Tahap Validasi untuk Startup
88
Oleh: HILMAN FAJRIAN Founder Arkademi & Social Lab
-
Upload
social-lab -
Category
Small Business & Entrepreneurship
-
view
1.026 -
download
16
Transcript of Tahap Validasi untuk Startup
STARTUP VALIDATION STAGE
STARTUP WORKSHOP - TELKOM BALIKPAPAN
27 /09 /17
Oleh: HILMAN FAJRIAN Founder Arkademi & Social Lab
FOUNDER 'S JOURNEY
IDEA DIGITAL
NUSANTARA
KORAN
KALTIM
DISCOVER
BORNEO
SOCIAL LAB ARKADEMI
Software house
Yogyakarta
2001-2003
Surat kabar
harian
Samarinda
2006-skrg
Social media
development
Balikpapan
2012-2014
Social media
development
Big data
development
Balikpapan
2015-skrg
Entrepreneur
learning
management
platform
Balikpapan
2017-skrg
ENTREPRENEURSHIP
BUKAN PEKERJAAN
ATAU PROFESI.
TAPI SIKAP.
Mereka adalah orang-orang yang percaya
pada mimpi dan purpose mereka sendiri,
lalu menciptakan jalan untuk mewujudkannya.
9 /10 STARTUP GAGAL MAYORITAS BERADA DI EARLY STAGE
STARTUP STAGE
TECHNOLOGY ADOPTION
Sebuah proses pembelajaran dan pengujian asumsi awal (hipotesis) atas ide dan produk secara bertahap, terukur, serta dapat ditindaklanjuti, hingga dapat menghasilkan produk yang dapat diterima pasar dan konsumen.
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
VALIDATION STAGE
ERIC RISE - LEAN STARTUP
Kita tak lagi mesti bertanya
apakah sesuatu itu BISA
dibuat. Tapi, apakah sesuatu
itu HARUS dibuat.
WHY?Mengapa startup perlumelakukan validasi
Inovasi mengandung
ketidakpastian tinggi
Inovasi perlu diadopsikan dan
diadaptasikan
Sering belum tersedianya
pasar, konsumen, regulasi,
hingga infrastruktur untuk
inovasi
Sumberdaya yang terbatas
Mengontrol kegagalan
Proses terpenting dalam
kurva pembelajaran
Bagian dalam strategi
pengembangan bisnis dan
produk
PRINSIP VALIDASI
LEAN
SPEED
AGILE
FEEDBACK
LOOP
Apa masalah yang dipecahkan? Seberapa penting masalah itu? Siapa pemilik masalah itu? Apa masalah yang terdapat pada solusi yang tersedia? Apa ekspektasi pengguna?
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Apa pendekatan yang digunakan?Bisakah memecahkan masalah mendasar?Apakah bisa menghadirkan kondisi ideal?Apakah caranya cocok dengan pengguna?
Apakah bisa diterima dalam skala luas?Apa value proposition?Apakah memiliki model bisnis yang reliable?Apakah TAM menjanjikan?Apakah produk bisa diandalkan?
Apakah model bisnisnya diterima pasar?Apakah harga diterima pasar?Apakah memiliki customer lifetime value yang andal?Apakah harga bisa membuat usaha sustain?
PROBLEM VALIDATION1
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESISMasalah X sangat penting untuk dipecahkan karena
berdampak kritikal bagi kelompok Y, sedangkan solusi
Z sebagai solusi eksisting masih mengandung banyak
masalah.
KEY METRICSampel populasi Y menyatakan bahwa masalah X
memang penting untuk dipecahkan karena berdampak
kritikal, dan berharap tersedia solusi untuk mencapai
situasi ideal.
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
FOKUS PADA PENGGUNA
FOKUS PADA MASALAH
1
2
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. Membuat Segmentasi
2. Menentukan populasi
sampel (min 30)
3. Mempersiapkan pertanyaan
4. Merilis survei
5. Menganalisa hasil
6. Tindak lanjut
STEP
POINTPoin-poin yang perlu
diperhatikan dalam problemvalidation
PROBLEM
VALIDATION
Tuliskan masalah, bukan solusi
spesifik.
Siapa pemilik masalah ini dan
seberapa besar dampaknya
(market dan niche).
Apakah masalah itu berada
dalam tier 1 (3 besar).
Apa pemicu masalah
Apa kondisi ideal yang
diharapkan.
Apa batas toleransi.
Apa solusi yang tersedia dan apa
masalah pada solusi itu.
Apakah pengguna menyediakan
bujet untuk mengakses solusi.
KLASIFIKASI
PROBLEM
VALIDATION
DAMPAK:
1. KEY (berdampak pada
produktivitas, ekonomi,
psikologis)
2. COMMON (bisa
ditoleransi)
ITENSITAS
1. Rutin
2. Tidak rutin
Menggolongkan masalahberdasarkan kelompoknya
PROBLEM
VALIDATION
SEGMENT
PROBLEM
VALIDATION
1. GEOGRAFI
Daerah, iklim, kepadatan
populasi, pertumbuhan
populasi.
2. DEMOGRAFI
Gender, pendidikan, etnis,
pekerjaan, penghasilan,
pernikahan
3. PSIKOGRAFI
Gaya hidup, ketertarikan, nilai
individu.
4. PERILAKU
Pola hidup, sensitivitas harga,
loyalitas brand, pandangan
hidup.
Menentukan target populasiyang akan menjadi sampel
dalam validasi
QUESTION
PROBLEM
VALIDATION
Masalah APA yang mereka
hadapi (what)
Seberapa penting (key) masalah
itu bagi mereka (itensity)
Seberapa sering masalah itu
dihadapi (frequency)
Mengapa dan dan kapan
masalah itu muncul
(event/trigger)
Bagaimana cara mereka
menyelesaikannya (how)
Apa solusi yang tersedia dan
masalah pada solusi itu.
Solusi apa (what) yang mereka
harapkan dapat membawa
mereka ke situasi ideal (ideal
stage)
Pertanyaan penting dalamvalidasi masalah
ANALYTIC
PROBLEM
VALIDATION
Pastikan minimal 30
sampel.
Kelompokkan masalah
yang mirip ke satu
kelompok.
Berapa jumlah orang
yang menganggap
masalah ini penting
(key)
Rata-rata frekuensi
menghadapi masalah.
Menganalisa hasil survei validasi
GO ORNO GO
PROBLEM
VALIDATION
GO
Bila 2/3 dari sampel
menganggap masalah
sebagai key problem.
NO GO
Bila kurang dari 2/3
sampel menganggap
bukan key problem.
Menindaklanjuti hasilCari masalah lain. Hasil survei
memberikan insight karena
menunjukkan problem lain yang
menunggu dipecahkan.
PRODUCT VALIDATION2
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESISKonsep pemecahan masalah yang di-deliver lewat
produk versi awal atau MVP bisa memecahkan
masalah dasar pengguna awal melalui cara yang bisa
mereka terima.
KEY METRICRate retensi melalui cohort di 30 hari pertama (atau
tergantung model bisnis)
PERSIAPAN
lean canvasVersi ramping business model canvas untuk perencanaan bisnis
yang actionable yang berfokus pada masalah, solusi, key metric
dan keuntungan kompetitif.
one metric that mattersOMTM. Satu metrik sebagai goal akhir dan menjadi indikator
utama keberhasilan kegiatan yang sedang dilakukan.
LEAN CANVAS
https://canvanizer.com
PROBLEM
3 besar masalah yang dihendak
diselesaikan
SOLUTION
3 besar cara/pendekatan menyelesaikan
masalah
UNIQUE VALUE PROPOSITION
Yang membedakan kita dengan kompetitor
UNFAIR ADVANTAGE
Faktor yang membuat bisnis kita tidak
mudah ditiru orang lain
CUSTOMER SEGMENTS
Segmen pengguna/niche
KEY METRIC
Indikator utama keberhasilan
CHANNEL
Saluran distribusi
COST STRUCTURE
Pos pengeluaran
REVENUE STREAM
Saluran pendapatan
DO NOT SHIP BEFORE METRIC
ONE METRIC THAT MATTERS
EKSPEKTASI
REALITAS
METRIC TYPE BY BUSINESSTRANSAKSIONAL
Pengguna membeli sesuatu
Contoh: Marketplace, toko online
Metric: jumlah transaksi, gross
merchandise value, nilai rata-rata
transaksi, CLV, revenue per visitor
KOLABORATIF
Pengguna menciptakan sesuatu
Contoh: media sosial
Metric: content created, engagement,
monthly active user, average duration
SAAS
Pengguna berlangganan software
Contoh: Salesforce
Metric: CLV, monthly reccuring
revenue, churn rate, trial activation rate
MEDIA
Pengguna mengonsumsi konten
Contoh: Detikcom
Metric: visitor, average duration, adv
clicktrough, page depth, bounce rate.
METRIC TYPE BY BUSINESSGAME
Pengguna memainkan game
Contoh: Clash of Clan
Metric: average revenue, CLV, average
duration, activation, monthly active user
MOBILE APP
Pengguna mengonsumsi kegunaan/fitur app
Contoh: Sleep app
Metric: monthly active user, jumlah install,
jumlah transaksi premium, average duration
MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP )
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Sebuah teknik pengembangan sebuah produk dengan fitur yang cukup untuk memuaskan early adopter. Fitur lengkap dan final hanya didesain dan dikembangkan
sebagai hasil analisa dan tindaklanjut atas feedback pengguna awal.
MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP )
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP )
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
MVP adalah eksperimen
MVP bukan produk, tapi proses
MVP adalah proses penciptaan produk baru melalui pembelajaran yang tervalidasi
dengan sumberdaya minimal.
MVP memperkenalkan sebuah konsep atau pendekatan lain dalam memecahkan
masalah (berasal dari hipotesis).
MVP memecahkan setidaknya satu masalah penting dan nyata, untuk pengguna
nyata, dalam cara yang unik
MVP adalah proses untuk mencapai kestabilan produk yang memuat set-set ftur
yang dibutuhkan oleh pengguna untuk memecahkan masalah khusus.
MVP bukan cheaper product, tapi smart learning
MVP bukan alpha atau beta. saat ini semua produk adalah beta karena berkembang
terus.
MVP harus seminimal mungkin
3 STANDAR MINIMAL MVP
PRODUK
DESAIN
ENGINEERING
VALUABLE
USEABLE
RELIABLE
MVP : PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
MVP : PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
PROTOTYPE
Proof of concept
Mendapatkan feedback
Meyakinkan orang lain
bahwa anda serius
Mendapatkan seed fund
Menyasar innovator
MVP
Menguji viability produk
Menguji hipotesis
Menguji pasar
Menguji usability produk
Mendapatkan feedback
Menyasar early adopter
MVP : PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Perbedaan utama antara prototype dan MVP
adalah viability (kelangsungan hidup). MVP
harus bisa diiterasi, bisa berevolusi, dan tak
bisa dilepaskan dari produk.
MVP : PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Sekup yang
divalidasi
Konsistensi UIX
Paper prototype
Wireframe
Mockup
Temukan pola
jawaban
Minimal 5 penguji
Pertanyaan terbuka
Selalu tanya
'Mengapa?'
BUILD TEST LEARN
LAUNCH MVP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Targetkan pada segmen yang sudah dibuat, atau
user persona.
Targetkan segmen innovator dan early adopter.
Targetkan pada niche (ceruk).
Hindari pasar/segmen besar.
Komunitas early adopter.
TARGET
LAUNCH MVP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Video demo
Landing page
Refferal
A/B test
Social media
Blog
DISTRIBUSI
SEO
Komunitas early adopter
Iklan tertarget
Fundraising
Pre-order
Pre-launch
FUNNEL INDICATOR (AARRR )
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
FUNNEL INDICATOR (AARRR )
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
RETENSI PADA COHORT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
BURUK
Jumlah pengguna kembali (retensi)
terus turun sampai minggu ke-4
PRA-SYARAT MARKET VALIDATION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Harus mudah digunakan dan sangat intuitif.
Harus memenuhi kebutuhan dasar.
Terintegrasi secara mulus.
Bisa diandalkan dan bekerja lancar.
Membuat business model/lean canvas.
Telah menemukan mesin pertumbuhan.
Telah menguasai innovator dan early adopter.
Telah menguasai niche/small market.
MARKET VALIDATION3
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
HIPOTESISKonsep pemecahan masalah yang di-deliver lewat
produk bisa diadopsi dan dimanfaatkan oleh market
yang lebih luas (service available market, SAM) melalui
model bisnis yang dipilih.
KEY METRIC
Rate retensi melalui cohort di 30 hari pertama (atau
tergantung model bisnis)
Service Obtainable
Market
..................
MVP, innovator,
early adopter,
validation stage
Service Available
Market
..................
Dev product, early
major, traction,
growth stage
Total Available
Market
..................
Mature product, late
majority & laggard,
mature stage
TAHAP TERJADINYA TRAKSI
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Tak mampu masuk
ke early majority
dan tak mendapat
traksi, berarti
kehilangan
peluang besar.
4 TIPE MARKET STARTUP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
1. Market yang belum terbentuk (Gojek)
2. Market yang masih baru (Uangteman)
3. Market eksisting dan menawarkan alternatif harga murah (Traveloka)
4. Membuat segmen baru di market
eksisting sebagai niche (Sebangsa)
1: VALUE PRORPOSITION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
2: MESIN PERTUMBUHAN
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
3: UKUR SEMUA DENGAN COHORT
4: USER PERSONA TERBARU
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
5: PESAN YANG BERBEDA
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
6: CARA DISTRIBUSI BARU
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
7: CUSTOMER SUPPORT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
CUSTOMER VALIDATION4
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESISRevenue model X, revenue stream Y, dan pricing Z,
dapat memberikan pertumbuhan minimal A% per bulan.
KEY METRIC
(tergantung revenue model) contoh:
Gross transaction value (GMV, banyaknya jumlah
transaksi)
MARKET SHARE VS REVENUE
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Perhatikan lagi model bisnis dan objective
utama bisnis anda. Apa yang diprioritaskan,
market share atau revenue.
Bila revenue stream dari pengguna,
customer development model harus
dikerjakan pararel dengan product
validation.
BUSINESS MODEL REVENUE STREAM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
BUSINESS MODEL PRODUCT OFFERING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
SEKUP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
REVENUE MODEL
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Transaction (Marketplace,
online shop)
Subscription (SaaS, Spotify,)
Ad-based (Adsense)
Affiliate (transaksi/konversi)
REVENUE STREAM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Asset sale (Amazon)
Usage fee (Telkomsel)
Subscription fee (Indihome)
Lending/renting/leasing (Zipcar)
Brokerage fee (Lazada)
Licensing (ImageShack)
Advertising (Google, Facebook)
PRINCING MECHANISM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. FIXED PRICING
Product feature dependent
Customer segment
dependent
Volume depdendent
UPSELLSEGMENT
FEATURE
VOLUME
PRICING MECHANISM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
2. DYNAMIC PRICING
Bargaining
Auctioning
Yield management
Real-time market
DYNAMIC PRICING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
FRAMEWORK
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
FRAMEWORK
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
CUSTOMER DEVELOPMENT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
SEARCH EXECUTION
CUSTOMER CREATION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. Market yang belum terbentuk (Gojek)
2. Market yang masih baru (Uangteman)
3. Market eksisting dan menawarkan alternatif harga murah (Traveloka)
4. Membuat segmen baru di market
eksisting sebagai niche (Sebangsa)
COMPANY BUILDING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
TERIMA KASIH
WOKSHOP STARTUP TELKOM BALIKPAPAN
27 /09 /17
HILMAN FAJRIAN
FOUNDER SOCIAL LAB & ARKADEMI
HILMAN FAJRIAN
081520468081
[email protected] // [email protected]
SOCLAB.ID
ARKADEMI.COM
