KUNCI SUKSES
PEMASARAN DAN
PENJUALAN BARANG
DAN JASA
JUTAWAN KAWAKAN
I. PEMASARAN UMUM
[01] DEFINISI
Pasar merupakan tempat pertemuan penjual dengan
pembeli mengadakan transaksi jual beli barang atau
jasa.
Pasar adalah jumlah permintaan barang dan jasa.
Pasar merupakan keadaan dan kekuatan yang
menentukan harga barang.
Pasar adalah sekelompok orang atau organisasi
yang mempunyai daya beli untukmemenuhi
kebutuhan mereka akn barang dan jasa tertentu.
Pemasaran merupakan kegiatan perorangan atau
perusahaan yang bertujuan untuk :
1
[ ] Mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar
[ ] Menjelmakan kebutuhan tersebut menjadi produk
atau jasa yang diperjual belikan.
[ ] Mengusahakan dan mengembangkan permintaan
atas produk atau jasa tersebut.
[ ] Akhirnya memberi kepuasan kepada semua pihak
yang berkepentingan dan tentu saja harus
memberikan laba bagi perusahaan, termasuk para
pemegang saham.
Secara sederhana pemasaran bisa berarti :
1. Barang yang dipesan pelanggan
2. Ditambah dengan informasi yang pasti
3. Yang penjualannya dilancarkan pada waktunya.
4. Yang diserahkan pada waktunya.
5. Yang diserahkan ke tempat yang ditetapkan.
6. Berdasarkan harga permintaan.
7. Berdasarkan jumlah permintaan.
8. Dengan menyaingi dan mengalahkan lawan.
9. Dengan penawaran melalui demonstrasi yang
diminta.
[02] KONSEP PEMASARAN :
Titik tolaknya : Kebutuhan dan keinginannya
pembeli
atau pemakai
(buyer/customer’s needs
and wants).
2
Alat : Program pemasaran terpadu
(integrated
marketing programs).
Tujuan : Keuntungan (profit) yang
didasarkan atas
manfaat (benefit) dan
kepuasan
(satisfaction)
pembeli/pelanggan.
[03] POTENSI PASAR
Potensi pasar adalah besarnya volume penjualan
yang diharapkan daru suatu pasar pada waktu
tertentu.
Potensi penjualan merupakan bagian dari potensi
pasar yang diharapkan bisa dicapai oleh suatu
perusahaan.
[04] FAKTOR PERMINTAAN
[ ] Keinginan
[ ] Keperluan/kebutuhan
[ ] Kemauan membeli
[ ] Kemampuan membeli
[ ] Kepuasan pembeli
[05] RISET PASAR
3
Riset pasar merupakan kegiatan pengumpulan dan
penganalisaan data dan pandangan/pendapat pasar
mengenai produk atau jasa tertentu secara
terencana dan sistematis. Langkah-langkahnya
adalah :
[ ] Tetapkan informasi yang diperlukan
[ ] Cari siapa saja yang memiliki informasi tersebut
[ ] Kalau ada di kalangan sendiri, gunakan
[ ] Kalau belum dimiliki, cari penerbitan badan atau
instansi yang terkait
[ ] Cari ke lapangan dengan telepon, wawancara
dan kuesioner
[ ] Kemudian analisa dan simpulkan
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai
informasi :
1. Manajemen menyesuaikan tindakannya
berdasarkan masukan informasi
2. Berusaha meningkatkan kepekaan pegawai
terhadap informasi
3. Menciptakan system penanganan informasi
4. Membuat perkiraan biaya informasi untuk
dianggarkan
5. Berusaha memanfaatkan informasi pada
waktunya, sesuai bobotnya untuk
dimanfaatkan
6. Kalau bisa usahakan pembuatan struktur
jaringan informasi agar masukan informasi di
4
seluruh perusahaan dalam jumlah yang
seimbang dapat terjamin
7. Informasi yang buruk harus secepatnya diteliti
kebenarannya
8. Secara konkrit informasi adalah 5 W 2 H dan
untuk memperolehnya diperlukan latihan
tersendiri
9. Harus berusaha lebih keras mengumpulkan
informasi mengenai pesaing
10. Agar dapat bertindak secara tepat dalam
keadaan darurat, sampaikan informasi dengan
megusahakan jalan pintas
[06] KEBUTUHAN
Seorang mau membeli sesuatu produk karena dorongan
atau keinginan untuk mendapatkan kepuasan atas
pemilikan produk tersebut. Menurut Maslow kebutuhan
terbagi atas :
[ ] Kebutuhan jasmani/raga
[ ] Kebutuhan rasa aman
[ ] Kebutuhan social
[ ] Kebutuhan penghargaan
[ ] Kebutuhan aktualisasi diri
5
[07] ANALISA PRODUK
Produk merupakan hasil akhir yang mengandung unsure-
unsur fisik, jasa dan hal-hal simbolis yang dibuat serta
diperjual-belikan oleh perorangan atau perusahaan guna
memenuhi kebutuhan, memberikan keuntungan dan
kepuasan kepada pembelinya serta menghasilkan laba
bagi pengusaha tersebut. Suatu produk bisa dilihat atau
dianalisa dari berbagai segi.
[ ] Fakta mengenai produk yang mencakup :
a. Bentuk luar
b. Prestasi produk
c. Sifat-sifat khusus produk
d. Harga produk
e. Kebijaksanaan perusahaan
f. Pelayanan peramu niaga
g. Prosedur jual beli
h. Pemakaian produk
[ ] Pendapat tentang produk
[ ] Keuntungan bagi si pembeli
[ ] Perbandingan dengan saingan/ produk lain sejenis
[ ] Jasa yang diberikan
Analisa produk bertujuan untuk menemukenali Selling
points suatu produk. Selling points adalah manfaat
(benefits) dan fakta produk (product features) yang
mempunyai daya tarik bagi calon pembeli (prospects).
6
Apa gunanya dan kapan dimanfaatkan selling
points?
[08] SIASAT PENJUALAN
Siasat (strategy and tactics) penjualan harus dirancang
dilaksanakan dan dievaluasi secara teratur, terus
menerus dan terpadu. Untuk maksud itu perlu :
[ ] Sasaran yang jelas dan terperinci
[ ] Pengawasan perencanaan, pelaksanaan dan
evaluasi sasaran tersebut
[ ] Realisasi nyata setiap hasil kegiatan yang dicapai
[09] KEGIATAN PENJUALAN
Agar kegiatan penjualan peramu niaga mencapai hasil
yang memuaskan, cara-car berikut perlu ditempuh :
[ ] Hindari gerak dan pembicaraan yang tidak perlu
atau berbelit-belit.
[ ] Hindari taktik yang dapat menjurus kepada
pertengkaran/perdebatan. Ingat : kalah jadi abu
menang jadi arang.
[ ] Buatlah presentasi yang ada kaitan atau saling
berkaitan.
7
[ ] Pembeli mengharapkan alasan dan penjelasan
yang tepat dan benar.
[ ] Tampilkan fakta-fakta. Untuk itu, anda
memerlukan pengetahuan tentang fakta-fakta
produk, perusahaan, latar belakang timbulnya fakta
tersebut dan calon pembeli yang akan anda hadapi.
[ ] Berusahalah mengetahui motif pembeli.
[ ] Evaluasi setiap langkah, kemungkinan-
kemingkinan yang timbul, dan akibat dari siasat
yang anda ambil.
II. KEPRIBADIAN
[10] BERBAGAI JENIS KEPRIBADIAN
Orang berhubungan dengan orang lain berdasarkan
tiga cara :
[ ] Orang yang dapat mengungguli orang lain
(dominan)
[ ] Orang yang menyendiri (penyendiri)
[ ] Orang yang tunduk kepada orang lain
(relasional)
Tipe Dominan
[ ] Selalu ingin memegang kendali
[ ] Bersikap kompetitif dan harus menang dalam
segala hal
8
[ ] Berusaha menghasilkan lebih banyak uang
[ ] Kesadaran akan status
[ ] Selalu menanyai diri ; “Apakah saya lebih baik
dari orang lain?”
[ ] Bersifat ambisius, keras, agresif, manipulatif,
berlebihan, tertutup, anti intelektual, dan tidak
peka
[ ] Kurang memikirkan masalah abstrak atau
perasaan orang lain
[ ] Cenderung tidak percaya kepada orang lain
[ ] Individualistis. Gunakan caraku atau tidak sama
sekali
[ ] Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan
sering mengeliling dirinya dengan orang-orang
yang mudah dikendalikan
[ ] Kecewa bila berada diantara para penyendiri
Penjaja/Peramu niaga dominan
[ ] Pendekatannya mengandung persaingan dan
tekanan tinggi
[ ] Umumnya bukan perencana; ingin disertakan
dalam pengambilan tindakan
[ ] Berusaha secepatnya memegang kendali
[ ] Berasumsi dia mengetahui apa yang dibutuhkan
calon pembeli (prospek)
[ ] Walaupun informasi terorganisasi dengan baik
tetapi informasi tersebut belum tentu ada
hubungan langsung dengan kebutuhan prospek
[ ] Tujuan jarang dianalisa
9
[ ] Penutupan mencapai kesepakatan merupakan
kekuatan dia
[ ] Informasi dan catatan jarang terorganisasi dan
diperbaiki
[ ] Pertemuan lanjutan jarang dilakukan dan
dangkal
[ ] Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun ingin
kehilangan
Prospek Dominan
[ ] Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan
dikalahkan
[ ] Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas
atau orang yang cukup dominant untuk
mendapatkan penghargaan dari mereka
[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah Anda cukup
baik untuk mendapatkan bisnis dari saya?”
[ ] Pendekatan yang paling efektif adalah
menunjukkan dominasi yang lancar. Anda harus
membuktikan kegigihan dan ketangkasan, tanpa
benar-benar mengalahkannya.
[ ] Buatlah rencana dengan teliti. Mereka suka
mencari kesalahan dan mungkin anda sebaga
sasarannya, jika anda kurang persiapan, atau
jika transaksi tidak diadakan dengan baik
[ ] Anda harus membuka percakapan dengan baik
dan bersifat bisnis, namun tidak mengancam.
Bangunlah hubungan yang memperllihatkan
penghargaan atas kepentingan dan waktu yang
mereka sediakan
10
[ ] Diagnosa harus sederhana. Pada umumnya
mereka senang berbicara, dan hanya dapat
dihentikan oleh ketidak-percayaannya kepada
anda. Jika anda mengajukan dua pertanyaan
yang membutuhka jawaban terbuka, biasanya
mereka akan memberitahukan kepada anda apa
yang perlu diketahui. Mereka sangat haus akan
pengertian karena banyak orang yang merasa
takut untuk memahami mereka.
[ ] informasi anda harus singkat, terorganisasi
dengan baik dan berdasarkan fakta. Jangan
sekali-sekali melebih-lebihkan apa yang
sebenarnya terjadi, karena cara yang demikian
hanya akan membangkitkan sinisme merekeka.
Jangan berusaha menutupi setiap situasi yang
mungkin terjadi. Mereka bukan pendengar yang
sabar dan lebih suka mengembangkan ide baru
dalam sikap yang menyokong.
[ ] analisalah keberatan mereka dengan teliti
sebelum anda menjawab. Mereka menilai
jawaban anda dengan pedas untuk
memperlihatkan bahwa anda tidak
memahaminya. Apa hak anda untuk
mengabaikan gagasan mereka? Jawaban anda
tidak boleh membantah mereka secara langsung
atau membuat mereka malu.
[ ] kesimpulan anda harus langsung dan berdasar,
namun jangan memperlihatkan bahwa anda
menuntut mereka menyerah. Beberkan fakta,
lalu nyatakan bahwa anda menyukai ketegasan
dan kebebasan mereka.
11
[ ] bila transaksi tercapai, pergilah secepat
mungkin. Mereka mungkin terganggu oleh
kekalahan mereka, sehingga mereka
menerjemahkan suatu pernyataan yang tidak
mengandung maksud apa-apa sebagai sorak
kesenangan atas kekalahannya itu. Jika mereka
bersikap demikian, sebaiknya anda segera
mengundurkan diri.
[ ] pertemuan selanjutnya harus singkat dan
bersifat bisnis. Perlihatkan kepada mereka
bahwa anda memberikan perlakuan kelas kepada
mereka. Bicaralah langsung ke inti masalah,
untuk menunjukkan bahwa anda menghargai
waktu yang telah disediakan.
Tipe Penyendiri
[ ] Lebih merasa nyaman dengan benda, gagasan,
atau angka; merasa tidak nyaman diantara orang
lain
[ ] Tidak memahami emosi dan berusaha
menghindarinya
[ ] Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang
dapat diperkirakan
[ ] Bebas; ingin menyendiri
[ ] Terbuka dan obyektif
[ ] Hubungan dengan orang yang juga penyendiri
menyenangkan tetapi tetap menjaga jarak
[ ] Menganggap tipe relasional tidak logis dan
emosional
12
[ ] Menganggap tipe dominant tidak logis, suka
mempermainkan emosi
Peramuniaga/penjaja penyendiri
[ ] Pendekatannya logis, umum, dan bertekanan
rendah
[ ] Perencana yang hebat
[ ] Pernyataan pembuak bersifat umum dan tidak
mengandung usaha untuk membentuk hubungan
[ ] Diagnosa fakta objektif dan teliti
[ ] Menyajikan informasi secara factual dan logis
[ ] Mendengarkan dengan cermat, memberikan
infoemasi; tetapi tidak dapat mengatasi
kemacetan atau penolakan yang tersembunyi
[ ] Maju di bidang yang mereka kuasai, tetapi tidak
dapat mengatasi kelemahan sebenarnya
Prospek Penyendiri
[ ] Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para
pembuat transaksi
[ ] Pertanyaan tersembunyai : “Apakah anda akan
memanipulasi saya?”
[ ] Mengetahui semua fakta
[ ] Pembukaan seharusnya singkat dan umum
[ ] ajukan pertanyaan khusus unutk mendapatkan
informasi yang dibutuhkan
[ ] Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan
pendukung yang luas
13
[ ] Memahami dengan tepat maksud dari suatu
tujuan, lalu menjawabnya dengan logis
[ ] Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal
[ ] Proposal akhir harus didokumentasikan secara
lengkap
[ ] Pertemuan lanjutan harus cermat, dan hubungan
hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang
dibicarakan
Tipe Relasional
[ ] Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari
orang lain
[ ] Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
[ ] Pendengar yang baik dan peka terhadap orang
lain
[ ] Senang bekerja sama dan suka mengalah
[ ] Pemurah
[ ] Terus menerus meminta kepastian
[ ] Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
[ ] Berhubungan baik dengan tipe relasional yang
lain
[ ] Membiarkan tipe dominant mempermainkan dan
memanfaatkannya
Peramuniaga/penjaja relasional
14
[ ] Pendekatannya adalah membuat orang lain
menyukainya
[ ] Memusatkan perhatian kepada orang, bukan
peluas bisnis
[ ] Pembukaannya hangat, bersahabat, dan terlalu
panjang
[ ] Membutuhkan banyak infomasi, tetapi banyak
yang tidak relevan
[ ] Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
[ ] Mendengarkan dengan cermat, dan perhatian
yang simpatik memudahkan prospek untuk
mengungkapkan penolakan tersembunyi
[ ] Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
[ ] Menghabiskan sebagain besar waktu
untukbercakap-cakap setelah tercapai
kesepakatan
[ ] Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
[ ] Bekerja sama dengan usaha pelatihan, tetapi
menolak mengatasi kelemahan yang sebenarnya
Prospek Relasional
[ ] Paling mudah dihubungi
[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah anda
memperhatikan saya dengan tulus?”
[ ] Dominasi yang bersahabat
[ ] Rencana tidak harus terinci
[ ] Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi
mereka
[ ] Komunikasi harus hangat, bersahabat, dan tidak
terburu-buru
15
[ ] Arahkan percakapan pada masalah yang harus
diselidiki, tetapi kadang-kadang alihkan
percakapan seperlunya
[ ] Informasi harus singkat; tidak umum, tetapi
menyatakan kehangatan dalam sikap yang
praktis
[ ] Penutupan harus kuat, tetapi bersahabat
[ ] Bercakap cakap selama beberapa menit setelah
bisnis selesai
[ ] Pertemuan lanjutan paling penting
Kepribadian Anda
[ ] Kita semua memiliki kepribadian utama
[ ] Nilailah diri anda seperti menilai orang yang
anda ajak berkomunikasi dan berbisnis
[ ] Pendapat anda akan lebih mempengaruhi ketika
anda berusaha memahami kepribadian orang lain
[ ] Gunakanlah kelebihan yang anda miliki
A. Cenderung Dominan
[ ] Perhalus pendekatan umum anda
[ ] Luangkan lebih banyak waktu untuk
perencanaan dan diagnosa
[ ] Dengarkan dengan cermat; selidiki adanya
masalah tersembunyai dan kebingungan
[ ] Pusatkan perhatian kepada tipe dominant dan
relasional
16
B. Cenderung Menyendiri
[ ] Perlihatkan perhatian terhadap kepentingan dan
masalah orang lain
[ ] Pembukaan seharusnya lebih panjang dan lebih
bersahabat; infomasi lebih pendek dan lebih
tajam
[ ] Selidiki adanya masalah tersembunyi
[ ] Berulangkali mintalah persetujuan dan
periksalah perkembangan anda dengan hati-hati
[ ] Libatkan diri anda dengan produk dan jasa yang
membutuhkan analisa dan pusatkan perhatian
kepada tipe penyendiri
C. Cenderung Relasional
[ ] Coba bersikap lebih tegas dan analitis
[ ] Jangan menghawatirkan apakah orang lain
menyukai anda; berusaha terlalu keras untuk
mendapatkan penerimaan sesungguhnya
mengorbankan harga diri dan bisnis baru anda
[ ] Buatlah rencana dengan lebih teliti
[ ] Buat pembukaan yang lebih pendek dan lebih
praktis
[ ] Periksalah status anda berulangkali
III. PENJUALAN
[11] PERKEMBANGAN PENJUALAN YANG CEPAT
17
Beberapa persyaratan yang harus dipenuhi supaya
bisnis anda bisa berkembang dengan cepat
[ ] Ada kesadaran yang tinggi untuk mencapai
target
[ ] Mempunyai rencana jangka panjang
[ ] Memiliki pemimpin dengan kesadaran tinggi
[ ] Tidak merasa terikat pada hal yang biasa dan
rutin
[ ] Memanfaatkan kesempatan pada waktu yang
tepat
[ ] Ramah dan mampu berkomunikasi dengan massa
[ ] Bersedia memasuki daerah baru yang berpotensi
[ ] Berhasrat untuk belajar
[ ] Mampu membedakan mutu barang dan mampu
menjualnya
[ ] Tidak hanya mengusahakan hubungan yang baik
dengan para produsen, tetapi juga dengan
pengecer dan perusahaan jasa
[12] PERUSAHAAN SUDAH MEMADAI
Apakah anda sudah berusaha secara optimal?
Kita diingatkan bahwa :
[ ] Ada dunia
[ ] Negara kita
[ ] Ada lingkungan
[ ] Ada perusahaan
[ ] Ada karyawan
[ ] Ada waktu
[ ] Ada pelanggan
18
[ ] Ada produk
[ ] Ada pesaing
Suasaana yang kaku harus dirombak dan anda harus
membenahi keadaan dengan memberikan prasyarat
baru untuk memulihkan vitalitas yang pudar dan
melangkah maju dengan mantap. Anda berusaha
memperhatikan secara seksama:
[ ] Kebijakan yang berubah
[ ] Strategi waktu
[ ] Promosi – kemampuan perencanaan
[ ] Daya beli yang kuat
[ ] Pembukaan pasar baru
[ ] Pengembangan produk
[ ] Target yang tinggi
[ ] Taktik pengelolaan
[ ] Strategi
[ ] Pengumpulan informasi
[13] PENYEBAB PENJUALAN TIDAK NAIK
19
Bila tidak terjadi peningkatan penjualan sesuai
rencana, mungkin ada beberapa penyebab
kegagalan yang harus anda selidiki.
[ ] Keadaan perusahaan tidak baik
[ ] Jenis industri yang baik
[ ] Pemasok yang tidak baik
[ ] Produknya lemah
[ ] Pelanggan yang buruk
[ ] Pasar yang buruk
[ ] Pangsa pasar kita rendah
[ ] Kurang mampu bersaing
[ ] Promosi penjualan dan perencanaan yang kurang
memadai
[ ] Tidak memiliki inisiatif untuk mendahului orang
[14] MENELUSURI KEGAGALAN
Ada tiga hal yang perlu anda teliti :
[ ] Yang perlu diperiksa
[ ] Penyebab
[ ] Kebijakan selanjutnya
Yang Perlu Diperiksa
[ ] Apakah suasana yang jelek
[ ] Apakah jenis produk yang buruk
[ ] Apakah grosir yang buruk
[ ] Apakah kapasitas yang dimiliki tidak sesuai
[ ] Apakah komposisi/struktur yang buruk
20
[ ] Apakah pasar yang buruk
[ ] Pangsa pasar yang rendah
[ ] Kurang daya saing
[ ] Kurang mampu mendorong penjualan dan
perencanaan
[ ] Tidak memiliki semangat mendahului orang lain
[ ] Sejak kapan keadaan memburuk
[ ] Bagian mana yang kurang baik
[ ] Barang mana yang kurang baik
[ ] Harga mana yang kurang baik
[ ] Daerah mana yang kurang naik
[ ] Suasana dan produk apa yang kurang baik
[ ] Pelanggan mana yang kurang baik
[ ] Penjual mana yang kurang baik
[ ] Rencana mana yang kurang baik
[ ] Pesaing mana yang kurang baik
[15] PENELUSURAN PENINGKATAN PENJUAL
Keberhasilan usaha terletak pada kemajuan yang
dicapai dalam peningkatan penjualan, laba dan
perkembangan usaha. Telitilah yang perlu
diperiksa, penyebab dan kebijakan selanjutnya.
[ ] Sejak kapan membaik? Apa sebabnya
[ ] Bagian/basis mana yang menjadi baik? Apa
sebabnya?
[ ] Barang mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Harga mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
[ ] Daerah mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?
21
[ ] Suasana/produk mana yang menjadi baik?
Penyebabnya?
[ ] Penjual mana yang menjadi baik? Penyebabnya?
[ ] Rencana mana yang baik? Penyebabnya?
[ ] Saingan mana yang baik? Penyebabnya?
[16] SEPULUH KETENTUAN
Sepuluh ketentuan berikut perlu anda perhatikan
dan diindahkan :
[ ] Menetapkan target yang jelas
[ ] Sambil berjuang tetap mempertahankan target
[ ] Memiliki kekuatan yang ampuh untuk
mengalahkan pesaing
[ ] Memiliki rencana jangka pendek dan jangka
panjang
[ ] Memiliki inisiatif untuk mendahului pesaing
[ ] Memiliki sumber kekuatan yang ampuh untuk
menggerakkan aksi
[ ] Memiliki kemampuan bertahan sampai
tercapainya target
[ ] Pembinaan usaha terarah kepada tujuan utama
[ ] Menjadi kelompok usaha yang selalu mau belajar
dan gesit
[ ] Punya nasib mujur atau memanfaatkan
kemujuran
[17] RENCANA PENINGKATAN PENJUALAN
22
Untuk peningkatan penjualan, anda harus
mempunyai rencana konkrit
[ ] Memperkuat usaha pengembangan teknis
[ ] Mengembangkan kemampuan dalam peluncuran
produk baru
[ ] Tambahkan jumlah barang yang ditangani
[ ] Meningkatkan teknik pengadaan barang
[ ] Menggarap barang bernilai tinggi
[ ] Menangani barang murah
[ ] Tambahkan tempat penyerahan barang
[ ] Tambah jumlah persediaan barang
[ ] Usahakan penambahan prospek dan pelanggan
[ ] Usahakan peningkatan pembelian pelanggan
[ ] Promosikan system tukar tambah
[ ] Mengembangkan usaha baru
[ ] Meluaskan daerah penjualan
[ ] Intensifkan pasar dan siap tempur
[ ] Intensifkan kemampuan menjual
[18] RENCANA KONKRIT
Rencana konkrit dalam peningkatan penjualan anda
mencakup :
[ ] Langkah-langkah kegiatan
[ ] Keadaan saat ini
[ ] Kebijakan selanjutnya
Langkah-langkah kegiatan :
23
[ ] Peningkatan teknik produksi dan teknik
penjualan
[ ] Pengembangan produk (penyempurnaan)
[ ] Penambahan produk barang yang ditangani
[ ] Peningkatan ragam teknik pengisian
[ ] Kebijakan harga sasaran yang tinggi
[ ] Kebijakan yang rendah
[ ] Tambahan tempat penyerahan barang
[ ] Tambahan jumlah barang pada tempat
penyerahan
[ ] Pembukaan cabang baru untuk menarik pembeli
[ ] Pelaksanaan rencana peningkatan pembelian
[ ] Pelaksanaan rencana tukar tambah
[ ] Pemberian bobot pada cabang baru
[ ] Intensifkan pasar untuk bertempur
[ ] Menambah bobot daya jual
[19] RENCANA PROMOSI PENJUALAN DARI DALAM
Pada keadaan sekarang ini rasanya tidak mungkin
kita langsung meningkatkan penjualan dengan
mengandalkan daya penjualan yang biasa-biasa
saja. Kita memerlukan tekanan tinggi yang dapat
meningkatkan penjualan. Dalam pelaksanaanya
tekanan kita arahkan ke dalam dan ke luar.
19.1 PENGARAHAN KE DALAM
a) Untuk Bagian Penjualan
24
[ ] Memberi penjelasan tentang pelaksanaan usul
pendorong penjualan
[ ] Pengumpulan pendapat dan saran di bagian
penjualan
[ ] Penjelasan tentang pembagian tugas
[ ] Membangkitkan semangat peserta dan
menciptakan suasana yang akrab
[ ] Masing-masing menetapkan target sendiri
[ ] Membuat lomba menjual
[ ] Memperkenalkan system pemberian tanda
penghargaan
[ ] Mengadakan rapat paripurna untuk persiapan
[ ] Mengadakan rapat sambil melaksanakan rencana
[ ] Memberikan surat pujian resmi; mengadakan
rapat evaluasi
b) Untuk Seluruh Karyawan Perusahaan
[ ] Penjelasan tentang tujuan utama
[ ] Usaha untuk mendapatkan dukungan dan
pengertian
[ ] Mengadakan latihan pengenalan produk dan
pengetahuan tentang penjualan
[ ] Memasukkan karyawan yang tidak terlibat
dengan penjualan ke dalam tim
[ ] Rapat umum untuk menyatakan dukungan
semua karyawan
[ ] Mengadakan rapat untuk menyampaikan
perkembangan secara teratur untuk mendorong
semangat karyawan
25
[ ] Perayaan pemberian selamat kepada pemenang
c) Untuk Bagian Perencanaan Promosi
[ ] Berusaha mengumpulkan informasi
[ ] Mengusulkan rencana promosi sambil
mempelajari masukan yang diperoleh sewaktu
rapat introspeksi
[ ] Meminta pendapat dan usul dari bagian
penjualan atau/ dan dari semua karyawan
[ ] Menyusun rencana promosi, anggaran, bagan
dan buku petunjuk
[ ] Menempatkan bagian penjualan di garis
terdepan untuk belajar sambil mengumpulkan
informasi
19.2 PENGARAHAN KE LUAR
a. Menghadapi Pedagang Besar
[ ] Mengadakan lomba jual
[ ] Mengumpulkan informasi tentang penjualan
[ ] Membantu penyelenggaraan pameran
[ ] Mendampingi pelaksanaan penjualan
[ ] Menyediakan bahan dan alat untuk peningkatan
penjualan
[ ] Menanggung sebagian biaya promosi dan iklan
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Memberi potongan rabat dan mengutamakan
pelayanan
26
[ ] Mengadakan pelatihan untuk penjual
[ ] Memberi pengarahan manajemen
b. Menghadapi Pengecer
[ ] Mengadakan lomba jual
[ ] Mengusahakan agar organisasi usaha dibenahi
[ ] Memberi bimbingan untuk meningkatkan
penjualan di took
[ ] Berusaha mengadakan pojok khusus untuk
mendorong dan mendukung pengecer
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Menyediakan barang promosi
[ ] Menyediakan catalog
[ ] Mengadakan pelatihan bagi penjual
[ ] Memberi bimbingan dalam menangani
manajemen
[ ] Mengadakan proses percobaan
c. Menghadapi Konsumen
[ ] Penjualan dengan resmi
[ ] Memberi pelayanan yang lebih teratur
[ ] Memberi penerenagan pada saat melayani
pembeli
[ ] Menyediakan contoh
[ ] Membagikan majalah perusahaan
[ ] Mengadakan penjualan melalui pos
[ ] Mengadakan pertemuan untuk memperkenalkan
produk baru dan pameran
27
[ ] Mengorganisasi program pendidikan
[ ] Memberi pelatihan bagi pemakai
[ ] Penerangan bagi konsumen
[ ] Mengorganisasi perlombaan untuk konsumen
19.3 KAMPANYE DI PERUSAHAAN
Semua karyawan berpegang kepada satu tujua,
yakni bertempur bersama dan menjalin kerja sama
dengan penuh rasa percaya pada keberhasilan.
Perusahaan sebaiknya mengadakan kampanye
sekali atau dua kali setahun.
01. Awali dengan rapat perencanaan
a. Adakan pemilihan produk unggul dengan
harga pantas, yang menjamin persentase
keuntungan tetap tinggi dan laku.
b. Biarkan berlangsung antara seminggu sampai
sebulan
c. Tentukan batas wilayah, cara menangani
pasar, mengantar barang dan menerima
pembayaran, secara terencana
d. Susun tim pelaksana
02. Persiapkan segala keperluan
03. Buku pegangan bagi penjual
04. Pertemuan untuk melatih karyawan
05. Memperkenalkan system bonus dan
penghargaan
06. Rapat pimpinan kelompok
28
07. Mengadakan pertemuan sebelum aksi
a. Buatlah jadual
b. Persiapkan segala kebutuhan
Lencana (badge) peserta yang ikut
pertemuan
Musik rekaman
Formulir yang dipersiapkan
Denah organisasi
Grafik masing-masing tim
Formulir untuk masing-masing tim
08. Penyelenggaraan rapat untuk aksi
(bertempur)
09. Rencana hari terakhir
10. Mengadakan pertemuan introspeksi dan
perayaan
kemenangan
19.4 PENGERAHAN SELURUH TENAGA
a) Meningkatkan kemampuan kualitas penjual
[ ] Menjalankan usaha bersama
[ ] Melupakan keterbatasan diri
[ ] Sistem tanda jasa atau pembagian hasil
[ ] Membuat struktur untuk meningkatkan hasil
[ ] Meningkatkan jumlah penjual
[ ] Mempermalukan bagian yang gagal
[ ] Meningkatkan semangat
29
[ ] Membuat buku pendekatan
[ ] Telusuri penyebab kegagalan
b) Perencanaan Peningkatan Penjualan para Pengecer
[ ] Periksa penyebab kelesuan
[ ] Buat neraca frekuensi pembelian
[ ] Kembali ke prinsip asal
[ ] Realisasikan impian menjadi nomor 1
[ ] Memperjelas tujuan
[ ] Memantapkan promosi penjualan
[ ] Mengasai keadaan aktua
[ ] Memanfaatkan telepon
[ ] Melayani pesanan pelanggan dengan baik
[ ] Pemantapan pelayanan
[ ] Mengusahakan lebih banyak pengunjung datang
c) Rencana Peningkatan Penjualan Para Eksektutif
Bagian Usaha
[ ] Penekanan pada inti masalah ketika
membimbing bawahan
[ ] Keseimbangan antara menyerang dan bertahan
[ ] Serbu lagi
[ ] Uji coba manajemen selama 3 bulan
[ ] Kepastian kebijakan keuangan
[ ] Pengarahan yang jelas
[ ] Pemimpin dan bawahan yang berani
[ ] Beri contoh kepada bawahan
[ ] Peningkatan daya gerak
30
[ ] Peningakatan manajer
d) Pemantapan Daya Penjualan Terhadap Pelanggan
[ ] Mengatur skema
[ ] Peningkatan pelayanan terhadap pelanggan
[ ] Manfaatkan bobot dalam kota
[ ] Memantapkan rencana untuk mendorong
penjualan
[ ] Lipat gandakan pemikiran sampai 10 kali
[ ] Kampanye untuk semua karyawan
[ ] Coba telusuri penyebab berhasilnya suatu
penjualan
[ ] Kepastian target penjualan
e) Manfaatkan Daya Saing
[ ] Berpegang pada prinsip berusaha (berperang)
[ ] Mengutamakan babak utama
[ ] Menjelaskan taktik penjualan
[ ] Memanfaatkan daya jual
[ ] Memperkuat semangat juan
[ ] Meningkatkan kemampuan membuat rencana
[ ] Mengenali musuh
[ ] Meningkatkan kekuatan
[ ] Menang atau kalah
[ ] Meningkatkan kemampuan gerak
[ ] Meningkatkan kemampuan tim
f) Memanfaatkan Pemasaran
31
[ ] Kebijakan terhadap pelanggan
[ ] Memasuki pasar baru
[ ] Memperluas saluran penjualan
[ ] Memasuki pasar yang tumbuh
[ ] Melengkapi penyaluran barang
[ ] Memasuki daerah pinggiran kota
[ ] Rencana menghadapi saingan
[ ] Memanfaatkan promosi/iklan/humas
[ ] Pemantapan pengumpulan informasi
[ ] Peningkatan penjual
[ ] Pengenalan situasi dan pemahaman actual
[20] KEMAMPUAN MANAJER
Ada manajer yang kurang sadar akan perannya. Ia
tidak merasakan krisis yang sedang mengancam,
tidak cukup teliti mengadakan pengecekan, kurang
disiplin dan kurang kemampuannya. Oleh sebab itu,
penjelasan yang lengkap mengenai peran dia yang
sesungguhnya dalam perusahaan perlu diberikan
untuk difahaminya.
[ ] Bagaimana kemampuan manajer dapat
mempengaruhi hasil yang dicapainya. Manjer
bertanggung jawab atas hasil kerja bagian yang
dipimpinnya
[ ] Sebagai seorang professional, ia harus bekerja
semaksimal mungkin
32
[ ] Ia harus memiliki rasa tanggung jawab terhadap
kesejahteraan bawahannya
[ ] Bagi manajer yang ada hanya target
[ ] Manajer harus mempunyai semangat tinggi bila
mau memberi semangat kepada bawahannya
[ ] Manajer harus mendorong semua bawahan agar
bersama-sama berhasil meningkatkan penjualan
[ ] Seorang manajer tidak boleh kehabisan akal
atau panic karena bisa membuat bawahannya
kebingungan
[ ] Seorang manajer harus sabar, tidak mudah
menyerah
[ ] Seorang manajer harus memiliki kemampuan
jauh di atas para bawahannya
[ ] Pemulihan energi/stamina seorang manajer
harus dua kali lebih cepat dibandingkan dengan
bawahannya
[21] PERSYARATAN MANAJER
Sebagai seorang yang harus mendorong kemajuan
usaha, manajer harus memahami dengan tuntas
semua pedoman dan kebijakan perusahaan serta
senantiasa bertanya kepada dirinya sendiri apa
tindakan selanjutnya yang harus diambil.
[ ] Manajer harus mampu mengatasi bawahan,
dapat diandalkan untuk mencari solusi yang tepat
(efektif) bila bawahan mengalami
kesulitan/masalah/musibah, berani terjun
33
langsung ketika menghadapi krisis dan yang bisa
diteladani
[ ] Mampu menjawab pertanyaan atasan dalam
rapat. Selalu siap dengan bahan yang diperlukan
dan selalu ingat angka-angka penting (vital)
[ ] Manajer mengutamakan target. Ia dating lebih
awal, dan baru pulang setelah selesai membaca
laporan, memberi petunjuk dan semua karyawan
sudah pulang
[ ] Seorang manajer tidak cepat merasa puas
dengan tercapainya target. Hari minggu dan hari
libur dikorbankan untuk menyelesaikan tugas
[ ] Seorang manajer harus terus menerus belajar
meski jadwalnya sangat padat. Dia berbicara
dengan lugas, tidak berbelit-belit, tegas dan
sopan
[ ] Seorang manajer berusaha mengenal semua
seluk beluk kehidupan bawahannya. Mereka
dapat mengandalkan manajer mereka bila
memerlukan bantuan. Ia disegani bukan sebagai
atasan, melainkan sebagai seorang anggota
keluarga dan ada rasa keterikatan
[ ] Manajer tidak ragu-ragu mendampingi
bawahannya, karena ini akan memberi dukungan
bagi para bawahan dan
membuat mereka yakin bahwa atasannya
bukanlah seorang pengecut
[22] DAFTAR PERIKSA BAGIAN PENJUALAN
34
1. Manajemen
[ ] Apakah hubungan antara pelanggan, atasan dan
pengusaha lancar ?
[ ] Apakah pengorganisasian pelanggan, pemasok
berjalan lancar ?
[ ] Sudahkah memberikan bantuan kepada
pelanggan ?
[ ] Apakah usaha pemantapan pelanggan berjalan
lancar ?
[ ] Apakah pemeriksaan terhadap kredibilitas
pelanggan memadai ?
[ ] Sudahkah melaksanakan system kartu bagi
pelanggan ?
[ ] Adakah peningkatan dalam penanganan klaim ?
[ ] Sudah cukupkah bahan analisis tentang
pelanggan ?
[ ] Apakah pembukaan cabang baru berjalan sesuai
rencana ?
2. Manajemen Kegiatan Penjualan
[ ] Apakah moral penjual sudah cukup tinggi ?
[ ] Dalam pelaksanaan tugasnya, apakah seorang
penjual cukup diberi pedoman saja ?
[ ] Apakah keputusan rapat benar-benar
diterapkan ?
35
[ ] Apakah pendidikan bagi penjual berjalan sesuai
rencana ?
[ ] Apakah rencana kegiatan untuk jangka waktu
satu bulan sudah tersusun ?
[ ] Bagaimana mengenai laporan harian penjualan ?
[ ] Apakah kegiatan-kegiatan berjalan sesuai
rencana ?
[ ] Sampai tingkat mana realisasi usaha memenuhi
target ?
[ ] Dalam penanganan masalah, apakah sudah
diberi bimbingan sesuai kebutuhannya ?
3. Promosi Kesan/Citra (Image Promotion )
[ ] Apakah promosi dilaksanakan sesuai rencana ?
[ ] Apakah usaha promosi memberikan hasil yang
nyata ?
[ ] Hal-hal apa yang menjadi cirikhas dalam
perencanaan promosi ?
[ ] Apakah mencakup perencanaan yang diusulkan
oleh penjual
[ ] Apakah tidak terdapat kesulitan dalam
penjabaran nama perusahaan dan catalog ?
[ ] Apakah dimuat dalam majalah lain di luar
perusahaan ?
[ ] Pernahkah memikirkan “image” (citra) tentang
perusahaan anda ?
[ ] Adakah masalah propaganda dalam iklan ?
4. Penanganan Informasi
36
[ ] Apakah usaha untuk mendapatkan informasi
cukup mantap ?
[ ] Apakah informasi mengenai pelanggan masih
kurang memadai ?
[ ] Bagaimana informasi tentang suasana
setempat ?
[ ] Bagaimana informasi tentang pesaing ?
[ ] Apakah masukan informasi melalui penjual
sudah mencukupi ?
[ ] Sudahkah memeriksa keadaan pasar secara
teratur ?
[ ] Apakah informasi yang anda salurkan kepada
penjual sudah mencukupi ?
5. Pasar
[ ] Apakah pangsa pasar anda bertambah ?
[ ] Bagaimana kedudukan perusahaan anda dalam
dunia usaha ?
[ ] Apakah rencana untuk memperbaiki keadaan
sudah disiapkan ?
[ ] Apakah rencana untuk meraih pangsa yang lebih
besar sudah cukup jelas ?
6. Pedoman Penjualan
[ ] Adakah pedoman mengenai prospek penjualan
jangka panjang ?
37
[ ] Adakah penyesuaian antara pedoman
manajemen dan pedoman untuk penjualan ?
[ ] Adakah patokan strategi ?
[ ] Apakah perusahaan memiliki akte pendirian yang
sah ?
[ ] Apakah pedoman penjualan telah difahami
secara tuntas oleh semua bagian ?
7. Rencana Penjualan
[ ] Apakah pedoman penjualan tidak bertentangan
dengan rencana penjualan ?
[ ] Apakah angka penjualan dalam perencanaan
diketahui oleh semua karyawan ?
[ ] Apakah rencana tersebut disetujui oleh semua
karyawan ?
[ ] Apakah ada pembagian menurut bagian, daerah
dan produk secara konkrit ?
[ ] Adakah catatan terpisah untuk setiap pelanggan
dan setiap penjual ?
[ ] Apakah ada konsentrasi pada keuntungan tanpa
menghiraukan kenaikan penjualan ?
[ ] Apakah ada cukup usaha untuk
mendahului/melampaui perusahaan lain ?
[ ] Apakah jumlah penjualan yang ditargetkan
diumumkan melalui gambar ?
[ ] Apakah masalah perselisihan antara perkiraan
dan realisasinya dibahas sampai tuntas ?
8. Organisasi Penjualan
38
[ ] Apakah pedoman penjualan tersusun secara
rapi ?
[ ] Apakah kepemimpinan manajer memuaskan ?
[ ] Apakah wilayah operasi sudah jelas ?
[ ] Bagaimana hubungan dan kerjasama di bagian
lain ?
[ ] Apakah petugas di bagian penjualan cukup
memadai jumlah dan kemampuannya ?
[ ] Apakah tidak ada masalah dalam susunan
organisasi ?
[ ] Apakah penempatan tenaga kerja di bagian
penjualan secara menyeluruh sudah tepat ?
[ ] Apakah penerapan ketentuan dalam organisasi
sudah berjalan lancar ?
9. Keterangan Tentang Produk
[ ] Apakah produk yang anda muliki dapat
diandalkan ?
[ ] Apakah perkembangan produk cukup maju ?
[ ] Apakah produk anda memiliki kelebihan
dibandingkan milik perusahaan lain ?
[ ] Apakah komposisi produk cukup memadai ?
[ ] Apakah perbedaan antara produk yang
memberikan keuntungan dan produk lain cukup
jelas ?
[ ] Apakah analisis dan penggolongan produk sudah
cukup jelas
39
[ ] Apakah tidak menimbulkan masalah dengan
pemasok ?
[ ] Apakah orang yang bertanggung jawab sebagai
pemasok sudah tepat ?
[ ] Apakah strukturisasi grosir tidak bermasalah ?
[ ] Apakah manajer pemasok tidak bermasalah ?
[ ] Apakah ada pedoman dan rencana grosir ?
[ ] Apakah grosir cukup mengandalkan penjual ?
[ ] Bagaimana penanganan barang dalam
persediaan ?
[ ] Apakah ada kesulitan dalam pengecekan
terhadap keluar masuknya barang ?
[23] PELAYANAN PELANGGAN
Sebagai manajer yang baik jangan sepenuhnya
mengandalkanbawahan untuk melayani pelanggan.
Untuk mengikuti bagaimaa cara penjual memberi
pelayanan kepada pelanggan dengan memeriksa :
[ ] Bagaimana tingkat kenaikan penjualan pada saat
ini ?
[ ] Bagaimana peningkatan dalam tiga tahun
terakhir ?
[ ] Berapa pagsa anda di took pelanggan ?
[ ] Bagaimana kelancaran pembayaran ?
[ ] Bagaimana daftar barang masukan perusahaan
anda ?
[ ] Bagaimana keadaan pajangan (display) di
perusahaan anda ?
40
[ ] Bagaimana keadaan sediaan barang dalam
perusahaan anda ?
[ ] Bagaiman keadaan peserta yang ikut dalam aksi
penjualan ?
[ ] Bagaimana hubungan masyarakat dengan
perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana tingkat dukungan terhadap
perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana perhatian terhadap perusahaan anda
?
[ ] Bagaimana evaluasi terhadap perusahaan anda ?
[ ] Bagaimana pergaulan anda dengan pelanggan
top ?
[ ] Bagaimana cara anda mengajukan proposal
kepada pelanggan ?
[ ] Bagaimana rencana kunjugan pelanggan ?
[ ] Bagaimana suasana saat kunjungan ?
[ ] Apakah anda selalu menyampaikan informasi
tentang perusahaan secara langsung ?
[ ] Apakah anda mempunyai informasi lengkap dan
teratur mengenai pelanggan ?
[ ] Apakah tingkat biaya pelayanan khusus
terhadap pelanggan sudah cukup memadai ?
[ ] Apakah anda dapat memahami kebijakan
perusahaan terhadap pelanggan ?
41
[24] KENAIKAN PENJUALAN DENGAN POTONGAN
HARGA
Ditinjau dari segi biaya, kadang-kadang pemberian
potongan harga bisa menguntungkan. Cara
potongan harga antara lain :
[ ] Sistem pemberian potongan harga menurut
keadaan perusahaan
[ ] Pemberian potongan harga berdasarkan
perjanjian
[ ] Potongan harga berdasarkan jumlah
[ ] Potongan karena pembayaran tunai
[ ] Potongan harga musiman
[25] BERSAING DENGAN CARA LAIN
Agar bisa menjual barang tanpa bonus, potongan harga,
rabat dan sejenisnya, anda memerlukan struktur yang
ampuh dan harus anda ciptakan sendiri. Untuk maksud
tersebut diperlukan :
[ ] Kemampuan untuk bisa melihat situasi dengan
cepat, bergerak cepat dan siap beraksi sehingga
dapat mendahului pesaing dalam mengambil
tindakan
[ ] Barang yang anda serahkan harus mempunyai
nilai lebih
[ ] anda harus selalu menepati janji
42
[ ] Jangan sekali-kali menolak gugatan. Jangan
sampai terjadi salah slip pembayaran,s alah
komunikasi dan salah menyerahkan barang
[ ] Kemampuan untuk selalu menjadi yang pertama
dalam pengumpulan informasi
[ ] Sebagai pedagang, harus memberi pelayanan
yang terbaik bagi pelanggan
[ ] Memberi perhatian khusus kepada penyalur
[ ] Menyediakan pelayanan sebelum, selama dan
sesudah penjualan
[ ] Karyawan harus gesit
[ ] Karyawan harus memiliki kepekaan yang tinggi
terhadap keuntungan dan pandai berhitung
[26] PENYEBAB KEGAGALAN PENJUAL
Telusurilah penyebab kegagalan penjualan anda.
Catat perkembangannya, pelajari dan periksa
segalanya dengan kepala dingin.
1. Faktor Kemanusiaan
[ ] Dia bohong
[ ] Dia pemalas sejak kecil
[ ] Dia tidak peduli
[ ] Semua serba kabur
[ ] Jika tidak tenang pikirannya kacau balau
[ ] Tidak punya pendirian
[ ] Tidak menepati janji
[ ] Tidak sungguh- sungguh
43
[ ] Tidak punya ambisi
[ ] Tidak menyesal walau dimarahi
[ ] Mudah menyerah dan putus asa
2. Tidak Menyenangi Profesi Penjual
[ ] tidak cukup kuat menjadi penjual
[ ] Menganggap remeh profesi penjual
[ ] Terpaksa menjadi penjual
[ ] Selalu ingin berhenti kerja
[ ] Ingin mencoba profesi lain
3. Bermasalah Ketika Menghadapi Orang
[ ] Kecenderungan membenci orang lain
[ ] Tidak memperhatikan orang lain
[ ] Ingin membuat jarak dengan orang lain
[ ] Karena rasa takut terhadap orang tua
[ ] Tidak pernah bisa mengingat orang lain
[ ] Tidak pernah bisa menghargai kebaikan orang
[ ] Tidak pernah bisa serius jika diajak bicara
4. Kebiasaan Yang Dapat Menimbulkan Masalah
[ ] Banyak keluar dimalam hari
[ ] Berkelakuan kasar dan tidak menghiraukan
orang lain
[ ] Kurang rajin, datang terlambat dan pulang lebih
awal
[ ] Merasa iri terhadap keberhasilan orang lain
44
[ ] Mempunyai sifat mau menang sendiri yang
mencolok
[ ] Ingin mendapat hasil, tetapi tidak ada ikhtiar
[ ] Tidak memanfaatkan hari libur
[ ] Terlalu mengandalkan orang lain
[ ] Bahasa tubuh kurang sempurna
[ ] Sering berekreasi di malam hari
[ ] Suka membual atau berkata tentang hal yang
tidak masuk akal
[ ] Tidak menggunakan cukup waktu untuk
menjalankan tugas
[ ] Tidak menjalankan tugas sesuai dengan jumlah
hari yang ditentukan
[ ] Dari lapangan langsung pulang
5. Kurang Mampu Berunding
6. Kurang Siap Menghadapi Pelanggan
[ ] Kurang teliti memeriksa keadaan pelanggan
sehingga kurang siap ketika menghadapi
kunjugan ke tempat pelanggan
[ ] Kurang menguasai barang yang dijual
[ ] Kurang mengenal barang yang dijual
[ ] Tidak menguasai bahasa standar
[ ] Tidak membuat perjanjian sebelum berkunjung
[ ] Tidak dapat menangkap kecenderungan pesaing
7. Pendekatan Yang Buruk
45
[ ] Salah menilai calon pelanggan
[ ] Waktu berkunjung kurang tepat
[ ] Kurang memperhatikan penampilan
[ ] Kurang sopan santun dan terlalu kaku
[ ] Tidak bisa membuka pembicaraan/percakapan
[ ] Tidak memberi kepuasan kepada pelanggan
8. Kurang Mampu Memanfaatkan Teknik Perundingan
[ ] Tidak mampu menarik perhatian pelanggan
[ ] Tidak mampu menimbulkan rasa tertarik
pelanggan terhadap barang
[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik
terhadap diri sendiri
[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik
terhadap perusahaan
[ ] Tidak bisa membuat pelanggan menjadi terbuka
[ ] Tidak mampu menggunakan teknik tanya jawab
yang baik
[ ] Tidak dapat menangkap keinginan pelanggan
[ ] Terlalu lamban memasuki topik pembicaraan
karena terlalu berhati-hati
[ ] Tidak memandang golonga orang yang diajak
bicara
[ ] Tidak tahu cara menggunakan bahasa pergaulan
[ ] Tidak menguasai 8 tahap psikologi pembelian
a. Perhatian
b. Ketertarikan
c. Asosiasi
d. Gagasan
46
e. Ambisi
f. Perbandingan
g. Ketergantungan
h. Keputusan
i. Kepuasan
[ ] Tidak dapat merasakan kegembiraan pembeli
[ ] Hanya ingin menjual barang tanpa mau berusaha
keras
[ ] Tidak memberi gambaran konkrit dalam
pembicaraan
[ ] Tidak lincah/cepat memanfaatkan buku
pegangan pelanggan
[ ] Tidak dapat memanfaatkan leaflet dan catalog
dengan baik
[ ] Tidak memahami jalan pikiran pelanggan
[ ] Tidak dapat menyesuaikan diri dengan topic
yang diminati pelanggan
[ ] Tidak memanfaatkan orang ketiga atau
atasannya
[ ] Tidak bisa memuji orang
[ ] Menghasilkan transaksi yang banyak keluhan
[ ] Membuat transaksi yang berpotensi tinggi
merosot dan berubah menjadi transaksi yang
dipaksakan
[ ] Nilai transaksi merosot
9. Bersikap Buruk
[ ] Jarang memakai kata-kata yang sopan
[ ] Tidak hangat, tidak tulus
[ ] Mahal senyum
47
[ ] Tidak memiliki rasa humor
[ ] Sikap merendahkan diri
[ ] Sikap tinggi hati
[ ] Tegang
[ ] Sikap berpura-pura
[ ] Sikap terlalu bebas
[ ] Memandang enteng/rendah orang lain
10. Menutup Transaksi
Yang Buruk
[ ] Tidak mampu menggunakan bahasa yang baik
dalam penyelesaian transaksi
[ ] Terlalu tergesa-gesa menutup transaksi
[ ] Tidak tuntas dalam penutupan transaksi
[ ] Kurang mendalami cara mengembangkan
transaksi
[27] DAFTAR PENELITIAN SIKAP PENJUAL
[ ] Penampilan
[ ] Gerakan
[ ] Sikap berbicara
[ ] Keakraban
[ ] Penggunaan kata pujian
[ ] Sikap saat menjual
[ ] Apakah maksud kunjungan tercapai
[ ] Intensitas usaha dalam mencapai tujuan
[ ] Pengendalian emosi
[ ] Perhatian pelanggan terhadap dia
48
[ ] Penguasaan pengetahuan produk
[ ] Cara memberi pertanyaan
[ ] Apakah pemeriksaan pendahuluan cukup
memadai
[ ] Pemanfaatan waktu
[ ] Apakah mampu melibatkan pelanggan
[ ] Kepekaan terhadap rekasi pelanggan
[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kebutuhan
pelanggan
[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kepuasan
pelanggan
[ ] Penggunaan alat peraga
[ ] Kemampuan berargumen
[ ] Teknik dalam penutupan pembicaraan
[ ] Bagaimana tindakan lanjutan pada kunjugan
berikutnya
[ ] Pengumpulan informasi
[ ] Kemampuan dalam hal lainnya
[28] BUKU PEDOMAN PENDIDIKAN
Buku Pedoman Pendekatan berisi berbagai petunjuk
sebagai hasil belajar, penelitian dan kerja keras
yang sangat bermanfaat. Dalam penyusunannya,
anda perlu memperhatikan hal-hal berikut :
[ ] Pengumpulan informasi
[ ] Kumpulkan bahan yang perlu
[ ] Siapkan file
[ ] Perkiraan susunan bahannya
49
[ ] Harus mengarah ke transaksi
[ ] Diuji coba pemakaiannya
[ ] Adakan koreksi
[ ] Manfaatkan untuk pelaksanaan tugas
[ ] Apakah tidak perlu diperbaiki lagi ?
[ ] Dilengkapi secara terus menerus dan teratur
[29] PASTIKAN YANG MANA PASAR KITA
Anda harus mengenal pasar produk anda sendiri.
Anda harus berusaha menguasai keadaan secara
tuntas.
[ ] Apa saja yang harus diketahui supaya posisi
anda mantap ?
[ ] Berapa jumlah pasar barang yang bersangkutan
seluruhnya ?
[ ] Bagaimana keadaan produk pihak pesaing ?
[ ] Ditinjau dari sudut wilayah, apa keistimewaan
pasar ini ?
[ ] Apa yang merupakan potensi daya beli ?
[ ] Bagaimana pengaruh iklan ?
[ ] Bagaimana keadaan sesungguhnya di belakang
keluhan dan ketidakpuasan para pelanggan ?
[ ] Coba periksa saluran yang dilalui
[ ] Pemeriksaan harga
[ ] Bagaimana efisiensi para penjual
[ ] Bagaimana rekasi terhadap pemasukan produk
baru ?
50
[ ] Bagaimana pandangan terhadap perdagangan di
kemudian hari ?
[ ] Apakah cocok untuk mendirikan pangkalan ?
[ ] Bagaimana kepekaan terhadap merek ?
[30] PELANGGAN SEJATI
Siapakah pelanggan sejati itu? Pelanggan bisa
dibagi atas berbagai kategori.
[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan
perusahaan anda
[ ] Pelanggan yang pernah mengadakan transaksi
[ ] Pelanggan yang pernah memiliki rekening tidak
aktif lagi
[ ] Pelanggan yang juga memiliki hubungan dengan
perusahaan lain
[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan
perusahaan lain
[ ] Apakah perusahaannya termasuk dalam skema
anda ?
[ ] Pelanggan di masa datang
Kita harus memperhatikan pelanggan dan
mencatat :
[ ] Apakah ia masih berminat ?
[ ] Bagaimana sifat manusianya ?
[ ] Apakah skalanya tidak menimbulkan masalah ?
51
[ ] Apakah ia orang yang berbakat ?
[ ] Apakah ia cukup memberi dukungan kepada
anda ?
[ ] Bagaimana dengan pembayarannya ?
[ ] Apakah ia mempunyai daya beli ?
[ ] Apakah ia memiliki pelanggan yang baik ?
[ ] Adakah bakat yang istimewa ?
[ ] Bagaimana harapan dikemudian hari ?
[31] PENGEMBANGAN PASAR
1. Produksi
[ ] Pengembangan teknik
[ ] Pengisian ragam
[ ] Penambahan ragam
[ ] Memperluas penggunaan
[ ] Mengubah norma
[ ] Mengubah ukuran
[ ] Mengubah kualitas
[ ] Mengubah produk dari setengah jadi menjadi
produk jadi
[ ] Mengubah menjadi produk missal
[ ] Penerapan pengurangan produksi
[ ] Mengganti kualitas bahan
2. Pembedaan
52
[ ] Pemakaian paten, desain baru
[ ] Usahakan untuk jadi standar umum
[ ] Usahakan penyesuaian dengan norma yang
berlaku
[ ] Usahakan agar menjadi produk andalan tahunan
[ ] USahakan produk berupa kado
[ ] Usahakan produk satu set
[ ] Usahakan agar produk menjadi barang musiman
3. Penampilan
[ ] Usahakan memberi nama yang menarik untuk
produk
[ ] Usahakan menjual merek
[ ] Usahakan untuk menambah ragam produk
[ ] Ganti merek dagang
[ ] Ganti desain barang
[ ] Pemakaian merek dagang yang sama
[ ] Ganti bentuk kemasan barang
[ ] Ganti kemasan luar
[ ] Gunakan kertas penyerap air sebagai kemasan
4. Harga
[ ] Turunkan harga
[ ] Naikkan harga
[ ] Penerapan harga ganda
[ ] Penerapan harga yang sama di seluruh wilayah
[ ] Penerapan harga yang seragam
53
5. Struktur Penjualan
[ ] Kerjasama dengan perusahaan terkait
[ ] Penampungan produk bersama
[ ] Usaha ekspor
[ ] Kerjasama teknik
[ ] Mengusahakan usaha jual beli yang berdikari
[ ] Menata ulang rute penjualan
[ ] Membenahi grosir
[ ] Membentuk agen
[ ] Membuka usaha di tempat lain
[ ] Lebih intensif pada rute penjualan
[ ] Jaringan pelayanan disempurnakan
[ ] Menguasai toko berantai
[ ] Membentuk anak perusahaan
[ ] Mengusahakan penjualan di kalangan orang
makan gaji
[ ] Usahakan mengadakan suatu perkumpulan yang
menarik
6. Cara Penjualan
[ ] Usahakan memanfaatkan teknik penjualan
diberbagai jenis usaha
[ ] Penjualan yang berpindah-pindah
[ ] Penjualan melalui pos
[ ] Penjualan ke luar kota/keliling
[ ] Penjualan yang otomatis
[ ] Penjualan melalui rute tertentu
54
[ ] Penjualan ke daerah-daerah tertentu
[ ] Penjualan secara bergilir
[ ] Penjualan dalam suatu perkumpulan/pertemuan
[ ] Penjualan dengan titipan
[ ] Penjualan lewat grosir
[ ] Penjualan melalui kenalan keluarga
[ ] Penjualan melalui pameran
[ ] Penjualan melalui perbaikan system
[ ] Memperbesar keuntungan toko
[ ] Menjalankan kebijaksanaan bersama
[ ] Mendampingi perusahaan besar
[ ] Penjualan melalui tim
[ ] Memanfaatkan peristiwa penting untuk
penjualan
[ ] Mengadakan aksi penjualan
7. Pelayanan Penjualan
[ ] Menentukan target dengan jelas
[ ] Membuat daftar yang akan dikembangkan
[ ] Menambah jumlah penjual
[ ] Memberi latihan kepada penjual
[ ] Mengganti penjual
[ ] Memanfaatkan penjual veteran
[ ] Mengadakan system bonus
[ ] Mengadakan pembagian hasil
[ ] Memanfaatkan penjual penggal waktu
[ ] Memanfaatkan penjual produk lain
55
8. Propaganda dan Iklan
[ ] Memberi bobot dengan iklan dan propaganda
[ ] Membuat iklan dengan perusahaan lain
[ ] Ganti agen
[ ] Iklan
[ ] Menampilkan produk dalam suatu pameran
[ ] Mengadakan promosi untuk mendorong
penjualan
[ ] Mengadakan seminar untuk menjelaskan produk
[ ] Sediakan contoh
[ ] Mengadakan aksi penjualan
[ ] Memanfaatkan kecenderungan untuk promosi
[ ] Demonstrasi produk
[ ] Manfaatkan pos langsung
[ ] Ciptakan ungkapan menarik
[ ] Usahakan agar produk menjadi mode
9. Mendorong Pembeli
[ ] Menjual dengan menerima cek
[ ] Menjual jasa
[ ] Menjual suasana
[ ] Menjaga kualitas
[ ] Mendidik konsumen
[ ] Memberi Hak istimewa
[ ] Memberi premi
[ ] Penjualan ke luar negeri
[ ] Belajar di pabrik
[ ] Adakan asuransi
56
[ ] Memudahkan cara pemakaian produk yang harus
ditangani
[ ] Memberi kemudahan
[ ] Menyesuaikan dengan permintaan konsumen
[ ] Mengadakan kontes
[ ] Tingkatkan pemahaman tentang pesaing
[ ] Buka sekolah
[ ] Usahakan untuk memahami produk utama
penjualan secara tuntas
10. Usaha
Yang
Harus
Ditangan
i
[ ] Usahakan mendapatkan pelanggan yang
bervariasi
[ ] Usahakan pelanggan tanpa memandang jenis
[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai usia
[ ] Usahakan pelanggan yang makan gaji
[ ] Usahakan pelanggan dengan berbagai jenis
pekerjaan
[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai daerah
[ ] Jangan mengutamakan pelanggan dari satu
golongan khusus
[ ] Mengadakan pelayanan terpadu terhadap
golongan konsumen yang terorganisasi
[ ] Berusaha mengadakan pengembangan pasar
yang menjadi sasaran
57
11. Membina
Hubunga
n
[ ] Pemanfaatan komunikasi massa
[ ] Pemanfaatan pemandu pendapat
[ ] Pemanfaatan monitor
[ ] Pemanfaatan orang terkenal
[ ] Pemanfaatan orang yang berpengaruh kuat
[ ] Pemanfaatan anggota perkumpulan
[ ] Pemanfaatan kekuatan politik
12. Kesadara
n Akan
Pelayana
n
[ ] Menjalankan tugas yang tidak bisa didelegasikan
kepada orang lain
[ ] Menyelesaikan suatu masalah meskipun tidak
mendatangkan keuntungan
[ ] Berusaha mengatasi hal-hal yang rumit
[ ] Menjalankan tugas yang sulit dilaksanakan
[ ] Berusaha mengetahui waktu sibuk dan waktu
senggang dan menyesuaikan diri dengan keadaan
[ ] Menekuni pengetahuan khusus dan ketrampilan
[ ] Menghilangkan perasaan ragu terhadap
perusahaan anda
58
[32] PEMERIKSAAN KEBIJAKAN
Apa yang harus diperiksa, bagaimana hasilnya dan
kebijakan apa yang harus diambil perlu dicermati
guna mencapai kemenangan dalam persaingan,
merebut pasar, meningkatkan volume penjualan dan
laba perusahaan.
[ ] Bagaimana situasi toko ?
[ ] Mungkinkah mengubah situasi ?
[ ] Bagaimana pengalaman dan kepiawaian
manajernya ?
[ ] Dengan siapa ia bergaul ?
[ ] Menjadi anggota perkumpulan apa ?
[ ] Bagaimana kedudukannya dalam masyarakat ?
[ ] Bagaimana komposisi anggota keluarganya ?
[ ] Adakah calon penggantinya ?
[ ] Apakah memliki tanah atau toko sendiri ?
[ ] Berapa luas ?
[ ] Bagaimana komposisi barang ?
[ ] Berapa peningkatan penjualan ?
[ ] Kapan ada hari obral ?
[ ] Kapan ada hari besar ?
[ ] Waktu usaha ?
[ ] Apa yang ditekankan dalam penjualan ?
[ ] Kapan diadakan penjualan yang berbea
berdasarkan hari dalam seminggu ?
[ ] Produk apa yang menjadi andalan masing-
masing bagian ?
[ ] Produk yang menonjol pada hari tertentu ?
59
[ ] Apa kegiatan saat aksi penjualan ?
[ ] Produk apa yang diandalkan saingan kita ?
[ ] Hal-hal apa yang memiliki hubungan istimewa
dengan perusahaan ?
[ ] Apa keistimewaan penerangan dan iklan anda ?
[ ] Pelanggan dari golongan apa ?
[ ] Ada berapa pelanggan tetap ?
[ ] Bagaimana pelayannanya ?
[ ] Berapa jumlah karyawan dan bagaimana perilaku
mereka ?
[ ] Nama bagian penjual, penjual dan grosir utama ?
[ ] Siapa wiraniaga yang paling menonjol namanya ?
[ ] Para eksekutif mana yang paling menonjol
namanya ?
[ ] Apa yang dikeluhkan karyawan ?
[ ] Siapa grosir utama ?
[ ] Dengan bank mana transaksi yang banyak
dilakukan ?
[ ] Bagaimana perusahaan sekarang ? maju,
bertahan atau mundur ?
[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling
menarik ?
[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling negative
?
IV KEWIRANIAGAAN
1. KEWIRANIAGAAN merupakan kemampuan membujuk,
mempengaruhi, meuakinkan atau menggerakkan
seseorang untuk berpikir atau bertindak
60
sebagaimana Anda harapkan. Setiap hari kita
berusaha mengutarakan pendapat atau pandangan
kita mengenai sesuatu kepada orang lain. Pendapat
kita ada yang diterima dan ada yang ditolak.
Kemampuan meyakinkan orang bahwa pendapat
Anda benar dan pendapat itu diterimanya merupakan
inti kewiraniagaan.
2. Siapa yang membutuhkan ‘Kewiraniagaan’?
Semua orang membutuhkannya. Seorang anak tidak
akan berhasil mendapatkan sesuatu dari orang
tuanya kalau ia tidak berhasil meyakinkan mereka
bahwa apa yang dimintanya memang perlu (berguna,
bermanfaat, dsb). Hari ini saya menerangkan
‘Kewiraniagaan’ kepada anda. Kalau saya berhasil
meyakinkan anda bahwa ilmu yang saya berikan
kepada anda bermanfaat bagi anda dan perusahaan
anda berarti saya berhasil mempergunakan teknik-
teknik yang diajarkan oleh ‘Ilmu Kewiraniagaan’ itu.
Guru yang baik adalah guru yang mampu
membangkitkan semangat dan menggerakkan hati
murid-muridnya untuk belajar.
3. Pengetahuan apa yang bisa membantu seseorang
menguasai ‘Kewiraniagaan’?
Ilmu jiwa. Kita harus mengetahui ‘motivasi’.
Motivasi anda dan motivasi orang yang akan anda
pengaruhi.
61
a. Anda harus bisa berdiplomasi. Anda bisa
mendesakkan pendapat anda kepada orang lain
dengan bijaksana tanpa ada bantahan atau tanpa
ada yang tersinggung perasaannya.
b. Anda adalah seorang usahawan karena anda
paham praktek-praktek dan prinsip-prinsip
berdagang yang baik.
c. Anda seorang ahli strategi. Segala sesuatu yang
akan anda lakukan selalu direncanakan terlebih
dahulu. Dan setiap rencana anda selalu
dilengkapi kemungkinan-kemungkinan. Kalau
cara ini gagal, maka anda akan memilih cara lain
yang telah dipersiapkan jauh-jauh hari. Tidak
ubahnya seperti orang mempergunakan ‘Ilmu
Bela Diri’. Kalau tendangan dari samping,
gerakan ini yang akan anda ambil. Kalau itu
ternyata tidak mungkin, maka anda telah siap
dengan gerakan lain yang lebih ampuh.
d. Anda banyak akal. Karena anda paham akan
motivasi orang lain makan anda tidak pernah
kehilangan akal dalam situasi bagaimanapun.
e. Anda seorang analis. Anda bisa dengan cepat
menganalisa sesuatu masalah secara terperinci.
Anda tidak pernah bingung dan selalu bisa
menemukan pemecahannya sampai ke yang
sekecil-kecilnya.
62
f. Anda selalu mempergunakan daya imajinasi anda.
Anda langsung bisa membayangkan hasil akhir
usaha anda. Kesulitan apa yang mungkin timbul.
Bagaimana mengatasi kesulitan itu. Anda
berkesimpulan bahwa anda pasti berhasil.
g. Anda selalu tenang. Pengetahuan anda yang luas
mengenai sifat-sifat manusia, tabiatnya,
wataknya menyebabkan anda tenang. Tidak ada
yang perlu anda risaukan. Anda tahu bagaimana
cara menghadapinya. Rasa percaya kepada diri
menjadi tebal. Anda tidak akan pernah khawatir
bahwa anda tidak akan bisa menjawab
pertanyaan ‘2+2’ karena Anda sudah mempunyai
jawab yang benar. Anda tidak akan tegang
sebelum anda mendapat giliran ditanya oleh guru
anda.
h. Anda bisa bergaul dengan baik. Anda akan
mempunyai teman yang banyak. Keberhasilan
seseorang juga ditentukan oleh ‘berapa banyak
teman yang ia miliki’.
Anda akan gampang mencari pekerjaan kalau
anda gampang berteman dan mempunyai banyak
teman. Kadang-kadang pekerjaan itu datang
dengan sendirinya, melalui teman. Coba anda
ingat-ingat. Bagaimana anda mendapat sesuatu
pesanan? Bukankah teman anda yang
menyarankan kepada seorang calon langganan
untuk membeli tiket pesawat terbang melalui
perusahaan anda? Teman dari teman bukan?
63
4. Mengembangkan ‘kepribadian’. “kepribadian’ adalah
sesuatu yang membedakan seseorang dengan yang
lain. Kepribadian merupakan kumpulan sifat atau
tabiat seseorang. Apakah sifat-sifat itu selalu
berbeda? Tentu ada yang sama.
a. Kepribadian – sikap mudah bergaul
b. Kepribadian – sejumlah keahlian mengikat
teman atau langganan
c. Kepribadian – sesuatu yang dapat dipakai atau
ditanggalkan semau yang punya pribadi menurut
situasu dan kondisi tertentu.
d. Kepribadian – sesuatu yang menyebabkan orang
popular, termasyhur, dsb.
5. Staf Yayasan Cipta Loka Caraka, penyadur buku ‘The
Challenge of Your Personality’, St. Paul Society
Allahabat (India) 1971, menyimpulkan :
“KEPRIBADIAN adalah pola menyeluruh semua
kemampuan, perbuatan serta kebiasaan seseorang,
baik yang jasmani, mental, rohani, emosional maupun
yang social. Semuanya ini telah ditatanya dalam
caranya yang khas,dibawah beraneka pengaruh dari
luar. Pola ini terwujud dalam tingkah lakunya, dalam
usahanya menjadi manusia sebagaimana
dikehendakinya.
6. Bagaimana ‘kepribadian’ bisa terlihat?
64
a. Caranya anda mempengaruhi orang.
- Apakah orang suka berada dekat anda?
- Apakah orang merasa bebas ketika berbicara
dengan anda? Tidak kikuk?
- Apakah anda membuat orang lain meraasa
‘penting’? atau ‘hebat’?
- Apakah orang datang kepada anda minta pendapat
atau bertukar pikiran?
- Apakah anda senang berbuat baik atau
menyenangkan orang lain?
b. Penampilan anda.
- Penampilan (appearance) anda mempengaruhi
orang lain. Apakah anda orang yang selalu rapi
(pakaian dan badan)?
- Penampilan anda akan mempengaruhi orang
memberikan nilai tertentu mengenai anda. Tak
jarang seorang pelayan toko memperhatikan calon
langganannya mulai daru ujung sepatu sampai ke
ujung rambut. Tak jarang mereka berbuat
kesalahan dalam menarik kesimpulan bahwa calon
langganannya ‘judes’ atau ‘tak mempunyai uang
yang banyak untuk membeli barang yang
ditawarkan’. ‘Sampai-sampai mereka berani
mengatakan kepada calon langganannya ‘barang itu
mahal’, dsb.
65
c. Tindakan anda dan pengaruhnya terhadap orang
lain. Apa
kata orang mengenai anda?
- Air muka yang awas dan periang menunjukkan
bahwa anda mempunyai sikap ‘awas’ (hati-hati) dan
berkeinginan membantu orang lain.
- Senyuman yang keluar dari hati yang tulus
menyatakan bahwa anda menaruh perhatian
terhadap keinginan atau kepentingan langganan
anda.
- Pandanglah calon atau langganan anda sedemikian
rupa sehingga dia bisa berkesimpulan bahwa anda
adalah orang yang suka memperhatikan keperluan
dan kepentingannya, bukan hanya memikirkan
untung saja. Ini tentu bukan berarti bahwa ‘untung’
tidak perlu. Kepuasan langganan yang didahulukan
tanpa menghilangkan keuntungan usaha anda.
- Bagaimana anda menerima orang?lamban? acuh tak
acuh? Cepat bergerak memperhatikan langganan
yang datang bisa memberikan kesan bahwa anda
menganggap orang itu penting. Gerak yang lambat,
lamban bisa berindikasi bahwa anda tidak
mengacuhkan orang yang datang. Perbuatan anda
sama saja dengan mereklamekan kepada orang lain
bahwa ‘orang yang datang itu tidak penting’.
Apakah anda senang diperlakukan demikian?
66
- Cara anda berdiri dan berjalan. ‘Posture’ yang baik
bisa memberikan kesan bahwa anda orang yang
mempunyai kepercayaan diri yang tebal (self
confidence) dan anda sehat walafiat. Dari cara anda
berdiri dan berhalan orang bisa menyimpulkan
bahwa anda mempunyai perhatian yang besar
terhadap orang lain, teristimewa calon atau
langganan, terhadap pekerjaan anda sendiri dan
lingkungan anda.
- Suara anda. Nada suara anda akan menyebabkan
orang tertarik kepada anda. Cara anda menuturkan
kata-kata sangat penting. Pemilihan dan
penggunaan kata turut menentukan.
- Sopan santun. Perhatikanlah hal-hal yang tidak
disenangi orang. Jangan kasar. Tingkah laku anda
akan berkesan kepada calon langganan.
- Sikap anda. Apakah anda bersikap dingin atau
hangat.
7. Sikap positip
- anda optimis. Anda selalu melihat sesuatu dari segi
positip. Anda menikmati hidup ini. Tidak ada
keluhan yang terdengar dari anda.
- Anda yakin akan kemampuan anda. Anda adalah
orang yang berguna. Bila anda berbuat selalu
67
menghasilkan sesuatu yang bermanfaat. Anda
senang bekerja dan selalu sebaik mungkin.
- Anda adalah orang yang mampu menyelesaikan
persoalan. Anda selalu berpikir sebelum bertindak
atau berkata.
- Anda mencintai pekerjaan anda. Anda tidak senang
duduk menganggur.
- Anda selalu berusaha mengembangkan diri anda.
Tidak cepat puas dengan hasil yang telah anda
capai. Anda selalu ingin berbuat yang terbaik,
untuk itu anda tak pernah berhenti belajar dan
memperbaiki kesalahan dan menghilangkan
kekurangan-kekurangan anda.
8. Bagaimana kita melihat orang lain?
Ada yang menganggap seorang langganan itu
seorang yang jujur, hangat dan penuh gurauan,
tetapi tempat anda memandang tamu yang sama lain
lagi. Dia menganggap tamu itu sombong, angkuh dan
dingin. Kita kadang-kadang terlalu cepat menilai
orang. Agar ini tidak terjadi, sebaiknya kita
menunggu cukup waktu untuk mengadakan
penelitian kepada seseorang calon atau langganan
sampai kita faham betul orang tersebut.
68
- Anda akan menilai orang berdasarkan apa yang
anda ketahui. Seorang pramuwisata atau pelayan
restoran kadang-kadang sudah menentukan
putusannya sebelum melayani tamu. Berapa
besarnya tip yang akan diterima mereka?
Berdasarkan pengalaman pribagi mereka masing-
masing, mereka akan menebak bahwa seorang
langganan akan memberi tip atau tidak, sedikit atau
banyak :
- Anda memandang orang berdasarkan apa yang
pernah anda lihat atau alami.
- Observasi tidak pasif
- Minat anda kepada seseorang banyak ditentukan
oleh apa yang anda ketahui dan bagaimana anda
memandangnya atau menilainya. Agar anda tidak
salah, yang bisa mengakibatkan tamu menjauhi
perusahaan anda, adakanlah observasi yang akurat
dan secermat mungkin.
- Kita sering melihat atau memandang orang dari segi
atau titik pandang kita. Ini banyak dipengaruhi oleh
pengalaman. Agar penilaian anda lebih objektif,
perkayalah pengalaman anda dan galilah ilmu dan
pengalaman tersebut melalui bacaan.
9. Bagaimana caranya agar anda disenangi orang?
69
- Praktekkanlah keramah-tamahan yang tulus dan
jujur. Jagalah jangan sampai melupakan senyum
dan kata-kata penghormat atau ucapan
penghargaan dan terima kasih.
- Jagalah hal-hal yang merupakan titik singgung
(sensitive spot) calon atau langganan anda.
- Jadilah pendengar yang baik dan efektif.
- Riang gembira. Perlihatkanlah air muka yang bisa
diterjemahkan bahwa yang anda hadapi itu ‘orang
penting’.
- Berbuatlah melebihi dari yang diharapkan orang
dari anda.
Jangan bergunjing, mengeluh atau mencari-cari
kesalahan orang. Jangan membicarakan orang lain
kepada tamu atau di depan tamu.
- Berusahalah menyenangkan orang lain menurut
sepantasnya. Tentu saja bukan berlebih-lebihan.
10. Kemampuan berkomunikasi
Komunikasi merupakan penyampaian gagasan,
perasaan, sikap dan penerimaannya, secara lisan
atau bukan atau keduanya, yang menghasilkan reaksi
yang diingini. Kepribadian, sikap, human relations,
70
tata sopan santun dan pakaian mempengaruhi apa
yang akan anda komunikasikan kepada orang lain.
11. Hambatan-hambatan komunikasi. Hal –hal berikut
harus diperhatikan :
a. Orang yang mempunyai umur dan latar belakang
yang berbeda akan memandang situasi yang sama
dengan cara yang berbeda. Setiap kita
memberikan reaksi yang dipengaruhi oleh
pendidikan, kebudayaan, dan pengalaman kita
masing-masing. Oleh karena anda akan melayani
beraneka ragam manusia, diharapkan anda akan
memperhatikan hal ini.
b. Kurangnya perhatian karyawan terhadap
perusahaan anda atau terhadap tamu bisa
merupakan penghalang komunikasi efektif. Oleh
karena itu perhatian, semangat, dan gairah yang
sedang mereka kerjakan merupakan hal yang
mutlak adanya.
c. Kurangnya pengetahuan dasar mengenai
perusahaan anda, produk/jasa yang dijual, dan
langganan bisa menimbulkan salah pengertian.
Produk knowledge mutlak harus dikuasai oleh
setiap karyawan.
d. Kepribadian anda dan kepribadian orang yang
anda layani harus diketahui. Kurangnya
71
pengetahuan mengenai ini dapat merusak
komunikasi.
e. Penampilan karyawan perusahaan anda
merupakan faktor yang turut menentukan.
Rambut. Muka, gigi, kuku, posture, pakaian,
sepatu, dst. Dapat mempengaruhi citra langganan
terhadap perusahaan anda.
f. Prasangka (prejudice) memperburuk hubungan.
Prasangka sukar dihilangkan, tetapi melalui
pendidikan dan kesabaran hal ini bisa dikurangi
sampai hilang secara bertahap atau pelan-pelan.
g. Pendengaran yang kurang baik juga bisa menjadi
penghalang bagi komunikasi. Setiap orang
pikirannya mengembara selagi mendengarkan
telepon atau pembicaraan orang lain. Konsentrasi
terhadap yang sedang dihadapi mutlak
dikembangkan.
12. Perbaikan suara (voice improvement)
a. Awas dan hidup
b. Tulus ikhlas
c. Terang dan jelas
d. Menyenangkan
e. Gaya dan tekanan
13. Latihan suara.
72
a. Pernafasan harus diatur. Ini sangat penting.
b. Bicaralah dengan jelas. Latihlah membaca keras
setiap hari. Ucapkanlah setiap kata secara jelas.
Jangan bergumam.
c. Ketahuilah tinggi rendahnya suara anda. Anda
tanyakan kepada teman apakah suara anda terlalu
keras atau lemah atau kurang terang.
d. Berbicaralah dengan lidah, bibir dan rahang, bukan
dengan kerongkongan atau melalui hidung.
e. Ucapkanlah kata-kata dengan benar.
f. Biasakanlah mengeluarkan suara yang ramah dan
menyenangkan.
g. Berikanlah tekanan dimana perlu.
h. Aturlah arus kalimat yang anda perlukan atau
ucapkan.
i. Pakailah tape recorder untuk mendengarkan suara
anda dan cobalah perhatikan setiap minggu,
apakah anda mengalami perbaikan yang
diharapkan.
14. Latihan mendengar.
73
a. Jadilah pendengar yang aktif. Dengarkanlah butir-
butir yang penting dalam pembicaraan-pendapat
khusus dan fakta-faktanya. Konsentrasi kepada
apa yang diutarakan langganan. Jangan biarkan
pikiran anda melantur. Kalau tidak dimengerti,
tanyakanlah atau mintalah tamu untuk
mengulangi. Atau anda ulangi hal-hal yang
penting itu dan minta langganan mengiakannya
atau membetulkannya.
b. Mendengarkan suatu pekerjaan yang sukar. Itu
memerlukan usaha. Tataplah muka (mata)
langganan anda sewaktu menerima permintaan.
c. Dengarkanlah antara kalimat-kalimat.
Perhatikanlah ‘tone’ dan ‘volume’ suara
langganan. Perhatikan air muka, gerakan tangan
dan badan. Ini mungkin bisa dijadikan tanda,
apakah tamu itu terburu-buru atau mungkin dia
tidak puas dengan cara-cara anda.
d. Dengarkanlah dengan sepenuh hati dan
berusahalah memahaminya.
Dengan belajar menjadi pendengar yang baik, anda
akan belajar mengenal langganan lebih baik dan bisa
memahami mereka lebih baik pula. Anda akan
membuat kesalahan yang minimal, dan sebaliknya
sang tamu akanberusaha pula memahami atau
mengerti tentang anda. Berhasil tidaknya suatu
perusahaan tergantung kepada karyawannya.
74
15. Bagaimana memperbaiki diri anda?
1. Pikirkanlah orang lain. Usahakanlah agar mereka
senang. Dengan memusatkan perhatian anda
kepada orang lain, anda akan menarik perhatian,
minat dan persahabatan mereka.
2. Kembangkanlah sikap positip.
3. Berurusanlah dengan orang lain secara jujur, dan
jangan melupakan harga diri anda.
4. Bekerjalah atas inisiatif sendiri tanpa diperintah
terlebih dahulu.
5. Akuilah kekurangan-kekurangan anda. Dengan
demikian anda akan sadar bahwa orang lainpun
punya kekurangan. Jangan diejek atau direndahkan
apalagi dijadikan bahan pergunjingan. Hargailah
kelebihan orang lain dan toleransilah atas
kekurangan-kekurangan mereka.
6. Pakailah kata ‘Bapak’ dan ‘Ibu’ atau ‘Saudara’ dan
kurangi pemakaian kata ‘saya’.
7. Pujilah orang lain secara jujur dan jangan berlebih-
lebihan. Ingat setiap orang senang dipuji dan
dihargai. Orang senang mendapat pujian atas
pribadinya, penampilannya dan prestasi-prestasi
75
yang mereka capai. Mereka senang berbicara
tentang dirinya dan keluarganya.
8. Bergaullah dengan orang lain. Cintailah orang lain.
Dengan jalan ini anda akan hati-hati untuk tidak
menyinggung perasaan orang yang anda senangi,
sayangi atau cintai.
9. Bergaullah dengan orang-orang yang berhasil dalam
hidup mereka. Dengan cara ini, anda akan
mendapat gagasan-gagasan baru, pengalaman baru,
informasi baru dan akan mengembangkan ruang
lingkup pandangan anda.
10. Ubahlah hal-hal yang rutin secara berkala atau
sering. Tukarlah gaya anda dengan yang optimis.
Nasib anda sudah ditentukan oleh Tuhan, tetapi
anda tidak dilarang untuk berusaha
memperbaikinya.
11. Perhatikanlah tampang dan penampilan anda.
12. Jagalah hal-hal yang menjengkelkan atau kebiasaan-
kebiasaan anda, yang kurang baik, umpamanya,
menggaruk-garuk kepala, main-main dengan hidung
atau tangan anda.
13. Catatlah kemajuan yang telah anda capai.
76
14. Kuasailah ilmu yang bisa membuat anda bahagia.
Jangan terbenam kedalam pikiran-pikiran yang
menyusahkan. Hari esok lebih cerah dari hari ini.
15. Kembangkanlah sikap kerja yang positif. Jangan
berhenti belajar, kecuali kalau nafas sudah
meninggalkan anda. ‘never too old to learn’ , kata
pepatah Inggris.
Product Knowledge
a) Alat penambah semangat
b) Memberi kita keberanian. Kita tidak akan takut
menghadapi langganan, karena sudah siap
dengan semua jawaban atas pertanyaan yang
akan mereka tanyakan.
c) Menjadikan kita ahli dalam bidang kita. Itu
memberi kita kepuasan.
d) Memberi kepercayaan kepada diri sendiri.
Langganan akan senang berurusan dengan
orang yang ahli di bidangnya.
e) Lebih banyak anda mengetahui mengenai
produk/jasa yang anda jual,bertambah banyak
keuntungan yang akan didapat oleh si pembeli.
f) Membantu anda menghadapi saingan secara
efektif.
77
g) Memberi kemampuan anda untuk mengatasi
keluhan-keluhan atau keberatan-keberatan yang
diajukan oleh calon atau langganan.
SEMOGA KESUKSESAN SELALU MENYERTAI ANDA
78
Top Related