STRATEGI KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA UNTUK...
76
STRATEGI KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PEN.rUALAN PADA PT. COLOUMBUS CABANG PRABUMULIH SKRIPSI OLEH: NAMA : ASMIN SUWANDI NIM : 212003024 UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEiMBANG FAKULTAS EKONOMI 2008
Transcript of STRATEGI KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA UNTUK...
STRATEGI KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA UNTUK
MENINGKATKAN V O L U M E PEN.rUALAN PADA
PT. COLOUMBUS CABANG PRABUMULIH
SKRIPSI
O L E H :
NAMA : ASMIN SUWANDI
NIM : 212003024
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEiMBANG
FAKULTAS EKONOMI
2008
STRATEGI K E B U A K A N PENETAPAN HARGA UNTUK
MENINGKATKAN V O L U M E PENJUALAN PADA
PT. COLOUMBUS CABANG PRABUMULIH
SKRIPSI
Untuk memcnuhi salah satu persyaratan
Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
O L E H :
NAMA : ASMIN SUWANDI
NIM :212003024
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG
FAKULTAS EKONOMI
2008
P E R N Y A T A A N B E B A S P I A G U T
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama : Asmin Suwandi
NIM : 212003024
Jurursan ; Manajemen
Menyatakan bahwa skripsi ini telah ditulis sendiri dengan sungguh-sungguh dan
tidak ada bagian yang merupakan penjiplakan karya orang lain.
Apabila dikemudian hari terbukti bahwa pemyataan ini tidak benar, maka saya
sanggup menerima sanksi apapun sesuai peraturan yang berlaku.
Palembang, 11 Februari 2008 Penuiis
A S M I N S U W A N D I N I M . 212003024
Fiikultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah
Palembang
TAM)A PENGESAHAN SKRIPSI
JUDUL STRATEGI KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA P r. COLUMBUS CABANG PRABUMULIH
Namu Mm Fakultas Jurusan MaCa KuHah Pokok
ASMIN SUWANDI 21 2003 024 Ekonomi Manajemen Manajemcn Pemasaran
Diterima dan Disyahkan Pada 1 anggak
Pembimbing,
< Arniza Nilmwati, SE. MM )
<Papa dan Mama yang seCah. mimSeriRfln kpsih sayang dan spirit yang tiada Rcntinya Saudara-saudara^ Linddria, QiRj^ma dan Apnani yang tersayang terima fysiR atas perfiatiannya scCama ini (Dinddyaitg tersayang orang yang nantiaf^n menemanisu^ dan dufy fp ^fmamater tervinta.
Mono : -k- limSoBd/i Hmu yang tidd/i^ merusa^ iBaddfimu
^fpadd JlQdfi, ddn 6eri6addJUdfi tetapi jangan tinggafRpn mencari ilmu, fyrena ikiu tanpa iSaddfi tidoR^ Berguna ddn iSaddh tanpa i&iu siansiaja£nya.
(^((FiqiA ddriJiSu QosmJiBdurmRman)
Jiddfi tiddii memBeBani seseorang mekinlign sesuai dengan fyaanggttpannya ia mendapat paBak (dari BfBajiRgn) yang dsusoRafynnya ddn ia mendapat si^ (dari B$jaBatan ) yang di^ijafpnnya.
(Qs. (BaqainA [2]: 286)
iii
K A T A PENGANTAR
PRA KATA
Assalammualaikum Wr, Wb
Ba'da salani semoga dalam menjalankan aktivitasnya kira sehari-hari
senantiasa mendapatkan Rahmat dan Midaya daii allafi SWT. Amin....
Semoga Allah SWT membalas budi baik kalian. Akhirul kalam dengan
segala kerendahan hati penuiis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua
pihak yang membantu dalam menyelesaikan skripsi ini, semoga amal dan ibadah
yang dilakukan mendapat balasan dari-Nya. Amin...
' Dalam kesempatan ini penuiis menya,paikan rasa terima kasih kepada :
1. Bapak H. M . Idris, SE. MSi selaku rektor universitas Muhammdiyah
Palembang beserta staf dan kaeryawan/karyawati
2. Bapak H. Drs. Rosyadi, SE. M M selaku dekan fakultas ekonomi universitas
Muhammdiyah Palembang
3. Ibu Amiza Nilawati, SE, M M . Selaku Ketua Juru.san Manajemen Fakultas
Ekonomi Miiliarnmadiyah Palembang dan selaku pembimbing slcripsi yang
telah banyak meluangkan waktu, tenaga dan pikiran dalam penyelesaian
skripsi ini.
4. Ibu Hrvita Safitri, SE. MSi selaku -vakil Ketua .lurusan Miuiajcmcn liikultas
Ekonomi Miiliarnmadiyah Palembang
IV
5. Pimpinan beserta staf dan karyawan/ karyawati PT. Columbus Cabang
Prabumulih yang telah membantu sehinggah selesainya skripsi ini.
6. Semua pihak tidak dapat saya sebutkan satu persatu.
Palembang, Februari 2008
ASMn^ SUWANDI
DAFTAR ISI
halamun
HALAMAN JUDUL >
HALAMAN PENGESAHAN »i
MOTTO DAN PERSEMBAHAN i"
UCAPAN T E R I M A KASIH iv
DAFTAR ISI vi
DAFTAR T A B E L x
DAFTAII GAMBAR xi
ABSTRAK xii
BAB IPENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah 1
B. Peruniusan Masalah 3
C. Tujuan Penelitian 3
D Manfaat Penelitian 4
BAB IIICAJIAN PUSTAKA
A Penelitian Pendahuluan 5
B. Sejarah Perkembangan Pemasaran 6
C. Pengertian Pemasaran 7
D. Pemilihan Strategi Pemasaran 10
vi
E. Arti Pentingnya Pemasaran 11
F. Bauran Pemasaran {Marketing Mix) 13
G Pengertian Harga 19
H Metode Kebijakan Penetapan Harga 29
I. Strategi Kebijakan Penetapan Harga 30
BAB III METODE PENELITIAN
A Jenis Penelitian 38
B. Tempat Penelitian 38
C. Operasionalisasi Variabel 38
D. Data Yang Diperlukan 39
E. Teknik Pengumpulan Data 39
F. Analisis Data dan Teknis Analisis 40
BAB IV STRATEGI K E B I J A K A N PENETAPAN HARGA UNTUK
MENINGICATKAN V O L U M E PENJUALAN PADA PT.
COLUMBUS CABANG PRABUMULIH.
A. Hasil Penelitian 41
1. Sejarah Singkat 41
2. Struktur Organisasi Perusahaan 42
3. Aktivitas Perusahaan 45
4. Keadaan Pasar 47
B. Pernbahasan Hasil Penelitian 49
vii
1. Kesempatan Pasar 49
2. Kebijakan Plarga Untuk Meningkatkan Volume Penjualan 52
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
A. Simpulan 59
B. Saran 60
DAFTAR PUSTAK.^
LAMPIRAN-LAMPIRAN
I
ix
DAFTAR T A B E L
halaman
Tabel IV. 1 Jenis-jenis dan harga jual yang ditetapkan
PT. Columbus Cabang Prabumulih tahun
2004-2007 46
Tabel IV. 2 Realisasi penjualan PT. Columbia Cabang Prabumulih
taliun 2004-2007 47
Tabel IV. 3 Realisasi penjualan PT. Columbus Cabang Prabumulih
tahun 2004-2007 48
X
DAFTAR GAMBAR
halaman
Gambar IV. 1 Struktur organisasi PT. Columbus Cabang Prabumulih
tahun 2007 43
xi
ABSTRAK
Asmin Suwandi /212003024/2008 strategi kebijakan penetapan harga untuk
meningkatkan volume penjualan pada PT. Columbus Cabang Prabumulih /
Manajemen.
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi
kebijakan penetapan harga untuk meningkatkan volume penjualan pada PT.
Columbus Cabang Prabumulih. Tujuannya untuk mengetahui dan menganalisa
bagaimana stralegi kebijakan penetapan harga untuk meningkatkan volume
penjualan pada PT.Columbus Cabang Prabumulih.
Penelitin ini termasuk jenis penelitian asosiatif. Data yang digunakan
adalah data sekunder. Teknik pengumpulan data dalam penulisan skripsi ini
menggunakan metode dokumentasi. Metode analisis yang digunukan adalah
kualitatif. Penelitian ini bermanfaat bagi PT. Columbus Cabang Prabumulih
sebagai bahan masukan dan bahan petimbangan dalam menentukan strategi
kebijakan penetapan harga untuk meningkatkan volume penjualan pada
P[T.Columbus Cabang Prabumulih dan bagi pihak lain sebagai bahan refrensi dan
sebagai penerapan ilmu ekonomi.
Hasil analisis menunjukanbahwa volume penjualan pada PT. Columbus
Cabang Prabumulih masih belum tepat, karena adanya pesaing perusahaan lain
yang sejenis.
Kata Kunci : Penetapan Harga, Volume Penjualan
xiii
BAB I
PENDAHUI.UAN
A. Latar Belakang Masalah
Secara umum perusahaan mempunyai tujuan atau sasaran yang sama yaitu
keberhasilan dalam mempertahankan hidup, perusahaan harus mampu bersaing
dengan perusahaan yang sejenisnya, Dimana persaingan dalam meningkatkan
pertumbuhan serta untuk dapat menguasai pasar yang luas, maka perusahaan perlu
menerapkan metode dan strategi pemasaran yang tepat agar perusahaan dapat
bersaing dalam memasarkan produknya ke pasar sasaran supaya target penjualan
dapat tercapai.
Pemasaran memainkan peranaii besar dalam pertumbuhan serta
perkembangan ekonomi, pemasaran juga merupakan salah satu kegiatan yang
penting bagi keberhasilan suatu perusahaan karena tanpa adanya pemasaran yang
baik, maka kelangsungan hidup perusahaan sulit dipertahankan. Pemasaran juga
bukan hanya menyangkut ma'salah aktivitas perusahaan yang berkaitan dengan
perpindahan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, melainkan juga
merupakan kegiatan menyeluruh dalam rangka memuaskan konsumen.
Pemasaran adalah proses sosial dan manejerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai. Uewasa ini
konsumen lebih selektif dalam memilih barang atau jasa yang Icbih baik dan dapat
memuaskan kebutuhan konsumen. PT. Columbus Cabang Prabumulih
1
2
menawarkan jenis produk misalnya barang elektronik, meubel, komputer, dan
Iain-lain, PT. Columbus Cabang Prabumulih akan mengalami kesulitan dalam
menghadapi perubahan keinginan konsumen yang sangat cepat
berubah dan sulit diduga sebelumnya, maka dalam proses pertumbuhan dan
perkembangan. PT. Columbus Cabang Prabumulih banyak menghadapi kendala
baik dalam bentuk permodalan maupun persaingan pasar. Masalah persaingan
harga sangat dirasakan oleh P'l. Columbus Cabang Prabumulih. Hal ini dapat
dipahami karena semakin bertambahnya pamilik modal yang membuka usaha
yang sejenis bahkan terjadi pada daerah/kawasan yang berdekatan. Hal
pendukung tersebut misalnya letaknya strategis, memiliki sarana transportasi yang
memadai dan sebagainya. Faktor utama yang menyebabkan naik turunya nilai
penjualan adalah adanya persaingan perusahaan sejenis dalam kawasan yang sama
atau banyak perusahaan yang mendirikan perusahaan yang sejenis, oleh karena itu
untuk meningkatkan volume penjualan memerlukan suatu aktivitas pemasaran
yang terarah untuk menunjang suksesnya penjualan. Salah satu yang menentukan
tingkat penjualan dan pengaruli minat konsumen adalah aspek harga yang
terjangkau dimana kebijaksanaan harga ini muncu! karena adanva kenyataan
bahwa hasil penetapan harga jual yang telah didapat dari prosedur harga temyata
masih bt lum mampu memecahkan persoalan tentang harga.
Kebijakan harga yang dilakukan oleh PT. Columbus Cabang Prabumulih
dalam tiga tahun ini hanya mematok harga biasa pada jenis produk kursi tamu,
lemari, dan spring bed. Penetapan harga ini tenlunya diatas rata-rata harga pasaran
produk, sehingga minat konsumen dari tahun ketahun dan volume penjualan
3
kurang stabil atau naik turun, maka perusahaan harus mencari strategi kebijakan
harga agu" volume penjualan meningkat ditahun mendatang. Jadi PT. Columbus
Cabang Prabumulih harus memperhatikan kebijakan harga dimana dituntut untuk
aktif dalam membuat suatu strategi untuk menghadapi persaingan perusahan
sejenis, yaitu apabila strategi yang dilakukan dengan baik dan benar diharapkan
dapat meningkatkan volume penjualan dan memperoleh laba yang optimal.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan diatas, yang menjadi
masalah dalam penelitian ini adalah : Bagaimana strategi penetapan harga yang
harus ditetapkan untuk meningkatkan volume penjualan pada ?1. Columbus
Cabang Prabumulih ?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah maka tujuan diadakannya penelitian ini
adalah untuk mengetahui dan menganalisis bagaimana strategi penetapan harga
yang harus ditetapkan untuk meningkatkan volume penjualan pada PT.
Columbus Cabang Prabumulih.
4
D. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian diharapkan bermanfaat:
1. Bagi Penuiis
Merupakan penerapan ilmu ekonomi, khususnya didalam ilmu manajeman
yang telah didapat selama mengikuti perkuliahan, terutama dibidang
Manajeman Pemasaran.
2. Bagi Tempat Penelitian
Dapat dijadikan sebagai bahan masukan atau bahan pertimbangan dalam
menentukan strategi penetapan harga untuk meningkatkan volume
penjualan PT. Columbus Cabang Prabumulih.
3. Bagi Almamater
Hasil penelitian ini merupakan sumbangan refrensi bagi mahasiswa
Jurusan Manajemen tentang strategi penetapan harga untuk meningkatkan
volume penjualan.
B A B H
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Pendahuluan
Penelitian sebelumnya berjudul Strategi Kebijaksanaan Harga Dalam
Upaya Meningkatkan Volume Penjulan Pada Meubel Victoria Pr.lembang telah
dilakukan oleh Hanah (2005). Perumusan masalah dalam penelitian tersebut
adalah Bagaimana strategi kebijaksanaan harga dalam upaya meningkatkan
volume penjualan pada Toko Meubel Victoria Palembang. Adapun tujuannya
adalah untuk mengetahui strategi kebijaksanaan harga dalam upaya meningkatkan
volume penjualan pada Toko Meubel Victoria Palembang yang beraiamat di Jl Di.
Panjaitan No. 59/60 Plaju Palembang. Adapun jenis-jenis meubel yang dijual
(kursi tamu, kursi makan, dipan, lemari, buffet, toilet dan spring bed). Dalam
penelitian ini terdapat dua variabel yang digunakan yaitu strategi kebijaksanaan
harga dan volume penjualan. Indikator kebijaksanaan harga adalah, Penetapan
harga geografis, diskon, Allowances dan naik turun volume penjualan. Data yang
digunakan adalah data primer berupa sejarah singkat dan strategi kebijaksanan
harga yang digunakan sedangkan data sekimder antara Iain struktur organinsasi
perusahan, aktivitas perusahan, jenis-jenis produk dan harga jual serta data
volume penjualan adapun teknik pengumpulan data dilakukan secara
dokumentasi.
6
Hasil analisa menunjukan bahv/a
- Strategi kebijaksanaan harga yang digunakan oleh perusahaan Toko
Meubel Victoria Palembang adalah potongan haiga (diskon) yaitu
pengurangan dari harga tercatat yang diajukan penjual pada pembeli
dalam proses penjualan Ix pada konsumen akhir.
- Saluran distribusi yang digunakan oleh Toko Meubel Victoria
Palembang adalah langsung dan tidak langsung yang keseluruhan
harga berjumlah 8 (delapan).
B. Sejarah Perkembangan Pemasaran
Sejak manusia mengena! pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga
sekelompok masyarakat hanya membuat suatu barang terteritu schingga untuk
mendapatkan suatu barang didapat hanya dengan saling tukar menukar barang
yang dihasilkan (barter). Maka sebenamya kegiatan pemasaran tersebut telah ada
hanya saja kegiatan tersebut masih dalam bentuk yang sangat sederhana,
Selanjutnya keadaan masyarakat lebih maju dan orang mulai mengenal
mata uang sehingga mendapatkan suatu barang orang tidak perlu lagi tukar
menukar, tetapi dengan jalan jual beli. Disini pembagian kerja lebih luas lagi dan
tidak terikat pada sekelompok raasyarr.kat. Dengan demikian kegiatan pemasaran
pun mengalami kemajuan sesuai dengan kemajuan dalam masyarakat.
Meskipun demikian pada saat itu kegiatan perusahaan lebih diarahkan
pada kegiatan produksi, atau dengan kata Iain perusahaan masih beroricntasi pada
bidang produksi saja dan belum berorientasi pada bidang pemasaran. Hal tersebut
7
dapat terjadi karena hampir seluruh barang-barang diproduks- pada masa itu dapat
dijual habis dengan kata Iain pembeli mencari barang. Keadaan pada masa ini
dikenal dengan istilah seller's market, yaitu suatu keadaan dimana kekuatan pasar
berada ditangan penjual. Tetapi setelah timbulnya industri dimana dalam bidang
produksi telah mengalami perubahan besar karena telah dikemukakannya mesin-
mesin yang lebih baik lagi, sehingga dapat dilakukan produksi massal secara
besar-besuan. Akibat peristiwa ini perusahaan untuk dapat menjual barang-
barangnya tidak cukup hanya dengan pasar lokal saja. Hal ini bcrarti pemasaran
meliputi seluruh negara, bahkan keluar dari batas negara. Dengan demikian
masalah marketing menjadi lebih kompleks dan kegiatan-kegiatannya menjadi
lebih luas.
Dengan ditemukannya mesin-mesin yang lebih modren dan timbulnya
persaingan yang semakin tajam, maka keadaan pasar berubag dari seller's market
menjadi buyer's market yaitu suatu keadaan dimana kekuatan pasar dikuasai
pembel'. Tcngan demikian maka masalah marketing menjadi semakin kompleks,
sehingga perusahaan yang ingin maju dan berkembang harus merubah
orientasinya dari bidang produksi kebidang pasar atau istilahnya yang dikenal
market oriented.
C. Pengertian Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat
penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang
8
memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padalial perusahaan
hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena
itu pemasaran merupakan peranan penting dalam mengembangkan stralegi dalam
menetapkan harga. Dalam strategi penetapan harga, pemasaran mencangkup
setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya
dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan pertimbangan pokok.
Pertama, bisnis apa yang digeluli perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa
yang dapat dimasuki dimas mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah
dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif
atas perspektif produk, harga dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani
pasar sasaran.
Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki 2 dimensi yaitu
dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan
hubungar yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya, sedangkan
dimensi yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang
diharapkan akan dapat terjalin dari program tindakan yang diperlukan untuk
mencapai tujuan tersebut.
Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi perusahaan. Semua
perusaharn berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk
memenuhi konsumen. Pada saat ini kegiatan pemasaran merupakan peranan yang
penting dalam dunia usaha.
9
Adapun gambaran tentang pemasaran menurut, Kotler (2002:8),
pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang didalarnnya individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain.
Menurut Stanton di dalam buku Basu Swastha Ibnu Sukotjo (2001:179)
adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial.
Sedangkan menurut Basu Swastha (2000 : 179), pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, nienetukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Berdasarkan defmisi diatas, pemasaran merupakan suatu kegiatan yang
ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen kegiatan tersebut
dimulai dari tahap perencanaan produk, penetapan harga, pendistribusian dan
promosi vang melibatkan banyak pihak dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Jadi hal ini mcnjclaskan
bahwa orang-orang yang terlibat dalam proses pertukaran akan mcmpelajari
bagaimara melaksanakannya dengan baik dan tepat waktu. Peranan pemasaran
bagi kelangsungan hidup perusahaan adalah sangat penting. Terutama bila
10
dihubungkan dengan kondisi perekonomian kita saat ini, dimana banyaknya
persaingan antara sesama perusahaan yang memproduksi dan menawarkan produk
yang sejenis.
D. Pemilihan Strategi Pemasaran
Karakteristik-karak-teristik terpenting yang harus diperhatikan dalam strategi
peinasaran adalah:
1. Apabila sumber yang dimiliki perusahaan terbatas, maka strategi yang
tepat adalah concentrated marketing strategy (memusatkan pada dasar
yang menguntungkan).
2. Bila produisi bersifat homogen, maka strategi yang tepat adalah
undifferentiated marketing (menghasilkan satu jenis ba'-ang dengan
satu program pemasaran). Sebaliknya produksi yang homogen, maka
strategi pemasarannya adalah differentiated (menghasilkan produksi
atau program pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar) atau
concentrated marketing strateg.
3. Pasar yang bersifat homogen, maka perusahaan akan lebih tepat
mendekati dengan strategi pemasaran berupa undi ffenti ated.
Sebaliknya pasar yang bersifat homogen, maka strategi pemasarannya
differentiated atau conseiUrated.
4. Bila perusahaan saingan menjalankan strategi differentiated, maka
perusahaan harus melawan dengan strategi yang sama. Sedangkan bila
perusahaan saingan menggunakan strategi mdifferenfiated, maka
perusahan dapat melawannya dengan differentiated atau concenterated
E . Arti Pentingnya Pemasaran
Tidak ada suatu perusahaan yang mampu bertahan bilamana perusahaan
tersebut tidak mampu memasarkan atau menjual barang atau jasa yang
dihasilkannya. Dengan demikian betapapun baiknya kegiatan-kegiatan lain yang
ada didalam perusahaan tersebut apabila perusahaan tidak mampu memasarkan
barang atau jasa yang dihasilkan, maka perusahaan tersebut kemungkinan besar
akan dapat beijalan dengan semestinya, tetapi sebaliknya apabila perusahaan
mempunyai kemungkinan memperbesar jumlah keuntungannya. Selain itu tingkat
efesiensi perusahaan juga dapat ditingkatkan, karena dengan meningkatnya
volume penjualan maka biaya tetap dan biaya variabel perunitnya dapat
ditetapkan.
Seperti telah diketahui bersama bahwa antara kegialan i)emasaran dengan
kegiatan lain dalam perusahaan selalu berhubungan, minsalnya suatu perusahaan
telah bertiasil meningkatkan volume penjualannya sesuai dengan yang ada.
Keberhasilan ini akan menjadi sia-sia apabila produk lidak dapat dipasarkan
sehingga terjadi kelebihan produk. Hal ini berarti suatu produk haruslah didiikung
oleh kegiatan pemasaran.
12
Kegiatan pemasaran ini juga berhubungan dengan penciptaan suatu barang
atau produksi sehingga menjadi lebih berguna bagi orang lain. Kegunaan suatu
barang dapat terbagi atas :
1. Kegunaan karena bentuk (form utilities), yaitu suatu kegiatan untuk
meningkatkan kegunaan barang dengan jalan merubah bentuk barang
tersebut menjadi barang lainyang lebih bermanfaat. Minsalnya
perusahaan es, merubah air menjadi es.
2. Kegunaan karena tempat (place utilities), yaitu suatu kegiatan yang
merubah suatu barang menjadi lebih bergjna karena telah terjadi
proses pemindahan dari , atu tempat ketempat lain. Minsalnya kegiatan
memindahkan barang dari pemproduksi ke pengonsumsi.
3. Kagunaan karena waktu (time utilities), yaitu suatu kegiatan yang
menambah kegunaan suatu barang karena ada proses waktu atau
perbedaan waktu. Seperti pada waktu panen, maka harga beras murali
tetapi pada waktu paceklik harga beras tersebut mahal.
4. Kegunaan karena milik (posesion utilities), yaitu suatu kegiatan yang
menyebabkan kegunaan suatu barang karena telah teijadi proses
pemindahan dari suatu pihak ke pihak lain. Minsalnya hak milik dari
pengecer ke pengonsumsi.
13
F. Bauran Pemasaran {Marketing Mix)
Perusahaan dalam melaksanakan aktivitas pemasarannya yang harus dapat
mengembangkan strategi bauran pemasaran yang efektif yaitu dengan
mengembangkan dan mengkombinasikan antara produk, struktur harga, sistem
saluran distribusi dan kegiatan promosi. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada
beberapa difinisi tentanag bauran pemasaran {Marketing Mix) diantaranya :
[E> Menurut Kotler (1997:25) adalah serangkaian variabel yang dapat
dikontrol dan tingkat variabel yang digunakan oleh pcusahaan untuk
mempengaruhi pasar yang menjadi sasaran. Sedangkan variabel bauran
pemasaran tersebut direncanakan dan dikelola dengan tepal sehingga
dapat mampengaruhi pasar yang menjadi sasarannya.
IZ> Menurut Basu Swastha (2000 : 197), Marketing mix adalah kombinasi
dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan sistem distribusi.
Untuk lebih jelasnya marketing mix yang teidiri dari 4 kelompok
variabelnya antara lain :
1. Produk
Yang dimaksud dengan produk tidak hanya ditinjau dari fisik
saja tetapi juga segala sesuatu yang diminali seperti prcslise, warna,
harga, kemasan sehingga hal ini merupakan hal yang sangat komplck.
Menurut Tjiptono (2001: 95), produk juga merupan segala
sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, dimiiita.
14
dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Dalam merencanakan penawaran produk, pcmasar perlu
memahami lima tingkat produk :
a. Produk utama atau inti (core benefit), yaitu manfaat yang
sebenamya dibutuhkan dan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap
produk.
b. Produk generic yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi
produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat
berfungsi)
c. Produk harapan (expected product) yaitu produk yang formula
yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara
normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli
d. Produk pelengkap (augmented product) yakni berbagai atribut
produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan
layanan sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa
dibedakan denganproduk pesaing
e. Produk potensial yaitu segala macam tambahan dan perubahan
yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa
mendatang.
Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan
bentuk penawaran secara fisik, merk, garansi, servis setelah penjualan.
15
Perkembangan produk dapat dilakukan dengan menganalisa kebutuhan
dan keinginan pasar.
Produk juga dapat diklasifikasikan, yang bisa dilakukan atas
berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya,
produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu :
a. Barang
Barang meaipakan produk yang berwujud fisik sehingga bisa
dilihat, diraba atau disentuh, dirasakan, dipegaiig, disimpan,
dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya
tahannya terdapat dua macam barang, yaitu :
1) Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang yang berwujud yang
biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
pemakaian. Dengan kata lain umur ekonomisnya dalam kondisi
pemakaian iioimal kurang dari satu tahun. Contohnya sabun,
minuman, makanan ringan, kapur tulis, gula, garam dan Iain-
lain
2) Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya
bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur
ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau
lebih). Contohnya, TV, lemari es, inobil, komputer dan Iain-
lain) umumnya jenis barang ini membutuhkan personal selling
16
dan pelayanan yang lebih banyak daripada barang tidak tahan
lama memberikan keuntungan yanglebih besar dan
membutuhkan jaminan atau garansi tertentu dari penjualnya.
b Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon, kursus, hotel,
lembaga pendidikan dan Iain-lain.
2. Harga
Penentuan harga merupakan salah satu keputusan yang penting
bagi manajemen. Harga yang ditetapkan harus dapat inenutup semua
ongkos atau bahkan lebih dari itu yaitu umuk mendapatkan laba tetapi
jika harga ditentukan terlalu tinggi akan berakibat kurang
menguntungkan. Dalam hal ini pembeli akan berkuraiig, volume
penjualan berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat ditutupi dan I
akhimya perusahaan bisa menderita keiugian. Salah satu prinsip bagi
manajemcn dalam penentuan harga adalah menitik beratkan pada
kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah
yang cukup untuk menutu ongkos-ongkos dan menghasilkan laba.
Harga sebuah produk atau jasa adalah faktor peiientu utama
permintaan pasar. Harga mempengaruhi posisi persaingan dan bagian
atau sahain pasar dari perusahaan.oleh karena itu harga iivrifitpw^pi^
pengaruh yang bukan kecil pada pendapatan dan 1^^ ' ^10^%.
17
Kebijaksanaan harga menjadi penting karena harga sering dijadikan
dasar untuk melakukan tindakan, baik oleh pembeli maupun penjual
dalam prakteknya penentuan harga sering dimulai dengan pemasaran,
administrasi dan bagian laba. Struktur harga yang telah ditetapkan oleh
perusahaan biasanya diterbitkan dalam bentuk daftar harga (price list)
walaupun suatu daftar harga (dapat diubah sewaktu-waktu atau dalam
jangka waktu tertentu) yang dikeluarkan oleh produsen dan sering
terjadi pada tingkat saluran dan pengonsumsi atau pemakai membayar
harga yang berbeda-beeda karena diberlakukannya sistem diskon
(potongan harga). Besarnya tingkat diskon yang diberikan sesuai
dengan karakter produksi, tempat dan waktu penyerahannya serta
harga dan kegiatan promosi.
Harga menurut Basu Swastha (2000 : 211) harga adalah jumlah
uang (ditamah berbagai beberapa kalau mungkin) yang dibutuhkan
mendapatkan sejuinlah kombinasi dari barang beserta layanannya.
Promosi
Fandy Tjiptono (2001: 219) mengemukakan promosi adalah
salah satu factor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Betapapun berkurangnya suatu produk, bila konsumen belum pcrnah
memlengarkannya dan tidak yakin bahwa produk ilu akan berguna
bagi mereka, maka mereka tjdak akan pernah membelinya.
18
Distribusi
Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan
jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat
dibutuhkan) Tjiptono (2001 : 185)
Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu :
a. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran
yang dapat merealisasikan kegunaanatau utilitas bentuk, tempat,
waktu dan kepemilikan.
b. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing chanel flow)
secara fisik. Arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi
diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat arus barang
fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus negoisasi, arus
pembangunan, arus pendanaan, arus pcnangguugan resiko dan arus
pemesanan.
Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa usaha pemasaran
perusahaan dimuali dari konsumen. Manajemen harus menentukan
sasaran pasamya menganalisa dan kemudian mengembangkan suatu
program untuk mencapai pasar tersebut.
19
G. Pengertian Harga
Kebijaksanaan penentuan harga merupakan hal yang mendasar bagi
produsen agar produknya mampu diserap oleh pasar dan besaing dengan produk
lainnya sejenis, dimana harga menurut sudut pandang konsumen berlainan dengan
sudut pandang produsen. Konsumen menginginkan harga yang murah terjangkau
dengan tingkat pendapatannya sedangkan disisi lain produsen menghendaki nilai
jual tinggi agar profit lebih besar.
Beberapa definisi-definisi tentang harga, menurut Kotler (2000 : 268)
harga adalah sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu
barang atau jasa. Kebijakan penetapan harga merupakan hal yang mendasar bagi
produsen agar produknya mampu diserap oleh pasar dan bersaing dengan produk
lainnya sejenis, dimana harga menurut sudut pandang konsumen berlainan dengan
sudut pandang produsen, Konsumen menginginkan harga yang murah terjangkau
dengan tingkat pendapatannya sedangkan disisi lain produsen menghendaki nilai
jual tingg! agar profit lebih besar.
Sedangkan menurut Basu Swastha (2001 : 211) harga adalah sejumlah
uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanan.
Berdasarkan difinisi tersebut harga adalah nilai suatu barang atau jasa
yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai seseorang atau
perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain
atau konsumen.
20
Harga yang telah ditetapkan oleh produsen, maka konsumen akan
mengambil keputusan apakah konsumen ini hanya didasarkan pada harga semata-
mata tetapi banyak faktor-faktor lain yang menjadi pertimbangan misalnya
kualitas dari barang, kepercayaan merk dan sebagainya. Tetapi walaupun
demikian masalah harga merupakan suatu pertimbangan pokok bagi konsumen
yang tidak boleh diabaikan begitu srja oleh perusahaan.
Dari penjelasan tadi maka setiap perusahaan hendaknya menetapkan harga
yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik
dalam jangka pendek atau panjang. Apabila perusahaan dalam menetapkan harga
jual tersebut salah maka menirnbulkan kesulitan bagi perusahaan dan bahkan
jarang kcKeliruan menyebabkan kegagalan dalam penjualan seperti rnenurunnya
penjualan.
Supaya tidak terjadi tcekeliruan tersebut maka, diperlukan bahan
pertimbangan dalam menetapkan harga jual suatu produk. Menurut Siswanto
Sutojo (2000 : 70) menyatakan bahwa faktor-faktor pertimbangan yang harus
dilakukan perusahaan dalam menetapkan harga jual produk kepada konsumen
dapat dikelompokan menjadi dua golongan ;
1. Faktor eksternal yang terdiri dari:
a. Status perusahaan dipasar yang dilayani
Kebebasan perusahaan merupakan menentukan harga produk yang
dijual akan tergantung dari status mereka dipasar yang dilayani. Dalam
kaitannya dengan tingkat kebebasan perusahaan menentukan harga
' ' 1 1
pasar dapat dibedakan menjadi pasar dengart persaingan bebas,
monopoli, pasar dengan persaingan monopolistik dan pasar dengan
persaingan oligopolitik. Pasar dengan persaingan bebas terdapat
banyak penjual dan pembeli yangbertransaksi.
Status mereka dipasar dibandingkan dengan perusahaan saigan kurang
lebih sama, barang dan jasa yang satu dengan yang lainnya. Sebagai
contoh produk itu antara lain beras, kopi, kopi dan sebagainya.
Pasar seperti ini baik pembeli maupun penjual tidak bebas menentukan
harga produk yang mereka beli atau mereka jual. Harga yang berlaku
dipasar merupakan pedoman penentuan harga produk baik bagi penjual
maupun pembeli, pasar monopoli, satu perusahaan (swr.sta aiau
pemerintah) menguasai seluruhpasokan pasar. Terlepas dari sasaran
yang ingin dicapai dengan menentukan harga dalam pasar monopoli
perusahaan banyak mempunyai kebebasan menentukan harga produk
mereka. Perusahaan yang mempunyai kedudukan monopoli, kebebasan
menentukan harga produk tersebut sering dipergunakan untuk tujuan
baik misalnya melindungi konsumen dari kenaikan harga. Akan tetapi
bagi perusahaan yang bermental tidak baik kebebasan menetapkan
harga produk dapat dipergunakan untuk tujuan tidak Icrpiiji misalnya
untuk memperkaya diri sendiri.
Persaingan dalam pasar monopolistik yang terdapat banyak produsen
yang memasarkan barang atau jasa serupa tetapi tidak sama. Masing-
22
masing produsen dapat menawarkan harga yang berbeda untuk produk
serupa. Sebagai contoh produk yang ditawarkan dalam pasar dengan
persaingan monopolistik adalah jasa asuransi, kredit perbankan,
pakaian jadi, makanan dalam kemasan kaleng dan sebagainya. Dalam
pasar dengan persaingan monopolistik masing-masing perusahaan
dapat menentukan harga produk mereka tanpa harus terlalu banyak
memikirkan harga produk serupa yang dihasilkan perusahaan-
perusahaan lain. Dalam pasar dengan persaingan oligopolistik, lerdapat
beberapa perusahaan yang menguasai pasar dan persaingan secara
ketat. Dalam pasar oligopolistik masing-masing nerusahaan sangat
berhati-hati dalam merubah harga produk mereka. Apabila perusahaan
tanpa perhitungan matang kenaikan harga komoditas mereka para
pembeli akan pindah ke perusahaan pemasok lain,
b. Harga produk saingan
Harga produk perusahaan saingan yang sepadan dan reaksi mereka
terhadap yang mereka tetapkan. Untuk itu perusahaan harus
memperhatikan melalui survei terhadap harga produk saingan tentang
harga eceran tertinggi, struktur pemberian potongan harga dan syarat
pembayaran. Mereka juga perlu reaksi terhadap harga yang
direncanakan.
23
c. Elastisitas permintaan produk
Elastisitas permintaan produk merupakan hal yang terpenting untuk
dipertimbangkan dalam menetapkan haiga karena kita dapat melihat
perubahan permintaan akibat dari perubvahan harga yang kita tetapkan.
Untuk itu dapat kita lihat apakah produk yang kita hasilkan termasuk
dalam produk elastis atau lainnya.
d. faktor ekstern
Salah satu faktor ekstern perusahaan yang perlu diperhatikan dalam
menentukan harga produk adalah perkembangan ekonomi moneler di
dunia intemasional, negara atau daerah pemasaran tertentu. Kehidupan
ekonomi moneter bangsa yang sedang terpuruk akan mempengaruhi
pendapatan dan tenaga ahli sebagian besar penduduknya. Dengan
demikian jumiah konsumen yang sensitive terhadap kenaikan harga
akan bertambah. Perusahan pemerintahan pusat atau daerah merupakan
faktor ekstern Iain yang wajib diperhatikan perusahan dalam
menentukan harga barang atau jasa yang mereka pasarkan, karena
berbagai macam alasan kadang-kadang pemerintah pusat atau daerah
mengatur harga barang atau jasa tertentu. Dengan demikian perusahan
tidak bebas menentukan harga produk mereka.
Faktor intern yang terdiri dari:
a, Sasaran strategi pemasaran terpadu
24
Strategi adalah salah satu komponen kebijakansanaan pemasaran
terpadu, oleh karena itusebelum memutuskan harga produk biasanya
lebih dahulu perusahaan menentukan sasaran pemasaran secara
keseluruhan. Sesudah itu baru menyusun strategi harga termasuk
menentukan harga produk yang mereka pasarkan.
Tujuan strategi pemasaran terpadu yang ingin dicapai perusahaan
beraneka macam antara lain :
1. Mendapatkan keuntungan
2. Mencapai keseimbangan penjualan tiap segmen pasar
3. Mempertahankan atau memperluas pangsa pasar
4. Menjaga tingkat kegunaan minimal fasilitas produksi
5. Mendapatkan atau mempertahankan posisi pimpinan pasar
b. Ciri khusus produk
Ada tiga ciri produk yang mempunyai pengaruh terhadap penentuan
harga yaitu : i
1. Daya tahannya produk terhadap berjalannya waktu
iperihability)
2. Kemampuannya dapat dibedakan dengan produk saingan
3. Kedudukannya dalam siklus kehidupan produk
Harga produk yang fisiknya tidak tahan lama (copal biisuk atau turun
mutunya) harus ditentukan sedemtkian rupa sehingga dapat cepat
terjual habis. Sedangkan produk tahan lama dipengaruhi dengan mode
25
atau musiman harga jual. Harga produk seperti ini dapat ditetapkan
tinggi pada musa permulaan atau sedang menjadi mode. Selanjutnya
pada masa mendekati akhir musim harga akan turun
c. Kemampuan dibedakan dengan produk saingan
Agar dapat menentukan desain, mutu dan ciri-ciri lain sehingga
nampak menonjol diantara produk-produk saingan, banyak perusahaan
mengeluarkan biaya besar untuk menyelengarakan riset laboratorium
dan pengembangan produk. Apabila berhasil mereka mempunyai lebih
banyak kebebasan menentukan harga.
Setelah itu menentukan sasaran strategi harga. Menurut Siswanto Sutojo
(2001:79) menyatakan bahwa menggolongkan berbagai macam sasaran umum
strategi harga menjadi tiga golongan :
1. Sasaran berorientasi pada hasil penjualan
Adalah mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar produk yang
dihasilkan menjadi salah satu sasaran strategi harga bahwa perusahaan
ska! i besar maupun perusahaan skala kecil. Hal ini antara lain disebabkan
karena sejumlah persentase pangsa pasar terlalu besar dengan pangsa pasar
tersebut mereka akan dapat memproduksi, menjual produk dan
mempertahankan keuntungan yang layak.
2. Sasaran berorientasi pada keuntungan
Yang termasuk dalam kategori sasaran yang berorientasi pada keuntungan
adalah :
26
Mencapai persentasi return on invesment dan profit on sales tertentu.
Yang dimaksud dengan return on invesment adalah perbandingan
antara jumlah keuntungan yang diperoleh dari produk atau produk-
produk tertentu dengan jumlah dana yang telah ditanamkan untuk
memproduKsi produk atau produk-produk tertentu. Sedangkan yang
dimaksud dengan profit on sales adalah perbandingan antara jumlah
keuntungan yang diperoleh perusahaan selama masa tertentu dan
jumlah hasil penjualan semasa tertentu'yang sama.
Beberapa alasan perusahaan mematok persentase return on invesment
dan profit on sales yang ingin mereka capai dalam strategi harga
sebesar 10 %, 15 %, 20 % dan seterusnya antara lain sebagai berikut:
- Persentase keuntungan tersebut cukup waiar dibandingkan dengan
persentase balas jasa (cost of money) yang berlaku dipasar,
misalnya suku bunga deposito, persentaserata-rata deviden atau
bunga obligasi,
- Tingkat persentase keuntungan tersebut berlaku secara umum
disektor usaha mereka beroperasi
Persentase keuntungan tersebut merupakan sasaran perbaikan
profitabilitas perusahaan dalam jangka menengah
- Persentase keuntungan itu adalah angka yang menurul kcyakinan
perusahaan dapat dicapai dalam jangka menengah
27
b. Meniaksimalisasikan keuntungan
Mendapat keuntungan sebanyak-banyaknya merupakan sasaran
strategi harga yang banyak sekali dianui perusahaan. Besarnya
kemungkinan jumlah perusahaan yang mendapat maksimalisasi harga
sebagai tujuan usaha lebih banyak dibandingkan dengan tidak
menempatkannya.
Perusahaan mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya
mempunyai konotasi yang tidak baik. Konsumen selalu mengaitkan
temuan tersebut dengan gerakan monopoli pasar. Akibat keuntungan
maksimal yang dikumpulkan dengan jalan menetapkan harga produk
yang tinggi hanya bersifat sementara.
Memaksimalkan keuntungan dapat menjadi sasaran jangka pendek
maupun jangka panjang. Maksimalisasi keuntungan jangka pendek
cenderung merugikan konsumen, sedangkan maksimalisasi
keuntungan jangka menengah dan panjang dapat menyelaraskan tujuan I
perusahaan dengan tujuan konsumen. Perusahaan yang menempatkan
maksimalisasi keuntungan jangka panjang bilamana, perlu bersedia
menderita rugi jangka pendek. Keuntungan maksimal diperoleh dari
produk-produk yang dihasilkan perusahaan secara keseluruhan bukan
dari dari produk satu persatu.
Sasaran yang berorientasi pasar kedudukan atau status Quo
Termasuk dalam kategori sasaran strategi harga yang berorientasi pada
suasana status quo persaingan adalah :
28
a. Stabilitas harga
Tujuan mempeitahankan dipasar tetap stabil sangat erat huhungannya
dengan keinginan perusahaan mencapai persentase keuntungan yang
telah direncanakan diperlukan harga produk yang stabil, minimum
dalam jangka pendek. Apabila produk yang dipasarkan terus menerus
naik turun jumlah hasil penjualan juga naik turun, akihatnya jumlah
keuntungan dan profitabilitas perusahaan dari waktu ke waktu akan
turun naik. Tujuan perusahaan menciptakan stabilitas harga pasar
sering kali muncul pada sektor bisnis dimana terdapat perusahaan yang
bertindak sebagai pemimpin.
b. Mengikuti harga perusahaan saingan dan mencegah persaingan harga
Perusahaan-perusahaan yang kedudukannya di pasar tidak begitu kuat
atau perusahaan baru seringkali menetapkan harga produk dengan
pedoman "follow the leader", mengikuti harga yang telah ditetapkan
pemimpin bisnis. Selanjutnya perusahaan yang bersangkutan
memperhitungkan berapa seharusnya harga pokok produk mereka,
kemudian menentukan harga produk mereka sedikit dibawah harga
produk pemimpin bisnis. Apabila dengan harga tersebut mereka tidak
memperoleh keuntungan perusahaan yang bersangkutan harus bekerja
Veras untuk menekan harga pokok mereka.
31
a. Diskon Tunai (cash discount)
Diskon tunai merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang
segera membayar tagihannya.
Dalam hal ini PT. Columbus Cabang Prabumulih memberikan
keluasan pada konsumen pada saat mcngadakan pembelian
meubel, jika konsumen membeli barang tersebut pada tanggal 1
sampai tanggal 12 maka konsumen harus sudah melunasinya
sebelum jatuh tempo pembayaran dalam waktu 30 hari lalu
konsumen akan mendapatkan pengurangan harga sebesar 5%
berdasarkan yang telah ditetapkan perusahaan dan jika konsumen
melakukan pembayaran melewati waktu yang disepakaii maka
tidak ada pengurangan harga sama sekali.
b. Diskon Kwantitas (quantity discount)
Diskon kwantitas merupakan pengurangan harga bagi pembeli
yang membeli dalam jumlah besar.
Bila ada konsumen yang membeli barang lebih dari satu PT.
Columbus akan memberikan potongan harga sebesar 5% sampai
dengan 30%. Hal ini dilakukan dengan harapan dapat
meningkatkan volume penjualan.
c. Diskon Fungsional (fungsional discount)
Diskon fungsicnal, juga disebut diskon perdagangan (trade
discount) ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran jika
32
mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti menjual,
menyimpan, dan melakukan pencatatan.
d. Diskon Musiman (seasonal discount)
Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli
yang membeli barang atau jasa diluar musimnya. Diskon musiman
memungkinkan penjual mempertahankan produksi yang lebih
stabil selama setahun.
Potongan musiman dilakukan PT, Columbus Cabang Prabumulih
pada saat-saat tertentu misalnya pada saat menjelang hari raya
Islam atau hari besar lainnya.
Allowances (potongan)
Allowances merupakan pengurangan dari daftar harga. Misalnya,
potongan tukar tambah (trade-in allowances) adalah pengurangan dari
harga yang diberikan untuk menyerahkan barang lama ketika membeli
yang baru. Potongan tukar tambah paling umum terjadi daiam industri
mobil dan juga lerdapat pada jenis barang tahan lama lainnya.
Potongan promosi (promotional allowances) merupakan pengurangan
pembayaran atau harga untuk memberi imbalan pada penyaiur karena
berperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung penjualan.
33
Penetapan Harga Promosi
Penetapan harga promosi ini terdiri dari :
a. Harga Pemimpin-Rugi (loss leaderpricin<y)
Disini pasar swalayan dan toko menurunkan harga merk-merk
terkenal untuk memancing lebih banyak orang yang datang. Tetapi
produsen tidak suka merk mereka digunakan sebagai pemimpin-rugi
karena dapat merusak citra merk mereka dan juga dapat keluhan dari
pengecer lain yang menetapkan harga sesuai daftar harga.
b. Harga Peristiwa Khusus (special-event pricing)
Penjual akan menetapkan harga khusus pada musim-musim tertentu
untuk menarik lebih banyak pelanggan.
c. Rabat Tunai (cash retries)
Pelanggan ditawarkan rabat tunai untuk mendorong mereka agar
membeli produk produsen dalam periode waktu tertentu.
d. Pembiayaan Berbunga Rendah (low-interest financing)
Sebagai ganti menurunkan harga, perusahaan dapat menawarkan
pelanggannya dengan pembiayaan berbunga rendah.
e. Sarat Pembayaran Lebih Lama (low-payment trams)
Penjual, terutama Bank pemberi hipotik pada perusahaan mobil
memperpanjang pinjaman mereka dalam periode yang lebih iama dan
karena itu meniperkecil cicilan bulanan.
Dalam hal ini PT. Columbus Cabang Prabumulih memberikan jangka
waktu pelunasan pembayaian meubel dalam waktu yang disepakati
34
yakni kepada konsumen. PT. Columbus Cabang Prabumulih
menawarkan pada konsumen saat konsumen melakukan pembelian
meubel dimana ingin mendapatkan cicilan pembayaran pada waktu
tertentu, namun pembayaran pelunasan dilakukan dengan cara
diangsur-angsur setiap bulan. Apabila dalam jangka waktu yang telah
disepakati konsumen tidak bisa melunasi pembayaran tersebut maka
barang yang dibeli akan ditarik kembali oleh PT, Columbus Cabang
Prabumulih.
f. Garansi dan Kontrak Jasa (warranties dan service contracts)
Perusahaan dapat meningkatkan penjualan dengan mcnambahkan
penawaran garansi gratis atau kontrak jasa. Bukannya mengenakan
harga untuk garansi atau kontrak jasa itu, perusahaan menawarkannya
gratis atau harga yang lebih rendah.
PT. Columbus Cabang Prabumulih memberikan jaminan atas
meubelnya yakni berupa garansi dan kontrak jasa (service) selama ± 6
bulan sampai I tahun kepada konsumen.
g. Diskon Psikologis (psychologies discounting)
Strategi ini memberikan harga yang ditinggikan untuk suatu produk
dan kemudian menawarkan penghematan besar.
Penetapan Harga Diskrimiuasi
Penetapan harga diskriminasi, juga disebut (price discrimination), terjadi
jika perusahaan suatu produk atau jasa pada dua harga atau lebih yang
35
tidak mencerminkan perbedaan biaya secara proposional. Penetapan ini
memiliki beberapa bentuk :
a. Penetapan Harga Segmen-Pelanggan {customer-segment pricing)
Kelompok pelanggan yang berbeda dikenakan harga yang berbeda
untuk produk atau jasa yang sama.
b. Penetapan Harga Bentuk Produk (product-form pricing)
Versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda tetapi tidak
proporsional dengan biayanya.
c. Penetapan Harga Citra (image pricing)
Beberapa perusahaan menetapkan harga yang berbeda untuk produk
yang sama berdasarkan perbedaan citra.
d. Penetapan Harga Lokasi (location pricing)
Produk yang sama dikenakan harga yang berbeda dilokasi yang
berbeda bahkan walau biaya penawaran untuk tiap lokasi sama.
e. Penetapan Harga Waktu (time pricing)
Harga dibedakan menurut musim, hari, atau jam.
Adapun melakukan strategi ini digunalcan supaya, tercapai apa yang
diiginkan perusahaan. Menurut Basu Swastha (2001 211) tujuan penetapan harga
itu adalah sebagai berikut
1. Mendapatkan pengambilan investsi yang ditargetkan atau pengambilan
penjualan bersih
Harga yang dicapai dalam penjualan dimaJcsudkan pula untuk menutup
investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk
36
mengembaiikan investasi hanya bisa diambil dari laba perusahaan dan
laba lainnya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah
biaya seluruhnya.
2. Mencegah atau mengurangi persaingan
Tujuan penetapan ini biasanya dipakai oleh perusahaan baru atau
perusahaan yang sedang memasarkan produk baru. Tujuan mencegah
atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijakan harga.
Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan dengan
harga yang sama. Dalam hal ini persaingan hanya mungkin dilakukan
tanpa melalui kebijakan harga tetapi dengan servis Iain.
3. Mempertahankan atau memperbaiki market share
Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana
kemampuan dan kapasitas, biasanya penentuan harga hanya diajukan
untuk sekedar mempertahankan market share.
4. Penetapan harga untuk memaksimumkan laba
Penjual mempuriyai harapan untuk menetapkan keuntungan
maksimum sesuai dengan kondisi yang ada agar mendapatkan
keuntungan maksimum.
Kemudian tujuan lain menurut Kotler (2000 ; 300-302) ada empat tujuan
penetapan harga antara lain :
1. Kelangsungan hidup (surviva)
Perusahaan mengejar kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika
perusahaan tersebut mendapat masalah kelebihan kapasitas, persaingan
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian Asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan untuk
mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih (Sugiyono, 1999 : 11).
B. Tcrnpat Penelitian
Tempat penelitian yang diambil adalah PT. COLUMBUS CABANG
PRABUMULIH yang beraiamat di JL. Jendrai Sudirman No. 344 AB
PrabumuMh.
C. Operasionalisasi Variabel
1. Strategi kebijakan penetapan harga adalah tindakan atau cara-cara
yang ditetapkan oleh PT. Columbus Cabang Prabumulih dalam
menjual produknya kepada konsumen dengan menyampaikan harga
barang yang ditawarkan sehingga diharapkan volume penjualan dapat
meningkat dan mencapai tingkat laba yang optimal.
Indikator-indikator yang digunakan dalam strategi kebijakan penetapan
harga antara lain :
Diskon tunai
Diskon kuantitas
- Diskon musiman.
38
39
- Penetapan Harga Promosi seperti:
0 Syarat pembayaran lebih lama {longer payment-terns),
0 Gransi dan kontrak jasa {warranties and service contracts)
2. Volume penjualan adalah hasil pajualan meubel (kursi tamu, lemari
dan spring bed) dalam unit dicapai oleh. PT. Columbus Cabang
Prabumulih pada tahun 2004 sampai dengan 2007.
D. Data Yang Diperlukan
Data Sekunder
Husein Umar (1999, 42) menyatakan bahwa data sekunder adalah data
primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data
primer atau pihak lain yang berhubungan dengan masalah penelitian
seperti Sejarah singkat perusahaan, strulctur organisasi perusahaan,
aktivitas perusahaan, jenis-jenis produk dan harga jualnya serta data
volume penjualan.
E . Teknik Pengumpulan Data
Teknik Dokumentasi adalah berupa data-data yang didapat aari usaha
peijualan pada PT. Columbus Cabang Prabumulih.
40
Analisis Data dan Teknis Analisis
a. Analisis Data
Dalam membahas permasalahan, maka penuiis menggunakan analisis
kualitatif yaitu analisis yang berupa uraian-uraian dari suatu masalah
dengan melihat keadaaan dari data hasil pengamatan langsung data
wawancara yang dihubungkan dengan teori-teori yang relevan dengan
permasalahan yang dihadapi.
b. Teknis Analisis
Dalam penelitian ini teknis analisis yang digunakan adalah teknis
analisis Deskriptif yaitu analisis dengan cara mendiskifsikan atau
menggambarkan data yang telah tarkumpul sebagaimana adanya tanpa
bermaksud membuat kiesimpulan yang berlaku untuk umum ata.u
generalisasi (Sugiycno, 1999 : 142)
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
nalisis Data
L Sejarah Singkat
PT. Columbus yang beraiamat di jalan Letkol Iskandar No. 31
D Palembang yang didirikan tepat pada tanggal 14 Juli 2001, pertama
kali didirikan oleh Darma Shihomsing, Haris Nasution dan Basuki.
Dengan alasan pendirian dilatar belakangi oleh semakin meningkatnya
kebutuhan alat-alat elektronik dan meubel karena semakin banyaknya
jumlah penduduk dari tahun ke tahun. Setelah kurang lebih dua tahun
usaha perdagangan mengalami kemajuan yang cukup pesat maka, pada
tanggal 01 Oktober 2003 dibukatah cabang baru yang berada di kota
Prabumulih yang beraiamat di Jalan Jendral Sudirman No. 344 AB
Prabumulih yang dipimpin oleh bapak Jhonly. Selang waktu dua
tahun dibuka lagi cabang PT. Columbus di Propinsi Bangka Belitung.
Pada tahun 2007 ini karena merasa cukup maju dalam usaha ini maka
dibukalah cabang baru yang berada di kota Lubuk Linggau dan kota
Betung.
41
42
Dalam menjalankan usahanya PT, Columbus cabang
Prabumulih menawarkan produknya pada konsumen tingkat atas,
menengah dan bawali, karena produk yang dijual atau yang ditawarkan
kepada konsumen oleh PT. Columbus Cabang Prabumulih merpukan
produk yang baik dan bennutu.
2. Struktur Organisasi Perusahaan
Dalam menjalankan kegiatan organisasi sehari-hari, suatu
peruahaan memerlukan strulctur organisasi yang baik dan jelas setiap
karyawan yang ada didalam perusahaan dapat melaksanakan tugasnya
masing-maring sesuai yang telah ditetapkan dalam struktur organisasi.
Dalam menjalankan organisasi ini perusahaan perlu membuat
struktur organisasi yang baik dan sistematis. Organisasi bukanlah
tujuan, melainkan hanya alat untuk mencapai tujuan organisasi sesuai
dengan tujuan perusahaan.
Adapun struktur organisasi yang dijalankan oleh PT. Columbus
cabang Prabumulili yaitu seperi gambar berikut ini.
43
Gambar IV. 1 Struktur Organisasi
PT. Columbus cabang Prabumulih Tahun 2007
PIMPINAN
Pagiaii Ad ministrsa
Bagian Gudang
Bagian Pemasaran
Bagian Transporma
Karyawan
Sumber: PT, Columbus Cabang Prabumulih
Dilihat daH struktur organisasi diatas dapat dijelaskan secara
singkat tugas masing- masing bagian yaitu sebagai berikut:
1. Pimpinan
Bertugas :
a. Bertanggung jawab atas jalannya perusahaan dan menentukan
kebijaksanaan yang menyangkut kelangsungan hidup
perusahaan.
b. Merencanakan kegiatan perusahaan
44
c. MengkDordinir dan mengawasi semua kegiatan untuk mencapai
tujuan perusahaan.
Bagian Administrasi
Bertugas :
a. Menyusun anggaran keuangan mengenai kebutuhan Icaryawan
b. Mencatat dan membukukan setiap bukti penerimaan dan
pengeluaran
c. Melengkapi dan menyediakan sarana yang dibutuhkan
perusahaan
d. Bertanggung jawab kepada pimpinan atas tugas yang diberikan
kepadanya
Slap Gudang
Bertugas :
a. Mencatat pemasukan dan pengeluaran barang dari gudang
b. Bertanggung jawab atas kondisi baraang serta kerusakan
barang yang terjadi digudang tersebut.
c. Bertanggung jawab atas keamanan barang
d. Mengatur lokasi barang digudang
Pemasaran
Bertugas :
a. Mengadakan hubungan melalui pemasok dalam kaitannya
dengan pemasaran barang-barang dagangan
45
b. Mengadakan hubungan kepada konsumen yang menjadi
langganan peiasahaan maupun konsumen potensial untuk
menjadi langganan
c. Merundingkan kebijaksanaan harga dengan calon pembeli
sesuai dengan wewenang yang digariskan
d. Melaporkan hasil penjualan
e. Menyelesaikan administrasi penjualan
5. Bagian Transportasi
Bertugas ;
Melaksanakan pengiriman barang sampai ketempat konsumen atau
pelanggan pada waktu dan tempat yang diiginkan
3. Aktivitas Perusahaan
Pada dasamya setiap perusahaan mempumyai aktivitas yang
mencerminkan keberhasilan daripada perusahaan yang bertujuan untuk
menikatakan penjualan agar menghasilkan laba yang optimal. Dari
aktivitas perusahaan ini maka akan terlihat sampai berapa jauh
produktifltas karyawan dalam melaksanakan tugasnya untuk mencapai
tujuan dalam mendukung dan menunjang kelangsugan hidup. Maka
dari itu aktivitas pcrusaluian dapat diartikansuatu kegiatan yang
dilaksanakan oleh perusahaan untuk menghasilkan produksi baik
berupa barang atau jasa.
46
Adapun Jenis-Jenis Produk dan Harga Jual yang dilakukan PT.
Columbus Cabang Prabumulih sebagai berikut:
Tabel III \ Jenis-jenis dan Harga jual yang ditetapkan
PT. Columbus cabang prabumulih Tahun 2004-2007
Jenis Meubel Harga Jual
(Dalam Unit)
1. Kursi Tamu — Kursi Olimpic Rp. 1.500.000
2. Lemari Pakaian
Lemari Pakaian Olimpic 2 Pintu Rp. 600.000
Lemari Pakaian Mcranti 2 Pintu Rp. 800.000
3. Spring Bed
- Merk Starry Bed (Kualitas Baik)
Spring Bed No. 1 Rp. 1.700.000
Spring Bed No. 2 Rp. 1.500.000
Spring Bed No. 3 Rp. 1.200.000
- Merk Starry Niglit (Kualitas Sedang)
Spring Bed No. 1 Rp. 1.000.000
Spring Bed No. 2 Rp. 900.000
Spring Bod No. 3 Kp, 800.000
Sumher: FT. Columbus cabang Prabumulih
47
i
4. Keadaan Pasar
Berikut ini realisasi jumlah volume penjualan dari pesaing
yaitu PT. Columbia cabang Prabumulih sebagai berikut:
Tabel IV.2 Realisasi penjualan
PT. Columbia cabang prabumulih Tahun 2004 - 2007 (dalam unit)
No Jenis Meubel Volume penjualan
Jumlah 2004 2005 2006 2007
1 Kursi Tamu 50 93 80 81 304
2 Lemari 60 79 75 79 293
3 Spring Bed 72 80 91 82 597
Jumlah 182 252 246 242 1194
dumber: PT. Columbia cabang Prabumulih
48
Selain itu juga dapat juga dilihat realisasi jumlah volume
penjualan dari PT. Columbus cabang Prabumulih sebagai berikut:
Tabel rV.3 Realisasi penjualan
PT. Columbus cabang prabumulih Tahun 2004 - 2007 (dalam unit)
No Jenis Meubel Volume penjualan
Jumlah 2004 2005 2006 2007
1 Kursi Tamu 98 105 120 n o 433
2 Lemari 153 138 140 98 529
3 Spring Bed 104 135 140 161 540
Jumlah 355 378 400 369 1502
Sumber: PT. Columbus cabang Prabumulih
Dari tabel diatas dapat dilakukan perbandingan antara
PT. Columbia cabang Prabumulih dan PT. Columbus cabang
Prabumulih, dimana dari tabel diatas PT. Columbia walaupun
jumlah produk yang dijual sama tetapi volume penjualannya dari
tahun ketahun mengalami pcningkatan sedangkan PT. Columbus
cabang Prabumulih setiap tahannya tetap tidak stabil.
49
mbahasan Hasil Penelitian
Kesempatan Pasar
a. Persaingan
Persaingan yang terjadi dalam dunia bisnis semakin ketat. oleh
karena itu PT. Columbus cabang prabumulih berusaha untuk lebih
maju dalam persaingan tersebut dengan cara meninjau kembali
kebijaksanaan harga yang telah mereka lakukan diperusahaan dan
menerapkan kembali kebijaksanaan yang dipandang tepat oleh
pimpinan perusahaan. Mai ini dimaksudkan untuk meningkatkan
volume penjualan perusahaan yang didukung dengan harga yang
sesuai dan peroduk yang dijual mempunyai kuali'as yang baik
sehingga konsumen banyak yang tertarik untuk membeli produk yang
dijual dan diharapkan akan menghasilkan keuntungan yang bisa
.nerebut pasar yang besar bagi perusahaan sehingga kelangsungan
hidup perusahaan tejamin dimasa yang akan datang.
Pada dasarnja persaingan tidak seialu memberikan dampak
negatif bagi perusahaan, sebab dengan adanya persaingan perusahaan
dapat mengukur perusahaannya dengan melihat kcunggulan dan
kelemahan perusahaannya sendiri terhadap perusahaan lain.
Beberapa perusahaan yang berada disekitar wilayah kota
Prabumulih yang semuanya merupakan ancaman bagi PT. Columbus
cabang Prabumulih. Dimana perusahaan lain memiliki strategi
50
pemasaran dan kebijaksanaan harga yang sangat baik. Hal ini dapat
dilihat pada tabel I I I . 2 dan tabel III . 3, dapat diketahui bahwa
realisasi jumlah volume penjualan PT. Columbus cabang Prabumulih
riasih tidak stabil dari perusahaan lain yang terus mengalami
peningkatan, Oleh karena itu dalam menghadapi persaingan ini PT.
Columbus cabang Prabumulih harus memberikan pelayanan yang
lerbaik pada konsumen dan tetap menjaga kualitas produk yang dijual
untuk mendapatkan keuntungan dan meningkatkan volume penjualan.
b. Luas Pasar
Dalam memasarkan produknya biasanya berhubungan
langsung dengan konsumen baik konsumen yang datang keperusahaan
ataupun perusahaan yang datang ke konsumen. Selain itu juga
perusahaan harus lebih memperhatikan dalam menentukan pasar yang
harus dimasuki agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat diterima
oleh pasar dan masyarakat luas, dalam memasarkan produknya PT.
Columbus cabang Prabumulih berhubungan langsung dengan
konsumen baik konsumen yang datang ke perusahaan atau pihak
perusahaan yang datang kekonsumen dengan menawarkan produk.
Apabila diperhatikan Tabel III . 3, dapat diketahui bahwa
volume penjualan yang dialami oleh PT. Columbus cabang
Prabumulih kurang stabil, dimana volume penjualan mengalami
kenaikan dan penurunan. Penyebab dari naik turunnya volume
51
penjulan ini dikarenakan banyaknya perusahaan sejenis yang merebut
daerah pemasaran. Seperti diketahui PT. Columbus cabang Prabumulih
memasarkan produknya berada disekitar kota prabumulih dan luar kota
prabumulih. Daerah-daerah luar kota tersebut meliputi Kecamatn
Lembak, dan Kecamatan Gelumbang. PT, Colubus cabang Prabumulih
hanya bisa menjangkau daerah-daerah tersebut dibandingkan dengan
perusahaan lain yang sejenis dikarenakan daerah tersebut dianggap
perusahaan sudah mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan,
sedangkan masih ada daerah yang bisa dijangkau perusahaan untuk
dijadikan tempat memasarkan produknya. Dengan adanya daerah-
daerah yang bisa dijadikan tempat memasarkan produknya maka bisa
menambah jumlah penjualan produk yang dipasarkan.
PT. Columbus cabang Prabumulih dalam memasarkan
produknnya pada dasamya kurang luas, apabila dibandingkan dengan'
perusahaan pesaing yang memiliki daerah pemasran yang lebih luas.
Hal ini juga perlu diperhatikan untuk rnelihat seberapa luas perusahaan
sejenis menjangkau pasar yang dituju, dimana meningkatnya volume
penjualan. Maka dari itu PT. Columbus cabang Prabumulih harus
memperluas pasarnya lagi terutama daerah luar kota prabumulih,
umpamanya wilayah Pendopo • - ^ - ' s - r ^
52
2. Kebijakan Harga Untuk Meningkatkan Voljnie Penjualan
Pada dasamya perusahaan dalam melakukan kegiatan usahanya
bertujuan bagaimana mempertahankan serta mengembangkan perusahaan agar
kelangsungan hidupnya terjamin.
Untuk mewujudkan apa yang menjadi tujuan dari perusahaan tersebut,
tentunya tidaklah mudah, sebelumnya telab dijelaskan bahwa dalam
meningkatkan volume penjualan PT. Columbus cabang Prabumulih
menghadapi masalah. Maka dari permasalahan tersebut mencoba membahas
masalah strategi kebijaksanaan harga dimana bisa dapat mencapai target yang
diiginkan. Dalarn upaya meningkatkan volume penjualan pada PT. Columbus
cabang Prabumulih,
Hal ini dilakukan pada PT. Columbus cabang Prabumulih karena
beberapa alasan yaitu :
a. Perusahaan melakukan kebijaksanaan harga guna menghadapi persaingan
yang semakin ketat. Dalam hal ini menyadari bahwa saat ini semakin
banyak perusahaan yang sejenis dan melakukan penjualan dengan harga
yang terjangkau sehingga menarik konsumen untuk membeli. Jadi PT.
Columbus cabang Prabumulih merasa perlu melakukan penurunan harga
yang bertujuan agar konsumen mereka tidak melakukan pembelian kepada
perusahaan lain.
b. Perusahaan berusaha untuk memenangkan persaingan. Daiam hal ini
perusahaan merasa bahwa dengan memberikan pelayanan yang terbaik
53
pada konsumen dan melakukan kebijaksanaan harga perusahaan mampu
akan bersaing dengan perusahaan sejenis atau mungkin menjadi pemimpin
harga pasar. Dengan demikian perusahaan akan meningkatkan volume
penjualannya.
Perusahaan melakukan kebijaksanaan harga karena respon terhadap
kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh perubahan lingkungan. Dalam
hal ini perusahaan melihat bahwa sclera dan kebutuhan pelanggan sudah
berubah menjadi lebih maju, sehingga ])erusahaan dituntut untuk
menurunkan harga produlc yang sudah lama dan berusalia untuk menarik
minat para pelanggan mereka untuk melakukan pembelian produk yang
mereka tawarkan.
Adapun strategi kebijaksanaan harga yang bisa dilakukan oleh PT.
Columbus cabang Prabumulih dalam menjual produknya kepada
konsumen sehingga diharapkan volume penjualan dapat meningkat
antara Iain :
1) Menetapan Harga Geografis
Penetapan Harga Geografis mengharuskan memutuskan bagaimana
menetapkan harga untuk pelanggan diberbagai lokasi dan negara.
Dalam hal ini pihak perusahaan harus mempertimbangkan ongkos
angkut untuk barang-barang yang disampaikan pembeli yang ada
didaeiah yang berbeda. Dimana penetapan yang dilakukan PT.
54
Columbus cabang Prabumulih harus berdasarkan lokasi pemasaran
yang diluju.
PT. Columbus cabang Prabumulih selain ini masih menetapkan
harga yang relatif tinggi baik disektar kota prabumulih maupun
pembelian berada didaerah-daerah (diluar kota prabumulih) yang
merupakan masih dianggap jauh bagi PT. Columbus Cabang
Prabumulih. Jadi, PT.Columbus Cabang Prabumulih harus
memperhatikan penetapan harga geografis dimana toko menjual
produknya kepada konsumen yang berada dikola prabumulih
maupun diluar kota prabumulih misalnya ; Kec. Lembak dan Kec.
Gelumbang, daerah-daerah lainnya.
Dalarn menetapkan harga geografis ini PT. Columbus Cabang
Prabumulih mempertimbangkan besarnya biaya yang harus
dikeluarkan oleh perusahaan untuk mencapai kedaerah yang akan
dituju atau pasar sasaran. Harga jual untuk liap-tiap atau semua jenis
produk baik di sekitar kota prabumulih akan berbeda jika harga jual
produk yang ada didaerah-daerah atau luar kota prabumulih. Untuk
mencapai itu semua sangat dibutuhkan biaya yang cukup besar
dalam menjangkua kedacrah-daerah tersebut, dengan kata lain harga
jaul produk akan menjadi lebih mahal dari harga jual yang ada
disekitar kota prabumulih.
55
Harga jual yang telah ditetapkan oleh PT. Columbus cabang
Prabumulih untuk lokasi pemasaran disekitar kota Prabumulih atau
di luar kota Prabumulih sudah termasuk ongkos kirim, harga yang
ditetapkan oleh perusahaan disesuaikan dengan biaya yang
dikeluarkan. Dimana harga yang ditetapkan tidak membebankan
konsumen, sehingga konsumen merasa paas akan harga yang telah
disepakati sebelumnya.
Penetapan harga geografis ini dapatdilakukan apabila perusahaan
akan melakuka penjualan kesekitar kota Prabumulih dan diterapkan
apabila perusahaan akan melakukan penjualan kedaerah-daerah.
2) Diskon
Yaitu melakukan pengurangan dari harga yang ada (tercatat) dan
memberikan penghargaan kepada para pelanggan untuk berbagai
tindakan seperti :
a) Diskon Tunai (cash Discount)
Diskon tunai merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang
segera membayar tagihannya. Dalam ha' ini PT. Columbus
Cabang Prabumulih memberikan keluasan pada konsumen pada
saat mengadakan pembelian meubel, jika konsumen membeli
barang tersebut pada tanggal 1, maka konsumen harus sudah
melunasinya sebelum jatuh tempo pembayaran dalam waktu 30
hari, berdasarkan yang telah ditetapkan perusahaan, jika
56
konsumen melakukan pembayaran tagihannya belum jatuh
tempo, maka pembeli akan mendapat 2% jika membayar tagihan
dalam waktu 10 hari dan jika konsumen melakukan pembayaran
melewati waktu yang disepakaii maka tidak ada piengurangan
harga sama sekali, Untuk lebih jelas dapat dilihat pada tabel
berikut:
Tabel IV.4 Daftar Tagihan Pcrbulan
PT.Columbus Cabang Prabumulih
T a m e \ ^ a i i h a l J C l l I b IVICUUCI n a i g a r \ I l ^ D U l a l l \d> /^}
1.Kursi Tamu Olimpic Rp. 1.500.000 Rp. 245.000
2.Lemari Pakaian
a. Olimpic 2 Pintu
b. Meranti 2 Pintu
Rp. 600.000
Rp. 800.000
Rp. 98.000
Rp. 130.800
3.Spring Bed
a.Merk Starry Bed
*> Spring Bed No. 1 Rp. 1.700.000 Rp. 277.800
•:• Spring Bed No. 2 Rp. 1.500.000 Rp. 245,000
•:• Spring Bed No. 3 Rp. 1.200.000 RP. 196.000
b. Merk Starry Ned
<* Spring Bed No. 1 Rp, 1.000.000 Rp. 143.600
*> Spring Bed No. 2 Rp. 900.000 Rp. 147.000
*> Spring Bed No, 3 Rp. 800.000 Rp. 130.000
Sumber: PT. Columbus Cabang Prabumulih
57
b) Diskon Kwantitas (quantity discount)
Diskon kwantitas merupakan pengurangan harga bagi pembeli
yang membeli dalam jumlah besar. Bila ada konsumen yang
membeli barang lebih dari satu maka PT. Columbus akan
memberikan potongan harga sebesar 5% sampai dengan 30%.
Hal ini dilakukan dengan harapan dapat meningkatkan volume
penjualan karena apabila volume penjualan meningkat maka laba
yang dicapai oleh perusahaan dapat bertambah pula.
Dengan menerapkan strategi diskon kuantitas, maka diharapkan
volume penjualan bisa bertambah walau konsumen jarang sekali
ada yang melakukan pembelian lebih dari I unit barang. Bila ada
konsumen yang melakukan pembelian lebih dari I unit barang
maka PT. Columbus cabang Prabumulih memberikan diskon
kuantitas sebesar 5 % sampai dengan 30 %.
58
Tabel rv.5 Daftar Potongan Kuantitas
PT.Columbus Cabang Prabumulih Jenis Meubel Harga Potongan (5%)
1. Kursi Tamu Olimpic Rp. 1,500.000 Rp. 1.425.000
2. Lemari Pakaian
a. Olimpic 2 Pintu Rp. 600.000 Rp. 570.000
b.Meranti 2 Pintu Rp. 800.000 Rp. 760.000
3. Spring Bed
a.Merk Starry Bed
*> Spring Bed No, 1 Rp. 1.700.000 Rp, 1,615,000
• Spring Bed No. 2 Rp. 1.500.000 Rp. 1.425.000
• Spring Bed No. 3 Rp. 1.200.000 RP. 1.140.000
b.Merk Starry Ned
<• Spring Bed No. 1 Rp. 1.000.000 Rp. 950.000
<• Spring Bed No, 2 Rp, 900.000 Rp, 855.000
<* Spring Bed No. 3 Rp. 800.000 Rp. 760.000
Sumher: PT. Co/umhu.s Cabang Prabumulih
Contoh :
Salah seorang konsumen membeli Lemari pakaian merk Olimpic
2 pintu dengan harga per unit Rp. 600.000,- Karena pembelian
yang dilakukan oleh konsumen tersebut sebanyak 2 unit lemari
pakaian merk Olimpic 2 pintu maka konsumen akan membayar
sebesar Rp. 1.200.000,- karena I'T, Columbus cabang
Prabumulih.telah memberikan diskon kuantitas sebesar 5% maka
harga yang dibayar konsumen adalah :
59
Diketahui :
Harga 1 unit lemari pakaian merk Olirripic 2 pintu Rp. 600.000,-
Diskon kuantitas 5 %
Penyelesaian
2 unit X Rp, 600,000,- - Rp. 1.200.000,-
5% X Rp. 1.200.000,- = Rp. 60.000,- -
Harga jual setelah diskon = Rp. 1.140.000,-
Jadi, harga yang harus dibayar oleh konsumen sebesar
Rp. 1.140.000,-.
c) Diskon Musiman (seasonal discount)
Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli
yang membeli barang atau jasa diluar musimnya. Diskon
musiman memungkinkan penjual mempertahankan produksi
yang lebih stabil selama setahun.
Potongan musiman dilakukan PT. Columbus Cabang Prabumulih
pada saat-saat tertentu misalnya pada saat menjelang hari raya
Islam atau hari besar lainnya. Contohnya pada menjelang hari
raya Idul lltri 1428 H, PT. Columbus Cabang Prabumulih
memberikan diskon untuk semua produknya sebesar 15 %.
Tabel IV.6 Daftar Diskon Musiman
PT.Columbus Cabang Prabumulih Jenis Meubel Harga Potongan (15%)
1. Kursi Tamu Olimpic Rp. 1.500.000 Rp. 1.275.000
2. Lemari Pakaian
a.Olimpic 2 Pintu Rp. 600.000 Rp. 510.000
b.Meranti 2 Pintu Rp. 800.000 Rp. 680.000
3. Spring Bed
a.Merk Starry Bed
• opring Dca INO. I T>n 1 "700 nno Kp. 1. /UU.UUU
Kp. 1.44J.UUU
Spring Bed No. 2 Rp. 1.500.000 Rp. 1.275.000
*> Spring Bed No. 3 Rp. 1.200.000 Rp. 1.020.000
b.Merk Starry Ned
•> Spring Bed No. I Rp, 1.000.000 RP. 850.000
•> Spring Bed No. 2 Rp. 900.000 Rp. 765.000
*> Spring Bed No. 3 Rp. 800.000 Rp. 680.000
Sumber: FT. Columbus Cabang Prabumulih
B A B V
SIMPULAN DAN SARAN
Setelah penuiis melihat hasil pernbahasan strategi kebijakan penetapan
harga untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. Columbus cabang
Prabumulih , maka penuiis menarik kesimpulan dan saran-saran sebagai bahan
pertimbangan bagi PT. Columbus cabang Prabumulih.
Adapun kesimpulan dan saran-saran yang dapat penuiis kemukakan adalah
sebagai berikut:
A. Simpulan
Dari uraian pada Bab empat maka dapat diambil kesimpulan bahwa
volume penjualan pada PT. Columbus cabang Prabumulih masih belum tepat,
karena adanya persaingan perusahaan lain yang sejenis, Daerah pemasaran
produknya hanya dalam lingkup kota Prabumulih, sebagian kecamatan Lembak
dan kecamatan Gelumbang. Dengan adanya pesaing PT. Columbus cabang
Prabumulih, harus dapat melakukan strategi kebijaksanaan harga antara lain,
Diskon, seperti diskon tunai, diskon kuantitas dan diskon musiman.
B. Saran
Disini penuiis memberikan saran yang mungkin berguna bagi PT.
Columbus cabang Prabumulih dalam upaya meningkatkan volume penjualan
antara lain :
61
62
Untuk mencapai tujuan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan
dimasa yang akan datang hendaknya PT. Columbus cabang Prabumulih harus
lebih akurat dalam melakukan kebijakan penetapan harga, disini PT. Columbus
Cabang Prabumulih harus melihat seberapa besar biaya distribusi yang
dikeluarkan, sehingga strategi kebijakan penetapan harga yang dilakukan tepat.
PT.Columbus Cabang Prabumulih harus lebih berusaha melihat kembali
kebijakan penetapan harga yang selama ini dilakukan, pelayanan kepada
konsumen harus lebih ditingkatkan dan produk yang dijual harus mempunyai
kulitas yang lebih baik.
DAFTAR PUSTAKA
Basu swastha dan Ibnu Sukotjo. 2001. Pcngantar Bisnis Modern. Edisi ke-dua, Liberti, Yogyakarta.
Hanah 2005 Skripsi S.i..tegi Kebijaksanaan Harga Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjulan Pada Meubel Victoria Palembang
Husein Umar. 1999. Metode Penelitian. Cetakan ke-dua, Grafindo Persada, Jakarta
Kotler. Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Prenhallindo, Jakarta
Stanto. J. William. 1993. Prinsip Pemasaran. Edisi ketujuh, Erlangga, Jakarta
Sugiyono. 1999. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta, Bandung
Sutojo. Siswanto. 2001. Manajemcn Strategi Harga. Darma Mulia Pustaka, Jakarta
Tjiptono. Fandy. 2001. Strategi Pemasaran. Edisi ke-dua, Andi, Yogyakarta.
PT. COLUMBUS ^ CABANG PRABUMULIH
.JLN. Jendral Sudirman No. 344 A-B Prabt mulih
S I J R A T K E T E R A N G A N
N O : 3 0 / S K / C / P B M / 2 0 0 8
Yang bertanda tangan tUbawali ini, Pimpinan PT. Columbus Cabang Prabumulih,
raenerangkan dengan sebenamya bahwa :
Nama : ASMfN SUWANDI
Nim : 21 2003 024
Fakultas : Ekonomi
Jurusan : Manajemen
Judul Skripsi : Strategi Kebijakan Penetapan Harga UnUik
Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Columbus
Cabang Prabumulih
Benar telah meneliti dan memperoleh data pada perusahaan kami.
Demikian surat keterangan ini dobuat dengan sebenarnya agar dapat dipergunakan
sebagaimana mestinya.
Prabumulih, 25 Jainiari 2008 PT. Columbus Cabang Prabumulih
ooo<Z>o0c<>3Ocy.ZX>Oo<X<X^ (fC\C
F a k u l t a s E k o n o m i HAk Universitas Muhammadiyah Palembang
S E R T I F I K A T
Nomor :^»^3/J-lO/FE-UMP/J /200^
Diberikan Kepada :
2 1
Nama
NIM
Jurusan Manajemen
Yang dinyatakan L U L U S mengikuti ujian kemampuan membaca Al Qur'au di Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang
Paler
tW|Y^ mm Xb? A -X?k5?
A / C ^ / ' V H i . ^ : ; ^ 2COdf^)
A.n. Dekan ^ 'XT:|.Ternbantu Dekan IV,
\ ^ B < ^ M Ji^aJuddin, S.E., Ak., M.Si
ft
Wi m 1 dil, ft P i S T
ft-
m. - m 'v ^ fc":--"
k '%C<>Oc<>cCx:Ocv"X<XoCxX>X>XXOo<X^ M l
19'
NAMA MAHASISWA : A'.riiio ^uuz/N/Pl NP PEMBIMBING
N I M/NIRM 7 1 -£!0^ OTA • KETUA 4eNJiXA ^zvuAv4A1^^3t,HN,
PROGRAM STUDI . MANAJEMEN/AKUNT-ANSI ANGGOTA
JUDUL SKRIPSI •. STfa^/TE -t (et^gAMto ptt^ ''"' P' ^ HAP-ii A UN - ut ^t :. Jl J^?lCAT^eA^J
\ri5CuMU "ptGG'ALAN) ^^pA UT . C^u?ur^E5i r UA^-AtV^ ^tA§l>vAMMVl.
Maha;,iswH dibia-iKan y/aklu menyeicsaikan Skripsi ^ f) bulan lerfiiiuiKj jjapik lantigal ditf lapkan
Di kGluarkan di : Palembang Pada tanggal / IZ / .
![SISTEM PENGAMAN KURSI RODA ELEKTRIK DARI BENTURAN … · Untuk itu dibuatlah sistem pengaman dari benturan pada kursi roda elektrik. Penelitian [2] tentang kursi roda cerdas yang](https://static.fdokumen.com/doc/165x107/60642db01b1bbd56e87b782e/sistem-pengaman-kursi-roda-elektrik-dari-benturan-untuk-itu-dibuatlah-sistem-pengaman.jpg)
