011. Metode Penelitian Kualitatif dalam Perspektif Rancangan

Penelitian. Jogjakarta: Ar-Ruzz Media.

Rangkuti, Freddy. 2004. Manajemen Persediaan Aplikasi di Bidang Bisnis. Jakarta:

PT. Raja Grafindo Persada

Setiadi, Nugroho. 2010. Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer pada Motif,

Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana Prenada Media

Sondang P. Siagian. 1995. Manajemen Sumber Daya Manusia, Jakarta: PT. Elek

Media Kompetindo

Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta

Suparyanto, Rosad. 2015. Manajemen Pemasaran. Bogor: In Media

Suryabrata, Sumadi. 2008. Metodologi Penelitian. Jakarta: Rajagrafindo Persada

131

Sutisna. 2008. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.

Remaja Rosdakarya.

Tampubolon, Biatna. D. 2007. Analisis Faktor Gaya Kepemimpinan Dan Faktor

Etos Kerja Terhadap Kinerja Pegawai Pada Organisasi Yang Telah

Menerapkan SNI 19-9001-2001. Jurnal Standardisasi. No 9. Hal: 106-115

Theodosiou, M. dan Leonidou, L.C. 2003. Standardisation versus Adaptation of

International Marketing Strategy: An Integrative Assessment of the

Empirical Research. International Business Review

Wibowo. 1984. Studi Kasus. Jakarta: Rineka Cipta

William J. & Stanton. 2009. Prinsip Pemasaran, Jilid I. Jakarta. Erlangga.

Yusuf, Tarmidzi. 2002. Strategi MLM secara Cerdas dan Halal, Cet.1, Jakarta: PT.

Gramedia.

Sumber Lainnya:

https://www.apli.or.id/profil (diakses pada 1 April 2018)

www.herbalife.co.id/sejarah-kami (diakses pada 10 April 2018)

www.topbrand-award.com (diakses pada 17 April 2018)

http://www.unhas.ac.id/rhiza/arsip/dakwahlokal/materi/Tadzkirah%20Bisnis%20

Spekulatif%20&%20Money%20Game.pdf (diakses pada 20 April 2018)

130

132

LAMPIRAN

133

Lampiran 1

PEDOMAN OBSERVASI

Dalam pengamatan (observasi) yang dilakukan adalah mengamati cara distributor

Herbalife melakukan kegiatan personal selling kepada calon konsumen dan

pelanggan lama meliputi:

A. Tujuan

Untuk memperoleh informasi dan data mengenai kegiatan personal selling

yang dilukakan oleh distributor Herbalife di Tangerang.

B. Aspek yang diamati:

1. Lokasi rumah sehat distributor Herbalife

2. Lokasi umum seperti pasar, dan mall

3. Siapa saja yang menjadi target potensial dari distributor Herbalife

4. Proses personal selling kepada calon konsumen

5. Media yang digunakan untuk membantu kegiatan personal selling

6. Kegiatan yang dilakukan diluar aktivitas personal selling

134

Lampiran 2

PEDOMAN WAWANCARA

Key Informan 1

A. Tujuan

Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling

distributor Herbalife di Tangerang.

B. Pertanyaan Panduan

Independent distributor Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Mengapa anda tertarik bergabung dengan bisnis Herbalife?

2. Bagaimana cara bergabung menjadi distributor herbalife?

3. Apakah herbalife merupakan bisnis mlm yang halal?

4. Apa saja yang menjadi segmentasi pasar anda?

5. Apa kelebihan produk Herbalife?

135

6. Bagaimana Rencana pemasaran anda setelah menjadi Distributor?

7. Bagaimana kegiatan personal selling yang anda lakukan?

8. Bagaimana cara anda mencari calon konsumen?

9. Hal apa yang pertama dilakukan dalam mencari prospek (calon

pelanggan)?

10. Berapa kisaran harga produk yang anda tawarkan pada calon

konsumen?

11. Bagaimana caranya meyakinkan calon calon konsumen dalam

menumbuhkan rasa ketertarikan terhadap produk Herbalife?

12. Biasanya apa saja yang jadi hambatan dalam memasarkan produk?

136

PEDOMAN WAWANCARA

Key Informan 2

A. Tujuan

Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling

distributor Herbalife di Tangerang.

B. Pertanyaan Panduan

Independent distributor Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Apa yang dimaksut dengan posisi success builder dalam bisnis

Herbalife?

2. Apa yang dimaksut dengan volume point?

3. Bagaimana langkah personal selling yang anda lakukan dalam

menarik konsumen?

4. Apa cara paling ampuh untuk meyakinkan calon konsumen kalau

produk Herbalife itu bagus?

137

5. Menurut anda, apa saja kesulitan yang anda lalui selama berbinis

Herbalife?

6. Apa saja yang menjadi target anda dalam mencari konsumen?

7. Media apa yang dilakukan dalam proses presentasi?

8. Cara apa yang dilakukan dalam menarik perhatian sehingga calon

konsumen memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan

dan tertarik untuk bergabung?

9. Apa saja hambatan anda dalam menjalankan bisnis ini?

138

PEDOMAN WAWANCARA

Key Informan 3

A. Tujuan

Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling

distributor Herbalife di Tangerang.

B. Pertanyaan Panduan

Supervisor Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Apa yang dimaksut dengan supervisor herbalife?

2. Berapa volume point yang harus dicapai setiap bulannya?

3. Bagaimana strategi personal selling yang anda lakukan dalam

memasarkan produk?

4. Siapa kah yang menjadi target utama dalam pemasaran produk

anda?

139

5. Upaya apa yang dilakukan oleh agar calon pembeli merasa yakin

bahwa pilihan untuk membeli produk yang merupakan pilihan yang

tepat?

6. Langkah apa yang diambil dalam menangani keraguan calon

konsumen?

7. Apa langkah yang harus dilakukan ketika konsumen sudah membeli

produk Herbalife?

8. Bagaimana cara agar konsumen bisa melakukan konsultasi seputar

produk herbalife?

9. Syarat apa saja yang harus dipenuhi untuk membuka rumah sehat

(nutrition club) sendiri?

10. Apa anda bekerja sendiri atau merekrut karyawan untuk membantu

ada?

11. Apa saja produk yang ditawarkan dalam rumah sehat herbalife?

12. Bagaimana cara agar calon konsumen tahu tentang rumah sehat

herbalife anda?

13. Dalam menjalankan bisnis Herbalife, apa saja kesulitan yang anda

alami dan bagaiama cara mengatasinya?

140

PEDOMAN WAWANCARA

Key Informan 4

A. Tujuan

Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling

distributor Herbalife di Tangerang.

B. Pertanyaan Panduan

World Team Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Bagaimana cara untuk bisa naik ke tingkat world team?

2. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan

untuk menarik konsumen?

3. Siapa saja yang menjadi target anda dalam memasarkan produk?

4. Tindakan apa yang diambil oleh calon calon konsumen ketika selesai

melakukan prospek?

5. Dimanakah anda membuka rumah sehat?

6. Berapa jumlah pelanggan yang rutin mengunjungi rumah sehat?

141

7. Apakah sudah banyak pelanggan anda yang berhasil dan sukses

menkonsumsi produk Herbalife?

8. Bagaimana cara anda mengontrol perkembangan pelanggan yang

mengkonsumsi Herbalife?

9. Selain kegiatan memasarkan produk, apakah ada kegiatan lain yang

dilakukan dengan pelanggan?

10. Apa yang membedakan Herbalife dengan mlm lainnya?

11. Apa yang bisa menjadi ancaman buat anda, dalam memasarkan

produk Herbalife?

142

PEDOMAN WAWANCARA

Key Informan 5

A. Tujuan

Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling

distributor Herbalife di Tangerang.

B. Pertanyaan Panduan

President Team Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Apakah president team sudah termasuk jenjang karir tertinggi di

Indonesia?

2. Apa saja yang harus dilakukan agar bisa naik ke posisi president

team?

3. Keuntungan apa saja yang didapat jika menjadi president team?

4. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan

kepada calon konsumen?

143

5. Bagaimana cara dalam meyakinkan calon calon konsumen bahwa

keputusan yang mereka buat adalah keputusan yang tepat?

6. Tujuan apa saja yang ingin anda capai dalam penerapan personal

selling?

7. Selain bisnis Herbalife, apakah anda ada pekerjaan lain?

8. Berapa penghasilan anda selama menjadi president team?

9. Kegiatan apa saja yang bisa dilakukan untuk memberi tambahan

materi tentang bisnis Herbalife kepada distributor?

10. Apakah kegiatan training yang dilakukan di Indonesia maupun

luar negri merupakan kegiatan wajib?

11. Bagaimana cara anda memotivasi downline anda agar tidak

plinplan dalam menjalankan bisnis Herbalife?

12. Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan dalam mempertahankan

pelanggan?

13. Apa saja yang menjadi keuntungan, hambatan, peluang dan

ancaman dalam memasarkan produk Herbalife?

14. Bagaimana anda membagi segmentasi, target, dan positioning

dalam memasarkan produk?

15. Bagaimana positioning yang anda lakukan dalam menanamkan

citra yang baik di hadapan calon konsumen?

144

PEDOMAN WAWANCARA

Informan Pendukung

A. Tujuan

Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling yang dilakukan

distributor Herbalife berhasil mempengaruhi konsumen.

B. Pertanyaan Panduan

Konsumen Herbalife

a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara

1.) Nama :

2.) Jabatan :

3.) Tempat Wawancara :

4.) Tanggal :

5.) Jam :

b. Pertanyaan Penelitian

1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?

2. Darimana anda mendengar Herbalife?

3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?

4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh

distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk

Herbalife?

5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?

6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?

145

7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk

serupa?

8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?

9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?

146

Lampiran 3

HASIL OBSERVASI

Hari/Tanggal : Rabu/5 September 2018

Lokasi : Pasar Modern Bintaro

Aspek yang diamati : Lokasi Rumah Sehat Herbalife

Observasi yang pertama dilakukan yaitu di rumah sehat “Segar Sejahtera”

milik distributor Herbalife tingkat president team bernama bu Hilza di kawasan

pasar modern Bintaro, Tangerang. Bu Hilza telah mendirikan rumah sehat ini

selama kurang lebih 1 tahun dan satu-satunya rumah sehat dikawan pasar modern.

Menurut penulis, rumah sehat milik bu Hilza ini memiliki lokasi yang strategis

karena dikawasan pasar. Untuk membantunya melayani pelanggan, bu Hilza

memperkerjakan 1 orang pegawai bernama mbak Putri.

Selama melakukan pengamatan, penulis mendapatkan beberapa informasi.

Rumah Sehat milik bu Hilza menjual semua produk Herbalife lengkap, sehingga

pelanggan yang datang bisa memilih sesuai kebutuhannya masing-masing. Selain

bisa minum produk Herbalife disana, pelanggan juga bisa membeli botolan.

147

Harga per gelas yang dijual mulai dari Rp 10.000 – Rp. 20.000, dan untuk

perbotolnya Rp 200.000 – Rp 500.000. Saat ini, bu Hilza memiliki sekitar 10 orang

yang tiap hari langganan datang ke rumah sehatnya. Dalam melayani konsumennya,

bu Hilza selalu menanyakan tentang perkembangan pelanggan selama

menggunakan produk Herbalife, mendengarkan keluhan pelanggan dan apapun

yang ingin pelanggan ceritakan. Pelanggan yang datang pun terlihat sudah akrab

dan suka menceritakan hal-hal diluar Herbalife, sehingga pelanggan pun betah

untuk berlama-lama di rumah sehat milik bu Hilza.

148

HASIL OBSERVASI

Hari/Tanggal : Kamis/6 September 2018

Lokasi : Pasar City market dan Mall Ecoplaza, Citra Raya,

Tangerang

Aspek yang diamati : - Lokasi umum seperti pasar, dan mall

- Siapa saja yang menjadi target potensial dari distributor

Herbalife

- Proses personal selling kepada calon konsumen

- Media yang digunakan untuk membantu kegiatan

personal selling

Observasi selanjutnya, penulis akan mengamati proses personal selling

yang dilakukan distributor Herbalife kepada calon konsumen, di lokasi umum yang

ramai akan pengunjung seperti pasar dan mall. Dalam melakukan observasi ini,

penulis mengikuti dua distributor Herbalife tingkat supervisor bernama bu Nur dan

distributor tingkat world team bernama bu Yanti. Lokasi yang akan diamati yaitu

di pasar modern City Market dan mall Ecoplaza yang ada di dalam komplek

perumahan Citra Raya, Tangerang. Disini penulis juga akan mengamati media dan

target calon konsumen yang menjadi pilihan distributor Herbalife.

149

Jam 10.00 pagi, penulis beserta bu Nur dan bu Yanti berangkat ke pasar City

Market. Disini penulis menemani bu Nur dan bu Yanti mencari calon konsumen

baru, sekaligus belanja beberapa kebutuhan memasak. Setelah membeli beberapa

keperluan, bu Yanti menghampiri salah satu ibu-ibu yang sedang memilih sayuran.

Disini penulis melihat, bahwa calon konsumen yang dinilai potensial oleh bu Yanti

adalah ibu-ibu yang kira-kira berumur 30 tahun, dan memiliki berat badan berlebih.

Yang pertama bu Yanti lakukan adalah menyapa dengan ramah, lalu

memperkenalkan diri, nama dari ibu tersebut adalah bu Arum. Setelah bu Nur

memperkenalkan diri, dan ibu-ibu tersebut juga mengenalkan dirinya, bu Nur

membicarakan tentang apa yang akan ibu itu masak dengan bahan-bahan yang

dibelinya. Setelah cukup lama mengobrol, bu Yanti mulai membuka pembicaraan

ke arah Herbalife. Pertanyaan yang diajukan seperti “Apakah bu Arum pernah

mendengar Herbalife?”, dan setelah dijawab, ternyata bu Arum pernah mendengar

tentang Herbalife tapi belum pernah mecobanya.

Bu Yanti kemudian menjelaskan tentang produk Herbalife, dimulai dari

sejarah singkat perusahaan Herbalife, bisnis Herbalife, produk-produk yang dijual,

kelebihan atau manfaat produk Herbalife, pentingnya menjaga kesehatan dan lain

sebagainya. Saat menjelaskan, bu Yanti pun memberi brosur yang berisi info

produk dan nomor handphone bu Yanti, jika tertarik mencoba produk Herbalife.

Selesai menjelaskan, bu Arum terlihat cukup tertarik dan mau mencoba produk

Herbalife, karena bu Yanti memiliki rumah sehat di City Market, maka kami semua

pergi ke rumah sehat milik bu Yanti, dan bu Arum membeli 1 gelas shake Herbalife

seharga Rp 10.000 dan menimbang dengan timbangan khusus (timbangan tanita).

150

Setelah mencoba produk Herbalife dan mencoba timbang berat badan di

rumah sehat “Club Oke Bugar” milik bu Yanti, bu Arum pun terlihat puas dan

berterima kasih dengan bu Yanti, dan memberi nomor hanpdphon untuk

menghubungi kembali melalui chat whatsapp jika sudah mempunyai keputusan

akan membeli produk Herbalife atau tidak. Setelah bu Arum pergi, bu Yanti pun

menjelaskan jika calon konsumen belum terlihat sepenuhnya tertarik, maka bu

Yanti akan terus menanyakan sampai calon kosumen akhirnya memberi keputusan

bahwa dia benar-benar tidak tertarik,

Selanjutnya, bu Yanti dan bu Nur menaruh beberapa belanjaan mereka di

rumah sehat milik bu Yanti. Saat itu kebetulan juga ada pelanggan bu Yanti yang

datang, jadi sebelum kita berangkat ke lokasi selanjutnya, bu Yanti melayani

pelanggannya terlebih dahulu. Setelah selesai, kita semua sepakat untuk pergi ke

mall terdekat bernama Ecoplaza.

Sesampainya di Ecoplaza, kami berkeliling sambal melihat-lihat. Dan

akhirnya mampir ke salah satu toko baju yang ada di mall tersebut. Saat lagi

melihat-lihat baju, bu Nur melihat calon konsumen yang potensial, yaitu perempuan

yang kira-kira berumur 20 tahunan, sama seperti bu Arum tadi, orang tersebut juga

memiliki berat badan cukup berlebih di umurnya yang masih muda. Bu Nur dan

orang tersebut pun memperkenalkan diri, dan mengajak ngobrol orang tersebut. Hal

yang ditanyakan seperti “lagi ke sini sama siapa?”, “kerja dimana?”, “tinggal

dimana?” dan lain sebagainya yang terkait dengan data diri orang tersebut. Orang

tersebut bernama mba Riska, dan bekerja di PT. Gajah Tunggal.

151

Seperti halnya dengan bu Yanti dengan bu Arum tadi, bu Nur juga

menanyakan tentang kehidupan pribadi mba Riska, langkah ini biasa disebut

dengan pra pendekatan, karena dengan menanyakan dan menunjukkan perhatian

kepada calon konsumen, maka calon konsumen akan lebih percaya dan terbuka,

sehingga kesempatan untuk menjual produk menjadi lebih tinggi. Saat bertanya-

tanya pun, mba Riska menunjukkan bahwa dia merasa nyaman, dan bisa terbuka

walau dengan orang yang baru dikenal.

Setelah menanyakan tentang kehidupannya, bu Nur pun langsung bercerita

tentang produk Herbalife, bahwa bu Nur adalah seorang distributor Herbalife yang

sudah mencapai tingkat supervisor dan sudah cukup lama menjalani bisnis

Herbalife. Selama menceritakan tentang produk Herbalife, bu Nur juga bercerita

tentang dirinya sendiri terutama bentuk tubuhnya, sebelum mengenal produk

Herbalife. Bu Nur adalah ibu-ibu dengan dua anak, yang memiliki berat badan

berlebih, yaitu sekitar 80 kg dengan tinggi 165 cm. Bu Nur lalu menceritakan

bagaimana Herbalife bisa membantu menurunkan berat badannya hingga menjadi

60 kg dan memberi bukti foto before and after memakai produk Herbalife.

Dengan menceritakan dan menunjukkan bukti nyata, maka calon konsumen

akan lebih percaya dengan produk yang akan dibelinya. Karena menurut bu Nur,

calon konsumen kurang percaya kalau cuma diceritakan saja tanpa diberi bukti, dan

seorang distributor, sebelum berhasil menjual produk, maka harus terlebih dahulu

mencoba produk yang akan dijualnya hingga akhirnya berhasil mencapai target

yang sudah ditentukan.

152

Selain itu, bu Nur juga membawa contoh produk Herbalife, buku produk,

brosur dan tabel info harga. Buku produk yang dibawa berisi informasi lengkap

mengenai produk-produk Herbalife, dan aturan meminumnya sesuai dengan umur,

berat badan, dan tinggi badan masing-masing orang. Dengan membawa buku

produk, maka mba Riska bisa mengetahui informasi lengkap dan bu Nur juga bisa

menjelaskan produk apa yang cocok untuk membantu mba Riska mencapai tubuh

idealnya.

Selama memberi penjelasan, bu Nur juga memberi lembaran berisi

informasi harga produk, yang terdiri dari harga konsumen, harga diskon 25% - 50%

khusus untuk yang mau bergabung dengan bisnis Herbalife. Dengan begitu bu Nur

bisa memberikan rincian harga yang sesuai dengan produk-produk Herbalife yang

akan dibeli oleh mba Riska. Selain buku produk dan info harga, tentu saja media

cetak untuk iklan yang digunakan adalah brosur, yang berisi informasi singkat

produk Herbalife dan nomor handphone bu Nur jika mba Riska tertarik untuk

membeli produk Herbalife atau sekedar ingin bertanya-tanya/konsultasi.

Untuk lebih meyakinkan mba Riska, bu Nur juga membawa produk

Herbalife untuk tester. Beberapa produk Herbalife yang dibawa adalah produk

utama Herbalife yang paling membantu dalam pencapaian berat badan ideal, yaitu

shake dan teh NRG. Karena dua produk utama itu akan terasa khasiatnya dalam

sekali minum. Bu Nur membawa bubuk shake dan teh dengan kantong sachet kecil,

membawa termos kecil, botol shaker, dan beberapa gelas plastik untuk wadah

shake/teh NRG.

153

Setelah mencoba dua produk tersebut, mba Riska mulai menunjukkan

antusiasnya dan ketertarikannya untuk mencoba produk Herbalife. Mba Riska juga

menceritakan langsung apa yang dia rasakan setelah meminum shake dan teh NRG,

menurutnya, shake bisa membuatnya kenyang dan bisa menjadi pengganti makan,

sedangkan teh NRG berguna untuk menjaga tubuh agar tetap segar terutama jika

mengantuk, dan mba Riska pun merasa lebih segar dan terlihat senang bisa

merasakan langsung khasiatnya.

Namun, mba Riska masih belum puas bertanya-tanya tentang produk

Herbalife dan khasiatnya, mba Riska juga menanyakan apakah ada efek samping

yang akan timbul dari meminum produk ini. Dari sini penulis melihat, bu Nur

sebagai distributor Herbalife tingkat supervisor telah pandai meyakinkan calon

konsumen yaitu mba Riska, menjelaskan dan menjawab semua pertanyaan tanpa

dibuat-buat dan sesuai dengan fakta. Dengan begitu, mba Riska terlihat lebih yakin

dan akan menghubungi lagi jika dia jadi membeli produk Herbalife.

154

HASIL OBSERVASI

Hari/Tanggal : Sabtu/8 September 2018

Lokasi : Sanggar Senam “Ayu”, Karawaci, Tangerang

Aspek yang diamati : Kegiatan yang dilakukan diluar aktivitas personal selling

Observasi terakhir yang dilakukan penulis adalah mengamati kegiatan

distributor Herbalife dengan pelanggannya, diluar melakukan penjualan produk

atau aktivitas personal selling. Penulis kemudian membuat janji dengan bu Lusy

selaku distributor success builder Herbalife untuk ikut kegiatan apapun yang

dilakukan oleh bu Lusy dengan semua pelanggannya. Setelah bertemu bu Lusy,

kemudian penulis diajak untuk ikut ke sanggar senam langganan bu Lusy di daerah

Karawaci, bernama Sanggar Senam “Ayu”.

Menurut bu Lusy aktivitas bermanfaat yang bisa membantu pembentukan

tubuh ideal pelanggannya adalah dengan olahraga senam. Senam yang dilakukan

pun tidak selalu sama, terkadang aerobic tapi juga kadang Zumba. Senam ini hanya

bisa diikuti oleh pelanggan bu Lusy yang berjenis kelamin perempuan. Pelanggan

bu Lusy sendiri lebih banyak adalah perempuan, terutama ibu-ibu rumah tangga

yang mempunyai banyak waktu luang, dan untuk pelanggan laki-lakinya hanya ada

dua orang, dan suka cukup berumur. Senam ini juga dibiayai oleh bu Lusy sebagai

ucapan terimakasihnya untuk pelanggan yang rutin membeli produk darinya.

155

Di sanggar senam ini juga, bu Lusy punya beberapa pelanggan yang berawal

dari senam disini. Setelah penulis amati, bu Lusy dan pelanggannya bisa bersenang-

senang, juga mendapatkan tubuh yang sehat. Selain itu, bu Lusy dan pelanggannya

pun bisa menjalin hubungan yang baik dan bisa menjaga hubungan tersebut. Karena

setelah penulis lihat, semua pelanggan bu Lusy merasa senang dan puas dengan

pelayan yang diberikan bu Lusy diluar produk Herbalife. Sehingga dengan begitu,

pelanggan dan bu Lusy mendapatkan keuntungan, pelanggan bu Lusy akan terus

menjadi pelanggan rutin yang membeli produk dari bu Lusy karena puas akan

pelayanan yang diterima, dan bu Lusy pun mendapatkan keuntungan dari menjual

produk Herbalife kepada pelanggan tetapnya.

156

Lampiran 4

Transkrip Wawancara Key Informan 1

Nama : Devi Sandra Dewi

Jabatan : Independent Distributor

Tempat Wawancara : Rumah Bu Devi

Tanggal : 1 September 2018

Jam : 10.14 – 10.40

1. Mengapa anda tertarik bergabung dengan bisnis Herbalife?

Karena saya pernah mencoba produknya dari seorang distributor yang

menawarkan kepada saya, dan setelah saya coba Herbalife memang

bagus dalam mengatur pola makan dan menurunkan berat badan saya,

dari situ saya mulai pengen coba cari tau tentang bisnisnya sambil

memakai produknya juga dan setelah mencoba cari tau, ternyata sistem

bisnisnya menarik tidak seperti beberapa mlm yang pernah saya coba

sebelumnya, itulah yang memperkuat alasan saya untuk bergabung

dengan bisnis ini.

157

2. Bagaimana cara bergabung menjadi distributor herbalife?

Pertama harus ada yang mengenalkan Herbalife kepada kita yang

nantinya akan menjadi sponsor kita, setelah itu daftar dan membeli

member pack di kantor Herbalife sehingga bisa terdaftar menjadi

member Herbalife. Member pack sendiri terdiri dari buku panduan

bisnis, pin, kalender, sama shaker, sendok, produk Herbalife berupa

Shake dan Fiber yang merupakan produk inti Herbalife, semuanya bisa

didapat seharga Rp 600.000 untuk member biasa yang Cuma sebagai

pemakai produknya, dan Rp 700.000 untuk member yang ingin

mengikuti bisnisnya dan dapet produk yang lebih lengkap.

3. Apakah herbalife merupakan bisnis mlm yang halal?

Sudah pasti dong, udah dapet sertifikasi Halal dari MUI dan disesuaikan

dengan negara masing-masing. Dan sejak masuk Indonesia pertama

kali, udah langsung dapet sertifikatnya.

berlaku untuk semua produk Herbalife.

4. Apa saja yang menjadi segmentasi pasar anda?

Yang menjadi segmentasi saya kalau dalam daerah, semua daerah di

Tangerang, karena saya di Tangerang, tapi bisa juga diluar daerah.

Untuk usia, dari remaja hingga dewasa, terus yang paling utama ya

orang yang ingin mengubah bentuk badan dan menjadi lebih sehat.

158

5. Apa kelebihan produk Herbalife?

Yang jadi kelebihan produk Herbalife itu, selain karena bisa dikonsumsi

semua umur, produk ini juga aman, sehingga kalo mau jual produk

Herbalife ke calon konsumen, kita tidak perlu khawatir. Selain itu,

distributor Herbalife pasti pernah mengikuti training, dari training itu

kita tau cara melayani calon konsumen atau pelanggan yang sudah lama

dengan sangat baik, kita gakpernah selesai jual produk trus kita

tinggalin, pasti kita awasin dan kita bantu sampe konsumen bisa dapet

berat badan ideal yang dia inginkan

6. Bagaimana Rencana pemasaran anda setelah menjadi Distributor?

Rencananya yaitu membagikan pendapatan melalui DUPLIKASI.

Duplikasi yang dimaksut ini mencontohkan bisnis yang kita lakukan

kepada downline kita dalam memasarkan produk, istilahya seperti guru

dan downline kita adalah murid. Dari konsep duplikasi Herbalife inilah

distributor bisa dapat bayaran yang besar karena ini cara yang

sederhana, mempunyai sistem standard dan seragaman, dilakukan

berulang-ulang, dan diajarkan terus meneurus jadi jika downline sukses

menjalankan bisnis, itu juga menjadi keuntungan buat uplinenya. Dari

sini terbagi menjadi 3 grup, yaitu grup konsumen, grup produsen dan

grup pembangun, grup konsumen uat yang pakai produk tapi tidak ikut

bisnisnya, grup produsen itu mencari pelanggan dan mencari

penghasilan tambahan, grup pembangun ya kita bkin untuk membangun

lagi grup konsumen, dan produsen sehingga jaringan semakin luas.

159

7. Bagaimana kegiatan personal selling yang anda lakukan?

Biasanya saya nyebarin flyer di pasar sekalian belanja, di jalan, di mall.

Ngajak ngobrol orang yang lagi dijalan dan kira kira memiliki badan

yang kurang ideal, pertamanya kita tanya dulu seperti nama dan hal2

lain, lalu saya nanya gini misal “mba, apakah tertarik untuk menurunkan

berat badan?” ke perempuan yang badannya cukup gemuk kalo dia udah

jawab, tanya lagi “apakah pernah denger produk Herbalife?” baru dari

situ saya mulai melakukan prospek yaitu menjelaskan tentang manfaat

produk Herbalife dan lainnya.

8. Bagaimana cara anda mencari calon konsumen?

Saya biasanya meminta nomor hp orang itu, kalo dia tertarik, nanti kita

ngomongin pertemuan berikutnya, kalo dia belum tertarik ya tetep kita

minta nomor hpnya buat nawarin lagi, siapatau nanti-nanti bakal

tertarik.

9. Hal apa yang pertama dilakukan dalam mencari prospek (calon

pelanggan)?

Karena produk yang saya ingin tawarkan adalah produk nutrisi penurun

berat badan, saya mencari orang yang kira-kira sesuai dengan target saya

seperti orang yang memiliki berat badan berlebih, atau terlalu kurus,

atau bisa juga yang sedang menderita suatu penyakit.

160

10. Berapa kisaran harga produk yang anda tawarkan pada calon

konsumen?

Kalau dia gak tertarik untuk jadi member harganya normal tanpa diskon

sama sekali, tapi kalo dia mau bergabung dapet diskon 25% untuk

diskon awal seperti saya sekarang ini. Untuk harga sih buat yang

konsumen biasa dan bukan member, cukup mahal, misal untuk produk

utama yaitu shake seharga 400rb itu tanpa diskon sama sekali.

11. Bagaimana caranya meyakinkan calon calon konsumen dalam

menumbuhkan rasa ketertarikan terhadap produk Herbalife?

Dengan memberi penjelasan yang detail dan terperinci, manfaat

produknya lah, nilai lebihnya, dan lain-lain. Bisa juga dari hasil setelah

kita pakai produknya, kan kita bisnis tapi kita pakai juga, dan badan kita

ini untuk bukti nyata keberhasilan produk Herbalife itu. Karena orang

biasanya akan percaya jika melihat bukti langsung jadi sebagai

distributor kita harus punya badan yang ideal untuk meyakinkan calon

konsumen. Selain itu terkadang, calon konsumen akan merasa tidak

yakin karena takut tubuhnya mengkonsumsi produk yang salah trus jadi

malah timbul penyakit. Disitu saya langsung ngasih penjelasan kalo

emang produk Herbalife bisa menimbulkan reaksi detox dan itu aman

karena itu berarti Herbalife berhasil mengeluarkan penyakit dalam

tubuh. Dan reaksi detox itu rata-rata jadi bikin sakit kepala tapi itu gak

lama, baru deh konsumen biasanya jadi percaya.

161

12. Biasanya apa saja yang jadi hambatan dalam memasarkan

produk?

Hambatan utama dalam penjualan saya sih ini karena harganya mahal

dan saya masih distributor jadi gabisa jual produk saya dengan harga

diskon ke calon konsumen biasa kecuali dia mau jadi member dan jadi

downline saya.

162

Transkrip Wawancara Key Informan 2

Nama : Lusy Fitri

Jabatan : Success Builder

Tempat Wawancara : Rumah sehat “I Love Shake”

Tanggal : 5 September 2018

Jam : 09.20 – 09.56

1. Apa yang dimaksut dengan posisi success builder dalam bisnis

Herbalife?

Success builder itu yang mengikuti kualifikasi selama tiga bulan

berturut-turut dan total volume pointnya selama 3 bulan itu harus bisa

sampe 2500 point dan tidak boleh kurang, kalo tidak mencukupi mau

gak mau harus ulang lagi dari awal.

2. Apa yang dimaksut dengan volume point?

Jadi volume point itu satuan untuk setiap produk Herbalife, sama seperti

beli minyak satuannya liter, nah klo produk Herbalife satuannya volume

point atau vp. Volume itu elemen kunci dalam Rencana Pemasaran dan

jadi dasar untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi. Jumlah Volume

Point sesuai dengan produk yang dipesan. Jadi, akumulasi Volume Point

163

yang dikumpulkan dihitung sebagai produksi penjualanan digunakan

untuk menentukan kualifikasi serta keuntungan yang berhak didapetin.

3. Bagaimana langkah personal selling yang anda lakukan dalam

menarik konsumen?

Biasanya saya setiap hari pergi keluar mencari calon konsumen baru di

tempat kerja saya, jadi karena Herbalife adalah pekerjaan sampingan

saya, saya punya kerjaan utama kepala sekolah SD. Biasanya kan anak-

anak dijemput sama orangtuanya, saya nargetin ibu-ibunya. Saya dekati

dulu sembari memperkenalkan diri, lalu saya tanya-tanya tentang

anaknya dan hal-hal yang cukup basa basi untuk perkenalan dulu,

setelah itu saya coba tanya-tanya, punya keinginan untuk memiliki

badan ideal gak, atau punya keinginan untuk ikut bisnis mlm. Abis itu

saya kenalin Herbalife saya jelasin tentang produknya, kelebihannya

sambil ngasih brosur dengan nomor telfon saya didalamnya. Sambil

saya ngobrol tanya tentang bagaimana pola makannya, apakah tidur dan

olahraga teratur, intinya harus bener bener perhatian banget deh untuk

ngambil kepercayaan calon pelanggan.

4. Apa cara paling ampuh untuk meyakinkan calon konsumen kalau

produk Herbalife itu bagus?

Saya selalu membawa produk Herbalife kalau pergi kemana-mana.

Yang paling penting buat dibawa itu shake Herbalife dan teh NRG. Jadi

saya bawa itu ditaro didalam plastik yang biasa buat es gitu, terus karena

dijalan, saya selalu bawa shaker buat membuat shakenya karena kalau

164

bukan pake blender/shaker gabakal bisa hancur. Kalau the NRG itu saya

bawa termos kecil, dan botol Herbalife kecil buat bikinnya. Nah, kalau

saya ketemu calon konsumen yang kira-kira bisa diprospek saya tawarin

buat coba produk saya, biar tau rasanya gimana, apalagi the NRG itu

efeknya paling berasa karena buat nambah energi. Dan biasanya

konsumen jadi lebih antusias buat nyoba beli Herbalife.

5. Menurut anda, apa saja kesulitan yang anda lalui selama berbinis

Herbalife?

Lebih sering karena harga, orang sering bilang produk Herbalife mahal,

mau itu dari golongan manapun. Dan juga karena di pikiran masyarakat

Herbalife itu produk yang penjualannya dari bisnis MLM, jadi banyak

orang suka mikir kalo produk MLM itu tidak berkualitas karena Cuma

mengejar target penjualan padahal Herbalife itu produk berkualitas yang

udah ada di dunia selama kurang lebih 38 tahun.

6. Apa saja yang menjadi target anda dalam mencari konsumen?

Biasanya saya menawarkan Herbalife ke orang orang yang memiliki

masalah dengan bentuk tubuhnya, kalau untuk umur segala umur bisa

minum Herbalife, karena produk ini aman bahkan untuk ibu hamil pun,

buat menyembuhkan penyakit juga bisa, kalau untuk golongan mungkin

dari menengah ke atas karena produk ini cukup mahal.

7. Media apa yang dilakukan dalam proses presentasi?

Saya selalu membawa brosur, flyer, dan kalau media elektroniknya

timbangan khusus Herbalife, jadi sambil prospek saya juga ngecek

165

kesehatan calon konsumen saya lewat timbangan itu, timbangannya bisa

melihat kadar lemak tubuh, kadar air, skala otot, umur sel, kepadatan

tulang, lemak perut dan kebutuhan kalori.

8. Cara apa yang dilakukan dalam menarik perhatian sehingga calon

konsumen memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan

dan tertarik untuk bergabung?

Tidak ada bukti yang lebih baik dari badan sendiri, jika kita ingin

menjual produk, kita juga harus menggunakan produk itu, jadi ya

istilahnya kita liatin nih ini tubuh saya bisa begini juga karena Herbalife,

dan kalo untuk bergabung, saya yakinkan dengan hasil yang udah saya

dapatkan selama bisnis ini, yang dulunya cuma bisa bergantung sama

suami sekarang bisa beli apa-apa sendiri.

9. Apa saja hambatan anda dalam menjalankan bisnis ini?

Terkadang susah untuk ngejualinnya soalnya harganya cukup mahal,

beda kalo ngejual ke orang yang bisa dibilang kaya itu gak jadi masalah

dan buat saya sendiri pun mahal jadi kadang mau belanja tapi gak ada

uangnya. Selain itu, susahnya mendapatkan kepercayaan calon

pelanggan untuk mau menggunakan dan bergabung dengan Herbalife.

Kalo ini sih pinter-pinternya kita aja yakininnya gimana.

166

Transkrip Wawancara Key Informan 3

Nama : Nur Asiyah Jamil

Jabatan : Supervisor

Tempat Wawancara : Rumah sehat “I Love Shake”

Tanggal : 5 September 2018

Jam : 09.20 – 09.56

1. Apa yang dimaksut dengan supervisor herbalife?

Supervisor itu merupakan posisi terbaik untuk memulai bisnis

Herbalife, soalnya kalo udah sampe supervisor kita udah bisa dapetin

diskon yang paling gede yaitu 50%

2. Berapa volume point yang harus dicapai setiap bulannya?

Kalo supervisor sih kualifikasinya setiap setahun minimal 4000 point

atau sekitar 40 juta total belanjanya selama setahun itu. Tapi kalo bisa

sebulan 4000 juga bisa, lebih baik malah.

3. Bagaimana strategi personal selling yang anda lakukan dalam

memasarkan produk?

Saya melakukan pendekatan kepada orang yang kira-kira bisa jadi calon

pelanggan saya. Misal gini, saya rajin ikut senam di perumahan saya,

167

disitu banyak ibu-ibu yang rajin senam dan saya ngajak kenalan semua

ibu-ibunya, setelah dirasa mereka semua udah cukup percaya sama saya,

saya mulai kegiatan personal selling mulai dari tanya2 tentang kondisi

tubuhnya, kehidupannya, sampai dapat kepercayaan, baru saya

tawarkan produk saya, jadi dapetin kepercayaan dulu.

4. Siapa kah yang menjadi target utama dalam pemasaran produk

anda?

Paling utama ibu-ibu, kebanyakan ibu-ibu udah sibuk ngurus anak jadi

lupa ama diri sendiri, dari situ jadi peluang buat nawarin produk

Herbalife. Tapi bapak-bapak, kakek nenek, anak kecil, remaja semua

bisa mengkonsumsi Herbalife. Cuma memang lebih banyak yang

minum ibu-ibu sama remaja anak kuliahan.

5. Upaya apa yang dilakukan oleh agar calon pembeli merasa yakin

bahwa pilihan untuk membeli produk yang merupakan pilihan

yang tepat?

Saya beri jaminan kalo emang tidak berhasil turun saya balikin uangnya,

jika memang dia sudah saya program rutin dan teratur tapi tetap di

berhasil. Juga bukti-bukti pelanggan saya yang sudah berhasil, bukti

bahwa Herbalife adalah produk yang aman dan halal. Dan sebelum

membeli produk Herbalife, saya pasti sudah menjelaskan dengan

lengkap apa aja reaksi detox yang akan muncul dan pusing atau mual,

menghindari adanya keluhan nanti, calon konsumen berhak tau apa aja

168

efek yang mungkin bisa terjadi. Namun efek detox itu menandakan

bahwa produknya bekerja.

6. Langkah apa yang diambil dalam menangani keraguan calon

konsumen?

Biasanya saya ngasih bukti bukti pelanggan saya yang lain yang udah

sukses dalam artian berhasil turun berat badan lah atau naik berat badan

pokoknya jadi ideal.

7. Apa langkah yang harus dilakukan ketika konsumen sudah

membeli produk Herbalife?

Saya pasti terus chat-chatan di WA buat nanya udah sejauh mana

perkembangan konsumen setelah mengkonsumsi produk Herbalife,

terus saya juga suka kasih saran makanan apa yang bagus untuk program

yang dia jalanin. Jadi konsumen harus tetep dikontek terus. Kalau dia

bertahan dan berhasil kan akhirnya untung juga dia jadi beli terus. Saya

untung, konsumen pun merasa puas karena saya peduli.

8. Bagaimana cara agar konsumen bisa melakukan konsultasi seputar

produk herbalife?

Tergantung, kalau saya karena sekarang alhamdulillah udah punya NC

jadi biasanya saya tiap hari ada jadwal buat nerima konsultasi dan

pembelian produk di NC saya. Oh iya NC itu nutrition club atau bahasa

gampangnya rumah sehat.

169

9. Syarat apa saja yang harus dipenuhi untuk membuka rumah sehat

(nutrition club) sendiri?

Harus magang dulu di 3 tempat rumah sehat yang berbeda, minimal

sebulan dari semua tempat sampe dinyatakan lulus. Kalo udah lulus,

dapet notifikasi surat legalitas dari coorporate Herbalife baru bisa

membuka rumah sehat secara resmi.

10. Apa anda bekerja sendiri atau merekrut karyawan untuk

membantu ada?

Saat ini saya sendiri kuat, kadang kadang dibantu anak cewe saya, Cuma

lebih sering sendiri karena yang dateng juga paling banyak 10 orang,

masih gampang buat layaninnya. Kalopun ada anak paling dia bantu

buat bikin minumannya aja, terus saya ngobrol ama pelanggan saya.

11. Apa saja produk yang ditawarkan dalam rumah sehat herbalife?

Yang berupa minumannya aja, kaya shake, aloe, mix fiber, teh herbal

concentrate, sama teh nature’s raw guarana. Dan itu bisa beli sebotol

atau minum aja, lebih sering pelanggan saya rutin minum kesini dan

udah terjadwal, tapi yang beli botolan juga ada.

12. Bagaimana cara agar calon konsumen tahu tentang rumah sehat

herbalife anda?

Beberapa pelanggan saya biasanya dari awal tau dari pas saya pertama

kali tawarin produk ke mereka, jadi sekalian saya ajak buat ke rumah

sehat buat konsultasi sekalian saya mantau perkembangan pelanggan

170

saya, jadi setiap distributor Herbalife punya buku catatan sendiri yang

berisi tabel hasil yang ingin dicapai pelanggan.

13. Dalam menjalankan bisnis Herbalife, apa saja kesulitan yang anda

alami dan bagaiama cara mengatasinya?

Terkadang, ada pelanggan yang salah mengira kalo produk Herbalife

menipu dan tidak memiliki hasil yang nyata, jadi banyak komplain

komplain yang negatif. Sebagai penjual, saya harus bisa sabar dan

mendengarkan dengan baik, karena orang akan senang jika keluhannya

didengar, lalu kita tanggapi dengan baik hingga konsumen puas.

171

Transkrip Wawancara Key Informan 4

Nama : Arfiyanti Yosefa

Jabatan : World Team

Tempat Wawancara : Rumah sehat “Club Oke Bugar”

Tanggal : 5 September 2018

Jam : 11.25 – 11.57

12. Bagaimana cara untuk bisa naik ke tingkat world team?

Harus bisa mencapai kualifikasi 4 bulan secara berturut turut gaboleh

putus dan sebulan itu harus 2500 gak boleh kurang, kalo misal 3 bulan

udah cukup pas bulan 4 ga cukup harus ulang lagi dari awal

13. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan

untuk menarik konsumen?

Langkah personal selling ya, yang pertama dilakukan itu coba deketin

calon konsumen untuk menanyakan tentang kehidupannya, jadi

istilahnya seperti ngajak berteman tapi dengan tujuan akhir untuk

menawarkan produk. Dan dalam langkah ini kita harus bisa bersikap

ramah dan menunjukkan kepedulian kita. Setelah calon konsumen itu

mulai membuka diri, kita mulai lakukan tahap pendekatan, pelan-pelan

saya bertanya apa sebelumnya udah pernah denger tentang Herbalife

172

atau belum, lalu obrolan berlanjut ke pengenalan produk dengan

harapan akhir calon konsumen tersebut memutuskan ingin membeli

produk kita apa enggak.

14. Siapa saja yang menjadi target anda dalam memasarkan produk?

Karena produk Herbalife berfokus untuk membantu orang-orang

mendapatkan tubuh idealnya, jadi target/sasaran saya yang paling

potensial adalah orang-orang yang punya kelebihan berat badan atau

sebaliknya. Bisa juga untuk orang-orang yang sekiranya menderita

penyakit tertentu tapi tidak suka berobat ke dokter.

15. Tindakan apa yang diambil oleh calon calon konsumen ketika

selesai melakukan prospek?

Selama ini, kebanyakan calon konsumen tidak langsung memutuskan

untuk membeli produk saat itu juga, jadi masih mikir-mikir dan pengen

searching dulu bener gak sih produk Herbalife tuh bagus? Jadi biasanya,

disini kita sebagai distributor meminta kontak yang bisa dihubungi, lalu

kita follow up tapi jangan terlalu sering, misal sebulan sekali kita

tanyain, siapatau nanti berubah pikiran dan jadi tertarik.

16. Dimanakah anda membuka rumah sehat?

Saya membuka rumah sehat di pasar modern namanya Citymarket di

Citra Raya. Kenapa saya buka disitu? Karena selain harga sewanya tidak

terlalu mahal, dekat dengan pasar jadi peluang untuk mencari calon

konsumen karena pasar itu selalu rame apalagi sama ibu-ibu.

173

17. Berapa jumlah pelanggan yang rutin mengunjungi rumah sehat?

Saat ini ada 10 orang yang rutin dateng, 4 orang pagi, 2 orang siang, 4

orang sore. Jadi saya bisa mengatur waktu buat nanya-nanya

perkembangan tiap pelanggan saya, sehingga tidak ada satu orang pun

yang tidak saya perhatiin. Ini penting, seorang distributor produk wajib

secara rutin menanyakan perkembangan pelanggannya, demi

meningkatkan hubungan dan menambah kepercayaan pelanggan untuk

terus bertahan.

18. Apakah sudah banyak pelanggan anda yang berhasil dan sukses

menkonsumsi produk Herbalife?

Wah, udah banyak banget alhamdulillah, sampe ada yang bener-bener

terimakasih banget, pernah ada yang turun 10 kg dalam waktu 5 bulan,

tapi ada juga yang 5 bulan baru turun 5 kg, semua tergantung badan

masing-masing.

19. Bagaimana cara anda mengontrol perkembangan pelanggan yang

mengkonsumsi Herbalife?

Saya punya buku yang isinya tabel yang ingi dicapai masing-masing

pelanggan saya. Jadi mereka kan dateng ke rumah sehat tiap hari buat

nimbang, terus disitu tiap hari saya nyatet perkembangannya, jadi biar

saya bisa memantau, dan pelanggan juga jadi tau. Yang dicatet itu ya

seperti berat badannya apa berkurang atau bertambah, lemak perutnya,

kolestrolnya, jadi kalo naik atau turun saya bisa nanya langsung apa aja

aktivitas mereka sebelumnya dan makan apa aja, jadi saya perlu tau agar

174

bisa memberi saran agar kedepannya seperti makanan apa yang bagus

buat membantu penuruan/mfenambah berat badan. Kalau pun mereka

lagi gak bisa dateng, yaudah kita komunikasi lewat whatsapp.

20. Selain kegiatan memasarkan produk, apakah ada kegiatan lain

yang dilakukan dengan pelanggan?

Ada, saya rutin mengajak pelanggan-pelanggan saya untuk fitness di

sport club dekat rumah sehat, jadi selain membantu mengontrol makan

saya juga mengajak olahraga agar semakin sehat.

21. Apa yang membedakan Herbalife dengan mlm lainnya?

Setau saya, ada beberapa MLM lain yang sistem bisnis dan produknya

ngga bagus, misal dia hanya ingin mencari keuntungan tapi produknya

tidak berkualitas, atau yang sistem nya merugikan pihak downline. Tapi

berbeda dengan Herbalife, sesuai visi dan misi kami, kami memang

berbisnis untuk mencapai keuntungan tertentu, tapi yang terpenting

adalah mensejaterahkan orang-orang yang mengkonsumsi Herbalife

ataupun yang mengikuti bisnisnya. Herbalife adalah produk nutrisi yang

sudah teruji kandungannya oleh ahli gizi dan ilmuwan, dan mendapat

sertifikat Halal. Sistem bisnisnya pun tidak merugikan siapapun karena

kita mandiri.

22. Apa yang bisa menjadi ancaman buat anda, dalam memasarkan

produk Herbalife?

Calon konsumen yang tidak tertarik, karena menemukan produk nutrisi

serupa dengan harga yang jauh lebih murah, dan pelanggan yang

175

berhenti berlangganan produk. Paling besar pengaruhnya itu pelanggan

yang pergi, karena pelanggan tetap itu bener-bener memberi

keuntungan. Kadang pelanggan itu berhenti karena menurutnya, dia ga

berhasil pake Herbalife jadi gak dilanjut lagi.

176

Transkrip Wawancara Key Informan 5

Nama : Hilza Susanti

Jabatan : President Team

Tempat Wawancara : Rumah Sehat “Segar Sejahtera”

Tanggal : 5 September 2018

Jam : 01.05 – 01.38

1. Apakah president team sudah termasuk jenjang karir tertinggi di

Indonesia?

Betul, untuk negara Indonesia, jenjang karir paling tinggi yang bisa

diraih, karena untuk jabatan seperti chairman’s club khusus yang

bekerja di perusahaan utama di Los Angeles, California dan founder’s

circle itu adalah orang yang menemukan Herbalife, istilahnya pendiri-

pendirinya.

2. Apa saja yang harus dilakukan agar bisa naik ke posisi president

team?

Memiliki downline/organisasi yang terdiri dari 3000 orang, dan itu

semua harus aktif.

177

3. Keuntungan apa saja yang didapat jika menjadi president team?

Penghasilan yang bisa dibilang, besar banget, bisa ngalahin gaji saya

dulu sebagai pegawai swasta, penghasilan dari organisasi, penjualan

retail, penjualan grosir, dll banyak hadiah dari Herbalife seperti gratis

jalan jalan ke luar negri, penghargaan dan masih banyak lainnya.

4. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan

kepada calon konsumen?

Kuncinya adalah ramah dan peduli. Dalam melakukan prospek kepada

calon konsumen, saya selalu tersenyum dulu, dan dengan nada yang

ramah berkenalan dengan calon konsumen, dimulai dari membahas

nama, pekerjaan, umur, dan lain-lain, belanjut ke hal-hal yang

berhubungan dengan kesehatan tubuh, dari senyum itu kita bisa

memulai membangun hubungan yang baik dengan calon konsumen,

karena semua orang menyukai orang yang ramah, dan peduli. Lalu

berlanjut ke presentasi tentang produk, saya juga selalu membawa buku

tentang Herbalife yang berisi foto-foto bukti orang yang sukses

mendapatkan tubuh idealnya, tabel tubuh ideal yang sesuai dengan umur

dan tinggi, berat badan kita. Disitu saya sambil memberikan presentasi

saya menunjukkan buku itu buat sambil dibaca, dan saya juga bawa

produk Herbalife saya yang ditaro ke wadah kecil, buat kasih contoh

rupa produk Herbalife itu seperti apa.

178

5. Bagaimana cara dalam meyakinkan calon calon konsumen bahwa

keputusan yang mereka buat adalah keputusan yang tepat?

Seperti yang saya bilang tadi, kita harus yakinkan kepada calon

konsumen bahwa kita tidak ingin memberi kesan penjual yang hanya

ingin mencari keuntungan dan mengejar-ngejar calon pelanggan untuk

membeli, kita harus bisa ramah, senyum, dan memberi bukti

keberhasilan produk yang ingin kita tawarkan, kelebihannya dibanding

produk pesaing. Dan jalau memang belum tetarik, kita bisa minta nomor

handphonenya, dan hubungi lagi lain waktu, atau mungkin jika

beruntung dia yang akan mencari sendiri setelah mengambil keputusan.

6. Tujuan apa saja yang ingin anda capai dalam penerapan personal

selling?

Tujuan utama saya adalah mendapatkan kepercayan dari calon

konsumen yang ingin saya prospek itu yang utama, jika kita dapet

kepercayaannya, lanjut ke tujuan kedua yaitu pemasaran produk, dan

tujuan terakhir yang ingin dicapai tentu saja calon konsumen akhirnya

tertarik dan memutuskan untuk membeli produknya. Biasanya calon

konsumen tersebut gak langsung pengen beli, ada yang langsung beli

langsung pesen produknya, tapi kebanyakan mikir-mikir dulu, yaudah

kita tunggu aja, kasih nomor hp kita dan kita nomor dia, dan kapan-

kapan kita tanyain lagi apa udah tertarik beli apa belum.

179

7. Selain bisnis Herbalife, apakah anda ada pekerjaan lain?

Dulu saya kerja kantoran sambil bisnis ini tapi udahan setelah saya lebih

menekuni Herbalife, saya dapet penghasilan yang lebih besar.

8. Berapa penghasilan anda selama menjadi president team?

Sekitar 100-200 juta perbulannya, alhamdulillah semua berkat

Herbalife. Tapi itu juga saya gaboleh pasif, saya harus tetep mengawasi

downline saya, dan aktif menjual produk.

9. Kegiatan apa saja yang bisa dilakukan untuk memberi tambahan

materi tentang bisnis Herbalife kepada distributor?

Kita punya acara training yang biasa diadakan rutin diberbagai kota,

yang besar kalo di Indonesia biasanya di sentul Bogor, dan kalau yang

lebih besar lagi kita adain di Singapore, kalau gak bisa ikut di luar negri

bisa ikut yang di Bogor. Disitu saya suka jadi pembicara dan

menjelaskan tentang kiat-kiat bisnis dan tips sukses mencapai president

team, kita juga mengundang brand ambassador, dan president team

lainnya yang semuanya udah sukses besar berkat Herbalife, agar

distributor yang hadir bisa termotivasi dan mendapatkan pengetahuan

strategi bisnis yang efektif dalam memperluas jaringan dan menjual

produk.

10. Apakah kegiatan training yang dilakukan di Indonesia maupun

luar negri merupakan kegiatan wajib?

Gak ada yang ngasih peraturan wajib atau enggak, semua tergantung diri

masing-masing, apakah anda ingin lebih sukses dari sekarang? Nah itu

180

semua gabisa didapet dari penjualan yang biasa aja, dan jaringan yang

kecil, dengan training kita bisa mencontoh para orang sukses/president

team Herbalife

11. Bagaimana cara anda memotivasi downline anda agar tidak

plinplan dalam menjalankan bisnis Herbalife?

Saya selalu memotivasi tiap downline saya tentang apa yang bisa diraih

kalo kita mau lebih berusaha dan lebih niat dalam jalanin bisnis

Herbalife ini, saya menjadikan diri saya sendiri contoh dan bukti nyata

apa yang bisa didapet jika kita menjalani bisnis dengan sungguh-

sungguh. Gak lupa juga untuk ngajak ikut training, dalam Herbalife,

training ini salah satu kunci kesuksesan distributor dalam memasarkan

produknya.

12. Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan dalam mempertahankan

pelanggan?

Jika kita sudah mempunyai pelanggan, kita harus sering-sering

menghubungi masing-masing pelanggan secara personal untuk

menanyakan kondisinya setelah menggunakan produk kita, apakah ada

perkembangannya atau tidak, kita juga sering2 nanya tentang kegiatan

apa yang mereka lakukan dan makanan apa yang mereka makan, agar

kita bisa membantu pelanggan mencapai berat badan idealnya dan

menjaga hubungan yang baik. Harus sering memastikan pokoknya.

Karena setiap pelanggan saya beri program yang berbeda2 yang harus

dijalankan sesuai kesepakatan.

181

13. Apa saja yang menjadi keuntungan, hambatan, peluang dan

ancaman dalam memasarkan produk Herbalife?

Keuntungannya, penghasilannya besar, menjadi kesenangan dan

kepuasan tersendiri jika berhasil membantu seseorang mencapai target

berat badan idealnya. Hambatannya paling mengatur downline yang

tidak semangat, jadi harus sering-sering kasih motivasi, pelanggan yang

kadang ngeluhin sesuatu. Kalo untuk peluang, karena Herbalife sudah

memiliki sertifikat halal, sertifikat aman, dan bisnisnya yang sukses

bertahan lama di Indonesia, menjadi peluang tersendiri untuk

meyakinkan calon konsumen, karena mereka akan jadi lebih mudah

percaya jika diberi bukti. Ancamannya itu kalo Herbalife itu mahal,

produk lain yang serupa ada yang lebih murah, disitu kita harus bersaing

dan harus punya strategi sendiri, gimana caranya agar kita bisa lebih

unggul dibanding pesaing meski produk kita sedikit lebih mahal.

14. Bagaimana anda membagi segmentasi, target, dan positioning

dalam memasarkan produk?

Segmentasi saya luas, semua daerah bisa, karena saya sering berpergian,

saya bisa memasarkan produk kemana saja. Kalau target, berhubung

Herbalife adalah produk yang aman untuk dikonsumsi semua umur, jadi

tidak ada batasan usia, dan untuk semua kalangan. Positioning, hmm

saya berusaha mengenalkan Herbalife ke calon konsumen saya dengan

meyakinkan kalo Herbalife itu beda, beda dari produk nutrisi lainnya,

dengan keunggulan tertentu yang tidak ada di produk serupa, tentu saja

182

dengan bukti bukti akurat. Jadi kalo mau cari produk nutrisi, gimana

caranya harus inget Herbalife. Ya gitu caranya, tunjukkan keunggulan

Herbalife dibanding yang lain.

15. Bagaimana positioning yang anda lakukan dalam menanamkan

citra yang baik di hadapan calon konsumen?

Herbalife selalu berusaha menjadi produk nutrisi terbaik yang selalu

diingat oleh masyarakat. Karena Herbalife udah ada sekitar 20 tahunan,

masyarakat kebanyakan sudah kenal produk kami. Herbalife

menggunakan atlit profesional salah satunya pesepak bola terkenal

Ronaldo, sebagai Brand Ambassador (BA). Dengan menggunakan BA,

masyarakat semakin mudah mengenali Herbalife. Selain itu, telah

banyak bukti keberhasilan orang-orang yang mencapai berat badan

idealnya dan hidup bahagia karena mau berubah, itu yang bikin

masyarakat bisa mengingat kita jika mencari produk diet.

183

Transkrip Wawancara Informan Pendukung 1

Nama : Indah Viska

Jabatan : Konsumen

Tempat Wawancara : Rumah bu Indah

Tanggal : 7 September 2018

Jam : 10.00 – 10.45

1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?

Herbalife yang saya tahu itu perusahaan mlm dari luar yang produk

utamanya adalah shake buat nurunin berat badan.

2. Darimana anda mendengar Herbalife?

Waktu itu saya pernah liat stories di salah satu akun Instagram yang

saya follow tentang produk itu, jadi saya tertarik dan coba tanya-tanya

sama owner akun ig itu.

3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?

Namanya Bu Yanti, dia yang punya akun instagram yang berisi tentang

produk-produk Herbalife dimana dari instagram itu pertama saya tau

tentang Herbalife. Jadi saya beli produknya ke dia.

184

4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan

oleh distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli

produk Herbalife?

Iya, jadi setelah saya kontek sama bu Yanti itu, kita janjian buat ketemu

biar lebih enak kalo mau tanya-tanya produknya, darisitu dia pertama

nanya-nanya ke saya apa sebelumnya udah paham manfaat produk

Herbalife apa belum, lalu cerita tentang apa yang menjadi masalah di

tubuh saya, dan dia bener-bener mendengarkan dan lebih terkesan

memberi perhatian daripada fokus untuk menjual produknya, itu yang

saya suka, selesai cerita-cerita barulah dia menawarkan produknya yang

cocok untuk mengatasi masalah tubuh saya. Lalu saya langsung ngambil

keputusan buat beli karena udah yakin, pertama beli sedikit karena

nyoba dulu, akhirnya sekarang saya jadi konsumsi secara rutin.

5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?

Saya memiliki berat badan yang cukup gemuk karena habis melahirkan,

dan saya sudah bingung gimana cara nuruninnya, karena saya ibu rumah

tangga, gak punya banyak waktu buat olahraga dan gaktau cara menjaga

makanan saya, terus suami saya juga pengen saya kurus lagi.

6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?

Sampai sekarang kayanya udah hampir 10 bulan.

185

7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk

serupa?

Ya, saya pernah nyoba semacam teh pahit gitu dari cina, hampir mirip

sama Herbalife karena sama-sama punya teh pelangsing, Cuma malah

bikin saya jadi sakit-sakitan.

8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?

Berhasil, ini sekarang tubuh saya udah hampir ideal untuk ukuran ibu-

ibu seperti saya, dulu berat badan saya 80kg dan sekarang 60kg.

9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?

Nggak, karena saya gak ada waktu buat ngurusnya, karena sekarang

anak saya masih kecil kecil dan ada bayi juga, jadi untuk sekarang fokus

mengurus anak dulu, suami juga gak ngijinin soalnya.

186

Hasil Wawancara Informan Pendukung 2

Nama : Maulidya Dita

Jabatan : Konsumen

Tempat Wawancara : Rumah Bu Dita

Tanggal : 8 September 2018

Jam : 12.40 – 13.10

1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?

Herbalife itu semacam produk susu buat orang-orang yang pengen punya

tubuh ideal dan sehat, terus bisa juga ikut bisnisnya kalo pengen cari

keuntungan tambahan.

2. Darimana anda mendengar Herbalife?

Dulu saya pernah denger sekilas dari temen-temen di kantor yang minum

Herbalife buat nurunin berat badan, tapi saat itu saya gak ada pikiran buat

nyoba juga karena saya ini tubuhnya kurus dan saya kira Herbalife itu buat

ngurusin aja makanya saya waktu itu belum tertarik.

3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?

Jadi saya punya tetangga, namanya mba Nur, saya pernah cerita ke dia saya

pengen gemukin badan karena gak pd, padahal saya udah makan banyak

187

tapi tetep aja, eh ternyata mba Nur itu ikut bisnis Herbalife, dan dia juga

konsumsi sendiri.

4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh

distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk

Herbalife?

Bagus sih, jadi dulu itu pas ditawarin mba Nur, dia sabar buat dengerin

keluhan saya, kaya kenapa saya bisa kurus gini, terus dia nanya-nanya

tentang riwayat penyakit saya dan lainnya, jadi ngga langsung jual produk,

dia lebih dulu mendengarkan saya dengan sabar walaupun belum tentu saya

jadi beli produknya, kalo saya udah selesai cerita, dia mulai deh ngomongin

tentang Herbalife, ya kelebihannya lah, tentang sejarahnya juga diceritain

biar saya tau ini bukan produk sembarangan dan yang paling penting halal,

terus dia nyaranin produk apa yang pas buat naikin berat badan karena

tujuan saya ya buat gemukin badan, terus dia tidak memaksa untuk membeli

jadi saya boleh mikir-mikir dulu dan bebas mau nanya-nanya lagi klo dirasa

masih kurang yakin. Pas cerita pun saya ga langsung percaya gitu dan dia

ga keberatan buat terus yakinin saya.

5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?

Buat naikin berat badan aja, karena terlalu kurus juga ga bagus, pengen

naikin 15 kg lagi deh.

6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?

Sekarang sih baru jalan 2 bulan, baru sebentar tapi saya rutin minumnya.

188

7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk

serupa?

Sebelumnya gak pernah, karena saya jarang nyari-nyari tentang produk

penggemuk badan, saya Cuma sering banyak makan aja, dan saya tipe orang

yang gak terlalu gampang percaya sama produk produk yang klaimnya bisa

naikin berat badan.

8. Apa produk Herbalife berhasil menaikkan berat badan anda?

Berhasil banget, sesuai yang saya bilang tadi, saya baru 2 bulan konsumsi

Herbalife ini, tapi saya rutin, jadi bener-bener kerasa efeknya, kan saya ini

juga orangnya gampang capek karena sering terlalu semangat kerja, sejak

minum itu saya ngerasa lebih bugar, dan 2bulan ini saya udah bisa naikin 5

kg loh.

9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?

Kalau untuk sekarang, saya konsumsi sendiri dulu aja kali ya, soalnya takut

ga jalan kalo saya gabung juga, karena kerjaan di kantor aja udah cukup

banyak dan sering dinas luar.

189

Hasil Wawancara Informan Pendukung 3

Nama : Iqbal Darmawan

Jabatan : Konsumen

Tempat Wawancara : Rumah Iqbal

Tanggal : 9 September 2018

Jam : 14.00 – 14.55

1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?

Menurut saya Herbalife itu produk kesehatan dalam bentuk nutrisi, yang

bisa buat nurunin atau naikin berat badan.

2. Darimana anda mendengar/mengetahui tentang Herbalife?

Saya pernah liat rumah sehat dekat kampus saya, jadi rumah sehat itu tempat

buat orang yang pengen beli minuman Herbalife tanpa harus beli

perbotolnya dan bisa konsultasi juga, saya coba mampir tanya2 “apa

maksutnya rumah sehat? Apa ngejualin produk tertentu?”, terus ternyata

yang punya anak kampus saya juga Cuma beda jurusan.

3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?

Namanya Farah, dia mahasiswi Gunadarma jurusan teknik informatika, dia

yang jalanin bisnis Herbalife sambil buka rumah sehat itu sebelah kampus.

190

4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh

distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk

Herbalife?

Menurut saya sih iya, jadi pas pertama saya nanya nanya itu, kan saya masih

belum tau tentang Herbalife itu apa, nah Farah itu, dia di Herbalife udh 2

tahun dan udah jadi Supervisor jadi udah hapal banget tentang Herbalife.

Sebelum nawarin produknya dan mengenalkan Herbalife lebih jauh, dia

nanya, apa saya tertarik buat menurunkan berat badan karena melihat badan

saya yang gemuk, lalu nanya juga apakah saya mau berubah untuk pola

hidup yang lebih sehat? Saya jelasin deh jadi saya pengen nurunin berat

badan tapi susah, dan kalopun saya minum produk tertentu juga susah buat

minum secara teratur dan menjaga makan saya. Selesai dengerin cerita saya,

dia nawarin dan ngenalin Herbalife itu apa, dari mulai produknya sampe

bisnisnya saya dijelasin secara lengkap dan terperinci, gak Cuma itu, dia

juga nunjukin beberapa bukti pelanggannya yang berhasil

menurunkan/menaikkan berat badan, terus cara dia ngomong itu bukan

seperti menjual produk tapi lebih ke menjelaskan betapa pentingnya tubuh

yang sehat dan berat badan ideal, gak Cuma Herbalife, dia juga jelasin

makanan apa yang mengandung kolestrol atau lemak berlebih. Dari situ

saya mulai tertarik dan yakin, beberapa hari setelahnya saya dateng lagi

langsung buat beli produk dan nimbang.

191

5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?

Yang utamanya tentu buat nurunin berat badan, sisanya buat kesehatan juga

karena Herbalife ini juga bagus buat vitamin tubuh.

6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?

Sekarang udah 6 bulan.

7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk

serupa?

Belum, sebelumnya saya cuma nyoba untuk olahraga rutin dan diet biasa,

jadi Herbalife ini produk penurun berat badan pertama saya.

8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?

Alhamdulillah dalam 6 bulan ini, saya udah turun 10 kg, dari berat badan

saya yang sampai 100 kg, jadi 90kg dan saya masih berusaha nurunin.

9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?

Saya tertarik, saat ini saya sudah mendaftar menjadi member bisnis, tapi

belum terlalu aktif karena masih 1 bulan dan saya sedang skripsian.

192

Hasil Wawancara Informan Pendukung 4

Nama : Doni Setiawan

Jabatan : Konsumen

Tempat Wawancara : Rumah Pak Doni

Tanggal : 10 September 2018

Jam : 15.20 – 16.00

1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?

Mlm yang menjual produk kesehatan yang katanya bisa membantu

menurunkan berat badan dan membantu menyembuhkan beberapa penyakit.

2. Darimana anda mendengar Herbalife?

Sebelumnya pernah ada yang nawarin saat lagi pergi ke mall, ada yang

ngasih brosur gitu ke saya, dan nawarin buat coba produk Herbalife dan ikut

bisnisnya, tapi saya gak tertarik, kan soalnya udah tua.

3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?

Teman istri saya nawarin namanya bu Hilza, jadi istri saya tahu kalo saya

sekarang suka batuk-batuk dan pusing hampir setiap hari mungkin bawaan

umur, istri saya cobain produk Herbalife dan nyuruh saya ikut minum juga.

193

4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh

distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk

Herbalife?

Waktu pertamanya saya gak ikut pas istri saya dijelasin tentang Herbalife

itu, tapi istri saya ngajak bu Hilza itu kerumah. Saya cerita ke dia tentang

penyakit saya dan akhirnya dia nyaranin macam-macam, mulai dari pola

makan, olahraga dan sebagainya, saya pikir cara personal sellingnya bagus

karena tidak berfokus pada penjualan saja.

5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?

Karena saya akhir-akhir ini sering sakit sakit tapi obat dokter ga terlalu

ngefek buat saya, yaudah saya coba buat minum produknya Herbalife, kan

bukan dari bahan kimia tuh.

6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?

Udah lumayan lama 4 bulanan.

7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk

serupa?

Gak pernah, karena sebelumnya saya orang yang cukup sehat dan menjaga

makanan saya mungkin ini karena faktor umur.

8. Apa produk Herbalife berhasil membantu menjaga kesehatan tubuh

bapak?

Iya, saya merasa bener-bener lebih sehat, dan tidak gampang sakit lagi,

malah mungkin lebih kuat, sampe bisa beraktivitas yang beda dari biasanya.

194

9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?

Ngga, mungkin istri saya yang tertarik, saya Cuma pengen konsumsi aja,

sekarang lagi nikmatin masa-masa pensiun dirumah bersama anak dan cucu.

195

Lampiran 5

Lampiran 5.1 Wawancara dengan Bu Devi, Key Informan 1

Lampiran 5.2 Wawancara dengan Bu Lusy dan

Bu Nur, Key Informan 2 & 3

Lampiran 5.3 Wawancara dengan Bu Yanti , Key

Informan 4

196

Lampiran 5.4 Bu Hilza sedang melayani pelanggan di rumah sehatnya

Lampiran 5.5 Wawancara dengan Bu Hilza, key informan 5

197

Lampiran 5.6 Wawancara dengan Bu Indah, informan pendukung 1

Lampiran 5.7 Wawancara dengan Bu Dita, informan pendukung 2

198

Lampiran 5.9 Wawancara dengan Pak Doni, informan pendukung 4

Lampiran 5.8 Wawancara dengan Mas Iqbal, informan pendukung 3

199

Lampiran 5.10 Kantor Herbalife di Tangerang

Lampiran 5.11 Acara Success Training Semintar

200

Lampiran 5.12

Buku Marketing Plan Herbalife

1

Lampiran 5.13

Produk-produk kesehatan Herbalife

1

Lampiran 5.14

Buku Model Bisnis Distributor Herbalife

1

Lampiran 5.15

Buku Panduan Gaya Hidup Sehat

1

201

Lampiran 6

202

Lampiran 7

203

Lampiran 8

BIODATA PENULIS

Data Diri

Nama : Nafisa Nuraini

Tempat/Tanggal Lahir : Padang, 15 Juli 1996

Agama : Islam

Jenis Kelamin : Perempuan

Email : navisanav@gmail.com

Nomor Handphone : 082116902390

Alamat : Cluster Blossomville, blok W2/5, Citra Raya,

Cikupa, Kabupaten Tangerang 15710

Riwayat Pendidikan

SDN PERWIRA IV BEKASI 2003-2008

SMPN 5 BEKASI 2008-2011

SMKN 1 KABUPATEN TANGERANG 2011-2014

UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA 2014-2018