Download - Teori Dan Model Perilaku Konsumen Terbaru

8/17/2019 Teori Dan Model Perilaku Konsumen Terbaru

1/41

MAKALAH

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Oleh:

JIMMY FARIAN EVANGELIS

A1B014072

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MATARAM

201


2/41

BAB I

PENDAHULUAN

L!"!# Bel!$!%&

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat,

ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan

ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha

untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan,

memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam

menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu

menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu

mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang

dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan

agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.

Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen

sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu

metode dideinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. !odel

perilaku produsen dapat dideinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja

yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen.

!odel perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau

suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil

keputusan menjual dan mencari keuntungan

"dapun yang mempengaruhi actor-aktor perilaku produsen yaitu#

Kekuatan sosial budaya terdiri dari aktor budaya, tingkat sosial,

kelompok anutan dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari

pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan

ungsi modal perilaku produsen sangat bermanaat dan mempermudah dalam

mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.


3/41

!enganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita

dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.

Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran,

pimpinan toko dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang

membawa kepuasan kepada konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan

perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para produsen. Para pemasar

mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat

menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang

lebih tinggi masih ada. $eberapa produsen masih belum menerapkan konsep

pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak

memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.%ebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti,

para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa

sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen

mengetahui actor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum

tentu dapat merasakan atau memenuhi actor tersebut.&idak diragukan lagi,

konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. &anpa dukungan mereka,

suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan

pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. %ebih

dari itu biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan

relasinya.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta

pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk

membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah 'low-

involvement( proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,

sedangkan untuk barang berharga jual tinggi 'high-involvement( proses


4/41

pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang

R'(')!% M!)!l!h) "pa manaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan*produsen dalam

memperhatikan perilaku konsumen+) "pa pengertian dari perilaku konsumen dan aktor-aktor apa saja yang

mempengaruhi perilaku konsumen+

) "pa pengertian dari ilai una 'Utility(+) !asalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku

Konsumen?

T'*'!% Pe(+!h!)!%

• Untuk mengetahui manaat dan tujuan yang diperoleh perusahaan*produsen

dalam memperhatikan perilaku konsumen.

• Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan aktor-aktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen.

• Untuk mengetahui arti dari ilai una 'Utility(.

• Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam

melakukan Analisis Perilaku Konsumen.

M!%,!!" Pe%'l-)!%

• asil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber inormasi dan masukan

bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.

• asil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan

pemahaman penulis tentang alasan perusahaan*produsen perlu memahami

perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan

produsen*perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.


5/41

BAB II

LANDASAN TEORI

Te.#- Te%"!%& Pe#-l!$' K.%)'(e%

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh

konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur

barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka.

Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau

mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk

mendapatkan* menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya.

"nalisis tentang berbagai aktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar

wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan

bagaimana konsumen mengambil keputusan

!enurut !owen '/00/( bahwa, 1perilaku konsumen 'consumer behaviour(dideinisikan sebagai studi tentang unit pembelian 'buying units( dan proses

pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,

pengalaman serta ide-ide2.

Sedangkan menurut Kotler '/003( bahwa, 1perilaku konsumen merupakan

studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,

menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka2.

&he "merican !arketing "ssociation dalam Setiadi '/004( menyatakan

bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara aeksi 5

kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan


6/41

pertukaran dalam hidup mereka. Dari deinisi tersebut terdapat 4 'tiga( ide

penting perilaku konsumen, yaitu#

• Perilaku konsumen bersiat dinamis. 6tu berarti bahwa perilaku

seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu

berubah dan bergerak sepanjang waktu.

• Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara aeksi 'perasaan( dan

kognisi 'pemikiran(, perilaku dan kejadian di sekitar.

• Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran

adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui

ormulasi dan penerapan strategi pemasaran.

!enurut Peter dan 7lson '8999( dalam Simamora '/004( menyatakan bahwa

perilaku konsumen adalah soal keputusan. %ebih jauh lagi, keputusan adalah

soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan

meliputi suatu pilihan 1antara dua atau lebih alternati tindakan atau perilaku2.

!enurut Sastradipora '/004( menyatakan bahwa# 1perilaku konsumen

adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan#

perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah

membeli barang atau jasa2.!enurut Solomon '/004( menyatakan bahwa, “consumer behavior is the

process involved when individuals or groups selest, purchase, use, and dispose

of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”

:ang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang

melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli,

menggunakan dan memanaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun

pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

!enurut %amb, air dan !c.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen

adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli,

menggunakan serta mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga

termasuk aktor-aktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan


7/41

penggunaanproduk.';angkuti,/00/#98(.

!enurut # adalah proses yang dilalui oleh

seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, 5 bertindak

pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi

kebutuhannya.

!enurut, ?ohn @. !owen 5 !ichael !inor# perilaku konsumen sebagai studi

tentang unit pembelian 'buying unit( 5 proses pertukaran yang melibatkan

perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa 5 pengalaman serta ide-ide.

BAB III

PEMBAHASAN

F!$".#/,!$".# !%& Me(e%&!#'h- Pe#-l!$' K.%)'(e%

Kotler '/003( mengatakan bahwa, 1perilaku pembelian konsumen dipengaruhi

oleh aktor-aktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis2.

$eberapa aktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai

berikut#

• Aaktor $udaya.

$udaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.

$udaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. !asing-

masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan

identiikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geograis. Pada dasarnya,

semua masyarakat manusia memiliki stratiikasi sosial. Stratiikasi lebih sering


8/41

ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relati

homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para

anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial

yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua

kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi

inerior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh

sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan,

dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari

satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.

$esarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratiikasisosial dalam masyarakat tertentu.

• Aaktor Sosial.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh aktor-aktor sosial, seperti kelompok

acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat

seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku

serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk

mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan

seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang

tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan

orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan

cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan

berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan

dilakukan oleh seseorang. !asing-masing peran menghasilkan status.

• Aaktor Pribadi.

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik

tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan

ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.


9/41

Aaktor Psikologi.

Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen

tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian.


10/41

• 6nluencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. 6normasi mengenai kriteria yang diberikan akan

dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidakE

•

Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak,apa yang akan dibeli, bagaimana membelinyaE

• $uyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian

sesungguhnyaE

• User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang

dibeli.

$anyak aktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian

terhadap suatu produk.

!anajemen perlu mempelajari aktor-aktor tersebut agar program

pemasarannya dapat lebih berhasil. Aaktor-aktor tersebut diantaranya adalah

aktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.

"lasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa

membeli pada penjual tertentu akan merupakan aktor yang sangat penting bagi

perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan

program promosi yang eekti, serta beberapa aspek lain dari program

pemasaran perusahaan.

"dapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut#

8( &eori


11/41

lingkungan. $idang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa

perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

4( &eori "ntropologis. &eori ini juga menekankan perilaku

pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangatluas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

N-l!- G'%! U"-l-"3

Utility atau nilai guna sering digunakan sebagai istilah untuk menjelaskan

mengenai suatu manaat barang atau komoditas tertentu. Pada teori

keseimbangan, diketahui bahwa teori keseimbangan menggambarkan antara

kesesuaian antara permintaan dan penawaran. Permintaan timbul karena

konsumen memerlukan manaat dari komoditas yang diminta. !anaat inilah

yang dikenal dengan istilah utilitas 'utility(.

&eori utility sering digunakan sebagai pendekatan dalam menjelaskan perilaku

konsumen. Pokok persoalan ekonomi yang dihadapi oleh setiap orang dalam

perannya sebagai konsumen membutuhkan bermacam barang dan jasa yang

semua harus diimbangi dengan kemampuan membeli. Konsumen harus

berhadapan dengan pilihan jenis dan jumlah barang dan jasa yang harus di beli

serta harga yang harus dibayar untuk mendapatkan barang dan jasa yang dituju.

Didalam teori ekonomi kepuasan atau kenikmatan yang diperoleh seseorang

dari mengkonsumsikan barang-barang dinamakan nilai guna atau utility. Kalau

kepuasan itu semakin tinggi maka makin tinggilah nilai gunanya atau utilitinya.

Pe%e$!"!% Pe#-l!$' K.%)'(e%, diantaranya ada / 'dua( macam, yaitu#

8(. Se5!#! K!#-%!l 'dengan menggunakan pendekatan nilai absolute(

Pendekatan perilaku konsumen secara cardinal merupakan kepuasan individu


12/41

atau seorang konsumen diukur dengan satuan kepuasan. Setiap menambahan

satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan yang diperoleh

konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin banyak atau semakin besar

jumlah barang yang dapat dikonsumsi maka semakin tinggi pula tingkat

kepuasannya. Konsumen ini akan berusaha untuk memaksimalkan kepuasannya

pada tingkat pendapatan yang dia dimiliki. $esarnya nilai kepuasan akan sangat

bergantung pada konsumen yang bersangkutan. Konsumen ini dapat mencapai

mencapai kepuasan yang maksimum jika dalam membelanjakan pendapatannya

mencapai kepuasan yang sama pada berbagai barang.

Dalam pendekatan utilitas cardinal di anggap bahwa manaat atau kenikmatan

yang di peroleh oleh seorang konsumen dapat di nyatakan secara kuantitati dan

dapat di ukur secara pasti. Untuk setiap unit yang di konsumsi akan dapat di

hitungnilaigunanya.

$erdasarkan anggapan bahwa konsumen akan memaksimumkan kepuasan yang

akan di capainya, akan di ketahui bagaimana seorang konsumen akan

memaksimumkan dengan memilih komoditas yang tersedia di pasar. Dalam

teori nilai guna ini 'di kenal dengan nilai guna total '&otal utility F &U( dan

ilai guna marginal'marginalutilityF!U(.

iali guna marginal adalah penambahan atau pengurangan kepuasan sebagai

akibat dari penambahan atau pengurangan penggunaan satu unit komoditas

tertentu. $erkaitan dengan ini, dalam teori nilai guna di kenal dengan hokum

diminisbing marginal utility yaitu penambahan utilitas yang menurun karena

penambahan satu unit komoditas yang di konsumsi.

Perhatikantabelberikut#


13/41

Dari tabel tersebut terlihat bahwa nilai &U terus bertambah hingga jeruk ke ,

sedangkan !U bertambah dengan pola menurun, hingga unit jeruk ke 3 nilai

!U mencapai 0 yang berarti &U telah maksimal. Posisi ini di kenal sebagai

titik jnuh 'saturation-point(

/(. Se5!#! O#-%!l 'dengan menggunakan pendekatan nilai relative, order ataurangking

Dengan cara kedua yaitu menggunakan metode ordinal. &ingkat utility di ukur

melalui order atau rangking tetapi tidak disebutkan niali gunanya secara pasti.

Dalam hal ini, mengkonsumsi G komoditas pada umumnya lebih memuaskan

dari pada mengkonsumsi 8 komoditas. amun nilai kepuasannya tidak dapat di

ketahui secara pasti. =pada umumnya masyaakat tidak hanya mengkonsumsi

satu komoditas, tetpi kombinasi komoditas. !isalkan saja masyarakat

mengkonsumsi / komoditas, yaitu buah jeruk dan buah apel. Konsumen secara

;asional ingin membeli sebanyak-banyaknya buah jeruk dan buah apel, tetapi

mereka di hadapkan pada kendala keterbatasan dana.

Dalam pendekatan ini daya guna suatu produk atau jasa tidak perlu diukur,

cukup untuk diketahui saja dan konsumen mampu membuat urutan tinggi H

rendahnya daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok produk

atau jasa.


14/41

Ke%!l!K.%)'(e%

Secara ;asional konsumen ingin mengkonsumsi komoditas sebanyak apapun,

tetapi mereka di batasi oleh pendapatannya. Dengan suatu tingkat pendapatan

tertentu, makan konsumen harus mengatur komposisi komoditas sehingga

pemanaatannyaoptimal.

Kendala pendapatn di kenal sebagai garis anggaran dan budget line '$%(. ?ika

barang yang di konsumsi adalah I dan y, maka persamaan budget line dapat di

tulissbb#


15/41

$FPJ.'I(P:.:

Keterangan#

$F"nggaran

PJF&ingkathargaJ

P:F&ingkatharga:

?ika di asumsikan tingkat harga barang J dan : tetap, maka akan di dapatkan

$%. $erupa garis lurus dan dengan slope 'kemiringan garis( sebesar rasio

tingkat harga,sehingga

?ika terjadi kenaikan * penurunan pendapatan, maka $% akan bergeser ke kanan

atau ke kiri secara parallel dengan slope tetap. &etapi jika terjadi perubahan

tingkat harga, maka slope $% akan berubah.


16/41

@ontohsoalE

8. ?ika persamaan garis anggaran adalah P8 J8 P/ J/ F :. Sekarang jika P8

naik / kali lipat, P/ naik C kali lipat dan pendapatan naik G kali lipat,

bagaimana persamaan untuk garis anggaran yang baru dalam hubungannya

dengan harga dan pendapatan yang lama+ ambar kurvanyaL

Penyelesaian#

Ke)e-(+!%&!%

?ika tadi di awal diketahui konsumen ingin mengoptimalkan utility atau nilai

gunanya, dan di ketahui pula ada keterbatasan dana, maka pertanyaannya

adalah # dengan dana terbatas, berapakah utilitas maksimalnya, atau dengan

utilitas tertentu brapakah dana minimal yang di pelukan+

Untuk itu dapat di perhatikan ambar G.G 6@ tertinggi adalah 6@/. 6@ terendah

adalah 6@0. Konsumen ingin menikmati titik D pada 6@/. &etapi dana yang

tersedia tidak mencukupi. Konsumen dapat menikmati titik @ pada 6@0 tetapi

konsumen juga dapat menikmati titik < pada 6@8 dimana 6@8 M 6@0. Karena itu

titik < maka di ketahui kedua kurva yakni 6@ dan $% bersinggungan, dengankata lain di katakana slopenya sama, sehingga #


17/41


18/41

Persamaan di atasa menunjukan tempat keseimbangan konsumen yakni jika

rasio marginal utility terhadap harga dari suatu barang telah sama. ?ika rasio

tersebut tidaksama,katakanamisalnya

maka keseimbangan belum tercapai. Pada kondisi tersebut tambahan manaat

yang di peroleh persatuan uang yang di keluarkan untuk mengkonsumsi

komoditas J lebih besar dari tambahan manaat yang di peroleh persatuan uang

yang di keluarkan untuk mengkonsumsi komoditas :. sehingga kepuasan


19/41

konsumen dapat di tingkatkan jika konsumsi terhadap komoditas J di naikkan

dan konsumsi komoditas : di turunkan.

@ontoohsoal#

8. Dalam mengkonsumsi barang J dan :. "nastasia memiliki ungsi kepuasan

totalsbb#

$ila di ketahui uang yang di anggarkan "nastasia untuk membeli kedua barang

tsb adalah //.000, harga barang J adalah 4.000 dan harga barang : adalah

G.000. tentukan#

a. $anyaknya barang J dan barang : yang di konsumsi "nastasia agar ia

memperoleh kepuasan maIimal

b. Pada tingkat pembelian soal 'a( berapakah besarnya kepuasan total '&U(,

Kepuasan marginal dari barang J '!UI( dan kepuasan marginal dari barang :

'!Uy( yang di perolehnya.

Penyelesaian #

a. Kepuasan maIimum akan tercapai jika #


20/41


21/41

b . pada tingkat konsumsi tersebut di peroleh #

Kepuasan total "nastasia adalah 90

Kepuasan marginal "nastasia yang di peroleh dari barang J adalah 9

Kepuasan marginal "nastasia yang di peroleh dari barang : adalah 8/.


22/41

Ke'"')!% Pe(+el-!%

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,

termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan

menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

!enurut Kotler '8993( ada beberapa tahap dalam mengambil suatu

keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain#

8( Pengenalan !asalah merupakan aktor terpenting dalam melakukan proses

pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

23 Pencarian inormasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk

mencari inormasi. "pabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat

memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk

membelinya.

63


23/41

8( Proses 1 @ompleI Decision !aking 1, terjadi bila keterlibatan kepentingan

tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. @ontoh pengambilan

untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara

akti mencari inormasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan

pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu

olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan

menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah

sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan

pencarian inormasi yang relevan untuk pengembangan stratergi

pemasaran.

23 Proses 1 $rand %oyalty 1. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari

pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan

dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan

keputusan. @ontoh pembelian sepatu karet basket merek ike atau sereal

Kellogg,s utriic. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting

untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah

raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.%oyalitas

merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian

inormasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya

dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak

terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah

tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

Pe#-l!$' K.%)'(e% I%--'

Proses pengambilan keputusan pembelian menekankan bahwa proses

pembelian bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh

setelah pembelian. 6ni mendorong pemasar untuk lebih memusatkan perhatian

pada keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya


24/41

pada keputusan pembelian. Dapat dikatakan deinisi dari perilaku konsumen

adalah proses waktu dan tingkatan usaha yang dilalui oleh konsumen dalam

menentukan keputusan pembelian tertentu tergantung dari pentingnya

keinginan membeli suatu produk atau jasa. '$oone, 8999, p /CN(.

Keterlibatan tinggi konsumen dalam pengambilan keputusan disebut

high involvement , sedangkan keterlibatan rendah disebut low involvement . Dari

kedua dimensi tersebut, proses pembelian konsumen dapat dibedakan menjadi

empat tipe.

Pertama, !omplex "uying "ehaviour , dimana konsumen selalu akan

mengidentiikasikan kebutuhan atau masalah yang mereka hadapi dan pada

umumnya mereka rela menyediakan waktu dan tenaga lebih untuk mengambil

keputusan pembelian suatu produk atau jasa sesuai dengan semakin tingginya

nilai produk tersebut.

Para konsumen akan mencari dan mengevaluasi atau membandingkan

beberapa produk yang sejenis sebelum mereka mengambil keputusan.

Selanjutnya mereka akan melakukan transaksi pembelian dan mengevaluasi

apakah mereka telah mengambil keputusan yang tepat.

Kedua, #issonance $ %educing "uying "ehaviour , bila konsumen puas

pada pembelian pertama, maka pada pembelian berikutnya dilakukan berulang-

ulang pada satu merk, pengambilan keputusan tidak diperlukan lagi karena

konsumen sudah memahami secara mendalam produk yang bersangkutan.

Ketiga, &ariety $ 'eeking "uying "ehaviour , pada proses ini keterlibatan

konsumen pada saat pembelian suatu merk sangat sedikit, tetapi masih


25/41

memerlukan pengambilan keputusan. Konsumen dalam kondisi ini masih

dapat berpindah dari merk yang satu dengan yang lain. $iasanya pengambilan

keputusan konsumen dilakukan pada saat pembelian.

Keempat, (abitual "uying "ehaviour , proses ini terjadi ketika proses ketiga

dilakukan secara berulang-ulang dan konsumen membeli suatu produk bukan

karena setia, tetapi lebih karena sudah menjadi kebiasaan.

&ahap-tahap dalam proses keputusan pembelian dapat terbagi atas N

tahap yaitu pengenalan masalah )Problem %ecognition*, Pencarian 6normasi

)+nformation 'earch*,


26/41

situasi awal dengan situasi yang menciptakan kebutuhan. Setelah masalah

terindentiikasi, konsumen akan melakukan suatu persiapan untuk mencari

pemecahaannya. Setelah masalah teridentiikasi oleh konsumen maka mereka

akan termotivasi untuk mencapai cara memenuhi kebutuhan tersebut. Penyebab

lainnya adalah konsumen biasanya tidak merasa pernah puas dengan merek

produk atau jenis produk yang ada. &ingkat kebosanan mereka terhadap produk

yang dimiliki sangat tinggi, keinginan untuk berganti produk mengarah kepada

pembelian produk baru '$oone, 8999, p /CN(.


27/41

dimana konsumen lebih akti dalam mengumpulkan inormasi dan

mempelajari produk tersebut.

6nti yang penting bagi pemasar adalah sumber inormasi utama yang akan

digunakan oleh konsumen dan tiap pengaruh terhadap keputusan

pembelian kemudian. Sumber inormasi konsumen tergolong kedalam G

kelompok, yaitu#

a. Sumber pribadi 'keluarga, teman, tetangga, kenalan(.

b. Sumber komersial 'periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan

pemeran(.

c. Sumber publik 'media massa, organisasi penilaian konsumen(

d. Sumber pengalaman 'penanganan, pengujian, penggunaan produk(.

E!l'!)- Al"e#%!"-,

$eberapa konsep yang mendasar mengenai yang dapat membantu para

pemasar dalam mengevaluasi pengambilan keputusan yang dilakukan para

konsumen antara lain#

a. Pertama, konsumen mencoba untuk memenuhi kebutuhannya.

b. Kedua, konsumen mencari manaat dari produk yang ditawarkan.

c. Dan yang terakhir, pandangan konsumen mengenai suatu produk yang

merupakan kumpulan dari attribut-attribut yang memiliki banyak manaat

dalam memenuhi kebutuhannya.

Kebanyakan konsumen mempertimbangkan beberapa atribut produk sebelum

mereka mengambil keputusan dalam hal pembelian. Sisi pandang dari

konsumen terhadap kumpulan dari beberapa merek menciptakan suatu

gambaran mengenai merek produk tersebut. !erek yang telah tercipta pada

benak konsumen mewakili berbagai pengalaman yang akan digunakan sebagai

bahan pertimbangan yang merupakan eek dari persepsi konsumen terhadap

pemilihan suatu produk, terhadap sisi penyimpangan maupun keunggulan

produk tersebut.

'Kotler, /004, p /0(.


28/41

Pe%&!(+-l!% Ke'"')!%

Saat berada pada kondisi mengevaluasi produk, ada dua aktor utama yang

mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan membeli suatu produk

antara lain, pengaruh dari perilaku orang lain yang terbagi menjadi dua hal

yaitu#

a. Aaktor pertama adalah pandangan negati dari orang lain yang dapat

mengubah keputusan konsumen sehingga mengarah kepada produk alternati

yang ada atau harapan dari orang lain menjadikan motivasi bagi konsumen

dalam mengkonsumsi produk tersebut.

b. Aaktor keduaE adalah keadaan yang tidak bisa diantisipasi dapat

mengakibatkan berkurangnya niat konsumen untuk membeli produk.Keputusan konsumen untuk memodiikasi, menunda, atau membatalkan

pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang akan mereka terima,

contohnya nilai uang, produk atribut dan tingkat kepercayaan diri dari

konsumen.

Dalam melaksanakan niat untuk membeli, konsumen membagi dalam N sub

tahapan pengambilan keputusan 'Kotler, /004, p /03(, yaitu#

) Pemilihan merek ' "rand #ecision(

) Pemilihan produsen '&endor #ecision(

) Pemilihan kualitas '-uality #ecision(

) Pemilihan waktu '.iming #ecision(

) Pemilihan metode pembayaran ' Payment $ /ethod #ecision(.

Pe#-l!$' P!)5! K.%)'()-


29/41

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau

ketidak puasan. Konsumen juga akan terlibat dalam tindakan sesudah

pembelian. :ang menentukan puas atau tidaknya konsumen atas pembelian

suatu produk adalah terletak pada hubungan diantara harapan )expectations*

konsumen dan prestasi yang dirasakan dari produk. ?ika kurang dari harapan

konsumen akan tidak puas. &etapi jika produk sesuai dengan harapan, maka

dapat dikatakan konsumen tersebut puas. ?ika melebihi harapan, konsumen

akan sangat puas.

Konsumen mendasarkan harapannya atas pesan yang mereka terima dari

penjual, teman atau sumber inormasi lainnya. ?ika penjual melebih-lebihkan prestasi produknya konsumen akan mengalami harapan yang tidak pasti

)#isconfirmed xectations* yang akan menimbulkan ketidakpuasan. Semakin

lebar jurang antara harapan dengan prestasi, maka semakin tinggilah

ketidakpuasan konsumen. Konsumen yang tidak puas memberikan tanggapan

yang berbeda. Disini berperanlah gaya yang menguasai konsumen. Sebagian

konsumen memperlebar jurang tersebut bilamana produk itu tidak sempurna

dan mereka sangat tidak puas.

Konsumen yang lainnya memperkecil jurang tersebut dan mengurangi

ketidakpuasannya. !ereka akan mencoba mengurangi ketidaksesuaian dengan

membuang atau mengembalikan produk atau mereka dapat mencoba

mengurangi ketidaksesuain itu dengan mencari inormasi yang dapat

menguatkan.

Perilaku konsumen pasca konsumsi dapat dideinisikan sebagai pegalaman

yang konsumen dalam medapatkan tingkat kepuasan mereka. &ugas para

marketing tidak selesai hanya setelah produk tersebut terjual tapi harus juga

memonitor kepuasan yang di dapatkan, perilaku konsumen secara terkait

dengan tingkat kepuasan mereka setelah membeli dan perilaku konsumen

dalam menggunakan produk tersebut 'Kotler, /004, p /0C(.

BAB IV


30/41

PENUTUP

Ke)-('l!%

Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan isik

individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,

mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

$anyak aktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya aktor

budaya, social, psikologis, dan aktor marketing strategy. Keterkaitan

perusahaan*produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan

terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi eektiitas penjualan. Proses

pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang

menentukan strategi pemasaran. 6nilah alasan mengapa produsen perlumengamati prilaku produsen.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian inormasi, evaluasi

alternative dan keputusan pembelian. $eberapa tipe proses pembelian

konsumen diantaranya proses compleI decision making, proses brand loyalty,

limited decision making dan proses intertia.

S'(+e#/S'(+e#8

- Sukirno, sadona. 2005. Mikro Ekonomi teori pengantar/sadono sukirno, edisi 1, -21.

Jakarta: PT. Raa !ra"indo Persada.

- http#**id.wikipedia.org*wiki*PerilakuOkonsumen

- http#**repository.usu.ac.id*bitstream*8/4GN3C9*//C*G*@hapter/066.pd

- http#**muthiadewi/C.blogspot.com*/088*80*makalah-tentang-perilaku-konsumen-

dalam.html

-

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumenhttp://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdfhttp://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.htmlhttp://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.htmlhttp://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdfhttp://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.htmlhttp://muthiadewi28.blogspot.com/2011/10/makalah-tentang-perilaku-konsumen-dalam.htmlhttp://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen


31/41


32/41


33/41


34/41


35/41


36/41


37/41


38/41


39/41


40/41


41/41