Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen

Semester genap 2012-2013

PENGETAHUAN

PEMBELIAN

Oleh: Dr.Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Pokok Bahasan

Sifat khas wanita dan pria dalam hal pembelian

Tiga hal yang harus diperhatikan dalampembelian

Faktor yang membentuk keputusan pembelian

Keputusan memilih dalam perilaku pembelian

TIU

Setelah mengikuti kuliah ini

mahasiswa dapatmenjelaskan pembelian dengan benar

Pendidikan

Konsumen

Pengambilan Keputusan

Manajemen Sumberdaya

Partisipasi Konsumen

Pengetahuan Barang

Pengetahuan Pembelian

Manajemen Keuangan

Konsumen

Pelestarian alam &

lingkungan

Perlindungan

Konsumen

Advokasi Konsumen

Klasifikasi Konsep Pendidikan Konsumen

Pengertian Pembelian

• Suatu proses dalam mendapatkansuatu barang/jasa untuk memenuhikebutuhan dalam hidup sehari-haridengan menggunakan uang

• Tujuan mempelajari pembelian : dapat mengatur sumber dana/ keuangan dan mendapatkankepuasan dari barang / jasa yang dibeli :

– Uang yang dimiliki terbatas

– Keinginan tidak terbatas

– Tiap orang ingin mendapat kepuasandari barang/jasa yang dibeli

Sifat Khas Wanita sebagai Pembeli

• Lebih dipengaruhi indra daripada pria

• Sensitif terhadap penampilan daripada efisiensi

• Menyangka harga lebih tinggi, mutu lebih baik tidakrasional

• Mudah terpengaruh iklan

• Lebih suka dipimpin dalam memilih

• Suka membeli barang yang lain (eksklusif) daripadateman atau tetangga

• Ingin hidup mewah (lux)

• Cenderung membeli mengikuti kebiasaan membeli darigolongan sosial yang lebih tinggi

• Sukar menghindari “obral”

• Lebih pintar membandingkan kualitas barang dan harga dibeberapa toko

Sifat Khas Pria sebagai Pembeli

• Kurang dipengaruhi nama merek terkenal

• Kurang dipengaruhi secara emosional oleh penjaga

toko

• Menjauhi obral tidak suka berdiri lama menunggu

• Lebih senang membeli semua barang di satu toko

• Dipengaruhi oleh perasaan setia kawan dan perilaku

yang jujur

• Lebih tepat memutuskan membeli dan jarang

mengembalikan barang lebih loyal terhadap satu

toko

Keinginan yang harus dipenuhi

Barang yang memenuhi keinginan

Cara mendapatkan barang itu

Tiga hal yang harus diperhatikan

dalam pembelian :

Keinginan dan kebutuhan:

- Material dan non material (disayangi, dihormati,

dll)

Sifat keinginan dan kebutuhan:

- Bermacam-macam

- Bisa berubah

- Tidak sama bagi setiap orang (jenis dan tingkat

kepentingan)

1. Keinginan yang harus dipenuhi

1. Keinginan yang harus dipenuhi

Apabila seseorang telah mendapatkan sejumlah barang/ keinginan, termasuk bagaimana barang-barang yang memenuhi keinginan itu didapat dan digunakan orang tersebut, dikatakan telah mencapai standar hidupnya

Standar hidup berkenaan dengan semuabarang dan kepuasan yang seseorang atausekelompok orang menganggap barang dankepuasan tersebut diperlukan/diinginkanuntuk hidupnya

Standar hidup berubah/berkembang, karena :

1. Pengaruh dari kebiasaan

- Kebiasaan dirumah

- Kebiasaan di lingkungan lain

2. Pengalaman dalam menggunakan barang

- dari kepuasan

- dari ketidakpuasan

3. Perubahan kebutuhan/interest

- karena pengalaman dan kegiatan yang dilakukan

- kemampuan (kebiasaan) atau kesempatanyang diperoleh

2. Barang yang memenuhi keinginan

Kompleksitas barang dan jasa yang dibelil

• Harga vs. kualitas

• Produk ramah lingkungan vs. tidak

• Tujuan : dipakai jangka lama vs. jangka pendek

• Beli baru vs. bekas

• Beli baru vs. tukar tambah

• Beli manfaat vs. makna (beli bunga, perhiasan, hadiah, dll)

Pilihan yang cerdas untuk mendapatkanbarang/jasa

Definisi :

Pilihan yang didasarkan atas keinginan, kecakapan dan kemauan untukmendapatkan kepuasan yang maksimum dari pengeluaran uang, waktu dan tenaga

3. Cara Mendapatkan barang

Habit Buying

Dilakukan berkali-kali, tetap

(Sama dalam brand, tempat, model dll)

Impulse Buying

-tidak terencana

-produk yang tidak perlu

-kadang-kadang baik

Conspicuous Consumption ( Konsumsi yang

menarik perhatian)

-status sosial

-kesenangan

Planned Buying

-Rasional

-Prioritas

PERILAKU PEMBELIAN

• Rasional• ekonomis : uang, waktu, tenaga• berbeda menurut orang• berbeda menurut waktu• analisis untung rugi/cost benefit „opportunity cost‟

• „Opportunity Cost‟ = keuntunganalternatif maksimum yg dapat diperolehapabila barang/jasa produktif atau kapasitastelah digunakan untuk hal lain

• Keputusan rasional dalam pembelian biasanyasudah memasukkan taksiran kualitas produkdidalamnya

KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG RASIONAL

1. Kebutuhan

2. Nilai

3. Sumberdaya

Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian

1. Kebutuhan

• Kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkansuatu tindakan pembelian diaktifkan olehperubahan dalam diri seseorang

• Terkait dengan motivasi pembelian– Manfaat

– Kesenangan/kesukaan

• Terkait dengan resiko– Tinggi keterlibatan pembelian tinggi

– Rendah keterlibatan pembelian rendah

Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian

2. Nilai :

• Mengarahkan dlm memilih tujuan

• Mengarahkan dlm menentukan tindakan untuk mencapai

tujuan

• Memegang peranan dlm menentukan cara seseorang

melakukan pilihan

• Tidak dapat diamati atau diukur langsung (ahli sosial dan

ahli jiwa mengukur nilai dengan melihat perilaku dan

pemilihan tujuan dan tindakan)

• Nilai barang/jasa : hedonik (kesukaan) dan utility

(manfaat

Faktor yang Membentuk Keputusan

3. Sumberdaya :

• Uang

• Waktu

• Tenaga

• Pengetahuan/ketrampilan

• pengetahuan tentang produk

• Pengetahuan pembelian

• Informasi

Faktor yang Membentuk Keputusan Pembelian

Pengetahuan

Cukup

Kurang

Mahal

Terjerumus terpengaruh untuk membeli

Tertipu

Kualitas baik

Murah = daya beli naik

PuasPay off

PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMBELIAN

Sifat Payoff

• Objective :

– keuntungan yg diperoleh karena pembelian lebihmurah

• Subjective :

– kepuasan yg diperoleh karena mendapatkan barangdengan :

•kualitas lebih baik atau

•memberikan kegunaan yg lebih dari padasemestinya

- Kegagalan dlm memperhitungkan subjective payoff dan „cost‟ sering menghasilkankekecewaan

PAYOFF (KEUNTUNGAN)

Jenis Pay off • A gross payoff: keuntungan sebelum

dikurangi biaya

• A net payoff : keuntungan sesudahdikurangi biaya

• Gross payoff : objective payoff + salahsatu dari subjective payoff (besarnyauang ekivalen dg kepuasan ekstra ygdiperoleh)

PAYOFF (KEUNTUNGAN)

Pengambilan keputusan menjadi lebih sulit Banyak konsumen mengikuti “Rules of

thumb” Pencarian informasi, comparison shopping

tdk dilakukan (waktu, tenaga) Terjadi diskriminasi menguntungkan

bagi konsumen yg cukup informasi Konsumen membuat keputusan yg tidak

rasional Kurang waktu untuk mengambil keputusan ‘Good buys’ instead of ‘Best buys’

Jumlah dan kompleksitas produk meningkat

Gaya hidup dan nilai berubah serba cepatdan instan

Promosi gencar

PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PADA MASYARAKAT KOMPLEKS MASA KINI

1. Mendefinisikan keinginan

- Mendefinisikan masalah : kebutuhan apa & mengapa

- Mengidentifikasikan Nilai dan Tujuan

Prioritas

Kebutuhan dan Keinginan

2. Mencari informasi atau checking alternatives

- Info dari teman, media, penjual dll

3. Evaluasi alternatif :

- menilai alternatif dengan membandingkan :

Benefit & Cost

Sifat Produk (Keamanan, Kenyamanan, penampilan, harga, keawetan

dll)

Comparison Shopping

- mengevaluasi atas dasar nilai dan tujuan

- suatu keputusan yang rasional

4. choosing : memilih

5. analyzing : menganalisis/evaluasi

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Definisi : setiap usaha untuk menentukan informasi yang berhubungan dg harga dan kualitas produk

Pencarian informasi harus memperhitungkan biayanya :

– Direct Cost

• Objective : bayar telepon untuk menanyakan harga

• Subjective : mis. Pergi berbelanja dg anak-anak (anak –anakmerepotkan

– Indirect Cost

• Objective : mis. Seseorang tdk bekerja sehari karena mencariinformasi ttg sesuatu yg akan dibeli (kehilangan upah)

• Subjective : mis. Seseorang tdk jadi berperahu karenamencari informasi ke tempat penjualan barang yg diperlukan(kehilangan kesenangan/kepuasan)

Informasi yang dibutuhkan : produk, pasar,kualitas, harga

PENCARIAN INFORMASI

• Tidak, yang paling penting :–Tahu sumber informasi barang & jasa yg dibutuhkan

–menggunakan hak memperoleh informasi secukupnya

–proses pengambilan keputusan yang dilandasipertimbangan matang

• Mengetahui bahwa penting bagi konsumenmemperhatikan proses pengambilan keputusan. Seminimal mungkin hindari belanja “by accident” dan tergesa-gesa.

• Penting mengetahui kapan waktunya kalau“belanja dimuka” akan menguntungkan

• Penting bagi konsumen untuk menerapkan prinsip :

–TELITI SEBELUM MEMBELI

–KRITIS SAAT MEMBELI

Apakah konsumen harus mengetahui semua

informasi ttg barang & jasa yang diinginkan ?

A. Menentukan apa yang diperlukan

B. Menentukan brand

C. Menentukan tempat membeli

Keputusan Memilih

a. Inventarisasi yang sudah ada

b. Mencatat kekurangan batang/jasa yang

akan dibeli

c. Menentukan Prioritas

-jangka pendek

-jangka menengah

-jangka panjang

MENENTUKAN APA YANG DIPERLUKAN

a. Brand Name dan Label Informasi

- Tipe Brand Name

-Manfacturer‟s Brand

-Store Brand

-Generic Brand

- Label Informasi, menyajikan

-Identifikasi Produk

-Kuantitas/Ukuran

-Aturan Penggunaan/pemilihan

-Peringatan Bahaya

-Nama /Alamat Pabrik / Distributorb. Harga dan Biaya Dalam Penggunaan

Harga per satuan ukuran, dan harga per satuan penggunaan

Negosiasi untuk produk harga mahal hati-hatic. Penampilan

Bahan penyusun & bagaimana kualitasnya

MENENTUKAN BRAND

d. Kesesuaian/Kualitas Bahane. Keawetan

Tahan berapa lama, Besar biaya perbaikannya, garansi(Guarantee/Warranty)

f. KeamananBebas dari bahaya / hal-hal yang membahayakan

g. Faktor DisainMemenuhi fungsi, estetika, serasi denganyang sudah ada (Ingat, psychological obsolescence/ usang)

h. Pengorbanan diantara sifat-sifat, dipengaruhi nilai-nilai

MENENTUKAN BRAND

a. Harga : harga pas, penawaran

b. Istilah Penjualan

-Sale : selesai masa „sale‟ harga kembali sepertisemula

-Clearance Sale : menghabiskan persediaan & hargatetap sampai terjual

-Special Purchase/ Close Out : Barang yang telahdibeli dari perusahan, dibawah harga toko

c. Kualitas dan Harga

- Perfect dan Imperfect Market

d. Ekonomi Berbelanja

- Diferensiasi produk

- Diferensiasi harga

MENENTUKAN TEMPAT MEMBELI

TERIMA KASIH