Supply Chan

180
KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN PELANGGANNYA SKRIPSI PURBASARI INDAH LESTARI H34052335 DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2009

description

asasasasasasaxcc

Transcript of Supply Chan

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISISRELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN

PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DANPELANGGANNYA

SKRIPSI

PURBASARI INDAH LESTARIH34052335

DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGORBOGOR

2009

RINGKASAN

PURBASARI INDAH LESTARI. Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship Management antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya. Skripsi. Departemen Agribisni, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan YANTI NURAENI MUFLIKH).

Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki potensi tinggi pada sektor pertanian. Pertanian secara luas mencakup perkebunan, kehutanan, peternakan, dan perikanan. Saat ini, peternakan telah menyumbang produk domestik negara terbesar setelah sektor industri dan perdagangan yaitu sekitar 15,38 persen (Badan Pusat Statistik 2005). Kebutuhan terhadap hasil produk peternakan semakin meningkat dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat terhadap sumber protein hewani. Salah satu sumber protein hewani yang sangat digemari adalah telur ayam ras. Menurut Badan Pusat Statistik (2007) permintaan telur ayam ras di Indonesia yaitu sekitar 5-7 kg perkapita pertahun, sedangkan ketersediaanya hanya sekitar 5-5,6 kg perkapita pertahun. Permintaan telur ayam ras yang masih belum terpenuhi tersebut merupakan peluang bagi para peternak atau produsen telur ayam ras untuk bersaing dan memperluas usahanya. Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan ayam ras petelur yang juga harus bersaing dengan peternakan lainnya untuk mendapatkan produk yang berkualitas, kuantitas yang tepat, kondisi yang tepat, waktu yang tepat dengan harga bersaing. Salah satu strategi bisnis yang dapatdilakukan oleh Pamulihan Farm yaitu supply chain management dengan mengkoordinasikan seluruh kegiatan dari hulu hingga ke hilir. Tetapi, untuk melakukan suatu supply chain management yang efektif maka Pamulihan Farm harus mampu memiliki relationship marketing yang baik dengan mitra bisnisnya yaitu pemasok dan pelanggannya. Oleh karena itu, tujuan dari penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi dan menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya, (2) Mengidentifikasi dan menganalisis penerapan supply chain management pada peternakan Pamulihan Farm.

Penelitian ini dilaksanakan di peternakan ayam ras petelur Pamulihan Farm dan para mitra bisnisnya. Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Penelitian ini dilaksanakan selama bulan Maret hingga pertengahan April. Respoden dalam penelitian ini adalah Pamulihan Farm, delapan pemasok utama sarana produksi ternak (PT. Sumber Multivita (SM), PT. Multibredder Adirama Indonesia (MBAI), PT. Indovetraco Makmur Abadi (IMA), PT. Surya Hidup Satwa (SHS), PT. Swadeshi Candrasentosa (SCS), PT. Charoen Pokphand (CP), PT. Missauri (MIS), PT. Gold Coin (GC) dan Sembilan pelanggan (Surya Mart, Sukanta Market, Alfamart, Agen Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga, Pasar Ciawi Gebang, Pasar Baru Kuningan dan Pasar Kepuh) Pamulihan Farm. Penelitian ini menggunakan analisis deskripstif kualitatif yang disertai dengan kuantitatif yang menggunakan penghitungan skala Likert. Analisis penerapan supply chain

management dilakukan berdasarkan konsep The Six Key Principles Of Supply Chain Management.

Relationship marketing Pamulihan Farm dengan pelanggan dan pemasoknya dipengaruhi oleh tigkat kepercayaan dan komitmen diantara mereka yang kemudian terdiri dari tiga level kecenderungan yaitu level kooperatif, level koordinatif dan level kolaboratif ( Morgan dan Hunt 1994), Spekman (1998). Level kooperatif merupakan level terendah dari relationship marketing dan level kolaboraitf merupakan level tertinggi. Pada level kooperatif hubungan yang terjadi masih sangat transactional tanpa ada ikatan yang lebih kuat. Pada level koordinatif telah terjadi suatu hubungan yang erat dan adanya sikap untuk saling memuaskan mitranya dengan prioritas utama kepada mitranya tersebut. Sedangkan, level kolaboratif adalah level yang jarang terjadi dimana antar mitra bisnis tersebut. Hal tersebut dikarenakan level kolaboratif membutuhkan komitmen dan kepercayaan yang sangat kuat, aliran informasi sangat terbuka dan mitra bisnisnya ikut serta dalam segala hal perencanaan dan pengambilan keputusan dari mitra bisnisnya.

Berdasarkan penelitian ini maka saat ini tiga pemasok Pamulihan Farm yaitu PT IMA, PT MIS dan PT SCS berada pada level kooperatif sedangkan sebagian besar pemasok Pamulihan Farm telah memiliki level relationship markerting yang cukup tinggi pada level koordinatif yaitu PT GC, PT SM, PT MBAI, PT SHS dan PT CP. Pelanggan dari Pamulihan Farm sebagian besar pun telah memiliki level kecenderungan tinggi pada level koordinatif yaitu Surya Mart, Sukanta Market, Pasar Baru Kuningan, Pasar Kepuh, Pasar Ciawigebang. Sedangkan sebagian kecil dari pelanggan Pamulihan Farm masih berada pada level kooperatif yaitu Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart. Saat ini, Pamulihan Farm telah mulai melaksanakan keenam prinsip supply chain management yaitu fokus pada pelanggan, shared value yang adil yang ditunjukan dengan margin pemasaran yang efektif, memiliki hubungan baik dengan mitranya, memiliki manajemen mutu yang baik, memiliki sistem logistik yang cukup efektif dan efisien, serta aliran informasi yang baik.

Berdasarkan penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa (1) Pemasok Pamulihan Farm sebagian besar telah memiliki keeratan yang kuat dengan Pamulihan Farm, (2) Pelanggan Pamulihan Farm telah memiliki keeratan yang kuat dengan Pamuliha Farm, (3) Pindahnya pemasok ke pelanggan lain bisa disebabkan oleh rendahnya pasokan yang dipasok pemasok tersebut dan banyaknya pelanggan potensial lainnya di wilayah pemasok, (4) Faktor dominan yang menyebabkan adanya perbedaan level relationship marketing pada pemasok Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang diperoleh, komunikasi yang terjalin, kekuatan kesepakatan, dan banyak atau tidaknya pemasok alternatif lainnya, (5) Faktor dominan yang menyebabkan adanya perbedaan relationship marketing pada pelanggan Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang diperoleh, komunikasi yang terjalin dan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok utama atau bukan dimata pelanggannya, (6) Pamulihan Farm telah cukup efektif dalaam melaksanakan supply chain management saat ini.

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN

PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN PELANGGANNYA

SKRIPSI

PURBASARI INDAH LESTARIH34052335

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untukMemperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada

Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGORBOGOR

2009

Judul Skripsi : Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship

Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan

Pelanggan dan Pemasoknya

Nama : Purbasari Indah Lestari

NIM : H34052335

Disetujui,Pembimbing

Yanti Nuraeni Muflikh, SP, M. AgribusNIP. 19800 626 200501 2 004

DiketahuiKetua Departemen Agribisnis

Fakultas Ekonomi dan ManajemenInstitut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MSNIP. 19580 908 198403 1 002

Tanggal Lulus :

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “ Kajian Supply

Chain Management: Analisis Relationship Marketing antara Peternakan

Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya” adalah karya sendiri dan

belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan manapun. Sumber

informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak

diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam

bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, 23 Juli 2009

Purbasari Indah LestariH34052335

RIWAYAT HIDUP

Purbasari Indah Lestari, lahir pada tanggal 8 Februari 1987 di

Tasikmalaya, Jawa Barat. Penulis adalah anak terakhir dari dua belas bersaudara

dari pasangan Ogi Zaenal Chotob dan Eti Hendrati, Alm. Jenjang pendidikan

penulis diantaranya menamatkan sekolah dasar di SDN Citapen II Tasikmalaya,

kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri II Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2002

yang dilanjutkan ke SMU Negeri I Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2005.

Pada tahun 2005 penulis melanjutkan pendidikannya ke perguruan

tinggi, Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Undangan Seleksi Masuk IPB

(USMI) dan diterima sebagai mahasiswa Program Studi Agribisnis pada Fakultas

Ekonomi dan Manajemen. Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif di berbagai

kegiatan di Institut Pertanian Bogor. Penulis pernah menjadi pemenang kedua

English Debating Se-Jawa Barat pada tahun 2004. Selain itu, penulis sering

menjadi moderator pada berbagai acara English Debate yang pernah dilaksanalan

oleh Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Penulis juga pernah menjadi finalis Program Kreativitas mahasiswa

sebanyak tiga kali pada tahun 2007 dan 2008. Bidang yang diikuti yaitu bidang

kewirausahaan dan pengabdian masyarakat, Penulis juga aktif dalam olahraga

basket dengan pernah menjuarai pertandingan Fakultas Ekonomi dan Manajemen

tahun 2009 dan beberapa kejuaraan lainnya. Penulis sangat aktif pada berbagai

kepantiaan dan seeing diberi kepercayaan menjadi ketua acara tersebut seperti

halnya ketua acara Banking Goes To Campus tahun 2008, dan acara perpisahan

D3 IPB tahun 2007. Penulis juga sering diberi kepercayaan menjadi pengisi acara

dan juga pembawa acara pada berbagai seminar seperti halnya seminar Banking

Goet To Campus tahun 2009 dan seminar Pujanggan tahun 2007-2008. Penulis

juga pernah menjuarai perlombaan menyanyi tingkat provinsi. Penulis juga adalah

pemenang mojang berbakat se-kota Tasikmalaya dalam ajang Mojang-Jajaka pada

tahun 2003.

KATA PENGANTAR

Puji Syukur kepada Allah SWT sang Maha Pencipta, Maha Pengasih dan

Maha Penyayang. Berkat Rahmat dan Ridho-Nya penulis dapat menyelesaikan

skripsi yang berjudul “ Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship

Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pemasok dan

Pelanggannya”.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis

relationship marketing Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya

sebagai pondasi penting dalam pelaksanaan supply chain management. Selain itu,

penelitian ini juga bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis penerapan

supply chain management Pamulihan Farm saat ini. Penelitian ini merupakan

salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Ekonomi, Departemen

Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Namun demikian, sangat disadari bahwa dalam skripsi ini masih terdapat

kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi.

Bogor, 23 Juli 2009

Purbasari Indah Lestari

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Puji

syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan kekuatan, kelancaran dan

lindungan-Nya kepada penulis. Penulis ingin menyampaikan terima kasih dan

penghargaan kepada:

1. Yanti Muflikh, Sp, M. Agribus yang selama penyusunan makalah ini telah

menjadi dosen pembimbing dengan kesabaran, bimbingan dan arahannya.

Serta kepada seluruh dosen dan staf Departemen Agribisnis.

2. Dosen penguji utama yaitu Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS dan Dosen penguji

departemen yaitu Febriantina Dewi, SE, MM, MSc.

3. Ayah (Ogi Zaenal Chotob) yang selama ini selalu memberikan kasih sayang,

do’a, kekuatan, semangat dan perlindungan kepada penulis. Juga kepada Ibu

(Eti Hendrati,Alm) yang semasa hidup beliau adalah sosok ibu yang

sempurna bagi penulis. Terima kasih yang teramat dalam kepada ibu penulis

atas kasih sayang, pelukan, do’a, semangat dan kekuatan yang telah diberikan

kepada penulis semasa hidup beliau.

4. Kepada keluarga besar penulis yaitu adik, kakak, serta saudara-saudara

lainnya. Terima kasih terutama kepada kakak penulis Srikandi Puspa Wangi ,

SE dan Pandu Arya Manggala yang selama ini memberikan dorongan, do’a,

kasih sayang serta semangat kepada penulis.

5. Sandri Susdiana,SPt yang selama ini telah memberikan kasih sayang,

semangat, doa, dan kekuatan kepada penulis.

6. Peternakan Pamulihan Farm dan juga para mitra bisnisnya sebagai objek

penelitian. Terima kasih atas sharing informasi dan pengalaman yang

diberikan kepada penulis selama penulis melakukan penelitian.

7. Sahabat-sahabat penulis Tiara S, Ayu, Rina, Amel, Cila, Hepi, Gito, Yusda

dan sahabat-sahabat di pondok iwan yang selama ini telah memberikan

dorongan dan sharing yang sangat berarti bagi penulis.

8. Teman-teman Agribisnis 42 atas perjuangannya yang selama ini telah

ditempuh bersama-sama penulis dengan banyak hal yang telah dilalui

bersama-sama selama penulis berada di Agribisnis 42.

9. Teman-teman seperjuangan di Institut Pertanian Bogor dan juga pihak-pihak

yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih atas segala

bantuannya yang selama ini yang telah diberikan kepada penulis.

Bogor, 23 Juli 2009

Purbasari Indah Lestari

DAFTAR ISI

HalamanDAFTAR TABEL ............................................................................... xiiiDAFTAR GAMBAR ........................................................................... xvDAFTAR LAMPIRAN ....................................................................... xviI PENDAHULUAN ................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ................................................................... 11.2. Perumusan Masalah ........................................................... 61.3. Tujuan Penelitian ............................................................... 71.4. Kegunaan Penelitian ........................................................... 71.4. Ruang Lingkup Penelitian .................................................. 8

II TINJAUAN PUSTAKA .......................................................... 92.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur (Gallus, Sp) ......................... 92.2. Sentra Peternakan ............................................................... 102.3. Jenis Ayam Ras Petelur ...................................................... 102.4. Manajemen Budi Daya Ayam Ras Petelur ......................... 11 2.4.1. Sistem Perkandangan .............................................. 11

2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal ........................ 112.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih ....................... 122.4.1.3. Posisi Kandang .......................................... 12

2.4.2. Peralatan ................................................................. 122.4.3. Pembibitan ............................................................. 132.4.4 Hama dan Penyakit ................................................ 14

2.6. Penelitian Terdahulu ......................................................... 15

III KERANGKA PEMIKIRAN .................................................. 183.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ............................................. 183.2. Supply Chain Management ................................................ 19

3.2.1. Konsep Supply Chain Management ....................... 193.2.2. Dimensi Supply Chain Management ..................... 22

3.3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam Supply Chain Management ................................................ 23

3.3.1. Konsep Relationship Marketing ............................. 223.3.2. Kepercayaan dan Komitmen .................................. 283.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan ..... 33 3.2.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier .... 33 3.2.3.2. Manajemen Hubungan dengan Pelanggan.. 34

3.3. Teori Margin Pemasaran ................................................... 363.4 Kerangka Pemikiran Operasional ...................................... 37

1V METODE PENELITIAN ....................................................... 404.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................. 40

4.2. Desain Penelitian ................................................................ 404.3. Metode Penentuan Sampel ................................................. 404.4. Data dan Instrumentasi ....................................................... 414.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data .............................. 434.6. Definisi Operasional ........................................................... 46

V GAMBARAN UMUM PAMULIHAN FARM ..................... 485.1. Sejarah Perusahaan ............................................................. 495.2. Visi dan Misi Perusahaan ................................................... 495.3. Lokasi Perusahaan .............................................................. 495.4. Struktur Organisasi Perusahaan ......................................... 505.5. Produk Perusahaan ............................................................. 525.6. Profil Supplier Perusahaan .................................................. 525.7. Profil Pelanggan Perusahaan .............................................. 62

VI HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................... 696.1. Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan ............... 70

6.1.1 Relationship Marketing Pemasok ........................... 70 6.1.1.1 PT. MIS........................................................ 70 6.1.1.2. PT. IMA ..................................................... 74 6.1.1.3. PT. SCS....................................................... 77 6.1.1.4. PT. MBAI .................................................. 80 6.1.1.5. PT. CP ........................................................ 83 6.1.1.6 PT. SHS....................................................... 86 6.1.1.7 PT. GC ...................................................... 88 6.1.18 PT. SM ....................................................... 91

6.1.2. Relationship Marketing Pelanggan ........................ 96 6.1.2.1. Pasar Cilimus ............................................ 98

6.1.2.2. Pasar Cikijing .............................................. 103 6.1.2.3. Pasar Talaga ................................................ 108 6.1.2.4. Pasar Kepuh ................................................ 113 6.1.2.5. Pasar Ciawi Gebang ................................... 116 6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan ................................. 118 6.1.2.7. Alfamart .................................................... 121 6.1.2.8. Sukanta Market ......................................... 125 6.2.2.9. Surya Mart ................................................. 127

6.2 Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Enam Prinsip Supply Chain Management ........................ 1326.2.1. Fokus Terhadap Pelanggan .................................... 1326.2.2. Shared Value dalam Supply Chain ......................... 1346.2.3. Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang baik ... 1386.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka .............. 1396.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien .................................................................... 1406.2.6. Menciptakan Hubungan Baik dengan Mitra Bisnis dalam Supply Chain Management ............... 141

VII KESIMPULAN DAN SARAN ............................................... 1437.1. Kesimpulan ........................................................................ 1437.2. Saran ................................................................................... 144

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................... 146LAMPIRAN ......................................................................................... 150

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman1 Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein

Perkapita Sehari Menurut Jenis Makanan 2006-2007 .......... 22. Konsumsi Hasil Ternak Perkapita Pertahun Produk

Peternakan Tahun 2006-2007 ............................................... 33. Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia 2006-2007 .... 44. Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak

Tahun 2003-2007 .................................................................. 55. Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur ........................ 146. Penelitian Terdahulu Supply Chain Management ................ 167. Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan

dan Komitmen ...................................................................... 438. Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm .............. 499. Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama

Bekerjasamanya .................................................................... 5410. Alasan Bekerja sama antara Supplier dengan Pamulihan

Farm Berdasarkan Lama kerja sama 2009 ........................... 5611. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Disupply

ke Pamulihan Farm ................................................................ 5712. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm

Berdasarkan Lama Kerjasama antara Supplier dengan Pamulihan Farm pada Tahun 2009 ....................................... 59

13. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan FarmBerdasarkan Produk yang Disupply ke Pamulihan FarmPada Tahun 2009 .................................................................. 60

14. Benefit yang dirasakan Pamulihan Farm .............................. 6115. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm ...................... 6216. Pelanggan Utama Telur Ayam Ras Berdasarkan Jenis

Pasar ..................................................................................... 6317. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan

Lama Bekerjasamanya .......................................................... 6418. Alokasi Penjualan Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ........... 6519. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm

Berdasarkan Jenis Pasar 2009 ............................................... 6620. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm

Berdasarkan Lama Bekerjasamany 2009 .............................. 6621. Keluhan Pelanggan Pamulihan Farm ................................... 6722. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan

Pamulihan Farm .................................................................... 70

xiv

23. Resume Relationship Marketing Pemasok PamulihanFarm ...................................................................................... 95

24. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan PamulihanFarm ...................................................................................... 96

25. Resume Relatioship Marketing Pelanggan PamulihanFarm ......................................................................................

26. Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional ..... 13427. Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern ......... 13628. Resume Penerapan Supply Chain Management

Pamulihan Farm .................................................................... 143

xv

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

1 Rangkaian Supply Chain Management................................... 202. Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis ......... 273. Model Relationship Marketing Morgan dan Hunt ............... 304. Kerangka Pemikiran Operasional ......................................... 395. Susunan Organisasi Pamulihan Farm ................................... 516. Alasan Pelanggan Memilih Pamulihan Farm sebagai

Supplier ................................................................................. 647. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. MIS ......................... 738. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. IMA ........................ 769. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SCS ..... 80 10. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. MBAI .. 8211. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. CP ...... 8512. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SHS .... 8813. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. GD ...... 9014. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SM ...... 9315. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen

Pasar Cilimus ....................................................................... 10216. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen

Pasar Cikijing ....................................................................... 10717. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Talaga 11218. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Kepuh 11519. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen

Pasar Ciawi Gebang ............................................................. 11820. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen

Pasar Baru Kuningan ............................................................ 12121. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Alfamart .... 12422. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen

Sukanta Market ..................................................................... 12723. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Surya Mart . 13024. Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ........... 133

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1 Kuesioner Kepada Para Pelanggan Pamulihan Farm ............ 1502. Kuesioner Kepada Para Pemasok Pamulihan Farm ............. 1553. Kuesioner Kepada Pamulihan Farm ..................................... 160

I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki banyak sumber daya

alam potensial untuk dikembangkan terutama pada sektor pertanian.

Pembangunan subsektor peternakan merupakan bagian dari pembangunan

pertanian yang berperan menyediakan pangan hewani berupa daging, susu, dan

telur yang mengandung zat gizi yang dibutuhkan masyarakat. Pembangunan

subsektor peternakan memiliki tujuan jangka panjang untuk meningkatkan

pendapatan peternak, meningkatkan penyediaan ternak dan hasil ternak untuk

memenuhi permintaan dalam negeri dan internasional, meningkatkan ketersediaan

lapangan pekerjaan dan kesempatan usaha yang produktif dari subsektor

peternakan, meningkatkan devisa dari ekspor ternak dan hasil ternak, memelihara

kelestarian sumberdaya peternakan untuk pembangunan yang berkelanjutan

(Ditjennak 2002). Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) tahun 2005,

subsektor peternakan merupakan salah satu sektor yang berperan dalam

menghasilkan Produk Domestik Bruto (PDB) negara yaitu sekitar 31.672,5 milyar

pada tahun 2004 dan mengalami peningkatan pada tahun 2005 dengan PDB

sebesar 32.581,2 milyar. Sektor peternakan berada pada urutan ke tiga yang

menyumbang PDB negara (15,83persen) setelah sektor industri (26,08 persen) dan

sektor perdagangan (15,95 persen).

Seiring dengan semakin meningkatnya jumlah penduduk dari tahun ke

tahun, kebutuhan terhadap hasil ternak semakin meningkat. Hal ini berkaitan erat

dengan semakin meningkatnya kesadaran kebutuhan pangan yang sehat dan

bergizi. Oleh karena itu, masyarakat semakin menyadari perlunya pemenuhan

kebutuhan protein terutama protein hewani. Telur ayam ras adalah salah satu

sumber pangan protein hewani yang populer dan sangat diminati oleh masyarakat.

Hampir seluruh kalangan masyarakat dapat mengkonsumsi telur ayam ras untuk

memenuhi kebutuhan protein hewani. Hal ini dikarenakan ayam ras relatif murah

dan mudah diperoleh serta dapat memenuhi kebutuhan gizi yang diharapkan.

Tabel 1 menunjukkan bahwa rata-rata konsumsi telur ayam ras per kapita

per hari pada tahun 2006 adalah 1,52 gram dan terus mengalami peningkatan pada

tahun 2007 sebesar 1,84 gram. Rata-rata peningkatan konsumsi telur ayam ras

2

dipengaruhi oleh pola hidup masyarakat yang mulai mengalami perubahan.

Masyarakat cenderung lebih memilih makanan dengan kandungan gizi protein

tinggi dibandingkan makanan yang mengandung kalori atau lemak tinggi.

Tabel 1. Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein per Kapita Sehari Menurut Jenis Makanan Indonesia, Tahun 2006-2007

No Kelompok Bahan MakananKalori (gr) Protein (gr)

2006 2007 2006 20071 Telur Ayam Ras 18,91 22,87 1,52 1,842 Susu Kental Manis 10,12 12,87 0,25 0,313 Susu Bubuk 6,76 12,10 0,33 0,584 Kacang Tanah 9,17 16,07 0,50 0,875 Kacang Hijau 3,22 4,17 0,19 0,256 Tahu 15,77 18,66 2,15 2,547 Tempe 34,07 31,16 2,86 2,618 Makanan Gorengan 43,87 49,97 1,20 1,36

Sumber: Badan Pusat Statistik, 2007

Dalam pemenuhan kebutuhan protein yang cenderung semakin meningkat,

masyarakat memiliki banyak alternatif pangan yang dapat dikonsumsi. Tabel 2

menunjukkan bahwa masyarakat cenderung lebih memilih untuk mengkonsumsi

telur ayam khususnya telur ayam ras sebagai pangan alternatif berprotein

dibandingkan dengan hasil ternak lainnya seperti daging sapi, daging ayam, dan

susu yaitu sebanyak 5,06 kilogram pada tahun 2006 dan meningkat sebanyak 1,03

kilogram pada tahun 2007. Meskipun susu telah dikonsumsi pada jumlah yang

besar pada tahun 2006, tetapi susu mengalami penurunan yang signifikan pada

tahun setelahnya sehingga dapat dikatakan bahwa konsumsi hasil ternak yang

stabil dan cenderung meningkat konsumsinya adalah telur, terutama telur ayam

ras. Konsumsi daging hasil ternak lebih rendah dibandingkan konsumsi telur per

kapita per harinya yaitu 4, 13 kilogram pada tahun 2006 dan 5,13 kilogram pada

tahun 2007.

Populasi ayam ras petelur di Indonesia menurut Badan Pusat Statistik

(2005) tersebar meluas hampir di seluruh wilayah. Berdasarkan data dari Badan

Statistik Pusat, hingga tahun 2007 ketersediaan telur terbesar berada di wilayah

Jawa Timur, Jawa Barat dan DKI Jakarta. Tabel 3 menunjukkan bahwa jumlah

populasi ayam ras di Indonesia cenderung terus mengalami peningkatan. Pada

tahun 2004 jumlah populasi ayam ras petelur adalah sebanyak 93.416.000 ekor.

3

Jumlah populasi ini cenderung meningkat hingga sebanyak 116.474.000 ekor

pada tahun 2008 meskipun sempat mengalami penurunan populasi pada tahun

2005. Hal ini menunjukan bahwa kenaikkan permintaan yang dapat ditunjukkan

dengan kenaikkan konsumsi telur menjadi faktor pendorong meningkatnya

ketersediaan telur ayam ras.

Tabel 2. Konsumsi Hasil Ternak per Kapita per Tahun Produk Peternakan Tahun2006-2007

No. KomoditiTahun

2006 2007I TELUR 5,66 6,781 Telur Ayam Ras 5,06 6,092 Telur Ayam Buras 0,25 0,263 Telur Itik 0,19 0,344 Telur Puyuh 0,03 0,095 Telur Lainnya 0,01 0,006 Telur Asin 0,012 0,00II SUSU 10,47 3,131 Susu Segar 0,16 0,182 Susu Cair Pabrik 0,14 0,173 Susu Kental Manis 1,10 1,404 Susu Bubuk 5,16 1,345 Susu Bubuk Bayi 3,90 0,006 Keju 0,00 0,01

7 Hasil Lain dari Susu 0,01 0,03III DAGING 4,13 5,131 Daging Segar 3,81 4,872 Daging Diawetkan 0,01 0,083 Lainnya 0,31 0,18

Sumber: Data Badan Statistik (2007)

Ketersediaan ayam ras petelur sebagai salah satu sumber protein yang

banyak diminati oleh masyarakat masih dapat dikatakan belum optimal. Saat ini,

ketersediaan telur per kapita pertahun adalah sekitar 5 kilogram pada tahun 2006

dan 5,6 kilogram pada tahun 2007 (Badan Pusat Statistik, 2008). Jumlah tersebut

sangat berbeda tipis dengan kebutuhan konsumsi telur perkapita pertahun yang

jumlahnya sekitar 5-7 kilogram. Selain itu, penyediaan protein perkapita perhari

pun masih sangat rendah yaitu sekitar 1,53 gram pada tahun 2006 dan 1,78 gram

pada tahun 2007. Penyediaan protein tersebut belum optimal bila dibandingkan

dengan kebutuhan protein yang dibutuhkan oleh masyarakat per kapita pertahun.

Oleh karena itu, dapat dikatakan bahwa saat ini, ketersediaan telur sebagai salah

satu makanan berprotein yang dibutuhkan masyarakat masih belum optimal.

4

Indonesia telah melakukan impor telur ayam konsumsi untuk memenuhi

kebutuhan dalam negeri. Pada Tabel 4, dapat dilihat bahwa perkembangan

volume telur impor semakin meningkat dari tahun ke tahun. Pada tahun 2003,

volume impor telur adalah sebanyak 68,7 ton dan terus meningkat hingga

mencapai 1.156,9 ton pada tahun 2007. Hal ini menunjukkan bahwa ketersediaan

telur di Indonesia belum dapat memenuhi permintaan masyarakat.

Tabel 3. Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia Tahun 2004-2008

No. Jenis/SpesiesTahun

2004 2005 2006 2007 2008I UNGGAS1 Ayam Buras 276.989 278.954 291.085 272.251 290.8032 Ayam Ras Petelur 93.416 84.790 100.202 111.489 116.4743 Ayam Ras Pedaging 778.970 811.189 797.527 891.659 1.075.8854 Itik 32.573 32.405 32.481 35.867 36.9315 Puyuh - - - 6.640,1 8.542,26 Merpati - - - 162,5 175,6

Sumber : Data Badan Pusat Statistik (2008)

Ketersediaan telur ayam ras yang masih sangat kurang merupakan sebuah

peluang untuk peternakan ayam ras petelur di Indonesia dalam mengembangkan

pasar mereka. Peluang pasar yang masih sangat besar juga merupakan peluang

persaingan yang besar bagi produsen telur ayam ras, baik dengan produk sejenis

maupun dengan telur impor. Untuk menciptakan keunggulan bersaing

(competetitve advantages), peternakan ayam ras petelur harus dapat meningkatkan

kemampuan manajemen produksi, distribusi dan pemasaran. Keunggulan bersaing

tercermin melalui tercapainya kepuasan konsumen (costumer satisfaction) yaitu

terpenuhinya kebutuhan produk dengan kualitas dan kuantitas yang tepat, harga

yang sesuai, lokasi dan kondisi yang tepat.

Propinsi Jawa Barat merupakan daerah dengan populasi ayam ras petelur

terbesar setelah Jawa Timur dan DKI Jakarta. Menurut Rahmat Setiasi, Kepala

Dinas Peternakan Jawa Barat (2008), subsektor peternakan di Jawa Barat pada

tahun 2003 hingga 2007 diperkirakan mengalami pertumbuhan sekitar 5,12 persen

yang ditandai dengan peningkatan realisasi produksi daging, susu, dan telur.

5

produksi telur meningkat dari 120.205 ton pada tahun 2003 menjadi 167.282 ton

pada tahun 20071.

Tabel 4. Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak Tahun 2003-2007

No Jenis KomoditiTahun (Ton)

2003 2004 2005 2006 2007A Daging 47.952,4 500.250,4 64.315,2 70.626,3 89.133,0

Sapi 10.671,4 11.772,0 21.484,5 25.949,2 41.043,0 Domba 475,5 519,7 829,6 711,8 570,9 Babi 442,1 179,6 3.279,2 3.918,6 2.609,7 Unggas 546,0 1.313,9 3.978,4 3.468,4 4.675,2 Hati Sapi 35.778,5 36.277,2 34.436,4 36.107,7 40.203,4 Hati/jeroan 38,9 188,0 307,1 470,6 30,8

B Produk Susu 117.318,1 165.411,5 173.084,4 188.128,4 198.126,8C Mentega 44.418,5 59.100,2 60.175,6 73.420,0 9.924,0D Keju 7.198,0 11.302,8 9.882,7 10.612,3 13.959,5E Telur Konsumsi 68,7 245,1 707,0 943,9 1.156,9F Yogurt 134,7 172,0 169,4 713,3 1.481,6

Sumber : Badan Pusat Statistik, 2007

Peternakan ayam ras petelur di Jawa Barat tersebar di beberapa daerah

dengan kompetensi dan kemampuan berproduksi yang berbeda-beda. Beberapa

sentra ayam ras petelur diantaranya adalah Kuningan, Cirebon, dan Sukabumi.

Kuningan merupakan salah satu sentra peternakan ayam ras petelur yang

berpotensi untuk terus dikembangkan2. Salah satu peternakan ayam ras petelur di

Kuningan yang akan dilakukan identifikasi adalah Peternakan ayam ras petelur

Pamulihan Farm. Peternakan ini telah berkembang dengan cukup baik hingga saat

ini. Pamulihan Farm memiliki peluang yang baik untuk mengembangkan usaha

mereka dengan semakin meningkatnya permintaan telur di Indonesia bahkan di

Kuningan sendiri. Saat ini penawaran yang dapat dihasilkan oleh Pamulihan Farm

adalah sekitar 13 ton telur perhari dari kurang lebih 300.000 ayam ras petelur

yang ada. Pamulihan Farm memasarkan telur tersebut dengan dua target pasar

yaitu pasar tradisional dan pasar modern. Namun, dengan adanya peluang pasar

yang masih cukup besar dan semakin meningkat, perusahaan harus mampu

menerapkan strategi bersaing yang baik untuk lebih unggul dari produk sejenis

1 Setiasi, R. 2008. Pertumbuhan dan Pembangunan Sektor Peternakan. www.provjabar.co.id. [12

Februari 2009]2 Anonim. 2007. Peternakan. www.kuningankab.go.id. [12 februari 2009 ]

6

baik lokal maupun impor. Salah satu pendekatan strategi keunggulan bersaing

adalah Supply Chain Management.

1.2. Rumusan Permasalahan

Untuk dapat mengembangkan bisnis ini dan bersaing unggul dalam

persaingan yang ada dengan produsen produk sejenis, maka Pemulihan Farm

harus mampu mengkoordinasikan seluruh kegiatan perusahaan pada bagian hulu

(upstream) dalam menyediakan bahan-bahan baku atau input hingga pada bagian

hilir (downstream) dalam proses distribusi dan pemasaran produk. Supply chain

management adalah serangkaian pendekatan yang diterapkan untuk

mengintegasikan pemasok, pengusaha, gudang (warehouse) dan tempat

penyimpanan lainnya secara efisien sehingga produk yang dihasilkan dapat

didistribusikan dengan kuantitas yang tepat, lokasi tepat dan waktu tepat untuk

memperkecil biaya dan memuaskan pelanggan. Jaringan dalam satu supply chain

akan terjalin kuat dengan adanya hubungan kemitraan (relationship marketing)

yang erat. Untuk itu, Pamulihan Farm harus mampu menjalin hubungan yang

baik dengan mitra bisnisnya. Oleh sebab itu penting untuk meneliti lebih lanjut

mengenai relationship marketing Peternakan Pamulihan Farm dengan mitra

bisnisnya. Hubungan pemasaran yang terjadi antara suatu perusahaan dengan

pemasok dan pelanggannya akan mempengaruhi penerapan supply chain

management. Semakin erat hubungan yang terjalin antara Pamulihan Farm dengan

pemasok maupun pelanggan maka penerapan supply chain management akan

semakin baik pula.

Kepuasan pelanggan maupun konsumen merupakan suatu hal penting yang

harus diperhatikan oleh peternakan Pamulihan Farm. Saat ini permasalahan yang

ada di peternakan Pamulihan Farm adalah berkaitan dengan kepuasan pelanggan

dan pemasoknya serta kepuasan Pamulihan Farm terhadap mitra bisnisnya

tersebut. Pamulihan Farm masih merasakan banyak keluhan terhadap

hubungannya dengan pelanggan maupun pemasoknya seperti halnya

keterlambatan pengiriman, prioritas pemenuhan permintaan yang masih rendah,

tunggakan dari pelanggan dan kurangnya komunikasi. Hal tersebut merupakan

suatu masalah yang dapat menunjukan adanya kualitas hubungan (relationship

marketing) yang berbeda-beda antara Pamulihan Farm dengan para pemasok dan

7

pelanggannya. Relationship marketing yang semakin erat akan mempengaruhi

konsistensi kerjasama sehingga kepuasan yang dirasakan oleh mitra bisnis pun

semakin besar. Oleh karena itu, penting bagi Pamulihan Farm untuk mengetahui

kualitas relationship marketingnya dengan masing-masing pemasok dan

pelanggannya.

Berdasarkan uraian tersebut maka rumusan masalah dalam penelitian ini

adalah:

1. Bagaimana profil dari pemasok dan pelanggan Pamulihan Farm.

2. Bagaimana keterikatan hubungan (relationship marketing) antara Pamulihan

Farm dengan para pemasok dan pelanggannya.

3. Bagaimana dampak relationship marketing terhadap penerapan supply chain

management di peternakan Pamulihan Farm.

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah:

1. Mengidentifikasi profil dari pemasok dan pelanggan peternakan Pamulihan

Farm.

2. Menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan

Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya.

3. Mengidentifikasi dampak relationship marketing terhadap penerapan suplly

chain management di peternakan Pamulihan Farm.

I.4. Kegunan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak sebagai berikut :

1. Bagi Perusahaan, hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan

dan pertimbangan dalam menjalankan operasional perusahaan, menjaga

hubungan kerjasama dengan pemasok dan pelanggannya dan merencanakan

strategi perusahaan ke depan untuk meningkatkan keunggulan bersaing.

2. Bagi penelitian-penelitian selanjutnya, sebagai salah satu bahan acuan untuk

memperluas informasi dan referensi dalam melakukan penelitian dengan

topik supply chain management.

3. Bagi penulis, sebagai salah satu syarat kelulusan sebagai sarjana ekonomi dan

untuk menerapkan ilmu-ilmu yang diperoleh selama kuliah.

8

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini membahas pendekatan supply chain management dengan

berfokus pada hubungan (relationship marketing) yang terjalin antara Pamulihan

Farm dengan pemasok dan pelanggannya. Penelitian ini juga membahas sejauh

mana penerapan prinsip-prinsip dasar supply chain management yang telah

dilakukan oleh Pamulihan Farm dengan para mitra bisnisnya. Penelitian ini tidak

membahas analisis sistem supply chain management secara keseluruhan. Dari sisi

objek yang diteliti, pemasok yang menjadi objek penelitian selain Pamulihan

Farm adalah pemasok sarana produksi utama bagi Pamulihan Farm (obat-obatan,

vaksin, disinfektan, ,vitamin, pakan, dan Day Old Chicken). Sedangkan

pelanggan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pelangan yang berhubungan

secara langsung dengan pihak Pamulihan Farm dan biasanya menjual kembali

produk yang dibeli kepada konsumen akhir.

II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur ( Gallus Sp)

Ayam petelur adalah ayam-ayam betina dewasa yang dipelihara khusus

untuk diambil telurnya. Asal mula ayam unggas berasal dari ayam hutan dan itik

liar yang ditangkap dan dipelihara serta dapat bertelur cukup banyak. Dari tahun

ke tahun ayam hutan dari berbagai wilayah di dunia diseleksi secara ketat oleh

para pakar. Arah seleksi ditujukan pada produksi yang banyak, karena ayam hutan

tersebut dapat diambil telur dan dagingnya maka arah dari produksi yang banyak

dalam seleksi tersebut mulai spesifik. Ayam yang terseleksi untuk tujuan produksi

daging dikenal dengan ayam broiler, sedangkan untuk produksi telur dikenal

dengan ayam petelur. Selain itu, seleksi juga diarahkan pada warna kulit telur

hingga kemudian dikenal dengan ayam petelur putih dan ayam petelur cokelat.

Persilangan dan seleksi itu dilakukan cukup lama sehingga menghasilkan ayam

petelur yang dikenal saat ini. Dalam setiap kali persilangan, sifat jelek ayam yang

disilangkan dibuang dan sifat baiknya dipertahankan (“terus dimurnikan”). Inilah

yang kemudian dikenal dengan jenis ayam petelur unggul3.

Memasuki periode 1940-an, masyarakat mulai mengenal ayam lain selain

ayam liar dan mulai membedakan antara ayam orang Belanda (Bangsa Belanda

saat itu menjajah Indonesia) dengan ayam liar di Indonesia. Ayam liar tersebut

kemudian dinamakan ayam lokal yang disebut ayam kampung karena keberadaan

ayam itu adalah di pedesaan. Sementara ayam orang Belanda disebut dengan

ayam luar negeri yang kemudian lebih dikenal dengan sebutan ayam negeri yang

pada saat itu masih merupakan ayam negeri galur murni.

Ayam yang pertama masuk dan mulai diternakkan pada periode ini adalah

ayam ras petelur white leghorn yang kurus dan sulit dicari. Pada tahun 1990-1n

mulai berkembang peternakan ayam broiler yang khusus pedaging dan juga

peternakan ayam jenis dwiguna atau ayam raa cokelat. Pada saat itulah,

masyarakat mulai menyadari bahwa ayam ras mempunyai klasifikasi sebagai

petelur handal dan pedaging yang enak. Mulai terjadi pula persaingan tajam antara

telur dan daging ayam ras dengan telur dan daging ayam kampung. Ayam

3 Anonim.2007.Cara Memelihara Ayam Negeri. www.peternakanayam.com. [10 Februari 2009]

10

kampung mampu bertelur dan dagingnya dapat dimakan, tetapi tidak dapat

diklasifikasikan sebagai ayam dwiguna secara komersial-unggul. Penyebabnya,

dasar genetis antara ayam kampung dan ayam ras petelur dwiguna tersebut

berbeda. Kemampuan genetis tersebut yang membedakan produksi kedua ayam

ini (Rasyaf 2008).

2.2. Sentra Peternakan

Menurut Johari (2005), sentra peternakan ayam ras petelur di Indonesia

saat ini telah berkembang dan tersebar di beberapa daerah terutama di daerah

Pulau Jawa dan Sumatera. Selain itu, peternakan ayam telah banyak berkembang

di negara-negara lain.

2.3. Jenis Ayam Ras Petelur

Menurut Rasyaf (2008) ayam petelur terdiri dari dua jenis, yaitu ayam

petelur tipe ringan dan ayam petelur tipe medium. Ayam petelur tipe ringan

sering disebut dengan ayam petelur putih. Ayam tipe ini memiliki bentuk badan

yang ramping atau cenderung kurus dan mungil. Ayam ini memiliki warna bulu

putih bersih dan berjengger merah. Ayam tipe ini sebenarnya berasal dari galur

murni White Leghorn. Ayam dengan galur murni ini sulit dicari, tetapi ayam

petelur ringan komersial banyak dijual di Indonesia dengan berbagai macam

nama. Setiap pembibit ayam petelur di Indonesia hampir dipastikan memiliki dan

menjual ayam petelur ringan komersial ini. Ayam ini mampu bertelur lebih dari

260 telur per tahun hen house. Ayam tipe ini memang khusus diciptakan untuk

bertelur saja sehingga semua kemampuan dirinya diarahkan pada kemampuan

bertelur. Oleh karena itu, kemampuan produksi dagingnya sedikit. Ayam petelur

ini sangat sensitif terhadap cuaca panas dan keributan, dan ayam ini sangat mudah

terkejut sehingga akan mengganggu produksi telur.

Ayam petelur tipe medium disebut juga sebagai tipe ayam petelur medium.

Tubuh ayam ini tidak kurus, tetapi juga tidak terlihat gemuk. Beratnya masih

berada diantara berat ayam petelur ringan dan ayam broiler. Telur yang

dihasilkannya cukup banyak dan juga dapat menghasilkan daging yang banyak.

Oleh Karena itu, tipe ini disebut pula ayam tipe dwiguna. Ayam ini disebut

sebagai ayam tipe cokelat karena warnanya yang cokelat. Di pasaran, telur cokelat

11

lebih disukai daripada telur putih. Warna telur cokelat lebih menarik walaupun

kandungan gizi dan rasanya relatif sama dengan telua warna putih.

2.4. Management Budi Daya Ayam Ras Petelur

Untuk memulai sebuah usaha peternakan ayam ras petelur, terlebih dahulu

pelaku usaha harus memahami beberapa hal utama mengenai manajemen budi

daya ayam ras petelur komersial ini sehingga menghasilkan produksi yang tinggi

dan keuntungan yang maksimal. Menurut Rasyaf (2008), terdapat beberapa hal

yang harus diperhatikan dalam manajemen budi daya ayam ras petelur, seperti

sistem perkandangan, peralatan, hama penyakit dan lain sebagainya.

2.4.1. Sistem Perkandangan

Kandang atau perkandangan merupakan salah satu persiapan yang harus

benar-benar diperhatikan. Sebab, kandang merupakan tempat ayam berdiam dan

berproduksi. Oleh karena itu, pembangunan kandang harus dilakukan dengan

sangat baik dan sesuai dengan ternak yang akan dikembangkan.

2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal

Lokasi yang dipilih harus merupakan perpaduan antara tempat yang cocok

untuk kehidupan ayam petelur, harga tanah relatif murah, serta mudah dijangkau

alat transportasi dan komunikasi (Johari 2005). Memelihara ayam petelur

sebaiknya dilakukan di tempat yang mempunyai ketinggian antara 400-1000

meter dari permukaan laut (dpl). Kurang dari ketinggian 400 meter dpl

menyebabkan ayam mudah stress karena pengaruh panas. Sementara itu,

ketinggian tempat di atas 1.000 meter dpl akan berpengaruh buruk terhadap ayam

karena jumlah oksigen yang tersedia semakin rendah. Kasus-kasus yang sering

terjadi di daerah dataran rendah adalah ayam mudah mengalami panting (ayam

bernapas dengan mulut karena panas yang berlebihan), bobot telur lebih ringan,

kanibal, dan tingkat kematian tinggi. Kasus-kasus yang muncul di dataran tinggi

adalah ayam yang mengalami kematian karena ascites (perut kembung) dan

penyakit pencernaan lainnya yang disebabkan bakteri gram negatif.

Di samping itu, syarat mutlak lainnya adalah tersedia sumber air yang

cukup. Jenis tanah yang dipilih adalah mudah menyerap air seperti tanah berpasir.

12

Jika jenis kandang mudah menyerap air, sumber air yang tersedia relatif bersih

dan tidak tercemar kuman penyakit. Oleh karen itu, ayam tidak mudah terserang

penyakit. Tanah yang sulit menyerap air seperti tanah lempung sebaiknya

dihindari untuk lokasi kandang.

Hal lain yang harus diperhatikan adalah kelembapan ideal untuk ayam

sekitar 50-70 persen. Kelembapan ini penting untuk diperhatikan karena akan

berpengaruh terhadap perkembangan bulu ayam. Lingkungan dengan kelembapan

rendah akan menyebabkan perkembangan dan mutu bulu ayam petelur menjadi

jelek. Sebaliknya, kelembapan tinggi akan menyebabkan masalah seperti kasus

ammonia tinggi yang diikuti dengan gangguan fungsi pernapasan.

2.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih

Lahan seluas 1 Hektar atau 10.000 m2, idealnya bisa digunakan untuk

populasi ayam sebanyak 20.000-25.000 ekor. Kandang pembesaran yang ideal

berukuran panjang 40 meter dan lebar lima meter. Kandang yang tidak terlalu

lebar sangat berguna untuk kebutuhan ayam, terutama untuk kenyamanannya.

Kandang tipe postal seluas 200 m2 (40x5meter) cukup optimal untuk memelihara

pullet sebanyak 1.600 ekor hingga berumur 112 hari. Sementara itu, kandang

baterai yang berukuran sama dapat digunakan untuk populasi pullet sekitar 2.500

ekor (lebih hemat tempat 15 %) (Johari 2005).

2.4.1.3. Posisi Kandang

Kandang untuk beternak ayam ras petelur diusahakan di setiap sisinya

mendapatkan intensitas cahaya sesuai dengan yang dibutuhkan untuk

pertumbuhannya yaitu antara 80-240 foot candle. Kandang tersebut sebaiknya

menghadap ke timur. Jarak yang digunakan antar kandang minimal selebar

kandang itu sendiri. Tujuannya adalah untuk menjaga sirkulasi udara yang

berhubungan dengan kenyamanan kandang (Johari 2005).

2.4.2. Peralatan

Beberapa peralatan yang harus dipersiapkan dalam budi daya ayam ras

petelur diantaranya adalah litter (alas lantai), tempat bertelur, tempat bertengger,

dan tempat makan, minum serta tempat grit.

13

Litter harus dalam keadaan kering, maka tidak ada atap yang bocor dan air

hujan tidak ada yang masuk meskipun angin kencang. Tebal litter setinggi 10 cm,

bahan litter berasal dari campuran kulit padi/sekam dengan sedikit kapur dan

pasir secukupnya, atau hasil serutan kayu dengan panjang antara 3-5 cm untuk

pengganti kulit padi/sekam.

Penyediaan tempat bertelur berfungsi agar mudah mengambil telur dan

kulit telur tidak kotor. Tempat ini dapat dibuat dari kotak berukuran 30 x 35 x 45

cm yang cukup untuk 4-5 ekor ayam. Dasar tempat bertelur dibuat miring dari

kawat hingga telur langsung ke luar sarang setelah bertelur dan dibuat ukuran

yang lebih besar dari besar telur pada dasar sarang.

Tempat bertengger berguna untuk tempat istirahat/tidur, dibuat dekat

dinding dan diusahakan kotoran jatuh ke lantai yang mudah dibersihkan dari luar.

Tempat bertengger dibuat tertutup agar terhindar dari angin dan letaknya lebih

rendah dari tempat tidur.

Tempat makan dan minum harus tersedia cukup, bahannya dari bambu,

alumunium atau apa saja yang kuat dan tidak bocor juga tidak berkarat. Tempat

grit dibuat dari kotak khusus (Johari 2005).

2.4.3. Pembibitan

Pembibitan merupakan hal penting sebagai awal pemeliharaan. Bibit ayam

petelur yang dipilih akan sangat menentukan tingkat produksi, kualitas dan

kuantitas telur. Ayam petelur ini memiliki beberapa tipe dasar yaitu tipe ringan

(telur putih) dan tipe medium (telur cokelat). Oleh karena itu, tahapan pembibitan

ini harus dilakukan dengan sangat teliti dan sesuai dengan prosedur yang ada

untuk menghasilkan produksi yang diharapkan dari ayam petelur yang dipilih

(Kartasudjana 2002).

Setiap bibit diarahkan dan disesuaikan dengan tujuan tertentu. Jenis bibit

yang produksi telurnya tidak terlalu tinggi, tetapi relatif tahan terhadap penyakit

selama masa bertelur. Selain itu, terdapat pula bibit yang produksi telurnya

memang tinggi, tetapi tidak tahan terhadap ancaman dan penyakit sehingga

banyak yang mati dalam masa bertelur. Kemudian, ada bibit yang diarahkan untuk

memperoleh konversi ransum yang tinggi dan ada pula yang diarahkan untuk

14

memperbesar daya tahan penyakit dalam masa awal. Berikut ini adalah beberapa

nama jenis bibit ayam dan kemampuannya produksinya.

Tabel 5. Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur

Nama Bibit Warna Bulu TipeProduksi Telur

(Hen House)

Konversi Ransum

(kg/dosin telur)Babcock Putih Ringan 270 1,82Dekalb XI-Link Putih Ringan 255-280 1,8-2,0Hixes White Putih Ringan 288 1,89H & W nick Putih Ringan 272 ,7-1,9Hubbarb Leghorn Putih Ringan 260 1,8-1,86

Sumber : Banks (1979), diolah

2.4.4. Hama dan Penyakit

Ayam petelur sebagai hewan ternak memiliki berbagai kemungkinan

penyakit. Pada prinsipnya penyakit ayam ras disebabkan oleh tiga hal, yaitu: (1)

Penyakit yang disebabkan oleh defisiensi/kekurangan zat-zat makanan. Penyebab

utama penyakit ini adalah sistem pemeliharaan yang intensif sehingga bila

kualitas makanan yang diberikan tidak baik atau kekurangan unsur makanan,

maka ayam tersebut tidak dapat mencari penggantinya dari alam; (2) Penyakit

yang disebabkan oleh bakteri, protozoa, virus, parasit, dan jamur. Penyakit-

penyakit tersebut menular; dan (3) Penyakit yang disebabkan oleh hal-hal lainnya.

Beberapa penyakit yang sering terjadi di peternakaan ayam petelur adalah

Coccidiocis, Pullorum, dan Newcastle Desease (ND). Penyakit Coccidiocis

sering disebut penyakit berak darah dan biasanya menimbulkan kematian yang

tinggi. Penyakit ini disebabkan oleh protozoa genus Eimeria. Gejala anak ayam

yang terserang penyakit ini seperti terlihat lesu, sayap terlihat tergantung ke

bawah, bulu agak berdiri dan tidak mengkilat, pucat dan angka kematian sangat

tinggi pada ayam umur 6-10 hari. Pencegahan yang dapat dilakukan untuk

mengatasi penyakit ini dengan menjaga sanitasi kandang selama masa

pemeliharaan anak ayam. Untuk mengobati atau meminimalisasi dampak dari

penyakit ini adalah dengan memberikan coccidiostat dari umur satu dari sampai

umur tiga bulan.

Penyakit Pullorum disebabkan oleh bakteri Salmonella pullorum yang

menyerang ayam pada berbagai umur. Penyakit ini sering disebut berak kapur.

15

Gejala-gejala penyakit ayam yang terjangkit penyakit ini seperti anak ayam mati

pada umur satu hari sampai tiga minggu, puncak kematian terjadi pada hari ke-10

setelah menetas. Selain itu, anak ayam menunduk di bawah alat pemanas dan

mata agak tertutup dan sayap terkulai serta mencret berwarna putih berbusa yang

melekat di sekitar anus. Untuk mencegah penyakit tersebut, maka induk perlu

diperiksa darahnya dan tidak membeli anak yang induknya terkena penyakit ini.

Pengobatan yang bisa dilakukan yaitu dengan memberikan sulfaquinoxaline,

nitrofurazolidone, dan sebagainya.

Penyakit ND disebabkan oleh virus paramyxo, dan menyerang ayam pada

berbagai umur. Penyakit ini sering disebut tetelo, cekak, dan toun. Penyakit ND

tidak bisa diobati, hanya bisa dicegah melalui vaksinasi. Gejala-gejala yang

tampak pada ayam yang terserang penyakit ini adalah kehilangan nafsu makan,

sesak nafas, ngorok, bersin, produksi telur turun, jika penyakit sudah akut ditandai

dengan tortikolis (leher berputar), dan angka kematian bisa mencapai 60-80%.

2.5. Penelitian Terdahulu

Penelitian tentang supply chain management pernah dilakukan oleh

Noviyanty (2005). Penelitian ini menghasilkan asumsi bahwa untuk

mengefisienkan supply chain management harus dilakukan kerjasama mulai dari

perusahaan hulu ke hilir dengan memperhatikan ukuran-ukuran pelaksanaan

(performance metric) pada elemen yang kritikal. Elemen yang kritikal diantaranya

adalah proses pelaksanaannya. Penelitian ini dilakukan di PT. Hyang Sri Persero.

Metode yang digunakan adalah analysis hierarki proses (AHP).

Selain itu, topik supply chain management juga telah diteliti oleh Aini

(2005). Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan deskriptif mengenai hubungan

kelembagaan dan margin tataniaga. Hasil penelitian ini adalah bahwa alokasi

penggunaan biaya distribusi dan pengadaaan barang adalah dalam pembelian

bahan baku yang dilakukan secara kredit dan tunai serta biaya transportasi.

Ardiansyah (2005) melakukan penelitian mengenai bagian dari supply

chain management yaitu manajemen penyediaan barang pada bagian susu

pasteurisasi. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan

penyediaan susu segar yang prosesnya dimulai dari peternak sebagai mitra dan

16

aktivitas penanganan susu segar yang dilakukan oleh koperasi sebelum di jual ke

pasar. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian yang bersifat

deskriptif dan kuantitatif yang disajikan dalam tabulasi.

Usman (2007) melakukan penelitian mengenai analisis supply chain

management yang dimulai dari pemasok dan aktivitas pabrik. Penelitian ini

menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan seluruh jaringan supply

chain management yang ada di perusahaan terkait.

Tabel 6. Penelitian Terdahulu Mengenai Supply Chain Management

Peneliti Terdahulu Topik Penelitian Metode Analisis Hasil penelitianAini (2005) Analisis sistem Pasokan

sayuranAnalisis deskriptif dan analisis Margin Pemasaran

Alokasi biaya terbesar dalam pengadaan barang dan distribusi adalah pembelian bahan baku yang dilakukan secara kredit dan tunai serta transportasi.

Noviyanty (2005) Analisis efisiensi Supply Chain Management

Analytic Hierarky Process ( AHP)

Efisiensi SCM dapat tercapai melalui kerjasama dengan perusahaan hilir dan hulu yang lebih terkendali dan terstruktur

Ardiansyah (2005) Supply Chain Management bagi hulu susu pasteurisasi

Analisis Deskriptif Manajemen rantai persediaan barang bagian hulu meliputi siklus yang berjalan dalam sistem jaringan organisasi

Usman (2007) Supply chain management di PT. Industri Milk Industri and Trading (pengadaan bahan baku,putaran inventory,jaringan)

Analisis Deskriptif Mengkaji jaringan supply chain bagian hulu, manufaktur, dan distributor.

Persamaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah kesamaan

topik yang diambil yaitu supply chain management. Penelitian-penelitian tersebut

dilakukan untuk mengembangkan manajemen perusahaan yang lebih terpadu dan

terkontrol dari mulai aktivitas primer hingga aktivitas sekunder, sehingga dapat

menghasilkan tingkat produktivitas yang baik, kualitas dan kuantitas yang

memuaskan, distribusi produk yang tepat, harga yang sesuai dan ketersediaan

produk yang tepat. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah

17

objek dan metode. Penelitian ini tidak menganalisis kinerja supply chain

management secara keseluruhan tetapi difokuskan pada analisis mengenai

hubungan perusahaan dengan supplier dan pelanggannya serta bagaimana

pengaruh hubungan tersebut terhadap penerapan supply chain management di

perusahaan tersebut. Resume mengenai penelitian terdahulu disajikan di dalam

Tabel 6.

III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis

Setiap perusahaan menginginkan agar perusahaanya dapat memenuhi

permintaan pasar dan menguasai persaingan pasar. Untuk mendapatkan

keunggulan bersaing maka sebuah perusahaan harus mampu menciptakan

kepuasan konsumen terhadap produk yang ditawarkannya tersebut. Untuk

mendapatkan kepuasan konsumen, manajemen perusahaan harus mampu

menghasilkan suatu barang atau jasa dengan harga yang bersaing, kualitas dan

kuantitas yang baik dengan spesifikasi produk sesuai permintaan konsumen,

pendistribusian yang cepat dan kondisi yang tepat.

Untuk menciptakan produk barang atau jasa yang dapat memuaskan

konsumen tersebut, maka perusahaan harus mampu mengkoordinasikan seluruh

aktivitas perusahaan dalam menghasilkan produk tersebut dikenal dengan nama

supply chain management. Aktivitas yang ada dalam supply chain management

ini adalah aktivitas hulu (upstream) hingga hilir (downstream).

Dalam konsep supply chain management, perusahaan tidak hanya

melakukan integrasi internal melainkan juga koordinasi eksternal yang juga sangat

penting untuk meningkatkan kinerja dari supply chain management tersebut.

Koordinasi eksternal dalam supply chain management yaitu membina hubungan

yang baik dengan pemasok dan pelanggan. Hubungan bisnis berkualitas yang

dibangun oleh produsen dengan para mitra bisnisnya akan menjadikan produsen

mampu menghasilkan produk dan jasa secara konsisten bagi customer (Mulyadi

dan Setiawan 2001).

Oleh karena itu, penting bagi sebuah perusahaan untuk membina hubungan

yang baik (relationship marketing), baik dengan pemasok maupun pelanggan.

Dengan semakin eratnya relationship marketing yang ditandai dengan tingginya

kepercayaan dan komitmen, maka hal tersebut akan berpengaruh terhadap

penerapan supply chain management di perusahaan tersebut.

19

3.2. Supply Chain Management ( SCM)

3.2.1. Konsep Supply Chain Management

Indarajit dan Djokopranoto (2002) menyatakan bahwa rantai pasokan

(supply chain) adalah suatu sistem tempat organisasi menyalurkan barang

produksi dan jasanya kepada para pelanggannya. Rantai ini juga merupakan

jejaring atau jaringan dari berbagai organisasi yang saling berhubungan yang

mempunyai tujuan yang sama, yaitu sebaik mungkin menyelenggarakan

pengadaaan atau penyaluran barang tersebut.

Supply Chain Management (SCM) merupakan pertimbangan strategis

dengan tujuan memperoleh keunggulan kompetitif. Kebijakan supply chain

management secara nyata akan berpengaruh terhadap kegiatan operasional

perusahaan sebagaimana strategi operasi lainnya (Burt dan Dobler 1996, diacu

dalam Cahyadi 2004). Indrajit dan Djokopranoto (2002) merinci kegiatan-

kegiatan yang dapat dilakukan dalam mendukung supply chain management

antara lain yaitu mengembangkan hubungan partnership dengan organisasi hulu

(upstream) dan hilir (downstream), mengusahakan aliran informasi yang baik dari

hulu maupun hilir secara akurat dan tepat waktu (real time), sedangkan di bidang

logistik dapat dilakukan dengan penyediaan barang setiap kali diperlukan, waktu

pengiriman cepat yang sesuai dengan pesanan, fungsi pengadaan bahan baku

(procurement) sesuai dengan permintaan terhadap produk, strategi distribusi

(distribution) yang efektif dan efisien.

Menurut Render dan Heizer (2001), supply chain management adalah

mencakup keseluruhan interaksi antara supplier, perusahaan manufaktur,

distributor, dan konsumen. Interaksi ini juga berkaitan dengan transportasi,

informasi penjadwalan, transfer kredit dan tunai, serta transfer bahan baku antara

pihak-pihak yang terlibat. Supply chain management menurut Martin (1998),

adalah jaringan organisasi yang melibatkan hubungan upstream dan downstream

dalam proses dan aktivitas yang berbeda dan memberi nilai dalam bentuk produk

dan jasa kepada pelanggan.

Mengembangkan bisnis strategi dengan metode supply chain management

bukan merupakan suatu hal yang mudah karena harus mampu untuk

mengkoordinasikan dan melibatkan bagian hulu hingga bagian hilir dari sebuah

20

usaha dalam proses yang berbeda dan menghasilkan nilai dalam bentuk barang

dan jasa di tangan pelanggan akhir4.

Menurut Dunne (2001), Supply Chain Management bukan hanya

merupakan sebuah sistem manajemen logistik saja karena sistem efisiensi logistik

merupakan salah satu bagian dari supply chain management secara keseluruhan.

SCM juga memperhatikan bagaimana sebuah perusahaan menciptakan nilai dan

keunggulan dalam persaingan.

Gambar 1 menunjukkan rangkaian supply chain management pada

perusahaan manufaktur menurut Chopra dan Mein5dl (2001). Pada Gambar 1

dapat dilihat bahwa terdapat empat organisasi yang berperan dalam aktivitas

supply chain management. Pemasok atau supplier berperan untuk menyediakan

bahan baku untuk proses produksi yang kemudian pabrik (manufacture) akan

mengubah atau memproduksi barang setengah jadi menjadi barang atau jasa yang

siap untuk dipasarkan. Distributor berperan dalam proses penyaluran barang yang

tepat waktu sesuai dengan permintaan retail dalam menyediakan produk jadi yang

diminta oleh konsumen. Retail adalah organisasi yang berhubungan langsung

dengan customer. Pihak retailer harus mampu memberikan pelayanan yang baik

kepada konsumen dalam arti menyediakan produk yang dibutuhkan konsumen

pada kuantitas yang tepat, waktu yang tepat, serta kualitas dan harga yang tepat

sehingga konsumen merasa puas atas pembeliannya

Gambar 1. Rangkaian Supply Chain ManagementSumber : Chopra dan Meindl (2001)

4 Kearney.1994.Supply Chain Management. www.ittelkom.ac.id/library/index. [ 6 Februari 2009]

supplier

supplier

supplier

Manufacture

Manufacture

Manufacture

Distributor Retailerr

Customer

Distributorr

Distirbutor

Customer

CustomerRetailer

Retailer

21

Copra dan Meindle (2002) mengungkapkan bahwa tujuan dari supply

chain management adalah memaksimalkan keseluruhan nilai yang dihasilkan.

Nilai supply chain management dihasilkan oleh perbedaan antara harga produk

akhir sampai dengan konsumen akhir dengan upaya yang ditempuh supply chain.

Supply Chain terdiri dari seluruh tahapan yang terlibat secara langsung dalam

memenuhi kebutuhan konsumen. Supply chain tidak hanya meliputi pabrik

(manufaktur) dan supplier tetapi juga transportasi, gudang retailer dan konsumen.

Supply chain management menggerakan pasokan bahan baku dari supplier ke

pabrik kemudian distributor dan retailer yang akhirnya sampai pada konsumen.

Menurut Kotler (2000), Supply Chain Management adalah mengendalikan

dan membangun hubungan kerja jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-

pihak kunci seperti pelanggan, penyalur, pemasok guna mempertahankan

preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. Pemasar yang cerdik berusaha

membangun hubungan jangka panjang saling mempercayai, dan saling

menguntungkan dengan pelanggan, penyalur, pemasok, dan dealer mereka yang

berharga. Hubungan Pemasaran menghasilkan ikatan ekonomi, teknik, dan sosial

yang kuat antara pihak-pihak yang berkepentingan.

Menurut Lambert dan Cooper (2000), Supply Chain Management adalah

kunci yang terintegrasi sebuah proses dalam bisnis dari konsumen akhir melalui

supplier utama yang menawarkan sebuah produk, pelayanan, dan informasi yang

akan memberikan nilai tambah bagi konsumen dan stakeholder lainnya yang

terlibat. Supply chain management sebagai pendekatan terintegrasi yang bertujuan

untuk memberikan kepuasan terhadap harapan konsumen melalui proses yang

berkembang terus-menerus dan partnership yang akan mendukung perkembangan

dan aliran produk dan jasa yang efisien dari produsen ke konsumen (Gifford et al

1997).

Berdasarkan kesimpulan dari beberapa sumber, maka Supply Chain

Management adalah suatu strategi bisnis perusahaan untuk menciptakan suatu

keunggulan persaingan dengan menciptakan suatu produk yang memuaskan

konsumen dengan cara sistem manajemen yang terintegarasi dari subsistem

agribisnis hulu ke hilir dengan membangun suatu hubungan yang baik dengan

22

para pemasok, pelanggan, penyalur dan mitra bisnis lainnya untuk membina

hubungan jangka panjang.

3.2.2. Dimensi Supply Chain Management

Menurut Tunggal (2008) Supply Chain Management terdiri dari tiga

elemen yang saling terikat satu sama lain, yaitu:

1. Struktur Jaringan Supply Chain

Jaringan kerja anggota dan hubungan dengan anggota supply chain lainnya.

2. Proses Bisnis Supply Chain

Aktivitas-aktivitas yang menghasilkan nilai keluaran tertentu bagi pelanggan.

3. Komponen Management Supply Chain

Variabel-variabel manajerial dimana proses bisnis disatukan dan disusun

sepanjang supply chain.

Menurut Kearney (1994) dan Boehlje (1998) terdapat beberapa dimensi

supply chain management yang harus dikelola:

1. Product Flow: Aliran barang dari hulu ke hilir contohnya bahan baku yang

dikirim dari supplier ke pabrik, setelah produksi selesai dikirim ke distributor,

pengecer, kemudian sampai ke tangan pemakai atau konsumen akhir

2. Finansial Flow: Aliran uang atau sejenisnya yang mengalir dari hulu ke hilir

3. Information Flow: Informasi yang bisa terjadi dari hulu ke hilir atau

sebaliknya.

4. Processes Create Value Of Consumer: proses penciptaan nilai tambah bagi

konsumen.

5. Government/coordinating system: Hubungan atau kerjasama dengan mitra

bisnis.

Secara umum penerapan konsep supply chain management dalam perusahaan

akan memberikan manfaat yaitu (Jebarus 2001)6.

1. Kepuasan pelanggan. Konsumen atau pengguna produk merupakan target

utama dari aktivitas proses produksi setiap produk yang dihasilkan

perusahaan. Konsumen atau pengguna yang dimaksud adalah konsumen yang

setia dalam jangka waktu yang panjang. Untuk menjadi konsumen setia,

6Jebarus.2001.Manajemen Rantai Pasokan. www.one.indoskripsi.com/click. [ 12 Februari 2009]

23

maka perusahaan harus memberikan pelayanan yang memuaskan kepada

konsumen.

2. Meningkatkan pendapatan. Semakin meningkatnya konsumen yang setia dan

menjadi mitra perusahaan maka pendapatan perusahaan juga akan mengalami

peningkatan. Sehingga produk-produk yang dihasilkan tidak akan terbuang

karena sangat diminati oleh konsumen.

3. Menurunnya biaya. Pengintegrasian aliran produk dari perusahaan kepada

konsumen akhir akan mengurangi biaya-biaya pada jalur distribusi.

4. Pemanfaatan aset semakin tinggi. Aset terutama faktor manusia semakin

terlatih dan terampil baik dari segi pengetahuan maupun keterampilan. Tenaga

manusia akan mampu mamberdayakan penggunaan teknologi tinggi

sebagaimana yang dituntut dalam pelaksanaan supply chain management.

5. Peningkatan laba. Dengan semakin meningkatnya jumlah konsumen yang

setia dan menjadi penggguna produk, hal tersebut akan meningkatkan laba

perusahaan.

6. Perusahaan semakin besar. Perusahaan yang mendapat keuntungan dari segi

distribusi produknya lambat laun akan menjadi semakin besar dan lebih kuat

dalam persaingan.

3.3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam Supply Chain Management

3.3.1. Konsep Relationship Marketing

Persaingan bisnis yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk dapat

mengembangkan hubungan yang baik dengan pelanggan, pemasok dan anggota

lainnya yang terlibat dalam perusahaan. Hal ini menuntut perusahaan membangun

suatu hubungan antara dua entitas yang akan memberikan manfaat kepada

masing-masing pihak yang terlibat. Istilah tersebut dikenal dengan nama

relationship.

Dari pengertian dasar tersebut, kemudian muncul terminologi relationship

marketing sebagai pergeseran dari terminologi transaction marketing (Peterson

1995). Hubungan pemasaran ini dianggap sebagai suatu strategi dengan menjalin

hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan pemasok (Patwira 1997).

Relationship marketing bukan hanya sekedar kontak komunikasi, melainkan

24

strategi yang dibangun untuk menjaga sebuah hubungan jangka panjang yang

menguntungkan dengan pelanggan7.

Hubungan pemasaran bukan hanya sekedar memberikan perhatian

terhadap transaksi yang sedang berlangsung, melainkan juga memberi perhatian

terhadap hubungan transaksi di masa depan. Dengan demikian proses pemasaran

tidak berakhir setelah terjadinya aktivitas transaksi jual beli produk (Mc Kenna

1991)8. Menurut Dunne (2001), dari perspektif pembeli atau pelanggan, hubungan

yang terjadi dengan supplier memungkinkan perusahaan untuk menjamin sumber

daya yang berharga dan teknologi. Sedangkan bagi supplier, relationship yang

terjadi memungkinkan mereka untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas

konsumen, serta kualitas dan profitabiltas mereka sebagai hasil dari performance

yang lebih baik.

Menurut Chan (2003) relationship marketing merupakan suatu sistem

pemasaran yang semakin diminati oleh para pemasar, karena pemasar mulai

menyadari bahwa komunikasi pemasaran yang dijalankan satu arah dan ditujukan

ke semua orang sudah tidak lagi memadai karena adanya ekspektasi konsumen

yang semakin tinggi dari waktu ke waktu.

Relationship marketing menurut Berry (1995) diartikan sebagai menarik,

memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan. Dalam definisi

tersebut, yang terpenting adalah menarik pelanggan baru (konsumen atau

supplier) dipandang sebagai “langkah antara” dalam proses pemasaran.

Sedangkan menguatkan hubungan merupakan proses merubah konsumen yang

kurang terikat menjadi loyal dan melayani pelanggan sebagai klien dengan

pertimbangan penting bagi pemasaran. Satu hal yang sangat penting bagi

perusahaan adalah membina hubungan yang baik dengan para pelanggan,

pegawai, pemasok, distributor karena hubungan tersebut akan menentukan nilai

masa depan perusahaan yang bersangkutan. Relationship marketing yang efektif

akan menghasilkan keluaran yang positif berupa persentase konsumen yang puas

7 Chan.2003. Definisi Tentang Relationship Marketing. www.iclploalty.com. [13 februari 2009]

8 Peterson, Patwira. (1995). Efektivitas Hubungan dan Pemasaran. www.jurnal.blogspot.com [14 ebruari 2009]

25

dan lebih tinggi karena adanya komunikasi yang efektif dan loyalitas konsumen

yang lebih besar9.

Dalam supply chain management terdapat enam prinsip dasar kunci dalam

pengusahaan rantai pasokan yang optimal (Collins & Dunt 2002). Enam prinsip

tersebut adalah sebagai berikut:

1. Fokus terhadap konsumen dan pelanggan

Menurut Collins dan Dunne (2002) dan Liker dan Choi (2004), mengerti

kebutuhan konsumen dan bagaimana supplier atau pemasok bekerja adalah

sesuatu hal yang sangat mendasar dan penting dalam supply chain. Newton (2000)

mengatakan bahwa fokus terhadap pelanggan dan mengutamakan kepercayaan

diantara pihak-pihak dalam rantai pasokan merupakan faktor dasar yang

menentukan untuk kesuksesan dari supply chain tersebut. Bonney et al. (2007)

menyatakan bahwa kekurangan dalam perencanaan dan fokus terhadap konsumen

merupakan hambatan utama untuk mendapatkan inovasi kerjasama yang lebih

diantara partner yang ada.

Menurut Hines et al (1998) sangat penting untuk mendapatkan komitmen

dari seluruh perusahaan yang terlibat dalam rantai untuk memastikan

penyampaian produk yang baik dan pelayanan yang tepat dari supplier hingga ke

konsumen akhir.

2. Menciptakan dan menyebarkan nilai

Menciptakan sebuah nilai (nilai tambah) yang berakhir hingga ke tangan

konsumen berdasar pada kebutuhan dan keinginan dari konsumen (Svesson,

2003). Menurutnya sangatlah mungkin bagi sebuah perusahaan untuk

meningkatkan keunggulan bersaing mereka apabila mereka menghargai kegiatan

yang mereka atur dalam menciptakan nilai tambah tersebut.

Menurut Zokaei dan Simons (2006), total nilai yang didapatkan oleh

konsumen merupakan nilai akumulasi dari setiap proses yang terjadi dalam rantai

pasokan. Penciptaan nilai merupakan hal yang sangat mendasar untuk kepuasan

konsumen. Di dalam mengatur sebuah supply chain, pembagian nilai setiap

partner yang terlibat harus sesuai dengan ukuran setiap nilai yang diciptakan atau

9 Berry.1995. Definisi Relationship Marketing. www.mrpendi.wordpress.com. [14 Februari

2009]

26

ditambah oleh setiap partner (Collins dan Dunne 2001). Penciptaan nilai akan

dapat dilakukan apabila terdapat kemampuan untuk berinovasi dan co-inovation

diantara partner-partner yang terlibat. Co-inovation adalah kesuksesan ketika

terdapat visi yang sejalan, struktur dan proses persaingan yang baik, keuntungan

untuk seluruhnya, serta adanya kepercayaan dan komitmen.

3. Mengimplementasikan quality system management yang efektif

Untuk menjamin suatu perusahaan menghasilkan produk yang baik, maka

pelaksanaan sistem manajemen mutu yang baik merupakan sesuatu hal yang

sangat penting. Menurut Collins dan Dunne (2001), perusahaan harus memahami

produk yang dibutuhkan oleh konsumen akhir. Menurut Forker et al (1997) dan

Sila et al (2006), kualitas atau mutu merupakan faktor yang sangat penting dalam

proses penambahan nilai produksi dan distribusi produk dalam supply chain dapat

dilakukan dengan biaya minimal jika digunakan cara yang tepat.

Love et al. (2003) menyatakan bahwa dalam penambahan nilai,

pembangunan manajemen mutu adalah salah satu bagian dalam supply chain

management dan memungkinkan anggota dalam rantai untuk lebih proaktif dalam

keluhan konsumen. Viane dan Verbeke (1998) berpendapat bahwa semua

partisipan dalam rantai pasokan harus sadar terhadap pentingnya kerjasama untuk

mendapatkan kembali kepercayaan konsumen dan mendapatkan ketahanan

keunggulan bersaing melalui penyaluran atau distribusi yang baik, keadaan yang

baik dan kualitas produk yang tinggi.

4. Membangun sistem komunikasi yang terbuka

Menurut Collins dan Dunne (2001), informasi yang akurat dan dapat

dipercaya merupakan pondasi utama dalam menciptakan komunikasi yang efektif.

Komunikasi yang terbuka merupakan awal mula terjadinya hubungan yang baik

diantara partner-partner yang ada. Yu et al. (2001) menyatakan bahwa pembagian

informasi dalam supply chain management tidak hanya akan meningkatkan

efisiensi biaya dan perselisihan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen, tetapi

juga dapat meningkatkan kondisi supply chain secara keseluruhan. Fearne dan

Hughes (1999) mengemukakan pentingnya memanfaatkan informasi pasar untuk

menambah nilai. Mereka berpendapat bahwa supply chain membutuhkan

komunikasi mengenai informasi sepanjang rantai yang ada.

27

5. Menjamin atau memastikan sistem logistik yang efektif dan efisien

Manajemen logistik meliputi proses penanganan (handling), penyimpanan

(storage) dan transportasi (distributing) produk. Menurut Fearne dan Hughes

(1999), sistem logistik dan distribusi yang efektif digabungkan dengan produk

yang tepat, manajemen yang efektif, kontrol biaya penyaluran produk dan

pemahaman mengenai permintaan konsumen merupakan variabel-variabel yang

sangat penting untuk kesuksesan supply chain.

6. Membangun hubungan yang baik dengan anggota rantai pasokan.

Hubungan dan komunikasi yang baik merupakan hal yang sangat penting

dan mendasar untuk mengembangkan supply chain management. Dalam

relationship marketing, kepercayaan dan komitmen sangat dibutuhkan.

Enam prinsip kunci diatas dapat digunakan untuk mengetahui cara

pandang anggota rantai pasokan terhadap rantai pasokan yang telah dilakukan

sehingga dapat diidentifikasi bagian dalam rantai pasokan yang memerlukan

perbaikan.

Gambar 2. Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis Sumber : Spekman et al. (1998)

Dalam hubungan pemasaran terdapat hubungan bisnis yang disebut

dengan partnership. Partnership ini akan terbangun dan terjalin dengan baik jika

masing-masing pihak yang terlibat memiliki komitmen dan kepercayaan yang

tinggi. Spekman et al (1998) menyatakan bahwa terdapat empat tipe hubungan

yang mungkin terjadi dalam anggota rantai pasokan ini. Hubungan ini berawal

dari tingkat hubungan lawan hingga tingkat hubungan yang lebih kolaboratif.

Hubungan dalam supply chain management berawal dari hubungan kooperatif di

mana dalam hubungan tersebut setiap perusahaan terdiri dari beberapa supplier

dengan kontrak dalam jangka waktu tertentu dan membagi sedikit informasi

28

kepada mitra bisnisnya. Hubungan yang lebih dari kooperatif yaitu hubungan

yang bersifat koordinatif dimana dalam hubungan ini aliran informasi yang ada

dalam rantai semakin berkembang dan terbuka. Selain hubungan kooperatif dan

koordinatif, hubungan yang paling ideal dan puncak dari hubungan yang ada

adalah hubungan yang bersifat kolaboratif. Dalam hubungan ini mitra-mitra bisnis

bersama-sama merencakan visi dan misi ke depan, informasi yang sangat terbuka

dan mengikutsertakan semua partner dalam perencanaan bisnis ke depan.

3.3.2. Kepercayaan dan Komitmen

Strategi distribusi merupakan salah satu bidang dalam strategi pemasaran

yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Strategi

distribusi ini dilakukan untuk menunjang laju perusahaan yang berkelanjutan.

Untuk memperkuat kemampuan bersaing (competitive advantage), kebijakan

tentang saluran distribusi dapat dijadikan langkah sebagai salah satu bagian dari

pemasaran. Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan teorinya tentang hubungan

pemasaran (relationship marketing). Hubungan pemasaran merupakan suatu

konsep yang menekankan tentang pentingnyan memelihara hubungan

berkelanjutan dengan para pelanggan. Morgan dan Hunt (1994) mendefinisikan

hubungan pemasaran sebagai segala bentuk aktivitas pemasaran yang diarahkan

untuk mendukung, membangun dan memelihara kesuksesan hubungan pertukaran.

Untuk membangun suatu hubungan yang erat dalam relationship

marketing maka dibutuhkan sebuah kepercayaan dan juga komitmen masing-

masing pihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. Morgan dan Hunt (1994)

menyatakan bahwa kepercayaan merupakan kemauan untuk mengandalkan pihak

lain. Dalam konteks hubungan antara perusahaan dengan para retailer,

kepercayaan para retailer seharusnya menimbulkan kemauan mereka untuk

mengandalkan perusahaan tersebut. Tanpa adanya kemauan untuk mengandalkan

perusahaan, maka membuktikan bahwa kepercayaan para retailer tersebut masih

bersifat terbatas. Kemauan untuk mengandalkan perusahaan menunjukkan bahwa

jalinan kerjasama yang selama ini telah ada akan tetap dilakukan di masa datang.

Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Morgan dan Hunt (1994) yang

29

membuktikan bahwa kepercayaan akan mengurangi keinginan untuk

menghentikan kerjasama yang telah terjalin.

Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan bahwa terdapat tiga hal utama

yang sangat penting dalam mengembangkan komitmen dan kepercayaan dalam

relationship marketing. Faktor-faktor tersebut adalah:

1. Economics Content. Pihak-pihak yang terlibat dalam relationship bersedia

untuk membina hubungan karena memperoleh keuntungan ekonomi superior.

Manfaat ekonomi ini merupakan economics content dalam hubungan

pemasaran. Meskipun faktor ekonomi merupakan faktor yang penting, tetapi

hal ini tidak cukup untuk menjamin terciptanya kerjasama yang efektif.

2. Resource content. Pihak-pihak yang terlibat bersedia membangun

relationship karena ingin mendapatkan sumber daya yang tidak mereka

dapatkan dari pihak lain.

3. Social content. Relationship marketing harus terus dibangun dalam

lingkungan sosial yang mendorong kerjasama yang efektif (social content).

Masing-masing pihak harus memandang bahwa tindakan mitra relationship

pada masa yang akan datang akan konstruktif. Mereka harus yakin bahwa

mereka akan jadi mitra yang baik.

Dalam model relationship marketing, Morgan dan Hunt (1994)

menyatakan bahwa kepercayaan dan komitmen diantara anggota supply chain

merupakan kunci kesuksesan dalam pelaksanaan supply chain tersebut.

Kepercayaan dan komitmen merupakan pondasi penting dalam relationship

tersebut. Morgan dan Hunt (1994) mengidentifikasi lima hal utama dalam

relationship marketing yang dibutuhkan untuk membentuk kepercayaan dan

komitmen.

Gambar 3 menunjukkan bahwa Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan

lima hal utama yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen serta hasil yang

timbul ketika kepercayaan dan komitmen tersebut ada dalam sebuah hubungan

pemasaran. Lima hal utama tersebut adalah sebagai berikut:

1. Termination Cost atau biaya perpindahan

Biaya atau pengorbanan yang didapatkan oleh suatu perusahaan jika

perusahaannya tersebut kehilangan atau memindahkan kegiatan jual belinya dari

30

satu perusahaan yang sudah lama bekerjasama beralih ke perusahaan yang

lainnya. Termination cost ini memiliki hubungan yang positif terhadap

relationship Commitment. Burnham (2003)10 menyatakan bahwa termination cost

adalah biaya-biaya yang dihubungkan dari perpindahan supplier ke supplier

lainnya. Menurut Burnham (2003) terdapat tiga tipe termination cost, yaitu:

a. Procedural Termination Cost yang meliputi resiko ekonomi dan biaya

evaluasi serta melibatkan penggunaan waktu dan usaha.

b. Financial Termination Cost yang melibatkan hilangnya benefit dan sumber

daya keuangan.

c. Relational Termination Cost yang berhubungan dengan hilangnya

hubungan personal dan hubungan dengan merk, yang mengakibatkan

ketidaknyamanan psikologikal dan emosional karena hilangnya identitas

dan putusnya hubungan.

Gambar 3. Model Relationship Marketing Morgan & Hunt Sumber : Morgan dan Hunt (1994)

10 Burnham.2003. Morgan and Hunt. www.info.perbanasinstitute.ac.id. [15 Februari 2009]

31

2. Relationship Benefits

Relationship Benefit berhubungan dengan kemampuan perusahaan untuk

mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan karena pelanggan

mengetahui apa yang diharapkan oleh mitranya (Gwinner et al. 1998)11.

Retationship benefit dalam teori ini merupakan benefit yang didapatkan oleh mitra

berupa keuntungan finansial atau keuntungan yang berpengaruh terhadap

keuntungan perusahaan seperti misalnya keuntungan materi yang tinggi, adanya

pengurangan harga beli dan lain sebagainya. Relationship benefit berhubungan

positif dengan komitmen dalam sebuah relationship sehingga akan berhubungan

positif juga dengan level dari relationship marketing. Semakin tinggi relationship

benefit maka akan semakin tinggi komitmen hubungan mitranya dan akan

semakin erat.

3. Shared Value

Nilai-nilai merupakan hal mendasar untuk mengembangkan kepercayaan.

Shared value dan kepercayaan memiliki hubungan yang positif. Pihak-pihak

dalam relationship marketing yang memiliki perilaku, tujuan dan kebijakan yang

sama akan mempengaruhi kemampuan mengembangkan kepercayaan. Pihak-

pihak yang terlibat akan sulit untuk saling percaya apabila ide dari masing-masing

pihak tidak konsisten (Peppers dan Rogers 2004)12. Shared value merupakan salah

satu variabel yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen dalam sebuah

hubungan kemitraan. Shared value yang tinggi menunjukkan adanya kesamaan

visi, tujuan dan target yang sama diantara perusahaan dengan para mitra bisnisnya

sehingga tercapai kepuasan konsumen.

4. Communication

Komunikasi yang terbuka dan teratur baik formal maupun informal akan

meluruskan harapan, memecahkan persoalan, dan mengurangi tingkat

ketidakpastian dalam pertukaran informasi. Komunikasi yang dilakukan untuk

manghasilkan kepercayaan harus dilakukan dengan baik dan berkualitas tinggi,

relevan, tepat waktu dan reliable. Komunikasi masa lalu yang positif akan

menimbulkan kepercayaan yang kemudian akan menjadi komunikasi yang baik

11 Ibid, halaman 2912 Ibid, halaman 29

32

(Morgan dan Hunt 1994). Variabel komunikasi berpengaruh positif pada

kepercayaan sebuah hubungan kemitraan. Semakin besar kepercayaan pada

sebuah hubungan maka keeratan hubungan tersebut akan semakin kuat.

5. Non Opportunistic Behaviour

Menurut Petters dan Rogers (2004) perilaku yang opprotunis adalah dasar

bagi terbatasnya pertukaran. Hubungan pemasaran jangka panjang yang

didasarkan pada kepercayaan membutuhkan partisipasi dari semua pihak dan

tindakan yang meningkatkan keinginan untuk berbagi benefit dalam jangka

panjang.

Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa kepercayaan dan komitmen

adalah pokok utama yang diperlukan dalam relationships antara pihak-pihak

dalam supply chain. Kekuatan yang dibangun dengan kepercayaan dan komitmen

setiap perusahaan sangat dibutuhkan untuk membagi nilai atau visi. Lebih dari itu,

mereka berpendapat bahwa komunikasi yang baik akan meningkatkan

kepercayaan sedangkan opportunistic behavior akan mengurangi tingkat

kepercayaan. Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa level dalam

kepercayaan dan komitmen akan mempengaruhi hasil atau outcomes yang ada

seperti acquinscence, cooperation, functional conflict, propensity to leave dan

uncertainty. Acquinscence adalah kesepakatan yang disetujui karena adanya

keuntungan yang adil yang dipengaruhi oleh variabel termination cost. Propensity

to leave adalah kecenderungan untuk berpindah dari mitranya yang disebabkan

oleh ketidakpuasan. Variabel propensity to leave ini dipengaruhi oleh besarnya

benefit relationship yang dirasakan oleh mitra. Semakin besar benefit relationship

yang dirasakan semakin kecil keinginan berpindah/ mengakhiri hubungan dari/

dengan mitranya. Cooperation adalah kerjasama yang erat diantara mitra yang

dipengaruhi oleh shared value yang tinggi yaitu dengan adanya kesamaan nilai

dan tujuan. Semakin tinggi shared value maka semakin tinggi pula tingkat

kooperasinya. Functional conflict adalah perselisihan yang akan semakin

berkurang dengan adanya komunikasi yang tinggi diantara mitra. Uncertainty

adalah ketidakpercayaan dan ketidaknyamanan yang dirasakan oleh mitra.

Semakin tinggi sikap opportunistic behaviour suatu hubungan maka

ketidakpastian hubungan yang dirasakan akan semakin tinggi. Sikap opportunistic

33

behaviour ini berpengaruh negarif terhadap kepercayaan dan komitmen suatu

hubungan.

Gannesan (1994) mengatakan bahwa dalam hubungan supplier dan

pelanggan kepercayaan akan mengurangi persepsi akan adanya opportunistic

behavior. Hal tersebut akan meningkatkan kepercayaan partner dalam supply

chain dalam berpendapat bahwa persetujuan jangka pendek yang tidak adil akan

memutuskan over time (kerja) dan mengurangi biaya transaksi.

Cann (1998) mengatakan bahwa komitmen akan berpengaruh juga

terhadap derajat hubungan sosial diantara partner yang ada. Kekuatan hubungan

sosial antara pelanggan dan supplier akan membuat kemungkinan besar terjadinya

hubungan kerjasama yang berkelanjutan.

3.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan

3.3.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier

Para akademisi telah mulai menyadari pentingnya kerjasama diantara

perusahaan menjadi alat untuk mencapai tujuan organisasi secara efektif dan

efisien13. Hubungan perusahaan dengan pemasok merupakan sebuah bentuk

kerjasama yang penting diantara beberapa perusahaan untuk aktivitas pembelian.

Kanter (1994) mengungkapkan bahwa hubungan perusahaan dengan pemasok

merupakan kolaborasi yang paling kuat dalam konteks value chain atau supply

chain. Dalam hal ini, pemasok berperan untuk menyediakan material atau bahan

input yang digunakan oleh perusahaan. Kualitas material dan kemampuan dalam

pendistribusian material tersebut tergantung pada kinerja pemasok yang

selanjutnya berpengaruh pada kinerja perusahaan secara keseluruhan. Oleh karena

itu, banyak perusahaan yang mulai berfokus pada supplier relationship

management yang merupakan salah satu alternatif strategi bersaing untuk

menciptakan keunggulan perusahaan.

Carter (2003) menyatakan bahwa supplier relationship management

adalah proses untuk mengidentifikasi bagaimana perusahaan berinteraksi atau

berhubungan dengan para pemasok. Hal ini hanya merupakan salah satu bagian

13 Lado et al. 1997. Tentang Pentingnya Relationship Marketing. www.searchsap.techtarget.com

[15 Februari 2009]

34

kunci dari keseluruhan supply chain management. Quinn (1999) yang dikutip oleh

Shi dan Doll (2001) mengemukakan bahwa tujuan suatu hubungan mengalami

pergeseran dari sekedar untuk mendapatkan komponen atau bahan baku hingga

bertujuan pada peningkatan keahlian dan knowledge transfer14.

Krawejski dan Ritzman (2004) berpendapat bahwa terdapat dua orientasi

hubungan dalam hubungan suatu perusahaan dengan pemasoknya, yaitu:

a. Competitive Orientation

Organisasi bersaing dalam hubungan perusahaan dengan pemasok

menggambarkan negosiasi antara pabrikan-pemasok sebagai permainan zero-sum

game. Jika sisi satu kalah, maka sisi yang lain akan mendapatkannya. Dalam

bidang strategi, hubungan antara perusahaan dengan pemasok dalam perspektif

pesaing digambarkan melalui lima kekuatan persaingan yang dikemukakan oleh

Porter (1991). Dua dari lima kekuatan persaingannya adalah pemasok dan

pembeli.

b. Cooperative Orientation

Dalam orientasi ini, pemasok dan pembeli menganggap masing-masing

adalah partner dan saling membantu. Cooperative orientation berarti komitmen

jangka panjang, kerja sama dalam peningkatan kualitas, dukungan perusahaan

dalam manajemen pasokan, teknologi dan pengembangan kapasitas. Supply chain

management menitikberatkan pada hubungan bisnis yang berorientasi kooperatif.

3.3.3.2 Manajemen Hubungan dengan Pelanggan

Customer Relationship Management didefinisikan sebagai integarasi

penjualan, pemasaran, dan pelayanan yang terkoordinasi15. Customer relationship

management mendukung suatu perusahaan untuk menyediakan pelayanan kepada

pelanggan secara tepat waktu dengan menjalin hubungan dengan tiap pelanggan

yang berharga melalui penggunaan informasi tentang pelanggan. Melalui sistem

ini perusahaan membentuk hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan

sehingga perusahaan dapat mengetahui kebutuhan pelanggan dan menyediakan

14 Quinn.1999. Morgan and Hunt. www.graphicopat.org.com. [15 Februari 2009]15 Kalakota. 2001. Customer Relationship Management. www.mikroskil.ac.id. [14 Februari

2009]

35

pilihan produk atau layanan yang sesuai dengan permintaan pelanggan (Kotler

2003).

Customer relationship management memiliki perbedaan dengan konsep

pemasaran umum (mass marketing). Konsep pemasaran adalah bagaimana

memasarkan produk secara masal kepada konsumen dalam skala yang homogen

dan tersegmentasi. Sedangkan customer relationship management menekankan

pada pendekatan untuk membangun portofolio melalui jalinan bisnis yang

terbentuk dengan pelanggan melalui interaksi, memberdayakan hubungan yang

telah terjalin, pembentukan jaringan, dan meningkatkan komunikasi dalam rangka

menumbuhkan loyalitas konsumen. Customer relationship management

mengintegrasikan penjualan, pemasaran, dan strategi pelayanan untuk

membangun koordinasi dan kolaborasi berbasis pengetahuan dengan pelanggan

untuk kepentingan jangka panjang.16 Menurut Kalakota dan robinson (2001)17,

tujuan dari customer relationship management adalah:

1) Menggunakan hubungan dengan pelanggan untuk meningkatkan keuntungan

perusahaan

2) Menggunakan informasi untuk memberikan pelayanan yang memuaskan

3) Mendukung proses penjualan berulang kepada pelanggan

Menurut Kalakota dan Robinson (2001), terdapat tiga tahapan dalam

supply chain management:

1. Mendapatkan pelanggan baru (acquire). Pelanggan baru didapatkan dengan

memberikan kemudahan pengaksesan informasi, inovasi baru, dan pelayanan

yang menarik.

2. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan yang telah ada (enchange).

Perusahaan berusaha menjalin hubungan baik dengan pelanggan melalui

pemberian pelayanan yang baik terhadap pelanggannya (customer service).

Penerapan cross selling atau up selling pada tahap kedua dapat meningkatkan

pendapatan perusahaan dan mengurangi biaya untuk memperoleh pelanggan

(reduce cost)

16 Kalakota dan Robinson.2001.Customer Relationship Management. www.marketrelation.com [14 Februari 2009]

17Loc-cit

36

3. Mempertahankan pelanggan (retain). Tahap ini merupakan usaha

mendapatkan loyalitas pelanggan dengan mendengarkan pelanggan dan

berusaha memenuhi keinginan pelanggan.

3.4. Teori Margin Pemasaran

Efisiensi pemasaran dapat tercipta apabila kondisi pihak-pihak yang

terlibat baik produsen, lembaga-lembaga pemasaran maupun konsumen

memperoleh kepuasan dengan adanya aktivitas pemasaran tersebut (Limbong dan

Sitorus 1987).

Soekartawi (1986), menjelaskan pasar yang tidak efisien akan terjadi

apabila biaya pemasaran semakin besar dan nilai produk yang dipasarkan

jumlahnya tidak terlalu besar. Oleh karena itu, efisiensi pemasaran akan terjadi

jika : (1) biaya pemasaran dapat ditekan sehingga keuntungan pemasaran akan

menjadi lebih tinggi, (2) persentase perbedaan harga yang dibayar konsumen dan

produsen tidak terlalu tinggi, (3) tersedia fasilitas fisik pemasaran dan, (4) adanya

kompetisi pasar yang sehat. Untuk mengetahui keefisienan dari sebuah sistem

tataniaga maka biaya dan margin pemasarannya tersebut harus dianalisis sampai

ke tingkat konsumen untuk melihat sumbangan pedagang perantara sebagai

penghubung antara produsen dan konsumen.

Margin pemasaran mencakup dua komponen, yaitu keuntungan

perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran dan biaya pemasaran

(Krisnamurthi 2001). Menurut Mamun (1985), perhitungan margin pemasaran

terdapat dua metode, yaitu metode tenggang waktu (time lag method) dan metode

berbarengan. Metode tenggang waktu dilakukan dengan mengikuti aliran barang

sepanjang rantai pemasaran dengan memperhitungkan berbagai biaya pemasaran

di berbagai tingkat lembaga pemasaran yang dilalui. Sedangkan, metode

berbarengan dilakukan dengan cara membandingkan harga pada berbagai tingkat

saluran pada titik waktu yang sama. Walaupun metode ini tidak seakurat metode

pertama, namun metode ini lebih mudah diaplikasikan sehingga lebih sering

digunakan.

Metode dari margin pemasaran ini merupakan dasar penggunaan teori

yang akan digunakan dalam salah satu prinsip supply chain dalam The Six key

Principles Of Supply Chain Management yaitu shared value. Shared value dalam

37

teori membahas mengenai penerimaan nilai sebagai timbal balik dari kontribusi

nilai tambah yang diberikan setiap anggota dalam satu supply chain. Oleh karena

itu, proporsi penambahan dan penerimaan nilai dari setiap anggota dapat

diidentifikasi melalui pendekatan margin pemasaran.

Rumus Margin Keuntungan : Harga Jual – Harga Pokok Produksi (HPP)

: HPP = Biaya Total Produksi

Rumus Margin Penjualan : Harga Jual – Harga Beli

3.4. Kerangka Pemikiran Operasional

Pamulihan Farm merupakan salah satu produsen telur ayam ras yang

cukup berkembang saat ini. Penelitian berawal dari identifikasi masalah yang ada

di Pamulihan Farm. Kepuasan konsumen merupakan awal identifikasi penelitian

ini. Kepuasan konsumen tersebut merupakan kepuasan yang diberikan Pamulihan

Farm serta pelanggan dan pemasoknya untuk saling memuaskan mitranya. Untuk

menciptaka sebuah kepuasan konsumen tersebut, maka harus tercipta hubungan

kerjasama yang saling memahami dan memuaskan dalam hubungan kemitraannya

baik Pamulihan Farm dengan pemasok maupun pelanggannya.

Selama ini, Pamulihan Farm merasakan adanya permasalahan dengan para

pelanggan dan pemasoknya. Pamulihan Farm memiliki beberapa pemasok utama

yang sangat penting yaitu delapan perusahaan pemasok yang memasok berbagai

macam sarana produksi utama Pamulihan Farm. Pamulihan Farm pun memiliki

Sembilan pelanggan utama yang terdiri dari tiga pelanggan pasar modern dan

enam pelanggan pasar tradisional. Permasalahan yang seringkali antara Pamulihan

Farm dengan beberapa pelanggan utamanya adalah adanya permasalahan hutang

yang tidak terbayar dan tunggakan yang cukup sering dari pelanggannya. Hal

tersebut merupakan gangguan yang berarti terhadap kualitas hubungan mereka

selama ini. Sedangkan masalah yang terjadi dengan beberapa pemasoknya adalah

mengenai kepuasan pelayanan (costumer service) yang masih rendah dari para

pelanggannya seperti halnya keterlambatan pengiriman dan tidak terpenuhinya

permintaan dari Pamulihan Farm.

Permasalahan tersebut merupakan awal analisis penelitian yang akan

berpengaruh terhadap kualitas hubungan pemasaran (relationship marketing)

diantara Pamulihan Farm dengan pelanggan dan pemasoknya. Untuk menciptakan

38

kepuasan konsumen yang unggul dalam persaingan saat ini, maka Pamulihan

Farm harus memiliki relationship marketing yang baik dengan para mitranya. Hal

tersebut dianalisis dengan menggunakan konsep Trust and Commitment dari

Morgan-Hunt (1994). Konsep tersebut akan menganalisis lima variabel yang

mempengaruhi kepercayaan dan komitmen tersebut. Lima variabel tersebut adalah

termination cost, relationship benefit, shared value, communication, dan

opportunistic behaviour.

Analisis mengenai relationship marketing tersebut akan berdampak pada

analisis penerapan supply chain management di Pamulihan Farm. Analisis

mengenai penerapan supply chain management tersebut menggunakan konsep The

Six Key Principles Of Supply Chain Management. Konsep tersebut menganalisis

penerapan supply chain management berdasarkan enam kunci supply chain yaitu

fokus terhadap pelanggan, menciptakan dan menyebarkan nilai tambah untuk

pelanggan dan konsumen, menciptakan sistem manajemen mutu yang efektif dan

efisien, membangun sistem komunikasi yang terbuka, manajemen logistik yang

efisien serta menciptakan hubungan yang baik dengan para mitranya.

39

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional

Pentingnya Prioritas Kepuasan Konsumen

Kerjasama untuk

mengahadapi persaingan

Implikasi Manajerial bagi Pamulihan Farm : - menjaga hubungan dengan

mitra bisnisnya- memperbaiki manajemen

supply chain

Kooperatif –Koordinatif- Kolaboratif

IV METODE PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dengan topik supply chain management ini dilakukan di

perusahaan peternakan ayam ras petelur, Pamulihan Farm dan mitra bisnisnya.

Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten

Kuningan, Jawa Barat. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja

(purposive) berdasarkan pertimbangan sumber daya yang ada di peternakan

tersebut yang sesuai dengan topik penelitian. Waktu yang digunakan untuk

melaksnakan penelitin ini selama enam bulan mulai dari penyusunan proposal

pada bulan Januari 2009 hingga penyerahan skripsi pada bulan Juni 2009.

4.2. Desain Penelitian

Desain penelitian yang akan digunakan adalah metode kasus atau case

study, yaitu prosedur dan teknik penelitian tentang subyek yang diteliti berupa

individu, lembaga, kelompok atau masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh

gambaran secara rinci tentang latar belakang sifat-sifat, serta karakter-karakter

yang khas dari kasus ataupun status dari individu yang kemudian akan dijadikan

sesuatu yang bersifat umum.

Dalam penelitian ini akan dianalisis mengenai relationship marketing dan

penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six KeyPrinciples Of

Supply Chain Management di perusahaan peternakan Pamulihan Farm. Hasil dari

penelitian ini merupakan hasil case study yang secara langsung tidak dapat di

simpulkan sama pada setiap perusahaan sejenis lainnya.

4.3. Metode Penentuan Sampel

Penentuan sampel dilakukan berdasarkan metode purposive, dengan

mempertimbangkan faktor pemahaman dari relationship marketing dan penilaian

langsung dari Pamulihan Farm. Sampel dari penelitian ini terdiri dari tiga

kelompok yaitu Pamulihan Farm sebagai sumber data awal, kelompok pelanggan

(customers), dan kelompok pemasok (suppliers). Dalam penentuan sampel,

peternakan Pamulihan Farm secara langsung merupakan bagian dari sampel yang

akan diambil datanya.

41

Pemasok dalam penelitian ini adalah pemasok yang menyediakan berbagai

kebutuhan saran produksi ternak (sapronak) utama bagi Pamulihan Farm, yaitu:

(a) pemasok obat-obatan, PT. Sumber Multivita (PT. SM), (b) pemasok vaksin,

PT. Swadeshi Candrasentosa (PT.SCS), (c) pemasok obat-obatan dan vaksin, PT.

Indovetraco Makmur Abadi (PT. IMA) dan PT. Surya Hidup Satwa (PT.SHS),

(d) pemasok Day Old Chicken, PT. Charoen Pokphan (PT. CP), PT. Missauri (PT.

MIS), dan PT. Multibredder Adirama Indonesia (PT.MBAI), (e) pemasok pakan,

PT Gold Coin (PT.GC), dan PT.CP.

Pelanggan Pamulihan Farm dalam penelitian ini dibagi menjadi dua

kelompok berdasarkan jenis pasarnya yaitu pasar modern dan pasar tradisional.

Konsumen pasar modern bagi Pamulihan Farm yaitu Surya Mart (SYM) cabang

Kuningan, Cirebon, Kadipaten dan Indramayu, Alfa Mart (AM) dan Sukanta

Market (SKM). Sedangkan konsumen pasar tradisional terdiri dari enam pasar

tradisional yang terletak di sekitar wilayah Kuningan yaitu Pasar Baru Kuningan,

Pasar Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Ciawi Gebang, Pasar Cikijing, dan Pasar

Talaga. Pembagian pelanggan yaitu pelanggan pasar tradisional dan pasar modern

dilakukan untuk mempermudah analisis pelanggan. Dengan adanya pembagian

kelompok pelanggan tersebut dapat dilihat kelompok pelanggan mana yang lebih

berperan dalam pemasaran telur ayam ras Pamulihan Farm.

Berdasarkan ruang lingkup penelitian ini, maka sampel produsen dan

konsumen yang diambil yaitu:

1. Pemasok yang dijadikan sampel adalah 8 (delapan) perusahaan

2. Konsumen yang dijadikan sampel adalah 3 (tiga) sampel dari pasar modern

dan 6 (enam) dari pasar tradisional.

4.4. Data dan Instrumentasi

Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data primer dan data

sekunder. Data primer diambil berdasarkan informasi dari perusahaan dan juga

responden yang diperoleh melalui wawancara dengan menggunakan kuesioner,

wawancara dan pengamatan langsung di lapangan. Sedangkan data sekunder

diambil berdasarkan data-data dari perusahaan, instansi-instansi terkait, internet

dan literatur yang relevan untuk penelitian ini. Metode yang digunakan dalam

42

mengumpulkan data mencakup observasi, pengisian kuesiner, wawancara, dan

studi pustaka (desk study).

1. Observasi

Proses observasi ini dilakukan untuk mengetahui keadaan mengenai

mekanisme supply chain management antar Peternakan Pemulihan Farm dan

mitra bisnisnya serta hubungan yang terjadi dalam mekanisme tersebut, melalui

pengamatan langsung dilapangan.

2. Pengisian Kuesioner

Di samping mengadakan pengamatan secara langsung, pengumpulan data

juga diperoleh dari pengisian kuesioner dengan menggunakan beberapa daftar

pertanyaan yang tersusun. Pertanyaan yang diajukan adalah meliputi identifikasi

mengenai hubungan supplier, pelanggan dan Pamulihan Farm. Pertanyaan terdiri

dari dua jenis yaitu pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka.

3. Wawancara

Untuk mendapatkan jawaban dan pengetahuan yang lebih dalam, maka

dilakukan juga wawancara kepada pihak-pihak yang terkait dalam relationship

marketing supply chain Pamulihan Farm tersebut.

4. Studi Pustaka

Studi Pustaka dilakukan untuk mendapatkan data sekunder diantaranya

diperoleh dari Dinas Peternakan Jawa Barat serta berbagai literatur lainnya. Data

yang diperlukan dalam analisis relationship marketing dan analisis supply chain

management merupakan data kuantitiatif dan kualitatif. Data kuantitatif yang

terdapat dalam penelitian ini merupakan data ordinal yang skalanya disusun

berdasarkan skala likert. Sedangkan data yang digunakan untuk analisis penerapan

supply chain management adalah data kualitatif berdasarkan teori enam prinsip

dasar supply chain management yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne

(2002).

Untuk mendapatkan data primer yang dibutuhkan dalam penelitian ini.

Metode yang digunakan adalah kuesioner dan wawancara mendalam dengan

objek penelitian tersebut. Penulisan quote maupun hal lainnya pada penelitian ini

telah disetujui oleh pihal-pihak tersebut. Adapun pencantuman nama pada

penulisan quote pada penelitian ini pun telah disetujui oleh responden terkait.

43

4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Data kuantitatif dan kualitatif yang terkumpul diolah menggunakan

program software excell 2007, dan disajikan dalam bentuk tabulasi yang

selanjutnya dianalisa secara deskriptif. Secara umum pembahasan akan

menguraikan:

1. Penjelasan tentang gambaran umum perusahaan. Dalam membahas profil

gambaran umum perusahaan, data-data tabulasi dianalisis secara deskriptif

dengan memperhatikan keterkaitan antar data.

Tabel 7. Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan Komitmen

Variabel Kepercayaan dan

Komitmen

Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan Komitmen

Termination Cost

Kerugian ekonomi dikarenkan berpindah pelanggan/pemasok Kekuatan produk dalam mengikat pelanggan/pemasok Kemampuan spesifikasi produk yang sesuai dengan yang dibutuhkan Implikasi kehilangan partner bisnis dengan berganti pelanggan/pemasok Kemampuan dalam memberikan harga dan kualitas produk terbaik pada

pelanngan/pemasok Kemampuan pasokan secara kontinyu

Benefit Relationship

Manfaat yang dirasakan oleh dua belah pihak dalam berkerjasama Hubungan ‘pertemanan’ yang adil dalam bekerjasama Keuntungan secara ekonomi dan non ekonomi dalam bekerjasama Jaminan ketersediaan produk Perusahaan dapat dipercaya oleh pelanggan/pemasok Kepuasan dan kenyamanan pelanggan/pemasok dalam bekerjasama

Shared Value

Kemampuan dalam memahami spesifikasi produk Adanya nilai tambah produk dan kesamaan tujuan dalam memuaskan

pelanggan Kemampuan dan pandangan yang sama dalam memahami konsumen Kemampuan yang sama dalam memuaskan konsumen Pemahaman yang sama dalam pengendalian masalah kualitas Kemampuan dalam memasok produk dalam keadaan baik dan tapat waktu

Communication

Informasi yang relevan, akurat dan reliabel Keterbukaan keadilan dalam berkomunikasi Terjadingan sharing informasi dua arah Intesitas dalam tukar menukar informasi

Non Opportunistic Behaviour

Kesepakatan dalam memberikan benefit yang adil Tidak ada aktifitas saling menekan satu sama lain dalam berusaha Hubungan yang tidak mementingkan diri sendiri Kejadian merasa dirugikan Kepuasan kedua belah pihak karena adanya nilai tambah produk Kepercayaan dan minat dalam membangun kerjasama jangka panjang

2. Uraian tentang kepercayaan dan komitmen antara Pamulihan Farm dengan

mitra bisnisnya. Data untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen

merupakan data kualitatif yang diukur berdasarkan skala likert. Variabel kualitatif

44

yang diukur untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen dapat

dilihat pada Tabel 7 Skala likert yang akan digunakan adalah 1-5. Nilai 1

merupakan nilai terendah, dan nilai 5 merupakan nilai tertinggi. Setiap Variabel

terdiri dari 6 indikator yang besarannya akan diukur berdasarkan skala likert.

Nilai variabel merupakan nilai rata-rata masing-masing indikator, sehingga setiap

nilai maksimal suatu variabel adalah 5. Skala Likert adalah teknik penskalaan

yang menggunakan ukuran ordinal, hanya membuat ranking, tetapi tidak dapat

diketahui berapa kali responden lebih baik atau lebih buruk dari responden

lainnya. Skala ini banyak digunakan karena mudah digunakan, dan mempunyai

reliabilitas lebih tinggi dibandingkan dengan skala Thursone untuk jumlah

indikator yang sama. Skala Likert dapat menunjukkan indikator yang dinyatakan

dalam beberapa respon alternatif.

3. Uraian tentang kecenderungan derajat hubungan (relationship marketing)

Untuk keperluan menganalisis kecenderungan relationship marketing antara

pemasok dan konsumen, maka digunakan data kualitatif kepercayaan dan

komitmen dan data kuantitatif lainnya yang terkumpul dalam wawancara dan

observasi. Kecenderungan relationship marketing antara Pamulihan Farm dengan

pemasok dan pelanggannya akan dilakukan dengan cara menyimpulkan

keterkaitan data masing-masing variabel komitmen dan kepercayaan secara

deskriptif ke dalam kelompok kooperatif, koordinatif dan kolaboratif model

Spekman (1998).

4. Uraian tentang bagaimana penerapan enam prinsip dasar supply chain

management Collins-Dunne (2002). Penelitian mengenai penerapan prinsip dasar

supply chain management dalam peternakan ini akan dilakukan berdasarkan

analisis deskriptif kualitatif dengan teori The Six Key Principles of supply chain

management oleh Collins-Dunne (2002). Hasil deskripstif kualitatif ini diperoleh

dari dilakukannya wawancara dan pengisian kuesioner kepada pihak Pamulihan

Farm. Keenam prinsip dasar tersebut merupakan tolak ukur keberhasilan supply

chain management. Artinya, supply chain management berjalan secara efektif dan

efisien apabila keenam prinsip dasar tersebut sudah dilaksanakan secara sempurna

oleh setiap partisipan dalam satu supply chain. Keberhasilan dalam menerapkan

45

prinsip-prinsip dasar tersebut dipengaruhi oleh tingkat keeratan hubungan

(relationship marketing) antar setiap partisipan (mitra bisnis) dalam satu supply

chain. Semakin erat hubungan kemitraan, peluang keberhasilan dalam

menerapkan prinsip-prinsip dasar supply chain tersebut semakin tinggi.

5. Contoh Perhitungan Nilai kepercayaan dan komitmen pelanggan dan pemasok

Pamulihan Farm. Perhitungan ini dilakukan dengan menggunakan skala likert

seperti yang telah dijelaskan sebelumnya. Langkah-langkah penghitungannya

adalah sebagai berikut:

a. Penghitungan nilai skal likert

1. Pemasok X

Perusahaan Pemasok

Nomor Total

1 2 3 4 5 6

Termination Cost

n n n n n n nt

Relationship Benefit

n n n n n n nt

Shared Value n n n n n n nt

Communication

n n n n n n nt

Non-opportunistic

5 n n n n n nt

2. Pelanggan Y

Pelanggan Nomor Total

1 2 3 4 5 6

Termination Cost

n n n n n n nt

Relationship Benefit

n n n n n n nt

Shared Value n n n n n n nt

Communication

n n n n n n nt

Non-opportunistic

n n n n n n nt

n = nilai masing-masing varibel denga skala nilai 1-5nt = nilai total yang didapatkan dari penjumlahan n pada setiap variabel

b. Penghitungan Nilai rata-rata (Hasil akhir nilai kepercayaan dan komitmen).

46

Rumus nilai akhir = Nilai total/jumlah pertanyaan

Nilai rata-rata kecenderungan relationship marketing = ∑Nilai total Skala likert

Keterangan: - Jumlah Pertanyaan = 6

-Skala likert yang digunakan (1-5) = 5

1. Pemasok (SCS) 2. Pelanggan (Alfamart)

Pemasok TotalNilai Akhir(nt/6)

TC nt na1RB nt na2SV nt na3CM nt na4NOP nt na5Nilai Kecendrungan

∑na/5

c. Tampilkan nilai-nilai tersebut dengan menggunakan gambar atau grafik.

4.6. Definisi Operasional

Supply Chain Management: Suatu sistem strategi bisnis yang mengkoordinasikan

aktivitas primer dan sekunder dari hulu ke hilir sehingga menciptakan suatu

keunggulan bersaing. Supply chain management berhubungan dengan interaksi

antara supplier, produsen (perusahaan), konsumen dan anggota dalam rantai

pasokan yang lainnya.

Termination Cost: Biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan

jika berpindah dari supplier ke supplier lainnya, begitupun dengan pelanggan.

Benefit relationship: Kenyamanana atau keuntungan yang dapat diberikan oleh

suatu perusahaan kepada mitra bisnisnya.

Shared Value: Nilai-nilai dalam sebuah hubungan mitra yang dapat

mempengaruhi kepercayaan dan komitmen.

Communication: Hubungan dengan bentuk komunikasi yang akan berpengaruh

terhadap kedekatan dan keefektifan suatu hubungan.

Pemasok TotalNilai Akhir

TC nt na1

RB nt na2

SV nt na3

CM nt na4

NOP nt na5

Nilai Kecendrungan

∑na/5

47

Non Opportunistic Behaviour: Sikap yang tidak mementingkan keuntungan

pribadi dalam sebuah hubungan mitra bisnis. Sehingga tidak ada saling curiga

bahwa mitra bisnis tersebut berbuat sesuatu yang merugikan perusahaan.

Relationship Marketing: Suatu hubungan pemasaran yang dijalin antara pihak-

pihak yang terlibat dalam pemasaran tersebut. Hubungan pemasaran ini bukan

hanya memandang dalam penjualan biasa saja melainkan menciptakan hubungan

jangka panjang yang saling menguntungkan.

Supplier Relationship management: Hubungan atau keeratan perusahaan dengan

pemasoknya sebagai salah satu strategi bisnis untuk menguasai persaingan dengan

menjamin ketersediaan pasokan dan membina hubungan baik dengan pemasok.

Customer relationship management: Suatu strategi pemasaran yang difokuskan

pada pelanggan atau konsumen dengan membina hubungan baik sehingga

perusahaan mampu mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap

produknya. Sehingga produk yang ditawarkan benar-benar sesuai dengan

kebutuhan konsumen yang akan meningkatkan loyalitas dan keuntungan bagi

perusahaan.

Pemasok (Supplier) : Mitra bisnis yang menyediakan kebutuhan sarana produksi

ternak utama yang terdiri dari pemasok pakan, Day Old Chicken, obat-obatan,

vaksin dan disinfektan.

Pelanggan : mitra bisnis yang menjadi pembeli dari produk yang dihasilkan oleh

perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen.

Pemasaran : Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,

promosi, gagasan dan penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran

dan memenuhi kebutuhan konsumen.

Margin Pemasaran : Selisih harga yang dibayar konsumen dengan harga akhir

yang diterima petani.

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Sejarah Singkat Perusahaan

Pamulihan Farm didirikan tanggal 13 Agustus 1987 oleh H. Toto Suharto

sebagai pemilik. Pamulihan Farm diambil dari nama desa tempat peternakan

didirikan. Perusahaan peternakan ini pada awalnya merupakan peternakan kecil,

kemudian menjadi peternakan yang profesional sejak tahun 1987 namun hingga

saat ini belum berbadan hukum dan masih merupakan peternakan milik

perseorangan. Peternakan Pamulihan Farm adalah perusahaan peternakan yang

menjadikan telur ayam ras sebagai produk utama yang dijual di pasaran. Awalnya

peternakan ini hanya memiliki 6000 ayam ras petelur yang saat ini telah

berkembang hingga 300.000 ekor. Kemampuan pemilik perusahaan peternakan

dalam mengembangkan usahanya disebabkan oleh faktor keahlian dalam beternak

ayam yang dimiliki. Selain itu, perkembangan peternakan Pamulihan Fam dimulai

saat pemilik peternakan memiliki banyak peternak yang bekerja untuk Pamulihan

Farm. Dengan demikian, setiap tahunnya Pamulihan Farm mengalami

peningkatan yang cukup baik dalam populasi ayam ras petelurnya.

Keberhasilan Pamulihan Farm tidak terlepas dari kinerja yang tinggi dari

para pekerja ternak atau peternak-peternak di wilayah peternakannya. Saat ini

Pamulihan Farm telah mencapai produksi telur ayam ras sekitar 13 ton telur

perhari. Pamulihan Farm dibantu oleh para peternak pekerjanya untuk mencapai

produksi tersebut. Setiap daerah peternak tersebut memiliki mandor wilayah

masing-masing. Sebagian besar dari peternak ini merupakan penduduk asli

wilayah sekitar Kuningan. Pamulihan Farm memiliki tujuan untuk meningkatkan

kesejahteraan penduduk sekitarnya dengan melibatkan peternak sekitar untuk

memproduksi telur untuk Pamulihan Farm. Pemilik Pamulihan Farm kemudian

menyatakan bahwa permintaan akan telur ayam ras masih sangat besar.

”... Permintaan telur terus meningkat. Saat ini permintaan telur perhari bisa mencapai 30 ton perhari, bahkan pada saat hari-hari besar bisa mencapai sekitar 100 ton perhari...”.

Jumlah permintaan telur ayam ras yang cenderung terus meningkat

membuat Pamulihan Farm harus memiliki alternatif pasokan lain untuk telur ayam

49

rasnya terutama pada saat hari-hari besar. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki

pemasok cadangan telur dari wilayah Jawa Timur. Meskipun dengan pembelian

telur dari Jawa Timur tersebut kurang menguntungkan. Saat ini, Pamulihan Farm

telah memiliki beberapa perusahaan pemasok yang cukup besar dan terjamin

kontinuitasnya. Selain itu, Pamulihan Farm telah memiliki target pasar yang jelas

terutama di wilayah kabupaten Kuningan.

5.2. Visi dan Misi Perusahaan

Visi perusahaan ini adalah meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan

masyarakat melalui kegiatan peternakan Pamulihan Farm dengan tetap menganut

asas kebersamaan dan kekeluargaan.

Dalam mencapai visinya, Pamulihan Farm menerapkan 4 (empat) misi

yang menjadi dasar dalam penyusunan strategi pengembangan usaha, yaitu:

1. Mempererat persaudaraan diantara mitra bisnis dan peternak pekerja yang ada.

2. Membangun rasa kekeluargaan

3. Mengadakan pertemuan dan sharing dengan para peternak dan mitra bisnisnya.

4. Mementingkan kesejahteraan para mitra dan peternak yang bergabung.

Visi dan misi tersebut telah dibuat Pamulihan Farm sejak sekitar tahun

1992. Visi dan misi tersebut tidak tertulis dalam sebuah dokumen tetapi sudah

merupakan visi dan misi yang disepakati dan dijalankan selama ini.

5.3. Lokasi Perusahaan

Peternakan Pamulihan Farm berada di Desa Pamulihan, Kecamatan

Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Lokasi ini merupakan salah satu

lokasi yang cocok dikarenakan berdekatan dengan Gunung Ciremai. Pamulihan

Farm memanfaatkan kondisi alam tersebut yang sangat tenang dan jauh dari

perkotaan merupakan salah satu strategi Pamulihan Farm untuk mendapatkan

poduktivitas yang baik dengan mencegah stress pada ayam ras ternaknya. Selain

itu, lokasi yang telah dipilih tersebut merupakan lokasi yang berdekatan dengan

bahan-bahan yang dibutuhkan sehari-hari seperti bahan yang bersumber dari hutan

maupun persawahan.

50

5.4. Struktur Organisasi Perusahaan

Status Peternakan Pamulihan Farm yang belum memiliki badan hukum

yang resmi dan masih merupakan perusahaan perseorangan tidak berpengaruh

nyata terhadap sistem yang dijalankan oleh peternakan tersebut. Pamulihan Farm

memilih untuk tidak membuat badan hukum pada peternakannya dikarenakan

pihak Pamulihan Farm belum memahami pentingnya badan hukum bagi

kelangsungan suatu usaha. Pamulihan Farm beranggappan bahwa badan hukum

sangat penuh birokratis.

Meskipun Pamulihan Farm adalah milik perseorangan tetapi sistem

manajemen yang dilakukan oleh Pamulihan Farm sudah cukup baik. Hal ini

ditunjukkan oleh adanya susunan organisasi di peternakan serta pembagian kerja

yang cukup teridentifikasi. Sehingga, selama ini meskipun Pamulihan Farm

memiliki peternak-peternak yang tersebar di sekitar Kuningan, tetapi pihak

Pamulihan Farm dapat mengontrol dan memperhatikan para peternak pekerjanya.

Identifikasi pekerjaan di Pamulihan Farm sudah mulai terorganisir dengan

baik. Pada setiap wilayah para peternak pekerja, Pamulihan Farm memberikan

tugas kepada masing-masing personil, dengan job description sebagai berikut:

1. Price Manager, yaitu pemilik sekaligus manajer di Pamulihan Farm yang

memiliki peran untuk mengatur semua kebijakan dan pengambilan keputusan

di peternakan.

2. Biro umum, yaitu fungsi manajerial Pamulihan Farm yang berperan untuk

mengontrol seluruh kepala wilayah yang kemudian akan memberikan

informasi kepada manajer utama.

3. Mandor tiap desa, yang berperan untuk mengontrol dan mengatasi masalah

para peternak di masing-masing desa tiap wilayah. Mandor tersebut

bertanggung jawab pada kegiatan keseharian para peternak tersebut. Jika

terdapat masalah, maka mandor harus memberi informasi kepada kepala

wilayah untuk disalurkan kepada biro umum dan pada akhirnya diketahui pula

oleh manajer peternakan.

51

4. Peternak adalah para peternak ayam yang berada pada naungan Pamulihan

Farm. Peran peternak ini adalah memelihara ternak untuk meningkatkan

produktivitas telur dengan bimbingan dari mandor yang ada

Gambar 5. Susunan Organisasi Peternakan Pamulihan Farm

Berdasarkan Gambar 5 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm

memiliki para pekerja ternak yang tersebar di empat wilayah Kuningan. Pembagia

wilayah tersebut dikelompokan berdasarkan tempat asal para peternak dan

kandang ayam ras telurnya. Para peternak tersebut memiliki kewajiban untuk

mengurus ternak ayam ras petelur milik Pamulihan Farm.

Untuk mengontrol kegiatan produksi yang dilakukan oleh para peternak

maka Pamulihan Farm menugaskan seorang mandor yang akan mengontrol setiap

desa bawahannya. Kemudian mandor-mandor desa tersebut akan dibawahi oleh

seorang kepala wilayah. Pemilik Pamulihan Farm dan biro umum akan

mendapatkan informasi dari empat kepala wilayah tersebut.

Price manager/Pemilik

Biro Umum

Kepala wilayah1

Kepala Wilayah2

Kepala Wilayah3

Kepala wilayah4

Mandor TiapDesa

Peternak

Mandor Tiap Desa

Peternak

Mandor TiapDesa

Peternak

Mandor Tiap Desa

Peternak

52

5.5. Produk PT.Pamulihan Farm

Pamulihan Farm memiliki beberapa produk yang dijual selain dari produk

utamanya yaitu telur ayam ras, seperti pupuk kandang. Pamulihan Farm

memasarkan produk pupuk kandang yang terbuat dari kotoran ayam. Produk

pupuk kandang ini dijual ke sekitar wilayah Kuningan sampai ke beberapa daerah

Bandung seperti Lembang dan Ciwidey. Selain itu, Pamulihan Farm memasarkan

pula ayam ras afkir yang telah habis masa produksinya dengan harga penjualan

minimal setengah dari harga pembeliannya.

5.6. Profil Supplier Pamulihan Farm

Dalam memproduksi telur ayam ras tersebut, Pamulihan Farm

membutuhkan berbagai macam sarana produksi ternak untuk menghasilkan

produk yang diinginkan. Sarana produksi ternak (sapronak) yang sangat penting

dan dibutuhkan oleh Pamulihan Farm ini adalah Day Old Chicken (DOC), pakan,

dan berbagai jenis obat-obatan untuk pemeliharaan ayam ras petelur.

Saat ini Pamulihan Farm bekerja sama dengan beberapa perusahaan yang

sudah cukup besar sebagai supplier (pemasok) sarana produksi ternak seperti

ditunjukkan dalam Tabel 8. Berdasarkan tabel tersebut dapat dilihat bahwa

Pamulihan Farm tidak menggantungkan pada satu perusahaan sebagai pemasok

sapronak utama. Pamulihan memiliki delapan supplier untuk produk sapronaknya.

Perusahaan-perusahaan supplier tersebut merupakan perusahaan yang telah maju

dan berbadan hukum perseroan terbatas.

Dengan memiliki pemasok yang sudah cukup kuat, hal tersebut akan

menjamin kontinuitas dari ketersediaan sarana produksi ternak yang dibutuhkan

oleh peternakan ini. Pamulihan Farm mendapatkan pasokan vaksin untuk

pemeliharaan ayam rasnya dari tiga perusahaan, yaitu PT. SHS, PT. SCS dan PT.

IMA. Untuk memenuhi kebutuhan obat-obatan dan disinfektan Pamulihan Farm

menerima pasokan dari 3 (tiga) perusahaan yaitu PT.SCS, PT. SHS, PT. SM, dan

PT. IMA. Pamulihan Farm juga menerima pasokan pakan dari dua perusahaan

yaitu PT. CP dan PT. GC. Pamulihan Farm selama ini menerima pasokan pakan

untuk ayam rasnya dari PT. GC sebesar 80 persen dari kebutuhan total dan 20

53

persen dari PT. CP. Pamulihan Farm mengambil alternatif perusahaan-perusahaan

tersebut untuk menghindari terhambatnya pemenuhan kebutuhan sarana produksi

ternak tersebut karena pakan adalah sarana produksi yang sangat penting.

Sedangkan untuk memenuhi kebutuhan dari Day Old Chicken (DOC) Pamulihan

Farm menerima pasokan dari dua perusahaan supplier yaitu PT. MIS dan PT.

MBAI. Pasokan DOC dari dua perusahaan tersebut dilakukan dengan tujuan

untuk meminimalisasi permintaan DOC yang tidak bisa dipenuhi karena

keterbatasan kapasitas produksi dari salah satu perusahaan supplier DOC tersebut.

Tabel 8. Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm

No Perusahaan supplier Sarana Produksi Ternak1 PT. SCS Vaksin2 PT. SHS Vaksin, Obat-obatan, Disinfektan3 PT. CP Pakan ayam ras petelur4 PT. GC Pakan ayam ras petelur5 PT. SM Obat-obatan6 PT. IMA Vaksin, Obat-obatan, disinfektan7 PT. MIS Day Old Chicken (DOC)8 PT. MBAI Day Old Chicken (DOC)

Para pemasok tersebut merupakan pemasok tetap, mengingat sebagian

besar dari pemasok-pemasok tersebut telah bekerjasama dengan Pamulihan Farm

sudah sejak lama. Berdasarkan jangka waktu kerjasama ini, kedelapan pemasok

Pamulihan Farm dapat dikelompokkan menjadi tiga katagori, yaitu pemasok yang

sudah bekerjasama dengan Pamulihan Farm kurang dari tiga tahun, pemasok yang

bekerjasama dengan Pamulihan Farm antara empat sampai enam tahun, dan

pemasok yang sudah kerjasama dengan Pamulihan Farm lebih dari enam tahun.

Tabel 9 menampilkan data distribusi masing-masing pemasok berdasarkan

lamanya waktu bekerjasma dengan Pamulihan Farm.

Berdasarkan katagori ini, pemasok utama Pamulihan Farm yang paling

lama bekerja sama adalah PT. SHS dan PT. CP yang telah menjadi supplier

Pamulihan Farm selama lebih dari 6 tahun. Sedangkan PT. GC, PT. IMA dan PT.

MBAI telah bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 4-6 tahun. Supplier

54

yang masih sangat baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm adalah PT.SCS,

PT. MIS, dan PT. SM. Pergantian supplier yang menjadi pemasok di Pamulihan

Farm biasanya diganti dengan supplier baru lainnya apabila pihak Pamulihan

Farm merasa sangat tidak puas dan dirugikan terutama dalam masalah kualitas

produk dan keterlambatan pengiriman yang justru akan berakibat sangat besar

terhadap laju produksi ayam ras petelur tersebut.

Tabel 9. Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjanya

Kategori Jumlah Responden (Supplier)

Keterangan

A. ≤ 3 tahun 3 PT. SCS, PT.MIS, PT. SMB. 4 -6 tahun 3 PT. GC, PT. IMA, PT. MBAIC. ≥6 tahun 2 PT. SHS, PT CP

Pamulihan Farm saat ini memiliki delapan perusahan yang memasok

sarana produksi ternak yang utama bagi peternakannya. Perusahaan-perusahaan

pemasok tersebut merupakan perusahaan yang cukup besar dan maju serta telah

berbadan hukum perseroan terbatas. Hal ini menunjukan bahwa Pamulihan Farm

telah bekerja sama dengan para supplier yang dapat menjamin kontinuitas produk

selama ini. Para supplier tersebut merupakan supplier tetap yang selalu

memenuhi permintaan Pamulihan Farm dalam menyediakan berbagai macam

sarana yang diperlukan. Dari sudut pandang pemasok, Pamulihan Farm

merupakan salah satu pelanggan yang kompeten, hal ini seperti diungkapkan salah

satu responden dari PT. SM yang menyatakan bahwa:

“...Dari puluhan bahkan ratusan pelanggan perusahaan kami, ada

beberapa pelanggan yang kami utamakan selama ini dan Pamulihan Farm

adalah salah satunya...”.

Selain itu, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang dipercaya

oleh para suppliernya. Tingginya kepercayaan yang diberikan para pemasok

kepada Pamulihan Farm, menyebabkan tidak adanya kontrak kerjasama tertulis

antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya, dan mekanisme ini telah

berlangsung sejak lama.

55

Tabel 10 menyajikan berbagai macam alasan bekerjasama dengan

Pamulihan Farm yang dikemukakan para pemasok. Berdasarkan Tabel 10 tersebut

terdapat tiga alasan utama bagi kedelapan pemasok saat ini bekerjasama dengan

Pamulihan Farm. Ketiga alasan tersebut adalah Pamulihan Farm sebagai

peternakan yang mau untuk melakukan pembayaran secara tunai, tepat waktu dan

karakter pengelola yang dapat dipercaya. Pembayaran secara tunai yang

dimaksudkan adalah sistem pembayaran Pamulihan Farm yang selalu cash dan

tepat waktu. Karakter pengelola yang dapat dipercaya yang dimaksud adalah

keputusan dan kebijakan jual beli Pamulihan Farm yang dapat dipercaya tanap

adanya perubahan yang tiba-tiba sehingga merugikan mitra bisnisnya. Hal

tersebut dapat menjadi indikasi tingginya loyalitas Pamulihan Farm kepada para

suppliernya seperti yang telah diungkapkan oleh salah satu suppliernya dari PT.

SM:

“...Pamulihan Farm adalah perusahaan yang memiliki loyalitas tinggi untuk suppliernya terutama dalam pembayaran...”

Bagi pemasok Pamulihan Farm yang telah bekerja sama lebih dari enam

tahun seperti PT. SHS dan PT. CP menyatakan alasan lainnya yang menyebabkan

mereka hingga saat ini nyaman dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm,

alasan tersebut adalah adanya kemudahan dalam berkomunikasi sehingga aliran

informasi yang dibutuhkan sangat relevan dan cukup terbuka. Alasan ini

dibenarkan juga oleh PT. SM dan PT. GC. Kemudahan berkomunikasi yang

dirasakan oleh pemasok tersebut adalah dalam hal yang berkaitan dengan kegiatan

bisnisnya selama ini.

Alasan citra perusahaan yang baik, juga merupakan alasan yang diuraikan

oleh pemasok dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Alasan tersebut tidak

disampaikan lagi oleh para supplier yang lebih lama bekerja sama dengan

Pamulihan Farm. Hal tersebut dikarena para supplier yang telah bekerjasama lebih

dari enam tahun sudah sangat tergantung dan merasa bagian dari perusahaan

Pamulihan Farm itu sendiri tanpa melihat kembali citra baik atau buruknya.

56

Tabel 10. Alasan Bekerjasama Antara Supplier dengan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama

Alasan Bekerjasama Dengan Pamulihan Farm

Lama Kerjasama Dengan Pamulihan Farm

Total

Persentase perusahaan

<= 3 Tahun,

n=3

4-6 Tahun,

n=3

> 6 Tahun,

n=2(%)

1. Pembayaran cash 3 3 2 8 100

2. Pembayaran tepat waktu 3 3 2 8 100

3. Dapat dipercaya 3 3 2 8 100

4. Mudah berkomunikasi 1 1 2 4 50

5. Citra perusahaan yang baik 2 3 0 5 62

6. Potensi peternakan yang sedang maju 2 1 0 3

37

7. Jaminan pesanan produk yang kontinu 1 1 1 3

37

Dari uraian tersebut dapat dianalisis bahwa semakin lama supplier tersebut

bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut semakin memiliki

rasa tanggung jawab dan merupakan bagian yang sangat penting dari perusahaan

tersebut. Sehingga, alasan yang mereka uraikan lebih sederhana (simple)

dibandingkan dengan para supplier yang masih baru.

Selama ini Pamulihan Farm memproritaskan kualitas produk dari pemasok

yang dipilihnya. Pamulihan Farm memilih alasan utama kualitas dalam pemilihan

pemasok. Kemudian Pamulihan Farm pun memperhatikan seberapa besar benefit

atau manfaatn yang diperoleh dari pemasok tesebut. Pamulihan Farm telah

memiliki beberapa supplier utama yang merupakan perusahaan besar sehingga

kualitas dan kuantitas produk dapat lebih terjamin.

Pada Tabel 11 dapat dilihat bagaimana posisi masing-masing supplier

menurut Pamulihan Farm yang ditunjukkan dengan bentuk keluhan yang

diberikan Pamulihan Farm selama ini. Tabel 12 tersebut menjelaskan bentuk-

bentuk keluhan yang dirasakan Pamulihan berdasarkan pada pengelompokkan

masing-masing sarana produksi ternak yang dipasok selama ini. Pengelompokkan

tersebut terdiri dari lima jenis sapronak yaitu vaksin, obat-obatan, disinfektan,

pakan, dan DOC. Selama ini Pamulihan Farm tidak menggantungkan kebutuhan

produknya pada satu perusahaan supplier melainkan dengan adanya alternatif

57

pemasok lain. Bentuk keluhan yang selama ini dirasakan oleh Pamulihan Farm

kepada para suppliernya adalah keterlambatan pengiriman, harga yang mahal,

keterbatasan produk dan seringnya pergantian personil wakil suatu perusahaan.

Tabel 11. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Dipasok ke Pamulihan Farm

Jenis Produk yang Dipasok Supplier

Bentuk Keluhan dari Pamulihan Fam

Keterlambatan Pengiriman

Keterbatasan Produk

Harga Mahal

Gonta-Ganti Personil

Vaksin, n=3 0 01

(PT.SHS)1

(PT.INDOVET))

Obat-obatan, n=31

(PT. SM)0

1(PT.SHS)

1(PT.INDOVET)

Disinfektan, n=2 0 01

(PT.SHS)1

(PT,INDOVET)

Animal Feed, n=2 0 0 01

(PT.POKPHAND)

DOC, n=2 01

(PT.MIS)0

1(PT.MBAI)

Keterangan :0 : Tidak ada supplier produk tersebut yang mendapatkan keluhan dari Pamulihan Farm1 : Terdapat keluhan pada salah satu supplier produk tersebut

Berdasarkan pengelompokkan tersebut, maka terdapat beberapa keluhan

yang berbeda untuk masing-masing kelompok supplier yang tergantung pada

produk sarana produksi ternak yang dipasoknya. Untuk kelompok pemasok

produk vaksin dan disinfektan, keluhan yang didapatkan dari Pamulihan Farm

adalah harga yang mahal dan wakil perusahaan yang sering mengalami pergantian

sehingga Pamulihan Farm sulit mengenal dan berkomunikasi lebih dekat. Supplier

yang memasok kebutuhan vaksin dan disinfektan tersebut tidak hanya terdiri dari

satu perusahaan alternatif sehingga keluhan tersebut sebenarnya lebih ditujukan ke

PT. IMA. Untuk kelompok supplier dengan produk obat-obatan ayam ras,

keluhan yang diterima dari Pamulihan Farm adalah keterlambatan pengiriman,

harga yang terkadang mahal dan personil atau wakil perusahaan yang sering

diganti. Keluhan untuk supplier produk obat-obatan ayam rasa adalah kepada PT.

SM untuk keterlambatan pengiriman, PT SHS untuk harga yag cenderung mahal,

58

dan PT. IMA dengan personilnya yang sering mengalami pergantian. Sedangkan

untuk kelompok supplier dengan produk pakan, Pamulihan Farm mengungkapkan

keluhan mengenai personil atau wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan

Farm sering mengalami pergantian terutama kepada PT. CP. Kemudian, untuk

kelompok supplier produk Day Old Chicken, keluhan yang diterima dari

Pamulihan Farm adalah mengenai keterbatasan produk DOC sehingga permintaan

terkadang masih belum terpenuhi kepada PT. MIS dan wakil perusahaan yang

sering diganti kepada PT. MBAI.

Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa selama ini Pamulihan Farm

merasakan keluhan kepada semua kelompok supplier dengan beberapa

perusahaan. Terdapat beberapa perusahaan supplier yang sampai saat ini sering

mengalami pergantian personil yaitu PT. CP, PT. MBAI dan PT. SCS. Ketiga

suuplier tersebut mewakili seluruh produk yang dipasok. Perusahaan yang sering

mengalami keterlambatan pengiriman adalah PT. SM.

Hal ini disebabkan pengiriman produk yang dilakukan dengan jasa

pengiriman lain atau paket yang sering tidak sesuai dengan waktu pengiriman

yang disetujui. Harga yang terkadang mahal merupakan bentuk keluhan yang

diungkapkan oleh Pamulihan Farm kepada supplier vaksin yaitu PT. SHS yang

memiliki vaksin impor dan hanya dimiliki oleh perusahaan tersebut sehingga

harga yang ditetapkan cenderung mahal. Pamulihan Farm juga kurang puas

dengan keterbatasan produksi dari PT. MIS yang terkadang tidak dapat memenuhi

permintaan DOC yang ada.

Selama ini pihak pemasok dari Pamulihan Farm merasakan bahwa

Pamulihan Farm merupakan mitra bisnis yang dapat dipercaya dan sangat

konsisten terhadap peraturan yang saling menguntungkan kedua pihak seperti

halnya sistem pembayaran tepat waktu. Para pemasok Pamulihan Farm merasakan

tidak adanya keluhan yang berarti kepada pihak Pamulihan Farm.

Benefit yang dirasakan oleh para supplier selama bekerjasama dengan

Pamulihan Farm adalah; (1) pembayaran yang dilakukan secara tunai; (2)

pembayaran yang tepat waktu; (3) relationship yang dekat; dan (4) share yang

adil. Pembayaran cash adalah sistem pembayaran pada saat produk yang dikirim

59

telah sampai di tangan konsumen.

Tabel 12. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasakan Lamanya Kerjasama antara Supplier dengan Pamulihan Farm

Lama Kerjasama (Klasifikasi) tahun)

Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan Farm Persentase

Pembayaran Cash

Pembayaran Tepat Waktu

Relationship yang Dekat

Share yang Adil

<= 3 tahun, n=3

3 0 1 1

4-6 tahun, n=3

3 0 1 0

> 6 tahun, n=2

2 1 0 0

Grand Total

8 1 2 1

Selama ini Pamulihan Farm menggunakan sistem pembayaran cash

bahkan menyimpan uang deposit sebelum ada pengiriman pada order selanjutnya.

Para supplier tersebut juga merasakan suatu benefit dengan adanya pembayaran

tepat waktu. Pembayaran tepat waktu selalu dilakukan oleh Pamulihan Farm

apabila dalam pembelian barang tidak dilakukan dengan sistem cash, melainkan

dengan perjanjian waktu pembayaran. Pembayaran secara cash dan tepat waktu

tersebut merupakan keuntungan bagi supplier dikarenakan dengan adanya

kelancaran di sistem pembayaran yang diterima perusahaan supplier, hal tersebut

akan menjaga kelancaran produksi selanjutnya dan kestabilan cash flow internal

perusahaan supplier. Sedangkan, keuntungan yang didapatkan oleh Pamulihan

Farm dengan sistem pembayaran tersebut adalah adanya nilai kepercayaan yang

tinggi dari para suppliernya.

Selain itu, benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm adalah

dengan terciptanya social bond. Hal ini tentu saja merupakan suatu keuntungan

bagi supplier maupun Pamulihan Farm itu sendiri. Dengan adanya hubungan yang

baik dan erat dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut secara tidak

langsung akan mendapatkan prioritas dan pelayanan yang lebih baik dari

pamulihan sebagai pelanggan, dan sebaliknya Pamulihan Farm pun mendapatkan

60

keuntungan dengan terjalinnya hubungan yang dekat dengan supplier.

Tabel 13. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Produk yang Dipasok ke Pamulihan Farm

Produk yang Dipasok

Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan FarmPembayaran

CashPembayaran Tepat Waktu Social Bond

Share yang Adil

Vaksin, n=3 3 1 0 0

Obat-obatan, n=3 3 1 1 1

Disinfektan, n=2 2 1 0 0

Pakan Ayam, n=2 2 0 1 0

DOC, n=2 2 0 0 0

Tabel 12 memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan

Farm berdasarkan lamanya waktu bekerjasama, sedangkan Tabel 13

memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm

berdasarkan jenis produk yang dipasok ke Pamulihan Farm. Berdasarkan kedua

tabel tersebut terlihat bahwa semua daya tarik utama Pamulihan Farm bagi para

suppliernya adalah kemampuan pembayaran tunai manajemen Pamulihan Farm

kepada para suppliernya selama ini. Selain itu, sebagian besar dari supplier

tersebut berpendapat bahwa benefit yang mereka rasakan adalah pembayaran

Pamulihan Farm yang tepat waktu. Tetapi, diantara seluruh supplier tersebut,

hanya terdapat satu perusahaan supplier yang merasakan benefit tersebut yaitu

PT. SHS.

Hal tersebut terjadi karena Pamulihan Farm terkadang menunda waktu

pembayaran yang disebabkan oleh adanya peningkatan harga produk dari

perusahaan tersebut terutama produk vaksin tetapi dengan pembayaran yang tetap

tepat waktu sesuai dengan perjanjian sebelumnya. Supplier yang merasakan

adanya social bond dalah PT. SM dan PT. GC. Meskipun kedua supplier tersebut

merupakan supplier yang tergolong baru di Pamulihan Farm, tetapi selama ini

mereka memiliki kekonsistenan dalam berkomunikasi seperti halnya personil

perusahaan yang tidak sering mengalami perubahan. Sedangkan perusahaan

supplier yang merasakan share yang adil dari Pamulihan Farm adalah PT. SM

yang telah merasakan adanya hubungan yang dekat dan baik dengan Pamulihan

61

Farm.

Pada Tabel 14 ditunjukkan bahwa keuntungan bagi Pamulihan Farm

adalah adanya prioritas pemenuhan permintaan dibandingkan dengan pelanggan

dari supplier tersebut, berbagai pelayanan konsumen yang baik (costumer

service), dan kekuatan untuk menjamin kontinuitas kerjasama dengan supplier.

Kemudian, supplier pun merasakan benefit lainnya yaitu share dari Pamulihan

Farm yang adil. Share yang dilakukan oleh Pamulihan Farm meliputi pembagian

informasi yang sangat relevan, informasi mengenai jual beli, penetapan harga

yang telah disepakati, dan kepercayaan dari Pamulihan Farm untuk

mempekerjakan wakil dari supplier untuk bekerja di peternakannya.

Tabel 14. Benefit yang dirasakan oleh Pamulihan Farm kepada Para Pemasoknya.

PemasokBenefit yang Dirasakan Pamulihan Farm

Pemenuhan Kebutuhan

Pelayanan Konsumen

Kontinuitas

PT. CP √ √ √

PT. SM √ √ √

PT. GD √ √ √

PT. SCS √ √

PT.SHS √ √

PT. MIS √ √

PT.IMA √ √

PT.MBAI √ √ √

Keterangan: √ Adanya benefit tertentu yang dirasakan perusahaan terkait

Penilaian para supplier Pamulihan Farm selama ini dapat dikategorikan

pada beberapa hal yang menjadi suatu keunggulan Pamulihan Farm dengan

pelanggan yang lain bagi supplier tersebut. Penilaian para supplier tersebut

terhadap Pamulihan Farm yaitu potensi Pamulihan Farm yang tinggi, peternakan

yang menguntungkan bagi para suppliernya, pelanggan yang professional dan

kurang terbukanya komunikasi dari Pamulihan Farm. Perbedaan pandangan para

supplier terhadap Pamulihan Farm sangat bergantung pada tinggi atau rendahnya

relationship diantara kedua pihak.

62

Pada Tabel 15 dapat dilihat bahwa hampir seluruh supplier menilai

Pamulihan Farm sebagai peternakan yang berpotensi untuk berkembang lebih

maju. Selain itu sebagian dari supplier Pamulihan tersebut mengemukakan bahwa

Pamulihan Farm merupakan sebuah peternakan yang menguntungkan bagi

mereka. Kemudian, 25 persen dari supplier Pamulihan Farm juga berpendapat

bahwa Pamulihan Farm adalah pelanggan yang profesional selama ini baik dalam

segi pembelian maupun pembayaran.

Tabel 15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm

SUPPLIER

Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan FarmBerpotensi

untuk maju

Menguntungkan

Kurang Terbuka

Pelanggan yang

ProfesionalPT. GC √ √ √PT. IMA √PT. SCS √ √PT. CP √ √PT.MIS √ √PT.MBAI √ √ √PT.SM √ √PT.SHS √ √Grand Total 7 4 4 2

Disamping keunggulan yang dinilai oleh supplier tersebut, Pamulihan

Farm pun dinilai kurang terbuka dalam hal komunikasi oleh beberapa suppliernya.

Keterbukaan dan kemudahan dalam berkomunikasi dengan pihak Pamulihan Farm

khususnya owner sangat tergantung pada sejauh mana hubungan yang diciptakan

diantara keduanya.

5.7. Profil Pelanggan Pamulihan Farm

Sebuah perusahaan menciptakan suatu produk dengan tujuan akhir yaitu

untuk dipasarkan kepada pelanggannya dan kemudian sampai ke konsumen akhir.

Pamulihan Farm sebagai produsen telur ayam ras memiliki target pasar tertentu

yang menjadi sasaran penjualan hasil produksi telur ayam rasnya selama ini.

Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm

memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar modern dan pasar

63

tradisional. Pamulihan Farm memiliki tiga pelanggan di pasar modern yaitu Surya

Mart di Kuningan, Sukanta Market dan Alfamart wilayah tiga Kuningan. Dari

ketiga pelanggan pasar modern tersebut, Alfamart masih merupakan pelanggan

tidak tetap dari Pamulihan Farm. Sedangkan Sukanta Market dan Surya Mart

merupakan pelanggan tetap pamulihan Farm dengan adanya kontrak tertulis.

Pamulihan Farm juga memiliki pelanggan lain dari pasar tradisional yang

juga merupakan target utama dari Pamulihan Farm untuk penjualan telur ayam

rasnya. Pelanggan pasar tradisional terdiri dari enam pasar tradisional yang berada

di sekitar wilayah Kuningan dengan bentuk penjualan telur kepada masing-masing

pedagang besar yang ada di tiap pasar tersebut. Pasar tradisional tersebut adalah

Pasar Ciawi Gebang, Pasar Kepuh, Pasar Baru Kuningan, Pasar Cilimus, Pasar

Cikijing dan Pasar Talaga. Seluruh pelanggan di pasar tradisional tersebut menjadi

pelanggan Pamulihan Farm tanpa ada kontrak tertulis seperti halnya pada pasar

modern.

Tabel 16. Pelanggan Telur Ayam Ras Utama Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar

Jenis PasarJenis Pelanggan

TotalPelanggan Tetap Pelanggan Tidak tetap

Pasar Tradisional 6 6Pasar Modern 2 1 3Total 8 (90 persen) 1 (10 persen) 9

Berdasarkan lamanya waktu para pelanggan bekerja sama dengan

Pamulihan Farm, maka jenis pasar modern dan tradisional terbagi menjadi tiga

kategori yaitu pasar yang telah bekerja sama kurang dari 3 tahun, 4-6 tahun dan

lebih dari enam tahun. Pelanggan di pasar modern yang telah bekerja sama kurang

dari tiga tahun yaitu Alfamart dan Sukanta Market. Sedangkan Surya Mart

merupakan pelanggan tetap yang telah bekerja sama selama 6 tahun. Pelanggan

pasar tradisional telah bekerja sama lebih lama dibandingkan dengan pelanggan di

pasar modern. Hampir seluruh pelanggan pasar tradisional telah menjadi

pelanggan saat Pamulihan Farm mulai mengkomersialkan telur ayam ras

petelurnya yaitu sekitar lebih dari sepuluh tahun yang lalu.

64

Tabel 17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama

Jenis PasarLAMA KERJASAMA

Grand Total<= 3 Tahun 4-6 Tahun > 6 Tahun

Pasar Tradisional 6 6

Pasar Modern 2 1 3

Grand Total 2 1 6 9

Gambar 8 menunjukkan bahwa seluruh pelanggan dari Pamulihan Farm

baik di pasar tradisional maupun pasar modern mengemukakan bahwa alasan

mereka memilih Pamulihan Farm sebagai supplier mereka selama ini adalah

karena produk atau telur ayam ras dari Pamulihan Farm yang sangat berkualitas,

sistem pengiriman produk yang tepat waktu serta kepercayaan yang dimiliki

kepada Pamulihan Farm.

Gambar 6. Alasan Para Pelanggan Memilih Pamulihan Farm Sebagai Supplier

Selain itu, enam dari delapan pelanggan Pamulihan Farm memiliki alasan

bahwa mereka memilih Pamulihan Farm kemampuan Pamulihan Farm untuk

65

memenuhi permintaan pelanggannya yaitu dengan berusaha mengupayakan

permintaan yang ada dengan adanya alternatif sumber atau supplier telur ayam ras

lain. Alasan lainnya yang diungkapkan oleh lima pelanggan Pamulihan Farm

adalah harga pembelian yang stabil dan tidak merugikan serta lokasi pengambilan

telur yang dekat dan menghemat biaya transportasi.

Tabel 18 dapat menunjukkan bahwa selama ini alokasi penjualan telur

ayam ras Pamulihan Farm yang lebih besar adalah untuk para pelanggan di pasar

modern yaitu sekitar 8,7 ton perhari dan pasar tradisional 5,8 ton perhari

meskipun terkadang permintaan para pelanggan di pasar tradisional juga

meningkat secara signifikan. Selama ini Pamulihan Farm berusaha memenuhi

permintaan tersebut meskipun permintaan pelanggan terkadang melebihi kapasitas

produksi Pamulihan Farm sampai saat ini.

Tabel 18. Alokasi Penjualan Telur Ayam ras Pamulihan Farm

No Pelanggan Jumlah Produk yang dipasok (ton/perhari)

Sumber Produk Telur yang Dipasok PF

A Pasar Modern 10 8,7

1 Surya Mart 4 4

2 Sukanta Market 3,5 3,5

3 Alfamart 4 1,2

B Pasar Tradisional 7,5 5,81 Pasar Ciawi Gebang 2 22 Pasar Kepuh 1,5 1,5

3 Pasar Baru Kuningan 1 14 Pasar Cilimus 1 0,5

5 Pasar Cikijing 1 0,46 Pasar Talaga 1 0,4

Dalam setiap kegiatan jual beli terdapat interaksi antara pihak penjual

dalam hal ini Pamulihan Farm dan pihak pembeli yaitu pasar modern dan pasar

tradisional. Setelah kedua pihak saling berinteraksi, maka akan muncul suatu

persepsi mengenai kepuasan bahkan ketidakpuasan dari kedua pihak. Berdasarkan

Tabel 19 terdapat dua kategori tingkat kepuasan dari para pelanggan Pamulihan

Farm yaitu sangat puas dan cukup puas. Hal tersebut menunjukan bahwa kinerja

66

Pamulihan Farm selama ini dapat dikatakan cukup baik karena tidak ada

pelangganya yang mengkategorikan hingga tingkat tidak puas.

Tabel 19. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar Tahun 2009

Jenis Pasar

Kepuasan bekerja samaGrand Total

Sangat Puas Tanpa Keluahan

Cukup Puas, sedikit keluhan

Pasar Tradisional 5 1 6

Pasar Modern 2 1 3

Grand Total 7 2 9

Persentase (%) 77,8 23,2 100

Dalam Tabel 19 dapat dilihat bahwa terdapat tujuh dari Sembilan

pelanggan Pamulihan Farm yang mengungkapkan kepuasannya hingga tingkat

sangat puas terhadap kinerja Pamulihan Farm dan dua perusahaan supplier lainnya

merasa cukup puas dengan sedikit keluhan kepada Pamulihan Farm. Berdasarkan

Tabel 20 dapat dilihat bahwa kepuasan pelanggan berdasarkan kategori lama

bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka sebagian besar pelanggan dengan

lama bekerja sama lebih dari enam tahun merasa sangat puas dengan kinerja

Pamulihan Farm. Sedangkan pelanggan yang merasa cukup puas pelanggan yang

bekerja sama selama kurang lebih tiga tahun.

Tabel 20. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasama Tahun 2009

LAMA KERJASAMA

Kepuasan bekerja sama

Grand Total

Sangat Puas Tanpa Keluahan

Cukup Puas, sedikit keluhan

<= 3 Tahun 1 1 2

4-6 Tahun 1 1

> 6 Tahun 5 1 6

Grand Total 7 9

Persentase (%) 77,8 23,8 100

67

Selain keluhan tersebut, Pamulihan Farm juga terkadang mengalami

kerugian ketika pelanggannya terutama pelanggan di pasar tradisional tidak dapat

melunasi piutang pembayaran telurnya dengan berbagai alasan seperti harga

pembelian yang turun dan kondisi pasar yang tidak stabil. Pihak Pamulihan Farm

sebenarnya tidak merasa nyaman dengan kondisi pelanggan tersebut, tetapi

selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha untuk memberikan kepercayaan

kembali kepada pelanggan tersebut untuk membeli produk dari Pamulihan Farm

tetapi dengan syarat pembayaran cash. Selama ini, Pamulihan Farm dianggap

sangat profesional terhadap pelayananannya kepada para pelanggannya. Mereka

sangat puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Pamulihan Farm selama ini.

Tabel 21. Keluhan Pamulihan Farm kepada Pelanggan

PELANGGAN

Bentuk Komplain Dari Pamulihan Farm

Keterlambatan Pembayaran

Piutang yang Tidak Terbayar

Keterlambatan Pembayaran dan Piutang Tidak Terbayar

SUKANTA Market - -

Pasar Baru Kuningan - √ -

Pasar Ciawi Gebang - - √

Pasar Cikijing - - √

Pasar Cilimus √ - -

Pasar Kepuh - √ -

Pasar Talaga - √ -

SURYA Market - - -

ALFAMART √ -

Dari uraian tersebut dapat dilihat bahwa pemasok dan pelanggan

Pamulihan Farm merasakan adanya benefit yang tinggi dengan hubungan

bisnisnya tersebut. Para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm cenderung puas

dengan kinerja dan pelayanan Pamulihan Farm selama ini. Meskipun demikian,

Pamulihan Farm memiliki beberapa keluhan baik kepada para pemasok maupun

pelanggannya. Pamulihan Farm merasaka keluhan yang lebih banyak pada

pelanggan pasar tradisional dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern.

Selain itu, kerjasama diantara Pamulihan Farm dengan para mitranya

sangat dipengaruhi oleh komunikasi yang terjalin diantara masing-masing pihak

68

yang tersebut. Keluhan atau masalah yang terjadi akan sangat mengganggu

komunikasi yang terjalin. Hal tersebut kemudian akan mempengaruhi

kepercayaan dan hubungan bisnis yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan

para mitranya. Lamanya kerjasama para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm

memang memiliki waktu yang berbeda-beda. Tetapi, hal tersebut tidak cukup

mempengaruhi erat atau tidaknya hubungan mereka.

VI HASIL DAN PEMBAHASAN

Untuk melakukan pengamatan mengenai kepercayaan dan komitmen

antara supplier dan pelanggan Pamulihan Farm, berdasarkan model Morgan &

Hunt (1994), dilakukan analisa terhadap variabel termination cost, benefit

relation, share value, communication dan non opportunistic behavior.

Variabel-variabel tersebut merupakan variabel yang sangat mempengaruhi

tingkat keperayaan dan komitmen yang pada akhirnya akan menunjukkan

sejauh mana level dari (hubungan kemitraan) relationship marketing antara

penjual dan pembeli. Termination cost adalah biaya atau pengorbanan yang

diterima perusahaan jika memindahkan kegiatan jual belinya dari perusahaan

satu ke perusahaan lain. Benefit relationship adalah kemampuan perusahaan

untuk mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan kepada

mitranya. Shared value adalah pandangan/ nilai-nilai yang sama seperti adanya

persamaan visi. Communication adalah bagaimana dan sejauh mana

komunikasi yang terjalin antara kedua pihak dan non-opportunistic behavior

adalah sikap yang tidak mementingkan kepentingan sendiri.

Berdasarkan diskusi yang dilakukan dengan pihak Pamulihan Farm,

maka pihak Pamulihan Farm memutuskan bahwa berdasarkan pengalaman

yang mereka dalam memilih supplier, maka variabel yang menurut Pamulihan

Farm mempengaruhi dalam membangun kepercayaan dan komitmen pemasok

dan pelanggan adalah dengan urutan sebagai berikut :(1) Termination Cost, (2).

Shared Value; (3) Communication; (4) Non-opportunistic Behaviour; dan (5)

Benefit Relationship. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut

berhubungan positif dengan keeratan dari relationship marketing perusahaan

dengan mitra kerjanya baik supplier maupun pelanggan. Semakin tinggi kelima

variabel tersebut, maka relationship marketing yang ada semakin erat, begitu

pula sebaliknya.

70

6.1 Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan Pamulihan Farm

6.1.1 Tingkat Relationship Marketing (Supplier)

Pamulihan Farm memiliki delapan supplier utama yang merupakan

pemasok bahan-bahan baku utama di peternakan Pamulihan Farm. Supplier

tersebut adalah PT. SCS, PT. MIS, PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI, PT. CP, PT.

SM, dan PT. SHS. Pada Tabel 22 dapat dilihat bahwa masing-masing supplier

memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang berbeda-beda.

Tabel 22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm

Supplier Pamulihan

Farm

Termina-tion Cost

Benefit Relationship

Share Value

Commu-nication

Non Opportu-

nistic

Nilai Rata-Rata Kecenderungan Relatitionship

marketing

PT. MIS 4,33 4,67 3,5 3,33 4,00 3,97

PT. IMA 4,17 4,83 4,00 3,17 3,83 4,00

PT. SCS 4,17 4,33 4,00 3,33 4,33 4,03

PT. MBAI 4,33 4,50 4,17 3,67 4,17 4,17

PT. CP 4,17 4,67 4,33 4,17 4,50 4,37

PT. SHS 4,17 4,50 4,33 4,33 4,67 4,40

PT. GD 5,00 4,83 4,00 4,67 4,83 4,67

PT. SM 4,83 5,00 4,17 5,00 5,00 4,80

6.1.1.1 PT. MIS

PT. MIS merupakan salah satu supplier Day Old Chicken (DOC) dari

Pamulihan Farm. Selama ini PT. Missauri tidak memiliki kontrak kerjasama

yang tertulis dengan pihak Pamulihan Fam. Supplier ini memasok produk DOC

dengan kuantitas yang lebih kecil dibandingkan dengan supplier DOC lainnya

yaitu PT. MBAI. Saat ini PT. MIS memasok sekitar 40 persen dari keseluruhan

kebutuhan DOC Pamulihan Farm. Pamulihan Farm biasanya melakukan

pemesanan kepada PT. MIS ini untuk memenuhi kekurangan DOC dari PT.

MBAI atau pada saat permintaan DOC tersebut mengalami peningkatan dari

biasanya. Kekurangan dari PT. MIS yang dirasakan oleh Pamulihan Farm

adalah kapasitas produksinya yang masih kurang memenuhi kebutuhan

pesanan Pamulihan Farm.

71

PT. MIS pun sebenarnya kurang melakukan pendekatan kepada

Pamulihan Farm karena selama ini Pamulihan Farm bukan merupakan

pelanggan utama bagi mereka begitu pula PT.MIS yang bukan merupakan

supplier utama Pamulihan Farm. PT. MIS ini hanya merupakan mitra beli

alternatif untuk pengadaan DOC bagi Pamulihan Farm. Berdasarkan bentuk

dan ikatan kerjasama yang dilakukan selama ini, PT. MIS masih belum

memiliki ikatan kerja sama yang kuat untuk terus bekerjasama dengan

Pamulihan Farm apalagi loyal terhadap Pamulihan Farm. Hal ini ditunjukkan

dengan belum adanya prioritas dalam mengutamakan pemenuhan permintaan

dari Pamulihan Farm yang memang bukan merupakan pelanggan utamanya.

PT. MIS memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi daripada

PT.MBAI. Hal ini dikarenakan saling ketergantungan PT. MIS dan Pamulihan

Farm lebih besar dibandingkan dengan PT. SCS. Hal tersebut dapat terjadi

dengan lebih besarnya kontribusi PT. MIS untuk memenuhi kebutuhan utama

Pamulihan Farm yaitu produk DOC sebanyak 40 persen. Sedangkan PT. MBAI

hanya memasok sebagian kecil kebutuhan DOC yang dibutuhkan oleh

Pamulihan Farm dengan alternatif supplier pada vaksin yang lebih banyak

dibandingkan supplier DOC. Hal tersebut membuat PT. MIS akan mudah

digantikan oleh alternatif supplier lainnya.

Pasokan DOC dari PT. MIS yang berkontribusi sebesar 40 persen

tersebut tentu menghasilkan pendapatan yang cukup besar bagi PT. MIS. Hal

ini berkaitan dengan benefit relationship yang akan dirasakan oleh PT. MIS.

Saat ini, PT. MIS memiliki nilai benefit yang cukup tinggi karena keuntungan

yang didapatkannya setelah memasok DOC kepada Pamulihan Farm. Hal ini

diuraikan oleh wakil dari perusahaan PT. MIS :

“… Kami merasakan benefit yang besar dengan menjadi supplier Pamulihan Farm. Hal ini tentu saja otomatis terjadi, karena semakin besar pasokannya, maka benefit yang didapatkan akan semakin besar… “

PT. MIS merupakan perusahaan supplier DOC yang cukup besar saat

ini. Tetapi, pihak Pamulihan Farm merasakan adanya kekurangan dengan

sangat terbatasnya kapastitas pasokan dari PT. MIS tersebut karena lebih

72

meprioritaskan pelanggan yang lain. Menurut Pamulihan Farm selama ini PT.

MIS belum mampu memenuhi seluruh permintaan DOC dari Pamulihan Farm.

Sehingga sampai saat ini Pamulihan Farm hanya mempercayakan sebagian

kecil dari pasokan DOC-nya kepada PT. MIS. Selain itu, PT. MIS dan

Pamulihan Farm belum memiliki ikatan kerjasama yang kuat selama ini. Hal

ini berpengaruh pada pemahaman keinginan dan kebutuhan masing-masing

pihak. Seperti halnya pemenuhan permintaan yang belum dapat diprioritaskan

oleh PT. MIS. Kurangnya saling memahami nilai-nilai tersebut berkaitan

dengan masih rendahnya shared value yang dimiliki oleh PT. MIS. Hal ini

diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS bahwa :

“…Selama ini kami memang kadang-kadang belum bisa memenuhi permintaan dari Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan kami pun harus memenuhi permintaan pelanggan utama kami…”

Pasokan DOC pada Pamulihan Farm dilakukan apabila terdapat

penambahan mitra peternak yang akan membeli ayam pulet untuk produksi

telur ayam ras tersebut. Oleh karena itu, pasokan DOC tersebut tidak dilakukan

dengan tempo yang tetap seperti misalkan pemberian vaksin dan pakan. Hal

tersebut mempengaruhi komunikasi yang dilakukan antara PT. MIS dan

Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm tentu lebih sering berkomunikasi

dengan supplier yang lebih berpengaruh dan lebih sering melakukan transaksi

jual beli dengan pihaknya. Dengan demikian, PT. MIS yang saat ini masih

memegang sebagian kecil pasokan DOC memiliki nilai komunikasi rendah

dibandingkan dengan supplier DOC lainnya. Hal ini diungkapkan oleh wakil

dari PT. MIS:

“…Kami memang berkomunikasi dengan Pamulihan Farm, tetapi tidak sering karena memang transaksinya pun tidak rutin dan Pamulihan Farm punya supplier DOC lain selain perusahaan kami…”.

Selama ini, Pamulihan Farm masih mempertahankan PT. MIS sebagai

supplier DOC karena tingginya sifat non-opportunistic dari supplier tersebut.

PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama ketika terjadi suatu masalah pada

transaksi jual beli DOC tersebut tanpa mementingkan kepentingan

73

perusahaanya saja melainkan keuntungan bersama. PT. MIS mudah untuk

diajak bekerja sama karena posisi bargainingnya yang masih lemah di mata

Pamulihan Farm. Sehingga Pamulihan Farm dengan mudah dapat

menggantikannya dengan supplier lainnya jika PT. MIS tidak menguntungkan

dan sulit untuk bekerja sama.

Gambar 7. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Missauri

Pada Gambar 7 dapat dilihat bahwa relationship marketing dari PT. MIS

dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. PT. MIS memiliki

nilai shared value dan communication yang masih rendah dibandingkan

dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya pemahaman PT. MIS

untuk memuaskan pihak Pamulihan Farm dan kurangnya transaksi jual beli.

Diantara kelima variabel tersebut, PT. MIS memiliki nilai tertinggi pada

variabel benefit relationship yang sangat dipengaruhi oleh cukup besarnya

kontribusi PT. MIS dalam memasok DOC selama ini kepada Pamulihan Farm

yang akan berkaitan pula dengan tingginya nilai termination cost supplier

tersebut. Selain itu, PT. MIS memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel

non-opportunistic behaviour sehingga Pamulihan Farm mempertahankan PT.

MIS menjadi suppliernya selama ini.

Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier

PT. MIS, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam

hal ini, PT. MIS berinteraksi hanya sebatas dalam hubungan jual beli produk.

74

PT. MIS saat ini belum mampu memberikan kepuasan yang tinggi kepada

Pamulihan Farm dikarenakan keterbatasan kapasitas produksi DOC-nya.

Sehingga ketergantungan diantara kedua perusahaan ini masih rendah

dibandingkan dengan supplier lainnya. Tingkat ketergantungan yang rendah

antara Pamulihan Farm dengan PT. MIS berpengaruh pada tingkat interak yang

hanya sampai level kooperatif dan belum ada ikatan yang kuat di dalamnya.

6.1.1.2. PT. IMA

PT. IMA adalah salah satu supplier produk obat-obatan, vaksin dan

disinfektan di Pamulihan Farm. Perusahaan ini telah bekerja sama selama 4

tahun sebagai supplier di Pamulihan Farm. Selama ini, produk yang

diutamakan oleh PT. IMA adalah produk vaksin. Pamulihan Farm memilih PT.

IMA sebagai supplier utama yang memasok produk vaksin meskipun

Pamulihan Farm memiliki alternatif pemasok lainnya yang juga berpotensi. PT.

IMA merupakan supplier tetap Pamulihan Farm yang bekerja sama tanpa ada

ikatan kerjasama yang tertulis. Pengiriman pasokan tersebut dilakukan

berdasarkan pemesanan dari Pamulihan Farm berdasarkan kondisi dan umur

ayam yang ada. Pamulihan Farm memiliki dokter spesialis hewan yang akan

mengontrol kebutuhan vaksin untuk ayam rasnya.

PT.IMA memiliki termination cost yang tinggi. Hal ini dikarenakan PT.

IMA merupakan supplier vaksin yang memasok lebih dari 50 persen kebutuhan

vaksin di Pamulihan Farm. Saling ketergantungan antara Pamulihan Farm dan

PT. IMA cukup besar dikarenakan produk pasokan PT.IMA yang sangat

penting bagi kelangsungan produksi telur ayam ras tersebut.

Besarnya pasokan PT. IMA kepada Pamulihan Farm berkaitan erat

dengan tingginya benefit relationship yang dirasakan oleh PT. IMA. PT. IMA

mendapatkan benefit yang tinggi sebanding dengan pasokan produk vaksin ke

Pamulihan Farm. Selain itu, pihak Pamulihan Farm pun merasakan adanya

benefit dengan adanya PT. IMA tersebut dikarenakan PT. IMA memberikan

pelayanan yang cukup memuaskan kepada Pamulihan Farm.

Selain itu, PT.IMA memiliki nilai shared value yang cukup tinggi. Hal

ini dikarenakan selama ini PT. IMA telah memahami keinginan dari Pamulihan

Farm baik kualitas maupun kuantitasnya. PT. IMA pun telah memiliki nilai visi

75

yang sama sehingga mudah untuk bekerjasama dengan Pamulihan Farm yaitu

untuk memuaskan pelanggan dan memperluas pasar di Kuningan khususnya.

Menurut PT. IMA Pamulihan Farm merupakan pelanggan potensial yang

menguntungkan. Upaya PT. IMA dalam mempertahankan Pamulihan Farm

sebagai pelanggan yang loyal salah satunya adalah dengan cara pemberian

program pendampingan dokter spesialis hewan yang bekerja untuk Pamulihan

Farm. Dokter hewan ini bertugas untuk memperhatikan keadaan ternak

Pamulihan Farm, sehingga jika ada yang terindikasi sakit, dokter tersebut dapat

melakukan upaya pencegahan dengan cepat. Selain itu dokter hewan tersebut

dapat memberikan informasi kepada perusahaannya perihal kinerja vaksin,

obat-obatan dan disinvektan yang selama ini dipasok ke Pamulihan Farm.

Dengan adanya hubungan seperti ini PT.IMA akan senantiasa berupaya untuk

memberikan produk yang membuat kondisi ternak terpelihara dengan baik.

Upaya ini akan membuat Pamulihan Farm menjadi pelanggan yang loyal bagi

PT. IMA. Dampak bagi Pamulihan Farm dengan adanya program

pendampingan dokter hewan ini adalah semakin kecilnya risiko kematian

ternak, sehingga kerugian usaha dapat diminimalisasi, dan daya saing pun

semakin meningkat. Hal ini menunjukan adanya shared value yang tinggi dari

PT. IMA untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih cepat dan tepat.

Meskipun PT.IMA merupakan supplier utama vaksin di Pamulihan

Farm tetapi hal tersebut tidak menjamin terciptanya suatu hubungan yang baik

dan erat. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen dapat dijadikan petunjuk

sejauh mana relationship marketing yang ada diantara penjual dan pembeli.

PT. IMA memiliki nilai komunikasi dan non-opportunistic yang rendah

dibandingkan dengan supplier lainnya. Nilai variabel komunikasi yang masih

rendah pada PT. IMA disebabkan oleh sering terjadinya pergantian personil

perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm sebagai wakil public relation. Hal

tersebut merupakan suatu gangguan bagi Pamulihan Farm dalam

berkomunikasi dan mengenal wakil tersebut dengan seringnya pergantian dari

perusahaan. Pamulihan Farm biasanya melakukan pendekatan dengan wakil

perusahaan tersebut yang pada akhirnya akan memperkuat hubungan diantara

keduanya. Hal tersebut diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm:

76

”Saya tidak suka dengan adanya gonta-ganti orang yang jadi wakil perusahaan pemasok saya. Hal tersebut membuat saya sulit mengenal orang tersebut dan sulit membicarakan segala sesuatunya jika kita tidak percaya orang tersebut. Untuk percaya terhadap orang lain, setidaknya kita harus kenal dia. Kalau diganti-ganti terus bagaimana bisa percaya ”.

Selain itu, PT. IMA masih memiliki nilai opportunistic yang tinggi

kepada Pamulihan Farm. Hal ini terjadi karena adanya kekuatan dari pihak PT.

IMA sebagai supplier utama vaksin untuk menekan Pamulihan Farm. Hal

tersebut merupakan hambatan bagi Pamulihan Farm untuk membangun suatu

hubungan yang lebih erat dari hanya sebatas hubungan dagang biasa. PT. IMA

terkadang melakukan kebijakan yang merugikan Pamulihan Farm secara tiba-

tiba misalnya saja perubahan harga yang drastis atau keterlambatan pengiriman

dengan alasan yang tidak relevan. Dengan demikian Pamulihan Farm saat ini

masih menggunakan beberapa cadangan supplier obat-obatan, vaksin dan

disinfektan untuk menangani masalah-masalah yang tidak terduga.

Gambar 8. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Indovetraco Makmur Abadi

Berdasarkan analisis tersebut, PT. IMA memang merupakan supplier

yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Variabel kepercayaan dan

komitmen dari PT. IMA masih memiliki nilai yang rendah pada sistem

komunikasi dan non-opportunistic behaviour. Interaksi diantara lima variabel

kepercayaan dan komitmen supplier PT. IMA, menghasilkan kecenderungan

relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang berada

pada kecenderungan hubungan kooperatif. Dalam hubungan antara PT. IMA

77

dan Pamulihan Farm masih terdapat nilai komunikasi yang sangat rendah

dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan seringnya

pergantian wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm. Meskipun

variabel-variabel kepercayaan dan komitmen yang lainnya sudah cukup tinggi,

tetapi komunikasi yang terjalin diantara mereka masih sangat minim. Oleh

karena itu, kerjasama atau hubungan yang terjalin diantara mereka selama ini

hanya sebatas transaksi jual beli.

6.1.1.3. PT. SCS

PT. SCS merupakan supplier terbaru Pamulihan Farm yang hingga saat

ini telah bekerja sama selama 5 bulan. PT. SCS ini adalah salah satu

perusahaan supplier yang memasok produk vaksin kepada Pamulihan Farm.

Saat ini PT. SCS telah menjadi supplier vaksin Pamulihan Farm dengan tanpa

adanya ikatan kontrak tertulis. Dilihat dari ikatan kerjasamanya, PT. SCS

masih memiliki ikatan jual beli yang masih rendah dibandingkan dengan

supplier vaksin lainnya. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki supplier vaksin

selain PT. SCS yang telah diutamakannya sebagai supplier utama vaksin yaitu

PT. IMA. Produk vaksin dari PT. SCS itu sendiri biasanya dijadikan alternatif

supplier oleh Pamulihan Farm ketika supplier vaksin lainnya mengalami

peningkatan harga yang merugikan atau terdapat kekurangan dalam

pemenuhan permintaan vaksin di Pamulihan Farm tersebut.

Berdasarkan ikatan kontraknya selama ini, PT. SCS belum menjamin

adanya loyalitas kepada Pamulihan Farm dikarenakan persentase pasokan

vaksinnya yang masih rendah dan belum cukup berpengaruh bagi Pamulihan

Farm. Posisi PT. SCS sendiri di mata Pamulihan Farm selama ini adalah

sebagai mitra beli saja yang belum ada ikatan yang lebih erat lagi selain

hubungan pembeli dan penjual. Hal ini dipengaruhi juga oleh adanya beberapa

alternatif supplier vaksin yang bekerjasama dengan Pamulihan Farm.

Saat ini, PT. SCS masih memiliki termination cost yang lebih rendah

dibandingkan dengan suppier vaksin lainnya yaitu PT. IMA, PT. SCS

memasok hanya sebagian kecil dari kebutuhan vaksin Pamulihan Farm secara

keseluruhan. Saling ketergantungan antara Pamulihan dan PT. SCS masih

78

sangat rendah dengan kurangnya kontribusi PT. SCS kepada Pamulihan Farm

selama ini. Pamulihan Farm dapat dengan mudah mengganti PT. SCS dengan

supplier dari perusahaan lainnya karena saat ini Pamulihan Farm memiliki

beberapa alternatif supplier. Begitu pula dengan PT. SCS yang tentu memiliki

ketergantungan yang rendah kepada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan PT.

SCS tidak mendapatkan banyak keuntungan untuk perusahaannya dan pasti

akan mencari pelanggan utama untuk perusahaannya selain Pamulihan Farm.

Hal ini diungkapkan oleh pemilik Pamulihan Farm:

“…Kami mencari banyak supplier untuk alternative jika terjadi suatu masalah pada supplier yang lainnya, contohnya saja PT. SCS. Kami punya perusahaan supplier utama tapi juga punya PT. SCS sebagai alternative atau pasokan dengan jumlah kecil saja… “.

Dengan rendahnya termination cost tersebut, maka PT. SCS akan

mencari pelanggan lain yang akan menjadikannya supplier utama sehingga

perusahaan tersebut mendapatkan relationship benefit yang tinggi

dibandingkan dengan tingkat keuntungan atau benefit yang mereka rasakan

sebagai supplier Pamulihan Farm. Hingga saat ini, relationship benefit yang

dimiliki PT. SCS masih lebih rendah dibandingkan dengan perusahaan supplier

lainnya. Hal ini berkaitan dengan rendahnya jumlah pasokan PT. SCS kepada

Pamulihan Farm sehingga benefit yang didapatkan secara finansial pun rendah.

Dari sisi variabel Shared Value, saat ini PT. SCS telah memiliki nilai

masih rendah dibandingkan dengan beberapa supplier lainnya. Hal ini

berkaitan dengan lamanya waktu bekerja sama PT. SCS yang masih relatif

sangat singkat. Sehingga, dalam hal ini PT. SCS masih belum mampu

memahami keinginan dari Pamulihan Farm, belum memiliki kesamaan visi,

pengetahuan terhadap target konsumen yang masih rendah dan nilai-nilai

lainnya. Tetapi, meskipun demikian berdasarkan data kuantitatif PT. SCS ini

mulai memiliki komunikasi yang baik dengan pihak Pamulihan Farm misalkan

dengan adanya hubungan melalui media telepon atau secara langsung dengan

pertemuan. Tetapi, komunikasi yang terjalin saat ini ternyata masih sebatas

persoalan bisnis jual beli dan belum terjadi komunikasi yang erat dan

komunikatif. Hal tersebut diungkapkan oleh wakil dari PT. SCS, bahwa:

79

“… Jujur saja, memang selama ini kami juga selalu melakukan komunikasi dengan pihak Pamulihan Farm meskipun secar individu. Tetapi, sampai saat ini kami masih memiliki keterbatasan dan hanya berbicara sebatas bisnis saja…”

Meskipun PT. SCS merupakan supplier alternatif bagi Pamulihan Farm

tetapi selama ini PT. SCS memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi

sehingga dapat dikatakan bahwa PT. SCS tidak mementingkan kepentingan

perusahaannya sendiri dan mampu diajak bekerja sama dengan kebijakan dari

Pamulihan Farm. Tingginya nilai ini disebabkan PT.SCS merupakan pemasok

vaksin yang tidak terlalu besar dan baru bekerjasama dengan Pamulihan Farm

selama 5 bulan. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, PT.SCS merupakan

perusahaan yang masih baru dan memiliki ketergantungan yang rendah.

Dengan demikian posisi tawar PT. SCS sebagai pemasok baru masih relatif

rendah. Perusahaan semacam ini, tidak memiliki bargaining yang tinggi atau

alasan untuk berperilaku opportunis. Misalnya saja, PT.SCS tidak bisa

sewenang-wenang menaikkan harga, mengingat jika hal itu dilakukan, mudah

bagi Pamulihan Farm untuk berganti pada pemasok lainnya. Sebagai pemasok

baru PT.SCS akan senantiasa berusaha meningkatkan kepuasan Pamulihan

Farm, seiring dengan semakin meningkatnya benefit yang diperoleh dengan

adanya kerjasama tersebut, sehingga PT.SCS akan berusaha untuk

mengoptimalkan pelayanannya, dan akan sangat berhati-hati jangan sampai ada

keluhan dari Pamulihan Farm. Keluhan-keluhan yang disebabkan oleh

kelalaian PT.SCS akan mengakibatkan Pamulihan Farm berganti pada

pemasok lainnya.

Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa saat ini PT. SCS

merupakan salah satu supplier Pamulihan Farm yang memiliki level

relationship marketing yang cenderung masih bersifat kooperatif. Pada

Gambar 9 dapat dilihat bahwa nilai variabel kepercayaan dan komitmen

tertinggi pada PT. SCS adalah variabel benefit relationship dan non-

opportunistic behaviour. Sedangkan variabel yang memiliki nilai rendah

adalah variabel komunikasi dan shared value.

80

4.17

4.33

4.00

3.33

4.33

3.10

3.30

3.50

3.70

3.90

4.10

4.30

4.50

4.70

4.90

Termination Cost

Relationship Banefit

Shared ValueCommunication

Non-opportunistic

Behaviour

Gambar 9. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Swadhesi Candrasentosa

Relationship marketing yang masih cenderung kooperatif tersebut

ditunjukan dengan adanya alternatif supplier vaksin lain yang lebih diutamakan

oleh Pamulihan Farm. Selain itu, berdasarkan nilai variabel kepercayaan dan

komitmen yang berhubungan positif dengan eratnya relationship marketing,

saat ini ternyata PT.SCS masih memiliki nilai variabel-variabel yang rendah

dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 22

bahwa PT.SCS memiliki nilai total yang masih rendah yaitu 4, 03. Meskipun

PT.SCS telah memiliki relationship benefit dan termination cost yang cukup

tinggi, tetapi komunikasi diantara kedua perusahaan ini masih sangat rendah.

Hal tersebut menjadi salah satu kendala terciptanya hubungan yang lebih dekat

dengan Pamulihan Farm.

6.1.1.4. PT. MBAI

PT. MBAI merupakan supplier DOC utama dari Pamulihan Farm.

Meskipun PT. MBAI baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 5

tahun tetapi PT. MBAI ini mendapat kepercayaan untuk memasok sekitar 60

persen DOC dari seluruh kebutuhan dari Pamulihan Farm. Selama ini PT.

MBAI bekerjasama tanpa menggunakan kontrak tertulis dengan Pamulihan

Farm.

Saat ini PT. MBAI memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi

dibandingkan dengan supplier produk sejenis lainnya yaitu PT. MIS. Hal

tersebut menunjukan bahwa diantara PT. MBAI dan Pamulihan Farm memiliki

81

ketergantungan yang tinggi. PT. MBAI merupakan supplier yang penting bagi

Pamulihan Farm saat ini karena supplier tersebut memasok sebagian besar

DOC yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm selama ini. Sebaliknya, PT.

MBAI menganggap Pamulihan Farm sebagai pelanggan yang prospektif dan

harus dipertahankan karena mereka mendapatkan banyak keuntungan dari

Pamulihan Farm. Dengan besarnya jumlah produk yang dipasok maka benefit

finansial yang didapatkan oleh PT. MBAI akan semakin besar. Benefit yang

dirasakan Pamulihan Farm dengan adanya kerjasama ini adalah adanya

jaminan kontinuitas DOC dari PT. MBAI untuk kebutuhan Pamulihan Farm.

Selain itu, PT. MBAI juga memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel

shared value, karena kedua pihak tersebut telah cukup saling memahami

keinginan sehingga dapat merasakan adanya kepuasan dan dapat saling

mengutungkan. Dengan waktu bekerja sama yang cukup lama, PT. MBAI

setidaknya telah memahami karakter dari Pamulihan Farm, target konsumen

dan spesifikasi yang diinginkan oleh Pamulihan Farm. PT. MBAI menjamin

adanya kontinuitas DOC dari perusahaanya tersebut berdasarkan kesepakatan

dengan Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. MBAI dan Pamulihan Farm

telah memiliki kesepakatan nilai dalam bekerja sama untuk saling memuaskan.

Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MBAI, bahwa:

”...kami telah menyepakati bahwa akan memprioritaskan kebutuhan DOC Pamulihan Farmagar selalu terpenuhi...”

Saat ini, PT. MBAI pun memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi.

Hal ini menunjukan bahwa PT. MBAI merupakan perusahaan yang sangat

mudah bekerjasama dan tidak mementingkan keuntungan perusahaannya saja,

melainkan keuntungan bersama. Hal ini terlihat dari tidak adanya kesewenang-

wenangan harga yang ditetapkan oleh supplier ini meskipun Pamulihan Farm

sudah cukup tergantung dengan perusahaannya. Selain itu, PT. MBAI pun

merasa cocok bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama ini meskipun tanpa

ada ikatan atau kontrak tertulis. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT.

MBAI:

82

”...Kami selalu berusaha untuk memuaskan pelanggan kami. Pamulihan Farm adalah salah satu pelanggan utama kami. Selama ini, kami selalu berusaha untuk mengambil keputusan yang menguntungkan kedua pihak dalam urusan jual beli. Dengan kepercayaan Pamulihan Farm selama ini, kami akan berusaha ntuk memprioritaskan demand dari peternakan ini. Selain itu, kami pun merasa cocok dengan peternakan ini meskipiun tanpa ada ikatan apapun…”.

Kelemahan dari PT. MBAI selama ini adalah mengenai sistem

komunikasi yang kurang baik dan lancar. Sama halnya dengan PT. IMA,

komunikasi antara PT. MBAI dan Pamulihan Farm kurang terjalin dengan baik

karena seringnya pergantian personil dari perusahaan PT. MBAI. Selain itu, hal

tersebut berkaitan dengan jenis produk yang dipasok yaitu DOC. Produk DOC

tidak dipasok secara rutin, tetapi pada saat akan ada pertambahan populasi

ayam ras di Pamulihan Farm. Dengan demikian, trasnsaksi yang tidak rutin

tersebut pun akan mengurangi adanya pertemuan kedua pihak.

Gambar 10. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Multibredder Adirama Indonesia

Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen PT. MBAI,

menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua

belah pihak berada dalam tahap koordinatif. Pada tahap ini hubungan antara

PT.MBAI dan Pamulihan bukan hanya sebatas jaminan pasokan tetapi

komitmen yang kuat untuk mempertahakan hubungan dengan loyalitas kepada

mitra bisnisnya. PT. MBAI dan Pamulihan Farm telah memiliki saling

ketergantungan yang tinggi. Selain itu, mereka pun telah memiliki ikatan

83

kerjasama yang lebih kuat daripada supplier produk sejenisnya denga adanya

kesepakatan meskipun tidak tertulis. Pamulihan Farm menganggap PT. MBAI

sebagai supplier yang penting meskipun terdapat alternatif supplier lainnya.

Tabel 22 menunjukkan bahwa PT. MBAI memiliki nilai total kepercayaan dan

komitmen 4,17. Nilai tersebut lebih besar dibandingkan dengan supplier DOC

lainnya.

6.1.1.5. PT. CP

PT. CP merupakan salah satu supplier pakan ternak ayam ras di

Pamulihan Farm. Pamulihan Farm telah bekerjasama dengan PT. CP selama

13 tahun tanpa ada kontrak kerjasama yang tertulis. Meskipun mereka telah

bekerjasama lebih lama dari supplier lainnya, tetapi relationship yang ada

diantara mereka tidak dapat diukur hanya berdasarkan lamanya mereka bekerja

sama. PT. CP hanya memasok sekitar 20 persen dari kebutuhan total pakan

ayam setiap harinya. Pengiriman pakan ternak tersebut biasanya dilakukan

dengan tempo 3-4 hari sekali. Hal ini dilakukan karena pihak Pamulihan Farm

tidak ingin terjadi penumpukan pakan ternak di gudangnya. Selama ini, PT. CP

merupakan alternatif supplier pakan yang digunakan untuk membantu

kebutuhan pakan yang belum terpenuhi oleh supplier pakan utama Pamulihan

Farm tersebut.

PT. CP memiliki nilai termination cost yang cukup tinggi. Hal ini

dikarenakan pakan merupakan sumber produksi penting bagi peternakan

Pamulihan Farm. Charoen Pokphand selama ini telah memasok sekitar 20

persen kebutuhan pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. CP hanya

memasok sebagian kecil dari kebutuhan pakan yang ada, tetapi Pamulihan

Farm hanya memiliki dua alternatif supplier pakan yaitu PT. CP dan PT. Gold

Coin (GC) yang menjadi supplier utamanya. Berdasarkan hal tersebut,

Pamulihan Farm sebenarnya memiliki ketergantungan yang cukup tinggi

kepada PT. CP yang disebabkan oleh sangat pentingnya pakan bagi

kelangsungan proses produksi.

PT. CP telah merasakan adanya benefit relationship dengan menjadi

supplier dari Pamulihan Farm. Benefit tersebut adalah dengan adanya sistem

84

pembayaran yang selalu cash dan tepat waktu dari pihak Pamulihan Farm.

Benefit yang dirasakan oleh PT. CP selama ini dapat dikatakan cukup tinggi.

meskipun jumlah pasokan pakannya hanya 20 persen, tetapi kebutuhan pakan

ternak Pamulihan Farm merupakan kebutuhan yang terus-menerus dan rutin.

Lain halnya dengan kebutuhan DOC yang tidak memiliki tempo atau rutinitas.

Dengan demikian PT. CP merupakan salah satu supplier yang dianggap

penting selama ini. Hal ini diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm:

”...Meskipun PT. CP ini istilahnya adalah cadangan, tetapi keberadaannya harus dipertahankan untuk mengatasi masalah harga atau kekurangan pasokan...”

Dilihat dari variabel communication, nilai PT.CP memiliki nilai yang

cukup tinggi. Hal ini disebabkan karena pengaruh perbedaan dari produk yang

dipasok ke Pamulihan Farm. Bagaimanapun nilai bisnis penjualan pakan akan

lebih besar dibandingkan dengan nilai bisnis penjualan vaksin, obat-obatan dan

disinfektan. Kontribusi biaya untuk pakan terhadap total biaya produksi

sebesar 71 persen, sedangkan kontribusi biaya vaksin hanya sekitar 5,4 persen.

Karena nilai bisnisnya lebih besar, maka penting bagi perusahaan untuk

menjalin dan mengembangkan komunikasi yang lebih baik. Hal ini juga

berkaitan dengan frekueksi pengiriman pakan yang lebih sering, sehingga

tingkat komunikasi yang terjalin semakin besar. Hal ini diungkapkan oleh

Pamulihan Farm, bahwa:

“….Tentu saja kita lebih sering berkomunikasi dengan produk yang lebih sering dipakai dan rutin,seperti halnya pakan yang sangat wajib untk selalu ada,,,”

Selain itu, PT. CP memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini

dipengaruhi oleh lamanya kerja sama yang telah dibangun antara PT. CP dan

Pamulihan Farm. Dengan jalinan kerja sama yang telah cukup lama tersebut,

PT. CP telah mampu memberikan kepuasan kepada Pamulihan Farm selama

ini. Sehingga Pamulihan Farm percaya untuk mengandalkan supplier tersebut

ketika terjadi kekurangan pakan atau masalah pada supplier utamanya. Hal ini

diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm, bahwa:

85

“,,,saya percaya dengan komitmen dari PT. CP untuk bekerja sama dan memberikan pelayanan yang baik kepada kami walaupun dia bukan supplier utama kami, tapi kami menganggapnya penting…”

Salah satu alasan Pamulihan Farm mempertahankan kerjasama dengan

PT. CP ini adalah bahwa selama ini PT. CP sangat mudah diajak untuk

berdiskusi tanpa mementingkan kepentingan perusahaannya saja. Hal ini

biasanya dilakukan dengan adanya pertemuan baik formal maupun informal.

PT. CP tidak mengambil kesempatan untuk mempermainkan harga jual pakan

ketika Pamulihan Farm membutuhkan pasokan pakan dari PT. CP tersebut

karena adanya kekurangan dari supplier utama. Hal inilah yang membuat

Pamulihan Farm tidak dengan mudah menggantikan PT. CP dengan supplier

dari perusahaan lainnya.

Gambar 11. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Charoen Pokphand

Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. CP telah

memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang cukup tinggi. Pada

Gambar 11 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan dan

komitmen tersebut, PT. CP memiliki nilai tertinggi pada variabel relationship

benefit dan non-opportunistic behaviour. Hal ini dikarenakan PT. CP

merasakan benefit yang sangat tinggi saat bekerjasama dengan Pamulihan

Farm sehingga mereka bertahan hingga 13 tahun yang berpengaruh terhadap

86

tingginya nilai shared value dari PT. CP. Meskipun pada kenyataanya PT. CP

memiliki nilai termination cost. Hal tersebut dikarenakan besarnya jumlah

pasokan dari PT. CP. Selain itu, PT. CP pun memiliki nilai komunikasi yang

cukup baik dengan pentingnya produk yang mereka pasok.

Interakasi antara ke lima variabel kepercayaan dan komitmen pada PT.

CP menunujukan adanya hubungan yang sudah bersifat koordinatif. Hal ini

lebih dikarenakan oleh pentingnya produk yang dipasok oleh PT. CP sehingga

Pamulihan Farm menganggap penting supplier tersebut.

6.1.1.6. PT. SHS

PT. SHS merupakan salah satu supplier obat-obatan, vaksin dan

disinfektan di Pamulihan Farm. PT. SHS ini telah bekerja sama selama 12

tahun dengan Pamulihan Farm. Vaksin yang dipasok oleh PT. SHS merupakan

vaksin impor yang langka dijual oleh supplier vaksin lainnya. Vaksin ini

merupakan vaksin khusus untuk suatu penyakit yang bernama Gumboro.

Pamulihan Farm bekerja sama dengan supplier ini untuk mencegah ayam

ternaknya terkena penyakit tersebut. PT. SHS dan Pamulihan Farm bekerja

tanpa danya ikatan kontrak yang tertulis.

PT. SHS pemasok utama untuk vaksin Gumboro tersebut. Hal ini

dikarenakan supplier vaksin lainnya tidak memiliki persediaan produk tersebut.

PT. SHS adalah supplier satu-satunya di Indonesia yang memiliki vaksin impor

tersebut. Hal ini membuat kedua perusahaan tersebut memiliki termination cost

yang tinggi. Pamulihan Farm tentu memiliki ketergantungan yang sangat kuat

terhadap PT. SHS ini. Selain itu, PT. SHS mendapatkan banyak benefit dari

Pamulihan Farm. Dengan besarnya pasokan vaksin yang dikirim ke Pamulihan

Farm, maka PT. SHS mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan tersebut.

Selain itu, PT. SHS merupakan salah satu supplier utama bagi Pamulihan Farm

sehingga PT. SHS mendapatkan pelayanan yang lebih dari Pamulihan Farm.

Pamulihan Farm tidak dapat dengan mudah menggantikan PT. SHS tersebut

dengan supplier vaksin lain, karena PT. SHS memiliki keunggulan pada

spesifikasi produknya.

Meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting bagi

Pamulihan Farm. Tetapi, selama ini PT. SHS tidak menekan Pamulihan farm

87

berdasarkan keuntungan pribadi perusahaannya. Non-opportunistic behaviour

dari PT. SHS sangat tinggi. Dengan demikian, PT. SHS selama ini berusaha

untuk memberikan pelayanan terbaik bagi Pamulihan Farm serta komitmen

yang tinggi untuk tidak merugikan Pamulihan Farm. Terbukti hingga saat ini,

Pamulihan Farm puas dengan kinerja dari PT. SHS.

Kepuasan yang didapatkan oleh Pamulihan Farm merupakan aplikasi

dari pemahaman PT. SHS terhadap keinginan dan kebutuhan dari Pamulihan

Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS telah membangun kesepatakan untuk

memberikan jaminan kontinuitas produk sebagai salah satu pelanggan utama

mereka. Dengan demikian, PT. SHS dan Pamulihan Farm telah memiliki nilai

shared value yang tinggi.

Komunikasi yang baik selama ini antara Pamulihan Farm dan PT. SHS

terjalin baik dengan adanya pertemuan yang cukup intensif di rumah pemilik

dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS menganggap bahwa

komunikasi tersebut sangat penting terutama jika sangat tergantung pada

supplier mitra bisnis tersebut. Hal ini dilakukan oleh PT. SHS untuk

menguatkan ikatan atau hubungannya dengan Pamulihan Farm. Sehingga

keduanya akan memberikan pelayanan terbaik untuk mitra bisnisnya. Hal ini

diungkapkan oleh wakil dari PT. SHS, bahwa:

”...Kami sering berkomunikasi dengan pertemuan informal. Hal ini penting buat kami, supaya Pamuliha Farm lebih mengerti siapa mitra bisnisnya...”

Nilai Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut

menunjukkan bahwa PT. SHS dan Pamulihan Farm memiliki kecendrungan

relationship marketing yang lebih koordinatif. Pada Gambar 12 dapat dilihat

bahwa diantara kelima variabel tersebut, PT. SHS memiliki nilai tertinggi pada

variabel non-opportunistic behaviour. Hal ini menjadi keunggulan bagi PT.

SHS karena meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting dan tidak

ada supplier alternatif lain, tetapai PT. SHS tidak menekan pelangganya dan

mementingkan keuntungan bagi perusahaanya saja. Meskipun terkadang PT.

SHS memberikan harga yang lebih mahal dari vaksin lain hal ini sebenarnya

88

bukanlah berati PT. SHS memanfaatkan Pamulihan Farm melainkan memang

terdapat biaya impor vaksin tersebut.

Gambar 12. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Surya Hidup Satwa

6.1.1.7. PT. GC

PT. GC merupakan salah satu supplier produk pakan bagi Pamulihan

Farm. Mereka telah bekerjasama selama 6 tahun. PT. GC merupakan sumber

pasokan utama pakan yang selama ini memasok sekitar 80 persen kebutuhan

pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. GC baru bekerjasama dengan

Pamulihan Farm selama 6 tahun, tetapi Pamulihan Farm telah menyerahkan

sebagian besar pasokan pakannya kepada supplier tersebut. meskipun

perusahaan telah memiliki supplier pakan lain.

Selama ini, PT. GC dan Pamulihan Farm memiliki termination cost

yang sangat tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC merupakan supplier produk

yang sangat penting dan menguasai sebagian besar pasokan produk tersebut di

Pamulihan Farm. Dengan adanya peran PT. GC yang sangat besar tersebut,

Pamulihan Farm memiliki ketergantungan yang tinggi untuk tetap

mempertahankan PT. GC tersebut. Selama ini PT. GC dan Pamulihan Farm

telah bersepakat untuk memprioritaskan kerja sama yang telah ada dan

berusaha untuk memuaskan masing-masing pihak. Pamulihan Farm akan

mengalami kerugian jika PT. GC tidak lagi menjadi suppliernya begitu pun PT.

GC.

89

Benefit yang dirasakan oleh PT. GC terhadap Pamulihan Farms sangat

tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC memberikan kontribusi besar kepada

Pamulihan Farm selama ini. Sehingga dengan demikian maka benefit yang

didapatkan oleh PT. GC pun sebanding dengan peranannya. Dengan besarnya

jumlah pasokan tersebut, maka Pamulihan Farm merupakan sumber

keuntungan untuk PT. GC. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. GC:

”...Kami sangat senang bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama ini, karena pembayarannya yang lancar, komitmen yang besar dan kepercayaannya yang besar terhadap kami untuk menyediakan pakan ayamnya selama ini dalam jumlah besar...”

PT. GC sebagai supplier yang penting bagi Pamulihan Farm tentu harus

memahami benar bagaimana keinginan dan kebutuhan dari pelanggan

utamanya. Selama ini, PT. GC selalu berusaha untuk memberikan pelayanan

yang dapat meningkatkan nilai-nilai kepuasan dalam bekerja sama. Pertama,

PT.GC sering memberikan insentif harga pakan dibanding pemasok lainnya.

Insentif ini berpengaruh terhadap efisiensi biaya produksi Pamulihan Farm.

Kedua, adanya layanan dari PT.GC yang menyediakan jasa dokter spesialis

bagi Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. GC telah melakukan upaya untuk

meningkatkan shared value dalam hubungannya dengan Pamulihan Farm. Oleh

karena itulah, saat ini PT. GC memiliki nilai shared value yang tinggi.

Sifat non-opportunistic dalam sebuah hubungan juga merupakan

variabel yang penting untuk memperkuat kepercayaan dan komitmen dari

hubungan tersebut. PT. GC sebagai supplier yang sangat berpengaruh di

Pamulihan Farm memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi. Hal ini terlihat

pada sikap PT. GC yang selalu berusaha untuk memberikan kebijakan-

kebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Contohnya dalam hal kebijakan

harga. PT. GC terkadang memberikan harga yang lebih murah dari supplier

lain meskipun Pamulihan Farm akan menerima harga yang ditetapkan oleh PT.

GC meskipun terhitung mahal.

90

Gambar 13. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Gold Coin

Komunikasi yang terjalin antara PT. GC dan Pamulihan Farm relatif

efektif. Mereka sering mengadakan pertemuan baik formal maupun informal.

Kehadiran wakil perusahaan PT. GC di Pamulihan Farm sebagai dokter

spesialis pun sebenarnya sangat berpengaruh terhadap relationship kedua pihak

tersebut. Dengan adanya wakil tersebut, pihak Pamulihan Farm bisa

mengetahui informasi lebih cepat dan relevan, begitu pun sebaliknya.

Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. GC

merupakan supplier yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. PT. GC dan

Pamulihan Farm telah memiliki ikatan yang kuat untuk terus melanjutkan kerja

sama tersebut.

Pada Gambar 13 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan

dan komitmen tersebut, PT. GC memiliki nilai tertinggi pada variabel

termination cost. Hal ini dikarenakan produk pasokan yang sangat penting dan

jumlah pasokan yang sangat besar. Dari keseluruhan variabel tersebut, PT. GC

memiliki nilai masing-masing variabel yang cukup tinggi, sehingga nilai total

kepercayaan dan komitmen sebesar 4,67. Dengan demikian dapat disimpulkan

bahwa PT. GC memiliki relationship marketing yang cenderung lebih

koordinatif dan mulai mengarah pada hubungan kolaboratif dimana PT. GC

sudah merupakan supplier yang dianggap harus dipertahankan oleh Pamulihan

Farm dengan nilai kepercayaan dan komitmen yang tinggi. Hal ini dikarenakan

Pamulihan Farm memiliki ketergantungan yang sangat tinggi kepada PT. GD

91

sebagai pemasok produk yang penting bagi Pamulihan Farm yaitu pakan.

Hubungan yang memiliki termination cost yang tinggi tersebut bersamaan

dengan tingginya komunikasi yang baik selama ini. Mereka sangat terbuka

dalam segala hal termasuk dalam merencanakan kebijakan ke depan. Hal inilah

yang membuat PT. GD memiliki nilai yang tinggi dibandingkan dengan

supplier sejenisnya.

6.1.1.8. PT. SM

PT. Sumber Multivita merupakan salah satu supplier obat-obatan bagi

Pamulihan Farm. Mereka baru bekerja sama selama 3 tahun. Meskipun

demikian, saat ini PT. SM telah memiliki kepercayaan dari Pamulihan Farm

untuk memasok seluruh obat-obatan berupa vitamin kepada PT. SM saja.

Pamulihan Farm dan PT. SM telah memiliki kesepakatan yang kuat untuk

memprioritaskan kebutuhan atau permintaan dari kedua pihak tersebut.

Termination cost pada PT. SM saat ini memiliki nilai tinggi. Hal ini

dikarenakan produk yang dipasok oleh PT. SM merupakan kebutuhan penting

bagi Pamulihan Farm untuk menjaga kesehatan ayam ras petelurnya. Selain itu,

PT. SM memasok seluruh kebutuhan vitamin sehingga Pamulihan Farm sangat

tergantung kepada perusahaan ini dalam hal vitamin ternak. Hal ini

diungkapkan oleh wakil dari PT. SM, bahwa:

”Ayam saya di peternakan Pamulihan Farm ini adalah ayam-ayam sehat, dan ayam sehat jarang butuh obat penyakit tapi justru obat berupa vitamin untuk menjaga kesehatannya itu, dan saya sudah puas dengan pemasok dari PT. Sumber Multivita”

Selain itu, PT. SM menganggap bahwa Pamulihan Farma adalah

pelanggan utama yang sangat menguntungkan bagi perusahaannya. Hal ini

terkait dengan banyaknya jumlah pasokan vitamin yang dipercayakan kepada

PT. SM. Hal tersebut tentu saja mendatangkan keuntungan yang sangat besar

bagi perusahaannya. Selain itu, sistem pembayaran yang tepat waktu dan cash

membuat Pamulihan Farm mempunyai keunggulan dibandingkan dengan

pelanggan lainnya yang seringkali menunda pembayaran. Hal ini diungkapkan

oleh wakil dari PT. SM, bahwa:

92

” Saat ini kami mensupply seluruh kebutuhan vitamin ayam ras untuk Pamulihan Farm. Kami benar-benar merasakan adanya keuntungan dengan menjadi supplier Pamulihan Farm”.

Selain itu PT. SM juga memberikan layanan sebagai Technical Support

bagi Pamulihan Farm yang berperan dalam memberikan keputusan yang

strategis bagi kemajuan usaha Pamulihan Farm contohnya saja Technical

Suport ini biasanya juga membantu pemasaran bagi Pamulihan Farm. Dengan

adanya hubungan kerjasama seperti ini, masing-masing pihak menilai adanya

relationship benefit yang tinggi. Hal ini mengakibatkan relationship benefit

PT. SM paling tinggi dibanding dengan yang lainnya.

Komunikasi diantara Pamulihan Farm dan PT. SM selama ini relatif

sangat tinggi. Hal ini dikarenakan kekonsistenan dari personil perusahaanya

untuk melakukan hubungan yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm. PT. SM

ini sering mengadakan suatu pertemuan infomal dengan Pamulihan Farm

sehingga mereka bisa lebih memahami keinginan masing-masing. Bentuk

pertemuan informal yang mereka lakukan adalah meeting di rumah pemilik

Pamulihan Farm dan rekreasi dengan pihak Pamulihan Farm. PT. SM

berpendapat bahwa komunikasi yang mereka jalin selama ini sangat penting

untuk meningkatkan loyalitas Pamulihan Farm kepada perusahaan mereka. Hal

tersebut disampaikan oleh wakil dari PT. SM bahwa:

” Selama ini kita sering ada pertemuan-pertemuan bahkan secara informal sehingga kita bisa mengadakan pendekatan hubungan dengan pihak Pamulihan Farm khususnya Pak Toto sebagai pemiliknya ”.

PT. SM memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini dikarenakan

PT. SM ini telah memiliki kesepakatan dengan Pamulihan Farm untuk

berusaha memenuhi kebutuhan Pamulihan Farm selama ini. PT. SM telah

memahami keinginan dan spesifikasi produk yang dibutuhkan oleh Pamulihan

Farm. PT. SM merupakan supplier yang mudah untuk diajak bekerjasama dan

memilih kebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Hal ini diungkapkan

oleh Pamulihan Farm:

” ...PT. SM sangat fleksibel dan mudah diajak bekerja sama ketika kami sedang mengalami masalah ...”

93

Sifat non-opportunistic dari PT. SM memiliki nilai yang cukup tinggi.

Hal ini dilihat dari sifat PT. SM yang masih memperhatikan keuntungan dari

Pamulihan Farm dan tidak hanya mementingkan keuntungan pribadi

perusahaannya. Meskipun saat ini Pamulihan Farm sangat bergantung pada PT.

Sm, tetapi PT. SM tidak melakukan kebijakan sewenang-wenang yang bisa

merugikan pihak Pamulihan Farm seperti kenaikan harga. Hal ini diungkapkan

oleh wakil dari PT. SM:

”...Selama ini kami dan pihak Pamulihan Farm sering mengadakan pertemuan untuk membicarakan masalah planning kedepannya. Bahkan ketika akan ada kenaikan harga kami selalu melakukan konfirmasi kepada Pamulihan farm dan terkadang memberika keringanan...”

Gambar 14. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Sumber Multivita.

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut menunjukkan

bahwa saat ini PT. SM memiliki relationship marketing yang cenderung sudah

koordinatif dan mengarah pada hubungan kolaboratif. Hal tersebut lebih

disebabkan oleh ketergantungan dari Pamulihan Farm terhadap produk yang

dipasok PT. SM dengan jumlah pasokan yang sangat besar. Selain itu,

keduanya merasakan relationship benefit yang tinggi karena PT. SM pun

mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan produknya. Pamulihan Farm

dan PT. SM memiliki hubungan yang paling kuat dibandingkan dengan

supplier lainnya. Komunikasi yang sangat baik diantara mereka meningkatkan

94

aliran informasi diantara mereka sehingga informasi yang ada lebih terbuka

dibandingkan dengan yang lainnya.

Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa para pemasok Pamulihan

Farm memiliki tingkat relationship marketing yang berbeda-beda. Hal tersebut

dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. Dalam uraian dapat

dilihat bahwa masig-masing pemasok memiliki kekuatan dan kekurangan

dalam membangun hubungannya dengan Pamulihan Farm. Meskipun

berdasarkan nilai kepercayaan dan komitmen terdapat beberapa kesamaan

nilai, tetapi hal tersebut tidak dapat disimpulkan bahwa pemasok tersebut

memiliki hubungan yang sama dengan pemasok lainnya.

Hubungan pemasok Pamulihan Farm dipengaruhi oleh lima variabel

yang setiap pemasok memiliki tingkat yang berbeda-beda. Level hubungan

pemasok pada tingkat kooperatif dan koordinatf pun tidak dapat kita simpulkan

sama, melainkan dinilai berdasarkan kekuatan dan kelemahan masing-masing

pemasok mekipun berada pada level relationship marketing yang sama.

Masing-masing pemasok memiliki nilai sendiri yang akan meningkatkan atau

mengurangi keeratan hubungannya dengan Pamulihan Farm.

Pada Tabel 23 dapat dilihat bahwa PT. MIS, PT. IMA dan PT.SCS

berada pada level relationship marketing yang sama yaitu pada level

kooperatif. Tetapi, masing-masing pemasok memiliki nilai yang berbeda pada

masing-masing variabel kepercayaan dan komitmennya. Begitu pula dengan

para pemasok lainnya yang berada pada level koordinatif. Meskipun mereka

berada pada level koordinatif yang sama, tetapi keeratan hubungan mereka

tidak dapat disimpulkan sama. Hal tersebut akan dipengaruhi oleh nilai

masing-masing variabel yang berbeda di mata Pamulihan Farm atau

sebaliknya.

Hingga saat ini, Pamulihan Farm tidak memiliki kontrak secara tertulis

dengn para pemasoknya. Hal tersebut pun akan mempengaruhi loyalitas dan

keeratan hubungan antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya tersebut.

95

Tabel 23. Resume Analisis Relationship Marketing antara Pamulihan Farm dengan Pemasok

No Pemasok Termination Cost Relationship Benefit Shared Value Communication Non-Opportunistic Level Relationship

1 PT. MISTinggi (pemasok

40%DOC)Tinggi (Produk penting, pasokan cukup besar)

Rendah (bukan supplier utama, jenis produk tidak rutin)

Rendah (jarang pembelian, jenis produk irregular)

Tinggi (kerjasama tinggi)

kooperatif

2 PT. IMATinggi (Tergantung,

pemasok vaksin utama)Tinggi (Produk penting,

pasokan besar)Tinggi (pelayanan dokter spesialis)

Rendah (pergantian personil)

Rendah (pemasok terbesar)

kooperatif

3 PT. SCSRendah (bukan pemasok

utama)Rendah (pasokan rendah)

Rendah (dibandingkan

pemasok vaksin lain)

Tinggi (Jarang pergantian personil)

Tinggi (kerjasama baik)

kooperatif

4 PT. MBAITinggi (60% pemasok

utama DOC)Tinggi (pasokan, peran dan

keuntungan besar)cukupTinggi (saling memprioritaskan)

Rendah (pergantian personil)

Tinggi (adil dan keuntungan bersama)

koordinatif

5 PT. CPTinggi (20% pemasok

pakan)Tinggi (produk penting

dan rutin)

Cukup tinggi (kerjasama yang

lama)

Tinggi (pemesanan produk sering dan

rutin)

Tinggi (mudah bekerjasama)

koordinatif

6 PT. SHSTinggi (satu-satunya

pemasok vaksin AAKO)Tinggi (pasokan besar)

Tinggi (memahami target Pamulihan)

Tinggi (pertemuan formal, non-formal)

Tinggi (tidak bersikap monopoli)

koordinatif

7 PT. GCTinggi (Tergantung,

pemasok 80% pakan)Tinggi (pasokan , peran dan keuntungan besar)

Tinggi (memahami kritetria yang

diinginkan Pamulihan Farm)

Tinggi (pertemuan formal,nonformal)

Tinggi (meskipun sangat penting, tidak sewenang-wenang)

koordinatif

8 PT. SMTinggi (Pemasok vitamin terbesar, produk sangat

penting)

Tinggi (pasokan, peran, jenis produk,dan

keuntungan besar)

Tinggi (dalam 3 tahun mampu memuaskan

Pamulihan Farm

Tinggi (rekreasi, rapat perencanaan, pertemuan formal,

nonformal)

Tinggi (kebijakan yang saling

menguntungkan)koordinatif

96

6.1.2. Kecenderungan Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm

Tabel 24 menunjukkan nilai skala likert untuk masing-masing variabel

kepercayaan dan komitmen pelanggan Pamulihan Farm. Seperti telah diketahui

sebelumnya, saat ini Pamulihan Farm memiliki sembilan pelanggan yang terdiri

dari enam pelanggan dari pasar tradisional (Pasar Cilimus, Cikijing, Kepuh, Talaga,

Ciawi Gebang dan Kuningan), dan tiga pasar modern (Alfamart, Sukanta Market,

dan Surya Market)

Tabel 24. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm

Pelanggan Pamulihan

Farm

Termination Cost

Benefit Relationshp

Share Value

Commu-nication

Non Opportu-

nistic

Nilai Rata-Rata

Kecenderungan

Relatitionship marketing

Pasar Cilimus 4,17 3,83 4,17 4,00 4,17 4,07

Pasar Cikijing 4,33 4,50 4,00 3,83 4,00 4,13

Alfamart 4,50 4,17 4,33 3,83 4,00 4,17

Pasar Talaga 4,33 4,17 4,17 4,00 4,17 4,17

Pasar Kepuh 4,67 4,50 4,50 4,00 4,17 4,37Pasar Ciawigebang 4,67 4,67 4,50 4,17 4,33 4,47Sukanta Market 4,50 4,67 4,33 4,33 4,50 4,47Pasar Kuningan 4,67 4,67 4,67 4,50 4,50 4,60

Surya Market 4,83 4,83 4,50 4,83 4,83 4,77

Mengacu pada Tabel 18 pada uraian bab sebelumnya, Pamulihan Farm

mendistribusikan sebanyak 13,5 ton telur kepada masing-masing pelanggannya.

Pasar modern menyerap sekitar 64,4 persen telur yang dipasok oleh Pamulihan

Farm, sementara itu sekitar 35,6 persen dipasok ke pasar tradisional. Diantara

pasar modern, Surya Mart merupakan pelanggan Pamulihan Farm yang jumlah

pasokan setiap harinya lebih besar dibandingkan jumlah yang dipasok ke dua

pasar modern lainnya, yaitu 4 ton per hari, sedangkan Sukanta Market 3,5 ton per

hari dan Alfamart 1,2 ton per hari. Diantara pasar tradisional, Pasar Ciawi

Gebang merupakan pelanggan terbesar Pamulihan Farm, dengan pasokan rata-rata

97

tiap hari sebanyak 2 ton. Sementara itu Pasar Kepuh hanya 1,5 ton per hari, Pasar

Baru Kuningan satu ton per hari, Pasar Cilimus 0,5 ton per hari, sedangkan Pasar

Cikijing dan Pasar Talaga masing-masing sebanyak 0,4 ton per hari.

Pasar modern dan pasar tradisional memerlukan pasokan telur setiap hari

secara kontinu. Sifat kontinuitas pengiriman telur ini dikarenakan telur

merupakan pangan pokok masyarakat yang permintaan tiap harinya relatif tinggi.

Dari pola distribusi telur oleh Pamulihan Farm, ternyata daya serap telur untuk

pasar modern lebih besar dibandingkan dengan daya serap pasar tradisional.

Kebijakan alokasi pasokan Pamulihan Farm yang lebih mengutamakan Pasar

Modern sebagai pasar utama Pamulihan Farm lebih disebabkan karena sistem

pembayaran yang diterapkan pasar modern lebih pasti daripada sistem

pembayaran di pasar tradisional. Selain itu, risiko tunggakkan di pasar modern

tidak ada, sedangkan di pasar tradisional terdapat risiko tunggakan, dan bahkan

terdapat risiko ketidakmampuan bayar pelanggan, hal ini tentunya sangat

merugikan Pamulihan Farm.

Kebijakan alokasi (kuantitas), tidak selamanya sama dengan kebijakan

kualitas. Dilihat dari aspek kualitas, telur memiliki kualitas yang baik dan kurang

baik. Mengingat penanganan di pasar modern lebih baik dibandingkan dengan

pasar tradisional, sebagian besar telur yang terdapat di pasar modern kualitasnya

relatif kurang baik dibandingkan dengan telur di pasar tradisional. Melalui

penanganan yang baik, resiko telur pecah dapat diminimalisasi. Berbeda dengan

pasar tradisional yang seringkali sembarangan dalam penanganan telur yang

mengakibatkan telur menjadi mudah pecah. Dengan kasus seperti ini, telur-telur

yang mudah pecah sebagian besar dialokasikan ke pasar modern, sedangkan yang

kuat ke pasar tradisional. Adanya persepsi bersih dan aman bagi produk yang

terdapat di pasar modern, mengakibatkan konsumen tidak terlalu melihat

perbedaan kualitas telur ini. Kualitas terlur yang kurang baik dari sisi fisik, dapat

tertutupi dengan citra produk baik dan bersih di pasar modern. Selain itu karena

jumlah yang didistribusikan ke pasar modern relatif besar dibandingkan ke pasar

tradisional.

Alfamart merupakan satu-satunya pelanggan dari pasar modern yang tidak

mengandalkan seluruh pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Proporsi

98

pasokan telur Pamulihan Farm di Alfamart hanya sekitar 30 persen saja.

Sementara itu untuk pelanggan pasar tradisional, hanya pelanggan di Pasar

Cilimus, Cikijing dan Talaga yang tidak mengandalkan pasokannya tergantung

pada Pamulihan Farm, sekitar 40-50 persen pasokan telur di ketiga pelanggan ini

berasal dari Pamulihan Farm. Berdasarkan hal ini, ternyata terdapat perbedaan

pola pemenuhan pasokan telur untuk setiap pelanggan. Perbedaan ini disebabkan

karena jarak antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Jarak yang jauh

mengakibatkan transportasi yang mahal. Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga

merupakan pasar yang lokasinya relatif jauh dari Pamulihan Farm. Sehingga bagi

pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga lebih efisien mengadakan telur

dari peternakan lain yang jaraknya relatif dekat. Akan tetapi mengingat

Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan yang produksi telurnya cukup

besar, maka pemenuhan keperluan telur bagi pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing

dan Talaga, tidak hanya berasal dari pasokan peternakan yang jaraknya lebih

dekat, mereka memerlukan pasokan dari Pamulihan Farm dalam rangka

memenuhi kekurangan pasokan telur untuk mengimbangi besarnya permintaan

masyarakat.

Hubungan kerjasama pemasaran yang terjalin selama ini antara Pamulihan

Farm dengan para pelanggannya, memiliki kecenderungan relationship marketing

yang berbeda-beda. Kecenderungan inilah yang bisa menjelaskan interaksi yang

terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Pamulihan Farm membutuhkan

pelanggan untuk menjual telurnya, dan pelanggan memerlukan Pamulihan Farm

untuk mengamankan pasokan agar mereka bisa menjual kembali ke konsumen

akhir. Dengan demikian pola hubungan kerjasama diantara keduanya akan

memiliki dampak terhadap tinggi rendahnya variabel kepercayaan dan komitmen.

Berikut ini disampaikan kajian terhadap lima variabel kepercayaan dan komitmen

model Morgan & Hunt (1994) untuk masing-masing pelanggan Pamulihan Farm.

6.1.2.1. Pasar Cilimus

Jarak antara Pasar Cilimus dengan Pamulihan Farm sekitar 25-30 km, atau

dengan perjalanan sekitar 30-45 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah

telur yang dipasok ke Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari. Jumlah ini relatif

99

kecil jika dibandingkan dengan jumlah telur yang dipasok ke pasar modern.

Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur

dari Pamulihan Farm. Sebagai pasar yang dilalui jalan provinsi yang

menghubungkan antara Kuningan dan Cirebon, Pasar Cilimus merupakan pasar

yang yang memiliki posisi strategis. Selama ini, pemenuhan kebutuhan telur

didominasi oleh pasokan dari Kecamatan Pasawahan dan Mandirancan yang

wilayahnya relatif dekat dekan pasar Cilimus. Akan tetapi tidak semua telur yang

dipasok ke Pasar Cilimus berasal dari dua kecamatan tersebut. Interaksi antara

pedagang dengan pemasoknya, tidak hanya dipengaruhi oleh faktor jarak,

melainkan juga disebabkan oleh akses terhadap pemasok. Lokasi dekat, tetapi

tidak memiliki akses untuk mendapatkan telur dari pemasoknya akan menjadi

masalah bagi pedagang. Akses yang dibangun antara Pamulihan Farm dan

pelanggannya di Pasar Cilimus, sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu,

dengan demikian hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan

masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.

Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke

pelanggannya di Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari hanya memenuhi 40 persen

total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya. Rata-rata

pelanggan di Pasar Cilimus menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton,

dengan demikian sebanyak 0,6 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain

yang berasal dari daerah Pasawahan dan Mandirancan. Akses kerjasama yang

dibangun oleh pelanggan di Pasar Cilimus ini tidak menggantungkan sepenuhnya

pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok

sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai

kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan

merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta

semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Pernyataan pemilik

Pamulihan Farm berikut ini menggambarkan kesanggupan Pamulihan Farm untuk

memasok kebetuhan pelanggannya:

”...sebetulnya bagi saya bukan merupakan masalah untuk bisa memasok kebutuhan para pelanggan saya, saya siap memenuhi permintaan mereka, akan tetapi merekapun harus benar-benar bisa menjadi pelanggan yang setia terhadap saya. Meskipun dari kapasitas produksi yang ada saat ini belum memungkinkan

100

untuk memenuhi permintaan besar yang mendadak, akan tetapi jaringan usaha yang sudah saya bangun, memungkinkan untuk menyediakan telur sesuai kebutuhan pelanggan saya. Selama ini untuk memenuhi kekurangan pasokan telur, saya membeli telur dari rekan bisnis saya di Jawa Timur. Telur dari Jawa Timur relatif murah, akan tetapi karena transportasinya besarnya juga, bagi saya balik modalpun sudah cukup, yang penting pelanggan saya puas...”

Dari pernyataan tersebut, bisa dinilai Pamulihan Farm merupakan

perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Bagi

pelanggan, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang memiliki

kekuatan memasok telur dalam jumlah besar. Dalam kondisi yang tidak normal,

seringkali pelanggan mengandalkan Pamulihan Farm sebagai pemasok yang bisa

mengamankan pasokan jika terjadi permintaan mendadak atau mengalami

peningkatan yang tidak bisa dipenuhi dari pemasok lainnya. Pernyataan dibawah

ini merupakan uraian dari pelanggan di Pasar Cilimus yang pernah kesulitan

memperoleh telur pada saat hari-hari besar.

”....pernah saya mengalami kesulitan dalam menyediakan telur untuk dagangan saya pada bulan puasa kemarin. Saya cari ke peternakan lain, ternyata telurnya sudah habis. Saya datang ke Pamulihan Farm, ternyata telurnya masih banyak, akhirnya saya bisa memperoleh telur dan usaha sayapun di bulan puasa jadi lancar...”

Dilihat dari pasokannya yang relatif kecil, berkisar 0,4 ton per hari, maka

nilai transaksi bisnis telur atau tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama

antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cilimus, tidaklah terlalu

besar. Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang

dimiliki oleh pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau

keterlambatan pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap relationship

benefit yang terjadi diantara keduanya tidak cukup besar. Walaupun demikian

penting bagi kedua belah pihak untuk sama-sama mempertahankan dan

mengembangkan bisnis yang lebih baik di masa yang akan datang. Komunikasi

merupakan hal yang penting untuk sebuah hubungan yang baik. selama ini

komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat

dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi

101

kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan

kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm.

Dengan pasokan yang relatif kecil, posisi pelanggan di Pasar Cilimus

dilihat dari Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang biasa saja, bukan

merupakan pelanggan prioritas utama. Selain itu dengan adanya kejadian

tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan Farm,

berdampak pula terhadap terjadinya gangguan komunikasi walaupun tidak sampai

berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap

kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan

kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba

mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar

Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga

kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk

memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Apalagi hubungan

mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua

belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar

Cilimus tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya.

Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cilimus adalah

adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan

adanya sikap yang tidak patuh terhadap perjanjian pembayaran. Perilaku seperti

ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini, sikap Pamulihan Farm

terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup kooperatif, selama

masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka pelanggan

tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm sebelum semua

hutangnya terbayar. Implikasi dari hal ini adalah perputaran telur akhirnya

terganggu, yang harusnya dikirim ke pelanggan, akhirnya dibatalkan karena

pembayarannya belum lunas. Hal ini cukup merugikan Pamulihan Farm karena

mereka harus tetap berupaya mendistribusikan telur yang dihasilkannya tiap hari.

Dengan demikian penting bagi pemasok dan pelanggan untuk saling membangun

sikap non-opportunistic. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan

adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan

sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan

102

lebih komit terhadap pembayaran dan perjanjian. Begitu juga sebaliknya bagi para

supplier. Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran,

mengakibatkan pelanggan di Pasar Cilimus memiliki sikap non opportunistic

yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya.

Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis

yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan

didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik

kepada pelanggan di Pasar Cilimus melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik

merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu

pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam

rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan

belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared

value pelanggan di Pasar Cilimus tidak sebesar pelanggan lainnya.

Ilustrasi dari nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen untuk

pelanggan di Pasar Cilimus, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar

15. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert

kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus. Gambar tersebut

menunjukkan bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, non opportunistic dan

share value adalah sama. Hal ini lebih dikarenakan adanya faktor jarak, proporsi

pasokan dari Pamulihan Farm yang relatif kecil, dan karena adanya prilaku

menunggak oleh pelanggan. Diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen,

variabel benefit pelanggan di Pasar Cilimus, memiliki nilai paling rendah.

Berdasarkan penjelasan sebelumnya rendahnya benefit ini disebabkan faktor

proporsi pasokan yang berpengaruh terhadap rendahnya transaksi atau

keuntungan, dan kerugian yang diakibatkan oleh adanya tunggakkan atau

keterlambatan pembayaran, disatu sisi Pamulihan Farm merasa sudah memberikan

berbagai macam pelayanan yang memuaskan seperti jaminan pasokan, jaminan

mutu dan jaminan ketepatan pengiriman. Dengan rendahnya relationship benefit,

maka komunikasi yang terjalin diantara kedua belah pihak tidak sebaik

komunikasi yang dibangun dengan pelanngan lainnya.

103

Gambar 15. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Cilimus

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar

Cilimus, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara

kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan

pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas, ketepatan

pengiriman. Semua itu dipenuhi tanpa adanya kontrak kerjasama yang mengikat.

Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang

sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu

perlakuan khusus untuk melayani pelanggan seperti ini.

6.1.2.2. Pasar Cikijing

Pasar Cikijing terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka dan

Kabupaten Kuningan. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Cikijing terletak di

Kecamatan Cikijing Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Cikijing dengan

Pamulihan Farm sekitar 35-40 Km, atau dengan perjalanan sekitar 1 jam. Dalam

keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Cikijing sekitar 0,5

ton per hari, sedikit lebih besar daripada yang di pasok ke Pasar Cilimus. Jika

dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan

Farm ke Pasar Cikijing masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu

faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm.

4,17

3,83

4,17

4,00

4,17

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

104

Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Cikijing, saat ini didominasi pasokan

dari Kecamatan Kadugede, yang wilayahnya relatif dekat daripada Pamulihan

Farm (Kecamatan Cipicung). Para pedagang di Pasar Cikijing mendatangkan

telur dari wilayah lain untuk mengantisipasi kekurangan pasokan telur, salah

satunya dari Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm

dengan pelanggan di Pasar Cikijing sudah dibangun lebih dari enam tahun yang

lalu. Sehingga hubungan kerjasama diantara keduanya menempatkan masing-

masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.

Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke

pelanggannya di Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari. Pasokan ini hanya

memenuhi 50 persen dari total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan

usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cikijing menjual telur setiap harinya

sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok

oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Kadugede. Akses kerjasama yang

dibangun oleh pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak menggantungkan sepenuhnya

pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok

sepenuhnya kebutuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai

kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan

merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta

semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada

pelanggan di Pasar Cilimus.

Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat

terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam

memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan secara tepat waktu. Menurut

penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk

memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan

pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi

gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar.

Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Cikijing masih

relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi

mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara

Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cikijing tidaklah terlalu besar.

105

Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki

oleh pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan

pembayaran, bahkan pernah juga pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak bisa

melunasi piutang Pamulihan Farm. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit

yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai

benefit pelanggan Pasar Cikijing, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai

benefit pelanggan Pasar Cilimus. Faktor yang menyebabkan nilai benefit

pelanggan Pasar Cikijing lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah

pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Cikijing lebih

besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Dilihat dari skala pasar, Pasar Cikijing

lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar jika

pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Cikijing lebih besar dibandingkan dengan

pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus.

Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis

antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Cikijing, kedua belah pihak

sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini

komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat

dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan

tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang

memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Nilai

communication pelanggan di Pasar Cikijing lebih rendah dibandingkan dengan

nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus. Relatif rendahnya nilai

variabel communication pelanggan di Pasar Cikijing disebabkan karena adanya

faktor tunggakan yang tidak dibayar. Hal ini mengakibatkan intensitas

komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Berikut ini

disampaikan pernyataan pemilik Pamulihan Farm terkait dengan ketidakmampuan

pelanggan di Pasar Cilimus dalam membayar piutang-piutangnya.

”.......selama ini komunikasi saya dengan pelanggan di Pasar Cikijing cukup baik....biasa saja. Tapi saya pernah mengalami kekecewaan terhadap dia, karena pernah tidak sanggup membayar telur yang saya pasok. Setelah itu saya berupaya untuk hati-hati dan sekaligus memberikan peringatan agar kejadiannya tidak terulang lagi”

106

Kejadian tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan

Farm, telah berdampak terhadap ganguan komunikasi walaupun tidak sampai

berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap

kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan

kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba

mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar

Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga

kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk

memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cikijing. Apalagi hubungan

mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua

belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar

Cikijing tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya, akan

tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar

Cilimus, maka nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing relatif lebih

besar. Faktor yang menyebabkan relatif tingginya nilai termination cost

pelanggan di Pasar Cikijing dibandingkan dengan nilai yang sama untuk

pelanggan di Pasar Cilimus adalah skala pasar. Skala Pasar Cikijing relatif lebih

besar daripada skala Pasar Cilimus. Besarnya skala pasar mempengaruhi

besarnya transaksi bisnis.

Salah satu sikap kurang kooperatif yang dimiliki pelanggan di Pasar

Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran yang pernah

diikuti dengan tindakan tidak sanggup membayar hutang Pamulihan Farm.

Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak konsisten terhadap perjanjian

pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini,

sikap Pamulihan Farm terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup

kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak,

maka perusahaan tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm

sebelum semua hutangnya terbayar. Akan tetapi jika mereka tidak sanggup

membayar, maka Pamulihan Farm akan melihat dan menganalisis faktor penyebab

pelanggannya tidak bisa membayar hutang. Jika ketidakmampuan membayar

lebih disebabkan karena kesalahan pribadi, maka Pamulihan Farm akan

menyelesaikan permasalahan ini secara kekeluargaan, akan tetapi jika karena

107

bukan kesalahan pribadi pelanggan, Pamulihan Farm akan menghapus semua

hutang tersebut. Ketidakmampuan membayar mempengaruhi nilai non

opportunistic pelanggan. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan

adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan

sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan

lebih taat terhadap pembayaran dan perjanjian. Dengan adanya tunggakkan atau

keterlambatan pembayaran mengakibatkan pelanggan di Pasar Cikijing memiliki

sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan

lainnya seperti pelanggan di Pasar Cilimus.

Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada

pelanggan di Pasar Cikijing melalui jaminan pasokan dan pemutihan hutang

pelanggan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian

juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam

pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah

ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan

Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Cikijing

tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share

valued pelanggan di pasar Cikijing lebih rendah.

Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di

Pasar Cikijing, berdasarkan uraian sebelumnya dapat dilihat pada Gambar 16.

Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert

kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus.

Gambar 16. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Cikijing.

4,33

4,50

4,00

3,83

4,00

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

108

Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai benefit lebih besar

dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif

tingginya benefit adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif

untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang.

Relatif tingginya nilai benefit tidak diiringi dengan relatif tingginya nilai

communication, hal tersebut disebabkan oleh faktor adanya tunggakan dan

pemutihan hutang oleh Pamulihan Farm. Akan tetapi daya tari pasar berpengaruh

terhadap relatif besarnya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing. Jika

dibandingkan dengan nilai pelanggan Pasar Cilimus, nilai termination cost

pelanggan di Pasar Cikijing lebih besar. Implikasi dari prilaku tunggakan dan

pemutihan hutang mengakibatkan nilai non opportunistic dan share value

pelanggan Pasar Cikijing relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan pelanggan

di Pasar Cilimus.

Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar

Cikijing, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini

kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas dan

ketepatan pengiriman. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut

bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif

kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayaninya. Jika

dibandingkan dengan kecenderungan relationship marketing Pasar Cilimus, maka

kecenderungan relationship marketing Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor

utama yang mengakibatkan hal tersebut adalah daya tarik pasar. Walaupun ada

kendala jarak, Pamulihan Farm melihat Pasar Cikijing merupakan pasar yang

potensial.

6.1.2.3. Pasar Talaga

Pasar Talaga terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka. Berdasarkan

wilayah administrasi pasar Talaga terletak di Kecamatan Talaga Kabupaten

Majalengka. Jarak antara Pasar Talaga dengan Pamulihan Farm sekitar 50 km,

atau dengan perjalanan sekitar 1,5 jam. Bagi Pamulihan Farm, Pasar Talaga

109

merupakan pasar yang paling jauh dibandingkan dengan delapan pasar lainnya.

Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Talaga

sekitar 0,6 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern,

pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Talaga masih relatif kecil. Kendala

jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari

Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan

di Pasar Talaga sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun yang lalu. Hubungan

kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai

pemasok dan pelanggan yang tetap.

Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke

pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 0,5 ton per hari. Pasokan ini hanya

memenuhi 50 persen total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan

usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Talaga menjual telur setiap harinya

sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok

oleh peternakan lain. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar

Talaga ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak

mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebetuhan

pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama

dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit

bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya

berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar

Cilimus dan Pasar Cikijing.

Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat

terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam

memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan tepat waktu. Menurut

penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk

memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan

pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi

gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar.

Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Talaga masih

relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi,

mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara

110

Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Talaga tidak terlalu besar. Selain

itu, Pamulihan Farm juga mencatat, bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki

oleh pelanggan di Pasar Talaga adalah adanya tunggakan atau keterlambatan

pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara

keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai benefit pelanggan Pasar

Talaga, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit relationship

pelanggan Pasar Cilimus, akan tetapi lebih kecil dibandingkan dengan Pasar

Cikijing. Faktor yang menyebabkan nilai benefit pelanggan Pasar Talaga lebih

besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari

Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Talaga lebih besar daripada pelanggan Pasar

Cilimus. Adapun yang menyebabkan benefit nya lebih rendah dari Pasar Cikijing

adalah karena faktor jarak. Walaupun pasokannya relatif sama, tetapi karena jarak

Pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing, mengakibatkan relationship

benefit Pasar Talaga lebih rendah dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Hal ini

dikarenakan jarak berpengaruh terhadap biaya transportasi atau pengiriman.

Dilihat dari skala pasar, Pasar Talaga lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga

merupakan hal yang wajar saja, jika pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar

Talaga lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus.

Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis

antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga, kedua belah pihak

sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini

komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat

dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi

kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan

kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Nilai variabel

communication pelanggan di Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk

pelanggan di Pasar Cilimus, nilai ini masih relatif kecil, akan tetapi jika

dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai tersebut Pasar Talaga lebih besar.

Relatif kecilnya nilai komunikasi Pasar Talaga disebabkan karena adanya faktor

tunggakan. Kejadian ini, mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi

diantara kedua belah pihak relatif rendah. Meskipun ada gangguan komunikasi,

111

akan tetapi gangguan terebut tidak mengakibatkan putusnya kerjasama diantara

kedua belah pihak.

Nilai termination cost Pasar Talaga setara dengan Pasar Cikijing, hal ini

disebabkan karena kekuatan daya tarik pasar. Meskipun Pasar Talaga lebih besar

dibandingkan dengan Pasar Cikijing, akan tetapi dari sisi jarak, pasar Talaga lebih

jauh daripada Pasar Cikijing. Secara akumulasi, daya tariknya dapat disimpulkan

relatif sama.

Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah

adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Prilaku ini mencerminkan

adanya sikap yang tidak taat terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan

mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Nilai non-opportunistic Pasar

Talaga setara dengan nilai yang sama untuk Pasar Cilimus, karena masalah yang

dihadapi mereka relatif sama, akan tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang

sama untuk Pasar Cikijing, maka tingkat komitmen pelanggan di Pasar Talaga

dalam melakukan pembayaran, sedikit lebih baik.

Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis

yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan

didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik

kepada pelanggan di Pasar Talaga melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik

merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu

pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam

rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan

belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared

value pelanggan di Pasar Talaga tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika

dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share valued pelanggan di pasar Talaga

adalah setara, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai share

value pelanggan di Pasar Talaga relatif lebih besar.

Nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar

Talaga ditunjukkan oleh Gambar 17. Gambar tersebut memberikan ilustrasi

tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar

Talaga. Pada gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih

besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan

112

relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya

tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang

akan datang. Relatif tingginya nilai termination cost, tidak diiringi oleh tingginya

benefit relationship, hal tersebut disebabkan oleh adanya faktor jarak yang

mengurangi manfaat besarnya daya tarik pasar. Mengingat intensitas

permasalahan yang terjadi di Pasar Talaga, relatif sama dengan Pasar Cilimus,

maka nilai-nilai benefit relationship, shared value dan non-opportunistic nya

setara.

Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di

Pasar Talaga, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Sama dengan Pasar

Cilimus dan Cikijing. Secara agregat, level kecenderungan relationship

marketing Pasar Talaga lebih besar daripada Pasar Cilimus dan Cikijing.

Dibandingkan dengan Pasar Cilimus, faktor yang mengakibatkan level

kecenderungan kooperatif Pasar Talaga lebih besar adalah karena daya tarik pasar

yang lebih besar. Sedangkan dibandingkan dengan Pasar Cikijing, faktor yang

mengakibatkan level kecenderungan kooperatifnya lebih besar adalah karena tidak

adanya prilaku tidak bisa membayar hutang-hutang Pamulihan Farm. Keunggulan

Pasar Cikijing adalah jaraknya yang relatif dekat dibandingkan dengan Pasar

Talaga. Akan tetapi Pasar Talaga memiliki daya tarik pasar yang relatif lebih

tinggi dibandingkan dengan Pasar Cikijing.

Gambar 17. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Talaga

4,33

4,17

4,17

4,00

4,17

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

113

6.1.2.4. Pasar Kepuh

Pasar Kepuh terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya

berdekatan dengan Pasar Baru Kuningan. Jarak antara Pasar Kepuh dengan

Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 Km, atau dengan perjalanan sekitar 30

menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar

Kepuh sekitar 1,5 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar

modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Kepuh masih relatif kecil.

Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar Cilimus,

Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Kepuh paling besar. Hubungan

kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh sudah

dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah

menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.

Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke

pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 1,5 ton per hari. Berbeda dengan ketiga

pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Kepuh mengandalkan

semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm.

Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Kepuh relatif

besar, berkisar 1,5 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi

mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara

Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Kepuh, reatif besar. Hal tersebut

berpengaruh terhadap relatif besarnya relationship benefit. Tingginya relationship

benefit pelanggan di Pasar Kepuh juga disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar

Kepuh merupakan pasar terbesar di Kuningan. Selain benefit, Pamulihan Farm

juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar Kepuh. Keluhan

tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran.

Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan

nilai termination cost nya relatif tinggi. Dibandingkan dengan keempat variabel

kepercayaan dan komitmen lainnya nilai skala likert termination cost merupakan

nilai yang paling tinggi.

Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis

antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh, kedua belah pihak

sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini

114

komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat

dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Secara

pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar

Kepuh sudah baik, tidak ada batasan dalam berkomunikasi. Komunikasi

dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering

berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting yang layak untuk dikomunikasikan.

Adakalanya komunikasi yang sudah terjalin baik, terganggu oleh kejadian yang

menyebabkan kedua belah pihak terlibat dalam konflik. Salah satu kejadian yang

menimbulkan konflik adalah adanya tunggakan dan penundaan pembayaran.

Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak komit terhadap perjanjian

pembayaran. Adanya tunggakan mempengaruhi nilai non opportunistic

pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut maka pada pemesanan berikutnya

pelanggan tersebut harus setidaknya melunasi sebagian tunggakan yang dilakukan

pada pemesanan sebelumnya.

Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada

pelanggan di Pasar Kepuh melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik

merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu

pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam

rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya

gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan

Pasar Kepuh relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini

adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan bisnis

diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini

hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami

nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh kedua belah pihak.

Gambar 18 memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert

kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Kepuh. Dalam gambar terlihat

bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan

nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya termination

cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prospektif untuk

pengembangan pasar Pamulihan Farm dan faktor jarak yang dekat. Kedua hal

115

tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan

yang tinggi.

Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm

dengan Pelanggan di Pasar Kepuh mengakibatkan relatif besarnya manfaat yang

mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Kepuh

merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan pelanggan mengganggap

Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah

relatif besar dan kontinyu Hubungan timbal balik manfaat ini yang

mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi.

Gambar 18. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Kepuh

Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di

Pasar Kepuh, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

diantara kedua belah pihak mengarah pada perkembangan yang cenderung

koordinatif. Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya

sebatas memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan

yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan

pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling

4,67

4,50

4,50

4,00

4,17

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

116

ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara

kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka bersusaha sekuat tenaga untuk

mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang

menguntungkan. Pasar Kepuh merupakan pasar tradisional terbesar di Kuningan,

dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi

antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh, akan membawa kedua

belah pihak untuk saling berkoordinasi secara intensif dalam mengembangkan

bisnisnya masing-masing.

6.1.2.5. Pasar Ciawigebang

Pasar Ciawigebang terletak di Kecamatan Ciawigebang Kabupaten

Kuningan. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 18 Km,

atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata

jumlah telur yang dipasok ke Pasar Ciawigebang sekitar 2 ton per hari. Pasokan

ke Pasar Ciawigebang merupakan pasokan yang paling besar dibandingkan

dengan pasokan ke pasar tradisional lainnya.

Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Ciawigebang, saat ini didominasi

pasokan dari Kecamatan Cimahi, Ciawigebang dan Cipicung. Hubungan

kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Ciawigebang sudah

dibangun lebih dari sepuluh tahun. Sehingga hubungan kerjasama diantara

keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan

pelanggan yang tetap.

Kebutuhan telur pelanggan di Pasar Ciawigebang rata-rata sebanyak 2 ton

per hari, semuanya dipasok oleh Pamulihan Farm. Pamulihan Farm merupakan

perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen

tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan

pelanggan secara tepat waktu. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan

di Pasar Ciawigebang relatif besar. Besarnya pasokan mencerminkan nilai

transaksi yang terjadi relatif besar juga. Dengan demikian Pasar Ciawigebang

merupakan pasar yang potensial dan prospektif untuk pengembangan bisnis

Pamulihan Farm, dan mereka sudah mengembangkan bisnis ini dalam waktu yang

cukup lama. Lamanya umur kerjasama menandakan komunikasi yang dibangun

keduanya sudah terjalin dengan baik. Komunikasi yang baik telah membawa

117

mereka dalam satu keadaan yang saling memahami nilai-nilai bisnis dan karakter

yang dikembangkan sejalan dengan berkembangnya bisnis mereka.

Dari sisi Pamulihan Farm nilai-nilai bisnis penting yang perlu dipahami

oleh para pelanggannya adalah kemampuan membayar tepat waktu atau sesuai

dengan kesepakatan, keterbukaan, dan kejujuran. Sedangkan bagi pelanggan

nilai-nilai bisnis penting adalah ketepatan pengiriman barang, pengiriman sesuai

dengan permintaan, dan kesiapan dalam memasok untuk mengantisipasi

terjadinya peningkatan permintaan yang mendadak. Salah satu permasalahan

yang terjadi diantara mereka adalah adanya tunggakan atau keterlambatan

pembayaran. Untuk alasan tertentu, terkadang Pamulihan Farm memutihkan

(dianggap lunas) hutang-hutang para pelanggannya, termasuk pelanggan di Pasar

Ciawigebang.

Ilustrasi interaksi antara berbagai variabel kepercayaan dan komitmen

pelanggan di Pasar Ciawigebang, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada

Gambar 19. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala

likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Ciawigebang. Dalam gambar

dapat dilihat bahwa variabel kepercayaan dan komitmen yang nilainya paling

besar adalah variabel relationship benefit dan termination cost. Kedua nilai

variabel ini memiliki nilai yang sama. Relatif tingginya relationship benefit

disebabkan faktor besarnya pasokan telur, yang berimplikasi terhadap besarnya

potensi keuntungan yang bisa diperoleh Pamulihan Farm maupun pelanggan di

Pasar Ciawigebang. Selain itu, kedua belah pihak merasakan kerjasama yang

terjalin sama-sama saling menguntungkan, sehingga mereka mampu bertahan

dalam kerjasama yang cukup lama. Pelanggan di Pasar Ciawigebang juga

menganggap Pamulihan Farm sebagai supplier yang bisa memasok telur sesuai

dengan permintaan pelanggan, baik dari segi jumlah, kualitas maupun harga,

sehingga ketergantungan diantara kedua belah pihak relatif tinggi. Dengan semua

manfaat yang diperoleh Pamulihan Farm dan Pelanggan, membuat mereka satu

sama lain tidak ingin memutuskan kerjasama, sehingga termination cost nya

relatif tinggi.

Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar

Ciawigebang, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

118

diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam

tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok

dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan

bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran,

akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan.

Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak

sudah relatif besar. Dan mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan

pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Tingkat

ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar

Ciawigebang, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi

dalam hal tertentu untuk mengembangkan bisnisnya masing-masing.

Gambar 19. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Ciawigebang

6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan

Pasar Baru Kuningan terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan,

lokasinya berdekatan dengan Pasar Kepuh. Jarak antara Pasar Baru dengan

Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 km, atau dengan perjalanan sekitar 30

menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar

Kepuh sekitar 1 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar

modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Baru Kuningan masih relatif

4,67

4,67

4,50

4,17

4,33

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

119

kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar

Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Baru Kuningan paling

besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar

Baru Kuningan sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama

diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok

dan pelanggan yang tetap.

Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke

pelanggannya di Pasar Baru Kuningan sekitar 1 ton per hari. Berbeda dengan

ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Baru Kuningan

mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari

Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar

baru Kuningan relatif besar, berkisar 1 ton per hari. Relatif besarnya nilai

traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari

kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Baru Kuningan,

relatif besar. Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya benefit.

Tingginya relationship benefit pelanggan di Pasar Baru Kuningan juga

disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Baru Kuningan merupakan pasar

potensial di Kuningan yang ramai pengunjung. Selain manfaat yang dirasakan,

Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar

Baru Kuningan. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan

pembayaran.

Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan

nilai termination cost relatif tinggi. Dalam rangka mempertahankan dan

mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di

Pasar Baru Kuningan, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun

komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya

sudah cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai

pemasok dan pelanggan. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan

Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan sudah baik, tidak ada batasan

dalam berkomunikasi. Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus,

diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting

yang layak untuk dikomunikasikan. Seperti halnya pasar tradisional pada

120

umumnya, pasar Baru ini pun terkadang mengalami kemacetan pembayaran. Hal

ini merupakan salah satu faktor yang akan membuat komunikasi tidak berjalan

lancar.

Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada

pelanggan di Pasar Baru Kuningan melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik

merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu

pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam

rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya

gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan

Pasar Baru Kuningan relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share

value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan

bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi

ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami

nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh Pamulihan Farm.

Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di

Pasar Baru Kuningan terlihat pada Gambar 20. Gambar tersebut memberikan

ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan

Pasar Baru Kuningan. Dalam gambar dapat dilihat bahwa kekuatan untuk nilai

termination cost, benefit relationship dan shared value sama besar. Faktor yang

mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang

merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan

faktor jarak yang dekat. Kedua hal tersebut mengakibatkan kedua belah pihak

mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi.

Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm

dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan mengakibatkan relatif besarnya

manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar

Baru Kuningan merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan

pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa

memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu. Hubungan timbal balik

manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah

pihak relatif tinggi.

121

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar baru

Kuningan menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin

diantara kedua belah pihak yang relatif menuju pada kecenderungan koordinatif.

Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam

memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang

diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan

pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling

ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara

kedua belah pihak sudah relatif besar. Mereka berusaha sekuat tenaga untuk

mengembangkan pasar dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang

menguntungkan. Pasar Baru Kuningan merupakan pasar tradisional potensial di

Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan

yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Baru Kuningan

akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara aktif dalam

mengembangkan bisnisnya masing-masing demi mepertahankan pelayanan

terbaik terhadap konsumen akhir.

Gambar 20. Nilai Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Baru Kuningan

6.1.2.7. Alfamart

Di Kabupaten Kuningan terdapat 27 outlet Alfamart. Pamulihan Farm

hanya memasok 2 outlet Alfamart di wilayah Kecamatan Cipicung dan

Garawangi. Pasokan telur rata-rata dari Pamulihan Farm sebanyak 0,3 ton per

4,67

4,67

4,67

4,50

4,50

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

PS. KUN

Nila

iSka

la L

iker

t

122

hari. Dibandingkan dengan pasokan untuk dua pelanggan pasar modern lainnya,

pasokan untuk Alfamart relatif kecil. Saat ini rata-rata kebutuhan telur per hari

untuk memasok ke Alfamart adalah 1,2 ton/hari. Dengan demikian pasokan telur

ke Alfamart dari Pamulihan hanya memenuhi 25 persen. Menurut Alfamart, pada

awalnya Pamulihan Farm merupakan supplier cadangan yang diperlukan ketikan

supplier yang sudah ada sebelumnya tidak bisa memenuhi permintaan Alfamart.

Alfamart merasa tidak aman dalam menyediakan telur untuk keperluan bisnisnya

sebelum melibatkan Pamulihan Farm. Akan tetapi setelah melibatkan Pamulihan

Farm, ketersediaan telur menjadi relatif aman, sehingga permintaan konsumen

dapat terpenuhi. Berikut ini merupakan pernyataan staf Alfamart tentang

penilaiannya terhadap Pamulihan Farm:

”......walaupun saat ini masih ada gangguan dalam mengantisipasi fluktuasi pasokan telur di Alfamart, akan tetapi gangguan tersebut tidak berdampak terhadap kerugian perusahaan karena Pamulihan Farm mampu menambah pasokan telur, sehingga ketersediaan telur setiap hari relatif aman....saat ini kami sudah memiliki supplier telur yang tetap, jadi posisi Pamulihan Farm saat ini merupakan supplier tidak tetap kami...rata-rata pasokan telur dari Pamulihan Farm sekitar 0,3 ton per hari.”

Selanjutnya Pamulihan Farm menjadi supplier tidak tetap Alfarmart,

dengan pasokan yang relatif kecil. Bagi Pamulihan Farm, kesempatan diajak

bekerjasama oleh Alfamart, berarti jaringan pemasarannya menjadi berkembang.

Pamulihan Farm sebenarnya mampu memasok telur untuk seluruh kebutuhan

Alfamart di Kuningan. Kerjasama yang terbangun dengan Alfamart dilakukan

sejak awal tahun 2006. Namun demikian Pamulihan Farm diposisikan sebagai

supplier tidak tidak tetap Alfamart.

Daya tarik Pamulihan Farm menurut Alfamart, bahwa Pamulihan Farm

merupakan perusahaan yang bisa memasok telur yang berkualitas, ketepatan

pengiriman, terpercaya dan mampu memberikan harga yang relatif stabil.

Kemampuan memasok telur yang berkualitas merupakan hal yang cukup penting

untuk pasar modern, dan menurut Alfamart, Pamulihan Farm sudah memahami

aspek-aspek kualitas telur. Menurut Pamulihan Farm, Alfamart merupakan

pelanggan yang tidak memiliki permasalahan dalam pembayaran. Dengan

posisinya sebagai pelanggan tidak tetap, terkadang Pamulihan Farm pernah juga

123

mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan Alfamart yang mendadak,

sehingga berimplikasi adanya keterlambatan pengiriman. Akan tetapi kejadian

seperti jarang terjadi. Gambar 23 merupakan ilustrasi keterkaitan antar variabel

kepercayaan dan komitmen Alfamart terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar

tampak nilai termination cost merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan

dengan ke empat variabel lainnya. Relatif tingginya nilai termination cost

Pamulihan Farm lebih disebabkan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok tidak

tetap yang berkontribusi terhadap penyediaan kebutuhan telur Alfamart.

Alfamart membutuhkan partner yang siap kapan saja untuk memenuhi

kebutuhan telur, ketika supplier utamanya mengalami permasalahan. Sebagai

perusahaan yang memiliki jaringan outlet cukup besar, Alfamart seringkali

memperoleh pasokan telur yang tidak sesuai dengan permintaan. Oleh karena itu

diperlukan mitra kuat yang bisa memasok kekurangan Alfamart sesuai kriteria

kuantitas dan kualitas. Dengan demikian posisi Pamulihan Farm merupakan

pemasok sangat penting. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, Alfamart

merupakan pelanggan penting yang berpotensi dalam pengembangan jaringan

pemasaran Pamulihan Farm, sehingga walaupun posisinya sebagai pelanggan

tidak tetap, Pamulihan Farm berusaha untuk memenuhi permintaan Alfamart.

Dari Gambar 21 terlihat bahwa nilai shared value yang relatif tinggi.

Alfamart memandang tidak sembarang supplier bisa memenuhi permintaan pasar

modern, mengingat standart kualitas, ketepatan pengiriman, dan stabilitas harga

sangat menentukan kesuksesan bisnis Alfamart. Menurut Alfamart, Pamulihan

Farm sangat memahami nilai-nilai bisnis pasar modern, sehingga nilai shared

value-nya relatif tinggi.

Nilai relationship benefit yang relatif rendah dibandingkan dengan nilai

termination cost dan shared value, disebabkan karena nilai transaksi yang relatif

kecil. Dalam kerjasama ini, terlihat manfaat ekonomi memang masih kecil, akan

tetapi manfaat non ekonomi yang dirasakan kedua belah pihak relatif besar.

Faktor yang menyebabkan nilai non opportunistic tidak sebesar nilai

variabel lainnya adalah masalah prosedural penetapan pemasok. Secara umum

Alfamart menganggap Pamulihan Farm sebagai perusahaan yang mempunyai

kemampuan sebagai supplier tetap Alfamart, akan tetapi untuk menjadikan

124

alfamart sebagai supplier tetap, tidaklah mudah. Pemasok tetap harus disetujui

oleh kantor pusat. Kebijakan di tingkat outlet tidak bisa mengakomodasi

keinginan Pamulihan Farm sebagai pemasok tetap Alfamart. Dengan kondisi

seperti ini agak sulit untuk menjamin kerjasama dengan Pamulihan dalam jangka

waktu yang panjang.

Faktor yang menyebabkan nilai communication menjadi nilai yang

terendah adalah faktor alur informasi yang tidak seimbang. Hubungan kerjasama

antara Pamulihan Farm dengan Alfamart menempatkan Alfamart berada dalam

kondisi yang tidak bisa merencanakan secara pasti kapan telur harus dipasok dan

berapa jumlahnya oleh Pamulihan Farm. Demikian juga Pamulihan Farm berada

dalam posisi pasif menerima informasi pengiriman barang. Banyak pemesanan

yang dilakukan Alfamart dilakukan secara mendadak. Hal ini yang menyebabkan

komunikasi diantara kedua belah pihak tidak terlalu lancar.

Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen Alfamart,

menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua

belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam tahap ini posisi

Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi masalah

kekurangan pasokan telur Alfamart, tanpa ikatan kerjasama. Adanya keinginan

untuk pengembangan jaringan pemasaran di masa yang akan datang

mengakibatkan Pamulihan Farm memilih untuk bersikap kooperatif dalam

memenuhi keinginan Alfamart. Alfamart juga lebih kooperatif dalam memahami

kekurangan Pamulihan Farm, terutama dalam hal keterlabatan pengiriman.

Gambar 21. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Alfamart

4,50

4,17

4,33

3,83

4,00

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

125

6.1.2.8. Sukanta Market

Sukanta Market merupakan pasar modern yang cukup besar di Kuningan.

Terdapat dua outlet Sukanta Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok

semua kebutuhan telur Sukanta Market yang mencapai rata-rata sebesar 3 ton per

hari. Pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Sukanta Market merupakan pasokan

terbesar ke dua. Dengan demikian Sukanta Market merupakan pelanggan utama

Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Sukanta

Market dirintis tahun 2007. Dalam waktu dua tahun, hubungan kerjasama

diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan yang tinggi.

Sebanyak 23 persen telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Sukanta

Market. Sementara itu, Sukanta Market tidak mempunyai pemasok telur selain

Pamulihan Farm.

Sukanta Market melihat Pamulihan Farm sebagai pemasok yang mampu

menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar

pasar modern, mampu memasok secara kontinyu, komitmen dalam mengirim

tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi

yang dekat sehingga memudahkan dalam berkomunikasi dan distribusi.

Pamulihan Farm menganggap Sukanta Market sebagai pelanggan utama, karena

memasok hampir 23 persen produksi telur Pamulihan Farm, dan pelanggan yang

mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah

pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka selama hampir 2 tahun

bekerjasama. Gambar 24, merupakan ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan

dan komitmen Sukanta Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak

nilai benefit relationship merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan

nilai variabel lainnya. Secara umum hampir semua nilai variabel kepercayaan dan

komitmen dari Sukanta Market memiliki nilai yang relatif tinggi.

Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan

manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai

transaksi dari pasokan dengan jumlah 3 ton per hari, mengakibatkan keuntungan

yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain

itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm

mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.

126

Nilai dari relationship benefit yang cukup tinggi mengakibatkan satu sama

lain merasa saling ketergantungan/ berkepentingan. Sukanta Market

berkepentingan dalam penyediaan telur berkualitas dalam jumlah yang besar.

Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung kepada Sukanta Market karena pelanggan

tersebut adalah pasar yang mampu menyerap produknya dalam jumlah yang

relatif besar. Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination

cost Sukanta Market untuk Pamulihan Farm relatif besar.

Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak menandakan satu sama lain

sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik.

Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu,

sementara Sukanta Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat

waktu. Diantara kedua belah pihak tidak saling menekan akan tetapi sama-sama

saling memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal inilah yang

mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi.

Kepentingan bisnis yang relatif besar diantara kedua belah pihak

mengharuskan adanya jalinan komunikasi yang baik. Komunikasi bisnis yang

terpenting dalam hal ini adalah bagaimana kedua belah pihak sama-sama

memahami kepentingannya dan berusaha untuk memberikan pelayanan yang

terbaik. Pada saat pengiriman produk, kedua belah pihak saling tukar menukar

informasi dan mengevaluasi pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka,

Sukanta Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga

Pamulihan Farm mengetahui tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering

menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami

fluktuasi, dan setiap adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak

memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan

negosiasi. Selama ini Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu

memberikan harga yang relatif stabil berdasarkan hasil negosiasi. Faktor inilah

yang mengakibatkan nilai communication Sukanta Market relatif tinggi.

Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar

modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Sukanta Market juga memerlukan

pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar

modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah teruji sebagai

127

pemasok yang mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai

kualitas, Pamulihan Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki

komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian

diantara kedua belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang

berkembang pada bisnisnya masing-masing. Hal inilah yang mengakibatkan

shared value-nya relatif tinggi.

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market

menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua

belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi

Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan

Sukanta Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman,

serta harga. Tingkat ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak

mengakibatkan intensitas komunikasi diantara kedua belah relatif tinggi. Mereka

harus terus menerus saling berkoordinasi untuk memutuskan hal-hal yang terkait

dengan keinginan konsumen akhir, misalnya berapa banyak produk yang harus

dipasok, dan berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan

dengan mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. Mereka

saling menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.

Gambar 22. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Sukanta Market

6.1.2.9. Surya Market

Surya Market merupakan pasar modern besar di Kuningan. Terdapat tiga

outlet Surya Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok semua kebutuhan

telur Surya Market yang mencapai rata-rata sebesar 4 ton per hari. Pasokan telur

4,50

4,67

4,334,33

4,50

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

128

dari Pamulihan Farm ke Surya Market merupakan pasokan terbesar. Dengan

demikian Surya Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan

kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Surya Market dirintis tahun 2003.

Dalam waktu enam tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai

pada tingkat ketergantungan/ kepentingan yang tinggi. Sebanyak 30,76 persen

telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Surya Market setiap harinya.

Sementara itu, Surya Market tidak mempunyai pemasok telur selain Pamulihan

Farm.

Seperti halnya Sukanta Market, Surya Market melihat Pamulihan Farm

sebagai pemasok yang mampu menyediakan telur dengan kuantitas yang

dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara

kontinyu, komitmen dalam mengirim tepat waktu, harga telur yang stabil,

perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan

dalam berkomunikasi. Pamulihan Farm menganggap Surya Market sebagai

pelanggan utama, karena memasok hampir 30,76 persen produksi telur Pamulihan

Farm, dan pelanggan yang mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan

informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka

selama hampir 6 tahun bekerjasama.

Gambar 23 merupakan ilustrasi nilai-nilai variabel kepercayaan dan

komitmen Surya Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar dapat dilihat

bahwa nilai relationship benefit, termination cost, non opportunistic, dan

communication memiliki nilai yang sama dan tertinggi, bahkan jika dibandingkan

dengan nilai pelanggan lainnya.

Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan

manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai

transaksi dari pasokan dengan jumlah 4 ton per hari, mengakibatkan keuntungan

yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain

itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm

mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.

Tingginya relationship benefit, mengakibatkan satu sama lain merasa

saling ketergantungan. Surya Market kepentingan dalam penyediaan telur

berkualitas dalam jumlah yang besar. Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung

129

kepada Surya Market karena pelanggan tersebut merupakan pasar yang mampu

menyerap produknya dalam jumlah yang sangat besar. Dengan adanya

ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Surya Market untuk

Pamulihan Farm relatif besar.

Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak, menandakan satu sama lain

sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik.

Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu,

sementara Surya Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat waktu.

Diantara kedua belah tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling

memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal ini lah yang mengakibatkan

nilai non-opportunistic nya relatif tinggi.

Saat ini, Surya Mart merupakan pelanggan utama bagi Pamulihan Farm

yang harus diprioritaskan. Komunikasi merupakan hal penting yang harus dijaga

untuk mengetahui keinginan dari Surya Mart tersebut. Pada setiap pengiriman

kedua belah pihak saling tukar menukar informasi dan mengevaluasi tentang

pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Surya Market selalu

mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga Pamulihan Farm mengetahui

tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah

tentang harga telur. Harga telur sering mengalami fluktuasi, dan setiap akan

adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan

memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan negosiasi. Selama ini

Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga

yang relatif stabil. Faktor inilah yang mengakibatkan nilai communication Surya

Market relatif tinggi.

Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar

modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Surya Market juga memerlukan

pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar

modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah terbukti mampu

memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai kualitas, Pamulihan

Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam

mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian diantara kedua

belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada

130

bisnisnya masing-masing. Hal inilah yang mengakibatkan shared value-nya

relatif tinggi.

Gambar 23. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Surya Market

Sama halnya dengan Sukanta Market Interaksi diantara lima variabel

kepercayaan dan komitmen Surya Market menghasilkan kecenderungan

relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam

kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan

perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Surya Market baik dari sisi

jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman, serta harga. Tingkat

ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas

komunikasi diantara keduanya relatif tinggi. Mereka harus terus saling

berkoordinasi untuk memutuskan berapa banyak produk yang harus dipasok, dan

berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan dengan

mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. Mereka saling

menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.

Pada uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pelanggan

Pamulihan Farm memiliki level relationship marketing koordinatif. Meskipun

demikian, level relationship yang sama belum menunjukan adanya keeratan

hubungan yang sama pada masing-masing pelanggan. Hal tersebut dapat dilihat

pada Tabel 25 yang menunjukan adanya kekuatan dan kelemahan masing-masing

pelanggan. Pelanggan modern memiliki nilai relationship yang lebih tinggi

daripada pelanggan di pasar tradisional yang lebih banyak memiliki masalah

dalam hubungan bisnisnya.

4,83

4,83

4,504,83

4,83

3,50

3,70

3,90

4,10

4,30

4,50

4,70

4,90

Termination Cost

Benefit Relationship

Share ValueCommunication

Non Opportunistic

Nila

iSka

la L

iker

t

131

Tabel 25. Resume Analisis Relationship Marketing pada Pelanggan Pamulihan Farm

No Pemasok Termination Cost Relationship Benefit Shared Value Communication Non-Opportunistic Level Relationship

1 Ps. CilimusRendah (bukan pelanggan

utama, pasokan PF rendah)

Rendah (tidak tergantung,bukan

prioritas,pasokan rendah)

Rendah (dibandingkan

dengan pelanggan lain)

Rendah (jarang pembelian,)

Rendah (tunggakan, keterlambatan pembayaran)

kooperatif

2 Ps. CikijngRendah (bukan pelanggan

utama, pasokan PF rendah)

Rendah (tidak tergantung, pembelian rendah)

Rendah (belum memuaskan dalam

kerjasama)

Rendah (jarang pembelian)

Rendah (tunggakan) kooperatif

3 Ps. TalagaRendah (pasokan PF.

Rendah)Rendah (manfaat PF

rendah, pasokan rendah)

Cukup tinggi (lebih memuasakan

daripada Cilimus dan Cikijing)

Rendah (pembelian rendah dan jarang)

Rendah (tunggakan) kooperatif

4 Ps. KepuhTinggi (cukuup

bergantung kepada Pamulihan Farm )

Cukup Tinggi (Pasokan dari PF cukup besar, peran

cukup besar)

Tinggi (cukup memahami

keinginan PF)

Cukup tinggi (ketergantungan

membuat komunikasi lebih intens, terganggu

masalah tunggakan)

Cukup tinggi (masih ada tunggakan)

koordinatif

5 Ps. CiawigebangTinggi (pasokan dari PF

besar)Tinggi (pasokan dari PF tinggi, peran PF besar)

Tinggi (memuasakan Pamulihan Farm)

Tinggi (pembelian besar dan rutin)

Tinggi (tunggakan berkurang)

koordinatif

6Ps. Baru Kuningan

Tinggi (Tergantung pada PF)

Tinggi (daya serap pasar tinggi, pasokan PF tinggi)

Tinggi (menempatkan

sebagai prioritas)

Tinggi (jual beli tinggi dan

tergantung)

Tinggi (ketepatan membayar)

koordinatif

7Alfamart

Rendah (PF hanya memenuhi 25% telur)

Rendah (pasokan PF rendah, tidak ada ikatan,

peran PF rendah)

Rendah (belum mempunyai visi

yang sama)

Rendah (bukan pelanggan tetap,

pembelian rendah)

Rendah (hanya menggunakan PF

sebagai alternatif,tidak mau ada ikatan)

kooperatif

8Sukanta Market

Tinggi (tergantung pada PF, seluruh telur dipasok

PF)

Tinggi (saling menguntungkan, manfaat besar, pasokan PF besar)

Tinggi (memprioritaskan

mitranya, memiliki kesamaan visi)

Tinggi (pertemuan formal,nonformal,

pembelian rutin dan tinggi)

Tinggi (kebijakan tidak sepihak,

mengikutsertakan dalam perencanaan.

koordinatif

9 Surya Mart

Tinggi (Pelanggan utama PF, pasokan seluruhnya dari PF dengan jumlah

terbesar.

Tinggi (saling ketergantungan, peran

tinggi, pasokan PF besar)

Tinggi (prioritas utama, memiliki visi

yang sama)

Tinggi (rekreasi, rapat perencanaan,

peertemuan formal,nonformal)

Tinggi (prencanaan bersama, saling

menjaga kepuasan mitra)

koordinatif

132

6.2. Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Teori Enam Prinsip Kunci Supply Chain Management

6.2.1 Fokus terhadap Pelanggan

Berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne (2002) dan

Liker dan Choi (2004) menyatakan bahwa mengerti atau memahami hal yang

dibutuhkan oleh pelanggan dan bagaimana kita memenuhinya adalah suatu hal

yang sangat penting dalam supply chain management.

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, Pamulihan Farm sebagai

pemasok ayam ras petelur memilki dua jenis pelanggan. Pelanggan pertama

pelanggan pasar modern yaitu Surya Market, Alfamart dan Sukanta Market.

Selama ini Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap dari Surya market dan

Sukanta market dan pemasok tidak tetap dari Alfamart. Pamulihan Farm

merupakan salah satu pemasok telur terbesar di kuningan dan sangat dipercaya

oleh pelanggan-pelangganya.

Selama ini Pamulihan Farm menjadi pemasok dari pelanggan pasar

modernya tanpa kontrak tertulis dan dilandaskan kepercayaan yang sangat besar.

Pelangganya terbukti sangat puas dengan kinerja dari Pamulihan Farm selama ini

dalam pemenuhan kebutuhan pelangganya tersebut.

Selain pelanggan pasar modern tersebut, Pamulihan Farm memiliki

pelanggan pasar tradisional. Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap empat

pasar tradisional yang ada di sekitar wilayah kabupaten Kuningan yaitu Pasar

Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Baru Kuningan, dan Pasar Ciawi Gebang, dan dua

pasar tradisional di Kabupaten Majalengka, yaitu Pasar Cikijing dan Pasar Talaga.

Pengiriman produk telur ayam ras ini dilakukan secara rutin sesuai dengan

pesanan dan tanpa ada ikatan kontrak secara tertulis. Meskipun demikian, aliran

jual beli telur ayam ras ke pasar-pasar tradisional ini telah berlangsung cukup

lama semenjak peternakan ini mulai berkembang hingga sekarang.

Pelanggan merupakan target utama yang sangat penting dan syarat utama

bagi kesuksesan sebuah bisnis. Oleh karena itu, Pamulihan Farm yang telah

memiliki kepercayaan yang begitu besar sangat memperhatikan kualitas dari

kinerja supply chain-nya dengan menjaga kepuasan pelangganya.

133

Selama ini, Pamulihan Farm telah memiliki mitra peternak yang

bergabung untuk meningkatkan produktivitasnya dalam memenuhi permintaan

dari telur ayam ras yang diperkirakan semakin meningkat. Berdasarkan ungkapan

dari pemilik Pamulihan Farm:

“selama ini kami selalu berusaha memenuhi permintaan pelanggan meskipun dari pemasok telur lainnya agar pelanggan selalu puas”.

Untuk memenuhi permintaan telur ayam ras yang tidak dapat diperkirakan

dan melebihi batas maksimal produksi Pamulihan Farm, maka Pamulihan Farm

pun memiliki cadangan pemasok telur ayam ras yang disebut sebagai mitra beli.

Mitra beli ini hanya difungsikan ketika permintaan dari pelanggan melebihi

kapasitas produksi Pamulihan Farm sehingga memerlukan pasokan telur ayam ras

dari luar Pamulihan Farm. Hal tersebut biasanya terjadi pada saat hari besar

agama seperti Idul Fitri, Natal dan hari besar lainnya. Bahkan pada saat tersebut

permintaan telur bisa meningkat sekitar 300 persen dari biasanya. Untuk menjaga

loyalitas dan kepuasan pelanggan maka Pamulihan Farm tetap mencari mitra beli

lainnya yang bisa memenuhi permintaan tersebut, contohnya saja mitra beli dari

Jawa Timur.

Pamulihan Farm sangat memperhatikan tuntutan pelanggan yang saat ini

semakin memperhatikan kualitas produk yang akan dipasok dan ditawarkan

kepada konsumen akhir. Untuk menjaga kepuasan pelanggan, Pamulihan Farm

senantiasa memperhatikan standar produksi ayam ras telur yang baik sehingga

menghasilkan telur ayam ras yang berkualitas baik atau terjamin mutunya. Selain

melakukan manajemen produksi yang baik, Pamulihan Farm juga senantiasa

menyalurkan produknya kepada pelanggan dengan sistem pengiriman yang baik

sehingga produk yang dikirim dapat terjaga dan mengalami sedikit kerusakan saat

pengiriman. Hal tersebut dilakukan dengan adanya pemilihan pengemasan yang

sesuai dengan permintaan pelanggan. Selama ini Pamulihan Farm memiliki dua

jenis pengemasan telur yaitu dengan menggunakan peti dan x-tray.

“…Untuk menjaga agar telur-talur lebih terjaga kami menggunakan dua pengemasan yaiut peti dan x-tray…”

134

6.2.2 Shared Value dalam Supply Chain

Dalam sebuah aliran produk hingga ke tangan konsumen, akan terdapat

beberapa pihak yang terkait secara langsung yaitu pemasok, produsen, konsumen

perantara atau pelanggan dan konsumen akhir (user). Total nilai sebuah produk

dalam hal ini telur ayam ras akan dirasakan oleh konsumen akhir sebagai

pengguna dan akhir dari rantai supply chain.

Pamulihan Farm dalam hal ini merupakan pemasok/ produsen telur ayam

ras yang kemudian akan menyalurkan produknya melalui dua saluran pemasaran

yang berbeda yaitu, pasar tradisional dan modern (Gambar 24).

Gambar 24. Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm

Keterangan : = Aliran Produk Pasar Tradisional = Aliran Produk Pasar Modern

Pada aliran pasar tradisional, konsumen akhir harus melewati rantai

pasokan yang lebih panjang dibandingkan dengan rantai pasokan di pasar modern.

Pada rantai tersebut terdapat aliran finansial yang harus menerima share yang

adil/ proporsional sesuai nilai yang dikontribusikan masing-masing dalam setiap

rantainya. Pamulihan Farm memiliki dua pasar, sehingga memiliki dua margin

pemasaran yang berbeda hingga ke tangan konsumennya. Hal ini tergantung pada

efektif atau tidaknya supply chain yang ada pada Pamulihan Farm tersebut.

Tabel 26 memberikan gambaran tentang margin pemasaran dengan rantai

tataniaga melalui jalur pasar tradisional. Pamulihan Farm sebagai pemasok atau

produsen yang menghasilkan telur ayam ras menjual telur ke agen dengan harga

sebesar Rp. 10.500,00 per kg telur. Dengan HPP Pamulihan Farm sebesar Rp.

PamulihanFarm

Agen (PedagangBesar)

PedagangEceran User

Retailer User

135

9.844,80. Dari penjualan tersebut Pamulihan Farm sebagai produsen telur tersebut

dan rantai pertama mendapatkan margin pemasaran sebesar Rp.655,20 atau

dengan persentase sekitar 6,66. Kemudian pasar agen sebagai konsumen pertama

menjual kembali produk telur tersebut kepada para pengecer sebagai konsumen

kedua. Agen pasar tersebut memiliki HPP sebesar 10.569,30 yang didalamnya

telah termasuk risiko kerusakan telur yang diterimanya dari Pamulihan Farm

sebesar 0,66 persen. Agen tersebut menjual kepada pengecer dengan harga Rp.

10.800,00 dengan margin pemasaran yang didapatkan oleh agen sebesar Rp. 230,

70 atau 2,16 persen.

Tabel 26. Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional

Keterangan Jumlah (Rp)

Biaya Produksi Pamulihan Farm

Pullet 50.400.000,00

Pakan 230.400.000,00

Tenaga Kerja 6.000.000,00

Kandang 5.000.000,00

Total 291.800.000,00

Penerimaan

Produksi Telur (Resiko 5%) 29.640,00

HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg) 9.844,80

Harga Jual ke Agen (Rp/Kg) 10.500,00

Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg) 655,20

Margin Pamulihan Farm (%) 6,66

Biaya di Tingkat Agen

Resiko Pengiriman Barang (% 0,66

HPP Agen (Rp/Kg) 10.569,30

Harga Jual ke Pengecer (Rp/Kg) 10.800,00

Margin Agen (Rp/Kg) 230,70

Margin Agen (%) 2,16

Biaya di Tingkat Pengecer

Risiko kerusakan di pengecer(%) 2,00

HPP Pengecer (Rp/Kg) 11.016,00

Harga Jual Pengecer di Pasar (Rp/Kg) 11.500,00

Margin Pengecer (Rp/kg) 484,00

Margin Pengencer (%) 4,39

Dapat dilihat bahwa terdapat perbedaan harga sebesar Rp.300,00 di tingkat

agen dan pengecer. Hal ini dikarenakan sebenarnya para pengecer membeli telur

136

dari agen dengan harga Rp.10.569,30. Para pengecer adalah tangan terakhir yang

akan menjual produknya langsung ke tangan konsumen akhir atau pemakai. Para

pengecer tersebut memiliki HPP sekitar Rp. 11.016,00 yang telah masuk

didalamnya risiko kerusakan telur yang diterima dari agen sebesar 2 persen.

Margin yang diterima oleh para pengecer dengan harga jual sebesar Rp.11.500,00

adalah Rp.484,00 atau sekitar 4,39 persen.

Margin yang diterima oleh setiap tingkat rantai pasokan tersebut belum

menggambarkan margin yang sebenarnya. Margin yang diterima oleh Pamulihan

Farm lebih besar daripada margin yang diterima di tingkat lainnya. Hal ini sangat

wajar karena peran Pamulihan Farm yang lebih besar dari yang lainnya. Dalam

margin tersebut Pamulihan Farm harus mengambil biaya pengiriman barang,

biaya gudang dan lain sebagainya. Margin di tingkat agen pun lebih besar

daripada di tingkat pengecer karena lebih banyak risiko yang harus ditanggung

agen pasar tersebut seperti biaya gudang dan sewa kios. Margin pemasaran di

pasar tradisional Pamulihan Farm relatif proporsional dan efisien ditandai dengan

cukup rendahnya margin yang ada di setiap tingkatan rantai pemasaran.

Tabel 27 memberikan gambaran tentang margin pemasaran rantai

tataniaga melalui jalur pasar modern. Rantai pemasaran ini berawal dari

Pamulihan Farm sebagai produsen yang akan disalurkan ke pasar retailer yang

akan langsung diterima oleh konsumen akhir. Pamulihan Farm menjual telur

kepada retailernya seharga Rp.10.300,00 dengan HPP Pamulihan Farm sebesar

Rp. 9884,80. Harga yang ditetapkan Pamulihan Farm untuk pasar modern lebih

murah daripada harga jual kepada pasar tradisional. Hal ini dikarenakan pada

pasar tradisional Pamulihan Farm mengantisipasi risiko/ potensi kerugian lebih

besar dengan adanya tunggakan pembayaran. Margin yang diterima oleh

Pamulihan Farm di pasar modern karena Pamulihan Farm mendapatkan sistem

pembayaran yang tepat waktu dan tunai, pemesanan dalam jumlah besar serta

persaingan yang lebih tinggi untuk memasuki pasar modern. Para supplier telur

lainnya bersaing untuk mendapatkan pelanggan di pasar modern yang jaminan

permintaannya lebih besar dibanding dengan pasar tradisional. Oleh karena itu

Pamulihan Farm menjual dengan harga yang lebih murah ke pasar modern.

Margin yang didapatkan di pasar tradisional yaitu sebesar Rp.455,20 atau 4,6

137

persen. Margin Pamulihan Farm di pasar modern yang lebih kecil tersebut

menunjukkan adanya keuntungan yang lebih besar di pasar tradisional jika tidak

ada resiko tunggakan.

Tabel 27. Margin pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern

Keterangan Jumlah (Rp)

Biaya Produksi

Pullet 50.400.000,00

Pakan 230.400.000,00

Tenaga Kerja 6.000.000,00

Kandang 5.000.000,00

Total 291.800.000,00

Penerimaan

Produksi Telur (Resiko 5%) 29.640,00

HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg) 9.844,80

Harga Jual ke retailer (Rp/Kg) 10.300,00

Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg) 455,20

Margin Pamulihan Farm (%) 4,6

Biaya di Retailer

Resiko Pengiriman Barang (%) 0,66

Overhead Cost Retailer (%) 7,50

HPP retailer (Rp/Kg) 11.140,48

Harga Jual ke konsumen (Rp/Kg) 11.500,00

Margin Retailer (Rp/Kg) 359,52

Margin Retailer (%) 3,5

Kemudian, retailer tersebut menjual kembali produk telur tersebut ke

tangan konsumen akhir. Pada pemasaran di pasar modern, rantai pemasaran yang

terjadi lebih efektif dibandingkan di pasar tradisional. Hal ini dapat dilihat dari

lebih sedikitnya rantai yang ada di pasar modern. Retailer tersebut menjual kepada

konsumen dengan harga Rp. 11.500,00. Retailer tersebut memiliki HPP sebesar

Rp. 11.140,48 dengan risiko kerusakan sebesar 0,66 persen. Dengan resiko

tersebut, retailer sebenarnya membeli dengan harga 11.140,48. Margin yang

diterima oleh retailer adalah sebesar Rp.359,52 atau 3,5 persen. Margin yang

diterima oleh retailer lebih sedikit daripada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan

resiko dan biaya yang harus dikeluarkan Pamulihan Farm juga lebih besar seperti

halnya risiko produksi, gudang, dan pengiriman barang.

138

Dengan demikian, dilihat dari distribusi margin yang ada dalam rantai

supply chain, maka para pedagang tersebut sebenarnya dapat dikatakan telah

melakukan shared value relatif proporsional sesuai dengan kontribusi nilai tambah

masing-masing dan menguntungkan semua pihak termasuk konsumen akhir atau

user. Semakin kecil margin share dalam sebuah rantai pasokan, maka sebenarya

rantai pasokan tersebut cenderung semakin efektif. Meskipun dalam setiap

kilogram telurnya para pedagang tersebut tidak mengambil keuntungan banyak,

tetapi mereka mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan dengan kuantitas

yang banyak.

Oleh karena itu, selama ini Pamulihan Farm dapat dikatakan telah berhasil

melakukan manejemen yang baik dan terkontrol sehingga shared value yang

ditetapkan oleh pelanggannya sangat efektif dan menimbulkan kepuasan kepada

konsumen akhir.

6.2.3 Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif

Untuk memastikan bahwa perusahaan atau produsen menjaga kualitas

pada produknya, maka perusahaan tersebut harus menjamin adanya sistem

manajemen mutu yang baik dan efektif. Untuk mewujudkan hal tersebut, hal

utama yang harus diketahui adalah mengetahui spesifikasi produk yang diinginkan

oleh pelanggan maupun konsumen akhir (Collins dan Dunne 2001).

Pamulihan Farm sebagai produsen produk pangan yang sangat penting

bagi konsumen selayaknya harus mementingkan kualitas yang baik hingga sampai

ke tangan konsumen. Masalah yang biasanya menjadi keluhan pada penjualan

telur ayam ras selama ini adalah sebagai berikut:

1. Telur yang busuk

2. Telur yang pecah diperjalanan

3. Kulit luar telur yang sangat kotor sehingga menyebabkan tampilan luar tidak

menarik lagi.

Untuk mengatasi dan mencegah hal-hal tersebut tidak terjadi, Pamulihan Farm

sebagai produsen telah melakukan beberapa manajemen mutu , yaitu:

a. Mengendalikan atau mengontrol waktu produksi ayam sehingga berproduksi

dengan baik dan berkualitas dengan pemeliharaan yang tepat dan rutin

139

b. Menjaga kelembapan dan kebersihan gudang penampungan telur untuk

menjaga kualitas telur sehingga tetap segar dan baik

c. Memilih pengepakan yang tepat untuk pengiriman yang disesuaikan dengan

jarak pasar yang dituju dan kapasitasnya atau sesuai dengan permintaan

pelanggan tersebut.

d. Mengontrol kesehatan ayam ras tersebut dengan adanya tenaga ahli khusus

atau dokter hewan sehingga kesehatan dan produktivitas ayam terjaga dengan

baik.

e. Berusaha memenuhi dan memperhatikan keinginan pelanggan.

f. Tenaga kerja ahli yang loyal dan fokus terhadap peternakan Pamulihan Farm.

g. Kondisi dan posisi kandang yang sesuai dengan produksi ayam ras

h. Pakan dan DOC yang berkualitas sehingga tingkat kematian ayam ras tersebut

rendah.

6.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka

Aliran informasi yang dapat dipercaya (reliable) adalah pondasi utama

untuk menciptakan sebuah komunikasi yang efektif dan terbuka. Komunikasi

yang terbuka merupakan awal dari berkembangnya hubungan yang sehat (Collins

dan Dunne 2001).

Untuk menciptakan suatu hubungan yang baik kepada pemasok dan

pelanggannya, Pamulihan Farm selama ini selalu berusaha terbuka dan melakukan

sharing informasi mengenai berbagai hal yang menjadi masalah di Pamulihan

Farm itu sendiri. Beberapa pemasok Pamulihan Farm sering mengadakan

pertemuan informal maupun formal dengan pihak Pamulihan Farm untuk

membicarakan berbagai hal mengenai bisnis mereka saat ini. Komunikasi tersebut

yang akan menjadi awal dari terciptanya hubungan yang nyaman antara suatu

perusahaan dan pemasoknya. Selain itu, Pamulihan Farm juga mempunyai

hubungan lebih baik dengan pelanggannya dan memuaskan mereka dengan

produk yang dipasokannya. Hal ini disampaikan oleh pihak Pamulihan Farm:

“…Selama ini kami selalu berusaha agar komunikasi diantara kami dan mitra terjaga. Beberapa diantaranya sering bertemu dengan kami untuk sharing… “

140

Selama ini, untuk mengetahui permasalahan dan keluhan dari setiap

pelanggannya, Pamulihan Farm kemudian melakukan pembagian tugas untuk

terus memantau perkembangan dan masalah dari masing-masing pelangganya.

Dengan adanya pendekatan kepada pelanggan, Pamulihan Farm merasakan

manfaat yang baik untuk mengetahui keinginan dan keluhan dari pelanggan.

Sebaliknya dengan kedekatan tersebut, Pamulihan Farm pun bisa memberikan

arahan kepada pelanggan-pelanggan yang bermasalah contohnya penundaan

waktu pembayaran.

6.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien

Produk dari Pamulihan Farm merupakan produk yang perishable dan

sangat rentan terhadap kerusakan. Oleh karena itu, Pamulihan Farm harus

menciptakan suatu sistem logistik yang efektif dan efisien sehingga produk telur

ayam ras bisa sampai dengan kondisi yang tetap baik hingga ke tangan konsumen.

Dalam menciptakan sebuah sistem manajemen logistik yang baik, Pamulihan

Farm mengendalikan dan mengatur sistem logistiknya dari mulai handling,

storaging, transporting hingga penanganan yang terjadi di tangan pelanggannya.

Produk telur ayam ras Pamulihan Farm diproduksi dengan sistem produksi

yang baik dan sesuai dengan aturan. Selain menjaga kualitas produksinya,

Pamulihan Farm pun menggunakan sistem transportasi berupa truk angkutan yang

sebelumnya telur tersebut telah dikemas dengan packing berupa peti atau x-tray.

Penggunaan packing tersebut adalah untuk menjaga keutuhan dari produk tersebut

atau menghindari kerusakan. Selain itu, kondisi telur ayam ras yang akan

dimasukkan ke dalam peti atau x-tray selalu dikontrol kebersihan dan

kekeringannya terlebih dahulu untuk mencegah bakteri masuk dan menyebabkan

kebusukkan.

Pamulihan Farm memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar

modern dan pasar tradisional. Untuk mengontrol sistem logostik yang baik dan

memuaskan bagi konsumen maka Pamulihan Farm selama ini sangat

memperhatikan packaging dan handling yang dilakukan oleh pelanggannya

tersebut untuk dijual kembali. Di pasar modern, telur ayam ras Pamulihan Farm

biasanya dikirim dengan menggunakan sarana transportasi (truk) dari pihak

Pamulihan Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari dengan sistem pembayaran

141

tunai. Dengan kepemilikan sarana transportasi tersebut, Pamulihan Farm telah

mengurangi biaya transportasi yang seharusnya menjadi beban Pamulihan Farm.

Packaging yang dilakukan di pasar modern adalah berupa peti x-tray dengan

kondisi yang lebih higienis, bersih dan tempat yang sesuai. Di pasar tradisional

terdapat beberapa perbedaan yaitu dari pengiriman produk telur ayam ras yang

ditangani oleh pihak pelanggan itu sendiri dan tidak menjadi beban Pamulihan

Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari atau dua kali sehari tergantung

pemesanan. Packaging yang dilakukan di pasar tradisional lebih sederhana jika

dibandingkan dengan packaging di pasar modern atau supermarket. Di pasar

tradisional telur ayam ras tersebut biasanya di simpan di peti-peti biasa di sebuah

gudang untuk dijual kembali kepada pengecer. Kelemahan dari pengiriman di

pasar tradisional adalah tidak terkendalinya sistem pengiriman produk sehingga

kerusakan telur lebih besar. Selain itu, penyimpanan produk di gudang tersebut

terkadang dilakukan dengan kondisi yang tidak higienis dan tidak teratur sehingga

kemungkinan kerusakan telur lebih besar.

6.2.6 Menciptakan Hubungan Yang Baik dengan mitra bisnis dalam supply chain management

Hubungan yang baik kepada seluruh anggota dalam satu supply chain

adalah hal yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Pamulihan Farm selalu

berusaha untuk membina hubungan baik dengan pemasok dan pelanggannya

selama ini dengan seringnya mengadakan pertemuan formal maupun informal.

Menciptakan hubungan dengan seluruh peternak-peternaknya yang

tersebar di seluruh Kuningan bukan merupakan hal yang mudah bagi Pamulihan

Farm. Tetapi, selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha melakukan pendekatan

dngan para peternaknya sehingga Pamulihan Farm dapat mengetahui benar hal-hal

yang menjadi keluhan dari peternaknya baik dalam segi produksi telur maupun hal

yang lainnya. Pamulihan Farm telah menempatkan pengawas di masing-masing

daerah yang terdapat peternaknya yang kemudian akan dilaporkan hingga ke

tingkat atasnya (owner). Maka, dapat dikatakan bahwa selama ini Pamulihann

Farm telah menciptakan hubungan baik dengan seluruh mitra bisnisnya. Hal

tersebut dilakukan untuk kemajuan dari Pamulihan Farm itu sendiri dengan

terciptanya penerapan supply chain management yang baik.

142

Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa selama ini

Pamulihan Farm telah mulai mengembangkan manajemen rantai pasokan (SCM)

di peternakannya selama ini. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 26yang menunjukan

bahwa telah terlaksanakan enam prinsip supply chain management dengan adanya

tindakan fokus kepada pelanggan, komunikasi yang baik, manajemen mutu yang

efektif, hubungan yang baik dengan mitra bisnisnya dan manajemen logistik yang

mulai efektif. Meskipun demikian, penerapan supply chain management saat ini di

Pamulihan Farm masih berada pada tahap pengembangan dan pengenalan dengan

masih terdapatnya hal-hal yang belum dapat dilakukan dengan baik oleh pihak

Pamulihan Farm serta mitra bisnisnya.

143

Tabel 28. Resume Analisis Penerapan Supply Chain Management

No Indikator Hasil Analisis

1 Fokus Kepada Pelanggan - Selalu memenuhi permintaan pelanggan dengan adanya alternatif sumber telur ayam ras- Memperhatikan kualitas dan kuantitas produknya (produksi dan sistem pengiriman yang baik)

2 Shared Value yang adil - Aliran pemasaran yang efektif baik pemasaran ke pasar tradisional maupun pasar modern- Shared value yang adil di setiap rantai dengan margin yang relatif rendah- Penetapan harga yang tepat pada pelanggan pasar tradisional yang banyak terjadi tunggakan

3 Sistem manajemen mutu efektif - Pengendalian produksi dari tahap awal hingga ke tangan konsumen- Adanya dokter special unggas- Setiap daerah peternak pekerja diawasi oleh seorang mandor sehingga produksi lebih terkontrol- Seleksi telur sebelum dipasarkan, menjaga kondisi gudang penyimpanan

4 Komunikasi terbuka - Adanya akses untuk berkomunikasi atau mencari informasi dengan adanya wakil di setiap wilayah atau penanggung jawa dalam setiap sektor

- Sering mengadakan pertemuan formal dan informal dengan mitra bisnisnya

5 Sistem Logistik efektif dan efisien - Packaging yang baik dan sesuai permintaan pelanggan - Memiliki akomodasi atau alat transportasi sendiri- Handling yang sesuai prosedur

6 Hubungan baik dengan mitra bisnisnya

- Adanya berbagai akses komunikasi langsung dan tidak langsung menciptakan adanya hubungan yang baik dengan para mitra bisnisnya seperti halnya rekreasi bersama atau pertemuan informal lainnya.

VII KESIMPULAN DAN SARAN

7.1. Kesimpulan

Relationship marketing adalah hubungan bisnis yang terjadi dengan adanya

transaksi jual beli antara penjual dan pembeli. Hal yang penting dalam

mengembangkan sebuah relationship adalah dengan adanya kepercayaan dan

komitmen yang tinggi. Kepercayaan dan komitmen tersebut dipengaruhi oleh lima

variabel yaitu termination cost, relationship benefit, shared value, communication

dan non-opportunistic behaviour.

1. Relationship Marketing Pamulihan Farm dengan Pemasok dan

Pelanggannya

a. Pamulihan Farm telah memiliki hubungan kerjasama dengan

kecenderungan pada level koordinatif (cukup erat) dengan sebagian besar

pemasok yaitu PT. Gold Coin, PT. Sumber Multivita, PT. Charoen

Pokphand, PT. Multibredder Adirama Indonesia, dan PT. Surya Hidup

Satwa. Sedangkan pemasok Pamulihan Farm yang cenderung berada pada

level kooperatif (tidak begitu erat) adalah PT. Indovetraco Makmur Abadi,

PT. Missauri dan PT. Swadeshi Candrasentosa. Berdasarkan analisis

pemasok Pamulihan Farm belum ada yang memiliki kecenderungan

relationship marketing pada level kolaboratif (sangat erat).

b. Sebagian besar pelanggan Pamulihan Farm (modern dan tradisional) telah

memiliki relationship marketing dengan kecenderungan pada level

koordinatif (cukup erat) yaitu Surya Mart, Sukanta Market, Pasar Kepuh,

Pasar Baru Kuningan dan Pasar Ciawigebang. Sedangkan pelanggan

Pamulihan Farm yang berada pada kecenderungan level kooperatif adalah

Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart. Berdasarkan

penelitian hingga saat ini belum ada hubungan antara pelanggan dan

Pamulihan Farm yang mengarah pada kecenderungan kolaboratif.

c. Faktor dominan yang mempengaruhi level relationship marketing pemasok

Pamulihan Farm adalah besarnya pasokan pemasok, komunikasi yang

terjalin diantara Pamulihan Farm dengan pemasok, besarnya manfaat yang

dirasakan oleh mitra, serta posisi pemasok di mata Pamulihan Farm.

144

d. Faktor dominan yang mempengaruhi relationship marketing pelanggan

Pamulihan Farm besarnya pasokan yang diterima pelanggan, daya serap

masing-masing pasar atau pelanggan, komunikasi yang terjalin diantara

Pamulihan Farm dengan pelanggannya serta manfaat yang dirasakan oleh

mitra.

2. Penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six Key PrinciplesSupply Chain Management dari Collins-Dunne (2002).

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa

selama ini Pamulihan Farm dalam hubungannya dengan pemasok dan

pelanggan, sebagai salah satu peternakan telur ayam ras yang berkembang

telah mulai melaksanakan prinsip-prinsip dasar supply chain management. Hal

ini dapat dilihat berdasarkan enam prinsip supply chain management Colins-

Dunne (2002), Pamulihan Farm telah berusaha untuk mengaplikasikan prinsip-

prinsip tersebut dalam pengembangan usahanya. Meskipun demikian

Pamulihan Farm belum melaksanakannya dengan sempuran dan masih perlu

melakukan pengembangan dalam pelaksanaan supply chain management

tersebut.

7.2. Saran

1. Pamulihan Farm diharapkan dapat memelihara dan mengoptimalkan jaringan

pemasaran yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm agar penerapan prinsip-

prinsip SCM dapat dilaksanakan secara lebih sempurna.

2. Pamulihan Farm diharapkan dapat mempertahankan dan memperluas jaringan

pelanggan yang sudah cukup erat hubungannya dan berpotensi untuk lebih erat

terutama pelanggan pasar modern.

3. Pamulihan Farm diharapkan dapat meresmikan kerjasama dengan para

pemasok terutama pelanggan pasar modern dan tradisional dalam sebuah

kerjasama yang saling mengikat melalui kontrak yang tertulis sebagai alat

untuk mengontrol atau memantau pelanggan tersebut.

4. Pamulihan Farm diharapkan berkomunikasi lebih intens dengan pemasok yang

memiliki peran kecil dalam pasokan ke Pamulihan Farm sehingga mereka

menjadi pemasok yang loyal.

145

5. Pamulihan Farm diharapkan dapat menjamin ketersediaan pasokan sapronak

penting, dalam segi jumlah dan harga melalui kerjasama yang lebih mengikat

berbentuk kontrak tertulis.

6. Pamulihan Farm diharapkan dapat melakukan perencanaan mengenai

penerapan supply chain management dari hulu ke hilir untuk menghadapi

persaingan ke depan.

7. Penelitian selanjutnya dapat membahas efektivitas dan efisiensi supply chain

management secara komprehensif baik pada objek penelitian yang sama

maupun objek penelitian lainnya.

DAFTAR PUSTAKA

Ardiansyah. 2005. Manajemen Rantai Persediaan Barang (Supply Chain Management) Bagian Hulu Poduk Susu Pasteurisasi di Koperasi Peternakan Bandung Selatan, Jawa Barat [Skripsi]. Fakultas Pertanian Bogor. Institut Pertanian Bogor.

Boehlje M. 1999. Structural Change In the Agricultural Industries: How Do We Measure, Analyze and Understanding Them?. American Journal Of Agricultural Economics 81 (5):1028-1041.

Booney L, Clark R, Collins R, Fearne A. 2007. From Serendipity To Sustainable Competitive Advantage: Insight From Housto’s Farm and Their Journey Of Co-Inovation. Supply Chain Management 12 (5):395-399

[BPS]. Badan Pusat Statistik Indonesia. 2007. Peternakan Indonesia Dalam Angka. Jakarta: BPS Indonesia.

Cann CW. 1998. Eight Steps To Building A Business to Business Realtionship. Journal Of Business and Industrial Marketing 13 (4/5):395-405.

Chopra S, Meindl P. 2001. Supply Chain Management Strategy, Planning and Operation. 3th edition. New Jersey: Pearson Education Inc.

Collins, Dunne. 2002. Farming and Managing Supply Chain in Agribusiness: Learning From Others. Departement Of Agriculture. Forestry and Fisheries. Canberra

Cox A. 1999. Power, Value, and Supply Chain Management. Journal Of Supply Chain Management 4:167-175

.Dunne, Anthony J. 2001. Supply Chain Management: Fad, Panacea or Opportunity?. Australian Agribusiness Perspectives. Paper 48.

Engel JE, Blackweel RD, Winiard PW. 1994. Perilaku konsumen. Edisi ke-6. Budiyanto FX, penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari : Consumer Behaviour.

Fearne A, Hughes D. 1999. Succes Factors in The Fresh Produce Supply Chain: Insights From The UK. Supply Chain Management 4 (3):120-128

Forker LB, Mendez D, Hershauer JC. 1997. Total quality management in the supply chain: what is its impact on performance. International Journal of Production Research 35 (6):168-701.

Gannesan S. 1994. Determinants Of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationship. Journal Of Marketing 58:1-19.

147

Gifford D, Hall L, Ryan W. 1999. Chains Of Success: Case Study On Internasional and Australian Food Business Cooperating To Compete in The Global Market. Departement Of Primary Industries and Energy. Commonwealth Of Australia, Canberra.

Hine P, Rich N, Hittmayer M. 1998. Competing Against Ignorance: Advantage Through Knowledge. Internasional Journal Of Physical Distribution and Logistic 28 (1):18-43

Indrajit RE, Djokopranoto. 2002. Konsep Management Supply Chain. Jakarta: Grasindo.

Johari S. 2004. Sukses Beternak Ayam Ras Petelur. Jakarta: Agromedia Pustaka

Kartasudjana R, Suprijatna E. 2006. Manajemen Ternak Unggas. Jakarta: PT. Penebar Swadaya.

Lambert DM, Cooper MC. 2000. Issues In Supply Chain Management. Industrial Marketing Management 29:5-9

Liker JK, Choi TY. 2004. Building Deep Sipplier Relationships. Harvard Business Review 82 (12):104-113.

Limbong WH, Sitorus P. 1987. Pengantar Tataniaga Pertanian. Edisi ke-2. Bogor: IPB Press.

Love PED, Irani Z, Edward DJ. 2003. Learning To Reduce Rework in Project: Analysis Of Firms Organizational Learning and Quality Practices. Project Management Journal 34 (3):13-25

Morgan RM, Hunt SD. 1994. The Commitment-Trust Theory Of Relationship Marketing. Journal Of Marketing 58:20-38

Nazir M. 2005. Metode Penelitian. Cetakan ke-6. Bogor: PT. Ghalia Indonesia

Newton, D. 2000, Supply Chain Learning for Australian Agribusiness, Agriculture, Fisheries and Forestry - Australia, Canberra.

Noviyanty M. 2005. Analisis efisiensi supply chain produk benih padi pada PT. Sang Hyang Seri (persero) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Bogor.

Porter, ME. 1990. The Competitive Advantage Of Nation. London: Mac Milan Press

Porter ME. 1991. Strategi Bersaing. Maulana A, penerjemah; Jakarta: PT. Erlangga. Terjemahan dari: Competitive Strategy

Rasyaf M. 2008. Panduan Beternak Ayam Petelur. Jakarta: PT. Penebar Swadaya.

148

Render B, Heizer J. 2005. Manajemen Operasi. Edisi ke-7. Setyoningsih D, penerjemah; Jakarta: PT. Salemba Empat. Terjemahan dari: Operation Management.

Risyana W. 2008. Kinerja supply chain management komoditi ayam nenek (Grand Parent Stock Broiler) Di PT. Galur Prima Cobbindo, Sukabumi [Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

Ritonga OS. 2005. Analisis pemasaran komoditas kentang dengan pendekatan konsep supply chain management di Kota Semarang Propinsi Jawa Barat [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Saheda Amatu. 2008. Preferensi Konsumen Petani Terhadap Benih Padi Varietas Lokal Pandan Wangi di Kabupaten Cianjur [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Santosa H, Sudaryani T. 2003. Pembibitan Ayam Ras. Jakarta: PT. Penebar Swadaya.

Setiawan J, Mulyadi. 2001. Sistem Perencanaan dan Pengendalian Manajemen. edisi ke-2. Jakarta: PT. Salemba Empat.

Spekman RE, Kamauff W, Myhr N. 1998. An Empirical Investigation Into Supply Chain Management. A Perspective Of Partnership. Journal Of Supply Chain Management 2 (3):53-67

Stanko AM, Bonner JM, Calatone RJ. 2007. Building Commitment in Buyer-Seller Relationship: A Tie Strength Perspective. Industrial Marketing Management 36:1094-1103.

Suryana E. 2007. Analisis kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap produk minuman isotonik merek Pocary Sweat ( kasus Mahasiswa strata Satu Institut Pertanian Bogor ) [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Susiyana AO. 2005. Analisis rantai persediaan dan supply chain komoditas jeruk medan (Studi Kasus di Pasar Induk Kramat Jati dan Carefour Cempaka Mas, Jakarta) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

Svesson, Goran. 2003. Consumen Driven and Be-directional Value Chain Diffusion Models. European Business Review 15 (6):390-400

Tunggal AW. 2008. Dasar-dasar Manajemen Logistik dan Supply Chain Management. Jakarta: Harvarindo.

Usman A. 2007. Analisis kinerja supply chain management susu cair ultra high temperatur full cream di PT. Ultrajaya Milk Indutry and Training, Kabupaten Bandung [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor.

149

Vianne J, Verbeke W. 1998. Traceability as a Key Instrument Toward Supply Chain Quality Management in The Belgian Poultry Meat Chain. Supply Chain Management 3 (3):139-141

Whipple JM, Frankle R. 1998. The Alliance Formation Process. Internasional Food and Agribusiness Review 1 (3):335-357

Zokaei A, Keivan, Simon, David W. 2006. Value Chain Analysis in Consumer focus Improvement: A Case Study Of The UK red Meat Industry. The Internasional Journal OF Logistic Management 17 (2):141-162.

Lampiran 1 : Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para Pelanggan Peternakan Pamulihan Farm

PROGFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

Responden yang terhormat,Saya, Purbasari Indah LestariEkonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini meterakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil berjudul “ Kajian Supply Chain ManagementPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Management”. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

NamaPerusahaan atau LembagaJabatanBadan Hukum Perusahaan :Lama bekerja sama

KUESIONER KEPADA PARA PELANGGAN

A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( MARKETING).

A. 1 Pertanyaan Tertutup

Petunjuk : Di bawah ini terddan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda kotak jawaban yang anda kehendaki.Keterangan jawaban :

Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para Pelanggan Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

No. Kuesioner :_____

Responden yang terhormat,

Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini meterakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil

Supply Chain Management : Analisis Relationship MarketingPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain

Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner

ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

:Perusahaan atau Lembaga :

: Hukum Perusahaan :

:

KUESIONER KEPADA PARA PELANGGAN PETERNAKAN PAMULIHAN FARM

A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP

A. 1 Pertanyaan Tertutup

Petunjuk : Di bawah ini terdapat pertanyaan mengenai faktor-faktor kepercayaan dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist kotak jawaban yang anda kehendaki.Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju

2. Tidak Setuju 3. Kurang Setuju 4. Setuju 5. Sangat Setuju

150

Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para

RAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

No. Kuesioner :_____

adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil

Relationship MarketingEfisiensi Supply Chain

Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner

ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner

RELATIONSHIP

faktor kepercayaan dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.

checklist [ √ ] pada

151

No. Variabel /Pertanyaan Pilihan jawaban

1 2 3 4 5A. TERMINATION COST

1Perusahaan anda secara ekonomi merasa rugi jika perusahaan anda pindah ke supplier lain.

2Pamulihan Farm menawarkan produk yang baik sehingga anda tidak berminat untuk pindah ke supplier yang lainnya.

3Pamulihan Farm telah memenuhi permintaan produk yang anda inginkan.

4Perpindahan kepada supplier lain akan membuat anda juga kehilangan partner dan hubungan yang baik selama ini.

5Pamulihan Farm memberikan anda produk yang unggul baik harga maupun kualitas.

6Pamulihan Farm selalu menyediakan permintaan anda sehingga anda tidak berminat mencari supplier pengganti.

B RELATIONSHIP BENEFIT

1Anda atau perusahaan anda merasakan adanya benefit dengan memilih supplier anda (Pamulihan Farm) saat ini.

2Hubungan perusahaan anda saat ini dapat dikatakan sangat baik dengan Pamulihan Farm.

3Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan baik secara ekonomi maupun non-ekonomi.

4Anda merasa aman karena adanya jaminan ketersediaan sumber daya dari supplier(Pamulihan Farm).

5Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan jual beli.

6Anda merasa nyaman dan puas dengan kinerja Pamulihan Farm sebagai supplier anda.

C SHARED VALUE

1Spesifikasi produk yang diinginkan oleh perusahaan anda telah sesuai dengan produk dari supplier (Pamulihan Farm).

2Pamulihan Farm memberikan nilai tambah pada produknya baik secara material maupun non-material.

3Pamulihan Farm mengetahui dengan jelas konsumen atau pangsa pasar yang menjadi target perusahaan anda.

4Selama ini Pamulihan Farm dapat memuaskan konsumen perusahaan anda dengan produknya.

152

5Masalah yang dihadapi perusahaan anda mengenai standar kualitas produk selama ini dapat dikatakan terkendali.

6Supplier perusahaan anda (Pamulihan Farm)selalu memberikan produk dalam kondisi yang baik dan tepat waktu.

D COMMUNICATION

1Informasi yang disampaikan oleh supplier(Pamulihan Farm) kepada anda mengenai kegiatan jual beli selama ini dapat dikatakan relevan.

2Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini terbuka.

3Sharing Informasi selama ini berjalan dengan lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman..

4Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering melakukan tukar informasi .

5Perusahaan anda menganggap komunikasi yang terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan

6Pamulihan Farm termasuk supplier yang terbuka dan adil selama ini dalam jual beli dan kerjasam.

E NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR

1Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini bersepakat untuk memberikan benefit yang adil kepada kedua pihak.

2Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan supplier (Pamulihan Farm) begitu juga sebaliknya.

3Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak bersikap oportunistik (mementingkan diri sendiri).

4Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan dari supplier baik secara finansial maupun non finansial.

5Pamulihan Farm memberikan nilai tambah yang baik sehingga perusahaan anda kedua belah pihak puas.

6Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan Farm dan berminat untuk membina hubungan jangka panjang dengan supplier tersebut.

A. 2 Pertanyaan Terbuka

1. Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai supplier anda saat ini?

2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?

153

3. Dari sejak kapan anda menjadi pelanggan Pamulihan Farm?

4. Apakah anda termasuk pelanggan tetap dari Pamulihan Farm?

5. Apakah Produk yang dijual dari Pamulihan Farm telah sesuai keinginan anda sebagai pelanggan?apa saja criteria produk yang anda inginkan?

6. Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm dan tidak menggantinya dengan Supplier lain? Mengapa?

7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai pelanggan dari Pamulihan Farm?

8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?

9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial? Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?

10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda punya hubungan khusus selama ini?

11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?

154

12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?

13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan Farm? Dalam hal apa?

14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai supplier anda?

15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal apa sajakah?

16. Produk apa sajakah yang anda jual selama ini?

Terima Kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda

Lampiran 2 : Kuesioner PenelitianSupplier Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

Responden yang terhormat,Saya, Purbasari Indah LestariEkonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini meterakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil berjudul “ Kajian Supply Chain ManagementPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Management”. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

NamaPerusahaan atau Lembaga :JabatanBadan Hukum PerusahaanLama Bekerja sama

KUESIONER KEPADA PARA SUPPLIER

A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( MARKETING).

A. 1 Pertanyaan Tertutup

Petunjuk : Di bawah ini terddan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda kotak jawaban yang anda kehendaki.Keterangan jawaban :

Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen)Supplier Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

No. Kuesioner :_____

Responden yang terhormat,

Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini meterakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil

Supply Chain Management : Analisis Relationship MarketingPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain

Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner

ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

:Perusahaan atau Lembaga :

: Hukum Perusahaan :

:

KUESIONER KEPADA PARA SUPPLIERPETERNAKAN PAMULIHAN FARM

A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP

A. 1 Pertanyaan Tertutup

Petunjuk : Di bawah ini terdapat pertanyaan mengenai faktor-faktor kepercayaan dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist kotak jawaban yang anda kehendaki.Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju

2. Tidak Setuju 3. Kurang Setuju 4. Setuju 5. Sangat Setuju

155

(Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

No. Kuesioner :_____

adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil

Relationship MarketingEfisiensi Supply Chain

Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner

ahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner

RELATIONSHIP

faktor kepercayaan dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda.

checklist [ √ ] pada

156

No. Variabel /Pertanyaan Pilihan jawaban

1 2 3 4 5A. TERMINATION COST

1

Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang sangat prospektif sehingga perusahaan anda tidak berniat untuk memutuskan pelanggan anda tersebut dan mencari penggantinya.

2

Sebagai supplier di perusahaan Pamulihan Farm, perusahaan anda merasa akan mendapatkan kerugian baik ekonomi maupun non ekonomi jika pelanggan anda tersebut mencari supplier lain

3

Pamulihan Farm sebagai pelanggan dan juga perusahaan anda telah memiliki sifat saling ketergantungan sehingga cenderung saling mempertahankan

4Perpindahan kepada supplier lain akan membuat anda juga kehilangan partner dan hubungan yang baik selama ini.

5Pamulihan Farm memberikan anda nilai yang sesuai terhadap produk yang anda supply selama ini

6

Perusahaan anda selalu berusaha memenuhi standar produk yang diinginkan oleh pelanggan untuk mempertahankan hubungan jual beli yang baik selama ini

B RELATIONSHIP BENEFIT

1Anda atau perusahaan anda merasakan adanya benefit dengan memilih Pamulihan Farm sebagai pelanggan anda saat ini.

2Hubungan perusahaan anda saat ini dapat dikatakan sangat baik dengan pelanggan (Pamulihan Farm).

3Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan baik secara ekonomi maupun non-ekonomi.

4Anda merasa aman dan nyaman karena selama ini Pamulihan Farm selalu tepat waktu dan tidak merugikan

5Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan jual beli.

6Anda merasa nyaman dan puas dengan sikap dan kebijaksanaan dari Pamulihan Farm.

C SHARED VALUE

1Spesifikasi produk yang diinginkan oleh Pamulihan Farm sesuai dengan produk yang telah ditawarkan

157

2Sebagai supplier, perusahaan anda merasakan share benefit yang adil dari Pamulihan Farm.

3Anda mengetahui dengan jelas target atau tujuan pasar yang menjadi sasaran Pamulihan Farmsehingga anda bisa menyesuaikan standar produk.

4Selama ini anda merasa puas terhadap kerjasama dengan pelanggan anda (Pamulihan Farm).

5Sebagai supplier, perusahaan anda tidak pernah atau jarang mendapatkan complain dari pelanggan anda (Pamulihan Farm).

6Perusahaan pelanggan anda (Pamulihan Farm) selalu memberikan imbalan produk atau jasa anda tepat waktu dan konsisten.

D COMMUNICATION

1Informasi yang disampaikan oleh Pamulihan Farmkepada anda mengenai kegiatan jual beli selama ini dapat dikatakan relevan.

2Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini terbuka.

3Sharing Informasi selama ini berjalan dengan lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman..

4Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering melakukan tukar informasi .

5Perusahaan anda menganggap komunikasi yang terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan

6Pamulihan Farm termasuk pelanggan yang terbuka dan adil selama ini dalam jual beli dan kerjasama.

E NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR

1Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini bersepakat untuk memberikan benefit yang adil kepada kedua pihak.

2Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan pelanggan (Pamulihan Farm) begitu juga sebaliknya.

3Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak bersikap ooprtunistik.

4Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan dari pelanggan baik secara finansial maupun non finansial

5Pelanggan anda saat ini memberikan nilai tambah yang baik sehingga perusahaan anda kedua belah pihak puas.

6Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan Farm dan berminat untuk membina hubungan jangka panjang dengan supplier tersebut.

158

A. 2 Pertanyaan Terbuka

1. Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai pelanggan anda saat ini?

2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?

3. Dari sejak kapan anda menjadi supplier Pamulihan Farm?

4. Apakah anda termsuk supplier tetap dari Pamulihan Farm? Kontrak atau tidak?

5. Apakah anda mengetahui target pasar dari Pamulihan Farm? Apakah Produk yang anda supply telah memenuhi keinginan pasar Pamulihan Farm?

6. Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm? Mengapa?

7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai supplier dari Pamulihan Farm?

8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?

9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial? Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?

159

10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda punya hubungan khusus selama ini?

11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?

12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?

13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan Farm? Dalam hal apa?

14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai pelanggan anda?

15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal apa sajakah?

16. Produk apa saja yang anda supply selama ini?

Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda

Lampiran 3: Kuesioner Penelitian Kepada

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

Responden yang terhormat,Saya, Purbasari Indah LestariEkonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas terakhir saya untuk mendpaberjudul “ Kajian Supply Chain ManagementPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Management”. Kuesioner ini merupakan bagian dari kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

NamaPerusahaan atau Lembaga :JabatanBadan Hukum Perusahaan :

KUESIONER (EFISIENSI SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

Pertanyaan Terbuka

A. Fokus Terhadap Pelanggan dan konsumen

1. Apakah anda mengetahui konsumen akhir dan pelanggan produk anda selama ini?

2. Menurut anda selama ini apakah produk yanspesifikasi produk yang diinginkan konsumen?

3. Apakah kepuasaan konsumen sangat penting bagi anda ? bagaimana cara anda membuat pelanggan atau konsumen anda puas dengan produk anda?

4. Apa yang menjadi keunggulan dari pelanggan yang bekerja sama dengan anda?

uesioner Penelitian (Efisiensi Supply Chain ManagementKepada Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMENINSTITUT PERTANIAN BOGOR

No. Kuesioner :_____

Responden yang terhormat,

Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas terakhir saya untuk mendpatkan gelar Sarjan Ekonomi. Penelitian yang saya ambil

Supply Chain Management : Analisis Relationship MarketingPerusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain

. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut.

Identitas Responden :

:Perusahaan atau Lembaga :

: Badan Hukum Perusahaan :

KUESIONER KEPADA PETERNAKAN PAMULIHAN FARMEFISIENSI SUPPLY CHAIN MANAGEMENT)

A. Fokus Terhadap Pelanggan dan konsumen

1. Apakah anda mengetahui konsumen akhir dan pelanggan produk anda selama ini?

2. Menurut anda selama ini apakah produk yang anda tawarkan telah memenuhi spesifikasi produk yang diinginkan konsumen?

3. Apakah kepuasaan konsumen sangat penting bagi anda ? bagaimana cara anda membuat pelanggan atau konsumen anda puas dengan produk anda?

4. Apa yang menjadi keunggulan dari produk anda sehingga selama ini banyak pelanggan yang bekerja sama dengan anda?

160

Supply Chain Management)

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNISFAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

No. Kuesioner :_____

adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas

tkan gelar Sarjan Ekonomi. Penelitian yang saya ambil Relationship Marketing

Efisiensi Supply Chain penelitian yang sedang saya

kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner

kepentingan akademik saja.

Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner

KEPADA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM

1. Apakah anda mengetahui konsumen akhir dan pelanggan produk anda selama ini?

g anda tawarkan telah memenuhi

3. Apakah kepuasaan konsumen sangat penting bagi anda ? bagaimana cara anda membuat pelanggan atau konsumen anda puas dengan produk anda?

produk anda sehingga selama ini banyak

161

5. Selain Produk utama anda, produk apa saja yang anda tawarkan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan atau konsumen anda selama ini?

6. Apakah selama ini anda memperhatikan pola hidup konsumen yang berubah dan semakin canggih? Hal apa saja yang pernah anda lakukan untuk merespon hal tersebut?

B. Menciptakan dan Membagi Nilai

1. Selama ini produk apa sajakah yang anda jual di pasaran? Deskripsikan produk anda tersebut?

2. Bagaimana anda mengolah dan menghasilkan produk tersebut?

3. Bagaimana dengan share margin yang anda terima selama ini? Apakah margin yang ada dari pemasok hingga ke tangan konsumen sangat jauh berbeda?

4. Bagaimana anda melakukan penetapan harga selama ini?

5. Apakah anda telah menetapkan harga dan pembagian yang adil untuk pelanggan dan pemasok anda?

C. Mengimplementasikan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif

1. Bagaiamana anda menjaga kualitas dari produk yang anda tawarkan?

2. Apakah produk anda telah sesuai standar produk yang ada?

3. Selama ini keluhan apa yang paling sering anda terima dari pelanggan?

4. Sebagai produk yang rentan, bagaimana anda menciptakan keunggulan dibanding pesaing produk sejenis?

5. Menurut anda apakah sistem manajemen mutu sangat penting?mengapa? dan bagaimana anda mengimplementasikannya?

D. Membangun Sistem Komunikasi yang Terbuka

1. Bagaimana komunikasi yang anda bangun dengan pemasok dan pelanggan anda? Tertutup atau terbuka? Dalam hal apa sajakah?

2. Bagaimana cara anda berkomunikasi (media) dengan pemasok dan pelanggan anda selama ini?

3. Seberapa sering anda berkomunikasi dengan mereka?

4. Dalam berkomunikasi, informasi apa sajakah yang anda bicarakan?

5. Bagaimana anda tahu keluhan dan keinginan dari pelanggan dan pemasok anda selama ini?

162

E. Menjamin atau Memastikan Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien

1. Bagaimana anda menjaga kualitas produk (telur) hingga ke tangan pelanggan?

2. Bagaimana cara anda melakukan pengepakan terhadap produk anda?

3. Apakah selama ini anda melakukan distribusi barang sendiri?atau menggunakan jasa perusahaan lain?

4. Bagaimana anda meminimalisir biaya transportasi atau pengiriman barang yang selama ini anda lakukan?

5. Apakah anda pernah atau sering mengalami masalah dala teknis pengiriman barang atau keterlambatan input dari supplier anda?

6. Jika terdapat masalah dalam hal logistik dan transportasi, hal apa yang biasanya anda lakukan?

Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda