UNI1EVER INDONESIA SURABAYA - repository.unair.ac.idrepository.unair.ac.id/7730/2/FULL TEXT.pdf ·...

M J L I K

p h r p i s t a .’c a a n

"U M V E R S IT A S A I 'U A N G

s A J} 4 Y A

PERANAN HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI PERUSAHAAN

UNI1EVER INDONESIA

SURABAYA

8 i f - 'M

r ; .

SKKEPSI

Diajukan untuk Memperlengkapi Syarat-Syarat dalam Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Perusaliaan

oleh %

GRETA MAH AN G-

No.Pokoks 31f77/FE*

FAKUIffAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA

ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

SKRIPSI Peranan House To House Team ... Greta Maliang

Surabaya, ................................ -

D isetujui dan diterima balk

oleh s

Dosen Pembimbing s

• uc. J.D. Kuori )



KATA PBRGANTAR

Dengan penuh rasa syukur atas berkat rahmat yang te

lali dilimpahkan Tuhan Yang Maha Esa kepada kami, maka da -

patlah terwujud skripsi kami In i.

Adapun skripsi in i kami ajukan sebagai salali satu syarat -

untuk mencapai ge la r Sarjana Ekonomi Jurusan Perusaliaan pa

da Fakultas Ekonomi Universitas Ai rlangga Surabaya.

Dengan penuli keyakinan d iserta i sa lin g pengertian -

dan bimbingan yang berharga dari Dosen Pembimbing dan doa-

restu dari Papa Mama tersayang maka akhimya dapatlali kami

selesaikan skripsi in i dengan baik.

Pada kesempatan in i tak lupa kami ucapkan terimakasih sebe

sar-besamya kepada :

1. Bapak Drs.Ec.J.D. Kuori selaku Dosen Pembimbing ka

rat yang dengan ketekunan te la li mencurahkan segala -

tenaga, p ik iran serta mengorbankan waktunya untuk -

membimbing kami menyelesaikan skripsi in i*

2. Bapak-Bapak serta Ibu-Ibu Dosen, dan para Asisten -

Dosen yang selama in i membimbing serta memberikan -

ilmunya selama kami mengikuti kuliah pada Fakultas-

Ekonomi Universitas Airlangga.

3* Bapak Drs. Be* Irwan Aclimad selaku Manager Depot Pen

jualan Unilever Indonesia Surabaya beserta Staffnya

yang dengan kerelaan memberikan penjelasan serta da

i i i



ta-fla ta flari perusaliaan yang kami perlukan flerai ke-

lengkapan skripsi kami in i .

Mengingat kemampuan kami yang sangat terbatas, maka

kami yakin bahwa skripsi kami in i masih jauh flari setnpur -

na, fli mana masih banyak terflapat kesalahan-kesalahan ser

ta kekurangan-kekurangan.

Untuk semuanya dengan segala kerenflalian hati kami berseflia

menerima segala k r it ik maupun saran-saran perbaikan terha-

flap i s l flaripafla skripsi kami in i.

Semoga Tuhan Yang Malia Esa serta Maha Pengasih ber-

kenan melimpalikan rakhmat-Nya serta membalas bufli kebaikan

in i secara berlimpah-limpah.

Tak afla suatu harapan bagi kand semoga sk rips i in i akan -

bermanfaat bagi k ita semua#

iv



DAFTAR IS I

Halaman

Kata Pengantar i i i

Daftar I s i .............................................................................. v

Daftar Tabel .......................................................................... v i i

Daftar Gambar........................................................................ v i i i

B A B

I . Pen&ahuluan............................................................... 1

1* Penjelasan Judul ................................................ 3

2. Alasan Pemilihan Ju du l................... .......... 6

3. Tujuan Penyusunan.............................................. 7

If. Sistematika Skripsi . ......................... . 8

5* M etod o log i........................................................... 9

5*1* Permasalahan.............................................. 9

5*2. Hipotesa k e r ja .......................................... 12

5.3. Prosedur pengumpulan dan pengolahan dat a ................................................................. U+

I I . Beberapa Aspek dari Marketing Management........ 16

1* A r t i flari Marketing, Marketing Mix dan Pe -ranannya............................................................... 16

2. A rti dari Promosi dan Tujuannya................... 30

3. A rti Personal S e l l in g ...................................... 33

If. Penciptaan Standard Kehidupan (D elivery o f-S tan dardA liv in g )..................................... . . . . . 35

of5* Penciptaan Pendapatan........................... * ......... 37

I I I . House to House pada U nilever Indonesia Surabaya ............................................................... ................. 38

1. Gambaran Umum Unilever Indonesia .................. 38

v



B A B Halaman

2. Personnal S e llin g pada Unilever Indonesia..

3. Tujuan House to House A c t iv it ie s bagi Unile52

1*. Pengaruh House to House pada Konsumen........ 67

IV. 70

70

75

Daftar Kepustakaan.

vi



DAFTAR TABEL

jV a i i. * It PETU* SVVC\AN

"UNTVFtfVT* S A!.' \ ANGGA ‘s r n \ » \ Y \

Komor Halaman

1. laporan kunjungan yan£ dilakukan oleh setiap ang-gauta House to House di F i e l d ........................................ 59

2* Data-data dari Ikh tisar penjualan tahun 1979 •••• 60

3« Daftar Biaya P erja lan an .............................................. ..... 62

If* Daftar Upah.......................................................................... 63

5* Faktur Pembelian Team....................................................... 61+

6* Laporan Persediaan/Penjualan.................................... ..... 65

7* laporan Mingguan........................................................... ..... 66

v ii



DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

1. Struktur organisasi Sales Department Unilever In donesia ............................................................................ 1+5

2* Struktur organisasi Depot P en ju a lan ....................... L+6

v ii i



B A B I

P E N D A H U L U A N

Sejak timbulnya Revolusi Industri di In ggr is , maka

te r ja d ila h perkembangan yang sangat pesat di bidang Mar -

keting. Perubahan-perubahan yang sangat cepat te r ja d i pu

la setelah Perang Dunia I I berakhir*

Adanya perkembangan di bidang Industri dan kemaju-

an yang sangat pesat d i bidang tehnolcgi mengharuskan pa

ra produsen menghadapi persoalan yang leb ih cbmplex. Ada

nya perkembangan in i menimbulkan "Overproduction" dan

"Surplus” di negara-negara dan bidang-bidang tertentu se

hingga timbul problim baru yang haras dihadapi oleh para-

Produsen. Persoalan baru in i adalali mengenai Pemasaran -

nya*

Kesulitan yang dihadapi dalam memprodusir barang -

adalali r e la t i f leb ih k e c il dibandingkan dengan problim -

yang harus dihadapi dalam pemasarannya# '

Pada urrrumya orang sering mensalah ta fs irkan ten -

tang a r t i dari Marketing* B ila seorang penjual berbicara-

tentang Marketing maka ia akan berceritera tentang penju

alan, seorang advertis ing executive akan mengartikannya -

sebagai advertis ing, sedangkan sebenamya mereka hanya -

membahas mengenai saloli satu aspect dari Marketing saja*

The American Association mengatakan bahwa "Market-

1



2

in g is the performance o f business a c t iv it ie s that d irect

the flow o f goods and services from producers to con

sumers or users'1*1

Karena itu keputusan Marketing harus mencakup sega

la segi baik segi produk, pasar, harga maupun promosi.

Seorang produsen se la in harus menentukan barang -

apa sebaiknya yang diprodusir, tingkat harga berapa yang-

layak bagi produk itu , juga harus memilih dan menentukan-

saluran d is tr ibu s i yang tepat untuk menyalurkan barang-ba

rang dari produsen ke konsumen terakhir.

Seorang pemimpin pemasaran atau lazim pula disebut

sebagai Marketing Manager harus memikirkan bagaimana me -

nyediakan barang yang menarik dengan harga yang wajar ser

ta dapat bersaing,sehingga mendatangkan keuntungan yang -

sebesar-besamya bagi perusaliaan*

Pada masa-masa yang silam maka perhatian pem ilik -

perusaliaan leb ih banyak diaralikan pada persoalan bagaima

na cara raemprodusir suatu produk dengan e ffis ie n * Tetap i-

kemajuan di bidang tehnologi mengharuskan Managers untuk-

berhadapan dengan persoalan baru ya itu cara pemasaran ha

s i l produknya.

Untuk berhasil dalam Marketing haruslali d ip e la ja r i

tentang p o ten tia l consumers untuk mengetahui apa yang me-

■H/illiam J.Stanton. “ Fundamentals o f Marketing” , - Fourth Edition , Mc.G-raw 111 11 fcogakusha ££d*



3

reka kehendaki dan sampai tingkat harga berapa yang mere

ka sanggup untuk membelinya.

Masaiah Marketing tidak dapat terlepas dari penga-

ruh produksi dan konsumen, dan faktor konsumen kin i meru

pakan faktor yang sangat penting dalam Marketing.

Oleh karena itu dalam skripsi kami in i kaM in g in -

membahas mengenai salah satu cara yang akhir-akhir in i se

ring dipakai oleh para produsen untuk mempengarulii para -

konsumen ya itu House to House, satu cara promosi dan pen

jualan langsung ke rumah-rumah. Tujuan utamanya adalali me

nemui Ibu-Ibu Rumali Tangga di rumah-rumah mereka.

1* Penjelasan Judul

Di dalam usalia untuk memenulii kebutuhan konsumen -

secara memuaskan maka di dalam dunia perdagangan diperlu -

kan suatu a la t Marketing atau Marketing Tool untuk mema -

sarkan serta menyalurkan barang-barang dan jasa-jasa dari

produsen ke konsumen pemakai terakliir.

Suatu aspect penting dari Marketing adalali Penjual

an atau S e llin g , karena tanpa adanya penjualan maka tidak

akan te r ja d i apa-apa.

Route yang harus d ila lu i oleh barang-barang atau -

jasa dari para produsen ke konsumen disebut sebagai chan

nel o f d is tribu tion atau saluran d is tr ib u s i.

W illiam J. Stanton dalam bukunya "Fundamental o f -



If

Marketing11 menyatakan bahwa $

MA channel o f d istribu tion (sometimes ca lled a Trade

Channel) fo r a product is the route taken by the t i t l e to -

the goods as they move from the producer to the u ltim ate -2

consumer or indu stria l users11*

Seperti Jdta ketahui maka ada beberapa saluran dis -

tr ib u s i yang sering dipakai oleh para produsen dalam penyam

paian barang-barang produknya ke konsumen.

Ada 5 (lim a) saluran d is tribu s i yang biasa dipakai -

dalam memasarkan consumer goods, yaitu ;

1. Produsen — Konsumen; saluran d istribu si in i adalah-

yang paling sederhana di mana tidak dipakai peranta-

ra atau agen.

Produsen akan menjual produknya langsung ke rumah-ru

mail atau melalui kantor pos.

2. Produsen — R eta ilo r — Konsumen; di s in i dipakai -

perantara untuk menyalurkan barang-barang ke konsu -

men terakhir.

3* Produsen — Wholesaler — R e ta ile r — Konsumen.

1+. Produsen — Agent — R eta iler — Konsumen.

Selain menggunakan Wholesaler produsen sering pula -

memakai agen untuk membantu menyalurkan produknya ke

2Ib id .



5

toko-toko dan pasar-pasar yang nantinya akan menya

lurkannya ke konsumen*

Produsen — Agent — "Wholesaler — R eta ile r — Kon

sumen*

Selain memakai agen sebagai perantara dari produ -

sen, d i s in i juga digunakan Wholesaler untuk mem -

bantu menyalurkan barang-barang ke toko-toko dan -

pasar.

Adanya macam-macam saluran d is tr ib u s i yang dapat -

dipakai oleh produsen menyebabkan management harus berlia-

t i-h a t i dalam menentukan saluran yang akan dipakainya nan

t i dalam memasarkan h a s il produknya.

House to House S e llin g adalali salah satu cara pro

motion, yang sering dipergunakan oleh produsen dan merupa

kan saluran d is tribu s i yang paling sederhana yaitu dari -

Produsen langsung ke Konsumen.

Di s in i Produsen akan menjual produknya dari rumali ke ru-

mah#

Kegiatan House to House merupakan salah satu cara-

Personal S e llin g . Melalui kegLatan in i Produsen,yang diwa

k i l l oleh para propagandisnya, mengunjungi para konsuraen-

di rumahnya. Mereka berusalia untuk mempengaruhi para Ibu-

Rumah Tangga, yang merupakan decision maker dalam pembeli

an kebutuhan-kebutuhan keluarga dengan tujuan, agar se la -

lu memakai produk yang dibawanya dan memperkenalkan pula-

jhroduk-prod.uk baru, yang dihasilkan oleh perusaliaan, yang



6

mereka w ak ili.

Karena dalam penyusunan skripsi In i , kami menga -

dakan peninjauan pada Depot Penjualan U n ilever Indonesia-

di Jalan Elang No.l Surabaya, maka skripsi in i kami b e r i-

judul "Peranan House to House Team Bagi. U nilever Indone -

s ia ».

2« Alas an Pen&lihan Judul

Alasan-aiasan yang dapat kand kemukakan dalam mend

l ih judul "Peranan House to House Team bagi Unilever Indo

nesia" dalam menyusun skripsi kami in i adalah sebagai ber

ikut :

Psrtamaj mengingat peranan konsumen, dalam hal in i

para Ibu Rumah Tangga, sebagai decision maker yang sangat

penting dalam menentukan p i l ih an atas barang-barang kon -

sumsi yang akan diperlukannya dalam memenuhi kebutuhan, -

maka diperlukan suatu cara atau alat komunikasi untuk mem

berikan informasi pada Ibu-Ibu Rumah Tangga.

Kedua; makln berkembangnya perindustrian dan ada -

nya kdmajuan di bidang tehnologl modern raengakibatkan pro

dusen harus menempuh suatu cara untuk memperkenalkan dan-

memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk-pro-

duk yang dihasilkannya,terutama produk-produk yang baru.Se

bagai salah satu cara yang paling cepat dan tepat untuk da



7

pat mengenai sasaran adalah dengan mengunjungi konsuneny

dalam hal in i Ibu-Ibu Rumali Tangga,di rumali mereka#

Ketiga ; karena selama beberapa tahun in i kami be-

kerja pada perusaliaan U nilever Indonesia juga sebagai sa

lali seorang anggauta House to House Team, maka dengan me

m ilih judul di atas dalam menyusun skripsi in i kamipun -

ingin memberikan sed ik it sumbangan berupa saran-saran -

yang sekiranya dapat berguna bagi perusaliaan,dalam hal -

in i U nilever Indonesia sebagai perusaliaan di mana kami -

bekerja.

Berdasarkan alasan-alasan yang kami kemukakan d i-

atas,maka kami p i l ih judul yang tela li kami kemukakan d i-

atas ya itu "Peranan House to House Team bagi Unilever In

donesia" di mana kegiatan House to House in i juga merupa

kan suatu Marketing Tool, yang membantu meningkatkan pen

jualan dan penyaluran serta penyebaran barang-barang se

cara leb ih luas dan merata.

3# Tujuan Penyusunan

Tujuan penyusunan skripsi kami in i adalali sebagai

berikut s

Pertama; untuk memenuhi salali satu syarat yang te

la li ditentukan oleh Fakultas dalam mencapai gelar kesar-

janaan, yang dalam hal in i untuk memperoleh gelar S a r ja -

na Ekonomi jurusan Perusaliaan pada Fakultas Ekonomi Uni-

vers itas Airlangga Surabaya.



8

Kedua; untuk memberikan gambaran praktis serta meng

analisa masalali House to House pada perusaliaan yang kami -

tin jau,sehingga dapat diperoleh gambaran sarapai di mana pe

ranan kegiatan House to House dalam membantu perusahaan me

ningkatkan volume penjualan dan manfaat kegiatan in i bagt-

perusaliaan U nilever Indonesia.

K etiga ; dengan mengadakan pembaliasan mengenai kegL-

atan in i dapat diketahui pula sampai d i mana peranan dan -

manfaat yang dapat diberikan oleh kegLatan House to House-

in i pada konsumen serta bagaimana sebaiknya kegiatan in i -

dilakukan.

Dan untuk selanjutnya kami dapat memberikan usul -

usul dan saran-saran yang membangun demi kemajuan perus alia -

an U nilever Indonesia, dari perusaliaan mana kami peroleh -

data dan keterangan-keterangan yang sangat kami perlukan -

dalam menyusun skripsi kami in i.

1*. S istlm atika Skripsi

Menurut sistimatikanya maka skripsi kami in i kami -

bagL dalam beberapa bab yang te rd ir i atas s

Bab I s dalam bab in i kami uraikan segala permasa -

lalian yang berhubungan dengan permasalahan pokok yang akan

kami bahas.

Bab I I : di mana kami bahas mengenai te o r i- te o r i -

yang berhubungan dengan masalali pokok menurut lite ra tu re -



9

Study*

Bab I I I : di ball as mengenai pelaksanaan dalam prak-

tek serta pengetrapannya dalam perusahaan, serta kami be-

rikan pula sekelumit sejarah perusahaan yang kami tin jau .

Jadi d i s in i kejni ball as mengenai pelaksanaan dan penge -

trapan kegiatan House to House dalam praktek sehari-hari-

nya dan manfaat yang diberikannya pada perusahaan.

Bab IV s merupakan penutup dari skripsi kami in i -

di mana kami berikan kesirapulan yang kami peroleh berda -

sarkan perbandingan antara bab I I dan bab I I I . Dari kesim

pulan yang dapat kami ta r ik kami kemukakan beberapa saran

yang kami harapkan akan bermanfaat bagi perusaliaan yang -

kami tin jau dalam hal in i Unilever Indonesia dan bagi f i -

hak-fihak la in yang berkepentingan.

5. Metodologl

5*1. Permasalahan.

Seperti k ita ketaliui maka banyak sekali persoalan-

yang harus dihadapi oleh seorang Produsen dalam usahanya-

memasarkan barang-barang produksinya dan menyebarkannya -

secara merata ke seluruh lapisan masyarakat konsumen.

Produk merupakan salah satu faktor yang te r lib a t -

dalam Marketing. Tanpa produk tidak akan te r ja d i apa-apa.

Seperti k ita ketahui ada dua macam produk yang da

pat dihasilkan oleh perusaliaan, yaitu t



10

a. Consumer Goods, yaitu barang-barang yang dapat d i

pakai langsung oleh konsumen pemakai terakhir.

b. Indu stria l Goods, yaitu barang-barang yang masih -

harus diolah leb ih lanjut sebelum dapat dipakai -

oleh konsumen terakhir.

Pembahasan dalam skripsi kami in i akan berhubungan

dengan Consumer Goods, karena dalam menyusun skripsi in i -

karai mengadakan peninjauan pada perusahaan U nilever Indo

nesia, ya itu satu perusahaan Multi Nasional yang mengha -

silkan sebagLan besar kebutulian pokok konsumen.

Pada Consumer Goods terdapat konsumen p o ten s iil -

yang besar jumlahnya dan tersebar luas di seluruh daerah,

sedangkan pada In du stria l Goods jumlali konsumennya terba-

tas dan biasanya te rd ir i dari perusaliaan-perusaliaan Indus

t r i , yang akan mengolah bahan-bahan tersebut leb ih lan ju t

atau akan mempergunakannya untuk raembantu mengolali bahan-

bahan menjadi barang konsumsi, mlsalnya mesin, balian baku,

dan. sebagainya.

Oleh karena banyaknya permasalalian yang harus diha

dapi oleh produsen dalam memasarkan barang-barangnya,maka

dalam Marketing diperlukan a la t-a la t yang lazim disebut -

sebagai Marketing Tools, ya itu a la t-a la t untuk memasarkan

dan menyalurkan barang-barang dari produsen ke konsumen -

terakhir.

U nilever Indonesia sebagai sa l all satu perusahaan,-



11

yang menghasilkan beberapa kebutuhan pokok konsumen ; beru-

saha untuk dapat memasarkan dan menyebar luaskan produk -

produknya dan berusaha pula untuk mempengaruhi p o ten tia l-

consumers menjadi e f fe c t iv e buyers.

Sal all satu cara yang ditempuh oleh perusahaan un -

tuk merabantu serta mendorong peningkatan pemasaran dan pe

nyaluran produk-produknya serta merubali po ten tia l consu -

mers menjadi e f fe c t iv e buyers ia lah dengan mengadakan ke

giatan House to House, di samping kegiatan-kegiatan la in -

nya yang ikut pula menunjang peningkatan pemasaran produk

produknya seperti Advertis ing melalui harian, majalah, ra

d io, T*V., s lid e film dan la in -la innya, di samping pema -

kaian Salesmen,sebagai wakil perusaliaan yang akan mengun-

jungi para R eta ilers .

Kegiatan House to House pada U nilever Indonesia -

mencakup dua masalah, yaitu masalah S e llin g dan Promotion.

Sebagai S e llin g dia termasuk dalam Personal S e llin g ,k a re

na mengadakan kunjungan langsung pada konsumen* D itin jau -

dari masalah. Promotion House to House termasuk sebagai

Sales Promotion*

Dengan Sales Promotion oleh American Markating As

sociation di a r ti kan sebagai s

Those marketing a c t iv i t ie s , other than personal s e l l ing , advertis ing, and p u b lic ity , that stimulate con - sumer purchasing and dealer e ffec tiven ess , such as - d isp lays, shows and expositions, demonstrations and -



12

variious nonrecurrent s e ll in g e ffo r ts not In the ordina ry routine* 3

Cara-cara yang ditempuh oleh perusahaan dalam usaha

nya untuk meningkatkan penjualan produk-produknya ialah

dengan mempengaruhi serta mendorong konsumen agar tetap -

s e tia memakai produk-produK yang dihasilkannya dan bagi -

konsumen yang belum kenal dan belum memakai h as il produk -

nya diusahakan untuk mencoba dan untuk selanjutnya memakai

produk-produk bersangkutan.

Jadi teranglah di s in i, baliwa masaiah pokok yang di

hadapi oleh produsen, kliususnya Marketing Manager ia la h : -

bagaimana cara yang harus ditemplih untuk dapat memasarkan-

serta menyalurkan barang-barang produknya sesuai dengan ha

rapannya, agar tujuan utama dari perusaliaan yaitu mencapai

p ro fit dapat tercapa i, sehingga kemakmuran serta kelang -

sungan hlaup perusahaan dapat dijamin.Jiy A fu -

5.2. Hipotesa kerja.

Jika ada kecenderungan,bahwa kelangsungan liidup per

usaliaan tidak lepas dari pengaruh keadaan perusaliaan di ma

sa yang la lu dan keadaan perusahaan masa k ln i, maka salur

an d is tr ib u s i harus direncanakan secara tepat, seliingga me

ngenai sasaran perusahaan yang utama yaitus keuntungcn yang

3 Iblc~U halaman lf8U*



13

semaximal mungkin. Karena itu diperlukan suatu a lat peng-

hubung antara produsen dan konsumen.

Dalam hal in i maka kegiatan House to House di samping ke-

giatan-kegiatan perusahaan lainnya seperti Advertis ing me

la lu i Radio, T*V., S lide Film, pemasangan papan-papan re-

klatne d i ja lan -ja lan utama dan sebagainya sangat membantu

dalam meningkatkan volume penjualan. Di samping itu juga-

masalah yang bersangkutan dengan produk itu send iii seper

t i mutu produk, harga, cara pembungkusan serta penyajian-

profiuk bersangkutan, juga saluran d is tr ib u s i yang dipergu

nakannya serta promotional a c t iv it ie s lainnya akan sangat

membantu perusaliaan. dalam mencapai tujuannya.

Bapak Hadjiwibowo, seorang penasehat pada U n ilever

Indonesia dalam suatu wawancara dengan harian Kompas me -

ngatakan, bahwa ada t ig a syarat diperlukan bagi "kolara hi

dup" supaya Unilever dapat bekerja. K etiga syarat terse -

but adalah s

- Pertama : Unilever hanya bekerja dengan tehnologi-

t in g g i.

- Kedua : cara pemasaran yang sophisticated.

- K etiga ; Pengelolaan keuangan yang e f fe c t iv e dan -

e f f ic ie n t dan sophisticated pula*1*

Tujuannya adalali untuk mencari untung, karena hanya dQ -

P a r ia n "Kompas'V’F ilsa fa t Pemasaran haras carl un tung", oleh Sunarkoco Sudiro, 25 Februari 1978, halaman - VI.



Uf

ngan adanya keuntungan kelangsungan hidup perusaliaan dapat

terjam in, bahkan perusaliaan dapat meluaskan usahanya.

Keuntungan merupakan tujuan utama perusahaan dan merupakan

dasar dari kehidupan perusaliaan.

5*3* Prosedur pengumpulan dan pengolahan data.

Pengumpulan data :

M englngat baliwa pembahasan skripsi kami adalali me -

ngenai kegiatan House to House, yaitu suatu kegiatan yang-

sekaligus merupakan Personal S e llin g dan Sales Promotion,-

maka untuk pengumpulan data-datanya kami lakukan dengan me

ngadakan i

1. Data co llec tin g .

Pengumpulan data yang kami peroleh dengan mengaju -

kan pertanyaan dan wawancara dengan Bapak Area Mana

ger Depot Penjualan Unilever Indonesia Surabaya, Ba

pak A* S. A* (Asistant Sales to Advertis ing) Surabaya,

serta Bapak-bapak Karyawan lainnya, yang ada hubung

annya dengan masalali skripsi.

2. F ie ld survey.

Dengan mengadakan peninjauan langsung untuk mengeta

hui masalah-masalali yang bersangkutan dengan kegiat

an House to House in i dan untuk mengetaliui personal

an-persoalan yang dihadapi oleh anggauta-anggauta -

House to House Team.

3. lib ra ry research.

Penggunaan bahan-bahan yang kami peroleh dari k u li-



1?

ah-kuliah Marketing Management yang selama in i kami

p e la ja r i, l ite ra tu r , surat-surat kabar dan brosur -

brosur lainnya,yang ada hubungannya dengan pembahas

an skrips i kami in i .

I*. Tabulasi data.

Penggolongan data yang sejen is menurut golongan dan

tingkatannya*

5* Pengolahan data.

Data yang kami peroleh dari h as il survey in i kami -

olah dan susun untuk kemudian dibahas serta diban -

dingkan dengan te o r i- te o r i yang te la li kami p e la ja r i

dan te lah pula kajni kemukakan, supaya dapat memberi

kan kesimpulan serta saran-saran.



BBBERAPA ASPEK PABI MARKETING MANAGEMENT

1* A rti dari Marketing, Marketing Mix dan Fungsinya

Marketing merupakan suatu hal yang sangat penting -

dalam kehidupan perekonomian di dalam usaha untuk menuas -

kan kebutuhan manusia* Masalah Marketing merupakan suatu -

hal yang sangat urgent dan karena itu merupakan pula suatu

hal yang harus diketahui dan diperhatikan oleh para pengu-

saha di dalam usahanya untuk mencapai tujuan perusahaan

yang utama yaitu Laba yang semaximal mungkLn.

Perkembangan perekonomian dan perindustrian secara-

pesat raeningkatkan s ituasi persaingan, sehingga d irasa per

lu oleh para pengusaha/managers untuk memperhatikan masa -

lah-masalah yang ditimbulkan oleh bermacam-macam ak tiv itas

Marketing.

Sukses rlaripada perusahaan mereka tergantung sebagian be -

sar pada bagaimana sebaiknya hasil produksi mereka dipasar

kan.

Karena itu mulai dirasakan perlunya penempatan se -

orang Manager yang mencakup segala ak tiv itas Marketing te r

masuk %

- Product Planning.

- P ric in g.*

16

B A B II



M I laxr: p e h p i 'St \ ; \ a n

‘UNIVERSITAS A ’ ^ LA NG G A ” S U R \ B \ Y A

- Promotion*

- Pemilihan Rantai D istribusi.

Masalah Marketing titfak akan terlepas dari pengaruh

produksi dan konsumen, terutama konsumen memegang peranan-

paling penting dalam Marketing.

Setiap orang yang bergerak dalam bidang Marketing -

baik i a s go rang pengusaha maupun seorang Marketing Manager

harus consumer minded. 1

Berdasarkan atas t at ab alias any a maka Marketing bera-

sa l dari kata Market atau Pasar yang oleh K otle r d id e fin i-

sikan sebagai i2

"A market is an area fo r p o ten tia l exchanges"*

Sedangkan W illiam J. Stanton mengatakan sebagai ber

ikut s

”A market may be defined as a p lace where buyers -

and s e lle rs meet and function goods or services are o f fe r -

ed fo r sa le , and transfer o f ownership o f t i t l e occur’1.^

Sekarang apakah yang diartikan dengan Marketing?

Dengan Marketing yang dalam behasa Indonesianya se-

ring dikatakan sebagai Pemasaran adalah :

^ a u l D.Converse, Harvey W.Huegy, Robert V .Mitch e l l Elements o f Marketing, Tanya jawab, dibaiias oleh Drs. Sul- yus ftatorad'jo, Peneroit Alumni Bandung, 1968* halaman 1*

2P h ilip K o tle r , Marketing Management, Pren tice H a ll, Inc.Englewood C l i f f s , New Ye'rsey, halaman 6#

^William J#Stanton, Fundamentals o f Marketing,Fourth Edition , Me.Graw H i l l Kogakusha l td , halaman 1+9*



18

Fungsi dari management yang mengorganisir dan menju - ruskan semua kegiatan perusahaan yang meliputi penjualan dan pengubahan tenaga b e li konsumen menjadi permintaan yang e f f e k t i f terhadap suatu barang atau jasa serta penyampaian barang atau jasa tersebut kepada - konsumen terakhir atau pemakai sehingga perusahaan da pat mencapai laba atau tujuan la in yang ditetapkan - nya. If

Dalam bukunya MFundamentals o f Marketing", W illiam

J. Stanton mengatakan bahwa *

"Marketing is the to ta l systeem o f in teres tin g

business a c t iv it ie s designed to plan, p r ic e , promote and-

d istribu te want sa tis fy in g products and services to pre -<

sent and poten tia l customers” .

P h ilip K otler memberikan d e fin is i tentang Market -

ing sebagai berikut s

’’Marketing is human a c t iv ity d irected at s a t is fy -

Sedangkan Paul D. Converse mengatakan baliwa t

Marketing meliputi segala ak tiv itas yang menyangkut - penciptaan faedah-daedah tempat waktu. halt m ilik , usa ha pembelian dan penjualan dan meliputi ak tiv ita s per dagangan yang menyangkut arus barang dan jasa antara- sektor produksi dan sektor konsumsi. 7

Pengertian in i sangat sederhana, dan hanya meli -

^B ritish In s titu te o f Marketing. ^William J.Stanton. op c it * halaman

ing needs and wants througli exchange process"*^



19

put! usaha dari perabeli dan penjual serta seluruh keglatan

dalam penyaluran barang dan jasa diantara produsen dan kon

sumen.

Paham yang dianut oleh Paul D.Converse masih terma-

suk dalam paham T rad ition a l Approach, sedangkan menurut -

New Approach saat in i leb ih cenderung melihat Marketing da

r i segi "Marketing Management" yang oleh Kotler d iartikan-

sebagai i

Marketing Management is the analyses, planning imple - mentation, and control o f program designed to bring - about desired exchanges with target markets fo r the - purpose o f achieving organ izational ob jectives . I t re l ie s heav ily on designing the organization*s o ffe r in g - in terms o f the target market*s needs and desired and- using e f fe c t iv e p ric in g , communication, and d is tr ib u ti on to inform, motivate azid serv ice the market. 8

Dengan demildan Marketing Management meliputi pe -

ngertian-pengertian t

a. Sebagai analisa, perencanaan, a la t dan kontrole da

r i program-programnya*

b. Sebagai ak tiv itas yang ditujukan pada pertukaran -

yang diinginkan baik oleh pembeli maupun penjual*

c. Dengan tujuan untuk mencapai maksud perusahaan de—

ngan menekankan pada market*s needs and desired de

ngan penggunaan harga komunikasi dan d is tr ibu s i

^Philip K o tle r , op c l t , halaman 7*



20

yang e f fe k t i f .

Seorang ahli Marketing lainnya bemama Nystrum mem

berikan d e fin is i Marketing sebagai berikut :

"Marketing includes a l l those a c t iv it ie s invo lved "

in the flow o f goods and services from producer to con -Q

sumer” .

Berdasarkan atas d e f in is i-d e f in is i dari Marketing-

yang telah kami sebutkan di atas maka dapatlah kami ta r ik

kesimpulan bahwa tujuan. dari Marketing adalah untuk meme-

nuhi kebutuhan konsumen secara merauaskan sehingga harus -

diperhatikan. oleh para produsen mengenai produk yang diha

silkannya, harga yang ditetapkannya untuk dapat dijangkau

oleh daya b e li konsumen serta pelayanan yang diberikannya*

Sebagai pengusaha atau business administrator kini

dirasakan sangat pentingnya Marketing bag! suksesnya per

usahaan sehingga oleh Stanton diberikan 113 fundamental -

b e l ie fs ” .

1. A l l company planning, p o lic ie s and operations should be oriented toward the customers*

2. P ro fita b le sales volume should be the goal o f a -

3. A l l Marketing a c t iv it ie s in a firm should be organ iza tion a lly in tergrated and coordinated* 10

%an Kiat DJwee, D rs., Marketing suatu penrantar - p rakti* Penerbit Alumni Bandung, 1971, halaman" 2*

firm.

fillisun J.Stanton, op c it . , halaman 12.



21

Dan in ilah yang oleh Stanton dikatakan sebagai Mar

keting Concept*

Tentang Marketing concept in i oleh K otler selanjut

nya dikatakan bahwa t

The Marketing concept is a management orien ta tion that holds that the key task o f organization i3 to - determine the needs, wants and values o f a ta rget mar ket and to adapt the organization to d e live ry the desired sa tis fa c tion more e f fe c t iv e ly and e f f ic ie n t ly than i t competitors* 11

Oleh karena itu dalam memimpin perusahaan seorang-

"Sxecutive’1 dihadapkan pada beberapa persoalan antara la

in •

- S tra teg i marketing apakah yang akan digunakan oleh

perusahaan dalam mencapai "P ro fita b le Operation” -

dalam pemasaran*

- Kombinasi prosedur dan kebi jaksanaan apakah yang -

akan digunakan yang sesuai dengan keinginan "beha

v io r trade and consumers11 dengan pengeluaran biaya

yang memungktnkan tercapainya keuntungan*

- Bagaimana raemanipulasi elemen-elemen dari program-

marketing sehingga memperoleh p ro fita b le operati -i

ons*

Jawaban atas persoalan tersebut di atas merupakan tugas se

■^Philip K o tle r , op c l t , halaman 11+•



22

orang "Executive" dalam Marketing Management.

W illiam J* Stanton mengatakan bahwa Marketing Mana

gement adalah "The Marketing Concept in action",

Konsep Marketing adalah satu fa lsa fah dari Market

ing Management yang meliputi konsep "Consumer Oriented, -

Integrated ana sa tis fa c tion Oriented Marketing E ffo r ts " -

sebagai kunci untuk mencapai Succesful Marketing.

Sebagaimana diketahui maka Management di dalam Per

usahaan merupakan hal yang sangat penting di dalam menja-

lankan kehidupan perusahaan. Di dalam usahanya untuk meme

nuhi kebutuhan konsumen secara memuaskan maka diperlukan-

suatu alat yang lazimnya di dalam Marketing disebut seba

gai Marketing Tool.

Marketing Tool merupakan a la t Marketing untuk menyalurkan

dan memasarkan barang-barang dan j as a - j as a dari produsen-

ke konsumen terakh ir.

Marketing Tools merupakan fak tor-fak tor dari Mar -

keting Mix dan terdirf. atas I* (empat) faktor P; yaitu 1

1. Product.

2. Price*

3* P lace.

If* Promotion.

Kombinasi ke empat faktor yang t e r d ir i atas product,

p rice structure, kegiatan promosi dan sistim d is tr ibu s i -

tersebut, satu dengan lainnya berhubungan sangat era t, -

dan management akan memilih kombinasi yang pa ling tepat -



23

untuk diterapkan pada perusahaan sehingga tujuan perusaha

an yaltu P ro f it akan tercapai.

Unsur-unsur dari Marketing Mix tersebut di atas se la in sa

lin g berhubungan juga sa ling mempengaruhi satu sama la in .

Tentang Marketing Mix W illiam J.Stanton raeraberikan

d e fin is i sebagai berikut :

"Marketing Mix is the term used to describe the com

bination o f four inputs which constitu te the core o f a com

panyts marketing systeem,the product,the p rice structure,12the promotional a c t iv it ie s an* the d is tribu tion systeemV

Sedangkan P h ilip K otler berkata bahwa %

"Marketing HLx is the set o f controlable variab les

that the firm can use to in fluence the buyers responses !^

Dapatlah d ita r ik kesimpulan bahwa Marketing Mix -

yang b eris i campuran berbagai faktor tersebut di ata3 ha-

rus dikbordinasikan secara tepat oleh Marketing Managers-

sehingga dapat tercapai tujuan perusahaan ya itu P ro f ita -

b le Sales Volume.

Management harus memilih kombinasi mana yang pa -

l in g e f f e k t i f dan pa ling menguntun.gkan bagi perusahaan -

nya, karena belum tentu Marketing Mix yang dijalankan

oleh suatu perusahaan akan sesuai untuk perusahaan saing-

12William J. Stanton, op c i t , halaman 31.

^ P h i l ip K o tle r, op c i.t , halaman 59*



21f

annya sehingga tiap Marketing Manager mempunyai cara atau-

p o licy marketing yang berlainan walaupun mungkin produk -

yang dihasilkannya se jen is .

Mungkin Marketing Manager perusahaan yang satu me -

mentingkan segi kwalitas produk, sedangkan Manager saingan

leb ih mengutamakan soal harga atau saluran d istribusinya -

yang leb ih diutamakan*

Beberapa faktor yang ikut menentukan kebijaksanaan-

Marketing, ia lah i

1* Sumber modal.

2. Pasar yang akan dicapai.

3* Jenis dan jural ah konsumen, lok as i, dan daya b e li -

nya.

If. Middlemen yang tersed ia .

5. Kebi jaksanaan yang ditempuh perusahaan saingan#

6* Undang-undang dan peraturan Pemerintah yang berla -

ku.

Dengan demikian nyatalah bahwa suatu perusahaan t i -

dak begitu saja dapat meniru p o licy dan procedur Marketing

yang dijalankan oleh perusaliaan saingan walaupun perusaha

an saingan mencapai laba yang besar*

Marketing Executive adalah pencampur dari elemen -

elemen Marketing Mix yang dituangkan dalam Marketing P o l i

cies dan Procedures.

Steuart B r itt Anderson dalam bukunya Marketing Mana



2 5

gement and Administrative Action memberikan 12 elemen atau

ingredient untuk Marketing Mix Manufacturers, yaitu s

1. Product planning;2. P ric in g ;3. Branding;!+• Channel o f d is tribu tion ;5* Personal s e llin g ;6. Advertising;7* Promotion;8# Packaging;9« Display^

10. Servising;11. Physical handling;12. Fact find ing and analysis. Ilf

Management akan mencari kombinasi mana yang akan mem

berikan padanya h a s il yang paling optimum bagi perusaliaan.

Dan kunci sukses yang akan dicapai perusahaan te r le ta k pada

management yang tfijalankan oleh perusaliaan bersangkutan, ba

ik mengenai management produk di mana termasuk di dalamnya-

product planning and developing, juga liarus diperhatikan -

fak tor-fak tor packaging, branding, colour dan la in - la in fak

to r yang berhubungan dengan produk.

Mengonai management harga d i mana harus ditentukan -

harga polcok yang benar dan sesuai untuk produk yang d ih as il

kan sehingga dapat dijangkau oleh konsumen, pemberian dis -

count, fre igh t payment dan fak tor-fak tor la in yang berhu -

bungan dengan harga.

^Steuart Anderson B r it t , Harper W.Boyd J r ., Karket- in g Management and Adm inistrative Action (Second Edition,) - ScTSraw" H i l l BooTf^ompliny^ Ifew York, 19^8, halaman 32.



26

Mengenai promosi yang merupakan komponen yang diper

lukan untuk memberikan penerangan, informasi dan untuk me-

yakinkan pasar seiilngga meraberikan perhatian pada produk -

yang dihasilkan perusahaan* Advertising, sales promotion -

dan personal s e ll in g merupakan ak tiv ita s promosi yang uta-

ma*

Tentang d istribu tion , marketing executive dapat me-

m ilih saluran d istribu si mana yang sesuai untuk produk

yang dihasilkannya, dan kebi jaksanaan yang diambil dalam -

pemilihan saluran d is tr ibu s i in i akan dibedakan antara pa

sar yang kuat dan pasar yang lemah.

Adalah tanggung jawab Management untuk memilih dan menga -

tur saluran d istribu si yang akan d ila lu i oleh produk yang-

dihasilkannya sehingga dapat mencapai pasar yang tepat pa

da saat yang tepat pula.

Termasuk dalam kebi jaksanaan pemilihan saluran d is tr ib u s i-

adalah juga pengembangan sistim phys ica lly handling dan -

transport ing*

Sesud^i produsen menentukan saluran d is tr ib u s i yang

akan digunakan, maka kemudian akan ditentukan pula jumlah-

perantara yang akan dipakai dalam menyalurkan produknya.

K ita kenal 3 ( t ig a ) sistim d is tr ib u s i yang dapat di

p il ih oleh seorang produsen, yaitu t

1. In tensive "Distribution, yaitu s istim d is tribu s i de-

n£an memakai banyak perantara (wholesaler maupun re

t a l l e r ) untuk membantu memasarkan dan menyebar luas



27

kan produk yang dihasilkan.

Slstim -sistim in i dipakai untuk menyalurkan conveni

ence goods, misalnya sabun, pasta g ig i dan la in - la -

in kebutuhan sehari-hari*

2. S e lec tive D istribution , yaitu sistim d is tr ib u s i de-

ngan mempergunakan beberapa perantara sa ja yang d i-

p i l ih oleh produsen untuk membantu memasarkan pro -

duknya, misalnya obat-obatan.

3. Exclusive D istribu tion , yaitu sistim d is tribu s i de-

ngan hanya menggunakan satu d is tr ib u tor sa ja (d is -

tr ibu tor tunggal) untuk suatu daerah atau area te r -

tentu.

Sistim in i terutama dipakai pada barang-barang yang

memerlukan a fte r sales serv ice , misalnya s mesin, -

mobil.

Sebenamya masih ada satu sistim d istribu si la g i -

yang tem yata juga mencapai sukses dalam melayani konsu ~

men, ya itu sistim Francising. In i m eliputi perjan jian atau

perikatan di mana sebuah badan atau organ!sasi (fran c iaorj

yang ternyata telah mencapai sukses dalam melayani konsu -

men bersedia untuk memasukkan la in badan atau organisasi -

untuk ikut serta dalam organisasi franchisee dan mengikuti

pattern yang digunakan oleh francisor.

Setelah membahas mengenai Marketing dan Marketing -

Mix, maka sekarang akan kami balias pula tentang fungsi da



28

r i Marketing*

Menurut Ph ilip s ana Duncan, maka fungsi dari Market

ing adalah :

A. Those in vo lv in g transfer o f t i t l e .1. Buying;2. S e llin g .

B. Those in vo lv in g physical supply.3. Transportation;If* Storage;

C. Those with fa c i l i t a t e the performance o f forego ing"functions.5* Standardization and grading;6. financing;7* Risk taking;8* Market information* 15

Untuk leb ih mengetahui tentang fungsi dari Market -

ing, maka di s in i akan kami terangkan pula secara garis be

samya t

- Buying (pembelian) t

Adalah suatu fungsi yang diperlukan untuk memiliki-

barang persediaan bagi produksi atau konsumsi*

- S e llin g (pen^ualan) s

Adalali suatu fungsi yang raencari perainat suatu ba -

rang h a s il produksi dan kepadanya liarus ditawarkan-

dengan mencapai harga yang memuaskan.

- Transportation (pengangkutanj t

Adalali suatu fungsi yang memindahkan sasuatu barang

^ P h i l ip s , Charles F. and Duncan, Delbert J , , Mar - ketlng Prin cip les and Methods, Richard D.Irwin In c ., Home- wbod' I l l in o is , Sixth Edition , 1968, halaman 22.



29

dari sumber penghasilannya ke tempat pemakainya, di

mana dapat dilaksanakan secara langsung dari produ

sen sampal ke tangan konsumen.

- Storage (penyimpanan^ :

Adalah fungsi Marketing yang diteraukan dalam masing

masing rantai penyaluran barang yang dipasarkan. Ba

han mentah atau bahan baku dan barang jadi harus di

simp an, Unrurnnya diantara waktu barang-barang itu di

hasilkan dan waktu dijualnya, serta disebarKannya -

sampai Ke tangan konsumen terakhir.

- Standardization dan Grading t

Adalah fungsi yang meliputi penyortiran daripada ba

rang-barang (grading) dan pemeriksaan barang-barang

untuk menetapkan crutu dan penggolongan kwalitasnya-

( st andardi sa ti on)•

- Financing t

Adalah fungsi yang bersangkutan dengan nasal all ke -

uangan atau masalali pembiayaan, yakni mericari dan -

mengurus modal, uang, serta kred it.

- Risk Taking atau Bearing s

Adalali suatu fungsi yang berliubungan dengan resiko-

atau kerugian.

- Seeking Market Information t

Adalali suatu fungsi mengenai keterangan pasaran

yang meliputi pengumpulan dan penilaian fak ta-fak ta



30

dan g e ja la -g e ja la yang timbul sekLtar arus baran& -

barang di masyarakat.

Secara umum dap at dikatakan bahwa garis besar dari-

pada Fungsi Marketing adalah berhubungan dengan. pemindahan

hak m ilik dan segala akti v ita s yang mengikutinya dan me -

nyangkut pula pergerakan arus barang dan jasa dari produ -

sen ke konsumen terakhir*

2* A rti Promos 1 dan Tujuannya

"Consumer is the King11 demiklanlah kata pepatali Ba-

rat. Konsumen bebas untuk membelanjakan uangnya* Kebufcuhan

dan keinginan konsumen pun se la lu berubah karena adanya se

le ra , mofle, penemuan-penemuan baru, keadaan konjungtur, pe

ningkatan pendapatan, perubahan sikap hidup, perkembangan-

produk, pergeseran penduduk dan karya, serta kemajuan kebu

dayaan*

Karena itu seorang Marketer perlu mengetahui pro -

duct motives dari para konsumen* Product motives dapat d i-

peroleh melalui cara-cara promosi, misalnya pada House to -

House A c t iv it ie s , Trade Show dan sebagainya*

Dan cara-cara in i harus diselaraskan dengan produk yang di

Jual*

W illiam J.Stanton mengartikan Promosi sebagai s

” An Exercise in information, persuasion and in f lu -



ence” * ^

Sedangkan W illiam J. Schultz raemberikan d e fin is i Pro

mosi sebagai berikut :

Promotion may be defined as nonpersonal stim ulation o f purchasing demand fo r a product, serv ice , or s e l l in g - in s titu tio n d ire c t ly to the po ten tia l ultim ate purchas ers or in d ir e c t ly througli vriiolesaling middlemen and - re ta ile rs * I t s major form is advertis ing, but severa l- others forms - sales promotion^ p rice promotion, dis - p lay, trad ing stamps, and p u b lic ity are also impor tant. 17

Dari l ite ra tu r ld ta kenal pula l* komponen yang la -

zimnya juga disebut sebagai Promotional Mix, yang t e r d ir i -

atas :

1. Advertis ing ; any paid form o f nonpersonal presenta

tion and promotion ideas, goods or services by an -

in d en tified sponsor.

2. Personal S e llin g ; o ra l presentation in a conversati

on with one or more prospective purchasers fo r the-

purpose o f making sales.

3* Sales Promotion; those in vo lv in g a c t iv it ie s , other-

tlian personal s e llin g , advertising, and p u b lic ity -

that stimulate consumer purchasing and dealer e ffe c

tiveness such as d isplays, shows and expositions, -

31

^ W illiam J.Stanton, op c i t , halaman i+67»^ W illiam J.Schultz, Outline o f marketing l i t t l e -

f ie ld , Adams & Co. Peterson,""SevTSersey,' 1961) nalcman 277*



32

demonstrations and various non recurrent s e llin g -

e ffo r ts not in the ordinary routine*

If. P u b lic ity .

Tetapi promotional Methods yang sering digunakan -

oleh Produsen ia lah Advertis ing dan Personal S e llin g , dan

sebagai pelengkap adalali Sales Promotion, termasuk di da-

lamnya Trade Shows and Exhibition, Store Displays, Demons

tra tion , pemberian contoh cuma-cuma dan sebagainya.

Branding, packaging dan product d iffe ren tia t io n da

pat juga digunakan untuk promosi.

Karena biaya untuk mengadakan promosi adalali sangat

besar, maka perlu diperhatikan empat fak tor dalam menentu

kan keputusan yang berhubungan dengan Promotional Mix#

Keempat faktor tersebut adalali t

1. Junla# uang yang tersed ia untuk biaya promosi*

2* Keadaan pasar dan type konsumen*

3* Keadaan product.

I f . Stage o f l i f e cycle*

Dalam pengertian teo r i ekonomi, tujuan promosi adalali un -

tuk mengubah le tak (lo ca t io n ) dan bentuk (shape) dari kur-

va permintaan*

Dengan melakukan Promosi perusaliaan mengharapkan peningkat

an volume penjualan pada harga tertentu dan untuk mempenga

rulii permintaan.

Menurut P h ilip K otle r maka s



33

Modem Marketing ca lls more than developing a good - product, p ric in g i t co rrec tly and making i t easyly - ava ilab le to the customer. The company that wants m0re than "Walk In ,f sales must develop an e f fe c t iv e program o f communication and promotion. 18

3* A r t i Personal S e llin g

Seperti k ita ketahui maka Promotional A c t iv it ie s me

l ip u t i semua ak tiv itas dalam usaha peningkatan penjualan -

melalui cara-cara s

- Advertising.

- Personal s e llin g .

- Sales promotion.

- Pu b lic ity .

Pada ta ra f Introduction atau Pionering maka custo -

mers sering tidak menyadari bahwa barang itu dibutuhkan -

nya. Di s in i diperlukan pemberian informasi atau education

kepada calon pembeli yang p o te n t i i l dengan memberi tahukan

bahwa barang itu ada, bagaimana cara pemakaiannya, untuk -

apa serta bagaimana mutu dan kebaikan barang-barang itu .

Pada saat itu lah maka oleh Produsen diperlukan suatu a la t-

untuk mengadakan komunikasi langsung dengan konsumen ya itu

melalui Promosi, terutama di s in i adalali dengan mengadakan

Personal S e llin g dan Advertising.

^ P h i l ip K otler, op c i t , halaman



m n ■ &pp’fpUSI AICAAN

Dengan mengadakan Personal s e l l in g perusahaan dalam hal in i

Produsen mengadakan hubungan langsung dengan konsumen te r -

akhir.

Menurut Stanton maka s

Personal S e llin g vrf.ll o rd in arily carry the bulk o f promotional load ( l ) when the company is small or has in - su ffic ien t funds with which to carry on an adequete adv e r t is in g program, (2 ) when the market is concentrated* or (3 ) when the personality o f the salesman is needed - to estab lish repport or create confidence* Personal S e llin g w i l l also be emphasized when the product (if ) - has a higher unit value, (? ) requires demonstration,(6 ) must be f i t t e d to the ind ividual customer's needs, as - in the case o f secu rities or insurance. (7 ) is purchased in frequently , or (8 ) involves a trade-in . 19

Personal S e llin g sebagai bagian dari Promosi merupa-

kan pula suatu a la t komunikasi antara produsen dengan konsu

men, antara produsen dengan wholesaler atau r e ta ile r , dan -

antara wholesaler atau r e ta i le r dengan konsumen.

Sebagai communicator terdapat ha l-hal sebagai beri -

kut s

1. Kepada siapa pesan-pesan akan disampaikan (audience).

2* Pesan apa yang akan disampaikan (message).

3. Alat atau channelxiya apa (ya itu keempat promotional-

to o ls ) yang dipakai*

U* Siapa yang menentukan message (dalam hal in i tentu -

nya produsen s en flir i).

* Tentang Personal S e llin g P h ilip K otler memberikan de

^ W illiam J.Stanton, op c .lt, halaman 1*76*



35

f in is i sebagai berikut s

"Personal S e llin g is an ora l presentation in a con

versation with one or more prospective purchases fo r the -20purpose o f making sa les".

Personal S e llin g mempunyai kwalitas tersen d iri seba

gai komponen Promotion, yaitu sebagai s

1. Personal confrontation.

2. Cu ltivation .

3* Response.

Tujuannya adalali untuk memperkenalkan, mempopuler -

kan, merangsang dan menaikkan frequensi pemakaian dan meng

atasi persaingm.

Macam-macam Personal S e llin g s

- Over the counter s e llin g .

- House to House.

- Salesman.

- Executives dengan mengadakan ca ll*

- ^ngeneering trained people fo r assistance and ad -

v ice .

- Mission.

Penciptaan Standard Kehldupan. (D e livery Standard o f

l iv in g )

Fungsi dari Marketing yang utama adalah memuaskan -

2 Philip Kotler, op c lt , halaman 337*



36

konsumen atas keingLnan merejia terhadap barang-barang dan

jasa.

Karena itu dalam Marketing k ita butuhkan antara la in in -

formasi* Informasi in i dapat k ita peroleh dari dalam peru

sahaan, juga dapat diperoleh dari luar perusahaan* In fo r

masi yang k ita dapat dari dalam perusahaan dapat k ita ke-

tahui dengan benar, misalnya mengenai s

- Jumlah satuan produk yang telah k ita jual.

- Trend penjualan, dan sebagainya.

Tetapi ld ta juga harus memperoleh data-data dari luar per

usahaan, misalnya mengenai barang-barang saingan, se lera -

konsumen dan. sebagainya. Data-data in i dapat kLta peroleh

dengan mengadakan Market Research.

Marketing berbeda dengan Ilmu Pengetahuan lainnya,

karena Marketing tidak hanya melihat dari sudut ekonomi -

sa ja , tetap i juga melihat dari segi psychologisnya.

Marketing tidak dapat berkembang tanpa adanya pe -

ningkatan standard o f l iv in g dari orang-orang yang membe-

11 barang k ita . Dengan perkataan la in Standard o f L iv in g-

mempengaruhi Marketing.

Paul Mazur yang memberikan konsep tentang Market -

in g mengatakan bahwa :

’’Marketing is the d e livery o f a standard o f l iv in g

to so ec ie ty ", dan Malcolm Mc.Nair memberikan tambahan do-

ngan mengatakan bahwa t "Marketing is the creation and de



37

l iv e r y o f a standard o f l iv in g to soc ie ty ” .

5. Penciptaan Pendapatan

Dasar pemikiran dalam penciptaan pendapatan adalali-

terleta lc pada tujuan utama perusahaan ya itu untuk mencapai

P rfc fit, dalam hal in i p ro fit yang r i i l *

Setiap ak tiv itas yang berhubungan dengan penciptaan

pendapatan adalah Marketing Action.

Seorang Marketing Manager harus dapat menguasai se-

luruli bidangnya, ya itu mengatur biayanya sedemikian rupa -

sehingga kegiatan perusaliaan dapat berjalan dengan lancar.

Sehubungan dengan itu maka tanggung jawab seorang -

Marketing Manager adalah " to generate revenue" dengan ja -

lan membuat seimbang biaya-biaya yang dikeluarkan dalara -

operasi pemasaran dengan kountungan yang bakal diterim a -

nanti. Dengan demikian seorang Marketing Manager beikewa -

jiban untuk berbuat sedemikian rupa seliingga biaya-biaya -

yang dikeluarkan dapat dipertanggung jawabkan untuk mengha

silkan keuntungan.

21

2iWilliam J. St an ton, op c l t , halaman 5



HOUSE TO HOUSE TEAM BAGI UNILEVER INDONESIA

1. Gambaran Umufl U nilever Indonesia

U nilever Indonesia yang berkantor pusat d i Jakarta-

merupakan anak perusahaan Unilever lim ited N#V. di Eropa -

yang berkantor pusat di London dan Rotterdam.

Secara kronologis sejarah berd irinya perusahaan

yang kami tin jau dapat kami paparkan sebagai berikut \

- Taiiun 1855 *

W illiam Hesketh Lever dari Inggris mendirikan peru

sahaan yang d iberi nama Lever Brothers*

- Tahun 1869 5

Anton Jurgens dari negeri Belanda yang mempunyai -

us aha perdagangan mentega membeli hak c ip ta suatu -

penemuan se jen is mentega tiruan yang oleh penemunya

seorang sarjana kimia Perancis d ib er i nama MARGA -

RI1JE.

Hampir pada waktu yang bersamaan Simson van den Bergh men-

dengar tentang penemuan baru itu dan mulai pula membuat -

Margarine*

Ketiga perusaliaan itu secara send iri-send iri tumbuh dengan

pesatnya dan masing-masing perusaliaan meluaskan daerali ope

rasinya.

B A B III

38



39

le v e r Brothers mengembangkan expansinya sampal ke benua -

Eropa dan daerah-daerah di seberang lautan, sedangkan

Jurgens dan van den Bergh mengembangkan usalianya ke kepu-

lauan B ritan ia dan bagian dunia lainnya.

Ketiga perusahaan tersebut se la in memperluas dae -

rail operasl pemasarannya juga memperbanyak jen is h a s il -

produksinya*

Jurgens dan van den Bergh mulai pula masuk dalam industri

sabun karena persamaan dari bahan-bahan mentahnya berupa-

mlnyak dan le/nak.

Tahun 1927 - Jurgens dan van den Bergh roembentuk Margari

ne Union di Inggris dan Margarine Unie d i ne

geri Belanda*

Taliun 1929 - Margarine Union bergabung dengan Lever Bro -

thers dan mengubah namanya menjadi OTIIiEVER-

UMITSD.

Pada waktu yang sama Margarine Unie menjadi-

N.V. Unilever. Unilever lim ited berkantor pu

sat di London dan N.V. U nilever berkantor pu

sat di Rotterdam. •

Masing-masing flirektur Unilever adalali anggau

ta d ireksi dari kedua perusaliaan induk itu -

dan yang satu sama la in ter ika t oleh serang-

kaian persetujuan, diantaranya yanc terpen -

tin g ia la li mengenai pembayaran devidcn-dovi-

den biasa yang sama besarnya.



ko

Walaupun teraapat dua organisasi perusaliaan -

namun dalam kenyataannya merupakan satu kesa-

tuan yang beroperasi di mana mungkin dan meng

untungkan sebagai suatu maskapai UNILEVER*

Tahun 1933 - Direktur U nilever lim ited di Xondon membeli -

tanah d i Jakarta dan mendirikan pabrik sabun-

dengan merk Lever*s Zaep Fabrieken Indonesia-

N.V.

Tahun 1936 - Di Angke Jakarta d id irikan sebuah pabrik Mar

garine dan minyak goreng dengan nama Van den-

B erg i's Fabriek N.V.

Tahun 19^1 - D ibeli pabrik ex perusaliaan D ralle di Suraba

ya yang menghasilkan barang-barang kosmetika-

dan d iberi nama Maatschappy te r E ^p lo ita tie -

der C o libH e Fabrieken N.V* yang kemudian Ju-

ga menghasi Ikan sabun*

Tahun 19U8 - Penbelian pabrik pengilangan minyak di Jakar

ta aengan noma N.V. O lie Fabrieken Arclia* Pem

b e li an pabrik minyak in i dianggap perlu kare

na aengan memiliki pabrik minyak kelapa sendi

r i maka kebutuhan minyak kelapa untuk pembuat

an sabun aapat dipenuhi oleh perusahaan sendi

r i sehingga kontinuitas produksi akan te r ja -

min.

Berdasarkan keempat perusaliaan in i maka terbentuklah apa -



l+l

yang dinamakan U nilever Indonesia yang berkantor pus at d i-

Jakarta, sedang perusaliaan yang berada di Surabaya merupa-

kan cabang dari perusaliaan di Jakarta dan oleh karenanya -

sebagian dari p o licy dan perhitungan-perhitungan serta ke-

putusan-keputusan dilakukan d i Jakarta#

Taliun 1961 - Menjelang aksi Trikora, U nilever Indonesia ham

p ir terkena nasiona lisasi, tetap i karena p i -

hak pengusaha raenyatakan baliwa modal Unilever

Indonesia bukan hanya modal Belanda tetap i ju

ga bangsa-bangsa la in antara la in Inggris

yang berbentuk saham maka perusaliaan in i t i -

dak terkena nasionalisasi.

Tahun 1963 - Para buruh Unilever Indonesia mengambil in s ia

t i f untuk mengambil a lih perusaliaan dan menye

rahkannya pada Pemerintali. Oleh Pemerintali ke

mudian dibentuk suatu team pengawas, yang

akhirnya U nilever Indonesia berada dibawah -

pengawasan Departemen Perindustrian RLngan.

Tahun 1966)^ dengan terbentuimya Kabinet Ampera maka te r -

bentuk pula pola kebi jaksanaan baru d i bidang

p o lit ik , sos ia l dan ekonomi, dalam rangka sta

b il is a s i dan reh ab ilita s i ekonomi. Kabinet Am

pera membuat kebijaksanaan baru mengenai pena

naman modal asing baik yang sudah ada maupun-

yang akan ditanamkan di Indonesia. Salali satu

kebijaksanaan yang diambil ia la li penyeralian -



kembali perusahaan-perusahaan asing yang bera-

da di bawah pengawasan Pemerintah ke tangan pe

miliknya*

Maka pada akhir bulan A p r il tahun 1967 dengan-

resmi U nilever Indonesia diserahkan kembali pa

da pemiliknya dan malai saat itu dengan resmi-

berstatus sebagai perusahaan asing kembali*

Tahun 1970 - Diresmikan sebuah pabrik baru d i bawah naungan

Unilever Indonesia yaitu pabrik detergent BIN-

SO.

Dalam merealisasikan rencana modernisasi, per-

luasan dan penyempurnaan perusaliaan, maka pe -

resmian pabrik detergent in i merupakan suatu -

langkah maju yang penting bagi Unilever. Pa -

brik yang berkedudukan di Jakarta in i merupa -

kan pabrik detergent yang pertama d i Indonesia

dan menghasilkan sejen is balian pencuci yang ba

ru.

Struktur Organisasi Unilever Indonesia

Untuk memperoleh garabaran yang leb ih luas mengenai -

perusaliaan yang kami tin jau , maka di s in i akan kamL sajikan

pula gambaran mengenai struktur organisasi dari U nilever In

donesia.

Dengan adanya gambaran mengenai struktur organisasi-

1*2ADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA


1+3

U nilever Indonesia maka akan k ita peroleh pula gambaran -

tentang wewenang dan tanggung jawab dari mas Ing-mas ing ba

gian yang terdapat dalam organisasi perusaliaan.

U nilever Indonesia berkantor pusat di Jakarta, dan

pirapinan te r t in g g i pada perusahaan dipegang oleh seorang-

Chalrman yang dewasa in i dipegang oleh Mr. P.J. De Beer*

Chairman in i membawahi s

- Marketing Department*

- Sales Department*

- Commercial Department*

- External Department.

- Personnel Department*

- Technical Department*

Masing-masing departemen d lkepala i oleh seorang D irector-

yang mempunyal wewenang untuk menjalankan tugasnya masing

masing dan sebagian berhubuncan satu sama la in dalam ha l-

untuk kepentingan perusaliaan.

Unilever Indonesia memisalikan Marketing Department

dengan'Sales Department.

Marketing Department bertugas merumuskan Marketing p o lic i

es yang akan dijalankan oleh perusaliaan, perumusan Market

ing p o lic ie s in i didahului dengan mengadakan Market Rese

arch untuk mengumpulkan informasi dan data yang d iperlu -

kan mengenai keadaan pasar. Badan Research dari U n ilever-

Indonesia d iberi nama In s titu te o f Domestic Research*

Sales Department hanya mengurus mengenai saluran d is tribu



s i barang-barang hasil produksi perusaliaan berdasarkan po

l ic y yang telah dirumuskan oleh Marketing Department.

Karena dalam skrips i kami in i kami membahas menge -

nai kegiatan House to House Team yang berada di bawah orga

n isasi Sales Department, maka d i s in i akan kami gambarkan-

mengenai struktur organisasi dari Sales Department dan da

pat d ilib a t pada gambar 1 halaman 1+5*

Sales Department dikepalai oleh seorang Sales Direc

to r dengan General Sales Manager dan General Transport Ma

nager sebagai wakil dan membantu Sales D irector. Kedua Ma

nager in i bertanggung jawab atas bidangnya masing-masing.

General Sales Manager membawahi dua Regional F ie ld -

Manager dan seorang Sales Operation Manager yang bertugas-

sebagai penghubung antara Marketing Department dan Bales -

Department*

Di samping itu terdapat Sales Planning Manager yang

bertugas merundingkan dengan bagian pembelian mengenai tar

get penjualan yang diajukan oleh Sales Operation Manager -

dan bagian Marketing.

General Sales Manager membawalii ^ua Regional F ie ld -

Manager disebabkan karena pelemparan h as il produksi U n ile

ver meliputi daerah yang tersebar-sabar di seluruh Indone

s ia sehingga perlu diadakan pembagiin daerah pemasaran; ya

itu dibagi menjadi dua d iv is ion s

1. D iv is i I 5 Semarang (Jawa Tengali), Surabaya (Jawa -

Timur J, Ujung Pandang termasuk seluruh -

kkADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA


UAM3AR 1

STHCKTUR ORGAIIISASI SAISS DKPABTirSlT UiniSVSR INDONESIA

SAISS DI R3CT0 R



1+6

GAMBAR 2

STRUKTUR ORGANISASI DEPCT PEN JU ALAN

AREA MANAGER

m m m

nSS SS

! = ,

XSS ASD ASA

- RDS

- RDS(red is tr ibu tionsalesman)

- ASS.ASD

CASHIER

FACTUM ST

GM

ASS. GM

OFFICE BOY

- ASS*ASA

- COOK DEM.

- DEM.UNIT

HTH.TEAM

iIDT. REPRES

SALES PRCKOTOR

SALES PROMOTCR

SALES PROMUIOR

SALES PRCKCTCR

SALES PRCMCTCR

DST. (17)

Jumlah Sales Promotor selurulinya (Jftwa Timur) adalah 17 orang

yang te rd ir i atas t

- Corporate « 9 (luar kcta semua corporate) - semua prod.

- Foods - 1

- Mixed % 1 (Det. + Food).

_ T.P. * 3

- Detergent * 2

IDT Representative - Industria l D irect Trade Repres.

ASD - Assistant to Sales Department.ASA » Assistant to Sales and Advertising.

SS * Sales Supervisor.



k?

Sulawesi, Maluku, Banjar#

2. D iv is i I I : meliputi Jakarta Baya, Bandung (Jawa Ba

rat),Medan, Palembang, Bangka, B ilito n ,

Pontianak.

Setiap D iv is i dipimpin oleh seorang Regional F ie ld -

Manager dan berkedudukan di Jakarta (kantor pusat).

Tiap D iv is i dibagi dalam Areas di mana Kantor Penjualan -

(Sales O ffic e ) yang sekarang dirubah menjadi Depot Penjual

an dipimpin oleh seorang Area Manager dibantu oleh seorang

assistant area manager dan beberapa orang Sales Supervisor*

Pada dewasa in i U nilever Indonesia membagi daerah -

pemasarannya menjadi 10 (sepu liii) areas dan mempunyai 10 -

(sepuluh) depot penjualan yang dipimpin oleh 10 (sepuluh)-

orang Area Manager pula* Gambaran Struktur Organisasi De -

pot Penjualan kami sajikan pada halaman If6*

Sedangkan untuk daerah-daerah kerja Area Manager yang le -

baknya jauh dan hubungannya su lit dengan Depot Penjualan -

diangkat pedagang-pedagang tertentu sebagai Penghimpun

Stock (S tock is t) dan bertugas menyalurkan barang-barang -

produksi U nilever terutama kepada para d is tr ib u tor atau re

t a l le r y3ng berada di bagian daerahnya*

2. Personal S e llin g pada Unilever Indonesia

Sebagaimana k ita ketahui maka fungsi penjualan aeru

pakan satu tulang punggung perusaliaan dalam menciptakan -

pendapatan. Kegiatan penjualan sangat menentukan kontinui-



tas opera tion il perusahaan, karena kegiatan penjualan meru

pakan sumber keuangan perusaliaan.

Kegiatan Area Manager ia lah turut mengembangkan per

usahaan melalui kegiatan penjualan dari barang-barang yang

dihasilkan oleh Unilever.

Usaha untuk mencapai h as il penjualan yang e f fe k t i f -

menurut P h il l ip K o tle r adalali bagaimana kegiatan Sales Ma

nager terhadap 1+ P ya itu :

- Product.

- P rice .

- P lace.

- Promotion.'1'

Kebijaksanaan-kebijaksanaan yang ditempuh oleh se -

orang Area Manager terhadap empat faktor P di atas akan -

mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan.

Dalam rangka operasi penjualan, peralatan yang pa -

lin g balk digunakan untuk mencapai h a s il penjualan yang pa

l in g e f f e k t i f adalali menggunakan tenp,ga "Salesmen” atau -

M Merchandi s ers ” •

Dengan Merchandising Hiartikan sebagai "Planning yang meli

puti marketing barang-baran£ atau jasa-jasa yang tepat pa-

^Philip K o tle r , Marketing Management. Pren tice H all Inc, Englewood C l i f f s , New Jersey,' halaman "13.



U9

da tempat yang tepat, waktu yang tepat, dalam jumlah yang2

tepat flan dengan harga yang tepat11*

Sehagaimana k ita ketahui, maka sebagian besar dari

h as il produksi Unilever Indonesia termasuk dalam conveni

ence goods, yaitu barang-barang kebutuhan sehari-hari se-

p erti macam-macam sabun mandi lux, Lifebuoy, ^ r is , Vino -

l i a , C o lib r ita , sabun cuci Sunlight, detergent Rinso, men

tega Blueband dan Milkcrema, minyak goreng D e ifia sedang-

kan sebagian la g i berupa t o i le t preparation ya itu shampoo

Sunsilk dan C lin ic beserta a fte r shampoo, deodorant spray

Rexona, serta beberapa merk pasta g ig i yang cukup terke -

nal*

Makin lama makin bermacam-macamlah barang yang d i-

hasilkan oleh Unilever Indonesia sejalan dengan keroajuan-

tehnologi dan zaman. Dengan makin bertambahnya h a s il pro-

duksi perusahaan maka makin komplex pulalah fungsi penju

alan yang harus dilaksanakan oleh bagian penjualan.

Area Manager bersama pembantu-pembantunya bertang-

gung jawab atas tugas-tugas dan kewajiban yang dibebankan

oleh perusahaan kepadanya dan m eliputi sektor daerali ker-

janya sendiri*

Untuk Depot Penjualan Surabaya di mana terdapat pa

brlk C o lib r i, le tak kantor Penjualan terpisah rtari pabrik*

pPaul D.Converse, Harvey W.Huegy, Robert V*M itchell

'Elements o f Marketing, Tanya jawab, dibahas oleh Drs* Sul- fas Watorad'jo, Feneroit Alumni ^andung, 1968, halaman 205*



50

Hal in i tentunya mempunyai alasan-alasan tertentu di mana

juga ada untung dan ruginya#

Keuntungan-keuntungannya antara la in :

- Letak kantor penjualannya yang s tra teg is karena -

te r le ta k di pusat perdagangan (Jalan Blang 1, Sura

baya) di mana terdapat banyak pedagang perantara,-

sehingga mempermudali liubungan komunikasi dengan pa

ra d istribu tor dan/atau r e ta ile r .

- Karena letaknya yang terpisah maka leb ih mudah me-

musatkan perhatian pada pekerjaan-pekerjaan yang -

dilakukan dan untuk selanjutnya mencapai obyek

yang dituju ya itu menjual sebanyak-banyaknya se -

hingga target penjualan yang telah ditentukan oleh

Kantor Pusat dapat dicapai.

Kerugi<mnya antara la in adalali :

- Karena le tak kantornya yang terpisah maka dibutuh-

kan biaya yang banyak, seperti biaya untuk kantor,

dan pengeluaran-pengeluaran lainnya*

Sebagai organisasi perusaliaan baik ia berupa commer

c ia l- in d u s tr ia l organization menyadari baliwa sukses tidak

nya usalia mereka sangfct ditentukan oleh "the Market Place'*

dan baliwa keadaan pasar se la lu berubah-ubah.

Organisasi perusaliaan haruslah berusalia untuk raen-

dapatkan kesempatan yang sedemikian rupa, sehingga para—



51

pembeli tidak mengalaml kesukaran dalam membeli dan rnemung

klnkan organisasi perusaliaan untuk menguasai "F ina l Sales-

Points" bag! produk maupun jasa mereka.

Untuk produk atau jasa yang sama dapat digunakan -

berbagai saluran d is tr ibu s i d i mana masing-masing saluran-

meliputi suatu metliode physical d is tribu tion yang berbeda.

Sebagai syarat yang ALtuntut oleh organisasi perusa

haan dari Channel o f D istribution ia lah s

1. Harus memiliki keuangan yang sehat dan bonafide*

2* Mempunyai daya jual cukup, constructive dan g ia t .

3. Dengan cepat dapat menyediakan barang-barang atau -

jasa-jasa pada tempat mereka dibutuhkan dalam ben -

tuk yang sesuai dengan se lera konsumen atau pembe -

l i .

If. Harus dapat menyediakan produk atau jasa dengan

tingkat biaya yang telah direncanakan sehingga

sales dan p ro f it targets dapat dicapai.

Di samping menempatkan d is tr ib u to r-d is tr ib u to r, Uni

le ve r Indonesia juga mempunyai Ksrchandising Team, Film -

Team, House to House Team dan Cook Demonstration yang meru

pakan bagian dari Personal S e llin g ^an menggunakan media -

promosi la in seperti Advertising, Postering, pemasangan -

^ i l l Board, Hanger, le a f le t s dan reklame melalui Radio dan

T e le v is i, untuk membantu melancarkan pemasaran dan penye -

baran barang-barang h as il produksinya.

Penjualan barang-barang produksi U n ilever harus me-



52

la lu i d is tribu tor, dan peraturan in i juga berlaku bagi

Team baik Merchandising Team, Film Team maupun House to -

House Team. Untuk in i d is tribu tor memberlkan potongan har

ga antara - 2 $ tergantung dari jen is barang yang dibe-

l i .

Jadi perusaliaan hanya menjual produknya melalui pa

ra D istributors dan para d istribu tors yang ditugaskan un -

tuk menyalurkan barang-barang tersebut yang mana penyebar-

annya dibantu pula oleh Team-team tersebut di atas.

3. Peranan House to Houae Team

Sebagaimana k lta ketahui House to House Team merupa

kan bagian dari Personal S e llin g yang meliputi t

- Across the Counter S e llin g .

- Salesmen.

- Sales Executive*

Denron tujuan untuk memperkenalkan, mempopulerkan, memper-

tahankan kepopuleran, merangsang dan menaikkan frequensi -

rjamakaian dan untuk mengatasi persaingan.

Kombinasi yang tepat antara Personal S e llin g dan Ad

v e rt is in g serta sales promotion, yang merupakan S e llin g -

Tools, disebut sebagai Promotional Mix. Termasuk d i dalam-

nya Sales Promotion, antara la in House to House Team,

Shows, Trade Fair.

Bagian Sales Promotion harus dapat menyampaikan su-



53

atu "Advertis ing Message", yaitu suatu pesan yang masuk -

akal yang dapat meresap dalam kalbu konsumen dan yang akan

membava akibat bahwa mereka tidak akan menghendaki barang-

la in se la in jen is barang yang diperkenalkan kepadanya.

Oleh karenanya perlu diperhatikan pesan-pesan apa -

yang paling tepat yang akan disaropaikan kepada konsumen -

dan untuk golongan konsumen mana pesan-pesan itu teristim e

wa riitujukan.

Juga susunan kata-kata yang dipergunakan dalam pesan itu -

harus sesuai dengan keadaan hidup dan alam pikiran golong

an konsumen yang dituju.

Oleh Unilever Indonesia golongan konsumen di negara

k ita dibagi dalam 3 (tigaJ klas yang masing-masing mempu -

nyai c i r i - c i r i te rsen d ir i.

K la s ifik a s i in i tidaklah te r la lu konkrit dan hanya dipergu

nakan "Standard o f l iv in g " sebagai dasar perumusan.

^e tiga soc ia l class itu te rd ir i riari golongan konsumen :

1. High Income G-roup atau Social Class AB.

2. Middle Income Group atau Social Class C.

3. lower Income Group atau Social Class D.

Sebagai pedoman perumusan untuk k la s ifik a s i keadaan

sos ia l Ekonomi konsumen terdapat fak tor-fak tor s

- House Appearance and Construction.

- Ground and neighbourhood.

- Furnishing.



Pedoman dasar perurmisan in i dapat saja diubah atau ditam-

bah sesuai dengan perkembangan di masa yang akan datang.

Dalam setiap kegiatan atau Campaign oleh Kantor Pu

sat akan ditentukan Socia l Class mana yang harus d icover-

sesuai dengan barang yang dlbawa untuk diperkenalkan, d i-

giatkan pemasarannya atau dipromosikan.

Promosi merupakan usaha yang menuju pada perluasan

penjualan barang dengan cara merabawa barang tersebut kepa

da perhatian khalayak ramai sehingga dapat menimbulkan ke

inginan dan keperluan konsumen untuk membelinya, juga

agar tersusun suatu "Goodwill” untuk memperkuat kedudukan

nya di pasaran.

Fungsi Sales Promotion pada pokoknya dimaksudkan -

sebagai penghubung antara bagian Penjualan dan bagian Re-

klame*

House to House Team tetap sebagai salah satu bagi

an dari Sales Promotion untuk Area Surabaya te rd ir i atas-

7 (tu ju li) team di kota Surabaya, 2 (dua) team di kota Ma

lang rian satu team di kota Jember.

Dan sebagai pimpinan diangkat seorang Team Leader-

yang bertanggung jawab atas kelancaran jalannya pekerjaan

di lapangan, memberi bimbingan pada anggauta-anggauta te -

amnya yang 1 email dan menjalin suatu kerjasama yang ba ik ,-

membuat laporan-laporan yang harus disampaikan pada t ia p -

akhir pekan yang jatuh pada hari Jum*at«

laporan-laporan itu akan diperiksa kebenarannya oleh Asis-



55

ten A.S.A. (Assistant Sales to Advertis ing) yang merupakan

pembantu dari A*3 .A- yang membawalii bagian Advertising*

Setiap team te rd ir i atas 8 (delapan) orang propagan

dis dengan seorang Teamleader*

Para propagandis yang merupakan pula wakll dari per

usaliaan ditugaskan oleh perusaliaan mengunjungi para konsu

men dalam hal in i Ibu-Ibu Rumah Tangga untuk memperkenal -

kan dan atau mendorong, meningkatkan pemakaian produk-pro-

duk U nilever yang sebagian besar adalali barang-barang kebu

tuhan sehari-hari itu seperti sabun, pasta g ig i , minyak go

reng ^an beberapa barang kosmetika seperti shampoo, minyak

wangi V in o lia serta barang-barang kebutuhan lain*

Karena para Propagandis merupakan wakil perusaliaan,

maka oleh perusahaan dituntut pula beberapa syarat yang ha

rus riipunyai oleh seorang propagandis seperti s

- Berpendidikan minimal S.M.A*

- Berwajah menarik, mudali tersenyum.

- Jujur, tram pil dan rapi.

- Pandai b icara, dan beberapa syarat lainnya.

Seorang propagandis bertugas mengunjungi para Ibu -

Rum all Tangga di rumali mereka masing-masing untuk memperke-

nalkan serta mengajak para Ibu-Ibu untuk mencoba dan sete-

rusnya untuk memakai barang-barang yang mereka bawa, dan -

bagi Ibu-Ibu yang sudah pamah memakai dan atau biasa mecia

kai produk tersebut untuk sela lu memakai barang itu .



56

Bagi seorang propagandispun berlaku pula rumus AIDA

seperti pada Packaging, di mana maksud dari AIDA tersebut-

adalah 5

A: Sebagai singkatan dari Attention atau perhatian, di

mana seorang propagandis harus dapat menarik perha-

t ian Ibu atau Bapak yang dikunjunginya sehingga me-

nimbulkan s

I : atau In terest atau minat dari konsumen dalam hal -

in i Ibu atau Bapak Rumali Tangga yang dikunjungi un

tuk mencoba produk yang dibawa dan diperkenalkan se

hingga kenrudian timbullah i

D: desire to buy atau keinginan untuk memilikL atau -

mencoba memakai barang ysng bersangkutan.

Apabila propagandis sudali berhasil menarik perhati-

an dan minat konsumen dalam hal in i Ibu atau Bapak-

yang dikunjungi rumalmya terhadap barangnya, maka -

langkali terakhir yang harus diambil adalali s

A: atau Action yakni tindakan atau langkali yang harus-

diambil oleh propagandis untuk menciptakan suatu -

pembeli an.

In i merupakan langkali yang pa ling penting, karena -

b i la Action tidak berhasil dan propagandis tidak -

berhasil menjual barangnya maka akan gagallah seba

gian besar dari tugas yang diembannya.

Pada hakekatnya tiap pemasar harus mengenai kepen -



57

tinman dan kebutuiian konsumen serta menggunakan cara-cara -

dan kebi jaksanaan dengan menganggap baliwa Konsumen adalali -

Raj a*

Sebagai bagian dari Team Pemasar, maka propagandis -

harus menggunakan cara-cara, mengetrapkan serta menjalankan

kebi jaksanaan serta peraturan yang te la li digariskan oleh -

perusaliaan, dalam hal in i Unilever Indonesia, seliingga tuju

an utama perusaliaan ya itu meningkatkan volume penjualan,mem

perkokoh posis i terhadap barang saingan, mendorong pemakai-

an serta meningkatkan awareness dapat dicapai#

Seorang Team leader sebagai pimpinan Team bertang -

gung jawab atas kelancaran tu^as para anggautanya di lopnng

an, serta tugas la in yang berhubungan c’engan pertanggung-ja

v/aban pekerjaan para anggautanya, termasuk membuat laporrai-

mengenai penjualan setiap hari serta penjumlahannya selana-

sepekan, penjumlalian Calls yang dicapai teamnya selama sepe

kan, serta membuat Rekap setiap satu kegiatan berakhir un -

tuk mengetaliui apakah kegiatan tersebut berhasil sesuai tar

get yang te la li ditentukan oleh kantor pusat, baik mengenai-

jumlali c a lls maupun jumlah penjualannya#

Oleh Team leader setiap akhir pekan juga dibuat la -

poran mengenai Biaya Perjalanan yang merupakan penjumlahan-

biaya yang dikeluarkan selama sepekan termasuk Upali para -

anggauta House to House#

Setiap hari seorang propagandis harus dapat mencapai

55 c a lls , yang mana diharapkan 75-80# merupakan e f fe c t iv e

contact, dan dari e f fe c t iv e contact tersebut 70$ diharapkan

akan menjadi e f fe c t iv e buyer*



58

Target in i diliubungkan dengan biaya yang dikeluarkan

perusaliaan selama kegiatan berlangsung, karena biaya yang -

dikeluarkan untuk suatu kegiatan House to House cuknp be -

sar. Oleh perusaliaan tentunya dituntut pula suatu h as il

yeng dapat dipertanggung-jawabkan sesuai dengan tujuan peru

aahaan yakni adanya peningkatan volume penjualan*

Agar kegiatan House to House in i berhasil maka sebe-

lunmya diadakan B rie fin g ter leb ih dahulu, sehingga para pro

pa^nndis memaharai apa tujuan perusaliaan mengadakan kegiatan

in i dan soc ia l class mana yang harus digarap, sehingga pe -

nyampaian pesan-pesan atau ’’Advertising Message” sesuai de-

nf;an yang diharapkan oleh perusaliaan yang mana akhi m y a

akan mencapai tujuan perusaliaan*

Setiap anggauta House to House harus mentis! f ie ld report -

seperti yang te r lih a t pada tabel 1 halaman 59*

Umumnya, selaina kegiatan House to House berlangsung-

oleh perusaliaan kepada para "Wholesalers diberikan TPR (Tem

porary P rice Reduction), sehingga hal in i juga akan menan -

ball peningkatan volume penjualan.

Prossr.tase peningkatan volume penjualan in i tidak sama un -

tuk samua produk yang dipromosikan le-'a t kegiatan house to -

house in i , tergantung dari jenis produknya pula*

Hal in i dapat d ilih a t dari ikh tisa r penjualan yang -

dibuat oleh Depot Penjualan, sebagai te r lih a t pada tabe l 2-

hnl'unan 60*

3etiap cycle yang t e rd ir i atas 1+ minggu, a an satu tahun te r

d ir i dari 13 cycle*



u o n x o h l a p o r a n y a n g la a r u s d i b u a t s e t i a p a n g g a u t a *

tabel 1

HOUSS TO HOUSS F13XD REPORT

P r o p a g a n d i s

Tcvai

Date Soc.C lass

Vo,

L —Not es

ITame o f S treet/ I7o. o f House Out Rafu

s a l

= = KC t c i: iHc r- **TJX * U n ilever Prod users.Cam - Camay.P.O. - Pa lm olive.Oth. « Others-

Pender Users:At

Home

Sf*SP te CB sc BE • B a SC**H*Cream Users:

Rinso

U ITUDino

J

B. 29 Uings Haso

L i febuoy

U

Sales in Units

laon Users

UX Cam P.O OthRinSc.

LfbX

Turn Over

RinsoBp*

L i fob Rp*

In cen tiv e

P incer

= c — c = c i t c b c ca

BukuT u lis

U



TABEL 2

DATA-DATA DARI IKHTISAR PBMTOAXAN TAHUN 1979

1Product Average

, 1978

a s m *s «s= =

CycleI

CycleI I

: S S f t C a E C l ;

CycleI I I

CycleIV

: e B s c « e e x

CycleV

c *= B C C Q c S C

CycleVI

CycleV II

CycleV I I I

■ C e K - C E G l

CycleIX

6 s ? cs s i

Cycle ,X *i

CycleXI

CycleX II

C ^ S

CycleX I I I % Kenaikan

Sabun-sabuns

1* Rlnso 102? 1005 1075 U+50x Ut75x 1525X U+70 1H55 11+60 11+70 11+68 li+75 U+80 H+50 37 %

2. Xux 2225 2220 2205 2855* 2876x 280?x 2786 2795 2786 271+0 2691+ 2680 2675 2690 20 %<

( 3* life b u o y 987 1003 990 92? 886 81*6 885 885 860 865 885 870 890 887 - / - 9 %\

U« Bris 775 761+ 7U5 675 61*0 625 690 705 725 736 720 715 7i+o 71+5 - 8 %

5- Vim 600 605 598 595 60? 600 610 6if0 625 600 615 620 605 610 1 ,5 $

Xemak-lemak:

6* Blue Bajid 61+5 5uo 580 560 585 600 605 585 630 635 61+5 61+0 675 680 - 5 %

7« Milkrema 115 108 115 105 110 10? 100 115 120 200x 205x 225* 11+0 125 19 %

•

Kosmetika s■*

8« Pepsoaent 1006 1010 1000 982 10081

1015 1025 101+0 1025 1035 1020 1025 1028 1026 1,2 %

9- Sunsilk 625 650 a+5i

630 655 620 61+8 656 6l+0i

635 625 61+5 650 600 2 %

10. V in o lia1

995 960i

985 • 1000 1

100?

A

1096 UOO • 1085 1 1050 865 970 1075 | 990 995 2 %>

t c= := :E : = E:c: = = = e:=:—= = : * : = = = = : * = * ~ = « = = ==i==K:E:t= = :

x ) Diadakan kegiatan House to House.

!r f = i:c ;® = c :- i c e s c s e c s i : - = = - = = = -= = = = = = = = = = < = « = = « * = * = - » = =

j



61

Setiap akhir pekan jatuli pada hari Jum<at, dan la -

poran-iaporan yang diouat oien setiap Team Leader iiarus su

dah dikumpulkan pada hari Sabtu.

Jam kerja untuk hari Senin sampai Jum*at selama 7 -

(tu juh) jam dan untuk hari Sabtu bekerja selama 5 (lim a ) -

jam.

Dalam setiap kegiatan oleh Kantor Pusat (Jakarta) -

ditentukan juralali atau target Calls yang diharapkan terca

pai selama suatu jangka waktu yang telah ditentukan. Biaya

yang dianggarkan untuk setiap C a ll adalah sebesar Rp*80,-.

Juga ditentukan target penjualan yang harus dicapai untuk-

jen is produk yang dipropagandakan. Target penjualan tidak-

sama untuk setiap jen is produk yang dibawa, juga ditentu -

kan soc ia l class yang harus dicover oleh Team yang beker -

ja , apakah semua class akan dicover atau hanya c lass-class

tertentu saja misalnya class AB saja, atau class C atau -

class D atau semua c lass , jad i ICC#, dan kota*kota yang ha

rus dikorjakan.

Biaya-biaya yang dikeluarkan untuk setiap kegiatanr

ffanjadi beban dari produk atau brand yang dipromosikan*

Karena tujuan utama ^ari kegiatan House to House in i

adalali untuk memperkenalkan dan atau menggalakkan pemakai-

an barang-barang produk perusaliaan maka pembelian barang -

barang tersebut juga dibatasi jumlahnya, atau ditentukan -

maximum pembelian yang fliperbolehkan ba^i tiap Ibu Rumah -



62

ontoh Laporan yang îbuat oleh Team Leader#

TABSL 3

DAFTAR BIAYA PBRJALAHAN

[Cantor Penjualan : ............... ...................... .. akhir pekan...................... • ........ 19-***[ l a m a : ..................................................J a b a t a n s ........................ .................... .

* *1* fc •« ** *4 W d*BVBt

V Tanrâl:

Keterangan \ Harl %

\ Terapat t

tS ttB eB C B erc

Sabtu

i s » s ; s s B C B > : e i

MLnggu

RSECnBBkC^

Senin Selasa

an: ic cs K 3 e

Rabu Kamis

e e e m ms

Jum* at

S SSM« ► ■

Jumlah

Makanan Siang Makanan malam Makanan pagi Uang makan soplr Uang makan pembnjitu Hotel/penginapan Hotel/penginapan soplr Hotel/Penginapan pamb^ntu CucianCucian sopir/pembantu Uang liarian perjil.Tnsui Lain-la in

Pengobatan 3taf Pengobatan, bulanan Pengobatan, mingûan Bensin mobil No.Minyak mobil Ho.Rer/lrasi mobii/tambal bon/

3 ra i,te l ’>on,t^l9£-r*;n,n-lain

furnish (Uhat sebelah}■ K B B C aeH K t ■ h« wew «*h bh «

<

3 S a B ea s «saa f « ■ ■■’ CCEEBECE ece: B . c n e c e & c c c B e e s c lUCBKCt, t,l-«

M odel 22 T a n g g a l , ................................... 19.................... ***** '****>

IiAPORAE P^mAIAlf MCBIL

Komor Po ll s i : .............................................. akhir pekan..................................... 19N a m a s ............................ . . ............... .

J a b a t a n : ........ • • • • ............................... ..;C K U C kB '-K 11 - . *■ • ■ »

Pembelian bensin, I t r . Pembelian minyak, L tr. Repar^si Rp«Tambal ban ' Rp.K#M. berakliir K.M. flitempuhKeterangan tentanfc p^r.InlTSaCKKBKK«EJB*=BI- te= M

_i- »■»- h ^ h uneH b e

Mlnggu

l e e . i t K i i c K i i i

Senin

e x k Dit Ma am i

Selasa

KB K t t m m

Rabu

* « E = b C

Kamis

a e B e i 'eB M M v

Jum* at

i r. ****** «»• S R f- V. u

Sabtu

»> »- . *1 - ' »- •- *

Jumlali

Lani- B « e B i 8 * n » i iBHb'uUHBn

.

■ > a n 3 a * c C K hMBSVUbUKBM*

Moflel 22 100x5Cx2 1+-79 In. Tanda traiân,Tongsal, ........................ 19.........



63

TABE1 1+

DAFTAR P^HRAYARAN UPAH HOUSS TO HOUSE TEAM

Minggu t g l ......................... s / d ............1 9 ...........

H R ■ B H (

no.Urut

B " ■ • SB B

Ifo.Ind N a m a

B S S M B « B « e u c

Jumlali hi kerja

t e « 3 e > B t 3 k i

Jumlalidibayar

e c 7 a « e * B C c C a K i

Tanda tangan

•

4

n « b m • m H * e n a i

Jumlahs■ « a B a s < s i i M " i t s e a c a c c B B i m c u k s v r R k i m m c k i s a Mtm m = m m

Dibuat oleh* Diperiksa oleh: Disetujui oleh:

Team ie ad or Are? Manager



TABE1 ?

FAKTUR PEMBSIIAN TEAM

Kantor Penjualan s . Diserahkan pada tg l

Telp No Cleh Team

S e C C ^ B I « s e j e

HargaHama barangJumlali

los in perlosin

JumlaliRupiah

i p i ; t t ; n c E C *

Jumlalilosin

e s c R i r fc-'’ * > - M K i s K C : e : « a S K « e t s a c a B B f J 3 C =

Kama barang

e a s e c B C S C

Hargaper

los in

e i C C E C E G C C N C S : ' f ' > i c C a , < h c

Jumlali Rupiali

Slmsilk FamilyRef. 131 F Beauty

132 F Beauty133 F Beauty 131* F Beauty135 F Beauty136 F Beauty

SUNSHK B0TT1ERef. 131 BeautyRef. 132 lemonRef. 133 3ggRef. 13U lanolineRef. 135 TonicRef. 136 BlackRef. 181 C lin ic B tl.STOSHK SACHETRef. 131 S BeautyRef. 132 S lemonRef. 133 Egg.Ref. 13U S. lanolineRef. 135 S. TonicRef. 136 S. BlackRef. 181 S C lin ic Sach.Ref. 181 P C lin ic PowderRef. 8C0 Brisk Btl.Ref. 801 Brisk Tube

810 Brisk SpecialRef. U1C Serimpi " 1.Ref. 1+12 Serimpi 11 S.Ref. If20 AMD Special 1.Ref. 1+22 AMD Special S.Ref. 600 Pepsodent Ec.Ref. 601 Pepsodent 1.Ref. 602 Pepsodent St.Ref. 603 Pepsodent Fam.Ref. 611 Signal largeRef. 612 Signal EconomyRef. 613 Signal Family.Ref. 300 Signal RexonaRef. 301 Signal Rexona.Ref. 302 Signal Rexona.

Jumlali harga termasuk pajak penjualan

Terbilang :# « e ^ c ■ c ■ K f v u t- 4s Bt.t

(t f t 9 E ^ V « 6 t t Q 8 B B s s | * m « s C M ft* ■

)

Sunlight D lux SS V/hite lux SS Pink lux SS Blue lux Cpl. 'M t e lux Cpl. Pin lux Cpl. Blue lux cpl* Green lux Cpl. Yellow lux BS Vfhito lux BS Pink lux BS ^lue lux BS Green lux BS Yellow l i febuoy C clib rita Bris Rinso S RLnso U Rinso PB \ kg. Rinso PB l kg. Cream Dst.Vim 1.Vim 3.

B*B. ICC fer. b. k i iT .B.B. *7, kg.B.B. 1 kg.B.B. 2 kg.B.B. Cold. S t.£ kg D elfia 1 kg. D elfia 2 kg. D elfia m. g. p. M.Samin 2 kg. Milkrema

Roy co Ayma Royco Sapi.

m a t * * * --



o p ct

P ct

§M •»

/~s

1N

XN

«/\—

<

wo

H*

oH

3p

(Dc

tcl

*

*<i

pE

i-3P

H*

*dC

Ta>

H*

D1i

o'

PCD

&*

H*

>C fl>

BH

O•

p I o £ n »

>

Ca * >

*0 H* I H- § c+ <D

H \0

# ct O § u. P & D3 8 M 0) ct 0 W § W H a 1 ct <D M

t-3 I CN

X w ► s fc § fc

Os



TABEL 7

WSEK1Y REPORT

No* • • •*• V.E. 1979#

- i K t t K l

3oc. Class

Total No. o f Calls

Total No. o f Cuts

Total Ho. o f Refusals

Total E ff. Contacts

Rinso Users/lfb. Users

Uon-Us ers/Kon-Us ars

Dino/UX-Prod.Usars

B-29/Camay

Wings/Palnclive

llasb/Others

: B c * e C c a e « c a > e t :

c

Rin.

S a l e s :

1. Product Users buying

in units *

Rinso Sch-lfb. 1.

Incentive

2* Non-yPrdd.User buying

in units :

Rinso Sch - ir> . z*

Incentive

3. Total Sales No.

in units s

Rinso Sch- - Iifb. 1.

Incentive

I** Total Sales in Rp. ^

; c c c e : c r c » i > t B a c i h r - e c n e l e c e b f c e K

Remarks :

Lfb, Rin. Lfb.

b e c e e c B r e e e B S c « k t > i ; t i « t t e e t S K . M a c E B e i : E e e E

: * « K * S * B B C S S e c E C ^ B E e U B

TCTAL

Rin. Lfb.

i B & c c B c B i i t a b ~ u ■>-

e c e e c c t e r i b i

Product s

Teamleaders

No. o f gLrlss

No. o f days-worked:

Inducement-price:

Konent ar- koment ar i

x)I l i la i hasil penjurl-r 'ti.r'u ^n lifebuoy, liarap j*oigan fligabunL t'-^i ^ipisahkan balk dal am laporan Hariaxi m-umn i^nccum dan Rekapitulasi.



67

?<mgga* sehingga untuk selanjutnya Ibu-Ibu dapat membeli -

di toko, jadi membantu pula meningkatkan volume penjualan^

bersama dengan media Advertising lainnya. Persentage pe -

ningkatan volume penjualan yang dicapai karena adanya kegi

atan House to House in i tidak dapat diketahui dengan je las

atau terperin c i karena adanya penin^katan penjualan in i bu

kan saja dipengaruhi oleh karena adanya kegiatan House to -

House, tetap i juga dipengaruhi oloh kegiatan-kegiatan pro

motion lainnya seperti Advertising, Film Demonstration, -

Spreading yang dilakukan oleh Sales Promotor, Display oleh

toko-toko, juga karena adanya pengaruh perekonomian.

Pengaruh Kegiatan House to House pada Konsumen

Sebagaimana te la li kami terangkan sebelumnya, maka -

ksgiatan House to House in i merupakan bagian dari Sales -

Promotion dan Personnal S e llin g , jad i mengadakan promosi -

dan sekaligus menjual langsung pada konsumen te r akhir de -

an harga yang te la li diperhitungkan sebelumnya oleli Kan -

to r Pusat. Penetapan harga in i tentunya te la li diperhitung-

\trxn. secara masak seliingga tujuan perusaliaan yaitu untuk -

mamp'Srkonalkan dan menggalakkan pemakaian produknya akan -

t srcapai.

^iasanya harga produk yang dibawa oleh para propagandis le

bill murali dari harga eceran te r t in g g i di toko atau pasar,-

te tap i karena adanya p o l i t ik dagang yang mempengaruhi pula

tingkat harga maka sering harga yang dibawa oleh anggauta-



68

House to House sama atau kadang-kadang pula leb ih mahal da

r i harga toko atau pasar, karena adanya potongan harga yang

*iberikan pada para pengecer oleh d is tribu tor.

Di s in ilah d iu ji kemahiran seorang propagandis untuk mempe-

n^aruiii dan membujuk Ibu-Ibu agar membeli dan mencoba pro -

duk yang mereka bawa.

ilaCRm-macam cara yang dilakukan oleh para propagandis se -

hingga Ibu-Ibu akan terpengaruh dan akhirnya akan membeli -

pula barang bersangkutan.

Adanya kegiatan House to House in i akan menyebabkan-

Ihu-Ibu Rumah Tangga akan leb ih mengenai mutu serta keguna-

n barang"barang yang diperkenalkan, memberitalm Ibu-Ibu -

tsntang keunggulan barang bersangkutan serta faedalinya mema

IcjcL barang tersebut. Unilever Indonesia sebagai sa l ah satu-

p'srusahaan Ku lti Nasional merupakan pula pelopor dalam peng

,,'unr.rm kegiatan House to House sebagai salah satu cara un -

tuk mempengaruhi konsumen dalam usahanya untuk meningkatkan

rianjualon barang-barangnya.

Adanya kemajuan di bi^ang tehnologi dan berkembang -

nyn. perekonomian masyarakat menyebabkan pula banyaknya diha

silkan barang-barang yang se jen is , sehingga akan menimbulkan

problem bagi konsumen memilih produk mana yang seldranya co

cok dengan seleranya.

Dengrn adanya kegiatan House to House in i konsumen akan l e

bih mengerti tentang manfaat serta cara-cara pemakaian ba -

rang tersebut sehingga penggunaannya dapat sesuai dengan tu

juan barang tersebut diprodusir.



69

Konsumen akan leb ih berhati-hati memilih barang yang

akan dikonsumimya, karena dengan adanya kegiatan in i konsu

men akan memperoleh keterangan an pengetahuan yang leb ih -

luas tentang manfaat d an keunggulan barang-barang bersang -

kutan, juga perusaliaan tentunya akan sela lu memperbaiki mu-

tu barang yang rfiprodusirnya, dan raeningkatkan sehingga se

suai pula dengan se lera konsumen r*an untuk memperbaiki pela

yanan dengan konsumen.



p n u n p

B A B IV

1. Kegimpulan

Sebagai satu perusaliaan yang raemprodusir barang-ba

rang kebutuhan rumali tangga sehari-hari, maka U nilever Indo

nesia harus menggunakan saluran d istribusi yang in tensify

Kemampuan f in a n s ii l yang cukup kuat memberikan Uni

lever Indonesia kesempatan yang besar untuk raempengaruhi -

saluran-saluran d istribu si yang ad a serta mempergunakan -

ny<u

Karena Unilever Indonesia memprodusir barang-barang

kibutuhan konsumen sehari-hari,maka pemakainyapun tersebar

■’ I mnna-mana, di pelosok tanali air*

Dal an. penyalurm barang-barangnya perusaliaan untuk-

* us rail-^ as rail yang agak jauli masuk atau s u lit dicapai di -

Vuitu oleh para stock ist sebagai pengganti Depot Penjualan,

ytmf merupakan pusat d is tr ibu s i dalam menyalurkan barang -

b .r' .n^nya melalui i

Wholesalers — R eta ilers - ke Consumers.

Untuk memperkenalkan produk-produknya terutama pro-

^u't-produk baru^maka Unilever Indonesia membentuk House to

-Kiu^e Team * i samping pemakaian media Advertising.

Pada v«ktu-waktu tertentu untuk produk tertentu Uni

lever menggunakan cara yang unik in i untuk membantu bagian

70



OPAC

Text Box

Peranan House To House Team

71

penjualan memasarkan produk-produknya*

Melalui kegiatan House to House in i di ad akan penjual

an langsung dari rumah ke rumah untuk mempercepat serta mem

persingkat waktu yang dibutuhkan barang tersebut untuk sam-

pni ketangan konsumen terakhir*

Kegiatan House to House in i merupakan usaha pemasar-

an i

PRODUCER — CONSUMER

Penggunaan cara d is tr ibu s i secara langsung in i raerabu

tuhkan biaya-biaya tambahan yang cukup besar pula.

Biaya yang dikeluarkan untuk suatu kegiatan akan d i-

bebankan pada produk atau Brand yang memakai ak tiv itas

ôuass to FoUê in i.

Tujuan Unilever Indonesia mengadakan House to House-

in i adalah untuk leb ih mempc-pulerkan barang-barang yang d i-

’ trbdusirnya serta untuk raengatasi persaingan.

Melalui kegiatan in i perusahaan juga berusaha untuk-

neninfkatkan volume penjualannya dan melalui kegiatan in i -

r>oru3«hann many amp aikan Advertising Message (pesan-pesan -

y-'nr masuk akal) untuk menjalin suatu hubunân yang baik an

Produsen dan Konsumen terakhir.

Pada k^sempatan-kesempatan tertentu Unilever juga -

r.eivambil bagian dalam Pameran Dagang d an Industri, F a ita ,-

^ rV e Shows dan secara berkala mengadakan Cook Demonstrati

on dgxi Washing Demonstration dengan Rinso.

Hal tersebut di atas semuanya dilikukannya mengingat



72

makin ketatnya persaingan karena perkembangan perusaliaan -

perusaliaan industri yang menghasilkan barang-barang se je -

n is ; yang merupakan produk saingan bagi Unilever seperti :

U nilever Indonesia: Perusaliaan saingan?

- Detergent Rinso - Dino.

- Sabun mandi lu x , - Palm olive, Camay, 1+711, dan-

V in o lia , lifeb u oy , la in - la in .

B riss.

- Pasta g ig l Pepsodent - Prodent, Colgate, Ritadent,

S ignal, Close Up. dan sebagainya*

- Sunsilk Shampoo. - Xidah Buaya (R ita ) , Wella -

dan sebagainya.

Untuk mengatasi persaingan in i bagi perusaliaan tidak

cukup hanya dengan memperbaiki dan meningkatkan mutu barang

yang diproduaimya, te tap i komponen-komponen Marketing Mix-

lainnyapun pflrlu mendapat perhatian,karena pengaruli yang da

pat difcimbulkannya cukup besar.

Di saraping Product P o licy dan P rice P o licy serta ke-

bijaksanaan dalam pemilihan saluran d is tr ib u s i, maka Juga -

oromosi harus mendapatkan perhatian secara seksama, karena-

Trcmosi memberikan kemungkLnan-kemungkinan va rias i yang sa-

n^at luas, salali satunya adalali kegiatan House to House

in i.

Dengan mengadakan kegiatan House to House in i maka -

akan te r ja d i hubungan atau kontak langsung antara Produsen-



73

dan Konsumen tanpa melaltii Wholesaler maupun R e ta ile r .

D itin jau dari segi Waktu:

Waktu yang diperlukan oleh suatu produk untuk dapat

sampai ketangan konsumen terakhir adalali leb ih singkat ka

rena tidak melalui R eta iler.

Waktu yang diperlukan untuk suatu kegiatan juga d i-

batasi dan te la ii diperhitungkan sebelumnya secara matang,-

karena v/aktu in i akan mempengaruhi juga jumlali biaya yang-

r'iperlukan untuk suatu kegiatan dan disediakan oleh masing

masing product atau Brand yang menggunakan kegiatan House-

to House in i.

Apabila kegiatan in i ti^ak dapat diselesaikan menu

rut waktu yang dijadwalkan, maka in i b era rti suatu pembo -

rcsan biaya bagi perusaliaan.

Hal in i tentunya tidak dapat diterirna oleh perusaiia

an.

3egi Tempat:

'Cempat-tempat atau daerah-daerah yang akan dicover-

untuk suatu kegiatan ditentukan oleh Kantor Pusat setelah-

te r jad i kesepakatan antara Brand Manager yang berkepenting

an dengan D irect Consumer Contact Manager yang membawahi -

bagian House to House ini#

Ditentukan pula jumlali Calls yang harus dicapai se

lama ks^iatan berlangsung sesuai dengan waktu yan gd ised ia

kan dengan memberikan perincian Socia l Class yang diminta.



SeRl Hargas

Harga yang d isajikan oleh perusahaan untuk produk -

yang dipromosikan didasarkan atas perhitungan harga yang -

te lah ^imufakati bersama oleh Brand Manager bersangkutan -

bersama Direct Consumer Contact Manager dengan raemperhati-

kan harga yang berlaku di pasaran dan harga dari produk sa

ingan.

Segl Produkt

produk yang dibawa oleh para propagandis House to -

House pada uraumnya berupa produk-produk baru, diperbaharui

atau ditingkatkan mutu maupun pembungkusnya, serta produk-

proriuk yang dianggap kurang rata penyebarannya, sehingga -

akan member! peluang masuknya barang saingan.

Dalam hal in i diperlukan bantuan kegiatan House to -

House untuk mengadakan kunjungan langsung ke konsumen te r -

akhir untuk mengingatkan kembali konsumen akan adanya ba -

rang tersebut serta manfaatnya bagi pemakainya.

t)i s in i dapatlah kami simpulkan bahwa tujuan dari -

penga^aan kegiatan House to House in i adalali untuk %

- tlemp^rkenalkan produk baru atau yang diperbaharui.

- Membantu bagian Sales meningkatkan volume penjualan

aerta meratakan penyebaran barang-barangnya.

- Membenflung masuknya barang saingan untuk Product -

Userb serta mengajak lion Product Users untuk menco

ba dan menjadi Product User dengan cara mempenga -

ruhi Ibu-Ibu Rumali Tangga; yang pada umumnya merupa-

7kADLN - PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA


75

kan Decision Maker dalam pembelian kebutuhan sehari

harinya*

- Meningkatkan Product awareness*

Demikianlah kesimpulan yang dapat kauri, berikan me -

ngenai peranan House to House A c t iv it ie s bagi Unilever In

donesia sebagai sa l ah satu perusahaan Multi National yang-

raenghasilkan barang kebutuhan Rumah Tangga.

2« Saran-saran

Penjualan barang-barang produksi U nilever Indonesia

dengan macam-macam jenisnya yang semuanya mempunyai saing-

an tentunya sangat peka terhadap keadaan pasar.

Untuk dapat mempengaruhi keadaan pasar in i tersed ia

a la t-a la t Sales P o lic y yang merupakan komponen dari Market

in g Mix, salah satunya adalali Promosi.

Kegiatan House to House in i merupakan bagian dari -

Promosi yang dapat digolongkan dalam Personnal S e llin g , ka

rena mengadakan penjualan dari Rumah ke Rumah.

Bagi U n ilever Indonesia kegiatan House to House l e

bih menekankan faktor Sales Promotion dengan perbandingan-

75 IS promotion dan 25 % S e llin g .

Karena kegiatan in i sebaglan merupakan Promotional-

A c t iv it ie s , maka penting pulalah bagi perusaliaan untuk mem

perhatikan beberapa segi yang dapat mempengaruhi keberha -



76

s ilan kegiatan. in i dalam raempengaruhi dan menarik minat -

konsumen terak liir , yakni :

Faktor Harga:

Hendaknya harga yang flit awarkan flari barang-barang-

y ing îbawa oleh para propagandis diperliitungkan leb ih ren

*ah flari harga eceran terendah, sehingga Ibu-Ibu tidak eng

gan untuk membelinya. Keengganan untuk membeli dengan alas

an harga yang leb ih mahal atau sama dengan harga toko akan

menghambat keberhasilan ak tiv itas in i , karena menyebabkan-

para propagandis tiâk berhasil untuk memasukkan barang -

bersan^kutan.

Dan in i merupakan suatu kerugian pula bagi perusaha

an, karana dengan tidak membelinya Ibu bersangkntan berar-

t i memberi peluang masuknya barang-barang saingan.

Di samping harga juga periu d i ja l in adanya suatu -

Goodwill yang baik yang te r ja lin antara Perusaliaan dengan-

Konsumen terakliir di mana dalam hal in i perusaliaan d iw akili

olah para Propagandisnya, sehingga kedatanân para propa -

gandis ke rumali Ibu-Ibu tidak akan d ito lak dengan alasan -

slbuk atau sakit atau pergi misalnya.

Hubungan yang baik in i dapat d ija lin dengan menem -

puli cara-cara ;

- Keramahtamahan para propagandisnya serta cara mang-

approach Ibu-Ibu flengan baik.



77

- Pemberian hadiah cuma-cuma sebagai insentive tidak

hanya untuk produk-produk yang kurang pendnatnya*-

Walaupun hadiah tersebut kurang b e m ila i, te tap i -

akan culcup menarik perhatian dan minat Ibu bersang

kutan untuk raembeli dan mencoba barang yang d ita -

warkan kepadanya*

- Tidak memaksa Ibu-Ibu untuk membeli, tetap i membu-

juk mereka untuk mencobanya.

- Memberi potongan harga untuk jumlali pembelian te r -

t entu.

- Kunjungan tidak dilakukan berulang kali untuk satu

macan produk dalam jangka waktu yang singkat, kare

na dengan demikian akan mengaburkan maksud dari -

pengadaan kegiatan promosi in i*

- Pengawasan yang leb ih ketat bagi anggauta-anggauta

House to House agar barang-barang tidak d iju a l ke-

toko, karena adanya perbedaan harga dengan harga -

toko akan mengundang minat pem ilik toko (Re ta i l -

ers) untuk ikut membeli barang-barang dari House -

to House Team.

Hal in i tentu akan meruglkan perusahaan, karena -

maksud dari pengadaan kegiatan House to House in i -

aclalah untuk menghubungi Konsumen terakhir, sedang

kan untuk toko-toko (R e ta ile rs ) terdapat Sales Pro

motfcrs (Salesmen), yang bertugas mengunjungi para-

R eta ile rs .



76

Demildanlali sekedar saran-saran yang dapat kami ke-

mukakan mengenai masalali Peranan Kegiatan House to House -

Team bagi Perusaliaan serta Pencaruhnya pada Konsumen clan -

besar harapan kami agar saran-saran kami dapat bermanfaat-

baci U nilever Indonesia.



DAFTAR KTSPUSTAKAAN

B r it t , Steuart Henderson and Boys, Harper W .Jr., Marketing Management and Adm inistrative Act!on , Me.G-raw'-Mll - Book Company, United States o f America, Second E d iti - on, 1968*

Converse, Paul D ., Huegy, Harvey W., M itch e ll, Robert V .,~ Elements o f Marketing, Tanya Jawab dibahas oleh Drs.A# Suljus NatoradJo, Penerbit Alumni Bandung, 1968*

Catatan Kuliah, Marketing Research, 21 Maret 1975*

Harian Kompas, Jakarta, 25 Februari 1978*

K otler, P h ilip , Marketing Management, Analysis, Planning - and Controle, Pren tice H all In ternationa l in c . , LondonT H 'M 'E g r t io n , 1976 .

P h ill ip s , Charles F. and Duncan, Delbert J . , Marketing - P rin c ip les and Methods, Richard D.Irw in In c . , Homewood, I l l in o is , Sixth Edition , 1968*

Shultz, W illiam J . , Outline o f Marketing, L ittle fie ld ,A d an s and Co., P at er s on,L frew Je rsey , 19 &U

Stanton, W illiam J ., Fundamentals o f Marketing, Mc.Graw - H i l l Kogakasha l t d . ,

Tan K iat Djwee, Drs., Marketing suatu Penpantar P rak tis , - Penerbit Alumni Bandung, 1571.



UNI1EVER INDONESIA SURABAYA - repository.unair.ac.idrepository.unair.ac.id/7730/2/FULL TEXT.pdf ·...

Documents

Transcript of UNI1EVER INDONESIA SURABAYA - repository.unair.ac.idrepository.unair.ac.id/7730/2/FULL TEXT.pdf ·...