MENGELOLA SALURAN DISTRIBUSI
Muhammad Bangun Wicaksono (1102110052) Rendra Gilang Yuniarto (1102120045)
Shifa Khairunnisa (1102124304)Willy Pratisna (1102120168)
Galanda Djamal (1102110264)
Saluran Pemasaran &
Jaringan Nilai
Saluran Pemasaran
(marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi
atau
merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah diproduksi, berakhir dalam
pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir
• Mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan
• Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran:Strategi dorong (push strategy)Srategi tarik (pull strategy)
Arti Penting Saluran
Sistem saluran berevolusi sesuai
dengan kondisi lokal, ancaman, dan peluang yang
muncul, sumber daya dan kapabilitas
perusahaan
Perkembangan Saluran
adalah saluran pemasaran yang didalamnya menerapkan beberapa bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya.
Saluran Hibrida(Hibrida Channels)
Saluran Hibrida (Hibrida Channels)
Integrasi Saluran yang diharapkan Pelanggan :
a. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya dilokasi eceran yang nyaman
b. Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat
c. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi total pembelian online dan offline
Saluran Hibrida(Hibrida Channels)
Memahami Kebutuhan Pelanggan
• Konsumen memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan belanja mereka
4 Kategori Pembeli :1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi3. Pembelanja yang mencintai keragaman4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi
Jaringan Nilai
Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan
atau aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah dan menghantarkan
penawarannya
Peran Saluran Pemasaran
Peran Saluran Pemasaran
mendelegasikan/menyerahkan sejumlah kendali atas bagaimana dan
kepada siapa produk itu dijual
Fungsi dan Aliran Saluran
Fungsi Saluran :Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen
Aliran Saluran :• Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran
aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan• Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk
aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke perusahaan
• Aliran Informasi an Promosi terjadi dalam dua arah
Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemasaran Truk Forklift
Tingkat Saluran
Saluran Sektor Jasa
Saluran Pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen
Jasa dan Ide juga menyediakan saluran yang membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses populasi tertentu
Saluran Sektor Jasa (2)
Saluran Sektor Jasa (3)
Keputusan Rancangan Saluran
Keputusan Rancangan Saluran
Analisis Kebutuhan Konsumen Menentukan Tujuan Saluran Mengidentifikasikan Alternatif Saluran
Utama Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Analisis Kebutuhan Konsumen
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan. 5 Output Jasa dalam saluran :• Ukuran Lot• Waktu tunggu dan waktu pengiriman• Kenyamanan Spasial• Keragaman Produk• Dukungan Layanan
Menentukan Tujuan
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk
Contoh : Produk segar --- pemasaran yang langsungProduk dalam jumlah besar seperti bahan bangunan--- saluran denga jarak pengiriman minimal
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama.
3 elemen alternatif saluran digambarkan dalam :
1. Jenis – Jenis Perantara 2. Jumlah Perantara yang dibutuhkan 3. Syarat dan Tanggung Jawab setiap anggota saluran
Jenis- Jenis Perantara
• PedagangPihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan.
• AgenPihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang. – agen elpiji, agensi asrtis
• FasilitatorPihak yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan. –amazon.com, tokobagus.com
Jumlah Perantara
• Distribusi Eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat membatasi jumlah perantara, produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdidikasi dan berpengetahuan.
Contoh : merek busana wanita terentu, gucci
Jumlah Perantara (2)
• Distribusi Selektif (selective distribution) bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.
Contoh : produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda
Jumlah Perantara (3)
• Distribusi Intensif (intensive ditribution) produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Contoh : makanan ringan, minuman ringan, surat kabar
Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam bauran hubungandagang
Kebijakan hargaKondisi PenjualanHak teritorial distributorLayanan dan Tanggung Jawab bersama
Mengevaluasi Alternative Utama
Masing- masing saluran alternatif perlu dievaluasi terhadap :
1. Kriteria Ekonomi2. Kriteria Kendala dan Adaptif
Kriteria Ekonomi
Pemasaran jarak jauh
Internet
Toko Eceran
Distributor
Rekaman Nilai
Tambah
Tenaga Penjualan
Rendah TinggiBiaya Transaksi
Nila
i Tam
bah
Penj
uala
nTinggi
1. Memilih Anggota Saluran2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran3. Mengevaluasi Anggota Saluran4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan
Saluran
Keputusan Manajemen Saluran
1. Memilih Anggota Saluran
Mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis,lini yang dijual,pertumbuhan dan catatan laba,kekuatan keuangan,kerja sama dan reputasi layanan.
Keputusan Manajemen Saluran
2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Keputusan Manajemen Saluran
2. Melatih dan Memotivasi Anggota SaluranKekuatan Produsen Terbagi Atas :a. Kekuatan Saluranb. Kekuatan Koersifc. Kekuatan Penghargaand. Kekuatan Resmie. Kekuatan Ahlif. Kekuatan Acuan
Keputusan Manajemen Saluran
3. Mengevaluasi Anggota Saluran
Evaluasi terhadap perolehan kuota penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu pengiriman pelanggan,perawatan barang dan jasa,kerja sama dalam program promosi dan pelatihan
Keputusan Manajemen Saluran
4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran
Keputusan Manajemen Saluran
1• Sistem Pemasaran Vertikal
2• Sistem Pemasaran Horizontal
3• Sistem Pemasaran
Multisaluran
Integrasi dan Sistem Saluran
Sistem Pemasaran Vertikal (VMS)Produsen,Pedagang grosir,pengecer bertindak sebagai satu sistem terpadu
Integrasi dan Sistem Saluran
Sistem Pemasaran Vertikal
Integrasi dan Sistem Saluran
VMS Korporat
VMS Teradministrasi
VMS Kontraktual
VMS KorporatMenggabungkan tahap produksi dan distribusi di bawah satu kepemilikan.
Integrasi dan Sistem Saluran
VMS TeradministrasiKoordinasi tahap produksi dan distribusi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
Integrasi dan Sistem Saluran
VMS KontraktualPerusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi,kemudian mengitegrasikan menjadi satu agar mendapat keuntungan yang lebih besar.
Integrasi dan Sistem Saluran
VMS Kontraktual1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang
grosir2. Koperasi Pengecer
Integrasi dan Sistem Saluran
VMS Kontraktual3. Organisasi Waralaba
Integrasi dan Sistem Saluran
Sistem Pemasaran HorizontalDua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang muncul
Integrasi dan Sistem Saluran
Sistem Pemasaran MultisaluranKetika Perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
Integrasi dan Sistem Saluran
Manfaat Memperbanyak Saluran1. Meningkatkan cakupan Pasar2. Biaya saluran yang lebih rendah3. Lebih banyak penjualan yang sesuai
dengan keinginan pelanggan.
Integrasi dan Sistem Saluran
Konflik Saluran : suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuan
Koordinasi Saluran : anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Konflik Saluran Vertikal
Konflik Saluran horizontal
Konflik Multisaluran
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Konflik Saluran Vertikal
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Konflik Saluran Horizontal
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Konflik Multisaluran
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Penyebab Konflik Saluran1. Ketidakselarasan tujuan2. Peran dan Hak yang tidak jelas
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Penyebab Konflik Saluran3. Perbedaan Persepsi4. Ketergantungan perantara pada produsen
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Mengelola Konflik Saluran1. Ko-Optasi2. Diplomasi3. Mediasi4. Arbitrasi5. Pertukaran Karyawan
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
1. Distribusi Eksklusif
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
2. Kesepakatan Eksklusif
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
3. Kesepakatan Wilayah Eksklusif
Konflik,Kerja Sama,Persaingan
PRAKTIK PEMASARAN
E-COMMERCE
Perusahaan atau situs menawarkan layanan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online.
E-COMMERCE
E-Commerce
E-Purchasing
E-Marketing
Memutuskan membeli kebutuhan dari berbagai
pemasok online
Usaha untuk memberitahu, mempromosikan, dan menjual produk atau jasa lewat internet
3 Aspek KUNCI Transaksi
Online• Interaksi pelanggan
dengan situs Web• Pengiriman Produk• Kemampuan mengatasi
masalah ketika terjadi masalah
Jenis Perusahaan yang Bergerak Online
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK
Merupakan perusahaan yang meluncurkan situs Web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan
PURE-CLICK (KLIK MURNI)
Mesin pencariPenyedia layanan
internetSitus dagangSitus transaksiSitus kontenSitus penggerak
JENIS-JENIS PERUSAHAAN PURE-CLICK
SITUS DAGANG
SITUS TRANSAKSI
PENYEDIA LAYANAN INTERNET
• Pengalaman yang tidak menyenangkan• Interaksi sosial• Tidak ada konsultasi pribadi dengan
perwakilan perusahaan
Hal ini juga bermanfaat menambah kemampuan
menjual barang tambahan
SOLUSINYA?RESPON
JENIS MEDIA RESPONLingkungan virtual (avatar, karakter
animasi)BlogVideo onlineClik-to-Chat
SECURITY
Keamanan dan privasi online merupakan hal yang penting
Investasi dalam desain dan proses situs Web dapat membantu keyakinan pelanggan
SUMBER INFORMASI PEMBELISitus web pemasokPerantara informasi, pihak ketiga yang
menambah nilai dengan mengumpulkan informasi tentang alternatif
Pembentuk pasar, pihak ketiga yang menciptakan pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual
Komunitas pelanggan
KEUNGGULAN PURE-CLICKHarga transparanTidak memerlukan tokoDapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh
KELEMAHAN PURE-CLICKTerkadang kurang mendapat kepercayaan
karena sifat toko tidak secara fisikal.Rawan terkena kejahatan cyber
Jenis Perusahaan yang Bergerak Online
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK
Dapat dikatakan perusahaan ini menggunakan internet sebagai saluran distribusi tambahan.
Perusahaan bata-dan-klik tercipta karena ada kekhawatiran bahwa penjualan online akan menyebabkan konflik saluran dengan pengecer selain online.
BRICK-AND-CLICK (BATA DAN KLIK)
STRATEGI PERUSAHAAN BRICK-AND-CLICKMenawarkan merek atau produk yang
berbeda di InternetKomisi yang lebih tinggi kepada mitra offlineMengambil pesanan dari situs, tetapi
menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran
KEUNGGULAN BRICK-AND-CLICKSolusi distribusi penjualan yang sesuai
dengan zaman globalisasi Mengurangi biaya pembukaan gerai baruDapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh
KELEMAHAN BRICK-AND-CLICKKalau tidak terintegrasi dengan baik, akan
membuat perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi
Perusahaan harus membagi tanggung jawab terhadapa saluran distribusi
Merupakan pengembangan dari e-commerce dimana konsumen dapat
melakukan pembelian produk walaupun sedang dalam mobilitas yang tinggi
M-COMMERCE
SEKILAS M-COMMERCE..Pada era mobile, tidak
lagi e-commerce dilakukan dengan hanya duduk di depan komputer.
Handphone, PDA, Tablet, laptop dapat digunakan sebagai sarana pembelajaan online yang memiliki mobilitas tinggi
Top Related