- 1.BAHAN AJAR 8 MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH
PASAR SASARAN
2. Pemasaran Sasaran Tahap-tahap pada proses targeting(sasaran):
Market Positioning(bab 10) Market Targeting Market Segmentation 3.
Menggunakan Segmentasi Pasar Pemasaran Segmen Pemasaran Relung
Pemasaran Lokal Pemasaran Individual Tingkatan Pemasaran Mikro 4.
Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar
- Tingkatan segmentasi pasar
-
-
- Pemasaran massal , penjual menjalankan produksi massal,
distribusi massal, dan promosi massal atas suatu produk bagi semua
pembeli.
-
-
- Segmentasi pasarterdiri dari kelompok besar yang dapat
diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli,
lokasi geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian
serupa.
-
-
- Tawaran pemasaran yang luwes
-
-
-
- Naked solution/solusi terbuka , terdiri dari unsur-unsur produk
dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen.
-
-
-
- Discretionary options/ pilihan , yang dihargai oleh beberapa
anggota segmen
5. Tingkatan dan Pola Segmentasi Pasar
-
- Niche/relungadalah kelompok yang didefinisikan secara lebih
sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani
dengan baik.
- Pemasaran Lokal, pemasaran sasaran menghasilkan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan
toko individual).
- Pemasaran pelanggan individual
-
- Mass-customization/pembuatan pemasaran massaladalah kemampuan
untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara
individual dengan basis massal untuk memenuhi masing-masing
persyaratan pelanggan.
6. Pola Segmentasi Pasar
7. Pola Dasar Preferensi Pasar
Rasa manis Kandungan krim (c) Preferensiterkelompok Kandungan
krim Rasa manis ( b) Preferensitersebar Kandungan krim Rasa manis
8. Prosedur Segmentasi Pasar
- Pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan
- Market partitioning/partisi pasar, suatu cara untuk menemukan
segmen baru adalah dengan menyelidiki hierarki atribut yang
diperhatikan konsumen dalam memilih merek.
9. Situs Chemstation Menawarkan Pelanggan Solusi Terhadap
Masalah Mereka, Bukan Hanya Produk 10. Proses Segmentasi
Berdasarkan Kebutuhan
11. KOMUNIKASI PEMASARAN Measurable Actionable Substantial
Accessible Differentiable Karakteristik Segmen Efektif 12.
SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
- Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
-
- Segmentasi geografis , mengharuskan pembagian pasar menjadi
unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian,
wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga.
-
- Segmentasi demografis , pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan
kelas sosial.
-
-
- Usia dan tahap siklus hidup , keinginan dan kemampuan konsumen
berubah sejalan dengan usia
-
-
- Tahap hidup , adalah orang yang perhatian utamanya,seperti
mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua
yang manula, memutuskan tinggal bersama dengan orang lain,
memutuskan membeli rumah baru, dll.
-
-
- Jenis kelamin , segmentasi menurut JK telah lama diterapkan
dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik, dan majalah.
13. Tabel 10-2:Variabel Segmentasi Utama Untuk Pasar Konsumen
Lihat dibahan untuk lebih jelas Dibawah 6, 6-11, 12-19, 20-34,
35-49, 50-64, 65+ Umur1-2, 3-4, 5+ Ukuran keluarga Utara, Selatan
Iklim Demografis Perkotaan, pinggiran kota, pedesaan Densitas
Dibawah 5,000; 5,000-20,000; 20,000-50,000; 50,000-100,000;
100,000-250,000; 250,000-500,000; 500,000-1,000,000;
1,000,000-4,000,000; 4,000,000 atau ke atas Ukuran kota atau kota
besar Pacific, Mountain, West North Central, West South Central,
East North Central, East South Central, South Atlantic, Middle
Atlantic, New England Wilayah Geografis 14. Situs Sega: Bukan Hanya
Permainan 15. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
- Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
-
- Segmentasi demografis(samb.)
-
-
- Generation/generasi, cohortadalah kelompok orang yang berbagi
pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah
sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka.
-
-
-
- Leading-EdgeBaby Boomer Cohort
-
-
-
- Trailing-EdgeBaby Boomer Cohort
16. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
-
-
- Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan
-
-
- Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi
seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi,
kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll.
-
-
-
- Time-constrained/keterbatasan waktu
-
-
-
-
- Multitasking/ tugas yang banyak
-
-
-
- Money-constrained/keterbatasan uang
17. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
- Segmentasi Psikografis , pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai
-
-
-
- Sincere(tulus/sungguh-sungguh)Gateway Computer
-
-
-
- Exciting /yg mengasyikkanNike
-
-
-
- Competent /mampusHewlett-Parkard
-
-
-
- Sophisticated /pintarLexus
-
-
-
- Rugged(kasar/keras)Timberland
-
-
- Nilai inti , yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan
perilaku konsumen
18. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
-
- Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka
terhadap suatu produk.
-
-
- Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian
saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau
menggunakan suatu produk.
-
-
-
- kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh:
perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian,
perubahan karier.
-
-
- Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut
manfaat yang mereka cari.
-
-
-
- Mobil telah mengide n tifikasi lima segmen dan ukuran
mereka
19. SEGMENTASI PASAR KONSUMEND AN PASAR BISNIS
-
-
- User status/Status pemakai , pasar dapat disegmentasi menjadi
kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai
pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.
-
-
- Usage rate/Tingkat pemakaian , pasar dapat disegmentasi menjadi
kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat.
-
-
- Loyalty Status/status kesetiaan , suatu pasar dapat
disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen.
-
-
-
- Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu
merek sepanjang waktu.
-
-
-
- Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada
dua atau tiga merek.
-
-
-
- Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih
dari satu merek ke merek lain.
-
-
-
- Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan
kesetiaan pada merek apapun.
-
-
- Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri
dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk
membeli suatu produk.
-
-
- Attitude/sikap , lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu
pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.
20. Segmentasi Multi-Atribut(Geoclustering)
-
- American Dreams/impian amerika
-
- Rural Industria/industria pedalaman
-
- Gray Power/kekuatan abu-abu
-
- Country Squires/mengawal negara(pedalaman)
21. Dengan Karakteristik Kelompok PRIZM Berdasarkan Kode Pos,
Temukan Di Claritas Pada Situs You Are Where You Live. 22. Dasar
Segmentasi Pasar Bisnis
- Industri: Industri mana yang harus kita jalani?
- Ukuran perusahaan: Perusahaan berukuran berapa yang harus kita
layani?
- Lokasi: Wilayah geografi mana yang harus kita layani?
- Teknologi: Teknologi pelanggan apa yang harus kita
perhatikan?
- Status pemakai/bukan pemakai: Haruskah kita melayani pemakai
berat, pemakai sedang, pemakai ringan, atau non-pemakai?
- Kemampuan pelanggan: Haruskah kita melayani pelanggan yang
membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan?
- Organisasi fungsi-pembelian: Haruskah kita melayani perusahaan
dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau yang
terdesentralisasi?
- Struktur kekuatan: Haruskah kita melayani perusahaan yang
dominan dalam hal rekayasa, keuangan, dan lain-lain?
Lihat teks untuk kelengkapan tabel Tabel 10-3:Variabel
Segmentasi Utama Bagi Pasar Bisnis 23. Dasar Segmentasi Pasar
Bisnis
- Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang
berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses
keputusan pembelian.
-
-
- First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang
belum pernah melakukan pembelian.
-
-
- Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan
pembelian.
-
-
- Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang
menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan
produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal.
24. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
-
- Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang
telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar
bisnis:
25. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
- Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang
mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok:
-
-
- Price-oriented customers/pelanggan berorientasi
harga(transactional selling/penjualan transaksi)
-
-
- Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi
solusi(consultative selling/penjualan konsultatif)
-
-
- Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan(enterprise
selling/penjualan perusahaan)
26. Penetapan Pasar Sasaran
- Mengevaluasi dan memilih segmen pasar
-
- Konsentrasi segmen tunggal , perusahaan bisa memilih sebuh
segmen tunggal.
-
- Spesialisasi selektif , perusahaan memilih sejumlah segmen,
secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai.
-
- Spesialisasi produk , perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen.
-
- Spesialisasi pasar , perusahaan berkonsentrasi untuk melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
-
- Cakupan seluruh pasar , perusahaan berusaha melayani seluruh
kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin
mereka butuhkan
-
-
- Pemasaran yang tidak terdiferensiasi , perusahaan mengabaikan
perbedaaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu
tawaran pasar.
-
-
- Pemasaran yang terdiferensiasi , perusahaan beroperasi di
beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi
masing-masing segmen.
27. Penetapan Pasar Sasaran
- Biaya yang tinggi menggunakan pemasaran yang terdiferensiasi
termasuk:
28. Penetapan Pasar Sasaran
-
- Pilihan etika atas pasar sasaran
-
-
- Segmen superadalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan
yang dapat diambil keuntungannya.
-
- Rencana serangan segmen per segmen
29. Gambar 10-3: Rencana Penyerangan Segmen Per Segmen