TUGAS AKHIR PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP …/Pengaruh...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...
Transcript of TUGAS AKHIR PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP …/Pengaruh...perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user i
TUGAS AKHIR
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO
Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Guna Mencapai Gelar Sarjana Ahli
Madya Program Studi D3 Manajemen Pemasaran
Oleh :
TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN NIM : F3208088
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2011
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user ii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user iv
MOTTO
Tuhan mungkin tidak pernah mengabulkan doa kita,tapi Tuhan memberi kita
pentunjuk dan jalan untuk mendapatkanya. (john savique capone)
Jangan selalu katakan apa yang kauketahui, tapi selalu ketahui apa yang kaukatakan.
(Claudius)
Apabila anda berbuat kebaikan kepada orang lain, maka anda telah berbuat baik
terhadap diri sendiri. (Benyamin Franklin)
Kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah. ( Lessing )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user v
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya ini kupersembahkan untuk :
v Bapak dan Ibuku tercinta
v Kakak-kakak ku, Mas Ratno,
Mbak Tutik, Mas Agung
v Dian Purnamasari
v Teman-teman terdekatku
v Almamaterku
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user vi
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kepada Alloh SWT atas segala berkat kasih karunia dan
tuntunan yang telah diberikan kepada penulis sehingga tugas akhir dengan
judul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT.
Ramayana Motor Sukoharjo”dapat terselesaikan dengan baik. Tugas Akhir
ini tidak dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan berbagai
pihak, langsung maupun tdak langsung.
Dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati, penulis
mengucapkan banyak terimakasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua program Studi D3
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.
3. Bapak Drs. Heru Agustanto, M.E. selaku dosen pembimbing yang telah
dengan sabar memberi bimbingan, masukan-masukan kepada penulis
sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan dengan baik.
4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta yang telah
membekali ilmu pengetahuan.
5. Bapak Yusak Setiawan selaku pemilik Dealer PT. Ramayana Motor
Sukoharjo
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user vii
6. Bapak Wisnu Wirastomo selaku PIC Dealer PT. Ramayana Motor
Sukoharjo yang telah memberikan izin kepada penulis untuk magang
kerja dan penelitian.
7. Seluruh staff dan karyawan PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah
senang hati membantu dan membimbing penulis selama magang kerja.
8. Ibu,Bapak,dan kakak yang selalu member kasih sayang serta doa dan
dukungannya.
9. Agus Pramono, Benny, Andung, Noviandy, Amir, Cahyo atas dukungan
dan semangat yang telah kalian berikan.
10. Dian Purnama yang selalu member dukungan yang tidak kurang-kurang
kepada penulis.
11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
memberikan bantuan dan dorongan selama penulisan Tugas Akhir ini.
Penulis menyadari Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, dengan
tangan terbuka, penulis menerima segala kritik dan saran yang membangun.
Akhirnya semoga Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat, baik bagi
penulis sendiri maupun bagi pembaca.
Surakarta, Juli 2011
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user viii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ………………………………………………………… i
ABSTRAK ………………………………………………………………….. ii
HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………………....... iii
HALAMAN PENGESAHAN ………………………………………………. iv
MOTTO ……………………………………………………………………… v
HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………….. vi
KATA PENGANTAR ………………………………………………………. vii
DAFTAR ISI ………………………………………………………………… ix
DAFTAR TABEL …………………………………………………………… xi
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………… xii
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar belakang Masalah .............................................................. 1
B. Rumusan Masalah ...................................................................... 3
C. Tujuan Penelitian ........................................................................ 3
D. Manfaat Penelitian ...................................................................... 4
E. Metode Penelitian ....................................................................... 5
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user ix
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengerti
an Pemasaran .............................................................. 9
B. Bauran
Pemasaran ..................................................................... 10
C. Promosi ........................................................................................ 12
D. Bauran Promosi ........................................................................... 15
E. Hubungan Promosi dan Penjualan .............................................. 15
F. Kerangka Pemikiran ……………………………………………….. 16
BAB III : PEMBAHASAN
A. Gambaaran Obyek Penelitian ..................................................... 18
B. Pembah
asan Masalah ................................................................ 27
BAB IV : PENUTUP
A. Kesimpu
lan ................................................................................. 46
B. Saran
.......................................................................................... 48
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user x
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………….. 50
LAMPIRAN ………………………………………………………………..... 51
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user xi
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
Tabel III.1 Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo ………………… 35
Tabel III.2 Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo…………… 37
Tabel III.3 Kriteria Penilaian Korelasi ………………………………………… 39
Tabel III.4 Hasil Analisis Korelasi ……………………………………………... 40
Tabel III.5 Hasil Analisis Regresi Linier ………………………………………. 42
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran …………………………………….………. 17
Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo ……… 21
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user ii
ABSTRAK
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN
F3208088
Penulisan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
Rumusan masalah yang diambil adalah Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo dan Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dan studi pustaka. Adapun teknik pembahasan menggunakan metode deskriptif dan analisis statistik yang meliputi regresi, korelasi dan koefisien determinasi.
Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, hal ini ditunjukkan dengan nilai hasil korelasi yang menunjukkan angka 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebanyak 8 unit motor.
Berdasarkan kesimpulan diatas saran penulis adalah PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempertahankan promosinya serta kegiatan sales promotion langsung ditindaklanjuti dengan personal selling agar kegiatan promosi berjalan secara maksimal.
Kata kunci : Biaya Promosi dan Volume Penjualan, Personal Selling
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Era globalisasi telah menuntut adanya perubahan paradigma lama
dalam segala bidang, salah satunya adalah bidang pemasaran.
Pemasaran yang dahulu sifatnya hanya lingkup daerah atau kota saja
sekarang sudah berubah menjadi lingkup antar daerah atau antar kota,
bahkan sekarang pemasaran sudah banyak terjadi antar Negara. Hal inilah
yang menjadikan tingkat persaingan semakin ketat. Perubahan yang
terjadi tidaklah sedikit, teknologi yang digunakan sekarang serba canggih,
misalnya iklan yang digunakan oleh perusahaan dengan internet,
pengiriman barang serba cepat dengan didukungnya transportasi yang
modern.
Pada saat ini banyak sekali perusahaan yang bermunculan dengan
berbagai macam usaha, hal ini menandai semakin majunya dunia usaha.
Dalam mengembangkan usahanya suatu perusahaan harus juga
memperhatikan unsur–unsur penting dalam manajemen pemasaran yang
terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi (Kotler, 1992:92)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan,
mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen.
Pemasaran merupakan inti dari seluruh aktifitas bisnis, karena pemasaran
merupakan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Promosi
merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat
penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan, dalam memasarkan produk
atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat
perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali
mengenai produk tersebut.
Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap
berkembang serta mampu bersaing untuk mencapai tujuan perusahaan.
Agar tujuan perusahaan dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang
efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tentu saja
memerlukan anggaran yang cukup memadai agar tujuan yang ingin
dicapai yaitu meningkatkan penjualan dapat tercapai. Sasaran promosi
dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang
memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan
dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan salah satu dealer
Honda yang berada di wilayah kota Sukoharjo. Tujuan utama perusahaan
sama seperti halnya perusahaan yang lain, yaitu mendapatkan laba. Untuk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
mencapai tujuan tersebut tentunya perusahaan harus mampu menjual
barang. Dalam proses menjual tentunya tidak lepas dari yang namanya
pemasaran atau promosi. Promosi yang dilakukan suatu perusahaan
tentunya tidak mudah, pasti memerlukan anggaran.
Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan
penelitian dengan judul : “PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP
VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO”.
B. RUMUSAN MASALAH
Dari uraian yang ada tersebut di atas maka yang menjadi
permasalahan adalah :
1. Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana
Motor Sukoharjo?
2. Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di
PT. Ramayana Motor Sukoharjo?
C. TUJUAN PENELITIAN
1. Mendiskripsikan bauran promosi yang digunakan PT. Ramayana
Motor Sukoharjo.
2. Menguji pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
D. MANFAAT PENELITIAN
Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga mempunyai
manfaat penelitian.
Penelitian ini diharapkan bermanfaat :
1. Bagi Penulis
Malalui penelitian diharapkan menambah pengetahuan dan
memahami secara baik mengenai promosi, menambah
pengalaman dalam dunia kerja dan memberikan jawaban
tersebut terhadap masalah yang diteliti.
2. Bagi Perusahaan
Sebagai masukan bagi perusahaan mengenai pentingnya biaya
promosi dalam meningkatkan penjualan sepeda motor di PT.
Ramayana Motor Sukoharjo.
3. Bagi Mahasiswa dan pembaca lainnya
Sebagai salah satu perbandingan dan referensi bagi
kepentingan penulisan atau penelitian khususnya bagi
mahasiswa jurusan Managemen Pemasaran yang menyusun
Tugas Akhir dalam masalah pemasaran dan sebagai masukan
untuk pengembangan penelitian di masa yang akan datang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
E. METODE PENELITIAN
1. Obyek Penelitian
Penelitian diadakan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang
berlokasi di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo Telp. (0271)
592424, 592096, fax. (0271) 591160
Sumber data dan jenis data :
a. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sales perusahaan
mengenai promosi yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
di daerah Sukoharjo dan data-data yang berkaitan.
b. Data Sekunder
Adalah data-data yang diperoleh dari sumber-sumber di PT.
Ramayana Motor Sukoharjo yang berkaitan dengan biaya promosi
dan volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
2. Teknik pengumpulan data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian adalah orang,
kegiatan, lokasi dan dokumen. Dengan demikian berdasarkan sumber
data di atas maka penelitian menuntut cara yang sesuai untuk
memperoleh data yang diinginkan. Metode atau cara yang digunakan
dalam penelitian ini adalah :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
a. Wawancara
Dalam metode ini penulis mengadakan wawancara langsung
dengan pemilik, PIC ataupun sales sehingga dapat memperoleh
hal-hal yang dibutuhkan dalam penelitian.
b. Studi pustaka
Penulis mempelajari buku atau referensi , dokumen yang berkaitan
dengan masalah yang diteliti.
3. Teknik Pembahasan
Analisis data yang digunakan untuk menyusun tugas akhir ini
menggunakan analisis deskriptif, yaitu analisis yang berupa uraian
yang berdasarkan hasil observasi dan informasi yang telah diperoleh
dari pihak perusahaan mengenai kegiatan pemasaran PT. Ramayana
Motor Sukoharjo.
Biaya promosi (variabel X) diambil dari data laporan biaya
promosi dan volume penjualan (variabel Y) dari data laporan volume
penjualan. Sedangkan analisis data menggunakan teknik analisis
statistik yaitu analisis regresi, analisis korelasi dan koefisien
determinasi.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
1. Korelasi
Menunjukan ada tidaknya hubungan antara variabel
yang diteliti, dan apabila ada dapat diketahui seberapa erat
hubungan tersebut.
Rumus :
yaitu
rxy =
Dan Rumus :
rxy =
Sumber : Sugiyono (2005: 183)
Koefisen nilai r merupakan hubungan antara variabel
biaya promosi dan variabel volume penjualan Koefisien
Determinasi.
2. Koefesien determinasi
Koefesien determinasi merupakan alat analisa yang
digunakan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh antara
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
variabel independen biaya promosi (X) dengan variabel
dependen volume penjualan (Y). Dengan rumus :
KD = r 2 x 100 %.
Sumber : Sarwono (2005 : 48)
KD : Koefisien Determinasi
r : Koefisien Korelasi Pearson
3. Regresi
Regresi didasarkan pada hubungan fungsional
ataupun kausal antara variabel independen dengan variabel
dependen. Adapun persamaan umum regresi adalah :
Y = a + b (x)
Sumber : Sugiyono (2005:204)
Keterangan :
Y = Volume penjualan (unit)
a = harga Y bila X = 0 (harga konstan)
b = Angka arah atau koefisien regresi
X = Biaya promosi (rupiah)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PENGERTIAN PEMASARAN
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang
dan mendapatkan laba yang optimal. Fungsi pemasaran dalam
perusahaan yaitu bertugas menentukan cara terbaik untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.
Pemasaran adalah semua kegiatan-kegiatan usaha yang
diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan
barang atau jasa untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya dari
produsen awal sampai ketangan konsumen akhir (Sigit, 2002:6)
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain
(Kotler dan Kevin, 2009:5).
Pemasaran yaitu suatu proses perencanaan dan menjalankan
konsep, harga, promosi dan distribusi. Sejumlah ide, barang dan jasa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan
individu dan organisasi atau kelompok. (Lamb, dkk, 2001).
B. BAURAN PEMASARAN
Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 78), bauran pemasaran
adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan
inti dari pemasaran perusahaan, yakni:produk, harga, kegiatan
promosi, dan system distribusi.
Empat variable yang terdapat pada system bauran pemasaran
tersebut adalah sebagai berikut :
1. Product (Produk).
Pengerti produk adalah semua hal yang ditawarkan
kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan
atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 266).
2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan
taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan
tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan.
Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan
hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Betapapun kualitas suatu produk, bila
konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk
itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan
Irawan, 2005:349)
4. Saluran Distribusi (Place)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan
akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk
tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang
memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh
suatu produk.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
C. PROMOSI
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001 : 146), promosi adalah
komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, membujuk dan
mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka
mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Pengertian lain, promosi adalah arus informasi atau persuasi
satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran
(Swastha dan Irawan, 2005 : 349)
Promosi merupakan kegiatan yang sangat penting yang
dilakukan oleh setiap perusahaan. Menurut Shimp (2000:7) promosi
mempunyai lima fungsi penting bagi perusahaan. Kelima fungsi
tersebut dijabarkan sebagai berikut :
1. Informing (Memberikan Informasi)
Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk
baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek,
serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran
informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat
baru dari merek yang telah ada.
2. Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu
mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang
ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi
permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi
keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya
untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek
perusahaan yang spesifik.
3. Reminding (Mengingatkan)
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam
ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang
berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak
promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir
dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk
mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para
konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia
dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
4. Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa
memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi,
penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.
Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.
Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan,
lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran
pesaing.
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi
membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses
penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan
pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan
kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya,
waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit
waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek
tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi,
iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh
perwakilan penjual lebih kredibel.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka
sebenarnya fungsi promosi juga memiliki tujuan untuk
memenangkan persaingan dengan pesaing. Salah satu strategi
memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi
adalah menggunakan Public Relations dengan baik.
D. BAURAN PROMOSI
Kegiatan promosi suatu perusahaan juga diharapkan dapat
meningkatkan volume penjualan. Perusahaan harus dapat
menentukan bentuk promotional mix (bauran pemasaran) yang tepat
agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.
Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, personal selling, sales promotion dan
publisitas yang semuanya direncanakan untuk mencapai program
tujuan penjualan (Swasta dan Irawan, 2005:349).
E. HUBUNGAN PROMOSI DAN PENJUALAN
Istilah penjualan sering disamakan dengan istilah promosi.
Padahal penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan
jasa atau penggunaan penjual saja. Dan tidak terdapat kegiatan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan
hanya bagian dari promosi.
Sifat pelaporan dan struktur pelaporan didalam perusahaan
dapat saja berbeda. Namun pada prinsipnya semua ditujukan untuk
memudahkan tugas penjualan. Bagi tenaga penjualan proses
pemasaran sangat penting. Mungkin yang paling penting adalah
periklanan, dimana efektifitasnya berkaitan langsung kunjungan
konsumen ke perusahaan.
Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting,
kunjungan seorang marketing pada konsumen akan memberikan
timbulnya banyak pesanan. Fungsi dari marketing adalah memasarkan
produk yang dihasilkan perusahaan.
Dengan demikian penjualan akan mengalami peningkatan
apabila didukung oleh kegiatan promosi yang dilakukan secara
obyektif dan intensif . Selain itu masalah produk, distribusi dan harga
sebagai variabel pemasaran yang lain harus juga dipertimbangkan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
F. KERANGKA PEMIKIRAN
Dari judul yang diangkat yaitu pengaruh biaya promosi terhadap
volume penjualan, maka dalam penelitian ini penulis menggunakan
kerangka sebagai berikut :
Gambar II.1
Kerangka Pemikiran
Kegiatan promosi perusahaan yang terdiri dari periklanan, sales
promotion, personal selling dan publisitas yang akhirnya nanti akan
berpengaruh pada volume penjualan. Volume penjualan ini yang merupakan
titik ukur keberhasilan perusahaan.
Biaya Promosi
Ø Periklanan Ø Sales Promotion Ø Personal Selling Ø Publisitas
Volume Penjualan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
BAB III
PEMBAHASAN
A. GAMBARAN OBYEK PENELITIAN
1. Sejarah Berdirinya PT. Ramayana Motor Sukoharjo
Delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo adalah sebuah
dealer yang melayani jual beli kendaraan motor baru atau bekas
dengan merk Honda. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menjual
motor baru langsung kepada konsumen, dealer PT. Ramayana
Motor Sukoharjo ini merupakan dealer resmi Honda.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo didirikan pada tahun 1992
oleh Bapak Lieman Sudibyo sekaligus sebagai pemilik perusahaan.
Pada awalnya Bapak Lieman Sudibyo mempunyai gagasan
tentang jual-beli kendaraan bermotor bekas untuk merealisasikan
gagasanya tersebut kemudisan beliau mendirikan kios kecil untuk
tempat usahanya tersebut dan diberi nama dealer Ramayana.
Pada setengah tahun pertama penjualan begitu ramai karena
belum dikenal oleh banyak orang, namun setengah tahun kedua
penjualan motor dealer Ramayana mengalami peningkatan
penjualan yang sangat pesat.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Melihat kondisi seperti itu bapak Lieman Sudibyo
mempunyai ide untuk mendirikan sebuah dealer yang lebih besar
dan letaknya lebih strategis. Dengan pemikiran tingkat persaingan
yang masih rendah dan didukung dengan ketersediaan dana yang
cukup Bapak Lieman Sudibyo mendirikan dealer yang lebih besar
menjual kendaraan motor baru dan dilengkapi usaha pelayanan
jasa yaitu perbengkelan dan penjualan sparepart yang diberi nama
PT. Ramayana Solo Mandiri.
Pada tahun 1996 PT. Ramayana Solo Mandiri membuka
cabang di Sukoharjo yang dipimpin oleh putranya yaitu Bapak
Yusak Setiawan. Pada tahun 2007 cabang di Sikoharjo diganti
nama menjadi PT. Ramayana Motor Sukoharjo. PT. Ramayana
Motor Sukoharjo mempunyai surat ijin perdagangan usaha dengan
no 008/11. 35/PM/II/2007 dan disyahkan oleh Menteri Hukum dan
HAM dengan no. AHU-85310. AH. 01. 02 Tahun 2008.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo sudah sangat terkenal di
masyarakat. Penjualan setiap bulannya berkisar antara 150 sampai
200 unit kendaraan. Dealer ini dilengkapi dengan fasilitas yang
memadai agar konsumen yang melakukan pembelian puas dengan
pelayanan yang diberikan.
2. Lokasi Perusahaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Dealer PT. Ramayana Solo Mandiri pertama didirikan pada
tahun 1988 berlokasi dijalan Gatot Subroto 162 Solo. Namun
dengan pertimbangan kedepanya dealer PT. Ramayana Solo
Mandiri membuka cabang baru yang bertempat di jalan Jendral
Sudirman no. 133 Sukoharjo yang diberi nama PT. Ramayana
Motor Sukoharjo. Lokasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo sangat
straegis yaitu tepat di jalan utama kota Sukoharjo.
3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi merupakan hubungan wewenang dan
tanggung jawab antara fungsional dan personal dalam pengelolaan
satu perusahaan. Struktur organisasi bertujuan untuk memberikan
kepastian dalam garis wewenang. Koordinasi pengawasan untuk
menghindari hal-hal yang tidak diinginkan. Tujuan lain dari struktur
organisasi yaitu agar perencanaan anggaran menjadi lebih baik.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
Gambar III. 1
Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo
4. Deskripsi jabatan
Deskripsi jabatan merupakan penjelasan tentang tugas-tugas
dan tanggung jawab seseorang dalam suatu jabatan tertentu. Maka
Owner
PIC
Marketing Administrasi AHASS 1183 IT
Sales counter
Pos Baki
Pos Tawangsari
Kepala mekanik
Front desk
mekanik kasir Sparepart/ gudang
Kasir Asuransi BPKB Operasional
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
dalam pembahasan deskripsi jabatan ini berisikan tugas dan tanggung
jawab dalam struktur organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
Adapun tugas dan wewenang untuk masing-masing bagian
adalah sebagai berikut
a). Pemilik/ Owner
Tugas dan wewenang dari Pemilik adalah :
1). Membuat strategi-strategi pemasaran yang baik dan
berkualitas.
2). Membuat organisasi dan sistem pemasaran yang kuat.
3). Menentukan kebijakan-kebijakan untuk perkembangan
perusahaan.
4). Memiliki wewenang sepenuhnya dalam pembagian tugas
para karyawannya.
b). Bagian PIC
Tugas dan wewenang dari bagian PIC adalah :
1). Melaporkan segala aktivitas perusahaan ke Owner.
2). Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelancaran
operasional perusahaan.
3). Membuat laporan analisa dealer bulanan.
4). Complain Handling.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
5). Sebagai Fasilitator, koordinator, dan sebagai seorang
motivator yang baik dan bisa diterima baik oleh karyawan,
rekan kerja dan pelanggan.
c). Bagian Administrasi
Tugas dan wewenang bagian Administrasi adalah :
1). Menyusun laporan penjualan dan membuat penjualan unit.
2). Bertanggung jawab atas kegiatan administrasi penjualan
mulai dari perencanaan sampai dengan pelaksanaan
penjualan kendaraan.
3). Mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan untuk
pengisian maupun kegiatan yang berkaitan dengan
administrasi.
4). Mengawasi pelaksanaan pemesanan kendaraan kepusat.
d). Bagian Keuangan
Tugas dan wewenang bagian keuangan adalah:
1). Membuat laporan keuangan perusahaan.
2). Melakukan pembukuan atas segala transaksi yang terjadi di
perusahaan.
3). Mengatur keluar masuknya keuangan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
4). Membuat laporan keuangan tiap periode, harian, mingguan,
maupun bulanan.
e). Bagian Marketing
Tugas dan wewenang bagian Marketing adalah :
1). Melayani konsumen yang ingin malakukan pembelian.
2). Melakukan pelayanan dan member informasi kepada
pelanggan tentang produk.
3). Membuat dan menyerahkan laporan harian, mingguan, dan
bulanan mengenai kegiatan penjualan yang dilakukan.
4). Mencatat dan melaporkan keluhan dan saran dari konsumen
kepada perusahaan.
5). Bekerja sama dengan rekan kerja sesama marketing untuk
memperoleh tujuan atau target yang ditentukan perusahaan.
f). Bagian AHASS 1183
Tugas dan tanggung jawab bagian bengkel atau mekanik
adalah sebagai berikut:
1). Menganalisa atau mengecek kendaraan yang datang dari
pusat atau AHM (Astra Honda Motor).
2). Memperbaiki kerusakan dan melayani service sepeda motor
Honda.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
3). Merawat sepeda motor yang berada di show room PT.
Ramayana Motor Sukoharjo.
g). Bagian IT
Tugas dan wewenang bagian IT adalah mengumpulkan data
dari para karyawan, kemudian diolah menjadi data yang siap dibaca
serta dapat digunakan sebagai data rahasia perusahaan. Selain itu,
data dari IT juga berguna sebagai bahan perencanaan strategi
penjualan maupun operasional perusahaan bagi Owner maupun PIC
untuk menyusun strategi yang lebih baik kedapannya.
h). Bagian sopir
Tugas dari sopir adalah melakukan pengiriman sepeda motor
yang telah dibeli oleh konsumen serta melakukan pengambilan
sepeda motor dari pos-pos yang dimiliki PT. Ramayana Motor
Sukoharjo. Dan tugas sopir yang lainnya adalah membantu
kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor
Sukoharjo.
i). Bagian OB
Bagian office Boy bertugas dan bertanggung jawab menjaga
kebersihan seluruh ruangan dealer maupun lingkungan sekitar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
5. Jumlah Karyawan
Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai tenaga
kerja atau karyawan sebanyak 45 orang dengan rincian sebagai
berikut:
a. PIC : 1 orang
b. Sales : 22 orang
c. Bagian Administrasi : 5 orang
d. Bagian Pajak : 1 orang
e. Bagian IT : 1 orang
f. Administrasi mekanik : 2 orang
g. Bagian Mekanik : 9 orang
h. Sopir : 2 orang
i. Office Boy : 2 orang
6. Fasilitas Perusahaan
PT. Ramayana Motor Sukoharjo dilengkapi dengan berbagai
fasilitas bagi para konsumenya, antara lain sebagai berikut :
a). Gedung/show room
PT. Ramayana Motor Sukoharjo memiliki gedung yang
besar dan luas. Sehingga kosumen yang datang ke dealer
merasa nyaman saat memilih motor yang berada di dalam
delaer serta dilengkapi dengan tempat duduk bagi konsumen
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
bila saja konsumen ingin bertanya-tanya kepada sales tentang
produk yang dijualnya.
b). Ruang tunggu
PT. Ramayana Motor Sukoharjo juga menyediakan
ruang tunggu bagi konsumen yang biasanya datang ke dealer
untuk service motor. Ruang tunggu ini dilengkapi dengan AC
serta Televisi. Sehingga konsumen akan merasa nyaman saat
menunggu motornya dalam proses servis.
B. PEMBAHASAN MASALAH
1. Strategi Promosi
Pemasaran modern tidak hanya memasarkan produk yang
bagus dan memberikan harga yang dapat dijangkau oleh
konsumen, tetapi perusahaan harus berkomunikasi dengan
konsumen. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta
telah ditentukan harga jualnya secara tepat , belum menjamin
keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Hal itu
disebabkan karena apabila produk tersebut tidak dikenal oleh
konsumen , maka produk tersebut tidak akan berhasil dipasar.
Seperti dalam ungkapan “tak kenal maka tak sayang”, oleh karena
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
itu produk haruslah diperkenalkan kepada konsumen yaitu dengan
kegiatan promosi.
Kegiatan promosi digunakan perusahaan untuk
menyampaikan informasi mengenai produk seperti kualitas, harga,
macam produk kepada konsumen serta meyakinkan pembeli agar
mau membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan dealer yang
bidang usahanya menjual motor baru dan bekas merek Honda
serta melayani servis dan menyediakan suku cadang Honda.
Dealer Ramayana menyusun berbagai strategi yang baik yang
bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Kegiatan promosi yang dilakukan dealer Ramayana Motor
antara lain sebagai berikut :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang
disuarakan atau divisualisasikan. Dalam kegiatan ini perlu
diperhatikan hal-hal sebagai berikut :
· Menentukan bagaimana iklan yang akan disampaikan
pada pasar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
· Memilih media periklanan yang sesuai dengan isi pesan
dan target pasar yang akan diraih.
· Biaya periklanan harus disesuaikan dengan anggaran
dari perusahaan.
Promosi melalui periklanan merupakan komunikasi non
individu, dengan sejumlah biaya yang dikelurkan oleh
perusahaan. Media periklanan yang dilakukan PT. Ramayana
Motor Sukoharjo antara lain :
1. Brosur
Brosur merupakan media yang banyak digunakan
oleh perusahaan dalam memperkenalkan produknya.
Dalam brosur ini didalamnya berisi lokasi perusahaan,
nomor telepon yang bisa dihubungi, jenis atau tipe
sepeda motor, harga serta agsuran sepeda motor
biasanya ditambah dengan hadiah-hadiah yang menarik.
Brosur ini disebarkan ditempat-tempat ramai atau dalam
kegiatan tertentu yang banyak orang berkumpul. PT.
Ramayana Motor Sukoharjo setiap bulannya membuat
brosur yang disebarka oleh para karyawannya. Hal ini
dikarenakan dalam harga sepeda motor yang tidak tetap
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
atau selalu berubah. Setiap sales membawa brosur yang
diberi nama dan nomor telepon yang disebarkan untuk
mencari pembeli.
2. Spanduk
Berisi nama perusahaan, produk yang dijual serta
lokasi perusahaan. Biasanya ditempatkan ditempat yang
ramai, dirancang semenarik mungkin agar orang tertarik
dan penasaran untuk mengunjungi tempat atau
perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menaruh
spanduk diberbagai tempat yang ramai, seprti pinggir-
pinggir jalan, pasar dan tempat-tempat ramai lainnya.
3. Umbul-umbul
Umbul-umbul berisi tentang keberadaan delaer PT.
Ramayana Motor Sukoharjo. Umbul-umbul biasanya
dipasang dipada acara-acara tertentu, seperti pada saat
pameran atau saat ikut dalam menseponsori acara
tertentu. Waktu penulis melakukan magang kerja di PT.
Ramayana umbul-umbul ditempatkan hampir setiap sudut
carrefour. Karena pada saat itu PT. Ramayana sedang
mengadakan pameran di carrefour. Umbul-umbul tersebut
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
diletakkan di depan carrefour dan tempat parkir yang
sekiranya pengunjung yang datang ke carrefour melihat
dan membaca adanya dealer Ramayana.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat
promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih
awal dan lebih kuat. Promosi penjualan umumnya berjangka
pendek, dan dirancang untuk pembelian produk lebih cepat .
Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh PT.
Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :
1. Pameran
Promosi penjualan juga memberikan kontribusi yang
besar terhadap volume penjualan. Salah satu diantaranya
adalah dengan mengadakan pameran. Dengan adanya
pemeran konsumen dapat langsung melihat dan bertanya
tentang produk yang dijualnya kepada sales.
Kegiatan pameran ini biasanya dilakukan ditempat-
tempat perbelanjaan. Pada bulan Februari 2011 lalu pada
saat penulis mengadakan magang kerja, PT. Ramayana
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
Motor Sukoharjo mengadakan pameran di Carrefour Solo
Baru. Selain di Carrefour tempat yang biasa digunakan
pameran seperti Makro, Luwes, dll. Pada saat pameran ini
PIC atau pimpinan dealer berharap agar para salesnya
memanfaatkan kegiatan ini dengan lebih banyak melakukan
promosi. Kegiatan yang dilakukan para sales dalam kegiatan
ini yaitu memberikan brosur kepada para pengunjung saat
masuk kedalam carrefour. Setiap sales berdiri pintu masuk
dan memberikan brosur kepada para pengunjung yang
datang.
2. Potongan Harga
Potongan harga ini merupakan strategi perusahaan
untuk menarik konsumenya. Potongan resmi yang diberikan
harus sesuai dengan potongan yang diberikan oleh PT.
ASTRA International Tbk-HONDA. Perusahaan
diperbolehkan memberikan potongan dibawah standar tetapi
tidak boleh melebihi potongan dari PT. Astra. Potongan yang
diberikan tidak sama tergantung tipe produk yang dibeli oleh
konsumen.
3. Hadiah Langsung
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
PT. Ramayana Motor Sukoharjo memberikan hadiah
langsung kepada konsumen setiap membeli produknya.
Hadiah yang diberikan bermacam-macam tergantung produk
yang dibeli serta promo yang sedang diadakan. Hadiah yang
diberikan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo pada saat
ada pembeliaan yang pasti adalah jaket dan helem.
c. Personal selling
PT. Ramayana Motor Sukoharjo secara langsung
menggunakan personal selling mengingat produk yang
ditawarkan merupakan produk yang dalam pembelianya
memerlukan proses pemikiran dan pertimbangan yang panjang,
untuk itu diperlukan personal selling untuk lebih memberikan
pengetahuan tentang produk perusahaan secara jelas dan
mampu memberikan feed back secara langsung kepada
pelanggan. Untuk personal selling daerah pemasaranya bersifat
lokal. Titik penekanan personal selling akan terlihat jelas
dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang
yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah
pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga
terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang
berkunjung didealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend.
Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama
serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki
sukoharjo. Dengan penggunaan personal selling, konsumen
akan memperoleh penjelasan rinci mengenai produk yang
ditawarkan perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
d. Publisitas
PT. Ramayana Motor Sukoharjo mengunakan publisitas
untuk mendukung bauran promosi lainya dalam pencitraan
produk dalam suatu perusahaan. PT. Ramayana Motor
Sukoharjo menggunakan aspek yang menyerupai publisitas
yaitu hubungan masyarakat yang merupakan usaha terencana
oleh perusahaan untuk mempengaruhi sikap atau pendapat
golongan terhadap perusahaan. Kegiatan hubungan
masyarakat yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor
Sukoharjo antara lain adalah ikut serta dalam pemberian
rambu-rambu lalu lintas yang dibubuhi dengan nama PT.
Ramayana Motor Sukoharjo. Kegiatan lain yaitu member
hiburan kepada masyarakat seperti mengadakan dangdut, bakti
sosial.
2. Penyajian Data
a. Biaya Promosi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan
perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi
PT. Ramayana Motor Sukoharjo Dapat diketahui dari tabel
dibawah ini.
Tabel III. 1
Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo
April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Biaya Promosi (Rp)
1 2010 April 2.573.200
2 2010 Mei 1.934.000
3 2010 Juni 2.723.350
4 2010 Juli 3.980.200
5 2010 Agustus 5.684.150
6 2010 September 3.950.400
7 2010 Oktober 3.750.400
8 2010 November 4.099.500
9 2010 Desember 5.243.600
10 2011 Januari 4.833.100
11 2011 Februari 5.950.800
12 2011 Maret 6.431.700
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-201
Berdasarkan tabel biaya promosi PT. Ramaya Motor
Sukoharjo dapat dijabarkan sebagai berikut. Pada bulan April
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
2010 biaya promosi sebesar 2.573.200, bulan Mei sebesar
1.934.000, bulan Juni sebesar 2.723.350, bulan Juli sebesar
3.980.200, bulan Agustus sebesar 5.684.150, bulan September
sebesar 3.950.400, bulan Oktober sebesar 3.750.400, bulan
November sebesar 4.499.500, bulan Desember sebesar
5.243.600, pada bulan Januari 2011 sebesar 4.833.100, bulan
Februari sebesar 5.950.800 dan pada bulan Maret sebesar
6.431.700.
Dari penjabaran diketahui bahwa biaya promosi paling
banyak terjadi pada bulan Maret 2011 sebesar 6.431.700, hal
itu dikarenakan banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh
PT. Ramayana Motor. Selanjutnya diikuti bulan Februari 2011
sebesar 5.950.800. sedangkan biaya paling sedikit terjadi pada
bulan Mei 2010 yaitu sebesar 1.934.000.
b. Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil yang diperoleh
perusahaan untuk mengetahui keberhasilan dari usahanya.
Volume penjualan ini dapat digunakan perusahaan untuk
mengetahui seberapa besar keberhasilan perusahaan dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
kegiatan promosinya. Volume penjualan PT. Ramayana dapat
diketahui dari tabel dibawah ini.
Tabel III. 2
Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Volume Penjualan
1 2010 April 136
2 2010 Mei 115
3 2010 Juni 148
4 2010 Juli 161
5 2010 Agustus 177
6 2010 September 139
7 2010 Oktober 138
8 2010 November 138
9 2010 Desember 150
10 2011 Januari 124
11 2011 Februari 156
12 2011 Maret 161
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-2011
Berdasarkan tabel Volume penjualan PT. Ramayana
Motor Sukoharjo dapat di jabarkan sebagai berikut. Pada bulan
April volume penjualan sebanyak 136 unit, pada bulan Mei
sebanyak 115 unit, pada bulan Juni sebanyak 148 unit, bulan
Juli sebanyak 161 unit, bulan Agustus sebanyak 177, bulan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
September sebanyak 139, bulan Oktober sebanyak 138, bulan
November sebanyak 138, pada bulan Desember 150 unit, bulan
Januari 2011 sebanyak 124, bulan Februari sebanyak 156 unit
dan pada bulan Maret sebanyak 161 unit.
Volume penjualan terbanyak pada bulan Agustus 2010
yaitu sebanyak 177 unit, diikuti bulan juli 2011 dan Maret 2011
sebanyak 161 unit. Dan volume penjualan paling sedikit pada
bulan Mei 2010 sebanyak 115 unit.
c. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
Dalam mengukur pengaruh biaya promosi terhadap
volume penjualan dihitung dengan menggunakan analisis
statistik. Analisis data dalam penelitian ini dilakukan dengan
menggunakan tehnik analisis korelasi, regresi linier, dan
koefeisien Determinasi untuk mengetahui derajat hubungan
antar variabel.
1). Analisis Korelasi
Koefisien korelasi digunakan untuk mengukur
besarnya konstribusi dan hubungan X (Biaya Promosi)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
terhadap Y (Volume Penjualan) yaitu dengan
menggunakan analisis korelasi Product Moment.
Menurut Sugiyono (2007) pedoman untuk
memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai
berikut:
Tabel III.3
Kriteria Penilaian Korelasi
Interval Koefisian Tingkat Hubungan
0.00 – 0.199 Sangat Rendah
0.20 – 0.399 Rendah
0.40 – 0.599 Sedang
0.60 – 0.799 Kuat
0.80 – 1.000 Sangat Kuat
Sumber : Sugiyono (2007 : 214)
Berdasarkan hasil perhitungan (terlampir) dengan
bantuan program SPSS, maka diperoleh hasil koefisien
korelasi antara variabel X (Biaya promosi) dan Y (Volume
penjualan ) sebagai berikut:
Tabel III.4
Hasil Analisis Korelasi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
Correlations
1 .652*
.022
12 12.652* 1
.022
12 12
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Biaya Promosi (X)
Volume Penjualan (Y)
BiayaPromosi (X)
VolumePenjualan (Y)
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*. Sum
ber: Data diolah, 2011
Berdasarkan hasil analisis korelasi, didapat
korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan
adalah 0,652. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi
hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan
volume penjualan karena berada di rentang 0,60 -
0,799. Sedangkan arah hubungan adalah positif karena
nilai r positif, berarti semakin tinggi biaya promosi maka
semakin meningkatkan volume penjualan.
2). Analisis Koefisien Determinasi
Setelah mengetahui besarnya hubungan antara
biaya promosi dan volume penjualan, kemudian akan
dihitung seberapa besar pengaruh atau kontribusi biaya
promosi terhadap volume penjualan dengan
menggunakan koefisien determinasi, dengan perhitungan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
yaitu KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai
volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya
promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, adapun
sisanya sebesar 57,5 % dipengaruhi oleh faktor lain yang
tidak diteliti seperti unsur harga, konsumen dan unsur
produk.
3). Analisis Regresi Linier Sederhana
Berdasarkan hasil perhitungan dengan bantuan
program SPSS diperoleh hasil persamaan regresi
sederhana antara biaya promosi dan volume penjualan
sebagai berikut :
Tabel III.5
Hasil Analisis Regresi Linier
Coefficientsa
111.455 13.030 8.554 .000
.000008 .000 .652 2.721 .022
(Constant)
Biaya Promosi (X)
Model1
B Std. Error
UnstandardizedCoefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)a.
Sumber: Data diolah, 2011
1). Persamaan regresi sederhana
Y = a + b (X)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
Y = 111,455 + 0,000008(X)
Dimana :
Y = Volume penjualan
X = Biaya promosi
a = Nilai konstanta, yaitu nilai Y jika X=0
b = Nilai koefisien regresi untuk variabel independen
Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut:
- Konstanta sebesar 111,455, artinya apabila PT. Ramayana Motor
Sukoharjo tidak mengeluarkan biaya promosi, maka volume penjualan
nilainya sebesar 111,455 unit.
- Koefisien regresi variabel biaya promosi sebesar 0,000008; artinya jika
biaya promosi mengalami kenaikan Rp.1.000.000, maka volume
penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 8 unit.
2). Uji t
Uji t digunakan untuk mengetahui apakah variabel
independen (biaya promosi) berpengaruh secara signifikan
terhadap variabel dependen (volume penjualan). Dalam hal ini
untuk mengetahui apakah biaya promosi berpengaruh terhadap
volume penjualan.
Hasil uji t dapat dilihat pada tabel III.4 di atas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:
1. Menentukan Hipotesis
Ho : Ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume
penjualan
Ha : Tidak ada pengaruh antara biaya promosi dengan
volume penjualan
2. Menentukan tingkat signifikansi
Tingkat signifikansi menggunakan 0,05. Signifikansi 0,05 adalah
ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian.
3. Menentukan t hitung
Berdasarkan tabel di atas diperoleh t hitung sebesar 2,721
4. Menentukan t tabel
Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi)
dengan derajat kebebasan (df) n-2 atau 12-2 = 10 (n adalah
jumlah data). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025)
hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,228 (Lihat pada
lampiran).
5. Kriteria Pengujian
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
Ho diterima jika –t tabel £ t hitung £ t table atau nilai signifikansi
dibawah 0,05.
6. Membandingkan t hitung dengan t tabel
Nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) maka Ho ditolak.
7. Kesimpulan
Karena nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) atau nilai
signifikansi kurang dari 0,05 maka Ho ditolak, artinya bahwa
ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan.
Nilai t hitung positif artinya biaya promosi berpengaruh positif
terhadap volume penjualan. Artinya semakin meningkat biaya
promosi maka akan meningkatkan volume penjualan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan uraian dan analisis yang telah dikemukakan pada bab
sebelumnya maka penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. PT. Ramayana Motor Sukoharjo dalam melakukan promosi
menggunakan bermacam-macam kegiatan. Kegiatan tersebut
antara lain :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang
disuarakan atau divisualisasikan. Media periklanan yang
digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo seperti brosur,
spanduk dan umbul-umbul.
b. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi
yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan
lebih kuat. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan seperti
pameran, potongan harga dan hadiah langsung.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
c. Personal Selling
Personal selling merupakan aspek penting mengenalkan
produk yang ditawarkan, dengan adanya tenaga penjualan
yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi
dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan
perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang
bertugas melayani pembeli yang berkunjung di dealer resmi
perusahaan tersebut yaitu di dealer PT. Ramayana Motor
Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor
Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di
Tawangsari dan di Baki Sukoharjo
d. Publisitas
Kegiatan publisitas yang dilakukan PT. Ramayana Motor
Sukoharjo antara lain adalah ikut berpartisipasi dalam
pengadaan rambu-rambu lalu lintas dan memberikan hiburan
kepada masyarakat.
2. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan
volume penjualan didapatkan hasil bahwa antara biaya promosi
dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, Hal itu
ditunjukkan dengan hasil yang didapatkan dari perhitungan
menggunakan program spss sebesar 0,652. Sedangkan pengaruh
biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425
artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan
oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari
persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X)
yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp.
1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebesar 8 unit motor.
B. SARAN
Untuk mencapai tujuan program pemasaran dan dapat bersaing
dengan perusahaan lainnya dengan melihat kekurangan dari
pembahasan yang telah diuraikan maka dapat diajukan saran-saran yang
dapat dijadikan pertimbangan sekaligus masukan khususnya bagi
perusahaan. Saran-saran tersebut antara lain :
1. Periklanan tetap dipertahankan dalam mempromosikan produk
agar tetap dikenal masyarakat dan ditingkatkan intensitasnya
apabila ada produk baru.
2. Setelah kegiatan Sales Promotion hendaknya langsung
ditindaklanjuti dengan Personal Selling supaya setiap kegiatan
mampu berjalan secara maksimal.
3. Dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan tidak hanya
berfokus kepada promosi saja. Tapi juga harus mempertimbangkan
unsur harga dan unsur bauran pemasaran lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
4. Pengaruh Biaya promosi terhadap volume penjualan sebesar 42,5
% menunjukan bahwa kegiatan promosi mempunyai peranan yang
penting dalam meningkatkan penjualan tetapi unsur – unsur bauran
pemasaran yang lain juga harus dilaksanakan secara efektif dan
efisien.