Success Secret James Gwee

Academia Education & Training www.jamesgwee.net 2008

1

Success Secrets of

The World’s Greatest Salesman

Pendahuluan

Terima kasih Anda telah Take Action!. Saya yakin Anda mendapatkan

banyak ide-ide cemerlang setelah membaca E-book ini, serta menerapkan

dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang

fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya

dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang

bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration,

Accounting, Legal, HRD, R&D ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai

kemampuan “menjual“. Bukankah demikian?

Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak

“menunjukkannya”? Bukankah itu juga “menjual”? Bagaimana ide-ide maupun

usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang

atas manfaatnya? Itu juga “menjual” bukan? Oleh karena itu, semua orang

harus bisa “menjual“ dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang

tidak tahu “Rahasia menjual dengan efektif”.


PesaPesan saya :

Bagi

meng

Bagi

meng

Anda

Oleh

saya

http:/

Anda yan

ginginkan t

harus m

karena me

secara

//www.jam

ng merasa

teman And

memberitah

ereka adala

a gratis

mesgwee.ne

kan manfa

dapun me

ukan kepa

ah teman A

s! Ajak

et.

aat dari m

ngembang

ada teman

Anda, mak

k mere

membaca

gkan kema

n Anda m

ka mereka

ka me

Free E-bo

ampuan di

engenai F

juga dapa

ndownload

ok ini da

rinya, ma

ree E–boo

atkan E-boo

d mela

2

an

ka

ok.

ok

lui


http://www.jamesgwee.net/



















3

MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA

Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan

main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya

dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses.

Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya?

Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main:

1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main.

2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main.

Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu akibatnya

mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak

memuaskan.

Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih

bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka

lambat laun Anda akan merasa kecewa. Kemudian bangkit lagi, namun

karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah

semangat, akhirnya keluarlah pengakuan diri bahwa “Aku tidak berbakat“,

“menyalahkan garis tangan”, “menyalahkan nenek moyang“, padahal karena

tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan?

Kalau begitu apakah aturan mainnya?


4

Ada pepatah Rusia “Palu Menghancurkan Kaca” Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa

dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang.

Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda “kaca” atau “baja” ?

Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah

jangan menyalahkan palunya (ekonomi, competitor, pelanggan, banjir,

lingkungan dan lainnya). Jika Anda baja, maka sekalipun banjir Anda akan

tetap bangkit, tapi kalau Anda sebagai kaca maka akan banyak alasan,

dimana-mana alasan akan datang sendiri.

Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.

Cerita Tas Papa Saya

Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya

lari untuk menjemput Papa saya.

Saya : “Halo Papa, sudah pulang, ya …!”

Papa : “Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!”

Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan

setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun,

Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena sudah terekam di

benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan

saya. Betapa kagetnya saya, ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.


5

Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya

kepada Papa saya.

Saya : “Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?”

Papa : “Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?”

Saya : “Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya

angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu

tangan saja.”

Papa : “Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi

karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi

tambah ringan.”

Saya :”Oh, begitu!”

Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang

kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar

maka beban yang kita hadapi menjadi kecil.

Pertanyaannya adalah “Seberapa besarkah kemampuan Anda

dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap

hari?”

Jangan menyalahkan tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama

analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau keadaan. Jangan pernah

mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah


6

selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan

sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik.

James Rohn mengatakan “Work harder on yourself, than on your work“.

Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan

kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu

sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak

ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun

karena salesman yang lain lebih kreatif. Banyak orang fokus kepada

pekerjaan tetapi tidak pada dirinya.

Pertanyaannya adalah : Berapakah uang dari penghasilan yang Anda

peroleh (komisi, gaji, bonus dll) untuk diinvestasikan dalam

meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi,

ikut seminar motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari

penghasilan Anda yang telah diinvestasikan?

Penghasilan Anda dalam 1 bulan : Rp……………………………………… (P)

Investasi untuk mengembangkan diri

(beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll) : Rp………………………………....... (I)

Prosentase = I/P x 100% = ……….%

Banyak orang, hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan

waktu, tenaga, uang untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji

yang dipakai terus menerus tetapi tidak diasah, maka jangan heran jika

gergaji tersebut akan tumpul dan tidak maksimal jika dipergunakan.


Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat

kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus

asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan.

Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda

yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public

Seminar 1 hari yang berjudul:

“BAGAIMANA MENGAPLIKASIKAN STRATEGI PERANG

SUN TZU DALAM MEMPERSIAPKAN MENTAL DAN TAKTIK

UNTUK MENGHADAPI PELANGGAN DAN MENUTUP

TRANSAKSI DENGAN SUKSES“

Tanggal : 26 November 2008

Waktu : 09:00-16:00

Tempat : Novotel Hotel – Mangga Dua Jakarta

Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)

Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini :

• Mempelajari strategi Sun Tzu dalam melakukan persiapan –

persiapan perang secara seutuhnya sebelum pertempuran

• Apa yang harus Anda ketahui tentang Musuh Anda sebelum

berperang? 7


• Filsafat Sun Tzu adalah yang terbaik untuk mencapai kemenangan

dalam perang

• Persiapan untuk kemenangan dan “Rencana Menghadapi

Kegagalan”

• Pola pikir dari orang – orang sales terhebat

• Hal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan prospektif Anda

sebelum Anda bertemu mereka

• ...dan masih banyak lagi ide-ide praktis untuk membantu Anda

mempersiapkan mental dan taktik untuk mencapai kesuksesan

dalam meeting dengan pelanggan prospektif Anda

Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris sehari-

hari.

SO, TAKE ACTION NOW!!

Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi:

Academia Education & Training di (021) 6011121

www.jamesgwee.net

8



Ia ter

otomo

menju

penju

hanya

8 mo

Girard

teman

tetap

Ra

Cara

karya

wirau

Joe G

rcatat di b

otif di Det

ual mobil.

ualan mob

a menjual

bil setiap

d harus tu

nnya be

i mengapa

A

ahasia p

pikirnya

awan, mem

usahawan.

Girard, T

buku Guinn

troit (USA)

Detroit ad

il sangatla

6 mobil pe

hari sela

unggu 2 b

erbeda? A

hasilnya b

paka

ertama a

Joe Girar

mang sta

Jika Anda

Mari kit

The Wo

ness Book

), bukan

dalah pusa

ah kompe

erbulan, te

ma 12 tah

bulan!. Ap

Apakah har

beda?

ah R

adalah “

rd sebag

tusnya se

a seorang s

ta lanjut

orld’s G

of Record

pemilik us

atnya otom

etitif. Sale

etapi Joe G

hun berturu

pakah mob

rganya bed

Raha

“ENTRE

gai seoran

bagai kary

salesman n

1

kan!

reatest

d. Joe Gira

saha. Setia

motif, artin

sman lain

Girard dap

ut-turut! K

bil yang d

da? Tidak

asian

PRENEU

ng wirau

yawan teta

namun wa

Salesm

ard adalah

ap hari p

nya tingkat

di kota i

at menjua

Kalau mau

i jual den

k!! Yang d

nya?

UR MIN

saha buk

api watak

taknya ada

man

h salesma

pekerjaanny

t persainga

itu rata-ra

l mobil 6 s

ketemu Jo

ngan tema

dijual sam

an

ya

an

ata

s/d

oe

n-

ma,

?

NDSET“

kan sebag

knya adala

alah sebag

gai

ah

gai

9


10

karyawan maka tidak akan maju. Bukan berarti sebagai karyawan

mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda

dan masing-masing ada perannya masing-masing.

Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus

merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan

maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikap tidak dirubah maka akan

mempengaruhi hasilnya.

Apa bedanya “Entrepreneur Mindset” dengan “Employee Mindset”?

Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai:

Calon karyawan (CK), Human Resource Department (HRD)

CK : “Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?”

HRD : “Hari Senin sampai Jumat”

CK : “Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?”

HRD : “Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore”

CK : “Oh , ya berapa gaji saya per bulan?”

HRD : “Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati

masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.”

CK : “Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?”

HRD : “Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.”

CK : “Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya? “

HRD : “Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.”


11

CK : “Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?”

HRD : “Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.”

CK : “Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?”

HRD : “Ada 1 bulan gaji.”

CK : (Berfikir sejenak……….)

HRD : “Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?”

CK : “Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.”

HRD : “Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan

minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.”

“Everything must be clear!”

Nah, itu contoh “employee mindset“, harus merasa jelas, hitam di atas

kertas, harus merasa aman dulu. Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,

sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai “Entreprenuer

mindset”.

Sekarang, bayangkan seorang Entrepreneur (Pengusaha)! Sebelum

berjualan, ia harus investasi untuk tempat usaha, keluar uang untuk

renovasi, rekrut pegawai , pasang iklan, sebar brosur, kunjungan door to

door, kadang ajak makan calon pembeli, keluar uang dulu (alias

“berinvestasi”), tapi apakah ada jaminan orang pasti beli? ,Belum Tentu !.

Itulah watak pengusaha berprinsip “moga –moga”, kalau belum dapat order

maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian,


tapi

moda

,sebe

Banya

invest

invest

yang

Ada s

terba

denga

Joe G

“ane

yang

hasiln

Rah

Terje

Joe G

custo

berani amb

al, tahun k

lum melan

ak orang

tasi lebih a

tasi wakt

hebat .

salesman y

lik seharus

an salesma

Girard men

h”, tapi pe

tidak logic

nya sangat

hasia ked

mahannya

Girard berp

mer telpo

bil resiko u

ke 2 baru

ngkah haru

g mau suk

awal, inves

tu. Mau t

yang closi

snya ! Itula

an yang wa

nekankan “

erhatikan s

c dan tidak

t fantastic!

dua adal

adalah “U

pendapat

on saya ten

untuk mela

u lihat titik

s ada “Tit

kses, tapi

stasi tena

tunggu sam

ng order d

ah perbeda

atak pengu

“Watak Pe

salesman y

k masuk a

! Bagaiman

lah “You

Usaha And

bahwa “Cu

ngah malam

angkah. B

k terang,

ik terang”

tidak be

aga/effort y

mpai kapa

dulu, baru

aan antara

usaha!

engusaha

yang sang

akal. Merek

na pula den

ur Busin

da adalah

ustomer sa

m, maka it

2

Berharap 1

sedangka

” dulu .

erani meng

yang sungg

npun, tida

kasih bua

salesman

a”. Mema

at sukses

ka berani a

ngan Anda

ness is Y

Urusan A

aya adala

tu adalah

1 atau 2 ta

n seorang

ahun kemb

karyawa

ali

an

geluarkan

guh-sungg

ak akan ja

uang untu

uh dan jug

adi salesma

uk

ga

an

ah tangan

yang wata

, bukanka

ak karyawa

an

an

ng ini pem

mempuny

ambil resik

?

mikiran yan

ai pemikira

ko, sehingg

ng

an

ga

Your Bussiness.””

Anda.”

ah urusan

urusan say

saya”. Ji

ya, demikia

ka

an

12


prinsi

pelan

perna

akan

meras

dia, i

custo

tidak

karen

Merek

yang

harus

ip yang d

ggan Anda

ah, kalau c

“lepas tan

sa ini urus

ni watakny

mernya. D

rela untuk

na mereka

ka akan m

diperlaku

snya diperl

di pegang

a. Anda h

customer

gan” deng

san bengke

ya . Ia ber

Dengan sus

k menyerah

a tidak ad

memperlaku

kan kepad

akukan sec

g Joe Gir

arus menj

mempunya

gan meny

el, karena

rprinsip kes

sah payah

hkan custo

da kepen

ukan pelan

da pelangg

cara istime

rard. Peru

aga custom

ai masalah

uruh ke b

a semua u

suksesan h

ia dapatka

omernya ke

ntingan un

nggannya

gan lain,

ewa.

usahaan ti

mer Anda.

h dengan m

engkel. Joe

urusan pel

hidupnya a

an custome

e divisi lain

ntuk meng

dengan ca

sedangkan

idak bisa

Maka Joe

mobil mog

e Girard t

anggan ad

akan dipen

er, oleh ka

n (adm, fin

gutamakan

ara yang s

n pelangg

menanga

Girard tida

gok, ia tida

tidak perna

dalah urusa

ngaruhi ole

renanya, d

ance, lega

pelangga

sama sepe

ggan And

ani

ak

ak

ah

an

eh

dia

l),

an.

rti

da

Yourr businesss is your bbusiness, yyou must treat youur customeer as goldd.

Rahhasia daari Ralph Roberrt

Ia ad

perta

alah seora

hun. Rahas

ng Agent

sianya ada

Properti,

alah:

Ia berhasiil menjual kira-kira 400 prope

13

rti


3

Rahasia ketigga adalaah “Advvertise Yourself“

Anda

kartu

besar

Apaka

karen

telepo

rahas

meng

inform

masa

tahu

prope

menu

berha

harus me

nama, tid

r dan ada t

ah Anda p

na mereka

onnya, tiap

sia sukses

giklankan d

masi di po

lah kita. P

bahwa

erti/agent/a

unjukkan

arap orang

ngiklankan

dak hitung

triplex, ”Ba

ernah lihat

tahu untu

p pohon di

s yaitu k

diri! Bayan

ohon kare

Pertanyaan

Anda

atau distrib

benefit b

lain akan t

n diri sendi

-hitungan.

adut Pesta

t tulisan-tu

uk dapat o

tempel. Di

kalau ma

ngkan jika

ena di poh

nya adalah

adalah

butor?” Ad

bagi orang

telepon an

iri. Anda h

Jika And

a”, ” Tuka

ulisan dem

rder harus

a tidak pe

u berhara

a wc kita

hon terseb

h “Apakah

seorang

dakah info

g lain? JIk

da untuk b

arus menc

da melihat

ng Sulap”

mikian? Say

s mengikla

rnah ikut s

ap menda

a mampet,

but ada in

orang ya

g sales

ormasi yang

ka tidak b

beli produk

cetak dan m

jalan raya

”, “Ahli S

ya salut sa

nkan diri.

seminar, ta

apatkan o

, maka kit

nformasi u

ng lewat r

sman yan

g Anda taw

bagaimana

k/jasa Anda

membagika

a ada poho

Sedot WC“

ama merek

Ada nom

api dia tah

order har

ta akan ca

untuk solu

rumah And

ng ahli/a

warkan yan

a Anda bi

a?

14

an

on

“ .

ka,

or

hu

us

ari

usi

da

hli

ng

sa


15

Pelajaran dari “Si Ahli Sedot WC” Pada tulisan di pohon tertulis “Ahli Sedot WC“ , dia tidak tulis “Tukang

Sedot WC”. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang “Ahli“. Dia bangga

atas profesinya sekalipun sedot WC.

Pertanyaannya adalah “Apakah dia seorang Ahli?”. Belum tentu, tetapi dia

mengakui dirinya sebagai Ahlinya.

Coba bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat pada sebuah

pohon tetulis 2 macam iklan.

Yang pertama tertulis “Ahli Sedot WC“ , agak bombastis .

Yang kedua tertulis “Tukang Sedot WC Baru Belajar“, sesuai

pengalamannya.

Manakah yang akan Anda pilih?

Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda

adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang

spanduk “Ahli Properti“ di depan rumah , maka jika ada orang lain yang

mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.

Ada yang mengatakan ,” Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,

suamimu banyak kenalan.” Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,

kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ?

Sesungguhnya setiap hari kita sudah ketemu teman di kantor .”Apakah


16

tidak bosan ketemu dia-dia lagi?” Oleh karena itu, jika Anda pergi ke

pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, “tukar kartu nama”, “cari

order dan peluang”, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu

kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak

membawa kartu nama. Anda akan kehilangan peluang. Anda harus

mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda?

Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard

dalam mengiklankan dirinya.

Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut

bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya

mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu

namanya ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh ke penonton,

kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang,

melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah “home-run”. Orang yang

memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe

Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya.

Inilah yang di sebut “iklan gratis“. Fenomena unik, “ Sebar kartu nama

setiap pertandingan baseball”, menarik perhatian beberapa media masa untuk

meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin

banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai “Seorang


Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan

Joe Girard mendapat order terus menerus.

17


18

Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard

Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan Joe Girard sudah

menyempurrnakan sesuai karakternya, tentunya hal ini juga harus sesuai

dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.

Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan)

Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda

ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom

Anda?

Silahkan berfikir sejenak …………………………………………

Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya.

Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard!

Ketika ada calon customer datang, Joe Girard berdiri dan menyambut

dengan hangat (padahal untuk ketemu dia harus tunggu 2 bulan). Dia

menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan

perhatiannya. Dia menyapa istri pelanggan dengan pujian yang manis.

Suami juga senang karena Joe juga memuji suaminya sebagai orang

berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini

membuat kesan mendalam sekali bagi pelanggannya. Dia buat suasana

sehingga “anak happy” dan “keluarga happy”. Filosofinya adalah “Jika anak

rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing”. Mengapa? Karena

begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing.


19

Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan

salesman.

Tahap 2. Pemberian Badge (Pin)

Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya “I like you“. Dia

sendiri memasangkan pin tersebut dibajunya pelanggan sehingga,

mendapatkan physical contact dengan pelanggan. Maka secara efek

psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang.

Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan

sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan link

emotion. Setelah itu, baru bicara tentang bisnis.

“Buying is logic and emotion”, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga

dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat,

kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang.

Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa

nyaman?

Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan

Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard

selalu menanyakan kepada customernya “Mengapa ia membeli mobil

darinya?“ Tentunya si customer akan menceritakan alasan – alasan positif,

sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard.

Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya


20

tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan

tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli

tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil

dengan rasa keyakinan yang tinggi. Joe Girard selalu mendapatkan Repeat

Order sekitar 80%.

Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan

Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu

ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi

penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu

ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu

perhatian yang fantastic? Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe

Girard. Bagaimana pula dengan Anda?

Tahap 5.

Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil

Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima

produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang

salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk

hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan

mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard

yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan


21

mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer selalu

menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. “oh itu

adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!”

Tanpa disadari si customer telah merefrensikan kepada teman dan

tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai

kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka.

Bagaimana dengan Anda?

Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan

Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian

barang ? Umumnya tidak!!

Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan

ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon

beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan

customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya.

Joe Girard juga memberikan tips-tips seputar penggunaan mobil dan

perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali

oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal

sepele, tetapi membawa dampak yang fantastic! Buktinya Joe Girard

mendapatkan 80% repeat order dan referensi!


22

Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman

Wow, apakah maksudnya?

Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat

memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang

senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut),

Fantastic!

Apakah Anda sebagai salesman pernah tanyakan kepada customer untuk

mereferensikan Anda ?

Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul

dengan teman-temannya?

Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing

Lewat Mulut).

Joe Girard memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya re-

order dan referensi datang dengan sendirinya.

Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda?

Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda

mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah

kirim sms dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan

hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata

“REG JAMES” dan kirimkan sms ke 2425.


23

Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain

Joe Girard sangat mendukung dan menghargai divisi lain khususnya rekan-

rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masing-

masing mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain

makan siang, sehingga Joe Girard dikenal baik oleh teman-teman

perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan

mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu

bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya.

Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor

Anda?


KESIIMPULAAN

Semu

konsi

Entre

tehnik

mend

kanto

ikut s

dan m

ua orang y

sten. Kem

preneur m

k penjuala

dalam pada

or Anda, In

seminar m

meraih hari

yang ingin

mbangkan k

mindset, m

an, jalin h

a customer

nvestasikan

motivasi, ba

i-hari yang

sukses

kemampua

mental baj

hubungan

r Anda, ba

n waktu, te

aca buku-b

g Fantastic

harus mem

an Anda,

ja, berani

baik deng

angun citra

enaga, uan

buku yang

!

mbangun p

perbesar

mengikla

gan custom

a yang bai

ng Anda u

g memban

pondasi hi

kapasitas

nkan diri,

mer, tanam

k dengan

ntuk beli C

gun . Sem

dup seca

Anda, mil

menguas

mkan kesa

divisi lain

CD motiva

moga suks

ra

iki

sai

an

di

si,

es

Untuk

silahk

6011

k informas

kan kunju

121

si semina

ngi websi

r saya te

ite : ww

Temp

Action

God B

JameIndo

pat terbata

n Now!

Bless You

es Gwee Tnesia’s Fa

s, hanya u

u.

T.H., MBA avourite T

erdekat, t

ww.jamesg

untuk 100

Trainer

tanggal 2

gwee.com

6 Novem

atau hub

mber 200

bungi (02

8,

1)

0 orang peendaftar peertama sajja, So, Take

24


http://www.jamesgwee.com/





Success Secret James Gwee

Documents

Transcript of Success Secret James Gwee