Territory ManagementTerritory Management

Oleh :Oleh :

Andry R SukmaAndry R Sukma

• menginginkan aktivitas menginginkan aktivitas penjualan yang efisien.penjualan yang efisien.

• menginginkan akusisi pelanggan baru yang lebih menginginkan akusisi pelanggan baru yang lebih terfokus pada bagian pasar yang khusus.terfokus pada bagian pasar yang khusus.

• menginginkan menginginkan penambahan jumlah penjualan penambahan jumlah penjualan pada pelanggan yang telah ada saat inipada pelanggan yang telah ada saat ini

• menginginkan menginginkan pengetahuan tentang kategori pengetahuan tentang kategori perusahaan pada suatu daerahperusahaan pada suatu daerah

• menginginkan tingkat layanan yang tinggimenginginkan tingkat layanan yang tinggi

Bila Perusahaan ………………….

Solusinya adalah penerapan

“ Territory Management “

Definisi “Territory Management Definisi “Territory Management ““

Merupakan salah satu konsep dari aktivitas penjualan berbasis ‘ Territory’ atau wilayah,yang dibatasi oleh; domisili dan lokasi, yang bertujuan fokus pada pelanggan dan produk pesaing berwawasan wilayah.

Praktek “Territory Praktek “Territory Management”Management”

PemetaanEvaluasi danMonitoring periodik

Klasifikasi Perusahaan

Perencanaan Journey

Canvassing

PEMETAANPEMETAAN

• Merupakan suatu Merupakan suatu proses proses pengidentifikasian pengidentifikasian pelanggan dengan pelanggan dengan menggunakan menggunakan pembagian wilayah pembagian wilayah kerja berbasis ; batasan kerja berbasis ; batasan wilayah pemerintahan wilayah pemerintahan (kelurahan, kecamatan, (kelurahan, kecamatan, dsb), pengkodean pos, dsb), pengkodean pos, jalan utama dan jalan utama dan kawasan industri.kawasan industri.

KLASIFIKASI PERUSAHAAN

•Proses pengelompokan perusahaan berdasarkan; Jenis usaha, jumlah karyawan,status badan hukum, dan modal.

PERENCANAAN ‘JOURNEY’PERENCANAAN ‘JOURNEY’

• Aktivitas dalam Aktivitas dalam penentuan:penentuan:

1.1. Penentuan arah.Penentuan arah.

2.2. Penentuan Jadwal Penentuan Jadwal Kunjungan.Kunjungan.

3.3. Jadwal Call Sales, Jadwal Call Sales, presentasi, dan presentasi, dan penjualan.penjualan.

CANVASSINGCANVASSING

• Inti canvassing yang sukses adalah Inti canvassing yang sukses adalah membangun keakraban secepat-membangun keakraban secepat-cepatnya agar pemilik / PIC cepatnya agar pemilik / PIC perusahaan merasa nyaman, senang perusahaan merasa nyaman, senang dan percaya saat berkomunikasidan percaya saat berkomunikasi

CANVASSING SKILLCANVASSING SKILL

• Wajib di Wajib di perusahaan:perusahaan:

1. Identifikasi kebutuhan.

2. Selling In3. Maintenance4. Relationship

AKTIVITAS CANVASSINGAKTIVITAS CANVASSING

• Order MaintenanceOrder Maintenance

- - Periksa history- Periksa order riil

. Bila order belum pada titik maximum, sarankan untuk penambahan.. Bila order telah maximum, tanyakan tanyakan tingkat kepuasaan mereka.

AKTIVITAS CANVASSINGAKTIVITAS CANVASSING

• Maintain RelationshipMaintain Relationship

- Sales adalah aktifitas jangka panjang- Sales adalah aktifitas jangka panjang

- Memelihara hubungan adalah syarat - Memelihara hubungan adalah syarat

mutlak.mutlak.

- Meningkatkan hubungan dapat mem- Meningkatkan hubungan dapat mem

bantu meningkatkan penjualan.bantu meningkatkan penjualan.

WAKTU AKTIVITAS PERUSAHAAN PIC NO CONTACT

08.30 - 09.00 Cek/Baca Email masukCorporate Sales Jakarta2

09.00 - 10.00 CALL SALES 1. ………………………………2. ………………………………3. ………………………………4. ……………………………..5. ……………………………..6……………………………….7……………………………….8………………………………..9……………………………….10……………………………….

10.00 - 12.00 Visiting/ Survey/ Follow up 1. ……………………………..Presentation/ Direct Sales

2……………………………….

12.00 - 13.00 ISTIRAHAT

13.00 - 16.00 Visiting/ Survey/ Follow up 1………………………………..Presentation/ Direct Sales

2. ………………………………

3………………………………..

16.00 - 17.00 Cek Email ' Complaint' 1……………………………………………..( Lanjutkan pada Supervisor ) 2……………………………………………..

3……………………………………………..4……………………………………………..5……………………………………………..

17.00 - 17.30 Report pada Supervisor

JAKARTA, ………………………..2007

NAMA AE:

LAPORAN AKTIVITAS HARIAN TEAM CORPORATE SALES JAKARTA 2

HARI/TANGGAL :

MINGGU/BULAN :

TERIMA KASIHTERIMA KASIH