Unsur Pokok Strategi Pemasaran

7/24/2019 Unsur Pokok Strategi Pemasaran

1/9

1. UNSUR POKOK STRATEGI PEMASARAN

Strategi Pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak

dari berbagai aktivitas atau pemasaran terhadap permintaan produk atau produknya di pasarsasaran tertentu.

Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab

setiap jenis program (seperti peroklanan, promosi penjualan,Personal selling, layanan

pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadappermintaan.

2. STRATEGI PERMINTAAN PRIMER

Strategi permintaan primer di rancang untuk menaikkan tingkat permintaan terhadap bentukproduk (Product form) atau kelas produk(Product class). Strategi permintaan Permintaan primer

biasanya diterapkan oleh perusahaan perusahaan pioneer yang memasarkan bentuk produkbaru, seperti 3 yang memperkenalkan post-it, procter, dan gamble dalam pasar popok sekali

pakai dan seterusnya. !isamping itu, perusahaan yang memiliki pangsa pasar besar dalam pasaryang telah mapan ("ndo#ood dalam pasar mie instant dan icroso#t dalam pasar perangkat

computer) juga sering mem#okuskan sebagian akti#itas pemasarannya untuk perluasan

permintaan primer. engapa demikian$ Pemimpin pasar biasanya memperoleh man#aat terbesardari ekspansi pasar.

Pada prinsipnya, ada % sumber permintaan baru untuk bentuk & kelas produk, yaitu bukan

pengguna (non user) dan pengguna yang berpotensi memperbesar tingkat penggunaannya.

a. Strategi Pemasaran Pengguna Baru(Bukan Pengguna)

!alam strategi ini, perusahaan harus mampu meningkatkan kesediaan ('illingness) ataukemampuan (ability) konsumen untuk membeli produk. !engan demikian, jumlah pengguna

dapat meningkat.

Meningkatkan Keseiaan untuk mem!e"i
https://yuniatsu.files.wordpress.com/2013/05/images.jpg


2/9

esediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi melalui salah satu dari 3 cara

berikut

(i). endemonstrasikan man#aat yang telah dita'arkan oleh bentuk produk. *ara ini sangatdibutuhkan manakala perusahaan memasarkan suatu bentuk produk yang baru.

(ii). engembangkan produk baru dengan man#aat-man#aat yang bakal lebih menarik untuk

segmen pasar tertentu. *ontohnya adalah rokok berkadar nikotin rendah yang ditujukan pada

segmen perokok yang peduli akan masalah kesehatan.

(iii). endemonstrasikan atau mempromosikan man#aat baru dari produk yang sudah ada.Sebagai contoh, se'aktu buah alpukat pertama kali dipasarkan ke jerman, eksportir "srael saat itu

berusaha mendemonstrasikan beraneka ragam buah alpukat misalnya untuk dimakan langsung,

dijadikan selada, dibuat es alpukat, sebagai bahan masker untuk pera'atan kesehatan kecantikandan sebagainya.

Meningkatkan Kemam#uan untuk mem!e"i

emampuan konsumen untuk membeli produk atau jasa berkaitan erat dengan dua hal, yakni

daya beli dan akses terhadap produk atau produsen. asalah daya beli yang rendah dapat diatasidengan cara mena'arkan harga yang lebih rendah, membuat versi produk yang lebih murah

(misalnya, buku yang dicetak dengan kertas oran), membuat ukuran produk yang lebih kecil

(misalnya, shampoo dalam bentuk sachet).

!. Strategi Menaikkan Tingkat Pem!e"ian ari #engguna saat ini

!alam rangka menaikkan tingkat pembelian, perusahaan harus mengarahkan strategi

pemasarannya pada kesediaan konsumen untuk membeli lebih sering (more o#ten) atau dalamvolume pembelian yang lebih banyak (more volume).

i. Menam!a$ situasi Penggunaan

Pembeli mungkin akan memperbesar pemakaiannya jika ragam penggunaan produk atau situasipenggunaan produk diperluas. elalui iklan yang dirancang dengan jitu, produsen sarung

berhasil meyakinkan konsumen bah'a sarung dapat dipakai dalam situasi #ormal (seperti hari

raya) maupun in#ormal (tidur, ronda malam, dan sebagainya).

ii. Menaikkan Tingkat K%nsumsi Pr%uk

+olume konsumsi rata-rata dan #rekuensi konsumsi dapat ditingkatkan melalui harga yang lebih

murah atau kemasan dengan isi khusus. "ni banyak dijumpai dalam bisnis minuman ringan,

minuman kesehatan, dan makanan ringan.

iii. Men%r%ng Penggantian Pr%uk


3/9

endati perancangan ulang produk dapat dikelompokkan dalam strategi permintaan selekti#,

dalam beberapa industry (seperti #ashion, barang elektronik, computer dan peripheralnya) cara

ini dapat pula diklasi#ikasikan sebagai strategi permintaan primer.

&. STRATEGI PERMINTAAN SE'EKTI

Strategi permintaan selekti# dapat berubah tiga alternative utama, yaitu memperluas pasar yang

dilayani, merebut pelanggan dari pesaing dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan

dari basis pelanggan saat ini.

Strategi mem#er"uas #asar ang i "aani

Perusahaan merumuskan pasar relevan (relevant market) berdasarkan bentuk atau kelas produk

dimana mereka berkompetisi.

. emperluas distribusi

Program penjualan dan distribusi perusahaan dirancang untuk membuat produk tersedia bagipasar sasaran dan untuk memperoleh dukungan pengantaran, pemajangan, dan promosi secara

e#ekti#.

. Perluasan lini produk

Perusahaan dapat memperluas lini produk yang dita'arkan dipasar melalui programpengembangan produk dengan dua alternative utama.

(i).Perluasan lini produk secara vertical (vertical product line etension), yaitu menambah suatu

produk baru pada tingkatan yang berbeda. *ontohnya unilever meluncurkan sur# yang

menangani segmen menengah keba'ah untuk melengkapi rinso yang bermain di segmenpremium.

(ii).Perluasan lini produk secara horiontal (horiontal product line etension), yaitu menambah

suatu produk baru dengan karakteristik berbeda pada tingkat harga relative yang sama.

*ontohnya, produsen sirup menambah variasi rasa pada rentang produknya, dari yang semulahanya rasa stroberi dan orange, lalu ditambah dengan rasa mangga dan apel.

Strategi mere!ut #e"anggan ari #esaing

Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan lain yang bersaing dalam served market yang

sama. isalnya, pesaing langsung coca-cola adalah pepsi, c-!onalds bersaing ketat dengan

/urger ing, 0ike berkompetisi langsung dengan 1eebok dan sebagainya. /erdasarkanperspekti# managerial, ada dua pilihan posisi, yaitu head to head positioning dan di##erentiated

positioning.


4/9

Strategi Mem#erta$ankan atau meningkatkan #ermintaan ari !asis #e"anggan

saat ini

/erbagai riset menunjukkan bah'a biaya mempertahankan pelanggan jauh lebih murahdibandingkan biaya merebut pelanggan baru.

*. PEMI'I+AN STRATEGI PEMASARAN

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan yang cermat atas sejumlah tipe

in#ormasi. Strategi pemasaran sebagai salah satu bentuk strategi level #unctional tidak luput darikompleksitas dan keanekaragaman perspekti# yang kadang kala saling berkontradiksi.

Tu,uan atau sasaran #r%uk

2ujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang dibutuhkan.

Pe"uang #asar

arakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar

dan pengukuran pasar.

Kesuksesan #asar (Market Su--es)

anager pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran

pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar.
https://yuniatsu.files.wordpress.com/2013/05/bigstockphoto_marketing_diagram_6293401.jpg


5/9

. STRATEGI PEMASARAN /AN SIK'US +I/UP PRO/UK

Pada prinsipnya, konsep ini mencerminkan pola penjualan sepanjang 'aktu. Pola tersebut

dikelompokkan ke dalam tahap utama

Ta$a# #erkena"an (intr%u-ti%n)

!alam tahap ini suatu produk diperkenalkan atau diluncurkan ke pasar. arena belum ada

pesaing langsung, maka konsumen harus dididik mengenai jenis produk yang dita'arkan, cara

pemakaiannya, tipe konsumen yang dituju, dan tempat-tempat yang menjualnya.

Ta$a# #ertum!u$an (gr%0t$)

Pada tahap ini, produk semakin luas dikenal dan penjualan mengalami pertumbuhan pesat. "nidikarenakan sudah banyak konsumen baru yang membelinya dan kemungkinan pula bah'a

konsumen menemukan lebih banyak cara untuk menggunakan produk bersangkutan.

Ta$a# kee0asaan (Maturit)

2ingkat pertumbuhan penjualan mencapai titik kejenuhan dalam tahap kede'asaan, karena

hamper semua pembeli potensial telah masuk ke pasar.

Ta$a# #enurunan (/e-"ine)

Penjualan secara perlahan menurun karena adanya perubahan selera konsumen, perubahan

teknologi, atau adanya introduksi baru yang lebih canggih yang lebih disukai konsumen.

Manajemen Pemasaran

SIKLUS HIDUP PRODUK

. STRATEGI PEMASARAN /AN POSISI KOMPETITI

Posisi perusahaan saat ini dipasar yang dilayani berpengaruh terhadap alternative posisi yangtersedia dan pilihan strategi yang relevant dengan posisi tersebut. !engan kata lain bah'a pilihan

strategi pemasaran kompetiti# akan sangat bergantung pada posisi perusahaan dalam industry

yang dimasuki pada 'aktu tertentu.

Secara umum, posisi kompetiti# dinilai berdasarkan jumlah dimensi yang berpengaruh terhadap() kinerja pasar (market per#ormance), seperti penjualan pendapatan, pangsa pasar, serta citra

merek&perusahaan, dan (%) kinerja laba (pro#it per#ormance), seperti tingkat investasi, biaya,

margin, harga dan produkti#itas. inerja pasar dan kinerja laba ini harus dievaluasi dandibandingkan dengan para pesaing utama.

Stru-tura" #%siti%n


6/9

Posisi ini mencakup evaluasi terhadap struktur industry, struktur pangsa pasar, dan posisi pangsa

pasar perusahaan. etiga #actor ini memberikan gambaran mengenai posisi structural perusahaan

dan menunjukkan peluang dan ancaman dimasa depan.

Strategi #%siti%n

Posisi strategi perusahaan tercermin dari cahaya menghadapi kekuatan-kekuatan persaingan dan

menciptakan keunggulan kompetiti#.

Market #%siti%n

arket position mengacu pada pengakuan dan persepsi pasar relevant terhadap posisi

perusahaan dipasar yang dimasuki, menyangkut keberadaan dan produk perusahaandibandingkan para pesaing. Pengakuan dan persepsi ini biasanya didasarkan pada penilaian

terhadap kualitas, rentang produk, ketersediaan, citra, dan dimensi relevant lainnya.

Res%ur-e #%siti%n

4lement pro#itabilitas dan sumber daya dalam posisi kompetiti# merupakan aspek internal bagiperusahaan, tetapi harus dievaluasi dan dinilai dalam kaitannya dengan pro#itabilitas dan sumber

daya pesaing.

Strategi !agi #erusa$aan /%minan

5akni karakteristik utama perusahaan dominan adalah pangsa yang secara signi#ikan lebih besar

dibandingkan pesaing terdekat dipasar relevant. /iasanya perusahaan dominan adalah pemimpinpasar yang posisinya secara historis dibangun dengan jalan menjadi yang pertama dalam benak

konsumen.

Strategi Bagi #emim#in #asar

Pemimpin pasar biasanya menjadi sasaran utama bagi para pesaing untuk ditantang, ditiru, ataubahkan dihindari, beberapa contoh pemimpin pasar di "ndonesia meliputi indomie (mie instant),

pepsodent (pasta gigi), teh sosro (teh botol), coca-cola (minuman cola), dan lain-lain.

Strategi !agi #enantang #asar

Perusahaan-perusahaan yang menempati kedua, ketiga, atau lebih rendah di sebuah pasar

kadangkala berskala bisnis cukup besar, misalnya national 6ustralia bank (posisi kedua setelahcommon'ealth bank o# 6ustralia) yang beroperasi pula di pasar inggris dan pasar amerika

serikat. Penantang pasar seperti ini dapat menerapkan salah satu dari dua strategi bersaing

. enyerang pemimpin pasar dan pesaing lainnya dalam rangka merebut pangsa pasar

yang lebih besar (penantang pasar)7 atau%. engikuti pesaing dan mempertahankan status 8uo (pengikut pasar).


7/9

Strategi Bagi #engikut #engek%r #asar

2idak semua perusahaan runner up tertarik untuk menantang pemimpin pasar. /ila strategi

penantang pasar adalah menurunkan harga, meningkatkan layanan pelanggan atau menambah#itur produk, pemimpin pasar pasti akan segera mengimbangi atau bahkan melampauinya.

!engan demikian, pengikut pasar memiliki sejumlah keuntungan.

. /iaya berkenan dengan upaya mengembangkan produk dan pasar baru, memperluas

saluran distribusi, dan mendidik konsumen telah ditanggung oleh pemimpin pasar.%. Pengikut pasar dapat belajar dari pengalaman, baik kesuksesan maupun kegagalan

pemimpin pasar.

3. Pengikut pasar dapat meniru atau memperbaiki produk dan program pemasaran

pemimpin pasar, biasanya dengan investasi yang lebih murah.

Pengikut pasar merupakan salah satu target utama dari penantang pasar, pengikut pasar juga

harus memasuki pasar pasar baru manakala tersedia. 6da 3 tipe pengikut pasar, tipe pertamaadalah cloner yang meniru secara langsung produk, distribusi, periklanan, dan kebijakan

pemasaran lainnya yang diterapkan pemimpin pasar. 2ipe kedua adalah imitator yang meniru

beberapa aspek dari pemimpin pasar, tetapi tetap berusaha melakukan di#erensiasi dalam halpengemasan, periklanan, penetapan harga, dan #actor-#aktor lainnya. 2ipe ketiga adalah adaptor

yang berusaha mengembangkan dan menyempurnakan produk dan program pemasaran

pemimpin pasar.

Strategi !agi #en-eruk #asar

"de dasar ceruk pasar adalah spesialisasi berdasarkan pasar, pelanggan, produk, atau lini bauranpemasaran. Penceruk pasar sebaiknya mencari satu atau lebih ceruk pasar (multiply niching)

yang aman dan menguntungkan.

3. /INAMIKA STRATEGI PEMASARAN

9iteratur strategi bisnis dan strategi pemasaran diinspirasi dan diadaptasi dari konteks militerpada mulanya strategi diartikan sebagai seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal yang

diharapkan mampu memimpin angkatan perang dan memenangkan pertempuran.

ase Bugeting an %4era"" strateg

emunculan dan perkembangan dramatic strategi bisnis modern dipicu oleh dua tren yangberlangsung sejak berakhirnya perang dunia "". edua tren tersebut adalah (.) perkembangan


8/9

teknik penganggaran (budgeting), dan (%.) usaha pencarian cara e#ekti# merealisasikan strategi

perusahaan menyeluruh.

ase "%ng 5 range #"anning

/eralih #ocus pada budgeting kea rah perencanaan jangka panjang didorong oleh tiga #actorutama, yaitu

. onsekuensi jangka jarak dari keputusan anggaran tahunan.

%. Pentingnya penetapan tujuan dan sasaran.

3. Perkembangan teknik-teknik peramalan bisnis.

emasuki pertengahan dekade :;


9/9

6bout these ads
https://wordpress.com/about-these-ads/https://wordpress.com/about-these-ads/

Unsur Pokok Strategi Pemasaran

Documents

Transcript of Unsur Pokok Strategi Pemasaran