TESIS Oleh DIDI MULYA GUNAWAN 137019012/IM MAGISTER ...

TESIS

Oleh

DIDI MULYA GUNAWAN

137019012/IM

MAGISTER ILMU MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2015

PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN

FAST MOVING CONSUMER GOODS

Universitas Sumatera Utara

TESIS

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains

dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis


Oleh

DIDI MULYA GUNAWAN

137019012/IM

MAGISTER ILMU MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2015





Judul Tesis : Pengaruh Perubahan Routes To Market Terhadap

Kinerja Pemasaran Pada Perusahaan Fast Moving

Consumer Goods

Nama Mahasiswa : Didi Mulya Gunawan

NIM : 137019012

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui,

Komisi Pembimbing :

(Prof. Dr. Amrin Fauzi) (Dr. Endang Sulistya Rini, M.Si)

Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis,

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec. Ac, Ak, CA)

Tanggl Lulus : 05 Nopember 2015


Telah diuji pada

Tanggl Lulus : 05 Nopember 2015

PANITIA PENGUJI TESIS :

Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi

Anggota : 1. Dr. Endang Sulistya Rini, M.Si

2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS

3. Dr. Parapat Gultom, MSIE

4. Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, MM


PERNYATAAN




Dengan ini penulis menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat

untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Sekolah Pascasarjana

Magister Ilmu Manajemen Universitas Sumatera Utara adalah benar hasil karya

penulis sendiri.

Adapun pengutipan-pengutipan yang penulis lakukan pada bagian-bagian

tertentu dari hasil karya orang lain dalam penulisan tesis ini, telah penulis

cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah dan etika penulisan

ilmiah.

Apabila dikemudian hari ternyata seluruh atau sebagian tesis ini terbukti

bukan hasil karya penulis sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu,

penulis bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang penulis sandang

dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.

Medan, Oktober 2015

Penulis,

Didi Mulya Gunawan





ABSTRAK

Routes to Market (RtM) adalah seperangkat metodologi yang digunakan

untuk merancang bangun rute distribusi menjadi sebuah sistim distribusi yang

efektif dan efisien dengan menkombinasikan semua sumberdaya andalan yang

dimiliki agar mampu mendorong pertumbuhan penjualan, memiliki daya saing

tinggi, dan mampu mengantisipasi setiap perubahan pasar. Sebagian besar

perusahaan multi nasional telah menggunakan RtM sebagai bagian dari strategi

distribusi untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi outlet dan pengguna akhir

produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis bagaimana pengaruh perubahan

RtM terhadap strategi distribusi untuk mendorong optimalisasi kinerja pemasaran

pada perusahaan industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG)

Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari

responden sebanyak 105 outlet yang dilayani oleh pihak ketiga yang ditunjuk oleh

Coca-Cola Amatil Indonesia SUMBAGUT (CCAI) yang diolah dengan

menggunakan SEM (Structural Equation Model).

Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa semua hipotesis yang diajukan

pada penelitian ini bisa diterima karena nilai Critical Ratio (CR) dan nilai

Probability (P) memenuhi nilai yang disyaratkan yaitu CR ≥ 1,96 dan P < 0,05.

Informasi yang diperoleh dari hasil analisis data yang dilakukan pada penelitian ini

menunjukkan bahwa tidak semua variabel bisa terukur secara rinci karena

penggunaan sudut pandang yang berbeda, yakni outlet sebagai responden dan juga

objek RtM hanya bisa merasakan ada perubahan dalam layanan distribusi.

Keberhasilan strategi distribusi untuk mengoptimalkan hasil kinerja pemasaran

ditentukan oleh hubungan dan pengaruh dari variabel persiapan, variabel

perencanaan, dan variabel prosedur sebagai faktor utama yang harus dipenuhi

dalam implementasi RtM. Keberhasilan RtM untuk mencapai optimalisasi hasil

kinerja pemasaran memerlukan keterlibatan outlet yang menjadi objek perubahan,

dan hal ini memerlukan keprofesionalan perusahaan khususnya perusahaan FMCG

untuk menghasilkan strategi distribusi yang tepat dan mampu memelihara

hubungan kemitraan dengan pelanggan untuk peningkatan kinerja pemasaran.

Kata Kunci: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation

Model, Critical Ratio, Probability


THE INFLUENCE OF THE CHANGE IN ROUTES TO MARKET

ON MARKETING PERFORMANCE IN FAST MOVING

CONSUMER GOODS COMPANIES

ABSTRACT

Routes to Market (RtM) is a set of methodologies which is used for

designing distribution route to become an effective and efficient distribution system

by combining all superior resources in order to encourage selling growth and high

competitiveness, and to anticipate every market change. Most of big multi-national

companies have used RtM as part of their distribution strategy in providing the best

service for outlets and the last product users. The objective of the research was to

encourage optimal marketing performance in the industrial company, Fast Moving

Consumer Goods (FMCG).

The primary data were 105 outlets as the respondents that were served by

the third party appointed by Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) Sumbagut which

had been processed by using SEM (Structural Equation Model).

The result of the research showed that all hypotheses were accepted since

Critical Ratio (CR) value and Probability (P) value met the required value, CR >

1.96 and p < 0.05. It was also found that not all variables could be measured in

detail because of different point of view, outlets as the respondents and the object

of RtM could feel that there was the change in distribution service. The success in

distribution strategy to optimize marketing performance was determined by the

correlation and the influence of the variables of preparation, planning, and

procedure as the main variables which had to be fulfilled in implementing RtM. The

success in RtM to optimize marketing performance needed the involvement of

outlets as the changing object which needed professionalism of a company,

especially FMCG company, in order to produce accurate distribution strategy and

to be able to maintain the relationship between partnership and customers to

increase marketing performance.

Keywords: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation

Model, Critical Ratio, Probability


KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmaanirrahiim, dengan memanjatkan puji syukur kehadirat

Allah SWT atas rahmat dan karunia-Nya, serta shalawat beriring salam bagi Nabi

Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini sebagai

tugas akhir belajar, guna menyelesaikan Program Magister Manajemen pada

Program Pasca Sarjana S2 di Universitas Sumatera Utara.

Adalah sebuah karunia bagi penulis dengan terselesaikannya tesis ini,

sebab tanpa bantuan dari banyak pihak penulis yakin tesis ini tidak akan

terselesaikan. Karena itu penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada yang

terhormat :

1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.D selaku Pejabat Rektor Universitas

Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec. Ac, Ak, CA, selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Dr. Paham Ginting, SE, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara dan

Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam

penyempurnaan tesis ini.

4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA, selaku Sekretaris Program Studi

Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera

Utara.


5. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah

banyak membantu, memberikan masukan, serta dengan sabar mengarahkan

penulis hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

6. Ibu Dr. Endang Sulistiya Rini, M.Si, selaku Anggota Komisi Pembimbing yang

telah banyak membantu, memberikan masukkan serta dengan sabar

mengarahkan penulis hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE, selaku Komisi Pembanding yang banyak

memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.

8. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, MM, selaku Komisi Pembanding

yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis

ini.

9. Seluruh staf pengajar dan pegawai pada program studi Magister Ilmu

Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang

banyak membantu sewaktu perkuliahan.

10. Isteri tercinta Lily Dahliani, Amd. serta anak-anak penulis tersayang Ibnu

Julianda Kamil dan Ahmad Naufal Rafif yang penuh pengertian, memotivasi,

dan memberi semangat penulis untuk menyelesaikan pendidikan.

11. Adik-adik penulis dan seluruh anggota keluarga besar Almarhum H. Pairin

Mulato dan Almarhumah Hj. Nurhayati yang selalu memberikan semangat dan

motivasi selama masa perkuliahan hingga penyelesaian tesis ini.


12. Teman-teman seangkatan penulis di program studi Magister Ilmu Manajemen

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang telah banyak

memberikan dorongan dan semangat untuk menyelesaikan tesis ini.

13. Semua pimpinan dan staf Coca-Cola Amatil Indonesia Operasional Sumatera

Bagian Utara di bagian Sales & Marketing, Finance & Government, Logistic

& Supply Chain, dan Human Resources yang telah memberikan banyak

kesempatan dan waktu bagi penulis untuk mengumpulkan data dan

mendapatkan informasi sehubungan dengan kebutuhan tesis ini.

Penulis menyadari tesis ini masih jauh dari sempurna. Komentar, kritik,

dan saran sangat penulis harapkan. Akhirnya, penulis berharap tesis ini membawa

manfaat bagi kita semua.

Medan, Oktober 2015

Penulis

Didi Mulya Gunawan


RIWAYAT HIDUP

Didi Mulya Gunawan, lahir di Kota Medan pada bulan Februari 1968,

beragama Islam, anak sulung dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Alm. H.

Pairin Mulato dan Ibu Almh. Hj. Nurhayati. Menikah tahun 1997 dengan Lily

Dahliani Amd. dan dikaruniai dua orang putera Ibnu Julianda Kamil dan Ahmad

Naufal Rafif. Menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar pada tahun 1980 di SD

Yaspendhar 1 Medan, Sekolah Menengah Pertama pada tahun 1983 di SMP

Yaspendhar 1 Medan, dan kemudian menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah

Atas pada tahun 1986 di SMA Negeri 1 Medan. Pada tahun 1992 menyelesaikan

pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas Sumatera

Utara. Saat ini bekerja di Coca-Cola Amatil Indonesia Operasional Sumatera

Bagian Utara. Pada tahun 2013 menempuh pendidikan pada Program Studi

Magister Ilmu Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

Utara hingga selesai tahun 2015.

Medan, Oktober 2015

Penulis

Didi Mulya Gunawan


DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ...........................................................................................

ABSTRACT ...........................................................................................

KATA PENGANTAR ........................................................................

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...........................................................

DAFTAR ISI .......................................................................................

DAFTAR TABEL ...............................................................................

DAFTAR GAMBAR ..........................................................................

DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang ...................................................................

1.2. Perumusan Masalah............................................................

1.3. Tujuan Penelitian................................................................

1.4. Manfaat Penelitian..............................................................

BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1. Penelitiaian Terdahulu..........................................................

2.2. Landasan Teori.....................................................................

2.2.1. Pemasaran dan Penjualan (Marketing and Selling)....

2.2.1.1. Pemasaran.......................................................

2.2.1.2. Penjualan........................................................

2.2.2. Strategi Pemasaran (Marketing Strategy)...................

2.2.3. Saluran Distribusi dan Routes-to-Market...................

2.2.3.1. Saluran Distribusi (Distribution Channel).....

2.2.3.2. Rute Ke Pasar (Routes-to-Market).................

2.2.4. Strategi Distribusi (Distribution Strategy)..................

2.2.5. Kinerja Pemasaran......................................................

2.3. Kerangka Konseptual............................................................

2.4. Hipotesis Penelitian...............................................................

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian......................................................

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian................................................

3.3. Populasi dan Sampel.............................................................

3.4. Teknik Pengumpulan Data....................................................

3.5. Jenis dan Sumber Data..........................................................

3.6. Identifikasi dan Operasional Variabel...................................

3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas................................................

3.7.1. Uji Validitas................................................................

3.7.2. Uji Reliabilitas............................................................

i

ii

iii

vi

vii

ix

xi

xii

1

11

12

12

13

23

24

26

28

31

33

34

39

50

58

63

65

66

67

67

68

70

70

72

72

74


Halaman

3.8. Metode Analisa Data.............................................................

3.9. Uji Asumsi Klasik.................................................................

3.9.1. Uji Normalitas.............................................................

3.9.2. Uji Multikolinearitas...................................................

3.9.3. Uji Heteroskedastisitas................................................

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Penelitian..................................................................... 4.1.1. Deskripsi Objek Penelitian.........................................

4.1.2. Karakteristik Responden.............................................

4.1.3. Analisis Statistik Deskriptif........................................

4.1.4. Analisis Statistik Infrential.........................................

4.1.5. Uji Reliability dan Variance Extract...........................

4.2. Pembahasan...........................................................................

4.2.1. Setiap Perubahan Yang Terjadi Pada Saat

Implementasi RtM Akan Berpengaruh Terhadap

Strategi Distribusi.......................................................

4.2.2. Perubahan Strategi Distribusi Akibat Adanya

Perubahan RtM Akan Berpengaruh Signifikan

Terhadap Kinerja Pemasaran......................................

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan...........................................................................

5.2. Saran......................................................................................

DAFTAR PUSTAKA

76

82

82

83

83

85

85

88

92

100

114

116

116

117

119

121

123


DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 1.1

Tabel 2.1

Tabel 3.1

Tabel 3.2

Tabel 3.3

Tabel 3.4

Tabel 3.5

Tabel 3.6

Tabel 4.1

Tabel 4.2

Tabel 4.3

Tabel 4.4

Tabel 4.5

Tabel 4.6

Tabel 4.7

Tabel 4.8

Tabel 4.9

Tabel 4.10

Tabel 4.11

Tabel 4.12

Tabel 4.13

Tabel 4.14

Tabel 4.15

Tabel 4.16

Tabel 4.17

Tabel 4.18

Tabel 4.19

Tabel 4.20

Tabel 4.21

Tabel 4.22

Tabel 4.23

Tabel 4.24

Laporan Realisasi Pengantaran Produk............................

Ringkasan Penelitian Terdahulu.......................................

Definisi Indikator Operasional.........................................

Hasil Uji Validitas............................................................

Hasil Uji Reliabilitas.........................................................

Gagasan dan Dimensi Gagasan........................................

Konversi Gambar Alur ke dalam Persamaan....................

Evaluasi Kriteria Goodness of Index................................

Karakteristik Responden Menurut Saluran

Pendistribusian..................................................................

Karakteristik Responden Menurut Segmentasi................

Karakteristik Responden Menurut Lamanya Hubungan

Karakteristik Responden Menurut Lokasi Domisili.........

Karakteristik Responden Menurut Lokasi Domisili dan

Lamanya Hubungan..........................................................

Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Persiapan

Deskripsi Variabel Persiapan............................................

Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel

Perencanaan......................................................................

Deskripsi Variabel Perencanaan.......................................

Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Prosedur

Deskripsi Variabel Prosedur.............................................

Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Strategi

Distribusi..........................................................................

Deskripsi Variabel Strategi Distribusi..............................

Komposisi Jawaban Responden Atas Variabel Kinerja

Pemasaran.........................................................................

Deskripsi Variabel Kinerja Pemasaran.............................

Sample Covarians – Estimates.........................................

Analisis Goodness of Fit Indices (exogen).......................

Hasil Regression Weights Faktor Konfirmatori Konstruk

Eksogen.............................................................................

Analisis Goodness of Fit Indices (endogen).....................

Hasil Regression Weights Faktor Konfirmatori Konstruk

Endogen............................................................................

Hasil Uji Full Model.........................................................

Hasil Regression Weights Analysis Struktural Equation

Modeling...........................................................................

Statistik Descriptive – Outlier Data.................................

Evaluasi Multivariate Outlier...........................................

10

13

71

74

78

77

79

81

88

90

91

91

92

93

93

94

94

95

95

96

97

98

98

101

103

104

105

106

107

108

110

111


Halaman

Tabel 4.25

Tabel 4.26

Tabel 4.27

Tabel 4.28

Normalitas Data ...............................................................

Standardized Residual Covariance...................................

Construct Reliability.........................................................

Variance Extract ..............................................................

112

113

114

115


DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

Gambar 1.1

Gambar 1.2

Gambar 1.3

Gambar 2.1

Gambar 2.2

Gambar 2.3

Gambar 2.4

Gambar 2.5

Gambar 2.6

Gambar 2.7

Gambar 2.8

Gambar 2.9

Gambar 2.10

Gambar 2.11

Gambar 2.12

Gambar 2.13

Gambar 2.14

Gambar 2.15

Gambar 2.16

Gambar 3.1

Gambar 4.1

Gambar 4.2

Gambar 4.3

Pasar NARTD Indonesia……….………………………

Model Routes to Market CCAI.......................................

Grafik Kecenderungan Penjualan Bulanan CCAI...........

Sales versus Marketing Orientation................................

Characteristics of Modern Marketing.............................

Langkah-Langkah Pemilihan Saluran Pemasaran...........

Pandangan Holistik Routes to Market.............................

Langkah-Langkah Pemilihan Saluran Pemasaran...........

Struktur Saluran Distribusi..............................................

Aktifitas Selling-in dan Selling-out dalam Struktur

Saluran Distribusi............................................................

Model Routes to Market..................................................

Saluran Langsung............................................................

Saluran Distributor..........................................................

Model variabel Persiapan (preparation and design).......

Model variabel Perencanaan (planning).........................

Model variabel Prosedur (procedures)............................

Model variabel Strategi Distribusi (distribution

strategy)...........................................................................

Model Kinerja Pemasaran...............................................

Kerangka Pemikiran Teoritis..........................................

Diagram Alur Model Penelitian......................................

Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Eksogen...........

Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen...........

Hasil Uji Structural Equation Model (SEM)...................

1

8

9

25

29

35

42

43

45

45

50

53

54

55

56

57

57

63

64

78

102

105

107


DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

Lampiran 1

Lampiran 2

Lampiran 3

Lampiran 4

Lampiran 5

Lampiran 6

Amos Output – Sample Moments................................

Amos Output – Scalars Estimates...............................

Amos Output – Matrices Estimates.............................

Amos Output – Modification Indices...........................

Amos Output – Model Fit............................................

Daftar Pertanyaan........................................................

128

129

131

135

136

138


TESIS Oleh DIDI MULYA GUNAWAN 137019012/IM MAGISTER ...

Documents

Transcript of TESIS Oleh DIDI MULYA GUNAWAN 137019012/IM MAGISTER ...