MARKET DRIVEN-STRATEGYMARKET DRIVEN-STRATEGY
Oleh :Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si.Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si.
Bandung, 20 Februari 2010Bandung, 20 Februari 2010MM-UNIKOMMM-UNIKOM
\
Manajemen Pengendalian Pasar (market driven management)
Bagaimana nilai-nilai yang berkembang pada unsur-unsur penggerak. Unsur-unsur penggerak yang dimaksud adalah keterampilan atau kemampuan manajemen dalam menentukan strategi pasar dan nilai pasar yang selanjutnya dapat menciptakan pelanggan yang menguntungkan.
Nilai Unsur-Unsur penggerak
-Keterampilan Manajemen-Kemampuan Manajemen
Customer Profitability
Nilai Bagi Pemegang
Saham
Market Driven
Manajemen
• Strategi Pasar• Nilai Pasar• Nilai Pelanggan
Dampak MDS :Karakteristik MDS terkait dengan keunikan strategi bersaing
suatu organisasiPengukuran kinerja organisasi menyeluruh (customer learning
and growth and internal business process)
Beberapa Elemen Keunggulan Beberapa Elemen Keunggulan BersaingBersaingSumber : George S Day & Robin Way, Assessing Advantage A Framework to Diagsoning Superiority” Journal Of Marketing April 1988, hal. 30 dalam Craven (2004:31)
Sumber Keunggulan :
- Keterampilan yang superior
- Sumber daya yang superior
- Pengendalian yang superior
Prestasi Hasil Akhir :
- Kepuasan
- Kesetiaan
- Pangsa pasar
- Kemampuan yang menghasilkan laba
Keunggulan Posisi :
- Nilai Konsumen yang superior
- Biaya yang relatif rendah
Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan
Kinerja Organisasi
(Return Of Capital Employed)Financial
Marketing
Production
Commitment & Competency
ROCE
Customer Loyalty
Internal Business Process
Learning and Growth
Market Oriented : Budaya bisnis yang sistematik dan komitmen
terhadap kreasi yang terus menerus untuk mewujudkan superior customer value
Karakteristik MO :Customer FokusCompetitor InteligenCross Functional Coordination and
Involvement
Components of Market Orientation
Nilai Pasar :kualitas produk
(keunggulan kualitas),
keunggulan biaya (operational efficiency), keunggulan Bersaing Superior
Customer Value
(Benefit and Cost
Sumber: Craven, 2000:7, Strategic Marketing, Six Edition
Customer Information
interfunctional
coordination
Information
Acquisition
Interfunction
Assessement
Competitor information Shared diagnosis
and coordinated action
MENCARI KEUNGGULAN BERSAING
Dimulai dari kebutuhan dan keinginan sebagai dasar tujuan bisnis.Mengenali kebutuhan dan keinginan kemudian mutuskan mana yang dicoba dan dipenuhi
Tentukan bagaimana organisasi akan memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, Kepuasan konsumen adalah tanggung jawab anggota perusaan, bukan hanya mereka yang bertugas di fungsi pemasaran
Gunakan semua kemampuan perusahaan untuk memberikan kepuasan dan dapatkan keunggulan bersaing dari perusahaan.
BUILDING A MARKET ORIENTATIONSumber : Roger J Best (2004:21)
Employee Satisfaction
Marketing Leadership
Marketing Knowledge
Marketing Knowledge And Marketing Orientation
Business Profitability
Customer Retention
Market Orientation
Market Knowledge
Market Orientation And Marketing Leadership
• Company CEO : I really don,t have too much time for that. I have many financial issue, administrative tasks and many meeting. So I leave it to my vice president marketing
• Vice Presiden Of Marketing : Well, I have a rather considerable staff and many responsibilities with regard to marketing plans and day to day decision regarding our sales force and advertising. So I really don’t have the time. But we have a very highly trained sales force, and they are talking to customer all the time
• Sales Force : Sure, we are in continuous contact with our customers we bring back new ideas all time. But nobody in management has the time to listen
Employee Satisfaction is a Key Driver Of Service Quality And Customer Satisfaction
Employee Retention
Employee Satisfaction
Employee Production
Customer Satisfaction
Customer Retention
Service Quality
Profitability and Growth
Market Oriented
Customer value/
capabilities Match
Superior performanc
e
Leveraging Distinctive capabilities
Sumber : Cravens dan Piercy (2003:5)
Karakteristik Market-Driven Strategy
Didukung oleh budaya dan komitmen dalam menciptakan superior customer value secara kontinu dengan berfokus : customer focus, intellegence about competitor dan cross functional coordination
Mempersiapkan sumber daya khusus yang sulit ditiru dan dapat menyesuaikan dengan nilai pelanggan (benefit dan cost)sehingga menghasilkankinerja yang lebih dari pesaing
Resources Driven
- Human resources
- Finance
- Production
- R & D
Market Driven
Market Oportunity
W & S
Superior PerformanceCapability
Match
Market
T & OStrategic Marketing
CUSTOMER VALUE = CUSTOMER BENEFIFT – COST OF PURCHASE
Benefit : Function + Service + People + Image Cost : Moneter + Emotional + Time + Psikis
Kondisi yang diharapkan :- Bisa diterapkan pada berbagai situasi persaingan yang mendukung
(applicable to multiple competitive situation)- Sulit ditiru (Unique resources)- Melebihi pesaing (superior to the competition)
Unique BenefitSuperior Customer Value = Low relatif Cost
Sumber : Best (2004:110)
CustomerNeeds
CustomerUse Situation
DesiredBenefit
DeliveredBenefit
ValueGreation
CostumerSatisfaction
Cost ofPurchases
Strategi Bisnis Yang Berorientasi Strategi Bisnis Yang Berorientasi KonsumenKonsumen
Menanamkan nilai dan kepercayaan untuk berorientasi pada konsumen yang didukung oleh manajemen puncak
Memadukan orientasi pasar dan konsumen ke dalam proses perencanaan strategis
Menciptakan manajer pemasaran dan mengembangkan program yang kuat
Menciptakan dasar pengukuran kinerja atas dasar pasar
Mengembangkan komitmen kepada konsumen di seluruh intenal organisasi.
DAFTAR PUSTAKADAFTAR PUSTAKAA Aaker,David, 2005, Strategic Market Management, Seventh Edition,
Best, Roger,J, 2004, Market-Base Management : Strategies For Growing Customer value And Profitability, 3nd Edition, Prenctice-Hall inc. New Jersey.
Craven W Davidm and Nigel F Piercy, 2007, Strategic Marketing, 8nd Edition Irwin, Mc Graw Hill.
Day, george S, 1999, market Driven Strategy : process For Creating Value, The Free Press A Division of Simon & Schuster Inc., New York.
Fandy Tjiptono,Gregorius Chandra, Dadi Adriana, Pemasaran Strategik, 2008, Jakarta : Cv Andi Offset
Kotler, Philip, 2006, Marketing Management, Elevent h Edition, Prenctice Hall., New Jersey
Lingga Purnama, 2002, Strategic Marketing Plan, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.
Top Related