PERENCAAN PERKULIAHANPERENCAAN PERKULIAHANMata Kuliah : Pemasaran

Angkatan : 2012 A/B/C

Pengampu : Dr.Nanik Sri Setyani, M.Si.

1. Analisis Kebutuhan dan Keinginan dalam Kegiatan Pemasaran

2. Konsep Pemasaran

3. Bauran Pemasaran/Marketing Mix

4. Produk

5. Harga

6. Distribusi

7. Promosi

8. Riset dan Sistem Informasi Pemasaran

LITERATURELITERATURE

• Basu Swastha DH, MBA. 2002. Basu Swastha DH, MBA. 2002. Azas-azas Azas-azas MarketingMarketing. Yogyakarta: BPFE.. Yogyakarta: BPFE.

• Fandy Tjiptono, 1997. Fandy Tjiptono, 1997. Strategi Pemasaran. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.Yogyakarta: Andi Offset.

• Kotler, Philip. 2003. Kotler, Philip. 2003. Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran. . Penterjemah: Benyamin Molan. Jakarta: PT. Penterjemah: Benyamin Molan. Jakarta: PT. Indeks.Indeks.

• dlldll

Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem manajerial dan seni pemenuhan kebutuhan dan/atau keinginan konsumen akan barang dan/jasa, mengutamakan pelayanan terbaik dengan tujuan memperoleh laba melalui kepuasan konsumen.

PASAR MEMILIKI 3 UNSUR PENGERTIAN:

1. Pasar dlm arti “tempat”; 2. Pasar dlm arti “interaksi

permintaan dan penawaran”3. Pasar dlm arti ”sekelompok

anggota masy. yang memiliki kebutuhan/keinginan dan daya beli”.

Konsep Pemasaran

Muncul pertengahan 1950-an.

Mengganti filosofi “ buat-jual” menjadi “pahami-tanggapi”.

Bergeser dari “berburu” menjadi “berkebun”.

Konsep Pemasaran

Pekerjaan pemasaran bukan hanya untuk menemukan PELANGGAN,

tetapi

Menemukan PRODUK YG TEPAT untuk pelanggan.

Perbedaan Konsep Pemasaran dan Konsep Penjualan

KONSEP PENJUALAN

PABRIK

PRODUK

MENJUAL DAN BERPROMOSI

TITIK AWAL

LABA MELALUI VOLUME PENJUALAN

JANGKA PENDEK

LABA MELALUI KEPUASAN PELANGGAN

JANGKA PANJANG

PEMASARAN TERINTEGRASI

KEBUTUHAN PELANGGAN

PASAR SASARAN

KONSEP PEMASARAN

FOKUS

SARANA

HASIL

PERENCANAAN

TIGA UNSUR KONSEP PEMASARAN

KONSEP PEMASARAN

BISNIS YANG SUKSES

Orientasi pada

konsumen

Penyus Keg.

Pemas.Scr

integral

Kepuasankonsumen

Produk Harga

Distribusi Promosi

LINGKUNGAN MIKRO EKSTERN

Perantara pemasaran

Pembeli /pasar

LINGKUNGAN MIKRO EKSTERN

PenyediaPerantaraPemasaran

SUMBER-SUMBER BUKAN PEMASARAN 1. Produksi 2. Keuangan3. Personalia4. Lokasi5. Riset dan Pengembangan6. Citra Perusahaan

Gambar Sistem Total Pemasaran Perusahaan

DEMOGRAFI

SOSIAL &

KEBUDAYAAN

POLITIK DAN

HUKUM

KONDISI PEREKONO

MIANTEKNOLOGI

PERSAINGAN

LINGKUNGAN MAKRO EKSTERN

Empat Komponen “P” Dalam Bauran Pemasaran

BAURAN PEMASARAN

PRODUCT

PRICE

PROMOTION

PLACE

1.KERAGAMAN PRODUK2. KUALITAS3. DESIGN4. CIRI5. NAMA MERK6. KEMASAN7. UKURAN8. PELAYANAN9. GARANSI10.IMBALAN

1. DAFTAR HARGA2. RABAT/DISKON3. POTONGAN HARGA

KHUSUS4. PERIODE

PEMBAYARAN5. SYARAT KREDIT

1. PROMOSI PENJUALAN

2. PERIKLANAN3. TENAGA

PENJUALAN4. PUBLIC RELATION5. PEMASARAN

LANGSUNG

1. SALURAN PEMASARAN

2. CAKUPAN PASAR3. PENGELOMPOKKAN4. LOKASI5. PERSEDIAAN6. TRANSPORTASI

4P – 4C

4-P

PRODUCT

PRICE

PLACE

PROMOTION COMMUNICATION(KOMUNIKASI)

CONVENIENCE(KENYAMANAN)

CUSTOMER COST(BIAYA/HARGA PELANGGAN)

CUSTOMER SOLUTION(SOLUSI PELANGGAN)

4-C

Produk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan Produk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

Meliputi : barang fisik, jasa, orang/pribadi, tempat, Meliputi : barang fisik, jasa, orang/pribadi, tempat, organisasi, dan ide.organisasi, dan ide.

Produk dalam arti fisik akan berkaitan dengan Produk dalam arti fisik akan berkaitan dengan perencanaan dan pengembangan produk, penyusunan perencanaan dan pengembangan produk, penyusunan kombinasi produk, merk, pembungkusankombinasi produk, merk, pembungkusan dan label.dan label.

PRODUK

Ada 3 kategori produk baru :

1. Barang yang benar-benar inovatif

2. Barang pengganti

3. Barang tiruan

Proses Pengembangan Produk BaruProses Pengembangan Produk Baru

Ciptakan gagasan produk

baru

Evaluasi

Lanjutkan

Selesai

Kembangkan

Lanjutkan

Uji Pasar

Lanjutkan Pasar

Identifikasikan Peranan Produksi Baru

kmdn

Analisis

Tidak

Ya

KONSEP (tahap yang kritis )

Selesai

Selesai

- Pemunculan ide

Penyaringan idePengembangan dan pengujian konsep

Tidak

Tidak

Pengembangan strategi pemasaran

Analisis pay back

Analisis break evenRisk Analisis, dsb

Pengembangan produk

PROTOTIPE

Ya

Ya

PRODUKSI TERBATAS

PRODUKSI PENUH

1

2

3

4

5

6

MENYUSUN KOMBINASI PRODUK

Yang perlu dipahami:

MENYUSUN KOMBINASI PRODUKMENYUSUN KOMBINASI PRODUK

Product item Product Line Product Mix

Sekelompok produk yang diberi nama secara terpisah dalam daftar milik penjual

Sekelompok produk

yang saling berkaitan erat karena dapat memuaskan segala kebutuhan atau karena harus digunakan secara bersama-sama yang dijual kepada langganan yang sama, lewat distribusi yang sama, dengan harga yang telah ditentukan

Gabungan dari produk ditawarkan untuk dijual oleh suatu perusahaan (unit usaha)

SIKLUS KEHIDUPAN PRODUKSIKLUS KEHIDUPAN PRODUK

Volume Penjualan

Laba

Kemunduran Kedewasaan Pertumbuhan

Volume Penjualan

Ru

pia

h

Waktu

Gb : siklus kehidupan produk.(product life cycle)

Perkenalan

Tahap PerkenalanTahap PerkenalanPertumbuhan penjualan cenderung lambat karena; keterlambatan Pertumbuhan penjualan cenderung lambat karena; keterlambatan perluasan produksi, masalah teknis (membereskan gangguan), perluasan produksi, masalah teknis (membereskan gangguan), keterlambatan distribusi lewat toko2 eceran, keengganan pelanggan keterlambatan distribusi lewat toko2 eceran, keengganan pelanggan untuk mengubah perilaku pembelian yg telah mapan.untuk mengubah perilaku pembelian yg telah mapan.

Laba akan negatif/rendah/BEP.Laba akan negatif/rendah/BEP.

Pengeluaran Utama : Pengeluaran Utama : PROMOSI;PROMOSI;

1. memberikan informasi kepada calon pembeli.1. memberikan informasi kepada calon pembeli.

2. membujuk orang untuk mencoba produk itu.2. membujuk orang untuk mencoba produk itu.

3. mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.3. mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.

Perusahaan memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siap Perusahaan memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siap membeli.membeli.

Tahap PertumbuhanTahap Pertumbuhan

Perusahaan meningkatkan mutu produk serta Perusahaan meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur dan gaya yg lebih baru/lebih menambahkan fitur dan gaya yg lebih baru/lebih baik.baik.Menambahkan model baru dan produk penyerta Menambahkan model baru dan produk penyerta (produk dg berbagi ukuran, rasa, dsb yg (produk dg berbagi ukuran, rasa, dsb yg melindungi produk utama)melindungi produk utama)Mencoba memasuki segmen pasar baru.Mencoba memasuki segmen pasar baru.

Memperluas Memperluas distribusidistribusiBeralih dari iklan yang membuat orang Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari menyadari produk produk (product-awareness advertising) (product-awareness advertising) ke iklan ke iklan yang yang membuat orang lebih memilih produk membuat orang lebih memilih produk tertentu tertentu (product-preference advertising).(product-preference advertising).

Tahap KedewasaanTahap KedewasaanModifikasi PasarModifikasi PasarModifikasi ProdukModifikasi ProdukModifikasi Bauran PemasaranModifikasi Bauran Pemasaran1. Harga: turun-diskon / naik-kelihatan lebih 1. Harga: turun-diskon / naik-kelihatan lebih bermutu?bermutu?2. Distribusi2. Distribusi3. Periklanan;ditingkatkan/tidak, diubah kata-3. Periklanan;ditingkatkan/tidak, diubah kata- katanya, frekuensi, gaya, dll.katanya, frekuensi, gaya, dll.4. Promosi penjualan; hadiah, diskon, undian4. Promosi penjualan; hadiah, diskon, undian5. Penjualan Personal; wiraniaga, daerah 5. Penjualan Personal; wiraniaga, daerah baru, penjualan on-linebaru, penjualan on-line6. Pelayanan6. Pelayanan

Tahap PenurunanTahap Penurunan

Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi /memperkuat posisi persaingannya)./memperkuat posisi persaingannya).Mempertahankan level investasi perusahaan sampai Mempertahankan level investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, sambil memperkuat investasi menguntungkan, sambil memperkuat investasi perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan.perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan.Menuai / “memerah” investasi perusahaan untuk Menuai / “memerah” investasi perusahaan untuk memulihkan kas secepatnya.memulihkan kas secepatnya.Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual assetnya dengan cara yg paling menguntungkan.assetnya dengan cara yg paling menguntungkan.

Philip Kotler Philip Kotler

““Perhatikan tentang siklus hidup Perhatikan tentang siklus hidup produk; tetapi yang lebih penting, produk; tetapi yang lebih penting, perhatikan perhatikan Siklus Hidup Pasar”Siklus Hidup Pasar”

SISTEM HARGA“Menguntungkan bagi perusahaan tetapi menarik bagi pembeli”.

Faktor-faktor penentu harga jual:

A.Biaya. Ada 2 cara yaitu

1.Cost-plus Pricing. Penetapan harga jual dengan dasar biaya produksi yang digunakan :

produsen

Harga jual = Biaya pokok + margin keuntungan.

2. Mark up pricingDidasarkan atas harga beli pesatuan +prosentase ttt sebagai mark up. prosentase mark up berbeda diantara jenis yang berbeda, biasa digunakan oleh pedagang atau makelar

Harga jual : Harga beli ditambah mark up.

Mark up : kelebihan harga jual diatas harga belinya

Keuntungan dan biaya diambilkan dari mark up nya.

B. PermintaanJika permintaan kuat harga tinggi

Jika permintaan lemah - harga rendah.

Jadi untuk barang yang sama tidak perlu dengan harga yang sama

C. PersainganAtas dasar situasi persaingan perusahaan menetapkan harga

jualnya, sama dengan saingannya, sedikit di atas atau di bawah saingan.

Contoh : “Politik dumping” Menjual harga keluar negeri dengan harga

di bawah biaya produksi“Leasing” – pembelian secara kredit Menerapkan potongan Metode melihat apa yang dilakukan pesaing: 1. “Going rate pricing “ditentukan mengikuti harga yang terjadi dalam persaingan 2. Sales bid pricing” memperhatikan harga dari pesaing, tetapi hanya menebak. Sistem lelang/tender.

STRATEGI HARGA (PRODUK BARU)

1. Penetapan harga setinggi-tingginya

(Market - skimming pricing/skim-the-cream pricing)

2. Penetapan harga serendah-rendahnya

(Market penetration pricing/penetration pricing)

Tujuan Penetapan Harga

1. Mencapai target pengembalian investasi

2. Menyeimbangkan harga itu sendiri

3. Sebagai penentu market share

4. Alat persaingan, terutama perusahaan sejenis

5. Memaksimalkan profit

Potongan Harga

1. Potongan kwantitas kumulatif dan non kumulatif

2. Potongan dagang potongan fungsional

3. Potongan tunai potongan yang diberikan karena tepat waktu

4. Potongan musiman potongan pada musim sepi, dst

5. Potongan promosional potongan yang membantu promosi

Prosedur Penetapan Harga:

1. Mengistimasikan permintaan terhadap produk

2. Menduga reaksi konsumen

3. Menentukan bagian pasar yang diharapkan

4. Menentukan strategi penetapan harga

5. Mempertimbangkan kebijakan

6. Memilih harga tertentu

Untuk menghadapi persaingan, perusahaan dapat menggunakan 2 cara :

1. Persaingan harga – (penurunan harga)

a. Jika permintaan elastis penurunan harga dapat meningkatkan volume penjualan

b. Jika permintaan in elastis penurunan harga hanya menurunkan volume penjualan.

2. Persaingan non harga

a. Perusahaan menitikberatkan pada : barang yang dijual, sistem distribusinya, serta program promosinya.

b. Adapun metode-metode dapat berupa:

1) Perbedaan barang, dengan barang pesaing

2) Penghantaran barang, tanpa dibebani ongkos angkut, persyaratan kredit yang lunak,

garansi.

3) Kupon berhadiah

4) Lokasi yang strategis

STRUKTUR DISTRIBUSI

Saluran distribusi (saluran pemasaran) adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Faktor-faktor yang mempengaruhi :

1. Pertimbangan pasar : konsumen/pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan.

2. Pertimbangan barang: nilai per unit, besar/berat barang, ketahanan barang, sifat teknis barang, luasnya product line barang, standar pesanan.

3. Pertimbangan perusahaan : sumber pembelanjaan, pengalaman/kemampuan managemen pengawasan dan pelayanan.

4. Pelayanan perantara : Pelayanan yang diberikan, kegunaan sikap perantra, volume penjualan, ongkos.

AgenTunggal PB PE

PB PE

PE

KONSUMEN PRODUSEN

PE

Gb: Distribusi untuk kolompok barang konsumsi

Agen

AgenDistributor

Industri

DistributorIndustri

PEMAKAI INDUSTRI PRODUSEN

Gb: Distribusi untuk kolompok barang industri

Menentukan Banyaknya Penyalur

1. Distribusi Insentif – Banyak penyalur/pengecer barang-barang konvenien

2. Distribusi Selektif –Beberapa perantara/penyalur barang baru/ shoping/spesial

3. Distribusi Eksklusif – Satu perantara (PB/PE) barang antik, seni

Pengelolaan Distribusi Phisik“Aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan perpindahan jumlah yang tepat, produk yang tepat, pada tempat yang tepat dalam waktu yang tepat pula”

Tugas-tugas distribusi phisik.1. Penentuan lokasi dan sistem pergudangan

2. Menentukan cara penanganan barang

3. Menentapkan cara pengontrolan persediaan

4. Menentukan prosedur pemrosesan pesanan

5. Memilih cara transportasi

BAB X

PROMOTIONAL MIX

Kombinasi yang paling baik dari kegiatan periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, publisitas, dan alat promosi yang lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”

Alat yang digunakan untuk promosi produk:

1. Periklanan (Advertensi) : bentuk presentasi lisan dan promosi non pribadi tentang ide barang, jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Iklan di surat kabar, TV, radio, papan reklame, selebaran, buku-buku kecil, dll.)

Sifat / kualifikasi iklan:

(1) daya serap ditayangkan berulang-ulang

(2) Ungkapan yang diperjelas

(3) Tidak adanya hubungan tatap muka

2. Personal selling (penjualan tatap muka)Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan calon konsumennya.Karakteristik Personal selling:- Berhadapan langsung secara pribadi- Keakraban- Tanggapan

3. Promosi Penjualan“Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk

yang dipasarkan sedemikain rupa, sehingga konsumen akan mudah melihatnya, dan dengan penempatan/pengaturan ttt, produk tsb akan menarik perhatian konsumen” (Pembuatan booklet/leflet, peragaan , konsultasi, pemberian contoh cuma-cuma, premi, menyelenggarakan pameran, dll)

(Karakteristiknya: Komunikasi, insentif, undangan promosi)

4. Publisitas (Mensosialisasikan suatu produk/memasyarakatkan)

“Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, organisasi

yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media massa

tanpa dipungut biaya atau pengawasan sponsor”

Kelebihan publisitas:

1. Lebih dipercaya oleh konsumen

2. Dapat menjangkau publik yang phobi iklan, personal selling, promosi penjualan.

3. Dapat menampilkan peranan suatu perusahaan atas suatu produk

Faktor-faktor penentuan promotional Mix

1. Jumlah dana yang digunakan

Dana banyak personal selling

Dana terbatas periklanan

2. Sifat pasar

a. Luas pasar secara geografis pasar lokal

pasar Internasional

b. Konsentrasi pasar Jml Calon pembeli

Jml pribadi potensial

Konsentrasi nasional

c. Macam-macam pembeli P. Industri

Konsumen RT

perantara, dll

3. Jenis produk- Barang konsumsi periklanan- barang industri personal selling

4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang

- tahap perkenalan personal selling

- tahap pertumbuhan periklanan

- tahap kedewasan periklanan

- tahap penurunan jika dengan promosi tidak menguntungkan, buat produk baru

5. Faktor Anggaran

Dana promosi besar Iklan yang bersifat nasional

Dana promosi terbatas personal selling, promosi penjualan

6. Faktor Bauran Promosi

• Harga tinggi berkorelasi positif dengan kualitas tinggi.

Jadi iklan mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk

yang harganya mahal.

•Distribusi secara langsung personal selling

Distribusi tidak langsung periklanan

•Seperti produk, merek juga memiliki daur hidup

- Tahap perkenalan periklanan

- Tahap pertumbuhan periklanan dan personal selling

- Tahap kedewasaan memperkenalkan merk baru lagi

KUTUNGGU KABAR

KESUKSESANMU

setelah mempel

ajari Pemasa

ran