1

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT PENSIUNAN

(Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)

OLEH

LEDYANA TARIDAULY GULTOM

H24076067

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAANKHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJE MEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2010

2

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT PENSIUNAN

(Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Manajemen Penyelengg araan Khusus

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

LEDYANA TARIDAULY GULTOM

H24076067

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2010

3

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi KasusBank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)

Nama : Ledyana Taridauly Gultom

NIM : H24076067

Menyetujui,

Pembimbing

(Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec)NIP : 19581122 198503 1 002

Mengetahui,

Ketua Departemen

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)NIP : 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus :

4

ABSTRAK

Ledyana Taridauly Gultom. H24076067. Analisis Strategi Pemasaran KreditPensiunan (Studi Kasus Bank Tabu ngan Pensiunan Nasional Cabang Bogor). Dibawah bimbingan Ma’mun Sarma.

Adanya persaingan antar bank, menuntut bank untuk menyikapi polapreferensi konsumen yang cenderung berubah. Sebagai bentuk layananperbankan, kredit menempati posisi yang strategis di dalam operasional perbankankarena kredit merupakan salah satu kontributor utama pendapatan perbankan.Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor sebagai bank yangmenawarkan produk kredit pensiunan, dituntut untuk memiliki strategi pemasaranyang tepat untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen dalam mencapai tujuanperusahaan, serta untuk dapat tetap bertahan.

Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) mempelajari perkembangan kreditpensiunan di BTPN Cabang Bogor, 2) mengidentifikasi strategi pemasaranmelalui kondisi lingkungan internal dan eksternal di BTPN Cabang Bogor, 3)menyusun alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasarandi BTPN Cabang Bogor. Data diperoleh dari penelitian berupa data primer dansekunder. Data primer diperoleh dari hasil observasi atau pengamatan langsung dilokasi perusahaan melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunderdiperoleh dari studi pustaka, internet, dan literatur -literatur dari perusahaan.Wawancara dan kuesioner tersebut dilakukan terhadap 5 orang karyawan, yaitu :Branch Sales & Marketing Manager , Credit Support Supervisor, CreditAcceptance Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan Funding TeamLeader. Analisis yang digunakan terbagi atas tahap input dengan matriks InternalFactor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE), tahappencocokan dengan analisis Internal External (IE), dan terakhir tahap keputusanuntuk menghasilkan strategi yang terbaik yaitu dengan Quantitative StrategiesPlanning Matrix (QSPM).

Empat alternatif strategi pemasaran yang dihasilkan dalam penelitian ini,yaitu market penetration strategy , market development strategy , productdevelopment strategy , dan konsolidasi internal. Berdasarkan analisis QSPM, makaprioritas strategi yang terbaik untuk d iterapkan adalah: 1) strategi konsolidasiinternal dengan Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,3918, yaitu penguatanke dalam dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan; 2)market penetration strategy dengan TAS sebesar 6,2589, yaitu strategi menjagakepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan yang baik dan didukungpromosi yang gencar; 3) market development strategy dengan nilai TAS 6,0368,yaitu melakukan pendekatan intensif dengan nasabah kredit pensiunan BT PNCabang Bogor dan mitra kerja, dan 4) product development strategy dengan TASsebesar 4,8055, yaitu menyediakan produk kredit untuk pensiunan yang beragamuntuk memenuhi kebutuhan nasabah.

5

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor, Jawa Barat pada tanggal 21 Februari 198 5,

merupakan anak kedua dari 2 bersaudara pasangan Bapak M. H. Gultom dan Ibu

R. S. M. Sitorus.

Pendidikan formal dimulai dari SD Budi Mulia pada tahun 1991 -1997.

Penulis melanjutkan pendidikan ke SLTP Regina Pacis Bogor pada 1997 -2000.

Pendidikan selanjutnya adalah SMU Regina Pacis Bogor pada tahun 2000 -2004.

Pada tahun 2004-2007 penulis melanjutkan pendidikan di Program Studi DIII

Komunikasi Pembangunan, Departemen Sosial Ekonomi Industri Peternakan,

Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor (IPB). Ke mudian penulis

melanjutkan pendidikan sarjana pada tahun 2007 di Program Sarjana Manajemen

Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB).

Selama pendidikan di IPB, penulis aktif dalam beberapa kegiatan

organisasi. Penulis menjadi Wakil Ketua Komunitas Komunikasi Media

(Komned), anggota HIMASEIP (Himpunan Mahasiswa Sosial Ekonomi Industri

Peternakan) Fakultas Peternakan, dan Ketua Divisi Periklanan Club Jurnalistik

Diploma Komunikasi IPB. Penulis pernah mengikuti kegiatan magang pada

Bagian Periklanan di PT Pustaka Abdi Bangsa (Penerbit Republika), dan menjadi

wartawan kampus koran lokal Bogor, Harian Pakuan Raya. Penulis juga pernah

menjadi anggota Organization Extension of Management (EXOM) pada periode

2008-2009, Departemen Marketing Information and Communication (MIC).

6

KATA PENGANTAR

Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan

rahmat dan petunjuknya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan

judul “Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan, Studi Kasus Bank Tabungan

Pensiunan Nasional Cabang Bogor ”, sebagai syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana.

Perkembangan dunia bisnis menyebabkan persaingan yang ketat. Pelaku

bisnis berlomba untuk menghasilkan produk guna memenuhi kebutuhan

masyarakat. Bahkan tidak sedikit pelaku bisnis yang berusaha menciptakan suatu

kebutuhan, sehingga masyarakat merasa perlu untuk mengkonsumsi produknya

untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal itu pun terjadi dalam bidang perbankan.

Persaingan ini semakin terlihat dengan banyaknya bank asing yang memasuki

dunia perbankan nasional dengan menawarkan produk yang inovatif.

Tingginya tingkat persaingan antar bank tersebut, menuntut bank untuk

menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderun g berubah. Marketing

berperan untuk membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang

saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau

pemakai. Sebagai salah satu bidang dari strategi bisnis, marketing merupakan

tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar, baik dalam

lingkungan internal maupun lingkungan eksternal yang terus berkembang. Oleh

karena itu, strategi pemasaran yang tepat harus dirancang dan dilaksanakan, untuk

dapat memenuhi kebutuhan konsumen dal am mencapai tujuan perusahaan, serta

untuk dapat tetap bertahan.

Penulis berharap semoga hasil penelitian ini dapat menjadi referensi bagi

mahasiswa dan perusahaan dalam hal penyusunan strategi pemasaran pada

umumnya dan perbankan pada khususnya.

Bogor, Juni 2010

Penulis

7

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan

rahmat dan petunjuknya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan

judul “Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus Bank

Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor)”, sebagai salah satu syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis berharap hasil

penelitian ini dapat bermanfaat menjadi referensi bagi mahasiswa dan perusahaan

dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran kredit pensiunan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar -

besarnya kepada pihak-pihak yang membantu sejak awal kegiatan pe nelitian ini

sampai selesainya skripsi ini diantaranya:

1. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec. selaku dosen pembimbing yang

senantiasa memberikan bimbingan kepada penulis dengan penuh kesabaran.

2. Bapak Dr. Ir. Jono Munandar, MSc. selaku Ketua Departemen Mana jemen,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB.

3. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. selaku Ketua Program Sarjana Manajemen

Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, IPB.

4. Ibu Dra. Siti Rahmawati, M. Pd atas kesediaannya menguji dan mem berikan

saran kepada penulis.

5. Bapak R. Dikky Indrawan, SP, MM. atas kesediaannya menguji dan

memberikan saran kepada penulis.

6. Ibu Wita Juwita Ermawati, STP, MM. selaku dosen pembimbing akademik

yang senantiasa memberikan pandangan dan saran kepada penulis.

7. Bapak Dedi Cahyadi Sutarman, STP, MM. atas bimbingan kepada penulis.

8. Pimpinan dan seluruh karyawan Bank Tabungan Pensiunan Nasional

Cabang Bogor yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan

penelitian ini.

8

9. Orangtua dan Irfan Robertson M. Gultom yang se lalu memberikan doa dan

dukungan yang tiada putusnya baik secara moril dan materil yang tiada

ternilai harganya sehingga penulis dapat menyelesaikan studi.

10. Seluruh keluarga besar Op. Irfan Gultom dan keluarga besar Op. Vera

Sitorus atas dukungannya baik m oril maupun materil.

11. Dr, Tunggul Situmorang, Sp. KGH dan seluruh staf RS PGI Cikini atas

dukungannya.

12. Anggiat Daniel Maradona Panjaitan atas doa dan dukungannya.

13. Terima kasih kepada rekan-rekan satu bimbingan Pandu, Taruna, Fuji, Nita,

Riris, Siti Maisarah, Lenny, Anna, dan Ahmad.

14. Teman-teman dari Komunikasi Pembangunan, Risyda, Retno, Dina, Arief,

Hanifah, Mirfat, Tegar, dan Irfan.

15. Teman-teman terkasih Yusi, Okti, Thia, Damayana, Kashita, Cendana,

Wulan, Anita, Winda, Enrico, Binsar, dan seluruh keluarga b esar Program

Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB, khususnya angkatan 3.

16. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan skripsi yang tidak bisa

disebutkan satu-persatu.

Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam skripsi ini,

oleh karena itu kritik dan saran yang bersifat membangun diharapkan demi

kepentingan bersama yang lebih baik di masa yang akan datang. Akhirnya penulis

berharap semoga karya skripsi ini dapat bermanfaat bagi semu a pihak.

Bogor, Juni 2010

Penulis

9

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan dunia bisnis memunculkan suatu persaingan bisnis .

Pelaku bisnis berlomba untuk menghasilkan produk guna memenuhi

kebutuhan masyarakat. Bahkan tidak sedikit pelaku bisnis y ang berusaha

menciptakan suatu kebutuhan, sehingga masyarakat merasa perlu untuk

mengkonsumsi produknya untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal itu

pun terjadi dalam bidang perbankan. Persaingan ini semakin terlihat

dengan banyaknya bank asing yang memasuki dunia perbankan nasional

dengan menawarkan produk yang inovatif.

Tingginya tingkat persaingan antar bank tersebut, menuntut bank

untuk menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderung berubah.

Marketing berperan untuk membentuk, mengembangkan, mengarahka n

pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara

produsen dan konsumen atau pemakai. Salah satu bidang dari strategi

bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang

berorientasi pasar, baik dalam lingkungan internal maupun lingkungan

eksternal yang terus berkembang. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang

tepat harus dirancang dan dilaksanakan, untuk dapat memenuhi kebutuhan

konsumen dalam mencapai tujuan perusahaan, serta untuk dapat tetap

bertahan. Strategi pemasaran ini dimulai dari produk atau jasa yang sedang

ditawarkan, jumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk membeli

sebuah produk, program komunikasi yang berhubungan de ngan pemasaran

produk atau jasa, fungsi distribusi dan logistik, manusia yang terlibat dan

dari penyajian jasa.

Berdasarkan UU No. 10 Tahun 1998 disebutkan bahwa bank adalah

badan usaha yang menghimpun dari masyarakat dalam bentuk simpanan

dan menyalurkan kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit

dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup

rakyat banyak. Berdasarkan pengertian tersebut bank sebagai industri

keuangan akan mengembangkan jenis -jenis produknya dalam bentuk

10

berbagai pelayanan perbankan. Salah satu bentuk produk perbankan yang

utama adalah produk kredit. UU RI NO.7 Tahun 1992 tentang perbankan

menyatakan bahwa kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat

dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan atau kesepakatan

pinjam-meminjam antara bank dengan pihak lain, yang mewajibkan pihak

pinjam meminjam untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu

dengan sejumlah bunga imbalan atau pembagian hasil keuntungan .

Kriteria kredit penggunaan dana dapat dibagi menjad i: (1) Kredit

modal kerja adalah kredit yang diberikan untuk membiayai kegiat an

usahanya atau perputaran modal , misalnya pembelian barang dagangan

dan lainnya. (2) Kredit investasi merupakan kredit yang diberikan u ntuk

membiayai pembelian aktiva tetap (misalnya tanah, bangunan, mesin,

kendaraan) untuk memproduksi barang dan jasa ut ama yang diperlukan

guna relokasi, ekspansi, modernisasi, usaha ataupun pendirian usaha baru.

(3) Kredit konsumsi yaitu k redit yang diberikan bank untuk membiaya

pembelian barang, yang tujuannya tidak untuk usaha tetapi untu k

pemakaian pribadi.

Sebagai bentuk layanan perbankan, kredit menempati posisi yang

strategis di dalam operasional perbankan karena kredit merupakan salah

satu kontributor utama pendapatan perbankan. Oleh karenanya, kredit

sebagai produk perbankan bervariasi dan berkembang sesuai dengan

kebijakan dan strategi pemasaran perkreditan masing -masing perbankan

(http://www. bi.go.id).

PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk (BTPN) sebagai salah

satu bank nasional pun ikut serta dalam persaingan dunia perbankan di

Indonesia. Hal ini ditandai dengan banyaknya perubahan yang dilakukan

sebagai strategi dalam memasarkan produk -produk perbankan yang

dimiliki, diantaranya kredit pensiunan. Kredit pensiunan adalah fasilitas

kredit yang diberikan kepada para pensiunan PNS, pensiunan

POLRI/ABRI, veteran, atau janda/duda dari pensiunan tersebut . Kredit ini

diberikan kepada pensiunan yang mengambil/menerima uang pensiun

melalui kantor pos di seluruh wilayah Indonesia. Tujuan pengunaan kredit

11

pensiunan ini umumnya bersifat konsumtif . Namun disesuaikan dengan

tujuan permintaan kredit dari nasabah.

Seiring berjalannya waktu, produk kredit pensiunan pun mengalami

perkembangan. Hal itu menyebabkan tidak sedikit dari bank yang

menawarkan produk ini. Bank tersebut di antaranya Bank Rakyat

Indonesia, Bank Saudara, Bank Bumi Artha, Bank Niaga, dan bank

lainnya yang memberikan kredit sejenis. Untuk menyikapi banyaknya

kompetitor ini, BTPN harus dapat menyusun strategi yang tepat. Strategi

ini meliputi lingkungan internal dan eksternal dari pe rusahaan.

1.2. Perumusan Masalah

Semakin tingginya persaingan antar bank di Bogor, menuntut B ank

Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor memiliki strategi pemasaran

yang tepat. Strategi pemasaran ini dirancang dengan menganalisis

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang ada. Strategi pemasaran

tersebut tidak terlepas dari kondisi lingkungan perusahaan.

Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang akan diteliti

dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaimana perkembangan kredit pensiunan di BTPN Cabang Bogor?

2. Bagaimana kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal dari

BTPN Cabang Bogor?

3. Bagaimana pemilihan strategi pemasaran yang tepat oleh BTPN

Cabang Bogor terkait dengan bauran pemasaran jasa?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukan penelitian adalah:

1. Mempelajari perkembangan kredit pensiunan di BTPN Cabang

Bogor.

2. Mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan lingkungan

eksternal di BTPN Cabang Bogor.

3. Menyusun alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk

meningkatkan pemasaran di BTPN Cabang Bogor.

12

1.4. Ruang Lingkup

Dalam pelaksanaan penelitian ini, dilakukan pembatasan terhadap

ruang lingkup penelitian. Hal ini agar dapat memberikan pemahaman yang

sesuai dengan tujuan yang akan ditetapkan. Batasan masalah tersebut yaitu

penelitian hanya dilakukan terhadap produk kredit pensiunan di Bank

Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor.

1.5. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi perusahaan sebagai

rekomendasi bagi pihak manajemen perusahaan d alam menentukan

strategi pemasaran dan kebijakan-kebijakan dalam hal pemasaran, dalam

rangka meningkatkan daya saing dan menciptakan kepuasan nasabah.

Sedangkan bagi penulis, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah

wawasan mengenai strategi pemasaran suatu perusahaan. Serta diharapkan

berguna sebagai pengetahuan bagi pembaca dan sebagai informasi

masukan (referensi) bagi peneliti yang akan melakukan penelitian serupa

dan akan mengkajinya lebih mendalam.

13

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Konsep Pemasaran

Pemasaran (marketing) merupakan sebua h konsep ilmu dalam strategi

bisnis yang bertujuan untuk mencapai keputusan berkelanjutan bagi

stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu,

marketing merupakan ilmu pengetahuan yang objektif, yang diperoleh

dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja

dari aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan

pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara

produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, marketing

merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar

dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro

maupun makro yang terus berubah (Hasan, 2002).

Menurut Kotler (2002), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di

dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan

diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas

mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.

Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis

antara produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen,

serta aktivitas pesaing. Adapun f ungsi utama pemasaran terdiri dari tiga

komponen utama, yaitu:

1. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai

tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

2. Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang

berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional.

3. Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manajerial, dimana

bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesua i dengan kekuatan

pasar.

14

Tingkat kesesuaian antara lingkungan eksternal seperti kekuatan pasar

dan kemampuan internal perusahaan dalam merancang bauran

pemasarannya dipengaruhi oleh kesuksesan program pemasaran yang

dijalankan. Program pemasaran menjadi k arakteristik proses penyesuaian

dan hal tersebut penting dalam konteks jasa. Konsep pemasaran

menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang

diterapkan adalah perusahaan tersebut menjadi lebih efektif dibandingkan

para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan

nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2002).

2.2. Konsep Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2002), strategi pemasaran adalah logika pemasaran

dan berdasarkan itu unit bisnis dapat diharapkan untuk mencapai sasaran-

sasaran pemasarannya. Fokus dari strategi pemasaran adalah mencari cara

dimana perusahaan dapat membedakan (diferensiasi) diri secara efektif

dari pesaingnya, dan dengan kekuatan berbeda tersebut memberikan nilai

yang lebih baik kepada konsumennya. Pada dasarnya, strategi pemasaran

erat kaitannya dengan variabel -variabel seperti segmentasi pasar,

identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya

pemasaran.

Strategi pemasaran menurut Bennett dalam Dhamayanti (2008),

merupakan pernyataan (eksplisit maupun implis it) mengenai bagaimana

suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Untuk membuat suatu

strategi pemasaran diperlukan suatu informasi dari pihak -pihak yang

kompeten di perusahaan dalam menghasilkan strategi sesuai dengan

kondisi lingkungan perusahaan.

Menurut Porter dalam Rangkuti (2005), strategi adalah alat penting

untuk mencapai keunggulan bersaing. Fokus dari strategi pemasaran

adalah mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan

(diferensiasi) diri secara efektif dari pesaingnya , dan dengan kekuatan

yang berbeda tersebut memberikan nilai yang lebih baik kepada

konsumennya.

15

2.3. Lingkungan Perusahaan

Strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan menentukan

lancar tidaknya kegiatan pemasaran. Pengambilan keputusan untuk

mencapai tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang, pemasar

perlu melakukan analisis terhadap perubahan lingkungan. Lingkungan

menyajikan ketidakpastian, karena sifatnya yang selalu berubah dimana

pemasaran itu dilakukan. Se tiap bisnis berusaha memelihara kelangsungan

hidup perusahaan, mencapai pertumbuhan, meningkatkan kesejahteraan,

dan sebagainya, maka perusahaan harus melakukan penyesuaian diri

dengan kondisi lingkungannya (Hasan, 2002). Analisis terhadap faktor-

faktor yang terdapat dalam situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan

akan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menentukan strategi

pemasaran yang tepat. Ketepatan strategi pemasaran yang dipilih akan

mempengaruhi analisis terhadap lingkungan eksternal maupun i nternal.

2.3.1. Analisis Lingkungan Internal

Menurut Kotler (2002), lingkungan internal adalah

lingkungan yang terdiri dari peubah kekuatan (strength) dan

kelemahan (weakness) dalam kontrol manajemen pemasaran.

Analisis lingkungan internal adalah mengkaji kemam puan

perusahaan dalam bidang pemasaran, keuangan, produksi, dan

organisasi untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan.

a. Segmentation, Targetting dan Positioning

Menurut Kotler (2002), segmentasi pasar menunjukkan

usaha untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari

suatu perusahaan. Peubah segmentasi utama adalah geografis,

demografis, dan perilaku. Segmentasi geografis mengharuskan

pembagian pasar menjadi unit -unit geografis yang berbeda-

beda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, ko ta

atau lingkungan. Peubah-peubah segmentasi demografis

adalah usia dan tahap siklus hidup, jenis kelamin, pen ghasilan,

generasi dan kelas sos ial. Kemudian peubah-peubah

segmentasi psikografis, yaitu gaya hidup dan kepribadian.

16

Sedangkan peubah-peubah segmentasi perilaku terdiri dari

kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian dan

sikap.

Setelah perusahaan mengidentifikasikan peluang segmen

pasarnya, perlu dievaluasi beragam segmen dan memutuskan

berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik (Kotle r,

2002).

Penentuan posisi positioning adalah tindakan merancang

penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi

kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pel anggan

sasarannya. (Kotler, 2002).

b. Bauran pemasaran (marketing mix)

Menurut Kotler (2002), bauran pemasaran adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut

Lovelock (2005) ada 8 (delapan) komponen manajemen jasa

terpadu.

1. Produk (product)

Semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nila i

bagi pelanggan (Lovelock, 2005 ). Kotler (2002)

mendefenisikan produk sebagai sesuatu yang dapat

ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian un tuk

dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi

keinginan dan kebutuhan.

Menurut Kotler (2002), terdapat lima level produk,

yaitu manfaat inti, produk dasar, produk yang diharapkan,

produk yang ditingkatkan dan produk potensial. Pemasar

mengklasifikasikan produk berdasarkan karakteristik

produk, yaitu daya tahan, keberwujuda n dan penggunaan

(konsumen atau industri). Menurut daya tahan dan

keberwujudan, produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga

kelompok, yaitu barang yang tidak tahan lama, barang

17

tahan lama dan jasa. Sedangkan barang konsumen dibagi

menjadi barang kenyamanan (convinence), belanjaan

(shopping), khusus (speciality) dan barang yang dalam

kondisi normal tidak di cari (unsought).

2. Harga (price)

Menurut Lovelock (2005), harga adalah pengeluaran

uang untuk membeli dan mengkonsumsi jasa. Menurut

Angipora (2002), harga merupakan jumlah uang yang harus

dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk

guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum

terpuaskan. Di dalam menentukan kebijakan harga dari

suatu produk yang dihasilkan tentunya perlu

memperhatikan dan mempert imbangkan secara seksama

unsur-unsur bauran harga (price mix) yang terdiri dari

daftar harga, rabat, potongan tunai, jangka pembayaran dan

syarat kredit.

Penetapan unsur-unsur dalam bauran harga dari suatu

produk yang dihasilkan merupakan salah satu dari c ara

produsen untuk menarik para konsumen untuk membeli

dalam jumlah lebih banyak secara kontinu. Di samping

unsur-unsur bauran harga diatas, maka didalam penetapan

harga, perusahaan juga harus memperhatikan nilai dan

manfaat dari produk yang dihasilkan gun a memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen (A ngipora, 2002).

3. Tempat (place)

Menurut Lovelock (2005), tempat dan waktu

merupakan keputusan manajemen tentang kapan, di mana

dan bagaimana menyampaikan jasa pada pelanggan.

Menurut Angipora (2002), tempat adalah menunjukkan

berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk

menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh

18

dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang

tepat dimanapun konsumen berada.

4. Promosi (promotion)

Menurut Lovelock (2005), promosi merupakan semua

aktivitas yang menggugah komunikasi yang dirancang

untuk membangun preferensi pelanggan terh adap jasa atau

penyedia jasa tertentu. Menurut Angipora (2002), promosi

merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan

dengan tujuan utama menginformasikan, membujuk,

mempengaruhi dan meningkatkan konsumen, agar membeli

produk yang dihasilkan.

5. Orang (people)

Menurut Payne (1993), salah satu aspek penting dalam

memandang orang sebagai unsur bauran pemasaran adalah

memahami berbagai peranan dimana orang mempengaruhi

tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Judd dalam Payne

(1993), telah mengembangkan skema kategorisasi

berdasarkan hal tersebut, yaitu :

i. Contractor secara berkala dan teratur melakukan

kontak pelanggan dan secara khusus sangat d ilibatkan

dalam kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional.

ii. Influencer, meskipun terlibat dalam unsur -unsur

bauran pemasaran tradisional, memiliki kontak

pelanggan yang jarang atau tidak sama sekali.

iii. Modifier adalah orang-orang yang tidak dilibatkan

secara langsung dalam kegiatan-kegiatan pemasaran

konvensional tingkat tinggi, namun sering melakukan

kontak pelanggan.

iv. Isolated melakukan berbagai fungsi pendukung dan

tidak memiliki kontak pelanggan berkala, serta tidak

dilibatkan secara langsung dalam kegiatan -kegiatan

pemasaran konvensional.

19

6. Proses (process)

Menurut Payne (1993), seluruh kegiatan kerja adalah

proses. Proses-proses meliputi prosedur, tugas -tugas, jadwal-

jadwal, mekanisme, kegiatan dan rutinitas dimana suatu

produk atau jasa disampaikan kepada pe langgan.

7. Produktifitas dan kualitas

Menurut Lovelock (2005), produktivitas adalah seberapa

efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah

nilai bagi pelanggan. Mutu adalah sejauh mana suatu jasa

memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan,

keinginan dan harapannya.

8. Bukti fisik (physical evidence)

Menurut Lovelock (2005), physical evidence atau bukti

fisik merupakan petunjuk visual yang berwujud lainnya yang

memberi bukti atas mutu jasa.

2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal

a. Lingkungan Jauh

Menurut Umar (2005), lingkungan jauh perusahaan terdiri

dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari

perusahaan. Faktor-faktor utama yang dapat diperhatikan

adalah faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi.

Lingkungan jauh ini memberikan kesemp atan besar bagi

perusahaan untuk maju, sekaligus dapat menjadi hambatan

dan ancaman untuk maju. Penjelasan dari tiap faktor adalah :

1. Faktor Politik

Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah

menjadi faktor penting bagi para pengusaha. Situasi politik

yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia

usaha, begitu pula sebaliknya.

20

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dari faktor

politik adalah :

i. Undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan

ii. Peraturan tentang perdagangan luat negeri

iii. Stabilitas pemerintahan

iv. Peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja

v. Sistem perpajakan

2. Faktor Ekonomi

Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat

mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin

buruk kondisi ekonomi, maka semakin buruk pula iklim

berbisnis. Oleh karena itu, pemerintah dan seluruh lapisan

masyarakat hendaknya bersama -sama mempertahankan

bahkan meningkatkan kondisi ekonomi daerahnya menjadi

lebih baik lagi agar perusahaan dapat bergerak maju dalam

usahanya.

Faktor ekonomi ini meliputi :

i. Siklus bisnis

ii. Ketersediaan energi

iii. Inflasi

iv. Suku bunga

v. Investasi

vi. Harga-harga produk dan jasa

vii. Produktifitas

viii. Tenaga kerja.

3. Faktor sosial

Kondisi sosial masyarakat cenderung berubah. Kondisi

sosial ini seperti sikap, gaya hidup, adat istiadat dan

kebiasaan orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan.

Hal ini terkait dengan kondisi kul tural, psikologis,

demografis, religious, pendidikan dan etnis. Seperti

21

kekuatan lain dalam lingkungan eksternal yang jauh

(remote environment) adalah kekuatan sosial dinamis.

4. Faktor Teknologi

Perkembangan teknologi mengalami kemajuan yang

pesat, baik di bidang bisnis maupun pendukungnya.

Teknologi itu tidak hanya mencakup penemuan -penemuan

yang baru, tetapi meliputi cara pelaksanaan atau metode

dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Setiap kegiatan usaha

yang diinginkan untuk berjalan terus -menerus harus selalu

mengikuti perkembangan teknologi yang dapat diterapkan

pada produk atau jasa yang dihasilkan atau cara operasinya.

Agar perusahaan tidak terpuruk karena kesalah an

menggunakan teknologi, maka beberapa hal yang harus

diperhatikan yaitu :

i. Bagaimana kecepatan alih teknologi oleh para pekerja?

ii. Bagaimanakah masa atau waktu keusa ngannya?

iii. Bagaimana harga teknologi yang akan diadopsi?

b. Lingkungan Industri

Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek

persaingan di bisnis perusahaan berada. Akibatnya faktor -

faktor yang mempengaruhi kondisi persaingan, seperti

ancaman-ancaman dan kekuatan-kekuatan yang dimiliki

perusahaan termasuk kondisi persaingan itu sendiri menjadi

perlu untuk dianalisis. Menurut Porter dalam Umar (2005),

terdapat enam aspek atau peubah yang membentuk model

untuk strategi bersaing (Gambar 1).

22

Gambar 1. Strategi bersaing (Porter, 1993)

1. Ancaman Masuk Pendatang Baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan

menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang

sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah,

terjadinya perebutan pangsa pasar dan perebutan

sumberdaya produksi yang terbatas. Kondisi seperti ini

menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.

Dalam hal ini ada beberapa faktor penghambat pendatang

baru untuk masuk ke dalam suatu industri yang sering

disebut hambatan masuk.

Pendatang Baru

Para PesaingIndustri

Persainganantar

Perusahaanyang ada

Produk Pengganti

Pembeli

Stakeholders

Pemasok

Ancaman Produkatau jasa Pengganti

Ancaman MasukPendatang Baru

Daya Tawar-MenawarPembeliDaya Tawar-Menawar

Pemasok

23

Faktor-faktor hambatan masuk yang dimaksud adalah :

i. Skala Ekonomi

Apabila pendatang baru memproduksi dalam skala

kecil, maka akan dipaksa berproduksi pada biaya per

unit yang tinggi, padahal perusahaan yang ada tengah

berupaya pada skala produksi yang terus diperbesar

dan proses produksi yang terus -menerus

diefesiensikan, agar harga per unit barang menjadi

rendah.

ii. Diferensiasi Produk

Diferensiasi akan menciptakan hambatan yang

masuk yang memaksa pendatang baru mengeluarkan

biaya dan usaha yang besar untuk merebut pelanggan

yang loyal kepada perusahaan yang ada atau utama.

iii. Kecukupan Modal

Jenis industri yang memerlukan modal merupakan

hambatan besar bagi pemain baru, terutama pada jenis

industri yang memerlukan biaya besar untuk penelitian

dan pengembangan (litbang), serta eksplorasi.

iv. Biaya Peralihan

Hambatan masuk akan tercipta deng an adanya

biaya peralihan pemasok, yaitu biaya yang harus

dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari produk

pemasok tertentu ke produk pem asok lainnya.

Switching cost berupa biaya latihan, biaya peralatan

pelengkap yang harus diganti dan desain ulang

produk/jasa. Biaya-biaya ini akan ditanggung oleh

konsumennya. Apabila biaya peralihan cukup besar,

maka pesaing baru harus memberikan penawaran yang

jauh lebih menarik, terutama soal harga.

24

v. Akses Saluran Distribusi

Jalur distribusi sangat menentukan penyeba ran

produk. Perusahaan yang mempunyai jalur distribusi

luas dan bekerja secara baik akan menghambat

masuknya produk baru ke dalam pasar. Pendatang baru

sulit memasuki saluran yang ada dan harus

mengeluarkan biaya besar untuk membangun saluran

sendiri.

vi. Ketidakunggulan Biaya Independen

Keunggulan biaya yang dipunyai perusahaan yang

ada sulit ditiru oleh pendatang baru. Keunggulan itu

mungkin dikarenakan teknologi yang telah dipatenkan

perusahaan, konsesi bahan baku, atau subsidi

pemerintah.

vii. Peraturan Pemerintah

Pemerintah biasanya menerbitkan sejumlah aturan

yang mengatur bidang-bidang tertentu seperti yang

selalu diterbitkan oleh pemerintah Indonesia, misalnya

lewat Daftar Investasi Negatif (DIN). Peraturan

pemerintah dapat menimbulkan hambatan masuk bagi

pendatang baru.

2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri

Persaingan dalam industri akan mempengaruhi

kebijakan dan kinerja perusahaan. Dalam situasi persaingan

oligopoli, perusahaan mempunyai kekuatan cukup besar

untuk mempengaruhi pasar. Sedangkan pada pa sar

persaingan sempurna, biasanya akan memaksa perusahaan

menjadi follower termasuk dalam hal harga produk.

25

Menurut Porter dalam Umar (2005), tingkat

persaingan itu dipengaruhi beberapa faktor, yaitu :

i. Jumlah Pesaing

Jumlah pesaing tentu akan mempengaruhi tingkat

persaingan. Kompetitor hendaknya dilihat dari

beberapa sisi, seperti jumlah, ukuran dan kekuatannya.

ii. Tingkat Pertumbuhan Industri

Pertumbuhan industri yang besar dapat

menyediakan sejumlah peluang bagi perusahaan untuk

tumbuh bersama industrinya. Pertumbuhan industri

yang lambat sebaiknya tidak direspon dengan ekspansi

pasar, kecuali perusahaan mampu mengambil pangsa

pasar pesaing. Kondisi ini dapat menimbulkan trend

penurunan harga atau terjadinya perang harga.

iii. Karakteristik Produk

Produk hendaknya tidak sekedar menyediakan

kebutuhan dasar, tetapi juga memiliki suatu

pembedaan (differentiation) atau nilai tambah.

iv. Biaya Tetap yang Besar

Pada jenis industri yang mempunyai total biaya

tetap yang besar, perusahaan hendaknya beroperasi

pada skala ekonomi tinggi. Akibatnya adalah

perusahaan kadang kala terpaksa menjual produk di

bawah biaya produksi.

v. Kapasitas

Kapasitas selalu berkolerasi dengan biaya

produksi per unit. Produksi pada kapasitas tinggi

diperlukan untuk menjaga efesiensi biaya per unit.

Penambahan fasilitas produksi dapat dilakukan apabila

perusahaan telah mampu berproduksi pada tingkat

maksimal.

26

vi. Hambatan Keluar

Hambatan keluar memaksa perusahaan untuk

tidak keluar dari industri. Hambatan ini dapat berupa

aset-aset khusus ataupun kesetian manajemen pada

bisnis tersebut. Contohnya adalah idea lisme dalam

bisnis. Dalam kondisi demikian, perusahaan biasanya

akan bertahan dan menghindari kerugian besar sambil

menunggu waktu yang tepat untuk keluar.

3. Ancaman dari Produk Pengganti

Perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu

industri tertentu akan bersaing pula dengan produk

pengganti. Walaupun karakterisktiknya berbeda, barang

subtitusi dapat memberikan fungsi yang sama. Ancaman

produk subtitusi kuat, bilamana konsumen dihadapkan pada

switching cost yang sedikit dan jika produk subtitusi itu

mempunyai harga lebih murah atau mutunya sama, bahkan

lebih tinggi dari produk-produk suatu industri.

4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli

Para pembeli dengan kekuatan yang dimilikinya,

mampu mempengaruhi perusaha an untuk menurunkan

harga produk, meningkatkan mutu dan pelayanan, serta

mengadu perusahaan dengan pesaingnya.

5. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat

kemampuannya menaikkan harga atau pengurangan mutu

produk atau pelayanan.

6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder lainnya

Berupa kekuatan di luar perusahaan yang mempunyai

pengaruh dan kepentingan secara langsung bagi

perusahaan. Stakeholder yang dimaksud, antara lain

pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,

kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang

27

mempunyai kepentingan lain dan pemegang saham.

Pengaruh dari masing-masing stakeholder adalah bervariasi

diantara industri yang satu dengan yang lain.

2.4. Pengertian Bank

Menurut Kasmir (2004), bank secara sederhana dapat diart ikan

sebagai lembaga keuangan yang kegiatan utamanya adalah menghimpun

dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana ters ebut ke

masyarakat serta memberikan jasa bank lainnya. Sedangkan pengertian

lembaga keuangan adalah setiap perusahaan yang bergerak di bidang

keuangan dimana kegiatannya baik hanya menghimpun dana, atau hanya

menyalurkan dana atau keduanya, menghimpun dan menyalurkan dana.

Jadi dapat disimpulkan bahwa bank merupakan perusahaan yang

bergerak dalam bidang keuangan dan usaha perbankan meliputi tiga

kegiatan utama, yaitu menghimpun dana, menyalurkan dana, dan

memberikan jasa bank lainnya. Semua kegiatan bank tersebut, harus

dikelola secara profesional melalui pengelolaan pemasaran secara terpadu,

pemasaran bank perlu dikelola secara matang mulai dari perencanaan,

pelaksanaan sampai dengan pengendaliannya.

2.5. Konsep Pemasaran Bank

Menurut Kasmir (2004) bagi dunia perbankan yang merupakan badan

usaha yang berorientasi profit, konsep pemasaran yang paling tepat

diaplikasikan adalah konsep pemasa ran yang bersifat kemasyarakatan atau

paling tidak menggunakan konsep pemasaran. Konsep pemasaran

menyatakan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan,

keinginan dan minat pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang

diinginkan secara lebih efekti f dan efisien dibandingkan para pesaing

sedemikian rupa sehingga dapat mem pertahankan dan mempertinggi

kesejahteraan masyarakat.

Seperti halnya dengan konsep pemasaran, konsep pemasaran

kemasyarakatan yang merupakan konsep yang bersifat kemasyarakatan

juga menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat

28

pasar serta memberikan kepuasan sehingga memberikan kesejahteraan

konsumen dan masyarakat. Jadi, dalam kedua konsep tersebut jelas

tertuang bahwa pelanggan benar -benar harus diperhatikan. Tujuann ya

adalah agar pelanggan tetap setia menggunaka n produk atau jasa-jasa yang

dihasilkan oleh bank.

Pemasaran bank harus dikelola secara profesional, sehingga

kebutuhan dan keinginan pelanggan akan terpenuhi dan terpuaskan. Jadi,

pengelolaan pemasaran bank merupakan suatu usaha untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa

perbankan, baik produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman

(kredit) atau jasa-jasa bank lainnya. Pada akhirnya kegiatan pemasaran

bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan kei nginan nasabah serta

juga akan memberikan kepuasan kepada para nas abahnya.

2.6. Kredit

2.6.1. Pengertian Kredit

Kredit berasal dari bahasa Yunani yaitu credere yang berarti

kepercayaan (truth atau faith). Oleh karena itu, dasar dar i kredit

adalah kepercayaaan. Seseorang atau suatu badan yang

memberikan kredit (kreditur), percaya bahwa penerima kredit atau

(debitur) di masa mendatang akan sanggup memenuhi segala

sesuatu yang telah dijanjikan yang dapat berupa bara ng, uang atau

jasa (Kasmir, 2005).

2.6.2. Unsur-Unsur Kredit

Menurut Untung (2005), unsur -unsur yang terkandung dalam

pemberian fasilitas kredit dapat dilihat pada Gambar 2.

1. Kepercayaan. Kepercayaan berarti bahwa si pemberi kredit

yakin bahwa prestasi yan diberikannya baik dalam ben tuk

uang, barang atau jasa akan benar -benar diterimanya kembali

dalam jangka waktu tertentu di masa yang akan datang.

2. Tenggang waktu, yaitu waktu yang memisahkan antara

pemberian prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima

pada masa yang akan datang.

29

3. Degree of risk, yaitu resiko yang akan dihadapi sebagai akibat

dari adanya jangka waktu yang memisahkan antara pemberian

prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima di kemudian

hari.

4. Prestasi atau objek kredit itu tidak hanya diberikan dalam

bentuk uang, tetapi juga dapat berbentuk barang atau jasa

Gambar 2, Unsur-Unsur Kredit

2.6.3. Jenis-Jenis Kredit

Kredit yang ditawarkan kepada masyarakat luas beragam.

Kasmir (2004) mengemukakan bahwa terdapat beberapa jenis

kredit yang biasanya diberikan oleh perbankan kepada masyarakat

dapat dilihat dari berbagai sudut yaitu sebagai berikut:

1. Dilihat dari segi kegunaan, kredit terdiri dari:

a. Kredit investasi yaitu kredit yang biasa digunakan untuk

keperluan perluasan usaha atau membangun proyek atau

pabrik baru dimana masa pemakaiannya u ntuk suatu

periode yang relatif lebih lama dan biasanya kegunaan

kredit ini untuk kegiatan utama suatu perusahaan.

b. Kredit modal kerja merupakan kredit yang digunakan untuk

keperluan meningkatkan produksi dalam operasi onalnya.

2. Dilihat dari segi tujuan kredit, kredit terdiri dari:

a. Kredit produktif yaitu kredit yang digunakan untuk

meningkatkan usaha atau produksi investasi.

Kepercayaan Waktu

Resiko Prestasi

Unsur Kredit

30

b. Kredit konsumtif yaitu kredit yang digunakan untuk

dikonsumsi atau dipakai secara pribadi.

c. Kredit perdagangan merupakan kredit yang digunakan

untuk kegiatan perdagangan dan biasanya untuk membeli

barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari

hasil penjualan barang dagang tersebut.

3. Dilihat dari segi jangka waktu, k redit terdiri dari:

a. Kredit jangka pendek merupakan kredit yang memiiliki

jangka waktu kurang dari satu tahun atau paling lama satu

tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan mo dal kerja.

b. Kredit jangka menengah merupakan kredit yang jangka

waktu kreditnya berkisar antara satu tahun sampai dnegan

tiga tahun.

c. Kredit jangka panjang merupakan kredit yang masa

pengembaliannya paling panjang yaitu di atas tiga sampai

lima tahun.

4. Dilihat dari segi jaminan, terdiri dari:

a. Kredit dengan jaminan merupakan kredit yang diberikan

dengan suatu jaminan tertentu.

b. Kredit tanpa jaminan merupakan kredit yang diberikan

tanpa jaminan barang atau orang tertentu.

5. Dilihat dari sektor usaha, jenis kredit terdiri dari kredit

pertanian, kredit peternakan, kredit industri , kredit

pertambangan, kredit pendidikan, kred it profesi, kredit

pendidikan, kredit perumahan, dan sektor-sektor lainnya.

2.6.4. Manfaat Kredit

Fungsi kredit perbankan dalam kehidupan perekonomian dan

perdagangan antara lain sebagai berikut:

1. Kredit pada hakikatnya dapat meningkatkan daya guna uang,

dalam arti:

a. Para pemilik uang atau modal dapat secara langsung

meminjamkan uangnya kepada p ara pengusaha yang

31

memerlukan untuk meningkatkan produksi atau untuk

meningkatkan usahanya.

b. Para pemilik uang atau modal dapat menyimpan uangnya

pada lembaga-lembaga keuangan. Uang tersebut diberikan

sebagai pinjaman kepada perusahaan -perusahaan untuk

meningkatkan usahanya.

2. Kredit dapat meningkatkan peredaran dan lalu lintas uang,

karena kredit uang yang disalurkan melalui rekening giro

dapat menciptakan pembayaran baru seperti cek, giro, bilyet

dan wesel maka akan dapat meningkatka n peredaran uang

giral. Selain itu, kredit perbankan yang ditarik secara tunai

dapat pula meningkatkan peredaran uang kartal sehingga arus

lalu lintas uang akan berkembang pula.

3. Kredit dapat meningkatkan daya guna dan peredaran uang

karena dengan mendapat kred it, para pengusaha dapat

memproses bahan baku menjadi barang jadi sehingga daya

guna barang tersebut menjadi meningkat. Selain itu, kredit

dapat meningkatkan peredaran barang , baik melalui penjualan

secara kredit maupun membeli barang -barang dari suatu

tempat dan menjualnya ke tempat lain. Pembelian tersebut

uangnya berasal dari kredit. Hal ini juga berarti bahwa kredit

tersebut dapat pula meningkatkan manfaat suatu barang.

4. Kredit sebagai salah satu alat stabilitas ekonomi. Dalam

keadaan ekonomi yang kurang sehat, kebijakan diarahkan

kepada usaha-usaha pengendalian inflasi, peningkatan ekspor,

pemenuhan kebutuhan pokok rakyat . Arus kredit diarahkan

pada sektor-sektor yang produktif dengan pembatasan

kualitatif dan kuantitatif. Hal ini bertujuan untuk

meningkatkan produksi dan memenuhi kebutuhan dalam

negeri agar dapat diekspor.

32

5. Kredit dapat meningkatkan kegairahan berusah a dalam arti

setiap orang yang berusaha selalu ingin meningkatkan usaha

tersebut, namun adakalanya dibatasi oleh bidang permodalan.

Bantuan kredit yang diberikan ol eh bank akan dapat mengatasi

kekurangmampuan para pengusaha di bidang permodalan

tersebut, sehingga para pengusaha akan dapat meningkatkan

usahanya.

6. Kredit dapat meningkatkan pemerataan pendapatan, dalam arti

dengan bantuan kredit dari bank, para pengusaha dapat

memperluas usahanya dan mendirikan proyek -proyek baru.

7. Kredit sebagai alat untuk meningkatkan hubungan

internasional, dalam arti bank-bank besar di luar negeri yang

mempunyai jaringan usaha, dapat memberika n bantuan dalam

bentuk kredit, baik secara langsung maupun tidak langsung

kepada perusahaan-perusahaan dalam negeri.

2.7. Hasil Penelitian Terdahulu

Berdasarkan analisis SWOT pada strategi pemasaran produk

penjaminan kredit di Perum Sarana Pengembangan Usaha Jakarta, telah

diperoleh enam strategi alternatif pemasaran, yaitu strategi S -O seperti

market penetration strategy: mempertahankan pelanggan agar tidak

beralih ke pesaing, market development strategy : melakukan pendekatan

yang lebih intensif dengan nasabah UKMK dan mitra kerja perbankan.

Strategi S-T: penguatan ke dalam perusahaan yaitu dengan memperbaiki

kondisi dan kinerja semua sumber daya perusahaan dan melakukan

deferensiasi pengguna produk UKMK; strategi W -O seperti perluasan

jangkauan daerah layanan dengan membuka kantor -kantor cabang baru di

daerah-daerah yang belum dijangkau oleh Perum Sarana dan

meningkatkan penggunaan TI, serta peningkatan penyertaan modal

pemerintah; Strategi W-T seperti menciptakan inovasi baru produk

penjaminan dan sosialisasi produk penjaminan ke berbagai media.

Berdasarkan matriks IE, posisi perusahaan berada pada sel I ( grow and

build strategy) dan selanjutnya dengan analisis QSPM, untuk memperoleh

33

market development strategy , sebagai salah satu pendekatan yang lebih

intensif dengan nasabah UKMK dan mitra kerja perbankan (Dhamayanti,

2008).

Menurut Handayani (2006), berdasarkan analisis QSPM diperoleh

prioritas utama strategi yang bisa diterapkan di Bank BRI Cabang Bogor

yaitu meningkatkan kualitas pelayanan. Strategi peningkatan kualitas

pelayanan ini perlu dilakukan dalam hal mempercepatan mempermudah

pelayanan kepada para nasabah, serta meningkatkan kemampuan account

officer dalam membantu pertumbuhan usaha nasabah.

Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh strategi pemasaran yang

tepat bagi produk kredit pensiunan di Bank Tabungan Pensiunan Nasional

Cabang Bogor. Dalam memasarkan kredit pensiunan ini, diperlukan

strategi yang tepat, karena adanya perbedaan karakteristik nasabah a tau

calon nasabah untuk produk kredit pada bank umum lainnya. Penelitian ini

dilakukan menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks IE,

dan penentuan strategi pemasaran yang tepat dengan menggunakan

QSPM.

34

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Dalam pelaksanannya, penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan.

Terlebih dahulu perlu diketahui faktor -faktor yang harus dipertimbangkan

oleh perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran. Langkah awal dari

penelitian ini adalah mengetahui visi, misi dan tujuan perusahaan saat ini.

Hal ini dimaksudkan agar strategi pemasaran yang akan diterapkan

mengarah pada pencapaian tujuan akhir yang membantu rencana dan

keputusan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Langkah selanjutnya mengetahui perkembangan kredit pensiunan.

Kemudian, dilakukan analisis lingkungan pemasaran yang meliputi

lingkungan internal dan eksternal. Hal tersebut dilakukan untuk

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan

ancaman yang ada saat ini, sehingga strategi pemasaran yang akan

dihasilkan dapat sesuai. Variabel -variabel internal dan eksternal yang telah

diperoleh kemudian diringkas dan dijabarkan dalam matriks IFE dan EFE.

Hasil yang berupa total skor dari kedua matriks tersebut, dipadukan dalam

matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan berdasarkan kelompok

strategi growth and build, hold and maintain, serta strategi harvest and

divest, sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran.

Setelah diperoleh beberapa altern atif strategi pemasaran dari matriks

IE, selanjutnya dilakukan pengambilan keputusan untuk menentukan

strategi yang paling tepat sesuai dengan kondisi perushaan saat ini. Dalam

tahap pengambilan keputusan saat ini digunakan QSPM sebagai alat

analisisnya. Strategi pemasaran yang dihasilkan selanjutnya dikaitkan

dengan kondisi perkembangan perkreditan pensiunan. Tahapan dari

kerangka pemikiran ini dapat dilihat pada Gambar 3.

35

Gambar 3. Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian

PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk Cab ang Bogor

Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Analisis Lingkungan Pemasaran

Lingkungan Internal: STP (Segmentation,

Targetting, dan Positioning)

Bauran Pemasaran1. Produk2. Harga3. Lokasi4. Promosi5. SDM6. Proses7. Produktivitas dan kualitas8. Bukti fisik

Lingkungan Eksternal:

Lingkungan Jauh(politik, ekonomi, sosial, teknologi)

Lingkungan Industri1. Ancaman masuk pendatang baru2. Persaingan sesama perusahaan

dalam industri3. Ancaman dari produk pengganti4. Kekuatan tawar –menawar

pembeli5. Kekuatan tawar menawar

pemasok

Matriks IFE Matriks EFE

QSPM(Pengambilan Keputusan Prioritas strategi)

Strategi Pemasaran

Matriks IE

Perkembangan Kredit Pensiunan

36

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk

Cabang Bogor, bertempat di J l. Raya Pajajaran No. 63 Bogor. Pemilihan

lokasi ini berdasarkan pertimbangan bahwa PT Bank Tabungan Pensiunan

Nasional Tbk Cabang Bogor merupakan bank yang tetap dapat bertahan,

bahkan semakin berkembang, meskipun terdapat persaingan dalam bidang

perbankan. Dengan segmen utamanya yaitu pensiunan, BTPN Cabang

Bogor menawarkan produk-produk yang beragam, diantaranya kredit b agi

pensiunan. Adapun penelitian ini dilaksanakan pada bulan Februari 2010

hingga bulan Maret 2010.

3. 3. Metode Pengumpulan Data

Data yang diperoleh dari penel itian berupa data primer dan sekunder.

Metode pengumpulan data primer diperoleh dari hasil o bservasi atau

pengamatan langsung di lokasi perusahaan melalui wawancara dan

kuesioner dengan pihak perusahaan yang mengetahui dan memahami

kondisi perusahaan dengan baik serta berperan langsung dalam perumusan

strategi pemasaran. Wawancara dilakukan mengenai hal-hal yang terkait

dengan tujuan penelitian, seperti yang tercantum pada Lampiran 1.

Kuesioner memberikan pertimbangan dalam menentukan bobot dan

peringkat pada matriks IFE dan EFE, serta menentukan daya tarik rela tif

pada QSPM. Kuesioner penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 2 .

Wawancara dan kuesioner tersebut dilakukan terhadap 5 orang karyawan,

yaitu : Branch Sales & Marketing Manager , Credit Support Supervisor,

Credit Acceptance Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan

Funding Team Leader. Sedangkan data sekunder diperoleh dari studi

pustaka, internet, dan literatur -literatur dari perusahaan.

3.3.1. Metode pengolahan dan analisis data

Pengolahan data dengan metode analisis kualitatif dan

kuantitatif dengan pendekatan konsep manajemen strate gis yang

ada. Metode analisis data dilakukan secara deskriptif untuk

menjawab permasalahan dan dalam bentuk studi kasus yaitu pada

PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk Cabang Bogor.

37

Menurut David (2002), teknik formulasi strategi terdiri dari 3

tahap, yaitu :

1. Tahap Input : Tahap meringkas informasi dasar yang

diperlukan untuk merumuskan strategi dengan menggunakan

matriks IFE dan EFE.

2. Tahap Pencocokan : Tahap yang terfokus untuk menghasilkan

strategi alternatif dengan memadukan faktor internal dan

eksternal malalui matriks IE sebagai alat analisisnya.

3. Tahap Keputusan : Dengan menggunakan matirks QSPM

diperoleh strategi yang tepat dan sesuai dengan kondisi

perusahaan.

Tabel 1. Matriks Faktor Strategi Internal

Sumber: David (2002)

3.3.2. Analisis Matriks Evaluasi Internal dan Eksternal (IFE dan

EFE)

Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi

kekuatan dan kelemahan utama dalam per usahaan, sehingga

diketahui faktor-faktor internal perusahaan. Sedangkan matriks

EFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi peluang dan

ancaman utama perusahaan, sehingga diketahui fak tor-faktor

eksternal perusahaan.

Faktor-faktor

Strategi Internal

Bobot Rating Skor

Kekuatan:

1

2

Kelemahan:

1

2

Total 1,00

38

Data yang diperoleh diklasifikasika n secara kualitatif menurut

analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan

kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk

mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi. Penentuan bobot

setiap faktor internal dan eksternal, dilakukan dengan cara

mengajukan indentifikasi faktor strategi internal dan eksternal

dengan metode Paired Comparison (Kinnear dan Taylor, 2000).

Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan dalam penentuan

bobot adalah sebagai berikut:

1. Menuliskan daftar faktor-faktor utama yang mempunyai

dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal

(kekuataan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan

ancaman) pada kolom pertama.

2. Penilaian bobot (weight) setiap faktor stra tegis internal serta

variabel dalam struktur industri. Dalam menentukan bobot

setiap variabel digunakan skala 1, 2, 3 dengan keterangan

sebagai berikut:

1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator

vertikal.

2 = Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator

vertikal.

3 = Jika indikator horizontal lebih penti ng daripada indikator

vertikal.

3. Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan

menggunakan proporsi nilai setiap variabel jumlah nilai

keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus:

Keterangan:

ai = bobot variabel ke-i

Xi = nilai variabel ke-i

39

i = 1, 2, 3, …, n

n = jumlah variabel

Total bobot yang harus diberikan harus sama dengan 1,0.

Data internal yang diperoleh, kemudia n diklasifikasikan secara

kualitatif untuk mengetahui kekuatan da n kelemahan

perusahaan, yaitu dengan matriks IFE. Sedangkan data

eksternal diklasifikasikan secara kualitatif untuk mngetahui

peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal

perusahaan dengan menggunakan matriks EFE.

Tabel 2. Matriks Faktor Strategi Eksternal

Sumber: David (2002)

3.4. Analisis Matriks Internal eksternal (IE)

Menurut David (2002), matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu

total skor IFE pada sumbu horizontal/sumbu X , dan total skor EFE pada

sumbu vertikal/ sumbu Y. Sel-sel pada matriks IE dibagi menjadi tiga

bagian utama yang memiliki dampak strategi yang berbeda, yaitu:

1. Sel I, II, atau IV digambarkan sebagai Growth dan Build (tumbuh

dan bina). Strategi yang sesuai dengan daerah ini adalah strategi

intensif seperti market penetration, market development dan product

development. Strategi integrasi seperti backward integration ,

forward integration , dan horizontal integration .

Faktor-faktor

Strategi Eksternal

Bobot Rating Skor

Peluang

1

2

Ancaman

1

2

Total 1,00

40

2. Sel III, V atau VII adalah yang terbaik dan dapat dikelola dnegan

strategi-strategi Hold dan Maintain pertahankan dan pelihara).

Strategi-strategi yang umum dipakai adalah strategi market

peneteration dan product development .

3. Sel VI, VIII atau IX adalah strategi Harvest atau Divestiture (panen

dan divestasi).

SKOR TOTAL IFE

Kuat Rata-rata Lemah

1,0

Gambar 4. Matriks IE (David, 2002)

3.5. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM)

Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk

menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling baik atau yang

menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual,

tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif ( relative

SKO

R T

OT

AL

EF

E

Tinggi

3,0

Rata-rata

2,0

Rendah

I

Grow and Build

II

Grow and Build

III

Hold and Maintain

IV

Grow and Build

V

Hold and Maintain

VI

Harvest and Divestiture

VII

Hold and Maintain

VIII

Harvest and Divestiture

IX

Harvest and Divestiture

3,0 2,04,0

41

attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk

menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk

diimplementasikan. Contoh matrik s QSPM dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Matriks QSPM

Faktor-faktor

sukses kritisBobot

Alternatif Strategi

Strategi I Strategi II Strategi III

AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang

-

Ancaman

-

Kekuatan

-

Kelemahan

-

Jumlah Total Nilai

Daya Tarik

Sumber: David (2002)

42

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah Perusahaan

PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk (BTPN) didirikan

di Bandung pada tahun 1958, yang pada awalnya bernama Bank

Pegawai Pensiunan Militer (BAPEMIL) dengan status usaha

sebagai badan perkumpulan yang menerima simpanan dan

memberikan pinjaman kepada para anggotanya. BAPEMIL

memiliki tujuan untuk membantu meringankan beban ekonomi

para pensiunan, baik Angkatan Bersenjata Republik Indonesia

maupun sipil.

Berkat kepercayaan yang tinggi dari masyarakat maupun mitra

usaha, pada tahun 1986 para anggota BAPEMIL membentuk PT

Bank Tabungan Pensiunan Nasional dengan ijin usaha sebagai

Bank Tabungan. Pada 1993 status BTPN menjadi Bank Umum.

Selanjutnya selama periode 19 97-2008, BTPN mengalami

beberapa kali perubahan kepemilikan.

Pada 12 Maret 2008 BTPN sukses melakukan go public

dengan melepas saham milik pemerintah c.q. PT Perusahaaan

Pengelola Aset (PPA) sebesar 28,39%. Pada 14 Maret 2008 TPG

Nusantara, S.a.r.l. mengakuisi 71,6% saham BTPN, sehingga

menjadi pemegang saham utama. TPG adalah suatu lembaga

investasi internasional terkemuka dari Amerika Serikat dengan

portofolio aset lebih dari US$60 miliar di berbagai industri,

termasuk di sektor keuangan. Di kawasan Asia, TPG telah aktif

beroperasi sejak tahun 1994, dan berpengalaman menjadi

pemegang saham di berbagai perusahaan sektor keuangan, seperti

Korea First Bank, Korea Selatan; Shenzen Development Bank,

China; Shiram Finance, India; Taishin Bank, Taiwan dan

BankThai, Thailand. TPG juga berperan sebagai investor di

43

banyak perusahaan di berbagai benua, seperti Burger King,

Lenovo, Parkway Medical, Texas Utility Company (TXIJ), Utac,

dan lain-lain.

Selain terus mengembangkan bisnis inti di pangsa pasar

pensiunan yang telah menjadi tulang punggung selama lebih dari

50 tahun, pada akhir 2008 BTPN telah mengembangkan usahanya

di pangsa pasar Usaha Mikro kecil dan Unit Usaha Syariah. Kini,

BTPN dikenal sebagai bank publik skala menengah bereputasi

prima dan salah satu bank dengan kinerja keuangan terbaik di

Indonesia yang telah meraih berbagai pengakuan dalam bentuk

penghargaan dari lembaga terkemuka dan terpercaya.

4.1.2. Visi, Misi dan Nilai-nilai Perusahaan

PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional Tbk mempunyai visi

yaitu bersama, kita ciptakan kesempatan tumbuh dan hidup yang

lebih berarti. Sedangkan misi dari PT BTPN (Persero) yaitu

menjadi bank mass market terbaik, mengubah hidup berjuta rakyat

Indonesia. Mass market yang dimaksud adalah segmen masyarakat

berpenghasilan rendah dan segmen usaha mikro dan kecil. Adapun

nilai-nilai yang dimiliki oleh perusahaan ditunjukan dengan

Gambar 5.

Gambar 5. Nilai-nilai BTPN

44

4.1.3. Struktur Organisasi

Struktur organisasi di Bank BTPN Cabang Bogor disusun

dalam rangka mendukung kegiatan operasional dan meningkatkan

efisiensi serta ketahanan menghadapi persaingan perbankan. Hal

itu tidak terlepas dengan mutu yang selalu ingin ditingkatkan

perusahaan. Setiap jabatan yang ada, terdiri dari job description

yang meliputi tugas, wewenang dan tanggung jawab untuk masing -

masing jabatan. Bidang kerja pada kantor cabang ini, secara garis

besar dibagi menjadi tiga bidang, yaitu operasional, pemasaran

(marketing) dan tim khusus pengumpulan dana (funding team).

Struktur organisasi selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 3.

Kantor cabang diberikan kewenangan secara mandiri untuk

melaksanakan kegiatan operasionalnya. Namun demikian,

kewenangan tersebut dibatasi oleh kebijakan -kebijakan dari kantor

wilayah dan kantor pusat, seperti penetapan suk u bunga, rencana

kerja dan anggaran, dan sebagainya. Pendelegasian wewenang dari

kantor pusat ke kantor cabang dilakukan secara birokrasi melalui

kantor wilayah (region).

4.1.4. Perkembangan Perkreditan Pensiunan

Produk kredit mengalami perubahan dala m kurun waktu 2005-

2009. Kredit pensiunan mengalami peningkatan jika dilihat dari

total kredit yang disalurkan per tahunnya. Akan tetapi , adapula

produk kredit yang mengalami penurunan. Kredit yang ditujukan

untuk deposan (Back To Back/BTB) dan umum tidak dipasarkan

kembali, karena kurang diminati oleh nasabah. Hal itu terlihat dari

data volume kredit dalam kurun waktu 2005 -2009 yang

ditunjukkan pada Tabel 4.

45

Tabel 4. Perkembangan Kredit Bank BTPN Cabang Bogor lima tahunterakhir

NOJENIS

PEMINJAM

JUMLAH

2005 2006 2007 2008 2009

1 Pensiunan 121.246.742.469 195.670.948.967 267.341.529.291 276.813.488.579 323.689.969.949

2 Pegawai aktif 5.111.650.446 6.619.368.993 13.908.594.396 22.561.407.080 21.710.927.928

3 Deposan/BTB 8.765.688 15.250.000 390.300.000 * *

4 Karyawan 2.782.067.200 2.445.755.081 2.277.126.103 1.238.563.117 611.896.371

5 Umum 81.312.000 * * * *

JUMLAH 129.230.537.803 204.751.323.041 283.917.549.790 300.613.458.776 346.012.794.248

Sumber: BTPN Cabang Bogor (2009)

Keterangan *: produk tidak dipasarkan

Kredit pensiunan setiap tahun terjadi peningkatan. Akan

tetapi, tingkat pertumbuhan kredit pensiunan berfluktuatif mulai

dari tahun 2006 hingga tahun 2009. Pada tahun 2006 hingga tahun

2008, kredit pensiunan mengalami penurunan ditan dai dengan

turunnya presentase sebesar 61,38% pada tahun 2006 menjadi

36,63% pada tahun 2007, dan 3,54% p ada tahun 2008. Perhitungan

selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 4 . Pada tahun 2009

mengalami peningkatan sebesar 16,9%. Hal tersebut dapat dilihat

pada Gambar 6.

61.38

36.63

3.5416.9

0

20

40

60

80

Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Tahun 2009

Pertumbuhan Kredit Pensiunan (%)

Pertumbuhan KreditPensiunan (%)

Gambar 6. Grafik Pertumbuhan Kredit Pensiunan

46

Presentase kontribusi kredit pensiunan bervariasi per

tahunnya, sebagaimana dilihat pada Gambar 7. Hasil dari

perhitungan mengenai kontribusi kredit pensiunan dapat dilihat

pada lampiran 1.Pada tahun 2005 sebesar 93,82%, lalu p ada tahun

2006 mengalami peningkatan sebesar 95,57%, kemudian p ada

tahun 2007 dan 2008 mengalami penuru nan sebesar 94,16% dan

92,08% dan pada tahun 2009 meningkat hingga 93,55%.

93.82

95.57

94.16

92.08

93.55

90919293949596

Tahun2005

Tahun2006

Tahun2007

Tahun2008

Tahun2009

Kontribusi Kredit Pensiunan (%)

Kontribusi KreditPensiunan (%)

Gambar 7. Grafik Kontribusi Kredit Pensiunan

4.2. Analisis Lingkungan Internal

4.2.1. Segmentation, Targeting dan Positioning

1. Segmentation

Kredit pensiunan yang menjadi produk Bank Tabungan

Pensiunan Nasional memiliki segmentasi pensiuna n yang

bertempat tinggal di wilayah sekitar Bogor . Pensiunan ini,

terdiri dari pensiunan Pegawai Negeri Sipil, pensiunan

Kepolisian Republik Indonesia, pensiunan Angkatan

Bersenjata Republik Indonesia, veteran, dan janda atau duda

dari pensiunan tersebut. Pensiunan ini umumnya berusia di

atas 50 tahun. Batas pelunasan kredit pada saat berusia 75

tahun sesuai dengan perjanjian kerjasama d engan pihak

asuransi.

47

2. Targeting

Pensiunan yang menjadi target pasar dari produk Kredit

Pensiunan ini tidak hanya pensiu nan PNS, pensiunan POLRI,

pensiunan ABRI; tetapi juga pensiunan BUMN yang memiliki

Yayasan Dana Pensiun seperti PT Pertamina, PT PLN, PT

Telkom, dan sebagainya. Selain itu, terdapat pula pensiunan

yang berasal dari wilayah luar Bogor, seperti Sukabumi,

Cianjur dan sebagainya.

Kredit pensiunan ini ditujukan kepada pensiunan yang

memerlukan dana lebih besar daripada penghasilan yang

diterima ataupun memerlukan dana secara tak terduga.

Karena bersifat konsumtif, umumnya pensiunan melakukan

kredit untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari, seperti

kebutuhan pangan, pembayaran sekolah anak, atau perbaikan

rumah. Walaupun demikian, adapula yang bersifat produktif,

yaitu pensiunan yang menggunakan jenis kredit ini untuk

membuka lapangan usaha.

3. Positioning

BTPN meyakini adanya peluang untuk mengubah hidup

berjuta rakyat dengan melayani segmen mass market di

Indonesia, Unique Value Proposition BTPN terletak pada cara

pelayanan yang menggabungkan antara misi bisnis dan sosial.

Berusia 52 tahun pada 2010, BTPN semakin matan g dan

terpercaya karena:

a. BTPN terbukti sukses melalui krisis keuangan tahun

1997-1998, serta pada tahun 2008 dan 2009 membukukan

kinerja yang baik di tengah gejolak ekonomi yang

dinamis.

b. Melayani segmen nasabah khusus (Pensiunan dan Usaha

MIkro Kecil-UMK) dengan modal bisnis unik namun

sederhana.

48

c. BTPN adalah bank non devisa, sehingga di dalam

kegiatannya tidak ada resiko fluktuasi valuta asing.

d. Jaringan kantor luas, per 31 Desember 2009 telah

mencapai 1.030 kantor.

e. Peringkat bank ke-16 menurut asset total, peringkat 1

tingkat keuntungan dan efisiensi selama 2 tahun berturut -

turut, dan per September 2009 peringkat 2 rasio

kecukupan modal (Capital Adequacy Ratio -CAR) sebesar

21,3% dengan rasio kredit bermasalah (Non -Performing

Loan-NPL) net 0%.

f. Didukung oleh pemegang saham bereputasi internasional,

yaitu TPG, USA (melalui TPG Nusantara).

g. Mengedepankan prinsip-prinsip Good Corporate

Governance dalam setiap aktivitas bisnis yang dilakukan.

h. Dikelola secara professional oleh bankir -bankir nasional

dengan pengalaman internasional, dan karyawan yang

ahli dalam bidangnya, dengan pimpinan.

Sesuai dengan misi Bank Tabungan Pensiunan Nasional,

yaitu menjadi bank mass market terbaik, mengubah hidup

berjuta rakyat Indonesia; BTPN Cabang Bogor juga ingin

menanamkan di benak nasabahnya bahwa BTPN Cabang

Bogor merupakan bank yang fokus dan berkomitmen terhadap

masyarakat berpenghasilan rendah dan usaha mikro. Hal ini

mendukung program pemerintah dalam pengentasan

kemiskinan.

4.2.2. Analisis Bauran pemasaran (Marketing Mix)

A. Produk (Product)

Produk kredit pensiunan yang ditawarkan BTPN Cabang

Bogor merupakan kredit yang ditujukan kepada para

pensiunan yang masih menerima gaji melalui kantor pos di

seluruh Indonesia. Sehingga pembayaran tagihan dari kredit

tersebut dipotong dari gaji yang diterima oleh peminjam

49

(pensiunan). Kredit bernilai Rp 1.000.000 - Rp 100.000.000

atau lebih, dengan jangka waktu pengembalian hingga 10

tahun, yaitu maksimal pada saat peminjam berumur 75 tahun ,

sesuai dengan usia pensiun yang ditanggung oleh pi hak

asuransi.

Berdasarkan data perkembangan volume dana yang

berhasil disalurkan di Bank Tabungan Pensiunan Nasional

Cabang Bogor selama lima tahun terakhir, maka dapat dilihat

bahwa pinjaman untuk pensiunan mengalami peningkatan.

Pada tahun 2005 sebesar R p 121.246.742.269 dan Rp

323.689.969.949 pada tahun 2009. Dari keseluruhan total

kredit yang disalurkan oleh B TPN Cabang Bogor, sebagian

besar merupakan kredit pensiunan. Dilihat dari besarnya

presentase dari tingkat kontribusi tersebut, kredit pensiunan ini

merupakan salah satu produk unggulan bagi BTPN Cabang

Bogor.

B. Harga (Price)

Penetapan keputusan harga yaitu penetapan tingkat suku

bunga yang digunakan BTPN Cabang Bogor terhadap kredit

pensiunan, ditentukan oleh Divisi Treasury kantor pusat

BTPN. Dalam hal ini kantor cabang tidak diberikan wewenang

untuk menaikan atau pun menurunkan tingkat suku bunga

yang telah ditetapkan oleh kantor pusat BTPN. Penetapan

tingkat suku bunga tersebut berdasarkan kondisi makro

ekonomi, diantaranya yaitu inflasi, dana piha k ketiga, dan

overhead cost.

Dilihat dari tingkat suku bunganya, jika dibandingkan

dengan tiga kompetitor utamanya yaitu BRI, Bank Jabar dan

Bank Saudara; tingkat suku bunga yang digunakan BTPN

pada produk kredit pensiunnya, terbilang tinggi. Pada tingkat

suku bunga progressive saat ini, untuk pinjaman jangka waktu

1 sampai 3 tahun sebesar 0,89%, jangka waktu 3 sampai 5

50

tahun sebesar 1,2%, dan 1,4% untuk jangka waktu 6 hingga 10

tahun.

C. Lokasi dan Tata Letak (Place)

Kegiatan fungsional dari Bank Tabungan Pen siunan

Nasional Cabang Bogor dilakukan di Jl. Raya Pajajaran No.

63 Bogor. Lokasi ini strategis, yaitu berada dekat dengan mitra

kerja BTPN yaitu PT Taspen dan Kantor Pos. Hal ini untuk

memudahkan pelaksanaan operasional perusahaan.

Pendirian sebuah kantor cabang, ditentukan oleh PO

(Project Officer) melalui Surat Keputusan direksi. PO akan

mencari lokasi kantor yang tepat. Hal yang perlu

dipertimbangkan dalam keputusan lokasi tersebut yaitu daerah

pusat bisnis, strategis dengan nasabah dan mitra kerja, dan

harga yang sesuai. Pada prosesnya, PO akan melakukan studi

kelayakan terhadap lokasi tersebut, dan kemudian memberikan

usulan serta diputuskan oleh direksi. Sedangkan layout dari

kantor telah ditentukan oleh pusat, sesuai dengan standar yang

telah ditetapkan.

Seperti halnya kantor cabang BTPN yang tersebar di

seluruh Indonesia, BTPN Cabang Bogor juga memiliki kantor

cabang pembantu dan kantor kas. Ja ringan kantor BTPN di

wilayah Bogor meliputi Kantor Cabang Bogor, Kantor C abang

Pembantu Cibinong, Kantor Ka s Ciawi, Kantor Kas

Leuwiliang, Kantor Kas Cisarua, Kantor Kas Kedung Halang,

dan Kantor Kas Cimanggis.

D. Promosi (promotion)

Promosi yang dilakukan oleh BTPN Cabang Bogor antara

lain meliputi:

1. Periklanan (advertising)

Promosi yang dilakukan oleh BTPN Caban g Bogor

melalui iklan antara lain adalah promosi radio setempat di

kota Bogor, surat kabar lokal, dan pemasangan billboard

51

di lokasi yang strategis. Tidak hanya itu, perusahaan juga

menyediakan brosur-brosur tentang produk kredit

pensiunan itu, pelaksanaan undian berhadiah bagi

peminjam pensiunan, maupun program -program lain

yang diselenggarakan bagi para pensiunan.

2. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan yang dilakukan BTPN Cabang Bogor

terhadap salah satu produknya, yaitu kredit pensiunan

antara lain memberikan hadiah atau souvenir kepada

nasabah baru serta mengadakan undian bagi seluruh

peminjam (pensiunan). Tidak hanya itu, perusahaan juga

memiliki program Pensiun Sehat dan Sejahtera. Program

ini ditujukan untuk memfasilitasi pensiunan dala m

menghadapi masa tuanya, terutama dalam bidang

kesehatan. Pada awal bulan, BTPN menyediakan

sosialisasi kesehatan seperti menjaga asam urat,

pencegahan kepikunan (demensia), dan sebagainya. Tidak

hanya itu, bekerjasama dengan PT Pertamina Bina

Medika dan Perhimpunan Gerontologi Medik Indonesia,

para pensiunan diberikan fasilitas untuk memeriksakan

kesehatannya oleh dokter yang telah disiapkan. Diadakan

awal bulan karena BTPN Cabang Bogor umumnya

dipenuhi oleh nasabah pensiunan yang ingin mengambil

gaji atau pun melakukan traksaksi kredit.

3. Publisitas (publicity)

Kegiatan publisitas yang dilakukan BTPN Cabang Bogor

adalah dengan mensponsori ataupun mengadakan

kegiatan-kegiatan yang dilakukan bersama dengan

instansi-instansi pemerintah, berkaitan dengan pensiu nan.

Hal ini juga menjadi kesempatan bagi perusahaan untuk

mensosialisasikan produk kredit pensiunan bagi para

pensiunan maupun calon pensiunan. Kegiatan

52

dilaksanakan dengan mengumpulkan target dari data

pensiunan yang dimiliki oleh Yayasan Pensiunan dari

berbagai institusi, misalnya Yayasan Pensiunan PT

Pertamina (Persero).

4. Penjualan pribadi (personal selling)

Personal selling yang dilakukan oleh tim marketing dari

kredit pensiunan di BTPN Cabang Bogor terbagi atas

empat tahapan yang dilakukan rutin setiap bulannya.

Berikut merupakan tahapan kegiatan berdasarkan urutan

mingguannya.

Minggu 1: Job hunting, yaitu menawarkan kredit bagi

nasabah-nasabah yang mengunjungi kantor

BTPN Cabang Bogor.

Minggu 2: Forest hunting atau door to door, yaitu

dengan menyebarkan brosur-brosur di

tempat-tempat strategis.

Minggu 3: Direct mail, yaitu mengirimkan brosur

melalui surat kepada nasabah atau calon

nasabah.

Minggu 4: Door to door, yaitu dengan mengunjungi

target untuk menawarkan dan menjelaskan

aplikasi yang ditawarkan.

E. Orang/SDM (People)

Jumlah karyawan pada BTPN Cabang Bogor adalah 125

orang. Pada umumnya, karyawan tersebut berlatar belakang

pendidikan S1 dan D3. Pada kegiatan operasionalnya, BTPN

Cabang Bogor juga menerima magang bagi siswa Sekolah

Menengah Umum.

Berdasarkan fungsi kerja, SDM yang terdapat di BTPN

Cabang Bogor secara garis besar dapat dibagi menjadi tiga,

yaitu operasional, pemasaran dan funding team. Masing-

53

masing bagian dipimpin oleh kepala bagian yang professional

di bidangnya.

Sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin memberikan

pelayanan terbaik demi kepuasan pelanggan, BTPN Cabang

Bogor berusaha meningkatkan kinerjanya dengan memberikan

pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan bidang kerjanya.

Pelatihan yang dilakukan antara lain yaitu pelatih an service

excellent, pelatihan kepemimpinan, dan sebagainya. Dengan

adanya pelatihan tersebut, akan menjadikan sumber daya

manusia (SDM) dari BTPN Cabang Bogor lebih berkualitas

dan berorientasi pada pelayanan.

F. Proses (Process)

Proses transaksi di BTPN Cabang Bogor dimulai pada

pukul 08.00 pagi hingga 16.00 setiap harinya. Namun pada

awal bulan yaitu 4 hari pertama, pelayanan dilakukan lebih

awal yaitu pukul 04.00 pagi, 05.00, 06.00, dan 07.00 pagi. Hal

tersebut dikarenakan besarnya volume transaksi pada t anggal

tersebut, dimana para pensiunan mengambil gaji bulanan.

Pensiunan yang datang ke BTPN Cabang Bogor pun dari

berbagai daerah di wilayah sekitar Bogor, seperti Sukabumi,

Cianjur, dan sebagainya. Perusahaan memberikan fasilitas

yang lebih pada awal bulan tersebut.

Proses registrasi pemberian kredit pensiunan di mulai

dengan menunjukkan bukti Kartu P ensiun, Surat Keputusan

Pensiun, struk gaji, Kartu Tanda Penduduk domisili, Kartu

Keluarga, dan foto diri. Setelah itu dilakukan verifikasi uang

pensiunnya melalui pemeriksaan nomor pensiun dengan

tehnik wawancara, dan survei tempat tinggal calon peminjam.

Kemudian, membuka rekening tabungan untuk penerimaan

gaji dan transaksi pemotongan gaji tiap bulan. Namun hal

tersebut tidak menjadi suatu keharusan. Peminja m dapat pula

tetap menerima gaji di kantor pos terdekat. Negosiasi

54

pinjaman berkaitan dengan jumlah pinjaman dan jangka waktu

pengembalian pinjaman. Selanjutnya, diadakan perjanjian

melalui penandatanganan surat perjanjian. Setelah dilakukan

pemeriksaan kembali semua data yang menjadi syarat

pinjaman oleh bagian administrasi, peminjam sudah dapat

menerima uang pinjaman.

Proses peminjaman ini, mulai dari registrasi hingga

pencairan uang pinjaman, dapat berlangsung antara 20 menit

atau kurang dari satu jam. Jumlah yang dapat dipinjam pun

bervariasi, dapat melebihi Rp 100 juta. Pengembalian pun

maksimal pada saat peminjam berusia 75 tahun sesuai

ketentuan penjanjian pihak BTPN Cabang Bogor dengan

pihak asuransi.

G. Produktivitas dan Kualitas

Dalam melakukan pelayanan, BTPN Cabang Bogor

berorientasi pada kualitas pelayanan yang cepat dan

memuaskan (service excellent). Hal tersebut tercermin dari

sistem pembayaran gaji pensiunan dan pemberian pinjaman

yang mulai dilakukan pada pukul 04 .00 pagi di awal bulan,

serta kecepatan pemberian keputusan kredit. Dari segi

produktivitas dan kualitas, BTPN Cabang Bogor menjadi pilot

project dalam hal funding business centre (penghimpunan

dana) untuk region Jakarta-Bogor.

Dilihat dari kualitas aset, lending Non Performing Loan

berkisar 0,5%. Hal tersebut berarti kredit bermasalah terbilang

kecil. Selain itu, sistem online yang diterapkan pun menjadi

penilaian tersendiri, karena hal tersebut akan meningkatkan

efisiensi dan efektivitas, sehingga produktivitas dan kualitas

pun akan lebih baik.

Adapun upaya yang dilakukan perusahaan untuk

meningkatkan produktifitas dan kualitas dari segi peningkatan

kompetensi, karyawan sebagai aset perusahaan, harus dikelola

55

dengan baik. Untuk meningkatkan kinerja karyawan,

diberikan pelatihan misalnya pada Learning Institute,

Operation Fundamental Traning , dan kursus Bahasa Inggris.

H. Bukti fisik (physical evidence)

Bank Tabungan Pensiunan Nasional, khususnya Cabang

Bogor, merupakan institusi yang telah mendapatkan

rekomendasi dari berbagai instans i dan lembaga lainnya

sebagai bank yang memiliki mutu jasa atas kredit pensiunan

yang baik. Hal tersebut ditandai dengan penerimaan beberapa

penghargaan, seperti Best Performance Banking 2008 oleh

Perbanas, Golden Trophy Award 2008 dari Majalah InfoBank,

The Best Bank 2008 dari Majalah Investor, Banking Efficiency

Award 2008 dari harian Bisnis Indonesia, Banking Efficiency

Award 2009 dari harian Bisnis Indonesia, dan Golden Trophy

Award 2009 dari majalah InfoBank.

Bentuk pengakuan keberadaan Bank Tabungan Pensiunan

Nasional sebagai bank yang patut diperhitungkan dalam dunia

perbankan, membuat citra perusahaan semakin baik di mata

investor dan masyarakat. Tingkat kepercayaan para pensiunan

akan produk BTPN, seperti kredit pensiunan, akan semakin

tinggi.

4.3. Analisis Lingkungan Eksternal

4.3.1. Lingkungan Jauh

1. Faktor Politik

Kebijakan politik atau hukum pemerintah berpengaruh

terhadap kelanjutan usaha pemasaran kredit pensiunan di

BTPN Cabang Bogor. Keadaan politik dan hukum akan

mempengaruhi tingkat inflasi re gulasi suku bunga makro.

Misalnya tingkat suku bunga naik, akan memperlambat laju

pinjaman. Namun, hal tersebut tidak berpengaruh secara nyata

pada penerapan tingkat suku bunga oleh BTPN. Kebijakan

lain yang berpengaruh bagi produk kredit pensiunan yaitu

56

APBN mengenai pembayaran gaji pensiunan secara

keseluruhan.

2. Faktor ekonomi

Keadaan perekonomian Indonesia akan mempengaruhi

perkembangan pemasaran kredit pensiunan yang ditawarkan

BTPN Cabang Bogor. Dengan semakin membaiknya keadaan

perekonomian, hal tersebut mengakibatkan kemajuan bagi

BTPN. Secara nasional, kredit pensiunan BTPN mengalami

peningkatan mencapai 33%. Dan sebagian besar kredit yang

disalurkan BTPN Cabang Bogor merupakan kredit pensiunan.

3. Faktor Sosial

Kondisi sosial masyarakat yang cenderung berubah, seperti

sikap, gaya hidup, adat istiadat dan kebiasaan masyarakat,

tidak berpengaruh secara langsung bagi pemasaran produk

kredit pensiunan. Hal itu karena BTPN memberikan

kebebasan bagi peminjam untuk mengelola uang pinjamannya

secara mandiri.

4. Faktor teknologi

Perkembangan teknologi mempengaruhi pemasaran kredit

pensiunan. Sistem online akan meningkatkan efisiensi waktu.

Sehingga kualitas proses pelayanan terhadap produk kredit

pensiunan pun akan lebih efektif dan efisien.

4.3.2. Lingkungan Industri

1. Ancaman Masuk pendatang Baru

Kompetitor BTPN dalam memasarkan kredit pensiunan

semakin banyak. Hal itu tercermin dari semakin banyaknya

pula Bank Perkreditan Rakyat yang didirikan di daerah -

daerah. Namun demikian, adanya BPR atau k ompetitor

lainnya tidak berpengaruh besar bagi BTPN. Hal itu

dikarenakan BTPN Cabang Bogor optimis dengan

memberikan jaminan pelayanan yang cepat dan prosedur yang

mudah.

57

2. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri

Dari sekian banyak kompetitor pemasar kredit pensiunan,

Bank Rakyat Indonesia dan Bank Jawa Barat merupakan

pesaing terbesar. Hal itu dikarenakan Taspen sebagai lembaga

pengelolaan dana pensiunan, akan lebih merekomendasikan

kedua bank tersebut. Akan tetapi, dengan keunggulan BTPN

dalam segi kualitas pelayanan yang cepat dan mudah, akan

mempengaruhi keputusan para pensiunan atau calon nasabah

kredit pensiunan lebih memilih BTPN untuk mengelola dana

pensiun mereka.

3. Ancaman dari Produk Pengganti

Ancaman dari produk pengganti, seperti KPR, Kredit

kendaraan bermotor, dan lain-lain yang ditawarkan oleh

kompetitor; tidak berpengaruh langsung. Hal tersebut

dikarenakan pemberian kebebasan atas pengelolaan dana

kredit oleh BTPN Cabang Bogor diserahkan secara mandiri

kepada nasabah. Hal ini berkaitan dengan sifat masyarakat di

Indonesia, khususnya di Bogor yang cenderung konsumtif.

4. Kekuatan tawar-menawar Pembeli

Pembeli yang dalam hal ini adalah nasabah, menjadi objek

dalam pemasaran produk kredit pensiunan. Oleh karena itu,

BTPN Cabang Bogor perlu menjalin hubungan baik dengan

nasabah. Menjaga hubungan baik tersebut dengan memberikan

pelayanan yang maksimal dan melakukan penawaran yang

intensif. Pelayanan tersebut berkaitan dengan fasilitas dan

kenyamanan dalam bertransaksi. Program Pensiun Sejahtera

merupakan salah satu kelebihan yan g disediakan bagi nasabah

BTPN Cabang Bogor.

5. Kekuatan Tawar menawar pemasok

Pemasok bagi operasional BTPN Cabang Bogor adalah mitra

kerjanya, seperti Kantor Pos, Taspen dan Yayas an Dana

Pensiun. Pemasok berperan memberikan data pensiunan dan

58

menyalurkan dana pensiun (gaji pensiunan) . Selain itu,

bekerjasama dengan BTPN Cabang Bogor mensosialisasikan

produk kredit pensiunan kepada pensiunan ataupun calon

pensiunan. Hubungan baik harus dapat terlaksana dengan baik

antara pemasok dan BTPN Cabang Bogor itu send iri.

6. Pengaruh kekuatan Stakeholder lainnya

Stakeholder cukup mempengaruhi persaingan dalam industri

perbankan. Stakeholder yang paling berperan antara lain

pemerintah melalui instansi yang berkaitan dengan dana

pensiun. Stakeholder lainnya misalnya investor asing yang

mempengaruhi pengambilan keputusan atau kebijakan pada

BTPN.

4.4. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, P eluang dan Ancaman

Hasil yang didapatkan dari analisis terhadap kondisi lingkungan

internal dan eksternal BTPN Cabang Bogor diperoleh beberapa keku atan

dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan ancaman

yang dihadapi dalam memasarkan produk kredit pensiunan.

4.4.1. Identifikasi Kekuatan

Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki perusahaan yang

merupakan keunggulan kompetitif. Berdasarkan analisis yang

dilakukan, maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki BTPN

Cabang Bogor antara lain:

1. Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia

BTPN merupakan salah satu pelopor bank swasta yang

melayani kredit kepada pensiunan di Indonesia . Kekuatan ini

menimbulkan kesan bahwa Bank Tabungan Pensiunan

Nasional sudah sangat berpengalaman di bidangnya yaitu

dalam memberikan kredit pensiunan. Sehingga banyak mitra

kerja, seperti PT Taspen dan PT Pos, mempercayakan BTPN

dalam hal pemotongan angsuran kredit pe nsiunan, maupun

dalam pembayaran gaji pensiunan. Dengan adanya kredit

pensiunan, BTPN telah membantu program pemerintah dalam

59

hal pengentasan kemiskinan dan mensejahterakan para

pensiunan.

2. Citra perusahaan baik

BTPN telah melayani pensiunan lebih dari 50 tahun. Hal

ini mempengaruhi citra perusahaan di mata masyarakat.

Dengan berorientasi pada pelayanan yang cepat dan

memuaskan, BTPN berusaha untuk selalu meningkatkan

kinerjanya. Dengan personal approach dan menambah outlet,

BTPN berusaha menjangkau pensiun an di berbagai daerah.

Dengan semakin berkembangnya BTPN dan diterimanya

penghargaan-penghargaan menunjukkan pengakuan atas citra

perusahaan yang sangat baik di bidangnya.

3. Memiliki SOP

Seluruh kegiatan operasional perusahaan diatur oleh SOP

yang telah ditetapkan oleh kantor pusat. SOP ini meliputi

mulai dari tanggung jawab dan tugas masing -masing jabatan,

hingga proses pemberian kredit pensiunan. Jika dibandingkan

dengan pesaingnya, seperti BPR dan koperasi, BTPN

memiliki SOP yang tersusun rapi. Hal ini me njadi kekuatan

BTPN dalam memberikan pelayanannya.

4. Kecepatan pemberian keputusan kredit

BTPN memberikan pelayanan dengan cepat dalam

memberikan keputusan kredit. Mulai dari pengajuan kredit

sampai dengan pencairan kredit pensiunan, dapat berlangsung

kurang dari satu jam. Jika dibandingkan pesaingnya, BRI dan

Bank Jabar; BTPN lebih berpengalaman dalam menangani

pensiunan. Hal tersebut mempengaruhi kecepatan

pelayanannya. Selain itu, kedua bank tersebut tidak

memprioritaskan pada pensiunan sepertinya halnya B TPN.

Sehingga proses pemberian keputusan kredit pensiunannya

pun akan lebih memakan waktu .

60

5. Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang

BTPN memberikan jangka waktu pengembalian kredit

yang relatif lebih panjang yaitu 10 tahun. Sedangkan BRI dan

Bank Jabar jangka waktunya mencapai 8 tahun. Dengan

jangka waktu yang lebih panjang tersebu t, menjadi kekuatan

BTPN untuk mempengaruhi keputusan pensiunan memilih

BTPN dalam pengajuan kredit.

6. SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan

BTPN sebagai bank yang spesifik melayani pensiunan,

berusaha untuk dapat memberikan pelayanan yang maksimal

demi kepuasan nasabahnya. Hal itu terkait dengan kualitas

SDM yang dimiliki oleh BTPN Cabang Bogor. Oleh karena

itu, BTPN mengadakan pelatihan kepada karyawannya secara

rutin, sesuai dengan bidangnya agar kualitas SDM tetap

terjaga dan lebih baik dari waktu ke waktu.

7. Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia

Jaringan BTPN yang tersebar di seluruh Indonesia, juga

menjadi kekuatan bagi BTPN Cabang Bogor dalam

memasarkan produk kredit pensiunannya. Kantor yang

berjumlah hingga 1.030 merupakan upaya untuk dapat

memperluas pasar dan memudahkan nasabah untuk

melakukan transaksi.

8. Hubungan baik dengan mitra kerjasama dengan Yayasan Dana

Pensiun

Dalam pelaksanaan usahanya , BTPN Cabang Bogor

menjalin hubungan baik dengan mitra kerjanya, PT Pos dan

PT Taspen. Selain itu, BTPN Cabang Bogor juga bekerjasama

dengan Yayasan Dana Pensiun perusahaan yang berada di

wilayah Bogor, seperti Telkom Cabang Bogor dan PLN

Cabang Bogor, untuk menyalurkan gaji pensiunan dan

melakukan pemotongan angsuran kredit pensiunan dari

instansi-instansi tersebut.

61

4.4.2. Identifikasi Kelemahan

Kelemahan mencerminkan hal yang tidak dimiliki perusahaan,

tetapi perusahaan lain memilikinya. Kelemahan juga dapat b erupa

kendala internal perusahaan dalam memasarkan produk.

Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh

beberapa kelemahan yang terdapat pada BTPN Cabang Bogor,

diantaranya:

1. Suku bunga yang relatif tinggi

BTPN menetapkan suku bunga yang relatif lebih tinggi

jika dibandingkan dengan pesaingnya, seperti Bank Jabar. Hal

ini merupakan kelemahan BTPN yang dapat menjadi bahan

pertimbangan pensiunan memilih kredit di BTPN Cabang

Bogor. Perbandingan plafond pinjaman pada BTPN dan Bank

Jabar dapat dilihat pada Tabel 5 berikut ini.

Tabel 5. Plafond Pinjaman BTPN dan Bank Jabar

Jangka waktu pengembalian kredit (dalam % per tahun)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

BTPN 10,68 10,68 14,4 14,4 14,4 16,8 16,8 16,8 16,8 16,8

B. Jabar 9 9 9,5 10 10,5 11 11,5 12

2. Asuransi pinjaman yang relatif tinggi

Pada dasarnya, kelemahan ini berpengaruh terhadap

keputusan pengajuan kredit oleh nasabah atau calon nasabah.

Besarnya asuransi pinjaman yang dibebankan tergantung pada

nominal pinjaman dan jangka waktu pengembalian kredit.

Walaupun pihak asuransi yang akan memberikan

perlindungan apabila peminjam meninggal dunia; namun

tingginya asuransi pinjaman yang dibebankan, berarti semakin

besar pula biaya pinjaman yang dikenakan kepada peminjam

(pensiunan).

62

3. Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan

BTPN Cabang Bogor memberikan kebebasan pada

peminjam untuk mengelola uang kredit pensiunannya secara

mandiri. Hal itu pula yang mendasari tidak beragamnya

produk kredit yang ditawarkan. Namun hal tersebut dapat pula

menjadi kelemahan, jika dilihat dari beragamnya produk

kredit pesaing yang ditawarkan. Untuk sebagian masyarakat,

produk yang beragam tersebut, memudahkan dalam

melakukan transaksi.

4. Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga global

BTPN merupakan bank non de visa, sehingga suku bunga

yang dikenakan pun tidak dapat mengikuti tingkat suku bunga

global yang ditetapkan oleh Bank Indonesia. Oleh karena itu,

suku bunga yang dikenakan pun akan cenderung lebih tinggi.

Hal ini akan mempengaruhi keputusan pengajuan kred it dan

akan berpengaruh pula pada keuntungan yang akan diperoleh.

4.4.3. Identifikasi Peluang

Peluang menggambarkan faktor yang berasal dari lingkungan

eksternal yang memungkinkan perusahaan untuk berkembang,

sehingga menghasilkan keuntungan yang lebih besar. Da ri hasil

analisis yang telah dilakukan, maka d iperoleh beberapa peluang

yang dapat dimanfaatkan oleh BTPN Cabang Bogor, diantaranya

sebagai berikut:

1. Segmen pasar yang besar dan spesifik

BTPN sebagai bank yang identik dengan pensiunan

menjadikan pesaingnya pun relatif lebih kecil daripada bank

umum. Walaupun mulai banyak bank umum lainnya yang

menawarkan produk-produk yang ditujukan untuk para

pensiunan, BTPN masih melekat di benak masyarakat karena

identitasnya sebagai bank pensiunan. Dan kerjasama dengan

Yayasan Dana Pensiun, memungkinkan BTPN untuk lebih

dapat menjangkau banyak pensiunan, sehingga pas arnya pun

63

semakin lebih besar. Jumlah pensiunan pun cenderung tetap

atau semakin besar tiap waktunya.

2. Perubahan gaya hidup pensiunan

Kebutuhan seseorang cenderung meningkat dengan

berjalannya waktu. Perubahan jumlah penghasilan yang

diterima oleh pensiunan, jika dibandingkan pada saat

produktifnya; menyebabkan pensiunan mengajukan pinjaman

untuk memenuhi kebutuhannya ataupun untuk membuka

lapangan usaha baru.

3. Pertumbuhan indikator positif

Pertumbuhan indikator perbankan nasional yang

cenderung positif, mempengaruhi kepercayaan masyarakat

yang semakin besar untuk menabung ataupun melakukan

pinjaman kepada bank. Hal itu pula mempengaruhi

pertumbuhan BTPN yang te rus meningkat dan cenderung

stabil, dan berpengaruh pada BTPN dalam memasarkan kredit

pensiunnya. Misalnya, pada masa krisis moneter pada tahun

1997, tingkat kepercayaan masyarakat yang menurun,

mengakibatkan banyak tabungan yang ditarik dan

berkurangnya dari masyarakat yang melakukan transaksi

pinjaman.

4. Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka

Kerjasama yang baik dengan mitra kerja akan membuat

peluang yang semakin besar untuk memperluas pasar,

sehingga usaha pemasaran yang dilakukan akan lebih

maksimal. Dengan kemampuan BTPN, instansi -instansi

semakin mempercayai BTPN dalam pengelolaan dana

pensiun.

5. Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayah Bogor

Berdasarkan hasil wawancara, pensiunan yang berada di

sekitar Bogor berkisar 8000 orang dan jumlah pensiunan yang

terus bertambah setiap waktunya; menunjukan peluang bagi

64

BTPN. Hal ini pun didukung Bogor sebagai daerah yang tidak

jauh dari ibukota, menyebabkan banyak perusahaan yang

memiliki Yayasan Dana Pensiun berada di wilayah Bogor.

4.4.4. Identifikasi Ancaman

Ancaman adalah faktor yang berasal dari luar perusahaan yang

harus dihadapi untuk mengurangi dampak yang merugikan

perusahaan dalam kegiatan pemasaran produk kredit pensiunan.

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, maka didapatkan

beberapa ancaman yang dihadapi BTPN Cabang Bogor, yaitu:

1. Brand Image dari pesaing yang kuat

Bank Umum seperti Bank Mandiri, Bank Central Asia,

Bank Tabungan Negara serta Bank Negara I ndonesia,

memiliki beragam jenis produk yang ditawarkan kepada

nasabah, seperti kredit perumahan, kredit kendaraan bermotor,

dan sebagainya. Bank Umum yang memiliki keunggulan

dalam segi jasa, menimbulkan brand image yang kuat di

benak pesaing. Bank umum yang menawa rkan beragam jenis

produk kredit tersebut, merupakan ancaman BTPN dalam

memasarkan kredit pensiunan.

2. Masih banyaknya kejahatan perbankan

Tingkat Non Performing Loan (NPL) BTPN cenderung

kecil, yaitu 0,5%. Namun demikian, banyaknya kejahatan

perbankan, seperti pemalsuan SK Pensiun, dan SK Pensiun

yang fiktif; merupakan ancaman bagi BTPN dalam

melaksanakan kegiatan operasionalnya.

3. Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untuk

memberikan kredit sejenis

BRI, Bank Jabar, dan Bank Saudara merupakan tiga

kompetitor utama dalam memasarkan kredit pensiunan. Selain

itu semakin banyaknya Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dan

koperasi yang melayani pensiunan, pun menjadi ancaman

BTPN dalam menjangkau pensiunan di sekitar Bogor.

65

4. Turn over kredit nasabah rendah

Umur pensiunan yang umumnya tergolong sudah tidak

produktif atau berusia lan jut, mengakibatkan kecilnya

perputaran kredit yang dilakukan. Perputaran itu semakin kecil

dengan lamanya jangka waktu pengembalian kredit yang

ditawarkan BTPN, yaitu hingga 10 tahun. Hal ini merupakan

ancaman bagi BTPN, karena harus lebih agresif dalam

mencari nasabah yang baru.

4.5. Perumusan Strategi Pemasaran Kredit pensiunan di BTPN Cabang

Bogor

4.5.1. Tahap Input

A. Analisis Matriks Internal Factor Evaluastion (IFE)

Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, dimana faktor

strategis dari lingkungan internal yang diperoleh dirangkum

dalam sebuah tabel Internal Factor Evaluation (IFE). Bobot

(weight) dan peringkat (rating) atas faktor -faktor strategis

internal, diperoleh berdasarkan kuesioner yang diberikan

kepada 5 orang karyawan, yaitu : Branch Sales & Marketing

Manager, Credit Support Supervisor, Credit Acceptance

Supervisor, PGS Sales & Marketing Supervisor, dan Funding

Team Leader. Hasil pengisian kuesioner dan perhitungan

bobot tersebut dapat dilihat pada Lampiran 5. Dan hasil

pengisian kuesioner dan perhitungan peringk at dapat dilihat

pada Lampiran 6. Kemudian dari hasil pembobotan dan

peringkat tersebut dilakukan perhitungan untuk mene ntukan

nilai rata-ratanya. Adapun hasil perhitungan dari matriks IFE

dapat dilihat pada Tabel 6.

Berdasarkan Tabel 6, dapat dilihat bahwa BTPN Cabang

Bogor memiliki kekuatan utama yaitu citra perusahaan yang

sangat baik dengan skor 0,395. Kekuatan utama ini tentunya

harus dipertahankan dan lebih ditingkatkan demi mendukung

66

keberlangsungan perusahaan. Selain kekuatan utama tersebut,

BTPN Cabang Bogor juga memiliki kekuatan yaitu memiliki

hubungan yang baik dengan mitra kerj a dan kerjasama dengan

Yayasan Dana Pensiun dengan skor sebesar 0,381, kecepatan

pemberian keputusan kredit dengan skor 0,360, jaringan

tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia dengan skor 0,355,

SDM yang berkualitas dan berorientasi pada pelayanan

dengan skor sebesar 0,346, memiliki standar SOP dengan skor

0,330, jangka waktu pengembalian kredit yang relatif panjan g

0,309, dan terakhir adalah kekuatan yang memiliki skor

terkecil sebesar 0,262 yaitu BTPN sebagai salah satu pelopor

bank pensiunan swasta di Indonesia .

Tabel 6. Hasil Perhitungan Matriks Internal Factor Evaluation

No Faktor Internal

Bobot Rating SkorKekuatan

1. Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia 0,073 3,60 0,262

2. Citra perusahaan baik 0,099 4,00 0,395

3. Memiliki SOP 0,097 3,40 0,330

4. Kecepatan pemberian keputusan kredit 0,095 3,80 0,360

5. Jangka waktu pengembalian kredit relat if panjang 0,086 3,60 0,309

6. SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan 0,091 3,80 0,346

7. Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia 0,089 4,00 0,355

8. Hubungan baik dengan mitra kerjasama denganYayasan dana Pensiun

0,100 3,80 0,381

Kelemahan

1. Suku bunga yang relatif tinggi 0,058 1,40 0,081

2. Asuransi pinjaman yang relatif tinggi 0,058 1,40 0,082

3. Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan 0,083 1,80 0,149

4. Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bungaglobal

0,072 2,00 0,144

Total 1,00 3,193

67

Skor (nilai) total dari faktor-faktor internal BTPN Cabang

Bogor adalah sebesar 3,193. Nilai tersebut memiliki arti

bahwa posisi BTPN Cabang Bogor secara internal adalah kuat,

karena berada di atas nilai rataannya 2,50. Kondisi tersebut

menunjukkan bahwa faktor internal BTPN Cabang Bogor

relatif kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan

mampu mengatasi kelemahan yang dapat menjadi kendala

dalam kegiatan pemasarannya. Adapun faktor yang menjadi

kelemahan utama adalah suku bunga yang diterapkan o leh

BTPN relatif tinggi dengan skor 0,081. Faktor kelemahan

pada posisi kedua adalah asuransi pinjaman yang relatif tinggi

dengan skor 0,082. Faktor kelemahan pada posisi ketiga dan

keempat yaitu suku bunga yang tidak bi sa mengikuti suku

bunga global dengan skor 0,144, dan diversifikasi produk

terhadap pinjaman pensiunan dengan skor 0,149.

B. Analisis matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar

pengaruh faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan.

Matriks EFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari

kondisi lingkungan eksternal perusahaan diperoleh beberapa

peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Masing -

masing faktor tersebut dilakukan pembobotan dan pemberian

peringkat (rating) melalui kuesioner. Perhitungan bobot hasil

kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 7 , dan perhitungan

peringkat pada Lampiran 8 . Dari hasil pembobotan dan

peringkat (rating) tersebut, selanjutnya dilakukan perhitungan

untuk menentukan nilai rata-ratanya. Hasil perhitungan dari

matriks EFE dapat dilihat pada pada Tabel 7.

68

Tabel 7. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

No Faktor Eksternal

Bobot Rating SkorPeluang

1. Segmen pasar yang besar dan spesifik 0,129 4,00 0,517

2. Perubahan gaya hidup pensiunan 0,078 2,40 0,187

3. Pertumbuhan indikator positif 0,114 3,40 0,387

4. Usaha pemasaran melalui instansi semakinterbuka

0,119 3,40 0,406

5. Besarnya jumlah pensiunan yang berada diwilayah Bogor

0,132 3,80 0,501

Ancaman

1. Brand image dari pesaing yang kuat 0,140 2,80 0,393

2. Masih banyaknya kejahatan perbankan 0,094 2,60 0,246

3. Bank lain, BPR dan koperasi yang diberiijin untuk memberikan kredit sejenis

0,104 2,20 0,229

4. Turn over kredit nasabah rendah 0,089 2,20 0,196

Total 1,000 3,061

Berdasarkan data pada Tabel 7, dihasilkan total skor yaitu

3,061. Ini menunjukan bahwa BTPN Cabang Bogor mampu

merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang

yang ada untuk mengatasi ancaman. Dari total nilai tersebut

dapat disimpulkan perusahaan berada pada posisi kuat dengan

total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rataan 2,50. Peluang

utama yang dimiliki BTPN Cabang Bogor adalah segmen

pasar yang besar dan spesifik dengan skor 0,517. Di posisi

kedua adalah besarnya jumlah pensiunan yang berada di

wilayah Bogor dengan skor 0,501. Usaha pemasaran melalui

69

instansi semakin terbuka, menempati urutan ketiga dengan

skor 0,406. Sedangkan posisi ketiga dan keempat yaitu

pertumbuhan indikator positif dengan skor 0,387, dan

pertumbuhan gaya hidup pensiunan dengan skor 0,187.

Ancaman utama yang dihadapi oleh BTPN Cabang Bogor

adalah brand image dari pesaing yang kuat dengan skor 0,393.

Masih banyaknya kejahatan perbankan menempati posisi

kedua dengan skor 0,246. Ancaman dari bank lain, BPR dan

koperasi yang diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis,

menempati posisi ketiga dengan skor 0,229 , sedangkan pada

posisi keempat ditempati oleh turn over kredit nasabah rendah

dengan skor 0,196.

4.5.2. Tahap pencocokan (matching stage)

Tahapan berikutnya dalam perumusan strategi adalah tahap

pencocokan, yaitu perumusan strategi berdasarkan hasil analisis

dan identifikasi kondisi lingkungan internal dan eksternal

perusahaan yang telah diperoleh. Pada tahap pencocokan,

digunakan model matriks IE.

Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan penggabungan dari

hasil skor terbobot dari matriks IFE dan matriks EFE (Lampiran 9).

Dari hasil analisis faktor internal yang menggunakan matriks IFE

diperoleh skor terbobot 3,193. Sedangkan hasil analisis faktor

eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh skor

terbobot 3,061. Berdasarkan dari hasil skor tersebut, jika

dipadukan hasil dari matriks IFE dan hasil dari matriks EFE ke

dalam matriks IE, BTPN Cabang Bogor dalam pemasaran produk

kredit pensiunannya berada pada sel 1 seperti yang ditunjukkan

pada Gambar 8.

70

SKOR TOTAL IFE

Kuat Rata-rata Lemah

1,0

Gambar 8. Hasil Matriks IE

Dari posisi pemasaran kredit pensiunan oleh BTPN yang

berada di sel I tersebut, maka diperoleh empat alternatif strategi

yang dapat dilakukan. Strategi tersebut adalah strategi market

penetration, strategi market development , strategi product

development, dan strategi konsolidasi internal atau penguatan ke

dalam.

4.5.3. Tahap Keputusan (decision stage)

Tahap akhir dari perumusan strategi pemasaran yaitu

pemilihan strategi terbaik dengan menggunakan alat analisis

Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) berdasarkan hasil

dari analisis IE.

SKO

R T

OT

AL

EF

E

Tinggi

3,0

Rata-rata

2,0

Rendah

I

Grow and Build

II

Grow and Build

III

Hold and Maintain

IV

Grow and Build

V

Hold and Maintain

VI

Harvest and Divestiture

VII

Hold and Maintain

VIII

Harvest and Divestiture

IX

Harvest and Divestiture

3,061

3,0 2,04,0 3,193

71

Faktor-faktor yang terdapat dalam matriks QSPM merupakan

faktor strategis internal dan eksternal yang dimiliki perusahaan.

Berdasarkan analisis Matr iks Internal Eksternal (IE), diperoleh

empat alternatif strategi untuk dianalisis dengan menggunakan

QSPM. Berdasarkan hasil kuesioner yang telah diisi oleh lima

responden, dan dilakukan perhitungan QSPM (Lampiran 10,11,12

dan 13), maka strategi terbaik yang harus diprioritaskan dan

diterapkan adalah konsolidasi internal (penguatan ke dalam), yaitu

dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan,

seperti SDM, modal dan teknologi informasi dengan tujuan

memenangkan persaingan dan tetap dapat bertahan. Strategi terbaik

ini bernilai Total Attractiveness Score (TAS) tertinggi sebesar

6,3918 (Lampiran 14). Selanjutnya strategi-strategi tersebut dapat

diperingkatkan sebagai berikut :

I. Strategi konsolidasi internal, yaitu strategi dengan

memanfaatkan semua kekuatan yang dimiliki BTPN Cabang

Bogor dan terus mempertahan kan dan mengoptimalkan

kekuatan dan menangkap peluang yang ada. Strategi ini

bernilai Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,3918.

II. Market penetration strategy , yaitu berusaha mempertahankan

nasabah kredit pensiunan agar tidak beralih ke pesaing,

melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Hal ini dengan

menjaga kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan

yang baik. Strategi ini akan lebih maksimal jika didukung

iklan dan publisitas yang gencar tentang produk pensiunan

yang dipasarkan BTPN Cabang Bogo r. Strategi ini bernilai

Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 6,2589.

III. Market development strategy , yaitu memperluas pasar dengan

menambah potensi pasar lama dengan pasar yang baru, dengan

menjual produk dan jasa yang sama. Hal ini dapat

dimanfaatkan melakukan pendekatan intensif dengan nasabah

kredit pensiunan BTPN Cabang Bogor dan mitra kerja.

72

Strategi ini bernilai Total Attractiveness Score (TAS) sebesar

6,0368.

IV. Product development strategy , yaitu menyediakan produk

kredit untuk pensiunan yang berag am untuk memenuhi

kebutuhan nasabah. Strategi ini bernilai Total Attractiveness

Score (TAS) sebesar 4,8055.

4.6. Implikasi Manajerial

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, B TPN Cabang

Bogor dapat melakukan strategi konsolidasi internal. Strategi ini dilakukan

dengan meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia yang dimiliki,

sebagai aset perusahaan yang akan berperan dalam kegiatan pemasaran

kredit pensiunan oleh perusahaan. Upaya peningkatan kualitas SDM ini

dapat dilakukan pada saat recruitment maupun menyediakan pelatihan-

pelatihan bagi karyawan sesuai dengan bidangnya , terutama kaitannya

dengan SDM yang terlibat dalam kegiatan pemasaran kredit pensiunan.

Modal yang semakin besar akan memaksimalkan kegiatan perusahaan,

termasuk kegiatan pemasarannya dalam memperkenalkan BTPN Cabang

Bogor dan kredit pensiunan kepada masyarakat . Hal ini pun akan

mempengaruhi besarnya anggaran untuk melakukan kegiatan promosi.

Selain itu, teknologi informasi yang mengikuti perkembangan, akan

membuat kegiatan pemasaran yang dilakukan, lebih efisien dan efektif.

Pada market penetration strategy , perusahaan dapat melakukan

kegiatan promosi yang lebih gencar. Kegiatan promosi ini meliputi

periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas

(publicity), dan penjualan pribadi (personal selling). Perusahaan

memperbanyak iklan, sosialisasi dan pendekatan secara pribadi kepada

nasabah dan calon nasabah. Hal ini untuk mengatasi kelemahan dan

ancaman yang dimiliki, seperti brand image pesaing yang kuat. Kegiatan

pemasaran atau promosi ini juga dapat dilakukan dengan melakukan

program-program yang lebih beragam bagi nasabah dan menjadi daya

tarik bagi calon nasabah kredit. Tidak hanya itu, perusahaan juga berupaya

73

menjaga kepercayaan atau citra dengan memberika n pelayanan yang

optimal.

Pada alternatif strategi market development, perusahaan melakukan

kegiatan promosi terhadap produk kredit pensiunan. Selain itu, perlu

adanya kerjasama yang baik dengan mitra kerja untuk dapat menjangkau

nasabah atau calon nasabah . Mitra kerja ini yaitu PT Taspen sebagai

penyalur dana pensiun, PT Pos, dan instansi -instansi yang memiliki

Yayasan Dana Pensiun. Kerjasama ini tidak hanya untuk menyalurkan gaji

dan melakukan pemotongan angsuran kredit pensiunan, akan tetapi juga

dalam kegiatan promosi, seperti kegiatan sosialisasi produk kredit

pensiunan yang ditawarkan oleh BTPN Cabang Bogor.

Selanjutnya, pada alternatif strategi yang terakhir, yaitu product

development strategy , perusahaan dapat mempertimbangkan untuk

menyediakan produk kredit yang beragam untuk memenuhi kebutuhan

nasabah. Jenis produk kreditnya, seperti kredit perumahan, kredit

kendaraan bermotor, dan sebagainya.

74

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

1). Perkreditan pensiunan di BTPN Cabang Bogor mengalami peningkatan

jika dilihat dari volume kredit. Kredit pensiunan menjadi produk

unggulan BTPN Cabang Bogor. Presentase tingkat pertumbuhan dan

kontribusi produk kredit pensiunan berfluktuatif dalam lima tahun

terakhir.

2). Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan Bank Tabungan

Pensiunan Nasional Cabang Bogor adalah pelopor bank pensiunan

swasta di Indonesia, citra perusahaan baik, memiliki SOP, kecepatan

pemberian keputusan kredit, jangka waktu pengembalian kredit relatif

panjang, SDM berkualitas dan bero rientasi pada pelayanan, jaringan

tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia, serta hubungan baik

dengan mitra kerja dan kerjasama dengan Yayasan Dana Pensiun.

Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan adalah

suku bunga yang relatif tinggi, asuransi pinjaman yang relatif tinggi,

diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan, dan suku bunga

yang tidak bisa mengikuti suku bunga global.

Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang adalah segmen pasar

yang besar dan spesifik, perubahan gaya hid up pensiunan,

pertumbuhan indikator perbankan positif, usaha pemasaran melalui

instansi semakin terbuka, dan besarnya jumlah pens iunan yang berada

di wilayah Bogor. Sedangkan faktor -faktor eksternal yang menjadi

ancaman adalah brand image dari pesaing yang sangat kuat, masih

banyaknya kejahatan perbankan, bank lain, BPR dan koperasi yang

diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis, dan turn over kredit

nasabah rendah.

3). Prioritas alternatif strategi pemasaran dari hasil penelitian ini, yaitu

strategi konsolidasi internal, strategi market penetration, strategi

market development dan strategi product development .

75

2. Saran

1). Berdasarkan alternatif strategi terpilih, BTPN Cabang Bogor dapat

meningkatkan kualitas SDM, dengan melakukan pelatihan -pelatihan.

Selain itu, peningkatan modal atau anggaran bagi promosi akan

memaksimalkan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.

Selain itu, teknologi informasi yang mengikuti perkembangan akan

meningkatkan efisiensi dan efektivitas kinerja.

2). Kegiatan pemasaran kredit pensiunan oleh Bank T abungan Pensiunan

Nasional untuk lebih dilakukan secara intensif. Perusahaan

memperbanyak iklan, sosialisasi dan pendekatan secara pribadi

kepada nasabah dan calon nasabah. Kegiatan pemasaran atau promosi

ini juga dapat dilakukan dengan program-program yang lebih

beragam bagi nasabah dan menjadi daya tarik bagi calon nasabah

kredit. Pensiunan yang umumnya cenderung memiliki perubahan

kegiatan, menyebabkan timbulnya masalah seperti kepercayaan diri.

BTPN Cabang Bogor dapat melakukan sosialisasi untuk masalah -

masalah yang cenderung dimiliki oleh para pensiunan, sesuai dengan

misi BTPN. Media seperti buletin bagi para pensiunan dapat menjadi

pilihan yang dapat dilakukan.

3). Selain melakukan kegiatan promosi produk kredit pens iunan, perlu

adanya kerjasama yang baik dengan mitra kerja untuk dapat

menjangkau nasabah atau calon nasabah. Kerjasama ini juga dalam

kegiatan promosi, seperti kegiatan sosialisasi produk kredit pensiunan

yang ditawarkan oleh BTPN Cabang Bogor.

4). Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk menyediakan produk

kredit yang beragam untuk memenuhi kebutuhan nasabah. Jenis

produk kreditnya, seperti kredit perumahan, kredit kendaraan

bermotor, dan sebagainya.

76

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, M. P. 2002. Dasar -dasar Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada,Jakarta.

David. F. R. 2002. Manajemen Strategis Konsep (Terjemahan). PT. Prenhallindo,Jakarta.

Dhamayanti, R. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Produk Penjaminan Kredit.Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekono mi danManajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Handayani, G. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Pada PT Bank Rakyat Indonesia(Persero) Tbk Cabang Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen,Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Hasan, A. 2009. Marketing. Medpress, Yogyakarta.

Kasmir. 2004. Manajemen Perbankan. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Kinnesr, T. L. dan Taylor. 2000. Strategic Management . PT Elex MediaKompetindo, Jakarta.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT Prenhallindo, Jakarta.

Lovelock, C. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa (Edisi Bahasa Indonesia). PTINDEKS Kelompok Gramedia, Jakarta.

Payne, A. 1993. The Essence of Services Marketing : Pemasaran Jasa(Terjemahan). Penerbit Andi, Yogyakarta.

Porter, M. 1993. Strategi Bersaing: Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing(Terjemahan). Erlangga, Jakarta.

Rangkuti, F. 2005. Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Umar, H. 2005. Strategic Management In Action . PT Gramedia Pustaka Utama,Jakarta.

Untung,B. 2005. Kredit Perbankan di Indonesia. Andi Yogyakarta, Yogyakarta.

http://bi.go id. [20 Januari 2010]

www.btpn.com [19 Maret 2010]

77

MATRIKS PENENTUAN BOBOT FAKTOR INTERNAL DANEKSTERNAL

Faktor-faktor StrategisInternal

A B C D E F G H I J

Pelopor bank pensiunan swasta diIndonesia (A)Citra perusahaan sangat baik (B)Memiliki standar SOP (C)Kecepatan pemberian keputusankredit (D)Jangka waktu pengembalian kredityang relatif panjang (E)SDM berkualitas dan berorientasipada pelayanan ( F)Jaringan tersebar luas di seluruhwilayah Indonesia (G)Hubungan baik dengan mitra kerjadan kerjasama dengan YayasanDana Pensiun (H)Suku bunga yang relatif tinggi (I)Asuransi pinjaman yang relatiftinggi (J)

Faktor-faktor strategis Eksternal A B C D E F GSegmen pasar yang besar dan spesifik (A)Perubahan gaya hidup pensiunan (B)Pertumbuhan indikator perbankan positif (C)Usaha pemasaran melalui instansi semakinterbuka (D)Besarnya jumlah pensiunan yang berada diwilayah Bogor (E)Brand image dari pesaing yang sangat kuat (F)Masih banyaknya kejahatan perbankan (G)

78

PENENTUAN STRATEGI TERPILIH

Faktor Strategis Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Kekuatan

Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia

Citra perusahaan sangat baik

Memiliki standar SOP

Kecepatan pemberian keputusan kredit

Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang

SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan

Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia

Hubungan baik dengan mitra kerja dan kerjasama dengan Yayasan Dana Pensiun

Kelemahan

Suku bunga yang relatif tinggi

Asuransi pinjaman yang relatif tinggi

Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan

Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bunga global

PENENTUAN STRATEGI TERPILIH

Faktor Strategis Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Peluang

Segmen pasar yang besar dan spesifik

Perubahan gaya hidup pensiunan

Pertumbuhan indikator perbankan positif

Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka

Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayah Bogor

Ancaman

Brand image dari pesaing yang sangat kuat

Masih banyaknya kejahatan perbankan

Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untuk memberikan kredit sejenis

Turn over kredit nasabah rendah

79

Faktor Strategis BobotStrategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4

AS TAS AS TAS AS TAS AS TASKekuatan

Pelopor bank pensiunan swasta di Indonesia 0.073 3.2 0.2331 2.4 0.1748 2.6 0.1894 2.6 0.1894Citra perusahaan sangat baik 0.099 3.4 0.3353 4 0.3945 2.6 0.2564 3.2 0.3156Memiliki standar SOP 0.097 3 0.2914 2.6 0.2526 2.2 0.2137 3.4 0.3303Kecepatan pemberian keputusan kredit 0.095 3.8 0.3603 3.4 0.3223 2.6 0.2465 3.6 0.3413Jangka waktu pengembalian kredit relatif panjang 0.086 3 0.2572 3.4 0.2915 2.6 0.2229 2.8 0.2401SDM berkualitas dan berorientasi pada pelayanan 0.091 3.2 0.2915 3.6 0.3279 2.8 0.2550 3.6 0.3279Jaringan tersebar luas di seluruh wilayah Indonesia 0.089 3.6 0.3196 3.8 0.3373 2.6 0.2308 3.8 0.3373Hubungan baik dengan mitra kerja dan kerjasamadengan Yayasan Dana Pensiun 0.100 3.6 0.3607 3.6 0.3607 2.8 0.2805 3.6 0.3607

KelemahanSuku bunga yang relatif tinggi 0.058 3.2 0.1844 3.4 0.1960 2.2 0.1268 3 0.1729Asuransi pinjaman yang relatif tinggi 0.058 3.4 0.1986 3.2 0.1869 2.4 0.1402 2.8 0.1635Diversifikasi produk terhadap pinjaman pensiunan 0.083 2.6 0.2150 2.8 0.2316 2.4 0.1985 2.8 0.2316Suku bunga yang tidak bisa mengikuti suku bungaglobal 0.072 2.4 0.1729 2.4 0.1729 1.8 0.1297 2.4 0.1729

PeluangSegmen pasar yang besar dan spesifik 0.129 3.4 0.4392 3.4 0.4392 2.6 0.3358 3.4 0.4392Perubahan gaya hidup pensiunan 0.078 2 0.1556 2.2 0.1711 2.2 0.1711 2.2 0.1711Pertumbuhan indikator perbankan positif 0.114 3.2 0.3644 3.2 0.3644 2.8 0.3189 3.4 0.3872Usaha pemasaran melalui instansi semakin terbuka 0.119 3.4 0.4061 3 0.3583 2.4 0.2867 3.4 0.4061Besarnya jumlah pensiunan yang berada di wilayahBogor 0.132 3.8 0.5014 3.8 0.5014 2.6 0.3431 4 0.5278

AncamanBrand image dari pesaing yang sangat kuat 0.140 3 0.4208 2.4 0.3367 2 0.2806 3.2 0.4489Masih banyaknya kejahatan perbankan 0.094 2.2 0.2078 2 0.1889 1.6 0.1511 3.2 0.3022Bank lain, BPR dan koperasi yang diberi ijin untukmemberikan kredit sejenis 0.104 3 0.3125 2.4 0.2500 2.4 0.2500 3 0.3125Turn over kredit nasabah rendah 0.089 2.6 0.2311 2 0.1778 2 0.1778 2.4 0.2133

Total 6.2589 6.0368 4.8055 6.3918

80

Organization Structure Region Jakarta – Bogor

Senior Regional Head Jakarta

Branch Head Bogor

Branch OperatingManager

Regional OperatingHead

Branch Sales &Marketing Management

Funding TeamLeader

Area Business LeaderJakarta & Sumatera

Funding Officer

PGS Salles &Marketing Spv

Credit AcceptanceSupervisor

Salles & MarketingOfficer

Credit Acceptance

Credit CustomerService

TellerSupervisor

Credit SupportSupervisor

OperationSupervisor

OperationSupervisor

Teller CreditAdmin

Custody

HR &Administrasi

CustomerService

Back

Office