ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGI<A TI<AN VOLUME PEN JU ALAN

PADA PT. SINAR SOSRO l(ANTORPENJUALANPALMERAH

RUSMILAWATI

100092020320

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERT ANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSIT AS ISLAM NEGEJU SY ARIF HIDA YA TULLAH

JAI(ARTA 2006 MI 1427 H

ANALISIS STRATEGI BERSAING "TE:H SOSRO" DALAM MENINGI(ATI<AN VOLUME PENJUALAN

PADA PT. SINAR SOSRO I<ANTOR PENJUALAN PALMEilAH

Skripsi

Sebagai Salah Sa tu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Smrjana Pertanian

Fakultas Sains dan Teknologi

Universitas Islam Ncgeri Syarif' Hidayatullah Jakarta

Oleh:

RUSMILAWATI

100092020320

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAI(ULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 2006 MI 1427 H

ANALISIS STRA TEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

PADA PT. SINAR SOSRO KANTOR PENJUALAN P ALMERAH

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sa~jana Pe11anian

Fakultas Sains dan Teknologi

Universitas !slam Negeri Syarif Hidayatullah Jakm1a

Oieh

RUSMILA WA TI

100092020320

Menyetujui,

Pernbirnbing l Pembimbing I!

I

~~ Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557

Jr. MudatsirNajamuddin, MM NIP. 150 317 958

Mengetahui, Ketua .Jurusan Sosial Ekonomi Pe11anian

~ Ir. Mudatsir Najamuddin, MM

NIP. 150 317 958

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERT ANIAN

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SY ARIF HIDAY A TULLAR JAKARTA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang ditulis oleh :

Nama NIM

: Rusmilawati : I 00092020320

Program Studi : Agribisnis .ludul Skripsi : Analisis Strategi Bersaing 'Teh Sosro" Dalam Meningkatkan

Volume Penjualan Pada PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Palmerah

Dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Pe1tanian pada Jurusan Sosial Ekonomi Pe11anian, Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah .lakaita .

.lakaita, Maret 2006

Menyetujui, Dosen Pembimbing

romb;mb;o~

Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557

Mengetahui,

.: bekan."

;01:.:Syopiy nsyah Jaya Putra, M.s~· NIP. 150 317 956

'

Pembimbing ll

Ir. ~~:lin, MM NIP.150317958

Ketua .lurusan ..

,,-

a4A~ [r. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN

Skripsi yang berjudul ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENJNGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. SINAR SOSRO KANTOR PENJUALAN PALMERAH. Telah diuji dan dinyatakan lulus dalam Sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi UJN Syarif Hidayatullah Jakarta. pada hari Rabu, 15 Maret 2006. Skripsi ini telah diterima sebaga.i salah satu syarat untuk memperoleh gelar Saijana Strata 1 (S 1) pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian.

'""'"Jill J Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc

Mengetahui, Dekan

Jakarta, Maret 2006

Penguji Ill

Ir. Mudatsir Najarnuddin. MM

· · l'akultas Sains dan Teknologi

PERNYATAAN

DENGAN IN! SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI !NI BENAR-BENAR

HASIL KARY A SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI

SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU

LEMBAGA MANAPUN.

Jakarta. Maret 2006

RUSMILA WA Tl

100092020320

~\)\~)\~IF-

Dan Dia mengajarkan kepada Adam nama-nama (benda-benda) seluruhnya, kemudian mengemukakannya kepada para Malaikat lalu be~firman: "Sebutkanlah kepada-Ku nama benda-benda itu jika kamu mamang benar orang-orang yang benar!"

.~\ ~\ Z.:Ui :ill} \Y;',,jC. c,, \I} U1 ~ ';} ~~ \)\j

('" :t. fall)

Mereka menjawab: "Maha Suci Engkau, tidak ada yang kami ketahui selain dari apa yang telah Engkau ajarkan kepada kami; sesungguhnya Engkaulah Yang Maha Mengetahui lagi Maha Bijakmna'."

ABSTRAKSI

RUSMILA W ATI (10092020320), Analisis Strategi Bersaing "Teh Sosro" Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Palmerah. (Di bawah bimbingan TUMARI JATILEKSONO dan MUDATSIR NAJAMUDDIN)

Strategi bersaing adalah pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam industri. arena fundamental tempat persaingan te1jadi. Tujuan dari strategi bersaing adalah menegakkan posisi yang menguntungkan clan dapat dipertahankan terhadap kekuatan-kekuatan yang menetukan persaingan industri. Sedangkan keunggulan bersaing adalah suatu keunggulan diatas pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih kepada konsumen, baik melalui harga yang rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang mendukung penetapan harga lebih rnahal. PT. Sinar Sosro melalui perusahaan distributornya yaitu PT. Sasana Caraka Mekaijaya menggunakan strategi keunggulan bersaing diferensiasi yang terbukti dari banyaknya produk yang dibuat atau diproduksi oleh PT. Sinar Sosro. Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Sinar Sosro antai·a lain adalah Teh Botol Sosro, ST. Fruit Tea Botol. Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Kaleng, Teh Botol Kotak 200 ml, clan Teh Botol Kotak 250 ml. Dominasi Sosro mulai dibayang-bayangi oleh masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan mendunia. PT. Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam kemasan botol dengan nama Frestea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir ta.hun 2002 Coca-Cola menyediakan Frestea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Dapat dikatakan, kini Coca Cola bersaing head IO head dengan Sosro yang mengusung teh botol clan Fruit Tea. Penelitian ini dilakukan untuk mengungkapkan pengaruh strategi bersaing PT. Sinar Sosro dalam ha! ini aspek harga produk PT. Sinar Sosro dengan PT. Coca Cola Amatil dengan procluk Frestea terhadap tingkat penjualan PT. Sinar Sosro. Variabel­variabel yang diteliti adalah variabel bebas yaitu harga teh sosro clan harga frestea clan variabel terikat yaitu kuantitas penjualan. Untuk mengetahui strategi clan seberapa besar pengaruh harga dalam perusahaan terhadap hasil penjualan, maka dalam hal ini penulis mengolah data dengan menggunakan program EXCEL yang meggunakan metode analisis regresi berganda (multiple regression). Berdasarkan analisis regresi cliperoleh produk ST. FTB, TBK 200 sebagai variabel yang berperai1 langsung dalam peningkatan penjualan dengan nilai probabilitas 0,000 sedangkan produk lainnya yaitu FTC, TBK 250, TBS clan FTG tidak signifikan dengan nilai probabilitas masing-masing lebih dari 0,01 yang berarti tidak berperan langsung dalam peningkatan penjualan.

KATA IPENGANTAR

Bismil/ahirrahmaanirrahiim ... Assalamu 'alaikum Wr. Wb.

Alhwnduli//ah ... Alhamdulillah ..... Alhamdulillahirabbil 'aalamiin

Segala puji bagi Allah yang telah melimpahkan rahmat, clan hiclayah-Nya

sehingga penulis clapat menyelesaikan skripsi ini. Shalawal clan salam penulis

sampaikan kepacla taulaclan kita Nabi Muhammad SAW.

Dalarn penyusunan skripsi ini penulis rnenyaclari sepenuhnya bahwa

penyelesaian skripsi ini ticlak akan berhasil clengan 'baik tanpa bimbingan serta

dukungan yang penuh ketulusan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis 111g111

mengucapkan terima kasih yang seclalarn-clalamnya kepacla:

I. Kedua orang tuaku tercinta (Ayahanda H. Bahrani clan lbunda I-Ij. Syarfunnisa)

yang selalu memberikan kasih sayang, dukungan, semangat dan doa yang tiada

henti-hentinya untuk penulis.

2. Adik-adikku tersayang (lsna Khairani dan Dina Athariah) yang selalu

mernberikan warna keceriaan, semangat dan doa dalam penyusunan skripsi ini.

3. Bapak Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc, selaku Dosen pembirnbing I.

yang telah rneluangkan waktunya untuk memberi arahan. birnbingan dan

dukungan dengan tekun dan penuh kesabaran selama penulisan skripsi ini.

4. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM selaku Dosen pembimbing II sekaligus

sebagai Ketua Jurusan Sosial Ekonorni Pertanian yang secara kooperatif telah

memberikan bimbingan dan saran-saran yang sangat berharga dalam penyelesaian

skripsi.

5. Bapak Ors. Ir. Yon Girie Mulyono, M.Si yang sudah bersedia menjadi dosen

penguji pada ujian sidang.

6. DR. Syopiansyah .Jaya Putra, M.Sis. selaku Dekan Fakultas Sains dan Teknologi.

7. Bapak Asep P.O. selaku General Manager Marketing PT. Sinar Sosro.

8. Bapak Hernan Moerdoyo, SH selaku Divisi Personalia dan Umum serta para

Staff PT. Sasana Caraka Mekmjaya yang telah meluangkan waktunya untuk

membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini.

9. Seluruh dosen dan staff .lurusan Sosial Ekonomi Pertanian.

I 0. !bu Ora. Madinatul Musyarrofah, Bapak Gunadi. !bu Fitroh dan seluruh staff

akademik Fakultas Sains dan Teknologi yang telah mernberikan bantuannya

dalam menyelesaikan skrisi ini.

I I. Muammar Aditya, SE atas kasih sayang, kesabaran, perhatian, serta

pengertiannya yang diberikan kepada penulis selama ini, semoga pe1jalanan

menu.ju masa depan ini mendapatkan ridha Allah SWT.

12. Lulu "booo .. ku yang cantik" yang selalu menemani, menjadi pendengar yang

baik, penyemangat yang tangguh bagi penulis, semoga persahabatan ini tak

lekang oleh waktu.

13. Fauzah. Satyo, Abu, Acak & Pile, Husnul, Fatwa, Ajay, Mufid .. .thanx alot fi!r

heing me guys .... Rino (Rince .... F'inally, this paper finished, keep smile wirh ur

spirit man. .. ). Dan seluruh teman-teman Agribisnis A/B 2000, Tl 2000, FE 2000.

14. Heni dan Luthfy yang selalu memberi dukungan, mengingatkan penulis untuk

menyelesaikan skripsi ini.

15. KPA Club: Alhady Mustaqim S.Kom (thanx slidenya ... ), Rusdiana, S.Kom (thanx

statistiknya Prof..), Dedi Ahmad Dinuri S.Kom (ihanx siraman rohaninya .. ).

Ary Adhitya S.Kom (thanx ocehan-ocehanmu ... ), Dadan (lhanx warningnya .. ).

Leleth (lhanx primernya ... ) dan Ujang yang selalu menghibur penulis dengan

nyanyian-nyanyiannya.

16. Dini Rachmiati S,Psi alas persahabatan, perhatian, dan dukungannya selama ini.

17. Mas Aryo dan Mba Sari, Viay dan Kak Hilda atas bantuannya kepada penulis

sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

18. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu yang telah

memberikan dukungan dan saran khususnya yang telah banyak menyumbangkan

ilmunya serta memberikan bimbingan sampai terselesaikannya skripsi ini. semoga

Allah SWT memberikan balasan yang sebesar-besarnya baik didunia maupun

diakhirat kelak.

Semoga karya tulis ini dapat bermanfaat bagi semuanya. Penulis menyadari

akan kekurangan dari skripsi ini dan mengharapkan saran dan kritik yang

membangun untuk pengembangan skripsi ini selanjutnya.

Wassalamu 'alaikum Wr. Wb.

Jakarta, Maret 2006

Penulis

DAFTARISI

Halaman

ABSTRAKSI ............................................................................................................ i KATA PENGANTAR ............................................................................................. ii DAFT AR ISi ............................................................................................................. v DAFTAR TABEL ..................................................................................................... viii DAFT AR GAMBAR ................................................................................................ ix DAFT AR LAMPIRAN ............................................................................................. x

BAB I. PENDAHULUAN 1.1. La tar Belakang ............................................................................... 1 1.2. Perumusan Masalah ....................................................................... 4 1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................... 4 1.4. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .............................................................. 5 1.6. Sistematika Penelitian .................................................................... 6

BAB II. TINJAUAN PUST AKA 2.1. Landasan Teori ............................................................................... 8

2.1.1. Definisi Pemasaran .......................................................... 8 2.1.2. Strategi Perusahaan ......................................................... 11

2.1.2.1. Definisi Strategi ............................................ 11 2.1.2.2. Klasifikasi Strategi ........................................ 13

2.1.3. Strategi Bersaing ............................................................. 14 2.1.3.l. Definisi Strategi Bersaing ............................. 14 2.1.3.2. Definisi dari Keunggulan Bersaing ............... 15 2. l.3.3. Keunggulan Bersaing yang

Berkesinambungan ........................................ 15 2.1.4. Analisis Persaingan ......................................................... 16

2.1.4.1. Analisis struktur dan

2.1.4.2. 2.1.4.3. 2.1.4.4.

2.1.4.5.

2.1.4.6. 2.1.4.7. 2.1.4.8.

karakteristik industri ...................................... 16 Bentuk Pasar Persaingan ............................... 17 Jenis-Jenis Persaingan ................................... 18 ldentifikasi dan Analisis Kelompok Strategis ...................................... 20 ldentifikasi. Uraian, dan Evaluasi Pesaing Utama ............................... 21 Evaluasi Pesaing Utama ................................ 22 Tindakan Antisipasi Pesaing ......................... 22 ldentifikasi Pesaing Baru .............................. 22

2.1.4.9. Teori Market Leader ..................................... 23 2.1.5. Harga ...................................... : ........................................ 25

2. J .5.1. Definisi Harga ............................................... 25 2. J .5.2. Peranan Harga ............................................... 26 2.1.5.3. Tujuan Harga ................................................. 27 2.1.5.4. lndeks Harga Konsumen ............................... 28

2.2. Kerangka Pemikiran Konseptual... ................................................. 28

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN 3 .1. Waktu dan Lokasi Penelitian ......................................................... 3 l 3.2. Jenis dan Sumber Data ................................................................... 31 3.3. Metode Pengumpulan Data ............................................................ 32 3.4. Metode Analisis Data ..................................................................... 32 3. 5. Definisi Operasional ....................................................................... 3 3

BAB JV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Perusahaan ................................ , ........................................ 35

4.2. Struktur Organisasi ........................................................................ 38

4.3. Bidang Usaha Perusahaan .............................................................. 44

4.3. l. Tujuan PT. Sasana Caraka Mekmjaya ............................... 46 4.3.2. Visi PT. Sasana Caraka Mekarjaya .................................... 46 4.3.3. Misi PT. Sasana Caraka Mekmjaya ................................... 46 4.3.4. Bidang Usaha Sosro ........................................................... 47 4.3.5. Jenis-jenis Produk Sosro .................................................... 47 4.3 .6. Pelaksanaan Dan Kegiatan Operasional

Di Perwakilan Unit. ............................................................ 49

BAB V. HASIL DAN PEMBAHASAN

5.1. Perkembangan PT. Sinar Sosro ...................................................... 52

5. 1 .1. Tingkat Harga ..................................................................... 53

5.1.2. Biaya ......................................... : ........................................ 53

5.1.3. Daya Beli Konsumen ......................................................... 54

5.2. Pesaing ........................................................................................... 54

5.3. Tingkat Penjualan Produk Sosro .................................................... 55

5.4. Analisis Regresi ............................................................................. 56

5.4. l. Harga ST ............................................................................ 59 5.4.2. Harga Fruit Tea Botol ........................................................ 60 5.4.3. Harga Teh Botol Kotak 200 ml.. ........................................ 61

5.4.4. Harga Fruit Tea Can ........................................................... 62 5.4.5. Harga Teh Botol Kotak 250 ml.. ........................................ 63 5.4.6. Harga Teh Botol Sosro ....................................................... 64 5.4.7. Barga Fruit Tea Genggam .................................................. 65

5.1 Uji Signifikansi Koefisien .............................................................. 66

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

6.1. Kesimpulan .................................................................................... 77

6.2. Saran ............................................................................................... 78

DAFTARPUSTAKA ............................................................................................... 79

LAMP IRAN .................................................................................... 81

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1 Tingkat Harga Produk Sosro KP. Palmerah

Periode 2000-2004 ............................................................ 54

Tabel 2 Tingkat Harga Produk Frestea Periode 2000-2004 ............................... 55

Tabel 3 I-lasil Estirnasi Koefisien Regresi Penjualan Teh Sosro

di Jakarta. KP. Palmerah ...................................................... 58

Tabel 4 Rasio Harga ST Terhadap Frestea...................................... . 67

Tabel 5 Rasio Harga TBK 200 ml Terhadap Frestea ............................... 68

Tabel 6 Rasia Barga FTB Terhadap Frestea ......................................... 69

Tabel 7 Rasio Barga FTC Terhadap Frestea ......................................... 70

Tabel 8 Rasio Harga TBK 250 ml Terhadap Frestea ............................... 71

Tabel 9 Rasio Harga TBS Terhadap Frestea ......................................... 73

Tabel 10 : Rasio Harga FTG Terhadap Frestea ......................................... 74

Gambar I

Gambar 2

Gambar 3

Gambar 4

Gambar 5

Gambar 6

Gambar 7

Gambar 8

Gambar 9

Gambar 10

DAFT AR GAMBAR

Halaman

Kerangka Pemikiran Konseptual. ........................................ 30

Struktur Organisasi PT. Sasana Caraka Mekmjaya ......................... 51

Grafik Rasio Harga ST Terhadap Frestea ............................... 67

Grafik Rasio Harga TBK 200 ml Terhadap Frestea ................... 68

Grafil( Rasio Harga FTB Terhadap Frestea ............................. 69

Grafik Rasio Harga FTC Terhadap Frestea ............................ 71

Grafik Rasio Harga TBK 250 ml Terhadap Frestea ................... 72

Grafik Rasio Harga TBS Terhadap Frestea ............................ 73

Grafik Rasio Harga FTG Terhadap Frestea ............................ 74

Grafik Rasio Harga . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..................... 7 6

Lampiran 1

Lampiran 2

L.a111piran 3

Lampiran 4

Lampiran 5

Lampiran 6

Lampiran 7

Lampiran 8

Lampiran 9

Lampi ran 10

Lampiran 11

Lampiran 12

Lampi ran l 3

Lampiran 14

Lampiran 15

DAFT AR LAMPIRAN

Hal am an

Tingkat Penjualan Produk Sosro KP. Palmerah

Periode 2000-2004 ............................................... _ ......... 81

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk ST.318

dan Harga Frestea ......................................................... 83

Model Summary ........................................................... 85

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 200 ml

dan Barga Frestea ......................................................... 86

Model Summary ........................................................... 88

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTB

dan Harga Frestea .. . . . . .. . . .. .. . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . .. .. . 89

Model Summary .......................................................... 91

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTC

dan Barga Frestea ......................................................... 92

Model Summary ........................................................... 94

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 250 ml

dan Harga Frestea .......................................................... 95

Model Summary ........................................................... 97

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBS

clan Barga Frestea ......................................................... 98

Model Summary ........................... : ............................ 100

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTG

clan Harga Frestea ....................................................... 101

Model Summary ......................................................... l 03

1. l. Latar Belakang

BABI

PENDAHULUAN

Masyarakat Indonesia sangat gemar mmum teh. Berdasarkan basil

surve1 oleh beberapa lembaga rise! seperti AC Nielsen. MARS clan SW A.

diakui bahwa sejak tahun 1999 hingga kini tingkat penetrasi pasar untuk teh

mencapai lebih clari 95 persen. Artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah

clikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat (www.sinarharapan.co.id. JO April

2005). Bahkan rise! clari MARS di lima kola besar di Indonesia yakni Jakarta.

Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar oleh

minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya dikonsumsi oleb 79

persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaa~1. Meski belum acla data atau

statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih

dipegang oleh teh bubuk, lalu clisusul oleh teh dalam kemasan botol dan

selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup, teh instan. dan lain-lain

(www.sinarharapan.co.id. 10 April 2005).

Selama hampir satu dekade hanya acla satu nama procluk teh dalam

kemasan botol yang melekat, yaitu Sosro. Berbecla clengan produsen teh lainnya

seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) yang kontribusi terbesar bagi pemasukan

perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian kecil dari teh celup.

Kontribusi terbesar bagi PT Sinar Sosro berasal clari hasil penjualan teb botol.

Diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan PT Sinar Sosro adalah dari teh

botol (www.sinarharapan.co.id, JO April 2005). Dengan cakupan distribusi

Sosro hampir seluruh wilayah Indonesia. Bahkan teh dalam kemasan botol

Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat.

(PT. Sinar Sosro, 2005).

Dewasa ini, dalam kurun waktu satu setengah tahun terakhir semenjak

pertengahan tahun 2003, dominasi Sosro mt1lai dibayang-bayangi oleh

masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan

mendunia. PT Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam

kemasan botol dengan nama Frestea. Belakangan, untuk menjangkau segmen

konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan

Frestea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Dapat

dikatakan, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang

mengusung teh botol dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability)

menjadi kunci sukses pemasaran. Sosro dikenal · memiliki jaringan distribusi

yang sangat mengakar. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu rnenemukan

availability Sosro mencapai l 00 persen. Narnun Caca-Cola juga tidak kalah

kuat dalarn saluran distribusi (www.sinarharapan.co.id, JO April 2005). Saluran

distribusi yang dikelola dengan baik oleh perusahaan maka akan menaikkan

penjualan perusahaan itu sendiri. Penjualan merupakan salah satu aspek didalam

pemasaran. Produsen menciptakan produk maupun jasa kemudian menjualnya

kepada konsumen yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen.

Penjualan merupakan ha! yang terpenting dalarn kelangsungan hidup

perusahaan. Penjualan merupakan sumber keuntungan perusahaan, oleh sebab

itu perusahaan selalu melakukan kegiatan-kegiatan yang dapat menunjang

penjualan produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan. Kegiatan-kegiatan

tersebut antara lain adalah seperti inovasi produk, periklanan, penetapan harga

dan lain-lain. Seperti kita ketahui tinggi rendahnya angka penjualan suatu

perusahaan dapat dilihat dari banyak aspek. Salah satu aspek yang paling

menclasar aclalah aspek persaingan.

Perusahaan apapun clewasa 1111 pasti menghadapi persamgan.

Persaingan antara perusahaan lokal seperti PT. Sinar Sosro clengan perusahaan

lvlulti National Company (MNC) sepe1ii PT. Coca Cola Amatil ticlak dapat

clihindari. Perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat clalam menghaclapi

persaingan tersebut. Keunggulan bersaing merupakan inti dari keberhasilan atau

kegagalan perusahaan. Strategi bersaing be1tujuan untuk memperoleh posisi

yang menguntungkan clan dapat mempertahankannya clalam persaingan inclustri.

Dalam strategi bersaing perlu adanya analisis mengenai persaingan tersebut.

Analisis persaingan dimulai dengan mengidentifikasi struktur clan karekteristik

industri climana perusahaan menghaclapi persaingan, kemuclian mengidentifikasi

pesaing utama yang dihaclapi oleh perusahaan. Menarik untuk melihat

persaingan di antara PT. Sinar Sosro dengan PT. Coca Cola Amatil ini penulis

melakukan penelitian dengan judul: Analisis Strategi Bersaing "Teh Sosro"

Dalam Meningkatkan Volume Penjualan PT. Sinar Sosro pada perusahaan

distribusi PT. Sasana Caraka Mekaijaya.

1.2. Pernmusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang ada. maka permasalahan

yang dapat diidentifikasikan dan dirumuskan dalam penelitian ini aclalah :

1. Bagaimana PT. Sasana Caraka Mekaijaya menggunakan strategi harga

untuk menghaclapi persaingan?

2. Apakah clengan strategi harga yang c!iterapkan PT. Sasana Caraka

Mekarjaya clapat meningkatkan penjualan procluk sosro?

3. Bagaimana Sosro clapat bersaing dengan competitor utamanya. yaitu PT.

Coca Cola Amatil clengan produlmya Frestea?

1.3. Tujuan Penelitian

Sehubungan clengan aclanya beberapa permasalahan pacla perumusan

masalah maka ntjuan dari penelitian ini adalah:

I. Mempelajari bagaimana strategi harga yang cliterapkan di PT. Sasana

Caraka Mekmjaya clapat mempengaruhi persaingan.

2. Mempelajari bagaimana strategi harga yang cliterapkm1 PT. Sasat1a Caraka

Mekmjaya clapat meningkatkan penjualan procluk sosro.

3. Mempelajari bagaimana Sosro clapat bersaing clengan competitor utamanya

yaitu Coca Cola.

..

l.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini mempunyai manfaat sebagai berikut :

I. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk menyusun

rencana dan kebijakan di masa yang akan datang.

2. Sebagai data dasar dan bahan pembanding bagi penelitian selanjutnya.

LS. Rnang Liuglmp Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Sinar Sosro kantor penjualan Palmerah

yaitu. PT. Sasana Caraka Mekmjaya. Data penjualan diambil dari penjualan

produk sosro di wilayah palmerah dan sekitarnya. Data harga diambil dari

kantor pusat PT. Sinar Sosro.

Penelitian ini dilakukan untuk mengungkapkan pengaruh strategi

bersaing PT. Sinar Sosro dalam hal ini aspek harga produk PT. Sinar Sosro

dengan PT. Coca Cola Amatil dengan procluk Frestea terhaclap tingkat

penjualan PT. Sinar Sosro. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitas karena

tujuan penelitian ini aclalah meneliti hubungan sebab akibat antara 2 variabel

yaitu variabel bebas (harga teh sosro clan harga frestea) clengan variabel terikat

(kuantitas penjualan). Penelitian ini dibatasi dengan hanya menganalisa harga

teh sosro clan frestea serta kuantitas penjualan PT. Sasana Caraka Mekmjaya

tahun 2000-2004.

1.6. Sistematika Penulisan

Secara garis besar bentuk sistematika dalam penulisan m1 adalah

sebagai berikut:

BAB! PENDAHULUAN

Dalam bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang. perumusan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan ruang lingkup

penelitian.

BAB JI TINJAUAN PUST AKA

Bab ini membahas tentang definisi harga, strategi. klasifikasi strategi.

definisi strategi bersaing. definisi dari keunggulan strategi bersaing.

keunggulan bersaing yang berkesinambungan, serta analisis

persamgan.

BAB III METODE PENELITIAN

Bab ini membahas tentang metode-metode dalam melakukan

penelitian diantaranya adalah: jenis dan surnber data penelitian,

metode pengumpulan data, metode analisis.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Bab ini membahas tentang sejarah singkat perusahaan, lokasi usaha.

bidang usaha perusahaan.

BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini membahas penentuan strategi harga untuk menentukan strategi

bersaing dalam peningkatan penjualan teh sosro.

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

Merupakan bab penutup mengenai kesimpulan terhadap segala hal

yang telah diuraikan beserta saran-saran.

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Definisi Pemasaran

BAB II

TINJAUAN PUST AKA

Pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan

dengan menjual hasil produknya kepada konsumen. Tujuan dari pemasaran

tersebut adalah untuk mendapatkan laba dalam rangka mempertabankan

kelangsungan hidup perusahaan.

Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam suatu

perusahaan terutama dalam situasi perekonomian seperti sekarang i ni. dimana

semakin ketatnya persaingan antar perusahaan. Dalam suatu perusahaan.

untuk menjual barang dan jasa diperlukan suatu strategi pemasaran yang

efektif dan efisien. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk memahami dan

mempelajari pemasaran.

Secara sederhana pemasaran berasal dari kata pasar. yang secara

sempit berarti tempat bertemunya penjual dan pembeli dalam suatu

lingkungan. Philip Kotler ( 1993: 11) memberikan definisi pasar adalah sebagai

berikut: ""Semua pelanggan potensial yang sama-sama mempunyai kebutuhan

atau keinginan yang mungkin ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan".

Jadi ukuran pasar tergantung pada banyak orang yang memiliki

kebutuhan, mempunyai sumber daya yang menarik bagi orang lain dan ingin

menawarkan sumber daya ini sebagai ganti apa yang mereka inginkan. Suatu

proses hasil dari kegiatan pasar clinamakan pemasaran. Berikut ini beberapa

penclapat para ahli mengenai clefinisi pemasaran adalah sebagai berikut:

Berikut pendapat beberapa ahli mengenai pemasaran: Philip Kotler

dan A.B. Susanto (2000: 11) dalam bukunya, "lvfana/emen Pemasaran di

Indonesia: Ana/isis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian"

mengernukakan bahwa: "Pemasaran adalah suatu proses sosial dan rnanajerial

dirnana individu clan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan

mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai

satu sama lain". Selanjutnya menurut Alex S. Nitisemito (1982: 13) clalam

bukunya, "Marketing" mengatakan pemasaran aclalah: "Semua kegiatan yang

bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa clari proclusen ke

konsumen secara paling efisien dengan maksucl untuk menciptakan

permintaan efektif'.

Boyd, Walker, clan Larreche (2000:4) clalam bukunya, "1\;Janajemen

Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global"

menclefinisikan: "Pemasaran aclalah suatu proses sosial yang melibatkan

kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan incliviclu clan perusahaan

menclapatkan apa yang mereka butuhkan clan inginkan melalui pertukaran

clengan pihak lain clan untuk mengembangkan hubungan pertukaran''.

Sedangkan menurut Vernon A. Musselman dan John H. Jackson

(1996:291) dalam bukunya, "Pengantar Ekonomi Perusahaan" mengutip

definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika. yaitu: "Pemasaran (Marketing)

adalah pelaksanaan dari kegiatan dunia usaha yang mengarahkan arus barang

danjasa dari produsen ke konsumen atau pemakai".

William .T. Stanton yang dikutip oleh Basu Swastha dan Irawan

(1990:5) dalam bukunya, "Manajemen Peinasaran Modern" adalah:

''Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dan kegiatan-kegiatan bisnis

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga. mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan bagi pihak

yang ada maupun pembeli potensial".

Kotler dan Armstrong (1994:5) mengutip dari Peter Drucker. seorang

pemikir manajemen terkemuka mengatakan bahwa tujuan pemasaran aclalah

membuat penjualan berlebihan, yaitu mengetahui dan memahami konsumen

demikian baiknya sehingga produk atau jasa cocok, dan menjualnya sencliri.

Hal ini bukan berarti penjualan dan promosi ticlak penting, tetapi keduanya

aclalah bagian dari seperangkat alat pemasaran yang harus climainkan untuk

menclapatkan dampak maksimum terhaclap pasar.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary

Armstrong (1997: I 0) adalah Analisis, perencanaan, implementasi clan

pengenclalian atas program-program yang dirancang untuk menciptakan.

11)

membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli

sasaran (Target Buyer) untuk mencapai tujuan-tujuan organisasional.

Asosiasi Pemasaran Amerika yang dikutip oleh Philip Kotler

( 1997: 13 ). mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai proses perencanaan

dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran

gagasan. barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan

tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa

manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa. perencanaan.

pelaksanaan dan pengendalian aktivitas pemasaran barang. jasa dan gagasan

yang tergantung pada pertukaran dan tujuan menghasilkan kepuasan bagi

pihak-pihak yang terlibat.

Perusahaan harus dapat menarik sumber daya dari pasar dan

mengubah sumber daya tersebut menjadi produk yang berfaedah dan menjual

produk tersebut di pasar yang kompetitif. Dalam ha! ini diperlukan suatu

upaya dan keterampilan melalui manajemen pemasaran.

2.1.2. Strategi Perusahaan

2.1.2.1. Definisi Strategi

Strategi adalah pola tindakan utama yang dipilih untuk mewujudkan

v1s1 organisasi melalui misi (Mulyadi, 2001:56). Sedangkan menurut

Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono (1995:78). strategi

''

didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemunpm

puncak yang terfokus pada tujuan jangka panjang perusahaan, disertai

penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat

tercapai.

Menurut Hammel dan Prahalad (1995:60) pengertian startegi

merupakan tindakan yang bersifat incremenlal (senantiasa meningkat) dan

terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa

yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian.

strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat te1jadi dan bukan

dimulai dari apa yang terjadi. Te1jadinya keeepatan inovasi pasar yang

barn dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core

competencies). Perusahaan perlu mencari kompetern;i inti di dalam bisnis

yang dilakukan.

Strategi membentuk pola pengambilan keputusan dalam

mewujudkan visi organisasi. Strategi dirumuskan untuk menggalang

berbagai sumber daya organisasi dan mengarahkan ke pencapaian v1s1

organisasi. Tanpa strategi yang tepat, sumber daya organisasi akan

terhambur konsumsinya sehingga akan berakibat pada kegagalan

organisasi dalam mewujudkan visinya.

2.1.2.2. Klasifikasi Strategi

Menurut Mulyadi (200I:14 7). strategi dapat dklasifikasikan dan

dapat dirumuskan ke dalam tiga tipe, yaitu :

1) Grand Strategy

Grand Strategy merupakan usaha ·secara terns menerus dan

terkoordinasi untuk mencapai tujuan jangka panjang organisasi. Grand

strategy menurut Wheelen dan Hunger terdiri atas strategi pertumbuhan

(Growth Strategy), strategi stabilitas (Stability Strategy), dan strategi

pengurangan (Retrenchment Startegy). Menurut Fred R. David grand

strategy terdiri atas strategi integrasi vertikal (vertical integration

strategy), strategi intensif (intensive strategy), strategi diversifikasi

(diversification strategy), dan strategi bertahan (devensive strategy).

Grand strategy ini umumnya diterapkai1 sebagai strategi korporat

(corporate strategy).

2) Generic Straregy

Generic strategy merupakan usaha untuk mewujudkan biaya total

terendah atau diferensi luas dengan fokus pasar luas atau sempit.

Pengertian startegi generik menurut Porter (1994:11) adalah suatu

pendekatan strategi perusahaan dalam rangka mengungguli pesaing

dalam industri sejenis. Generic strategy me.nurut Porter (1994: 11) terdiri

dari beberapa tipe, yaitu strategi diferensiasi (Differentiation). strategi

kepcmimpinan biaya menyeluruh (Overall cos/ leadership), dan strategi

fokus (Focus).

3) Value Based Strategy

Value based strategy merupakan usaha untuk mengarahkan manajer

agar bertanggung jawab atas penyerahan procluk atau jasa yang

memberikan value terbaik untuk pemenuhan kebutuhan tertentu

customer clan penciptaan sistem strategis· untuk secara berkelanjutan

melakukan improvement terhaclap value tersebut clan untuk

melaksanakan kewajiban perusahaan.

2.1.3. Strategi Bcrsaing

2.1.3.1. Definisi Strategi Bersaing

Persaingan merupakan inti dari keberhasilan atau kegagalan

perusahaan. Perusahaan dewasa ini menghadapi persamgan yang cukup

ketat, ha! ini clisebabkan adanya globalisasi. Persaingan antara perusahaan

lokal dan perusahaan luar negeri ticlak dapat clihinclari lagi. Oleh karena itu.

perusahaan harus mempunyai stratcgi yang kuat dalam memenangkan

persaingan tersebut.

Menurut Porter (1994: I), strategi bersaing adalah pencarian pencarian

akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam industri, arena

fundamental tempat persaingan te1jadi. Tujuan dari strategi bersaing adalah

menegakkan posisi yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap

kekuatan-kekuatan yang menetukan persaingm1 industri. (Porter, 1994: I).

2. 1.3.2. Definisi Dari Keunggulan Bersaing

Keunggulan bersaing menurut Porter (1994:3) berkembang dari nilai

yang mampu diciptakan oleh sebuah perusahaan unluk pembelinya yang

melebihi biaya perusahaan dalam menciptakannya. Scdangkan keunggulan

bersaing menurut Kotler dan Amstrong (2001 :39) adalah suatu keunggulan

diatas pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih kepada

konsumen, baik melalui harga yang rendah atau dengan menyediakan lebih

banyak manfaat yang mendukung penetapan harga lebih mahal.

2.1.3.3. Keunggulan Bersaing yang Berkesinambungan

Adalah hal yang cukup sulit untuk dapat mempertahankan keuntungan

dalam keadaan kondisi persaingan antara perusahaan. Menurut Sutojo

(200! :35) beberapa hal yang menjadi kesulitan untuk mempertahankannya

adalah masalah imitasi yang dilakukan oleh perusahaan pesaing lain dan

juga adanya perusahaan baru yang mencoba untuk menjadi suatu usaha yang

serupa seperti yang dijalankm1 oleh perusahaan kita. Selain itu. ancaman

juga datang dari kompetisi harga yang dijalankan oleh pesaing clalam

kondisi bersaing dipasar.

Untuk membangun keunggulan bersaing yang berkesinambungan ini.

dikaitkan dengan konsep The resourced based themy of the firm, yang

dalam teori tersebut dikatakan bahwa keunggulan bersaing dikatakan

berkesinambungan apabila keunggulan tersebut dapat bertahan terhadap

usaha dari pendatang barn yang potensial yang akan merebut posisi

perusahaan dan melakukan usaha imitasi dari perusahaan pesaing terhadap

produk yang dihasilkan perusahaan kita.

Perusahaan harus mampu untuk menciptakan nilai perusahaan yang

melebihi perusahaan lain berdasarkan kepada sumber daya (resources) yang

dimiliki seperti misalnya aktiva spesifik dari perusahaan. faktor produksi

yang dimiliki, paten, merek dagang, lokasi perusahaan. sumber daya

manusia. dan lain-lain. Selain itu perusahaan juga harus memiliki

kemampuan (capability) yang membedakannya dengan perusahaan lain

yang sejenis yaitu berupa aktivitas perusahaan yang bi.sa dijalankan dengan

sangat baik oleh perusahaan tersebut dibandingkan dengan pesaingnya.

Sumber daya (resources) yang berbeda dari perusahaan pesaing akan

membuat nilai kreasi (value creation) yang akan mudah dijalankan oleh

perusahaan. Apabila perusahaan te1jebak dalam memiliki sumber daya

(resources) dan kemampuan (capability) yang sama maka nilai kreasi (value

creation) akan sulit dijalankan.

2.1.4. Analisis Pcrsaingan

2.1.4.1. Analisis Struktnr dan Karakteristik lndustri

Analisis persaingan dimulai dengan mengidentifikasi struktur

industri dimana orgamsas1 akan bersaing dan menguraikan

karakteristiknya. Industri itu sendiri merupakan sekelompok perusahaan

yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan

substitusi dekat satu dengan lainnya (Porter, 1994:204 ). Struktur industri

mempunyai pengaruh yang kuat dalam menentukan aturan permainan

persamgan selain strategi-strategi yang secara potensial tersedia bagi

perusahaan

2.1.4.2. Bentuk Pasar Persaingan

l. Pasar Persaingan Sempurna

Pasar persaingan sempurna merupakan struktur pasar yang paling ideal.

karena dianggap sistem pasar ini adalah struktur pasar yang akan menjamin

terwujudnya kegiatan memproduksi barang atau jasa yang sangat tinggi

efisiensinya. Ciri-cirinya adalah banyak terdapat penjual dan pembeli, dan

setiap penjual ataupun pembeli tidak dapat mempengaruhi keadaan dipasar.

2. Pasar Persaingan Monopoli

Struktur pasar yang sangat bertentangan cm-cmnya dengan persamgan

sempurna adalah pasar monopoli, yaitu suatu bentuk pasar dimana hanya

terdapat satu perusahaan saja, dan perusahaan ini menghasilkan barang yang

tidak mempunyai barang pengganti yang sangat dekat. Ciri-cirinya adalah

tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. dapat rnenguasai harga.

3. Pasar Persai11ga11 Monopolistis

Pasar persaingan monopolistis dapat didefinisikan sebagai suatu pasar

dimana terdapat banyak produsen yang mengliasilkan barang yang berbeda

corak (differentiated product). Ciri-cirinya adalah terclapat banyak penjuaL

barangnya bersifat berbecla corak, persaingan promosi penjualan sangat

aktif.

4, Pasar Persaingan Oligopoli

Pasar persaingan oligopoli aclalah pasar yang tercliri clari hanya beberapa

proclusen saja. Aclakalanya pasar oligopoli tercliri clari dua perusahaan saja.

pasar tersebut clinamakan duopoli. Ciri-cirinya adalah menghasilkan barang

standard atau barang berbecla corak, kekuasaan menentukan harga ada

kalanya lemah clan acla kalanya sangat tangguh, pada umumnya perusahaan

oligopoli perlu melakukan promosi secara iklan.

2.1.4.3. Jenis-Jenis Persaingan

1. Persaingan Merek

Merupakan bentuk persaingan langsung yang banyak te1jacli climana suatu

perusahaan menganggap pesamgnya adalah perusahaan lain yang

menawarkan produk clan jasa yang serupa. Merck akan bersaing secara

keseluruhan atau bahkan pada segmen pasar tertentu dari jenis atau bentuk

procluk tertentu.

2. Persaingan lndustri

Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para

pesaingnya aclalah semua perusahaan yang membuat procluk atau kelas

produk yang sama.

3. Persaingan Jenis dan Bentuk Produk

Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para

pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang

memberikan jasa yang sama.

4. Persaingan Generik

Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para

pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan

uang konsumen yang sama.

5. Persaingan Geografis

l) Struktur dan Karakteristik Industri:

a. Lingkungan Inclustri

b. Pasar yang baru muncul (Emerging Market)

c. Pasar yang terpecah (Fragmented)

d. Transisional (Transitional)

e. Pasar yang menurun (Declining)

f. Global

2) Analisis Sistem Nilai Tambah

Sistem ini berhubungan dengan penentua_n kesesuaian minat industri

dengan sistem nilai tambah. Analisis dari sistem 1111 memperhatikan

kecenderungan penting yang akan te1jadi (seperti konsolidasi pemasok).

kekuatan relatif organisasi pada setiap tingkat sistr~m yang berbeda. clan

kemungkinan perubahan pada sistem. Variasi dalam sistem nilai tambah

1 ()

rnenunjukkan peluang atau ancarnan potensial organisasi untuk

rnelakukan analisis persaingan.

3) Kekuatan Bersaing

Ada lima kekuatan yang harus diamati dalarn analisi pasar atau industri :

a. Persaingan diantara perusahaan yang ada.

b. Ancaman dari pesaing baru.

c. Ancarnan dari produk substitusi.

d. Kekuatan penawaran pemasok.

e. Kekuatan penawaran pembeli.

Kelirna kekuatan persaingan (five forces model) juga menggarnbarkan

jenis persaingan vertikal dan horisontal. Persaingan horisontal rnerupakan

persamgan diantara perusahaan pada industri yang sama. Sedangkan

persaingan vertikal merupakan persaingan diantara dan didalam saluran

distribusi.

2. l.4.4. ldentifikasi dan Analisis Kelompok Strategis

Perusahaan dalam sebuah industri kadang-kadang dapat ditempatkan

dalam suatu kelompok yang anggota-anggotanya memiliki strategi yang

harnpir sama. Konsep kelompok strategis membantu menfokuskan analisis

persaingan perusahaan yang hampir sama satu dengan yang lainnya. Oleh

karena itu, kelompok strategis dapat disebut sebagai perusahaan-perusahaan

dalam sebuah industri yang menggunakan strategi umum dengan dirnensi

strategi pokok.

Analisis kelompok strategis berguna untuk menentukan bagairnan cara

bersaing. membandingkan performa. dan mengantisipasi strategi masa

depan yang akan digunakan para pesaing utama. Perumusan kelompok

strategis merupakan hal penting, terutama jika industri memilik banyak

pesamg.

2.1.4.5. Identifikasi, Uraian, dan Evaluasi Pesaing Utama

1. ldentifikasi Pesaing Utama

Dalam mengidentifikasi pesamg utama. analisis kelompok

strategis akan sangat membantu karena pesaing terdekat perusahaan

adalah mereka yang mengejar pasar sasaran yang sama. Pemahaman

yang penting akan diperoleh dari identifikasi ki:lompok strategis ini.

Pertama, kekuatan penghalang yang masuk adalah yang berbeda-beda

bagi setiap kelompok startegis. Kedua. j ika perusahaan berhasil

memasuki salah satu dari kelompok tersebut, anggota dari kelompok

ini akan menjadi pesaing utamanya.

2. Penguraian Pesaing Utama

Menurut Cravens (1994:230) dalam rnenguraikan pesamg

utama, perlu diperhatikan beberapa informasi yang dimiliki

perusahaan, antara lain :

I. Cakupan bisnis dan objektif.

2. Pengalaman manajemen, kemampuan, dan kemahiran.

3. Posisi pasar dan kecenderungannya.

4. Sasaran pasar dan dasar pembeli.

5. Strategi penempatan program pemasaran.

6. Keuangan, teknik, dan menunjukan kemampuan.

7. Keuntungan pesaing utama.

2. l.4.6. Evaluasi Pcsaing Utama

Evaluasi yang menentukan kekuatan dan kelemahan setiap pesaing meliputi:

1 ). Tingkat peliputan pasar.

2). Kepuasan konsumen.

3 ). Performa masa lalu.

4 ). Kemampuan yang ada.

2.1.4.7. Tindalrnn Antisipasi Pesaing

Mengidentifikasi tujuan kelemahan atau kekuatan pesaing sangat

membantu manajer dalam mengantisipasi reaksi yang mungkin dilakukan

terhadap strategi perusahaan lain. Ada beberapa bentuk reaksi pesaing atas

tindakan pesaing lain, antara lain :

1 ). Pesaing yang santai.

2). Pesaing yang selektif.

3 ). Pesaing harimau (tiger competi/01~

4 ). Pesaing tak terduga (.stochastic competitor)

2.1.4.8. Identifikasi Pesaing Baru

Pesaing barn biasanya berasal dari tiga sumber utama. yaitu

perusahaan yang bersaing pada pasar yang berhubungan, perusahaan dengan

teknologi yang berhubungan, dan perusahaan yang menargetkan kelornpok

konsumen yang hampir sama.

Kondisi-kondisi berikut ini menunjukkan cara pesamg barn

memasuki pasar (Carven, 1994:239) :

I. Profit margin tinggi yang ingin dicapai oleh para penguasa pasar.

2. Peluang pertumbuhan pasar masa mendatang yang menarik.

3. Tidak terlihat adanya harnbatan untuk memasuki pasar.

4. Persaingan yang terbatas untuk satu dari beberapa pesaing.

5. Mendapatkan keunggulan bersaing yang lebih baik daripada

perusahaan yang sudah ada untuk melayani pasar dapat dilakukan

dengan mudah.

2.l.4.9. Teori Market Leader

Keadaan persaingan clipasaran menyebabkan terjadinya

penggolongan perusahaan berdasarkan posisi mereka clalam merebut pangsa

pasar yang tersedia. Hal ini menyebabkan pasar terbagi atas tiga bentuk.

yaitu (Kotler dan Amstrong, 1991 :4 7) :

1. Market Leader adalah posisi perusahaan yang memiliki pangsa pasar

terbesar. Perusahaan dalam posisi ini akan mencapai keuntungan

terbesar apabila te1:jadi perluasan pasar atau apabila menginvestasikan

keuntungannya untuk menarik pelanggan agar menjauh clari pesaing.

Untuk itu perusahaan terdorong untuk melakukan inovasi, persaingan

efektif, clan penciptaan nilai bagi pelanggan.

2. Market Clutllangers adalah pernsahaan yang menempati posisi kedua

dalam persaingan pasar yang aktif menyerang pernsahaan untuk

memperoleh pangsa pasar yang lebih luas. Mereka akan berkonsentrasi

kepada kelemahan dari pernsahaan pesaing. Biasanya mereka akan

menggunakan jalan pintas dengan membangun produk barn. pasar

barn, dan menggunkan teknologi yang cal'1ggih.

3. Market Follower adalah perusahaan yang menempati posisi ini akan

memilih untuk mengikuti daripada menantang posisi market leader

dengan menggunakan strategi pengikut pa;;ar yang mengikuti

perusahaan dalam ha! produk yang ditawarkan, pemberian harga. atau

program marketing yang dijalankan market leader.

4. Market Niche adalah perusahaan yang lebih kecil mungkin akan

menjalankan strategi market niche, dimana mere:ka tidak mengadakan

konfrontasi langsung namun mencari celah pasar yang mungkin dapat

mereka rebut dari pasar yang mungkin belum terlayani oleh

pesaingnya.

Dengan mengetahui posisi ini tentu saja tidak mudah untuk mencapai

dan mempertahankan posisi sebagai market leader. Perusahaan yang

menjadi pemimpin harus menjadi nomor satu. Ada tiga hal yang barns

dilakukan market leader, yaitu :

1) Pernsahaan harus mencan tahu cara untuk clapat memperluas

permintaan pasar.

2) Perusahaan harus mempertahankan pangsa pasar yang telah dimiliki

dengan mempertahankan yang baik dan tindakan ofensif yang

mungkin dijalankan.

3) Perusahaan dapat mencoba untuk memperluas pangsa pasar lebih

jauh walaupun ukuran pasar tesebut tetap.

Menurut Hammel dan Prahalad (1995:147) untuk mencapai posisi

sebagai market leader dalam keadaan persaingan yang ketat didunia bisnis

sekarang ini. perusahaan harus mengembangkan kemampuan naluri untuk

suatu model bisnis baru sebagai strategi perusahaan.

2.1.5. Harga

2.1.5.l. Definisi Harga

Secara sederhana. Chandra (2002: 149) mengatakan istilah harga dapat

diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non­

moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan

untuk mendapatkan suatu produk. Menurut Sutujo (200 I: 57) harga adalah

faktor penentu jumlah keuntungan dan kemampuan perusahaan untuk

bersaing.

Harga adalah bagian penting dan tidak terpisahkan dari bauran

pemasaran (the marketing mix). Karenanya. harga juga tidak dapat

dipisahkan dari ketiga komponen penjualan. Oleh karena itu. dalam

menyusun strategi harga perusahaan tidak dapat mengabaikan kebijaksanaan

pemasaran jangka pendek dan menengah yang telah digariskan maupun

strategi produk, distribusi dan promosi penjualan.

2.1.5.2. Peranan Harga

Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro.

konsumen, dan perusahaan.

1. Bagi Perekonomian

Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba.

Harga merupakan regulator dasar dalam sistem perekonomian. karena

harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi seperti

tenaga kerja, tanah. modal, dan kewirausahaan.

2. Bagi Konsumen

Dalam penjualan rite!, ada segmen pembeli yang sangat sensitif

terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-satunya

pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak. Mayoritas

konsumen agak sensitif tehadap harga, namun JUga

mempertimbangkan faktor lain (seperti citra merek, lokasi toko.

layanan, nilai dan kualitas). Selain itu, persepsi konsumen terhadap

kualitas produk seringkali dipengaruhi oleh harga. Menurut mereka

harga mahal rnencerminkan kualitas yang tinggi.

3. Bagi Perusahaan

Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk, distribusi

dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah

2.1.5.3.

besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pernasaran yang

rnendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan utama

bagi permintaan pasar atas produk yang bersangkutan. Harga

rnempengaruhi pos1s1 bersaing dan . pangsa pasar perusahaan.

Dampaknya. harga berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih

perusahaan. Dengan kata lain, perusahaan mendapatkan uang melalui

harga.

Tujuan Harga

L Tujuan yang Berorientasi pada Penjualan

Tujuan yang berorientasi pada hasil penjualan adalah mempertahankan

atau meningkatkan pangsa pasar produk yang dihasilkan.

Mempertahankan pangsa pasar menjadi salah satu tujuan harga pada

perusahaan skala besar maupun kecil.

2. Tujuan yang Berorientasi pada Keuntungan

Tujuan ini banyak dianut oleh perusahaan besar maupun kecil. Besar

kemungkinan jumlah perusahaan yang menempatkan maksimalisasi

harga sebagai tujuan usaha lebih banyak dibandingkan dengan tidak

menempatkannya. Hanya saja di negara manapun tujuan perusahaan

mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. mempunyai konotasi

yang tidak baik. Konsumen selalu mengkaitkan tujuan tersebut dengan

gerakan monopoli pasar, menetapkan harga yang terlalu tinggi.

mengeruk laba untuk kepentingannya sendiri.

2.1.5.4. Indeks Harga Konsumen

Pada umumnya. indeks harga konsumen ini merupakan ukuran

statistik perubahan harga eceran barang-barang dan jasa-jasa konsumtif.

lndeks harga konsmnen ini bukanlah indeks biaya hidup da!am arti yang

sebenarnya. karena indeks ini tidak mengukur perubaha.n dalam jumlah dan

macam barang-barang serta jasa-jasa yang dibeli oleh konsumen atau jumlah

pengeluaran total guna biaya hidup konsumen tersebut.

2.2. Kerangka Pemikiran Konseptual

Memasuki era globalisasi sekarang ini. ada sejumlah perubahan dalam

lingkungan pemasaran yang menghadirkan tantangan baru. Sejumlah kekuatan.

seperti kemajuan teknologi komunikasi dan informasi, serta globalisasi, telah

membawa dampak besar bagi dunia bisnis. Pelanggan semakin hari semakin

kritis. Mereka menuntut kualitas, layanan, kecepatan. fleksibilitas dan harga

bersaing. Perbedaan persepsi konsumen terhaclap sejumlah produk semakin

tipis. akibatnya loyalitas konsumen cenderung berkurang. Selain itu, konsumen

juga semakin sensitif terhadap harga clalam proses pembel ian mereka.

Pemasar menghadapi persaingan yang semakin dahsyat dari merek­

merek lokal maupun global. Konsekuensinya. biaya promosi semakin melonjak

dan marjin laba semakin tipis. Intensitas persaingan semakin ketat dengan

menguatnya posisi para pengecer yang mulai menclominasi rak-rak pajangan

mereka dengan merk sendiri (private brand) milik mereka sendiri.

Membahas persaingan didalam penjualan sebuah produk aclalah

dengan strategi-strategi yang hams dimiliki sebuah perusahaan. Strategi ini

bertujuan agar perusahaan clapat mengetahui bagaimana cara perusahaan

menjaga produknya sendiri agar dapat bertahan dipasar. Dengan strategi yang

diterapkan oleh perusahaan, maka diharapkan penjualan produk dapat

berkembang dan terns meningkat. Dalam meningkatkan penjualan perusahaan

selalu membuat target yang digunakan sebagai acuan dalam mencapai target

penjualan. Untuk melihat persaingan harga diantara dua produk minuman teh

kemasan yaitu teh sosro dengan frestea tersebut digunakan analisis regresi agar

variabel satu dengan yang lain dapat cliketahui seberapa besar persaingannya

sehingga dapat berpengaruh terhadap penjualan PT. Sinar Sosro.

PT. Sinar Sosro

PT. Sasana Caraka Mekmjaya

Agen Sosro Agen Cocaeola I

Barga Produk Sosro Hm·ga Produk Cocacola (Frestea)

Konsumen

Analisis Regresi

Penjualan

Gambar 1: Kerangka Pemikiran Konseptual

1.f\

BABIU

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di kantor penjualan PT. Sinar Sosro yaitu

PT. Sasana Caraka Mekarjaya di Jalan Palmerah Utara No. 91 Jakarta Barnt.

Penelitian ini dilaksanakan pada Bulan Januari sampai Bulan Maret 2005.

3.2. Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian Im jenis data yang diperoleh berupa data yang

bersifat kuantitatif dan kualitatif. Data yang cligunakan clalam penelitian m1

tercliri clari data primer clru1 data sekunder.

a. Data primer cliperoleh dari hasil wawancara langsung clengan pihak

manajemen perusahaan, yaitu mru1ajer pemasaran, staf perijualan. serta

staf-staf lain yang berhubungan clengan penulisan untuk mengetahui

aktivitas dari perusahaan.

b. Data sekuncler cliperoleh clari Baclan Pusat Statistik serta laporan keuangan

perusahaan, yaitu data target penjualan clan haTga penjualan. Data

sekunder yru1g digunakan untuk penelitian ini aclalah:

1. Gambaran umum PT. Sasana Caraka Mekaijaya yang meliputi

sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan. visi clan

misi perusahaan. bidang usaha clan jenis procluk.

2. Besarnya penjualan produk sosro dalam rupiah PT. Sasana Caraka

Mekmjaya per bulan selama lima tahun terakhir dari tahun 2000-

2004.

3.3. Metode Pengumpulan Data

1. Metode reccorded data

Teknik reccorded data yaitu dengan mengambil data sekunder yaitu.

data-data dari perusahaan yang diperlukan dalam penelitian ini. Data

tersebut digunakan sebagai tambahan ~nalisis. dikarenakan dalam

metode ini penulis mendapatkan suatu data yang akan dicari melal ui

dokumen-dokumen atau arsip-arsip yang relevan dengan variabel yang

diteliti dan dokumen tersebut merupakan dokurnen yang ada dalam

perusahaan.

2. Metode kepustakaan

Teknik kepustakaan yaitu dengan membaca buku-buku dan literatur­

literatur lainnya yang berhubungan dengan masalah penulism1 skripsi.

3.4. Metode Analisis Data

Salah satu metode analisis data yang lebih efisien dan efektif dalam

hubungan riset adalah penggunaan teknik statistik (Husein Umar. 1999). Tujuan

analisis statistik adalah menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih

mudah dibaca dan diinterpretasikan. Dalam proses ini sering digunakan

statistik, kmena salah satu fungsi statistik adalah menyederhanakan data

(Singarimbun dan Efendi, 1989).

Untuk mengetahui strategi dan seberapa besar pengaruh harga dalam

perusahaan terhadap hasil penjualan, maka dalam ha! ini penulis mengolah data

dengan rnenggunakan program EXCEL yang rneggunakan metocle analisis

regresi bergancla (multiple regression).

Analisis ini merupakan salah satu teknik statistik yang digunakan

untuk menganalisis besarnya hubungan clan pengaruh variabel inclepenclen yang

jumlahnya lebih dari dua variabel. Bentuk persamaan regresi dengan dua

variabel inclependen aclalah: Y =a+ b1 X1 + b2 X2

Dimana: Y = jumlah penjualan teh rnerek sosro (krat a tau dus)

a = variabel konstan (intercept)

b = koefisien regresi yang berhubungan dengan variabel-variabel

X1 = harga penjualan teh merek sosro (Rp/krat atau dus)

X2 = harga penjualan teh merek pesaing sosro (Rp/krat atau clus)

3.5. Definisi Opernsional

Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yaitu: variabei bebas

(Independent Variable) dan variabel tak behas (Dependence Variable).

Menurut Husein Umar (1999) variabel bebas (Independent Variable)

merupakan data variabel yang tidak tergantung pacla variabel lain. sedangkan

variabel tak bebas (terikat) tergantung pacla variabel lain. Menurut Indriantoro

clan Supomo (2002:63), variabel terikat (Dependent Variable) aclalah tipe

variabel yang clijelaskan atau clipengaruhi oleh variabel. lain. Dalam ha! ini

variabel bebas aclalah harga teh sosro (X 1), harga teh kernasan merek lain (X2).

Seclangkan variabel terikat aclalah besarnya penjualan teh kemasan clalam

krat/clus pacla PT. Sasana Caraka Mekm:jaya per bulan selama lima tahun

terakhir clari tahun 2000-2004.

Y = kuantitas penjualan aclalah besarnya jumlah penjualan per bulan

procluk teh kemasan sosro yang te1jual clalam hitungan krat/dus.

X1 = harga produk teh kemasan Sosro adalah harga produk teh kemasan

sosro.

X2 = harga produk teh kemasan Frestea adalah harga procluk teh

kemasan cocacola.

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Perusahaan

Berawal dari usaha teh seduh rumah tangga pada tahun 1940 di daerah

Slawi. Jawa Tengah yang dilakukan oleh keluarga Sosrodjojo. Produk yang

dihasilkan dari usaha yang sederhana tersebut antara lain Teh Wangi Melati

yang telah diperkenalkan pertama kali dengan merek Cap BOTOL, dan sangat

digemari masyarakat dari dahulu hingga saat ini.

Pada tahun 1965, Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL yang sudah

terkenal di daerah Jawa mulai diperkenalkan di Jakarta. Pada waktu itu teknik

mempomosikan Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL di Jakarta dinamakan

strategi promosi Cicip Rasa dimana secara rutin beberapa staf yang dikoordinir

oleh Bapak Soetjipto Sosrodjojo mendatangi tempat-tempat keramaian dengan

menggunakan mobil dan alat-alat propaganda seperti memutar lagu-lagu untuk

menarik perhatian dan mengumpulkan penonton. Setelah berhasil

mengumpulkan penonton cukup banyak, penonton yang ada tersebut dibagikan

secara cuma-cuma Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL.

Setelah itu. staf yang ada juga mende.mokan cara menyeduh Teh

Wangi merek Cap BOTOL untuk kemudian dibagikan agar dapat dieieipi

langsung oleh penonton sehingga mereka yakin bahwa ramuan Teh Wangi

Melati merek Cap BOTOL adalah teh yang memiliki mutu dan kualitas yang

baik. Teknik merebus teh langsung ditempat keramaian itu ternyata

membutuhkan waktu yang cukup lama, sehingga menimbulkan kendala.

penonton yang sudah berkumpul menjadi tidak sabar dan banyak meninggalkan

arena demo sebelum sempat mencicipi seduhan teh tersebut

Untuk menanggulangi masalah tersebut maka sebelum dibawa kc

tempat keramaian Teh Wangi merek Cap BOTOL diseduh terlebih dahulu di

kantor dan dimasukkan kedalam panci kemudian dibawa dengan kcndaraan

menuju tempat keramaian untuk dipromosikan. Namun teknik yang kedua

masih mengalami kendala, yaitu air teh yang dibawa dalam panci banyak yang

tumpah sewaktu dalam perjalanan karena kondisi kendaraan dan jalan-jalan di

Jakarta pacla saat itu belum sebaik sekarang. Akhirnya clitempuh cara lain yaitu

air teh yang telah cliseduh di kantor kemuclian clitaruh diclalam botol-botol bekas

limun/kecap yang telah clibersihkan terlebih dahulu untuk selanjutnya dibawa

ketempat-tempat kegiatan promosi Cicip Rasa berlangsung,. Ternyata cara yang

ketiga ini berjalan baik clan terus clipakai selama bertahun-tahun.

Setelah bertahun-tahun clilakukan pomo.si Cicip Rasa, akhirya pacla

tahun 1969 rnuncul gagasan menjual air teh siap minum (ready lo drink lea) clan

tetap segar setiap saat. Dalam kemasan botol clengan merek Teh Botol Sosro,

merek tersebut dipakai untuk mendompleng merek teh seduh Cap Botol yang

suclah lebih dulu popular. Desain botol pertama, clibuat pada tahun 1970, clan

tidak berubah selama lebih kurang 2 tahun. Untuk desain botol kedua yaitu pada

tahun 1972 juga bertahan sampai 2 tahun.

Pada tahun 1974 didirikanlah pabrik teh botol siap mmum dalam

kemasan yang pertama di Indonesia dan bahkan pertama di dunia, dengan nama

PT. Sinar Sosro dan di bangun di Jakarta, di kawasan Ujung Menteng (waktu itu

masuk wilayah Bekasi, tetapi sekarang masuk wilayah Jakarta). Sejak saat itu

desain botol Teh Botol Sosro berubah dan bertahan sampai sekarang.

Sedangkan hasil produknya di beri nama TEH BOTOL SOSRO, Nama SOSRO

diambil clan penggalan nama keluarga Sosrodjojo, dan dalam perkembangan

selanjutnya ternyata proc\uk TEH BOTOL SOSRO melebihi kepopuleran dari

teh kering Cap BOTOL.

Pendiri Sosro ac\alah:

!. Generasi I Sosroc\jojo

2. Generasi II - Soegiarto Sosrodjojo

- Soetjipto Sosroc\jojo

- Soe1j an to Sosrodj oj o

3. Generasi III - Peter Soekianto Sosrocljojo

- Joseph Soewito Sosroc\jojo

- Herman Sosroc\jojo

- Listyawati Sosroc\jojo

Dari usaha keluarga yang sederhana tersebut, akhirnya berclirilah

perusahaan GROUP SOSRO. Dengan usaha yang keras dan pengernbangan

yang tiada henti-hentinya dilakukan sehingga clapat menghasilkan produk­

procluk yang berkualitas tinggi dan keberaclaan procluk-produk Sosro dapat

diterima oleh masyarakat/konsurnen.

Untuk menclukung kelancaran distribusi produk PT. Sinar Sosro maka

diclirikan PT. Sasana Caraka Mekarjaya yang bertanggung jawab menyalurkan

produk-produk PT. Sinar Sosro ke konsumen. PT. Sasana Caraka Mekai:jaya

sebagai wakil dari perusahaan GROUP SOSRO, yang bergerak sebagai

clistributor/penyalur produk-produk Sosro. PT. Sasana Caraka Mekarjaya

didirikan di Jakarta berkedudukan di JL. Palmerah Utara No. 9 L dengan akte

No. 216 yang dikeluarkan oleh notaris Ny. Lili Siti Komariah, SH tanggal 17

Februari 1989 dan telah diumumkan dalam tambahan berita negara No. 2

tanggal 5 Januari 1990.

-1.2. Struktur Organisasi

Untuk menyusun organisasi betapapun kecilnya terlebih dahulu perlu

disusun rencana ke1janya, karena organisasi pada umurnnya diartikan sebagai

waclah serta proses ke1ja sama sejumlah manusia. yang terlibat clalarn hubungan

formal dalam rangkaian hirarki untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Jadi dalam mencapai tujuan perusahaan yang efektif clan efisien maka

perlu adanya suatu struktur organisasi yang baik. Dari struktur organisasi. tugas

dan tanggung jawab dapat dilihat dengan jelas, sehingga akan memudahkan

orang-orang yang ada didalarn suatu perusahaan untuk melaksanakan tugas

masing-masing. Jadi sewajarnya struktur organisasi yang dimiliki

perusahaan merupakan garnbaran kegiatan yang dilaksanakan dan

suatu

Juna . b

menyatakan fungsi-fungsi tertentu, dirnana satu sarna lain dihubungkan dengan

garis-garis saluran dan tanggung jawab yang ada dalarn pemsahaan itu.

Pengertian struktur organisasi itu sendiri adalah "garnbaran secara

ekonornis tentang hubungan ke1ja sama dari orang-orang yang terdapat suatu

badan dalarn rangka us aha mencapai suatu tujuan".

Stuktur organisasi PT. Sasana Caraka Mekarjaya tercliri dari:

1. Unit Manager

2. Administrasi penjualan

3. Supervisor I Trade Mark

4. Supervisor II Tade Mark

5. Supervisor Segitiga Emas

6. Supervisor Modern Mark

7. Supervisor Sales Representatif

8. Koordinator SPG MD

Sedangkan tipe stuktur organisasinya adalah struktur orga111sas1

fungsional yaitu wewenang pirnpinan tertinggi (Unit Manager) dilimpahkan

·w

kepada supervisor dan kepala sub bagian yang ada di bawahnya dan setiap

supervisor dan kepala sub bagian tersebut mempunym wewenang untuk

memerintahkan para staf atau karyawan yang ada dibawahnya sesuai dengan

jabatannya masing-masing dan sesuai dengan program serta peraturan yang

berlaku di PT. Sasana Caraka Mekarjaya.

Secara garis besar susunm1 struktur PT. Sasana Caraka Mekmjaya

dapat dijelaskan sebagai berikut:

I. Unit Manager

Pada PT. Sasana Caraka Mekaijaya Unit Manager mempunyai wewenang

untuk mengawas1 para Supervisor, Administrasi Penjualan dan

Koordinator SPG MD yang langsung ada di bawalmya dan memberikan

pengarahan kepada mereka mengenai tugas masing-masing.

2. Administrasi Penjualan

Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Administrasi

Penjualan adalah mencatat semua penjualan dan pembayaran baik

pembayaran secara tunai atau cash maupun pembayaran melalui eek giro,

setelah itu adminitrasi penjualan melaporkan langsung kepada Unit

Manajer setiap harinya. Letak posisi dan Administrasi Penjualan di bawah

Unit Manajer dan diatas para Supervisor.

3. Supervisor

Diperintahkan Iangsung oleh Unit Manager dan 1ugas dan Supervisor

tersebut memberikan laporan atas tugas yang diberikan kepadanya.

Para Supervisor tersebut terdiri dari:

a. Supervisor I Trade Mark

Diperintahkan Iangsung oleh Unit Manager dan tugas dan Supevisor I

Trade Mark adalah memasarkan produk perusahaan kepasar

tradisional yang bertempat atau yang mempunyal wilayah:

l. Palrnerah.

2. Kebayoran.

3. Joglo.

4. Meruya.

5. Ciledug.

b. Supervisor II Trade Mark

Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Supervisor

II Trade Mark rnemasarkan produk perusahaan ke pasar Tradisional

yang mernpunyai wilayah:

I. TanahAbang.

2. Senayan.

Al

3. S. Parman.

4. Grogol.

c. Supervisor Segitiga Emas

Diperintabkan langsung oleb Unit Manager dan tugas dan Supervisor

Segitiga Emas adalab memasarkan produk perusabaan ke outlet-outlet

yang ada di dalam gedung atau perusahaan-perusahaan yang berada di

wilayah:

l. Sudirman.

2. Thamrin.

3. Kuningan.

d. Supervisor Modem Mark

Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Supervisor

Modern Mark adalab memasarkan produk peru:sahaan ke pasar-pasar

modern seperti:

1. Perkulakan.

Perkulakan adalah pasar modem yang menjual procluk clalam

jumlab besar clalam arti lusinan atau perkarton.

Contoh: Goro

2. Hypermarket.

Hypermarket adalah pasar modern yang rnenjual produk dengan

harga retail dalam arti dijual satuan ataupun lusinan (kartonan).

Contoh: Carrefour

3. Supermarket

Super market adalah pasar modern yang menjual produk dengan

satuan maupun lusinan (kartonan).

Contoh: Swalayan yang ada di Matahari, Ramayana, dan lain-lain.

4. Mini market

Mini market adalah sejenis toko yang mempunyai alat yang lebih

modern dibandingkan dengan pasar tradisional.

Contoh: Alfa Mart

e. Supervisor Sales Representatif

Diperintahkan langsung oleh unit manajer dan tugas dari Supervisor

Sales Representatif adalah mengembangkan outlet yang berada di

daerah Segitiga Emas dan pengelolaan wilayah yang berada di pasar

tradisional. Koordinator SPG MD diperintahkan langsung oleh Unit

Manager dan tugas dan Supervisor SPG MD adalah mengkoordinir

seluruh SPG yang di tempatkan di pasar modern.

Catalan Koordinator SPG MD dalam struktural jabatan di bawah naungan

supervisor modern market (pasar modern) akan tetapi koordinator SPG MD

membuat laporan langsung kepada unit manager. .

4.3. Bidang Usaha Perusahaan

PT. Sinar Sosro mempunyai beberapa bidang usaha yang memiliki

keterkaitan antara satu bidang dengan bidang lainnya. Nanmn bidang usaha

utama dari PT. Sinar Sosro adalah produksi teh alami siap saji atau siap minum.

Bidang usaha lainnya yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro adalah

pendirian perusahaan distributor sehingga produk-produk PT. Sinar Sosro dapat

diterima oleh konsumen.

Salah satu dari pengembangan usaha tersebut adalah mendirikan

perusahaan yang secara khusus menangani bidang usaha distribusi pemasaran

dan penjualan dari produk-produk SOSRO yaitu PT. Sasana Caraka Mekmjaya

(SCM). Peranan bidang usaha yang menangani secana khusus distribusi

pemasaran dan penjualan ini, mempunyai tantangan yang sangat berat dan

besar, karena sebagai ganis besm· karena barisan terdepan dalam menjalankan

usaha GROUP SOSRO harus dapat memperkenalkan dan menarik perhatian

masyarakat terhadap produk-produk SOSRO. dan juga harus dapat

mengantisipasi dan memantau perkembangan pasar serta para pesaingnya.

44

Dapat kita artikan bahwa bidang us&ha distribusi pemasaran dan

penjualan ini adalah wakil dari perusahaan-perusahan produsen produk SOSRO

(GROUP SOSRO) sehingga dalam pelaksanaan kegiatan usaha PT. Sasana

Caraka Mekarjaya (SCM) hams selalu menjaga citra dan kredibilitas

perusahaan.

PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) sebagai distributor penyalur

procluk-produk SOSRO. dalam kegiatannya berusaha :>emaksimal mungkin

untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran produk-produk SOSRO sesuai

clengan target yang telah ditetapkan. Disamping itu PT. Sasana Caraka

Mekmjaya (SCM) sangat mengutamakan dan memperhatikan mutu pelayanan

penjualan dan pemasaran karena dalam kegiatan opersionalnya selain sebagai

distributor produk-poduk SOSRO, PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) juga

wakil dari perusahaan GROUP SOSRO yang men1bawahi promosi, kornunikasi

dan citra perusahaan procluk SOSRO.

Jadi kontribusi clan kredibilitas PT. Sasana Carnka Mekmjaya (SCM)

sangat rnempengauhi dan rnenentukan berhasil ticlaknya clistribusi pernasaran

clan penjualan produk SOSRO, sehingga dalam kegiatan usahanya PT. Sasana

Caraka Mekmjaya (SCM) secara terus-menerus mengembangkan faktor-faktor

penclukungnya.

4.3.l. Tujuan PT. Sasana Caraka Mekarjaya

1. Untuk menunjang peningkatan pemasaran dan penjualan poduk-poduk

Sosro. sehingga dapat memenuhi target sepe1ii yang sudah ditetapkan.

2. Untuk pemerataan distribusi produk-produk Sosro. agar produk-produk

tersebut diterima konsumen disemua wilayah dengan mudah dan cepat serta

tersedia setiap seat.

3. Mempromosikan, mengamati dan mengantisipasi perkembangan dunia

usaha yang semakin pesat dan ketat sehingga dapat menghadapi persaingan

di era globalisasi saat ini.

4. Mempertahankan dan menarik konsumen disaat persamgan usaha yang

sangat ketat dewasa ini sehingga dapat mencapai dan meningkatkan target

penjualan.

4.3.2. Visi PT. Sasana Caraka Mekarjaya

Mengembangkan usaha/bisnis clalam biclang rnmuman (clengan Teh

sebagai Procluk Utama) clan makanan (khususnya yang menunpng

bisnis/produk utama tersebut).

4.3.3. Misi PT. Sasana Caraka Mekarjaya

l. Membangun citra Sosro sebagai produk teh yang alami, berkualitas

clan unggul.

46

2. Memimpin pasar dan jaringan distribusi dengan memasarkan produk -

produk baru di bidang minuman (khususnya teh) dan makanan.

Begitu juga dengan sarana pendukung kegiatan operasionalnya clalam

upaya untuk memenuhi dan meningkatkan target pemasaran clan penjualan. PT.

Sasana Caraka Mekaijaya menyecliakan sarana penunjang clalam kegiatan

operasionalnya.

I. Kenclaraan : truck engkel, truck double, truk box, pick up, clan motor.

2. Alat bantu jual: cooler box, electric cooler, gerobak clorong, clan lain-lain.

3. Material promo: spanduk, umbul-umbul. kaos clan lain-lain. Disamping

sarana tersebut PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) juga aktif mengadakan

clan ikut serta clalam kegiatan event-event tertentu clalam rangka

promosmya.

4.3.4. Bidat]g Usaha Sosro

1. Teh Kering

2. Teh Botol Kotak

3. Fruit Tea (Wedge. Botol,clan Kaleng)

4. Perkebunan Teh

5. Distribusi

6. Air Minum Dalam Kemasan

7. Percetakan

8. Pabrik Krat dan Straw

9. Perhotelan dan Tempat rekreasi

4.3.5. Jenis-Jenis Produk Sosro

Adapun berbagai jenis produk SOSRO yang distribusi pemasaran dan

penjualannya ditangani oleh PT. Sasana Caraka Mekaijaya yaitu:

a. Teh siap minum:

1 Teh Botol Sosro : 220 ml L

2. Teh Kotak/Tetra Sosro : 200 ml

., Teh Kotak/Tetra Sosro : 250 ml .>.

4. Teb Kaleng/Can Sosro : 330 ml

5. Fruit Tea Botol : 200 ml

6. Fruit Tea Genggam/ Wedge : 200 ml

7. Fruit Tea Kaleng/Can : 330 ml

b .. Teh Celup Sosro:

l. Kemasan isi : 5 tea bags

Kemasan isi : I 0 tea bags

Kemasan isi : 15 tea bags

4. Kemasan isi : 30 tea bags

5. Kemasan isi : 50 tea bags

c. Air dalam kemasan:

I. Air mineral AS - Gallon : 19 It

2. Air mineral AS - Botol : I It

Air mineral AS - Botol : 500 ml

4. Air mineral AS - Gelas : 220 ml

Dari produk-produk tersebut Teh Botol Sosro merupakan produk andalan dari

produk-produk Sosro yang lainnya.

4.3.6. Pelaksanaan dan Kegiatan Opcrasional di Penvakilan Unit

Dibawah ini adalah pelaksana dan penanggung jawab dalam kegiatan

operasional diperwakilan yang bertanggung jawab terhadap berhasil atau

tidaknya dalam memenuhi dan meningkatkan target pemasaran dan penjualan

yaitu:

General Sales Mariajer (GSM) yaitu pemegang kekuasaan tertinggi di

perwakilan, yang bertanggung jawab kepada operasional di pusat. dan

membawahi area sales manajer (ASM) serta beberapa bagian depaitemen yang

terkait.

o Area Sales Manajer (ASM) membawahi dan mengkocrclinir beberapa unit

manajer clan bertanggung jawab kepacla GSM.

o Unit Manager (UM) pimpinan tertinggi disetiap unit, yang bertanggung

jawab kepada ASM dan GSM, dan membawahi sub unit manager (SUM).

Kepala Admmnistrasi, Kepala Personalia. Kepala Stock Point, Staff

Gudang dan Keamanan.

'"'

STRUKTUR ORGANISASI PT. SASANA CARAKA MEKAR JAY A

Unit Manager

Administrasi penjualan

I SPY I SPY II SPY Trade Trade Segitiga Mark Mark Em as

' I Sub. Rgb Sub. Rgb Kvs. Rgb Ret. Rgb Ret. Rgb Kvs. Owp Grs. Owp Grs. Rgb Sls. To Ret. Owp Ret. Rgb Sls. To Sls. Rgb Motoris Motoris

Sumber: PT. Sasana Caraka Mekarjaya

I

SPY II Mod Mark

Sls.TO Delivery Collector

I

SPY II Sales Rep.

Koordinator SPGMD

Sls. TO Delivery Collector

~ ~

Gambar 2: Struktur Organisasi PT. Sasana Caraka Melrnrjaya

BAB V

BASIL DAN PEMBAHASAN

5.1. Perkembangan PT. Sinar Sosro

Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang

memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap

tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung. Subsektor

agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor

pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya

alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, se11a letak Indonesia yang

berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk

mengembangkan agroindustri.

Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis

komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri,

dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri,

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses

mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan

adalah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro.

Sejak te1jadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang

menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa

kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena

sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor,

selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu

menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan

pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang

mengancam pangsa pasar Sosro dengan earn mencoba masuk pada jalur

distribusi Sosro. Dan pada awal tahun 2000 mulailah masuk pesaing teh

kemasan serupa yang dikeluarkan oleh PT. Coca Cola, yaitu Frestea. Frestea

inilah yang sekarang menjadi pesaing (competitor) utama produk Sosro.

5.2. Tingkat Hai·ga

Tingkat harga produk Teh Sosro dipengaruhi oleh beberapa faktor,

namun faktor yang dominan mempengaruhi adalah biaya dan daya beli

konsumen. Sosro sebagai pemimpin industri teh kemasan selalu menaikkan

harga per periode menyesuaikan inflasi terjadi yang terjadi di pasar.

5.1.1.Biaya

Biaya merupakan dasar dalam menetapkan harga produk, sebab suatu

tingkat harga produk yang tidak mampu menutup biaya akan mengakibatkan

kerugian. Biaya ini berupa biaya operasional, seperti pemeliharaan gudang,

pemeliharaan kendaraan, gaji karyawan, dan lain-lain.

5.1.2.Daya Beli Konsumen

Dalam menetapkan harga, ha! lain yang harus diperhatikan adalah

daya beli konsumen. Jika harga produk yang ditetapkan terjangkau oleh

konsumen, maka tingkat penjualan akan mengalami peningkatan.

Untuk lebih jelasnya mengenai tingkat harga produk yang ditetapkan

sosro, berikut akan disajikan tabel tingkat harga produk Sosro pada periode

2000-2004:

Tabel 1. Tingkat Harga Produk Sosro KP. Palmerah Periode 2000-2004

Peri ode ST.318 TBK200 FfB ITC TBK250 TBS FfG Jan 00-Des 00 12000 23500 14500 43000 25000 13700 20000 Jan 01-Jun 01 12700 23500 15500 43000 25000 15400 23000 Jul 01-Des 01 12700 25000 15500 46000 28500 15400 23000 Jan 02-Jun 02 13200 25000 16000 46000 28500 16000 26000 Jul 02-Des 02 14000 27500 17000 50000 30000 17000 27500 Jan 03-Des 03 14000 27500 18000 50000 30000 17000 27500 Jan 04-Des 04 16800 27500 19000 50000 I 32000 18000 27500

Sumber: PT. Sasana Caraka Mek31Jaya

Berdasarkan tabel 1 dapat diketahui bahwa tingkat harga yang

ditetapkan oleh PT. Sasana Caraka Mekarjaya selalu terjadi kenaikan harga

dalam lima tahun. Kenaikan harga dari setiap produk tidak secara bersamaan

dan tidak adanya keseragaman angka dalam kenaikan setiap harga pada tiap-tiap

produk PT. Sinar Sosro.

5.2. Pesaing

Pesaing merupakan faktor penting dalam pertimbangan pengambilan

keputusan tingkat harga produk yang dihasilkan sehingga perusahaan selalu

memantau harga yang ditetapkan oleh pesaing agar dapat diambil keputusan

yang tepat dalam menentukan harga dari suatu produk yang sama dengan

pesamgnya.

Tabel 2. Tingkat Harga Produk Frestea Periode 2000-2004

Peri ode Frestea Jan 00-Des 00 13000 Jan 01-Jun 01 13000 Jul 01-Des 01 13000 Jan 02-Jun 02 13000 Jul 02-Des 02 17800 Jan 03-Des 03 17800 Jan 04-Des 04 17800

Sumber: PT. Cocacola Amatd Indonesia

Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui bahwa kenaikan tingkat harga

frestea tidak terlalu sering terjadi. Dalam kurun waktu lima tahun hanya terjadi

satu kali kenaikan harga dengan sangat tinggi yaitu sekitar Rp 4800/ krat yang

terjadi pada Juli 2002.

Dapat dilihat harga Sosro selalu naik, sedangkan Frestea jarang sekali

mengalami kenaikan, itu artinya sosro tidak pernah melihat harga pesaingnya

naik, jika memang tingkat produksi naik maka sosro akan menaikkan harga

produknya tersebut. Jadi sosro adalah sebagai price leader dalam industri teh

kemasan.

5.3. Tingkat Penjualan Produk Sosro

Tingkat penjualan produk sosro dari tahun ketahun bersifat fluktuatif

dalam jumlahnya. Antara tahun yang satu dengan tahun yang lainnya setidaknya

te1jadi kenaikan atau penurunan tingkat penjualan. Hal ini terjadi karena adanya

persaingan yang ketat antara Sosro dengan produk minuman kemasan lainnya.

Dalam penjualan sosro selalu melakukan inovasi-inovasi barn dengan cara

diversifikasi produk, dari mulai teh kemasan yang hanya mempunyai rasa teh

saja sampai pada teh kemasan yang mempunyai segala macam rasa buah.

Data mengenai tingkat penjualan produk Sosro selama lima tahun,

yaitu tahun 2000 sampai dengan tahun 2004 terda.pat dalam lampiran.

Berdasarkan lampiran I dapat diketahui bahwa dari tahun 2000 sampai dengan

tahun 2004 tingkat penjualan produk sosro terjadi peningkatan dan penurnnan

dari masing-masing produk. Dari angka penjualan terkadang terlihat penurunan

clan peningkatan yang cukup tinggi, ini tergantung pada bulan-bulannya.

Biasanya bulan yang lebih tinggi tingkat penjualannya adalah pada bulan

ramadhan, atau pada bulan-bulan dimana banyak terdapat acara-acara sekolah

yang memang disponsori oleh Sosro.

5.4. Analisis Regresi

Persamaan regresi berganda mernpakan persamaan regresi dengan

menggunakan dua atau lebih variabel independen. Metode analisis regresi

berganda digunakan untuk hubungan sebab akibat antara variabel X dan

variabel Y, apakah terjadi sebab akibat ataukah tidak. Dalam hal ini penulis

melakukan analisa regresi berganda dengan prosedur sebagai berikut:

I. Membuat Hipotesis

Hipotesis teh kemasan sosro diasumsikan sebagai berikut:

Ho berarti tidak terdapat pengaruh X terhadap Y

Hi berarti terdapat pengaruh X terhadap Y

2. Pengambilan Keputusan

Tingkat signifikansi yang digunakan adalah l % (a= 0,01 ).

Dasar pengambilan keputusan dengan melihat nilai probabilitas ( P-Value ):

Jika P-Value < 0,01 maka Ho ditolak, Hi diterima.

Jika P-Value > 0,01 maka Ho diterima, Hi ditolak.

1-lasil analisis dengan menggunakan program EXCEL dengan metode

analisis regresi berganda (multiple regression) disajikan dalam Tabel 3 clibawah

ini :

Tabel 3. Hasil Estimasi Koefisien Regresi Penju1alan Teh Sosro di

Jakarta, KP. Palmerah

Koefisien

Model Konstanta Harga Teh Sosro Barga Frestea

ST 43632" -4,413"

(0,000) (0,000)

FTB 43701" -3,660"

(0,000) (0.000)

TBK 200 30020" -1.219"

(0,000) (0,000)

FTC 10626" -0,191"

(0,000) (0,000)

TBK 250 73364" -2,240"

(0,000) (0,000)

TBS 32401" -1,140"

(0,000) (0,000)

FTG 166789" -4,134"

(0,000) (0,000) Sun1ber: PT. Sasana Caraka Meka1Jaya Keterangan: (): P-Yalue

" Signifikan pada a= 0.01 (99%)

I 996" , (0,000)

1,863"

(0,000)

o.5so"

(0,000)

0,060"

(0, I 33)

0,59 I"

(0,064)

-0, 170"

(0,096)

-1,324"

(0,036)

ts : Tidak signifikan pada a= 0.05 (95%)

R' F N

0,524 31,389 60

0,542 33,666 60

0.772 96,649 60

0,726 75.365 60

0,480 26,335 60

0,427 21,210 60

0,267 I 0,3 79 60

Dari basil estimasi diatas hanya tiga procluk Sosro yang bersaing dengan

Frestea, yaitu ST, FTB, clanTBK 200 ml artinya, jika harga salah satu clari

procluk tersebut naik maka akan menaikkan penjualan pesaingnya, karena

konsumen beralih ke produk yang lebih murah. Dan empat produk Sosro yang

lain tidak bersaing dengan Frestea.

Berdasarkan tabel 3 serta hipotesa diatas maka clidapatkan persamaan

regresi sebagai berikut:

l. Harga ST (P ST)

Harga produk ST adalah harga asli yang terdapat dipasar.

Persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut:

Y = 43632"' - 4,413*" X 1 + 1,996"" X 2

Untuk harga ST dengan hasil persa111aan regresi tersebut dapat

analisis bahwa ST dengan Frestea saling. bersaing. Hasil persamaan

regresi menunjukkan nilai konstanta sebesar 43632, dengan t hitung

sebesar 4,933, nilai koefisien produk ST adalah s•ebesar -4,413 dengan

nilai t hitung -7,447, dan nilai produk Frestea sebesar 1,996 dengan nilai t

hitung sebesar 5,436. P-Value untuk koefisien konstanta (0,000: 0,000:

0,000). Hasil koefisien regresi sebesar -4,413 dapat diartikan bahwa setiap

penurunan harga sebesar Rp 1,- pada harga ST maka akan menurunkan

kuantitas penjualan produk ST sebesar 4,413 krat. Hasil koefisien regresi

sebesar 1,996 dapat diartikan bahwa setiap l\enaikan harga sebesar Rp L­

pada harga Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan produk

Frestea sebesar 1,996 krat. Artinya, apabila harga ST dinaikkan maka

penjualan ST akan menurun dan jika harga ST diturunkan maka akan

meningkatkan penjualan ST, Untuk Frestea jika harga frestea dinaikkan

maka penjualan Frestea akan naik, sebabnya jika harga frestea diturunkan

maka akan menurunkan penjualan Frestea (jumlah penjualan).

2. Harga Fruit Tea Botol (P FTB)

Harga produk FTB adalah harga asli yang terdapat dipasar.

persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut :

** ** ** -· Y = 43701 - 3,660 Xi + 1,863 X2

Untuk harga FTB dengan persamaan regresi diatas dapat dilihat

bahwa dalam hasil persamaan regresi tersebut sama dengan hasil

persamaan regresi ST yaitu saling bersaing. Hasil persamaan regresi

tersebut menm~jukkan nilai konstanta sebesar 43701. dengan t hitung

sebesar 5,475. nilai koefisien produk FTB adalah sebesar - 3.660 dengan

nilai t hitung -7,612, dan nilai produk Frestea sebesar 1,863 dengan nilai t

hitung sebesar 6,287. P-Value untuk koefisien konstanta (0,000; 0.000:

0,000). Hasil koefisien regresi sebesar -3,660 dapat cliartikan bahwa

setiap penurunan harga sebesar Rp I,- pada harga FTB maka akan

menurunkan kuantitas penjualan produk FTB sebc:sar 3,660 krat. Hasil

koefisien regresi sebesar 1,863 clapat cliartikan bahwa setiap kenaikan

harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan meningkatkan

kuantitas penjualan produk Frestea sebesar .l ,863 krat. Artinya. apabila

harga FTB dinaikkan maka penjualan akan inenurun dan j ika harga FTB

cliturunkan maka akan meningkatkan penjualan. Untuk Frestea jika harga

clinaikkan maka penjualan akan naik, sebabnya jika harga cliturunkan

maka akan menurunkan penjualan.

3. Harga Teh Botol Kotak 200 ml (P TBK 200)

Barga produk TBK 200 ml adalah barga asli yang terdapat clipasar.

persamaan regresi yang cliperoleb sebagai berikut :

** ** ** . Y = 30020 -1,219 X1 + 0~580 X2

Untuk barga TBK 200 ml dengan persamaan regresi diatas clapat di

analisis clan diketabui babwa basil persamaan regresi tersebut sama

dengan basil persamaan regresi ST dan FTB yaitu saling bersaing. Hasil

persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta sebesar 30020.

dengan t bitung sebesar 11,333 nilai koefisien procluk TBK 200 ml

sebesar -1,219 clengan nilai t hitung -13,902, clan nilai produk Frestea

sebesar 0,580 dengan nilai t bitung sebesar 4,907. Nilai P-Value untuk

koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,000). Nilai koefisien regresi sebesar

-1,219 clapat di artikan bahwa setiap penunman harga sebesar Rp 1,- pada

barga TBK 200 ml maka akan menurunkan kuantitas penjualan procluk

TBK 200 ml sebesar 1,219 krat. Nilai koefisien regresi sebesar 0.580

clapat cliartikan bahwa setiap kenaikan barga sebe>ar Rp 1,- pacla harga

Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan procluk Frestea

sebesar 0,580 krat. Artinya, apabila harga TBK 200 ml clinaikkan maka

penjualan akan menurun, jika barga TBK 200 cliturunkan maka akan

meningkatkan penjualan, sama balnya untuk Frestea jika harga dinaikkan

maka penjualan akan naik, dan jika harga dii:urunkan maka akan

menurunkan penjualan Frestea.

4. Harga Fruit Tea Can (P FTC)

Barga produk FTC adalah harga asli yang terdapat dipasar.

persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut :

Y = 10626'* - 0,191" X1 + 0,060'' X2

Untuk harga FTC dengan persamaan regresi diatas dapat di analisis

dan diketahui bahwa hasil persamaan regresi tersebut sama dengan hasil

persamaan regresi ST, FTB dan TBK 200 yaitu saling bersaing dengan

frestea. Basil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta

sebesar I 0626. dengan t hitung sebesar 11,616 nilai koefisien produk FTC

sebesar -0,191 dengan nilai t hitung -12, I 21, dan nilai produk Frestea

sebesar 0,060 dengan nilai t hitung sebesar 1.523. Nilai P-Value untuk

koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,133). Nilai ko·~fisien regresi sebesar

-0,191 dapat diartikan bahwa setiap penunn1an harga sebesar Rp 1,- pada

harga FTC maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk FTC

sebesar 0, 191 krat. Nilai koefisien regresi sebesar 0,060 dapat diartikan

bahwa setiap kenaikan harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan

meningkatkan jumlah penjualan produk Frestea sebesar 0,060 krat.

A1tinya, jika harga FTC dinaikkan maka penjualan FTC akan menurun

dan jika harga FTC diturunkan maka akan meningkatkan penjualan FTC.

Untuk Frestea jika harga Frestea dinaikkan maka penjualan Frestea akan

menurun, dan jika harga Frestea dituru11kan maka akan menaikan

penjualan Frestea.

5. Harga Teh Botol Kotak 250 ml (P TBK 2SO)

Harga produk TBK 250 ml adalah harga asli yang terdapat dipasar_

persarnaan yang diperoleh sebagai berikut:

Y = 73364** - 2,240"* X1 + 0,591 ts X 2

Untuk harga TBK 250 ml dengan persamaan regresi tersebut dapal

di analisis dan diketahu bahwa harga TBI( 250 ml dengan frestea saling

bersaing. Hasil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta

sebesar 73364, dengan t hitung sebesar 6,896, dengan nilai koefisien

produk TBK 250 ml sebesar -2,240 dengan nilai t hitung -7,207, dan nilai

produk Frestea sebesar 0,591 dengan nilai t hitung sebesar 1,891. Nilai P­

Value untuk koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,064 ). Nilai koefisien

regresi sebesar -2,240 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga Rp

1,- pada harga TBK 250 ml maka akan menurunkan kuantitas penjualan

produk TBK 250 ml sebesar 2,240 krat. Nilai koefisien regresi 0,591

dapat diartikan bahwa setiap kenaikan harga sebesar Rp I,- pada harga

Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan produk Frestea

sebesar 0,591 krat. Artinya, jika harga TBK 250 ml dinaikkan maka

penjualan TBK 250 ml akan rnenurun dan jika harga TBK 250 ml

diturunkan rnaka akan meningkatkan penjualan, sarna halnya untuk

Frestea jika harga dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, dan jika

harga Frestea diturunkan maka akan rnenurunkan penjualan Frestea.

6. Harga Teh Botol Sosro (P TBS)

Barga produk TBS adalah harga asli yang terdapat dipasar.

persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut:

Y = 32401"" - 1,140'" X1 - 0,170" X.z

Untuk harga TBS dengan persamaan regresi tersebut dapat di

analisis dan diketahui bahwa harga TBS dengan fo~stea saling bersaing.

Basil persamaan regresi menunjukkan nilai konstanta sebesar 32401,

dengan t hitung sebesar 8,929, nilai koefisien produk TBS adalah sebesar

-1,140 dengan nilai t hitung-5,941, dan nilai produk Frestea sebesar

0,170 dengan nilai t hitung sebesar -1,691. Nilai P-Value untuk koefisien

konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,096). Nilai koefisien regresi sebesar -I ,I 40

dapat di artikan bahwa setiap penurunan harga Rp 1, - pada harga TBS

maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk TBS sebesar 1.140

krat. Nilai koefisien regresi sebesar -0, 170 dapat diartikan bahwa setiap

penurunan harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan

menurunkan kuantitas penjualan produk Frestea sebesar 0,580 krat.

Artinya, apabila harga TBS diturunkan maka penjualan TBS akan

menurun dan jika harga TBS dinaikkan akan meningkatkan penjualan

TBS, sama halnya untuk Frestea jika hm:ga Frestea dinaikkan maka

penjualan Frestea akan naik, dan jika harga Frestea diturunkan maka akan

menurunkan penjualan Frestea.

7. Harga Fruit Tea Genggam (P FTG)

Harga produk FTG adalah harga asli y1mg terdapat dipasar.

persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut:

Y = 166789'' - 4,134'' X1 - 1,32415 X2

Persamaan regresi untuk harga FTG dapat diartikan bahwa harga

FTB bersaing dengan harga frestea. Hasil persamaan regresi tersebut

menunjukkan nilai konstanta sebesar 166789, dengan t hitung sebesar

5.499 nilai koefisien produk FTG sebesar -4.134 dengan nilai t hitung -

4,303. dan nilai produk Frestea sebesar -1.324 dengan nilai t hitung

sebesar-2,148. Nilai P-Value untuk koefisien konstanta (0.000 ; 0.000 ;

0,036). Nilai koefisien regresi sebesar -4, 134 dapat diartikan bahwa

setiap penurunan harga Rp 1,- maka akan menurunkan kuantitas

penjualan produk FTG sebesar 4.134 krat. Nilai koefisien regresi sebesar -

1,324 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga sebesar Rp 1.-

pada harga Frestea maka akan menurunkan kuantltas penjualan produk

Frestea sebesar L324 krat. Artinya. apabila harga FTG dinaikkan maka

penjualan akan meningkat dan jika harga FTG diturunkan maka akan

menurunkan penjualan FTG. sama halnya untuk Frestea jika harga Frestea

dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, dan jika harga Frestea

diturunkan maka akan menurunkan penjualan Frestea.

5.5. Uji Signifikansi Koefisien

Kriteria koefisien yang diujikan adalah sebagai berikut:

Ho= Koefisien Konstanta tidak signifikan.

H1 = Koefisien Konstanta signifikan.

Sedangkan untuk uj i koefisien variabel independen adalah:

Ho= Koefisien koefisien variabel tidak signifikan. ·

I-I 1 = Koefisien koefisien variabel signifikan.

Dalam penelitian ini, pengambilan keputusan mengacu pada:

Tingkat signifikansi yang digunakan adalah 1 % ( a.= 0,0 I ).

Dasar pengambilan keputusan dengan melihat nilai probabilitas ( P-Value ):

Jika P-Value < 0,01 maka Ho ditolak, H1 diterima.

Jika P-Value > 0,01 maka Ho diterima, H1 ditolak.

Berdasarkan basil penelitian yang diperoleh, hipotesis yang

menyatakan harga produk sosro (X1) tidak mempengaruhi penjualan (Y)

ditolak, dan sebaliknya harga produk sosro (X2) mempengaruhi penjualan (Y)

maka diterima.

1-!asil penelitian yang terlihat signifikan mempengaruhi peningkatan

penjualan sosro adalah produk ST, Fruit Tea Botol dan Teh Botol Kotak 200

ml.

Perbandingan harga antara produk-produk PT. Sinar Sosro dengan

produk PT. Coca Cola Amatil yaitu Frestea akan dijelaskan dibawah ini:

Tabel 4. Rasio Harga ST Terhadap Frestea

Peri ode ST Frestea Ratio Barga

Jan 2000 - Des 2000 12000 13000 0,923

Jan 2001 - Jun 2001 12700 13000 0,977

Jul 2001 - Des 2001 12700 13000 0,977

Jan 2002 - Des 2002 13200 13000 1,015

Jan 2003 - Jun 2003 14000 17800 0,787

Jul 2003 - Des 2003 14000 17800 0,787

Jan 2004 - Des 2004 16800 17800 0,944 ..

Sumber : Data Dwlah Sendm

30000 -----------------

25000 t----! -4-ST

-<&-- Frestea

20000 ~·-··~' '======-

--------------------

5000+----

2 3 4 5 6 7

Periode

Sumber: Data Diolah Sendiri

Garn bar 3: Grafik Rasio Harga ST Terhadap Frestea

Berdasarkan gambar 3 terlihat grafik kenaikan harga ST lebih stabil

dibandingkan Frestea dan pada Januari 2002 sampai Desember 2002 harga

Frestea diatas harga ST. Terlihat juga grafik harga ST dan Frestea hampir

bersinggungan artinya, hampir tidak adanya perbedaan harga antara antara ST

dengan Frestea. Namun kenaikan harga yang terjadi setiap tahunnya lebih

disebabkan adanya inflasi. Rasio harga antara ST dengan Frestea memiliki nilai

yang tidak terlalu besar yaitu antara 0,7 sampai dengan 1,0. Hal ini disebabkan

harga ST dan Frestea tidak jauh berbeda.

Tabcl 5. Rasio Harga TBK 200 ml Tcrhadap Frcstca

Peri ode TBK200 ml Frestea Ratio Harga

Jan 2000 - Des 2000 23500 13000 1,808

Jan 2001 - Jun 2001 23500 13000 1,808 Jul 2001 - Des 2001 25000 13000 1,923 Jan 2002 - Des 2002 25000 13000 1,923 Jan 2003 - Jun 2003 27500 17800 1,545 Jul 2003 - Des 2003 27500 17800 1,545

Jan 2004 - Des 2004 27500 17800 1,545 ..

Sumber: Data D1olah Send1n

25000 ·--, - - ·-,~ ' ~···

20000 +-------·------·-

j 15000 4---------_--,_---~-~-----%! 100004---

5000 1---- ----l;;:.::0r---------

2 3 4 5 6 7

Periode

Sumber : Data Diolah Sendiri

Gambar 4: Grafik Rasio Harga TBK 200 ml Tel'liadap Frestea

Berdasarkan ratio harga TBK 200 ml terhadap Frestea terlihat bahwa

harga Frestea dibawah garis harga TBK 200 ml. Kenaikan harga yang cukup

tinggi terjadi pada bulan Desember 2002 ke bulan Januari 2003 sebesar Rp

4800/krat. Sedangkan harga TBK 200 ml kenaikan harga yang te1jadi setiap

tahun tidak terlalu tinggi atau terlihat cukup stabil. Kenaikan harga TBK 200 ml

tersebut lebih disebabkan karena terjadinya inflasi. Rasio harga antara TBK 200

ml dan Frestea memiliki nilai antara 1,5 sampai dengan 1,9 artinya, adanya

perbedaan harga yang cukup tinggi antara TBK 200 ml dengan Frestea.

Tabet 6. Rasio Harga FTB Terhadap Fr,estea

Peri ode FTB Frestea Ratio Harga Jan 2000 - Des 2000 14500 13000 I, 115 Jan 2001 - Jun 2001 15500 13000 1,192 Jul 2001 - Des 2001 15500 13000 1, 192 Jan 2002 - Des 2002 16000 13000 1,231 Jan 2003 - Jun 2003 17000 17800 0,955 Jul 2003 - Des 2003 18000 17800 1,011 Jan 2004 - Des 2004 19000 17800 1,067

Sum her: Data Diolah Sendiri

30000

25000 J ..........• -

20000 ~ o• ~ 15000 ~ • = !0000

5000

01.

2 3 4 5 6 7

Peri ode

Sumber: Data Diolah Sendiri

Gambar 5: Grafik Rasio Harga FTB Terhadap Frestea

Berdasarkan tabel 6 dan gambar 5, harga FTB naik secara perlahan

sedangkan harga Frestea pada bulan Januari 2000 sampai Desember 2002 tidak

acla peningkatan, tetapi clibulan Januari 2003 mengalarni peningkatan yang

cukup tinggi. Terlihat pacla bulan Januari 2003 harga frestea lebih tinggi dari

pada FTB. tetapi di bulan Juli 2003 harga FTB menjacli cliatas Frestea. Rasia

harga antara FTB dengan Frestea memiliki nilai yang cukup rendah antara 0.9

sampai dengan I ,2 artinya harga FTB dengan Frestea tidak jauh berbecla. Ini

terbukti bahwa harga 3 procluk sosro cliatas sangat bersaing terhaclap Frestea.

Tabel 7. Rasio Harga I<TC Tcrhadap Frcstea

Peri ode FTC Frestea Ra1 io I-larrra

.Jan 2000 - Des 2000 43000 13000 3,308 --Jan 200 I - Jun 2001 43000 13000 3,308

Jul 2001 - Des 2001 46000 13000 3,538

Jan 2002 - Des 2002 46000 13000 3,538 ~

Jan 2003 - Jun 2003 50000 17800 I 2,809 I

.Jul 2003 - Des 2003 50000 17800 I 2,809

Jan 2004 - Des 2004 50000 17800 2.809 ..

Sumber: Data D1olah Sendm

7(\

________________ '" ___ _

20000 1----·· ------ --- --···-=:::=i==-=:=====-· ...

10000 +----

0+----- -------o~------,:·~-----

2 3 4 5 6 7

Periode

Sumber : Data Diolah Sendiri Gambar 6: Grafik Rasio Harga FTC 'ferhadap Frestea

Berdasarkan tabel 7 dan gambar 6, harga FTC dengan harga

pesaingnya yaitu frestea berbeda sangat jauh. Kenaika.n harga teh kemasan

produk sosro ini lebih stabil bila dibandingkan dengan harga frestea yang

mengalami kenaikan harga yang cukup tinggi pada bulan Januari 2003. Rasio

harga antara FTC dan Frestea memiliki nilai yang cukup besm· yaitu m1tara 2,8

sampai 3,5 artinya, perbedaan harga FTC dengan Frestea cukup tinggi.

Tabel 8. Rasio Harga TBK 250 ml Terhada1p Frestea

Peri ode TBK 250 ml Frestea Ratio Harga

Jan 2000 - Des 2000 25000 13000 1,923

Jan 2001 -Jun 2001 25000 13000 1,923

Jul 2001 - Des 2001 28500 13000 2,192

Jan 2002 - Des 2002 28500 13000 2,192

Jan 2003 -Jun 2003 30000 17800 1,685

Jul 2003 - Des 2003 30000 17800 1,685

Jan 2004 - Des 2004 32000 17800 1,798 ..

Sumber : Data Diolah Sendm

35000 -1 30000 , _______ :::>===;:::::=~>------<~----

.~-------CG 20000 -1---­e . / :r: 15000 !----_---------__ --- ------/~-""---------------

,::: __ -_-~-~---_-_-_-_-_---------------~--------------1 ~-=~r----0 ----···-~--~--~-- ----~------

2 3 4 5 6 7

Periode

Sumber : Data Diolah Sendiri

Gambar 7: Grafik Rasio Harga TBK 250 ml Tc,rhadap Frestea

Berdasarkan tabel 8 dan gambar 7 terlihat bahwa harga TBK 250 ml

ini cenderung naik secara pelahan. Sedangkan Frestea kenaikannya lebih tinggi

pada bulan Januari 2003. Rasio harga antara TBK 250 ml dengan Frestea

memiliki nilai antara 1,6 sampai dengan 2, I berarti adanya perbedaan harga

yang cukup tinggi antara TBK 250 ml dengan Frestea. Ini dikarenakan isi

kemasan ynga berbeda.

Tabet 9. Rasio Harga TBS Terhadap Frestea

Peri ode TBS Frestea Ratio Harga

Jan 2000 - Des 2000 13700 13000 1,054

Jan 200 I - Jun 2001 15400 13000 I, 185

Jul 2001 - Des 2001 15400 13000 I, 185

Jan 2002 - Des 2002 16000 13000 I ,23 I

Jan 2003 - Jun 2003 17000 17800 0,955

Jul 2003 - Des 2003 17000 17800 0,955

Jan 2004 - Des 2004 I 8000 17800 1,011 .. Sumber : Data D1olah Sendm

20000---

::::: ~==;~-=-=-=-=~-=-=-=--=--=-=-=··;·-~· ~-~·=· =· =~==-14000 .

12000 • ~ 10000 ·-:c

8000 -1-----~-~----- ------

::~ - . [._::t:a~-~-== 2000 ----~--t=== --01-----------·------.--~-

2 3 ' 5 6 7

Periode

Sumber: Data Diolah Sendiri

Garn bar 8: Grafik Rasio Harga TBS Terhadap Frestea

Berdasarkan tabel 9 dan gambar 8 terlihat bahwa kenaikan teh

kemasan produk sosro ini rata-rata stabil. Harga TBS naik secara perlahan,

mungkin ini adalah strategi agar dapat bersaing dengan teh kemasan produk

yang lainnya. Sedangkan Frestea pada bulan Januari 2003 secara drastis

menaikkan harga. Rasio harga TBS dengan Frestea memiliki nilai yang cukup

kecil antara 0,9 sampai dengan 1,2 berarti adanya persain:gan harga yang cukup

ketat dikarenakan harga TBS dab Frestea yang hampir sama.

Tabet 10. Rasio Harga FTG Terhadap Frestea

Peri ode FTG Frestea Ratio Barga

Jan 2000 - Des 2000 20000 13000 1,538

Jan 200 I - Jun 200 I 23000 13000 1,769

Jul 2001 - Des 2001 23000 13000 1,769

Jan 2002 - Des 2002 26000 13000 2,000

Jan 2003 - Jun 2003 27500 17800 1,545

Jul 2003 - Des 2003 27500 17800 1,545

Jan 2004 - Des 2004 27500 17800 1,545 .. Sumber: Data D1olah Sendm

20000 "------= ----------------------• ~ 15000 -C----- --------~ ~--·~fil~--M-~···~··Wi

10000 -f----

~::-,;;;;I 5000 '----·---------------~.=-Fr~~~~~.J-------

2 3 4 5 6 7

Perlode

Sumber : Data Diolah Sendiri

Garn bar 9: Rasio Harga FTG Terhadap Frestea

Berdasarkan gambar 9 terlihat bahwa grafik harga FTG naik secara

perlahan tetapi produk pesaingnya frestea pada bulan Januari 2000 sampai bulan

Desember 2002 cukup stabil, dan kenaikan yang cukup tinggi pada Frestea

terjadi pada bulan Januari 2003. Sedangkan berdasarkan tabel I 0, rasio harga

antara FTG clengan Frestea memiliki nilai antara 1,5 sampai clengan 2.0 artinya.

perbedaan harga antara FTG clengan Frestea ticlak jauh berbecla.

Dari uraian cliatas dapat cliketahui bahwa harga clari procluk-procluk

PT. Sinar Sosro cenclerung naik. Rasia atau perbanclingan harga yang terbesar

teijacli pacla procluk Fruit Tea Can, ha! ini clisebabkan karena harga Fruit Tea

Can cliatas harga Frestea, yang keclua aclalah rasio atau perbanclingan harga

TBK 200 ml clengan Frestea, yang ketiga aclalah rasio atau perbanclingan harga

antara TBK 250 ml clengan Frestea. yang keempat aclalah ras10 atau

perbanclingan antara FTG clengan Frestea, yang kelima aclalah ras10 atau

perbanclingan harga antara FTB clengan Frestea, yang keenam aclalah rasio atau

perbanclingan harga antara ST clengan Frestea, kemuclian yang terakhir terlihat

bahwa perbandingan harga antara TBS clengan Frestea terlihat stabil ha! ini

clisebabkan perbandingan harga antara TBS clengan Frestea ticlak jauh berbecla

sehingga hasil rasionya atau perbanclingannya kecil. Terlihat bahwa harga yang

saling bersaing clengan Frestea adalah FTB, TBS, clan ST clikarenakan kemasan

keempat produk tersebut sama. Keemapat barang tersebut merupakan barang

subsitusi, jika barang salah satu naik maka konsumen akan beralih ketiga

produk yang lain. lni terbukti Sosro sebagai market leader clan price leader.

pesaing tidak mempengaruhi procluk Sosro, karena sosro clalam memberikan

harga sesuai dengan inflasi yang te1jadi pada saat itu. Berbecla clengan Frestea

yang prang menaikkan harganya. Dari uraian tersebut dapat clilihat pacla

gambar IO.

75

_, °'

Grafik Harga

60000 I I

50000 -t-~~~~~~~~~-~-~~~~~~~-=:='<--~~--->c--~~~-><~-

40000 +-~-~~~~~~~~~~-~~~~~~~~~--~-~~~~~~~

~ ~ 5 30000 t-~-~~~--~~~=:::::;;:========:;;======~::::::::======:::======~;-~ ~

~ 20000

10000+---~~~~~~-~~~~~~~-~~~~-----~~--~~

0 +--------~ ----2 3 4 5 6 7

Periode

I -,r- ST -!iil-TBK 200 -FTB -----rBK250 ~FTC -!ii-TBS -+-FIG _,._Frestea I

Sumber: Data Diolah Sendiri

Gambar I 0: Grafik Ratio Harga

6.1. Kesimpulan

BABVI

KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab terakhir ini penulis ingin memberikan beberapa point penting

sebagai kesimpulan akhir dari penelitian ini:

I. PT. Sinar Sosro adalah price leader dalam industri teh kemasan. I-la! ini

ditunjukkan olch harga procluk PT. Sinar Sosro selalu meningkat secara

nominal dalam kurun waktu kurang Januari 2000 sampai clengan Januari

2002. Kenaikan tersebut clisesuaikan clengan inflasi. Sedangkan pesaingnya

PT. Coca Cola Amatil yang memprocluksi Frestea lebih jarang menaikkan

harga produknya.

2. PT. Sinar Sosro sebagai marker leader dalam inclustri teh kemasan selalu

melakukan inovasi-inovasi baru dengan cara diversifikasi procluk khususnya

produk teh kemasan untuk mempertahankan posisinya sebagai 1narke1

leader. Dari mulai teh kernasan rasa teh asli sampai te:h kemasan rasa buah­

buahan.

3. Berdasarkan analisis regresi cliketahui bahwa Frestea procluk clari PT. Coca

Cola Amatil bersaing clengan produk ST, FTB, TBK 200 ml dari PT. Sinar

Sosro. Jika harga Frestea naik Rp 1,- maka kuantitas penjualan ST, FTB.

clan TBK 200 ml akan naik masing-masing 4,413 krat. 3,660 krat. 1.219 clus.

6.2. Saran

Dttri penelitian yang telah penulis lakukan ada beberapa rnasukan yang

kiranya berguna bagi PT. Sasana Caraka Mekmjaya dan bagi penulis demi

perbaikan dan pengembangan pemasaran untuk masa yang akan datang.

I. Strategi bersaing dari segi diversifikasi produk harus terns ditingkatkan.

dengan menciptakan inovasi-inovasi produk barn, dengan tujuan agar

hasil penjualan ikut meningkat.

2. Manajemen perusahaan harus selalu meningkatkan kemampuan sumber

daya manusia dalam rneciptakan inovasi produk barn yang berkualitas dan

menyempurnakan sasaran operasional perusahaan sehingga dapat terns

bersaing dalarn persaingan nasional rnaupun internasional dimasa yang

akan datang.

78

DAFT AR PUSTAKA

Badan Pusat Statistik. Jndika/Or Ekonomi. Edisi 2004. '.W04.

Boyd. Walker, Larreche. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua, .Tilid I, Alih Bahasa Imam Nurmawan, Editor Yati Sumiharti, Erlangga, Jakarta. 2000. (Judul Asli, Marketing Management: A Strategic Approach with Global Orientation).

lndriantoro. N, dan Bambang. S. Metodo/ogi Pene/itian Bisnis untuk Akuntansi dan lvfanajemen. BPFE, Yogyakaita. 2002.

----------· 1'vfanajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategi.1· dengan Orientasi Global", Edisi Kedua, Jilid 2, Alih Bahasa Imam Nurmawan, Editor Yati Sumiharti, Erlangga, Jakarta. 2000.

Kotler. Philip. lvlarketing ivfanagemenl: Analysis, and Control. Eight Edition. Prentice-Hall Cliffs. New Jersey 07632. 1994.

Princples qf Marketing, Ninth Englewood Cliffs, New Jersey 07632. 1980.

Planning, Implementation, International. Englewood

Edition. Prentice-Hall.

Kotler. Philip., Armstrong, Gary. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi 5. .Jilid I. Alih Bahasa Wilhelmus W. Bakowatun, Editor Heru Sutojo, Intcrmedia. Jakarta. I 994.

Kotler, Philip., Susanto, A.B. Manajemen Pemasa,:an di Indonesia: Analisis, Perencanaan, Jmplementasi dan Pengendalian, Edisi Pertama, Buku 1. Alih Bahasa Ancella Anitawati, Adaptasi Oleh A.B. Susanto, Salemba Empat, Jakarta. 2000.

Manajemen Pemasaran di Indonesia. Eclisi Pertama. Buku 2, Alih Bahasa Ancella Anitawati, Aclaptasi Oleh A.B. Susanto, Salemba Empat. Jakarta. 2000.

Musselman, Vernon A., Jackson, John H. Pengantar Ekonomi Perusahaan. Edisi Kesembilan, Jilicl I, Alih Bahasa Kusma Wariadisastra. Editor Gunawan Hutauruk, Erlangga, Jakarta. 1996. (Judul Asli, Introduction to Modern Bussiness, Ninth Edition).

Porter. MichaeL E. Keunggulan Bersaing (Menciptakan dan Memperrahankan Ki11e1ja Unggu/). Alih Bahasa Binarupa Aksara, Binarupa Aksara. Jakarta. 1994.

Santosa. Budi, Purbayu. & Ashari. Analisis Statistik dengan Microsofi Excel & SPSS. Andi. Yogyakarta. 2005.

Santoso, Singgih. SPSS Stalislik Parametrik. Cetakan Keempat. Elex Media Komputindo. Jakarta. 2004.

Sukirno, Sadono. Pengantar Teori Mikroekonomi. Edisi Kedua. Cetakan Keenam, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. 1996.

Sutojo, Siswanto. Menyusun Strategi Harga PRICING STRATEGY. Cetakan Pertama, PT Damar Mulia Pustaka, Jakarta. 200 I.

Umar. Husein. Strategic Management in Aclion. PT Gram<;dia Pustaka Utama. Jakarta. 2001.

www.sinarharapan.co.id

80

LAMP IRAN

Lampiran 1

BULAN ST.318 Jan-00 1300 Feb-00 1918 Mar-00 2149 Apr-00 2114 Mei-00 3514 Jun-00 3302 Jul-00 3630

Agust-00 4258 Sep-00 5053 Okt-00 4983 Nop-00 3847 Des-00 3022 Jan-0 I 847 Feb-0 I 498 Mar-01 4497 ADr-0 I 4116 Mei-01 5539 J un-01 4619 Jul-01 3773

Agust-0 I 4447 SeD-01 4501 Okt-01 3694 Nop-01 3729 Des-01 3618 Jan-02 3998 Feb-02 3130 Mar-02 4974

' Apr-02 5543 Mei-02 7164 .lun-02 7210 Jul-02 9113

Agust-02 11591 Sep-02 12329 Okt-02 16983 Nop-02 12234 Des-02 10335 Jan-03 15472 Feb-03 11775

Tingkat Penjualan Produk Sosro j(P. Palmerah Periode 2000-2004

TBI<.200 FTB FTC TBI<.250 TBS 293 834 174 5823 4869 339 2039 137 5780 5727 419 1614 303 6069 6229

1094 2105 288 4701 5241 584 2743 328 4323 6802 801 2410 365 7803 5664

1413 3036 725 3484 6810 1391 2940 487 3967 6066 1277 3127 493 6042 7412 1501 2764 503 5719 6876 1762 1750 576 7735 8189 3034 1411 1416 8064 8513 3148 3211 1380 8526 10630 1300 1875 919 5324 8456 2510 2573 736 5796 8137 1496 2210 656 5417 7814 1679 3125 937 6916 8203 4459 2445 1160 6115 8326 2809 2432 928 8306 8039 2441 2899 1024 8348 8250 2595 3619 780 9375 8607 2907 3335 1006 11004 8755 6003 3094 1239 9413 9168 4895 1800 1269 10162 8440 2717 3333 1296 1 1600 8856 1999 2342 700 7072 7593 2079 3753 950 7570 9398 3850 4601 1259 9322 9644 4934 5190 1697 8718 10432 3314 5396 1691 8245 10060 4947 6176 2090 10081 10721 4614 8499 1982 10282 10349 4311 8797 1488 10061 9418 5765 9078 2560 14684 10555 7425 5502 2998 16150 9340 4437 5108 2411 12302 9194 4891 8194 2618 I 12374 10203 3481 6451 1178 11149 7989

FTG 9996

11445 14950 13867 17904 14786 25111 36840 33815 33810 30178 36362 31287 17993 18323 19404 23259 :?.4327 25991 25965 25986 32420 29877 24176 25985 16869 20210 22599 36759 33934 37602 34454 29414 42581 39446 25826 31438 26164

Mar-03 13023 3719 7186 1413 9556 8651 19888 Apr-03 16026 4227 9544 1797 10859 8498 27505 Mei-03 17098 4314 12533 1134 13196 9390 26904 Jun-03 18831 5638 8344 1512 11452 9912 29399 Jul-03 21246 7259 10761 2211 13717 10287 31121

Agust-03 19007 6736 11717 1967 12996 9529 31039 Sep-03 21738 6440 17106 1478 15760 10832 27354 Okt-03 18752 9773 17340 2586 19247 10784 37377 Nop-03 11297 6667 10415 2650 17235 8193 35285 Des-03 14744 6272 13343 2094 16879 10236 37400 Jan-04 16368 5537 9071 1443 15477 10127 27134 Feb-04 9078 4265 8688 1053 10958 8421 21986 Mar-04 9046 6999 9905 1641 16734 10227 29475 Apr-04 11496 7969 12513 2335 19062 10175 36006 Mei-04 10406 7488 10670 1688 18655 9595 31583 Jun-04 10567 6707 13192 3348 15877 9552 32223 Jul-04 11156 8201 15244 3033 16359 10276 43433

Agust-04 11395 7698 12064 2128 20259 10611 40466 Sep-04 12471 8566 12116 2764 18712 10682 32110 Okt-04 10614 10895 10630 2742 24435 9105 40835

Nop-04 8022 7615 9832 2755 10664 9023 38668 Des-04 10809 9990 12233 2636 21609 10445 41893

Su1nbe1·: PT. Sasana Caraka Meka1:iaya

Lampiran 2

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk ST.3 J 8 dan Harga Frestea

BULAN QST.318 PST318 PFrestea IHKOJ04 PRST PRFrestea

Jan-00 1300 12000 13000 0,708 16949 J8362

Feb-00 19J8 J2000 13000 0,709 J6937 J8348

Mar-00 2J49 12000 13000 0,705 17014 J8432 Apr-00 2 J 14 12000 13000 0,709 16920 18330 Mei-00 3514 J2000 J3000 0,715 16778 18J77 Jun-00 3302 12000 J3000 0,7J9 16695 18087 Jul-00 3630 12000 J3000 0,728 16484 17858

Agust-00 4258 J2000 13000 0,732 16400 17767

Sep-00 5053 J2000 J3000 0,73 l 16409 17777

Okt-00 4983 J2000 13000 0,740 J622J 17573

Nop-00 3847 12000 J3000 0,750 160JO 17345

Des-00 3022 12000 J3000 0,764 J5705 17014 Jan-OJ 847 J2700 13000 0,767 16567 J6958 Feb-01 498 J2700 13000 0,773 J6423 16811 Mar-01 4497 12700 13000 0,780 16278 16662 Apr-OJ 4116 12700 13000 0,784 16204 16587 Mei-01 5539 12700 13000 0,793 16023 16402 Jun-OJ 4619 12700 13000 0,806 15761 16133 Jul-01 3773 12700 13000 _0,823 15433 15797

Agust-01 4447 12700 13000 0,821 15465 15830 Sep-01 4501 12700 13000 0,826 15367 15730 Okt-01 3694 12700 13000 0,832 15264 J5624 Nop-01 3729 12700 13000 0,846 15007 15362 Des-01 3618 12700 13000 0,860 14768 15117 Jan-02 3998 13200 13000 0,877 15049 14821 Feb-02 3130 13200 13000 0,890 14827 14602 Mar-02 4974 13200 13000 0,890 14830 14606 Apr-02 5543 13200 13000 0,888 14866 14640 Mei-02 7164 13200 13000 0,895 14748 14525 Jun-02 7210 13200 13000 0,898 14695 14472 Jul-02 9113 13200 13000 0,906 14576 14355

Agust-02 11591 13200 13000 0,908 14534 14314 Sep-02 J2329 J3200 13000 0,913 14457 14238

Okt-02 16983 13200 13000 0,918 14380 14162 Nop-02 12234 13200 13000 0,935 14119 13905 Des-02 10335 13200 13000 D,946 13951 13739 Jan-03 15472 14000 17800 0,954 14678 18663 Feb-03 11775 14000 17800 0,956 14650 18626 Mar-03 13023 14000 17800 0,953 14684 18669 Apr-03 16026 14000 17800 0,955 14661 18641 Mei-03 17098 14000 17800 0,957 14631 18602 Jun-03 18831 14000 17800 0,958 14617 18585 Jul-03 21246 14000 17800 0,958 14612 18579

Agust-03 19007 14000 17800 0,966 14490 18423 Sep-03 21738 14000 17800 0,970 14438 18357 Okt-03 18752 14000 17800 0,975 14359 18256 Nop-03 11297 14000 17800 0,985 14216 18075 Des-03 14744 14000 17800 0,994 14084 17907 Jan-04 16368 16800 17800 1,000 16800 17800 Feb-04 9078 16800 17800 ·1,000 16803 17803 Mar-04 9046 16800 17800 1,003 16742 17739 Apr-04 11496 16800 17800 1,013 16581 17568 Mei-04 10406 16800 17800 1,022 16435 17414 Jun-04 10567 16800 17800 1,027 16357 17331 Jul-04 11156 16800 17800 1,031 16294 17264

Agust-04 11395 16800 17800 1,032 16280 17249 Sep-04 12471 16800 17800 1,032 16277 17246 Okt-04 10614 16800 17800 1,038 16186 17149 Nop-04 8022 16800 17800 1,047 16043 16998 Des-04 10809 16800 17800 1,058 15878 16824

Lwnpiran 3

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0.724 R Square 0,524 Adjusted R Square 0,507 Standard Error Observations

ANOVA

Regression Residual Total

Intercept PRST.318 PRFrestea

3957.754 60

d" J 2

57 59

C'oe_f:ficients

43631.968 -4,413 l.996

SS MS

983353553,3 491676777 892837405.7 15663814 1876190959

S'tancJard Error t S'tat 8844,040 4,933

0.593 -7.447 0,367 5,436

F Significance F

31.389 0.000

P-va!uf! Lnirer 95% l~n,ner 95% Loiver 95.0% Upper 95.0%

0,000 25922.077 61341,860 25922.077 61341.860

0.000 -5.599 -3,226 -5.599 -3.226

0,000 1,261 2-732 l.261 2.732

Lampiran ./

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 200 dan 1-larga Frestea

BULAN QTBK200 PTBK200 PFrestea IHKOI04 PRTBK20C PRFrestea Jan-00 293 23500 13000 0,708 33193 18362

Feb-00 339 23500 J3000 0,709 33J68 18348

Mar-00 4J9 23500 J3000 0,705 33319 18432 Apr-00 J094 23500 J3000 .0, 709 33134 18330 Mei-00 584 23500 13000 0,7J5 32858 18177 Jun-00 801 23500 13000 0,7J9 32695 18087 Jul-00 J413 23500 13000 0,728 32281 17858

Agust-00 1391 23500 13000 0,732 32117 17767 Sep-00 1277 23500 13000 0,731 32135 17777 Okt-00 150J 23500 13000 0,740 31766 17573 Nop-00 1762 23500 J3000 0,750 3 J354 17345 Des-00 3034 23500 13000 0,764 30756 17014 Jan-0 J 3148 23500 13000 0,767 30655 J6958 Feb-OJ 1300 23500 J3000 0,773 30389 J68 l l Mar-OJ 25JO 23500 13000 0,780 30121 J6662 Apr-OJ 1496 23500 13000 0,784 29984 16587 Mei-OJ 1679 23500 13000 0,793 29650 16402 Jun-01 4459 23500 13000 .0,806 29163 16J33 Jul-01 2809 25000 J3000 0,823 30379 J5797

Agust-01 244J 25000 13000 0,82J 30443 15830 Sep-OJ 2595 25000 13000 0,826 30250 15730 Okt-01 2907 25000 J3000 0,832 30047 15624 Nop-OJ 6003 25000 J3000 0,846 29542 J5362 Des-OJ 4895 25000 13000 0,860 2907J 15 J l 7 Jan-02 2717 25000 13000 0,877 28502 1482J Feb-02 J999 25000 13000 0,890 2808J 14602 Mar-02 2079 25000 13000 0,890 28088 14606 Apr-02 3850 25000 13000 0,888 28155 14640 Mei-02 4934 25000 J3000 0,895 27932 14525 Jun-02 33J4 25000 13000 0,898 2783J 14472 Jul-02 4947 25000 13000 0,906 27605 14355

Agust-02 4614 25000 13000 0,908 27526 14314 Sep-02 431 J 25000 J3000 0,913 2738J 14238

Okt-02 5765 25000 13000 0,918 27235 14162 Nop-02 7425 25000 13000 0,935 26740 13905 Des-02 4437 25000 13000 0,946 26422 13739 Jan-03 4891 27500 17800 0,954 28833 18663 Feb-03 3481 27500 17800 0,956 28776 18626 Mar-03 3719 27500 17800 0,953 28843 18669 Apr-03 4227 27500 17800 0,955 28799 18641 Mei-03 4314 27500 17800 0,957 28739 18602 Jun-03 5638 27500 17800 0,958 28712 18585 Jul-03 7259 27500 17800 0,958 28703 18579

Agust-03 6736 27500 17800 0,966 28463 18423 Sep-03 6440 27500 17800 0,970 28361 18357 Okt-03 9773 27500 17800 0,975 28205 18256 Nop-03 6667 27500 17800 0,985 27924 18075 Des-03 6272 27500 17800 0,994 27665 17907 Jan-04 5537 27500 17800 1,000 27500 17800 Feb-04 4265 27500 17800 1,000 27505 17803 Mar-04 6999 27500 17800 1,003 27406 17739 Apr-04 7969 27500 17800 1,013 27141 17568 Mei-04 7488 27500 17800 ·1,022 26903 17414 Jun-04 6707 27500 17800 1,027 26775 17331 Jul-04 8201 27500 17800 l,03 l 26672 17264

Agust-04 7698 27500 17800 1,032 26648 17249 Sep-04 8566 27500 17800 1,032 26644 17246 Okt-04 10895 27500 17800 1,038 26495 17149 Nop-04 7615 27500 17800 1,047 26261 16998 Des-04 9990 27500 17800 1,058 25992 16824

Lampiran 5

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0.879 R Square 0,772 Aqjusted R Square 0, 764 Standard Error Observations

ANOVA

Regression Residual Total

Intercept PRTBK200 PRFrestea

1303.752 60

df 2

57 . 59

C'ot-,jficients

30020.l 86 -1,219 0,580

SS MS

328565066,8 164282533 96886816,2 1699768.7 425451883

Standard Error t S'tat

2648,985 11;333 0.088 -13.902 0,118 4,907

F Significance F

96.650 0,000

!)-value Lo111er 95% (Jp1.:uzr 9 5% Lr_n-ver 95_0% l~oper 95.0%

0,000 24715,686 35324,687 24715.686 35324.687 (J.000 -1,394 -1,043 -1,394 -l ,(l43 0,000 0,343 0,816 0.343 0,816

Lampiran 6

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTB dan Harga Frestea

BULAN QFTB PFTB PFrestea IHKOJ04 PRFTB PRFrestea Jan-00 834 14500 13000 0,708 2048J 18362 Feb-00 2039 14500 13000 0,709 20466 18348 Mar-00 1614 14500 13000 0,705 20559 18432 Apr-00 2105 14500 13000 0,709 20445 18330 Mei-00 2743 14500 J3000 0,715 20274 18177 Jun-00 24JO 14500 J3000 0,719 20174 18087 Jul-00 3036 J4500 13000 0,728 J9918 17858

Agust-00 2940 14500 13000 0,732 198J7 17767 Sep-00 3127 14500 13000 0,73 I 19828 17777 Okt-00 2764 14500 13000 0,740 19600 17573 Nop-00 1750 14500 13000 0,750 19346 17345 Des-00 1411 14500 13000 0,764 J8977 17014 J an-0 I 32 J 1 15500 13000 0,767 20219 16958 Feb-01 1875 15500 13000 0,773 20044 168 JI Mar-0 I 2573 J5500 J3000 0,780 19867 16662 Apr-OJ 22JO 15500 13000 0,784 19777 16587 Mei-01 3125 15500 13000 0,793 19556 16402 Jun-OJ 2445 J5500 13000 0,806 19235 16133 Jul-OJ 2432 15500 13000 0,823 18835 15797

Agust-01 2899 15500 13000 0,82J J8875 I 5830 Sep-OJ 3619 15500 13000 0,826 J8755 15730 Okt-01 3335 . 15500 13000 0,832 18629 15624

Nop-01 3094 15500 13000 0,846 18316 15362 Des-OJ 1800 15500 13000 0,860 J8024 15117 Jan-02 3333 16000 13000 0,877 18242 14821 Feb-02 2342 16000 13000 ·o,890 17972 14602 Mar-02 3753 16000 13000 0,890 17976 14606 Apr-02 4601 16000 13000 0,888 18019 14640 Mei-02 5190 J6000 J3000 0,895 J7876 14525 Jun-02 5396 16000 13000 0,898 17812 14472 Jul-02 6176 16000 13000 0,906 17667 14355

Agust-02 8499 J6000 J3000 0,908 17617 14314 Sep-02 8797 16000 13000 0,913 J7524 14238

Okt-02 9078 16000 13000 D,918 17430 14162 Nop-02 5502 16000 13000 0,935 17114 13905 Des-02 5108 16000 13000 0,946 16910 13739 Jan-03 8194 17000 17800 0,954 17824 18663 Feb-03 6451 17000 17800 0,956 17789 18626 Mar-03 7186 17000 17800 0,953 17830 18669 Apr-03 9544 17000 17800 0,955 17803 18641 Mei-03 12533 17000 17800 0,957 17766 18602 Jun-03 8344 17000 17800 0,958 17749 18585 Jul-03 10761 18000 17800 0,958 18787 18579

Agust-03 11717 18000 17800 0,966 18630 18423 Sep-03 17106 18000 17800 0,970 18563 18357 Okt-03 17340 18000 17800 0,975 18461 18256 Nop-03 10415 18000 17800 0,985 18278 18075 Des-03 13343 18000 17800 0,994 18108 17907 Jan-04 9071 19000 17800 1,000 19000 17800 Feb-04 8688 19000 17800 1,000 19003 17803 Mar-04 9905 19000 17800 1,003 18935 17739 Apr-04 12513 19000 17800 1,013 18752 17568 Mei-04 10670 19000 17800 1,022 18588 17414 Jun-04 13192 19000 17800 1,027 18499 17331 Jul-04 15244 19000 17800 1,031 18428 17264

Agust-04 12064 19000 17800 1,032 18412 17249 Sep-04 12116 19000 17800 1,032 18408 17246 Okt-04 10630 19000 17800 1,038 18306 17149 Nop-04 9832 19000 17800 1,047 18144 16998 Des-04 12233 19000 17800 1,058 17958 16824

Lan1[Jiran -

SUMMARY OUTPUT

Regression Stati.1·tics

Multiple R 0,736

R Square 0,542

Ac\justed R Square Standard Error

Observations

ANOVA

Regression

Residual Total

Intercept

PRFTB PRFrestea

0.525

3068,708 60

df 2

57

59

{',-,o/:f;,.,;,.,..,.,,, ...__,.,,,_JJ''-''"'"'-'

4370Ll30 -3.660 l.863

SS MS

634065498,2 317032749

536767128,4 9416967,2 1170832627

Standarr:i Error ! Stat 7981,218 5,475

0,481 -7,6 l 2

0,296 6,287

F Significance F

33.666 0,000

})-value L.oiver 95% l!fJper 95% Lower 95.0% Upper 95.0%

0,000 27719,010 59683,249 27719.()10 59683.249

0,000 -4.623 -2,697 -4.623 -2.697 ().(){)() 1,269 2,456 l.269 2,456

Lampiran 8

Has ii Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTC dan Harga Frestea

BULAN QFTC PFTC PFrestea IHK0104 PRFTC PRFrestea

Jan-00 174 43000 13000 0,708 60735 18362

Feb-00 137 43000 13000 0,709 60691 18348 Mar-00 303 43000 13000 0,705 60967 18432 Apr-00 288 43000 13000 0,709 60629 18330

Mei-00 328 43000 13000 0,715 60123 18177

Jun-00 365 43000 13000 0,719 59825 18087 Jul-00 725 43000 13000 0,728 59068 17858

Agust-00 487 43000 13000 0,732 58767 17767 Sep-00 493 43000 13000 0, 731 58800 17777 Okt-00 503 43000 13000 0,740 58125 17573 Nop-00 576 43000 13000 0,750 57371 17345 Des-00 1416 43000 13000 0,764 56277 17014 Jan-01 1380 43000 13000 0,767 56092 16958 Feb-01 919 43000 13000 0,773 55606 16811 Mar-01 736. 43000 13000 0,780 55114 16662 Apr-01 656 43000 13000 0,784 54864 16587 Mei-01 937 43000 13000 0,793 54253 16402 Jun-01 1160 43000 13000 0,806 53363 16133 Jul-0 l 928 46000 13000 ·o,s23 55898 15797

Agust-01 1024 46000 13000 0,821 56015 15830 Sep-OJ 780 46000 13000 0,826 55660 15730 Okt-0 l 1006 46000 13000 0,832 55286 15624 Nop-01 1239 46000 13000 0,846 54357 15362 Des-01 1269 46000 13000 0,860 53491 J 51J7 Jan-02 1296 46000 13000 0,877 52444 14821 Feb-02 700 46000 13000 0,890 51670 14602 Mar-02 950 46000 13000 0,890 51682 14606 Apr-02 1259 46000 13000 0,888 51804 14640 Mei-02 1697 46000 13000 0,895 51395 14525 Jun-02 1691 46000 13000 0,898 51209 14472 Jul-02 2090 46000 13000 0,906 50793 14355

Agust-02 1982 46000 13000 0,908 50649 14314 Sep-02 1488 46000 13000 D,913 50381 14238

Okt-02 2560 46000 13000 0,918 50112 14162 Nop-02 2998 46000 13000 .0,935 49201 13905 Des-02 2411 46000 13000 0,946 48616 13739 Jan-03 2618 50000 17800 0,954 52423 18663 Feb-03 1178 50000 17800 0,956 52321 18626 Mar-03 1413 50000 17800 0,953 52442 18669 Apr-03 1797 50000 17800 0,955 52362 18641 Mei-03 1134 50000 17800 0,957 52253 18602 Jun-03 1512 50000 17800 0,958 52204 18585 Jul-03 2211 50000 17800 0,958 52187 18579

Agust-03 1967 50000 17800 0,966 51751 18423 Sep-03 1478 50000 17800 0,970 51565 18357 Okt-03 2586. 50000 17800 0,975 51282 18256

Nop-03 2650 50000 17800 0,985 50771 18075 Des-03 2094 50000 17800 0,994 50301 17907 Jan-04 1443 50000 17800 1,000 50000 17800 Feb-04 1053 50000 17800 1,000 50009 17803 Mar-04 1641 50000 17800 1,003 49829 17739 Apr-04 2335 50000 17800 1,013 49348 17568 Mei-04 1688 50000 17800 1,022 48915 17414 Jun-04 3348 50000 17800 1,027 48682 17331 Jul-04 3033 50000 17800 1,031 48494 17264

Agust-04 2128 50000 17800 1,032 48451 17249 Sep-04 2764 50000 17800 1,032 48443 17246 Okt-04 2742 50000 17800 1,038 48173 17149 Nop-04 2755 50000 17800 1,047 47748 16998 Des-04 2636. 50000 17800 1,058 47257 16824

Lampiran 9

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0,852

R Square 0, 726

Adjusted R Square 0,716

Standard Error

Observations

ANOVA

Regression

Residual

Total

Intercept PRFTC PRFrestea

446,214

60

df

2

57 -o ~,

Coefficients lf)G:"Jt:.. -:!(\..::;_ l V\!""V,-'V-'

-0.l 91

O,(l60

SS 30011312,47

11349076,12

41360388,58

Standard Error Qlil7Ql ,, ~ . '' .... ~

0.016 0,040

MS F Sianificance F " '

15005656 75,365 0.000

199106,6

t Stat P-value J.,o\ver 95% Upper 95% Lower 95.0% Upper 95.0%

1 L616 0.000 8794,467 12458,143 8794.467 12458. 143

-12,121 0.000 -0.223 -0.160 -0,223 -0.160

l,523 0,133 -0,019 0,140 -0,019 0,140

Lampiran 10

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 25Q Harga Frestea

BULAN QTBK250 PTBK250 PFrestea lHK0104 PRTBK25( PRFrestea Jan-00 5823 25000 13000 0,708 35311 l 8362

Feb-00 5780 25000 13000 0,709 35285 18348

Mar-00 6069 25000 13000 0,705 35446 18432

Apr-00 4701 25000 13000 0,709 35249 18330 Mei-00 4323 25000 13000 0,715 34955 J8177 Jun-00 7803 25000 13000 0,719 34782 J8087 Jul-00 3484 25000 13000 0,728 34342 17858

Agust-00 3967 25000 13000 0,732 34J67 17767 Sep-00 6042 25000 13000 0,73 J 34J86 17777 Okt-00 5719 25000 13000 0,740 33794 17573 Nop-00 7735 25000 13000 0,750 33355 17345 Des-00 8064 25000 13000 0,764 32719 J70J4

Jan-01 8526 25000 13000 0,767 326J2 J6958 Feb-01 5324 25000 13000 0,773 32329 J 68 J J Mar-OJ 5796 25000 13000 0,780 32043 16662

Apr-OJ 5417 25000 13000 0,784 31898 16587 Mei-OJ 69J6 25000 13000 0,793 31542 J6402 Jun-01 6 l J 5 25000 13000 0,806 3 J 025 J6133 Jul-0 l 8306 28500 13000 0,823 34632 15797

Agust-01 8348 28500 13000 0,821 34705 15830 Sep-0 l 9375 28500 13000 0,826 34485 l 5730 Okt-0 J 11004 28500 13000 0,832 34253 15624 Nop-01 9413 28500 13000 0,846 33678 15362 Des-01 10162 28500 13000 0,860 33141 J 5 J l 7 Jan-02 1 J600 28500 13000 0,877 32493 1482J Feb-02 7072 28500 13000 0,890 32013 J4602

Mar-02 7570 28500 13000 ·o,s9o 32020 14606

Apr-02 9322 28500 13000 0,888 32096 14640

Mei-02 87J8 28500 J3000 0,895 3J842 14525 Jun-02 8245 28500 13000 0,898 31727 14472 Jul-02 1008J 28500 13000 0,906 3J470 14355

Agust-02 10282 28500 J3000 0,908 31380 14314 Sep-02 10061 28500 J3000 0,9J 3 31214 14238

Okt-02 14684 . 28500 13000 0,918 31047 14162 Nop-02 16150 28500 13000 0,935 30483 13905 Des-02 12302 28500 13000 0,946 30121 13739 Jan-03 12374 30000 17800 0,954 31454 18663 Feb-03 11149 30000 17800 ·o,956 31393 18626 Mar-03 9556 30000 17800 0,953 31465 18669 Apr-03 10859 30000 17800 0,955 31417 18641 Mei-03 13196 30000 17800 0,957 31352 18602 Jun-03 11452 30000 17800 0,958 31322 18585 Jul-03 13717 30000 17800 0,958 31312 18579

Agust-03 12996 30000 17800 0,966 31050 18423 Sep-03 15760 30000 17800 0,970 30939 18357 Okt-03 19247 30000 17800 0,975 30769 18256 Nop-03 17235 30000 17800 0,985 30463 18075 Des-03 16879 30000 17800 0,994 30180 17907 Jan-04 15477 32000 17800 l,000 32000 17800 Feb-04 10958 32000 17800 1,000 32006 17803 Mar-04 16734 32000 17800 1,003 31890 17739 Apr-04 19062 32000 17800 ·1,013 31583 17568 Mei-04 18655 32000 17800 1,022 31306 17414 Jun-04 15877 32000 17800 1,027 31157 17331 Jul-04 16359 32000 17800 1,031 31036 17264

Agust-04 20259 32000 17800 1,032 31009 17249 Sep-04 18712 32000 17800 l,032 31004 17246 Okt-04 24435 32000 17800 1,038 30830 17149 Nop-04 10664 32000 17800 1,047 30559 16998 Des-04 21609 32000 17800 1,058 30245 16824

Lwnpiran 11

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0,693

R Square 0,480

Adjusted R Square 0,462

Standard Error

Observations

ANOVA

Regression Residual

Total

Intercept PRTBK250

PRFrestea

3632,021

60

df

2

57

59

Coefficients

73364/!37 -2,240

0,591

SS MS

694811680,2 347405840

751919897,1 13191577 1446731577

Standard Error I Stat

10639~337 6,896

0,311 -7,207

0~313 1,891

F Significance F

26,335 0,000

?-value Lower 95% Upper 95% Lower 95,0% Upper 95,0%

0,000 52059~5'31 94669.341 52059,533 94669,341

0,000 -2.862 -l.618 -2.862 -l ,618

0,064 -0,035 1,218 -0,035 1,218

f~ampiran J 2

Has ii Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBS dan Harga Frestea

BULAN QTBS PTBS PF res tea IHK0104 PR TBS PRFrestea

Jan-00 4869 13700 13000 0,708 19351 18362

Feb-00 5727 13700 13000 0,709 19336 18348

Mar-00 6229 13700 13000 0,705 19424 18432 Apr-00 5241 13700 13000 0,709 19317 18330 Mei-00 6802 13700 13000 0,715 19155 18177

Jun-00 5664 13700 13000 0,719 19061 18087

Jul-00 6810 13700 13000 0,728 18819 17858 Agust-00 6066 13700 13000 0,732 18723 17767

Sep-00 7412 13700 13000 0,731 18734 17777 Okt-00 6876 13700 13000 0,740 18519 17573 Nop-00 8189 13700 13000 0,750 18279 17345 Des-00 8513 13700 13000 0,764 17930 17014 .Jan-01 10630 15400 13000 0,767 20089 16958 Feb-0 I 8456 15400 13000 0,773 19915 1681 l Mar-01 8137 15400 13000 0,780 19739 16662 Apr-01 7814 15400 13000 0,784 19649 16587 Mei-01 8203 15400 13000 0,793 19430 16402 Jun-0 l 8326 15400 13000 0,806 19111 16133 Jul-0 l 8039 15400 13000 0,823 18714 15797

Agust-01 8250 15400 13000 0,821 18753 15830 Sep-0 l 8607 15400 13000 0,826 18634 15730 Okt-0 l 8755 15400 13000 0,832 18509 15624 Nop-01 9168. 15400 13000 0,846 18198 15362 Des-01 8440 15400 13000 0,860 17908 15117 J an-02 8856 16000 13000 0,877 18242 14821 Feb-02 7593 16000 13000 0,890 17972 14602 Mar-02 9398 16000 13000 0,890 17976 14606 Apr-02 9644 16000 13000 0,888 18019 14640 Mei-02 10432 16000 13000 0,895 17876 14525 Jun-02 10060 16000 13000 0,898 17812 14472 Jul-02 10721 16000 13000 0,906 17667 14355

Agust-02 10349 16000 13000 0,908 17617 14314 Sep-02 9418 16000 13000 0,913 17524 14238

Okt-02 10555 16000 13000 0,918 17430 14162 Nop-02 9340 16000 13000 0,935 17114 13905 Des-02 9194 16000 13000 0,946 16910 13739 Jan-03 10203 17000 17800 0,954 17824 18663 Feb-03 7989 17000 17800 0,956 17789 18626 Mar-03 8651 17000 17800 0,953 17830 18669 Apr-03 8498 17000 17800 0,955 17803 18641 Mei-03 9390 17000 17800 0,957 17766 18602 Jun-03 9912 17000 17800 0,958 17749 18585 Jul-03 10287 17000 17800 0,958 17744 18579

A1o>ust-03 9529 17000 17800 0,966 17595 18423 Sep-03 10832 17000 17800 0,970 17532 18357 Okt-03 10784 17000 17800 0,975 17436 18256 Nop-03 8193 17000 17800 0,985 17262 18075 Des-03 10236 17000 17800 0,994 17102 17907 Jan-04 10127 18000 17800 l,000 18000 17800 Feb-04 8421 18000 17800 1,000 18003 17803 Mar-04 10227 18000 17800 1,003 17938 17739 Apr-04 10175 18000 17800 1,013 17765 17568 Mei-04 9595 18000 17800 1,022 17609 17414 Jun-04 9552 18000 17800 1,027 17526 17331 Jul-04 10276 18000 17800 1,031 17458 17264

Agust-04 10611 18000 17800 1,032 17443 17249 Sep-04 10682 18000 17800 1,032 17439 17246 Okt-04 9105 18000 17800 1,038 17342 17149 Nop-04 9023 18000 17800 1,047 17189 16998 Des-04 10445 18000 17800 1,058 17013 16824

f,ampiran I 3

SUMMARY OUTPUT

J?..eg;ression .Stati.;..·tics Multiple R 0,653

R Square 0,427

Adjusted R Square 0.407

Standard Error

Observations

ANOVA

Regression

Residual

Total

Intercept

PR TBS PRFrestea

1166,768

60

df

2

57

59

Coefficients

3240Ll27 -1,1110

-0,170

SS MS 57748388, 76 28874194

77596825,97 1361347,8

135345214, 7

Standard Error t Stat

3628,858 8.929

0.!92 _.;;; ()Ll. l ~'? . ~

0,10 I -l,691

F Significance F

2L2l0 0,000

P-va!ite Lovvei· 95% Upper 95% J,,oii1er 95.0% Upper 95.0%

0,000 25134,460 39667,793 25134.460 39667.793

0.000 -1 'i?'i -0,7'i6 -1.525 -0. 756 -,- --

0.096 -0,372 0,031 -0,372 0.031

Lampi ran 1 .:/

I-lasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTG dan Harga Frestea

BULAN QFTG PFTG PFrestea 1HK0104 PRFTG PRFrestea

Jan-00 9996 20000 13000 0,708 28249 18362

Feb-00 11445 20000 13000 0,709 28228 18348 Mar-00 J4950 20000 J3000 0,705 28357 18432

Apr-00 13867 20000 13000 0,709 28199 18330 Mei-00 17904 20000 J3000 0,7J 5 27964 18177 Jun-00 J4786 . 20000 13000 0,719 27826 J8087

Jul-00 25111 20000 J3000 0,728 27473 J 7858 Agust-00 36840 20000 13000 0,732 27333 17767

Sep-00 33815 20000 J3000 0,73 J 27349 17777 Okt-00 33810 20000 13000 0,740 27035 17573 Nop-00 30178 20000 13000 0,750 26684 17345 Des-00 36362 20000 13000 0,764 26175 17014 Jan-OJ 31287 23000 13000 0,767 30003 J6958 Feb-OJ J7993 23000 13000 0,773 29743 168 J l Mar-OJ J8323 23000 13000 0,780 29480 16662 Apr-OJ J9404 23000 13000 0,784 29346 16587 Mei-01 23259 23000 13000 0,793 29019 16402 Jun-OJ 24327 23000 13000 0,806 28543 J6J33 Jul-OJ 2599J 23000 13000 0,823 27949 15797

Agust-01 25965 23000 13000 0,821 28008 J5830 Sep-01 25986 23000 13000 0,826 27830 15730 Okt-01 32420 23000 13000 0,832 27643 15624 Nop-01 29877 23000 13000 0,846 27178 15362 Des-01 24176 23000 13000 0,860 26745 15117 lan-02 25985 26000 13000 0,877 29643 14821 Feb-02 J6869 26000 13000 0,890 29205 14602 Mar-02 20210 26000 13000 0,890 292J l 14606 Apr-02 22599 26000 J3000 0,888 2928J 14640 Mei-02 36759 26000 13000 0,895 29049 14525 Jun-02 33934 26000 13000 0,898 28944 14472 Jul-02 37602 26000 J3000 0,906 28709 14355

Agust-02 34454 26000 13000 0,908 28628 J4314 Sep-02 29414 26000 13000 0,913 28476 14238

Okt-02 42581 26000 13000 0,918 28324 14162 Nop-02 39446 26000 13000 0,935 27809 13905 Des-02 25826 26000 13000 0,946 27479 13739 Jan-03 31438 27500 17800 0,954 28833 18663 Feb-03 26164 27500 17800 0,956 28776 18626 Mar-03 19888 27500 17800 0,953 28843 18669 Apr-03 27505 27500 17800 0,955 28799 18641 Mei-03 26904 27500 17800 0,957 28739 18602 Jun-03 29399 27500 17800 0,958 28712 18585 Jul-03 31121 27500 17800 0,958 28703 18579

Agust-03 31039 27500 17800 0,966 28463 18423 Sep-03 27354 27500 17800 0,970 28361 18357 Okt-03 37377 27500 17800 0,975 28205 18256 Nop-03 35285 27500 17800 0,985 27924 18075 Des-03 37400 27500 17800 0,994 27665 17907 Jan-04 27134 27500 17800 1,000 27500 17800 Feb-04 21986 27500 17800 1,000 27505 17803 Mar-04 29475 27500 17800 1,003 27406 17739 Apr-04 36006 27500 17800 1,013 27141 17568 Mei-04 31583 27500 17800 1,022 26903 17414 Jun-04 32223 27500 17800 1,027 26775 17331 Jul-04 43433 27500 17800 1,031 26672 17264

Agust-04 40466 27500 17800 1,032 26648 17249 Sep-04 32110 27500 17800 1,032 26644 17246 Okt-04 40835 27500 17800 1,038 26495 17149

i Nop-04 38668 27500 17800 1,047 26261 16998 Des-04 41893 27500 17800 1,058 25992 16824

La111p1ru11 15

SUMMARY OUTPUT

Regression Statistics

Multiple R 0.5 l 7

Adjusted R Square 0,241

Standard Error

Observations

ANOVA

Regression

Residual

Total

7148.642

60

df

2

57

59

SS MS

1060743869 530371935

2912875835 51103085 3973619705

Coef!icient.1· · Standard Error . I Stat

Intercept 166788.908 30330,769 5.499

-4, 13 1! 0 Ohl _4 ~o-:: ~,~ ~· . . ~- _. -PPJTG

PRFrestea -1.324 0,616 -2, l48

F Significance F

I 0.378 0,000

P-value Lo'iver 95% Upper 95% Loirer Y5.(J% Upper 95,0%

0.000 106052.591 227525.225 106052.591 227525.225

0.000 -6 058 -2,210 -6.058 -2.210

0,036 -2,558 -0.089 -2,558 -0,089

PT" S!N.i\R SOSF!Cl KANTOR PEN,IUALAN PALMEHAH JI. Palmerah No. ~J1 Jakarta 10270 Teip. (021) :i30 5777 (Hunting) Fax. (021) 548 3G5E.

TV,J2,3vi,fi. fvt12iJ·iASISV\/ fi. ;.~ :•;; )~~ L lJ f~ 'f \l f: Ft. '.S:rr.&,S

rPJ<Ul 'fi;.:'.; ;:,).'J. P'()}(()?{

: RUSMIU\W1:J.TI

: 10009202032Ci