Download - MARKET DRIVEN-STRATEGY

Transcript
Page 1: MARKET DRIVEN-STRATEGY

MARKET DRIVEN-STRATEGYMARKET DRIVEN-STRATEGY

Oleh :Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si.Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si.

Bandung, 20 Februari 2010Bandung, 20 Februari 2010MM-UNIKOMMM-UNIKOM

Page 2: MARKET DRIVEN-STRATEGY

\

Manajemen Pengendalian Pasar (market driven management)

Bagaimana nilai-nilai yang berkembang pada unsur-unsur penggerak. Unsur-unsur penggerak yang dimaksud adalah keterampilan atau kemampuan manajemen dalam menentukan strategi pasar dan nilai pasar yang selanjutnya dapat menciptakan pelanggan yang menguntungkan.

Nilai Unsur-Unsur penggerak

-Keterampilan Manajemen-Kemampuan Manajemen

Customer Profitability

Nilai Bagi Pemegang

Saham

Market Driven

Manajemen

• Strategi Pasar• Nilai Pasar• Nilai Pelanggan

Dampak MDS :Karakteristik MDS terkait dengan keunikan strategi bersaing

suatu organisasiPengukuran kinerja organisasi menyeluruh (customer learning

and growth and internal business process)

Page 3: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Beberapa Elemen Keunggulan Beberapa Elemen Keunggulan BersaingBersaingSumber : George S Day & Robin Way, Assessing Advantage A Framework to Diagsoning Superiority” Journal Of Marketing April 1988, hal. 30 dalam Craven (2004:31)

Sumber Keunggulan :

- Keterampilan yang superior

- Sumber daya yang superior

- Pengendalian yang superior

Prestasi Hasil Akhir :

- Kepuasan

- Kesetiaan

- Pangsa pasar

- Kemampuan yang menghasilkan laba

Keunggulan Posisi :

- Nilai Konsumen yang superior

- Biaya yang relatif rendah

Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan

Page 4: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Kinerja Organisasi

(Return Of Capital Employed)Financial

Marketing

Production

Commitment & Competency

ROCE

Customer Loyalty

Internal Business Process

Learning and Growth

Page 5: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Market Oriented : Budaya bisnis yang sistematik dan komitmen

terhadap kreasi yang terus menerus untuk mewujudkan superior customer value

Karakteristik MO :Customer FokusCompetitor InteligenCross Functional Coordination and

Involvement

Page 6: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Components of Market Orientation

Nilai Pasar :kualitas produk

(keunggulan kualitas),

keunggulan biaya (operational efficiency), keunggulan Bersaing Superior

Customer Value

(Benefit and Cost

Sumber: Craven, 2000:7, Strategic Marketing, Six Edition

Customer Information

interfunctional

coordination

Information

Acquisition

Interfunction

Assessement

Competitor information Shared diagnosis

and coordinated action

Page 7: MARKET DRIVEN-STRATEGY

MENCARI KEUNGGULAN BERSAING

Dimulai dari kebutuhan dan keinginan sebagai dasar tujuan bisnis.Mengenali kebutuhan dan keinginan kemudian mutuskan mana yang dicoba dan dipenuhi

Tentukan bagaimana organisasi akan memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, Kepuasan konsumen adalah tanggung jawab anggota perusaan, bukan hanya mereka yang bertugas di fungsi pemasaran

Gunakan semua kemampuan perusahaan untuk memberikan kepuasan dan dapatkan keunggulan bersaing dari perusahaan.

Page 8: MARKET DRIVEN-STRATEGY

BUILDING A MARKET ORIENTATIONSumber : Roger J Best (2004:21)

Employee Satisfaction

Marketing Leadership

Marketing Knowledge

Page 9: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Marketing Knowledge And Marketing Orientation

Business Profitability

Customer Retention

Market Orientation

Market Knowledge

Page 10: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Market Orientation And Marketing Leadership

• Company CEO : I really don,t have too much time for that. I have many financial issue, administrative tasks and many meeting. So I leave it to my vice president marketing

• Vice Presiden Of Marketing : Well, I have a rather considerable staff and many responsibilities with regard to marketing plans and day to day decision regarding our sales force and advertising. So I really don’t have the time. But we have a very highly trained sales force, and they are talking to customer all the time

• Sales Force : Sure, we are in continuous contact with our customers we bring back new ideas all time. But nobody in management has the time to listen

Page 11: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Employee Satisfaction is a Key Driver Of Service Quality And Customer Satisfaction

Employee Retention

Employee Satisfaction

Employee Production

Customer Satisfaction

Customer Retention

Service Quality

Profitability and Growth

Page 12: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Market Oriented

Customer value/

capabilities Match

Superior performanc

e

Leveraging Distinctive capabilities

Sumber : Cravens dan Piercy (2003:5)

Karakteristik Market-Driven Strategy

Didukung oleh budaya dan komitmen dalam menciptakan superior customer value secara kontinu dengan berfokus : customer focus, intellegence about competitor dan cross functional coordination

Mempersiapkan sumber daya khusus yang sulit ditiru dan dapat menyesuaikan dengan nilai pelanggan (benefit dan cost)sehingga menghasilkankinerja yang lebih dari pesaing

Page 13: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Resources Driven

- Human resources

- Finance

- Production

- R & D

Market Driven

Market Oportunity

W & S

Superior PerformanceCapability

Match

Market

T & OStrategic Marketing

Page 14: MARKET DRIVEN-STRATEGY

CUSTOMER VALUE = CUSTOMER BENEFIFT – COST OF PURCHASE

Benefit : Function + Service + People + Image Cost : Moneter + Emotional + Time + Psikis

Kondisi yang diharapkan :- Bisa diterapkan pada berbagai situasi persaingan yang mendukung

(applicable to multiple competitive situation)- Sulit ditiru (Unique resources)- Melebihi pesaing (superior to the competition)

Unique BenefitSuperior Customer Value = Low relatif Cost

Page 15: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Sumber : Best (2004:110)

CustomerNeeds

CustomerUse Situation

DesiredBenefit

DeliveredBenefit

ValueGreation

CostumerSatisfaction

Cost ofPurchases

Page 16: MARKET DRIVEN-STRATEGY

Strategi Bisnis Yang Berorientasi Strategi Bisnis Yang Berorientasi KonsumenKonsumen

Menanamkan nilai dan kepercayaan untuk berorientasi pada konsumen yang didukung oleh manajemen puncak

Memadukan orientasi pasar dan konsumen ke dalam proses perencanaan strategis

Menciptakan manajer pemasaran dan mengembangkan program yang kuat

Menciptakan dasar pengukuran kinerja atas dasar pasar

Mengembangkan komitmen kepada konsumen di seluruh intenal organisasi.

Page 17: MARKET DRIVEN-STRATEGY
Page 18: MARKET DRIVEN-STRATEGY

DAFTAR PUSTAKADAFTAR PUSTAKAA Aaker,David, 2005, Strategic Market Management, Seventh Edition,

Best, Roger,J, 2004, Market-Base Management : Strategies For Growing Customer value And Profitability, 3nd Edition, Prenctice-Hall inc. New Jersey.

Craven W Davidm and Nigel F Piercy, 2007, Strategic Marketing, 8nd Edition Irwin, Mc Graw Hill.

Day, george S, 1999, market Driven Strategy : process For Creating Value, The Free Press A Division of Simon & Schuster Inc., New York.

Fandy Tjiptono,Gregorius Chandra, Dadi Adriana, Pemasaran Strategik, 2008, Jakarta : Cv Andi Offset

Kotler, Philip, 2006, Marketing Management, Elevent h Edition, Prenctice Hall., New Jersey

Lingga Purnama, 2002, Strategic Marketing Plan, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.