ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK ASURANSI

(Studi Kasus Produk Prudential Assurance Account Unit Link pada

PT.Prudential Life Assurance area Makassar)

SKRIPSI

Skripsi Sarjana Lengkap Untuk Memenuhi Salah Satu SyaratGuna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

LEONARDO I. P. SALIM

A 211 06 086

MANAJEMEN

Jurusan Manajemen Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

ABSTRAK

LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analisis Pengaruh Faktor-FaktorYang Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Asuransi(Studi kasus produk Prudential Assurance Account Unit Link pada PT.Prudential Life Assurance area Makassar). (dibimbing oleh MuhammadIsmail dan Hj. Djumidah)

Latar belakang penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeliproduk asuransi dari Prudential di Makassar. Variabel independen yang ditelitiyaitu; atribut produk (X1), harga (X2), promosi (X3), orang (X4), dan proses jasa(X5) (yang merupakan variabel turunan dari bauran pemasaran jasa) denganvariabel dependen yaitu keputusan pembelian pada konsumen PAA Unit Link diMakassar. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel independen(produk, harga, promosi, orang, dan proses jasa) terhadap variabel dependen(keputusan pembelian) digunakan analisis regresi berganda dengan metode analisauji t dan uji F.

Penelitian ini menggunakan sampel sebanyak 100 responden konsumenPAA Unit Link di Makassar. Sedangkan pengambilan sampel menggunakanteknik purposive sampling atau non probability sampling yang merupakan tipepemilihan sampel secara acak yang diperoleh dengan menggunakan pertimbangantertentu, umumnya disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian. Uji yangdigunakan untuk menguji instrumen penelitian berupa uji validitas dan ujirealibilitas. Uji hipotesis menggunakan uji F dan uji t, sedangkan untukmenganalisis data, yang digunakan adalah analisis regresi berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan hasil analisis regresiberganda diperoleh persamaan:

Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e

Seluruh variabel independen memiliki korelasi yang searah dengan variabeldependen (keputusan pembelian). Dan variabel yang paling dominanmempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel promosi dengan koefisiensebesar 0,411. Nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.798, artinya seluruhvariabel turunan strategi positioning mempunyai kontribusi secara bersama-samasebesar 79,8% terhadap variabel dependen (Y) yakni keputusan pembelian.Sisanya 20,2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak masuk dalampenelitian. Melalui uji F dapat diketahui bahwa seluruh variabel independenmemang layak untuk menguji variabel dependen. Pengujian hipotesismenggunakan uji t menunjukkan bahwa kelima variabel independen terbuktisecara signifikan mempengaruhi variabel dependen.

Kata Kunci : Bauran Pemasaran Jasa, Keputusan Pembelian, Produk, Harga,Promosi, Orang, Proses Jasa.

ABSTRACT

LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analysis of The Factors WhichEffects Consumer Purchase Decisions on Insurance Product (Case StudyPrudential Assurance Account Unit Link on Prudential Life Assurance).(guided by DR. Muhammad Ismail, S.E., M.Si. and Dra. Hj. Djumidah Maming,M.Si.)

This research aims to ascertain the impact of marketing mix factors forconsumer purchase decisions in purchasing products from Prudential in Makassar.Where positioning strategies are product (X1), price (X2), promotion (X3), people(X4), and process (X5) (which is a derivative of the variable service marketingmix) with the dependent variable is the consumer purchasing decisions on thePAA Unit Link in Makassar. To find out how the influence of independentvariables (product, price, promotion, people, and process) of the dependentvariable (purchase decisions) used multiple regression analysis with t test analysismethod and F test.

The sample of this study is 100 respondents of PAA Unit Link customersin Makassar While sampling using purposive sampling techniques or nonprobability sampling which is a type of random selection of samples obtained byusing certain considerations, typically adapted to the purpose of research.Research instruments testing by validity and reliability test. Hypothesis testing bythe F test and t test, whereas for analyzing the data, which is used is multipleregression analysis.

The result in regression equation as follows:

Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e

All variables of independent has a direct correlation with the dependentvariable (purchase decisions).And the most dominant variables influencing thepurchase decision is promotion with variable coefficient is 0.411. Coefficient ofdetermination (Adjusted R2) is 0,798, shows that all the variable have contributedjointly for 79,8% of the dependent variable (Y) the purchase decision. Whereasthe other 20,2 % is explained by other variables. Through the F test can be seenthat all the independent variables are adequate to test dependentvariable. Hypothesis testing using t test showed that all of the five independentvariables significantly influences the dependent variable.

Keywords: Marketing Mix, Purchasing Decisions, Product, Price, Promotion,People, Process.

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL …………………………………………………….. i

LEMBAR PENGESAHAN …………………………………………….... ii

KATA PENGANTAR …………………………………………………… iv

ABSTRAK ……………………………………………………………….. vii

ABSTRACT ………………………………………………………………. viii

DAFTAR ISI ………………………………………………………….. … ix

DAFTAR TABEL …………..…………………………………………. xiii

DAFTAR GAMBAR ………..………………………………………….. xiv

BAB I PENDAHULUAN …………………………………………… 1

1.1 Latar Belakang Penelitian ……………………………….. 1

1.2 Rumusan Masalah ……………………………………….. 8

1.3 Tujuan Penelitian ………………………………………… 8

1.4 Manfaat Penelitian ………………………………………. 8

1.5 Batasan Penelitian ……………………………………….. 9

1.6 Sistematika Penulisan ……………………………………. 10

BAB II LANDASAN TEORI ……………………................................ 12

2.1 Pengertian Produk ………………………………………... 12

2.1.1 Lima Tingkatan Produk …………………………… 13

2.1.2 Klasifikasi Produk ………………………………… 14

2.2 Pengertian Pemasaran ……………………………………. 16

2.3 Konsep Pemasaran Jasa (Services Marketing Mix) ............ 18

2.4 Perilaku Konsumen ………………………………………. 26

2.3.1 Proses Pembelian Jasa ……………………………… 28

2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan ……………………. 30

2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk ............................... 34

2.4 Kerangka Pikir ……………………………………………. 36

2.5 Hipotesis ………………………………………………….. 36

BAB III METODE PENELITIAN ……………………………………. 38

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ……………………………. 38

3.2 Jenis dan Sumber Data ………………………………….. 38

3.3 Teknik Pengumpulan Data ……………………………… 40

3.4 Populasi dan Sampel …………………………………….. 40

3.5 Model dan Teknik Analisis ................................................ 42

3.6 Uji Validitas dan Uji Realibilitas ………………………... 45

3.6.1 Uji Validitas ……………………………………….. 45

3.6.2 Uji Realibilitas …………………………………….. 45

3.7 Pengujian Hipotesis ……………………………………… 46

3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R²) ......................... 46

3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/

Bersama-sama) ........................................................... 46

3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial) …………... 47

3.8 Definisi Operasional ……………………………………… 48

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ……………………... 50

4.1 Identitas Perusahaan ………………………………………. 50

4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan ……………….. 51

4.3 Visi dan Misi Perusahaan …………………………………. 54

4.3.1 Visi Perusahaan ………………………………….. 54

4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance ……………… 55

4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars) ………………………… 55

4.4 Struktur Organisasi ………………………………………. 56

BAB V ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ………….. 57

5.1 Karakteristik Responden …………………………………. 57

5.2 Penentuan Range …………………………………………. 61

5.3 Perhitungan Skor …………………………………………. 61

5.4 Uji Validitas dan Uji Realibilitas ………………………… 68

5.4.1 Uji Validitas ………………………………………. 68

5.4.2 Uji Realibilitas ……………………………………. 69

5.5 Analisis Regresi Linear Berganda ……………………….. 71

5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2) …………………….. 72

5.7 Pengujian Hipotesis ……………………………………… 74

5.7.1 Uji Simultan F ……………………………………. 74

5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T) ………………………….. 75

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ………………………………. 77

6.1 Kesimpulan ………………………………………………. 77

6.2 Saran ………………………………………………………. 78

DAFTAR PUSTAKA ……....…………………………………………… 80

DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………….. 82

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Penelitian Terdahulu …………………………………….. 7

Tabel 3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional …………… 48

Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin …… 57

Tabel 5,2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ……………... 58

Tabel 5.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan 59

Tabel 5.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi 60

Tabel 5.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan/Bulan 60

Tabel 5.6 Frekuensi Jawaban Variabel Product (X1) ………………. 62

Tabel 5.7 Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2) ………………….. 63

Tabel 5.8 Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3) ……………. 64

Tabel 5.9 Frekuensi Jawaban Variabel People (X4) ………………… 65

Tabel 5.10 Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5) ……………….. 66

Tabel 5.11 Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y) 66

Tabel 5.12 Hasil Pengujian Validitas ………………………………… 68

Tabel 5.13 Hasil Pengujian Realibilitas ……………………………… 70

Tabel 5.14 Hasil Perhitungan Regresi ………………………………… 71

Tabel 5.15 Hasil Koefisien Determinasi ……………………………….73

Tabel 5.16 Hasil Uji Simultan F ……………………………………… 74

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen ………………………………. 28

Gambar 2.2 Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih,

Menggunakan dan Menilai Jasa …………………………. 28

Gambar 2.3 Model Generik Proses Pembelian ……………………….. 31

Gambar 2.4 Kerangka Pikir …………………………………………… 36

Gambar 4.1 Logo Prudential Life Assurance …………………………. 50

Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance

Area Makassar …………………………………………… 56

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kebutuhan manusia akan rasa aman baik untuk masa sekarang

maupun masa yang akan datang tidak akan ada habisnya. Rasa khawatir akan

keselamatan hidup, kesehatan, pendidikan anak dan masa depan keluarga

membuat manusia membutuhkan jaminan akan hal tersebut. Hal ini tidak lain

karena rasa aman dan jaminan akan keberlangsungan suatu kehidupan adalah

hal mutlak yang selalu diinginkan manusia. Maka manusia sebagai seorang

konsumen membutuhkan suatu produk yang dapat memberikan rasa aman dan

menjamin keberlangsungan hidupnya, keluarganya maupun usahanya. Oleh

sebab itu para pelaku bisnis mulai berinovasi membuat produk – produk yang

dapat memberikan rasa aman dan jaminan terhadap konsumen. Produk –

produk yang berfungi untuk memberikan rasa aman dan jaminan terhadap

masyarakat selalu berkembang sesuai dengan perkembangan zaman,

perkembangan pengetahuan, perkembangan dunia usaha dan bisnis. Produk

tersebut kita kenal dengan nama asuransi. Asuransi merupakan sarana finansial

dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang

mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta

benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan

kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu

kesinambungan usahanya. Dan kita tahu bahwa semakin maju suatu Negara

maka kesadaran masyarakat akan kebutuhan berasuransi semakin tinggi.

Indonesia sebagai Negara sedang berkembang tentu mendapatkan dampak dari

semakin sadarnya masyarakat dalam membeli produk – produk asuransi

seperti asuransi pendidikan, asuransi kendaraan bermotor, asuransi kesehatan,

dan lain – lain. Kondisi ini menarik minat perusahaan-perusahaan asuransi

untuk masuk di pasar Indonesia, baik itu perusahaan asing maupun lokal. Ada

berbagai macam bentuk jaminan yang ditawarkan oleh produk-produk asuransi

tersebut untuk bersaing mendapatkan konsumen.

Makin “menggiurkannya” keuntungan (revenue) dari bisnis

asuransi dan makin terbukanya peluang besar membuat persaingan di pasar

asuransi makin sengit. Terdapat lima perusahaan yang menjadi pemain utama

dalam pasar asuransi di Indonesia, yaitu Prudential Life Assurance, AIA

Financial, Bumiputera 1912, Manulife Indonesia, Allianz Life. Situasi

persaingan tersebut makin diperhangat oleh front-front persaingan antar para

perusahaan asuransi. Sedikitnya terdapat tiga aspek front persaingan antara

perusahaan asuransi tersebut, antara lain: 1). Aspek kekuatan keuangan (asset)

perusahaan, 2). Aspek jasa (service) produk, 3). Aspek kelancaran klaim.

Untuk menghadapi persaingan usaha tersebut maka perusahaan asuransi harus

senantiasa proaktif dalam menyusun strategi pemasaran dan meningkatkan

kualitas layanannya. Disamping itu, agar dapat bersaing dan dapat memiliki

layanan yang bermutu, perusahaan asuransi harus memiliki strategi-strategi

khusus untuk memenangkan persaingan pasar.

Tidak dapat dipungkiri lagi pemasaran merupakan salah satu ujung

tombak bagi suatu perusahaan dan yang biasa menjadi tolok ukurnya adalah

keberhasilan usaha. Dalam proses pemasaran, konsumen merupakan objek

yang dijadikan sasaran pasar, maka perusahaan harus dapat memahami

konsumen. Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar,

salah satunya dengan melakukan riset pasar, sehingga perusahaan dapat

menilai, mengukur kemampuan dan menginterpretasikan keinginan dan

perilaku konsumen. Begitu pentingnya posisi konsumen, produsen bahkan

dengan berani menganalogikan bahwa konsumen adalah “raja”. Hal itu tidak

berlebihan sebab tidak dapat dipungkiri lagi bahwa konsumen adalah salah

satu elemen penting dalam sistem perekonomian modern. Sebaik apapun

kualitas produk yang dihasilkan produsen, sehebat apapun kualitas layanan

yang diberikan produsen, barang dan jasa tersebut tidak akan dibeli oleh

konsumen jika konsumen tidak membutuhkannya atau “merasa”

membutuhkannya. Konsumen sebagai raja memiliki makna bahwa para

produsen harus memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.

Selanjutnya produsen hendaknya membuat barang dan jasa sesuai dengan

kebutuhan konsumen tersebut.

Persaingan antar produsen (perusahaan asuransi) semakin tajam,

produsen semakin kompetitif untuk menarik konsumen dalam usaha

mempertahankan keberadaannya agar tetap hidup dan berkembang. Produsen

harus meningkatkan kepekaannya terhadap perubahan lingkungan yang dapat

memengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

Produsen perlu mengubah paradigma pemasarannya, yaitu dari paradigma

lama ke paradigma baru. Paradigma baru memandang produk dari kacamata

konsumen. Fokus paradigma baru ini adalah bukan pada bagaimana membuat

produk tetapi bagaimana sebaiknya memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen. Paradigma baru melibatkan konsumen dalam organisasi, hal

tersebut dimaksudkan agar tumbuh komunikasi yang berguna untuk menjalin

hubungan antara konsumen dengan produsen. Bahkan The Marketing Guru’s

Indonesia, Hermawan Kertajaya memformulasikan rumus marketing dengan

nama New Wave Marketing, dimana konsumen memiliki derajat yang sama

dengan produsen (horizontal marketing).

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa

termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Menurut Kotler (2008), tahap-tahap

yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima

tahap, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan membeli, tingkah laku pasca pembelian. Produsen dalam mencapai

sasaran memerlukan suatu strategi tersendiri dan terdapat beberapa faktor yang

turut memengaruhi. Faktor-faktor tersebut yaitu faktor eksternal dan internal.

Faktor eksternal yaitu faktor yang berada diluar jangkauan perusahaan, contoh:

teknologi, keadaaan ekonomi, peraturan pemerintah, dan lingkungan sosial

budaya. Faktor internal yaitu bauran pemasaran (marketing mix), yang terdiri

dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran

distribusi (place/distribution channel) dan untuk produk berupa jasa keempat

variabel bauran pemasaran (marketing mix) tersebut ditambahkan dengan

variabel orang (people), bukti fisik yang mewakili (physical evidence and

presentation), dan proses jasa itu sendiri (process).

Membicarakan mengenai persaingan usaha, penetapan strategi

pemasaran dan pengenalan perilaku (khususnya perilaku pembelian

konsumen) oleh produsen menuntut adanya benang merah dan alat (tools)

yang tepat, memilki batasan, dan bersifat terukur. Salah satu alat yang dapat

dijadikan perspektif oleh produsen dalam memetakan strategi pemasaran dan

mengenali perilaku pembelian konsumennya ialah melalui bauran pemasaran

jasa, sebab bauran pemasaran jasa adalah salah satu variabel dalam ilmu

pemasaran yang dapat dikontrol oleh produsen dan lebih terukur (Kottler,

2000). Selain itu, bauran pemasaran jasa juga mampu memberikan gambaran

mengenai kombinasi dari berbagai variabel pemasaran untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkan dalam penjualan, sehingga akan dicapai volume

penjualan dengan biaya yang memungkinkannya mencapai tingkat laba yang

diinginkan.

Menurut Kottler (2008) terdapat tujuh bauran pemasaran jasa, yaitu

produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran

distribusi (place/distribution channel), orang (people), bukti fisik yang

mewakili (physical evidence and presentation), dan proses jasa itu sendiri

(process). Dalam menetukan strategi bauran pemasaran jasa, perlu dipahami

pula bahwa produk yang ditanggapi atau direspon dengan baik (positif) oleh

konsumen akan memiliki peluang yang besar bagi produk tersebut untuk

dibeli. Dapat diasumsikan bahwa penilaian atau tanggapan konsumen terhadap

bauran pemasaran jasa akan memengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Oleh karena itu perusahaan perlu mengetahui tanggapan konsumen terhadap

bauran pemasaran jasa yang dilakukannya. Perusahaan yang memahami betul

bagaimana tanggapan konsumen terhadap unsur-unsur bauran pemasaran

produknya akan mempunyai kelebihan-kelebihan dibanding pesaingnya.

Dengan demikian, untuk mencapai tujuannya yaitu mendapatkan

tempat/posisi yang baik dalam pasar dan untuk mensinergiskan elemen

penetrasi, akuisisi, dan retensi maka perusahaan asuransi harus memahami

betul faktor-faktor yang dapat memengaruhi keputusan pembelian

konsumennya, dimana faktor yang sangat penting untuk diperhatikan adalah

faktor bauran pemasaran jasa.

Seperti yang dilakukan oleh PT. Prudential Life Assurance

(Prudential Indonesia) yang menganggap kebutuhan konsumen itu penting,

dan memenuhi kebutuhan konsumen dengan pendekatan bauran pemasaran

jasa dapat meningkatkan pemasaran produknya. Hal ini dapat terlihat dari

prestasinya sebagai perusahaan asuransi yang memperoleh laba terbesar sesuai

laporan keuangan dalam 3 tahun terakhir (2009, Rp. 1,659 trilyun; 2010, Rp.

2,341 trilyun; 2011, 2,6 trilyun). PT. Prudential Life Assurance juga

merupakan perusahaan asuransi dengan asset terbesar di Indonesia yang

mencapai Rp. 25 trilyun.

Berdasarkan dari uraian di atas penulis terdorong untuk menulis

skripsi di bidang pemasaran yang memusatkan penelitian pada perilaku

pembelian konsumen pada produk Prudential Assurance Account Unit Link

(yang biasa disebut PAA Unit Link) ditinjau dari aspek bauran pemasaran jasa

pada PT. Prudential Life Assurance area Makassar dan mengangkat judul

“Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian

Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential

Assurance Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance area

Makassar)”.

Terdapat penelitian terdahulu yang menjadi landasan dilakukannya penelitian

ini.

Tabel 1.1

Penelitian Terdahulu

Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian SumberHeryKurniawan(2006)

Analisis Faktor-Faktor YangMempengaruhiKonsumen DalamPengambilanKeputusan PembelianProduk Mie InstanMerek Sedap (StudiPada MahasiswaFakultas EkonomiUnmer Malang)

Dengan diketahui bahwavariabel psikologis mempunyaipengaruhyang siginifikan dandominan terhadap keputusanpembelian maka dalamhalini yang perlu diperhatikandan ditingkatkan olehperusahaanataup r o d u s e n u n t u k me ni n g k a t k a n p e n j u a l a n n y ad e n g a n s e l a l u b e r u p a y a

untuk memahami psikologiskonsumen maupun calonkonsumen melaluimotifmembeli, persepsitentang produk maupun pengetahuan tentangproduk.

http://www.scribd.com/babeganteng/d/37651931-Analisis-Faktor-faktor-Yang-Mempengaruhi-Konsumen-Dalam-Pengambilan-Keputusan-Pembelian-Produk

ErnaKartika(2008)

Analisis FaktorEksternal YangMempengaruhiKeputusan MembeliMobil ToyotaAvanza DanDaihatsu Xenia DiMedan.

Keluarga dan kelompokrujukan berperan besar dalampembelian mobil DaihatsuXenia. Karena tanpa pengaruhdari mereka, penjualanDaihatsu Xenia sangat sedikitsekali atau bahkan tidak ada.

http://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=analisis%20faktor

Ariesty(2008)

Analisis Faktor-Faktor BauranPemasaran DalamMempengaruhiPerilaku KonsumenPada KeputusanPembelian ProdukUnit Link pada PT.Asuransi JiwaSinarmas.

http://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=analisis%20faktor

1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang yang telah diuraikan, maka terdapat beberapa

masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yang

terdiri dari product, price, promotion, people, process berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk

PAA Unit Link?

2. Variabel manakah yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan

pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian

konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link.

2. Untuk mengetahui variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap

keputusan konsumen pembelian konsumen dalam memilih produk PAA

Unit Link.

1.4 Manfaat Penelitian

a. Sebagai bahan masukan bagi dalam pengambilan kebijakan lebih lanjut,

terutama menyangkut penetapan strategi pemasaran.

b. Sebagai salah satu referensi bagi pengembangan ilmu di bidang pemasaran

(marketing).

c. Sebagai sarana untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan

mengenai masalah yang diteliti.

d. Sebagai tambahan informasi bagi pembaca mengenai asuransi.

e. Dapat menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang akan melakukan

penelitian lebih lanjut terkait dengan perilaku pembelian konsumen dan

kaitannya dengan bauran pemasaran jasa.

1.5 Batasan Penelitian

Pada penelitian ini penulis khusus membahas mengenai faktor-

faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen ditinjau dari segi

bauran pemasaran jasa. Penulis hanya meneliti faktor product, price,

promotion, people dan process dari ketujuh bauran pemasaran jasa. Penulis

tidak meneliti faktor physical evidence dan place dengan asumsi kedua faktor

ini tidak terlalu berpengaruh dan signifikan dalam mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen. Lebih jauh lagi, penulis ingin mengetahui variabel apa

diantara product, price, promotion, people dan price yang paling dominan

dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk

asuransi. Pengerucutan objek penelitian yang hanya mengambil keputusan

pembelian konsumen ditinjau dari segi bauran pemasaran jasa penulis lakukan

agar objek penelitian ini lebih spesifik mengingat perilaku konsumen

merupakan suatu objek teori yang sangat luas.

Untuk batasan dalam pemilihan konsumen yang akan dijadikan

sebagai responden, penulis akan bekerjasama dengan PT. Prudential Life

Assurance untuk menentukan konsumen di wilayah Kota Makassar yang

cukup representatif, melalui data pelanggan yang dimiliki oleh PT. Prudential

Life Assurance, sehingga nantinya makin mendukung validitas data atas

penelitian ini.

1.6 Sistematika Penulisan

Untuk memperjelas isi skripsi ini (awal hingga akhir), maka penulis

membuat suatu sistematika skripsi sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini akan menjabarkan tentang latar belakang masalah,

perumusan masalah, tujuan, manfaat, batasan penelitian, dan

sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Bab ini menguraikan tentang teori-teori yang mendukung

penelitian ini dan juga berisi tentang referensi yang dianggap

representatif dalam bidang pembahasan dan teori-teori yang

relevan untuk menjelaskan variabel-variabel yang akan diteliti

(terdiri dari kerangka pikir dan hipotesis).

BAB III METODE PENELITIAN

Pada bab ini akan dibahas mengenai metodologi penelitian yang

terdiri dari tempat dan waktu penelitian, jenis dan sumber data,

teknik pengumpulan data, populasi dan sampel, instrumen

penelitian, metode analisis dan definisi operasional.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Dalam bab ini berisi tentang gambaran umum tempat penelitian,

yaitu sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan, struktur

organisasi, dan produk-produk dari PT. Prudential Life Assurance

Area Makassar.

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Bab ini merupakan bab yang berisi analisis data yang telah

diperoleh dalam penelitian. Analisis data yang dilakukan meliputi

analisis statistik yang digunakan untuk melakukan pengujian

terhadap hipotesis penelitian.

BAB VI PENUTUP

Bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini. Dalam bab ini

disajikan kesimpulan-kesimpulan serta saran-saran yang relevan

dengan hasil penelitian yang telah dilakukan.

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Produk

Dalam kehidupan sehari-hari manusia membutuhkan berbagai

macam produk dalam menjalankan aktivitasnya. Produk-produk tersebut

sangat berpengaruh dalam kehidupan manusia.

Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian produk maka penulis

akan mengutip beberapa pendapat yang telah dikemukakan beberapa ahli,

antara lain yang dikemukakan Kotler-Amstrong (2011:274), bahwa produk

adalah:

“Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,

dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan

konsumen.”

Definisi produk menurut Stanton (2000:222), yaitu:

“Suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak

nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek

ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.”

Definisi produk menurut Tjiptono (2002:95), yaitu:

“Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas

‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan

organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai

dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.”

Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa produk

adalah pemahaman subyektif dari produsen atas ‘sesuatu’ yang merupakan

kumpulan atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata (kemasan, warna,

harga, kualitas, merek, jasa, reputasi penjualan) yang ditawarkan ke pasar

(sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi) untuk mendapatkan

perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang dapat memenuhi keinginan serta

kebutuhan konsumen.

2.1.1 Lima Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu:

a. Core Benefit

Manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen.

b. Basic Product

Bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

c. Excpected Product

Serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan

oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.

d. Augmented Product

Sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan

usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

e. Potential product

Semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami suatu produk di

masa yang akan datang.

2.1.2 Klasifikasi Produk

Menurut Kotler (2002:451), produk dapat diklasifikasikan menjadi

beberapa kelompok, yaitu:

1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua

kelompok utama, yaitu:

a. Barang

Produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh,

dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.

b. Jasa

Aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual

(dikonsumsi pihak lain).

Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke

pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak

mengakibatkan kepemilikan apapun.

2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi

dua, yaitu:

a. Barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods)

Barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau

beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam

pemakaian normal kurang dari setahun.

b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

Barang berwujud yang biasanya bertahan lama dengan banyak

pemakaian.

3. Berdasarkan tujuan konsumsinya

Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi,

maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a. Barang Konsumsi (Consumer’s Goods)

Suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui

pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk

tersebut.

Barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri

(individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.

Pada umumnya barang konsumsi dibedakan menjadi empat jenis,

yaitu:

1. Convenience Goods

Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi

(sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya

memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam

pembandingan dan pembeliannya.

2. Shopping Goods

Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya

dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternative yang

tersedia.

3. Speciality Goods

Barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau identifikasi

merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia

melakukan usaha khusus untuk membelinya.

4. Unsought Goods

Barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah

diketahui, tetapi belum terpikirkan untuk membelinya.

Asuransi jiwa termasuk dalam kategori ini.

b. Barang Industri (Industrial’s Goods)

Suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut

untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan

dari barang industri diperjualbelikan kembali.

2.2 Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran telah berkembang dengan pesat dari kegiatan

distribusi penjualan, menjadi suatu falsafah untuk menghubungkan

perusahaan-perusahaan dengan pemasaran. Keberhasilan ataupun kegagalan

suatu perusahaan dalam mencapai sasaran akhir perusahaan, akan

mencerminkan berhasil tidaknya perusahaan tersebut mengaplikasikan fungsi

pemasaran terhadap aktifitas yang dilaksanakan oleh perusahaan itu. Berbicara

mengenai pengertian pemasaran berarti kita harus melihat beberapa pendapat

yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran, karena dalam memberikan

definisi sering kita jumpai beberapa penafsiran sesuai dengan cara pandangnya

masing-masing, namun pada prinsipnya secara umum definisi-definisi tersebut

mempunyai maksud yang sama, yaitu bahwa pemasaran merupakan kegiatan

yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan manusia.

Untuk lebih jelasnya tentang pengertian pemasaran, penulis akan

mengutip beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran,

antara lain yang dikemukakan oleh Kotler-Keller (2008:06), bahwa pemasaran

adalah:

“Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan

apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,

dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Definisi pemasaran menurut Stanton (2000:7), yaitu :

“Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa

baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial”.

Menurut Assauri (1999:4) pemasaran diartikan sebagai usaha

menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-

orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan

promosi dan komunikasi yang tepat.

Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran sebagai suatu

proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan

pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.

Sedangkan Freddy Rangkuti (2003:48) menjelaskan pengertian

pemasaran adalah :

”Suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor (sosial, budaya,

politik, dan manajerial). Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah

masing- masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang

memiliki nilai komoditas”.

Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa

pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan

keinginan pembeli yang ada maupun pembeli potensial atau dengan kata lain

dapat dikatakan bahwa pemasaran bersandar pada beberapa konsep inti yaitu:

kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk (barang,

jasa, gagasan), nilai, biaya dan kepuasan (satisfaction), pertukaran, transaksi,

hubungan dan jaringan, pasar, serta pemasar dan prospek.

2.3 Konsep Pemasaran Jasa ( Services Marketing Mix )

Merujuk pada karakteristik pemasaran jasa pada umumnya

sebagaimana yang dikemukakan oleh Tjiptono (2005:18) maka karakteristik

pemasaran jasa dapat digambarkan sebagai berikut :

1. Tidak Berwujud (Intangibility)

Jasa berbeda dengan barang. Jika barang merupakan suatu objek,

alat, atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, kinerja, atau usaha.

Bila barang dapat dimiliki, maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak

dapat dimiliki. Meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan

didukung oleh produk fisik namun esensi dari apa yang dibeli pelanggan

adalah performance yang diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lainnya.

Jasa bersifat intangibility, artinya tidak dapat dilihat, dirasa, diraba,

dicium, atau didengar sebelum dibeli. Seseorang tidak dapat menilai hasil

dari jasa sebelum ia menikmatinya sendiri. Bila pelanggan membeli jasa,

maka ia hanya menggunakan, memanfaatkan, atau menyewa jasa tersebut.

Pelanggan tersebut tidak lantas memiliki jasa yang dimilikinya. Oleh

karena itu untuk mengurangi ketidakpastian, para pelanggan

memerhatikan tanda-tanda atau bukti kualitas jasa tersebut. Mereka akan

menyimpulkan kualitas jasa dari tempat, orang, peralatan, bahan-bahan

komunikasi, simbol, dan harga yang mereka amati. Kesimpulan yang

diambil para pelanggan akan banyak dipengaruhi oleh atribut-atribut yang

digunakan perusahaan jasa, baik atribut yang bersifat objektif dan dapat

dikuantitatifkan maupun atribut yang sangat subyektif dan bersifat

perseptual.

2. Tidak Terpisahkan (Inseparability)

Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi.

Sedangkan jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi

dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan

pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Keduanya

memengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan

pelanggan ini, efektivitas individu yang menyampaikan jasa merupakan

unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa ada pada

proses rekrutmen, kompensasi, pelatihan, dan pengembangan

karyawannya. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah pemberian

perhatian khusus pada tingkat partisipasi/keterlibatan pelanggan dalam

proses jasa. Demikian pula halnya dengan fasilitas pendukung jasa sangat

perlu diperhatikan. Dan pemilihan lokasi yang tepat, dalam artian dekat

serta mudah dicapai pelanggan juga perlu dipertimbangkan. Hal ini

berlaku untuk jasa, di mana pelanggan yang mendatangi penyedia jasa,

maupun sebaliknya penyedia jasa yang mendatangi pelanggan.

3. Bervariasi (Variability)

Jasa bersifat sangat variabel karena memiliki banyak variasi

bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa

tersebut dihasilkan. Ada tiga faktor yang menyebabkan variabilitas

kualitas jasa yaitu kerjasama atau partisipasi pelanggan selama

penyampaian jasa, moral/motivasi karyawan dalam menangani pelanggan,

dan beban kerja perusahaan. Pada industri jasa yang bersifat people-based,

komponen manusia yang terlibat jauh lebih banyak daripada jasa yang

bersifat equipment-based. Implikasinya adalah bahwa hasil (outcome) dari

operasi jasa yang bersifat people-based cenderung kurang terstandarisasi

dan seragam dibandingkan hasil dari jasa yang bersifat equipment-based

maupun operasi manufaktur. Para pembeli jasa sangat peduli terhadap

variabilitas jasa yang sangat tinggi ini dan seringkali mereka meminta

pendapat orang lain sebelum memutuskan untuk memilih penyedia jasa.

Dalam hal ini penyedia jasa dapat menggunakan tiga pendekatan dalam

pengendalian kualitasnya, yaitu :

a. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik.

b. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa (service-

performance procces). Hal ini dapat dilakukan dengan jalan

menyiapkan suatu cetak biru (blueprint) jasa yang menggambarkan

peristiwa dan proses jasa dalam suatu diagram alur, dengan tujuan

untuk mengetahui faktor-faktor potensial yang dapat menyebabkan

kegagalan dalam jasa tersebut.

c. Memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan

serta survei pelanggan sehingga pelayanan yang kurang baik dapat

dideteksi dan dikoreksi.

4. Tidak dapat Disimpan (Perishability)

Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat

disimpan. Dengan demikian bila suatu jasa tidak digunakan, maka jasa

tersebut akan berlalu begitu saja. Kondisi seperti ini tidak akan menjadi

masalah jika permintaannya konstan. Tetapi kenyataannya permintaan

pelanggan akan jasa umumnya sangat bervariasi dan dipengaruhi faktor

musiman. Oleh karena itu, perusahaan jasa harus mengevaluasi

kapasitasnya (substitusi dari persediaan jasa) guna menyeimbangkan

penawaran dan permintaan. Dalam hal ini perlu dilakukan analisis

terhadap biaya dan pendapatan bila kapasitas ditetapkan terlalu tinggi atau

terlampau rendah.

Selain karakteristik pemasaran jasa (yang menggambarkan

perbedaan antara produk barang dengan produk jasa), dalam ilmu pemasaran

(pemasaran jasa) juga terdapat elemen penting lain yaitu bauran pemasaran

jasa (marketing mix). Bauran pemasaran merupakan alat bantu dalam

perencanaan dan pelaksanaan program pemasaran. Bauran pemasaran

sesungguhnya memegang peranan kunci dalam keberhasilan pemasaran suatu

perusahaan.

Menurut Kotler-Keller (2008:23) definisi bauran pemasaran adalah:

“Seperangkat peralatan pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasaran dalam sasaran pasar”.

Sedangkan pengertian bauran pemasaran seperti yang terdapat

dalam buku Rambat Lupiyoadi ( 2001:56 ) yaitu :

“Bauran pemasaran merupakan alat (tools) atau alat bagi pemasar yang terdiri

dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan

agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang diterapkan berjalan

sukses”.

Bauran pemasaran pada produk yang kita kenal selama ini terdiri

dari empat macam atau yang kita sebut dengan 4P. Sesungguhnya 4P ini

merupakan bauran pemasaran bagi produk barang. 4P tersebut antara lain

adalah produk (product), harga (price), tempat/saluran distribusi

(place/distribution channel), dan promosi (promotion). Tetapi bauran

pemasaran untuk produk barang yang kita kenal selama ini berbeda dengan

bauran pemasaran untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan

karakteristik antara barang dan jasa itu sendiri. Apabila bauran pemasaran

untuk produk barang ada empat macam seperti yang telah disebutkan tadi,

maka untuk produk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi.

Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi yaitu : orang (people),

proses jasa itu sendiri (process), dan bukti fisik yang mewakili (physical

evidence and presentation) atau dalam implementasinya lebih sering

dianalogikan sebagai pelayanan (customer service). Sebagai suatu bauran,

elemen-elemen tersebut saling memengaruhi satu sama lain sehingga bila

salah satu tidak tepat pengoperasiannya akan memengaruhi strategi pemasaran

secara keseluruhan. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006) elemen bauran

pemasaran jasa terdiri atas tujuh hal , yaitu :

a. Produk (Product)

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang

dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Akan tetapi pada

dasarnya kualitas produk merupakan hal yang sangat penting yang harus

di jaga dan dipertahankan oleh setiap perusahaan agar dapat bertahan

(survive) di era persaingan yang semakin kuat, sebab dapat dikatakan

bahwa variabel yang satu ini merupakan variabel yang paling

diperhatikan oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk memilih

suatu produk.

b. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan

manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya

ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau

ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap suatu

pembeli. Pada variabel ini seorang konsumen sangat mempertimbangkan

keputusan mereka ketika memilih suatu produk sebab dalam proses

pemasaran harga secara signifikan sangat memengaruhi perilaku

konsumen dalam menentukan pilihannya dalam proses transaksi karena

harga biasanya harga dianggap sebagai indikator dalam menafsirkan

kulitas suatu produk, dengan kata lain harga berbanding lurus dengan

kualitas produk.

c. Promosi (Promotion)

Kegiatan promosi merupakan suatu kegiatan membujuk dan

mengedukasi pasar dengan tujuan adanya respon positif atau tindakan

pembeli yang berulang kali yang dilakukan oleh konsumen. Dalam

promosi kegiatan yang terdapat didalamnya yaitu periklanan, personal

selling, promosi penjualan dan publisitas (public relation). Akan tetapi

perlu diingat bahwa proses promosi tidak hanya dilakukan secara person

to person saja akan tetapi promosi juga dapat dilakukan dengan

memanfaatkan perkembangan teknologi yang telah ada seperti

menggunakan media TV, radio, surat kabar dan internet.

d. Tempat/Saluran Distribusi (Place/Distribution Channel)

Saluran distribusi yaitu sekelompok organisasi yang saling

tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan

suatu produk atau jasa yang tersedia bagi penggunaan atau konsumsi

oleh konsumen atau penggunaan industrial. Setelah melakukan beberapa

proses seperti menghasilkan produk, menetapkan harga kemudian

mempromosikannya langkah selanjutnya adalah mendistribusikan

produk kepada konsumen, dengan memerhatikan beberapa hal seperti

pelayanan yang memuaskan pelanggan, jalur distribusi juga harus

dipertimbangkan sebab jalur distribusi yang tidak efektif akan

memberikan efek domino yang berdampak pada pembengkakan

anggaran dan harga produk yang akan didistribusikan nantinya. Penulis

tidak menggunakan faktor place karena penulis menganggap produk

asuransi dijual langsung (pertemuan langsung sales dengan konsumen)

sehingga faktor place tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian konsumen.

e. Orang (People)

Pada faktor ini unsur yang paling dominan ialah personal

approach, dimana baik jajaran front office, back office (staf

administrasi), sales marketing, supervisor, maupun manajer, seluruhnya

dituntut untuk melayani pelanggan secara optimal.

f. Proses (Process)

Proses merupakan gabungan semua aktivitas. Pada umumnya

proses ini terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas,

dan hal-hal rutin, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang berlaku

oleh suatu perusahaan (sistem registrasi atau pendaftaran yang cepat atau

lambat).

g. Bukti Fisik yang Mewakili (Physical Evidence and Presentation)

Bukti fisik jasa mencakup seluruh representasi jasa yang bersifat

tangible, misalnya brosur, kop surat, kartu nama, format laporan, signage

dan peralatan pendukung. Kadangkala, hal tersebut mencakup pula

fasilitas fisik di mana jasa ditawarkan. Apabila pelanggan sulit menilai

kualitas nyata dari jasa, mereka cenderung akan mengandalkan isyarat-

isyarat semacam ini, sebagaimana mereka mengandalkan isyarat-isyarat

yang tercermin dari karyawan dan proses layanan. Isyarat bukti fisik

memberi peluang bagus bagi perusahaan guna mengirimkan pesan yang

konsisten dan kuat mengenai sasaran perusahaan, segmen pasar yang

dibidik dan sifat jasa. Selain itu yang menjadi point penting lainnya ialah

layanan konsumen (customer service). Layanan konsumen meliputi

aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk

pelayanan pra-transaksi, saat transaksi, dan pascatransaksi. Kegiatan

sebelum transaksi (pra-transaksi) akan turut memengaruhi kegiatan

transaksi dan setelah transaksi, karena itu kegiatan pendahuluan pada

proses harus dibuat sebaik mungkin sehingga konsumen memberikan

respon yang positif dan menunjukkan loyalitas yang tinggi. Penulis tidak

menggunakan physical evidence dan presentation sebagai salah satu

faktor yang mempengaruhi karena penulis menganggap dalam produk

asuransi faktor ini tidak berpengaruh signifikan pada keputusan

pembelian konsumen.

2.4 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan suatu hal terkait keputusan yang

diambil oleh seseorang (konsumen) dalam penentuan untuk mendapatkan dan

mempergunakan barang dan jasa.

Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari.

Kebanyakan produsen meneliti keputusan membeli konsumen secara amat

rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana

mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta

mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli

konsumen untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka

beli, dimana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah

laku konsumen bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi

jauh dalam benak konsumen.

John C. Mowen dan Michale Minor (Rangkuti, 2009:9)

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian

(buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi

berbagai produk, jasa, pengalaman, serta ide-ide.

Pengertian selanjutnya dikemukakan oleh Lamb, Hair, dan

McDaniel (Rangkuti, 2003) bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang

pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan

mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor

yang memengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.

Perilaku konsumen menurut Kotler (2000:182) ialah bagaimana

individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta

memanfaatkan barang. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa elemen

terpenting dari perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan

dalam pembelian.

Husein Umar (2000:64) menyatakan bahwa perilaku konsumen

adalah tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta

menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului

dan mengikuti tindakan tersebut.

Definisi perilaku konsumen dapat disarikan (dari pendapat

beberapa ahli di atas) sebagai suatu studi tentang proses pengambilan

keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai, serta

memanfaatkan produk, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka

memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Gambar berikut akan menunjukkkan bagaimana model perilaku

konsumen yang diibaratkan sebagai kotak hitam (black box), dimana terdapat

rangsangan yang kemudian masuk dan diolah untuk menghasilkan keputusan

pembelian.

Gambar 2.1

Model Perilaku Konsumen

Sumber : Kotler-Keller (2008:226)

2.3.1 Proses Pembelian Jasa

Menurut Lovelock dan Wright (2007:74), proses pembelian adalah

tahap dimana seorang pelanggan mengalami tahap-tahap memilih,

mengkonsumsi dan menilai suatu jasa. Proses pembelian terdiri atas tiga tahap:

1. Tahap Pra-Pembelian

StimulasiPemasaran

Produk/ Jasa

Harga

Tempat

Promosi

Orang

Proses

Pelayanan

StimulasiLain

Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya

KarakteristikPembeli

Budaya

Sosial

Pribadi

Psikologis

Pembeli

Pilihan produk

Pilihan merek

Pilihan toko

Pilihan waktu

Pilihan jumlah

ProsesKeputusanPembeli

Pengenalan Masalah↓

PencarianInformasi

↓Evaluasi

↓Keputusan

↓Perilaku

Purnabeli

Kotak Hitam Keputusan

Tahap pertama dalam proses pemberian jasa, di mana pelanggan

mengidentifikasi berbagai alternatif, menimbang-nimbang manfaat dan

resiko, dan membuat keputusan pembelian.

2. Tahap Pertemuan Jasa

Tahap kedua dalam proses pembelian jasa, di mana terjadi

penyerahan jasa melalui interaksi antara pelanggan dan penyedia jasa.

3. Tahap Pasca-Pembelian

Tahap terkahir dalam proses pembelian jasa, di mana pelanggan

menilai kualitas jasa dan kepuasan atau ketidakpuasan mereka terhadap

hasil jasa.

Gambar 2.2

Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih, Menggunakan, dan

Menilai Jasa

Sadar akan adanya kebutuhan

Pencarian Informasi Mendefinisikan Kebutuhan Mencari-cari solusi Mengidentifikasi pemasok jasa alternatif

Evaluasi terhadap Penyedia Jasa Alternatif Mengkaji dokumen (misalnya iklan, brosur) Berkunsultasi dengan orang lain (misalnya

teman,keluarga) Mengunjungi penyedia jasa yang

mungkin;berbicara dari hati ke hati

Penyerahan atau Pemberian Jasa

Meminta Layanan Dari Penyedia Jasa Terpilih (ataumengusulkan layanan sendiri)

Evaluasi terhadap Kinerja Jasa

Keinginan Mendatang

Tahap Pra-Pembelian

Tahap PertemuanJasa

Tahap Pasca-Pembelian

Sumber : Lovelock dan Wright (2007:75)

2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan

Di tengah persaingan yang ketat, perusahaan akan merasa bahwa

hubungan dengan pelangganlah yang menentukan umur dan pertumbuhannya.

Perusahaan tahu persis akan mati muda jikalau ditinggal oleh pelanggan.

Perusahaan harus aktif dalam proses mempertahankan konsumen

dan di sisi lain pelanggan berada pada posisi sebagai pengambil keputusan.

Jadi hubungan perusahaan dengan konsumennya adalah soal pengambilan

keputusan konsumen. Oleh karena itu, agar proses mempertahankan

konsumen berhasil, perusahaan perlu mengetahui proses pengambilan

keputusan pada konsumen.

Telah dikatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan.

Bagi para pemasar yang terpenting adalah bagaimana konsumen sampai pada

keputusan. Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan

masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan perilaku

pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sejak

pembelian belum dilakukan dan berakibat jauh setelah pembelian, setap

konsumen pasti melalui kelima tahap ini setiap kali membuat keputusan

pembelian. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap

tersebut. Tahap awalnya adalah kesadaran kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi alternatif menjelang pembelian, pembelian, konsumsi, kepuasan atau

ketidakpuasan.

Gambar 2.3

Model generik proses pembelian

Sumber : Shett, Mittal dan Newman (1999), Peter dan Olson (1999), (dalam

Bilson Simamora, 2003: 15)

1) Pengenalan Masalah

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau

kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan

yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan

internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar

bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk atau jasa

pusat perbelanjaan yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.

2) Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau

mungkin juga tidak, untuk mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan

konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan

langsung membelinya. Jika tidak maka kebutuhan konsumen ini akan menjadi

ingatan saja. Pencarian informasi mengenal dua tingkat yang berbeda, yaitu

perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang

sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan

dengan mencari informasi ke segala sumber.

PengenalanMasalah

PencarianInformasi

EvaluasiAlternatif

Pembelian Perilaku PurnaPembelian

3) Evaluasi Alternatif

Untuk membuat keputusan akhir, konsumen memproses

informasi tentang piihan mereka. Pertama, konsumen mempunyai kebutuhan,

sehingga konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat

kepada atribut produk atau jasa. Konsumen akan memberikan bobot yang

berbeda setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian

konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek.

Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana

konsumen mengharapkan kepuasan produk atau jasa bervariasi menurut

tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke

arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

4) Tahap Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam

himpunan pilihan serta membentuk proses. Keputusan pembelian tidak

otomatis terjadi preferensi atau pilihan merek. Pada tahap pembelian

sebenarnya masih terdapat kemungkinan perubahan.

5) Perilaku Sesudah Pembelian

Setelah produk atau jasa dibeli selanjutnya yang tejadi adalah

konsumen mengevaluasi apakah keputusannya benar. Konsumen memiliki

semacam keraguan atas produk atau jasa yang telah dibelinya. Keraguan

adalah proses psikologis. Keragu-raguan ini rendah kalau banyak informasi

yang dipakai dalam evaluasi, baik melalui pengalaman sendiri, pengalaman

orang lain, maupun media massa. Hal ini sebaliknya juga berlaku. Tindakan

nyata terhadap produk setelah pembelian, menurut Kotler (2000) terdapat

tiga bagian utama, yaitu :

a. Mempertahankan. Termasuk pada bagian ini adalah menggunakan

produk sesuai rencana awal, mengubah penggunaan produk atau jasa

untuk tujuan lain dan menyimpannya.

b. Mengalihkan produk atau jasa kepada orang lain secara sementara caranya

menyewakan atau meminjamkan.

c. Mengalihkan produk atau jasa secara permanen. Bentuk tindakannya biasa

berupa memberikan kepada orang lain, membuangnya,

memperdagangkannya (pada pasar primer) maupun menjualnya sebagai

barang bekas pada pasar sekunder.

6) Kepuasan

Kepuasan adalah hasil pengalaman terhadap produk. Ini adalah

sebuah perasaan konsumen setelah membandingkan harapan dengan kinerja

aktual produk. Kepuasan konsumen perlu diperhatikan karena berdampak

pada respon konsumen selanjutnya. Konsumen yang puas kemungkinan akan

membeli kembali serta memberikan suara-suara positif tentang produk. Ini

pula yang menjadi kunci loyalitas. Kita ketahui, loyalitas adalah komponen

paling penting ekuitas merek menurut Aaker, 1991; 1996 (dalam Bilson

Simamora, 2003:18). Konsumen yang tidak puas kalau mengambil tindakan,

tindakannya dapat berupa: mengeluh, menghentikan pembelian,

memperingatkan kawan, mengeluh kepada yang berwenang dan mengambl

tindakan hukum.

2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk

Untuk menganalisis faktor apa saja yang menjadi pertimbangan

dalam memilih suatu produk, berdasarkan skopnya ada tiga pendekatan yang

tersedia, yaitu pendekatan individu, pendekatan segmental, dan pendekatan

agregat (Bilson Simamora, 2003:56).

Dalam analisis segmental dan agregat, diambil kesimpulan yang

berlaku untuk sekelompok orang. Namun dalam penelitian, tidak bisa

dilakukan untuk seluruh pasar, sehingga hanya dilakukan pada lingkup

sampel.

Dalam analisis segmental dan agregat, ada dua metode yang bisa

dipakai. Pertama metode langsung. Dalam metode ini ditanyakan secara

langsung faktor-faktor pertimbangan yang memengaruhi responden. Jawaban

responden diolah, lalu disimpulkan faktor yang berlaku untuk semua

responden. Kedua adalah metode tidak langsung.

1. Metode Langsung

Dalam metode langsung terdapat beberapa cara yang dapat digunakan

yaitu:

a. Metode judgement.

Dengan metode ini, peneliti menyusun sendiri atribut produk. Akurasi

atribut tergantung dari kredibilitas peneliti.

b. Metode focus group.

Peneliti mengumpulkan 10 orang responden yang dianggap memahami

produk.

c. Metode survei.

Hasilnya tergantung pada metode analisis data yang digunakan, apakah

metode brainstorming, metode persentase, atau metode iterasi.

Dengan metode brainstorming, peneliti menampung semua ide yang

masuk. Kelemahannya, selain atribut yang masuk mungkin terlalu

banyak. Dengan metode ini, dimungkinkan masuknya ide-ide yang tak

masuk akal.

Dengan metode persentase, peneliti memasukkan atribut yang banyak

dipilih. Kalau yang memilih persentasenya 100%, sebuah atribut jelas

masuk. Masalahnya sampai berapa persen yang bisa diterima.

Metode iterasi adalah sebuah proses statistika. Dengan metode ini,

peneliti mengeluarkan atribut-atribut yang dinilai tidak sah berdasarkan

kriteria-kriteria statistik yang dipakai.

2. Metode tidak langsung

Dalam metode ini ada dua cara:

a. Menggunakan korelasi, apabila korelasinya signifikan, maka faktor

pertimbangan yang diuji dianggap valid. Dengan korelasi, sekaligus

juga diketahui tingkat kepentingan faktor. Semakin besar koefisien

korelasi, maka tingkat kepentingan faktor semakin tinggi.

b. Menggunakan indikator utilitas, seperti yang dipakai dalam analisis

konjoin.

2.4 Kerangka Pikir

Berdasarkan latar belakang masalah dan uraian teori yang telah

dikemukakan, maka disusun kerangka pikir untuk penelitian ini, sebagai

berikut:

Gambar 2.4

Kerangka Pikir

2.5 Hipotesis

Berdasarkan latar belakang dari permasalahan pokok yang telah

dijelaskan sebelumnya, maka dapat dikemukakan hipotesis penelitian sebagai

berikut:

1. Diduga bahwa faktor internal berupa produk (product), harga (price),

promosi (promotion), orang (people), dan proses jasa (process)

berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih

produk PAA Unit Link.

PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE AREA MAKASSAR

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DITINJAU DARISEGI BAURAN PEMASARAN JASA (MARKETING MIX)

ALAT ANALISIS REGRESI BERGANDA

MEMILIH PRODUK PAA Unit Link

PR

OD

UC

T

PR

ICE

PR

OM

OT

ION

PE

OP

LE

PR

OC

ESS

2. Diduga bahwa faktor promosi (promotion) memiliki pengaruh yang

dominan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk PAA Unit

Link.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Salah satu komponen penting dari sebuah penelitian adalah

lokasi/tempat penelitian (dalam hal ini adalah sebuah perusahaan). Perusahaan

yang menjadi objek penelitian penulis adalah PT. Prudential Life Assurance

Area Makassar. Dimana penelitian ini dilakukan pada bulan Mei sampai

dengan Juni 2012. Penulis memilih perusahaan ini dengan beberapa

pertimbangan, antara lain :

1. Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan asuransi yang terkemuka

di Indonesia pada umumnya dan di Makassar pada khususnya.

2. Perusahaan ini memiliki kantor cabang, kantor unit, dealer, dan distributor

yang tersebar di seluruh daerah secara merata, sehingga perusahaan ini

cukup familiar bagi masyarakat.

3. Perusahaan ini memiliki karakteristik pelanggan yang beragam, baik

secara demografis, psikografis maupun geografis.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan sebagai berikut :

1. Data Kualitatif

Data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun

tulisan yang antara lain berupa sejarah perusahaan dan penjelasan lain dan

diperlukan dalam penulisan.

2. Data Kuantitatif

Data yang diperoleh dalam bentuk angka yang dapat dihitung. Data ini

diperoleh dari perhitungan kuisioner yang berhubungan dengan masalah

yang dibahas dalam skripsi ini. Adapun sumber data yang digunakan

sebagai berikut :

a. Data Primer

Data yang diperoleh dengan mengumpulkan langsung dari objek

penelitian, yaitu menyebarkan secara langsung kuisioner kepada responden

terpilih.

b. Data Sekunder

Data yang berupa informasi tertulis maupun tidak tertulis yang

diperoleh dari perusahaan, internet, majalah, koran, dan buku-buku yang

berhubungan dengan penelitian ini.

3.3 Teknik Pengumpulan Data

Adapun metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut

1. Wawancara

Komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh

peneliti dan responden untuk menggali informasi yang relevan dengan

tujuan penelitian.

2. Kuesioner

Pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan yang

telah dibuat dalam rangka memperoleh data dalam penelitian, dimana

kuisioner tersebut diajukan hal-hal yang relevan dan berkaitan dengan

tujuan penelitian.

3. Studi Pustaka

Teknik pengumpulan data dengan mengumpulkan data melalui

buku-buku, literatur-literatur, berbagai artikel yang dicari melalui website,

majalah, maupun koran yang berkaitan dengan penelitian ini.

4. Observasi

Pengamatan secara langsung yang dilakukan oleh penulis terhadap

objek penelitian guna memperoleh bahan dan data-data yang diperlukan.

3.4 Populasi dan Sampel

Secara umum sampel diartikan sebagai bagian dari suatu populasi.

Hal ini dilakukan mengingat adanya kendala biaya, waktu dan tenaga serta

masalah heterogenitas atau homogenitas dari elemen populasi tersebut.

Penarikan sampel homogen yaitu adalah konsumen dalam hal ini pelanggan

Prudential Assurance Account Unit Link (biasa juga disebut PAA Unit Link)

Area Makassar. Sejauh ini belum ada data yang akurat yang dapat

menyebutkan jumlah konsumen PAA Unit Link karena tiap harinya mengalami

perubahan yang disebabkan penambahan jumlah konsumen baru. Oleh karena

itu, jumlah populasi dalam penelitian ini diasumsikan tidak diketahui,

sehingga untuk menghitung jumlah sampel yang dibutuhkan digunakan rumus

sebagai berikut (Aaker dan Kumar dalam Sekaran,2000)

n = Z20,5(1-0,5)/

n = Z2/4

n = Ukuran Sampel

Z = Skor Z pada kepercayaan 95% adalah 1,96

= Sampling error 10%.

Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini sebesar:

n = 1,962/4.0,1

n = 96, 04

Dengan batas kesalahan yang diinginkan adalah 10%. Karena itu dalam

penelitian ini akan diambil sampel 100 orang (Pembulatan dari 96.04) dan

seluruhnya berdomisili di Makassar.

3.5 Model dan Teknik Analisis

Analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah

analisis regresi berganda (Sugiyono, 2005). Adapun penggunaan analisis

rergresi berganda bertujuan untuk menghitung besarnya pengaruh secara

kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian

lainnya (variabel Y), dimana dalam penelitian ini dikonversikan untuk menguji

ada tidaknya pengaruh bauran pemasaran jasa terhadap keputusan pembelian

konsumen dalam memilih PAA Unit Link.

Analisis regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2005:261),

yaitu :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e

Keterangan :

Y = Variabel Dependen, yaitu keputusan pembelian konsumen

X1 = Variabel Independen, yaitu produk (product)

X2 = Variabel Independen, yaitu harga (price)

X3 = Variabel Independen, yaitu promosi (promotion)

X4 = Variabel Independen, yaitu sumber daya manusia/orang (people)

X5 = Variabel Independen, yaitu proses (process)

a = Intersep, konstanta yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai

X1, X2, X3, X4, dan X5 = 0.

b1 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-

rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X1 dengan menganggap X2,

X3, X4, dan X5 konstan.

b2 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-

rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X2 dengan menganggap X1,

X3, X4, dan X5 konstan.

b3 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-

rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X3 dengan menganggap X1,

X2, X4, dan X5 konstan.

b4 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-

rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X4 dengan menganggap X1,

X2, X3, dan X5 konstan.

b5 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-

rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X5 dengan menganggap X1,

X2, X3, dan X4 konstan.

e = Standard error, menunjukkan bagaimana tingkat fluktuasi dari

penduga atau statistik.

Teknik analisis yang digunakan sesuai dengan model di atas adalah

regresi berganda dimana nilai dari variabel dependen dapat diperoleh dari hasil

survei yang perhitungannya akan menggunakan skala likert. Cara

pengukurannya adalah menghadapkan seorang responden dengan sebuah

pertanyaan dan kemudian diminta untuk memberikan jawaban. Data yang

berhasil dikumpulkan dari kuesioner selanjutnya akan diukur dengan

pengukuran data ordinal dengan bobot hitung sampai 5, dengan kategori

sebagai berikut :

a. Sangat setuju dengan point 5.

b. Setuju dengan point 4.

c. Netral dengan point 3.

d. Tidak setuju dengan point 2.

e. Sangat tidak setuju dengan point 1.

Nilai rata-rata dari masing-masing responden dapat dikelompokkan

dalam kelas interval, dengan jumlah kelas 5 (lima). Intervalnya dapat dihitung

sebagai berikut:

Interval =KelasJumlah

ampelterendahxsNilaisampeltertinggixNilai )()(

=5

100500

= 80

Dari skala tersebut, skala distribusi kriteris penilaian terhadap jawaban

responden adalah :

a. 100 – 180 = Sangat tidak setuju

b. 181 – 260 = Tidak setuju

c. 261 – 340 = Netral

d. 341 – 420 = Setuju

e. 421 – 500 = Sangat Setuju

3.6 Uji Validitas dan Uji Reabilitas

3.6.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk menghitung korelasi antara masing-

masing pernyataan dengan skor total dengan rumus korelasi product moment

(iqbal, 2008:15). Penghitungan uji validitas menggunakan bantuan SPSS 17.00

pada komputer.

Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu

kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner

mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner

tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung

(correlated item total correlations) dengan nilai r tabel. Jika r hitung > dari r

tabel (pada taraf signifikan 10%) maka pertanyaan tersebut diyantakan valid.

Cara melihat tabel ialah dengan melihat baris N-k-1

3.6.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana

hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Suatu kuesioner dinyatakan reliabel

atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau

stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2001). Kehandalan yang menyangkut

kekonsistenan jawaban jika diujikan berulang pada sampel yang berbeda.

Penghitungan uji reliabilitas menggunakan bantuan SPSS 17.00

pada komputer.

Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil

perhitungan nilai cronbach alpha (). Suatu variabel dikatakan reliabel jika

memberikan nilai cronbach alpha () >0,6 yaitu bila dilakukan penelitian

ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan

yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha < 0,6 maka dianggap kurang handal,

artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu

dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda.

3.7 Pengujian Hipotesis

3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R²)

Berdasarkan hasil regresi berganda tersebut, maka selanjutnya

dapat dianalisis koefisien determinasi (R²) yaitu koefisien untuk mengukur

baik secara terpisah maupun terpisah dampak variabel bebas (variabel X) X1,

X2, X3, X4, X5 terhadap variabel terikat (variabel Y), dengan bantuan program

SPSS 17.00 pada komputer.

3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/Bersama-sama)

Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh signifikan secara

bersama-sama variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan

process terhadap variabel terikat (keputusan pembelian konsumen).

Mekanisme pengujiannya ialah, jika Fhitung > Ftabel, maka H1

diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain terdapat pengaruh signifikan secara

bersama-sama variabel product, price, promotion, people, dan process

terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link.

Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan

kata lain tidak terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel

product, price, promotion, people, dan process terhadap keputusan pembelian

konsumen dalam memilih PAA Unit Link.

3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial)

Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing

variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan process terhadap

variabel terikat keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit

Link.

Mekanisme pengujiannya ialah, jika thitung > ttabel, maka H1 diterima

(H0 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing variabel product, price,

promotion, people, dan process berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Sebaliknya apabila thitung

< ttabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing

variabel product, price, promotion, people, process tidak berpengaruh

(signifikan) terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA

Unit Link.

3.8 Definisi Operasional

Tabel 3.1

Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

Variabel Definisi Operasional IndikatorProduct(X1)

Produk merupakan paket akunasuransi jiwa PT. Prudential LifeAssurance yaitu PAA Unit Link.

1. Kualitas Produk2. Keberagaman fungsi3. Keunikan

Price(X2)

Harga yang ditawarkan oleh PT.Prudential Life Assurance (dalamhal ini PAA Unit Link) bergantungpada besaran premi yang dipiliholeh konsumen.

1. Harga bersaing2. Terjangkau3. Fleksibel

Promotion(X3)

Kegiatan promosi merupakansuatu kegiatan membujuk danmengedukasi pasar. Adapunbentuk promosi yang dilakukanoleh PT. Prudential Life Assuranceialah dengan melakukan aktifitaspromosi baik melalui metodeAbove The Line maupun Below TheLine.

1. Kemudahan memperolehinformasi

2. Informasi yang lengkap3. Format informasi menarik

dan informatif.

People(X4)

Pada faktor yang ini penekanannyayaitu pada unsur personalapproach, baik dari jajaran frontoffice, customer service, back office(staf administrasi), sales RO,supervisor, hingga pada tingkatmanager dan general manager.Semua berada pada satu orientasiyaitu pelayanan kepada pelanggansecara optimal.

1. Penguasaan produk2. Pelayanan terhadap

konsumen (service)3. Penampilan

Process(X5)

Proses merupakan gabungansemua aktivitas, umumnya terdiriatas prosedur, jadwal pekerjaan,mekanisme, aktivitas, dan hal-halrutin, termasuk persyaratan

1. Registrasi2. Pembayaran3. Klaim

ataupun ketentuan yang berlaku diPT. Prudential Life Assurance AreaMakassar dalam rangka pelayanankepada konsumen, sebagai contohsistem registrasi maupun klaimyang cepat (atau lambat).

KeputusanPembelian(Y)

Keputusan Pembelian merupakansuatu proses penilaian danpemilihan dari berbagai alternativesesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu denganmenetapkan suatu pilihan yangdianggap paling menguntungkan.

1. Pengenalan Masalah2. Pencarian Informasi3. Evaluasi Alternatif4. Pengambilan Keputusan5. Manfaat Yang Besar

(Kepuasan)

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Identitas Perusahaan

Nama Perusahaan : Prudential plc

Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)

Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance

Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai

Saddang

Website : http://www.prudential.co.id

Logo :

Gambar 4.1

Logo Prudential Life Assurance

:

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Identitas Perusahaan

Nama Perusahaan : Prudential plc

Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)

Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance

Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai

Saddang

Website : http://www.prudential.co.id

Logo :

Gambar 4.1

Logo Prudential Life Assurance

:

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Identitas Perusahaan

Nama Perusahaan : Prudential plc

Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)

Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance

Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai

Saddang

Website : http://www.prudential.co.id

Logo :

Gambar 4.1

Logo Prudential Life Assurance

:

Symbol utama serta asal mula nama Prudential diambil dari figur

Lady Prudence (Dewi Kebijaksanaan). Lady prudence merupakan ciri khas

dan memiliki keterkaitan yang kuat dengan Prudential sejak pendiriannya

pada tahun 1848. Sosok ini mewakili salah satu dari empat kebajikan utama

dan mengandung arti perilaku bijaksana. Lady Prudence selalu tampil dengan

panah, ular dan cermin.

Anak panah melambangkan seorang pemanah yang jitu dan penuh

perhitungan.

Ular merupakan lambing dari kearifan.

Cermin menggambarkan kemampuan seseorang untuk melihat

dirinya apa adanya.

4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan

Prudential plc merupakan perusahaan jasa keuangan terkemuka

asal Inggris yang didirikan pada 30 Mei 1848 di Hatton Garden London

dengan nama The Prudential Mutual Assurance Investment and Loan

Association yang menyediakan pinjaman kepada para professional dan

pekerja. Pada tahun 1854 perusahaan mulai menjual konsep baru polis

asuransi yang ditujukan kepada kelas pekerja dengan konsep door to door

salesman yang dikenal dengan julukan “Man from the Pru”. Pada tahun 1879

home base-nya pindah ke Holborn Bars dan menjadi PT pada tahun 1881.

Prudential plc memiliki tujuan untuk membantu masyarakat dalam

merencanakan keuangan mereka dan keluarga, dengan cara menyediakan

produk-produk untuk mengatasi resiko keuangan yang sesuai dengan rencana

keuangan yang dipilih.

Grup Prudential memiliki posisi yang kuat pada 3 pasar terbesar

dan paling menguntungkan di dunia, yaitu Inggris Raya dan Eropa, Amerika

Serikat, dan Asia. Pada ketiga pasar ini, kekayaan global yang terus meningkat

dan demografi yang dinamis memunculkan permintaan besar untuk produk

proteksi jangka panjang dengan investasi.

Prudential UK (Inggris Raya) adalah penyedia jasa asuransi jiwa

dan dana pensiun terkemuka di Inggris Raya. Memiliki lebih dari 7 juta

nasabah dan 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009). Prudential

beroperasi di Belfast, Dublin, London, Reading, dan Stirling.

M&G adalah pengelola dana Prudential di Inggris Raya dan Eropa

dengan dana kelolaan GBP 174 miliar atau sekitar Rp. 2.350 triliun (data per

31 Desember 2009). M&G mengelola aset secara mandiri atas nama beragam

investor ritel dan institusional. M&G juga bertindak sebagai pengelola dana

dalam banyak produk asuransi jiwa dan dana pensiun yang dijual oleh

Prudential di Inggris Raya dan Eropa, termasuk mengelola neraca laba

Prudential. M&G beroperasi di banyak Negara, yaitu di London dan

Chelmsford (Inggris Raya), Jerman, Austria, Italia, Spanyol, Perancis,

Luxemburg, Switzerland.

Jackson National Life (JNL) adalah salah satu perusahaan asuransi

jiwa terbesar di Amerika Serikat. JNL menawarkan produk asuransi fixed

index, anuitas tidak tetap, asuransi jiwa berjangka dan permanen, serta produk

asuransi jiwa institusi. Melalui perusahaan afiliasinya, JNL juga menyediakan

pengelolaan asset dan jasa perdagangan sekuritas ritel. JNL memiliki lebih dari

2,8 juta polis dan kontrak yang masih berjalan (in force), dan memiliki lebih

dari 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009).

Prudential Corporation Asia (PCA). Di Asia, Prudential telah

memiliki pengalaman lebih dari 80 tahun dengan dibukanya unit bisnis

Prudential pertama di Malaysia. Kantor regional Prudential di Asia adalah

PCA di Hongkong yang didirikan tahun 1994. Kini, Prudential di Asia telah

berhasil menjadi salah satu grup perusahaan asuransi jiwa dan pengelolaan

dana di 13 negara, yaitu: Cina, Filipina, Hongkong, India, Indonesia, Jepang,

Korea Selatan, Malaysia, Singapura, Taiwan, Thailand, Australia dan

Vietnam.

Bisnis pengelolaan dana Prudential di Asia telah menjadi salah satu yang

terbesar dan paling sukses di wilayah ini. Dengan dana kelolaan lebih dari

GBP 42,4 miliar atau sekitar USD 67,8 miliar (berdasarkan data per 31

Desember 2009), bisnis tersebut saat ini mengelola asset dari para investor

perorangan maupun kelembagaan secara independen, dan juga merupakan

pengelola produk-produk asuransi jiwa dan dana pensiun.

PCA adalah pemrakarsa dan pemimpin pasar dalam produk asuransi jiwa unit

link. Produk unit link telah menjadi sumber keunggulan Prudential di setiap

pasar di Asia, di mana Prudential beroperasi.

PT. Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) didirikan

pada tahun 1995. Prudential Indonesia merupakan bagian dari Prudential plc,

London, Inggris dan di Asia Prudential Indonesia menginduk pada kantor

regional PCA, yang berkedudukan di Hongkong. Dengan menggabungkan

pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan

pengetahuan tata cara bisnis lokal, Prudential Indonesia memiliki komitmen

untuk terus mengembangkan bisnisnya di Indonesia.

Prudential Indonesia telah menjadi pemimpin pasar dalam penjualan produk

asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link) sejak pertama kali

meluncurkan produk ini di tahun 1999. Sebagai pemimpin pasar, Prudential

Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan produk unit link yang dirancang

untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan nasabahnya, dalam setiap tahap

kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak,

hingga masa pensiun.

Prudential senantiasa menjaga hubungan yang harmonis dan

berkesinambungan dengan para nasabah, melalui penyediaan berbagai produk

dan jasa yang menawarkan nilai tambah dari sisi keuangan dan perlindungan.

4.3 Visi dan Misi Perusahaan

4.3.1 Visi Perusahaan

Menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam hal:

#1 dalam pelayanan nasabah.

#1 dalam memberikan hasil terbaik bagi para pemegang saham.

#1 dalam mempekerjakan orang-orang terbaik.

4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance

Menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia,

melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang

saham – dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta

tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan

pendapatan investasi yang menguntungkan.

4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars)

1. Semangat untuk selalu menjadi yang terbaik.

2. Organisasi yang memberikan kesempatan belajar.

3. Bekerja sebagai suatu keluarga.

4. Integritas dan keuntungan yang merata bagi semua pihak yang terkait

dengan perusahaan.

4.4 Struktur Organisasi

Gambar 4.2

Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance area Makassar

BAB V

ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1 Karakteristik Responden

Responden (sampel) dalam penelitian ini adalah konsumen PAA

Unit Link yang berdomisili di wilayah Makassar (sebanyak 100 orang).

Penentuan responden tersebut didasarkan pada data yang diperoleh dari PT.

Prudential Life Assurance area Makassar, bahwa jumlah pelanggan yang

terdaftar hingga tahun 2012 diperkirakan terus bertambah setiap harinya,

sehingga dengan batas kesalahan yang diinginkan sebesar 10% maka diperoleh

ukuran sampel sebanyak 100 orang.

Terdapat 5 karakteristik responden dalam penelitian, yaitu

berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan/profesi, dan

penghasilan per bulan. Untuk memperjelas karakteristik responden yang

dimaksud, maka disajikan tabel mengenai responden seperti dijelaskan berikut

ini:

1. Jenis Kelamin

Tabel 5.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Sumber : Data diolah, 2012

Jenis KelaminFrekuensi Persentase

(orang) (%)

Laki-laki 52 52

Perempuan 48 48

Tabel 5.1 menunjukkan bahwa dari seluruh responden yang

berjumlah 100 orang, responden berjenis kelamin laki-laki sebanyak 52

orang sedangkan perempuan sebanyak 48 orang. Hal ini membuktikan

bahwa minat berasuransi tidak dipengaruhi oleh gender.

2. Usia

Tabel 5.2

Karakterisitik Responden Berdasarkan Usia

UsiaFrekuensi Persentase

(orang) (%)

20 - 30 tahun 44 44

30 - 40 tahun 37 37

> 40 tahun 19 19

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.2 menunjukkan bahwa responden yang berusia 20-30 tahun

sebanyak 44 orang, responden yang berusia 30-40 tahun sebanyak 37

orang, dan responden yang berusia di atas 40 tahun sebanyak 19 orang. Hal

ini membuktikan bahwa usia 20-40 tahun merupakan usia produktif yang

mempunyai minat yang tinggi terhadap produk asuransi, sedangkan usia >

40 tahun merupakan konsumen lama.

3. Jenjang Pendidikan

Tabel 5.3

Karakterisitik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan

Jenjang PendidikanFrekuensi Persentase

(orang) (%)

SMA/sederajat 17 17

Sarjana (S1) 69 69

Lain-lain 14 14

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.3 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 17 orang

responden berpendidikan terakhir SMA/sederajat, 69 orang merupakan

Sarjana (S1), dan 14 orang lainnya berpendidikan terakhir selain

SMA/sederajat dan Sarjana (S1). Hal ini membuktikan bahwa tingkat

pendidikan sarjana dan lain-lain mempunyai minat lebih untuk berasuransi

sedangkan tingkat pendidikan SMA/sederajat sebagian besar karena

diikutkan orang tua masing-masing.

4. Pekerjaan/Profesi

Tabel 5.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi

Profesi / PekerjaanFrekuensi Persentase

(orang) (%)

PNS 33 33

Karyawan Swasta 42 42

Lain-lain 35 35

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.4 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 33 orang

diantaranya merupakan Pegawai Negeri Sipil, 42 orang adalah karyawan

swasta, dan 35 orang dengan profesi/pekerjaan lain-lain seperti karyawan

BUMN, dokter, konsultan, dan sebagainya. Hal ini membuktikan bahwa

minat berasuransi berimbang jika dilihat berdasarkan pekerjaan/profesi.

5. Penghasilan

Tabel 5.5

Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan per bulan

Pengahsilan per bulanFrekuensi Persentase

(orang) (%)

< Rp 2.000.000 0 0

Rp 2.000.000 - Rp 5.000.000 53 53

> Rp 5.000.000 47 47

Sumber : Data diolah, 2012

Tabel 5.5 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 0 orang

berpenghasilan dibawah (kurang dari) Rp 2.000.000, 53 orang

berpenghasilan antara Rp 2.000.000 – Rp 5.000.000, dan 47 orang

berpenghasilan diatas (lebih dari) Rp 5.000.000. Hal ini membuktikan

bahwa untuk berasuransi membutuhkan penghasilan yang cukup.

5.2 Penentuan Range

Survei ini menggunakan skala likert dengan bobot tertinggi di tiap

pertanyaan adalah 5 dan bobot terendah adalah 1 dengan jumlah responden

sebanyak 100 orang, maka:

Range = Skor tertinggi - Skor terendahRange Skor

Skor tertinggi : 100 x 5 = 250

Skor terendah : 100 x 1 = 50

Sehingga range untuk hasil survei yaitu : 500 – 100 = 805

Range skor :

100 – 180 = Sangat rendah 341 – 420 = Tinggi

181 – 260 = Rendah 420 – 500 = Sangat tinggi

261 – 340 = Cukup

5.3 Perhitungan Skor

Untuk melihat tanggapan responden terhadap indikator-indikator

dan juga perhitungan skor variabel-variabel faktor-faktor bauran pemasaran

jasa (marketing mix) berikut ini, product (X1), price (X2), promotion (X3),

people (X4), dan process (X5) dapat dilihat seperti berikut ini:

A. Variabel Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Jasa

1. Product (X1)

Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas 3, dimana hasilnya

adalah sebagai berikut:

Tabel 5.6

Frekuensi Jawaban Variabel Produk (X1)

Kode pertanyaan / IndikatorSkor

NilaiIndeks

KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1

1. Paket PAA Unit Linkbermutu tinggi danmampu bersaing denganpaket asuransi lainnya.

24 57 18 1 - 404 TINGGI

2. Manfaat yang ditawarkanPAA Unit Link meliputijaminan manfaat kematian,cacat total dan tetap,penambahan nilaipertanggungan,penambahan premi,menentukan sendiri nilaiproteksi dan investasi,pengalihan dana, danasuransi tambahan yangberagam.

19 64 16 1 - 401 TINGGI

3. Berbagai jenis manfaatyang diberikan PAA UnitLink mempunyai keunikandibandingkan produkasuransi lain.

20 49 30 1 - 388 TINGGI

RATA2 398 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Dari data yang diperoleh di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan

konsumen (pelanggan) terhadap produk PAA Unit Link bersifat positif

dimana konsumen berpendapat bahwa PAA Unit Link merupakan

produk asuransi yang memiliki keunggulan dari sisi produk (bermutu

tinggi). Selain itu respon positif konsumen juga tercermin dari

pemenuhan kebutuhan konsumen akan manfaat asuransi yang

pelanggan butuhkan dan terhadap keunikan manfaat produk

dibandingkan produk asuransi lain. Keunggulan produk tersebut

terlihat dari nilai rata-rata penilaian responden yang berada di range

keempat (tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 398.

2. Price (X2)

Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya

adalah sebagai berikut:

Tabel 5.7

Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2)

Kode pertanyaan / IndikatorSkor

NilaiIndeks

KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1

1. Harga paket PAA Unit Linklebih murah dan bervariatifdibandingkan harga paketasuransi lainnya.

19 61 18 2 - 397 TINGGI

2. Harga setiap paket PAAUnit Link dapat dijangkauoleh seluruh konsumen.

22 54 22 2 - 396 TINGGI

3. Premi PAA Unit Link perbulannya dapat diatursesuai kemampuankonsumen.

23 53 21 3 - 396 TINGGI

RATA2 396 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Dari hasil perhitungan di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan

konsumen terhadap harga produk dalam hal ini PAA Unit Link berada

pada range keempat (tinggi) dengan skor rata-rata 396. Ini berarti

bahwa harga paket PAA Unit Link sebagai produk asuransi yang

bermutu tinggi telah sesuai dengan kemampuan financial konsumen.

3. Promotion (X3)

Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya

adalah sebagai berikut:

Tabel 5.8

Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3)

Kode pertanyaan / IndikatorSkor

NilaiIndeks

KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1

1. Konsumen dapatmengetahui informasimengenai PAA Unit Linkmelalui berbagai media.

30 52 17 1 - 411 TINGGI

2. Promosi yang dilakukanPAA Unit Link sudahmemberikan informasiyang lengkap.

30 53 15 2 - 411 TINGGI

3. Media promosi (brosur,leaflet, penjelasan sales,iklan koran & TV) PAAUnit Link menarik daninformatif.

28 50 20 2 - 404 TINGGI

RATA2 409 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Dari hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa tanggapan

konsumen terhadap aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT.

Prudential Life Assurance (PAA Unit Link) berada pada range keempat

(tinggi) dengan skor 409. Hal ini menunjukkan bahwa kegiatan

promosi PT. Prudential Life Assurance berdampak positif bagi minat

konsumen untuk memilih PAA Unit Link.

4. People (X4)

Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya

adalah sebagai berikut:

Tabel 5.9

Frekuensi Jawaban Variabel People (X4)

Kode pertanyaan / IndikatorSkor

NilaiIndeks

KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1

1. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialmenguasai produk PAAUnit Link.

24 64 11 1 - 411 TINGGI

2. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialramah terhadap konsumen(pelanggan).

26 49 23 2 - 399 TINGGI

3. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialmemiliki penampilan yangmenarik.

28 54 16 2 - 408 TINGGI

RATA2 406 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Hasil survei di atas memperlihatkan bahwa tanggapan konsumen

terhadap aspek sumber daya manusia (people) dalam hal ini

penguasaan produk dan penampilan fisik karyawan (FO, BO, dan

sales) PT. Prudential Life Assurance berada pada range keempat

(tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 406, yang berarti PT.

Prudential Life Assurance telah menmpatkan orang-orang yang

memiliki kemampuan untuk melayani konsumen sesuai dengan

costumer strategy line.

5. Process (X5)

Indikator-indikator dari variabel ini terdiri atas tiga, dimana hasilnya

adalah sebagai berikut:

Tabel 5.10

Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5)

Kode pertanyaan / IndikatorSkor

NilaiIndeks

KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1

1. Kemudahan dan kecepatandalam proses pendaftaranPAA Unit Link.

30 45 24 1 - 404 TINGGI

2. Pembayaran premi dapatdilakukan dengan mudah(dimana saja via ATM, e-banking).

23 61 14 2 - 405 TINGGI

3. Kelancaran pencairanklaim.

28 57 13 2 - 411 TINGGI

RATA2 407 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Dari hasil perhitungan di atas dapat dilihat bahwa tanggapan konsumen

terhadap variabel process berada pada range keempat (tinggi) dengan

skor rata2 407 dimana hal ini menunjukkan bahwa PT. Prudential Life

Assurance (PAA Unit Link) telah memberikan kemudahan bagi

pelanggan baik pada saat pendaftaran (registrasi), pembayaran,

maupun pada saat pencairan klaim.

6. Variabel Pengambilan Keputusan (Y)

Tabel 5.11

Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Kode pertanyaan / Tanggapan(Pernyataan)

SkorNilai

IndeksKesimpulanSS S N KS TS

5 4 3 2 11. Pengenalan masalah 18 66 15 1 - 401 TINGGI2. Pencarian informasi 23 53 22 2 - 398 TINGGI3. Evaluasi alternative 23 58 16 3 - 401 TINGGI4. Pengambilan keputusan 32 56 10 2 - 418 TINGGI5. Manfaat yang besar (Kepuasan) 33 47 19 1 - 412 TINGGI

RATA2 406 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Berdasarkan tabel maka dapat diuraikan jawaban responden mengenai

variabel keputusan pembelian konsumen (variabel Y) sebagai berikut:

1. Dari hasil survei untuk point pengenalan masalah, terlihat bahwa

respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan

demikian dapat dikatakan bahwa bagi responden asuransi sangat

penting untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan

dan kesehatan.

2. Dari hasil survei untuk point pencarian informasi, terlihat bahwa

respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan

demikian dapat dikatakan bahwa bagi pelanggan sebelum

memutuskan untuk memilih produk asuransi mereka perlu

mencari/diberikan informasi yang cukup mengenai produk-produk

yang ada.

3. Dari hasil survei untuk point evaluasi alternatif, terlihat bahwa

respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan

demikian dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link terlebih

dahulu melakukan evaluasi dan mempertimbangkan secara cermat

beberapa alternatif produk asuransi sebelum memutuskan untuk

menjadi konsumen.

4. Dari hasil survei untuk point pengambilan keputusan, terlihat

bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi).

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keputusan konsumen

memilih PAA Unit Link merupakan keputusan yang tepat.

5. Dari hasil survei untuk point kepuasan, terlihat bahwa respon

konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian

dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link merasa banyak

mendapat manfaat untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko

kehidupan dan kesehatan.

5.4 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

5.4.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk menguji sejauh mana ketepatan alat

pengukur dapat mengungkapkan konsep gejala/kejadian yang diukur. Uji

validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner, suatu

kuesioner dikatakan valid jika Pernyataan pada kuesioner mampu untuk

mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji

validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung (correlated item-

total correlation) dengan nilai r tabel, jika r hitung > dari r tabel (pada taraf

signifikansi 10%) maka Pernyataan tersebut dinyatakan valid. Hasil pengujian

diperoleh sebagai berikut :

Tabel 5.12

Hasil Pengujian Validitas

Variabel Indikator KoefisienKorelasi (r)

Nilai r-tabel(α=90%)

Keterangan

Product(X1)

Kualitas produk 0,746 0,165 Valid

Keberagaman fungsi 0,806 0,165 Valid

Keunikan 0,749 0,165 Valid

Price(X2)

Harga bersaing 0,771 0,165 Valid

Terjangkau 0,815 0,165 Valid

Fleksibel 0,793 0,165 Valid

Promotion(X3)

Kemudahanmemperoleh informasi

0,801 0,165 Valid

Informasi yang lengkap 0,778 0,165 Valid

Format informasimenarik dan informatif

0,817 0,165 Valid

People(X4)

Penguasaan produk 0,735 0,165 Valid

Pelayanan terhadapkonsumen (service)

0,786 0,165 Valid

Penampilan 0,733 0,165 Valid

Process(X5)

Registrasi 0,827 0,165 Valid

Pembayaran 0,786 0,165 Valid

Klaim 0,750 0,165 Valid

KeputusanPembelian

(Y)

Pengenalan masalah 0,763 0,165 Valid

Pencarian informasi 0,772 0,165 Valid

Evaluasi alternative 0,660 0,165 Valid

Pengambilankeputusan

0,752 0,165 Valid

Manfaat yang besar(kepuasan)

0,764 0,165 Valid

Data diolah 2012Tabel 5.9 menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan

untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini

mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari r tabel = 0,165 (nilai r

tabel untuk n=100). Sehingga semua indikator dari variabel penelitian ini

adalah valid.

5.4.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan

reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah

konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.

Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan

menggunakan rumus alpha. Hasil pengujian reliabilitas untuk masing-masing

variabel diperoleh data sebagai berikut.

Tabel 5.13

Hasil Pengujian Reliabilitas

Variabel Nilai hitung AlphaCronbach Keterangan

Product(X1)

0,910 Reliabel

Price(X2)

0,907 Reliabel

Promotion(X3)

0,919 Reliabel

People(X4)

0,906 Reliabel

Process(X5)

0,901 Reliabel

KeputusanPembelian (Y) 0,900 Reliabel

Sumber : Data diolah, 2012

Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil

perhitungan nilai cronbach alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliabel jika

memberikan nilai cronbach alpha (α) > 0,6 yaitu bila dilakukan penelitian

ulang dengan waktu dan sampel yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan

yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha (α) < 0,6 maka dianggap kurang

handal, artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang

dengan waktu yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda.

Hasil pengujian reliabilitas dalam tabel 5.10 menunjukkan bahwa

semua variabel dalam penelitian mempunyai koefisien alpha (α) yang cukup

besar yaitu > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua konsep pengukur masing-

masing variabel dari kuesioner adalah reliabel yang berarti bahwa kuesioner

yang digunakan dalam penelitian ini merupakan kuesioner yang reliabel.

5.5 Analisis Regresi Linear Berganda

Uji normalitas pada penelitian ini diberikan bersama dengan hasil

analisis regresi dengan bantuan program SPSS yang disajikan pada lampiran,

asumsi distribusi normal dipenuhi sehingga kesimpulan berdasarkan teori-

teori menaksir dan menguji hipotesis.

Berdasarkan data penelitian yang dikumpulkan baik untuk variabel

terikat (Y) maupun variabel bebas (X1, X2, X3, X4, X5) yang diolah dengan

bantuan program SPSS 17.00 pada komputer, maka diperoleh hasil

perhitungan regresi linear berganda sebagai berikut:

Tabel 5.14

Hasil Perhitungan Regresi

Variabel Penelitian Koefisien Regresi Thitung Signifikansi

(Constant) 0,413 0,393 0,695

Produk (Product) 0,320 2,433 0,017

Harga (Price) 0,355 3,087 0,003

Promosi (Promotion) 0,411 4,477 0,000

Orang (People) 0,283 2,041 0,044

Proses (Process) 0,276 2,101 0,038

R = 0,893 Sig = 0,000

R2 = 0,798 Fhitung = 74,277

Sumber: Data diolah, 2012

Hasil pengolahan dan komputerisasi dapat ditunjukkan melalui persamaan

regresi berganda sebagai berikut:

Y= 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2 + 0,411X3 + 0,283X4 + 0,276X5 + e

a = 0,413, artinya bila X1 = X2 = X3 = X4 = X5 = 0, maka nilai Y = 0,413.

b1 = 0,320, artinya jika X1 (product) meningkat sebesar 1%, maka keputusan

konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,320

dengan asumsi X2, X3, X4, X5 konstan.

b2 = 0,355, artinya jika X2 (price) meningkat sebesar 1% maka keputusan

konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,355

dengan asumsi X1, X3, X4, X5 konstan.

b3 = 0,411, artinya jika X3 (promotion) meningkat sebesar 1% maka

keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat

sebesar 0,411 dengan asumsi X1, X2, X4, X5 konstan.

b4 = 0,283, artinya jika X4 (people) meningkat sebesar 1% maka keputusan

konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,283 dengan

asumsi X1, X2, X3, X5 konstan.

b5 = 0,276, artinya jika X5 (process) meningkat sebesar 1% maka keputusan

konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,276 dengan

asumsi X1, X2, X3, X4 konstan.

5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2)

Uji koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa

jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen

(Ghozali dalam Hardian, 2010:121). Nilai R2 yang semakin mendekati 1,

berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi

yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen. Koefisien

determinasi yang digunakan adalah nilai Adjusted R square karena lebih

dapat dipercaya dalam mengevaluasi model regresi. Nilai Adjusted R square

dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam

model. Berbeda dengan R Square yang pasti akan meningkat setiap tambahan

satu variabel independen, tidak pedulu apakah variabel tersebut berpngaruh

secara signifikan terhadap variabel dependen.

Tabel 5.15

Hasil Koefisien Determinasi (R2)

Model Summaryb

Model R R SquareAdjusted R

SquareStd. Error of the

Estimate

1 .893a .798 .787 1.18636a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS.

b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN

Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Hasil perhitungan regresi dapat diketahui bahwa nilai Adjusted R

Square adalah 0,787. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 78,7% Keputusan

Pembelian konsumen terhadap pembelian PAA Unit Link dipengaruhi oleh

variasi dari kelima variabel independen, yaitu product (X1), price (X2),

promotion (X3), people (X4), dan process (X5),Sedangkam sisanya sebesar

21,3% dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti.

Standard Error of The Estimate (SEE) dari tabel diatas sebesar

1,18636. Semakin kecil nilai SEE, maka akan membuat persamaan regresi

semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen.

5.7 Pengujian Hipotesis

5.7.1 Uji Simultan F

Uji serempak atau uji F merupakan uji secara bersama-sama untuk

menguji sigifikansi pengaruh variabel Product (X1), Price (X2), Promotion

(X3), People (X4), dan Process (X5) secara bersama-sama terhadap variabel

Keputusan Pembelian (Y). Uji F dilakukan dengan membandingkan Fhitung

dengan Ftabel.

Tabel 5.16

Hasil Uji Simultan F

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 522.701 5 104.540 74.277 .000a

Residual 132.299 94 1.407

Total 655.000 99

a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS

b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIANSumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012

Berdasarkan hasil uji simultan dari tabel 5.16 ditunjukkan bahwa

Fhitung sebesar 74,277, sedangkan hasil Ftabel pada tabel distribusi dengan

tingkat kesalahan 10% adalah sebesar 1,909. Hal ini berarti Fhitung > Ftabel

(74,277 > 1,909). Nilai signifikansi lebih kecil dari 0,1. Dengan arah

koefisien positif, dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang

menyatakan bahwa variabel product, price, promotion, people, dan process

secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan

pembelian.

5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T)

Pengujian ini untuk melihat sejauh mana pengaruh secara terpisah

dari masing-masing variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y)

berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel 5.14 uji t dilakukan dengan

membandingkan nilai t hitung dengan t tabel dengan tingkat kesalahan 10%

yakni 1,661. Apabila t hitung > t tabel maka dapat disimpulkan variabel

tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan.

1. Variabel Product (X1)

Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,433. Sementara itu nilai pada tabel

distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,433) > ttabel (1,661) dan nilai

signifikansi (0,017 < 0,1) artinya variabel product (X1) berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

2. Variabel Price (X2)

Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 3,087. Sementara itu nilai pada tabel

distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (3,087) > ttabel (1,661) dan nilai

signifikansi (0,003 < 0,050) artinya variabel price (X2) berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

3. Variabel Promotion (X3)

Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 4,477. Sementara itu nilai pada tabel

distribusi 10% sebesar 1,66.Maka thitung (4,477) < ttabel (1,661) dan nilai

signifikansi (0.000 < 0,1) artinya variabel pemakai produk (X3)

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

4. Variabel People (X4)

Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,041. Sementara itu nilai pada tabel

distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,041) < ttabel (1,661) dan nilai

signifikansi (0.044 < 0,1) artinya variabel people (X4) berpengaruh positif

dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

5. Variabel Process (X5)

Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,101. Sementara itu nilai pada tabel

distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,101) > ttabel (1,661) dan nilai

signifikansi (0,038 < 0,1) artinya variabel process (X3) berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Dari hasil perhitungan dan pemaparan tersebut, dapat dilihat bahwa

variabel promotion merupakan variabel yang memiliki nilai thitung yang paling

besar, yakni 4,477 dan nilai signifikansi terkecil, yakni 0,000. Hal ini

menunjukkan bahwa diantara variabel-variabel product, price, promotion,

people, dan process, variabel promotion merupakan variabel yang paling

dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen memilih produk asuransi

PAA Unit Link.

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah

dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis menarik beberapa

kesimpulan sebagai berikut:

1. Besarnya pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran jasa yang terdiri dari

variabel product, price, promotion, people, dan process terhadap

keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan PAA Unit Link

adalah 78,7%. Bauran pemasaran jasa ini memiliki pengaruh yang

positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli

produk PAA Unit Link. Hal ini ditunjukkan dengan nilai uji Fhitung >

Ftabel (74,277 > 1,9) dan probabilitas kesalahan kurang dari atau sama

dengan 10%.

2. Variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap

keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan produk PAA Unit

Link dibandingkan dengan variabel lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan

perbandingan nilai uji t variabel promosi yang memiliki nilai lebih besar

dari variabel lainnya yaitu 4,477. Hal ini karena asuransi termasuk

unsought goods sehingga menuntut promosi yang lebih.

6.1 Saran

Dari kesimpulan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka

selanjutnya penulis akan menyajikan saran-saran sebagai masukan bagi pihak

perusahaan, yaitu sebagai berikut :

1. Untuk mendukung agar jumlah konsumen yang dicapai dapat lebih

meningkat ada baiknya PT. Prudential Life Assurance Area Makassar

(khususnya tim marketing) lebih kreatif dalam menciptakan strategi-

strategi baru, inovasi baru dengan memberikan hadiah langsung berupa

gadget kepada konsumen baru, dan diferensiasi yang mampu

menjadikan PT. Prudential Life Assurance Area Makassar sebagai

market leader dan dapat terus bersaing dengan perusahaan yang

bergerak di bidang asuransi lainnya. Akan tetapi yang perlu diingat

ialah tetap mengutamakan kualitas produk mengingat PT. Prudential

Life Assurance merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa.

2. Sekalipun faktor promosi merupakan faktor utama dalam pengambilan

keputusan konsumen PAA Unit Link tetapi bukan berarti faktor-faktor

lain (utamanya dalam bauran pemasaran jasa) dikesampingkan,

mengingat bauran pemasaran jasa bukanlah sesuatu yang terpisah

melainkan berdiri sebagai sebuah kesatuan. Dalam hal ini PT.

Prudential Life Assurance Area Makassar (pada khususnya) tetap perlu

untuk menjaga kesinambungan lima faktor di antara ketujuh aspek

bauran pemasaran jasa tersebut dengan tetap menjadikan faktor promosi

sebagai main pusher dan faktor pelayanan sebagai substantial thing.

3. Bagi peneliti selanjutnya diharapkan dapat meneliti dengan variabel-

variabel lain dari luar variabel yang telah diteliti ini agar memperoleh

hasil yang bervariatif yang dapat berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada,Jakarta.

Ghozali, Imam. 2000, Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS,Semarang: BP Undip Semarang.

Hasan, Iqbal. 2008. Pokok-pokok Materi Statistik 1. Bumi Aksara: Jakarta.

http://www.prudential.co.id/pruweb/index.php, diakses pada tanggal 7 Mei 2012

http://sharingasuransi.blogspot.com/2010/11/list-data-peringkat-asuransi-

jiwa.html, diakses pada tanggal 20 Juni 2012

Keegan, Warren,J. 1996. Manajemen Pemasaran Global. Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Manajemen Pemasaran. Gramedia,Jakarta.

Kotler , Philip dan Gary Armstrong. 2001. Principles of Marketing (edisi ke-14).Prentice Hall

Kottler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Prenhallindo, Jakarta.

Kottler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2008. Manajemen Pemasaran (edisi ke-12) PT. Indeks, Jakarta.

Kottler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan,Implementasi, dan Kontrol. Prenhallindo, Jakarta.

Kottler, Philip, et.al. 2003. Rethinking Marketing, Sustainable Market-ingEnterprise di Asia. Prenhallindo, Jakarta

Lovelock, Christoper dan Lauren K. Wright. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa.PT Indeks, Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat, Jakarta.

Lupiyoadi, Rambat dan Hamdani. A. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2.Salemba Empat Jakarta

Rangkuti, Freddy. 2003. Measuring Customer Satisfation : Teknik Mengukurdan Strategi Meningkatkan Kepuasan Pelanggan. PT. Gramedia PustakaUtama, Jakarta.

Ristiayanti Prasetijo dan John J.O.I Ihalauw. 2005. Perilaku Konsumen. AndiOffset, Yogyakarta.

Sekaran, Uma. 2000. Research Methods. John Wiley & Sons. inc

Seville, Consuelo g. 1993. Pengantar Metode Penelitian. Alih bahasa olehAlimuddin. Universitas Indonesia, Jakarta.

Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT. GramediaPustaka Utama, Jakarta.

Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. PT.GramediaPustaka Utama, Jakarta.

Stanton, William J. 2000. Prinsip Pemasaran, Edisi Keempat belas Jilid 1,Terjemahan oleh Y. Lamarto. Erlangga, Jakarta.

Sudiarto, J. 1992. Problem Pasar. Arikha Media, Jakarta.

Sugiyono. 2005. Memahami Penelitian Kualitatif. Alfabeta, Bandung.

Tjiptono, Fandy. 2000. Perspektif Pemasaran dan Pemasaran Kontemporer.Andi Offset. Yogyakarta.

Tjiptono, Fandi. 2002. Manajemen Jasa, Edisi II, Cetakan ketiga. Andi Offset,Yogyakarta.

Tjiptono, Fandi dan Gregorius Candra. 2005. Service, Quality, and Satisfaction.Andi Offset, Yogyakarta.

Umar, Husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. GramediaPustaka Utama, Jakarta.

DAFTAR

LAMPIRAN

LAMPIRAN 1

KUESIONER

Kepada bapak/ibu/saudara responden yang terhormat, saya adalah

mahasiswa Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas

Hasanuddin yang sedang melakukan penelitian dalam rangka penyelesaian skripsi

mengenai “Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian

Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential Assurance

Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance Makassar)”.

Demi tercapainya hasil penelitian yang diinginkan, mohon kesediaan

bapak/ibu/saudara untuk menjawab kuesioner ini dengan lengkap dan benar. Semua

hasil dari kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan

akademik. Tidak ada jawaban yang salah dalam kuesioner ini. Terima kasih atas

kesediaan dan waktu luang yang bapak/ibu/saudara(i) berikan.

PETUNJUK PENGISIAN:

1. Jawablah pertanyaan di bawah ini sesuai dengan pendapat bapak/ibu/saudara(i)

serta sesuai dengan apa yang dialami.

2. Beri tanda cek () pada jawaban-jawaban dari pertanyaan-pertanyaan di bawah

ini yang paling sesuai menurut pendapat bapak/ibu/saudara.

3. Tiap-tiap jawaban yang bapak/ibu/sdr(i) berikan merupakan bantuan yang tidak

ternilai bagi penelitian ini. Untuk itu, saya menyampaikan terima kasih yang

sebesar-besarnya.

Data Umum Responden

1. Jenis Kelamin

Laki-Laki

Perempuan

2. Usia

20 – 30 tahun

30 – 40 tahun

> 40 tahun

3. Jenjang Pendidikan

SMA/sederajat

S1

Lain-lain

4. Pekerjaan

PNS

Karyawan Swasta

Wiraswasta

Lain-lain

5. Penghasilan/bulan

< Rp.2.000.000

Rp.2.000.000-Rp.5.000.000

>Rp.5.000.000

Isilah Pernyataan dibawah ini sesuai pendapat Anda (√) dengan petunjuk sebagaiberikut :

SS : Sangat Setuju KS : Kurang Setuju N : NetralS : Setuju TS : Tidak Setuju

No PertanyaanPERNYATAAN

SS S N KS TS

A. Variabel Produk (Product)

1Paket PAA Unit Link bermutu tinggi dan mampubersaing dengan paket asuransi lainnya.

2

Manfaat yang ditawarkan PAA Unit Link meliputijaminan manfaat kematian, cacat total dan tetap,penambahan nilai pertanggungan, penambahanpremi, menentukan sendiri nilai proteksi daninvestasi, pangalihan dana, dan asuransi tambahanyang beragam.

3Berbagai jenis manfaat yang diberikan PAA UnitLink mempunyai keunikan dibandingkan produkasuransi lain.

B. Variabel Harga (Price)

4Harga paket PAA Unit Link lebih murah danbervariatif dibandingkan harga paket asuransilainnya.

5Harga setiap paket PAA Unit Link dapat dijangkauoleh seluruh konsumen.

6Premi PAA Unit Link per bulannya dapat diatursesuai kemampuan konsumen.C. Variabel Promosi (Promotion)

7Konsumen dapat mengetahui informasi mengenaiPAA Unit Link melalui berbagai media.

8Promosi yang dilakukan PAA Unit Link sudahmemberikan informasi yang lengkap.

9Media promosi (brosur, leaflet, penjelasan sales,iklan koran & TV) PAA Unit Link menarik daninformatif.D. Variabel Orang (People)

10Staf (front office & back office) dan SalesPrudential menguasai produk PAA.

11Staf (front office & back office) dan SalesPrudential ramah terhadap konsumen (pelanggan).

12Staf (front office & back office) dan SalesPrudential memiliki penampilan yang menarik.

E. Variabel Proses (Process)

13Kemudahan dan kecepatan dalam prosespendaftaran PAA Unit Link.

14Pembayaran premi dapat dilakukan dengan mudah(dimana saja via ATM, e-banking)

15 Kelancaran pencairan klaim

Variabel Pengambilan KeputusanVariabel apa yang mempengaruhi Anda memilih PAA Unit Link

1Dalam memenuhi kebutuhan akan jaminan resikokehidupan dan kesehatan, anda merasa perlumenggunakan produk asuransi.

2

Sebelum memutuskan untuk menggunakan produkPAA Unit Link, Anda merasa perlu untuk aktifmencari informasi mengenai paket yangditawarkan.

3

Setelah mendapatkan informasi tentang PAA UnitLink, Anda merasa perlu untuk mengevaluasi danmempertimbangkan dengan teliti sebelummengambil keputusan.

4Anda menganggap bahwa keputusan Andamenggunakan PAA Unit Link merupakankeputusan yang tepat.

5

Anda merasa puas dengan manfaat yangditawarkan PAA Unit Link karena dapat memenuhikebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dankesehatan.

LAMPIRAN 2

HASIL TABULASI KUESIONER

Lampiran 2.1 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Product (X1)

RespondenProduct (X1)

1 2 3 X1 Total X1 Rata-rata1 4 4 4 12 42 4 4 4 12 43 3 4 3 10 3.333333334 4 4 3 11 3.666666675 4 4 4 12 46 5 4 4 13 4.333333337 5 4 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 4 5 4 13 4.33333333

10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 5 4 13 4.3333333314 4 4 4 12 415 4 4 4 12 416 4 4 4 12 417 4 4 3 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 4 4 3 11 3.6666666720 4 4 5 13 4.3333333321 4 4 4 12 422 5 5 5 15 523 4 4 5 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 4 14 4.6666666726 4 4 3 11 3.6666666727 4 4 3 11 3.6666666728 5 4 4 13 4.3333333329 4 4 3 11 3.6666666730 5 5 5 15 531 4 4 3 11 3.6666666732 5 3 3 11 3.6666666733 4 3 4 11 3.66666667

34 3 3 3 9 335 3 4 5 12 436 4 4 3 11 3.6666666737 4 4 3 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 4 3 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 3 4 11 3.6666666742 5 3 3 11 3.6666666743 4 3 4 11 3.6666666744 4 4 3 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 3 4 4 11 3.6666666747 4 3 3 10 3.3333333348 3 4 3 10 3.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 4 5 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 5 13 4.3333333354 5 5 4 14 4.6666666755 4 4 3 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 4 5 14 4.6666666758 4 4 3 11 3.6666666759 5 5 5 15 560 5 4 4 13 4.3333333361 4 3 3 10 3.3333333362 3 5 5 13 4.3333333363 5 4 4 13 4.3333333364 4 3 4 11 3.6666666765 5 5 4 14 4.6666666766 4 4 3 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 4 4 3 11 3.6666666769 4 4 4 12 470 4 4 4 12 471 4 4 3 11 3.6666666772 4 4 4 12 473 4 4 3 11 3.6666666774 4 5 4 13 4.3333333375 4 4 5 13 4.3333333376 5 4 4 13 4.33333333

77 3 3 4 10 3.3333333378 5 5 3 13 4.3333333379 5 5 5 15 580 3 4 4 11 3.6666666781 4 5 5 14 4.6666666782 3 4 4 11 3.6666666783 3 3 4 10 3.3333333384 4 4 4 12 485 4 3 4 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 4 4 4 12 488 3 4 5 12 489 4 5 3 12 490 3 4 3 10 3.3333333391 3 3 3 9 392 3 3 5 11 3.6666666793 5 5 4 14 4.6666666794 4 4 5 13 4.3333333395 3 4 4 11 3.6666666796 5 5 5 15 597 5 4 4 13 4.3333333398 3 4 4 11 3.6666666799 4 5 5 14 4.66666667

100 5 4 4 13 4.33333333Total 404 401 388 1193 397.666667

Rata-rata 4.04 4.01 3.88 11.93 3,98

Lampiran 2.2 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Price (X2)

RespondenPrice (X2)

1 2 3 X2 Total X2 Rata-rata1 4 3 4 11 3.666666672 3 3 4 10 3.333333333 3 3 4 10 3.333333334 4 4 4 12 45 3 3 4 10 3.333333336 4 4 5 13 4.333333337 4 4 5 13 4.33333333

8 3 3 3 9 39 5 4 4 13 4.33333333

10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 3 3 4 10 3.3333333314 2 2 4 8 2.6666666715 5 4 4 13 4.3333333316 4 4 4 12 417 4 4 3 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 5 4 5 14 4.6666666721 5 4 4 13 4.3333333322 4 5 5 14 4.6666666723 4 4 5 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 5 15 526 3 4 4 11 3.6666666727 4 3 3 10 3.3333333328 4 4 5 13 4.3333333329 4 4 5 13 4.3333333330 5 5 5 15 531 4 5 4 13 4.3333333332 5 4 5 14 4.6666666733 4 5 4 13 4.3333333334 3 3 3 9 335 4 4 4 12 436 4 4 3 11 3.6666666737 4 3 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 3 4 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 3 4 11 3.6666666742 3 3 5 11 3.6666666743 4 3 3 10 3.3333333344 3 4 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 4 5 4 13 4.3333333347 4 3 4 11 3.6666666748 4 5 4 13 4.3333333349 4 5 4 13 4.3333333350 5 4 4 13 4.33333333

51 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 4 12 454 5 4 5 14 4.6666666755 4 3 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 4 5 5 14 4.6666666758 4 4 4 12 459 4 5 5 14 4.6666666760 5 4 4 13 4.3333333361 4 4 4 12 462 5 3 3 11 3.6666666763 4 5 4 13 4.3333333364 3 4 4 11 3.6666666765 4 5 5 14 4.6666666766 5 3 3 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 3 4 2 9 369 4 4 4 12 470 4 4 4 12 471 3 5 4 12 472 4 4 4 12 473 4 4 4 12 474 4 4 4 12 475 3 4 4 11 3.6666666776 3 4 2 9 377 5 4 3 12 478 4 4 4 12 479 4 5 4 13 4.3333333380 4 4 3 11 3.6666666781 4 5 5 14 4.6666666782 4 4 3 11 3.6666666783 4 4 3 11 3.6666666784 4 4 3 11 3.6666666785 4 3 4 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 4 4 3 11 3.6666666788 4 4 4 12 489 4 4 3 11 3.6666666790 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 4 3 3 10 3.3333333393 3 4 3 10 3.33333333

94 4 4 4 12 495 4 4 5 13 4.3333333396 5 5 5 15 597 4 5 4 13 4.3333333398 4 4 3 11 3.6666666799 5 5 4 14 4.66666667

100 4 4 5 13 4.33333333Total 397 396 396 1189 396.333333

Rata-rata 3.97 3.96 3.96 11.89 3,96

Lampiran 2.3 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Promotion (X3)

RespondenPromotion (X3)

1 2 3 X3 Total X3 Rata-rata1 4 5 5 14 4.666666672 4 4 5 13 4.333333333 4 5 4 13 4.333333334 5 4 5 14 4.666666675 5 4 5 14 4.666666676 5 5 4 14 4.666666677 5 4 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 4 5 4 13 4.33333333

10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 5 5 5 15 514 5 5 5 15 515 5 4 5 14 4.6666666716 5 5 5 15 517 3 4 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 3 4 4 11 3.6666666721 4 4 3 11 3.6666666722 5 5 4 14 4.6666666723 4 4 4 12 424 4 4 4 12 425 5 5 4 14 4.6666666726 4 4 4 12 427 4 3 3 10 3.33333333

28 4 4 4 12 429 4 4 4 12 430 5 5 5 15 531 5 4 4 13 4.3333333332 5 5 4 14 4.6666666733 4 4 3 11 3.6666666734 3 3 3 9 335 4 4 3 11 3.6666666736 3 5 5 13 4.3333333337 4 4 4 12 438 4 4 4 12 439 4 4 3 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 4 3 11 3.6666666742 3 5 3 11 3.6666666743 4 3 4 11 3.6666666744 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 5 4 3 12 447 4 4 5 13 4.3333333348 4 4 4 12 449 4 5 4 13 4.3333333350 4 5 4 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 5 13 4.3333333354 5 4 5 14 4.6666666755 3 4 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 5 3 13 4.3333333358 4 4 4 12 459 5 5 5 15 560 4 5 5 14 4.6666666761 4 3 4 11 3.6666666762 4 4 5 13 4.3333333363 4 4 4 12 464 4 3 4 11 3.6666666765 5 5 4 14 4.6666666766 3 3 4 10 3.3333333367 2 2 2 6 268 4 4 4 12 469 4 4 4 12 470 4 4 4 12 4

71 4 4 4 12 472 4 4 4 12 473 4 4 4 12 474 4 5 5 14 4.6666666775 4 4 3 11 3.6666666776 3 3 2 8 2.6666666777 3 4 3 10 3.3333333378 5 4 4 13 4.3333333379 3 3 3 9 380 5 3 5 13 4.3333333381 4 5 3 12 482 5 5 4 14 4.6666666783 5 4 5 14 4.6666666784 4 4 4 12 485 4 5 5 14 4.6666666786 3 3 4 10 3.3333333387 3 5 4 12 488 4 4 5 13 4.3333333389 3 4 4 11 3.6666666790 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 3 4 3 10 3.3333333393 4 5 3 12 494 4 4 4 12 495 5 2 3 10 3.3333333396 5 5 5 15 597 5 4 4 13 4.3333333398 4 3 4 11 3.6666666799 5 4 5 14 4.66666667

100 4 4 5 13 4.33333333Total 411 411 404 1226 408.666667

Rata-rata 4.11 4.11 4.04 12.26 4,09

Lampiran 2.4 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel People (X4)

RespondenPeople (X4)

1 2 3 X4 Total X4 Rata-rata1 5 4 4 13 4.333333332 4 4 3 11 3.666666673 3 3 4 10 3.333333334 4 4 4 12 4

5 4 4 4 12 46 4 4 4 12 47 5 4 4 13 4.333333338 4 4 5 13 4.333333339 4 4 5 13 4.33333333

10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 4 4 12 414 4 4 4 12 415 4 4 5 13 4.3333333316 3 4 3 10 3.3333333317 4 3 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 4 5 4 13 4.3333333321 4 4 5 13 4.3333333322 5 5 5 15 523 4 5 4 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 5 15 526 4 4 3 11 3.6666666727 4 3 5 12 428 4 4 5 13 4.3333333329 4 4 4 12 430 5 5 5 15 531 4 5 4 13 4.3333333332 4 5 5 14 4.6666666733 3 4 5 12 434 3 3 3 9 335 4 5 2 11 3.6666666736 4 3 5 12 437 4 3 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 3 4 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 4 4 12 442 5 3 3 11 3.6666666743 4 4 5 13 4.3333333344 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 4 4 4 12 447 3 3 4 10 3.33333333

48 4 3 3 10 3.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 5 4 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 4 12 454 5 4 5 14 4.6666666755 4 3 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 4 5 5 14 4.6666666758 4 4 4 12 459 5 5 4 14 4.6666666760 4 4 5 13 4.3333333361 4 4 4 12 462 5 5 5 15 563 4 4 3 11 3.6666666764 3 4 4 11 3.6666666765 5 4 5 14 4.6666666766 4 3 4 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 4 3 4 11 3.6666666769 4 4 5 13 4.3333333370 4 4 3 11 3.6666666771 4 3 4 11 3.6666666772 4 4 4 12 473 4 3 4 11 3.6666666774 5 4 3 12 475 4 5 4 13 4.3333333376 4 4 5 13 4.3333333377 5 4 4 13 4.3333333378 4 4 4 12 479 5 4 5 14 4.6666666780 4 3 4 11 3.6666666781 5 5 4 14 4.6666666782 4 4 4 12 483 3 3 5 11 3.6666666784 4 5 5 14 4.6666666785 4 4 3 11 3.6666666786 5 2 4 11 3.6666666787 4 4 4 12 488 5 5 3 13 4.3333333389 4 4 4 12 490 3 5 4 12 4

91 3 3 3 9 392 5 5 4 14 4.6666666793 4 5 5 14 4.6666666794 5 3 4 12 495 4 3 3 10 3.3333333396 5 5 5 15 597 4 5 4 13 4.3333333398 4 4 3 11 3.6666666799 5 5 4 14 4.66666667

100 4 5 4 13 4.33333333Total 411 399 408 1218 406

Rata-rata 4.11 3.99 4.08 12.18 4.06

Lampiran 2.5 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Process (X5)

RespondenProcess (X5)

1 2 3 X5 Total X5 Rata-rata1 4 4 4 12 42 3 4 3 10 3.333333333 4 4 4 12 44 4 4 4 12 45 4 4 4 12 46 4 4 4 12 47 4 5 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 5 4 4 13 4.33333333

10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 4 4 12 414 4 4 4 12 415 4 4 4 12 416 4 4 4 12 417 4 3 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 3 5 4 12 421 4 4 4 12 422 5 5 5 15 523 5 5 4 14 4.6666666724 4 4 4 12 4

25 5 5 5 15 526 4 4 2 10 3.3333333327 3 3 3 9 328 4 5 4 13 4.3333333329 5 5 3 13 4.3333333330 5 5 5 15 531 5 4 4 13 4.3333333332 5 4 5 14 4.6666666733 5 4 4 13 4.3333333334 3 3 3 9 335 4 4 4 12 436 4 3 5 12 437 3 4 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 3 4 5 12 440 3 3 3 9 341 3 4 4 11 3.6666666742 3 3 5 11 3.6666666743 3 4 4 11 3.6666666744 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 5 4 5 14 4.6666666747 3 4 5 12 448 5 4 4 13 4.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 4 5 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 5 4 4 13 4.3333333354 5 5 4 14 4.6666666755 3 4 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 5 5 15 558 3 4 4 11 3.6666666759 4 5 5 14 4.6666666760 5 4 4 13 4.3333333361 4 5 4 13 4.3333333362 3 3 5 11 3.6666666763 5 4 3 12 464 4 4 4 12 465 5 5 5 15 566 3 3 4 10 3.3333333367 2 2 2 6 2

68 4 2 5 11 3.6666666769 3 4 4 11 3.6666666770 3 3 4 10 3.3333333371 5 4 5 14 4.6666666772 4 4 4 12 473 5 5 5 15 574 4 4 4 12 475 3 4 3 10 3.3333333376 3 4 4 11 3.6666666777 4 4 3 11 3.6666666778 5 4 5 14 4.6666666779 4 3 4 11 3.6666666780 4 4 3 11 3.6666666781 5 4 5 14 4.6666666782 4 4 4 12 483 4 3 3 10 3.3333333384 4 4 4 12 485 4 4 3 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 3 4 4 11 3.6666666788 4 5 5 14 4.6666666789 4 5 4 13 4.3333333390 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 5 4 4 13 4.3333333393 4 5 5 14 4.6666666794 5 4 4 13 4.3333333395 3 4 4 11 3.6666666796 5 5 5 15 597 4 4 5 13 4.3333333398 3 4 4 11 3.6666666799 5 4 5 14 4.66666667

100 4 5 4 13 4.33333333Total 404 405 411 1220 406.666667

Rata-rata 4.04 4.05 4.11 12.2 4.07

Lampiran 2.6 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Kepurusan

Pembelian (Y)

RespondenKeputusan Pembelian (Y)

1 2 3 4 5 Y Total Y Rata-rata1 4 4 4 3 4 19 3.82 4 5 5 4 4 22 4.43 4 4 4 4 4 20 44 4 4 4 4 4 20 45 4 4 4 4 4 20 46 4 4 4 4 4 20 47 4 4 4 5 5 22 4.48 4 4 4 4 4 20 49 5 4 5 4 4 22 4.4

10 4 4 4 4 4 20 411 5 5 5 5 5 25 512 4 4 4 4 4 20 413 5 5 4 4 4 22 4.414 4 4 4 4 4 20 415 5 4 4 5 5 23 4.616 5 5 4 4 4 22 4.417 3 4 4 4 3 18 3.618 4 4 4 4 4 20 419 5 5 5 5 5 25 520 3 4 4 5 5 21 4.221 4 4 3 4 5 20 422 5 5 4 5 5 24 4.823 4 4 4 5 5 22 4.424 4 4 4 4 4 20 425 5 5 4 5 5 24 4.826 4 4 4 3 3 18 3.627 4 3 3 2 4 16 3.228 4 4 4 5 5 22 4.429 4 4 4 5 4 21 4.230 5 5 5 5 5 25 531 4 4 4 5 5 22 4.432 5 5 5 4 4 23 4.633 4 4 3 5 5 21 4.234 3 3 3 3 3 15 335 4 4 3 4 4 19 3.836 3 5 5 4 4 21 4.237 4 4 4 4 3 19 3.8

38 4 4 4 4 4 20 439 4 4 3 3 4 18 3.640 3 3 3 3 3 15 341 4 4 3 4 3 18 3.642 3 5 3 5 3 19 3.843 4 3 4 4 3 18 3.644 3 3 4 4 4 18 3.645 5 5 5 5 5 25 546 5 4 3 4 5 21 4.247 4 4 5 4 5 22 4.448 4 4 4 4 5 21 4.249 4 5 4 4 5 22 4.450 4 5 4 4 5 22 4.451 4 4 4 4 4 20 452 4 4 4 4 4 20 453 4 4 5 4 4 21 4.254 5 4 5 5 4 23 4.655 3 3 4 4 4 18 3.656 3 3 3 3 3 15 357 5 5 3 5 5 23 4.658 4 4 4 4 3 19 3.859 5 5 5 4 4 23 4.660 4 5 5 4 4 22 4.461 4 3 4 5 5 21 4.262 4 4 5 5 5 23 4.663 4 4 4 5 5 22 4.464 4 3 4 4 4 19 3.865 5 5 4 5 5 24 4.866 3 3 4 4 5 19 3.867 2 2 2 2 2 10 268 4 4 4 4 4 20 469 4 4 4 5 4 21 4.270 4 4 4 5 4 21 4.271 4 4 4 4 4 20 472 4 4 4 4 4 20 473 4 4 4 4 4 20 474 4 5 5 4 3 21 4.275 4 4 3 3 4 18 3.676 3 3 2 3 3 14 2.877 4 3 3 5 5 20 478 4 3 5 4 4 20 479 4 4 4 5 5 22 4.480 4 3 4 4 3 18 3.6

81 5 5 5 4 4 23 4.682 4 3 4 4 4 19 3.883 3 3 4 4 3 17 3.484 3 4 5 4 4 20 485 4 4 4 3 4 19 3.886 4 5 2 5 4 20 487 4 3 5 4 3 19 3.888 4 3 4 5 3 19 3.889 4 3 3 4 3 17 3.490 4 3 4 4 4 19 3.891 3 3 3 3 3 15 392 4 4 4 4 5 21 4.293 4 4 5 5 5 23 4.694 4 4 5 4 5 22 4.495 4 3 4 4 3 18 3.696 5 5 5 5 5 25 597 4 4 4 5 4 21 4.298 3 3 4 4 4 18 3.699 4 5 5 5 5 24 4.8

100 4 4 4 5 5 22 4.4Total 401 398 401 418 412 2030 406

Rata-rata 4.01 3.98 4.01 4.18 4.12 20.3 4.06

LAMPIRAN 3

Correlation (product)

Correlations

X1.1 X1.2 X1.3 PRODUCT

X1.1 Pearson Correlation 1 .472** .254* .746**

Sig. (2-tailed) .000 .011 .000

N 100 100 100 100

X1.2 Pearson Correlation .472** 1 .422** .806**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X1.3 Pearson Correlation .254* .422** 1 .749**

Sig. (2-tailed) .011 .000 .000

N 100 100 100 100

PRODUCT Pearson Correlation .746** .806** .749** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Correlation (price)

Correlations

X2.1 X2.2 X2.3 PRICE

X2.1 Pearson Correlation 1 .474** .397** .771**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X2.2 Pearson Correlation .474** 1 .462** .815**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X2.3 Pearson Correlation .397** .462** 1 .793**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

PRICE Pearson Correlation .771** .815** .793** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (promotion)

Correlations

X3.1 X3.2 X3.3 PROMOTION

X3.1 Pearson Correlation 1 .429** .504** .801**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X3.2 Pearson Correlation .429** 1 .438** .778**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X3.3 Pearson Correlation .504** .438** 1 .817**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

PROMOTION Pearson Correlation .801** .778** .817** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (people)

Correlations

X4.1 X4.2 X4.3 PEOPLE

X4.1 Pearson Correlation 1 .412** .321** .735**

Sig. (2-tailed) .000 .001 .000

N 100 100 100 100

X4.2 Pearson Correlation .412** 1 .316** .786**

Sig. (2-tailed) .000 .001 .000

N 100 100 100 100

X4.3 Pearson Correlation .321** .316** 1 .733**

Sig. (2-tailed) .001 .001 .000

N 100 100 100 100

PEOPLE Pearson Correlation .735** .786** .733** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlation (process)

Correlations

X5.1 X5.2 X5.3 PROCESS

X5.1 Pearson Correlation 1 .507** .410** .827**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X5.2 Pearson Correlation .507** 1 .377** .786**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

X5.3 Pearson Correlation .410** .377** 1 .750**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

PROCESS Pearson Correlation .827** .786** .750** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlations

Y1 Y2 Y3 Y4

Y1 Pearson Correlation 1 .605** .391** .428**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

Y2 Pearson Correlation .605** 1 .397** .421**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

Y3 Pearson Correlation .391** .397** 1 .344**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

Y4 Pearson Correlation .428** .421** .344** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000

N 100 100 100 100

Y5 Pearson Correlation .465** .445** .301** .591**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .002 .000

N 100 100 100 100

KEP.PEMBELIAN Pearson Correlation .763** .772** .660** .752**

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000

N 100 100 100 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Reliability

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance if

Item Deleted

Corrected Item-

Total Correlation

Squared Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if Item

Deleted

PRODUCT 68.8300 65.759 .767 .681 .910

PRICE 68.8700 63.427 .782 .664 .907

PROMOTION 68.5000 65.162 .688 .543 .919

PEOPLE 68.5800 64.812 .798 .716 .906

PROCESS 68.5600 62.592 .833 .721 .901

KEP.PEMBELIAN 60.4600 48.877 .892 .798 .900

Regression

Variables Entered/Removed

Model

Variables

Entered

Variables

Removed Method

1 PROCESS,

PRODUCT,

PROMOTION,

PRICE,

PEOPLEa

. Enter

a. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .893a .798 .787 1.18636

a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION,

PRICE, PEOPLE

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 522.701 5 104.540 74.277 .000a

Residual 132.299 94 1.407

Total 655.000 99

a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION, PRICE, PEOPLE

b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .893a .798 .787 1.18636

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

B Std. Error Beta T Sig.

1 (Constant) .413 1.049 .393 .695

PRODUCT .320 .131 .194 2.433 .017

PRICE .355 .115 .235 3.087 .003

PROMOTION .411 .092 .279 4.477 .000

PEOPLE .283 .139 .174 2.041 .044

PROCESS .276 .131 .180 2.101 .038

a. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN