TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat...

13
TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT PRUDENTIAL LIFE INSURANCE BAGI NASABAH DALAM MEMASARKAN POLIS (Survey pada nasabah Infigy Group wilayah Jakarta) SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Strata 1 (S-1) Komunikasi Bidang Studi Advertising & Marketing Communications Disusun Oleh : MELVIN INDRIANCE SIMBOLON 44309120002 FAKULTAS IMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCUBUANA JAKARTA 2014

Transcript of TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat...

Page 1: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT

PRUDENTIAL LIFE INSURANCE BAGI NASABAH DALAM MEMASARKAN

POLIS

(Survey pada nasabah Infigy Group wilayah Jakarta)

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana

Strata 1 (S-1) Komunikasi

Bidang Studi Advertising & Marketing Communications

Disusun Oleh :

MELVIN INDRIANCE SIMBOLON

44309120002

FAKULTAS IMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCUBUANA

JAKARTA 2014

Page 2: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga
Page 3: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga
Page 4: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga
Page 5: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur yang tak terhingga saya ucapkan kepada Tuhan Yang

Maha Esa atas berkat dan rahmat-Nya kepada saya, yang karena izinNya pula

memungkinkan dan memampukan saya untuk bisa melanjutkan studi saya dan

menyelesaikannya, serta memberikan kemudahan pada saya dalam menyelesaikan

skripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT

Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga dengan kemudahan-kemudahan yang

Dia berikan, saya dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan tepat waktu.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan guna memperoleh Gelar

Sarjana Strata 1 (S1) pada Fakultas Ilmu Komunikasi, bidang studi Marketing

Komunikasi, Universitas Mercubuana.

Sebagai manusia biasa, yang masih harus melakukan banyak proses

pembelajaran, saya menyadari keterbatasan-keterbatasan yang saya miliki, karenanya

saya juga menyadari bahwa skripsi ini tentunya belumlah bisa dikatakan sempurna

meski perlu diketahui bahwa saya telah melakukan yang terbaik yang bisa saya

lakukan untuk menyusun skripsi ini. Kritikan, perbaikan serta saran-saran akan sangat

membantu saya untuk perbaikan di masa mendatang.

Skripsi ini saya persembahkan untuk mereka yang saya hormati, saya sayangi dan

saya cintai yang telah memberikan dukungan, semangat dan doa kepada saya dalam

menyelesaikan skripsi ini :

1. Ibu Dr. Endah Murwani M.Si , Selaku pembimbing skripsi saya, yang di sela-

sela kesibukkannya masih bisa meluangkan waktunya untuk dapat saya temui

dan memberikan bimbingan, arahan serta petunjuk dalam pengerjaan skripsi

saya hingga akhirnya skripsi saya bisa selesai tepat pada waktunya.

2. Ibu Ira Purwitasari S.sos, selaku Wakil Ketua Bidang Studi Marketing

Komunikasi Saya, terima kasih atas pemilihan dosen pembimbing dan penguji

ahli untuk saya dan atas saran-saran yang diberikan kepada saya.

Page 6: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

3. Ibu Dra. Yoyoh Hereyah M.Si, selaku Ketua Bidang Studi Marketing

Komunikasi yang juga sekaligus menjadi Penguji ahli saya dalam sidang

skripsi

4. Bpk. Dr. Ahmad Mulyana, M.si, Selaku Penguji Ahli Saya dalam Sidang

Skripsi

5. Ibu Dr. Agustina Zubair, M.Si., Selaku dekan Fakultas Ilmu Komunikasi.

6. Seluruh dosen, yang namanya tidak dapat saya sebutkan satu persatu, yang

telah bersedia memberikan ilmunya kepada saya selama saya belajar di

Universitas Mercubuana Kampus Menteng, sehingga, selain ilmu-ilmu yang

sudah di berikan dapat menambah wawasan saya secara pribadi tetapi juga

ilmu-ilmu tersebut dapat membantu saya sebagai acuan referensi bagi saya

dalam mengerjakan skripsi ini.

7. Ibu Ester Natalya yang telah bersedia berdiskusi, berbagi waktu dan ruang,

membuka wawasan serta memberikan banyak sekali informasi-informasi yang

saya butuhkan terkait dengan penelitian saya pada skripsi ini.

8. Bapak / Ibu Nasabah PT Prudential Life Insurance, terima kasih atas

kesediaannya menjadi responden untuk kuesioner saya.

9. Untuk Bapak dan Mama saya yang selalu menanyakan status kuliah saya dan

tidak pernah lelah berdoa untuk saya. “I Love u Among dohot Inong..”

10. Untuk kakak Ester & abang Sinaga, Kakak Yose & abang Silalahi, Ito Cahyo

dan Ito Sintong.

11. Special Thanks untuk Ito Niko, abangku yang paling cool tapi diam – diam

selalu menjadi support terbaik dalam kuliahku. I love u ito…

12. Untuk teman-teman sekelas saya di Kelas Karyawan Mercubuana Kampus

Menteng, yang namanya tidak dapat saya sebutkan satu persatu, terima kasih

untuk persahabatan dan suasana kelas yang selalu menyenangkan sehingga

saya selalu semangat datang ke kampus. Yang selalu memberikan motivasi

dengan pertanyaan “iin kapan kelar, semangat iin, love u guys…”

Page 7: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

13. Dan yang terakhir bang Jimmy.. makasih udah nganterin aku bang…

walaupun aku selalu ngajak diwaktu yang mepet terus hehhe…

Semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat tidak saja bagi saya secara

pribadi namun juga bagi pembaca. Akhir kata,saya mengucapkan banyak terima kasih

pada semua teman, rekan, dan sahabat yang disadari atau tidak telah membantu saya

baik dalam doa, moril maupun materil dalam menyelesaikan skripsi ini dan semoga

skripsi ini dapat membantu perkembangan ilmu komunikasi di Indonesia.

Jakarta 20 February, 2014

Melvin Indriance Simbolon

Page 8: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

Fakultas Ilmu Komunikasi

Univerisitas Mercu Buana

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL…………………………………………………………… i

LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI ……………………………………….. ii

TANDA LULUS UJIAN SKRIPSI …………………………………………… iii

LEMBAR PENGESAHAN PERBAIKAN SKRIPSI ………………………. iv

ABSTRAKSI ………………………………………………………................ v

KATA PENGANTAR ……………………………………………………….. vi

DAFTAR ISI …………………………………………………………………. xi

DAFTAR TABEL ………………………………………………... ………… xii

DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………….. xiii

BAB I

PENDAHULUAN …………………………………………………… 1

1.1. Latar Belakang Masalah ………………………………………….. 1

1.2. Perumusan Masalah ………………………………………………. 4

1.3. Tujuan Penelitian …………………………………………………. 5

1.4. Manfaat Penelitian…………………………………………………. 5

1.4.1. Manfaat Akademis………………………………………. 5

1.4.2. Manfaat Praktis………………………………………….. 5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA……………………………………………… 6

Page 9: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

2.1. Komunikasi Pemasaran…………………………………………… 6

2.2. Personal Selling…………………………………………………… 13

2.2.1. Sifat Personal Selling……………………………………. 14

2.2.2. Tahap – Tahap Personal Selling…………………………. 15

2.3. Peran Komunikasi Interpersonal Dalam Personal Selling…………. 18

2.4. Kompetensi Komunikasi…………………………………………… 25

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN………………………………………. 27

3.1. Tipe / Jenis Penelitian………………………………………………. 28

3.2. Metode Penelitian…………………………………………………... 28

3.3. Populasi dan Sampel……………………………………………….. 29

3.4. Teknik Pengumpulan Data…………………………………………. 31

3.5. Defenisi Konsep dan Operasionalisasi Konsep…………………….. 31

3.6. Pengolahan dan Analisis Data……………………………………… 33

BAB IV

HASIL PENELITIAN…………………………………………………. 35

4.1. Gambaran Umum PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

4.1.1. Sejarah Singkat PT Prudential Life Insurance – Infigy Group

Agency…………………..................................................... 36

4.1.2. Bidang Usaha PT Prudential Life Insurance – Infigy Group

Agency……………………………………………………… 37

4.1.3. Struktur Organisasi dan Paparan Singkat Deskripsi Pekerjaan

4.2. Hasil Penelitian……………………………………………………… 43

4.2.1. Karakteristik Responden……………………………………… 44

Page 10: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

4.2.1.1. Usia Responden……………………………………… 44

4.2.1.2. Jenis Kelamin Responden……………………………. 45

4.2.1.3. Pekerjaan Responden………………………………… 45

4.2.1.4. Lama Menjadi Nasabah……………………………… 47

4.2.1.5. Jenis Polis Responden……………………………….. 47

4.2.2. Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen Prudential – Infigy Group

Agency……………………………………………………….. 48

4.2.2.1. Pengenalan Identitas Diri……………………………… 49

4.2.2.2. Keramahan Agen……………………………………… 50

4.2.2.3. Pemberian Salam………………………………………. 51

4.2.2.4. Penampilan Agen……………………………………… 52

4.2.2.5. Kejelasan Pemberian Informasi……………………….. 53

4.2.2.6. Kemampuan Argumentasi……………………………... 54

4.2.2.7. Kemampuan Pemberian Informasi Secara Rinci………. 55

4.2.2.8. Memiliki Pengetahuan Yang Luas……………………… 56

4.2.2.9. Kemampuan Menjelaskan Keunggulan Produk……….... 57

4.2.2.10. Kemampuan Memberikan Jawaban Yang Memuaskan… 58

4.2.2.11. Kemampuan Menanggapi Keluhan…………………….. 59

4.2.2.12. Kemampuan Mendengarkan Keluhan…………………. 60

4.2.2.13. Kemampuan Memberikan Solusi………………………. 61

4.2.2.14. Kemampuan Memahami Keluhan Nasabah……………. 62

4.2.2.15. Memotivasi Untuk Membeli Polis……………………… 63

4.2.2.16.Kemampuan Mempersuasi Nasabah akan Pentingnya

Asuransi…………………………………………………. 64

4.3. Pembahasan………………………………………………………………. 64

Page 11: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN……………………………………………… 67

5.1. Kesimpulan……………………………………………………………….. 67

5.2. Saran……………………………………………………………………… 68

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

Page 12: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

DAFTAR TABEL

Tabel 4.2.1.1. Karakteristik Responden berdasarkan Usia……………………… 44

Tabel 4.2.1.2. Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin…………… 45

Tabel 4.2.1.3. Karakteristik Responden berdasarkan Pekerjaan………………… 45

Tabel 4.2.1.4. Karakteristik Responden berdasarkan Lama Menjadi Nasabah…. 47

Tabel 4.2.1.5. Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Polis………………. 47

Tabel 4.2.2.1. Pengenalan Identitas Diri………………………………………… 49

Tabel 4.2.2.2. Keramahan Agen………………………………………………… 50

Tabel 4.2.2.3. Pemberian Salam…………………………………………………. 51

Tabel 4.2.2.4. Penampilan Agen…………………………………………………. 52

Tabel 4.2.2.5. Kejelasan Pemberian Informasi………………………………….. 53

Tabel 4.2.2.6. Kemampuan Argumentasi……………………………………….. 54

Tabel 4.2.2.7. Kemampuan Pemberian Informasi Secara Rinci……………….. 55

Tabel 4.2.2.8. Memiliki Pengetahuan Yang Luas……………………………… 56

Tabel 4.2.2.9. Kemampuan Menjelaskan Keunggulan Produk………………… 57

Tabel 4.2.2.10. Kemampuan Memberikan Jawaban Yang Memuaskan……….. 58

Tabel 4.2.2.11. Kemampuan Menanggapi Keluhan…………………………….. 59

Tabel 4.2.2.12. Kemampuan Mendengarkan Keluhan…………………………. 60

Tabel 4.2.2.13. Kemampuan Memberikan Solusi…………………………….. 61

Tabel 4.2.2.14. Kemampuan Memahami Keluhan Nasabah…………………. 62

Tabel 4.2.2.15. Memotivasi Untuk Membeli Polis…………………………… 63

Tabel 4.2.2.16. Kemampuan Mempersuasi Nasabah akan Pentingnya Asuransi….. 64

Page 13: TINGKAT KOMPETENSI KOMUNIKASI INTERPERSONAL AGEN PT ... fileskripsi yang berjudul “Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen PT Prudential dalam Memasarkan Polis” sehingga

DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.1.4. Flow Chart PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency… 43