Download - Sales Script

RESUME BUKU “Setiap Orang SALES HARUS BACA BUKU INI!” Karangan James Gwee

Firmansyah Wahyudiarto

2 Book Resume by Firmansyah Wahyudiarto

Tidak ada seorang pun didunia yang dilahirkan untuk menjadi orang sukses secara langsung.

Tentunya, setiap hidup ada pilihan yang terkadang menentukan suatu pilihan tersebut sangat

sulit. Nah, begitu pula tidak seorang pun dilahirkan sebagai pemenang ataupun pecundang.

Mereka menjadi sukses atau gagal karena pilihan mereka sendiri atau melalui latihan. Jadi, agar

sukses perlu bagi setiap individu untuk memilih hidup SUKSES dengan cara berlatih dan

berperilaku layaknya orang sukses. Right?

Lebih spesifik lagi adalah membahas profesi sebagai seorang

salesman. Kebanyakan individu yang menyandang profesi ini

adalah orang-orang yang fanatik akan profesi, perusahaan, produk

bahkan diri mereka sendiri. Mereka memiliki keyakinan dan citra

diri yang tinggi. Inilah yang menjadikan kesuksesan mereka

dikarenakan setiap harinya energi positif selalu mengalir dalam

dirinya dengan melafalkan, menghafalkan, dan mengamalkan kata “Saya adalah yang terbaik,

saya adalah yang terbaik”.

Ternyata dari apa yang dipikirkan dan dibayangkan seorang salesman setiap sebelum

beraktifitas maka secara otomatis pikiran dan tubuh mereka pun akan bergerak untuk

mewujudkan bayangan itu. Hukum Law of Attraction memberikan kekuatan bahwa segala apa

yang kita pikirkan berulang ulang secara tidak langsung alam akan merespon dan bergerak

bersama mewujudkan apa yang diinginkan.

Untuk menjadi seorang yang sukses diperlukan tiga faktor yang setidak-tidaknya harus melekat

secara seimbang dan berkesinambungan pada diri setiap orang. Apa itu faktor-faktor yang

BAB 1 UBAHLAH PIKIRAN ANDA DAN HIDUP ANDA AKAN BERUBAH


menentukan kesuksesan? Ada tiga yaitu A = Attitude (sikap), S = Skill (Keahlian), dan K =

Knowledge (Pengetahuan). Lalu bagaimana piramida hubungan antar ketiganya? Berikut ini

diagramnya.

Gambar 1. Diagram tiga faktor penentu kesuksesan.

Attitude (sikap) memiliki porsi yang sangat besar sebagai fondasi setiap individu. Mengapa

demikian? Karena sikap ini merupakan perspektif terhadap dunia sekeliling, reaksi terhadap

dunia sekeliling, sampai pada apa yang kita katakana pada diri kita sendiri. Hal ini pada

gilirannya terlihat pada cara kita berbicara, keputusan-keputusan dan pilihan-pilihan yang kita

ambil (atau tidak kita ambil), aksi-aksi apa yang kita lakukan (atau tidak kita lakukan).

Skill (keahlian) lebih mudah didapat. Supaya bisa berhasil dalam pekerjaan, profesi, atau bisnis,

Anda harus kompeten pada beberapa keahlian yang diperlukan. Keahlian bisa didapat dengan

cara berlatih secara konsisten dan bisa pula melalui training dari para mentor (ahlinya).

Kemudian, pertanyaannya adalah, “Keahlian apa saja yang harus dimiliki sebagai seorang

salesman?”. Wajib bagi setiap diri kita untuk mempelajari, memahami, kemudian

mempraktekkan seluk beluk menjadi salesman sukses, langsung dari para mentor.

Knowledge (pengetahuan) menjadi suatu implikasi dari keahlian yang telah melekat pada diri

kita. Setelah mengetahui apa saja keahlian yang diperlukan, pengetahuan akan menjadi

“human capital” dan akan melekat pada diri setiap orang. Continuous learning merupakan salah

satu kunci utama untuk mencapai kesuksesan tersebut.

Keahlian terbaik Anda telah membawa Anda pada posisi Anda hari ini. Keahlian terburuk

Anda menyebabkan Anda diam di tempat dan membatasi Anda dari kesuksesan.


Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu.

Melalui hasil pengamatan, ditemukan bahwa orang yang sukses memiliki banyak kegagalan

daripada orang yang tidak sukses. Dalam setiap industry, pasti memiliki Selling formula

contohnya “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika bertemu dengan 10 orang, maka 3 orang akan

tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda.

Rasa optimis, penuh harapan, dan kegembiraan inilah menjadi sebab setiap penjualan pasti

akan terjadi.

Dalam setiap tujuan yang diinginkan, pasti terdapat suatu proses

yang dinamakan dengan menentukan tujuan, kemudian

merencanakan apa yang dilakukan, lalu melakukan eksekusi dan

selanjutnya adalah perbaikan secara berkesinambungan. Berikut, ini

secara garis besar gambaran umum tahapan proses yang dilakukan:

Gambar 2. Tahapan proses menentukan tujuan sukses

Selain hal tersebut diatas, terdapat pula segitiga sukses dimana kita harus menguasainya.

Artinya kesuksesan seseorang tergantung dari kemampuannya untuk menguasai bagaimana ia

berkomunikasi dengan dirinya sendiri (komunikasi internal), menguasai bagaiamana ia


berkomunikasi dengan orang-orang yang di sekitarnya (komunikasi eksternal), serta menguasai

keahlian-keahlian yang dibutuhkan dalam profesinya (pengetahuan teknis). Secara garis besar

berikut ini gambarnya:

Gambar 3. Segitiga Sukses

Dalam implementasinya, ketiga komponen diatas harus saling bersinergi satu dengan yang lain.

Komunikasi internal dapat direfleksikan dalam suatu kata-kata seperti “Anda menjadi seperti

apa yang dipikirkan setiap waktu”, “kekuatan pikiran bawah sadar”, dan “berpikir menjadi

kaya”. Agar mendapatkan hasil yang diinginkan, akan lebih baik bila tahapan berikut ini

dilakukan:

Gambar 4. Tahapan Komunikasi Internal

Setiap orang pasti ingin sukses. Namun dalam kenyataannya tidak banyak orang yang bisa

sukses seperti yang didambakan. Mengapa? Jawabannya sederhana: TIDAK PUNYA TUJUAN

YANG JELAS. Salah satu hal yang harus dilakukan adalah mendefinisikan apa tujuan kesuksesan

yang akan dicapai. Ketika sudah memiliki tujuan yang jelas dan bisa memvisualisasikan hasil

akhirnya secara jelas, otomatis Anda akan memiliki tingkat kepentingan yang lebih kuat. Ketika

ingin lebih cepat mencapai tujuan kita, secara otomatis kita akan menemukan jalan yang lebih

baik dan lebih cepat untuk mencapai tujuan tersebut (akselerasi tujuan). Jangan hanya berpikir

“apa” yang ingin Anda raih, Anda juga harus paham “mengapa” Anda meraihnya. Pemahaman

ini akan membantu memotivasi Anda untuk bekerja keras serta menghadapi dan mengatasi

kesulitan.

komunikasi

internal

komunikasi eksternal

pengetahuan teknis

Internal Dialog

Thinking Action Result


THE TRUTH ABOUT SELLING (The 4 Basic Principles)

Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari

kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda

menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan

besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hokum rata-rata.

Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang ditemui,

lebih besar peluangnya. Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan melakukan

closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang dimiliki, lebih besar kesempatan untuk

memperoleh referensi dari mereka.

Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Sebagai mahkluk

sosial, masyarakat saat ini membuat keputusan lebih karena emosional daripada rasional. Saat

konsumen membeli, sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda,

menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli

dari Anda. Ini semua karena interaksi yang dibangun dan masalah komunikasi pribadi

dengannya.

BAB 2 INILAH YANG HARUS DIKETAHUI TENTANG SELLING

1. Selling is a process

2. Selling is a numbers game

3. Selling is all about having good interpersonal

communication and relationship


Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang

tidak sukses. Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap

mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang-kadang mereka tidak

menyukainya). Disisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untuk

menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka

mengerjakan hal tersebut.

Secara umum sales process meliputi beberapa tahapan, yaitu:

Gambar 6. The Sales Process

Step 1

Leads Reference

Step 2

Telephone

Step 3

Rapport

Step 4

Presentations and

ObjectionsStep 5

Closing

Step 6

Delivery

Step 7

Service

Step 8

Follow Up

Cross Sell

4. Selling is all about discipline

THE SALES PROCESS


“Leads” atau bank nama calon pelanggan bagi seorang penjual ibaratnya darah yang

mengalir di dalam tubuh. Tenaga penjual memerlukan leads untuk dapat bertahan

dalam bisnis ini.

Pahamilah “Hukum rata-rata”. Semakin banyak anak panah yang Anda lempar, semakin

besar pula peluang Anda mengenai sasaran yang tepat. Semakin banyak leads yang

Anda miliki, semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan.

BACA : “The Power of 500” dan “Bagaimana Meningkatkan Rasio

Closing hingga 300%”.

Bila Anda memiliki keahlian bagus untuk membuat janji lewat telepon,

“Leads:Appointment Ratio” akan meningkat. Bila hal ini meningkat, peluang untuk

mendapatkan janji jadi lebih tinggi dan jumlah lead yang terbuang semakin berkurang.

Banyak tenaga penjual kehilangan motivasi karena mereka bahkan tidak berhasil untuk

membuat janji untuk bertemu dengan klien. Mereka mempunyai lead (bank nama),

tetapi tidak bisa mendapatkan janji. Jadi, mereka tidak mendapatkan pesanan. Anda

harus meningkatkan keahlian berbicara telepon untuk dapat meningkatkan “Leads:

Appointment Ratio”.

BACA : “Membuat dan Mendapatkan Janji Lewat Telepon”

Dalam bahasa Indonesia, arti “rapport” kurang lebih adalah “keakraban”. Jika Anda berhasil

membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara

tatap muka. Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu

penting? Ada dua alasan. Pertama, karena orang melakukan pembelian berdasarkan 3

pertimbangan utama, yaitu perusahaan Anda (reputasi dan realibilitasnya), produk Anda

(sebagai solusi atas mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA. Alasan kedua,

ketika pertama kali menemui calon pelanggan, Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Bila

tidak tahu apa-apa tetnang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan suatu SOLUSI yang

sesuai dengan semua masalah diatas.

TAHAP 1. LEADS & REFERRALS

TAHAP 2. MAKING APPOINTMENTS BY TELEPHONE

TAHAP 3. ESTABLISHING RAPPORT


Agar terjadi penjualan, maka harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan

calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya. Logikanya, makin baik keakraban

yang terjalin dengan calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi yang ia berikan.

Oleh karena itu, menjual adalah tentang memiliki komunikasi dan hubungan interpersonal

yang baik dengan para prospek dan pelanggan Anda.

BACA: “Ide-ide Praktis untuk Mengesankan Calon Pelanggan”,

“Selling by Asking”, dan “Dongkrak Penjualan Anda dengan Sales

Script”.

Dalam melakukan presentasi, lakukan beberapa langkah-langkah agar mampu memberikan

presentasi yang baik dengan konsep AIDA yaitu,

Attention

Kata-kata pembuka dari presentasi Anda harus mampu menangkap atau mendapatkan

perhatian dari seluruh audience Anda.

Interest

Begitu Anda mendapatkan perhatian dari audience, Anda harus mempertahankan minat

mereka pada presentasi Anda.

A

Attention

I

Interest

D

Desire

A

Action

TAHAP 4. PRESENTATION AND OVERCOMING OBJECTIONS


Desire

Ini adalah tahapan penting dalam presentasi Anda. Bila audience tidak mempunyai

keinginan untuk menggunakan produk Anda, yakinlah mereka juga tidak akan membelinya.

Jadi, setelah Anda berhasil membuat mereka tertarik, Anda harus menimbulkan keinginan

dalam diri mereka untuk menggunakan produk Anda. Caranya dengan meminta kepada

mereka untuk membayangkan keuntungan-keuntungan apa saja yang bisa mereka peroleh

setelah menggunakan produk Anda.

Action

Ini adalah tahapan yang paling penting dalam presetnasi Anda. Dalam tahap ini, Anda harus

membuat mereka mengambil tindakan.

Ingatlah bahwa Anda sedang menawarkan solusi untuk masalah mereka. Fokus Anda

adalah mereka dan kebutuhan mereka; bukan pada Anda, perusahaan Anda, dan

kebutuhan Anda (untuk mengejar target dan insentif).

Baca: “How to Overcome Nervous When You Have to Deliver A

Presentation”, dan “Closing A Powerful, Convincing, and

Entertaining Presentation”.

Dalam langkah menutup penjualan, tahap ini merupakan bagian yang paling penting dari

semua proses penjualan. Tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang

“membosankan” dan penuh tekanan. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain dari

sales-process, ada beberapa teknik yang dapat memperbaiki tahap kesuksesan Anda.

Berikut ini adalah contoh 3 skenario dari pada saat Closing Time:

1. Pelanggan Tertarik

2. Pelanggan ingin membeli dan tahu harganya tapi punya kendala keuangan

3. Pelanggan tidak tertarik

Selain ketiga skenario diatas, gunakan pula teknik “trial closing”. Ini akan membantu

menutup penjualan lebih cepat.

Baca: “The Power of Risk Reversal” dan “Pelajari Keterampilan

ini & Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat”.

TAHAP 5. CLOSING


Tahap delivery adalah tahap yang penting karena ini menandakan tahap

“perubahan status”. Bila Anda menangani tahap delivery dengan sangat

baik, ini bisa merupakan awal dari hubungan yang bagus dan

menguntungkan antara Anda dan pelanggan. Sebaliknya, bila Anda

mengabaikan tahap ini dan membuat pelanggan marah dan kecewa,

maka itu adalah akhir dari hubungan antara Anda dan pelanggan, serta semua tahap

sebelumnya –mulai dari lead, telephone, rapport, presentation and handling objection,

dan closing – akan menjadi percuma karena Anda pasti tidak akan mendapatkan repeat

order dari pelanggan tadi.

Layanan purna jual adalah tahap yang membedakan antara penjual professional –yang

serius dan berkomitmen untuk membangun bisnis jangka panjang- dan penjual biasa yang

mendapatkan penjualan kemudian lupa akan pelanggannya untuk mencari “korban”

berikutnya. Tipe penjual pertama, si professional, meningkatkan image tenaga penjual.

Tipe penjual yang kedua menghancurkan image tenaga penjual.

BACA: “Stay in Touch with Your Customer” dan “Menangani

Keluhan Pelanggan”.

Tahap ke-delapan sering dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam sales

process. Akan tetapi, banyak sales people yang justru berpendapat bahwa tahap ini adalah

tahap yang paling memalukan dan sulit untuk dilakukan. Ingatlah bahwa Anda bisa

mendapatkan lebih banyak order dan pendapatan dengan usaha yang lebih sedikit melalui

cross-selling terhadap pelanggan Anda yang sudah ada.

Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik (lihat bab

sebelumnya tentang bagaimana memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggan

Anda), dan produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi

TAHAP 6. THE DELIVERY

TAHAP 7. AFTER-SALES SERVICE

TAHAP 8. FOLLOW-UP and CROSS-SELL


sangat gembira, sampai-sampai menunjukkan rasa penghargaannya kepada sang tenaga

penjual.

Bila Anda sudah melayani pelanggan dengan baik pada tahap 6 (delivery) dan tahap 7

(after-sales service), maka melakukan janji follow-up dan cross-selling dengan pelanggan

tersebut menjadi sangat sederhana. Namun, bila Anda gagal dan mengecewakan

pelanggan pada kedua tahap tersebut, maka tahap ini menjadi sangat sulit untuk

dijalankan.

Ada beberapa ide yang sederhana tetapi “brilian”, yaitu:

Hal yang lebih penting, tindakan apa yang akan Anda ambil untuk mengembangkan

keahlian terburuk tersebut supaya 6 bulan – 1 tahun ke depan, keahlian terburuk Anda

telah berkembang menjadi baik dan performance Anda mulai meningkat.

1

• To Suceed, you need a RANGE of skills

• Untuk dapat berhasil, Anda membutuhkan BEBERAPA MACAM keahlian

2

• Your BEST skills have brought to your CURRENT Situation

• Keahlian TERBAIK Anda telah membawa Anda pada situasi sekarang

3• Your WEAKEST skills will LIMIT your success

• Keahlian TERBURUK Anda akan membatasi kesuksesan Anda

KEAHLIAN TERBAIK dan TERBURUK Anda


Dalam melakukan penjualan, tidak semua orang mampu mendapatkan dengan suatu hasil yang

mengesankan. Terdapat buku-buku yang mengajarkan tentang bagaimana mencapai penjualan

yang memukau, tetapi tidak semuanya berhasil, karena tergantung dari kepribadian seseorang,

perilaku pelanggan, dan gaya yang berbeda-beda pula. Sehingga, salah satu cara terbaik adalah

menentukan pola kesuksesan yang paling tepat bagi setiap orang yang ingin menjadi salesman.

Salah satu cara atau langkah-langkah agar mampu menemukan pola kesuksesan adalah:

1. Buat daftar Utama yang berisi semua pelanggan Anda

2. Kenali 10% pelanggan Top Anda (Siapa Mereka?)

3. Karakteristik yang mirip (Apa saja?) misal rentang umur, gender, tipe bisnis, profesi,

jabatan atau posisi, dan lain sebagainya.

4. Mengapa mereka menjadi 10% pelanggan top Anda (Mengapa mereka membeli dari

Anda atau sangat menyukai Anda?).

5. Dimana Anda bisa menemukan pelanggan yang seperti itu?

6. Saatnya beraksi!

Selain langkah diatas, terdapat pula The Power of 500 (oleh Zig Ziglar) artinya bahwa kita dapat

memiliki teman sebanyak 500 orang. Begitu pula bila setiap orang yang kita kenal memiliki

kenalan lagi, maka total jumlahnya adalah 500x500=250.000. Jika kita mengambil persentase

dari jumlah referral ini, maka Anda memiliki database nama-nama calon pelanggan yang kelak

sangat potensial untuk menjadi prospek. Sekali Anda percaya dengan prinsip The Power of 500,

pikiran Anda akan terbuka dan akan menangkap semua peluang seperti ikan yang kelaparan.

Bayangkan jika setiap teman tadi kenal dengan 500 nama juga, kemudian setiap orang dari

BAB 3 CARA PRAKTIS & POWERFUL

UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN


mereka juga mewakili pasar potensial dari 500 nama lain. Tentunya juga tidak setiap orang akan

membeli, tetapi YAKINLAH bahwa setiap orang akhirnya tahu apa yang Anda jual, cepat atau

lambat! Setiap orang punya NILAI POTENSIAL dan NILAI PENARIK.

Kemudian bagaimana meningkatkan closing hingga 300%? Ada tiga cara untuk mendapatkan

prospecting, diantaranya yaitu Cold Selling, Leads (dari seseorang yang ditemui), dan Referensi.

Salah satu yang baik adalah dengan menambah banyak referensi. Lakukan prospek dari ATAS

(Puncak Perusahaan) semisal CEO. Dapatkan leads yang berkualitas, ya itu tadi dengan cara

mencari referensi dari level top management. Mengapa penjual harus mulai memprospek suatu

organisasi dari atas? Karena sang bos selalu menjadi decision maker dan selalu tahu ke mana

mengalokasikan budget-nya.

Salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh seorang tenaga penjual adalah

membuat janji (appointment) untuk bertemu dengan pelanggan prospektifnya. Sayangnya,

menelepon calon pelanggan atau pelanggan untuk membuat janji bertemu adalah satu tahap

yang sering kali dilakukan tanpa persiapan oleh para tenaga penjual. Meskipun terkadang

mendapat penolakan, lakukan secara konsisten menelepon sebanyak 30 prospek dalam satu

hari, karena kebanyakan penjual sukses telah melakukannya.

Ada lagi cara selain diatas, yaitu berikan ide-ide praktis untuk mengesankan calon pelanggan.

Hal ini agar prospek tersebut berkesan dengan kita. Beberapa contoh misal dengan Anda

mengetahui informasi pribadi calon pelanggan, buatlah kartu nama Anda yang unik, Ingatlah

TANGGAL lahir dari prospek, ketahui sebanyak mungkin tentang bisnisnya atau perusahaan

atau profesinya, kemudian buatlah mereka tertawa dan lakukan itu semuanya dengan sepenuh

hati.

Salah satu keahlian paling penting yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah kemampuan

untuk bertanya. Bilamana jawabannya YA, maka itu sudah sangat baik. Ada pula jawaban dari

prospek yang mengatakan MUNGKIN, yaitu adalah kemungkinan besar dikemudian hari akan

membeli dari kita karena belum tentu hari ini juga mereka membutuhkan produk kita. Apabila

pelanggan berkata TIDAK, selalulah bersifat POSITIF, karena TIDAK disini bukan berarti “Tidak”

tetapi diartikan sebagai “Mungkin Nanti”. Atau bisa jadi TIDAK disini adalah prospek “TIDAK

YAKIN”. Selalu berusahalah untuk belajar meyakinkan prospek dengan cara berlatih dan

berlatih.

Ada pula suatu saat dimana kita akan merasa gugup dan gelisah semisal ingin

mempresentasikan produk kita kepada calon pelanggan. Pada awalnya akan merasa susah dan

sangat berat, tetapi yakinlah bahwa proses ini yang akan menempa menjadi suatu hal yang

biasa. Mengawali terkadang sulit, tapi kesudahannya adalah hal yang biasa karena pengalaman

sebelumnya menjadi nilai lebih agar lebi baik kedepannya.


Tak hanya pandai dalam melakukan presentasi, tapi melupakan hal-hal penting di awal dan di

akhir dari presentasi. Berikan awal pembuka presentasi maupun penutup yang mengesankan.

Tinggalkan mereka dalam kegembiraan, tinggalkan mereka menangis, tinggalkan mereka

dengan harapan, tetapi mohon, jangan hanya meninggalkan mereka. Katakan kepada mereka

apa yang telah Anda katakana, akhiri presentasi dengan sebuah kutipan yang apik dan menarik,

ajak audiens untuk bertindak, pertontonkan sebuah klip video/film, menyanyikan lagu bersama,

dan lain sebagainya. Inl semua merupakan contoh akan menjadikan presentasi lebih berkesan

di hati.

Kebanyakan aktivitas yang kita lakukan sebagai penjual sangatlah standar. Mulai dari bertemu

orang, meminta petunjuk, membuat janji lewat telepon, membangun hubungan, presentasi,

mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Karena tahap-tahapnya begitu standar, maka

sangatlah mungkin untuk mengembangkan sales script untuk menangani tiap-tiap situasi ini

secara optimal. Sales script ini dapat berisi panduan (guideline) terhadap apa yang akan

dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Catat respons atau jawaban keberatan dari calon

pelanggan baik kemudian perbaiki, perhalus, dan latihlah sales script tersebut.

Agar mampu meningkatkan penjualan, terdapat istilah risk-reversal. Risk reversal dapat

diartikan sebagai proses pengambilan semua risiko dari pembeli ke penjual, di mana penjual

akan menanggung semua beban resiko transaksi yang akan terjadi. Beberapa contoh risk-

reversal adalah jaminan uang kembali, coba dulu bayar kemudian, dan beli dulu dapatkan

hadiah. Sadarilah bahwa dalam situasi jual-beli seringkali si pembelilah yang menanggung risiko

paling banyak. Inilah sebabnya mengapa pembeli enggan sekali untuk mengucapkan kata “ya”.

Maka bila Anda membalikkan resiko dan menggeser resiko dari pembeli ke penjual, maka resiko

tidak hanya ditanggung oleh pembeli. Bila ini terjadi, akan lebih mudah bagi si pembeli untuk

mengatakan , “Ya, saya akan membelinya.”, dan penjualan Anda akan meningkat secara

signifikan.

Pada saat akan melakukan penjualan, tidak terlepas dari proses negosiasi. Menurut Herb

Cohen, ada beberapa prinsip dasar negosiasi yang harus diketahui oleh semua negosiator. Ia

menamakan prinsip-prinsip ini sebagai “The Nucleus of Negotiation”. Prinsip-prinsip dasar yang

terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat menggunakan

istilah “TIP”. “T” berarti “TIME”, “I” berarti “INFORMATION”, dan “P” berarti “POWER”.

Masih terdapat keahlian atau keterampilan yang diperlukan bagi seorang salesman, yaitu

kemampuan seorang salesman untuk mengamati, mengenali, dan mendeteksi buying signal

dari pelanggan –mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa “Saya siap

untuk membeli”. Ada dua prinsip yang harus dipegang, yaitu seorang salesman harus mampu

mendeteksi sinyal-sinyal kapan harus berhenti bicara dan untuk memberikan pelanggan sedikit

“dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian kemudian prinsip


kedua adalah salesman harus mampu kapan melihat signal untuk menutup penjualan tersebut.

Jangan menunggu pelanggan mengatakan “Oke, saya akan membeli”, karena kebanyakan

apabila pelanggan mengatakan hal tersebut tidak akan terjadi penjualan.

Ada lagi pelajaran dari Joe Girrard mengenai “Stay with your customer”. Lakukan cara-cara

untuk bisa menggaet hati pelanggan misalnya dengan cara mengirimkan kartu ucapan setiap

bulannya agar mereka merasa berkesan dengan Anda dan selalu mengingat Anda. Berikan

penghormatan tertinggi kepada pelanggan dengan kata-kata positif misalnya “I Like You”, dan

lain sebagainya. Selalu berikan kontak Anda supaya lain waktu pelanggan akan membeli, maka

akan mengingat dan mungkin akan mereferensikan kepada orang lain. Jaga terus-menerus

hubungan antara penjual dengan pelanggannya.

Persaingan dalam bisnis tidak mungkin dapat terelakkan. Ada kalanya menjadi nomor satu atau

menjadi follower dan berada di urutan kedua maupun ketiga. Bila Anda tidak bisa menjadi

nomor satu, maka pastikan Anda menjadi yang terbaik kedua. Dalam bisnis, situasi berubah.

Jadi apabila, dengan alasan apapun, seorang pemasok terbaik tidak mampu memenuhi

kebutuhan pelanggan, maka Anda sebagai terbaik kedualah yang akan mendapatkannya. Oleh

karena itu, apabila Anda belum mendapatkan pesanan, tetap lakukan yang terbaik untuk

mempertahankan posisi Anda sebagai yang terbaik berikutnya. Lakukan yang terbaik secara

konsisten dan cepat atau lambat peluang Anda akan datang.

Dalam bisnis, kenyatannya kita tidak dapat selalu memuaskan semua pelanggan. Sekali waktu,

kita membuat kesalahan dan pelanggan kecewa serta mengajukan complain. Bila pelanggan

complain, sangatlah penting untuk dapat menangani komplain tersebut dengan baik sehingga

masalahnya tidak bertambah berat. Bila Anda dapat mengatasi keluhan tersebut dengan cukup

baik, Anda akan mampu mempertahankan pelanggan tersebut, sekaligus membuatnya terkesan

dan bahkan menjadi semakin setia. Ada 3 tahap untuk mengatasi keluhan, yaitu tahap 1 adalah

menangani emosi, kemudian tahap 2 adalah memecahkan masalah, dan tahap terakhir adalah

membuat pelanggan Anda gemibra kembali.


Pada saat mengelola sebuah sales team, diperlukan seorang

manajer penjualan. Sudah pasti tugas seorang manajer adalah

mengelola, artinya bahwa istilah “manajer” itu berarti seseorang

yang dapat menyelesaikan pekerjaan “melalui orang lain”. Tugas

utama seorang manajer penjualan adalah mencapai target

penjualan yang diberikan kepada Anda (dan Anda sudah

berkomitmen untuk mencapainya) MELALUI ORANG LAIN (artinya

tenaga-tenaga penjual Anda).

Agar dapat menjadi manajer penjualan yang sukses dan efektif, Anda harus mengerti dengan

jelas fungsi-fungsi umum Anda sebagai seorang manajer, misalnya menerjemahkan ide-ide dari

manajemen kepada tenaga penjual dengan bahasa yang dapat diterima dan dimengerti mereka

atau sebaliknya Anda sebagai penerjemah dari aspirasi, permintaan, kebutuhan, dan keinginan

tenaga penjual ke pihak manajemen. Selain itu, seorang manajer haruslah mempunyai rencana

(planning). Planning berarti melihat ke depan yaitu harus mampu memvisualisasikan keadaan

masa depan dalam pencapaian dan target perusahaan. Dua keahlian paling penting yang

menentukan apakah Anda akan sukses atau tidak adalah sebagai berikut:

Kemampuan Anda untuk melakukan negosisasi dengan efektif kepada top management

agar bisa mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan.

Kemampuan Anda untuk merekrut orang yang tepat yang akan bergabung dalam tim

Anda.

BAB 4 KELOLALAH SALES TEAM ANDA SECARA EFEKTIF!

PEKERJAAN SEORANG MANAJER PENJUALAN


Faktanya, dari semua orang atau pegawai di perusahaan,

yang paling mudah kehilangan motivasi adalah tenaga

penjual dan dari semua profesi, salesman adalah profesi

yang paling sering mengalami turnover daripada profesi

lain di seluruh dunia. Jadi apa yang dapat dilakukan oleh

perusahaan, manajer penjualan, atau supervisor untuk

dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan

mengurangi turn over ? Mari kita lihat beberapa faktor

mengapa tenaga penjual (pada umumnya) mudah kehilangan motivasi.

1. Bukan pekerjaan pilihan mereka

2. Hanya sebagai batu loncatan

3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini

4. Harapan yang tidak realistis

5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual

6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual

7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjual yang berhasil

8. Manajer penjualan/supervisor yang tidak berkompeten

Lalu, bagaimana memotivasi tenaga penjual? Semua tergantung pada permasalahan yang ada

pada perusahaan Anda. Lihatlah situasi yang ada dalam perusahaan Anda sendiri secara jujur,

dan mengidentifikasi manakah dari delapan penyebab masalah tadi yang sedang terjadi di

dalam perusahaan Anda. Bila Anda ingin meningkatkan performance para tenaga penjual dan

seluruh tim penjualan Anda, maka Anda harus

Memahami sales process

Melakukan pengukuran performance setiap tenaga penjual Anda pada setiap tahap

sales process

Bila Anda mampu meningkatkan performance setiap tenaga penjual Anda di setiap

tahap sales process, maka Anda akan dengan mudah mampu menaikkan performance

penjualan seluruh tim penjualan Anda berkali-kali lipat.

Agar mampu mengatasi delapan faktor diatas mengenai tenaga penjual yang mudah kehilangan

motivasi, buatlah sebuah program orientasi yang baik yang mencakup:

1. Rasa bangga akan profesi sales

2. Harapan yang realistis terhadap penghasilan dan juga jumlah penolakan yang akan

mereka hadapi dalam upaya memperoleh sebuah order

3. Jenjang karier yang jelas.

BAGAIMANA MEMOTIVASI TENAGA PENJUAL ANDA


Selain itu berikanlah training secara berkelanjutan yang mencakup training kemampuan

menjual, training tentang product knowledge, motivasi, dan awarding serta apresiasi untuk

mereka yang telah bekerja dengan baik.

Rapat penjualan merupakan media komunikasi yang paling

penting bagi lini depan perusahaan Anda. Pada saat rapat,

sangat penting untuk menginformasikan kebijakan dan arah

perusahaan, memperkenalkan produk baru, member

kesempatan saling berinteraksi antar sales, membuat forum

bertukar ide, memotivasi semua staf, dan lain sebagainya.

Terkadang banyak sekali salesman yang tidak menghadiri rapat

penjualan. Buatlah beberapa ide misal memiliki keahlian dasar dalam memimpin rapat, adanya

rotasi jabatan ketua, kemudian mengubah lokasi rapat dan tema yang selalu baru serta variasi-

variasi yang lain.

Beberapa ide untuk membuat rapat penualan rutin menjadi lebih baik secara signifikan, lebih

motivasional, dan bermanfaat bagi tenaga penjual Anda adalah dengan mempersiapkan hal-hal

berikut sebelum rapat dimulai, yaitu:

1. Tujuan Rapat

Anda harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan rapat. Apa yang ingin dicapai dalam

rapat ini dan buatlah tujuan yang tidak terlalu banyak misal 3 poin penting yang harus

dicapai.

2. Agenda Rapat

Fungsi agenda rapat adalah untuk mengundang karyawan ke dalam rapat, dan kedua

adalah untuk menginformasikan karyawan tentang apa yang akan Anda bahas dalam

rapat. Buatlah agenda yang jelas dan terstruktur, karena bila sebuah rapat yang

diadakan tanpa agenda yang jelas, menunjukkan bahwa rapat tersebut hanyalah sebuah

sesi obrolan yang sia-sia tanpa arah dan tujuan yang jelas.

3. Aturan Main

Untuk meyakinkan bahwa rapat berlangsung dengan lancar, sebaiknya harus ada

“aturan main”. Aturan main dapat diputuskan oleh para anggota rapat. Semua anggota

rapat sebaiknya menyetujui dan mematuhi aturan main yang telah dibuat pertama kali.

Bisnis adalah Proses.

Proses harus dapat Diukur.

MENYELENGGARAKAN RAPAT PENJUALAN YANG EFEKTIF DAN BERMANFAAT

BAGAIMANA MENINGKATKAN KESUKSESAN TIM PENJUAL ANDA HINGGA TIGA KALI LIPAT


Segala sesuatu yang dapat Diukur pasti Bisa ditingkatkan.

Pada semua bisnis, diperlukan pengukuran

beberapa aspek yang kelak akan dicapai.

Setiap tujuan yang akan dicapai terdapat

tahapan-tahapan atau proses yang dilalui.

Setiap langkah atau proses tersebut harus

dapat diukur, karena sesuatu yang dapat

diukur selalu dapat ditingkatkan. Maka dari

itu, bila Anda ingin meningkatkan output

atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah

setiap tahapan dari keseluruhan proses

penjualan tersebut. Semakin Anda

melakukan pengukuran, semakin akurat

pula Anda dapat mengidentifikasi masalah

yang ada, dan semakin Anda dapat

menyelesaikan solusi yang diperlukan.

Pada saat merancang proses penjualan, tentunya akan menemui beberapa hambatan atau

permasalahan. Lakukan perancangan solusi dari setiap permasalahan dengan memperhatikan

SEMUA kemungkinan yang ada dengan cara memeriksa secara detail dan teliti. Tenaga penjual

hanya bisa mempersiapkan sebuah solusi yang paling cocok untuk si pelanggan SETELAH ia

mengumpulkan sebanyak mungkin fakta tentang pelanggan. Semakin banyak fakta terkumpul,

semakin bagus dan cocok solusi yang bisa diberikan kepada pelanggan, dan hasilnya akan

semakin sedikit keluhan yang akan dilontarkan oleh pelanggan. Lakukan pengukuran kembali

dan selalu perbaiki dari waktu ke waktu agar tercapai hasil yang optimal dalam penjualan.


Setelah membaca buku ini, terdapat beberapa pandangan kedepan terhadap apa yang akan

dilakukan dan apa yang akan dibenahi dalam lingkungan perusahaan.

1. Mencoba mengimplementasikan secara KONSISTEN seperti apa yang telah disebutkan

pada buku ini mulai dari bab 1 hingga bab 4.

2. Membuat suatu target dan pengukuran terhadap proses pencapaian dari setiap langkah

yang ada dalam buku ini.

3. Mengimplementasikan keseluruhan seperti apa yang telah disebutkan dalam buku ini

secara PERLAHAN dan melalui PROSES SATU PER SATU.

4. Membuat dan menjadikan budaya tersendiri mengenai apa yang telah disebutkan dalam

buku ini kepada salesman yang ada di perusahaan.

INSIGHTS *