7
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Pengertian Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani “Strategos” yang berarti
kepemimpinan dalam ketentaraan. Istilah strategi kemudian diambil alih dunia
usaha, khususnya manajemen, untuk menetapkan arah bagi “manajemen” atau
sumber daya manusia dan bagaimana mengindentifikasikan kondisi yang
memberikan keuntungan terbaik untuk membantu sebuah institusi bisnis menang
dalam persaingan. Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema untuk
mencapai sasaran yang dituju. Jadi, pada dasarnya strategi merupakan alat untuk
mencapai tujuan.
Menurut Suharso dan Retnoningsih dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia
(KBBI) (2016:500) menyatakan bahwa kata strategi berarti ilmu siasat perang,
akal atau tipu muslihat untuk mencapai suatu maksud dan tujuan yang telah
direncanakan.
Pengertian strategi ada beberapa macam sebagaimana dikemukakan oleh
para ahli dalam buku karya mereka masing-masing.
Menurut Bittel dalam Alma (2016:199) mendefinisikan bahwa “Strategi
adalah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan.”
Menurut Andrews dalam Alma (2016:199) mendefinisikan bahwa
“Strategi perusahaan adalah keputusan dalam perusahaan yang
menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang
menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk mencapai
tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan”.
8
Menurut Marrus dalam Husein (2008:31) mendefinisikan bahwa “Strategi
merupakan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang
berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara
atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai”.
Menurut Swastha (2014:89) mendefinisikan bahwa “strategi merupakan
rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus
beroperasi untuk mencapai tujuannya”.
Menurut Stoner, dkk dalam Tjiptono (2016:16) konsep strategi dapat
didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda yaitu:
1. Perspektif apa yang ingin dilakukan organisasi (intends to do)
Berdasarkan perspektif ini, strategi didefinisikan sebagai program untuk
menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan
misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer
memainkan peranan aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi
organisasi.
2. Perspektif apa yang akhirnya dilakukan organisasi (eventgually does)
Berdasarkan perspektif ini, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau
respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Setiap organisasi
pasti memiliki meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara
ekspisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif,
yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara
pasif manakala dibutuhkan. Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan
kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi
memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi.
9
Menurut Walker, dkk dalam Tjiptono (2016:17), menjabarkan strategi
yang baik wajib memiliki lima komponen pokok, yang fokusnya berbeda antar
level strategi. Kelima strategi tersebut adalah sebagai berikut:
1. Lingkup (scope), yaitu cakupan domain strategic, seperti jumlah tipe industri,
lini produk dan segmen pasar yang dimasuki atau direncanakan untuk
dimasuki.
2. Tujuan dan sasaran, Menyangkut tingkat pencapaian yang di harapkan
berdasarkan satu atau lebih dimensi kinerja (seperti pertumbuhan volume
penjualan, kontribusi laba, atau Return On Investment) selama periode waktu
tertentu bagi setiap bisnis dan pasar produk, serta bagi organisasi secara
keseluruhan.
3. Pengalokasian sumber daya (terutama sumber daya manusia dan finansial)
untuk berbagai bisnis, pasar produk, departemen fungsional, dan aktivitas
dalam masing-masing bisnis atau pasar produk.
4. Identifikasi keunggulan kompetitif berkesinambungan, yang mampu
menjabarkan cara organisasi bersaing dengan para pesaing saat ini dan
pesaing potensial.
5. Sinergi antar bisnis, pasar produk, pengalokasian sumber daya, dan
kompetensi.
Menurut Husein (2008:31) bahwa strategi perusahaan dapat
diklasifikasikan berdasarkan jenis perusahaan dan tingkatan tugas. strategi dapat
diklasifikasikan menjadi: strategi generik (generic strategy), strategi utama/induk
(grand strategy), dan strategi fungsional.
10
1. Strategi Generik
Menurut Porter (2008:32) strategi generik merupakan suatu pendekatan
strategi perusahaan dalam rangka mengungguli pesaing dalam industri
sejenis. Dalam praktik, setelah perusahaan mengetahui strategi generiknya,
untuk implementasinya akan ditindaklanjuti dengan langkah penemuan
strategi yang lebih operasional. Kemudian Wheelen dan Hunger (2008:33)
membagi strategi generik ini menjadi tiga macam yaitu:
a. Strategi Stabilitas (Stability)
Pada prinsipnya, strategi ini menekankan pada tidak bertambahnya
produk, ppasar, dan fungsi-fungsi perusahaan lain, karena perusahaan
berusaha untuk meningkatkan efisiensi di segala bidang dalam rangka
meningkatkan kinerja dan keuntungan. Strategi ini resikonya relatif
rendah dan biasanya dilakukan untuk produk yang tengah berada pada
posisi kedewasaan (mature).
b. Strategi Ekspansi (Expansion)
Pada prinsipnya, strategi ini menekankan pada penambahan atau
perluasan produk, pasar, dan fungsi-fungsi perusahaannya, sehingga
aktivitas perusahaan meningkat. Tetapi, selain keuntungan yang ingin
diraih lebih besar, strategi ini juga mengandung resiko kegagalan yang
tidak kecil.
c. Strategi Penciutan (Retrenchment)
Pada prinsipnya, strategi ini dimaksudkan untuk melakukan pengurangan
atas produk yang dihasilkan atau pengurangan atas pasar maupun fungsi-
11
fungsi dalam perusahaan, khususnya yang chasflow negative. Strategi ini
biasanya diterapkan pada bisnis yang berada tahap menurun (decline).
2. Strategi Utama
Strategi utama merupakan strategi yang lebih operasional dan merupakan
tindak lanjut dari strategi generik. Strategi utama ini dibagi menjadi dua
macam yaitu strategi pertumbuhan (growth) dan strategi stabilitas (stability).
a. Strategi Integrasi Vertikal (Vertikal Integration Strategies)
Pada dasarnya, strategi ini menghendaki agar perusahaan melakukan
pengawasan yang lebih terhadap distributor, pemasok, dan atau para
pesaing baik melalui merger, akuisisi, atau membuat perusahaan sendiri.
b. Strategi Intensif (Intensive strategies)
Pada dasarnya, strategi ini dalam implementasinya memerlukan usaha-
usaha intensif untuk meningkatkan posisi persaingan perusahaan melalui
produk-produk yang ada.
c. Strategi Bertahan (Devensive Strategies)
Strategi ini bermaksud agar perusahaan melakukan tindakan-tindakan
penyelamatan agar terlepas dari kerugian yang lebih besar, yang pada
ujung-ujungnya adalah kebangkrutan.
3. Strategi fungsional
Strategi fungsional merupakan turunan strategi utama dan lebih bersifat
spesifik serta terperinci tentang pengelolaan bidang-bidang fungsional
tertentu, seperti bidang pemasaran, bidang keuangan, bidang SDM, bidang
pelayanan, dan lain sebagainya.
12
2.1.1. Strategi Promosi
Pengetahuan tentang strategi promosi sangat dibutuhkan, hampir setiap
bidang pekerjaan dan merupakan pesan yang sangat penting terutama sebagai
penunjang kelancaran kegiatan perbuatan yang dilakukan oleh sekelompok orang
dalam suatu kerjasama untuk mencapai tujuan tertentu.
Menurut Swastha dalam Nuraeni (2009:4) mendefinisikan bahwa
“Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
dalam pemasaran”.
Menurut Alma (2016:179) mendefinisikan “Promosi merupakan sejenis
komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang
barang atau jasa”.
Menurut Nuryadin (2012:121) dalam merencanakan strategi promosi yang
efektif ada beberapa hal yang harus diperhatikan:
1. Bagaimana Komunikasi Bekerja
Unsur utama dari sistem komunikasi source (sumber), message (pesan), dan
destination (tujuan). Untuk efektifnya komunikasi haruslah:
a. Mendapatkan perhatian.
b. Menggunakan isyarat yang mengaju pada laman yang lazim dari
pengirim (sender) dan tujuan (destination) untuk dapat dipahami
maknanya.
c. Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan (destination) dan
menunjukkan beberapa cara untuk memnuhi kebutuhan tersebut.
13
d. Menyarankan suatu cara untuk memahami kebutuhan-kebutuhan yang
sesuai dangan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan dari mereka
pada waktu memberikan tanggapan yang dikehendaki oleh nara sumber.
2. Menempatkan Perpaduan Promosi
Untuk menentukan cara terbaik menjual produk, keputusan pokok adalah
tentang sifat perpaduan promosi yang mungkin paling efektif, khususnya
bagaimana iklan, kewiraniagaan, promosi konsumen (perlombaan, hadiah dan
penawaran kombinasi), dan kegiatan promosi dealer dapat digabungkan
menjadi suatu perpaduan penjualan yang efektif.
3. Memilih Metode Promosi
Karena banyaknya metode promosi, maka pengalaman menunjukkan bahwa
tipe produk yang berbeda akan membutuhkan campuran bahan penjualan
yang berbeda pula, ini dapat digambarkan dengan membandingkan strategi
promosi produk industrial dangan barang konsumen.
Menurut Tjiptono (2007:233) strategi promosi berkaitan dengan masalah-
masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasive
dengan pelanggan.
Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi (keseimbangan)
personal selling, iklan dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam
strategi promosi, yaitu:
1. Strategi pengeluaran promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran namun
demikian tidak ada standar yang pasti mengenai sebaerapa besar pengeluaran
14
untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah
pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung produk atau situasi pasar.
2. Strategi bauran promosi
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode
promosi.
3. Strategi pemilihan media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye
iklan dalam rangka membuat pelanggan tahu, paham, menentukan sikap, dan
membeli produk yang dihasilkan perusahaan.
4. Strategi copy periklanan
Copy adalah isi dari iklan copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk
dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk
tersebut. Copy haruslah menarik, spesifik, mudah dimengerti, singkat, bisa
dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca, dan persuasif.
5. Strategi penjualan
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi
pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui
penjualan tatap muka. Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume
penjualan. Tujuan ini dapat dipecahkan berdasarkan penentuan apakah
volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan perwilayah operasi atau
per salesperson didalam suatu wilayah operasi.
6. Strategi motivasi dan penyediaan tenaga jual
Wiraniaga dapat termotivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk
finansial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang,
15
sedangkan motivasi nonfinasial biasanya dalam bentuk program evaluasi
kerja.
2.1.2. Tujuan Promosi
Untuk mencapai target penjualan setiap perusahaan pasti memiliki tujuan
promosi yang berbeda-beda. Tujuan promosi merupakan suatu kegiatan
pemasaran yang dilakukan untuk mendorong permintaan pasar.
Menurut Tjiptono (2007:221) tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Secara rinci tujuan promosi menurut Tjiptono (2007:221) dijabarkan
sebagai berikut:
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk,
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar,
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
f. Meluruskan kesan yang keliru,
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
h. Membnagun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuanding), untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
16
b. Mengalihkan ke merek tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat,
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak kampanye iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan,
misalnya bila pembeli igin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan
pertamanya adalah merek Dove.
2.1.3. Fungsi Promosi
Banyaknya ragam bentuk promosi berawal dari perbedaan fungsi dan
tujuannya. Hal inilah yang mendasari promosi seperti apa yang lebih cocok untuk
dilakukan, seberapa efektif dan tepat sasaran, serta tidak lupa media apa saja yang
perlu digunakan. Berikut fungsi promosi menurut Ardhi (2013:8):
1. Menarik perhatian audiens
Memulai promosi diharapkan audiens akan menaruh perhatian pada produk
kita, begitu kira-kira analoginya. Untuk mengenalkan produk agar orang
tertarik, kita perlu tampil habis-habisan dengan promosi, apalagi itu adalah
17
produk baru yang sudah banyak pesaing pendahulunya. Produk bisa dikemas
dengan promosi yang menarik agar makin menarik di mata audiens.
2. Menciptakan daya tarik pada diri audiens
Proses ini mnjadi dari promosi. Sesuatu yang menarik dari suatu produk
adalah hal yang harus diangkat dan ditonjolkan dalam promosi itu. Meski
setiap produk pasti ada kelebihan dan kekurangannya. Kelebihan juga lebih
ditonjolkan untuk membangun citra positif dari produk tersebut dan
membangun kepercayaan pelanggan.
3. Mengembangkan rasa keingintahuan audiens
Agar orang tertarik untuk semakin memiliki sesuatu, kembangkan rasa
penasarannya. Ketika rasa penasaran dan ingin tahu semakin besar, orang
akan cenderung mencari tahu akan informasi-informasi yang berhubungan
dengan hal yang ingin diketahuinya. Berikanlah informasi-informasi yang
menarik melalui promosi yang ada agar audiens juga makin tertarik untuk
mencari tahu dan akhirnya memutuskan untuk membeli.
2.1.4. Cara Promosi Penjualan
Dalam bidang penjualan, baik jasa ataupun barang memiliki cara promosi
penjualan yang berbeda-beda dengan tingkat keberhasilan yang berbeda-beda
juga.
Berikut ini cara promosi penjualan yang dikemukakan menurut Alma
(2016:189) :
18
1. Display
Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh
seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun
perasaan lainnya. Selanjutnya kita mengenal tiga macam display:
a. Window Display
Yaitu memajangkan barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-
simbol dan sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.
b. Interior Display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga,
poster-poster didalam toko misalnya di lantai, di meja, di rak-rak dan
sebagainya.
c. Exterior Display
Yaitu dengan memajang barang-barang diluar kota misalnya,pada waktu
mengadakan obral, pasar malam.
2. Show
Untuk sales promotion, sering pula digunakan show. Mengenai show ini
sudah banyak kita kenal di masyarakat kita, seperti mode show, batik show
dan sebagainya.
3. Expotion
Merupakan alat yang sangat mudah untuk promosi tingkat internasional.
4. Demonstration
Yaitu memperlihatkan kepada khalayak ramai percobaan demonstasi dalam
perbuatan suatu produk, atau peragaan alat kosmetik.
19
5. Tradding Stamp
Adalah cap dagang yang diberikan pada bon penjualan.
6. Packaging
Para konsumen akan memandang suatu barang lebih baik dari barang lain
hanya disebabkan oleh packagenya (pembungkus), walaupun isi dan
kualitasnya sama.
7. Labelling
Yaitu suatu keterangan atau ciri dari suatu produk.
2.2. Pengertian Penjualan
Perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan sangat banyak
peminatnya, baik itu penjualan barang ataupun penjualan dalam bidang jasa.
Menurut Suharso dan Retnoningsih dalam kamus Besar Bahasa Indonesia
(KBBI) (2016:589) menyatakan bahwa kata penjualan berarti proses, cara,
perbuatan menjual.
Menurut Swastha (2014:8) “Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi
pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia
membeli barang atau jasa yang ditawarkan”.
Menurut Kotler dan Amstrong dalam dalam Handayani, dkk (2009:99)
mendefinisikan bahwa “Penjualan diartikan berupa suatu proses menaruh
harapan dan melakukan suatu kualifikasi terhadap pelanggan potensial.
Proses pendekatan awal yang dilakukan lebih intensif untuk memberi
pengenalan dari presentasi dan demontrasi dari barang atau jasa yang
ditawarkan”.
20
Menurut Sujarweni (2015:79) mendefinisikan bahwa “Penjualan adalah
suatu sistem kegiatan pokok perusahaan untuk menjual-belikan barang dan jasa
yang perusahaan hasilkan".
2.2.1. Tujuan Penjualan
Sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan barang atau
jasa pasti memiliki tujuan misalnya memperoleh laba dan menjalin hubungan
kemitraan dengan perusahaan lain.
Menurut Swastha (2009:404), bahwa tujuan umum penjualan yang
dimiliki oleh perusahaan, adalah:
1. Mendapat laba tertentu.
2. Mencapai volume penjualan tertentu.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya yang
dilakukan oleh pelaksana penjual atau para pembeli. Dalam hal ini perlu adanya
kerjasama yang rapi diantara fungsionaris dalam perubahan maupun dengan para
penyalur.
2.2.2. Konsep Penjualan (selling consept)
Konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk tanpa usaha
penjualan dan promosi besar-besaran. Untuk itu perusahaan harus memiliki
konsep penjualan yang baik.
Menurut Sunyoto (2012:29) menyatakan bahwa “konsep penjualan adalah
orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau
tidak melakukan pembelian produk-produk perusahaan didasarkan atas
21
pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau
mendorong minat akan produk tersebut”.
Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan menurut
Sunyoto (2012:29) adalah: Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk
tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting.
1. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai
peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.
2. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasikan bagian yang sangat
berorientasi pada penjualan sebagi kunci untuk menarik dan mempertahankan
pelanggan.
2.2.3. Cara-cara Penjualan
Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering
terdapat perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun menurut Swastha
(2014:124) ada dua cara yang dapat dilakukan yaitu penjualan langsung dan
penjualan tidak langsung.
1. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung
berhubungan atau berhadapan, atau bertemu muka dengan calon pembeli atau
langganannya. Disini, pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya.
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu
a. Penjualan melalui toko
Penjualan ini sering dilakukan untuk penjualan secara eceran. Namun
tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko.
22
Penjualan dalam partai besar pun dapat dilakukan oleh penjual yang
memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus datang ke toko untuk
mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh
penjual dan pembeli terjadi di toko.
b. Penjualan di luar toko
Penjualan ini dapat dilakukan oleh wiraniaga dari sebuah perusahaan,
oleh para pedagang kaki lima, atu pun para penjaja keliling yang
menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Jadi transaksi jual
belinya terjadi di luar tokoatau di rumah konsumen. Berbeda dengan
penjualan di toko dimana pembeli harus datang sendiri ke toko, maka
dalam penjualan di luar toko, penjual yang sering harus mendekati
pembeli.
2. Penjualan tidak langsung
Penjualan itu terjadi antara penjual dan pembeli dengan bertemu muka.
Namun dalam praktik terdapat variasi “menjual” yang dilakukan oleh para
penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun faktor-faktor atau masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya
penjualan tidak langsung ini adalah:
a. Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh,
b. Respon masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog,
c. Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan ,
d. Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli,
e. Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual.
23
Karena penjual dan produsen tidak berhadapan muka langsung dengan calon
pembeli atau langganannya, maka transaksi jual beli dapat di lakukan melalui
surat, telepon, dan cara khusus lainnya seperti mesin penjualan otomatis.
Namun penjualan secara tidak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena
penjual tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga
penjualannya kurang efektif, dan hal ini tidak akan dibahas lebih jauh.
2.2.4. Klasifikasi Transaksi Penjualan
Dalam memudahkan transaksi penjualan perlu digunakan klasifikasi
transaksi penjualan supaya dapat memudahkan penjual untuk mengetahui semua
transaksi penjualan dengan mudah.
Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut La Midjan (2010:170)
dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Penjualan Tunai
Adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya terjadi secara
kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan.
2. Penjualan Kredit
Adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.
3. Penjualan Tender
Adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk
memenangkan tender selain harus memenuhi berbagai prosedur.
24
4. Penjualan Ekspor
Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak luar negeri yang
mengimpor barang tersebut.
5. Penjualan Konsinyasi
Adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada pembeli yang juga
sebagai penjual.
6. Penjualan Grosir
Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli tetapi melalui
pedagang grosir atau eceran.
2.2.5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Dalam praktiknya, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor
baik faktor dari dalam atau luar perusahaan.
menurut Swastha (2014:129) faktor yang mempengaruhi kegiatan
penjualan adalah :
1. Kondisi dan Kemampuan Penjualan
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah
penting yang berkaitan dengan produk yang dijual jumlah dan sifat dari
tenaga penjual adalah:
a. Jenis dan kerakteristik barang atau jasa yang ditawarkan,
b. Harga produk atau jasa,
c. Syarat penjualan seperti pembayaran,dan pengiriman.
25
2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan.
3. Model
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang
dagangan ditempatkan atau untuk membesarkan usahanya.
4. Kondisi Organisasi
Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditanda tangani
oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-
orang yang ahli dibidang penjualan.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian
hadiah.
2.2.6. Jenis-jenis Penjualan
Sebagian besar usaha dalam kehidupan bisnis melibatkan beberapa bentuk
penjualan, dengan demikian mengetahui dan mempelajari jenis-jenis penjualan
sangat penting supaya dapat menentukan jenis penjualan apa yang akan
dilakukan.
Menurut Swastha (2014:11) jenis-jenis penjualan dikelompokkan menjadi
lima kelompok, yaitu
26
1. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar mempersilahkan
pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal
ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan dan produk
baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan melalui penyalur dari pada
penjualan penjualan ke pembelian akhir.
2. Missionary Selling
Dalam missionary selling, penjualan berusaha di tingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
Disini, wiraniaga lebih cenderung pada penjualan untuk penyalur. Jadi,
wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk produk yang
ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada dokter.
3. Technical Selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran
dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang-barang dan jasanya. Dalam hal
ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis
masalah-masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana
produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
4. New Business Selling
New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh
perusahaan asuransi.
27
5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama disini adalah route driving
dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk
keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko
special, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini
tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang
baik dan hubungan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian
ulang.
2.2.7. Tahap-tahap Penjualan
Dalam setiap usaha terdapat kendala yang dapat menghalangi keberhasilan
usaha tersebut, jika tidak diikuti oleh tahap-tahap penjualan yang terstruktur
dengan baik.
Menurut Swastha (2014:121) tahap-tahap yang perlu ditempuh oleh pihak
penjual meliputi:
1. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah melakukan persiapn-
persiapan sebelum melakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan
adalah mempersiapkan tenaga-tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik
penjualan yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus
28
mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam segmen pasar
yang dituju.
2. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli, penjual dapat menukar, karakteristik
calon pembeli atau pembeli potensialnya. Penentuan calon pembeli beserta
karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmentasi pasar. Termasuk dalam
karakteristik calon pembeli adalah faktor lokasi yang menjadi sasaran
kunjuungan bagi wiraniaga. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan
lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah
dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan secara logis
merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen
yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan
produk-produk pesaing.
3. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang
mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu
dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli,
misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua
kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian
calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik atau
29
minat mereka. Jika minat mereka dapat diikuti dengan munculny keinginan
untuk membeli, maka penjual tinggal merealisir penjualan produknya.
5. Pelayanan purna jual
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli
telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan
kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-
barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti
lemari es, televisi dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh
penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain:
a. Pemberian garansi
b. Pemberian jasa refarasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasional dan cara penggunaannya
d. Pengantaran barang ke rumah.
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam
keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang
juga perlu diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan kepada
pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat, barang yang dibelinya
betul-betul bermanfaat dan hasil kerja produk tersebut memuaskan.
Top Related