BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori-teori umun

Pada bagian ini akan dijelaskan tentang tori-teori dasar yang berkaitan

seputar topik-topik skripsi ini. Tori-teori yang dijelaskan berasal dari berbagai

sumber dan hasil tinjauan pustaka seperti buku dan jurnal sebagai berikut :

2.1.1 Pengertian Penjualan

Menurut Swastha (2001: 8) pada jurnal Rudy, George, Ryan(2010: 3)

menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual

untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang-barang atau jasa

yang ditawarkan.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah ilmu

dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan penjual untuk mengajak

orang lain untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan.

2.1.2 Sistem Penjualan

Menurut Mulyadi (1993: 206) pada jurnal Rudy, George, Ryan (2010:

3) bahwa sistem penjualan punya fungsi-fungsi tertentu yaitu fungsi

penjualan, fungsi kredit, fungsi gudang, fungsi pengiriman, dan fungsi

akuntansi

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa fungsi sistem penjualan

yaitu penjualan, kredit, gudang, pengiriman, dan akuntansi.

2.1.3 Pengertian Sistem

Menurut Whitten dan Bentley (2007: 6), mengatakan bahwa sistem

adalah suatu kumpulan yang terdiri dari berbagai komponen yang saling

berhubungan yang berfungsi secara bersamaan untuk mencapai sebuah hasil

yang diinginkan.

13

14

Menurut Shwalbe (2009: 45), mengatakan bahwa system adalah suatu

kumpulan komponen yang saling berinteraksi yang bekerja dalam sebuah

lingkungan untuk memenuhi beberapa tujuan.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sistem merupakan suatu

kumpulan yang saling bekerja sama dan bekerja dengan suatu aturan-aturan

tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.

2.1.4 Pengertian Informasi

Menurut Whitten dan Bentley (2007: 21), informasi adalah data yang

telah diproses dan disusun kembali untuk memiliki arti yang lebih berguna

untuk pihak tertentu. Informasi dibentuk penggabungan kombinasi dari

berbagai data yang diharapkan memiliki arti bagi penerimanya.

Menurut Rainer dan Turban (2007: 6) menjelaskan bahwa informasi

adalah data yang telah disusun yang kemudian dapat memiliki nilai bagi

penerimanya.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bawa informasi adalah berbagai

data yang telah diproses untuk memiliki nilai yang baru untuk penerimanya.

2.1.5 Pengertian Sistem Informasi

Rainer dan Turban (2007: 415), menjelaskan bahwa sistem informasi

adalah sebuah prosedur yang mengumpulkan, memproses, menganalisa, dan

menyebarkan informasi untuk tujuan yang spesifik bagi kebanyakan sistem

informasi yang terkomputerisasi

Menurut Whitten dan Bentley (2007: 6), sistem informasi adalah

sebuah pengaturan manusia, data, proses dan teknologi informasi yang

berinteraksi untuk mengumpulkan, memproses, menyimpan menyediakan

sebagai hasil informasi yang dibutuhkan untuk mendukung sebuah organisasi

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sistem informasi

adalah suatu kumpulan yang bekerja sama untuk mengumpulkan, memproses,

menyimpan dan menyediakan data-data yang diubah menjadi informasi yang

dibutuhkan oleh sebuah organisasi atau perusahaan.

2.2 Teori-teori khusus yang berhubungan dengan topik yang dibahas

15

Pada bagian ini, akan dijelaskan tentang teori-teori khusus mengenai e-

commerce. Teori-teori yang dibahas berasal dari berbagai sumber, hasil

tinjauan pustaka seperti buku dan jurnal. Berikut teori tersebut

2.2.1 Pengertian E-commerce

Menurut Whitten dan Bentley (2007: 18) e-commerce adalah

pembelian dan penjualan barang maupun jasa dengan menggunakan internet

Menurut Rainer dan Turban (2007: 6) e-commerce adalah pembelian,

penjualan, pengiriman atau pertukaran barang, layanan atau informasi

menggunakan jaringan computer termasuk internet

Menurut Harisno dan Tri pujadi (2009: 2) E-Commerce adalah

kegiatan bisnis yang berkaitan dengan konsumen (consumers), manufaktur

(manufactures), service providers dan pedagang perantara (intermediaries)

dengan menggunakan jaringan komputer (komputer networks) yaitu internet.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa e-commerce memiliki

arti proses jual beli barang/jasa menggunakan jaringan computer dan internet.

2.2.2 The Dimension of Electronic Commerce

Dimensi e-commerce menurut Turban et al (2010: 48), Electronic

Commerce 2010 a managerial perspective 6th Edition dikelompokan menjadi :

Brick and Mortar

Organisasi yang melakukan bisnis secara offline, menjual

produk fisik dengan cara membuka toko fisik

Virtual

Organisasi yang melakukan aktifitas bisnis secara online

Click and Mortar

Organisasi yang melakukan aktivitas e-commerce biasanya

hanya di jadikan jalur pemasaran tambahan.

2.2.3 Model bisnis atau konsumen dari transaksi E-commerce

Meurut Chaffey (2009: 26 ) model bisnis atau konsumen dari transaksi

e-commerce. Meliputi :

Consumer to Consumer (C2C)

16

Merupakan pertukaran informasi atau transaksi keuangan

antara konsumen yang umumnya dimediasi melalui situs

bisnis

Business to Comsumer (B2C)

Merupakan transaksi komersil anatara suatu organisasi dengan

konsumen-konsumen

Business to Business (B2B)

Merupakan transaksi komersil antara suatu organisasi lain nya

(pemasaran interorganisasional)

2.2.4 Keuntungan E-commerce

Menurut Guy Fitzgerald, Anastasia Papazafeiropoulou, Luisa Piris and Alan

Serrano (2011: 4) ada 3 keuntungan E-commerce yaitu:

Keuntungan pertama yang dirasakan adalah menurun nya biaya untuk

mengkomunikasikan baik external atau internal perusahaan tentang

proses bisnis dan perkerjaan administrative

Keuntungan yang kedua berkaitan dengan pendapatan yang akan

dihasilkan dengan adanya E-commerce, baik dari bisnis saat ini atau

bisnis baru

Keuntungan ketiga berkaitan dengan mafaat nyata, seperti mengurangi

biaya operasional dan praktek kerja yang fleksibel

Menurut Mohammad Subekti; Anthoni Tandiono; Fenky Tania; Hendro

Wibowo A. (2012: 665) keuntungan e-commerce adalah :

Pembeli dengan jaringan internet dapat melakukan kegiatan entry

dokumen, mencetak dokumen pembelian, mengirimkan dokumen

facsimile, mengirimkan dokumen asli lewat kuring. Sedangkan pihak

penjual menerima dokumen order melalui internet atau facsimile.

E-commerce menawarkan pengurangan sejumlah biaya tambahan, seperti

untuk operasional tempat dan lain-lain nya

2.3 Teori – teori yang Berhubungan dengan Strategi Analisa E-commerce

Framing the market opportunities

Business

Model

Metrics Customer

interface

ImplementationMarket Communication & Branding

17

Gambar 2.1 Strategi E-commerce

(Sumber : Rayport dan Jaworski, 2003: 11)

2.3.1 Framing the Market Opportunity

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.73), framing the market

opportunity merupakan sebuah analisis bagi pengusaha dan juga manajer

senior yang hendak memperluas peluang bisnis yang ada atau memulai bisnis

baru, dengan tujuan untuk mengidentifikasi peluang yang berpotensi tinggi

dan memulai bentuk ide tentang elemen yang penting dari bisnis.

Dalam analisis peluang pasar yang ada diperlukan sebuah kerangka

kerja yang berguna untuk mendukung investigasi awal dari pencetusan ide-

ide. Terdapat 7 tahap untuk menganalisis peluang pasar, yaitu:

Gambar 2.2 Framework for Market Opportunity

(Sumber: Rayport dan Jaworski, p.83)

Sesuai dengan ketujuh langkah diatas hanya berkisar antara 4 aspek utama

yang berpengaruh dalam menganalisa peluang pasar, yaitu :

Identify the unmet and/or undeserved customer need

Identify the specific customer a company will persue

Asses advantage relative to competition

Asses the company’s resource to deliver the offering

Asses market readliness of technology

Specify opportunity in concrete terms

Asses opportunity attractives

18

a. Pelanggan

b. Perusahaan

c. Teknologi

d. Kompetisi

Dimana keempat aspek utama tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:

Analisa ruang lingkup atau cakupan pelanggan (analysis of the

customer environment) yang akan menghasilkan hal yang belum terpenuhi

dan hal pelayanan kepada pelanggan begitu pula dengan jangkauan

pemasaran (unmet or underserved customer needs). Identifikasi pelanggan

yang akan menjadi target penjualan perusahaan (identify the specific

customers a company will pursue). Analisa terhadap lingkungan teknologi

baik dalam perusahaan maupun pelanggan, yang akan menghasilkan kesiapan

akan teknologi pada perusahaan dan juga pemasaran kepada pelanggan

(assess market readiness of technology), analisa terhadap kompetitor (assess

advantage relative to competition) yang akan menghasilkan sebuah

keuntungan tersendiri bagi perusahaan. Analisis peluang pasar merupakan

suatu hal yang rumit dan sering kali terdapat kebutuhan pelanggan akan tetapi

banyak kompetisi atau tidak ada teknologi yang tepat untuk memenuhi

kebutuhan tersebut. Berikut gambar ruang lingkup analisa peluang pasar:

19

Gambar 2.3 The Four Key Environments and The ”Sweet Spot” for Market

Opportunity

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.84)

2.3.1.1 Mengidentifikasi Keperluan Konsumen yang Tidak Terpenuhi

(Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need)

Pada proses ini analisa akan dilakukan dengan cara

menggambarkan aktifitas dan pilihan yang diambil konsumen dalam

mengakses pengalaman spesifik pada nilai sistem. Dimana untuk

memenuhi kebutuhan konsumen dapat digambarkan proses dalam

pengambilan keputusan konsumen, berikut beberapa pertanyaan

dalam pengambilan keputusan pelanggan.

a. Langkah apa yang biasa ditempuh oleh konsumen?

b. Siapa saja yang terlibat dan peran apa yang dilakukan

c. Dimana proses terjadi?

d. Berapa banyak waktu yang diperlukan pada setiap

langkahnya?

e. Apakah konsumen melewati seluruh proses pada waktu yang

sama atau berhenti pada langkah tertentu?

f. Pilihan apa yang tidak dipikirkan oleh pelanggan?

g. Pilihan apa yang tidak disadari oleh mereka?

h. Konsumen mana yang tidak berpartisipasi pada proses

pengambilan keputusan konsumen nilai sistem yang spesifik?

Berikut contoh gambar diagram proses pembelian buku:

20

Gambar 2.4 Consumer Buying Process Tree for Book Purchase

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.86)

2.3.1.2 Mengidentifikasi Segmentasi Pasar (Identify the Specific

Customers a Company will Pursue)

Segmentasi adalah proses pengelompokan konsumen

berdasarkan persamaan konsumen. Bila perbedaan segmentasi telah

ditemukan, maka perusahaan harus menentukan segmen yang ingin

dikuasai dengan tujuan untuk mencapai dan menyaring peluang yang

ingin diambil oleh perusahaan kedepannya.

Contoh pendekatan segmentasi yang dapat digunakan oleh

perusahaan adalah sebagai berikut:

a. Geografis

Pembagian pasar ke dalam skala geografis yang berbeda,

contohnya: Negara, provinsi, daerah, dan lain – lain.

b. Demografis

Pembagian pasar berdasarkan unsur demografis dasar, contohnya:

Umur, jenis kelamin, pendapatan, dan lain – lain.

c. Firmografis

Pembagian pasar kedalam variabel spesifik perusahaan sendiri,

contohnya: Jumlah karyawan, ukuran perusahaan, dan lain – lain.

d. Tingkah Laku

21

Pembagian pasar berdasarkan sifat atau tingkah laku dari pelanggan

dalam membeli dan menggunakan produk, contohnya: Loyalitas

pelanggan, cara pelanggan membeli, jenis pembelian yang

dilakukan.

e. Situasi

Pembagian pasar berdasarkan situasi yang menyebabkan produk

yang ditawarkan, diperlukan, dibeli atau digunakan, contohnya

seperti kesempatan – kesempatan tertentu baik secara rutin maupun

kesempatan spesial seperti hari raya dan sebagainya.

f. Psikografis

Pembagian pasar berdasarkan personalitas dan gaya hidup

pelanggan, contohnya: pembelanja (shopaholic), pemalas (lazy

person), sibuk (busy person), dan sebagainya.

g. Keuntungan

Membagi pasar berdasarkan keuntungan atau keunggulan yang

terdapat pada produk yang ditawarkan, contohnya: kualitas produk,

harga, dan juga kenyamanan pembelian.

2.3.1.3 Menilai Keunggulan Relatif pada Pesaing (Assess Advantage

Relative to Competition)

Pada tahap ini analisa terfokus pada persaingan yang sedang

terjadi dan kemungkinan akan datangnya pesaing baru, dimana

diperlukan pengertian yang sangat mendalam mengenai konteks dari

kompetisi pada level industri dan pesaing spesifik pada level

perusahaan perorangan.

Pada tahap ini mengidentifikasi pesaing online lebih mudah

sekaligus lebih sulit daripada mengidentifikasi pesaing offline, yang

dikarenakan pada satu sisi, perusahaan dapat menggunakan mesin

pencari untuk memulai mengidentifikasi pesaing, lalu mengunjungi

website dari pesaing yang potensial untuk mengerti penawaran yang

tersedia pada pesaing mereka, sedangkan pada sisi lainnya kompetisi

pada pasar biasanya mempersingkat batasan industri tradisional.

22

Di dunia usaha terdapat dua jenis pesaing yang dapat

mengancam perusahaan, yaitu:

a. Pesaing Langsung

Merupakan pesaing yang memiliki segmen pasar yang sama

sehingga dapat membahayakan keberadaan perusahaan secara

langsung.

b. Pesaing Tidak Langsung

Merupakan pesaing yang memiliki segmentasi pasar yang

berbeda atau jenis usaha yang berbeda sehingga

membahayakan keberadaan perusahaan tidak secara langsung.

Terdapat dua jenis pesaing yang tidak langsung, yaitu:

1) Produsen Pengganti

Perusahaan yang bergerak di bidang yang sama akan tetapi

memihak pada industri yang berbeda, akan tetapi

memproduksi produk dan jasa berbeda dengan fungsi yang

sama.

2) Pesaing Berdekatan

Perusahaan yang berpotensi untuk menawarkan barang

dan jasa untuk menggantikan produk perusahaan

pesaingnya akan tetapi belum dijalankan.

2.3.1.4 Menilai Sumber Daya Perusahaan yang Menghasilkan

Penawaran Terhadap Produk/Jasa (Assess the Company’s

Resource to Deliver the Offering)

Pada tahap ini perusahaan diharuskan mempertaruhkan

pengalaman dan juga keuntungan penawaran dalam hal

menyediakan sumber daya dan teknologi yang diperlukan untuk

mengirimkan penawaran dari perusahaan. Tim manajemen harus

mengidentifikasi kurang lebih 3 atau 4 perkiraan dalam

23

memenangkan sistem sumber daya yang dapat dibuat atau

diberikan melalui mitra bisnis. Perusahaan memerlukan bantuan

atau kerja sama dengan perusahaan lain sebagai penyedia jasa

untuk menyampaikan penawaran kepada konsumen.

2.3.1.5 Menilai Kesiapan Pasar dalam Menerima Teknologi (Assess

Market Readiness of Technology)

Pada tahap ini perusahaan perlu menilai kesiapan pasar dengan

teknologi yang akan diterapkan oleh perusahaan. Hal – hal yang

perlu dinilai oleh perusahaan, yaitu:

a. Kepekaan Terhadap Teknologi (Technology Vulnerability)

Selain persaingan dan juga area pelanggan, perusahaan harus

membuat penilaian yang tinggi tentang kepekaan peluang

trend teknologi, baik pada masa penerapan teknologi baru dan

juga efek dari teknologi baru tersebut.

b. Adopsi Teknologi (Technology Adoption)

Tim manajemen juga diharuskan mampu membuat penilaian

level tinggi terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi

dari teknologi yang berhubungan.

c. Pengaruh dari Teknologi Baru (Impact of New Technologies)

Perusahaan harus dapat memahami teknologi baru apa saja

yang dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis dari

pengiriman penawaran dan membutuhkan penyesuaian.

2.3.1.6 Spesifikasi Peluang dalam Kondisi yang Konkrit (Specify

Opportunity in Concrete Terms)

Pada tahap ini tim manajemen diharuskan memiliki gambaran

yang jelas tentang kesempatan pasar yang diperlukan utuk

menspesifikasikan peluang kondisi yang konkrit, tim manajemen

harus menciptakan sebuah jalan cerita sendiri. Ada beberapa hal

yang perlu diperhatikan dalam menspesifikasikan peluang konkrit,

yaitu:

24

a. Mendeskripsikan segmen yang ditargetkan pada sistem yang

dipilih.

b. Mengartikulasi nilai proporsi tingkat tinggi.

c. Menerangkan elemen yang diharapkan dapat memberi

keuntungan bagi pelanggan.

d. Mengidentifikasikan kemampuan kritikal dan sumber daya yang

diperlukan untuk keuntungan pelanggan.

e. Menggambarkan alasan untuk mempercayai yang kritis dan

kemampuannya dapat dikenali serta sumber daya yang akan

menjadi sumber yang relatif menguntungkan didalam kompetisi.

f. Mengkategorikan kemampuan kritikal.

g. Mendeskripsikan pengertian awal yang menyangkut kesempatan

finansial untuk perusahaan.

2.3.1.7 Menilai Peluang yang Menarik (Assess Opportunity

Attractiveness)

Pada tahap ini tim manajemen sudah seharusnya dapat

menggambarkan secara jelas mengenai daya pikat dari sebuah

kesempatan berdasarkan performa yang memperkirakan keuntungan

jangka panjang pada industri. Manajer dapat menentukan karakter

dan besarnya peluang dengan menguji:

a. Level dari kebutuhan yang tidak terpenuhi dan besarnya peluang

yang tidak memiliki kendala.

b. Level dari interaksi antara segmen pelanggan mayoritas.

c. Kemungkinan tingkat pertumbuhan.

d. Ukuran/isi dari pasar.

e. Level dari profitabilitas.

Aspek penting lainnya dari penilaian ukuran pasar dan

profitabilitas adalah menentukan bagaimana perusahaan akan

menghasilkan pendapatan.

25

Mempertimbangkan sumber yang khas dari pendapatan pada

jaringan ekonomi – pendapatan periklanan, referensi, biaya program

cabang, iuran pelanggan, dan pembelian dari produk dan jasa.

2.3.1.8 Overall Opportunity Assessment

Merupakan penilaian yang berguna untuk menaksir

keseluruhan peluang dan keunikan yang dimiliki. Manajer tidak

hanya menilai setiap faktor secara terpisah, akan tetapi menilai

secara bersamaan. Baik faktor tertentu membantu atau menghalangi

keseluruhan peluang pasar (atau tidak memiliki efek apapun),

manajer harus terus mencoba untuk mengukur besarnya dampak

yang dihadapi. Sangat penting untuk melihat keseluruhan faktor

(teknologi dan kompetisi serta konsumen dan faktor pasar yang telah

disebutkan di atas) untuk melihat keseluruhan efek, karena efek ini

mungkin dapat berkembang dan tidak bertambah. Setiap perusahaan

harus menentukan bagaimana mengevaluasi peluang dengan baik.

2.3.2 Business Models

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.110), tanpa menghiraukan

tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, sebuah bisnis harus terlebih

dahulu menspesifikasikan model bisnisnya. Sebuah model bisnis online

memerlukan 4 komponen yang dapat digambarkan sebagai berikut:

Value Cluster

Online offering

Resource System

Revenue Model

26

Gambar 2.5 Component of a Business Model

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.111)

a. Perencanaan Nilai dan Pengelompokan Nilai (Value Propositions and

Value Clusters)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.112), langkah awal dalam

membangun model bisnis online adalah untuk menspesifikasikan dengan

jelas perencanaan nilai untuk bisnis tersebut. Konstruksi dari sebuah

perencanaan nilai untuk bisnis tersebut. Konstruksi dari sebuah perencanaan

nilai memerlukan manajemen untuk menspesifikasikan 3 hal, yaitu:

1) Segmentasi target.

2) Berfokus pada keuntungan konsumen.

3) Sumber daya utama yang dimiliki bisnis yang dapat menjadi

manfaat dalam cara yang lebih berarti dibandingkan dengan

kompetitor.

Perencanaan nilai meruapakan level yang paling kecil akan tetapi paling

kritis dari manfaat dan sumber daya yang ditawarkan perusahaan kepada

konsumen. Karena model bisnis online memiliki segmentasi konsumen yang

banyak dan manfaat yang beragam maka bisnis tersebut memerlukan

pendekatan pengelompokan nilai yang merupakan penggabungan dari

beberapa rencana nilai. Pengelompokan nilai terdiri dari 3 bagian, yaitu:

a) Pemilihan target segmentasi konsumen.

b) Fokus kombinasi dari manfaat bagi konsumen.

c) Pemikiran alasan untuk kenapa perusahaan dan rekan perusahaan

dapat mengirimkan pengelompokan nilai dalam cara yang lebih

bagus dibandingkan pesaing.

1. Pemilihan Segmen (Coice of Segments)

Langkah awal dalam konstruksi pengelompokan nilai adalah memilih

target segmentasi. Untuk melakukan pemilihan segmentasi pasar kita

perlu memperhatikan beberapa aspek berikut:

Ukuran pasar dan pertumbuhan harga (Market size and growth

rates).

Keseluruhan ukuran pasar dan presentase pertumbuhan harga dari

segmentasi pasar harus bisa dimengerti.

27

Kebutuhan konsumen yang tidak tercapai atau kurang terpenuhi

(Unmet or insufficiently met customer needs).

Konsumen tidak terlayani atau tidak dilayani dengan baik oleh

para pelaku bisnis yang sudah ada.

Kompetitor yang lemah atau tidak terdapat kompetitor (Weak or

nonexistent competitors).

Merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk masuk kedalam

pasar karena tidak terdapat persaingan, performa pesaing yang lemah,

atau pesaing tidak memiliki sumber daya yang mungkin untuk

memenangkan pasar.

2. Fokus Pemilihan Manfaat bagi Konsumen (Choice of Focal Customer

Benefits)

Langkah kedua dalam artikulasi pengelompokan atau perencanaan

nilai adalah mensepsifikasi manfaat utama yang ingin ditawarkan

kepada konsumen. Manfaat bagi konsumen tidak selalu berupa harga

murah, hal tersebut terbukti pada penjualan di Amazon.com. Amazon

tidak selalu menawarkan produk dengan harga terendah, akan tetapi

Amazon.com dapat sukses dan menjadi retailer online terbesar. Aspek

– aspek lain juga ikut mempengaruhi kesuksesan sebuah toko online

misalnya dukungan layanan purna jual, pengiriman yang tepat waktu,

pengiriman dan penanganan produk, dan perlindungan keamanan.

3. Memilih Sumber Daya yang Unik dan Berbeda (Choice of Unique and

Differentiating Resources)

Komponen ketiga dari perencanaan nilai adalah memaksa pemikiran

alasan untuk kenapa perusahaan online khusus dapat menyediakan

sebuah atau beberapa buah manfaat yang lebih dibandingkan

pesaingnya. Komponen ini memfokuskan diri pada faktor di dalam

perusahaan atau pada rekan bisnis yang mengarah pada penyampaian

manfaat yang unggul. Sumber daya ini dapat juga disebut kompetensi

inti, kekuatan bisnis, kontrol poin strategis, sumber daya unik dan

kemampuan unik.

b. Penawaran Online (Online Offering)

28

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.117), ruang lingkup dari

penawaran dapat berupa spesifikasi kategori atau penyingkatan kategori.

Pada penawaran online tidak akan dibahas perancangan konten maupun

tampilan web, akan tetapi akan dibahas deskripsi luas dari produk atau

jasa nyata yang akan disediakan secara online. Secara khusus, tim

manajemen senior harus melengkapi 3 tahap pekerjaan, yaitu:

1) Jangkauan dari penawaran.

2) Identifikasi proses pengambilan keputusan konsumen.

3) Rencanakan penawaran untuk proses pengambilan keputusan

konsumen.

1) Jangkauan dari Penawaran (Scope of Offering)

Jangkauan merujuk kepada jumlah kategori dari produk dan

jasa yang ditawarkan perusahaan. Jangkauan dari penawaran

dapat berupa apa saja dari sebuah perusahaan yang fokus pada

satu kategori produk tertentu hingga perusahaan dengan fokus

pada kategori produk yang luas. Ada dua tipe spesifik yang

dapat menjadi fokus pada jangkauan penawaran, yaitu:

a) Dominasi kategori spesifik (Category-specific dominance)

Dominasi kategori spesifik menunjuk kepada

perusahaan yang secara eksklusif fokus pada suatu

kategori produk misalnya bunga, akan tetapi sangat sulit

untuk memisahkan perusahaan yang fokus hanya pada

satu kategori. Pada kategori penjualan bunga online,

perusahaan fokus pada kombinasi bunga, hadiah, dan

barang yang melengkapi seperti permen.

b) Dominasi produk campuran (Cross-category dominance)

Salah satu pengembangan yang paling menarik pada

dunia online adalah perluasan dari sebuah kategori ke

kategori produk tambahan untuk mencapai dominasi

produk campuran. Salah satu contoh yang paling dikenal

dalam dominasi produk campuran adalah Amazon.

2) Identifikasi Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

(Identify the Customer Decision Process)

29

Langkah kedua dalam mengkonstruksi penawaran online

adalah proses keputusan konsumen untuk berbagi kategori

produk. Proses ini dapat dibagi menjadi 3 tahap, yaitu sebelum

pembelian, pembelian, dan sesudah pembelian. Pada tahap

sebelum pembelian, konsumen dapat melewati beberapa tahap

termasuk mengenal permasalahan atau keperluan, mencari ide

dan penawaran, dan mengevaluasi alternatif. Pada tahap

pembelian, konsumen menentukan pembelian dan melewati

proses pembelian. Tahap setelah pembelian mencakup evaluasi

dari tingkat kepuasan dan mempertimbangkan untuk menjadi

konsumen setia. Ketika konsumen telah selesai dengan produk,

dia dapat atau tidak dapat memilih pembuangan barang.

3) Pemetaan Produk dan Jasa dalam Proses Keputusan Pelanggan

(Map Products and Service onto the Customer Decision

Process)

Tahap ketiga dari konstruksi penawaran mencakup

pemetaan produk dan jasa ke dalam proses keputusan

konsumen. Pemikirannya adalah membawa konsumen

melewati seluruh siklus pemutusan pembelian dan mendorong

konsumen untuk terus menjalani siklus. Proses pemetaan ini

disebut juga dengan egg diagram.

Pembuatan diagram ini dimulai dengan menjabarkan

tahapan dari proses keputusan yang harus dilewati konsumen

untuk sebuah kategori produk tertentu. Berikutnya adalah

identifikasi produk, jasa dan informasi yang akan membantu

konsumen melewati tahapan yang beragam.

Contoh gambar Egg Diagram :

30

Gambar 2.6 Egg Diagram

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.142)

c. Sumber Daya Sistem (Resource System)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.122), sumber daya sistem

menunjukkan bagaimana sebuah perusahaan harus memilih kemudian

mensejajarkan sumber daya mereka untuk menghasilkan manfaat dari

perencanaan atau pengelompokan nilai. Terdapat 4 modifikasi penting

pada aktivitas sistem logika agar dapat diterapkan pada pasar online,

diantaranya adalah:

1) Perubahan dari dunia nyata ke dunia virtual dan nyata (Shift

from physical world to virtual and physical world)

Modifikasi utama adalah untuk merubah dari sumber daya pada

dunia nyata menjadi kombinasi antara sumber daya pasar dan

tempat. Sumber daya sistem bagi kebanyakan perusahaan

merupakan kombinasi dari aset virtual dan fisikal.

31

2) Perubahan dari fokus sisi pemasok menjadi fokus sisi

permintaan (Shift from a supply-side focusto a demand-side

focus)

Banyak perusahaan fokus pada sumber daya yang dimiliki oleh

perusahaan. Meskipun hal tersebut terlihat masuk akal, akan

tetapi lebih benar apabila fokus awal pada manfaat yang

diinginkan oleh target konsumen, kemudian manfaat yang

diinginkan menjadi acuan dalam memilih sumber daya.

3) Perubahan dari sumber daya menjadi manfaat (Shift from

resources to benefits)

Sumber daya sistem terdiri dari kemampuan pemesanan yang

lebih tinggi dan aset dari perusahaan. Manfaat didukung oleh

sekumpulan sumber daya yang membantu membangun dan

membedakan dengan sumber daya perusahaan lainnya, sumber

daya dapat berupa beberapa bentuk. Dapat berupa aset nyata

seperti gudang atau aset yang tidak dapat diraba seperti nama

brand atau hak paten.

4) Perubahan dari sistem tunggal menjadi beberapa perusahaan

(Shift from single to multifirm systems)

Sumber daya sistem memerlukan kemampuan yang harus siap

digunakan untuk memenangkan berbagai pasar. Sumber daya ini

mungkin dapat berupa penduduk dalam perusahaan dan

dikembangkan dalam rumah, akan tetapi mereka juga dapat

diperoleh di pasar terbuka atau di akses melalui hubungan kerja

strategis.

Dalam menentukan Resource System terdiri dari 2 tahap, yaitu:

a) Spesifikasi sumber daya sistem (Specifying a resource system)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.123), ada empat

langkah menspesifikasi sumber daya sistem, yaitu :

Identifikasi Manfaat Utama dalam Pengelompokan Nilai

(Identify Core Benefits in the Value Cluster)

Langkah pertama bermula dengan di definisikan

keuntungan inti pada perencanaan atau pengelompokan

nilai.

32

Identifikasi Sumber Daya yang Berhubungan dengan Setiap

Manfaat (Identify Resources that Relate to Each Benefit)

Langkah kedua menghubungkan sumber daya yang

diperlukan untuk mengirim manfaat konsumen tertentu.

Identifikasi hingga Tahap Apa Perusahaan Dapat

Menyediakan Setiap Manfaat (Identify to What Degree the

Firm Can Deliver Each Benefit)

Langkah ketiga memerlukan pengamatan ke bagian dalam

perusahaan untuk mengetahui apakah perusahaan memiliki

sumber daya yang diperlukan atau memerlukan sumber

daya luar untuk memenuhi kekurangan sumber daya

tersebut.

Identifikasi Rekanan yang dapat Melengkapi Sumber Daya

(Identify Partner Who Can Complete Resources)

Langkah terakhir yaitu mengidentifikasikan rekanan utama

yang dapat melengkapi sumber daya sistem.

Berikut contoh gambar pemetaan resource system:

Gambar 2.7 Resource System

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.124)

b) Kriteria untuk menaksir kualitas dari sumber daya sistem

(Criteria to assess the quality of a resource system)

33

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.124), beberapa

kriteria yang dapat digunakan untuk menaksir kualitas dari

sumber daya sistem adalah sebagai berikut:

Keunikan dari sistem (Uniqueness of the system)

Keunikan dari sistem menunjuk pada sumber daya yang

dimiliki oleh perusahaan untuk melakukan perluasan dengan

sumber daya yang berbeda dari pesaing.

Hubungan antara sumber daya dan manfaat (Links among

resources and benefits)

Apakah setiap sumber daya mendukung pengiriman manfaat

ke konsumen? Apakah dukungan tersebut kuat atau lemah?

Hubungan antara sumber daya dalam sistem (Links among

resources in the system)

Sebagus apa sumber daya saling melengkapi dan saling

mendukung satu dan lainnya? Apakah terdapat hubungan

yang kuat antar sumber daya?

Hubungan antara sistem bisnis dunia maya dan dunia nyata

(Links between virtual-world and physical world business

systems)

Apakah sumber daya sistem online mendukung atau

bermasalah dengan sistem offline?

Keuntungan yang dapat dipertahankan (Sustainable

Advantage)

Apakah sumber daya mudah di tiru? Proses unik tetapi

sumber daya mudah untuk di tiru.

d. Model Pendapatan (Revenue Models)

Menurut Raymond dan Jaworski (2003, p.127), tujuan dari model

pendapatan adalah memperoleh keuntungan permasalahan yang dihadapi

adalah sering kali sulit untuk menyatukan model pendapatan dengan

berbanding nilai perusahaan dan nilai penawaran perusahaan. Perusahaan

dapat mengumpulkan pendapatannya dari beberapa sumber utama, yaitu:

1) Periklanan (Advertising)

34

Sebuah situs tertentu dapat memperoleh pendapatan dari

pemasangan iklan dengan menjual iklan (spanduk). Sponsorships

situs, dan bentuk komunikasi lainnya.

2) Penjualan produk, jasa atau informasi (Products, services, or

information sales)

Merupakan penjualan yang didapatkan dari penjualan barang pada

situs.

3) Transaksi (Transaction)

Merupakan pendapatan yang tumbuh dari perubahan biaya dan

komisi para konsumennya.

4) Langganan (Subscription)

Merupakan pendapatan yang diperoleh dari biaya berlangganan

perbulan maupun pertahun untuk informasi tertentu.

5) Biaya lisensi (License fees)

Merupakan biaya yang dihasilkan dari lisensi prosuk perusahaan.

e. Model Bisnis Online (Online Business Models)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.128), setelah menentukan

pengelompokan nilai, penawaran online, sumber daya sistem dan model

pendapatan, maka dapat dimulai membangun model bisnis perusahaan.

Terdapat tujuh jenis alternatif yang dapat dijadikan model bisnis online,

yaitu:

1) Metamarket switchboard model

Metamarket switchboard model mengajak pembeli dan penjual

menjalani aktivitas yang sama untuk mencapai tujuan tertentu.

2) Traditional and reverse auction models

Lelang tradisional di desain untuk menyatukan pembeli dan

penjual dalam jumlah yang besar. Pembeli menawar hingga titik

dimana tidak terdapat lagi tawaran yang diberikan. Pembeli

dengan harga penawaran tertinggi yang akan memenangkan

barang. Situs lelang kebalikan mengizinkan pemasok untuk

menawar harga termurah hingga tidak terdapat tawaran saingan.

Pemasok dengan harga terendah mengirimkan barang kepada

pembeli.

35

3) Freshest-information model

Salah satu aspek model bisnis baru yang dipengaruhi oleh internet

adalah kemampuan untuk dengan cepat dan efisien mengirimkan

informasi kepada pelanggan, sehingga perusahaan harus dapat

menyediakan informasi secepat mungkin kepada pelanggan.

4) Highest-quality model

Perusahaan dengan model bisnis ini umumnya menetapkan harga

yang tinggi untuk setiap prosuk, jasa atau informasi yang

disediakannya. Perusahaan ini hanya menargetkan konsumen

yang menginginkan barang, jasa atau informasi dengan kualitas

tanpa memperhatikan harga.

5) Widest-assortment model

Perusahaan dapat bersaing dengan memperdalam dan meluaskan

produk campuran baik dalam satu kategori maupun antar

kategori.

6) Lowest-price model

Merupakan model yang menjanjikan harga terendah secara online

kepada konsumen.

7) Most personalized business model

Model bisnis yang menyediakan pengalaman yang berbeda dan

unik kepada konsumennya karena menyediakan personalisasi

secara khusus kepada setiap konsumen. Misalnya seperti pasien

berkonsultasi melalui internet dengan dokter, dokter dapat

memberikan resep, diagnosis, maupun timbal balik melalui

internet.

2.3.3 Strategy Formulation : Customer Interface

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.150), terdapat tujuh

kerangka kerja yang berhubungan dengan desain tampilan konsumen, dapat

digambarkan sebagai berikut:

36

Gambar 2.8 Map of 7Cs Framework

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.185)

a. Context

Keadaan sebuah website harus menampilkan keindahan dan dapat

memberikan fungsi yang baik. Beberapa situs fokus hanya pada

grafik, warna, dan fitur desain, sementara situs lainnya menekankan

pada kemudahan navigasi. Susunan sebuah website terbagi menjadi

dua elemen utama, yaitu:

1) Function

Fungsi atau kemudahan penggunaan mempengaruhi

penampilan sebuah situs dalam aspek kecepatan dan keandalan

situs. Meskipun mempengaruhi penampilan dari halaman situs

secara keseluruhan, akan tetapi pembukaan halaman yang

membutuhkan waktu lama akan mempengaruhi kenyamanan

pengguna. Terdapat beberapa elemen desain dan performa yang

penting bagi fungsi:

a) Section breakdown

37

Sub komponen sebuah situs yang memberikan

kemudahan akses bagi pengguna.

b) Linking structure

Penghubungan struktur situs untuk navigasi antara satu

halaman ke halaman yang lainnya sehingga pengguna tidak

mengalami kesulitan dalam mencari kebutuhan yang

diinginkan.

c) Navigation tools

Memfasilitasi pengguna untuk mengakses situs.

d) Speed

Desain sederhana dan pembatasan penggunaan grafis

kompleks untuk mengurangi waktu yang diperlukan dalam

menampilkan sebuah halaman pada layar pengguna.

e) Reliability

Seberapa sering kinerja server menurun sehingga

menyebabkan situs tidak dapat diakses dan dapat

mempengaruhi keandalan situs dalam menyediakan

informasi.

f) Platform independence

Sebuah ukuran tentang sebaik apa situs dapat berjalan

pada segala browser termasuk browser yang sudah lama.

g) Media accesibility

Cara sebuah situs dapat di-download ke berbagai media

platform. Situs sebaiknya sederhana dan dirancang untuk

dapat memenuhi standar berbagai platform serta dapat

diterima oleh para pengguna.

2) Aesthetics

Estetis sebuah situs dapat diciptakan dengan pilihan visual

seperti warna, grafis, foto, dan tulisan. Terdapat dua fitur estetis

yang paling penting bagi sebuah situs, yaitu:

a) Color scheme

38

Perancangan sebuah situs sering kali menggunakan

warna tertentu yang konsisten agar dapat membuat

pengguna nyaman dalam mengakses situs.

b) Visual themes

Tema visual membantu menceritakan tujuan dari situs,

sehingga dengan melihat tampilan dari situs pengguna dapat

langsung mengetahui tentang tujuan situs tersebut.

b. Content

Content mencakup kesuluruhan informasi digital pada sebuah

situs, termasuk audio, video, gambar, dan tulisan. Pada bagian ini

terdapat empat cara untuk mengevaluasi content, yaitu:

1) Offering mix

Situs dapat menawarkan tiga jenis isi : produk, informasi, dan

jasa. Seringkali sebuah situs menggabungkan ketiga jenis

tersebut, akan tetapi tidak setiap saat. Offering mix menunjuk

pada kemampuan yang diberikan pada setiap isi situs.

2) Appeal mix

Appeal mix merupakan gambaran pesan promosi atau iklan

dari perusahaan.

3) Multimedia mix

Multimedia mix merupakan pilihan dari perancang web

tentang cara mengkombinasikan tulisan, audio, gambar, video.

4) Timeliness mix

Seluruh situs web yang berisikan informasi perlu peka

terhadap waktu karena menyampaikan informasi pada waktu

yang salah dapat membuat pengguna rugi.

c. Community

Komunitas adalah interaksi antar pengguna situs baik hubungan

antara individu dengan individu maupun interaksi individu ke

kelompok. Komunitas menciptakan sebuah perasaan kebersamaan

melalui ketertarikan yang sama. Terdapat tiga tipe komunitas secara

umum, yaitu:

39

1) Nonexistent

Situs tidak memiliki komunitas yang menawarkan interaksi

baik antar pengguna maupun antara perusahaan dengan

pengguna.

2) Limited

Situs menawarkan fitur seperti membaca maupun

menempatkan informasi, cerita maupun pendapat kepada situs

komunitas terbatas. Situs ini biasanya menawarkan fitur

komunitas yang tidak berinteraksi.

3) Strong

Situs dengan komunitas yang kuat menawarkan fungsi

komunikasi interaktif seperti chat room dan message board.

d. Customization

Customization adalah kemampuan website untuk menampilkan

informasi sesuai dengan peraturan pengguna, sehingga tidak semua

pengguna menggunakan tampilan yang sama. Sebuah situs dapat

dirancang agar dapat diubah oleh pengguna maupun situs tersebut

sendiri. Ketika customization dijalankan oleh pengguna, maka situs

disebut personalization. Ketika customization dijalankan oleh

website, maka disebut tailoring. Klasifikasi customization terbagi

tiga, yaitu:

1) Generic

Meskipun peralatan customization telah menjadi semakin

canggih dalam beberapa tahun belakangan ini, banyak situs

masih tetap memberikan tampilan yang sama ke tiap pengguna.

Sehingga tingkat customization pada tipe ini terbilang rendah.

2) Moderately customized

Kebanyakan situs e-commerce menggunakan klasifikasi ini.

Setiap kebiasaan dari pengguna disimpan sehingga pada saat

pengguna mengunjungi kembali situs, situs akan langsung

menampilkan kebiasaan tersebut.

40

3) Highly customized

Situs yang masuk dalam klarifikasi ini melakukan usaha yang

ekstrim untuk memberikan setiap pengguna pengalaman yang

berbeda – beda bagi setiap individu. Biasanya situs mengizinkan

setiap pengguna untuk memilih tampilan dan informasi sendiri.

e. Communication

Komunikasi merupakan percakapan antara perusahaan dengan

pengguna. Percakapan tersebut mungkin tidak bertujuan atau

interaktif. Komunikasi terbagai menjadi empat klasifikasi, yaitu:

1) One-to-many, non responding user

Website ini mengirimkan komunikasi secara luas kepada

pendengar yang telah ditentukan, biasanya melalui e-mail. Pesan

ini biasanya bersifat menyampaikan informasi, tanpa

memperdulikan respon konsumen.

2) One-to-many, responding user

Situs jenis ini mengirimkan pesan kepada pengguna yang

telah terdaftar dan mengundang mereka untuk mengirimkan

komentar atau respon.

3) One-to-one, nonresponding user

Tipe situs ini mengirimkan pesan yang telah dipersonalisasi

kepada pengguna dengan ketertarikan atau kebutuhan yang

spesifik dan biasanya merupakan pesan pengingat.

4) One-to-one, responding user

Tipe situs ini mengirimkan informasi individu seperti pesan

pengingat, akan tetapi pada kasus ini pengguna dapat merespon

baik dengan membalas informasi melalui e-mail atau interaksi

secara langsung. Tujuannya untuk menawarkan perhatian

individu yang sama dengan apa yang didapat pelanggan dari

pasar tradisional.

f. Connection

41

Koneksi adalah derajat sebuah situs terhubung dengan situs

lainnya. Ini dapat terjadi karena adanya hyperlink yang ditanamkan

pada situs. Klasifikasi koneksi terbagi atas 3, yaitu:

1) Destination site

Situs tujuan menyediakan informasi secara eksklusif atau

tersendiri, dengan link yang sangat sedikit ke situs lain. Situs ini

sering kali dinilai integritas dan tingkat ketergantungan mereka.

2) Hub site

Fitur yang disediakan merupakan kombinasi dari konten yang

dihasilkan sendiri dan link – link terpilih untuk website yang

berhubungan. Pengguna biasanya mengunjungi hub site karena

mereka bertindak sebagai gateway untuk informasi pada industri

atau topik yang spesifik.

3) Portal site

Situs ini terdiri hampir semata-mata dari informasi outsource

dan link – link untuk situs lain, dengan konten yang sangat

sedikit atau tidak dihasilkan sendiri.

g. Commerce

1) Commerce Features

Fitur – fitur dari perdagangan untuk tampilan pelanggan

membantu kemampuan website untuk melakukan transaksi

keuangan. Dalam e-commerce terdapat beberapa alat fungsional,

yaitu:

a) Pendaftaran (Registration)

Pendaftaran pengguna memungkinkan situs untuk

menyimpan informasi kartu kredit, alamat pengiriman, dan

preferensi tagihan.

b) Keranjang Belanja (Shopping Cart)

Saat pengguna dapat menempatkan barang dalam

keranjang belanja virtual, ini memberi mereka pilihan

dalam pembelian dengan segera atau menyimpan barang

tersebut sampai kunjungan berikutnya.

c) Keamanan (Security)

42

Situs mencoba untuk menjamin keamanan dari transaksi

dan data yang berhubungan melalui enkripsi dan teknologi

autentikasi.

d) Persetujuan Kartu Kredit (Credit Card Approval)

Situs dapat memiliki kemampuan untuk menerima

persetujuan kredit dengan segera untuk pembelian kartu

kredit melalui link elektronik untuk izin penyimpanan kartu

kredit.

e) Belanja dengan 1 klik (One-click Shopping)

Bentuk yang paling dikenali dari fitur ini adalah fitur 1-

click yang dipatenkan Amazon.com, yang mengizinkan

pembelanja untuk menetapkan lebih dulu informasi kartu

kredit dan alamat pengiriman sehingga mereka dapat

memesan produk hampir dengan segera.

f) Pemesanan Melalui Kantor Cabang (Order Through

Affiliates)

Website program kantor cabang harus dapat membawa

pesanan yang mula – mula berasal dari situs kantor cabang,

sebagaimana menetapkan hak pembayaran untuk

penyerahan.

g) Konfigurasi Teknologi (Configuration Technology)

Ini membantu pengguna untuk menetapkan produk dan

jasa bersama – sama dalam cara yang bervariasi, yang

mengizinkan untuk melakukan analisis performa,

kemampuan untuk beroperasi melalui berbagai komponen

sistem yang rumit dalam sistem, dan penggantian umum

dari produk yang memiliki brand.

h) Pelacakan Pesanan (Order Tracking)

Pembelanja dapat memeriksa status pengiriman dari

pesanan mereka.

i) Pilihan Pengiriman (Delivery Options)

Sebagian besar situs e-commerce memberi pilihan pada

pengguna mengenai kecepatan pengiriman, dengan biaya

lebih untuk waktu yang lebih cepat.

43

2) Commerce Classifications

Setelah mengevaluasi fitur perdagangan yang ingin

diimplementasikan di situs, sangat mungkin untuk menentukan

kemampuan perdagangan baik rendah, menengah, maupun

tinggi. Terdapat tiga jenis klasifikasi perdagangan, yaitu:

a) Rendah (Low)

Website ini memiliki kemampuan untuk memproses

transaksi, akan tetapi dengan fitur perdagangan yang

rendah. Situs seperti ini hanya merupakan bisnis kecil yang

hanya menggunakan web untuk merepresentasikan sebagian

kecil penjualan mereka.

b) Menengah (Medium)

Beberapa website tidak memerlukan seluruh fitur

perdagangan dan hanya memerlukan fitur transaksi finansial

akan tetapi bukan merupakantujuan utama mereka.

c) Tinggi (High)

Website ini dilengkapi dengan hampir seluruh fitur

perdagangan seperti kereta belanja, persetujuan kartu kredit,

pendaftaran, penjaminan keamanan, dan fitur – fitur

lainnya. Website tipe ini biasanya dimiliki oleh perusahaan

offline yang besar atau dibangun oleh perusahaan dengan

penjualan online dalam jumlah yang besar.

2.3.4 Market Communication and Branding

Menurut Rayport dan Jaworski (2003: 194), branding adalah persepsi

pelanggan mengenai penawaran. Persepso ini dijaga oleh kombinasi dari

komunikasi pasar. Pada dunia offline, komunikasi sering terjadi secara satu

arah dari perusahaan kepada pelanggan. Sedangkan pada dunia online,

komunikasi lebih bersifat ineraktif dan dua arah.

Terdapat empat komunikasi pasar yang dilakukan perusahaan online untuk

menarik pelanggan baru, yaitu:

a. Komunikasi online umum

44

Berikut adalah pendekatan tidak pribadi yang dilakukan perusahaan

untuk berkomunikasi dengan penggunanya:

Iklan banner

Email

Kemitraan

Informasi pelanggan

Transaksi online

b. Komunikasi online personal

Perusahaan online memiliki peluang untuk mngurangi biasa pemasaran

masal atau menaikan tingkat respon dengan mempersonalisasikan

pemasaran untuk setiap pelanggan. Komunikasi online personal dapat

dikategorikan menjadi lima bentuk, yaitu:

Email personal

Rekomendasi personal

Iklan personal

Halaman web personal

Toko e-commerce personal

c. Pemasaran missal Traditional

Pemasaran online bertanggung jawab unuk pengembangan tetapi masih

sebagian kecil dari total pengluaran periklanan. Komunikasi tradisional

yang masih banyak digunakan saat ini seperti radio, Koran, dan televisi.

d. Komunikasi langsung

Komunikasi langsung dapat menggunakan banyak cara sales penjualan,

penjualan retail, dan penjualan melalui telepon atau telemarketing.

Menurut Rayport dan Jaworski (2003: 214) ada sepuluh tahap untuk

melakukan proses branding, yaitu:

1. Clearly define the brand audience

Mendiskusiakan dengan spesifik target pasar dari penawaran.

2. Understand the target customer

Setelah menentukan target pasar akan sangat berguna untuk

mendeskripsikan tipe pelanggan yang dapat membawa target

segmen menjadi kenyataan. Baik lingkungan online dan offline

memerluka pemahaman dalam mengenali perilaku pelanggan.

45

3. Identify key leverage point in customer experience

Meneliti kesamaan karaktrisik pada target pelanggan karena

langkah ini memaksa perusahaan mempertimbangkan hal-hal

utama dalam organisasi, seperti harga produk, tampilan layar.

4. Continually monitor competitors

Membangun brand sangat sulit meskipun tidak ada pesaing lain.

Tetapi persaingan pada dunia online lebih kuat. Sangat tidak biasa

bagi perusahaan untuk mengembangkan rencana bisnis hanya

untuk memunculkan pesaing bisnis. Perusahaan harus selalu

memonitor pesaing yang sudah ada dan akan ada, baik pada

lingkungan online dan offline.

5. Design compelling and complete brand intent

Tujuannya adalah mendeskripsikan bersahabat dengan pelanggan

dan bagaiman brand seharusnya diinterpretasikan dari sudut

pandang pelanggan.

6. Execute with integrity

Langkah ini mengarah kepada kualitas dari pilihan dan luas

implementasikan dimana perusahaan menyediakan sesuatu yang

jelas dan pesan yang terpercaya.

7. Be consisten over time

Brand yang kuat diperlukan waktu. Tentunya di internet juga

membutuhkan waktu untuk mendapakan brand. Oleh karena itu

kuncinya adalah pesan yang konsisten, sehingga setiap pelanggan

dapat memiliki pengalaman dengan brand.

8. Establish feedback system

Menyediakan alat yang dapat menanggapi dan memberikan reaksi

kepada pelanggan.

9. Be opportunistic

Peluang membangun brand adalah dengan dengan menggunakan

cara yang tidak biasa yang jarang digunakan sehingga perusahaan

dapat menjadi yang pertama dan dapat berkomunikasi dengan cara

yang baru.

10. Invest and be patient

46

Dalam hal ini brand perlu untuk dijaga dan diatur setiap waku.

Waspada terhadap investasi, kesabaran jangka panjang, dan

kemampun untuk terus fokus pada perjalanan jangka panjang yang

penting. Banyak investasi membutuhkan investasi jangka panjang

yang signifikan.

2.3.5 Implementation

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.236), jika sebuah perusahaan

telah menarik konsumen ke website mereka, website tersebut harus

menyampaikan pengalaman konsumen secara menyeluruh yang dijanjikan

komunikasi brand. Tidak hanya tampilan konsumen yang berjalan seperti

yang diharapkan, akan tetapi perusahaan harus mampu mengeksekusi secara

benar transaksi melalui tampilan konsumen.

Kerangka Kerja Untuk Implementasi: Sistem Sumber Daya (A Framework

for Implementation : The Resource System)

Berikut gambar mengenai kerangka kerja Implementasi:

Gambar 2.9 Framework for Implementation

Business Model

Human assets

Process Partnership

Organizational Structure

leadership

Culture System

47

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.237)

Gambar di atas menyediakan kerangka implementasi yang meliputi

tujuh faktor yang diperlukan untuk membangun sistem sumber daya yang

kuat dan bertahan, yaitu:

a. Aset Manusia (Human Assets)

b. Proses (Processes)

c. Struktur Organisasi (Organizational Structure)

d. Sistem (Systems)

e. Kebudayaan (Culture)

f. Kepemimpinan (Leadership)

g. Kemitraan (Partnership)

Istilah aset manusia mengacu kepada bagaimana karyawan

berkembang, dikelola, dan bertahan. Perhatian lebih telah diberi pada

manajemen sumber daya manusia semenjak jatuhnya ketersediaan internet

terkait ketidakpastian oleh karyawan mengenai pilihan persediaan.

Kekuatan ini terletak pada tekanan besar pada organisasi untuk memelihara

sumber daya paling penting mereka yaitu orang – orang.

a. Aset Manusia (Human Assets)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.241), di dalam aset

manusia terdapat empat kegiatan umum yang dilakukan oleh

perusahaan – perusahaan dalam menentukan aset manusianya,

yaitu perekrutan, pemilihan, pengembangan dan usaha

mempertahankan pekerja.

1) Perekrutan (Recruit)

Perekrutan mengacu pada tugas formal dari mencari

karyawan yang tepat. Perekrutan terdiri dari kumpulan

aktivitas, termasuk menetapkan kriteria untuk posisi tertentu,

deskripsi pekerjaan ahli yang jelas, menentukan campuran

yang tepat dari saluran perekrutan (contoh : universitas, job

fair, website online, dan website perusahaan), dan memasang

48

metrik prestasi tertentu (contohnya : berapa banyak

mahasiswa yang belum mendapat gelar dipekerjakan tahun

ini).

2) Seleksi (Select)

Seleksi adalah proses dari membuat keputusan dalam

mempekerjakan karyawan dan menawarkan pekerjaan

formal. Sekumpulan faktor dapat mempengaruhi pemilihan

seleksi, termasuk karakteristik dari karyawan yang potensial

dan pengalaman kerja, sebagaimana yang dibutuhkan oleh

perusahaan.

3) Pengembangan (Develop)

Sekali dipekerjakan, karyawan secara khusus disediakan

rencana pengembangan profesional untuk mengutamakan

kekuatan individual dan memperbaiki kelemahan.

4) Dipertahankan (Retain Employees)

Mempertahankan bakat terbaik merupakan tantangan yang

konstan. Bakat terbaik sangat terlihat setelah pasar kerja yang

sulit.

b. Proses (Processes)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.243), proses

ditetapkan sebagai pola dari interaksi, koordinasi, komunikasi,

dan pembuatan keputusan yang karyawan gunakan

menstandarisasi bagaimana pekrjaan diselesaikan. Proses – proses

berikut ini diatur oleh perusahaan online selama implementasi:

1) Proses Alokasi Sumber Daya (Resource-Allocation

Processes)

Seringkali ada lebih banyak peluang yang tersedia daripada

yang dapat perusahaan kejar pada sikap yang berkelanjutan.

2) Proses Manajemen Sumber Daya Manusia (Human

Resources Management Processes)

49

Perusahaan online perlu untuk menimbang dan mengatur

dengan cepat untuk bertumbuh dengan pasar.

3) Proses Manufaktur dan Distribusi (Manufacturing and

Distribution Processes)

Proses manufaktur dan distribusi ditetapkan sebagai rantai

persediaan.

4) Proses Pembayaran dan Penagihan (Payment and Billing

Processes)

Hal ini jelas bahwa tanpa fungsi tepat dari proses pembayaran

dan penagihan, sebuah perusahaan online akan mengalami

kesulitan dalam memproduksi apa saja selain dari keuntungan

virtual.

5) Proses Dukungan/Pemeliharaan Pelanggan (Customer

Support/Handling Processes)

Pelanggan dapat bertanya saat mereka berada di website, dan

juga setelah transaksi selesai.

c. Struktur Organisasi (Organizational Structure)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.248), sistem adalah

rutinitas atau pembangunan prosedur untuk organisasi dan bisa

dihubungkan ke berbagai aspek pada organisasi.

d. Sistem (Systems)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.256), budaya

organisasi adalah konteks sosial yang membentuk perilaku dan

cara kerja orang yang bekerja di dalam organisasi. Budaya dapat

juga didefinisikan juga sebagai pola dari pembagian nilai,

kepercayaan dan asumsi yang melibatkan pendapat dan aksi.

Dapat dijelaskan pada gambar sebagai berikut:

50

Gambar 2.10 Generic Organizational Culture Types

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.257)

e. Kebudayaan (Culture)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.259), kualitas dari

kepemimpinan mempengaruhi semua aspek dari penyelenggaraan

organisasi, dengan hormat pada implementasi, pemimpin

memainkan peran yang penting dalam mengklarifikasi arti dari

strateggi, mereka mengkomunikasikan strategi pada stakeholder,

termasuk karyawan, pemegang saham, pemasok, dan pelanggan

kunci, pemimpin yang berbakat menyatukan organisasi disekitar

tujuan yang menarik, mereka memastikan bahwa strategi

diwujudkan dalam rencana kerja dan target kinerja.

f. Kemitraan (Partnership)

Menurut Rayport dan Jaworsky (2003, p.216), kemitraan

adalah persetujuana antara dia atau lebih perusahaan yang

diciptakan demi keuntungan bagi masing – masing perusahaan

secara strategis atau ekonomis, atau keduanya, kemitraan meliputi

aliansi strategi formal, penggabungan menawarkan produk

bersama, persetujuan pemasaran, lisensi produk, pengerjaan

tenaga luar, vendor, dan kemitraan penelitian dan pengembangan

perusahaan menggunakan kemitraan untuk mendukung usaha

penelitian dan pengembangan untuk mengembangkan produk

bersama, untuk membantu dalam usaha globalisasi.

51

2.3.6 Metrics

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.277), terdapat empat area

yang dibahas pada metrics, yaitu:

a. Financial Metrics

Metric keuangan didesain untuk menilai performa keuangan dari

perusahaan. Ukuran keuangan yang khas meliputi pendapatan

pertumbuhan pendapatan, keuntungan kotor, pendapatan operasi,

keuntungan bersih, penghasilan per saham, dan aliran kas, ukuran

keuangan mencerminkan pilihan strategi dan periode rencana yang

paling terkini dan untuk beberapa tingkatan, akumulasi dari semua

periode perencanaan yang lampau.

b. Internal Business Process Metrics

Metric proses bisnis internal berfokus pada aktivitas penambahan

biasanya kelompok metric ini berfokus pada aktifitas penambahan nilai

yang penting yang membawa kepuasan pelanggan dan penambahan

nilai pemegang saham, metric ini dapat dibagi menjadi tiga kelompok,

yaitu :

1) Inovasi (Innovation)

Metric inovasi mengukur sebaik apa perusahaan

mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan perubahan atau

penambahan penawaran baru , pengukuran ini dapat meliputi

persepsi pelanggan atas inovasi dari perusahaan atau ukuran

kualitas dari inovasi.

2) Operasi (Operation)

Metric operasi mengukur kualitas dari seluruh proses rantai

persediaan hingga pengiriman produk kepada pelanggan ini

dapat meliputi pengukuran yang mereklekasikan prosess

pemesanan pelanggan, daur hidup pemesanan, waktu

pengiriman, dan persentasi kesalahan pemesanan.

3) Layanan Setelah Penjualan (Postsale Service)

Metric layanan setelah penjualan mengukur kualitas dari

layanan yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumennya,

52

ini meliputi pemrosesan , pengembalian, pemrosesan garansi,

waktu respon untuk pertanyaan melalui email, dan pemrosesan

pembayaran.

4) Learning and Growth Metric

Mertric pembelajaran dan pengembangan secara luas mencakup

karyawan, sistem informasi, dan metric informasi. Menurut

Rayport dan Jaworski (2003, p.279), pada balance scorecard

terdapat beberapa batasan, yaitu:

a) Tidak Adanya Definisi yang Jelas Dari Strategi atau Model

Bisnis (No Clear Definition of Strategy or Business Model)

Tema kunci dari balance scorecard berdasarkan dari

strategi pada perusahaan. Meski begitu komponen dan

stratregi ataupun bisnis model tidak didefinidikan dengan

jelas. Tanpa definisi yang jelas, sulit untuk menilai apakah

empat dari kategori dari metric menangkap aspek penting

dengan tepat dari strategi bisnis atau model bisnis.

b) Lokasi yang tidak jelas dari kemampuan perusahaan atau

sumber data pada kerangka kerja (Unclear Location of

Organizational Capability or Recources in The Framework)

Kemampuan organisasi dan sumber daya menjangkau

berbagai wilayah, termasuk proses bisnis internal, hubungan

pelanggan, dan seleksi unik dari pasar.

c) Lokasi yang tidak jelas dari kemitraan pada kerangka kerja

(Unclear Location of Partnership in Framework)

Kemitraan strategis merupakan ukuran penting dari

kemampuan perusahaan untuk menyelesaikan jaringan

ekonomi saat ini, meski begitu kemitraan tidak dialamatkan

pada kerangka kerja balance scorecard.

2.3.7 The Performance Dashboard

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p.284), terdapat lima langkah

dalam implementasi performance dshboard pada metric, yaitu:

a. Penjabaran strategi bisnis (Articulate business strategy).

53

b. Menerjemahkan strategi menjadi hasil yang diinginkan (Translate

strategy into desired outcome).

c. Memilih metric (Choose metric).

d. Menghubungkan metric dengan indicator untuk memimpin dan

indicator untuk meninggalkan pesaing (Link metric to leading and

lagging indicator).

e. Memperhitungkan performa yang ada dan performa target (Calculate

current and target performance).

Gambar 2.11 The Performance Dashboard

(Sumber : Rayport dan Jaworski, p.280)

2.4 Analisis Konjoin(Conjoint Analysis)

Majunya teknologi informasi, analisis konjoin yang mulai dikembangkan

pada tahun 1970-an mulai banyak digunakan pada bidang ilmu yang terkait

dengan presepsi seseorang seperti pemasaran, social politik, dan psikologi. Pada

dasarnya analisis konjoin bertujuan untuk mengetahui bagaimana presepsi

seseorang terhadap suatu objek yang terdiri atas satu atau banyak bagian.Hasil

utama analisis konjoin adalah suatu bentuk (desain) produk barang atau jasa,

atau objek tertentu yang diinginkan oleh sebagian besar responden.(Santoso,

2010, p.279)

Menurut Murti (2002, p3), Analisis konjoin merupakan metode survey

pengumpulan data dan analisis multivariate yang khusus digunakan untuk

54

memahami preferensi konsumen tentang multiatribut suatu produk atau

pelayanan.

Analisis konjoin merupakan analisis multivariate yang yang unik, karena

peneliti mula-mula merancang produk hipotesis dengan cara memadukan semua

atribut dan masing-masing tingkat atribut tersebut.

Menurut Santoso “Conjoint termasuk dalam Multivariate Dependance

Method”, dengan model :(Santoso, 2010, p.281)

Y1 = X1 + X2 + ... + Xn

Metrik / Non Metrik Non Metrik

Dimana :

Variabel independen (X1 dan seterusnya) adalah Faktor, yang berupa

data non-metrik (Type mobil, Desain mobil, dan sebagainya).

Termasuk disini adalah bagian dari Faktor (Level)

Variabel Dependen (Y1) adalah pendapat keseluruhan (overall

preference) dari seorang responden terhadap sekian faktor dan level

dari sebuah produk. Variabel dependen ini juga mencakup tingkat

kepentingan faktor dari seorang responden terhadap atribut – atribut

produk.

Menurut Aaker (Aaker, 2003, p612).Analisis konjoin digunakan untuk

menduga kombinasi atribut yang disukai oleh konsumen berdasarkan

pertimbangan (trade-off) mereka juga tingkat kepentingan relative dari atribut

tersebut.

Langkah –langkah dalam melakukan analisis konjoin:(Santoso, 2010, p.282) :

1. Membuat kombinasi produk (stimuli)

55

Kombinasi didasarkan pada atribut produk yang sudah didefinisikan, dengan

melakukan perkalian setiap subatribut yang ada. Seperti contoh terdapat tiga

atribut ( bentuk, warna, manfaat) dan 6 subatribut (dua untuk bentu, dua

untuk warna, dan dua untuk manfaat), maka kemungkinan kombinasinya

adalah :

2x2x2 = 8 stimuli

Demikian seterusnya dengan item produk yang tentu berbeda satu dengan

yang lain, entah atribut bentuk, warna, ataupun manfaat. Tentu saja jika

atribut atau sub atribut yang diteliti cukup banyak, maka membuat

kombinasi seperti diatas tentu tidak mudah. Misal ada 4 atribut dengan

subatribut adalah 3,2,3,dan 2. Maka stimuli yang mungkin muncul adalah :

3x2x3x2 = 36 stimuli

Namun pembuatan stimuli di atas akan dilakukan secara otomatis oleh

SPSS, sehingga dalam penggunaannya tidak perlu memikirkan stimuli

seperti di atas.

Tabel 2.1 Tabel Indikator Web

Pararel Indikator (terdapat didalam web)

Context

Navigasi

Warna

Kecepatan

Layout

Fitur

Gambar

56

Content

Teks

Informasi

Community E-mail

Customization Log-in

Content & layout configuration

Communication

Communication

Position

Connection Connection

Commerce Registration

Sumber: penulis

2. Mengisi skala angka ( Pendapat responden )

Jika terdapat 8 stimuli, maka setiap responden akan mengisi setiap

stimuli tersebut dengan angka 1 hingga 8. Dengan angka 1 stimuli produk

yang paling tidak disukai, sampai angak 8 stimuli produk yang paling di

sukai, begitu juga sebaliknya.

3. Membuat stimulasi dengan SPSS

Langkah pembuatan stimuli tidak dilakukan lewat menu atau kotak dialog,

namun lewat penulisan dan sksekusi di SYNTAX Editor. Dan berbeda

dengan kasus lainnya, pada konjoin analisis tidak ada data yang ditulis

terlebih dahulu di data editor, sehingga proses langsung dilakukan lewat

syntax.

4. Membuat konjoin dengan SPSS

57

Sama dengan pembuatan stimulasi, proses konjoin tidak dilakukan lewat

menu atau kontak dialog, namun melewati SYNTAX EDITOR.

2.5 Analisis Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five-Forces Model)

Gambar 2.12 Five Porter’s

Analisis persaingan model lima kekuatan Porter secara umum

digunakan sebagai pendekatan untuk mengembangkan strategi di banyak

perindustrian. Intensitas persaingan antar perusahaan sangat bervariasi dalam

dunia industri.

Analisis persaingan model lima kekuatan Porter yaitu:

1. Persaingan antar perusahaan saingan.

Persaingan ini merupakan persaingan yang paling kuat di antara lima

kekuatan bersaing lainnya. Perusahaan dapat menang bersaing jika

strategi yang mereka gunakan dapat menciptakan competitive advantage

(keunggulan bersaing) dibandingkan dengan strategi perusahaan pesaing

lainnya.

58

Intensitas dari persaingan antara perusahaan yang bersaing

cenderung menambah jumlah persaingan, di mana pesaing sendiri

menjadi sama dalam ukuran dan kapasitas untuk memenuhi permintaan

pasar yang menurun dan pemotogan harga menjadi biasa dilakukan.

Pesaing juga semakin bertambah disaat pelanggan memilih untuk

berganti produk dengan mudahnya. Ketika perusahaan pesaing membaca

kelemahan, secara otomatis pesaing akan memperkuat bidang pemasaran

dan produksi untuk memanfaatkan kesempatan tersebut.

2. Potensi masuknya pesaing baru

Kapan pun perusahaan bisa memasuki dengan mudah industri

tertentu, maka kekuatan dari persaingan antar perusahaan dapat

meningkat. Hambatan bagi masuknya perusahaan baru dapat mencakup

kebutuhan untuk mencapai skala ekonomi secara cepat, kebutuhan untuk

menguasai teknologi dan trik-trik praktis, kurangnya pengalaman,

kesetiaan pelanggan yang kuat, preferensi merek yang kuat, persyaratan

modal yang besar, kurangnya saluran distribusi yang memadai, kebijakan

regulatif pemerintah, kurangnya akses ke bahan mentah, kepemilikan

panten, lokasi yang kurang menguntungkan, serangan balik dari

perusahaan yang diam-diam bersekutu, dan potensi penyaringan pasar.

Dengan banyaknya pesaing baru yang masuk maka dapat dikatakan

persaingan semakin ketat karena terkadang perusahaan yang baru masuk

membawa produk yang lebih berkualitas tinggi dengan harga yang

rendah dan sumber daya pemasaran yang substansial.

Oleh karena itu mengidentifikasi perusahaan-perusahaan baru yang

berpotansi masuk, memonitor strategi perusahaan saingan baru,

menyerang balik jika diperlukan serta memanfaatkan kekuatan dan

peluang yang ada merupakan tugas penyusunan strategi perusahaan.

3. Potensi pengembangan produk-produk pengganti/subtitusi

Di banyak industri perusahaan berkompetisisi ketat dengan

produsen produk-produk pengganti industri lain. Kehadiran produk

pengganti akan membaut pelanggan memberikan harga yang lebih tinggi

sebelum pelanggan akan berganti ke produk subtitusi atau produk

pengganti. Tekanan persaingan yang timbul dari produk pengganti

59

meningkat karena harga relatif dari produk subtitusi menurun dan biaya

peralihan pelanggan menurun.

4. Daya tawar pemasok.

Kekuatan tawar menawar dari pemasok berdampak pada intensitas

kompetisi dalam industri, terutama ketika jumlah pemasok meningkat,

ketika hanya ada beberapa barang pengganti mentah atau ketika biaya

penggantian bahan mentah menjadi mahal. Sering untuk kepentingan

bersama dari kedua pemasok dan produsen membantu satu sama lain

dengan harga yang lebih terjangkau, peningkatan kualitas,

pengembangan pelayanan baru dan pengiriman yang tepat waktu.

5. Daya tawar konsumen

Ketika pelanggan melakukan pemesanan dalam jumlah besar,

kekuatan tawar menawar mereka menggambarkan kekuatan utama yang

akan mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri.

Perusahaan bisa menawarkan jaminan dalam jangka panjang atau

pelayanan yang khusus untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan kapan

pun kekuatan tawar-menawar dari perusahaan meningkat.

2.6 Analisa dan Perancangan Sistem Informasi

Berikut ini akan dibahas mengenai pengertian analisa dan perancangan

sistem informasi serta penjelasannya, juga segala aktivitas dalam perancangan

sistem informasi yang ber-orientasi Object-Oriented Analysis and Design.

2.6.1 Pengertian Analisis Sistem

Menurut Raymond McLeod, Jr (2004, p.138), analisis sistem adalah

penelitian atas sistem yang telah ada dengan tujuan untuk merancang sistem

yang baru atau diperbarui.

Dari defisini diatas, dapat disimpulkan bahwa analisis sistem

informasi adalah penelitian kebutuhan informasi dalam sebuah organisasi

dengan tujuan untuk merancang sistem yang baru atau diperbaharui.

2.6.2 Pengertian Perancangan Sistem

60

Menurut Raymond McLeod, Jr (2004, p.140), perancangan sistem

adalah penentuan proses dan data yang diperlukan oleh sistem baru.

Dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa perancangan sistem

adalah solusi atau implementasi berbasis komputer untuk memenuhi

kebutuhan bisnis. Tujuan dari perancangan sistem adalah menentukan

bagaimana membangun atau menyusun sistem informasi yang baik sesuai

kebutuhan yang telah didokumentasikan.

2.6.3 Tujuan Perancangan Sistem

Tujuan perancangan sistem adalah untuk menghilangkan kelemahan

sistem yang sedang berjalan atau meningkatkan kelebihan sistem yang

sedang berjalan.

Raymond McLeod, Jr (2004, p.140), membagi dua tujuan utama

perancangan sistem, yaitu :

a. Memenuhi kebutuhan pemakai sistem.

b. Untuk memberikan gambaran yang jelas dan rancangan

bangunan yang lengkap kepada programmer komputer dan ahli – ahli teknik

lain yang terlibat.

2.6.4 Pengertian UML

Menurut Satzinger (2005, p48), Unified Modeling Language (UML)

merupakan suatu set standar konstruksi model dan notasi dikembangkan

secara khusus untuk pengembangan berorientasi objek.

2.6.4.1 Konsep Object-Oriented Analysis and Design (OOAD)

Menurut Satzinger (2005, p.60), Object-Oriented Analysis

adalah mendefinisikan semua tipe objek yang bekerja pada suatu

sistem dan menunjukkan apa yang diperlukan pengguna dalam

penyelesaian suatu tugas.

Dan Object-Oriented Design adalah mendefinisikan semua

jenis objek agar dapat berkomunikasi dengan pengguna dan alat

dalam suatu sistem, serta menunjukkan bagaimana objek berinteraksi

61

untuk menyelesaikan suatu tugas dan memperjelas definisi dari

setiap objek agar dapat diimplementasikan.

2.6.4.1.1 Activity Diagram

Menurut Satzinger (2005, p.144), diagram proses

bisnis yang sederhana yang menggambarkan aktifitas user atau

system, dan alur sekuensial dari setiap aktifitas.

Tabel 2.2 Komponen Activity Diagram

(Sumber: Satzinger, Robert dan Stephen)

62

Gambar 2.13 Contoh Activity Diagram

(Sumber: Satzinger, Robert dan Stephen)

2.6.4.1.2 Event Table

Menurut Satzinger (2005, p146) Event table adalah

sebuah katalog dari usecase-usecase yang mencatat seluruh

kejadian dalam baris dan bagian dari kunci informasi tentang

setiap kejadian ke dalam kolom-kolom

63

Gambar 2.14 Event Table.

Satzinger (2005, p146)

Event Table terdiri dari event, trigger, source, use case,

response, destination. Event adalah kejadian yang terjadi

dalam suatu waktu dan tempat spesifik yang dapat dijelaskan

ataupun digambarkan dan penting untuk diingat Satzinger et

al (2005: p167). Trigger adalah sebuah tanda yang

memberikan pemicu pada sistem tentang suatu kejadian yang

terjadi saat data dibutuhkan. Source adalah pihak eksternal

yang memberikan data. Response adalah sebuah output yang

dihasilkan oleh sistem untuk mencapai sebuah tujuan.

Destination adalah pihak agen eksternal yang menerima data.

2.6.4.1.3 Use Case Diagram

Menurut Satzinger (2005, p.213), diagram yang menunjukan

peran user dan bagaimana mereka berinteraksi dengan sistem.

64

Berikut ini adalah komponen – komponen dari Use Case Diagram,

menurut Satzinger :

a. System Boundary : menggambarkan batasan antar sistem (use

case) dengan actor.

Gambar 2.15 System Boundary

(Sumber: Satzinger)

b. Actor

Seorang/sebuah aktor adalah sebuah entitas manusia atau

mesin yang berinteraksi dengan sistem untuk melakukan

pekerjaan – pekrjaan tertentu.

Gambar 2.16 Actor

(Sumber: Satzinger)

c. Use Case

Menggambarkan perilaku interaksi antara actor dengan

system.

System

65

Gambar 2.17 Use Case

(Sumber: Satzinger)

d. Communication

Menggambarkan hubungan antara use case dengan actor.

Gambar 2.18 Communication

(Sumber: Satzinger)

Gambar 2.19 Contoh Use Case Diagram

(Sumber: Satzinger, 2005)

2.6.4.1.4 Class Diagram

Menurut Whitten dan Bentley (20057, p.382), class

diagram menunjukkan struktur objek dari sebuah sistem.

Diagram ini juga menunjukkan objek – objek yang membentuk

66

sistem tersebut dan menunjukkan hubungan antar objek –

objek tersebut.

Menurut Satzinger (2005,p184) domain model class

diagram adalah sebuah kelas UML diagram yang menunjukkan

hal-hal yang penting dalam pekerjaan pengguna: masalah

domain classes, asosiasi, dan atributnya. Problem domain

classes bukanlah software classes, meskipun mereka

digunakan untuk merancang software classes sebagai

rancangan system dan telah terimplementasi.

Gambar 2.20 Contoh Class Diagram

(Sumber: Satzinger, 2005:p 413)

2.6.4.1.5 Sequence Diagram

Menurut Satzinger (2005, page 316), Diagram yang

menunjukan eksekusi operasi disebuah objek yang

melibatkan pemanggilan operasi diobjek lain.

67

Gambar 2.21 Contoh Sequence Diagram

(Sumber: Satzinger)

2.6.4.1.6 Persistent Object

Menurut Satzinger (2005, p66) Persistent Object

adalah merupakan objek-objek yang perlu diingat sistem dan

dapat di tampilkan kembali di masa depan

2.7 Perencanaan Strategi

2.7.1 Tahap Input

Menurut David (2009: 325), pada tahap ini informasi yang

diperoleh berdasarkan dari tiga matriks, yaitu Matriks IFE, Matriks

EFE, matriks CPM dan akan menjadi dasar untuk matriks-matriks

tahap pencocokan dan tahap keputusan.

68

2.7.1.1 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (External Factor

Evaluation)

Matriks EFE (External Factor Evaluation)

memungkinkan para penyusun strategi untuk meringkas dan

mngevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,

demografis, lingkungan, politik, pemerintah, hukum,

teknologi, dan kompetitif. Menurut David (2009: 158),

Matriks EFE dapat dikembangkan dalam lima langkah,

yaitu:

1. Buat daftar factor-faktor eksternal utama sebagaimana

yang disebutkan dalam prosen audit eksternal. Masukan

10-20 faktor, termasuk perluang dan ancaman, yang

mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar

terlebih dahulu peluangnya, kemudian ancaman nya.

Buat spesifik mungkin dengan menggunakan

presentase, rasio, dan perbandingan jika dimungkinkan.

2. Berilah pada setiap factor tersebut bobot yang berkisar

dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting).

Bobot itu mengindikasikan signifikasi relatif dari suatu

factor terhadap keberhasilan perusahaan. Peluang sering

kali mendapat bobot yang lebih tinggi daripada

ancaman, tetapi ancaman bisa diberi bobot tinggi

terutama jika mereka sangat mengancam. Bobot yang

sesuai dapat ditentukan dengan cara membandingkan

pesaing yang berhasil dengan yang tidak berhasil atau

melalui diskusi untuk mencapai kensensus kelompok.

Jumlah total seluruh bobot yang diberikan pada faktor

itu harus sama dengan 1,0

3. Berilah peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor

eksternal utama untuk menunjukan seberapa efektif

strategi perusahaan saat ini dalam merespon faktor

tersebut, dimana 4 = responnya sangat bagus, 3 =

responnya diatas rata-rata, 2 = responnya rata-rata, 1 =

69

responnya dibawah rata-rata. Peringkat didasarkan pada

keefektifan strategi perusahaan. Oleh karenanya.

Peringkat tersebut berbeda antar perusahaan, sementara

bobot di langkah nomor 2 berbasis industri. Penting

untuk diperhatikan bahwa baik ancaman maupun

peluang dapat menerima peringkat 1,2,3, atau 4.

4. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk

menentukan skor bobot.

5. Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variabel guna

menentukan skor bobot total untuk organisasi.

Terlepas dari jumlah peluang dan ancaman utama yang

dimasukkan dalam Matriks EFE, skor bobot total tertinggi

yang mungkin dicapai untuk sebuah organisasi adalah 4,0

dan skor bobot terendah adalah 1,0. Rata-rata skor bobot

total adalah 2,5. Skor bobot total sebesar 4,0

mengindikasikan bahwa sebuah organisasi merespon

secara sangat baik peluang dan ancaman yang ada di

industrinya. Dengan kata lain, strategi perusahaan secara

efektif mampu menarik keuntungan dari peluang yang ada

dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari

ancaman eksternal. Skor total sebesar 1,0 menandakan

bahwa strategi perusahaan tidak mampu memanfaatkan

peluang yang ada atau menghindari ancaman yang muncul.

Contoh dari matriks EFE dapat dilihat pada table 2.3

Tabel 2.3 Contoh Matriks EFE

Faktor-faktor Eksternal

Utama

Bobot Peringkat Skor

Bobot

Peluang

Ancaman

70

Total 1,0

(Sumber : David, 2009: 160)

2.7.1.2 Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor

Evaluation)

Menurut David (2009: 229), matriks IFE (Internal

Factor Evaluation) merupakan strategi untuk meringkas

dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam

area-area fungsional bisnis, dan juga menjadi landasan

untuk mengidentifikasi serta mengevaluasi hubungan di

antara area tersebut. Penilaian intuitif digunakan dalam

pengembangan matriks IFE, sehingga tampilan ilmiahnya

tidak boleh ditafsirkan sebagai bukti bahwa teknik ini benar

tanpa celah. Pemahaman yang menyeluruh mengenai

faktor-faktor yang tercakup di dalamnya lebih penting

daripada angka-angka yang ada. Serupa dengan matriks

EFE dan matriks CPM, matriks IFE dapat dikembangkan

dalam lima langkah:

1. Buat daftar faktor-faktor internal utama sebagaimana

yang disebutkan dalam proses audit internal. Masukkan

10 sampai 20 faktor internal, termasuk kekuatan

maupun kelemahan organisasi. Buat spesifik mungkin

dengan menggunakan presentase, rasio, dan angka-

angka perbandingan.

2. Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar

dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (semua penting).

Bobot yang diberikan pada suatu faktor tertentu

menandakan signifikan relatif faktor tersebut bagi

keberhasilan industri perusahaan. Terlepas dari apakah

faktor utama itu memiliki pengaruh paling besar

71

terhadap kinerja organisasional harus diberi bobot

tinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.

3. Berilah peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor.

Peringkat 1 = sangat lemah, 2 = lemah, 3 = kuat, 4 =

sangat kuat. Perhatikan bahwa kekuatan harus mendapat

peringkat 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapat

peringkat 1 atau 2. Oleh karenanya, peringkat berbasis

perusahaan, sementara bobot di langkah 2 berbasis

industry.

4. Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk

menentukan skor bobot bagi masing-masing variable.

5. Jumlahkan skor bobot masing-masing variable untuk

memperoleh skor bobot total organisasi.

Terlepas dari beberapa banyak faktor yang dimasukkan

ke dalam matriks IFE, skor bobot total berkisar antara

1,0 sebagai titik rendah dan 4,0 sebagai titik tertinggi,

dengan skor rata-rata 2,5. Skor bobot total dibawah 2,5

mencirikan organisasi yang lemah secara internal,

sedangkan skor yang secara signifikan berada di atas 2,5

mengidentifikasikan posisi internal yang kuat. Seperti

matriks EFE, matriks IFE harus memasukkan antara 10

sampai 20 faktor. Jumlah faktor tidak mempengaruhi

kisaran skor bobot total karena bobot selalu berjumlah

1,0. Contoh dari matriks IFE dapat dilihat pada table

Tabel 2.4 Contoh Matriks IFE

Faktor-faktor internal

utama

Bobot Peringkat Skor bobot

72

(Sumber: David, 2009: 231)

2.7.1.3 Matriks Profil Kompetitif (Competitive ProFile Matric)

Menurut David (2009: 160), matriks CPM

(Competitive ProFile Matric) mengidentifikasi pesaing-

pesaing utama suatu perusahaan serta kekuatan dan

kelemahan khusus mereka dalam hubungannya dengan

posisi strategi perusahaan sampel. Bobot dan skor total,

baik dalam Matriks CPM maupun Matriks EFE, memiliki

arti yang sama. Namun demikian, faktor keberhasilan

penting (critical success) dalam Matriks CPM mencakup

baik isu-isu internal maupun eksternal. Oleh karena itu,

peringkatnya mengacu kepada kekuatan dan kelemahan, di

mana 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 = lemah, dan 1 = sangat

lemah. Terdapat beberapa perbedaan utama antara matriks

EFE dan matriks CPM. Pertama, faktor-faktor keberhasilan

penting dalam Matriks CPM lebih luas, karena tidak

mencakup data spesifik atau faktual dan mungkin bahkan

berfokus pada isu-isu internal. Faktor-faktor keberhasilan

penting dalam matriks CPM tidak dikelompokan menjadi

peluang dan ancaman sebagaimana dalam matriks EFE.

Dalam matriks CPM, peringkat dan skor bobot total

perusahaan-perusahaan pesaing sangat dapat dibandingkan

dengan perusahaan sampel. Analisis perbandingan ini

memberikan informasi strategis internal yang penting.

Contoh dari matriks CPM dapat dilihat pada Tabel 2.5

73

Tabel 2.5 Contoh Matriks CPM

Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3

Faktor-faktor

keberhasilan utama

bobot peringka

t

Skor

Bobot

Peringka

t

Skor

bobot

peringka

t

Skor

bobot

total 1,0

(Sumber: David, 2009: 162)

2.7.2 Tahap Pencocokan

Menurut David (2009: 326), pada tahap pencocokan dan

kerangka kerja perumusan strategi, terdapat beberapa alat teknik

yang dapat digunakan, yaitu: Matriks SWOT, Matriks IE, dan

Matriks Grand Strategy. Semua teknik diatas mengandalkan

informasi yang didapat dan tahapan input dan digunakan untuk

mencocokan peluang dan ancaman eksternal dan kekuatan dan

kelemahan internal. Dengan mencocokan faktor keberhasilan kunci

eksternal dan internal dapat menjadi kunci untuk menghasilkan

alternatif strategi yang layak dan efektif bagi perusahaan.

2.7.2.1 Matriks SWOT

Menurut Pearce dan Robinson (2007: 200), matriks

SWOT (Strategic-Weakness-Opportunities-Threats)

merupakan teknik historis yang terkenal dimana para

manajer menciptakan gambaran umum secara cepat

mengenai situasi strategi perusahaan.

Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa strategi yang

efektif diturunkan dari “kesesuaian” yang baik akan

memaksimalkan kekuatan dan peluang perusahaan serta

meminimalkan kekuatan dan peluang perusahaan serta

meminimalkan kelemahan dan ancaman. Jika diterapkan

74

secara akurat, asumsi sederhana ini memiliki implikasi yang

bagus dan mendalam bagi desain dari strategi yang berhasil

Kekuatan

Suatu keunggulan sumber daya yang relatif terhadap

pesaing dan kebutuhan dari pusat yang dilayani atau

hendak dilayani oleh perusahaan kekuasaan yang

dimiliki oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan

pesaing.

Kelemahan

Keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,

ketrampilan dan kemampuan yang secara serius

menghalangi kinerja efektif perusahaan. Keterbatasan

dalam fasilitas, sumber daya keuangan, kemampuan

menejemen, ketrampilan pemasaran merupakan sumber

dari kelemahan.

Peluang

Adalah suatu daerah kebutuhan pembeli dimana

perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan dan

untuk merebut lebih banyak konsumen disbanding para

pesaing.

Ancaman

Tantangan dan ancaman yang dihadapi oleh suatu

perusahaan dari para pesaing dalam merebut konsumen

Menurut David (2009: 327), matriks kekuatan-

kelemahan-peluang-ancaman (SWOT) adalah sebuah alat

pencocokan yang penting yang membantu manajer

mengembangkan empat jenis strategi, yaitu:

Strategi SO (Strength-opportunities) memanfaatkan

kekuatan internal perusahaan untuk menaraik

keuntungan dari peluang eksternal

Strategi WO (Weakness-Opportunities) bertujuan untuk

memperbaiki kelemahan internal dengan cara

mengambil keuntungan dari peluang eksternal

75

Strategi ST (Strengths-Threats) menggunakan kekuatan

perusahaan untuk menghindari atau mengurangi

dampak ancaman eksternal

Strategi WT (Weakness-Threats) disebut sebagai taktik

defensive yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan

internal dan menghindari ancaman eksternal

Table 2.6 Contoh Matriks SWOT

Kekuatan -S Kelemahan-W

Peluang-O Strategi SO Strategi WO

Ancaman-T Strategi ST Strategi WT

(sumber : David, 2009: 328)

2.7.2.2 Matriks Internal Eksternal

Menurut David (2009: 345), Matriks Internal Ekstrenal

(IE) didasarkan pada dua dimensi kunci : skor bobot EFE

total pada sumbu x dan skor bobot EFE total pada sumbu y.

Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang

mempunyai implikasi strategi yang berbeda-beda. Pertama,

ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk ke dalam sel I,II,

atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan

membangun. Strategi yang intensif (penetrasi pasar,

pengembangan pasar, dan pengembangan produk) atau

integrativ (integrasi kebelakang, integrasi ke depan, dan

integrasi horizontal). Kedua, divisi yang masuk dalam sel

III, V, VII dapat ditangani dengan baik melalui strategi

menjaga dan mempertahankan. Strategi yang cocok adalah

penetrasi pasar dan pengembangan produk. Ketiga,

ketentuan umum untuk divisi yang masuk ke dalam sel VI,

VII, IX adalah panen dan divestasi. Strategi yang cocok

76

adalah penciutan dan divestasi. Contoh dari matriks IE

dapat dilihat pada gambar dibawah

Gambar 2.22 Contoh Matriks IE

2.7.2.3 Matriks Strategi Besar

Matriks strategi besar didasarkan pada dua dimensi

evaluatif: posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar

(industri). Perusahaan yang berada dalam kuadran 1

memiliki posisi strategi yang sempurna. Contoh dari

matriks Strategi Besar dapat dilihat pada Gambar 2.23.

Gambar 2.23 Matriks Strategi Besar

(sumber : David, 2009, p348)

77

2.7.3 Tahap Keputusan

2.7.3.1 QSPM

Menurut David (2009: 350), di luar strategi-strategi

pemeringkatan untuk mendapatkan daftar prioritas, hanya

ada satu teknik analisis dalam literatur yang dirancang

untuk menentukan daya tarik relatif dari berbagai tindakan

alternatif. Teknik tersebut adalah QSPM (Quantitive

Strategic Planning Matrix), yang menyusun Tahap 3 dari

kerangka analitis perumusan strategi. Teknik ini secara

objektif menunjukan strategi mana yang terbaik. QSPM

menggunakan analisis input dari Tahap 1 dan hasil

pencocokan dari analisis Tahap 2 untuk secara objektif

menentukan strategi yang hendak dijalankan di antara

strategi-strategi alternatif. Itu artinya, matriks EFE, matriks

IFE, matriks CPM yang menyusun Tahap 1, ditambah

dengan matriks SWOT, dan matriks IE yang menyusun

tahap 2, menyediakan informasi yang dibutuhkan untuk

menyusun QSPM (Tahap 3). QSPM adalah alat yang

memungkinkan para penyusun strategi yang mengevaluasi

berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan

faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal

yang diidentifikasi sebelumnya. Seperti halnya alat-alat

analisis perumusan strategi yang lain, QSPM membutuhkan

penilaian intuitif yang baik.

Secara konseptual, QSPM menentukan daya tarik

relatif dari berbagai strategi yang dibangun berdasarkan

faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal.

Daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif dapat

dimasukkan dalam QSPM, dan berapa pun strategi dapat

dimasukkan dalam setiap rangkaian tersebut, tetapi hanya

strategi-strategi di dalam rangkaian tertentu yang dievaluasi

relatif satu terhadap yang lain. Contoh, rangkaian strategi

pertama mungkin mencakup divestasi, sementara rangkaian

78

yang lain mencakup diversivikasi, sementara rangkaian

yang lain mencakup penerbitan saham dan penjualan divisi

untuk mengumpulkan modal yang dibutuhkan. Dua

rangkaian strategi ini sepenuhnya berbeda, dan QSPM

hanya mengevaluasi strategi-strategi di dalam sebuah

rangkaian. Enam langkah yang diperlukan untuk

mengembangkan QSPM:

1. Buatlah daftar berbagai peluang atau ancaman eksternal

dan kekuatan atau kelemahan internal utama di kolom

kiri QSPM. Informasi ini harus diambil langsung dari

matriks EFE dan matriks IFE. Minimal 10 faktor

keberhasilan utama eksternal dan 10 faktor keberhasilan

utama internal perlu dimasukkan dalam QSPM

2. Berilah bobot pada setiap factor eksternal dan internal

utama tersebut. Bobot ini sama dengan bobot yang ada

dalam matriks EFE dan matriks IFE. Bobot ditampilkan

dalam kolom kecil terdapat di kanan faktor-faktor

keberhasilan penting eksternal dan internal

3. Cermatilah matriks Tahap 2, dan mengidentifikasi

berbagai strategi alternatif yang harus dipertimbangkan

untuk diterapkan oleh organisasi. Catat strategi-strategi

ini di baris teratas QSPM. Kelompokan berbagai strategi

tersebut dalam satu rangkaian eksklusif, sebisa mungkin

4. Tentukanlah skor daya tarik didefinisikan sebagai nilai

numeric yang mengindikasikan daya tarik relatif dari

setiap strategi di rangkaian alternatif tertentu. Skor daya

tarik ditentukan dengan cara mengamati detiap faktor

eksternal atau internal utama, pada suatu waktu tertentu,

sembari mengajukan pertanyaan, “Apakah faktor ini

mempengaruhi pilihan strategi yang dibuat?” jika

jawaban atas pertanyaan ini adalah iya, strategi

kemudian perlu dibandingkan relatif terhadap faktor

utama tersebut. Secara khusus, skor daya tarik harus

diberikan pada setiap strategi untuk menunjukan daya

79

tarik relatif terhadap satu strategi atas strategi yang lain,

dengan mempertimbangkan faktor tertentu. Kisaran skor

daya tarik adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 =

daya tarik rendah, 3 = daya tarik sedang, dan 4 = daya

tarik tinggi. Kerjakanlah baris demi baris dalam

mengembangkan QSPM. Jika jawaban atas pertanyaan

di atas adalah tidak, yang mengindikasikan bahwa

faktor utama yang bersangkutan tidak memiliki

pengaruh terhadap pilihan spesifik yang dibuat, jangan

memberikan skor daya tarik pada strategi dalam

rangkaian tersebut. Gunakan tanda hubung yang

menunjukan bahwa suatu faktor utama tidak

mempengaruhi pilihan yang dibuat. Catatan : jika anda

memberikan skor daya tarik pada suatu strategi,

berikanlah pula skor daya tarik pada strategi yang lain.

Dengan kata lain, jika anda memberi tanda hubung pada

suatu strategi, maka semua strategi yang lain harus

memperoleh tanda yang sama di baris tertentu.

5. Hitunglah skor daya tarik total. Skor daya tarik total

didefinisikan sebagai hasil kali antara bobot (Langkah

2) dengan skor daya tarik (Langkah 4) di setiap baris.

Skor daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif,

dengan hanya mempertimbangkan dampak faktor

keberhasilan penting eksternal atau internal yang

berdekatan. Semakin tinggi skor daya tarik totalnya,

semakin menarik pula strategi alternatif tersebut (hanya

dengan mempertimbangkan faktor keberhasilan penting

yang berdekatan)

6. Hitunglah jumlah keseluruhan daya tarik total.

Jumlahkan skor daya tarik total di setiap kolom strategi

dari QSPM. Jumlah keseluruhan daya tarik total

menunjukan strategi yang paling menarik di setiap

rangkaian alternatif. Skor yang lebih tinggi

mengindifikasikan strategi yang lebih menarik,

80

mengingat semua faktor eksternal dan internal relevan

yang dapat mempengaruhi keputusan strategis.

Besarnya selisis strategi menunjukan ketertarikan relatif

satu strategi yang lain. Contoh QSPM dapat dilihat pada

Tabel 2.7

Table 2.7 Contoh QSPM

Aalternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2

Faktor- faktor utama Bobot AS TAS AS TAS

Peluang

Ancaman

1,00

Kekuatan

Kelemahan

Total 1,00

(Sumber : David, 2009: 352)

81

2.8 Kerangka Pikir

Gambar 2.24 Kerangka Pikir

(Sumber : Penulis)