Post on 11-Mar-2019
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini
mengalami perubahan yang sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan
pula dengan sistem pasar global dengan tingkat persaingan yang semakin
ketat di pasar domestik maupun pasar Internasional. Masing-masing bank
berlomba untuk menarik nasabah yang pada akhirnya nasabah
mendapatkan keuntungan dari keadaan tersebut, karena itu dunia
perbankan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali meningkatkan
profesionalisme, kompetensi dan daya saing.
Perbankan merupakan salah satu sendi perekonomian yang
memegang peranan penting di Indonesia. Bank dapat dijadikan sebagai
tolok ukur bagi perkembangan ekonomi di suatu negara. Seperti yang
dapat di lihat saat ini di setiap pelosok daerah telah banyak bermunculan
bank atau lembaga keuangan yang lain.
Bank di Indonesia menurut fungsinya dibagi dalam dua golongan
yaitu Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Bank umum lebih
cenderung untuk melaksanakan kegiatan untuk jenis usaha yang lebih
besar dan ruang lingkup kegiatannya yang luas. Sedangkan BPR lebih
ditekankan pada usaha kecil dan menengah bagi masyarakat. Kebijakan
penyaluran kredit bagi masyarakat melalui perbankan merupakan upaya
pemerintah dalam membantu meningkatkan produktifitas usaha terutama
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 2
bagi usaha kecil dan usaha rumah tangga. Bantuan kredit seperti ini
sangat dibutuhkan bagi sektor usaha kecil dalam iklim perekonomian
seperti sekarang ini untuk menghadapi persaingan dunia usaha, dengan
demikian kredit mempunyai peranan yang penting dalam kegiatan usaha.
Persaingan di dunia perbankan menjadi semakin ketat dengan
banyaknya bermunculan bank dan lembaga keuangan lainnya, oleh
karena itu perusahaan perbankan harus mengetahui produktifitas,
profitabilitas dan kualitas jasa yang diberikan kepada nasabah.
Meningkatnya intensitas persaingan dan jumlah pesaing juga menuntut
setiap perusahaan perbankan untuk selalu memperhatikan kebutuhan dan
keinginan nasabah serta berusaha memenuhi apa yang menjadi harapan
nasabah dengan cara yang lebih memuaskan. Selain itu dengan adanya
banyak pilihan dengan berdirinya bank-bank dan lembaga perkreditan
tersebut menjadikan masyarakat sekarang lebih perhatian dan selektif
dalam keputusan pengambilan kredit.
Perhatian suatu perusahaan perbankan tidak lagi hanya terbatas
pada produk (jasa kredit) yang dihasilkan saja, tetapi juga pada aspek
proses (pelayanan), SDM, dan lingkungannya. Setiap bank berlomba-
lomba untuk memberikan kualitas dengan pelayanan yang terbaik bagi
nasabahnya maupun secara kuantitas yaitu dengan menambah atau
memberikan produk jasa yang sesuai dan dianggap akan dapat memenuhi
keinginan nasabahnya. Dengan memahami harapan pelanggan tersebut,
perusahaan dapat mengetahui keinginan-keinginan pelanggan dan akan
mempertimbangkannya dalam menentukan langkah-langkah strategik
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 3
perusahaan. Sehingga dengan langkah-langkah tersebut akan
meyakinkan dan menanamkan kepercayaan di benak pelanggan akan
kwalitas jasa yang diberikan.
Sebuah perusahaan perbankan untuk mengoptimalkan
pelayanannya membutuhkan seorang marketer yang handal atau yang
disebut Account Officer (AO). Seorang AO bertanggung jawab dalam
membantu kelancaran tugas-tugas manajer pemasaran dan koordinator
pemasaran dalam hal pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan
kredit. Seorang AO bertindak sebagai ujung tombak Bank dalam
memberikan pelayanan terahadap nasabahnya sehingga dituntut untuk
peka terhadap segala perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar
perusahaaan baik mengenai nasabah, pesaing atau segala hal yang
mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan.
Peneliti mengambil topik peranan Account Officer (AO) dalam
penelitian ini karena seorang AO adalah duta dari perusahaan artinya AO
merupakan ujung tombak perusahaan dalam pelayanan jasa yang di
berikan kepada nasabah atau calon nasabah untuk menyalurkan kredit
dan membentuk loyalitas nasabah. Mengingat dalam dunia perbankan
atau dunia usaha lainnya, nasabah yang loyal adalah aset yang berharga
bagi perusahaan. Demikian juga pada BPR, nasabah yang loyal baik
deposan maupun debitur sangat diperlukan untuk memutar kas yang ada
di Bank. Apabila target kredit yang di capai kurang dari target yang telah
ditentukan, maka hal tersebut dapat membawa pengaruh negatif terhadap
profitabilitas perusahaan dan kelangsungan hidup Bank dalam jangka
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 4
panjang. Bank bisa saja dilikuidasi apabila perputaran arus kas tidak
lancar.
Obyek penelitian ini adalah karyawan Account Officer (AO) PT BPR
THP Karanganyar, sebuah BPR yang masih masuk dalam 10 besar
peringkat BPR yang ada di Surakarta. Dengan dukungan modal awal lebih
dari Rp. 3 Milyar (Aspek keuangan KKM BPR TP 2007), PT. BPR THP
saat ini memiliki banyak nasabah, baik deposan maupun debitur dari
seluruh wilayah Surakarta. Mayoritas nasabah adalah masyarakat
ekonomi mikro yang berdomisili di wilayah Kabupaten Sragen,
Karanganyar, Sukoharjo dan Kota Solo.
Berdasarkan paparan tersebut, maka penelitian ini mengambil judul
”MEKANISME ACCOUNT OFFICER (AO) DALAM TUGAS DAN
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN (RELATIONSHIP MARKETING)
PADA PT BPR THP KARANGANYAR”
B. Rumusan Masalah
Berdasar latar belakang yang dikemukakan di atas, maka rumusan
masalah yang diajukan adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana tugas dan wewenang Account Officer (AO) dalam hal
pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR
THP Karanganyar ?
2. Bagaimanakah penerapan strategi pemasaran (Relationship Maketing)
yang dilakukan oleh para Account Officer (AO) pada PT BPR THP
Karanganyar?
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 5
3. Bagaimanakah upaya para Account Officer (AO) dalam menyalurkan
kredit pada PT BPR THP Karanganyar ?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui tugas dan wewenang Account officer (AO) dalam hal
pemberian kredit, pembinaan dan pengawasan kredit pada PT. BPR
THP Karanganyar .
2. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran (Relationship
Marketing) yang dilakukan Account Officer (AO) pada PT BPR THP
Karanganyar.
3. Untuk mengetahui upaya yang dilakukan oleh Account Officer (AO)
dalam penyaluran kredit pada PT BPR THP Karanganyar.
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi penulis
a. Untuk memenuhi tugas akhir sebagai persyaratan kelulusan studi
program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
b. Memberikan pemahaman atas teori-teori / ilmu yang diperoleh di
bangku kuliah dan penerapannya dengan kondisi riil di lapangan.
2. Bagi Praktisi
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi atau bahan
pertimbangan perusahaan dalam menentukan kebijakan-kebijakan
manajemen perusahaan.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 6
3. Bagi Akademisi
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi bagi
penelitian lain yang sejenis di waktu yang akan datang, sehingga dapat
memperbaiki dan menyempurnakan keterbatasan dan kelemahan yang
ada pada penelitian ini.
E. Metodologi Penelitian
1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT BPR THP yang beralamatkan di Jl.
Solo – Tawangmangu KM 6 Palur, Jaten, Karanganyar, dengan
menetapkan para Account Officer (AO) sebagai obyek penelitian,
dimana AO sebagai marketer di perusahaan akan di lihat bagaimana
upaya mereka dalam memberikan pelayanan kepada nasabah dan
bagaimana strategi mereka dalam membentuk loyalitas nasabah
kepada perusahaan.
2. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis data
Penulis menggunakan jenis data kualitatif yaitu data yang di
nyatakan dalam bentuk kata, kalimat dan gambar. Data ini
digunakan untuk mengetahui hal-hal yang berhubungan dengan
tugas dan wewenang AO serta strategi pemasaran yang diterapkan
dan lain sebagainya.
b. Sumber data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 7
Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari
sumber, diamati, dicatat untuk pertama kalinya. Data primer disini
merupakan hasil interview, observasi dan survey secara langsung
kepada pimpinan, karyawan (AO pada khususnya) dan nasabah PT.
BPR THP Karanganyar yaitu berupa gambaran umum dan struktur
organisasi perusahaan, tatacara pengelolaan kredit serta strategi
pemasaran yang diterapkan.
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Wawancara adalah bentuk komunikasi langsung dengan
responden dan tanya jawab dalam hubungan tatap muka sehingga
gerak dan mimik responden merupakan media yang melengkapi kata
secara verbal. Metode wawancara dilakukan dengan wawancara
secara langsung untuk memperoleh data-data tentang gambaran
umum perusahaan mulai dari produk yang ditawarkan serta kebijakkan-
kebijakkan dan strategi perusahaan.
2. Observasi
Observasi adalah metode pengumpulan data dengan mencatat
informasi seperti apa yang mereka saksikan selama penelitian. Metode
ini dilakukan dengan mengamati langsung objek peelitian selama
magang berlangsung di PT BPR THP Karanganyar untuk memberikan
gambaran yang sesungguhnya dari obyek yang diteliti.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 8
3. Studi Pustaka
Studi pustaka dilakukan dengan cara mengambil dari buku-buku
referesi yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti dan
bertujuan untuk mengetahui inti permasalahan tersebut secara teoritis.
Selain itu juga untuk mempelajari dari sumber data yang lain yaitu dari
internet.
G. Teknik Pembahasan
Dalam penelitian ini menggunakan teknik deskriptif yaitu
menggambarkan dan menceritakan keadaan beserta data-data yang
sebenarnya tentang tugas dan penerapan strategi pemasaran Account
Officer pada PT BPR THP Karanganyar. Setelah data-data yang
dibutuhkan terkumpul, kemudian disajikan dalam bentuk laporan.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 9
H. Kerangka Pemikiran
Gambar III.1
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran diatas merupakan mekanisme (cara kerja)
Account officer (AO) dalam menjalankan tugas dan wewenangnya dalam
perannya sebagai pemasar. AO sangat berperan dalam menawarkan
produk secara langsung kepada masayarakat / lembaga agar memperoleh
nasabah sesuai dengan target yang telah ditentukan perusahaan. Agar
target perusahaan tersebut dapat tercapai maka seorang AO harus
memiliki visi dan misi serta kwalitas dalam memberikan pelayanan untuk
kemajuan perusahaan perbankan.
Account officer (AO)
TUGAS DAN WEWENANGA ACCOUNT OFFICER (AO)
STRATEGI PEMASARANRelationship Marketing
TUJUAN PERUSAHAANLoyalitas Nasabah
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 10
Account officer (AO) memerlukan strategi pemasaran yang efektif
dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan
yang bergerak dalam bidang yang sama. Penerapan strategi Pemasaran
Relasional (Relationship Marketing) sangat efektif dalam upaya
pembinaan hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan
nasabah.
Nasabah merupakan bagian yang sangat penting dan merupakan
pangkal dari perputaran dana yang ada dalam dunia perbankan. Kesetian
nasabah akan memberikan pengaruh positif terhadap kelangsungan hidup
perusahaan. Kesetian nasabah bisa dibangun dengan membina
hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan nasabah. Peran AO
disini akan menjadi kunci dalam keberhasilan perusahaan dalam mencari,
mengembangkan dan mempertahankan hubungan dengan nasabah atau
calon nasabah. Dalam praktiknya AO memiliki tugas yang sangat berat
dalam mencari nasabah serta dalam membangun hubungan jangka
panjang dengan nasabah. Kemampuan seorang AO akan di uji dalam
keberhasilannya untuk meraih nasabah.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 11
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Jasa
Jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak
merupakan produk dalam bentuk fisik atau kostruksi, yang biasanya
dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan
memberikan nilai tambah ( seperti misalnya kenyamanan, hiburan,
kesenangan atau kesehatan ) atau pemecahan atas masalah yang
dihadapi konsumen ( Lupiyoadi, 2001 ). Tidak jauh berbeda dengan
definisi diatas, (Kotler,1994) mendefiisikan jasa sebagai :
“Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.”
Produksi jasa mungkin berkaitan dengan produksi fisik atau tidak.
B. Pengertian Pemasaran Relasional (Relationship marketing)
1. Pengertian Relationship Marketing
Relationship adalah praktek membangun hubungan jangka
panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci : pelanggan,
pemasok, penyalur, guna memperbaiki preferensi dan bisnis jangka
panjang perusahaa (Kotler, 1994). Relationship Marketing menandai
adanya perubahan paradigma yang signifikan dalam pemasaran,
sebuah pola pikir yang semata-mata berlandaskan hubungan saling
menguntungkan dan kerjasama.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 12
Karakteristik Relationship Marketing adalah sebagai baerikut :
a. Memfokuskan diri pada partner pelanggan dan bukannya pada
produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
b. Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan
pelanggan dari pada perolehan pelanggan baru
c. Mengendalikan kerja dari tim-tim yang terdiri dari berbagai fungsi
dalam perusahaan daripada kaerja yang dilakukan di tingkat
departemen.
d. Mengandalkan lebih banyak mendengarkan dibandingkan
berbicara.
Relationship marketing mengakui pentingnya berbagai pihak:
pemasok, pegawai, distributor, agen dan pengecer bekerjasama untuk
memberikan nilai-nilai terbaik bagi pelanggan. Hasil Relationship
Marketing yang utama adalah pengembangan aset unik perusahaan
yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri atas
perusahaan dan semua pihak-pihak yang berkepentingan : pelanggan,
pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, dan pihak lain bersama-
sama dengan telah membangun hubungan bisnis yang saling
menguntungkan dengan perusahaan.
Aspek–aspek dalam penerapan Relationship Marketing :
1) Fokus pada mempertahankan konsumen
2) Orientasi pada manfaat produk
3) Hubungan jangka panjang
4) Komitmen tertinggi pada konsumen
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 13
5) Kontak dengan konsumen tinggi
6) Kualitas adalah urusan semua departemen/orang.
Relationship Marketing oleh beberapa peneliti digambarkan
sebagai ikatan jangka panjang (long term relationship) antara dua
pihak. Ikatan tersebut dapat berupa ikatan antara perusahaan yang
dikenal dengan pola business to business atau ikatan antara
perusahaan dengan pelanggan atau yang biasa disebut dengan
business to customer (perusahaan atau organisasi dengan konsumen
atau pelanggannya).
Relationship Marketing sebagai pengenalan setiap pelanggan
secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan
mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara
pelanggan dan perusahaan (Chan, 2003). Berdasar pengertian
tersebut tujuan utama Relationship Marketing sebenarnya adalah untuk
menemukan Livetime Value (LTV) dari pelanggan. Lifetime Value pada
dasarnya adalah Net Present Value dari profit yang dihasilkan oleh
rata-rata pelanggan dalam waktu tertentu. Semakin lama seseorang
menjadi pelanggan, maka semakin besar value pelanggan tersebut
bagi perusahaan. Lifetime Value dapat menjadi barometer pengukur
untuk memilah-milah pelanggan berharga, dan membedakannya
dengan kelompok pelanggan lain. Mempunyai banyak pelanggan dan
lifetime value tinggi adalah impian setiap pemasar.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 14
2. Program Relationship Marketing
Perusahaan dapat mengkombinasikan kemampuan untuk
merespon dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta
melakukan hubungan yang lebih intensif dengan pelanggan melalui
peningkatan kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan
pelanggan maka perusahaan tersebut dapat mempertahankan
pelanggannya untuk jangka panjang ( Winner, 2004). Program
Relationship Marketing terdiri dari:
a. Customer Service
Customer Service merupakan salah satu faktor yang sangat
penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang.
Customer service adalah pelayanan tambahan yang diberikan untuk
mendukung produk utama, juga merupakan komponen penting dari
Customer service. Customer service sangat diperlukan untuk
membina hubungan jangka panjang dengan cara memberikan
pelayanan tambahan sehingga membedakan produk perusahaan
dengan produk pesaing.
b. Loyalty programs
Loyality Programs adalah program promosi yang dirancang
untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling
menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk
menciptakan pembelian yang terus menerus dari sebuah produk
atau jasa tertentu. Loyalty Programs diadakan agar pelanggan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 15
melakukan pembelian berulang kali kepada perusahaan sehingga
perusahaan akan mendapatkan keuntungan.
c. Community Building
Community building ini dimaksudkan untuk membangun
hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran
dan untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara
pelanggan dengan perusahaan.
3. Manfaat Relationship Marketing
a. Manfaat ekonomis
Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan
nilai dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat
keuangan atau ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa
penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-
potongan khusus.
b. Manfaat sosial
Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis
seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal
ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan
yang lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus
berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan
memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari
kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 16
c. Ikatan struktural
Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya
bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau
program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk
mau terlibat menjadi anggota.
C. Pengertian Bank dan Strategi Pemasaran Bank
1. Pengertian Bank
Bank merupakan salah satu bentuk lembaga keuangan. Bank
merupakan suatu lembaga yang berperan sebagai perantara keuangan
(financial intermediary) antara pihak-pihak yang memiliki kelebihan
dana (surplus unit) dengan pihak yang memerlukan dana, serta
sebagai lembaga yang berfungsi memperlancar lalu lintas pembayaran.
Bank merupakan industri yang dalam kegiatannya mengandalkan
kepercayaan masyarakat sehingga tingkat kesehatan bank perlu
dijaga.
Pengertian bank menurut undang-undang RI nomor 10 tahun
1998 tentang perubahan Undang – Undang RI No. 7 tahun 1992
tentang perbankan :
“Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya pada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.”
Berdasarkan definisi mengenai bank maka dapat dinyatakan
fungsi bank adalah sebagai berikut :
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 17
a. Penghimpunan dana masyarakat
b. Sebagai lembaga pemberi kredit
c. Sebagai lembaga yang melancarkan transaksi perdagangan dan
pembayaran uang
Berdasar pengertian diatas terlihat usaha bank tidak hanya
terarah pada semata-mata dana untuk mencari keuntungan
perusahaan tetapi juga diarahkan untuk meningkatkan taraf hidup
rakyat banyak. Hal ini merupakan salah satu tanggung jawab bank
dalam rangka mewujudkan cita-cita negara mencapai masyarakat adil
dan makmur. Oleh karena itu dalam kehidupan sehari-hari bank tidak
boleh terlepas dari kegiatan pembangunan.
2. Strategi Pemasaran Bank
Strategi pemasaran bank adalah seleksi atas pasar sasaran,
penentuan posisi bersaing dan pengembangan marketing mix yang
efektif untuk mencapai dan melayani nasabah yang telah dipilih. Perlu
juga diketahui bahwa, bank harus menyusun langkah-langkah dalam
pemasaran yang strategik didefinisikan sebagai berikut:
Pemasaran yang strategik (Marketing Strategic) merupakan
suatu proses untuk menganalisis kesempatan-kesempatan atau
peluang-peluang pasar, pemilihan tujuan-tujuan (objektif),
pengembangan strategi, perumusan rencana dan pelaksanaan
kegiatan dan pengawasan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 18
D. Bank Perkreditan Rakyat
1. Pengertian BPR
BPR dapat diartikan sebagai lembaga keuangan mikro yang
berfungsi menerima simpanan dan memberikan kredit dalam bentuk
uang. Dasar hukum bagi usaha BPR adalah Undang-undang No.7
tahun 1992 sebagaimana yang diubah dan ditambah dengan Undang-
undang No.10 tahun 1998. di dalam undang-undang tersebut telah
diatur berbagai aspek yang berkaitan dengan BPR termasuk perijinan,
usaha, dan kemungkinan untuk melakukan perluasan usaha dan
penghentian usaha atau likuidasi. Ketentuan tersebut ditindak lanjuti
dengan peraturan pemerintah dan surat keputusan direksi Bank
Indonesia atau peraturan Bank Indonesia.
2. Kegiatan BPR
Sesuai ketentuan yang berlaku, BPR diperkenankan untuk
melakukan usaha dalam bentuk :
a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan yaitu
deposito berjangka, tabungan dan dalam bentuk lainnya yang
dipersamakan dengan itu.
b. Memberikan kredit
c. Menyediakan pembiayaan dan penempatandana berdasarkan
prinsip Syariah sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh Bank
Indonesia.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 19
d. Menempatkan dananya dalam bentuk sertifikat Bank Indoesia dan
simpanan pada bank-bank lain baik dalam bentuk deposito maupun
tabungan dan sertifikat deposito bank umum.
Sesuai dengan kegiatan-kegiatannya tersebut berarti BPR lebih
berfungsi untuk menampung dana dari mereka yang kelebihan dana
untuk kemudian menyalurkan kepada mereka yang kekurangan dana.
Jadi fungsi utamanya adalah sebagai perantara di bidang keuangan.
Sedangkan perannya di bidang lalu lintas pembayara sangat terbatas.
Sebagai perantara di bidang keuangan, BPR diperkenankan
untuk menghimpun dana maupun menyalurkan kembali dalam bentuk
kredit atau penempatan lainnya. BPR dalam program penghimpunan
dananya dibatasi hanya dalam bentuk tabungan dan deposito atau
dengan membeli sertifikat deposito.
3. Pengertian kredit
Kata kredit berasal dari bahasa latin credere yang berarti
kepercayaan, dengan demikian memberikan kredit berarti memberikan
kepercayaan (program belajar jarak jauh BPR, 2000). Sedangkan
pengertian kredit menurut Undang-undang No.7 tahun 1992
sebagaimana telah diubah dengan Undang-undang No.7 tahun 1998
adalah sebagai berikut :
“Penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.”
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 20
Berdasar pengertian diatas dapat dilihat bahwa kredit harus
mengandung unsur-unsur sebagai berikut :
a. Penyediaan uang atau tagihan
b. Kesepakatan
c. Kewajiban membayar kembali
d. Jangka waktu
e. Bunga
E. Pengertian Account officer (AO)
Account officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari
nasabah yang layak sesuai kriteria Bank, menilai, mengevaluasi,
mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan
seseorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan
jam terbang agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 21
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum PT. BPR THP Karanganyar
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
PT. BPR THP lahir setelah adanya Kepres No. 38 tahun 1988
tentang Bank Perkreditan Rakyat serta keputusan Menteri Keuangan
No 1064/KMKOO/1988 tanggal 27 0ktober 1988 yang mengatur
tentang pendirian dan usaha Bank Perkereditan Rakyat. Pendiri PT.
BPR THP Karanganyar terdiri dari Ir. Tedjo Wiyono, Gemuk Yunus, R.
Ag. Partomo, dan DR. HC. Soewardi Koesardhi. Para pendiri memiliki
komitmen serta kepedulian tentang potensi daerah dimana BPR ini
berdiri serta atas dasar keprihatinan berbagai ketimpangan
tersedianya layanan khusus bank khususnya bagi penduduk miskin
dan ekonomi lemah. Tanpa mengesampingkan potensi input yang
dapat dikembangkan serta output yang hendak dicapai serta
kemungkinan resiko yang akan timbul, maka pendiri tetap
berkeyakinan bahwa potensi pasar masih terbuka lebar untuk
dikembangkan.
Setelah mempertimbangkan hal-hal tersebut, maka pendiri
menunjuk Drs. Sri Sularno, Akt. untuk melakukan studi kelayakan yang
bertujuan agar setiap prediksi untuk mengembangkan BPR dapat
tercapai dengan baik. Berdasarkan hasil studi kelayakan tersebut dapat
disimpulkan bahwa di daerah Kecamatan Jaten Kabupaten
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 22
Karanganyar masih layak untuk didirikan usaha BPR. Mengacu pada
kesimpulan itu maka diputuskan bahwa rencana pendirian BPR dapat
segera ditindaklanjuti. Atas keputusan ini maka para pendiri segera
melengkapi persyaratan pendirian BPR yaitu berupa Akta Pendirian
Perseroan Terbatas, dibuat dihadapan notaries Soehartinah Ramli, SH
yang berkantor di Jl. RA. Kartini NO. 7 Surakarta pada tanggal 1
oktober 1992 dengan Akta No. 01.
Setelah diterbitkannya akta tersebut, maka PT. BPR THP
memulai kegiatan operasional pada taggal 21 Desember 1993 dengan
landasan hukum berupa ijin prinsip No. S-590/MK.17/1992 Tanggal 7
Desember 1992 serta ijin usaha No. KEP-279/KM.17/1993 tanggal 6
Desember 1993 yang dikeluarkan oleh Direktorat Jendral Lembaga
Keuangan-Departemen Keuangan RI.
PT. BPR THP bertempat di Jl. Solo-Tawangmangu Km 6 Desa
Dagen Palur Karanganyar. Latar belakang pendiri memilih lokasi ini
adalah daerah disekitar domisili kantor memiliki potensi usaha dari
berbagai bidang, mulai perdagangan, pertanian, industri, jasa serta
usaha-usaha produktif lainnya. Sedang dari sektor dana, lokasi ini
dinilai cukup potensial karena hanya berjarak 6 Kilometer dari kota
Solo. Dengan letak kantor yang strategis, diharapkan efektifitas usaha
dan dana dapat mecapai hasil yang maksimal.
PT. BPR THP Karanganyar memiliki motto “Mencukupi
kebutuhan anda” dengan filosofi bahwa hubungan antara bank dengan
nasabah atau relasi senantiasa dilandasi kepentingan untuk saling
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 23
menguntungkan. Kebutuhan nasabah selalu diukur dengan
kemampuan bank untuk memenuhi jasa layanan yang diperlukan
dengan kontribusi berupa prestasi nasabah untuk dapat “mencukupi”
kewajibanya kepada bank. Hubungan inilah yang mendasari bank
sehingga pada akhirnya setiap proses bisnis selalu ditekankan pada
hubungan saling menguntungkan. Dengan pola ini maka setiap
nasabah selalu ditempatkan pada posisi asset yang berprospek
menguntungkan tanpa membedakan suku, agama, golongan maupun
asal-usul, sepanjang koridor berupa norma perundang-undangan tidak
dilanggar.
PT. BPR THP Karanganyar dalam melaksanakan usahanya
memiliki pandangan serta komitmen sebagai berikut :
a. Visi Usaha
Menyediakan sarana keuangan bagi usaha perorangan
maupun kelompok dalam kategori pengusaha kecil atau mikro yang
dapat dikembangkan secara ekonomis.
b. Misi perusahaan
Mendorong terselenggaranya pemberdayaan ekonomi
dikalangan masyarakat kecil (grassroot), menuju pola usaha yang
mandiri, sehat, dan dinamis.
c. Sasaran Pembiayaan
Para pedagang, petani dan pengusaha kecil menengah serta
usaha lainnya yang tidak bertentangan dengan perundang-
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 24
undangan yang berlaku di Indonesia dan dipandang mampu secara
teknis maupun ekonomis.
d. Tujuan Usaha
Dapat menguntungkan secara ekonomis berjangka panjang
sehingga kepentingan dari pemilik, pengurus, karyawan, kreditur,
serta pihak ketiga lainnya dapat tercukupi sesuai dengan haknya
masing-masing.
2. Struktur Organisasi Perusahaan
Setiap bank memiliki sistem organisasi yang berbeda antara
satu dengan yang lainnya. Hal ini disesuaikan dengan kondisi dari
masing-masing bank atau tergantung dari besar kecilnya bank tersebut.
Tepat tidaknya sistem organisasi yang dimiliki suatu bank akan sangat
berpengaruh pada kemajuan bank tersebut. Semakin maju dan besar
suatu bank maka akan semakin banyak persoalan yang timbul, antara
lain masalah organisasinya.
Dalam pelaksanaan operasional perusahaan, PT. BPR THP
Karanganyar memiliki organisasi yang susunannya adalah sebagai
berikut (dapat dilihat pada gambar III.1):
a. Dewan Komisaris
Dewan komisaris merupakan badan tertinggi dalam
organisasi perusahaan yang anggotanya diagkat dan diberhentikan
oleh RUPS. Dewan Komisaris bertugas mengatur dan
mengkoordinir kepentingan pemegang saham, menguasai dan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 25
menertibkan pelaksanaan tujuan perusahaan seperti yang
tercantum dalam anggaran dasar dapat tercapai.
b. Dewan Direksi
Dewan direksi terdiri dari Direktur Utama yang merangkap
sebagai Direktur Pemasaran dan Direktur Operasional. Dewan
Direksi bertanggung jawab kepada Dewan Komisaris dalam
pelaksanaan tugas untuk mencapai tujuan kepentingan BPR.
c. Kepala Kredit atau Manajer Pemasaran
Kepala Kredit atau pemasaran melaksanakan fungsi
koordinir pada Account Officer, monitoring kegiatan komersiil dan
berfungsi sebagai sekertaris komite kredit. Kepala kredit atau
Manajer Pemasaran membawahi :
1) Ka. Sie Kredit
Ka. Sie Kredit bertanggungjawab atas kegiatan
administrasi kredit maupun hal-hal lain yang menyangkut
bagian dari pembukuan dan pelaporan hasil fasilitas kredit.
2) Account Officer
Account Officer bertanggungjawab melakukan analisa
ekonomis atas proposal-proposal kredit yang diajukan dan
memberikan penilaian kelayakan terhadap proposal yang ada
dan melaksanakan pembinaan serta pengawasan atas nasabah
kredit atau debitur.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 26
d. Manajer Operasional
Manajer Operasional bertanggungjawab kepada direktur dan
bertugas mengkoordinir pembuatan dan penyampaian neraca
harian, membuat laporan rugi laba, neraca likuiditas untuk
manajemen ataupun laporan ekstern lainnya yag disampaikan
kepada Bank Indonesia. Manajer Operasional membawahi:
1) Customer Service
Customer Service bertanggungjawab atas pelayanan
terhadap nasabah maupun calon nasabah mengenai produk-
produk dan jasa-jasa BPR meliputi pendataan kredit nasabah
kredit, pelayanan pembukaan tabungan ataupun deposito
berjagka.
2) Administrasi kredit
Bagian Administrasi Kredit bertanggungjawab
melaksanakan administrasi, monitoring dan pembuatan laporan-
laporan serta memelihara kelengkapan berkas kredit dan
dokumentasi, mengawasi setiap pelaksanaan fasilitas bank yang
diberikan sebelum dilakukan instruksi operasionalnya maupun
penurunan dan penyelesaiannya.
3) Teller
Teller bertanggungjawab dalam memberikan pelayanan
kepada nasabah dalam hal menerima dan membayarkan uang
atas nama BPR dan bertanggungjawab kepada manajemen atas
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 27
jumlah uang yang diterima dan dibayarkan sehingga uang yang
ada sesuai dengan bukti administrasi.
4) Accounting
Accounting merupakan aparat manajemen yang
bertanggung jawab penuh atas kegiatan administrasi
pembukuan dan pelaporan maupun hal lain yang menyangkut
bagian dari pembukuan dan laporan sesuai yang digariskan oleh
manajemen.
5) Electronic Data Processing (EDP)
Bagian pengolahan data bertugas menyelenggarakan
data baik data kredit, tabungan, deposito, pembukuan, dan
kepegawaian berupa pemasukan data, mutasi, laporan, serta
pengolahan data.
e. Satuan Pengawas Intern (SPI)
Membantu tugas komisaris dalam melaksanakan tugas
auditing dan verifikasi, pengawasan dan pemeriksaan menyangkut
semua kegiatan seperti surat-surat bukti pembukuan, kepatuhan
akan peraturan perbankan dari Bank Indonesia di dalam
perusahaan melaksankan pemeriksaan secara incidental terhadap
hal-hal yang bersifat khusus, membuat laporan hasil pemeriksaan,
membuat perencanaan yang menyangkut seluruh bidang
perusahaan dan membuat laporan tentang tingkat kesehatan bank
dan menganalisa kebutuhan modal.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 28
f. Kantor Cabang
Kantor cabang adalah perpanjangan tangan dari Kantor
Pusat dalam mencari dan melayani nasabah di wilayahnya. PT.
BPR THP Karanganyar mempunyai satu kantor cabang di kota
Surakarta, tepanya di Kompelks Pertokoan Beteng. Kantor cabang
juga bertanggung jawab membuat laporan tentang kegiatan da
performance kantor cabang secara berkala maupun yang bersifat
kasuistik kepada kantor pusat.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 29
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 30
3. Produk perbankan pada PT. BPR THP Karanganyar
Penyaluran kredit merupakan kegiatan perbankan dengan
proporsi terbesar pada PT. BPR THP Karanganyar. Namun demikian,
PT. BPR THP juga menawarkan produk perbankan lainnya kepada
masyarakat, karena selain menyalurkan dana, pada dasarnya kegiatan
perbankan adalah menghimpun dana dari masyarakat untuk
membiayai kredit tersebut. Produk dan jasa perbankan yang
ditawarkan oleh PT. BPR THP diantaranya adalah :
a. Tabungan
Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang
penarikannya dapat dilakukan menurut syarat tertentu yang
disepakati. Ada 2 jenis yang ditawarkan oleh PT. BPR THP, yaitu :
1) Tabungan Trihasta, merupakan tabungan besar dimana bunga
yang diberikan kepada nasabah tanpa dikenakan biaya
administrasi.
2) Tabungan Prasodjo, merupakan tabungan kecil apabila
pengendapan saldo belum melebihi atau dalam satu bulan tidak
bersaldo diatas Rp. 1.000.000,- dengan dikenakan biaya
administrasi dan suku bunga lebih tinggi.
b. Deposito Berjangka
Deposito berjangka adalah simpanan yang penarikannya
hanya dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu menurut
perjanjian antara pihak ketiga dengan bank yang bersangkutan.
Jangka waktu deposito berjangka pada PT. BPR THP Karanganyar
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 31
adalah bulanan mulai 1 bulan s/d 12 bulan dengan bunga yang
dibayarkan tiap bulan. Atas bunga deposito berjangka tersebut
dikenakan PPh sebesar 20% berdasarkan ketentuan pemerintah.
Nominal deposito berjangka di PT. BPR THP karanganyar minimal
adalah Rp 7.500.000,-
c. Kredit
Dana yang diperoleh PT. BPR THP Karanganyar dari pihak
ketiga atau masyarakat kemudian disalurkan dalam bentuk kredit.
Adapun kredit yang diberikan antara lain :
a). Menurut penggunaannya :
1) Kredit modal kerja
Bidang usaha yang dapat ditunjang pembiayaannya
melalui kredit ini adalah :
i Usaha Pertanian
ii Usaha Perindustrian
iii Usaha Perdagangan
iv Usaha Jasa
2) Kredit investasi
Kredit ini digunakan untuk membangun sarana dan
prasarana usaha :
i Pertanian
ii Industri
iii Perdagangan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 32
3) Kredit konsumtif
Kredit ini digunakan untuk tujuan penggunaan
kosumtif (bukan usaha), misalnya untuk membeli motor,
memperbaiki rumah, mengadakan pesta, dan sebagainya.
b). Menurut sifat pengembaliannya :
1) Kredit Cicilan atau Instalment
Kredit ini diberikan untuk pembiayaan investasi,
konsumsi atau modal kerja yang pengembaliannya dicicil
beberapa kali sesuai perjanjian. Di PT. BPR THP
Karanganyar penetapan suku bunga kredit installment ini
adalah 1,9% (flat) per bulan dari pokok pinjaman awal atau
2,9% (efektif) per bulan dari sisa pokok pinjaman dengan
jangka waktu maksimal 36 bulan.
2) Kredit Musiman atau Reguler
Kredit yang diberikan untuk pembiayaan modal kerja
dan sudah harus dikembalikan dalam suatu siklus usaha
yang diperjanjikan. Di PT. BPR THP Karanganyar penetapan
suku bunga kerdit regular adalah 3% dibebankan setiap
bulan dari sisa pokok pinjaman yang dibayarkan sesuai
siklus usaha yang telah disepakati.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 33
Berdasarkan Keputusan Direksi tentang ketentuan tabungan dan
deposito besarnya suku bunga yang diberikan untuk produk-produknya
dapat dilihat pada tabel III.1 :
Tabel III. 1
Suku bunga PT. BPR THP (per April 2009)
PRODUK SUKU BUNGA
1 ) Tabungan :
. Tabungan Trihasta
. Tabungan Prasodjo
5% per tahun
7% per tahun (biaya adm
2500 per bulan)
Deposito berjangka :
. 1 (satu) bulan
. 3 (tiga) bulan
. 6 (enam) bulan
. 12 (dua belas) bulan
8,25% per tahun
9,75% per tahun
10,75% per tahun
11,25% per tahun
Pinjaman :
Instalment
Reguler
1,9% per bulan
2,9% per bulan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 34
B. Laporan Magang Kerja
Magang kerja merupakan kegiatan mahasiswa yang dilakukan di
luar kampus yang berorientasi pada dunia kerja. Pelaksanaan magang
kerja bertujuan utuk memberikan kesempatan kepada mahasiswa dalam
pengamatan di lapangan terhadap materi-materi yang didapat selama
masih mengikuti kegiatan perkuliahan. Pada waktu melaksanakan magang
kerja mahasiswa juga melakukan penelitian untuk mendapatkan data yang
diperlukan dalam penyusunan Tugas Akhir. Data yang diperoleh akan
diolah kemudian dicari penyelesaiannya.
1. Tujuan melaksanakan magang kerja di PT. BPR THP Karanganyar
adalah:
a) Mempermudah dalam mengidentifikasi masalah tugas akhir.
b) Mempermudah dalam mengakses data pada PT. BPR THP
Karanganyar yang terkait dengan penulisan Tugas Akhir.
c) Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung
tentang beraneka ragam aktifitas dalam dunia kerja, khususnya
dalam dunia perbankan.
d) Mengetahui dan memahami adanya permasalahan yang timbul
serta memberikan suatu alternative pemecahan masalah tersebut
untuk menunjang kemajuan bagi PT. BPR THP Karanganyar.
2. Manfaat kegiatan magang kerja
a. Bagi Mahasiswa
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 35
1) Dapat melihat secara langsung bagaimana kegiatan kerja dalam
dunia perbankan, khususnya pada lembaga perbankan PT. BPR
THP Karanganyar.
2) Memberikan pengalaman dalam dunia kerja.
3) Dapat mengetahui permasalahan yang dihadapi PT. BPR THP
karanganyar dan mencoba memberi solusi.
4) Meningkatkan kreatifitas dan profesionalisme agar dapat
memprediksi dan mempersiapkan diri dari persaingan yang
semakin ketat.
b. Bagi Perguruan Tinggi
1) Menjalin hubungan baik dengan PT. BPR THP Karanganyar
2) Mengetahui sejauh mana ilmu pengetahuan yang dapat diserap
oleh mahasiswa selama kuliah
c. Bagi Perusahaan
1) Menjalin Kerjasama dengan dunia pendidikan.
2) Saran dari mahasiswa yang bersifat membangun.
3. Pembahasan kegiatan magang kerja
Pembahasan laporan magang kerja ini terdiri dari lokasi,
penempatan magang kerja dan jangka waktu.
a. Lokasi
Magang kerja diakukan berlokasi di PT. BPR THP yang
beralamat di Jalan Raya Solo-Tawangmangu Km 6 Palur, Jaten,
Karanganyar, Telp. (0271) 825042 Hunting Fax 825134. memiliki
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 36
kantor cabang di Ruko Beteng Blok A No. 6 Solo, Telp. (0271)
651358, 651359.
b. Penempatan magang kerja
Selama melakukan kegiatan magang kerja, penulis
ditempatkan pada bagian pemasaran sesuai dengan spesifikasi ilmu
yang diambil. Akan tetapi dalam dunia kerja penempatan jabatan
belum tentu sesuai dengan jurusan yang diambil. Maka dalam hal
ini pihak perusahaan memberikan kebijakkan untuk mempelajari
semua aktifitas yang terjadi, sehingga semua kegiatan di PT. BPR
THP karanganyar bisa diikuti. Pada bagian pemasaran, mahasiswa
yang melakukan magang kerja mempelajari cara mencari nasabah,
memberikan layanan kepada nasabah, bagaimana mengahadapi
nasabah yang unik di daerah-daerah yang menjadi sasaran
perusahaan. Untuk bagian perkreditan mempelajari prosedur atau
cara apabila nasabah akan melakukan pembayaran jatuh tempo,
hal ini juga dipreaktekkan secara langsung dengan mendatangi
rumah nasabah dengan didampingi para AO perusahaan secara
bergiliran. Selain itu juga mempelajari pembukuan atau
pemberekasan calon nasabah yang dibutuhkan oleh PT. BPR THP
Karanganyar.
c. Jangka waktu
Magang kerja dilaksanakan selama satu bulan. Kegiatan
magang kerja dimulai pada tanggal 2 Maret 2009 sampai dengan
tanggal 3 April 2009.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 37
C. Pembahasan Masalah
1. Tugas dan Wewenang Account Officer (AO) dalam Hal Pemberian
Kredit, Pembinaan dan Pengawasan Kredit pada PT. BPR THP
Karanganyar.
Dalam struktur organisasional perusahaan, Account Officer (AO)
bertanggung jawab dalam membantu kelancaran tugas-tugas Manajer
Pemasaran dan Koordinator Pemasaran dalam hal pemberian,
pembinaan serta pengawasan kredit. Dalam Job Description
perusahaan AO memiliki tugas dan wewenang tersendiri dalam
hubungan langsung dengan nasabah. Tugas dan wewenang tersebut
antara lain:
a. Mempromosikan aktifitas bank baik dalam bentuk lisan atau brosur-
brosur yang tersedia untuk menarik calon nasabah baru, baik calon
nasabah penabung, deposan atau peminjam.
b. Menyusun semua dokumen-dokumen yang diperlukan dalam
pengajuan hasil analisa kepada Manajer Pemasaran melalui
Koordinator Pemasaran.
c. Menetukan penilaian agunan sesuai ketentuan yang berlaku di
kantor.
d. Membuat review hasil survey dan pengajuan hasil survey ke
Koordinator Pemasaran, Manajer Pemasaran dan direksi, yang
meliputi : analisa kelayakan kredit, review terhadap nilai agunan
yang berlaku dipasar (kendaraan dan tanah/bangunan),
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 38
menyampaikan hasil putusan dari Koordinator Pemasaran, Manajer
Pemasaran dan direksi kepada nasabah.
e. Membuat rencana kunjungan, mengatur jadwal waktu kunjungan
dan membuat laporan kepada Koordinator Pemasaran yang akan
diteruskan kepada Manajer Pemasaran atas permohonan pinjaman
dari calon nasabah.
f. Mengunjungi nasabah-nasabah setiap waktu, dalam rangka
pembinaan dan pengawasan, serta melaporkan hasil penemuan
kepada Koordinator, Manajer Pemasaran yang akan diteruskan
kepada Direktur Utama untuk mendapatkan keputusan dan saran-
saran.
g. Memonitor perkembangan aktifitas usaha nasabah kredit dan
memonitor secara periodic atas jaminan dan kelengkapan
dokumen-dokumen kredit.
h. Membuat review analisis atas perusahaan atau nasabah yang telah
menerima fasilitas kredit (membuat laporan sumber dan
penggunaan dana nasabah) secara berkala.
i. Bertanggung jawab atas kelancaran dari rekening peminjam yang
dikelola sesuai daerah masing-masing petugas.
j. Bertanggung jawab atas kelancaran pembayaran angsuran dan
bunga yang menjadi kewajiban sampai kredit lunas.
k. Mengambil tinadakan pengamanan terhadap kredit yang
menunjukkan gejala tidak lancar dengan memberi peringatan
kepada nasabah serta melaporkan ke pejabat yang berwenang.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 39
l. Mempelajari semua data-data/informasi harga pasar semua barang
serta informasi harga-harga taksiran barang jaminan setiap saat.
m. Bertanggung jawab atas seluruh pekerjaan yang dikerjakan.
n. Menerima tugas-tugas lainnya yang berkaitan dengan perusahaan
dan untuk kepentingan perusahaan berdasarkan memo dari
atasan/Direksi.
Account Officer dalam mejalankan tugas dan wewenangnya
selalu berkoordinasi dengan Koordinator Pemasaran dan Manajer
Pemasaran dalam menghadapi permasalahan-permasalahan kredit di
lapangan. Apabila mengahadapi kredit yang tergolong memiliki tingkat
resiko tinggi Account Officer juga melibatkan direktur dan komisaris
utama dalam penanganan kredit tersebut.
2. Penerapan Strategi Pemasaran (Reationship Marketing) yang
Dilakukan Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar.
Usaha penghimpunan dana dari masyarakat merupakan salah
satu langkah strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh bagian
pemasaran dalam operasionalnya pada lembaga perkreditan seperti
pada PT. BPR THP Karanganyar. Pada bagian pemasaran ini memiliki
tanggung jawab dengan masyarakat yaitu bagaimana penerapan
strategi atau langkah usahanya untuk dapat memasuki peluang pasar
dan mengatasi persaingan dengan memberikan yang terbaik kepada
masyarakat, meningkatkan kualitas pelayanan untuk meningkatkan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 40
kepuasan nasabah serta berusaha menawarkan produk-produk yang
fleksibel dan dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.
Kegiatan pemasaran atau strategi pemasaran yang diterapkan
oleh AO pada PT. BPR THP Karanganyar adalah dengan sistem
“Pemasaran Relasional (Relationship Marketing)”. Peamasaran
relasional disini menekankan pada rekruitmen dan pemeliharaan
(mempertahankan) nasabah melalui peningkatan hubungan
perusahaan dengan nasabahnya. Pelayanan kepada nasabah menjadi
prioritas utama dalam kegiatan pemasaran untuk membentuk loyalitas
nasabah kepada bank.
Relationship marketing menawarkan strategi memperdalam
hubungan dengan nasabah. Dalam konteks ini nasabah adalah mitra
yang harus terus menerus dibina melalui pola win-win situation. Hasil
dari Relationship Marketing adalah proses pembentukan dan
keterkaitan dalam memanajemen pelanggan, membangun hubungan
mata rantai untuk meningkatkan nilai pelanggan (customer value).
Relationship marketing berusaha membangun hubungan dan
perhatian yang lebih konstruktif dengan nasabah terpilih dan terseleksi
lebih penting dalam memperluas sukses pemasaran jangka panjang
dibandingkan hanya mengejar target pengumpulan publik dalam skala
yang lebih luas. Ada beberapa aspek yang dijadikan sebagai landasan
dalam menjalankan pemasaran relasional oleh Account Officer (AO)
pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu : fokus pada mempertahankan
nasabah, berorientasi pada manfaat produk, menjalin hubungan jangka
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 41
panjang dengan nasabah, komitmen tertinggi pada nasabah, kontak
dengan nasabah tinggi, penekanan kualitas pelayanan pada semua
petugas bank. Jadi, dalam pemasaran relasional penarikan nasabah
baru hanyalah salah satu langkah awal dari proses pemasaran, seperti
terlihat pada Gambar III.3.
Pengelolaan hubungan baik terutama dengan pelanggan pada
hakekatnya adalah pembentukan suatu hubungan jangka panjang yang
saling menguntungkan. Ditinjau dari perspektif strategis, hubungan
jangka panjang dengan konsumen memberikan beberapa manfaat bagi
perusahaan :
a. Biaya untuk mempertahankan pelanggan lama lebih rendah dari
pada biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Biaya untuk
mendapatkan pelanggan baru mencapai lima kali lipat dari pada
biaya mempertahankan pelanggan lama.
b. Pelanggan lama yang puas dapat menjadi bagian dari tim
penjualan melalui berita baik yang mereka sebarkan dari mulut ke
mulut (word of mouth). Word of mouth diyakini merupakan alat
promosi paling efektif hampir di semua jenis pasar, baik pasar
industrial maupun konsumen.
c. Pelanggan tetap jangka panjang bisa menjadi mitra kerja yang baik
bagi perusahaan dalam mengembangkan dan meningkatkan
kualitas produk dan jasanya. Adanya keterbukaan komunikasi
memungkinkan perusahaan untuk memahami lebih dalam tentang
kebutuhan pelanggan yang belum tersingkap.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 42
d. Perusahaan akan meikmati profitabilitas jangka panjang melalui
pembelian dan konsumsi produk atau jasa yang repetitive dan
konstan dalam waktu yang lama.
Berdasarkan hasil wawancara terhadap beberapa Account
Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar, Ada beberapa tahap
yang dilakukan Account Officer dalam membangun hubungan dengan
nasabah yaitu:
a. Melakukan identifikasi dan pencarian nasabah yang paling
menguntungkan.
Identifikasi dilakukan dengan pre screening yaitu apakah :
1) Calon debitur termasuk target pasar
2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani
3) Jenis usaha tidak dilarang
4) Jenis usaha yang perlu dihindari
5) Jenis usaha termasuk dalam rencana pemasaran tahunan
6) Calon debitur termasuk daftar hitam Bank Indonesia
b. Memahami profil dari nasabah, meliputi kebutuhan, gaya hidup,
perhatian, pilihan, hasrat dan sikap.
Account officer melakukan analisa 5 C kredit, yaitu:
1) Character : analisa watak dari nasabah
2) Capacity : analisa kemampuan debitur dalam
mengembalikan kredit dari usaha yang dibiayai.
3) Capital : analisa modal untuk mengukur kemampuan
dalam menyediakan modal sendiri.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 43
4) Condition of economy : analisa kondisi / prospek usaha
5) Collateral : analisa agunan yang bertujuan untuk
mengetahui nilai agunan yang dapat dipergunakan sebagai alat
pengaman lapis kedua bila kredit bermasalah.
c. Mengembangkan hubungan antara perusahaan dan nasabah
dengan melakukan kontak, memastikan kontinuitas hubungan, dan
hubungan yang berlangsung dalam jangka panjang.
Hal ini dilakukan dengan cara memelihara hubungan dengan
nasabah, yaitu dengan mengadakan jadwal kunjungan pada setiap
nasabah, melakukan tinjauan terhadap usaha nasabah, dapat
menjadi konsultan terhadap masalah-masalah yang dihadapi
nasabah mengenai usahanya.
d. Menyesuaikan produk atau jasa yang memperhatikan kebutuhan
dari nasabah.
Penyesuaian dilakukan dengan berbagai pertimbangan yaitu:
kondisi pasar, persaingan dan kemampuan perusahaan sendiri.
Namun dalam pemberian kredit PT. BPR THP Karanganyar bisa
lebih flexible mengenai penetapan bunga pada nasabah
berdasarkan faktor – faktor riil di lapangan.
` Pada Gambar III.3 dapat dilihat strategi yang diterapkan oleh
Account officer pada PT. BPR THP Karanganyar dalam membangun
loyalitas nasabah adalah dengan membina dan menjalin hubungan
yang baik dengan para nasabah, sehingga perusahaan dapat
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 44
mengenali dan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggannya,
dimana itu dapat dilakukan dengan melakukan pendekatan strategi
Relationship Marketing atau Pemasaran Relasional, yaitu pengenalan
setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi
dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling
menguntungkan antara nasabah dengan perusahaan.
Gambar III.3 Alur penerapan strategi Relationship Marketing
Munculnya pemikiran ke arah pemasaran relasional merupakan
suatu upaya dari perusahaan yang terintegrasi untuk mempertahankan
nasabah dengan menanamkan keyakinan dan kepercayaan nasabah
kepada bank sehingga akan membentuk loyalitas dari setiap nasabah.
Tidak ada keraguan lagi dalam prinsip kerja Relationship Marketing
bahwa hubungan jangka panjang akan mendorong terbentuknya
loyalitas nasabah kepada bank. Loyalitas nasabah akan memicu
transaksi yang terulang antara kedua belah pihak dan dapat menjadi
promosi gratis melalui nasabah tersebut. Relasi antara nasabah dan
RELATIONSHIP
MARKETIN
ACCOUNT OFFICER
(AO)
LOYALITAS
NASABAH
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 45
bank akan menciptakan nilai tambah diantara pihak-pihak yang
melakukan transaksi berulang, seperti :
(a) Mengurangi biaya transaksi
(b) Mejadi media transfer dan inovasi pengetahuan / informasi
(c) Memajukan kerja sama
(d) Meningkatkan alokasi kredit yang optimal, dll.
Dengan demikian bank dan nasabahnya akan mendapat nilai
tambah dari jalinan relasi jangka panjang tersebut.
Penerapan strategi Relationship Marketing ini sangat relevan
untuk diterapkan pada PT. THP mengingat PT. BPR THP Karanganyar
memiliki nasabah yang tersebar luas meliputi wilayah : Karanganyar,
Sukoharjo, Sragen, Surakarta dan pinggiran Boyolali. Dengan nasabah
yang tersebar luas tersebut PT. BPR THP Karanganyar dapat
dikatakan telah mampu menjaga atau memelihara nasabahnya dengan
baik.
Berdasarkan survey terhadap nasabah PT. BPR THP
Karanganyar di beberapa wilayah yang menjadi target perusahaan
ditemukan hal-hal sebagai berikut:
1) Nasabah PT. BPR THP tersebut tersebar berkelompok-kelompok
dan kebanyakan nasabah PT. BPR THP Karanganyar bertempat
tinggal tidak berjauhan (berdasar letak geografisnya)
2) Antara nasabah satu dengan yang lain saling mengenal pada setiap
wilayah.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 46
3) Adanya hubungan (keterkaitan) antara nasabah dalam pengambilan
kredit melalui informasi yang diberikan nasabah kepada nasabah
lain.
4) Adanya kepercayaan setiap nasabah terhadap kredit yang diberikan
perusahaan.
5) Kedekatan hubungan antara nasabah dengan Account Officer (AO)
Berdasarkan hasil survey tersebut dapat disimpulkan bahwa
para Account Officer PT. BPR THP Karanganyar telah mampu
mengembangkan hubungan relasional dengan nasabah di setiap
wilayahnya yaitu dilihat dengan kedekatan hubungan antara nasabah
dengan Account Officer (AO). Kehadiran AO yang juga dapat menjadi
seorang konsultan terhadap masalah yang dihadapi nasabah mengenai
usahanya dan memberikan jalan keluar terhadap masalah tersebut. Hal
tersebut memberikan nilai lebih yang dapat diperoleh nasabah dan juga
dapat menghilangkan persepsi negatif nasabah terhadap AO sendiri.
Keberhasilan AO dalam memberikan pelayanan yang lebih akan
memberikan kepuasan kepada nasabah. Nasabah yang merasa puas
akan meiliki keloyalan terhadap perusahaan (bank) dan loyalitas
nasabah tersebut dapat menjadi media promosi gratis yaitu melalui
informasi yang dilakukan melalui mulut ke mulut (word of mouth)
terhadap masyarakat disekitarnya. Cara tersebut cukup efektif untuk
merekrut nasabah baru dan hal tersebut menjadi nilai lebih yang dapat
diperoleh perusahaan dari nasabah.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 47
Permasalahan
Pembinaan hubungan yang baik dengan nasabah merupakan
kunci utama dalam strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada
perusahaan perbankan. Kredit bermasalah (kredit macet) merupakan
salah satu hambatan dalam pembinaan hubungan relasional antara
bank dengan nasabah. Penanganan terhadap kredit bermasalah
(Kredit Macet) yang salah dapat merusak hubungan baik antara bank
dengan nasabah.
Di sini Account Officer (AO) sebagai ujung tombak perusahaan
(bank) harus pandai-pandai bersikap dalam menghadapi nasabah yang
mengalami permasalahan kredit tersebut agar hubungan antara bank
dengan nasabah tetap berjalan baik dan memberikan citra yang baik
bagi perusahaan. Kesalahan dalam bertindak atau dalam menghadapi
nasabah dapat memberikan citra buruk bagi perusahaan.
Solusi
Apabila suatu kredit bermasalah, hal ini akan menjadi perhatian
bagi pihak bank. Penanganan kredit bermasalah oleh PT. BPR THP
Karanganyar akan diselesaikan dengan dua cara yaitu penerusan
hubungan (apabila kondisi debitur masih dapat diperbaiki) yaitu dengan
restrukturisasi kredit dan pemutusan hubungan (apabila kondisi debitur
tidak dapat diharapkan lagi). Kedua cara tersebut akan menyebabkan
ketegangan dalam hubungan antara pihak bank dengan nasabah.
Peranan Account Officer (AO) dalam menjaga hubungan
relasional dengan nasabah sangat diperlukan dalam keadaan ini.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 48
Seorang AO harus dapat mengidentifikasi kondisi nasabah dan
permasalahan yang dihadapi nasabah dengan usahanya serta hal-hal
lain yang memicu kondisi tersebut. Setelah menemukan akar
permasalahan yang dialami nasabah maka Account Officer (AO)
membantu nasabah dalam menyelesaikan masalah tersebut sesuai
kapasitasnya sebagai seorang AO, agar kredit nasabah dapat
diteruskan dengan memberikan keringanan yang sesuai dengan
kebijakkan perusahaan (bank) dan untuk menghindari pemutusan
hubungan oleh pihak bank.
Berdasar paparan diatas maka perlu dilakukan pembekalan /
pembinaan yang lebih pada setiap AO secara periodik (dapat dilakukan
per bulan atau per triwulan) dan evaluasi terhadap kinerja AO secara
periodik untuk mengantisipasi berbagai hal yang terjadi di lapangan
dan perubahan yang terjadi dilingkungan external perusahaan dari
waktu ke waktu.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 49
3. Upaya yang Dilakukan Oleh Account Officer (AO) dalam Penyaluran
Kredit pada PT BPR THP Karanganyar.
Account Officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari
nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank , menilai,
mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan.
Upaya yang dilakukan Account Officer dalam penyaluran kredit
dapat terlihat dalam prosedur pemberian kredit pada PT. BPR THP
Karanganyar.
Prosedur permohonan kredit di PT. BPR THP Karanganyar
meliputi hal-hal berikut :
1) Cara Pengajuan Surat Permohonan Kredit
Dalam mengajukan surat permohonan kredit, nasabah harus
mendapat informasi terlebih dahulu secara lengkap dan jelas
mengenai persyaratan untuk mengajukan kredit yaitu :
a) Nasabah dapat menanyakan informasi kepada Customer
Service baik di Kantor Pusat maupun Kantor Cabang. Kemudian
calon debitur akan mengisi surat permohonan kredit serta
melengkapi persyaratan yang diperlukan dan
menandatanganinya. Secara umum persyaratan pengajuan
kredit tersebut adalah :
i Fotocopy Kartu Tanda Penduduk (yang masih berlaku)
ii Fotocopy Kartu Keluarga
iii Fotocopy Surat Nikah (bagi yang sudah menikah)
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 50
iv Jaminan yang akan diagunkan : Sertifikat Hak Milik (SHM),
Bukti Pemilik Kendaraan Bermotor (BPKB)
v Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP)
b) Formulir yang diisi dan ditandatangani serta syarat-syarat yang
telah diserahkan oleh calon debitur tersebut kemudian
diteruskan kepada Account Officer untuk diteliti kebenarannya,
apakah semua persyaratan kredit tersebut telah dipenuhi
termasuk surat jaminan kredit dan apakah semua itu sesuai
dengan ketentuan yang ada pada PT. BPR THP Karanganyar.
Dalam proses pengajuan kredit Account Officer membantu
calon nasabah tentang syarat-syarat yang harus dipenuhi, dan
menjelaskan mengenai produk kredit bank.
2) Analisa Kredit
Sebelum melakukan analisa terhadap pengajuan kredit calon
debitur, Account Officer melakukan penelitian terlebih dahulu
terhadap usaha calon debitur untuk mendapatkan kepastian tentang
segala informasi yang dianggap sesuai ketentuan PT. BPR THP
Karanganyar. Upaya account officer dalam analisa kredit dapat
dilihat dalam tabel III.2
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 51
Tabel III. 2 Kegiatan Account Officer
Account officer (AO) melakukan pencarian informasi tentang
pemohon / calon nasabah dari berbagai sumber yang akan
dipergunakan dalam analisa dan evaluasi terhadap 5 C kredit
pemohon, yaitu Character, Capacity, Capital, Condition dan
collateral. Informasi tersebut dapat diperoleh melalui : wawancara
dengan pemohon, kunjungan ke lokasi pemohon, wawancara
dengan pihak-pihak lain yang mengetahui karakter pemohon dan
bisnis pemohon, penyelidikan tentang tujuan penggunaan kredit, dll.
Informasi / data yang diperlukan dalam analisa kredit
sekurang-kurangnya adalah data laporan keuangan, data pasar dari
Pre screening
1) Calon debitur termasuk target pasar
2) Calon debitur termasuk kelompok yang dilayani
3) Jenis usaha tidak dilarang 4) jenis usaha yang perlu
dihindari 5) jenis usaha termasuk dalam
rencana pemasaran tahunan 6) Calon debitur termasuk daftar
hitam Bank Indonesia
Pengumpulan data
5 C
1) Character 2) Capacity 3) Capital 4) Condition of economy 5) collateral
kegiatan
prakarsa
permohonan
kredit
(account
officer)
Pengumpulan data
pendukung
1) Laporan penilaian jaminan dari appraisal
2) Laporan kelayakan usaha 3) Laporan keuangan audited
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 52
usaha yang akan dibiayai, data aktiva / harta yang dimiliki calon
debitur, laporan studi kelayakan dan sebagainya.
Analisa kriteria nasabah yang layak untuk diberikan kredit
berdasarkan evaluasi terhadap 5C dapat di lihat dalam
Memorandum Analisa Kredit ( MAK ) berikut ini :
1. DATA NASABAH Nama : Bp. Sukino Istri : Warsiyem
TTL : Karanganyar, 15 Oktober 1954
Telpon Rumah : -
Pekerjaan/Bidang Usaha
: Dagang beras dan Penggilingan Padi
Telpon Kantor : -
Penggunaan Kredit : Modal Usia YMK : 53 Tahun
Alamat Usaha : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar
Alamat Tinggal : Pojok Rt 01/ 05, Mojogedang, Karanganyar
Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar
Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar
Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar
2. PERMOHONAN KREDIT
Sifat Permohonan : Baru / Perpanjangan / Penambahan / Pengurangan Kredit / Perubahan Jaminan
Jumlah Permohonan : Rp. 20.000.000,- Tujuan Penggunaan : Modal usaha
TOTAL INTISARI FASILITAS (dalam ribuan Rp)
Jenis Kredit SekarangPerubahanUsulan Baki Debit Bunga Provisi B.
admJatuh
TempoKAB/Instalment - - 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th Kredit Reguler - - - - - - - KMKR/Modal Kerja - - - - - - -
Total Fasilitas Kredit 15.000 2,757% 1,5% 1% 2 th
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 53
Analisa kredit :
A. Analisa C1 (Character)
Pendidikan : SMA
Pengalaman Kerja: > 1 th – 3 th
> 3 th – 6 th
> 6 th
Hubungan Relasi : Kurang
Cukup
Baik
Baik Sekali
� Latar belakang dan riwayat usaha : Yang Mengajukan
Pinjaman (YMP) mengelola usaha dagang beras dan jasa
penggilingan padi sejak tahun 2000 dan berkembang dengan
baik
� Susunan Pemegang Saham dan Manajemen : Yang
Mengajukan Pinjaman (YMP) sebagai pemilik sekaligus
sebagai pimpinan usaha dibantu istri ditambah 3 orang
tenaga kerja.
� Karakter dan Reputasi Pemohon : Yang Mengajukan
Pinjaman (YMP) dikenal orangnya jujur, lugu dan rajin
bekerja.
Berdasarkan analisa C1 (Character) tersebut dapat dilihat
bahwa pemohon kredit memiliki latar belakang pendidikan yang
cukup baik (SMA) dan riwayat usaha yang baik. Pemohon
X
X
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 54
memiliki hubungan dengan relasi usaha yang cukup baik,
pemohon merupakan pemilik sekaligus pimpinan dari usaha
tersebut. Pemohon memiliki karakter yang jujur, lugu dan rajin
bekerja.
Karakter Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
yang tidak layak untuk diberi kredit adalah latar belakang
pendidikan kurang, riwayat (pengalaman) kerja / usaha kurang,
kurang memiliki hubungan relasional yang baik dan karakter /
watak pemohon yang tidak jujur serta kurang meiliki semangat
kerja.
Kesimpulan :
Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
/ Pemohon layak untuk diberikan kredit.
B. Analisa C2 (Capacity)
Kemampuan Bisnis : Kurang
Cukup
Baik
Prospek Usaha Sejenis : Kurang
Cukup
Baik
X
X
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 55
Analisa Kelayakan
Data Keuangan Periode 21 september 2006 s/d 21 september 2007
(dalam ribuan)
Sebelum adanya pembiayaan Bank
Proyeksi setelah
dibiayai PT. BPR THP
Karanganyar
Pertumbuhan %
1. Penjualan saat ini secara keseluruhan - -
2. Total pendapatan Rp 298.000,- Rp 396.000,- 32,88 3. Harga pokok
pembelian Rp 223.500,- Rp 297.000,- 32,88
4. Laba kotor Rp 74.500,- Rp 99.000,- 32,88 5. Biaya Operasional Rp 10.000,- Rp 12.000,- 20 6. Biaya Non
Operasional Rp 5.000,- Rp 5.500,- 10
7. Biaya bunga Rp 7.000,- Rp 8.000,- 14 8. Laba sebelum pajak Rp 62.500,- Rp 73.500,- 17,6 9. Pajak Rp 1.500,- Rp 2.000,- 33,33 10. Laba setelah pajak Rp 61.000,- Rp 71.500,- 17,21 11. Prive Rp 1.000,- Rp 1.500,- 50 12. Laba bersih Rp 60.000,- Rp 70.000,- 16,66
Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THPKaranganyar
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 56
(dalam ribuan)
Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar
ANALISA RATIO Current Ratio : 1000%
Quick Ratio : 750%
Net Profit Margin : 20,13%
ANALISA LAPORAN KEUANGAN
Return of Sales : 20,13%
Assets Turn Over : 135%
Working Investment : Rp 16.000.000,-
Current Ratio : 1.000%
NERACA PEMOHON Per tanggal 21 Sept 2007
Proyeksi setelah
Pinjaman 1. Kas Rp 3.000,- Rp 18.000,- 2. Persediaan brang Rp 5.000,- Rp 5.000,- 3. Piutang niaga Rp 2.000,- Rp 2.000,- 4. Aktiva lancar lainnya Rp 10.000,- Rp 10.000,- Jumlah aktiva lancar Rp 20.000,- Rp 35.000,- 5. Tanah/bangunan Rp100.000,- Rp100.000,- 6. Peralatan Rp 20.000,- Rp 20.000,- 7. Kendaraan Rp 70.000,- Rp 70.000,- 8. Aktiva tetap lainnya Rp 10.000,- Rp 10.000,- Jumlah aktiva tetap Rp200.000,- Rp200.000,- JUMLAH AKTIVA Rp220.000,- Rp235.000,- 1. Hutang niaga lancar 2. Hutang bank jangka pendek Rp 2.000,- Rp 17.000,-
Jumlah Hutang Jangka Pendek Rp 2.000,- Rp 17.000,-
3. Hutang bank jangka panjang -
Jumlah Hutang Rp 2.000,- Rp 17.000,- 4. Modal sendiri Rp158.000,- Rp218.000,- 5. Rugi/Laba Rp 60.000,- JUMLAH PASIVA Rp220.000,- Rp235.000,- 6. Modal Kerja Rp 18.000,-
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 57
Leverage Ratio : 0,91%
ANALISA KELAYAKAN
Laba netto 1 tahun : Rp 60.000.000,-
Laba netto 1 bulan : Rp 5.000.000,-
Rencana kredit pembiayaan : Rp 15.000.000,-
Jangka waktu : 24 bulan
Angsuran pokok : Rp 625.000,-
Angsuran bunga : Rp 412.000,-
Kemampuan pembayaran angsuran Rp 1.037.000,-
Kelayakan kredit =
= 1.037.000 < 30% X 5.000.000
= 1.037.000 < 1.500.000
Berdasar analisa C2 (Capacity) tersebut dapat di lihat
bahwa kemampuan bisnis pemohon cukup baik, usaha yeng
dikelola pemohon meiliki prospek yang cukup baik dan laba
usaha mencukupi untuk kewajiban kredit / angsuran (Angsuran
< 30% laba usaha.
Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang
memiliki kemapuan bisnis, usaha yang dikelola meiliki prospek
yang kurang baik dan laba usaha tidak mencukupi untuk
memenuhi kewajiban kredit (Angsuran > 30% laba usaha).
Angsuran < 30% X Laba
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 58
Kesimpulan :
Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
/ Pemohon layak untuk diberikan kredit
C. Analisa C3 (Capability)
Modal usaha : Rp 18.000.000,-
Distribusi modal terbesar : Rp158.000.000,-
Berdasarkan analisa C3 (Capability) tersebut dapat di
lihat bahwa pemohon memiliki kemampuan untuk menyediakan
modal sendiri yang cukup besar. Semakin besar kemampuan
pemohon dalam menyediakan modal sendiri berarti semakin
kecil porsi pembiayaan yang dilakukan oleh bank. Hal ini juga
mengindikasikan semakin besarnya tanggungjawab pemohon
untuk mengembangkan usahanya.
Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon kurang
meiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri, sehingga
bank memiliki porsi yang lebih besar untuk menyediakan modal
usaha. Hal ini yang mengindikasikan bahwa Yang Mengajukan
Pinjaman (YMP) / Pemohon kurang memiliki tanggungjawab
dalam mengembangkan usaha.
Kesimpulan :
Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
/ Pemohon layak untuk diberikan kredit
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 59
D. Analisa C4 (Condition Of Economy)
� Kondisi perusahaan secara umum : usaha yang mengajukan
pinjaman (YMP) Dagang beras dan Jasa Penggilingan Padi
yang telah dikelola dan dijalankan dengan baik dan
administrasi tertib dan teratur sejak tahun 2000
� Kondisi khusus sektor tersebut : barang dagangan (padi)
didapat dari sekitar kemudian digiling, setelah jadi beras
bersih baru siap dijual ke pedagang atau masyarakat sekitar.
� Persaingan disektor tersebut : persaingan ada, namun yang
mengajukan pinjaman (YMP) lebih berpengalaman dan
banyak langganan.
Berdasarkan analisa C4 (Condition Of Economy) tersebut
dapat di lihat bahwa perusahaan memiliki kondisi yang baik
dalam operasionalnya dan perusahaan memiliki administrasi
yang lancar / tertib (kondisi umum). Bahan baku (padi) mudah
didapatkan (kondisi khusus). Memiliki persaingan persaingan
dengan usaha sejenis namun pemohon telah memiliki
pengalaman dan pelanggan.
Kriteria Pemohon / Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
yang tidak layak untuk diberi kredit adalah operasional dan
administrasi usaha yang tidak lancar dan perusahaan tidak
memiliki kekuatan untuk bersaing.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 60
Kesimpulan :
Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman
(YMP) / Pemohon layak untuk diberikan kredit
E. Analisa C5 (Coilateral)
Analisa kecukupan jaminan setelah adanya penggantian jaminan
(103,6%) masih memenuhi ketentuan lebih besar dari nilai
likuidasi jaminan (100% untuk kredit angsuran berjangka).
JAMINAN (dalam ribuan)Taksasi Keterangan Nilai
Wajar % Nilai Catatan No. BPKB /
SHM / JT. HGB Pengikatan
Mobil - - - Motor - - - Tanah 22.200 70%15540 2589 An: Warsiyem SKMHT Tanah dan Bangunan - - -
Total Jaminan 22.200 70%15540Sumber: Data analisa kredit oleh AO PT. BPR THP Karanganyar
Berdasarkan analisa C5 (Collateral) tersebut dapat dilihat
bahwa pemohon memiliki nilai kecukupan jaminan : 103,6% (nilai
minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan 100% untuk
kredit berjangka)
Kriteria Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) / Pemohon
yang tidak layak untuk diberi kredit adalah pemohon memiliki
nilai minimal likuidasi jaminan dibawah standar yang telah
ditetapkan (nilai minimal likuidasi 110% untuk kredit reguler dan
100% untuk kredit berjangka).
Berdasarkan paparan diatas Yang Mengajukan Pinjaman (YMP)
/ Pemohon layak untuk diberikan kredit
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 61
F. RESIKO
Usaha Yang Mengajukan Pinjaman (YMP) saat ini banyak
pesaing akan tetapi YMP telah memiliki strategi untuk
memenangkan persaingan tersebut. Selain itu juga didukung
oleh pelanggan yang baik serta mesin penggilingan padi yang
memadai.
G. KESIMPULAN DAN USULAN
Dengan pertimbangan diatas, maka AO merekomendasikan
kredit sebagai berikut :
Nama : Sukino
Plafond pinjaman : Rp 15.000.000,-
Keperluan pembiayaan : Modal
Bentuk kredit : Instalment
Jangka waktu : 24 bulan / 2 tahun
Sektor ekonomi : Perdagangan
Suku bunga : 2,75%
Penalty overdue : 1% dari tunggakan
Provisi : 1,5 % sekali pungut
Administrasi : 1% sekali pungut
SPK : Intern
Pengikatan jaminan : SKMHT
Catatan lain : Riwayat pinjaman lama lancar
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 62
PUTUSAN KREDIT
Disetujui / di tolak
Alasan : pemohon meiliki karakter yang baik, pemohon (YMP)
memiliki kemampuan untuk melunasi kewajiabannya, pemohon
memiliki kemampuan untuk menyediakan modal sendiri yang
cukup besar, Usaha termasuk lancar dan Kondisi usaha masih
menjanjikan serta Nilai Agunan mencukupi.
3) Keputusan Kredit
Setelah Account Officer melakukan analisa kredit, kemudian
dibuat disposisi untuk disampaikan kepada Koordinator pemasaran,
Manajer Pemasaran atau direksi sesuai dengan kewenangan
(pemutus). Apakah permohonan kredit tersebut akan direalisasi
atau ditolak.
Apabila permohonan kredit tersebut ditolak, maka Account
Officer akan memberitahu calon debitur, disertai alasan
penolakannya. Apabila permohonan kredit tersebut dapat disetujui,
maka semua berkas-berkas permohonan kredit calon debitur
diserahkan kepada petugas administrasi kredit untuk segera
dibuatkan perjanjian kredit antara kedua belah pihak (Bank dan
calon debitur).
Setelah selesai diadakan perjanjian antara kedua belah
pihak, maka Direktur Utama yang merangkap Direktur Pemasaran
menyetujui Surat Permohonan Kredit dengan memberikan tanda
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 63
tangan pada Surat Permohonan Kredit tersebut. Dengan selesainya
perjanjian kredit yang telah disepakati antara kedua belah pihak
(bank dan calon debitur) mengenai Berkas Perjanjian Kredit, maka
berkas akan dibukukan oleh petugas administrasi kredit di bagian
berkas dan nasabah bisa mengambil dana di bagian Teller.
Ketetapan mengenai keputusan permohonan kredit, adalah
sebagai berikut :
a) Untuk plafond pinjaman Rp 1000.000 s/d Rp 5.000.000,-
pemutus kredit adalah Koordinator Pemasaran.
b) Untuk plafond pinjaman sebesar Rp 5.000.000,- s/d
Rp10.000.000,- pemutus kredit adalah Manajer Pemasaran.
c) Untuk plafond pinjaman sebesar Rp 10.000.000,- s/d Rp
250.000.000,- pemutus kredit adalah Direksi.
d) Untuk plafond pinjaman diatas Rp 250.000.000,- s/d BMPK
(Batas Maksimum Pemberian Kredit) pemutus kredit adalah
komisaris utama.
4) Realisasi Kredit
Pembayaran kredit dilaksanakan setelah semua Surat
Permohonan Kredit diterima oleh Bagian Administrasi Kredit untuk
dibukukan dan diserahkan ke bagian customer service. Customer
service menyerahkan perjanjian kredit untuk ditandatangani oleh
pemohon kredit. Pemohon kredit dapat menerima uang dari bagian
teller setelah menyerahkan Perjanjian Kredit dan Jaminan Pinjaman
ke bagian teller. Pemohon akan menerima uang sesuai dengan
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 64
besarnya pinjaman yang ditetapkan seperti tersebut pada blangko
Surat Permohonan Kredit dikurangi dengan biaya-biaya sebagai
berikut :
a) Biaya administrasi sebesar sesuai dengan ketentuan / jangka
waktu kredit.
b) Profisi dan administrasi sesuai dengan ketentuan / jangka waktu
kredit.
c) Biaya materai ditentukan oleh besarnya pinjaman
d) Biaya notaries (bila diperlukan)
5) Pengawasan Kredit
Pengawasan kredit adalah suatu upaya PT. BPR THP untuk
membantu nasabah dalm mengelola penggunaan kreditnya secara
tepat, dengan cara memberikan bimbingan maupun pengarahan
agar para nasabah dapat mengembangkan usahanya sehingga
tujuan pemberian kredit dapat mencapai sasarannya. Disampig itu
juga merupakan usaha dari pihak bank untuk memperkecil resiko
kerugian atas kredit yang diberikan dikemudian hari.
Pengawasan kredit yang diberikan oleh PT. BPR THP
Karanganyar meliputi :
a) Melaksanakan pengamatan terhadap perkembangan
operasional bank maupun potensi pasar.
b) Melakukan pembinaan terhadap nasabah, khususnya pedagang
dan pengusaha yang berkaitan dengan kelancaran
pengembalian kredit dan peningkatan usaha para nasabah.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 65
c) Melaksanakan pengurusan debitur yang telah diputus oleh
Dewan Direksi, terutama debitur yang mengalami kemacetan
dalam pembayaran angsuran kredit dan sudah tidak bisa
ditangani oleh pemasaran.
Dalam melaksanakan pengawasan kredit tersebut PT. BPR
THP Karanganyar mempunyai dua sifat pengawasan, yaitu :
a) Pengawasan aktif atau Pengawasan Langsung
Pengawasan yang dilakukan untuk mengetahui secara
fisik tentang kondisi usaha nasabah serta memberikan saran
yang diperlukan atas masalah usaha nasabah.
b) Pengawasan Pasif atau Pengawasan Tidak Langsung
Pengawasan yang dilakukan oleh petugas dengan cara
penelitian aktifitas rekening nasabah yang bersangkutan,
penelitian mutasi angsuran kewajiban nasabah, mengikuti
perkembangan usaha nasabah meliputi laporan atau informasi
dari sumber lain, tentang segala sesuatu yang bersangkutan.
Apabila mulai terlihat adanya gejala akan terjadinya
ketidaklancaran angsuran kredit, maka Account Officer segera
melakukan tindakan penelitian lebih lanjut tentang
kebenarannya. Jika dari hasil ternyata menunjukkan adanya
gejala tersebut, maka Account Officer bersama nasabah
tersebut mencari jalan keluar dari masalah yang dihadapi
nasabah dengan melakukan negoisasi kredit.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 66
Permasalahan
Upaya Account Officer (AO) dalam memberikan pelayanan
terhadap nasabah, mendampingi nasabah dalam proses pengajuan
kredit menjadi perhatian khusus dalam penelitian ini. Kinerja Account
Officer dalam membantu nasabah akan menjadi perhatian bagi
nasabah. Baik dan buruknya kinerja AO akan memberikan kesan bagi
nasabah, hal ini secara tidak langsung akan berpengaruh pada citra
perusahaan. Perusahaan harus memperhatikan bagaimana
mengoptimalkan kinerja Account Officer (AO).
Solusi
Kinerja Account Officer (AO) akan menjadi optimal jika ada
suatu motivasi dalam diri setiap Account Officer (AO) pada saat
melaksanakan tugasnya. Adanya motivasi dari perusahaan akan
berpengaruh dalam kinerja AO di lapangan. Salah satu yang dapat
dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan penghargaan
bagi setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini
bisa dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO
yang dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan
dengan peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung
hal ini akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern
perusahaan untuk kemajuan perusahaan.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 67
BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN Berdasarkan pembahasan yang telah dilakukan tentang
makanisme Account Officer (AO) dalam tugas dan penerapan strategi
pemasaran (Relationship Marketing) pada PT. BPR THP Karanganyar,
maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Account officer (AO) mempunyai tugas dan wewenang yang penting
dalam operasional pada PT. BPR THP Karanganyar, yaitu dalam
merekrut dan memelihara hubungan dengan nasabah serta
bertanggungjawab dalam menjaga kelancaran kredit perusahaan.
2. Penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) oleh
Account Officer (AO) pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dengan
membina dan menjaga hubungan dengan nasabah sehingga dapat
memberikan citra positif perusahaan di benak nasabah. Hubungan
relasi ini dinilai cukup efektif untuk membentuk loyalitas nasabah.
Loyalitas nasabah dapat mejadi sarana promosi yang efektif untuk
meningkatkan jumlah nasabah, yang secara tidak langsung dapat
menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
3. Account Officer (AO) memiliki tanggungjawab dalam penyaluran
kredit pada PT. BPR THP Karanganyar yaitu dimulai pada saat
terjadi kontak pertama antara nasabah dengan pihak bank sampai
dengan pencairan dan pengawasan kredit yang telah dicairkan
dengan tujuan untuk kelancaran proses kredit tersebut dan sebagai
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 68
langkah antisipasif bank untuk menghindari hal-hal yang dapat
memberikan ancaman bagi bank pada saat kredit berjalan.
B. SARAN Berdasarkan penelitian tentang mekanisme Account Officer dalam
tugas dan penerapan strategi pemasaran (Relationship Marketing) pada
PT. BPR THP Karanganyar, peneliti memberikan saran yang dapat
dijadikan bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan, yaitu:
1. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan pembekalan /
pembinaan yang lebih intensif pada setiap AO secara periodik (dapat
dilakukan per bulan atau per triwulan)
2. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya meningkatkan intetnsitas
evaluasi terhadap kinerja setiap Account Officer (AO) dalam setiap
periode.
3. PT. BPR THP Karanganyar hendaknya memberikan penghargaan bagi
setiap Account Officer (AO) yang berprestasi. Penghargaan ini bisa
dilakukan dengan memberikan bonus (insentif) atas prestasi AO yang
dapat mencapai target perusahaan atau bila memungkinkan dengan
peningkatan karir (peningkatan jabatan). Secara tidak langsung hal ini
akan menjadikan adanya persaingan yang positif di dalam intern
perusahaan untuk kemajuan perusahaan.
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 69
DAFTAR PUSTAKA
Chan, Syafruddin, 2003. Relationship Marketing, Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama.
Kotler, Philip. 1994. Marketing Management: Analisis, Planning,
Implementation, and Control. 8th edition, Prentice Hall, inc.
Kotler, Philip. 1994. Marketing. Jakarta: Erlangga
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan
Praktek. Jakarta: Salemba Empat
Suhardjono. 2003. Manajemen Perkreditan Usaha Kecil dan Menengah.
Yogyakarta: (UPP) AMP YKPN
Sumarni, Murti. 1993. Marketing Perbankan. Yogyakarta: Gramedia
Pustaka Utama
Winner. 2004. Relationship Marketing. www.jurnal-
sdm.blogspot.com/2009/06/
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 70
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 71
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 72
Logo PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar
Denah PT. BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 73
Brosur Produk-Produk BPR Trihasta Prasodjo Karanganyar
* Atas permintaan perusahaan, nama perusahaan disamarkan 74
Brosur tabel bunga PT. BPR Trihasta Prasodjo karanganyar