Post on 28-Jan-2016
description
1
BAURAN PEMASARAN
F.X. SULISTIYANTO W.S., S.Si., M.Si., Apt.
2
DEFINISI Perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang
perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. (Philip Kotler)
Kombinasi dari 4 variabel/ kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk,struktur harga,kegiatan promosi dan sistem distribusi. (William J. Stanton)
Kombinasi dari kegiatan-kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa tertentu selama periode waktu tertentu. (Richard T.Rise)
3
TIGA TAHAPAN PRAKTEK PEMASARAN 1. PEMASARAN KEWIRAUSAHAAN INDIVIDU MEMULAI USAHA MENCARI NAFKAH MELALUI KE
CERDIKANNYA 2. PEMASARAN TERENCANA MERUBAH BISNIS KECIL MELALUI SISTEM PEMASARAN YG TERENCANA (PROGRAM) 3. PEMASARAN INTRAPRENEURIAL PEMASARAN DIKEMBANGKAN MELALUI UPAYA
KREATIVITAS DLM MEMBANGUN NILAI BAGI KEPUASAN PELANGGAN
INDUSTRI(KUMPULAN
PARA PENJUAL)
PASAR(KUMPULAN
PARA PEMBELI)UANG
BARANG/JASA
KOMUNIKASI
INFORMASI
SISTEM PEMASARAN SEDERHANA
4
Tantangan Era Perubahan
• Ada beberapa hal yang pasti dan harus diperhatikan :
1. Kekuatan global akan terus mempengaruhi kehidupan bisnis dan pribadi setiap orang.
2. Teknologi yang terus maju dan mengagumkan.3. Dorongan kearah deregulasi sektor ekonomi :
semakin banyak orang yakin pasar bekerja lebih baik dibawah kondisi yang relatif bebas, pembeli dan penjual bebas menentukan apa yang diinginkan
5
PASARPEMERINTAH
PASARKONSUMEN
PASARINDUSTRI
PASAR PERANTARA
PASARSUMBERDAYA
SUMBERDAYA SUMBERDAYA
UANG UANG
LAYANAN,UANG
PAJAK,BARANG
LAYANAN
PAJAK
UANGUANG
LAYANAN & BARANG LAYANAN & BARANG
LAYANAN,UANG
PAJAK,BARANG
LAYANAN,UANG
PAJAK,BARANG
SISTEM PERTUKARAN DALAM EKONOMI MODERN
6
KEBUTUHAN
PERMINTAAN
KEINGINAN
PERSYARATAN HIDUP MANUSIA YANG BERSIFATMENDASAR (MAKAN, MINUM, PENDIDIKAN)
SESUATU YANG DIARAHKAN PADA OBYEK TERTENTU, YANG DPT MEMENUHI KEBUTUHAN TERSEBUT
KEINGINNAN TERHADAP PRODUK TERTENTU YANGSESUAI PILIHAN & DIDUKUNG OLEH DAYA BELI
HUBUNGAN KEBUTUHAN & PERMINTAAN
CATATAN PENTING:KEBUTUHAN SELALU MENDAHULUI PEMASAR, PEMASAR BERSAMA FAKTORSOSIAL LAINNYA SELALU BERUSAHA MEMPENGARUHI KEINGINAN PEMBELI
7
MEMAHAMI KEBUTUHAN & KEINGINAN PELANGGAN BUKANNYA SEDERHANA, KARENA SERING KONSUMEN TIDAK DAPAT MENGUNGKAPKAN KEBUTUHAN, OLEH KARENA ITU PEMASARAN HARUS MENGENALI JENIS KEBUTUHAN: 1. KEBUTUHAN YANG DINYATAKAN (HARGA TIDAK MAHAL) 2. KEBUTUHAN SEBENARNYA (BIAYA OPERASIONALNYA MURAH) 3. KEBUTUHAN YANG TIDAK DINYATAKAN (LAYANAN PURNA JUAL) 4. KEBUTUHAN KESENANGAN (TAMBAHAN FASILITAS PRODUK) 5. KEBUTUHAN RAHASIA (MENAMBAH CITRA KONSUMEN)
4-P (SUDUT PANDANG PENJUAL)□ PRODUCT (APA YANG DIJUAL)□ PRICE (PENETAPAN HARGA)□ PLACE (DISTRIBUSI PRODUK)□ PROMOSI (SOSIALISASI PRODUK)
4-C (SUDUT PANDANG PEMBELI)□ CUSTOMER SOLUTION (SOLUSI)□ CUSTOMER COST (BIAYA)□ CONVENIENCE (KENYAMANAN)□ COMMUNICATION (KOMUNIKASI)
PROGRAM PEMASARANMENYUSUN RENCANA UNTUK MENCAPAI TUJUAN YANG DIINGINKAN OLEHPERUSAHAAN. PROGRAM INI MELIPUTI SEJUMLAH KEPUTUSAN MENGENAI
BAURAN PEMASARAN (4P) DAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN
KOMBINASI 4P DAN 4CDALAM BAURAN PEMASARAN
8
PRODUCT□ VARIASI□ KUALITAS□ DESAIN/SIZE□ ATRIBUT□ MEREK□ KEMASAN□ LAYANAN
PRICE□ HARGA RESMI□ POTONGAN HARGA□ PERIODE □ SYARAT KREDIT□ POTONGAN VOLUME
PLACE□ SALURAN□ JANGKAUAN□ KELOMPOK□ LOKASI□ PERSEDIAAN□ TRANSPORTASI
PROMOTION□ IKLAN□ SALES FORCE□ HUMAS□ DIRECT SALES□ PROMMOSI□ PENJUALAN
4PBAURAN PEMASARAN
PROMOSI PENJUALAN
BIAYA IKLAN
TENAGA PENJUALAN
HUB. MASARAKAT
TELEMARKETING
PERUSAHAAN
PRODUKLAYANAN
PELANGGANSASARAN
SALURANDISTRIBUSI
BAURAN TAWARAN
BAURAN PROMOSI
STRATEGI BAURANPEMASARAN
4P DARI BAURANPEMASARAN
9
Product (Produk)
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.
• Atribut Produk• Klasifikasi Produk• Tingkatan Produk
10
Atribut Produk
Merek (branding)nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari
semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing.
Pengemasan (packing)kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus
suatu produkKualitas Produk (Product Quality)kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya
meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.
11
Klasifikasi Produk
Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi
dalam satu atau beberapa kali pemakaian seperti sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam.
Barang Tahan Lama (Durable Goods)barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama
dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih) seperti TV, lemari es, mobil dan komputer.
12
Tingkatan ProdukProduk Inti (Core Product)terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang
dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa.
Produk Aktual (Actual Product)karakteristik dari produk aktual berupa tingkat kualitas,
nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti.
Produk Tambahanpenawan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan
konsumen
13
Price (Harga)
jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
• Peranan Harga • Strategi Penetapan Harga
14
Peranan HargaHarga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli yaitu: a.Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam
membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
b.Peranan informasi, yaitu fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas.
15
Strategi Penetapan HargaSkimming Price menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk
baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya.
Penetration Price menetapkan harga awal yang rendah serendah-
rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen.
16
Strategi untuk menentukan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen, yaitu:
• Prestige Pricing/ Harga Prestis. menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image
kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty.
• Odd Pricing/ Harga Ganjil. menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga
yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.
• Multiple-Unit Pricing/ Harga Rabat. memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen
membeli produk dalam jumlah yang banyak.
17
Price Lining/ Harga Lini. memberikan cakupan harga yang berbeda pada
lini produk yang beda.
Leader Pricing/ Pemimpin Harga. menetapkan harga lebih rendah daripada harga
pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.
18
Place (Tempat)
berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.
• Lokasi• Faktor Penentuan Lokasi
19
Lokasi• Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan),
apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis.
• Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.
• Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, dan surat.
20
Faktor Penentu Lokasi• Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau
mudah dijangkau sarana transportasi umum.• Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan
jelas dari tepi jalan.• Tempat parkir yang luas dan aman.• Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas
untuk perluasan usaha dikemudian hari.• Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang
mendukung jasa yang ditawarkan.
21
Promotion (Promosi)
kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi meliputi promosi penjualan, periklanan, tenaga penjual, public relation/ kehumasan, dan pemasaran langsung.
• Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.
• Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
22
• Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
• Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.
• Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.
23
PERSAINGANSEMUA TAWARAN AKTUAL & POTENSIAL DARI PESAING SERTABARANG PENGGANTI YG AKAN DIPERTIMBANGKAN OLEH PEM-BELI.
EMPAT TINGKAT PERSAINGAN BERDASARKAN PRODUK:1. PERSAINGAN MEREK (MEREK SBG UKURANNYA)2. PERSAINGAN INDUSTRI (PRODUK YANG HASILNYA SAMA)3. PERSAINGAN BENTUK (FUNGSI PRODUKNYA SAMA)4. PERSAINGAN GENERIK (ANGGARAN PEMBELINYA SAMA)
LINGKUNGAN PEMASARAN1. LINGKUNGAN TUGAS, PEMAIN YANG TERLIBAT LANGSUNG DALAM PRODUKSI, DISTRIBUSI, PROMOSI PADA TAWARAN YANG SAMA2. LINGKUNGAN LUAS, LINGKUNGAN DEMOGRAFIS, EKONOMI ALAM, TEKNOLOGI,POLITIK/LEGAL & SOSIAL/BUDAYA.
24
KONSEP PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN, UPAYA SADAR UNTUK MENCAPAI HASIL HASIL PERTUKARAN YANG DIINGINKAN DENGAN SASARAN PASAR DAN FILOSOFI YANG MEMANDUNYA, MELALUI CARA YANG EFEKTIF, EFISIEN & TANGGUNG JAWAB SOSIAL.
KONSEP KONSEP PEMASARAN: KOTLER ET. AL.1.
KONSEPPRODUKSI
□ BISNIS BERKONSENTRASI PADA PRODUKSINYA □ PRODUK TERSEDIA SECARA LUAS/HARGA MURAH□ KONSUMEN LEBIH TERTARIK PADA PRODUK
2.KONSEPPRODUK
□ BISNIS BERKONSENTRASI PD KUALITAS PRODUK □ INOVATIF & KEUNGUULAN BERKESINAMBUNGAN□ KONSUMEN TERTARIK PADA KINERJA PRODUK□ KONSUMEN TERBATAS, DAYA BELI TINGGI
25
3.KONSEP
PENJUALAN
□ MENJUAL & PROMOSI YANG AGRESIF □ KONSUMEN HARUS DIJAGA SECARA BAIK□ LEBIH MENEKANKAN PADA VOLUME PENJUALAN□ LOYALITAS KONSUMEN THD PRODUK RENDAH
4.KONSEP
PEMASARAN
□ RESPON & WUJUDKAN KEINGINAN KONSUMEN □ MENYEDIAKAN PRODUK YANG SESUAI KEINGINAN KONSUMEN□ LEBIH EFEKTIF DIBANDING PESAINGNYA□ CINTAI PELANGGAN, LAKUKAN SEGALANYA UNTUK PELANGGAN
5.KONSEP
PELANGGAN
□ MENGGALI INFORMASI TENTANG PELANGGAN □ MERAIH PANGSA LEBIH BESAR, LEWAT LOYALITAS□ BERFOKUS PADA NILAI NILAI PELANGGAN
6.KONSEP
PEM. MASARAKAT
□ MEMUASKAN KEPENTINGAN KONSUMEN & MASA RAKAT JANGKA PANJANG □ PEMASARAN HUMANISTIK & EKOLOGIS□ MENCIPTAKAN KESEJAHTERAAN MASARAKAT
26
AWAL FOKUS HASILCARA
PABRIKLABA
MELALUIVOLUME
PENJUALAN&
PROMOSIPRODUK
AWAL FOKUS HASILCARA
PASARSASARAN
LABAMELALUI
KEPUASAN
PEMASARANTERPADU
KEBUTUHANPELANGGAN
KONSEP PENJUALAN
KONSEP PEMASARAN
27
AWAL FOKUS HASILCARA
PELANGGANINDIVIDU
MARKET SHARE,LOYALITAS &
PLC
INTEGRASIPEMASARAN &RANTAI NILAI
KEBUTUHAN &NILAI NILAIPELANGGAN
KONSEP PELANGGAN
PERLU DIPERHATIKAN:
KONSEP PENJUALAN, KONSEP PEMASARAN DAN KONSEP PELANGGANMEMILIKI FOKUS, STRATEGI PENCAPAIAN YANG BERBEDA BEDA, HAL
INI TERGANTUNG PADA PRODUK, TINGKAT PERSAINGAN, KARAKTERISTIKDAN DAYA BELI KONSUMEN, OLEH KARENA ITU KOMBINASI PENGGUNAAN
KONSEP AKAN MENENTUKAN ORIENTASI PEMASARAN PERUSAHAANDALAM MENCAPAI TUJUANNYA
ORIENTASI PENJUALAN VS ORIENTASI PASAR
URAIAN ORIENTASI PENJUALAN ORIENTASI PASAR
1. FOKUS ORGANISASI2. FOKUS BISNIS3. SASARAN PENJUALAN4. SASARAN LABA5. MENCAPAI SASARAN
KEINGINAN ORGANISASIMENJUAL PRODUKSETIAP ORANGLABA (SALES VOLUME)PROMOSI INTENSIF
KEBUTUHAN KONSUMENMEMUASKAN HARAPANKELOMPOK ORANGLABA (KEPUASAN)KOORDINASI FUNGSI
ORIENTASIPRODUK
ORIENTASIPESAING
ORIENTASIPASAR
ORIENTASIPELANGGAN
TIDAK YA
TIDAK
YA
BERFOKUS PADA PELANGGAN
BERFOKUSPADA
PESAING
SUMBER: KOTLER AND ARMSTRONG28
29
PELANGGAN
PELANGGAN
STAF LINE DEPAN
STAF LINE DEPAN
MANAJEMENMENENGAH
MANAJEMENMENENGAH
TOPMANAJEMEN
TOPMANAJEMEN
HIRARKHI ORGANISASI TRADISIONAL
HIRARKHI ORGANISASI MODERNBERORIENTASI PELANGGAN
30
Studi Kasus (PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. )
PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. pun menjalankan kegiatan pemasaran dengan menggunakan variabel produk, harga, promosi dan distribusi yang dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix)