PEMBAHASAN

“STRAGTEGI BERSAING PERUSAHAAN DAN STRATEGI OPTIMASI

MARKETING MIX”

1. Strategi Bersaing Perusahaan

1) Strategi Penurunan Harga

Strategi nampak sederhana, akan tetapi bukan bahwa ini merupakan

strategi pilihan yang selalu mudah untuk dilaksanakan. Perusahaan dominan perlu

mengetahui dengan persis besarnya pasar dan tingkat pertumbuhanya. Jika pasar

amat besar, maka dibutuhkan juga penambahn jumlah pasokan barang yang

semakin besar untuk memaksa perusahaan baru keluar dari pasar. Jika pasar

tumbuh dengan cepat atau semakin cepat pertumbuhanya, maka semakin besar

kapasitas yang diperlukan oleh perusahaan dominan untuk memasok pasar.

Semakin kecil pasar dan jika pasar tidak tumbuh, maka strategi ini semakin

mudah untuk dilaksanakan.

Jika selisih antara harga dan biaya semakin besar dan diikuti oleh semakin

meningkatnya pangsa pasar, maka laba yang diperolah perusahaan pesaing juga

besar. Ini berarti tersedia peluang lebih besar bagi mereka untuk terus bertahan

rkembdan bahkan mungkin dapat berkembang jauh lebih besar. Demikian

sebaliknya, kalau mereka tidak dapat meningkatkan pangsa pasar dan disaat yang

sama selisih antara harga dan biaya juga relatif kecil, maka mereka menderita

kerugian.

Jadi, nampak jelas bahwa tingkat laba yang diperoleh oleh perusahan baru

tergantung pada tiga faktor:

a. Besarnya biaya rata-rata

b. Tingkat penjualan yang dapat diperoleh

c. Harga pasar yang berlaku

2) Analisis Dinamis

Nampak jelas bahwa analisis tersebut samasekali mengabaikan faktor

waktu yang dalam hal ini berupa sejauh mana tingkat kecepatan yang dimiliki

oleh perusahaanl dominan dalam memperbesar pasokan barangnya juga

1

samasekali belum mempertimbangkan kemampuan perusahaan baru dalam

memperluas kapasitas produksinya. Bukan tidak mungkin perusahaan baru

tersebut ternyata juga memiki kemampuan untuk lebih dahulu mengisi pasar

dengan jumlah barang yang lebih banyak dengan waktu yang relatif singkat. Jadi,

dengan memperhatikan faktor waktu, maka perhitungan tentang siapa dari

perusahaan dominan atau perusahaan baru yang lebih siap dan lebih cepat

meningkatkan jumlah barang yang dijual menjadi penting. Bila perusahaan

dominan lebih siap maka strategi perusahaan pangsa pasar dengan mudah

dilaksanakan. 1

Disamping itu, analisis yang memperhatikan variabel waktu juga berkaitan

dengan “trade off” yang dialami oleh perusahaan dominan ketika ia harus memilki

antara kerugian berkurangnya laba yang diperoleh sebagai akibat turunya harga

pasar dan kemungkinan mengecilnya poangsa pasar karena ia membiarkan

perusahaan baru untuk beroperasi.

3) Strategi Bisnis

Bagaimana menjadi perusahaan dominan? Yang paling jelas adalah

dengan cara menang bersaing. Jadi dicapai dengan cara pertumbuhan internal.

Karena bekeja dengan efisien, misalnya, maka perusahaan mampu menerapkan

strategi harga termurah (cost leadership strategy). Akibatnya pesaing secara

bertahap akan meninggalkan pasar, dan pada akhirnya hanya tinggal beberapa

perusahaan saja yang akan tetap bertahan. Salah satu diantaranya akan menguasai

pasar dan kemudian menjadi perusahaan dominan. Model perkembangan seperti

inni biasanya terjadi pada industri yang masih berada pada tahap peerkenalan

(embryonic) atau pertumbuhan (growth).2

Disamping itu, perusahaan dapat menjadi perusahaan dominan dengan

cara pertumbuhan eksternal, yakni melalui merjer horisontal. Salah satu dari

berbagai perusahaan yang beroperasi dipasar melakukan akuisisi terhadap

perusahaan pesaingnya. Akibatnya jumlah pesaing berkurang. Dengan demikian,

1 2

2

akuisitor memiliki kesempatan untuk merebut pangsa pasar yang lebih besar.

Dengan cara seperti ini biasanya hanya memerlukan waktu yang lebih pedek

dibanding dengan cara pertumbuhan internal. Akan tetapi model ini juga

memerlukan komitmen daya dan dana yang lebih besar. Strategi ini juga sering

harus berurusan dengan regulasi pemerintah dan undang-undang antitrust.

Setelah berhasil menjadi perusahaan dominan, pertanyaan yang kemudian

muncul adalah bagaimana mempertahankan posisi bisnis yang menguntungkan

tersebut?

Pertama- perusahaan yang telah mencapai posisi dominan berusaha untuk

menurukan harga pasar dengan jalan melakukan perluasan pangsa pasar yang

dikuasai.

Kedua- perusahaan dominan dapat mempengaruhi secara tidak langsung agar

supaya biaya produksi dan pemasaran yang ditanggung oleh perusahaan pesaing

mengalami peningkatan.

Ketiga- Perusahaan dominan dapat membeli semua atau sebagian besar bahan

mentah dan penolong yang diperlukan dengan harga yang lebih tinggi sehingga

sama sekali tidak ada atau hanya tinggal sedikit persediaan bahan dipasar.

Keempat- perusahaan juga dapat mempengaruhi asosiasi buruh untuk melakukan

tuntutan kenaikan upah , sekalipun taktik ini lebih sulit untuk diterapkan. Dengan

cara-cara tersebut, ongkos produksi baik yang ditanggung oleh perusahaan

dominan maupun perusahaan pesaing akan mengalami peningkatan.

Kelima- perusahaan dominan dapat dengan rutin melakukan pengembangan

produk. Taktik ini tidak harus diartikan bahwa inovasi produk yang radikal perlu

dilakukan atau harus selalu berkaitan dengan atribut pokok (core attributes)

produk. Dalam banyak hal, justru pengembangan produk yang nampaknya

teramat sederhana dan hanya berkaitan dengan atribut produk pinggiran

menunjukan hasil yang sangat memuaskan. Disamping itu, perusahaan dominan

jug dapat melakukanpromosi besar-besaran sehingga mengakibatkan peningkatan

loyalitas konsumen.

Keenam- yang dapat dilakukan oleh perusahaan dominan untuk secara samar-

samar melibatkan diri dalam proses pembiayaan pembelian barang yang

3

dilakuakan oleh konsumen . produsen dapat menawarkan cara jual-beli sewa

(Leasing), bahkan bila perlu perusahaan dominan dapat juga membantu pencarian

dana, paling tidak menujukan cara-cara yang mungkin dapat dilakukan untuk

memperoleh dana alternatif yang lebih murah dan mudah. Perusahaan dominan

juga dapat membantu dengan cara memberikan syarat jual beli waktu jatuh tempo,

potongan harga, pelayanan jual-yang lebih memuaskan kepada konsumen.

Ketujuh-perusahaan dominan juga dapat melakukan pembelian semua barang

yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing untuk menghilangkan barang tersebut

dari pasaran. Bahkan ada yang melakukan dengan cara membeli dan kemudian

merusak kualitas barang perusahaan pesaing dan baru kemudian melempar barang

tersebut kepasar. Hal ini dapt dilakukan apabila dana yang tersedia cukup untuk

membeli barang yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi taktik ini

dikenal sebagai cara yang tidak etis, sekalipun tidak berarti bahwa cara ini tidak

dikenal masyarakat bisnis dengan baik.

4) Strategi Pesaing Kecil

Jika ada perusahaan dominan disatu pasar tertentu, maka ini juga berarti

bahwa pesaing yang ada dapat dikategorikan sebagai perusahaan kecil. Oleh

karena itu, tidak kalah pentingnya adalah usaha untuk mengetahui strategi bisnis

yang mungkin dapat dipilih oleh perusahaan pesaing yang relatif kecil tersebut

(fringe competitors) untuk membesarkan perusahaan.

Pertama- adalah dengan cara menekan biaya yang ditanggung seefisien mungkin,

khusunya biaya tetap. Kalau usaha ini berhasil, maka perusahaan dominan tidak

dapat dengan leluasa untuk memaksa perusahaan pesaaing bekerja dalam situasi

bahwa biaya rata-rata perusahaan pesaing (AC) lebih tinggi dibanding dengan

harga pasar. Paling tidak untuk jangka waktu pendek, harga pasar yang berlaku

masih lebih tinggi dibanding besarnya biaya variabel rata-rata (AVC) pesaing.

Jadi strategi ini merupakan strategi tandingan terhadap strategi penurunan harga

yang biasanya menjadi pilihan perusahan dominan.

Kedua- perusahaan pesaing juga dapat memilih strategi fokus. Perusahan pesaing

dengan sengaja memilih segmen pasar tertentu yang belum diperhatikan oleh

4

perusahaan dominan. Perusahaan pesaing berusaha mencari relung pasar (niche)

yang tertinggal dan belum mendapat perhatian perusahaan dominan.

Ketiga- perusahaan pesaing juga perlu menerapkan strategi diferensiasi produk.

Perhatian yang lebih banyak diberikan kepada atribut produk yang tidak berwujud

(intangible), misalnya, dengan memberikan pelayanan kepada konsumen dengan

cara-cara yang lebih memuaskan dibanding pelayanan yang diberikan oleh

perusahaan dominan. Dengan cara ini, perusahaan pesaing membuka

kemunngkinan untuk memperoleh loyalitas konsumen yang diharapkan dapat

melakukan pembelian secara rutin dan berkesinambungan.

5) Tujuan

a. Mencegah / mematikan masuk nya produsen lain

b. Melakukan promosi menyerang ,perluasan wilayah pasar pasti akan diikuti pesaing

c. Mempersulit perolehan BB / bahan penolong pada pesaing krn hanya tersisa sedikit

d. Menambah beban biaya produksi pada pesaing

e. Memberikan pilihan kepada konsumen bahwa

f. Perusahaan dominan selalu up date,sehingga pesaing dibuat

kewalahan dalam segi inovasi dan pilihan produk

g. Memberikan kemudahan untuk menikmati produk kepada

konsumen supaya lebih terjangkau

h. Agar barang spt tidak pernah ada dipasaran

2. Strategi Optimasi Marketing Mix

1) Marketing Mix

Pengertian marketing mix mencakup sejumlah variabel pemasaran yang

terkontrol oleh perusahaan dan digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target

pasar yang telah ditetapkan dan memberikan kepuasan pada konsumen. Marketing

mix merupakan strategi penjualan barang yang ditekankan pada 4 unsur yang

saling menunjang dan berkaitan.3

Dikutip dari buku pengantar bisnis, pengertian Marketing mix adalah

kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem 3 Suyadi Prawirosentoso, PENGANTAR BISNIS MODERN Studi Kasus Indonesia dan Analisa Kuantitif, (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002), hlm. 221

5

pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan

sistem distribusi.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi

kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel

marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.4

2) Pengertian barang.

Barang atau produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba

maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise peerusahaan

dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli

untuk memuaskan keinginan atau kebutuhanya.

Dalam hal ini, konsumen membeli sekumpulan sifat dan kimia sebagai alat

pemuas kebutuhan. Setiap kombinasi dari sifat-sifat tersebut meruakan produk

tersendiri sebab setiap kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda.

Penggolongan barang menurut tingkat pemakaian dan kekongkritannya.

1. Barang tahan lama (durable goods)

Adalah barang yang secara normal dapat dip[akai berkali-kali; jadi dapat

dipakai dalam jangka waktu yang relatif lama. Misalnya: pakaian, mesin tulis,

kacamat, dan lain sebagainya.

2. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai satu kali

atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu dipakai akan habis, rusak, atau

tidak dapat dipakai lagi. Misalnya: bahan baku, sabun, makanan, dan lain

sebagainya.

3. Jasa

Adalah kegiatan, manfaat, aau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual,

misalnya: jasa reparasi, jasa potong rambut, jasa pendidikan, dan lain sebagainya.

Menurut penggolongan ini jasa dimasukan sebagai barang yang tidak konkrit atau 4 Sofyan Assauri, MANAJEMEN PEMASARAN Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2002), hlm. 180-181

6

tidak kentara, sedangkan barang tahan lama diamasukan sebagai barang kongkrit

atau barang kentara.

Penggolongan barang menurut tujuan pemakaianya oleh sipemakai.

1. Barang konsumsi

Adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Jadi, pembelinya

adalah pembeli konsumen akhir, bukan pemakai industri, karena barang-barang

tersebut tidak diproses lagi.

Barang konsumsi dapat dibagi menjadi tiga bagian, yaitu:

o Barang konvenien

Adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat disembarang tempat, dan

pada setiap waktu. Misalnya: rokok, sabun, dan sebagainya.

o Barang shopping

Adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan didalam

membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan

membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. Misalnya:

tekstil, prabot rumah tangga, dan sebagainya.

o Barang spesial

Adalah barang yang mempunya ciri khas, dan hanya dapat dibeli ditempat tertentu

saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin memperoleh harus megeluarkan

pengorbanan istimewa, atau harus me lakukan usaha-usaha khusus untuk membeli

di tempat tertentu tersebutn jarang dibeli. Biasanya barang-barang spesial ini

memiliki ciri khusus, harganya relatif mahal, d. Misalnya: barang antik ditoko

seni tertentu, barang perhiasan ditoko tertentu, dan lain sebbagainya.

2.  Barang industri

Adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk

kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai

proses produksi. Barang industri dapat dibagi menjadi lima golongan, yaitu:

o Bahan baku

Merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain, misalnya: kapas untuk

membuat benang, jerami untuk membuat kertas, dan lain sebagainya.

7

o Komponen dan barang setengah jadi

Merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan

diperlukan untuk melengkapi produk akhir. Misalnya: benang untuk membuat

tekstil, onderdil-onderdil mobil, dan sebagainya.

o Perlengkapan operasi

Adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses

produksi maupun kegiatan-kegiatan lain didalam perusahaan. Dalam golongan ini

termasuk juga perbekalan yang dipakai untuk jangka waktu lama. Misalnya:

minyak pelumas untuk mesin-mesin produksi, kertas dan pensil untuk membuat

catatan, daan sebagainya.

o Instalasi

Yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat

dipakai untuk jangka waktu lama (termask barang tahan lama). Barang ini

merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik atau perusahaan. Misalnya: mesin

penggiling gabah pada perusahaan penggilingan gabah, mesin tenun dalam

perusahaan tekstil, dan sebagainya.

o Peralatan ekstra

Yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam

pabrik (truk pengangkut barang/ fooklift truck), grobak, dan sebagainya.

Merk (brand)

Brand adalah suatu nama, istilah simbol, atau disain (rancangan), atau

kombinasinya yang dimaksudkan untuk memberii tanda pengenal barang atau jasa

dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakan dari

barang-barang yang dihasilkan oleh pesaing.

Saluran distribusi

Adalah suatu saluran yang digunakan oleh peodusen untuk menyalurkan

barang tersebut dari produsen untuk sampai kekonsumen atau pemakai industri.

Adapun lembaga-lembaga yang ikutmengambil bagian dalam penyaluran

barangini adalah: produsen, perantara, dan konsumen akhir atau pemakai industri.

Penentuan harga

8

Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta

pelayanannya. Adanya produk dengan mutu baik, disertai dengan adanya promosi

agar dikenal konsumen, lalu dijual dengan harga yang kompetitif dan dapat

dikirim ke konsumen dalam waktu yang tepat, merupakan kegiatan integral dari

upaya keberhasilan menjual suatu produk. Untuk itu diperlukan kekuatan berupa

skill, teknologi dan modal yang memadai.5

Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga ini adalah

menitik ratkan pada kemauan pembeli untuk harga yng tela ditentukan dengan

jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba.

Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga, antara lain:

1. Kondisi perekonomian

Keadaan perekonomian dalam suatu negara sangat mempengaruhi tingkat harga

yang berlaku.

2. Penawaran dan permintaan

Permintaan aadalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga

tertentu. Pada umumnya, tingkat haraga yang lebih rendah akan mengakibatkan

jimlah yang diminta akan lebih besar.

Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang

ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya, harga

yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar.

3. Elastisitas permintaan

Faktor lain yang mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.

Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan

harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. Untuk beberapa

jenis barang, harga dan volume penjualan ini berbanding terbalik; artinya jika

terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan

yang ada. Barang-barang dari hasil pertanian misalnya, dijual dalam keadaan

5 Suyadi Prawirosentoso, log.cit, hlm. 221

9

persaingan murni (pure competition). Pada persaingan sperti ini penjual yang

berjumlah banyak aktif menghadapi pembeli yang banyak pula. Banyaknya

penjual dan pembeli ini akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjul

dengan harga lebih tinggi kepada pembeli yang lain.sealain persaingan murni,

dapat pula terjadi keadaan persaingan lainya, seperti; persaingan tidak sempurna,

oligopoli dan monopoli.

5. Biaya

Merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak

dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, dan sebaliknya.

6. Tujuan perusahaan

Penetapan harga sering kali dikaitan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai.

Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan

yang lain. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain: laba makimum,

volume penjualan tertentu, penguasaan pasar, dan kembalinya modal yang

tertanam dalam jangka waktu tertentu.

7. Pengawasan pemerintah.

Pengawasan pemerintah juga merupaka faktor penting dalam penentuan harga.

Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk: penentuan

harga maksimumm dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain

yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.

Promosi dan periklanan

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan

oleh perusahaan untuk mengadakan komunkasi dengan pasarnya. Promosi jug

dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk

mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalm pemasaran.

Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya,

melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta

individu-individu. Periklanan ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang

banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorangan. Kegiatan strategi dan

10

manajemen iklan dimaksud agar iklan yang dipasang dapat mendorong penjualan

produk ke tingkat yang lebih tinggi.6

Banyak istilah digunakan untuk istilah marketing mix, antara lain:

marketing policy instruments, parameter of marketiung actions, sales tools, factors

of marketing. Disamping itu juga banyak perbedaan pendapat tentang jenis dan

jumlah variabel dalam marketing mix tersebut, walaupun secara keseluruhan tidak

terdapat perbedaan yang diametral.

Diantara beberapa pendapat tersebut antara lain:

a. Membedakan marketing mix dalam dua komponen variabel utama yaitu:

Apa akan diserahkan pada konsumen dalam hal ini meliputi kualitas produk,

pembungkusan, merek, harga dan pelayanan.

Alat-alat dan metode yang meliputi saluran distribusi, persoanal selling,

advertensi, sales promotion, dan publikasi.

b. Membedakan dalam tiga komponen utama yaitu:

Good and service mix

Distribution mix

Communication

c. Membedakan dalam empat komponen utama yang lazim disebut dengan “4P”

yakni:7

Produk (proiduct)

Saluran distribusi (place)

Promosi (Promotion)

Harga (Price)

3) Efektifitas Marketing Mix Dalam Masa Keidupan Produk

Masyarakat tidak begitu saja mengetahui dan mengenal setiap produk yang

dicoba ditawarkan oleh produsen, baru lambat laun kemudian sesuai dengan

berjalanya itu ditwaktu produk tersebut dikenal masyarakat. Pada permulaan

6 Suyadi Prawirosentoso, op.cit, hlm. 222-2237 Suyadi Prawirosentoso, op.cit, hlm. 219

11

produk itu ditawarkan, baru sedikit konsumen potensial yang mengenalinya, dan

karenanya penjualan yang terjadi pada masa awal pengenalan ini juga masih

rendah dan jika tahapan ini dapat dilalui barulah penjualan dapat meningkat

sampai dalam batas tertentu untuk kemudian mengalami ke-mandega-an dan

kemudian mengalami penurunan.8

Proses yang digambarkan seperti tersebut diatas, sejak dari pengenalan

produk, perkembangan volume penjualan yang pesat, ke-mandeg-an dan

kemudian penurunan sering disebut sebagai masa kehidupan produk (product life

cycle). Yang perlu mendapat pemahaman lebihh jauh dari konsep “product life

cycle” ini adalah pada setiap masa-masa tersebut memerlukan perhatian yang

khusus dari strategi marketing mix yang digunakan. Juga perlu dipahami, bahwa

tidak setiap produk akan mengalami keseluruhan proses tersebut.

Pada umumnya masa kehidupan produk dibedakan dalam lima tahapan

yakni masa pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, kejenuhan dan penurunan.

Dalam kaitanya dengan usaha optimasi marketing mix, maka pada setiap

masa kehidupan produk tersebut memiliki kombinasi urutan prioritas marketing

mix yang perlu dilakukan.

Pada tahap perkenalan, urutan proiritas dari marketing mix adalah produk

dalam lini kualitas produk, kemudian advertensi, harga dan kemudian baru

pelayanan.

Pada masa kedewasaan, pengguanaan harga dalam mempengaruhi produk dan

pelayanan.

Pada masa kejenuahan, packaging dapat digunakan sebagai alat utama, baru

kemudian advertensi, kuallitas produk dan pelayanan, baru kemudian harga.

Pada masa penurunan, kombinasi urutanya adalah advertensi, pelayanan, kualitas

produk, packaging, dan harga.

Penentuan kombinasi dan urutan marketing mix diatas didasarkan pada

kemungkinan pengaruhnya terhadap penjulan yang dalam hal ini diukur dengan

elastisitas masing-masing marketing mix terhadap penjulan.

8

12

4) Model Linear Efek Marketing Mix

Model ini mencoba mengurai pengaruh dari kombinasi marketing mix yng

dijalankan oleh perusahaan terhadap penjualan yang diakibatkan olehnya dan

pengaruh yang terjadi diasumsikan menunjuk pada hubungan linear.9

Asumsi-asumsi lain yang digunakan dalam metode ini adalah:

Marketing mix mempunyai konstanta pengaruh terhadap penjualan, artinya tanpa

ada usaha apapun akan tetapi terjadi penjualan.

Masing-masing marketing mix tersebut berpengaruh secara independen, dengan

tidak diperhitungkan adanya multikoloniaritas atokolerasi.

Biaya perunit masing-masing dari marketing mix adalah tetap.

Dengan mendasarkan diri pada asumsi-asumsi tersebutdiatas model umum

persamaannya adalah:

Q=k-pP+aA+dD+rR

Keterangan:Q = Penjualan k = Konstantap,a,d,r = Koefisien masing-masing marketing mix.

P,A,D,R = Mareketing mix yang dalam hal ini misalnya price, advertising, service, dan kualitas produkJika asumsi tersebut dipenuhi maka penyelesain mencari kombinasi

marketing mix yang optimum dapat diselesaikan dengan model linear

programing.

DAFTAR PUSTAKA

Asrory Sofyan 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta. Rajawali Press.

Husnan, suad dan Suwarsono. 1997. Studi Kelayakan Proyek. Yogyakarta :

UPP STIM YKPN

Kertajaya. 2004. Marketing In Vennus. Jakarta. Gramedia Pustaka Utama

Yuni Nugraha. Pemasaran. Google. Com.

Klotter Philip. 2005. Marketing Management. Edisi 12.Prentice hall inc

9

13