STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG …repository.fisip-untirta.ac.id/555/1/STRATEGI...
155
STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG SKRIPSI Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi Disusun oleh: Putri Silvina sari 6662110502 PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA SERANG 2015
Transcript of STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG …repository.fisip-untirta.ac.id/555/1/STRATEGI...
1
STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA
FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG
SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi
Disusun oleh:
Putri Silvina sari
6662110502
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK
UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA
SERANG 2015
2
3
4
5
Hidup adalah soal keberanian menghadapi yang tanda Tanya.
Tanpa kita bisa mengerti, tabpa kita bisa menawar. (Soe Hok Gie )
Skripsi ini Kupersembahkan :
Ayah Deni Krisnadi Kurniawan, Bscf, SP, MM dan Ibu Heni Rosita, SP serta
Kakak satu-satunya Gita Silvia Asri, SP yang senantiasa mendoakan dan
memberikan semangatnya
v
6
ABSTRAK
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Skripsi. Strategi Promotion Mix Pengelola
FIFGRUP Cabang Rangkasbitung. Pembimbing I : Muhamad Jaiz, S.Sos,
M.Pd dan Pembimbing II : Darwis Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung sebuah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa,
namun setidaknya ada 9 perusahaan leasing yang beroperasi dan salah satunya adalah FIFGRUP. Pemasaran merupakan upaya untuk mengkomunikasikan
produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal yang akhirnya produk itu
dibeli konsumen. Dalam mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu
strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi. Oleh karenanya FIFGRUP
menerapkan bauran promosi sebagai salah satu strategi pemasaran. Bagaimana
pengelola FIF grup dalam menerapkan bauran promosi tersebut. Penelitian ini
menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data
yang digunakan yaitu wawancara mendalam dan observasi dengan pihak
FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, dengan memakai 3 key informan dari
FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dan 3 orang konsumen FIFGRUP sebagai
informan pendukung. Hasil dari penelitian ini strategi periklanan pada pengelola
FIFGRUP, tidak semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja
dimanfaatkan. Media periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho,
dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. Kegiatan sales promotion
hampir seluruh teknik dan strategi sales promotion dimanfaatkan oleh pengelola
FIFGRUP mulai dari penawaran khusus, pemberian hadiah langsung, potongan
harga, peningkatan frekuensi pembelian dan memperkuat brand image. Dalam
kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus namun
kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan. Tujuan dari kegiatan
kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial. Dalam penetapan strategi
personal selling umumnya digunakan strategi aktif dalam event pameran disuatu
tempat sebagai ujung tombak personal selling dimanfaatkan customer sales,
customer service, atau customer sales kontrak. Pada strategi direct marketing
digunakan strategi pengelolaan database sebagai dasar menentukan sasaran.
Karena dengan menggunakan database perusahaan dapat melihat track record
untuk menawarkan kembali produk atau jasa yang ada di FIFGRUP.
Kata Kunci : Bauran Promosi, Komunikasi Pemasaran, Konsumen
vi
7
ABSTRACT
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Thesis. Promotion Mix business strategy
FIFGRUP Branch Rangkasbitung. Supervisor I: Muhamad Jaiz, S. Sos,
M. Pd and Advisor II: Dervish Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung a small city with a population of less than one million inhabitants,
but at least there were 9 leasing companies were operating and one of them is
FIFGRUP. Marketing is an effort to communicate these products to the public
that the product is well known that eventually the product was purchased. In
communicating the product is necessary to formulate a strategy that is often
called the Promotion Mix. Therefore FIFGRUP implement promotional mix as a
marketing strategy. How FIF managers group in implementing the promotional
mix. This study used a qualitative descriptive study. Data collection techniques
used were in-depth interviews and observations with the FIFGRUP Branch
Rangkasbitung, using three key informants from FIFGRUP Branch
Rangkasbitung and 3 consumers FIFGRUP as informants supporters. Results
from this study on the management of advertising strategies FIFGRUP, not all
media are used only in some media be exploited. Media advertising is used only
through banners, billboards, and brochures. Because the media is cheap and
efficient. Sales promotion activity almost all sales promotion techniques and
strategies used by managers FIFGRUP ranging from a special offer, giving direct
gifts, rebates, increased frequency of purchases and strengthen brand image. In
the public relations manager FIFGRUP not form a specific structure but charged
to the public relations activities of all employees. The purpose of public relations
activities are also just purely for social assistance. In determining the personal
selling strategies commonly used active strategy in the exhibition event in one
place as the spearhead of personal selling used customer sales, customer service,
or customer sales contracts. In the direct marketing strategy used database
management strategy as a basis for determining the target. Because by using the
company's database can see the track record to offer the return of products or
services in FIFGRUP.
Keywords: Promotion Mix, Marketing Communication, Customer
vii
8
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat Rahmat
dan Karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini guna
memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada
program studi Ilmu Komunikasi Konsenterasi Hubungan Masyarakat di Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu
saran dan kritik yang dapat membantu perbaikan skripsi yang berjudul
“STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG
RANGKASBITUNG” ini sangat diharapkan. Pada kesempatan ini penulis juga
ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala dukungan, bantuan dan
bimbingannya dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Sholeh Hidayat, M.PD selaku Rektor Universitas
Sultan Ageng Tirtayasa.
2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu
Sosisal dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.
3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Ibu Isti Nursih Wahyuni, S.Ip. M.Ikom selaku ketua penguji sidang
skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada
skripsi saya.
viii
9
5. Andin Nesia, M.Ikom selaku anggota dosen penguji sidang skripsi yang
sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya
6. Bapak Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd selaku Pembimbing skripsi I yang
sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk
menyelesaika skripsi ini.
7. Bapak Darwis Sagita, S.Ikom, M.Ikom selaku Pembimbing skripsi II yang
sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk
menyelesaikan skripsi ini.
8. Bapak Usep Fachturochman (Head Marketing FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung), Rikka Suryantika (Customer Service FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung), Dian Mardiana (Customer Sales FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung), seluruh konsumen FIFGRUP di kota Rangkasbitung.
Terimakasih atas waktu dan bantuannya selama penulis melakukan
penelitian.
9. Kedua Orangtuaku, Deni Krisnadi Kurniawan, BscF, SP, MM dan Heni
Rosita, SP. Mereka berdua yang menjadi panutan, semangat, serta
motivasi penulis dalam mengerjakan penelitian ini. Terimakasih sudah
senantiasa memberikan dukungan penuh sampai Puput menapak kedepan.
Puput sayang Mama dan Papa.
10. Kakakku satu-satunya yang cantik, Gita Silvia Asri, SP. Terimakasih
sudah mendukung untuk mencapai kesuksesan seperti teteh.
ix
10
11. Uwa Upi yang sudah dianggap seperti ibu Puput dan Linda sudah
dianggap seperti kakak sendiri. Terimakasih perhatiannya, tanpa kalian
Puput selalu sendirian dirumah.
12. Anita Maryati Dasyo yang bukan sekedar teman sekelas dari kelas satu
SMP sampai kuliah di semester 7. Teman seperjuangan dalam meraih
sarjana ini. Teman yang sudah dianggap seperti saudara terimakasih telah
memberikan dukungan dan memotivasi ketika rasa malas menghampiri.
13. Choirismi Pratami kecil dan lincah, teman magang, kuliner, terimakasih
motivasinya. Fajar (daja) semoga lancar skripsi yaa. Anak-anak Humas
6D yang tercinta semoga kita tetap kompak. Terimakasih selalu memberi
sindirian yang berartikan motivasi membangun semangat.
14. KKM 120 (Mae, Nova, Ismah, Restu, Ucok, Ucup, dll)
15. Anak-anak kontrakan rumah pink Silvia Rahma Haninda dan Amel
Indrayani. Terimakasih sudah menemani hidup di Serang empat tahun
terakhir.
16. Maharelyta calon dokter pribadiku, sahabat paling lama. Terimakasih
selalu jadi pendengar yang baik dan selalu mendukung selama Puput
skripsian
17. Hello anak-anak sepermainan Martin, Yoka, Zeni, Pipit, Irma love you
yaa
18. Semua pihak yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu yang
membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini dan selama perkuliahan
di Universitas Sultan Ageng Tirtayasa ini.
x
11
Kiranya tidak ada balasan yang lebih baik kecuali yang datang dari Allah
SWT, terimakasih untuk segalanya selama ini. Semoga skripsi ini bermanfaat
bagi semua, khususnya bagi peneliti dan pihak yang berkepentingan.
Serang, Oktober 2015
Putri Silvina Sari
xi
12
DAFTAR ISI
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS …………………………….. ii
LEMBAR PERSETUJUAN ……………………………………………….. iii
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ……………………………………... iv
LEMBAR PERSEMBAHAN ……………………………………………… v
ABSTRAK …………………………………………………………………. vi
ABSTRACT …………………………………………………………………. vii
KATA PENGANTAR ……………………………………….…………….. viii
DAFTAR ISI ……………………………………………………………….. xii
DAFTAR TABEL ………………………………………………………….. xv
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………. xivi
DAFTAR LAMPIRAN …………………………………………………….. xvii
BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………... 1
1.1. Latar Belakang ……………………………………………... 1
1.2. Perumusan Masalah ………………………………………... 6
1.3. Identifikasi Masalah ………………………………………... 6
1.4. Tujuan Penelitian …………………………………………... 7
1.5. Manfaat Penelitian …………………………………………. 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA …………………………………………… 9
2.1. Komunikasi Pemasaran …………………………………….. 9
2.2. Pengertian Strategi …………………………………………. 10
2.3. Pengertian Promosi ………………………………………… 11
2.3.1. Tujuan Promosi …………………………………… 12
xii
13
2.3.2. Fungsi Promosi ……………………………………. 13
Promotion Mix ……………………………………………... 15
2.4.1. Advertising ………………………………………... 15
2.4.2. Sales Promotion …………………………………… 18
2.4.3. Public Relation ……………………………………. 20
2.4.4. Personal Selling …………………………………… 21
2.4.5. Direct Marketing ………………………………….. 23
Pelanggan …………………………………………………... 24
Kerangka Berpikir ………………………………………….. 26
Penelitian Terdahulu ……………………………………….. 27
BAB III METODE PENELITIAN …………………………… 31
Metode Penelitian ………………………………………….. 31
Key Informan ………………………………………………. 33
Teknik Pengumpulan Data …………………………………. 36
3.3.1. Wawancara Mendalam ……………………………. 36
3.3.2. Observasi ………………………………………….. 37
Teknik Pengumpulan Data ………………………………… 38
Uji Validitas ………………………………………………... 40
Waktu dan Tempat Penelitian ……………………………… 41
BAB IV HASIL PENELITIAN ……………………………… 42
Profil Perusahaan …………………………………………... 42
Hasil Penelitian …………………………………………….. 54
4.2.1. Advertising ………………………………………... 55
xiii
14
4.2.2. Sales Promotion …………………………………… 58
4.2.3. Public Relations …………………………………… 61
4.2.4. Personal Selling …………………………………… 64
4.2.5 Direct Marketing ………………………………….. 67
4.3 Pembahasan ………………………………………………... 68
BAB V PENUTUP …………………………………………………………. 75
5.1. Kesimpulan ………………………………………………… 75
5.2 Saran ……………………………………………………….. 76
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………… 78
LAMPIRAN
BIODATA PENULIS
xiv
15
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Penelitian Sebelumnya ..……………………………………...…….. 27
Tabel 2 Waktu Penelitian ...……………………………………………...….. 41
xv
16
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Kerangka Berfikir ……………………………………………….. 26
Gambar 2 Struktur Organisasi I …………………………………………… 50
Gambar 3 Struktur Organisasi II …………………………………………… 50
xvi
17
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Wawancara ……………………………………………...
Lampiran 2 Daftar Riwayat Informan ………………………………………….
Lampiran 3 Transkip Wawancara ……………………………………………...
Lampiran 4 Surat Ijin Penelitian ………………………………………………..
Lampiran 5 Dokumentasi………………………………………………………...
xvii
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Berdasarkan hasil pra-riset yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya
melalui wawancara dengan dua karyawan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
bagian marketing dan berdasarkan pengalaman peneliti sebagai sales
promotion girl FIFGRUP Cabang Rankasbitung selama satu tahun didapatkan
beberapa hal penting antara lain.
Dalam wawancara dengan Bapak Eka mengatakan bahwa untuk
menjaring new costumer dengan uang muka yang murah dan promo
segmentasi. Untuk mensosialisasikan program tersebut pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung melakukan pengiklanan melalui media cetak dan
radio lokal. Selain dengan promosi penjualan pengelola FIFGRUP juga
melakukan penjualan perseorangan dan penjualan langsung. Penjualan
perseorangan dilakukan oleh costumer sales dan sales promotion. Sedangkan
penjualan langsung dilakukan oleh tim khusus yang dibentuk oleh pengelola
FIFGRUP untuk menangani pelanggan yang sudah atau pernah mempunyai
kontrak dengan FIF Grup.1
Bapak Usep juga mengatakan bahwa FIFGRUP melakukan bauran
promosi untuk menjaring pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan
yang loyal. Pada bulan mei yang bertepatan dengan ulang tahun FIFGRUP
1 Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 09.30
2
pengelola biasanya melakukan kegiatan corporate social responsibility setiap
tahunnya. Sudah beberapa tahun terakhir pengelola FIFGRUP mengadakan
donor darah di depan kantor Cabang Rangkasbitung yang di ikuti oleh
masyarakat sekitar dan karyawan.2
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk
dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini
kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk
mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering
disebut dengan Bauran Promosi (Promotion-Mix) yang terdiri atas 5 (lima)
komponen utama, yaiu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales
promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan perorangan
(personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing)3.
Bauran promosi (promotion mix) lebih efektif karena di dalamnya
terdapat beberapa komponen yang membantu untuk memperkenalkan produk
atau memasarkan produknya tepat sasaran. Karena perusahaan dapat
mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan oleh calon pelanggan dan
pelanggan yang loyal. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan kebutuhan
calon pelanggan dan pelanggan yang loyal tersebut.
Salah satu perusahaan yang cukup besar FIFGRUP menggunakan
promotion mix untuk menjaring calon pelanggan. Seperti yang kita ketahui
permintaan akan sepeda motor semakin meningkat ini dapat dilihat dari dari
2 Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 10.00 3 Drs. Husein Umar. S.E., M.M., MBA. Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Penerbit Gramedia. Jakarta. 2005. Hal. 35
3
penjualan yang naik setiap menjelang pertengahan tahun dan Hari Raya Idul
Fitri. Selain itu kebutuhan akan model transportasi yang hemat bahan bakar
dan cepat merupakan salah satu faktor peningkatan penjualan sepeda motor.
Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan
adalah mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen. Dengan demikian
perlu dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang
dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi. Philip Kotler
mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk
meyakinkan konsumen agar membeli.4
Mencermati hal tersebut, tidak mudah bagi perusahaan untuk
mempertahankan produknya dalam bersaing dengan perusahaan sejenis.
Tingkat persaingan bisnis antar perusahaan semakin ketat baik di pasar,
khususnya persaingan bisnis antar jasa leasing. Hal ini dapat kita lihat dari
semakin banyaknya perusahaan baru yang dibuka, munculnya produk-produk
baru yang dengan segala macam atribut yang diterbitkan oleh setiap
perusahaan finance.
Semakin bertambahnya permintaan akan pemakaian jasa leasing dewasa
ini mendorong perusahaan dibidang jasa pembiayaan bersaing untuk
menawarkan kelebihannya yang semula hanya untuk memenuhi kebutuhan.
Ketatnya persaingan antar perusahaan, strategi pemasaran sangat dibutuhkan.
Hidup mati perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan yang memakai
4 Freddy Rangkuti. Strategi Prpmosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Penerbit Garmedia. Jakarta. 2009. Hal. 177
4
produk perusahaan tersebut. Sehingga perusahaan–perusahaan itu akan
bekerja sekuat tenaga untuk memaksimalkan setiap faktor pendorong
penjualan yang ada.
Setidaknya terdapat 184 perusahaan leasing yang terdaftar di Asosiasi
Perusahaan Pembiayaan Indonesia5. Di Rangkasbitung setidaknya ada 9
perusahaan leasing yang beroperasi yaitu Adira finance, WOM Finance (PT
Wahana Ottomitra Multiartha), CS Finance (PT. Central Santosa), OTO
Finance, BAF (Bussan Auto Finance), MAF (Mega Auto Finance), Radana
Finance, Mega Para Finance, dan FIFGRUP. Rangkasbitung adalah kota
kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa. Dengan jumlah perusahaan
leasing yang sebanyak itu dan segment pasar yang relatif kecil, maka jelas
persaingan menjadi sangat ketat dan keras. Perusahaan leasing akan
senantiasa berupaya untuk menggaet konsumen dengan berbagi kita dan
strateginya.
Selain berjuang untuk memperolah pelanggan yang baru ada satu cara lain
yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam
persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan
pelanggan. Pelanggan merupakan suatu faktor terpenting bagi perkembangan
suatu perusahaan karena tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan dapat
menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk
dapat memberikan sesuatu yang berharga dan dapat memberikan kesan yang
baik kepada pelanggan. Salah satu faktor yang berharga dan dapat
5 http://www.ifsa.or.id/member/page
5
memberikan kesan yang mendalam bagi pelanggan adalah memberikan
kepuasan melalui kinerja pelayanan.
Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang
erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian simbol-simbol yang
diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok,
kelompok dengan kelompok dan kelompok pada masa. Pemasaran bersifat
kompleks dalam komunikasi, yang tidak sesederhana seperti berbincang
dengan rekan kerja atau keluarga. Dengan proses perencanaan yang matang
diperlukan strategi komunikasi yang tepat.
Peranan Komunikasi pemasaran merupakan salah satu kunci sukses dalam
merebut persaingan.
FIFGRUP merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa
pembiayaan motor/leasing khususnya merek Honda di Rangkasbitung.
Perusahaan yang mengkhususkan pada suatu merek dagang tertentu (Honda)
mempunyai segmen pasar yang lebih sempit dibandingkan dengan
perusahaan lain yang tidak mengkhususkan pada satu merek tertentu. Tentu
saja agar perusahaan tetap survive dan berkembang diperlukan kiat dan
strategi yang tepat, baik melalui promosi maupun melalui peningkatan
pelayanan.
Untuk mempertahankan agar tetap eksis dan berkembang, FIFGRUP
melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah
satu strategi yang dilakukannya untuk tetap bertahan dalam persaingan
dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain yaitu dengan
6
menjaring konsumen baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui
penerapan bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion,
public relations, personal selling, direct marketing. Bauran promosi sebagai
salah satu strategi yang diambil FIFGRUP karena bauran promosi pengaruh
kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang
begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu
dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk
tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya
Kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan
jumlah konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan bagi perusahaan,
maka peneliti merasa tertarik untuk mengambil judul : " STRATEGI
PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG
RANGKASBITUNG”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, permasalahaan yang dapat
dirumuskan dari penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Promotion Mix
Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung”
1.3 Identifikasi Masalah
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka dapat di identifikasikan
masalah penelitian sebagai berikut:
7
1. Bagaimana Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
2. Bagaimana Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
3. Bagaimana Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
4. Bagaimana Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
5. Bagaimana Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung?
1.4 Tujuan Penelitian
1. Untuk Menggambarkan Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
2. Untuk Menggambarkan Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
3. Untuk Menggambarkan Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
4. Untuk Menggambarkan Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
5. Untuk Menggambarkan Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP
Cabang Rangkasbitung
8
1.5 Manfaat Penelitian
1. Kegunaan Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya
berkaitan dengan kajian studi Ilmu Komunikasi khususnya Marketing
Communication pada program new customer dan mempertahankan
Loyalitas Pelanggan dan sebagai salah satu bentuk penerapan ilmu
komuikasi
2. Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi kepada
FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dalam meningkatkan kualitas
pelayanan untuk mendapatkan new customer dan mempertahakan
loyalitas pelanggan dan pihak – pihak yang membutuhkan pengetahuan
berkenaan dengan penelitian ini.
9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran yang
memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen dan
stakeholder sebuah perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah istilah yang
digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar
sampai kepada konsumen. Pemasar menggunakan advertising, sales
promotion, public relations, personal selling, dan direct marketing untuk
memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan
dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang ciri dan
manfaat produk6.
Definisi lain menyebutkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan
suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi
pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas. Hal ini dikatakan
sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu
barang atau jasa yang dimiliki perusahaan7.
Sebagai penarik penjualan komunikasi pemasaran sangat berperan. Hal
ini memerlukan lebih dari sekedar dari pengembangan produk yang baik,
6 Mahmud Machfoedz. Komunikasi Pemasaran Modern. Penerbit Cakra Ilmu. Jakarta. 2010. Hal 16 7 John F Kenedy dan Soemanagara, R Dermawan. Marketing Communication, Taktik dan Strategi. PT. Bhuana Ilmu Populer, Kelompok Gramedia. Jakarta. 2006. Hal 18
10
penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang
dikomunikasikan agar membuka peluang yang besar untuk meningkatkan
pemasaran.
Untuk mewujudkan pemasaran sebuah perusahaan dapat menemukan
kombinasi yang tepat dari berbagai instrumen dan teknik promosi yang ada.
Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all
seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell
goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang
dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan
persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan)8. Komunikasi antara perusahaan dan konsumen berlangsung
sebagai bagian dari unsur program promosi yang diawasi dan direncanakan
dengan hati-hati dan sebaik-baiknya. Instrumen dasar yang digunakan untuk
mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau
promotion mix9.
8 Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 16 9 Ibid Hal 17
11
2.2. Pengertian Strategi
Menurut Jack Trout dalam bukunya Trout On Stategy, inti dari strategi
adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana
membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, menjadi berbeda, mengenali
kekuatan dan kelemahan pesaing, menjadi spesialisasi, menguasai satu kata
yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami
realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi lebih baik.10
Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam bukunya Competing for The
Future, persaingan yang akan datang merupakan persaiangan untuk
menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul.11
Dari definisi-
definisi tersebut dapat dikatakan bahwa strategi adalah sebuah rencana yang
dipersiapkan sebelumnya untuk mempersiapkan persaingan yang akan terjadi
di perusahaan dan dapat membaca situasi agar bisa bertahan dari persaingan.
2.3. Pengertian Promosi
Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang
dlakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya
dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.12
Rambat Lupiayaadi mendefinisikan promosi sebagai salah satu variable
dalam baruan pemasaran yang sangat penting dilaksankan oleh perusahaan
dalam memasarkan produk jasa.13
10 M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi Offset. Yogyakarta. 2007. Hal 16 11 Ibid. Hal 17 12 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177
12
Julian Cummins mendefinisikan promosi sebagai rangkaian teknik yang
digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan
penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,
biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.14
Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa selain sebagai alat
untuk mencapai sasaran promosi juga merupakan alat komunikasi
perusahaan kepada konsumen untuk memberitahukan apa saja keungguan
dan kelemahan dari produk perusahaan tersebut.
2.3.1. Tujuan Promosi
Promosi mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut15
:
1. Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan
pemahaman tentang suatu produk kepada target market.
2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap
suatu kebutuhan
3. Brand purcbase intention, yaitu mendorong konsumen dalam
melakukan pemilihan terhadap suatu produk.
4. Purcbase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau
memfasilitasi konsumen dalam proses melakukan pembelian.
13 Ibid 14 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177 15
Ibid. Hal 160
13
2.3.2. Fungsi Promosi
Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang
sangat penting bagi perusahaan/ lembaga. Kelima fungsi tersebut
dijabarkan sebagai berikut16
:
1. Informing (Memberikan Informasi)
Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru,
mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta
memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran
informasi mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang
telah ada.
2. Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu
mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang
ditawarkan terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi
permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi
keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya
untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek
perusahaan yang spesifik.
3. Reminding (Mengingatkan)
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam
ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang
16
Terence A Shimp. Periklanan Promosi. Erlangga. Jakarta. 2000. Hal 357
14
berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak
promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir
dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk
mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para
konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang
tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.
4. Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi
nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi,
penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.
Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar indenpenden.
Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan,
lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran
pesaing.
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi
membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses
penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan
pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan
kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya,
waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit
waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek
tentang lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi
15
informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan
produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa
yang dinyatakan lain oleh perwakilan penjualan lebih kredibel.
2.4. Promotion Mix (Bauran Promosi)
Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi)
merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen sasaran
untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan
(advertising), promosi penjulan (sales promotion), hubungan masyarakat
(public relations), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung
(direct marketing)17
.
2.4.1.Advertising
Periklanan (Advertising) adalah suatu proses komunikasi massa
yang melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan),
yang membayar jasa sebuah media masaa atas penyiaran iklannya18
.
Iklan adalah salah satu dari lima jenis promosi yang digunakan pemasar
untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen
dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi
non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor
17 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 273 18 Kustadi Suhandang. Periklanan Manajemen, Kiat, dan Strategi. NUANSA. Bandung. 2010. Hal 13
16
tertentu19
. Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling
banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat
meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai menggiring
konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian.
Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah
menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti
pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh
berbagai macam faktor, tidak hanya iklan. Ukuran yang paling mudah
diamati adalah komunikasi. Apabila suatu iklan dapat
mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi
tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan
komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah
berhasil20
.
Dalam dunia periklanan terdapat dua media yang digunakan, yaitu
Below The Line (seperti poster, spanduk, brosur, dll), dan Above The
Line (seperti iklan TV, Radio, Search Engine, dll).21
Memang Above
The Line dapat menjangkau khalayak luas, namun Below The Line
memiliki kelebihan, yaitu dapat fokus ke konsumen yang lebih spesifik.
Sehingga bisa dicapai efisiensi dan efektif dalam biaya. Berikut
beberapa media Below The Line:22
19 Dr Etta Mamang Sangaji & Dr Sopiah. Perilaku Konsumen CV. Andi Offset. Jogjakarta. 2013. Hal 225 20 Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing Plan. Gramedia. Jakarta. 2002. Hal 154 21 Dendy Triyadi dan Addy Sukma Bharata. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah. PT Elex Media Komputindo. Jakarta. 2010. Hal 4 22
Ibid. Hal 9
17
1) X-Banner cukup popular digunakan pada saat ini. Dihasilkan dari
mesin fleksi, X-banner menghasilkan kualitas yang cukup bagus
namun dengan harga yang terjangkau. Media ini biasanya berukuran
60cm x 160cm dan dibantu dengan penyangga (yang berbentuk
seperti huruf X) agar dapat mudah berdiri.
2) Brosur merupakan terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu
gingga sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain,
dan selesai dalam sekali terbit. Halamannya sering dijadikan satu
(antara lain dengan stapler, benang, atau kawat), biasanya memiliki
sampul, tapi tidak menggunakan jilid kertas.
3) Flag Chain, media yang satu ini sangat sering kita jumpai di took-
toko, seperti swalayan dan supermarket. Biasanya dipakai sebagai
bagian dari kampanye promosi suatu produk. Flag Chain berbentuk
seperti bendera-bendera kecil yang digantung dan diikat dengan tali.
4) Wolber merupakan materi lini bawah yang biasanya berisi promo
sebuah produk. Wolber biasa diletakan di dekat mesin kasir
swalayan atau rak-rak produk.
5) Selftalker adalah salah satu jenis dari POP (Point of Purchase) yaitu
iklan yang dipasang di toko-toko.
6) Tent Card adalah materi lini bawah yang dicetak dua sisi dan
biasanya dapat berdiri di atas meja atau sebuah permukaan datar
lainnya.
18
7) Spanduk & Umbul-umbul adalah media yang sangat disukai para
produsen, selain harganya yang cukup terjangkau, spanduk dan
umbul-umbul mencakup target market yang diinginkan karena
memiliki banyak titik penempatan yang efektif dan dapat dipasang
temporer untuk event temporer. Pemasangan yang cepat menjadi
kelebihan lain media ini. Dapat dicetak sablon ataupun digital
printing jika hasil yang lebih baik. Spanduk dan umbul-umbul pasti
sering dilihat dijalan-jalan atau diperempatan.
2.4.2. Sales Promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas
dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di
bawah pengendalian penjualan/produsen, yang dapat
mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk
yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun
melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian23
.
Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan
kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis
promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer
melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian,
perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi24
. Jadi, sales
23 Mahmud Machfoed. Komunikasi Pemasaran Modern. Cakra Ilmu. Yogyakarta. 2010. Hal 31 24 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 178
19
promotion adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka
pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera
dan meningkatkan penjualan perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan
dengan dilaksanakannya sales promotion (promosi penjualan). Kotler
(2009) menyatakan bahwa sales promotion memiliki beberapa tujuan,
antara lain :
1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu
produk. Cara ini bisa ditempuh dengan penawaran khusus kepada
konsumen.
2. Memberikan penghargaan pada pelanggan loyal, misalnya
memberikan hadiah-hadiah langsung atau potongan harga.
3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian.
4. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship,
karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu
untuk terus-menerus mengingatkan konsumen akan merek suatu
produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut dan
secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan.
Sales promotion menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-
hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang atau
menggunakan jasa perusahaan sekarang ketimbang nanti. Namun
banyak sales promotion hanya dapat menarik minat orang-orang yang
suka berganti merek, yaitu mereka yang mencari harga yang paling
murah, yang secara alamiah akan mencampakan satu merek jika suatu
20
merek lain sedang diobral. Sales promotion biasanya kurang
memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari
merek lain pindah ke merek lainnya25
.
2.4.3. Public Relations
Kegiatan ini didefinisikan sebagai fungsi promosional yang
menggunakan komunikasi dua-arah untuk mencocokkan kebutuhan
dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai
lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus
berkomunikasi26
. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali
kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan
kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk.
Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing
public relations) untuk melaksanakan promosi perusahaan atau
produk dan membuat citra perusahaan dan produk. Humas
mempunyai peran antara lain:27
1. Membantu meluncurkan produk baru
2. Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk
yang sudah dewasa
3. Membangun minat dalam sebuah kategori produk
25 Marketing Insights From A To Z 80 konsep yang Harus Dipahami Setiap Manajer. Erlangga. Jakarta. 2004. Hal 180 26 Manajemen Pemasaran. Erlangga. 2000. H 91 27 M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi offset. Yogyakarta. 2007. Hal 107-108
21
4. Mempengaruhi kelompok target yang spesifik
5. Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat
6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya
Sarana komunikasi pemasaran ini bisa dikatakan bersifat konstan.
Sarana ini akan membangun efek pemasaran yang sangat lambat
sebagai pendukung fungsi-fungsi komunikasi yang lain kepada
pelanggan sebagai reinforce kredibilitas produk28
. Misalnya,
perusahaan mengadakan pengobatan gratis di suatu tempat tertentu
dan mengadakan pelestarian hidup pada lingkungan yang tercemar
atau kegiatan kemanusiaan lainnya.
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Keandalannya adalah promosi ini tidak
langsung keropos, tidak seperti penciptaan kepercayaan lewat iklan
atau promosi langsung29
.
2.4.4. Personal Selling
Personal selling merupakan komponen antar pribadi dari bauran
promosi. Sarana personal selling memiliki efek langsung pada proses
28 Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 75 29
Ibid Hal 76
22
penjualan berdasarkan besarnya sales force30
. Personal selling adalah
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
mencoba dan membelinya31
. Personal selling bisa diandalkan karena
mampu mendekatkan pelanggan dengan penjual. Pelanggan akan
tanpa sungkan bertanya dan mencari tahu tentang kemampuan produk
dengan leluasa. Keandalan personal selling juga pada pendekatan
personal dan keintiman kekeluargaan yang mungkin ada. Faktor inilah
yang mempermudah proses pemasaran yang digunakan perusahaan32
.
Sifat – sifat personal selling antara lain33
:
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli
sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu sifat yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut34
:
30 Ibid Hal 74 31 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 57 32 Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 74 33 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 58 34
Ibid
23
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasi
seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan
presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan
mendorong pembelian.
2. Negotiation
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang
syarat-syarat penjualan,
3. Relationship Mareketing
Penjual harus tahu cara membina dan memlihara hubungan baik
dengan para pelanggan.
2.4.5. Direct Marketing
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya
perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung
dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan
tanggapan dan/atau transaksi penjualan.35
Perlu ditegaskan bahwa
pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat dan
mengirim catalog perusahaan kepada pelanggan atau calon pelanggan.
Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk
pengelolaan database, penjualan langsung, telemarketing dan iklan
tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran
35 Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 22
24
komunikasi seperti mengirimkan surat langsung kepada pelanggan,
calon pelanggan atau melalui Internet, media cetak, dan media
penyiaran. Database konsumen dalam direct marketing sangat
diperlukan, karena akan berguna untuk36
:
1. Mengindentifikasikan prospek.
2. Mengambil keputusan calon konsumen mana yang akan diberikan
penawaran khusus.
3. Meningkatkan loyal loyalty konsumen, dengan memberikan
hadiah-hadiah tertentu, kupon, buku, bacaan dsb.
4. Untuk membangkitkan keinginan membeli konsumen, terutama
pada hari-hari tertentu seperti hari ulangtahun, hari libur, hari
lebaran dsb
Salah satu instrument penting dalam pemasaran langsung adalah
iklan tanggapan langsung atau direct marketing advertising yaitu iklan
dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa
meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk
bersangkutan langsung kepada pembuatnya.
2.5. Pelanggan
Pelanggan menurut Cambridge International Dictionaries dalam
Lupiyoadi (2001:143), adalah “a person who buys goods or a services” atau
pelanggan adalah seseorang yang membeli barang dan jasa. Sementara
36 Prof. Dr. H. Buchari Alma. Manajeman Pemasaran dan Pemasaran Jasa.. Alfabeta. Bandung. 2009. Hal 80
25
menurut Webster‟s 1928 Dictionary dalam Lupiyoadi (2001:143) pelanggan
adalah “one who frequents any place of sale for producing what he wants ...”.
(Pelanggan adalah seseorang yang beberapa kali datang ke tempat yang sama
untuk memenuhi apa yang diinginkan..). Jadi, dengan kata lain pelanggan
merupakan seseorang yang secara berulang kali datang ke suatu tempat yang
sama untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau
mendapatkan jasa dengan membayar produk atau jasa tersebut.
26
2.6. Kerangka Berpikir
Berdasarkan uraian diatas maka dapat digambarkan tentang kegiatan yang
dilakukan FIF Grup Cabang Rangkasbitung untuk tetap bersaing dalam
pasarnya. Penggunaan kegiatan yang ada di promotion mix untuk
mempertahankan loyalitas pelanggan.
Gambar 1 Kerangka Berpikir
Peningkatan Penjualan
Personal
Selling
Sales
Promotion
Public
Relations
Direct
Marketing
New Customer dan
Pelanggan Loyal
Advertising
Strategi Promotion Mix
27
2.7. Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian mengenai promotion mix ataupun penelitian-
penelitian mengenai loyalitas pelanggan telah banyak diteliti sebelumnya.
Penelitian-penelitian tersebut memberikan sedikit banyak gambaran bagi
calon peneliti-peneliti yang akan melakukan penelitian serupa.
Surya Rizky Tarihoran, mahasiswa Universitas Sumatera Utara juga telah
melakukan penelitian mengenai bauran promosi yang berdujudul “Analisis
Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda
Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi” pada tahun
2010. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menggambarkan bauran
promosi yang dilakukan PT Adira Finance dalam membuat keputusan
pembeli sepeda motor di Kota Tebing Tinggi. karena adanya kesamaan fokus
penelitian yaitu mengenai proses bauran promosi, penelitian ini memberikan
peneliti referensi dan gambaran bagaimana tahapan-tahapan yang harus
peneliti lakukan.
Penelitian mengenai promotion mix juga pernah dilakukan oleh Viki
Fakhrul Rozi Sutrisno, mahasiswa Universitas Negeri Islam Malik Ibrahim
juga telah melakukan penelitian mengenai strategi promotion mix yang
berjudul “Implementasi Strategi Promotion Mix Dalam Memenangkan Pasar
Seluler di Malang Selatan” Pada tahun 2010. Penelitian ini dilakukan untuk
mengetahui dan menggambarkan proses strategi promotion mix dalam
menjaring new customer. Fokus penelitian ini menitik beratkan pada strategi
pemasaran PT Indosat Tbk di Malang Selatan
28
Tabe1. Perbandingan dengan penelitian sebelumnya
No ITEM Penelitian
sebelumnya
Penelitian
sebelumnya
Penelitian terbaru
1. Judul
Penelitian
Analisis Bauran
Promosi Terhadap
Keputusan
Konsumen Dalam
Pembelian Sepeda
Motor Secara
Kredit Pada PT.
Adira Finance Ro
Tebing Tinggi
Implementasi
Strategi Promotion
Mix Dalam
Memenangkan Pasar
Seluler di Malang
Selatan
Strategi Promotion
Mix Pengelola FIF
Grup Cabang
Rangkasbitung
Nama
Peneliti/Tahun
Surya Rizky
Tarihoran / 2010
Viki Fakhrul Rozi
Sutrisno / 2010
Putri Silvina Sari /
2015
Tujuan
Penelitian
Untuk mengetahui
dan menganalisis
pengaruh
kebijakan bauran
promosi yang
terdiri dari
Personal Selling,
Mass selling, Sales
Promotion dan
Public Relations
terhadap keputusan
membeli
Untuk
mendiskripsikan
bagaimana strategi
promotion mix yang
diterapkan
PT Indosat Tbk
Malang Reps
Kepanjen
Untuk mengetahui
kegitian promotion
mix yang dilakukan
FIF Grup cabang
Rangkasbitung
Metode
Penelitian
Kuantitatif Deskriptif-Kualitatif Deskriptif-
Kualitatif
Kesimpulan Secara simultan
(bersama-sama)
Strategi Promotion
mix yang diterapkan
29
variabel personal
selling, mass
selling, sales
promotion, dan
public relations
berpengaruh secara
positif dan
signifikan terhadap
keputusan
pembelian sepeda
motor secara kredit
pada Adira Finance
RO tebing tinggi.
oleh pihak PT.
Indosat Tbk Malang
Reps Kepanjen
dengan menerapkan
Iklan, penerapan
Iklan sendiri untuk
level Reps hanya
menggunakan Radio
dan koran, untuk
promosi penjualan
yang sering
dilakukan adalah
dengan memberikan
hadiah langsung
maupun kupon
hadiah bagi yang
membeli
perdana/pengisian
pulsa pada saat
melakukan promosi
penjualan, biasanya
dilakukan dipasar,
Penjualan pribadi
dilakukan disekolah
dan balai desa ,
Hubungan
masyarakat sendiri
dengan cara
melakukan kegiatan
social seperti
30
pembangunan
sekolah, pengobatan
gratis, menjadi
sponsor diacara
sosial maupun
keagamaan. alat
promosi pendukung
yaitu dengan
pemasangan material
promo dan event
Akan tetapi yang
menjadi pisau dalam
strategi promotion
mix
untuk memenangkan
pasar seluler di
Malang selatan yaitu
dengan promosi
penjualan.
Perbedaan Meneliti Keputusan
Konsumen Dalam
Pembelian Sepeda
Motor Secara
Kredit Pada PT.
Adira Finance Ro
Tebing Tinggi
Meneliti penerapan
Promotion Mix PT
Indosat Malang
Selatan
Meneliti Promotion
Mix Pengelola FIF
Grup Cabang
Rangkasbitung
Persamaan Meneliti Bauran
Promosi
Meneliti Promotion
Mix
Meneliti Promotion
Mix
Sumber http://repository.us
u.ac.id/handle
Repository UNIMI
31
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Metode Penelitian
Seperti penelitian pada umumnya, penelitian dilakukan untuk
mengetahui kebenaran dan menetukan fakta. Ketika seseorang melakukan
penelitian, secara sadar atau tidak peneliti memiliki perspektif atau cara
pandang dalam memandang hal atau peristiwa tertentu. Cara pandang
peneliti merupakan satu perangkat kepercayaan yang sudah terbentuk dalam
diri peneliti yang didasarkan atas asumsi-asumsi tertentu dinamakan
paradigma. Baker (1992) dalam „Paradigma: The Business of Discovering
the Future’, mendefinisikan paradigma sebagai seperangkat aturan (tertulis
atau tidak tertulis) yang melakukan dua hal: (1) hal itu membangun atau
mendefinisikan batas-batas; dan (2) hal itu menceritakan kepada Anda
bagaimana seharusnya melakukan sesuatu di dalam batas-batas itu agar bisa
berhasil37
. Sedangkan menurut Capra (1996) mendefinisikan paradigma
sebagai „konstelasi konsep, nilai-nilai persepsi dan praktek yang dialami
bersama oleh masyarakat, yang membentuk visi khusus tentang realitas
sebagai dasar tentang cara mengorganisasikan dirinya‟38
.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan paradigma postpositivis
sebagai dasar kerangka berfikir. Dengan menggunakan paradigma
37 Prof. Dr. lexy j. Moleong, M.A. Meode Penelitian Kualitatif. PT Remaja Rosdakarya. Bandung. 2006. Hal 19 38
Ibid
32
postpositivis ini, peneliti mencoba menggambarkan proses komunikasi
interpersonal, keterlibatan dan keakraban yang terjalin antara Pengelola
FIFGRUP dengan pelanggannya di Cabang Rangkasbitung.
Dalam paradigma postpositivis realitas disikapi sebagai fakta yang
bersifat ganda, memiliki hubungan secara asosiatif, serta harus dipahami
secara alamiah, kontekstual, dan holistic39
. Artinya realitas ada dalam
kenyataaan sesuai hukum alam, tetapi suatu hal yang mustahil bila suatu
realitas dapat dilihat secara benar oleh manusia (peneliti)40
.
Realitas dalam paradigma postpositivis ditemukan apabila peneliti dan
objek penelitian atau realitas yang diteliti merupakan realitas yang tidak
terpisahkan. Hubungan antara peneliti dan objek harus bersifat interaktif dan
netral, sehingga tingkat subjektifitas dapat dikurangi secara minimal41
.
Dalam hal ini peneliti harus mampu mengungkap data yang sebenarnya
melalui kegiatan observasi dengan cara ikut serta dalam kegiatan pedagang
dan pelanggan/ pembeli saat proses jual beli motor di FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung.
Penulis menggunakan pendekatan kualitatif deksriptif, dimana menurut
Seltiiz, Wrightsman, dan Cook (dalam Rakhmat. 2002)42
“Metode deskriptif-kualitatif yakni peneliti terjun ke lapangan tanpa
dibebanin atau diarahkan oleh teori. Ia tidak bermaksud menguji teori
sehingga perspektifnya tidak tersaing. Ia bebas mengamati objeknya,
39 Maryaeni. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta: bumi aksara. 2005. Hal 6 40 Guba Denzin. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya. 2001. Hal 40 41 Ibid 42 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 60
33
menjelajah, dan menemukan wawasan-wawasan baru sepanjang
penelitian”
Penelitian mengenai Promotion Mix yang dilakukan FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung ini berusaha untuk memaparkan kegiatan promosi
meningkatkan penjualan tanpa perlu melakukan hipotesis. Hipotesis tidak
datang sebelum penelitian, tetapi baru muncul dalam penelitian.43
Menurut Sugiyono, bila dilihat dari level of explanation penelitian
kualitatif bisa menghasilkan informasi yang deskriptif yaitu memberikan
gambaran yang menyeluruh dan jelas terhadap situasi sosial yang diteliti.44
Jadi metode deskriptif dengan menggunakan pendekatan kualitatif ini
hanyalah menjelaskan situasi atau peristiwa yang diteliti dalam penelitian ini,
tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau
membuat prediksi.
3.2. Key Informan
Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi, tetapi
oleh Spradley dinamakan “Social Situasional” atau situasi sosial yang terdiri
atas tiga elemen, yaitu : tempat (place), pelaku (actors) dan aktifitas
(activity) yang berinteraksi secara sinergis. Situasi sosial tersebut, dapat
dinyatakan sebagai objek penelitian yang ingin diketahui apa yang terjadi
didalamnya45
43 Ibid 44
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta. Hal 21. 45
Sugiyono, Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. 2012. Hal 21
34
Sample pada penelitian kualitatif disebut informan atau subyek
penelitian, yaitu orang yang dipilih untuk diwawancarai atau diobservasi
sesuai dengan tujuan penelitian. informan disebut sebagai subyek penelitan
karena informan aktif mengkonstruksikan realitas bukan sekedar objek yang
hanya mengisi kuesioner46
.
Untuk menentukan informan, peneliti menggunakan teknik purposive,
yaitu teknik pengambilan sample sumber data dengan pertimbangan tertentu.
pertimbangan tertentu ini, misalnya orang tersebut yang dianggap paling
tahu tentang apa yang kita harapkan, atau mungkin dia sebagai penguasa
sehingga akan memudahkan peneliti menjelajahi objek/situasi sosial yang
diteliti47
. Untuk mengetahui bagaimana strategi promotion mix pengelola
FIFGRUP cabang Rangkasbitung. peneliti memilih key informan yaitu
pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung bagian pemasaran yang
mengetahui jelas program promosi yang dilakukan FIF Grup.
Orang-orang yang dijadikan informan adalah orang-orang yang lebih
terdahulu diseleksi atau dasar kriteria-kriteria yang telah dibuat oleh peneliti
sesuai dengan tujuan penelitian. Adapun kriteria-kriteria yang menjadi acuan
peneliti dalam menentukan informan diantaranya48
.
1. Mereka yang menguasai atau memahami suatu melalui proses enkulturasi,
sehingga sesuatu itu bukan sekedar diketahui, tetapi dihayatinya.
46 Kriyanto, Rachmat. Teknik Praktis Komunikasi. jakarta: Kencan. Hal 296 47 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 218 48
Sugiyono. memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta, 2012. hal 57
35
2. Mereka yang tergolong masih sedang berkecimpung atau terlibat pada
kegiatan yang tengah diteliti.
3. Mereka yang mempunyai waktu yang memadai untuk diminta informasi
4. Mereka yang pada mulanya tergolong cukup asing dengan peneliti
sehingga lebih menggairahkan untuk dijadikan semacam guru atau
narasumber.
Adapun yang menjadi key informan dalam penelitian ini adalah:
1. 2 Head Marketing merupakan orang yang merencanakan dan sangat
mengetahui program-program promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP.
2. Customer Service merupakan seseorang yang melayani keluhan
konsumen dan memberikan informasi tentang promosi yang dilakukan
oleh FIFGRUP.
3. Customer Sales merupakan seseorang yang melaksanakan program
promosi tersebut dan terjun langsung kepada konsumen.
Dan yang menjadi informan untuk membantu melengkapi data dalam
penelitian ini adalah:
1. Konsumen 1 yaitu konsumen yang baru satu kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
cabang Rangkasbitung.
2. Konsumen 2 yaitu konsumen yang sudah dua kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui
36
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
dan kenapa tertarik menggunakan sampai dua kali.
3. Konsumen 3 yaitu konsumen yang sudah tiga kali menggunakan
produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih karena sudah
memenuhi kriteria konsumen yang loyal atau kosumen yang setia
menggunakan produk atau jasa FIFGRUP.
Informan dalam penelitian ini dapat berkembang sesuai dengan
kebutuhan dan permasalahan penelitian.
3.3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut :
3.3.1. Wawanacara Mendalam
Wawancara mendalam (intensive/ depth interview) adalah teknik
mengumpulkan data atau informasi dengan cara bertatap muka
langsung dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan
mendalam. wawancara ini dilakukan dengan frekuensi tinggi
(berulang-ulang) secara intensif.49
Wawancara yang dilakukan
peneliti adalah wawancara tidak terstruktur, yaitu wawancara bebas
dimana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah
tersusun secara sistematis dan lengkap untuk mengumpulkan
49 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 178
37
datanya.50
Melalui wawancara, peneliti memperoleh data mengenai
hal-hal yang berkaitan tentang permasalahan berdasarkan informasi
yang disampaikan oleh informan yang berkaitan dengan penelitian ini,
yang peneliti sampaikan diatas. Pertanyaan yang diajukan dalam
wawancara ini merupakan pertanyaan seputar bagaimana strategi
promotion mix yang dilakukan pengelola FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung untuk konsumen yang menggunakan produk atau
jasanya, proses kegiatan advertising, sales promotion, public
relations, personal selling, direct marketing agar tetap menggunakan
produk atau jasanya.
3.3.2. Observasi
Observasi merupakan metode pengumpulan data yang
dilakukan peneliti untuk mengamati atau mencatat suatu peristiwa
dengan penyaksian langsung, dan biasanya peneliti dapat sebagai
pertisipan atau observer dalam menyaksikan atau mengamati suatu
objek peristiwa yang sedang diteliti51
. Peneliti menggunakan
metode observasi partisipan dimana dalam observasi ini, peneliti
terlibat dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati
atau yang digunakan sebagai sumber data penelitian. Sambil
melakukan pengamatan, peneliti ikut melakukan apa yang
dikerjakan oleh sumber data, dan ikut merasakan suka dukanya.
50 Sugiyono, memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta. hal 74 51 Ruslan, Rosady. Metode Penelitian Public Relations dan komunikasi, RajaGrafindoPersada, Jakarta, 2006. H 221
38
Dengan observasi partisipan ini, maka data yang diperoleh akan
lebih lengkap, tajam, dan sampai mengetahui pada tingkat makna
dari setiap perilaku yang nampak52
. Observasi dilakukan untuk
memperoleh data-data resmi mengenai promotion mix pengelola
FIFGRUP cabang Rangkasbitung menjaring new customer dan
mempertahankan konsumen. Selain itu, dengan melakukan
observasi peneliti lihat, amati, dan rasakan. Hasilnya, peneliti
mendapatkan data-data konkrit tentang bagaimana promotion mix
yang dilakukan pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
3.4. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian kualitatif, data diperoleh dari berbagai sumber, dengan
menggunakan teknik pengumpulan data yang bermacam-macam, dan
dilakukan secara terus menerus sampai datanya jenuh53
. Dalam hal analisis
data kualitatif, Bogdan menyatakan bahwa analisis data adalah proses
mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil
wawancara, catatan lapangan, dan bahan-bahan lain, sehingga dapat mudah
dipahami, dan temuannya dapat di informasikan kepada orang lain. Analisis
data dilakukan dengan mengorganisasikan data, menjabarkannya ke dalam
unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam pola, memilih mana yang
penting dan yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan yang dapat
52 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 227 53
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 243
39
diceritakan kepada orang lain54
. Miles dan Huberman (1984),
mengemukakan bahwa aktivitas dalam analisis data55
:
1. Data reduction (reduksi data)
Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang memertajam, memilih,
memfokuskan, membuang, menyusun data dalam suatu cara di mana
kesimpulan akhir dapat digambarkan. Reduksi data terjadi secara
berkelanjutan hingga laporan akhir. Bahkan sebelum data secara aktual
dikumpulkan, reduksi data antisipasi terjadi sebagaimana diputuskan oleh
peneliti (sering tanpa kesadaran penuh). Sebagaimana pengumpulan data
(membuat rangkuman, membuat tema-tema, membuat gugus-gugus,
membuat pemisahan-pemisahan, menulis memo-memo).
2. Data Display (Model Data)
Kita mendefinisikan model sebagai suatu kumpulan informasi yang
tersusun yang membolehkan pendeskripsian kesimpulan dan pengambilan
tindakan. Bentuk lain paling sering dari model data kualitiatif selama ini
adalah teks naratif.
3. Verification (Penarikan Verifikasi Kesimpulan)
Dari permulaan pengumpulan data, penelitian kualitatif mulai
memutuskan apakah makna sesuatu, mencatat keteraturan, pola-pola,
penjelasan, konfigurasi yang mungkin, alur sebab-akibat, dan proposisi-
proposi
54 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 244 55 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relations Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 223
40
3.5. Uji Validitas Data
Dalam penelitian kualitatif, terdapatnya data yang dapat dinyatakan valid
atau berbeda saat ditemukan di lapangan dan dilaporkan oleh peneliti. Data-
data tersebut dapat diukur dengan uji validitas melalui teknik Triangulasi.
Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan
data dari berbagai sumber dengan berbagai cara, dan berbagai waktu56
Dengan demikian terdapat triangulasi sumber, triangulasi teknik
pengumpulan data, dan waktu. Sebagaimana uraiannya dibawah ini :
1. Triangulasi Sumber Data
Triangulasi sumber untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara
mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber.
2. Triangulasi Teknik Pengumpulan Data
Triangulasi teknik untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara
mengecek data kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda.
3. Triangulasi Waktu Pengumpulan Data
Waktu juga sering mempengaruhi kredibilitas data. Untuk itu dalam
rangka pengujian kredibilitas data dapat dilakukan dengan cara
melakukan wawancara, observasi, atau teknik lain dalam waktu atau
situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang berbeda maka
dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai ditemukan kepastian
datanya.57
56 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 273 57
Ibid. Hal : 274
41
3.6. Tempat dan Waktu Penelitian
3.6.1. Tempat Penelitian
Penelitian ini akan dilaksanakan di Kantor FIFGRUP Cabang
Rangkasbitung, yaitu berada di Jl. Sunan Kalijaga No Rangkasbitung
Kabupaten Lebak Provinsi Banten
3.6.2. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dilakukan selama 10 bulan dengan rincian tata
waktu sebagai berikut
Tabel 2. Jadwal Penelitian
No KEGIATAN
Waktu Pelaksanaan
Desember 2014 – September 2015
Des Jan Feb Maret Agus Sep Okt
1 Observasi awal
2 Pengajuan judul
3 Pengumpulan data
4 Penyusunan Bab I-III
5 Sidang Outline
6 Riset lapanan
7 Penyususnan Bab IV
8 Penyusunan Bab V
9 Sidang skripsi
10 Revisi skripsi
42
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Profil Perusahaan FIFGRUP
4.1.1 Sejarah ASTRA Internasional
Perkembangan sejarah FIFGRUP dengan mempelajari terlebih
dahulu sejarah Astra Internasional sebagai induk perusahaan (holding
company) dari FIFGRUP. Astra didirikan pada 1957 oleh almarhum
Tjia Kian Tie dan Wiliam Soeryadjaya.
Berbekal motto „Per Aspera Ad Astra‟ –bekerja keras untuk
mencapai bintang--. Astra berkembang dari sebuah perusahaan dagang
menjadi sebuah perusahaan public yang memiliki 6 divisi/ bidang usaha.
1. Divisi Otomotif
2. Divisi Jasa Mobil
Pembiayaan Motor
PT Federal International finance. Sekarang berubah menjadi
FIFGRUP
3. Divisi Alat Berat
4. Divisi Agri Bisnis
5. Divisi Teknologi
43
6. Divisi General Infrastructure
4.1.2 Sejarah PT Federal International Finance
Sebagai salah satu perusahaan pembiayaan terdepan di Indonesia.
FIFGRUP tidak pernah berhenti bertumbuh. Untuk mengetahui sejarah
FIFGRUP, mari kita lihat perjalanannya dari awal berdiri hingga
sekarang.
1989 : Beridiri pada tanggal 1 Mei 1989 dengan nama PT Mitrapusaka
Artha Finance. Awalnya bergerak dibidang usaha pembiayaan
konsumen, sewa usaha, dan anjak piutang
1991 : Mengubah nama PT Mitrapusaka Artha Finance menjadi PT
Federal International Finance pada tanggal 21 Oktober
1996 : Memutus untuk berfokus pada pembiayaan ritel sepeda motor
merek Honda
1997 : Mengimplentasikan FIFSYS system teknologi informasi yang
terintegrasi
2000 : Meresmikan inisiatif kerja sama dengan bank lokal untuk
melakukan pembiayaan bersama
2001 : Mengimplementasikan system online yang terintegrasi dan
terpusat
2002
- Pada bulan Maret berhasil menyelesaikan proses restrukturisasi
utang yang dimulai dari tahun 1999
44
- Untuk pertama kalinya FIF menerbitkan obligasi senilai Rp 300
miliar dengan motode pembayaran penuh dan omortisasi
2003
- Menerbitkan obligasi kedua senilai Rp 750 miliar dengan metod
pembayaran penuh dan omortisasi
- Memulai diverivikasi usaha dengan memasuki bisnis jasa
pembiayaan sepeda motor bekas (Used Motorcycle)
2004
- Menerbitkan obligasi ketiga dan keempat dengan metode
pembayaran penuh masing-masing senilai Rp 500 miliar
- Melakukan diverifikasi pembiayaan dengan memasuki bisnis jasa
pembiayaan elektronik (Spektra)
2005
- Mendapatkan pinjaman sindikasi off-share pertama dengan nilai
US$ 50 juta
- Menerbitkan obligasi kelima senilai Rp 1000 miliar dengan metode
pembayaran penuh
- Menjadi perusahaan pembiayaan pertama di Indonesia dengan
layanan Syariah (FIF Syariah)
2006
- Meningkatkan modal ditempatkan dan disetor menjadi Rp 280
miliar
45
- Menerbitkan obligasi keenam senilai Rp 600 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi off-share senilai US$ 100 juta
- PT Federal Internastional Finance menerapkan i-Learning system
2007
- Penyempurnaan system dan strategi penagihan dan penanganan
tagihan bermasalah
- Menerbitkan obligasi ketujuh senilai Rp 1000 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
- Pinjaman sindikasi offshare sanilai US$ 120 juta
- PT Federal International Finance mendapat penghargaan Top of
mind Islamic Multifinance dari Karim Konsultan
- FIF meluncurkan JUST IN SECOND sebagai monitor performance
2008
- PT Federal Internation Finance mulai mengembangkan Micro
Financial Services
- Mencapai laba bersih Rp 612 miliar ditengah krisis global
bertumbuh 49% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kedelapan senilai Rp 1150 miliar dengan
pembayaran penuh dan amortisasi
2009
- Mencapai laba bersih senilai Rp 812 miliar
46
- Menerbitkan obligasi kesembilan senilai Rp 1000 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
- Melakukan pengembangan pembiayaan dengan penandatanganan
perjanjian kerjasama kartu FIF dengan PT Bank Permata Tbk
- Meluncurkan kartu FIF pada tanggal 1 Agustus 2009
2010
- Mencatat rekor tertinggi laba bersih Rp 1,174 triliun atau tumbuh
45% dari tahun sebelumnya
- Menerbitkan obligasi kesepuluh senilai Rp 1500 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
2011
- Menciptakan pemimpin-pemimpin bisnis melalui implementasi
„People Readiness & Succession Planning‟
- Menerbitkan obligasi kesebelas sebesar Rp 3000 miliar dengan
pembayaran penuh dari amortisasi
- Mecapai laba bersih senilai Rp 1,079 triliun
2012
- Menerbitkan Obligasi Berkelanjutan 1 Tahap 1 senilai Rp 4000
miliar dengan pembayar penuh dari amortisasi
- Mengembangkan transformasi bisnis dan internalisasi nilai-nilai
perusahaan TEAM
- Laba bersih mencapai Rp 1,125 triliun
47
2013 : Pada tanggal 1 Mei 2013 secara resmi meluncurkan brand baru
(new branding) dengan nama FIFGRUP
4.1.3 Sejarah FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
Pada awalnya FIFGRUP cabang Rangkasbitung hanya sebuah
POS saja atau bisa dikatakan hanya cabang pembantu dari cabang
Cilegon. Namun pada tahun 2006 tingkat penjualan di Kota
Rangkasbitung semakin meningkat dan sudah mencapai sebuah taget
dari cabang itu sendiri. Maka pada saat itu POS pembantu cabang di
Rangkasbitung dijadikan cabang Rangkasbitung.
4.1.4 FIFGRUP New Rebranding
Pada tanggal 1 Mei 2013 FIF merayakan Hut (hari ulang tahun)
yang ke 24. Pada tanggal tersebut FIF juga secara resmi meluncurkan
brand barunya (new rebranding) dengan nama FIFGRUP. Peluncuran
nama dan logo baru ini merupakan wujud strategi transformasi bisnis
PT Federal International Finance ke arah yang lebih baik dari segala
elemen perusahaan. Dalam rangka memantapkan proses transformasi
yang diajalankan FIFGRUP kini menjadi grup manajemen beberapa
perusahaan. Bisnis FIFGRUP yang bergerak di industri pembiayaan
sepeda motor sekarang bernama FIF ASTRA. Sementara untuk
pembiayaan elektronik serta perabot rumah tangga tetap bernama
SPEKTRA. Seperti apakan bran identity FIFGRUP?
48
Brand New Identity FIFGRUP membawa ide sentral dari
FIFGRUP yaitu „Menjalani Kehidupan Yang Lebih Baik Untuk Masa
Depan Yang Lebih Baik‟ Ide tersebut dilambangkan dalam bentuk logo
sidik jari yang telat di desain khusus. Sidik jari ini memiliki kekhasan
symbol visual yang melambangkan 3 poin berikut
Komitmen
Menggambarkan komitmen tertinggi dari FIFGRUP (Share &
Stakeholder) terhadap individu pelanggan da mitranya
Fokus Terhadap Konsumen
Memposisikan konsumen sebagai sentral dalam bisnis FIFGRUP
Kustomisasi
Mengekpresikan kebutuhan setiap pelanggan
4.1.5 Visi dan Misi FIFGRUP
Dalam menjalankan bsisnisnya, FIFGROUP mempunyai visi dan
misi yang harus dipahami oleh setiap karyawan. Apa saja visi dan misi
dari FIFGROUP?
Visi
Menjadi Pemimpin Industri yang dikagumi secara Nasional
Misi
Membawa Kehidupan yang Lebih Baik untuk masyarakat, yang
dijabarkan dalam 4 poin dibawah ini :
49
1. Kekuatan manusia atau komunitas yang lebih baik
Menjadi kekuatan yang menginspirasi untuk meningkatkan
kualitas hidup rakyat Indonesia.
2. Tempat yang lebih baik untuk beraktivitas
Mendukung terciptanya masa depan yang inspiratif , yaitu
menguntungkan dan melengkapi bagi karyawan kami.
3. Sinergi yang lebih baik
Membangun dasar yang kokoh untuk pertumbuhan bisnis yang tak
terbatas melalui proses sinergi yang strategis dari anak perusahaan
kami.
4. Untuk bangsa yang lebih baik
Mendukung pembangunan social ekonomi bangsa melalui
keunggulan group dan kepemimpinan yang bersinergi.
50
4.1.6 Struktur Organisasi
Untuk lebih mengenal lagi profil FIFGROUP, mari kita simak
struktur organisasi dan komposisi pemegang saham. Sebaga induk
perusahaan dari FIFGROUP. Bagaimanakah struktur organisasi
FIFGROUP yang berlaku saat ini?
Gambar 2 Struktur Organisasi FIFGRUP I
Gambar 3 Struktur Organisasi FIFGRUP II
BRACNH MANAGER
KEPALA
POS
DEPT.
CREDIT
DEPT. CR 2 DEPT. CR 1 DEPT.
SUPPORT
HRD GS FINANCE
FIELD
CRC CPC
CRC CAC
CAP
HEAD MARKETING
AO NMC AO NMC AO SPEKTRA AO NMC
51
4.1.7 Penghargaan yang Diraih FIFGRUP
Kerja keras seluruh karyawan dalam menjalankan misi yang
diemban telah membuahkan prestasi dan kebanggaan bagi perusahaan.
Dalam perjalanan usahanya, FIFGROUP telah meraih berbagai prestasi
yang ditunjukkan lewat diperolehnya berbagai penghargaan.
Tahun 2003
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2003.
Tahun 2004
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2004.
Majalah Investor :
Multifinance terbaik
Tahun 2005
ICSA AWARD :
The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2005
PIP ( Pride In Performane )
PIP Awards adalah sebuah penghargaan yang diadakan oleh
Jordine Group.
Penghargaan dari Astra Awards 2005.
Tahun 2006
Islamic Finance Quality Award & Islamic Financial Award
52
TOP BRAND Award dari Frantier.
Tahun 2007
Service Quality Award 2007 dari Majalah Marketing
Indonesian Employer Choice Award 2007 dari SWA dan
Haygroup.
Tahun 2012
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari Majalah SWA,
kategori Pembayaran Sepeda Motor.
IERMA (Indonesia Enterprise Risk Management Award) trophy
untuk kategori perusahaan Swasta Jasa Keuangan terbaik bidang
management Resiko Credit-Colletion 2012.
Anugerah Business Review Awad 2012 untuk kategori CEO
terbaik.
Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari majalah SWA,
kategori pembayaran sepeda motor.
Digital Marketing Award 2012 untuk kategori The For Human
Capital Initiative. Competency Management, dari Indonesia
Capital Study.
Infobank Award 2012 untuk kategori kinerja keuangan sangat
baik.
Indonesia Service to Care Champion 2012 untk kategori
Motorcycle Leasing dari Marketers.
53
Pemenang MAKE (Mast. Admie Knowledge Enterprise) Award
Indonesia.
Marketing Award 2012 untuk kategori The Best in Sharia
Marketing.
Net Promoter Costumer Loyality Award 2012. The Next Promoter
Scare (NPS) Leder kategori Leasing Multifinnce.
Service Quality Award 2012 untuk kategoi pembayaran Otomotif
2W.
Mendapat penghargaan World Of Mouth 012 dari SWA.
Trophy Spex2 Award 2012 untuk kategori Industri Leasing.
4.2 Hasil Penelitian
Dalam pembahasan ini, peneliti akan menguraikan hasil penelitan
mengenai bagaimana strategi promotion mix pengelola FIFGRUP cabang
Rangkasbitung dengan mengacu pada rumusan masalah dan fokus penelitian
yang telah dijelaskan sebelumnya. Peneliti menguraikan hasil penelitian
dengan mengacu pada identifikasi masalah yang peneliti buat.
Kemajuan suatu bisnis ditentukan oleh peran serta dari komunikasi
pemasaran untuk mendekatkan produk atau jasa perusahaan terhadap
konsumen. Pihak perusahaan pun harus berupaya agar informasi tentang
produk atau jasanya sampai kepada konsumen.
Strategi yang tepat dapat membantu perusahaan untuk mengembangkan
dan mempertahankan perusahaan ke depan. Belakangan ini, hampir semua
54
bidang bisnis tumbuh pesat tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan
akan sangat terbantu dengan kiat-kiat khusus dalam memasarkan produknya.
Dengan kebutuhan model transportasi yang ada dan meningkatnya
penjualan sepeda motor maka persaingan akan pembiayaan kendaraan motor
semakin ketat maka perlu strategi untuk menarik konsumen atau
mempertahankan konsumen yang sudah ada agar tidak berpaling ke
perusahaan lain. Perusahaan perlu melakukan strategi komunikasi pemasaran
yang salah satunya adalah melalui promotion mix. Disini pengelola FIFGRUP
menggunakan keahlian berkomunikasi untuk mempengaruhi calon konsumen
atau konsumen yang loyal. Howland mendefinisikan komunikasi persuasif,
yaitu suatu proses dimana seseorang (komunikator) menyampaikan
rangsangan (biasanya dengan lambing bahasa) untuk mempengaruhi perilaku
orang lain (komunikan).58
Pengelola FIFGRUP menggunakan promotion mix sebagai strategi
pemasaran tidak hanya promotion mixnya saja pengelola FIFGRUP juga
menekankan keahlian berkomunikasi yang baik, karena dengan
berkomunikasi yang baik dapat membantu penjualan produk atau jasa yang
ada di FIFGRUP. Tetapi tidak semua komunikasi yang dilakukan FIFGRUP
melalui tatap muka langsung adapun komunikasi yang dilakukan FIFGRUP
lainnya adalah memalui media. Media yang digunakan adalah media spanduk
dan brosur.
58
Suranto A W. Komunikasi Perkantoran. Media Wacana, Yogyakarta. 2005. Hal. 116
55
Setiap bisnis mempunyai tujuan yang sama pada dasarnya, yaitu
mendapatkan keuntungan dan menguasai pasar. Pengelola FIFGRUP juga
berfungsi sebagai aware dan trial agar terlaksananya fungsi tersebut
promotion mix harus dapat menarik konsumen yang baru dan
mempertahankan konsumen yang sudah ada. Banyak tantangan yang harus
dihadapi oleh pengelola FIFGRUP salah satunya persaingan dengan
perusahaan sejenis yang memiliki bermacam program untuk mendapatkan
konsumen juga ditambah dengan makin banyaknya perusahaan pembiayaan
kredit sepeda motor yang berdiri di Rangkasbitung.
Banyak strategi dalam komunikasi pemasaran pengelola FIFGRUP
menggunakan promotion mix sebagai strateginya dalam meningkatkan
penjualannya. Strategi promotion mix yang dilakukan oleh pengelola
FIFGRUP terdiri dari advertising, sales promotion, public relations, personal
seling, dan direct marketing.
4.2.1 Advertising
Dengan banyaknya persaingan pembiayaan kredit motor pengelola
FIFGRUP harus pintar-pintar menyiasati cara menawarkan produk atau
jasa yang ada. Oleh karenanya dalam rangka pemasangan iklan, maka
pengelola tidak hanya menggunakan satu tehnik saja, akan tetapi
menggunakan beberapa tehnik secara paralel. Misalnya pemasangan
iklan dengan media spanduk yang ditanyangkan di tempat-tempat
strategis agar calon konsumen dapat mengetahui promosi apa saja yang
56
sedang dilakukan oleh FIFGRUP. Selain pemasangan iklan berupa
spanduk atau baliho ditempat strategis, digunakan pula dengan media
cetak lain seperti brosur atau selebaran lainnya. Penggunaan metoda
paralel ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah sebaran iklan yang
dapat disampaikan kepada masyarakat.
Iklan adalah salah satu bentuk bayaran untuk mempresentasikan
dan mempromosikan sebuah ide, barang atau jasa. Dalam komunikasi
pemasaran iklan sangat berperan sehingga proses pembuatannya harus
benar dan dapat menarik perhatian konsumen. Untuk itu bentuk dan
desain iklanpun harus benar-benar diperhatikan, baik komposisi warna,
ukuran, kalimat pesan maupun etika yang membuat konsumen
menyimak isi pesan dalam iklan tersebut..
Pengelola FIFGRUP dalam meningkatkan penjualannya
menggunakan periklanan. Pesan yang disampaikan melalui iklan pun
harus jelas agar tepat sasarannya. Selain itu sasaran iklanpun harus jelas
pula, apabila sasaran iklan ini hanya untuk pemberitahuan kepada
khalayak umum, maka pesan yang disampaikanpun sederhana tapi
menarik perhatian misalnya menggunakan kata-kata yang bombatis.
Media yang digunakanpun mengunakan spanduk atau baliho yang
ditempatkan pada lokasi yang stategis dan dapat dilihat oleh banyak
orang. Akan tetapi apabila telah menyangkut kepada tehnis layanan
maka media iklan dapat digunakan melaui brosur.
57
Menurut Head Marketing FIFGRUP, media yang digunakan
adalah baliho dan spanduk. Di kota Rangkasbitung sendiri lebih
dominan melalui spanduk.
“Dari segi efektifitas pemasangan iklan digunakan media cetak
seperti umbul-umbul, spanduk, dan brosur. Penggunaan media itu
di nilai lebih efesien karena harganya relatif lebih murah
dibandingkan dengan media lain.”59
Seperti yang dikatakan oleh konsumen yang sudah dua kali
menggunakan jasa pembayaran kredit motor Gita Silvia Asri
mengatakan bahwa dia melihat iklan FIFGRUP ketika akan
menggunakan jasa pembayaran kredit motor.
“Saya mengetahui melalui brosur dan spanduk karena didalamnya
sudah tercantum harga promonya”60
Senada dengan Konsumen yang telah lebih dari dua kali
menggunakan jasa pembayaran kredit motor.
"Buat yang sekarang saya tidak melihat iklan karena ini kan kerdit
yang ketiga kalinya. Tapi kalau yang kemarin sebelum motor ini
saya lihat iklannya di spanduk bunderan terminal Mandal"61
Adapun beberapa hambatan yang di hadapi pengelola FIFGRUP
dalam beriklan yaitu tidak setiap daerah Rangkasbitung cocok dengan
media iklan yang ada. Beberapa contoh kasus dipaparkan oleh Usep.
59 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 60 Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 61 Wawancara dengan Bambang Novianto Konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung tanggal 9 Agustus 2015
58
“Pertama Baliho yang biasanya berkaitan dengan pemerintahan
yaitu Dinas Tata Kota perihal perijinan dan pajak yang kadangkala
kisarannya berdasarkan negosiasi. Kedua setelah memasang
spanduk kadang-kadang tidak aman, kita pasang malam paginya
sudah tidak ada apalagi spanduk yang berbahan feksi biasanya
dimanfaatkan oleh pedagang kaki lima untuk alas atau tutupan di
gerobaknya.”62
Pengamatan terhadap perilaku masyarakat lokalpun menjadi
perhatian dalam upaya pemilihan media iklan. Hal ini mengingat tidak
semua lapisan masyarakat di Kota Rangkasbitung mempunyai kegiatan
sehari-sehari yang sama. Sebagai contoh penggunaan iklan melalui
media surat kabar tidak banyak dilakukan. Karena berdasarkan
pengamatan pengelola FIFGRUP, bahwa minat baca Koran di
Rangkasbitung masih kurang. Oleh karna itu pihak FIFGRUP
memutuskan tidak memasang iklan di Koran-koran lokal yang ada.
4.2.2 Sales Promotion
Promosi penjualan atau sales promotion adalah aktivitas
komunikasi persuasif untuk menawarkan produk atau jasa agar
konsumen mempunyai perhatian terhadap produk yang dijual. Promosi
penjualan mempunyai tujuan untuk mendorong konsumen mengambil
tindakan agar mengambil produk.
Adapun bentuk dari promosi penjualan FIFGRUP berupa:
potongan angsuran, DP murah, dan promosi segmentasi. Promosi
62 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
59
segmentasi yaitu promosi yang di khususkan untuk segmentasi tertentu.
Seperti yang dipaparkan oleh head marketing FIFGRUP sebagai
berikut:
“Bulan Mei dan Juni, kami melakukan sinergi promosi dengan
AHM dan MSK, yakni promo yang ditujukan untuk para pelajar
dan pengajar. Promo ini berupa subsidi sebesar Rp. 2.900.000,-.
Hanya saja dalam promo kali ini ada syarat tambahan dokumen
yang harus dipenuhi. Dalam pengajuan kredit, dokumen yang
diperlukan biasanya adalah KTP dan KK, namun kali ini ada
tambahan dokumen lain yaitu untuk pelajar harus melengkapi
dengan kartu pelajar, sedangkan untuk pengajar harus melengkapi
tambahan dokumen berupa SK. Dalam rangka ulang tahun FIF ke
26 pada bulan Mei, kami menggunakan promo potongan angsuran
Rp. 26.000,- untuk all item"63
Selain menurut head marketing, Rio selaku konsumen yang sudah
pernah menggunakan produk dan jasa FIFGRUP mengetahui dengan
adanya promosi tersebut
“Promosi yang saya ketahui kemarin, promosi dengan DP murah
untuk guru dan mahasiswa”64
Beradasarkan pernyataan di atas promosi penjualan juga penting
untuk perusahaan. Promosi membantu perusahaan dalam menjaring
konsumen. Berbagai macam promosi bermanfaat untuk memenuhi
kebutuhan perusahaan untuk menarik dan menawarkan produk yang ada
agar tidak monoton.
63 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 64
Wawancara dengan Rio selaku konsumen 1 pada tanggal 7 Agustus 2015
60
FIFGRUP selain mengadakan promosi yang diatas juga
mengadakan promosi yang bersifat segmentasi, namun promosi yang
segmentasi ini biasanya untuk orang-orang yang fix yaitu orang-orang
yang mempunyai pekerjaan tetap atau kata lain yang mempunyai
penghasilan perbulannya yang jelas setiap bulan mendapatkan gaji.
Program segmentasi ini pernah untuk pegawai negeri sipil pada tahun
2008 dan untuk tenaga kesehatan. Promosi penjualan ini dipilih karena
beberapa alasan berikut ini:
“... Secara umum tipe pendapatan konsumen ada 2 macam, yaitu
yang berpenghasilan tetap dan yang berpenghasilan tidak tetap.
Konsumen yang berpenghasilan tetap seperti pegawai swasta,
pegawai negeri mempunyai resiko yang kecil dibandingkan
dengan yang berpenghasilan tidak tetap seperti wiraswasta. Untuk
itulah, kami lebih sering membuat program untuk yang
berpenghasilan tetap, hal ini berkaitan dengan keinginan kualitas
booking kami dinilai baik nantinya."65
Walaupun promosi dengan menggunakan program potongan
angsuran yang tidak begitu besar namun ini cukup besar jika di kalikan
dalam tiga tahun lumayan besar. Hal ini dikatakan oleh custamer sales
Dian dalam wawancara berikut:
”Potongan itu angsuran mungkin kelihatannya tidak besar, akan
tetapi apabila hitung untuk jangka waktu tiga tahun hasilnya
lumayan besar.”66
65 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 66 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
61
Apabila kita amati bahwa potongan angsuran setiap bulan Rp.
26.000 namun apabila cicilan angsuran itu tiga puluh enam bulan maka
jumlah potongan angsuran menjadi lumayan besar Rp. 936.00,-. Nilai
ini merupakan informasi yang diutamakan kepada calon konsumen. Hal
ini dikarenakan konsumen menganggap nilai Rp. 26.000,- itu kecil
mereka tidak menyadari bahwa jumlah total potongan itu sebesar
hampir satu juta rupiah. Dengan nilai hampir satu juga ini merupakan
salah satu daya tarik untuk meraih konsumen.
4.2.3 Public Reations
Public Relations atau hubungan masyarakat merupakan bagian
dari perusahaan. Membina hubungan baik dengan konsumen adalah
salah satu cara mempertahankan konsumen yang sudah loyal dengan
perusahaan. Selain itu hubungan masyarakat juga menciptakan persepsi
yang positif dari konsumen. Usep selaku head marketing FIFGRUP
menjelaskan:
“Agar Nama baik FIF dapat tetap dipertahankan, maka secara
rutin dan berkala, kami melakukan donor darah setiap 3 bulan sekali, kemudian setiap bulan dilaksanakan pemberian sumbangan
kepada yatim piatu, pengajian dan secara berkala memberikan
sumbangan ke mushola"67
Program lain yang berkaitan dengan stretegi kehumasan salah
satunya pada momen hari besar Islam (Idul Adha) walaupun program
ini di akomodir oleh FIFGRUP pusat namun salah satu kewajiban yang
67 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
62
digariskan oleh pusat adalah setiap cabang diwajibkan untuk
menyalurkan daging hewan kurban pada saat perayaan Idul Adha. Tentu
saja sebagai konsekuensi kewajiban itu FIFGRUP cabang
Rangkasbitung harus menyusun strategi dan rencana yang matang agar
penyaluran itu menjadi efektif dan efisien bagi keuntungan pencitraan
dan promosi bagi perusahaan.
Berdasarkan hasil wawancara dengan konsumen sasaran dan
konsumen lain yang kebetulan sebagai nasabah FIFGRUP, umumnya
mempunyai persepsi yang sama yaitu kesan yang baik terutama dalam
kualitas pelayan kepada konsumen. dengan tidak melihat latarbelakang
konsumen tersebut.
Hal ini ditegaskan oleh konsumen sasaran yang lebih dari dua kali
menjadi konsumen FIFGRUP. Menurut Bambang selaku konsumen
yang telah tiga kali menggunakan jasa pembayaran kredit FIFGRUP
menyatakan:
“Dari segi pelayanan bagus. Perusahaan FIF dapat membantu apa
yang diinginkan konsumen. Selain itu FIF Rngkasbitung sudah
mempunyai reputasi yang bagus. Umumnya masyarakat yang
menginginkan kredit motor Honda pasti menghubungi FIF"68
Selain Bambang, Gita juga menyatakan persepsi yang sama, yaitu
mengenai pelayanan FIFGRUP:
68 Wawancara dengan Bambang selaku konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 9 agustus 2015
63
“Untuk pelayan kepada konsumen atau nasabah sudah bagus,
karena masyarakat banyak sudang mengetahui dan mengenal FIF
dengan reputasinya. "69
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Seperti yang dikatakan Usep sebagai berikut:
“Kalo gini sebetulnya sih itu lebih ke aktifitas sosial aktifitas
sosial itu kita emang yaa tidak sebetulnya yaa kalo namanya
perusahaan yaa begitu budget kita keluarkan sebagai kos yang
timbul yaa sebenarnya yaa sebenarnya kos yang timbul sebagai
penjualan Cuma kan kalo aktivitasnya itu social kita mesti legowo
disitu yaa walaupun kayak begitu aktivitas rutin itu kayak donor
darah tiap tahun kita adakan.”70
Pada kegiatan CSR tentunya memerlukan biaya, pembiayaan itu
diambil dari cost biaya promosi. Setiap perusahaan mempunyai aturan
setiap biaya yang dikeluarkan harus ada benefit. Demikian pula
pembiayaan untuk kegiatan CSR yang diambil dari cost promosi tentu
saja harus ada keuntungan yang diperoleh perusahaan dari pengeluaran
tersebut. Namun dalam kasus ini bahwa pengeluaran biaya tidak
sepenuhnya harus mencapai targer tertentu akan tetapi, perusahaan atau
cabang Rangkasbitung tetap melakukan targeting dalam kegiatan CSR
tersebut. Apapun hasilnya mencapai target bukan prioritas utama.
69 Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 70 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
64
Prioritas utama dalam kegiatan CSR adalah memenuhi kewajiban
aturan yang telah ditetapkan oleh pemerintah, dimana setiap
perusahaan mempunyai kewajiban melaksanakan CSR akan tetapi
perusahaan pun dalam kegiatan ini tetap memperioritaskan upaya-
upaya promosi dan pencitraan.
4.2.4 Personal selling
Personal selling adalah penjualan perseorangan yang bertatap
muka langsung antara penjual dan konsumen untuk memperkenalkan
produk atau jasa dan membentuk pemahaman terhadap produk atau jasa
yang dikenalkan sehingga mereka terpengaruh dan memutuskan untuk
membeli. Kegiatan dari personal selling sangat berpengaruh dalam
strategi komunikasi pemasaran karena langsung berkomunikaasi dengan
konsumen.
Pengelola FIFGRUP mempunyai tim atau seseorang yang disebut
customer sales untuk menjalankan personal selling. Customer sales
biasanya ditempatkan di dealer-dealer motor Honda dan biasanya di
event-event tertentu.
FIFGRUP juga mengharuskan karyawan yang melakukan personal
selling memenuhi kriteria yang ada. Karyawan harus mengetahui
produk atau jasa yang dijual oleh perusahaan. ini dikatakan oleh Rika
selaku customer service
65
“Iyalah itu sudah jelas harus tahu, karena kalau misalnya custamer
nanya kalau misalnya kita tidak tahu kitanya repot. Promosi yang
saya ketahui tergantung program dari marketing.”71
Beberapa customer sales harus pandai bernegosiasi dengan calon
konsumen dan apabila ada konsumen yang membandingkan produk
atau jasa FIFGRUP dengan perusahaan lainnya. Seperti yang dikatakan
oleh Dian seperti berikut:
“Kalau yang seperti itu yang membandingkan ada contoh kan
kalau membandingkan dia membandingkan dari angsuran itu yaa
kita juga harus bisa menjelaskan contoh misalkan mungkin dia
angsuran lebih murah dari kita tapi dia belum tentu DP nya murah
dari kita seperti itu”72
ada yang menyajikan pesan komunikasi dengan cara pendekatan
terlebih dahulu setelah itu menarik perhatian dari calon konsumen atau
konsumen. Seperti yang dilakukan Dian salah satu customer sales yang
menggunakan pendekatan dalam menghadapi konsumennya. Dian
mengatakan bahwa:
“Mengakrabkan dulu gimana caranya bapak nyaman sama kita
nah setelah si bapak udah enak obrolannya sama kita enak nah
baru kita langsung ke pokok utamanya”73
Pada pernyataan di atas dapat dilihat bahwa customer sales Dian
berusaha menginformasikan produk atau jasa FIFGRUP dengan
pengakrabkan suasana terlebih dahulu. Cara ini lebih efektif karena
berhubungan langsung dengan konsumen.
71 Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015 72 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 73
Ibid
66
Bapak Usep selaku head marketing FIFGRUP cabang
Rangkabitung juga mengatakan bahwa personal selling sangat efektif
dalam menawarkan produk atau jasa kepada konsumen, ia mengatakan:
“….customer salesnya langsung yang melayani work in atau
salesman itu lebih efektif jadi total penjualan kita setiapa bulan
FIF itu yang paling efektif salesman tujuh puluh persen dari
salesman”74
Dari pernyataan-pernyataan diatas mengambarkan bahwa,
personal selling ini menarik perhatian konsumen dengan menggunakan
sifat-sifat yang ada di personal selling. Sifat-sifat personal selling ini
menjadi dasar customer sales dalam menawarkan jasa pembayaran
kredit motor, melalui interaksi antara customer sales dan konsumen
lalu menciptakan hubungan yang interaktif kemudian menjadi akrab
dan setelah itu membuat seolah-olah konsumen merespon apa yang
disampaikan oleh customer sales.
Dalam mempersuasi konsumen customer sales juga sering
menjelaskan keistimewaan dari produk atau jasa FIFGRUP dimana ada
beberapa kelebihan yang hanya dimiliki oleh FIFGRUP dan tidak
dimiliki oleh perusahaan leasing lain. Sebagai contoh untuk
kemudahan pembayaran angsuran FIFGRUP berkerjasama dengan
beberapa Bank. Pembayaran ini juga bisa dilakukan di ATM (anjungan
tunai mandiri) di bank tersebut. Selain itu FIFGRUP juga berkerjasama
dengan beberapa minimarket untuk pembayaran angsuran
74
Ibid
67
4.2.5 Direct Marketing
Penjualan langsung atau direct marketing merupakan elemen dari
promotion mix. Penjualan langsung disini bukan hanya untuk
meningkatkan penjualan saja. Fungsi lainnya adalah untuk
mempertahankan loyalitas pelanggan. Dimana pelanggan yang loyal
merupakan asset penting bagi perusahaan.
FIFGRUP biasanya melakukan penjualan langsung ini dengan
cara meneleponnya atau dengan cara mengirim surat kepada konsumen
yang mempunyai riwayat baik terhadap perusahaan.
“Melihat kondisi pasar, kompetisi semakin ketat. Perusahaan
pembiayaan di Rangkasbitung semakin banyak baik yang
perusahaan yang bertaraf lokal maupaun nasional”75
Salah satu promosi yang dianggap efektif adalah penjualan
langsung melalui saluran telepon karena dengan melalaui
pembiacaraan langsung dengan konsumen yang pernah melakukan jasa
pembiayaan kredit perusahaan ini dapat diberikan informasi
kemudahan-kemudahan. Tentu saja bahwa konsumen yang dihubungi
melalui telepon didasarkan pada database perusahaan, dimana
konsumen tersebut mempunyai rekam jejak yang baik.
“Ya menawarkannya liat dri pembayaran sebelumnya kalo lancar
kita tawarin lagi dengan misalnya penawaran motor lagi itu kan
bisa”76
75 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 76 Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015
68
Dengan demikian kemudahan-kemudahan yang di informasikan
dapat dijadikan pendorong bagi konsumen itu untuk mengambil
keputusan untuk menjadi nasabah lagi.
4.3 Pembahasan
4.3.1 Advertising
Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling
banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat
meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai
menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan
pembelian.
Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah
menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti
pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh
berbagai macam faktor.
Ukuran yang paling mudah diamati adalah komunikasi. Apabila
suatu iklan dapat mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan
dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh
konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka
iklan tersebut dianggap telah berhasil.
Berdasarkan hasil penelitian bahwa di FIFGRUP cabang
Rangkasbitung media periklanan yang digunakan melalui media
spanduk, baliho, dan brosur. Media brosur adalah yang paling sering
69
dilakukan FIFGRUP selain biaya yang lebih murah dan penyebarannya
langsung diberikan kepada konsumen membuatnya paling sering
dipakai. Media spanduk dan baliho juga membantu periklanan namun
tidak sebanyak melalui brosur. Adapun media yang biasanya
digunakan adalah media cetak atau Koran. Namun dengan minat baca
yang kurang di Rangkasbitung bitung membuat penegelola FIF GRUP
cabang Rangkasbitung tidak menggunakannya lagi karena tidak semua
eleman masyarakat Rangkasbitung membaca Koran. Ditambah dengan
penjual Koran yang tidak banyak di Rangkasbitung.
Penggunaan media untuk perikalanan seperti spaduk, baliho dan
brosur secara bersamaan, ternyata lebih banyak menjaring calon
konsumen. Konsumen yang baru pertama kali menjadi pembeli produk
seringkali tertarik dengan iklan melaui spanduk atau baliho yang
kemudian untuk memperjelasnya akan mengdatangi sales promotion
yang ditempatkan pada dealer-dealer. Lain halnya dengan konsumen
yang telah dua kali atau lebih mengambil produk, mereka cenderung
memperhatikan dan mempelajari iklan melalui media brosur.
4.3.2 Sales promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas
dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah
pengendalian penjualan/produsen, yang dapat mengkomunikasikan
informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh
70
penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang
dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam upaya peningkatan
penjualan dengan menggunakan strategi sales promotion terdapat
beberapa cara dan tujuan: penawaran khusus; memberikan hadiah
langsung dan potongan harga; peningkatan frekuensi dan kuantitas
pembelian; memperkuat brand image dan brand relationship.
Promosi penjualan yang dilakukan pengelola FIFGRUP yaitu
potongan angsuran, hadiah langsung, dan promosi segmentasi. Potongan
anguran dilakukan pada saat ulang tahun FIFGRUP, hadiah langsung
biasanya diberikan kepada pelanggan yang akan menggunakan jasa
pembaiayaan kredit di FIFGRUP kembali, dan promosi segmentasi
diberikan kepada calon pembeli yang segmentasinya ditentukan oleh
FIFGRUP.
4.3.3 Public relations
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan
komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya
berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses
kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat
secara ajek dan konstan. Strategi public relations mempunyai peran
sebagai membantu meluncurkan produk baru, membantu dalam
melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa,
membangun minat dalam sebuah kategori produk, mempengaruhi
71
kelompok target yang spesifik, mempertahankan produk yang
mengalami masalah di masyarakat, dan membangun citra perusahaan
sehingga mendukung produknya.
Walaupun kedudukan hubungan masyarakat sangat stretegis bagi
perusahaan namun pada FIFGRUP cabang Rangkasbitung tidak
merupakan bagian dari struktur oraganisasi yang khusus. Tugas dan
fungsi kehumasan sering kali merupakan tugas tambahan bagi pengelola
FIFGRUP. Bahkan sering kali tugas kehumasan ini dibebankan kepada
karyawan atau personal yang senior atau karyawan yang mempunyai
jaringan yang luas dengan berbagai elemen masyarakat.
Kegiatan kehumasan lebih sering dikaitan dengan kegiatan-
kegiatan yang sifatnya insidentil.dan sering kali bersifat aktivitas social.
Misalnya kegiatan CSR dihubugkan sebagai kegiatan kehumasan.
Dari sekian peran pubic relations FIFGRUP hanya beberapa saja
yang dilakukan. Kegiatan kehumasan yang dilakukan biasanya hanya
murni CSR berupa bantuan sosial berupa bantuan pembangunan mesjid,
pembagiaan daging kurban, dan donor darah.
Walupun kehumasan itu penting dan perlu sebagai bagian dari
struktural organisasi akan tetapi bahwa selama perjalanan FIFGRUP
cabang Rangkasbitung kegiatan kehumasannya masih dirangkap oleh
karyawan. Hal ini disebabkan bahwa segala persoalan, segala kendala,
dan segala komunikasi dengan masyarakat masih dapat ditangain oleh
individu-individu karyawan yang khususnya individu karyawan yang
72
senior dengan demikian bahwa bagian hubungan mayarakat belum
mendesak menjadi bagian khusus dan di masukan di dalam strukural
FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
Selain kegiatan kehumasan yang bersifat insidentil ada pula
kegiatan kehumasan yang terprogram. Kegiatan itu antara lain
pameran, dimana didalam pameran itu diperlihatakan dan di
informasikan kualitas pelayanan, kemudahan, atau produk-produk baru
dari FIFGRUP baik yang berskala nasional maupun skala cabang.
Selanjutnya kegiatan kehumasan dilakukan pula melalui media cetak
maupun media elektronik
4.3.4 Personal selling
Personal selling merupakan komunikasi pemasaran tatap muka
langsung dengan konsumen dan memiliki efek langsung kepada
konsumen. Personal selling dapat menjelaskan seluas-luasnya sebuah
produk atau jasa dan calon konsumen dapat meminta untuk diterangkan
sejelas mungkin mengenai produk atau jasa tersebut. Seseorang yang
melakukan personal selling harus memiliki kriteria khusus yaitu
mempunyai keahlian khusus untuk mendekatkan diri dengan konsumen.
Dalam personal selling FIFGRUP menggunakan strategi open
pameran, customer service, dan custamer sales. Strategi ini dipilih
mengingat bahwa event pameran sering kali di kunjungi oleh
masyarakat baik yang mempunyai minat maupun yang hanya sekedar
73
melihat-lihat. Disini peran customer sales menjadi penting oleh karena
ditempatkanlah customer sales yang mempunyai keahlian membujuk
dan berpenampilan menarik. Customer sales ini bisa di isi oleh
karyawan struktural maupun karyawan yang bersifat kontrak selama
event pameran berlangsung. Untuk memperkuat strategi personal
selling maka customer service diberikan tugas pula sebagai petugas
personal selling. Tugas tersebut antara lain dengan menghubungi
konsumen yang track record baik berdasarkan database oleh karena itu
petugas customer service harus mempunyai keahlian menyampaikan
suatu produk dengan intonasi suara yang informastif dan bersifat
membujuk.
4.3.5 Direct marketing
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya
perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung
dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan
tanggapan dan/atau transaksi penjualan. Pemasaran langsung mencakup
berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database, penjualan langsung,
telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan
berbagai saluran komunikasi seperti mengirimkan surat langsung
kepada pelanggan, calon pelanggan.
Dengan semakin ketatnya persaingan peruasahaan pembiayaan
kredit motor, maka salah satu untuk meningkatkan dan mempertahakan
74
tingkat penjualan metoda penjualan langsung dianggap cukup penting
dengan keandalan database konsumen yang di punyai maka strategi
penjualan langsung dinilai dari sini. Selain daripada pembacaan dan
analisis pada database strategi penjualan langsung diperhatikan pula
waktu pelaksanaan. Untuk pelanggan yang sudah ada di database maka
dipilih dan dipilah berdasarkan status dan mempunyai track record yang
baik. Stelah sasaran dapat ditentukan maka dilakukan komunikasi
melalui media telepon atau surat. Untuk menarik calon konsumen baru
biasanya dilakukan dengan menghubungi pimpinan suatu lembaga atau
organisasi dan ditawarkan kerjasama untuk keberhasilan pola kerja
sama ini maka diberikan fasilitas-fasilitas tertentu kepada pimpinan
sebagai mediator tersebut.
75
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
1. Dalam melaksanakan strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak
semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan
untuk periklanan hal ini mengingat kondisi masyarakat setempat. Media
periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur.
Karena media ini murah dan efisien.
2. Kegiatan sales promotion hampir seluruh teknik dan strategi sales
promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran
khusus, pemberian hadiah langsung, potongan harga, peningkatan
frekuensi pembelian dan memperkuat brand image.
3. Dalam kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus
namun kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan.
Apabila dalam kasus tertentu kehumasan diberikan kepada staff senior
dan itu merupakan tugas tambahan yang harus dilaksanakan. Tujuan dari
kegiatan kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial.
4. Dalam penetapan strategi personal selling umumnya digunakan strategi
aktif dalam event pameran dalam rangka suatu event Kabupaten atau
76
mengadakan event sendiri secara individu disuatu tempat sebagai ujung
tombak personal selling dimanfaatkan customer sales, customer service,
atau customer sales kontrak.
5. Pada strategi direct marketing digunakan strategi pengelolaan database
sebagai dasar menentukan sasaran. Karena dengan menggunakan database
perusahaan dapat melihat track record untuk menawarkan kembali
produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
5.2 Saran
1. Saran Praktis
Dalam melaksanakan komunikasi pemasaran untuk meningkatkan
penjualan dan bertahan dalam persaingan diperlukan strategi strategi jitu
dan tepat. Karena kemajuan sebuah perusahaan sangat dibantu oleh hasil
penjualan produk atau jasa. Hal ini perlu dilakukan oleh pengelola
FIFGRUP melihat dengan semakin banyaknya perusahaan sejenis yang
muncul di Rangkasbitung. Ada beberapa strategi komunikasi pemasaran
dalam promotion mix yang tidak maksimal dilakukan oleh pengelola
FIFGRUP.
2. Saran Akademis
Sebagai bahan studi ilmiah, seluruh komunikasi pemasaran. Pengelola
FIFGRUP yang telah dilakukan olehnya dengan eksitensi dirinya
diharapkan dapat menambah kontribusi dan menambah wawasan pada
77
literature-literatur ilmu pemasaran khususnya komunikasi pemasaran.
Maka penelitian ini memerlukan penelitian lanjutan untuk menggali
strategi yang telah dilakukannya untuk meningkatkan penjualan dan
menguasai pasar
78
DAFTAR PUSTAKA
Ardianto, DR. Elvinaro. 2011. Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif
dan Kualitatif. Bandung: Simbiosa Rekatama Media
Alma, Prof. Dr. H. Buchari.2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Bandung: Alfabeta
Cook, Sarah. 2004. Customer care; excellence. Jakarta: PPM.
Denzin, Guba. 2001. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara
Wacana Yogya.
F Kenedy, John & Soemanagara, R Dermawan. 2006. Marketing
Communication, Taktik dan Strategi. Jakarta: Gramedia
J. Severin, Werner. 2007. Teori Komunikasi Sejarah, Metode, dan Terapan di
Dalam Media Massa Edisi Kelima. Jakarta. Kencana Prenada Media
Grup.
Kriyanto, Rahchmat. Teknik Praktis Komunikasi. Jakarta: Kencan
Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Jakarta: Cakra
Ilmu
Maryaeni. 2005. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta. Bumi aksara
Moleong, M.A, Prof. Dr. lexy j. 2006. Meode Penelitian Kualitatif. Bandung: PT
Remaja Rosdakarya.
Morissan. 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana
Prenada Media Grup
Prisgunanto, M.si, Ilham. 2006. Komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik.
Bogor. Ghalia Indonesia
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus
Integrated Marketing Communication. Yogyakarta: Gramedia
_____________. 2002. Creating Effective Marketing Plan. Jakarta: Gramedia,
Ruslan, Rosady. 2006. Metode Penelitian Public Relations dan komunikasi,
Jakarta: Raja Grafindo Persada
78
79
Sangaji, Dr. Etta Mamang & Dr. Sopiah, MM., M.Pd.. 2013. Perilaku Konsumen
Pendekatan Praktis. Yogyakarta: C.V Andi Offset
Shimp, Terence A. 2000. Periklanan Promosi. Jakarta. Erlangga
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta
_______. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D. Bandung:
Alfabeta
Suhandang, Kustadi. 2010. Periklanan Manajemen, Kiat, dan Strategi. Bandung.
NUANSA.
Suyanto, M. 2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta. CV
Andi Offset
Tjipto, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran Edisi II. Yogyakarta: CV. Andi Offise
Triyadi, Dendy dan Addy Sukma Bharata. 2010. Memahami Teori & Praktek
Iklan Media Lini Bawah. Jakarta: PT Elex Media Komputindo
Umar, Drs Husein. 2005. Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Jakarta:
Gramedia
SUMBER LAIN
http://www.ifsa.co.id//member/page
http://repository.usu.ac.id/handle/123456789/26754
.
78
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama : Usep Fachrurochman
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 28 November 1977
Alamat Rumah : Komplek Green Royal residence Blok B15
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Jabatan : Head Marketing
Pendidikan Terakhir : SMA
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Agama : Islam
No. Telp / HP : 081806960006
No Pertanyaan Keterangan
1. Apa yang anda ketahui dengan komunikasi
pemasaran
2. Bagaimana anda melakukan komunikasi
pemasaran kepada konsumen
79
3. Bagaimana FIF memperkenalkan produk atau
jasanya kepada khalayak
4. Apakah ada strategi khusus atau tidak
5. Apakah promosi termasuk dari bagian strategi
6. Promosi apa saja yang dilakukan oleh
pengelola FIF
7. Apakah FIF memasang iklan
8. Dimana saja FIF memasang iklan
9. Menurut anda sudah efektif atau belum
menaruh iklan disana
10. Hambatan apa saja jika menaruh iklan disana
11. Menurut anda seberapa persen keberhasilan
menaruh iklan disana untuk menjaring
konsumen baru dan mempertahankan
konsumen yang sudah ada?
12. Promosi penjualan apa saja yang dilakukan
FIF
13. Adakah kesulitan untuk mengkomunikasikan
program dari promosi penjualan
14. Salah satu bagian dari bauran promosi adalah
80
hubungan masyarakat, adakah bagian khusus
di FIF untuk mengurusi hubungan masyarakat
15. Menurut anda bagaimana dengan program
CSR untuk mempertahankan citra perusahaan
16. Program hubungan masyarakat apa yang sudah
dilakukan oleh FIF
17. Berpengaruh besar tidak program tersebut
dalam meningkatkan penjualan FIF
18. Apakah menurut anda penjualan tatap muka
efektif untuk memperkenalkan produk yang
ada di FIF
19. Bagaimana FIF memilih karyawan yang
khusus untuk personal khusus
20. Adakah criteria khusus
21. Dimana dan kapan saja penjualan
perseorangan yang dapat ditemui oleh
konsumen
22. Yang terakhir adalah penjualan langsung.
Melalui apa saja FIF melakukan penjualan
langsung
23. Apa yang melatarbelakangi FIF untuk
melakukan penjualan langsung ini
81
24. Sangat efektifkan penjualan langsung ini untuk
memikat konsumen baru dan lama
25. Untuk pelanggan lama bagaimana criteria
untuk dipilih sebagai bagian dari konsumen
yang mendapatkan penjualan langsung seperti
itu
26. Dari sekian promosi yang dilakukan manakan
yang palinf efektif menurut anda
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama : Dian Mardiana
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 19 Maret 1989
Alamat Rumah : Kp. Neglasari RT 06 RW 04 Desa Kaduagung
Timur Kecamatan Cibadak
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Jabatan : Customer Sales
82
Pendidikan Terakhir : SMA
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Agama : Islam
No. Telp / HP : 087772009440
No Pertanyaan Keterangan
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang
berhubungan langsung dengan pelanggan
tentang komunikasi pemasaran ?
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti
apa?
3. Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari
strategi anda untuk mendapatkan konsumen?
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh
anda?
5. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF
diluar sana apakah itu bisa membantu anda
untuk menerangkan produk atau jasa yang ada
di FIF?
6. Menurut anda sejauh mana konsumen
mengetahui dengan iklan FIF?
83
7. Banyak atau tidak konsumen yang meminta
diterangkan kembali tentang suatu iklan?
8. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui
di FIF?
9. Promosi penjualan apa yang paling banyak
menarik konsumen?
10. Apabila ada suatu event apakah anda dibebani
untuk menjelaskan pada konsumen?
11. Apa yang anda ketahui tetang kegiatan humas
yang dilakukan oleh FIF?
12. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan
tersebut?
13. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja
dilaksanakan oleh FIF?
14. Anda sebagai orang yang berhubungan
langsung dengan konsumen apakah langsung
menawarkan poduk atau mengakrabkan
keadaaan terlebih dahulu ?
15. Setelah itu apakah anda mengikuti pola pikir
dari konsumen tersebut atau anda langsung
menarik konsumen untuk mengikuti arah
pembicara anda?
16. Ketika seorang konsumen datang setelah
84
mengobrol sedikit apa anda menawarkan
produk atau jasa dengan spesifikasi produk
tersebut, artinya keistimewaannya apa?
17. Apakah anda menawarkan kemudahan
kemudahan produk yang ditawarkan dengan
membandingan produk perusahaan lain yang
sejenis tanpa menjelekan produk lain?
18. Ketika anda setelah menawarakan produk dan
membaca karakter pembeli apakah anda dapat
memutuskan konsumen tersebut layak
dipercaya atau tidak?
19. Setidaknya anda mengetahui konsumen yang
bereputasi baik apakah anda menghubungi
konsumen itu kembali untuk mengulang atau
mengambil produk FIF lagi?
20. Apa yang anda ketahui dengan pelanggan yang
RO?
22. Seberapa besar keberhasilan menawarakan
produk atau jasa FIF kembali kepada konsumen
yang pernah kredit sepeda motor di FIF?
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
85
PROFIL NARASUMBER
Nama : Rikka Suryatika
Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 22 Oktober 1985
Alamat Rumah : BTN Mutiara Lebak Blok A915
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Jabatan : Customer Relation Executive
Pendidikan Terakhir : SMA
Jenis Kelamin : Perempuan
Agama : Islam
No. Telp / HP : 0818880441
No Pertanyaan Keterangan
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang
berhubungan langsung dengan pelanggan
tentang komunikasi pemasaran ?
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti
apa?
3. Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari
strategi anda untuk mendapatkan konsumen atau
tidak?
86
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh
anda?
5. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF
diluar sana apakah itu bisa membantu anda
untuk menerangkan produk atau jasa yang ada
di FIF?
6. Menurut anda sejauh mana konsumen
mengetahui dengan iklan FIF?
7. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di
FIF?
8. Promosi penjualan apa yang paling banyak
menarik konsumen?
9. Apa yang anda ketahui tetang kegiatan humas
yang dilakukan oleh FIF?
10. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan
tersebut?
11. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja
dilaksanakan oleh FIF?
12. Apa yang anda ketahui dengan personal selling?
87
13. Menurut anda seperti apa personal selling yang
baik dan benar?
14. Direct marketing adalah penjualan langsung.
Apakah anda bertindak sebagai penjualan
marketing dari produk atau jasa FIF?
88
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama : Rio Adi Saputra
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 28 Mei 1987
Alamat Rumah : Jalan Tb Surya Atmaja No 7 Rangkasbitung
Alamat Kantor : Jalan Siliwangi (Pasir Ona) No 51 Rangkasbitung
Jabatan : Staf Keuangan Dinas Kebersihan Kabupaten
Lebak
Pendidikan Terakhir : D3
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Agama : Islam
No. Telp / HP : 087773688886
No. Pertanyaan Keterangan
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF
dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi
yang dilakukan pengelola FIF?
89
3. Anda saat ini sedang menggunka jasaFIF untuk
mengkredit sepeda motor. Sebelum anda
memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah
anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
Kapan dan dimana
4. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang
dilakukan FIF untuk memilih produk atau
jasanya?
5. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan
bantuan pembangunan masjid. Apakah anda
mengetahui kegiatan tersebut?
6. Jika mengetahui, dari mana anda
mengetahuinya?
7. Menurut anda seperti apa kesannya FIF ?
8. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan
yang menawarkan langsung produk atau
jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9. Apakah anda tertarik dan langsung dengan
promosi yang disampaikan oleh CS?
10. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah
langsung didatangi oleh karyawan untuk
menawarkan produk
90
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama : Gita Silvia Asri
Tempat, Tanggal Lahir : Pandeglang, 5 Maret 1988
Alamat Rumah : Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa
Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor : Jalan Bypass Soekarno Hatta Ruko Sumur Buang
Jabatan : Admin Coll
Pendidikan Terakhir : S1
Jenis Kelamin : Perempuan
Agama : Islam
No. Telp / HP : 085966774478
No. Pertanyaan Keterangan
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF
dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi
yang dilakukan pengelola FIF?
91
3. Anda saat ini sedang menggunakan jasaFIF
untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda
memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah
anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
Kapan dan dimana
4. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang
dilakukan FIF untuk memilih produk atau
jasanya?
5. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan
bantuan pembangunan masjid. Apakah anda
mengetahui kegiatan tersebut?
6. Jika mengetahui, dari mana anda
mengetahuinya?
7. Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF
8. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan
yang menawarkan langsung produk atau
jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9. Apakah anda tertarik dan langsung dengan
promosi yang disampaikan oleh CS?
10. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah
langsung didatangi oleh karyawan untuk
menawarkan produk
11. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan
92
jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
12. Apakah karena program promosi? Atau
pelayanannya?
93
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup
Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama : Bambang Novianto
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 8 Maret 1972
Alamat Rumah : Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa
Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor : Jalan Raya Pandeglang Km 11 Selaraja
Warunggunung
Jabatan : Sales Marketing
Pendidikan Terakhir : SMA
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Agama : Islam
No. Telp / HP : 087871418053
No. Pertanyaan Keterangan
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF
dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
94
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi
yang dilakukan pengelola FIF?
3. Anda saat ini sedang menggunakan jasa FIF
untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda
memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah
anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
Kapan dan dimana
4. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang
dilakukan FIF untuk memilih produk atau
jasanya?
5. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan
bantuan pembangunan masjid. Apakah anda
mengetahui kegiatan tersebut?
6. Jika mengetahui, dari mana anda
mengetahuinya?
7. Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF?
8. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan
yang menawarkan langsung produk atau
jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9. Apakah anda tertarik dan langsung dengan
promosi yang disampaikan oleh CS?
10. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah
langsung didatangi oleh karyawan untuk
menawarkan produk
95
11. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan
jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
12. Apakah karena program promosi? Atau
pelayanannya?
13. Apakah alasan anda menggunakan jasa FIF
lebih dari dua kali?
96
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama : Usep Fachrurochman
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 28 November 1977
Jenis Kelamin : Laki-laki
Telp/ Hp : 081806960006
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Head Marketing
Alamat Rumah : Komplek Green Royal Residence Blok B15
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan : SDN Muara Ciujung VII
SMPN 4 Rangkasbitung
SMAN 1 Rangkasbitung
Riwayat Pekerjaan : PT Federal Internasional Finance (FIFGRUP)
97
Nama : Dian Mardiana
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 19 Maret 1989
Jenis Kelamin : Laki-laki
Telp/ Hp : 087772009440
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Custamer Sales FIFGRUP
Alamat Rumah : Kp. Neglasari RT 06 RW 04 Desa Kaduagung
Timur Kecamatan Cibadak
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan : SDN 1 Bank Jabar
SMPN 1 Rangkasbitung
SMAN 2 Rangkasbitung
Riwayat Pekerjaan : Suzuki Mahkota Inti Sejahtera
PT Dromec Indonesia
PT SBH
PT Federal Internasional Finance (FIFGRUP)
98
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama : Rikka Suryantika
Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 22 Oktober 1985
Jenis Kelamin : Perempuan
Telp/ Hp : 0818880441
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Pegawai Swasta / Custamer Relation Executive
Alamat Rumah : BTN Mutiara Lebak Blok A915
Alamat Kantor : Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro
Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan :
Riwayat Pekerjaan : FIFGRUP
99
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama : Rio Adi Saputra
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 28 Mei 1987
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Telp/ Hp : 087773688886
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Staf Keuangan Dinas Kebersihan Kabupaten
Lebak
Alamat Rumah : Jalan Tb Surya Atmaja No 7 Rangkasbitung
Alamat Kantor : Jalan Siliwangi (Pasir Ona) No 51 Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan : SDN 1 Rangkasbitung
SMPN 4 Rangkasbitung
SMAN 1 Rangkasbitung
BSI Bogor
Riwayat Pekerjaan : Dinas Kebersihan Kabupaten Lebak
100
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama : Gita Silvia Asri
Tempat, Tanggal Lahir : Pandeglang, 5 Maret 1988
Jenis Kelamin : Perempuan
Telp/ Hp : 085966774478
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Admin Coll Bess Finance
Alamat Rumah : Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa
Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor : Jalan Bypass Soekarno Hatta Ruko Sumur Buang
Riwayat Pendidikan : SDN 1 Selaraja
SMPN 4 Rangkasbitung
SMAN 2 Rangkasbitung
Universitas Sultan Ageng Tirtaya
Riwayat Pekerjaan : Bank Tabungan Pensiunan Nasional
PT Wahana Ottomitra Multiartha
PT Bess Finance
101
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama : Bambang Novianto
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 8 Maret 1972
Jenis Kelamin : Laki-Laki
Telp/ Hp : 087871418053
Agama : Islam
Pekerjaan/ Jabatan : Sales Marketing Yamaha
Alamat Rumah : Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa
Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor : Jalan Raya Pandeglang Km 11 Selaraja
Warunggunung
Riwayat Pendidikan : SDN 1 Warunggunung
SMPN 1 Warunggunung
STM Setia Budi
Riwayat Pekerjaan : PDAM Jakarta Selatan
PT Bess Finance
Dealer Yamaha
102
TRANSKIP WAWANCARA HEAD MARKETING
1. Apa yang anda ketahui dengan komunikasi pemasaran ?
Sebetulnya gini kalau komunikasi pemasaran itu aktivitas dimana kita FIF
sebagai produk pembiayaan itu dapat memberikan informasi apapun
tentang FIF. Ya, entah itu pelayanannya, entah itu di marketingnya,
ataupun nanti setelah itu dia lunas yaa dan dapat menjadi konsumen loyal
FIF.
2. Bagaimana anda melakukan komunikasi pemasaran kepada konsumen ?
Sebetulnya sih banyak kita lakukan. Yang pertama kan yang saya lakukan
pake materi promosi yaa itu semacam umbul-umbul, spanduk, ataupun
pake media kayak semacam tv eh kalo FIF tv ada yaa setelah itu radio ada
cuman di Rangkas belum ada. Radio di Pandeglang juga ada. Selain itu
media lainnya kalau ada event atau segala macem harian Radar Banten
ada itu. Hampir semua media ada lah. Baik itu tingkat wilayah Banten
atau nasional jadi kalo di Banten biasanya Koran-koran lokal kalo
nasional biasanya pake Kompas
3. Bagaimana FIF memperkenalkan produk atau jasanya kepada khalayak ?
Kalo untuk yang khalayak yang paling kita bisa bedakan sebenarnya jadi
segmennya ngga mesti media itu cocok di suatu wilayah misalkan yaa
untuk di Rangkasbitung itu kalo kita pake media Koran kita ngga cocok.
Ya karena emang minat bacanya di Rangkasbitung apalagi ke Malimping
sana kurang yaa tapi untuk wilayah Serang Cilegon kita biasanya pake itu
sedangkan untuk wilayah Pandeglang Rangkasbitung ini lebih efektif
103
pake medianya radio ataupun nanti pake semacam umbul umbul atau
semacam itu.
4. Apakah ada strategi khusus atau tidak ?
Strategi yang cepet itu pake event yaa pameran yaa jadi kita buat event
yaa setelah itu kerja sama dengan tim marketingnya juga setelah itu yang
paling efektif adalah wilayah-wilayah yang pernah saya ambil disini itu
pake dangdutan itu banyak banget yang dateng ngefek banget tapi ngga
semua juga pake dangdut
5. Kalo music pop ?
Pop belum, lebih masuk pengajian
6. Apakah promosi termasuk dari bagian strategi ?
Ya sebetulnya sih apapun dilakukan untuk mendapatkan konsumen yaa
mau itu new mau itu yang RO nantinya.
7. Promosi apa saja yang dilakukan oleh pengelola FIF ?
Maksudnya ini bentuknya atau jenisnya programnya
8. Jenisnya terlebih dahulu
Sebetulnya gini itu kan untuk menjaring konsumen itu kan yang pertama
work in dan setelah itu ada lagi dari chanel atau outlet atau itu kita
seutuhnya. Nah yang seutuhnya yang kita pake pertama kalo pengen yang
104
cepet itu medianya work in itu kita bikin sebuah event misalkan kalo
pengen begitu kalo event kita bikin longgar kita bikin apa itu namanya
pake spanduk atau umbul-umbul supaya rame biar tambah rame atau pake
music supaya minimal itu tau yaa di penduduk sekitar itu ada aktivitas
promosi dari kita setelah itu kalo yang misalkan marketing yang mobile
itu salesman nah salesman itu juga kita kasih media kayak brosur untuk
mereka sebar program kita selain itu mediator juga nah mediator itu
sebetulnya gini mediator itu jaringan dealer Honda tapi bukan sebagai
karyawan Honda dia hanya sebagai rekanan aja yaa rekanan entah dia
punya display Honda yaa outlet ataupun mediator biasa yang tidak punya
display
9. Nah kan di marketing itu ada yang namanya promotion mix, promotion
mix itu ada lima bagian pertama iklan terus personal selling atau
penjualan perseorang, public relations atau hubungan masyarakat, sales
promotion atau promosi penjualan dan direct marketing atau penjualan
langsung. Apakah pengelola FIF menggunkan kelima komponen itu ngga
?
Hampir semuanya ada
10. Dari CSRnya ada ?
Ada CSR itu engga dia itu lebih ke social responsibility dia kayak bantuan
social yang kayak gitu yaa bantuan social padahal ini nih ketua nya Pak
Yanto. Pak Yanto itu bikin sunatan massal bikin acara itu Pak Yanto
11. Dimana saja FIF memasang iklan ?
Biasanya kita pasang ditempat tempat strategis yaa kaya di persimpangan
jalan setelah itu di angkot juga ada di Serang saya pernah bikin tapi di
105
Rangkas belum pernah setelah itu di pembatas jalan yang mau jalan ke
tol, tol serang timur saya pernah bikin juga seperti itu setelah itu yang
dekat alun alun serang ada tuh kayak bilbord tapi bukan bilbord yaa
bilbord yaa tp bahannya kill nah itu kerja sama dengan Polda
12. Kalau Radio ?
Radio kalo yang long tem itu pandeglang yaa Paranti kalo yang short nya
short tem yang paling kalo kita ada mau bikin event ataupun ada satu
promo yang saatu bulan saja kita pake radio radio lokal Cuma disini
belum ada sih yaa kalo serang cilegon pake sih kaya megaswara radio top
fm ini medianya buat FIF rangkas atau mana. Kalo rangkas radio ada di
surya FM
13. Menurut anda sudah efektif atau belum menaruh iklan disana
Yang paling efektif sebetulnya ya gimana wilayahnya kalo disini rangkas
baliho
14. Hambatan apa saja jika menaruh iklan disana
Media baliho dulu yaa baliho yang pertama sih kita nyangkut ke
pemerintahan yaa dengan dinas tata kota dan segala macem jadi itu
biasanya dengan pajak yang ngga masuk akal biasanya. Melambung
tinggi kadang kadang tidak segitu juga segimana nego kadang kadang
gratis giman kita masuknya setelah itu mengenai biaya pemasangannya
yang kedua setelah dipasang tuh setelah dipasang kadang kadang juga
ngga aman. Ya kita pasang malem pagi pagi udah ilang gtu yaa apalagi itu
106
yang bahannya bahan feksi banyak tuh yang d manfaatin sama pedagang
tukang tukang kaki lima buat alas atau pun buat tutupan di atasnya itu
15. Kalau untuk Koran hambatannya apa ?
Kalo disini ya itu minat bacanya sangat kurang sih
16. Menurut anda seberapa persen keberhasilan menaruh iklan disana untuk
menjaring konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang sudah
ada?
Justru sebetulnya kalo yang lebih efektif sebetulnya ya kalo di kita
medianya itu media, media pameran sama salesman. Yaa tiga puluh
persenan lah setelah itu biaya untuk pembuatan iklah, iklan itu lebih
tinggi kalo kita pake yang semacam media kaya umbul umbul spanduk
yaa mungkin lebih baik kita bikin brosur yang kecil kecil itu yaa setelah
itu kita kasih ke salesman kan dia mobile sebetulnya jadi boleh dbilang
lebih ekonomis lah
17. Promosi penjualan apa saja yang dilakukan FIF ?
Bulan mei, mei juni kita ada promo sinergi dengan ahm sama msk itu ada
promo untuk pelajar dan pengajar dimana subsidi itu sampai dengan dua
koma Sembilan total dua koma sembila juta sebenarnya cuman sih ada
dokumen tambahan disitu untuk yang pengajuan kredit kan biasanya ktp
sama kk nah untuk program yang itu ada tambahan lagi dia kayak
semacam kartu pelajar dan kalo pengajar ad ask guru dosen semacam itu.
Yang ke depan bulan ini sebetulnya sih bukan gini kita promo itu untuk
ke konsumen ada untuk ke owner juga ada makanya si owner itu mau
107
memberikan order ke kita ada sih jadi bukan ke konsumen aja jadi owner
di Honda pun yaa kita punya streteg biar itu semacam reward tour
ataupun insentif gitu yaa. potongan harga kita pernah yaa tahun ini kan
bulan mei bulan lalu kita ada ulangtahun FIF ke 26 itu kita pake untuk
tipe all item yaa itu all item kita kasih semua potongan harga 26 ribu
18. Adakah kesulitan untuk mengkomunikasikan program dari promosi
penjualan
Sebetulnya emang gini yaa untuk membut suatu program itu yaa mesti
ada riset dulu sebetulnya cuman tapi kan kadang kadang ya kita di tuntut
untuk kerja cepet jadi kadang kadang kita buat sebuah produk program
yang long time misalkan gini disni ka nada tipe konsemen yang fix
income sama non fix, fix income kan kaya semacem pegawai swasta PNS
macem kaya gitu itu secara resiko di kita kecil yaa yang setelah itu yg non
fix yang wiraswasta nah kita sering bikin program yang fix income
dimana kita pengensecara kualitas boking di kita bagus nantinya nah
Cuman ya kadang kadang di segmen itu juga kita buat tapi oh nanti saya
sudah ada kalau mobil ada ngga yaa ataupun nanti nunggu, nunggu apa ya
dulu semacem sertifikasi dulu jadi emang momennya mesti mesti pas gitu
yaa jadi emang mesti banyak yang di lihat disitu sebelum kita bikin suatu
program
19. Salah satu bagian dari bauran promosi adalah hubungan masyarakat,
adakah bagian khusus di FIF untuk mengurusi hubungan masyarakat
Ada namanya CSR ada bagiannya Cuma dia tidak masuk ke struktur
organisasi. Istilah dia dikasih kewenangan khusus atau biasanya double
job.
108
20. Menurut anda bagaimana dengan program CSR untuk mempertahankan
citra perusahaan
Jadi supaya nama baik FIF tetap bagus. Kegiatan runitas kita kan banyak
donor darah itu kan setiap tiga bulan sekali terus tiap bulan juga kita ada
sumbangan ke anak yatim piatu tiap bulan ada pengajian tuh memberikan
sumbangan ke yatim piatu yaa terus kegiatan kegiatan seperti itu aja ke
musola ngasih sumbangan sumbangan
21. Berpengaruh besar tidak program tersebut dalam meningkatkan penjualan
FIF
Kalo gini sebetulnya sih itu lebih ke aktifitas social aktivitas social itu kita
emang yaa tidak sebetulnya yaa kalo namanya perusahaan yaa begitu
budget kita keluarkan sebagai kos yang timbul yaa sebenarnya yaa
sebenarnya kos yang timbul sebagai penjualan Cuma kan kalo
aktivitasnya itu social kita mesti legowo disitu yaa walaupun kayak begitu
aktivitas rutin itu kayak donor darah tiap tahun kita adakan. pertama tentu
yang disini ini kita kerjasama dengan PMI dan kecamatan yaa nah untuk
yang tahun ini itu kebanyakan karyawan dan konsumen yaa plus pegawai
dealer Honda yang dateng
22. Apakah menurut anda penjualan tatap muka efektif untuk
memperkenalkan produk yang ada di FIF
Lebih efektif . Nah gini sebetulnya FIF itu hanya menjual jasa adapun
untuk penanggung jawab dilapangan untuk marketing yang direction
109
sebenarnya kita ngga punya engga ada jadi kita kerjasama dengan dealer
Honda ke FIF dia kan punya tim marketing ada CS ny langsung yang
melayani yang work in atau salesman itu lebih efektif dari pada sales man
jadi total penjualan jita setiapa bulan FIF itu yang paling efektif salesman
tujuh puluh persen dari salesman Cuma kalo spg spg disini belum efektif
tapi sewaktu waktu kalo ada evnt kita pake spg sebetulnya
23. Dimana dan kapan saja penjualan perseorangan yang dapat ditemui oleh
konsumen
Biasanya, gini satu salesmn itu punya tanggungjawab wilayah ada
wilayahnya misakan si a di wilayah kecamatan cimarga sampai lewidamar
sana bojomanik misalkan salesman b untuk warunggunung cikulur cileles
ada sebetulnya dimana kita sudah bentuk satu tim dimana sau tim nya itu
peunya tanggunungjawab wilayah
24. Yang terakhir adalah penjualan langsung. Melalui apa saja FIF melakukan
penjualan langsung
Direct marketing ada pertama gini kita pernah melakukan telemarketing
yaa dimana FIF membuat dulu database. Databes itu yang good ro good
cutame kita I pilih nah setelah itu ada database ada nomor telfon nya kita
telfon kita tawarkan produk yang kita juala kan itu ada motor baru motor
second ada eletronik spectra setelah itu juga yang aling baru kita tawarin
leasing mobil juga yaa setelah itu kita juga tiga bulan ini ada projek kita
bentuk tim sales pon dimana salah satu tim itu ada
25. Apa yang melatarbelakangi FIF untuk melakukan penjualan langsung ini
110
FIF itu yang langsung yaa. Gini melihat kondisi pasar yaa kompetisi
semakin ketat finace company juga di rangkasbitung ini semakin banyak
yaa ada itu yang leasing lokal ataupun leasing yang levelnya nasional nah
makanya supaya FIF eksis disini kenapa tidak yang tadinya FIF disini
hanya mengandalkan direktur sebagai rekanan yang dia memberika apa
namanya kotribusi penjualan buat FIF full nah setelah itu melihat pembeli
semakin ketat kaya gini takutnya kedepannya juga bukannya tidak
percaya dengan keadaan FIF disini yaa yaa kita kan pengen terus tumbuh
nih yaa dari salsman aja kita pengen ada tambahan nih gitu aja kita cari
tim, tim jadi supaya asset yang dikelelola disini juga tumbuh
26. Sangat efektifkan penjualan langsung ini untuk memikat konsumen baru
dan lama
Sangat fektif entah itu telemarkrting itu sangat efeketikf sebetulnya
27. Untuk pelanggan lama bagaimana criteria untuk dipilih sebagai bagian
dari konsumen yang mendapatkan penjualan langsung seperti itu
Nah tadi dipilih Kriterianya angsurannya bagus yaa yang endanya atau
keterlambatnannya dibawah tujuh hari
28. Dari sekian promosi yang dilakukan manakan yang paling efektif menurut
anda
111
Kalo disini acra music potongan angsuran yang pertama media nya music
depe murah maupun angsurannya murah
112
TRANSKIP WAWANCARA CUSTAMER SALES
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan
pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
Yang saya ketahui itu berhubungan langsung dengan pelanggan, dengan
cara komunikasi yang baik dan benar yaa, dan gimana caranya si
pelanggan supaya tertarik pada leasing kita gitu.
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa ?
Komunikasi yang baik itu kita mesti selalu menggunakan ini yaa salam,
sapa, senyum itu yang terlebih dahulu yang keduanya itu yaa kita bicara
dengan sopan gimana caranya si konsumen nyaman dengan kita.
3. Apakah komunikasi pemasaran itu salah satu strategi anda untuk
mendapatkan konsumen ?
Ya, contohnya dari gaya bahasa kita berbicara seperti apa itu, seperti itu
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda?
Itu promosi, misalkan ada undian hadiah itu kan, terus potongan harga,
potongan angsuran.
113
5. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa
membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF?
Bisa, yaa contohnya misalkan si konsumen kan ada iklan di spanduk-
spanduk cuma hanya lewat. Misalkan ada promo undian yaa nanti kan
otomatis si konsumen datang kesini itu undian apa aja entar kita bisa
jelasin itu misalkan emang produk yang bisa di undi itu misalkan motor-
motor tertentu kayak gitu
6. Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF?
Kalo sejauh mana emang mungkin mayoritas emang udah pada tahu
semua gitu yaa
7. Banyak atau tidak konsumen yang meminta diterangkan kembali tentang
suatu iklan?
Jarang jarang sih
8. Tapi ada yang pernah minta ?
Ada aja sih yang minta mah
9. Itu biasanya bertanya seperti apa kurang jelas atau seperti apa?
114
Nanya nya dia mungkin kurang jelas terus yang promoinnya motor apa
aja hadiahnya apa saja seperti itu
10. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF?
Promosinya itu penjualan mungkin semua penjualan itu ada promonya
yaa. Itu misalkan di motor, kalo di motor itu kita promonya potongan
angsuran, potongan DP kaya gitu kan, nah kalo di elektronik mungkin kita
bisa dari DP
11. Di penjualan motor adakah penawaran khusus untuk orang-orang
tertentu?
Ada contohnya misalkan untuk PNS, terus pelajar mahasiswa seperti itu
12. Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen?
Promosi penjualan itu penjualan mungkin di motor yaa. Itu motor-motor
beat
13. Promosi semacam apa itu ?
Itu DP murah potongan angsuran seperti itu
14. Memang besar potongan angsurannya?
115
Itu potongan angsuran mungkin tidak besar yaa mungkin kena sepuluh
ribu tapi kan lumayan yaa kan di hitung per tiga tahun kan
15. Kalau hadiah langsung ada ?
Hadiah langsung itu mungkin yaitu sih jarang-jarang kita adain yaa kalau
misalkan ada pun hadiah langsung itu seperti tas, handphone kaya gitu
16. Apabila ada suatu event apakah anda dibebani untuk menjelaskan pada
konsumen ?
Iya, karna emang kan kebetulan saya juga kan di CS yaa, CS itu kan
otomatis mesti bisa nerangin untuk konsumen itu
17. Apa yang anda ketahui tentang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF ?
Itu paling kita misalkan untuk bulan bulan tertentu misalkan bulan puasa
yaa itu biasanya ada bagi bagi sembako, terus ngasih ngasih qurban kayak
gitu kalo misalkan hari hari tertentu, bulan bulan tertentu terus untuk ini
donor darah kita juga ada
18. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut ?
Iya ikut, karena kebetulan saya sebagai dokumentasi di acara donor darah
tersebut
116
19. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF ?
Dua bulan yang lalu di depan kantor FIF Cabang Rangkas
20. Anda sebagai orang yang berhubungan langsung dengan konsumen
apakah langsung menawarkan produk atau mengakrabkan keadaan
terlebih dahulu ?
Mengakrabkan dulu gimana caranya bapak nyaman sama kita nah setelah
si bapak udah enak obrolannya sama kita enak nah baru kita langsung ke
pokok utamanya
21. Setelah itu apakah anda mengikuti pola pikir dari konsumen tersebut atau
anda langsung menarik konsumen untuk mengikuti arah pembicraan
anda?
Ya mungkin kita menarik konsumen tapi awalnya sih kita ikutin dulu
kemana arahnya nanti kita arahin lagi gitu
22. Ketika seorang konsumen datang, setelah mengobrol sedikit apa anda
menawarkan produk atau jasa dengan spesifikasi produk tersebut, artinya
keistimewaannya apa ?
Ya mungkin kita juga terangin yaa itu kalo kelebihan nya kita di FIF itu
kalo misalkan apa dia sering mengambil motor di FIF mungkin pas dia
ada pengajuan lagi ada potongan angsuran seperti itu yaa nah untuk
pelunasan juga ada potongannya
117
23. Apakah anda menawarkan kemudahan- kemudahan produk yang
ditawarkan dengan membandingkan produk perusahaan lain yang sejenis
tanpa menjelekan produk lain?
Biasanya gini jarang-jarang juga yaa kalo seperti itu yang
membandingkan ada contoh kan kalo membandingkan dia
membandingkan dari angsuran itu yaa kita juga harus bisa menjelaskan
contoh misalkan mungkin dia angsuran lebih murah dari kita tapi dia
belum tentu DP nya murah dari kita seperti itu
24. Ketika anda setelah menawarkan produk dan membaca karakter pembeli
apakah anda dapat memutuskan konsumen tersebut layak di percaya atau
tidak ?
Nah untuk masalah percaya atau tidak mungkin kita serahkan ke
verifayer. Itu yang survey jadi entar mungkin yang ngeceknya itu orang
survey dia ngecek lingkungan seperti apa konsumen dilingkungannya
seperti apa itu dimana
25. Tapi anda ngasih masukan tidak sama orang survey ?
Gini yaitu sih kalo selagi kita tahu sama konsumennya karakter nya
gimana kita tau yaa kita ngejelasn dulu ke surveinya ini orangnya seperti
ini, ini seperti ini yang saya tidak tahu mungkin selebihnya saya serahin
ke verivayer
118
26. Apakah anda menawarkan kemudahan-kemudahan produk yang
ditawarkan dengan membandingkan dengan perusahaan lain?
Bisa, caranya itu membandingkan dengan perusahaan lain tanpa
menjelekan perusahaan yang lain nah contohnya gini, mungkin kita
ngebandingkan nya itu dalam hal promo yaa gitu yaa hal promo misalkan
di promo perusahaan lain itu promo nya ini ada undian ini ya mungkin di
kita juga ada selanjutnya itu. Jadi gini kalo misalkan kita membandingkan
dengan perusahaan lain tanpa menjelekan ya mungkin setiap perusahaan
lain juga punya promo masing masing itu yaa jadi kita Cuma bisa
menjelaskan selanjutnya itu terserah konsumen yang mau nya seperti apa
itu kemana masuknya
27. Setidaknya anda mengetahui konsumen yang bereputasi baik apakah anda
menghubungi konsumen itu kembali untuk mengulang atau mengambil
produk FIF lagi?
Iya, ya dengan cara kita menelfonnya, menelfonnya apabila mungkin
untuk angsuran yang sudah masuk beberapa masuk misalkan sudah satu
tahun yaa dia pembayarannya bagus kalo mislakan kita cek dia bener
bener bagus apa salahnya kita menawarkan lagi gitu
28. Apa yang anda ketahui dengan pelanggan yang RO?
Yang saya ketahui pelanggan yang repeat order itu yaa itu maksudnya
yang diketahui dalam angsuran atau apa. Jadi repeat order itu pelanggan
yang emang udah beralangganan ke FIF itu kan dan dia toh itu
angsurannya mau bagus atau jelek itu mau blacklist atau contohnya
119
misalkan repost atau contohnya yaa intinya mah gini loh RO itu
konsumen yang sudah pernah pengajuan ke FIF dan begitu dia pengajuan
lagi datanya udah ada di fif seperti itu
29. Seberapa besar keberhasilan menawarakan produk atau jasa FIF kembali
kepada konsumen yang pernah kredit sepeda motor di FIF?
Seperti itu mungkin dari data-data RO yaa dari seratus persen nya
mungkin bisa jadi yang nyangkut nya itu kena lima puluh persen tapi
mereka rata-rata
120
TRANSKIP WAWANCARA CUSTAMER SERVICE
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan
pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
Komunikasi pemasaran yaa, komunikasi konsumen kalo misalnya
kebanyakan sih work in yaa kesini konsumen yang datang langsung itu
biasanya yang dateng kesini itu biasanya EX, EX, EX FIF yaa yang udah
lunas atau yang sekalian bayar angsuran. RO kalo di kita repeat order jadi
makanya dari repeat order itu kalo masalah pemasaran kita menawarkan
ulang kredit kembali.
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa ?
Komunikasi yang baik yaa kalo misalnya custamer menanyakan kita jawab
dengan aturan yang disini pembayaran angsuran atau masalah
keterlambatnnya. Kalo misalnya ada custamer yang komplain yaa kita
jelaskan bahwa peraturannya seperti ini gimana caranya custamer mengerti
lah masalah perkreditan.
3. Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari strategi anda untuk
mendapatkan konsumen ?
Iyalah melalui telemarketing, melalui telepon
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda ?
Produk kalo disini, apa motor refinancing
121
5. Misalkan promosinya menelepon konsumen atau menawarkan langsung ?
Kalo disini bisa menawarkan langsung sih kebanyakannya kan work in.
ngasih brosur
6. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa
membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF ?
Iyalah itu mah udah jelas harus tahu
7. Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF ?
Kalo masalah dari media-media eletronik yaa itu kurang kebanyakan kan
disini iklannya via spanduk kalo ngga brosur kalo via elektronik disini
kurang.
8. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF ?
Promosi yang saya ketahui tergantung program dari marketing. Marketing
juga setiap bulannya beda-beda. Marketing dari HO nya ada dari sini juga ada
kalo kita tergantung promosi dari marketing
9. Anda mengetahui semuanya ?
Ya harus tahu, karena kalo misalnya custamer nanya kalo misalnya kita ngga
tahu kitanya repot. Salah satu contohnya spektra yaa program ramadhan. Kalo
motornya lebih ke subsidi sih dari dulu juga subsidi terus.
10. Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen ?
122
Kalo disini kebanyak work in sama penjaminan BPKB. Tapi kalo untuk di
motor banyak dealer langsung karena liat langsung fisik motornya kan kalo
disini ngga ada display
11. Apa yang anda ketahui tentang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF ?
Kegiatan itu saya tidak terlibat anggota itu yaa jadi kalo masalah diluar
kayaknya udah ada bagiannya.
12. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut ?
Ikut, ikut donor darah acara kemarin
13. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF ?
Disini, dikantor pas kemarin ulangtahun FIF grup bulan mei.
14. Apa yang anda ketahui dengan personal selling ?
Kaya sales yaa, apa yang aku ketahui tentang sales? Yaitu bagi-bagiin brosur
15. Menurut anda seperti apa personal selling yang baik dan benar ?
Aktif, aktiflah untuk mengejar bola
16. Direct marketing adalah penjualan langsung apakah anda bertindak sebagai
marketing dari produk atau jasa FIF ?
Ya,
123
17. Bagaimana menawarkan produk atau jasa tersebut ?
Ya menawarkannya liat dari pembayaran sebelumnya kalo lancar kita tawarin
lagi dengan misalnya penawaran motor lagi itu kan bisa.
18. Lebih efektif yang mana untuk mendapatkan konsumen dengan menawarkan
produk terebut ?
Kayaknya lebih yang dateng ke work in langsung karena kalo telemarketing
suka kadang-kadang suka mikir dulu
19. Apakah anda ketika menawarkan produk kepada konsumen merengakan
tentang produk itu seluas-luasnya atau hanya pokok-pokoknya saja ?
Seluas-luasnya, soalnya biar dari mulut ke mulut kan. Kalo dari mulut ke
mulut penjelasannya detail kan lebih enak aja konsumennya itu mungkin bisa
langsung kesini.
124
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN I
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu
produk atau jasa?
Kalo menurut saya sebagai konsumen dalam penyampaian suatu produk
dari FIF kurang promosi secara besar-besaran paling hanya memalui
cutamer sales dan custamer service dengan cara menelepon konsumen
aling seperti itu yang saya alami selama menjadi konsumen di FIF
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola
FIF?
Kalo selama ini mungkin hanya dari bener di jalan dan di dealer paling
dengan CS
3. Anda saat ini sedang menggunaka jasa FIF untuk mengkredit sepeda
motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda
melihat dari iklan terlebih dahulu?
Kalo saya untuk kredit motor di FIF saya langsung ke dealer bukan
melalui iklan tapi langsung ditawarkan oleh sales mungkin yang ada di
dealer tersebut
4. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk
memilih produk atau jasanya?
Karena dari dulu sampe sekarang motor yang keluarga saya punya
semuanya kredit di FIF dan ketika saya akan mengambil motor saya juga
menggunakan jasa kredit di FIF
125
5. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan
masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Saya kurang tau kalo masalah itu
6. Menurut anda seperti apa kesannya FIF ?
Kalo menurut saya citra FIF itu lumayan baik Cuma hanya pas ada
promosi atau promosi motor baru misalkan dengan DP murah mungkin
promosinya kurang besar-besaran
7. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan
langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Menurut saya iya, karena biar si konseumen itu bisa memiliki
perbandingan antar leasing yang lain dengan FIF karena ada penjelasan
dari pegawai FIF tersebut
8. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan
oleh CS?
Ya mungkin kalo misalkan saya minat saya akan langsung mengambil
aplikasi tersebut tapi kalo misalkan saya kurang tertarik mungkin saya
tidak akan mengambil produk tersebut
9. Untuk sekarang promosi apa yang anda ketahui ?
Promosi yang saya ketahui kemarin, promosi dengan DP murah untuk
guru dan mahasiswa
126
10. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh
karyawan untuk menawarkan produk
Biasanya kalo untuk di event kita melihat motor sis pg nya atau si
salesnya itu langsung mendatangi saya dan dia menjelaskna produk
tersebut.
127
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN II
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu
produk atau jasa?
Menyampaian siapa nya custamer service nya kalo saya sih sebenarnya
kalo ngga ditanyanya engga ngejelasin. Cuma saya kan kalo ada barang
yang saya mau ngambil nih saya tanya-tanya baru tuh ada yang ngejelasin
gitu paling.
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola
FIF?
Tahu lihat dari brosur, dari spanduk biasanya ada harga promo ini kan
biasanya udah di tulis itunya kalo lagi ada harga promo.
3. Terakhir promosi apa yang anda ketahui?
Yang saya ketahui itu promosi potongan angsuran dua puluh enam ribu
rupiah perbulan
4. Anda saat ini sedang menggunaka jasa FIF untuk mengkredit sepeda
motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda
melihat dari iklan terlebih dahulu?
128
Engga sih. Saya langsung aja ke dealernya nanya baru dikasih tahu ada
promo apa saja
5. Tapi sebelumnya pernah lihat?
Paling di depan depan dealer nya ada spanduk-spanduknya
6. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk
memilih produk atau jasanya?
Iya yakin soalnya dua kali ngambil juga sih
7. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan
masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Engga
8. Menurut anda seperti apa kesannya FIF ?
Kalo untuk pelayanan ke konsumen ke nasabah udah bagus sih
pelayanananya, soalnya udah banyak orang juga tau FIF jadi FIF udah
punya nama orang-orang pasti udah tau kredit kemana ke FIF soanya
ngga cuma motor ada elektronik sama perabot rumah tangga bisa di kredit
jadi orang-orang pada tahu. sekarang di pasar setiap toko lemari kasur
pasti ada spektra kaya begitu
129
9. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan
langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Iya ngebantu sih sejauh ini ngebantu kalo misalnya kita nanya-nanya pasti
di jawab pasti di tawarin kalo ada promo apa aja
10. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan
oleh CS?
Engga juga sih tergantung misalkan kita butuh motor di tawarin
elektronoik mah nggalah. Tapi Cukup bagus lah buat nawarin mah buat
menarik minat konsumen udah cukup bagus sih
11. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh
karyawan untuk menawarkan produk
Kadang kalo lagi jalan udah di cegat dari jauh di tawarin, ngasih brosur
ngobrol apa ibu silahkan ke stan kami lagi ada promo ini ini paling kayak
begitu
12. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan jasa FIF untuk
mengambil motor kembali?
Kalo FIF segi pelayanannya cukup baik jadi mau ngga mau ke FIF lagi.
Udah gitu prosesnya juga cepet ngga berbelit-belit ngga ribet harus ini itu
130
13. Menurut anda keuntungannya mengkredit di FIF apa?
Kadang kalo di FIF ngambil motor ada hadiahnya apa yang menarik jadi
orang pasti ngambil lagi ngambil lagi. Jadi lagi ada promo apa lagi gitu
jadi banyak promo di FIF
14. Menurut anda bagaimana dengan angsurannya bersaing tidak dengan
leasing lainnya?
Kalo masalah angsuran sih sama aja ngga beda jauh cuma di lihat dari
segi kepuasan konsumen
15. Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya yang menyebabkan
anda menggunakan produk atau jasa FIF?
Kayanya pelayanan yang pertama baru liat dari promo-promo. Karena
pelayananya baik orangnya welcome-welcome orangnya gitu jadi kita
mau apa-apa di bantu jadi mau apa gampang
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN III
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu
produk atau jasa?
131
Menurut saya sih lumayan bagus, jelas juga kalo nyampein informasi
yang saya butuhin
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola
FIF?
Tau yang kemarin kemarin kalo yang terbaru sih belum liat.
3. Promosi apa yang anda ketahui?
Kalo ngga salah bulan apa itu ada promo potongan harga dua enam ribu
sama dp murah untuk pelajar dan pengajar.
4. Anda saat ini sedang menggunakan jasaFIF untuk mengkredit sepeda
motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda
melihat dari iklan terlebih dahulu?
Buat yang sekarang saya ngga lihat iklan karena ini kan kredit yang ketiga
kalinya. Tapi kalo yang kemarin sebelum motor ini saya lihat iklannya di
spanduk di bunderan terminal mandala.
5. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk
memilih produk atau jasanya?
Yakin dong kan saya udah tiga kali menggunakan jasa FIF
6. Kenapa ?
Karena iklan sama promosinya cukup jelas dan lumayan menarik
132
7. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan
masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Kalau bantuan pembangunan mesjid saya ngga tahu tapi kalo yang donor
darah tahu
8. Jika mengetahui, dari mana anda mengetahuinya?
Waktu itu sih kebetulan pas saya mau bayar angsuran ke kantor FIF ada
acara donor darah. Dan saya juga ikut donor darah pas di tawari oleh
pihak FIF
9. Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF di mata anda?
Cukup bagus sih, segi pelayanannya juga bagus. Dia bisa ngebantu apa
yang konsumen pengen. FIF juga udah punya nama di Rangkas. Rata-rata
orang kalo mau kredit motor Honda ke FIF
10. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan
langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk
mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Ngebantu sih kan emang tugasnya CS itu buat ngasih informasi sama kita
11. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan
oleh CS?
Waktu itu saya tertarik karena pas ada promo yang potongan angsuran itu
lumayan bikin ringan saya, jd pas CS nerangin saya langsung tertarik
12. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh
karyawan untuk menawarkan produk
133
Biasanya langsung di tawarin brosur sama spg atau CS. Mereka suka
cekatan gitu langsung nawarin produk atau jasanya ke kita kalo pas ada
acara di alun alun
13. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan jasa FIF untuk
mengambil motor kembali?
Pertama sih kebutuhan yang kedua pelayananya
14. Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya?
Lebih ke pelayanannya sih soalnya kalo kita mau kredit di FIF ngga ribet
proses nya cepet. Udah gitu kalo kredit di FIF kita bisa bayar angsurannya
dimana aja bisa di ATM atau alfamart. Enak kan alfamart ada dimana
mana tuh jadi bayar angsurannya mudah banget.
15. Apa alasan anda menggunakan jasa FIF lebih dari dua kali?
Yang pertama pelayanannya, yang kedua promosinya suka menarik gitu.
Apa lagi FIF suka ngadain promosi yang segmentasi gitu yang bisa sedikit
nguntungin kita
134
135
DOKUMENTASI
Foto Bersama Bapak Usep (Head Marketing)
Foto Bersama Dian (Customer Sales)
Foto Bersama Rikka (Customer Service)
136
BIODATA PENULIS
Nama : Putri Silvina Sari
Tempat, Tanggal Lahir : Lebak, 9 Juli 1993
Agama : Islam
Jenis Kelamin : Perempuan
No. HP : 087773788837
Alamat : Kp. Pertelon No. 07 RT/RW 01 Desa
Warunggunung Kecamatan Warunggunung, Lebak,
Banten
Riwayat Pendidikan
2011 – 2015 Universitas Sultan Ageng Tirtayasa
2008 – 2011 SMAN 3 Rangkasbitung
2005 – 2008 SMPN 1 Rangksbitung
1999 – 2005 SDN 1 Selaraja Warunggunung
