Universitas Kristen Petra
5
2. LANDASAN TEORI
2.1 Penjualan
2.1.1 Pengertian Penjualan
“Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,
mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan
kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian
mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.” (Moekjiat, 2000,
p.438)
Sedangkan menurut Basu Swastha mengatakan bahwa manajemen
penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling,
termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise,
pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada Salesman (1990:403).
Dan menurut Force One Sellings and Distribution Consultan, menjual
adalah proses interaksi antara calon pembeli dan calon penjual dalam menjajaki
sebuah transaksi barang atau jasa yang saling dibutuhkan kedua pihak. Adapun 4
syarat utama menjual adalah:
1. Ada calon pembeli dan penjual
2. Proses interaksi komunikasi dan persepsi
3. Menjajaki sebuah transaksi / pertukaran kepentingan
4. Barang, jasa, ide, gagasan, rencana, keyakinan, prinsip
Semua manusia pada dasarnya harus atau wajib melakukan tugas menjual
apapun profesi, agama, etnis, umur, pendidikan, jenis kelamin tanpa kecuali. Bagi
perusahaan pada umumnya memilki 3 tujuan umum dalam penjualan yaitu
sebagai berikut:
1. Mencapai volume penjualan tertentu.
2. Mendapatkan laba tertentu.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Universitas Kristen Petra
6
2.1.2 Pengertian Personal Selling
Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain (Swastha, 1998:226).
Personal selling sendiri menurut Sameto adalah menjual produk atau
sekelompok produk dengan cara mengandalakna tenaga penjual terlatih yang
mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kelebihan
dan kegunaan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan (2004:50-52).
Terdapat beberapa yang harus dilakukan, yang secara keseluruhan
membentuk suatu proses, di mana tahap-rahap tersebut adalah:
a. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-
persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan
pada tahap pertama ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan
memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, serta
teknik penjualannya.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Tahap kedua ini menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon
pembeli atau pembeli potensial.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang calon pembelinya. Selain itu perlu juga untuk mengetahui tentang
produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya.
Beberapa macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan
dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan
pendahuluan terhadap pasarnya.
Universitas Kristen Petra
7
d. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian
calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
Dan akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli telah
dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau
service kepada mereka, biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan
barang-barang industry seperti instalasi, atau barang konsumsi yang tahan
lama, contohnya lemari es, tv, dan sebagainya. Kegiatan sesudah penjualan ini
antara lain : garansi, reparasi.
2.1.3 Strategi Penjualan
Menurut Basu Swastha, strategi penjualan adalah rencana yang
diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut (1997:6). Jadi strategi adalah rencana
yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi
perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa
tujuan utama dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan.
Strategi penjualan adalah rencana yang dibuat oleh perusahaan untuk
menentukan bagaimana dapat meningkatkan penjualan produknya dan
memberikan kepuasan pada konsumen. Strategi penjualan dibagi menjadi 4
komponen:
• Harga (dengan memberikan semacam diskon atau kredit)
• Fasilitas (fasilitas umum dan khusus)
• Lokasi
• Promosi
2.1.4 Tujuan Penjualan
Menurut Tjiptono (2000:25) secara garis besar, tujuan penjualan dapat
dikelompokkan menjadi 4 macam:
1) Tujuan account development
Yaitu: tujuan yang dirancang untuk menekankan penambahan distributor atau
pelanggan baru.
Universitas Kristen Petra
8
2) Tujuan distributor support
Yaitu: tujuan yang mengarah pada upaya menjalin kerja sama dengan para
distributor grosir atau eceran dalam rangka menerapkan strategi pemasaran.
3) Tujuan account maintenance
Yaitu: tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yang
efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan
informasi mengenai produk baru.
4) Tujuan account penetration
Yaitu: tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau
meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan. Bagi
orang awam, pengertian penjualan disamakan dengan pemasaran. Mereka
tidak dapat disalahkan bila berpendapat demikian, karena memang pada
kenyataannya jual beli antara produsen dan konsumen terjadinya (secara
umum) di pasar. Jadi istilah pemasaran dan penjualan memiliki ruang lingkup
yang berbeda. Pemasaran memiliki ruang lingkup yang lebih luas dan
merupakan aktivitas jangka panjang, sedang penjualan hanya merupakan salah
satu bagian dari aktivitas pemasaran.
2.1.5 Metode Penjualan
Adapun metode penjualan yang biasa digunakan (Royan,2009) adalah
sebagai berikut:
1. Kanvas
Kanvas adalah metode penjualan dimana salesman langsung membawa barang
sehingga tidak perlu dilakukan pengiriman barang lagi setelah kunjungan
pertama salesman. Dengan metode penjualan kanvas, kebutuhan pelanggan
tidak bisa diprediksi serta penjualan produk mengikuti persediaan barang yang
ada di box karena barang yang dimasukkan ke dalam box belum tentu sama
dengan kebutuhan pemilik toko, jika barang yang dicari toko tidak ada di box
maka peluang untuk menjual lebih banyak tidak bisa diatasi oleh salesman.
2. Taking order
Taking order adalah metode penjualan yang sangat praktis sebab produk–
produk yang dipesan oleh pelanggan sudah siap untuk dikirimkan. Apabila
ada barang yang kosong, salesman sudah dapat menginformasikan segera.
Universitas Kristen Petra
9
Metode taking order ini adalah salah satu cara memenuhi order pelanggan
sesuai dengan kebutuhannya. Berapa banyak barang yang dikirim sangat
berhubungan dengan banyaknya faktur penjualan.
2.1.6 Kebijakan Penjualan
Dalam transaksi penjualan sebaiknya ada kebijakan–kebijakan penjualan
yang bisa dilakukan dengan membuat kesesuaian potongan harga. Pemberian
diskon yang tidak sesuai dengan tipe outlet akan menyulitkan arus barang dari
distributor sampai konsumen yang akhirnya akan menghambat peningkatan
penjualan. Oleh karena itu pemberian diskon dapat disesuaikan berdasarkan:
(Royan,2009,p.50)
1. Berdasarkan banyaknya pembelian produk per bulannya. Misalnya:
Tabel 2.1. Pemberian Diskon
Jumlah pengambilan Diskon
>25 karton 5%
24 – 10 karton 3%
9-5 karton 2%
< 5 karton 0
2. Berdasarkan jenis pedagang. Misalnya untuk hypermarket, supermarket
national chain dan minimarket akan mendapat diskon 4%. Tetapi untuk
hypermarket dan supermarket national chain selain mendapatkan diskon 4%
juga akan mendapatkan berbagai diskon tambahan berupa diskon program.
Untuk traditional market antara lain untuk tipe grosir 5% dan retailer 2%.
3. Berdasarkan jangka waktu yang dilakukan pihak toko. Misalnya pihak toko
akan diberikan diskon tambahan jika membeli dengan cara tunai atau untuk
penjualan kredit tidak akan diberikan diskon tambahan.
2.1.7 Tenaga Penjual
Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan
untuk membantu meningkatkan produktivitas penjualan yang akan mempengaruhi
Universitas Kristen Petra
10
omzet penjualan perusahaan. Menurut Basu Swastha, wiraniaga berdasakan tugas
penjualan dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :
1. Merchandising Salesman
Merchandising salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga membantu
penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia bertanggung jawab
pula atas persediaan barang dan membantu dengan periklanan. Tugas
penjualan yang dilakukan disebut trade selling.
2. Detail Man
Ciri khusus dari detail man adalah tidak melakukan penjualan secara
langsung. Tugas penjualannya disebut missionary selling.
3. Sales Engineer
Sales engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan atau
demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang akan dijual. Tugas
penjualannya disebut technical selling.
4. Pioneer Product Salesman
Pioneer product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah
baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini
disebut new business selling.
Adapun syarat yang diperlukan bagi seorang tenaga penjual adalah
berbeda-beda, tergantung pada beberapa faktor seperti:
• Jenis produksi
• Jenis pembeli
• Syarat-syarat perjalanan
• Peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan
Jika tidak ada peraturan yang baik untuk menarik dan memilih tenaga
penjual, maka perusahaan dapat menggunakan suatu daftar kriteria yang harus
dimiliki oleh seorang wiraniaga yang baik, yaitu:
• Giat, penuh semangat
• Yakin terhadap diri sendiri
• Haus akan uang dan status
• Biasa bekerja keras
• Gigih
Universitas Kristen Petra
11
• Berani bersaing
• Penampilan yang baik
• Ketrampilan komunikasi
Dalam hal ini, masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah
dimana ia dapat memperoleh tenaga penjual yang memiliki kriteria seperti itu.
Kiranya tidak mudah masalah tersebut di atasi. Proses penarikan dan pemilihan
tenaga penjual relative lebih sulit, sekali tenaga penjual membuat kesalahan, maka
perbuatannya dapat merusak hubungan dengan pembeli yang telah dibina
beberapa lama.
Untuk menarik tenaga penjual baru, manajer harus mengetahui sumber-
sumbernya. Jika menginginkan tenaga kerja muda, manajer dapat memperolehnya
dari sekolah, akademi atau perguruan tinggi, biro tenaga kerja dan dari tenaga
kerja yang ada. Untuk mendapatkan tenaga kerja yang berpengalaman, manajer
sering memasang iklan pada surat kabar.
2.2 Sales Promotion
2.2.1 Pengertian Sales Promotion
Pengertian promosi penjualan atau sales promotion menurut Alex S.
Nitisemito (1994:142), adalah sebagai berikut “Sales promotion adalah suatu cara
untuk mempengaruhi konsumen langsung agar suka membeli barang dengan merk
tertentu”.
Berdasarkan definisi di atas, maka dapat dikatakan bahwa sales
promotion adalah cara yang dipakai pihak perusahaan sebagai penjual dan atau
penghasil produk, agar konsumen memilih produknya dalam pemilihan produk
sejenis.
Sedangkan menurut Basu Swastha DH. (1993:10) sales promotion adalah
kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas
yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
Jadi kegiatan sales promotion pada umumnya adalah berusaha untuk
membuat barang agar lebih menarik dan menawan hati pada saat konsumen atau
Universitas Kristen Petra
12
calon pembeli melihatnya, sehingga mendorong agar melakukan pembelian pada
saat itu juga dan ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan.
2.2.2 Fungsi dan Tujuan Sales Promotion
Promosi penjualan merupakan slaah satu komponen dari promosi. Secara
umum menurut Basu Swastha DH (1993:280) fungsi promosi penjualan adalah
selain menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain,
juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.
Tujuan promosi penjualan dapat dibedakan menjadi :
a. Tujuan Intern
Adalah untuk meyakinkan para karyawan terhadap produk-produk perusahaan
dan memahami promosi perusahaan. Usaha ini dapat meningkatkan kesadaran
akan manfaat dari produk-produk perusahaan, serta membekali para karyawan
dalam memberikan pelayanan terbaik pada para konsumen.
b. Tujuan Ekstern, yang terdiri dari :
• Terhadap Pedagang Perantara
Untuk memperlancar distribusi atau mengatasi gelombang-gelombang
musiman dalam hal pesanan, serta untuk mendorong jumlah pembelian
yang lebih luas dari saluran.
• Terhadap Para Pesaing
Untuk mengatasi serta mengungguli para pesaing atau setidak-tidaknya
untuk menetralisir tindakan para pesaing.
• Terhadap Para Konsumen
Untuk memberikan informasi kepada para konsumen, menarik
perhatiannya terhadap produk-produk perusahaan akan menimbulkan
minat serta keinginan untuk membeli dan mencoba produk tersebut.
2.2.3 Pemilihan Alat-Alat Sales Promotion
Dalam memberikan kegiatan sales promotion perusahaan harus
mengadakan pemilihan metode atau alat secara tepat. Karena terdapat banyak
sekali alat-alat promosi penjualan, di mana di antaranya menurut Basu Swastha
(1996:71) adalah:
Universitas Kristen Petra
13
a. Pemberian sample gratis
Sample merupakan contoh produk yang diberikan konsumen secara cuma-
cuma atau percobaan gratis. Pemberian sample gratis merupakan salah satu
alat yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif untuk memperkenalkan
suatu produk dan pemberian conroh tersebut sering diikut sertakan pada
penjualan produk lain.
b. Kupon
Merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya
sehingga bisa menghemat pembelian produk tertentu. Usaha itu untuk
merangsang konsumen untuk membeli lebih banyak barang. Pemberian kupon
akan lebih efektif bila konsumen dalam pembelian yang dilakukannya diberi
kupon yang dapat menghemat antara 15% hingga 20% dari jumlah uangnya.
c. Spesial Diskon
Pemberian potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, pada
waktu-waktu tertentu, misalnya waktu Hari Raya Idul Fitri, Natal, Tahun Baru
dan sebagainya.
d. Kupon Berhadiah
Setiap pembelian sampai jumlah tertentu atau satu unit barang akan
memperoleh kupon yang diundi dikemudian hari. Nomor kupon yang cocok
dengan undiannya akan memperoleh hadiah.
e. Undian
Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka kemudian diundi
untuk mendapatkan hadiah.
f. Hadiah
Merupakan pemberian cuma-cuma yang dapat berupa barang atau jasa atas
pembelian suatu produk tertentu.
g. Potongan Harga
Dalam hal ini perusahaan memberikan potongan harga kepada setiap pembeli
yang membeli produk yang dihasilkan oleh perusahaan, dalam jumlah
potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli
oleh konsumen atau langganan. Potongan ini digunakan terutama untuk
memperkenalkan produk yang baru dan juga dipakai untuk mendorong
Universitas Kristen Petra
14
pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi
(menguntungkan).
h. Premi atau Premium
Merupakan barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat
rendah atau bahkan gratis sebagi suatu insentif bila orang membeli produk
tertentu. Sebuah premi dimasukkan bersama kemasan ke dalam bungkus atau
ditempelkan pada produk. Kemasan sendiri bisa berupa tempat yang
dimanfaatkan.
i. Kemasan Harga Khusus
Adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang
dicantumkan pada label atau bungkus. Kemungkinan berupa penurunan harga
yaitu sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga, misalnya sikat gigi
dengan pasta. Kemasan-kemasan khusus sangat efektif untuk merangsang
penjualan jangka pendek, malahan lebih efektif dari kupon.
j. Display atau peragaan
Merupakan tempat barang-barang yang menarik di etalase toko. Barang-
barang tersebut diatur sedemikian rupa dengan tujuan untuk menarik perhatian
orang-orang yang lewat, sehingga dapat mendorong keinginan konsumen-
konsumen agar mau membeli barang-barang atau produk yang dipamerkan.
k. Show atau kontes
Mensponsori suatu pertunjukan yang diadakan baik untuk amal maupun untuk
tujuan komersiil dengan maksud untuk memperkenalkan produk atau merk
perusahaan sponsor.
l. Pameran
Di dalam pameran, perusahaan berusaha memperkenalkan produknya secara
lebih dekat kepada konsumen, dapat bertemu muka dengan konsumen baru,
dan dapat menjual lebih banyak produk kepada pelanggan yang sudah ada.
m. Demonstrasi
Di mana memperkenalkan produk pada waktu, tempat dan situasi tertentu
dengan memberikan cara-cara penggunaan, kemampuan dan kebaikan dari
produk yang diperkenalkan.
Universitas Kristen Petra
15
n. Kontes Dagang
Di mana di dalam kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga atau
membujuk mereka melipat gandakan usaha penjulannya selama waktu yang
ditentukan.
o. Kalender
Kalender diberikan setiap akhir tahun oleh perusahaan kepada agen atau
pedagang besar untuk diteruskan kepada retailer dan konsumen akhir, juga
dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan produk yang dihasilkan
perusahaan.
p. Pemberian Service
Umumnya dilakukan pada barang-barang yang mempunyai waktu jangka
panjang dalam pemakaiannya.
Service yang diberikan dapat berupa :
1. Memberikan pelayanan dalam pengiriman barang yang dibeli sampai ke
tempat tujuan tanpa dipungut biaya.
2. Memberikan garansi sampai jangka waktu tertentu.
3. Mengadakan penggantian barang bila mengalami kerusakan.
Sebelum memilih akan menggunakan alat yang mana, terlebih dahulu
haru dipertimbangkan:
a) Ditujukan kepada siapa (pedagang, konsumen pemakai industry, atau tenaga
penjual).
b) Biaya dan efektivitas dari tiap-tiap alat sales promotion.
c) Dana yang tersedia dalam perusahaan.
Bila ditinjau dari sudut biaya sales promotion dibedakan menjadi:
• Tindakan-tindakan sales promotion yang sifatnya tetap atau rutin,
dilakukan secara terus menerus sepanjang tahun dan biaya yang
dikeluarkan untuk maksud ini sudah diperhitungkan terlebih dahulu. Pada
umumnya biaa yang sudah dikeluarkan tidak boleh melebihi biaya yang
sudah ditetapkan itu.
• Tindakan sales promotion yang sifatya insidentil, tindakan ini hanya
dilakukan apabila dirasakan perlu sekali, misalnya pada saat volume
penjualan menurun, dan besarnya biaya untuk meksud ini lazimnya tidak
dapat diperhitungkan terlebih dahulu.
Universitas Kristen Petra
16
2.3 Manajemen Sumber Daya Manusia
Menurut Flippo (1992:5), “manajemen Personalia adalah perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan,
pengembangan, pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan
pelepasan sumber daya manusia agar tercapai berbagai tujuan individu, organisasi
dan mayarakat”.
2.3.1 Pelatihan
Menurut Gomes (1997:197), “Pelatihan adalah setiap usaha untuk
memperbaiki prestasi kerja pada suatu pekerjaan tertentu yang sedang menjadi
tanggung jawabnya. Idealnya, pelatihan harus dirancang untuk mewujudkan
tujuan-tujuan organisasi, yang pada waktu bersamaan juga mewujudkan tujuan-
tujuan pekerja secara perorangan. Pelatihan sering dianggap sebagai aktivitas
yang paling umum dan para pemimpin mendukung adanya pelatihan karena
melalui pelatihan ini, para pekerja akan menjadi lebih trampil dan karenanya akan
lebih produktif sekalipun manfaat-manfaat tersebut harus diperhitungkan dengan
waktu yang tersita ketika pekerja sedang dilatih”.
Pelatihan ini sangat penting untuk diadakan, menurut Hariandja
(2002:168), ada beberapa alasan penting untuk mengadakan pelatihan, yaitu:
a. Karyawan yang baru direkrut sering kali belum memahami secara benar
bagaimana melakukan pekerjaan.
b. Perubahan-perubahan lingkungan kerja dan tenaga kerja. Perubahan yang ada
meliputi perubahan dalam teknologi proses seperti munculnya teknologi baru
atau munculnya metode kerja baru.
c. Meningkatnya daya saing perusahaan dan memperbaiki produktivitas. Saat ini
daya saing perusahaan tidak lagi hanya dengan mengandalkan asset berupa
modal yang dimiliki, tetapi juga harus sumber daya manusia yang menjadi
elemen paling penting untuk meningkatkan daya saing sebab sumber daya
manusia merupakan aspek penentu utama daya saing yang langgeng.
d. Menyesuaikan dengan peraturan-peraturan yang ada, misalnya standar
pelaksanaan pekerjaan yang dikeluarkan oleh asosiasi industry dan
pemerintah, untuk menjamin kualitas produksi atau keselamatan dan
kesehatan kerja.
Universitas Kristen Petra
17
2.3.1.1 Metode Pelatihan
Menurut Hariandja (2002:184-185) ada dua bentuk metode pelatihan,
yaitu : on the job training, yaitu melatih seseorang untuk suatu pekerjaan sambil
mengerjakannya dan dalam setting kerja, dan off the job training, yang dilakukan
secara di luar setting pekerjaan atau di lokasi atau fasilitas terpisah dari setting
kerja.
a) Metode Pelatihan On The Job Training
Beberapa metode pelatihan on the job training menurut William B. Werther, Ir
dan Keith Davis (1993:317-318), yaitu:
- Job instruction training (Latihan instruksi pekerjaan)
Pelatihan secara formal dan terencana, di mana ditentukan seseorang
(biasanya manajer atau supervisor) bertindak sebagai pelatih untuk
menginstruksikan bagaimana melakukan pekerjaan tertentu dalam proses
kerja.
- Coaching
Bentuk pelatihan dan pengembangan secara informal dan tidak terencana,
yang dilakukan di tempat kerja oleh atasan dengan membimbing petugas
melakukan pekerjaan rutin mereka.
- Job Rotation
Program yang direncanakan secara formal dengan cara menugaskan
karyawan pada beberapa pekerjaan yang berbeda dan dalam bagian yang
berbeda dalam organisasi. Ini biasanya dilakukan untuk pengembangan
karyawan untuk memahami aktivitas organisasi yang lebih luas.
- Apprenticeship atau magang
Pelatihan yang mengkombinasikan antara pelajaran di kelas dengan
praktek di lapangan.
b) Metode Pelatihan Off The Job Training
Beberapa jenis metode pelatihan off the job training menurut William B.
Wether, Ir dan Keith Davis (1993:318-322), yaitu:
- Lecture
Presentasi atau ceramah yang diberikan oleh pelatih atau pengajar kepada
sekelompok pendengar, biasanya kelompok yang cukup besar. Metode ini
Universitas Kristen Petra
18
umumnya paling miskin menggunakan prinsip-prinsip belajar karena
dalam metode ini, peserta latihan tidak diajak untuk berpartisipasi dalam
proses latihan.
- Video presentation
Presentasi atau pelajaran yang disajikan melalui film, televisi atau radio
tentang pengetahuan atau bagaimana melakukan suatu pekerjaan. Ini
biasanya dilakukan bilamana jumlah peserta cukup banyak dan maslaah
yang dijelaskan tidak begitu kompleks.
- Vestibule training/simulation
Latihan yang diberikan di sebuah tempat yang khusus dirancang
menyerupai tempat kerja, yang dilengkapi dengan berbagai peralatan
seperti di tempat kerja.
- Role playing
Metode elatihan yang dilakukan dengan cara para peserta diberi peran
tertentu untuk bertindak dalam situasi khusus. Ini dimaksudkan untuk
merasakan apa yang dirasakan orang lain.
- Case study
Studi kasus dilakukan dengan memberikan bebrapa kasus tertentu,
kemudian peserta diminta memecahkan kasus tersebut melalui diskusi di
kelompok belajar.
- Self study
Meminta peserta untuk belajar sendiri melalui rancangan materi yang
disusun dengan baik, seperti melalui bahan bacaan, video, dan kaset.Hal
ini dilakukan jika terdapat hambatan geografis di mana terdapat kesulitan
untuk bertemu langsung atau harus mengumpulkan peserta di satu tempat.
- Program learning
Bentuk lain dari self study, yaitu menyiapkan seperangkat pertanyaan dan
jawabannya secara tertulis dalam buku atau sebuah program computer
yang kemudian dikirimkan dan akan diketahui hasilnya.
Universitas Kristen Petra
19
- Laboratory training
Latihan untuk meningkatkan kemampuan hubungan antar pribadi, melalui
sharing pengalaman, perasaan, persepsi, dan perilaku di antara beberapa
peserta.
- Action learning
Proses belajar melalui kelompok kecil dalam memecahkan berbagai
persoalan dalam pekerjaan, yang dibantu oleh seorang ahli. Bisa dari
dalam perusahaan atau dari luar perusahaan.
2.3.2 Kompensasi
2.3.2.1 Pengertian Kompensasi
Pengertian kompensasi diartikan oleh beberapa ahli, antara lain :
Kompensasi adalah merupakan balas jasa yang diberikan oleh
perusahaan kepada karyawannya yang dapat dinilai dengan uang dan mempunyai
kecenderungan diberikan secara tetap (Nitisemito, 1982).
Kompensasi adalah segala sesuatu yang diterima oleh pekerja sebagai
balas jasa atas kerja mereka (Handoko, 1987).
Kompensasi adalah semua bentuk dari keuangan, pelayanan, serta
keuntungan yang diterima oleh para pegawai sebagai bagian dari hubungan kerja
(Milkovich and Newman dalam Manangkalangi, 2008).
Kompensasi adalah semua pendapatan yang berbentuk uang atau barang
langsung atau tidak langsung yang diterima karyawan sebagai imbalan atas jasa
yang diberikan kepada perusahaan (Hasibuan, 1992, p.133)
Dari beberapa pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa kompensasi
adalah balas jasa yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawannya yang
berbentuk finansial atau non finansial baik langsung atau tidak langsung sebagai
imbalan atas jasa yang diberikan pada perusahaan sebagai bagian dari hubungan
kerja.
2.3.2.2 Jenis – Jenis Kompensasi
”Komponen–komponen dari keseluruhan program kompensasi dapat
dibagi dalam jenis–jenis kompensasi yaitu jenis kompensasi keuangan dan jenis
Universitas Kristen Petra
20
kompensasi non keuangan. Kompensasi keuangan terbagi menjadi kompensasi
langsung (direct compensation) dan kompensasi tidak langsung (indirect
compensation). Kompensasi langsung terdiri dari bayaran (pay) yang diperoleh
dalam bentuk gaji, bonus dan komisi. Kompensasi tidak langsung yang disebut
juga dengan tunjangan, meliputi semua imbalan yang tidak tercakup dalam
kompensasi langsung” (Simamora, 2006, p.442-444).
A. Kompensasi yang bersifat keuangan
Jenis kompensasi ini terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :
1. Kompensasi langsung (direct compensation) yang secara umum terdiri dari
4(empat) bagian yaitu :
a. Bayaran pokok, termasuk di dalamnya gaji, upah
b. Bayaran prestasi (merit pay) yaitu bayaran berdasarkan kinerja yang
dijadikan prosedur standar untuk mencoba menggandengkan kenaikan–
kenaikan gaji dengan kinerja individu. Merit pay adalah kenaikan tahunan
yang terkait dengan kinerja karyawan setahun sebelumnya.
c. Bayaran insentif (insentive pay) yang terdiri dari bonus, komisi,
pembagian laba, pembagian saham.
d. Bayaran tertangguh (deffered pay) yang terdiri dari program tabungan dan
anuitas pembelian saham.
2. Kompensasi tidak langsung (indirect compensation)
Kompensasi tidak langsung diberikan dalam hal–hal berikut :
a. Protections programs, yaitu program–program perlindungan dan
keselamatan kerja bagi para karyawan, contohnya : asuransi jiwa, asuransi
kesehatan jiwa dan asuransi tenaga kerja.
b. Reimbursed time away from work, berupa program–program cuti bagi para
karyawan (khususnya cuti haid, cuti hamil, cuti melahirkan, cuti untuk
menjalankan ibadah sesuai perintah agama, dll)
c. Employee services and perquities, yaitu penyediaan fasilitas dan pelayanan
bagi karyawan yang mampu mendukung kinerja karyawan.
B. Kompensasi yang bersifat non keuangan
Jenis kompensasi non keuangan terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :
Universitas Kristen Petra
21
1. Kompensasi yang berhubungan dengan pekerjaan
Kompensasi ini terdiri dari pembagian tugas–tugas yang menarik, tantangan
baru dalam pekerjaan, tanggung jawab yang menarik, pengakuan, rasa
pencapaian
2. Kompensasi yang berhubungan dengan lingkungan kerja
Kompensasi ini terdiri dari : kebijakan–kebijakan yang sehat, supervisi yang
kompeten, kerabat kerja yang menyenangkan, lingkungan kerja yang
menyenangkan dan sebagainya.
Kompensasi merupakan salah satu sistem yang turut mendukung kinerja
karena melalui sistem ini, kinerja tidak hanya akan dihargai melalui materi
semata, tetapi juga melalui nilai-nilai moral dan idealisme mereka. Hal ini
didukung oleh Edward E. Lawler III yang menyatakan ”In addition to viewing
compentation as a expense,a manager will also view it as possible influence
on employee work attitudes and behaviors”, artinya sistem kompensasi akan
berpengaruh terhadap sikap dan perilaku dalam bekerja, sehingga turut
mempengaruhi kinerja (Milkovich and Newman,1987).
Maka dari itu, kompensasi keuangan dan non keuangan merupakan salah
satu fungsi stratejik SDM yang mempengaruhi inbas signifikan atas fungsi SDM
lainnya serta keseluruhan strategi organisasi karena kompensasi berpengaruh kuat
terhadap kepuasan kerja, produktivitas, putaran karyawan dan proses lainnya di
dalam sebuah organisasi.
2.3.2.3 Tujuan Kompensasi
Menurut Schuler and Jackson (1997) beberapa tujuan kompensasi antara
lain :
a) Menarik pelamar kerja yang potensial :
Dalam hubungannya dengan upaya rekrutmen dan seleksi organisasi,
program kompensasi total dapat membantu memastikan bahwa pembayaran cukup
untuk menarik orang yang tepat, untuk pekerjaan yang tepat.
Universitas Kristen Petra
22
b) Mempertahankan karyawan yang baik :
Jika program kompensasi total dirasakan tidak adil secara internal dan
kompetitif secara eksternal, karyawan yang baik (yang ingin dipertahankan
organisasi) mungkin akan keluar.
c) Meraih keunggulan kompetitif :
Kompensasi total bisa menjadi biaya signifikan untuk menjalankan
bisnis. Tergantung pada industri, biaya tenaga kerja berkisar dari 10 sampai 80
persen dari total biaya. Untuk meraih keunggulan kompetitif, suatu organisasi
mungkin memilih menggunakan sistem komputer sebagai ganti tenaga kerja atau
pindah ke daerah yang tenaga kerjanya lebih murah.
d) Meningkatkan produktivitas :
Sementara imbalan non moneter mungkin bisa mempengaruhi motivasi
dan kepuasan karyawan, desain sistem pembayaran moneter telah terbukti
berpengaruh terhadap kinerja dan produktivitas. Selain itu, karena perbedaan-
perbedaan dan preferensi individu, suatu organisasi harus menentukan bauran
yang tepat antara imbalan moneter dan non moneter.
e) Melakukan pembayaran sesuai aturan hukum :
Beberapa aturan relevan dengan kompensasi total. Organisasi harus sadar
akan hal ini dan menghindari penyimpangan terhadap peraturan ini dalam
program pembayarannya.
f) Memudahkan sasaran strategis :
Suatu organisasi mungkin ingin menciptakan budaya yang
menguntungkan dan kompetitif atau mungkin ingin menjadi yang tempat kerja
yang menarik sehingga dapat menarik pelamar-pelamar terbaik. Kompensasi total
dapat mencapai sasaran ini, dan dapat memajukan sasaran organisasi lainnya,
seperti pertumbuhan yang pesat, kelangsungan hidup dan inovasi.
g) Mengokohkan dan menentukan struktur :
Sistem kompensasi dapat membantu menentukan struktur organisasi,
hierarki statusnya, dan tingkat di mana orang-orang dalam posisi teknik dapat
mempengaruhi yang ada di posisi lini. (p.87-88)
Universitas Kristen Petra
23
2.3.2.4 Kebijakan dalam Penentuan Kompensasi
Dalam rangka mencapai tujuan perusahaan, maka pemberian kompensasi
harus mengacu pada empat hal yang perlu dipertimbangkan dan diperhatikan
(Milkovich & Newman, 1987), yaitu :
A. Internal Consistency
Maksud dari internal consistency adalah kompensasi yang diberikan
harus mempertimbangkan pekerjaan yang ada dalam perusahaan tersebut (bayaran
yang sama untuk pekerjaan yang bernilai, tingkat kesulitan yang berbeda). Dalam
hal ini jenis pekerjaan yang dimaksudkan terbadgi menjadi 2(dua), yaitu pekerjaan
direksi dan non direksi yang tentu memiliki kesulitan yang berbeda, sehingga
dalam pemberian kompensasi pun akan berbeda.
B. External Competition
Agar dapat menarik, memotivasi dan mepertahankan karyawan dengan
kualitas kerja yang baik, kompensasi yang diberikan harus mempertimbangkan
kompensasi yang diberikan oleh perusahaan lain, khususnya perusahaan
kompetitor yang memiliki jenis usaha yang sama. Namun, perlu juga
memperhatikan kondisi keuangan dan kemampuan perusahaan memberikan
kompensasi, karena apa yang terbaik bagi perusahaan lain, belum tentu terbaik
bagi perusahaan kita.
C. Employee Contributions
Kompensasi yang diberikan juga harus mempertimbangkan kontribusi
masing–masing karyawan (individual contributions), yang berarti kompensasi
yang diterima tiap–tiap karyawan akan berbeda, sesuai dengan kontribusi yang
diberikan oleh masing–masing individu kepada perusahaan. Biasanya kontribusi
yang diberikan oleh masing–masing individu dapat dilihat melalui 2(dua) hal,
yaitu : lama waktu bekerja (seniority) dan prestasi atau produktivitas
(performance).
Employee Contributions sangat penting untuk menjadi salah satu
pertimbangan dalam menentukan kebijakan pemberian kompensasi, karena
dengan memperhatikan kontribusi masing–masing karyawan, akan menimbulkan
persepsi adil bagi para karyawan dan perasaan dihargai yang pada akhirnya dapat
menimbulkan produktivitas masing–masing individu.
Universitas Kristen Petra
24
D. Nature of Administration
Untuk mengelola kompensasi harus dilakukan secara baik dan dapat
dipertanggungjawabkan (semua bentuk–bentuk pemberian kompensasi harus
direncanakan dengan baik). Setelah proses perencanaan, perlu dilakukan tahap
evaluasi. Selanjutnya, hasil evaluasi terhadap kompensasi harus dikomunikasikan
dengan karyawan untuk menimbulkan persepsi yang adil dalam diri karyawan.
2.3.2.5 Asas kompensasi
Menurut Hasibuan (1997) didalam kompensasi ada 2(dua) asas, yaitu :
1. Asas Adil
Besarnya kompensasi yang dibayar kepada setiap karyawan harus disesuaikan
denagn prestasi kerja, jenis pekerjaan, tanggung jawab, jabatan pekerjaan dan
memenuhi persyaratan internal konstitusi. Jadi dalam hal ini, bukan berarti
setiap karyawan menerima kompensasi yang sama besarnya. Asas adil harus
menjadi dasar penilaian, perlakuan dan pemberian hadiah / hak untuk setiap
karyawan.
2. Asas Layak dan Wajar
Kompensasi yang ditentukan karyawan dapat memenuhi kebutuhannya pada
tingkat normatif yang ideal. Tolak ukur layak adalah relatif, penerapan
besarnya kompensasi didasarkan atas upah minimum pemerintah dan eksternal
konsistensi.
Universitas Kristen Petra
25
2.4 Kerangka Berpikir
Sumber : 1 Basu Swastha (1997 : 6)
Untuk memenangkan persaingan dalam industri sejenis diperlukan strategi yang tepat khususnya strategi penjualan serta faktor tenaga kerja sebagai pelaksana dari strategi.
Industri kosmetik dewasa ini telah mengalami kemajuan yang pesat, contohnya di Indonesia berbagai macam produk baik lokal maupun produk impor yang bersaing dalam pasar di Indonesia.
Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu
yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan
dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dapat dicapai melalui
pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan. 1
Strategi penjualan dan pola baku kerja tenaga kerja suatu perusahaan, salah satunya dalah PT.Romos harus diperhatikan.
Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk membantu meningkatkan produktivitas
penjualan yang akan mempengaruhi omzet penjualan perusahaan.
Top Related