STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK ...repository.unair.ac.id/822/2/gdlhub-gdl-s1-2013...JURUSAN...

S K R I P S I

E K Q W L I A N T O

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN. ” X ”

M l t l K

PERi-'USl AK.AAN "UNIVERSITAS AiKJLANGG

S U R A B A Y A

s

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA

S U R A B A Y A

1991

ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA

SKRIPSI STRATEGI BAURAN PEMASARAN ... EKO YULIANTO

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"

DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGIAN PERSYARATAN

DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

DIAJUKAN OLEH

EKO YULIANTO

No Pokok: 048712470

KEPADA

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA

SURABAYA

1991



SKRIPSI

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"

DIAJUKAN OLEH:

EKO YULIANTO

No Pokok: 048712470

TELAH D1SETUJU1 DAN DITERIMA DENGAN BAIK OLEH

pra Dull U W u TANGGAL. . . 9. 1°. f . ?}

KETUA JURUSAN,



KATA PENGANTAR

Puji syukur yang tidak terkira penulis panjatkan kepada

Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan anugerahNya

penulis dapat menyelesaikan tugas akhir • ini dengan baik.

Adapun tugas akhir ini merupakan sebagian syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi jurusan Manajemen pada

Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga Surabaya .

Dalam menyusun dan menyelesaikan tugas akhir ini,

banyak sekali bantuah dan dukungan dari berbagai pihak yang

diberikan kepada penulis. Banyak sekali pengorbanan yang

telah diberikan pada penulis, baik berupa waktu, tenaga

maupun sumbangan pemikiran. Oleh karena itu pada kesempatan

kali ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga

Surabaya.

2. Bapak Drs. Ec. Budiman'Chr., Msc, PhD sebagai Ketua

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas

Airlangga Surabaya.

3. Ibu Dra. Ec. Dwi Utami S.,Ms sebagai dosen pembimbing

yang telah memberikan petunjuk , pengarahan dan

bimbingan samapi terselesaikannya skripsi ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas

Airlangga Surabaya yang telah membina dan mendidik

penulis selama di"bangku perkuliahan.

5. Bapak Pimpinan Perusahaan 11 X " di Surabaya yang sangat

mendukung penelitian dan penulisan skripsi penulis.



6 . Ayah,, Ibu dan Adik serta Saudaraku yanq tercinta yang

telah memberikan dorongan mor i 1 dan materi.il sehingga

terselesaikan skripsi yang penulis susun.

7. Sahabat-sahabatku yang telah memberikan dukungan da.iam

penyusunan skripsi ini .

Disertai doa dan harapan kepada Tuhan Yang Maha P e n g a s i h ,

semoga membalas kebaikan dan usaha kalian s e m u a »

Didalam penyusunan tucjas akhir ini., penulis merasakan

bahwa masih ada kekurangan disana sini, hal ini tidak

terlepas pula dari kesalahan yang tidak disengaja. Oleh

karena itu penulis, sangat mengharapkan saran dan kritik demi

penyempurnaan tugas akhir :i ni .

Besar harapan penulis, semoga tugas akhir ini dapat

dimanfaatkan demi kemajuan serta dapat bermanfaat bagi pihak

yang ber kepenti ngan pada umumnya dan semua pi hal:: di

IJni versi tas Ai r langga pada khusus n y a .

■Surabaya, S Oktober J 991



DAFTAR ISI

' ■■■-T ' F F N 6 ANTAR

a r i£i

rAFTAP TABEL

r--,FTAR 6 AMBAR

DAFTAR LAMPIRAN

Bab I PENDAHULUAN

I u 1 r L a t a r Be 1 a k a n g M a s a 1 a h

L 2 . Pei"uinusan Masalah

I . 3.. Tu j ua n Pe ne lit i a n

I.4« llanfaat Penelitian

I .5. Siatimatika Skripsi

Bab II T INJAUAN PUSTAKA

' 1 1 .1 „ Pangsa Pasar

1 1 « J . 1 . Konsep Pangsa Pasar

X 1 1 „2 r Msnfaat Pangsa F'asar

II .1.3.. Faktor F'enentu pangsa Pasar

11.1.4. Analisis Pangsa Fasar

11.2* Pasar Industri

1 1 „2.1. Karakteristik Pasar Industr i

II. 2.2. Jenis Situasi F’s m b e H a n

11,2.3= Peran dalam Proses P e mbel ian Industri

11.2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Pembelian Industri

i

i i i

v i

vi i

v i i. i

1

4

4

6

6

9

3 1

1A

16

17

1?



1 1.3. Kebi .lai'san^n Harga

II .3.1. Fengertian Har .22

I I , 3 , 2 . T u j l;. n P e n e t - s . : - , ; I;-- , , i 2 2

1 1 .3.. 3. F:' r o s c? cl u. i- P e n e t:& p ! 11 H a r g a 2 4

11 . 3.4. Be n t u k Kebi jar;s*anaan'Harga 25

I I -3.5. M e t o d e P e n e t a p a n H a r g a 31

1 1 .4. Bauran Promosi

II . 4 . 1 P e n g s r t i a n B a u r & n pro<nosi 36

]'J. 4 .2 ■ Pemi 1 i han B a u r a n Pr o m o s i 36

I I . 4.3. M e d i a B a u r a n Promosi 38

P e r i k l a n a n 33

2. Promosi PerijLc:.Ian 39

3. Penjualan Tatap Muka 41

4. Pu.bl isi tas 43

11.5. Saluran Pemasaran

1.5.1. Pengertian Saluran Pemasaran 49

I -5«2- Jenis-- jenis Saluran Pemasaran 49

II.5-3- Faktor-fakt or yang mempengaruhi

Pemilihan Baui c-n l-'emasaran 50

1 1 .6 . Hi poles is dan Model Ana]is is

1 1.6.1, H i p o t e s i s 5?

II. 6. 2, Model Anal isiss 52

11.7. Metode Penelitian 56

iv



Dab i n ANAL I SIS .

11 1 . 1. Gambaran Urnurn Hasil Penelitian

111 « t . 1 . Sejarah Per kenibangan Perusahaai

1 1 1 . 1.2. Tujuan Perusahaan

1 1 1 . 1.3. Struktur Organisasi

1 1 1 . 1.4. Pasar Sasaran dan Pesaing

1 1 1 .1.5. Aktivi tas Perusahaan

1 1 1 . 1.6. Prestasi Penjualan dan Pangsa

Pasar Perusahaan

11 j[. 2. P e m I.j a h a s a n

1 1 1 . 2 . 1 l Unsur Produk

111.2.2. Unsur Harga

111.2.3. Unsur Promosi

111.2*4, Unsur Saluran Pemasaran

Bab IV kiESIMPULAN dan SARAN

IV.,1. Kesi m pul an

IV, (2. Saran

DAFTAR PpSTAKA

LAMFIRAN - LAMPIRAN



DAFTAR TABEL

F'e n j u a I a n Pe r u s a h a a ri da n Pa n g s a P a sa r Pe r usa h a a n

selama Periode 1986 sampai 1990

Ppr bandi nqan Ti ngkat. Kepu&san di antara Merek

Produk yang ada di pasar'

Hfarqa Produk Perusahaan dan P e njualan Perusahaan 1 " .

d&lam Per iade 1906 sampai 1990

Perubahan Prosentase Peni ngkatan Harga dan

Pi'oscntaae Peningkatan Penjualan dalam

Periods 1986 sampai 1990

Pdtongan Harga Tepat Bayar Perusa haan dan

PMesta©i P enjualan Perusahaan da 1 am Per iode

1 1;;j'iun 1986 sampai 1990

Prosentase-? Perubahan Potongan Harga dan

Perubahan Prosentase Penjualan Perusahaan

dalam Periode 1986-sampai 1990



DAFTAR GAMBAR

1 r l-l u b u n ci a n P a n g s & p a 5 « r d e n g a n R e t u i - n

On Iinvestment { RDI )

126

vii



DAFTAR LA MPIRAN

1. Form Evaluasi Wiraniaga 120

2. Rencana Kunjungan Wiraniaga 121

3. .Hasi1 Kunjungan Harian Wiraniaga 122

4 .. 'Form Order 123

5. Pasar Sasaran di wilayah Surabaya dan seki tarnya )7A

v iii



BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Melalui program pembangunan lima tahun (PELl'TA) ,

pemerintah Indonesia berupaya untuk membentuk suatu struktur

perekonomian yang k u a t ? tangguh dan tanggap terhadap

perubnjhan lingkungan dengan melaJ ui tahap - tahap yang

b e r k e sj i. n a m b u n g a n . Dengan t u j u a n u n t u k m e m b e n t u k s t r u k t u ri

perekcjnomian Indonesia yang meni nggal kan ketergantungan dari

sektor pertanian dan berupaya lebih memusatkan perhatian pada

sektorl industri yang berorientasi pada pasar domestik atau

dalam negeri maupun pasar i n t e r n a s i o n a l . Usaha nyata

pemerintah dalam mencapai struktur perekonomian ini adalah

dengan menciptakan iklim dan kebijaksanaan yang mendukung

pertumbuhan dan perkembangan industr i-i ndustri baik b e s a r .

menengah ataupun kecil. T erlebih -lebih dalam memasuki era » •

g l o b a l i s a s i , pemerintah berupaya untuk memberikan kesempatan

yang lebih luas kepada in dustri- industri di dalam negeri

untuk memanfaatk an pasar internasional disamping pasar dalam

negeri ( domestik ) untuk memasarkan barang-bai- ang

produksinya. Dengan era globalisasi ini berdampak positip

terhadap perkembangan i n d u s t r i~industri dalam negeri f karena

dengan semakin luasnya pasar yang tersedia untuk memasarkan

produk maka industri-industri dalam negeri dapat meningkatkan

produksinya dalam upaya mencukupi kebutuhan pasar produknya,

disamping semakin luasnya pasar dapat menin gkatkan daya tarik

1



industri-i ndustr i untuk meng embangkan usahanya dengan

memasuki sektor-sektor yanq di anggap menarik dan

menguntungkan. Semakin berkembangnya industri-indusfcr.i dalam

negeri ( industri hulu ) ini akan berdampak positip pula bagi

p e r k e m b a n g a ri indust r i - i n d u s tr i hi 1 i r y a n g m e r u p a k a n rr* a t a

rantai yang tidak dapat terpisahkan dengan industri hulu,

seperti industri penyedia bahan baku dan penolong bagi

industri hulu. Semakin besar kemampuan industri hulu dalam

menguasai dan merebut pasar maka akan semakin meningkat pula

kebutuhan bahan baku atau penolong untuk keeper luan produksi

industri hulu, sehingga kondisi ini mendukung sekali

pertumhuhan dari industrj-industri hi 1 ir termasuk industri

penyedia bahan baku atau -penolong►

Demikian pula pada produk bahan kimia perusahaan " X "

yang merupakan bahan baku dan penolong untuk keperluan

produksi industri sepatu, kulit , sandal dan kosmetika.

Seirinci dengan semakin ber kembangnya industri sandal dan

sepatu, kulit serta kosmeti ka karena mempunyai pasar yang

luas baik didalam dan diluar negeri maka kebutuhan bahan baku

atau penolong untuk keper luan produksi nya men jadi. meni n g k a t ,

kondisi ini akan memacu persaingan diantara perusahaan

penyedia bahan baku atau penolong tersebut dalam upaya untuk

memasok kebutuhan industri hulu. Sehingga perusahaan penyedia

bahan baku atau penolong tersebut berupaya semaksimal mungkin

untuk menguasai dan merebut bagian pasar. yang terbesar, namun

hal ini tidaklah mudah karena setiap perusahaan mempunyai

strategi bauran pemasaran untuk saling menga lahkan dan

merebut pangsa pasar terbesar. Kesalahan dalam menerapkan



strategi bauran pemasaran akan dimanfaatkan oleh pesaing

untuk merebut bagian pasar yang telah- diperoleh dan

sebaliknya penerapan strategi pemasaran yang tepat akan

m e n jadi s e n j a t a p a m u n g k a s u n t u k m e r i g a 1 a h k a n pesa :i. n g n y a .

Sehingga tidak jarang dijumpai p a n g s a pasar atau ba'giam pasar

suatu perusahaan men gal ami penurunan dan peningkatan., seperti

yang terjadi pada tahun 1990 dimana pangsa pasar produk

perusahaan " X " untuk wilayah pemasaran Surabaya dan

sekitarnya yang mengalami penurunan sebesar 0,53 persen

ci :i. b a n cj i n g k a n p a n gsa pas a r y a n g c:l i p e r a 1 e h pad a t a hu n

s e h e I u m n y a s e h i n g g a k ead a a n :i. n i t :i. ci a k d a p a t d i b i a r k a n t e r u s

meneruis k arena akan dapa t mengganggu penc:apa ian tu j uan

p e r u s a h a a n d a n ting k a t. k e u n t li n g a n y a n g diharapkan. Oleh

k a r e n a itu perlu dilakukan analisa terhadap kondisi tersebut

dalam upaya mericar i penyebab dan penyelesaian terhadap

permasalahan. perusahaan ini.

1 .2 . Perumusan Masalah

Dengan berlatar belakang pada permasalahan yang

yang dihadapi oleh perusahaan dalam tahun penjualan terakhir

atau tahun 1990 yaitu terjadi -penurunan prestasi pangsa pasar

p e r u s a h a a n s e b e s a i- 0 < '5 3 j- i k a d i b a n ci i n g k a n d e n g a n t a h u n

sebelumnya dan juga mengingat arti penting dan manfaat dari

pangsa pasar sebagai i ndi kator untuk mengetahui posisi produk

perusahaan dalam persaingan dan sekaliqus untuk mengetahui

keberhasilan penerapan strategi bauran pemasaran yang telah

diterapkan o 1 eh perusahaan pada pasar sas arannya .



4

Oleh karena itu dapat dirumuskan permasalahan yang dihadapi

oleh perusahaan yaitu s

" Adakah korelasi atau hubungan yang bermakna antara

pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran pemasaran

terutama unsur produk dan harga ? "

1.3. Tujuan F'enelitian

1 .Untuk mengetahui korelasi atau hubungan antara bauran

pemasaran yang terdiri dari unsur produk , unsur harga,

unsur promosi, dan unsur saluran pemasaran dengan

pangsa pasar perusahaan.

2 - (Jntuk mengetahui unsur - unsur bauran pemasaran yang

mempunyai pengaruh paling besar dalam upaya

meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan

1.4. Manfaat Penelitian

1. Menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai

strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh

perusahaan yang berorientasi pada pasar industri*

2. Mempertajam pemahaman terhadap permasalahan yang pada

umumnya dihadapi oleh perusahaan serta berupaya untuk

mencari pemecahan dan penyelesaian masalahn

3. Sebagai bahan pertimbangan bagi manajemen perusahaan

dalam pengambilan keputusan strategi k serta evaluasi

dan pengendalian terhadap aktivitas bisnis perusahaan.



u

1.5. Sistematika skripsi

Sistgmatika atau garis besar daripada skripsi yang

merupakan has 1 1 penel i t i an penulls terdiri dari enipat

Lab yaitu :

Bab I. Pendahu. 1 uan

yang terdiri dari sub-sub bab sebagai berikut ;

1. Latar Belakang Masalah.

2. Perumusan Masalah.

3n Tujuan Penelitian.

4 . Manfaat P e n e 1 i t i .a n

5 - Sistemat i ka Skr i p s i .

B ab II. Tinjauan Pustaka ..

yang terdiri. dari sub-su.b bab sebagai ber ikut s

1. Landasan Teori.

2. Hipotesis dan Model A n a l i s i s .

3. Me to de pe ne 3. i t S a n

Bab III. A n a 1 i s i s .

yang terdiri dari sub-sub bab sebagai. ber ikut :

1. Gambaran Umum Hasil Penelitian

2. Pemba ha sari.

Bab IV. Kesi mpiilan, Saran dan atau Implikasi



BAB II

T INJA UAN PUSTAKA

1 1 .1. L a ndasan Teori

1 1 .1. 1. K’onsep P angsa Pasar

Pangsa pasar (market share:-’) bul-.&niah m e rupa kan suatu

konsep as ing. Pangsa pasar hampir selalu. merupakan sal ah satu

fokus perhatian rencana dan strategi berbagai perusahaan.

Secara konseptual, Bell, Keeney, dan Little (1975)

me n d e f i n i s i k a n pangsa pasar suatu perusahaan / produk / merk

sebagai rasio antara penjualan perusahaan terhadap

keseluruhan penjualan yang terjadi pada pasar yang dimasuki

oleh perusahaa n tersebut,, dimana keseluruhan penjualan

tersebut terdiri dari penjualan perusahaan dan penj ualan para

pesaing yang ada dipasaran . 1 )

1 1 .1.2. Manfaat Pangsa Pasar

Dengan mengetahui pangsa pasar yang dimiliki oleh suatu

perusahaan maka akan diperoleh beberapa m a n f a a t sebagai

berikut : 2 )

2 . 1 .Manfaat pertama dan utama adalah bahwa pangsa pasar

yang tinggi merupakan kunci bagi laba usaha.

H e n d e r s o n (1979) - p e n d i r i The Boston C o n sulting Group-

me n g a j u k a n konsep kurva pengalaman ( e x p erience curve )

1. Bell, David E., E Keeney, dan John D.C. Little," A Market Share Theo rem ", Journal of Marketi ng R e s e a r c h , 12 Mei 1975, halaman 1 3 6 - 141.

2. Hadi S a t y a g r a h a , " Bagian Pasar ", Ma j a 1 a h Mana iemen ,No 60, tahun 1989, halaman 47 - 49.



sebagai teori untuk menjelaskan hubungan antara pangsa

pasar dan lab a usaha. Menurut konsep kurva pengalaman

ini perusahaan atau produk atau merk yang mempunyai

pangsa pasar yang tinggi akan beroperasi dengan biaya

lebih rendah daripada. perusahaan atau produk atau merk

yang mempunyai- pangsa pasar lebih rendah. Bila harga

jual yang diterima oleh semua perusahaan atau produk

atau - merk adalah sama, maka jelaslah bahwa perusahaan

atau produk atau merk dengan pangsa pasar lebih tinggi

akan memperoleh laba usaha lebih besar.

Penjelasan lain mengenai hubungan antara pangsa pasar

dan laba usaha dibe rikan oleh Buzzel dan G a l e (1987)

yaitu hubungan pangsa pasar dan laba usa ha kecuali

disebabkan oleh gejala kurva pengalaman juga disebabkan

oleh upaya konsumen menghindari resiko. Konsumen akan

merasa lebih yak in mengkonsumsi produk atau merek yang

daminan dan dikenal luas daripada produk atau merek

yang kurang luas dikenal. Akibatnya mere ka bersedia

membayar dengan harga yang lebih tinggi untuk produk

sejerris.. Dengan harga yang tinggi apalagi kalau biaya

produk tersebut. lebih rendah dari pesai ng maka laba

usaha yang diperoleh akan jauh lebih besar.

S ebagian ilmuwan berpendapat bahwa hubungan antara

pangsa pasar dan laba usaha yang besar tidaklah

bersifat universal, untuk memperoleh laba yang besar

tidak diperlukan pangsa pasar yang tinggi. Mereka

mengutip kasus-kasus di mana perusahan dengan pangsa



pasar yang rendah malah m e mber ikan laba usaha - diukur

melalui return on investment yang lebih tinggi dari

perufeahaan dengan pangsa pasar t;ei■ be sar .

Michel . Porter ? profesor strategi kompetitif di Harvard,

juga berpendapat bahwa hubungan pangsa pasar dan laba

usaha juga ditentukan oleh ciri atau karakteristik

suatu industri, sehingga ia rnengusulkan hubungan antara

keduanya y ang berbentuk huruf U. ( lihat gambar 3.1.)

Efahkan J aco bson dan Aaker(19B5) berpendapat bahwa

di mana terdapat hubungan atau korelasi antara pangsa

pasar dan laba u s a h a P peran pangsa pasar tidaklah

sebesar yang dinyatakan oleh B u z z e l , Gale dan

Sul t a n C 1975). Untuk beberapa jenis industri tertentu,

pangsa pasar yang tinggi kerapkali merupakan syarat

mutlak untuk memperoleh laba yang besar. Ciri-ciri

industri ini adalah :

- Adanya gejala ekonomi berskala besar

- Intensitas pemasaran atau. periklanan tinggi

- Riset. dan pengembangan berperan penting

- Lebih umum dijumpai di bidang industri barang

konsurnsi di. banding barang industri .

- Investasi yang relatif tidak terlampau besar.

Sebagai indikator posisi suatu perusahaan atau produk

atau merek di p a s a r . Pangsa pasar menunj ukkan h a s i 1

pertarungan berbagai merek dipasar bebas, dan dapat

digunakan sebagai alat diagnostik untuk mengkaji

berbagai kebijakan dan startegi bisnis suatu

perusahaan, Pangsa pasar ti nqgi m e n u njukkan



9

ketepatgunaan kebi jakan dan strategic s e b alikny a pangsa.

pasar yang rendah merupakan titik awal peninjauan

V. e b i j a k a n d a n s t r a t e g i ,>

2..3.. Sebagai alat pendorong (motivasi) bagi para manajer*

Dengan mengetahui pangsa pasar produknya, seorang

manajer akan mempunyai dorongan untuk mempert ahankan

posisi produknya ( kalau pangsa pasarnya sudah tinggi )

atau meningkatkann ya bila masih rendah.

2..4., Produk yang tidak mempunyai pangsa pasar cukup berarti

akan mengalami kesulitan untuk m e mperoleh ti ngkat

distribusi dan ruang pajang yang berarti.

2.5. Produk atau merek dengan pangsa pasar tertinggi

cenderung mempe rtahankan dominasi pasar untuk jangka

waktu cukup lama.

1 1 .1 «■ 3. Fak tor Penentu P a n g s a Prsc.-.r

Berbagai. analisis teori dan telaah empiris yang mengkaji

fenomena pangsa pasar pada prinsipnya dapat digolongkan

menjadi dua aliran yaitu : 3)

l.Aliran pertama mengkaji hubungan antara waktu memasuki

( timing of- market entry J dan pangsa pasar, Hubungan

antara memasuki pasar sebagai pionir dan pangsa pasar

yang tinggi telah ditelaah secara empiris, berbagai

telaah ini mendukung teori barriers to entry yang

3. I b i d . , h a l . 50 - 51.



di kemukakan Bain tiga dskade yanq l a i n » bahwa memasuki

pasar lebih a w a I akan member]kan berbagai manfaat yang

berkfelanjutan ( sustain able advantag es ) yang dapat

merupakan penangkal ampuh upaya para pesaing untuk

memasuki pasar,. Untuk memperoleh pangsa pasar yang

t i n g g i , mutlak perlu memasuki pasar lebih awal, Halau

bisa sebagai p i o n i r . P e rusahaan yang pertama memasuki

pasar dapat mempersulit masuknya perusahaan lain karena

lindungan hak merek atau p a t e n , keunggulan biaya yang

lebih rendah, serta kesetiaan merek.

Peran memasuki pasar secara lebih dini diakui oleh

salah seorang manajer Perrier, merek air mineral yang

merajai. . pasar Amerika utara, yanq menyataka n :

T iming(of market entry) was a greater factor than

marketing.

.Aliran kedua - diberi nama Market share theorem - yang

mengkaji hubungan berbagai bauran pemasaran dan pangsa

pasar juga mempunyai dasar teoritis dan dukungan

eqipiris tidak lemah. Berdasarkan berbagai telaah

empiris dan teoritisj, dapat disimpulkan bahwa berbagai

unsur bauran p e m a s a r a n ( marketing mix ) mempunyai

pengaruh kuat terhadap pangsa pasar suatu produk atau

merek. Mereka yang didukung oleh produk bermutu,

d itunjang oleh dana iklan dan promosi cukup besar serta

.tingkat distribusi yang baik, akan selalu mempunyai

pangsa pasar yang lebih tinggi daripada merek produk

yang bermutu lebih rendah, kurang didukung iklan dan

promosi serta tingkat distribusinya kurang .memadai.



1 1.1.4. Analisis Pangsa Pasar

Hasi 1 penjualan tidak mengi .1 n g I • a p s e b e r a p a b a i k j a 1 a n n y a

p erusahan tersebut dibandingkan dengan para pesaingnya,

K a t a k a n l a h penjualan perusahaan n a i k , hal ini bisa disebabkan

o leh kondisi ekonomi yang prestasi perusahaan yang membaik

dibandingkan dengan para pesai n g n y a , manajemen perlu melacak

pangsa pasarnya. Jika pangsa pasar perusahaan naik,

perusahaan m emenangkan persaingari; jika pangsa pasar

p e r usahaan turun, perusahaan itu kalah dalam persaingan.

Namun demikian kesimpulan yang berasal dari analisa pangsa

pasar, hanya berlaku dengan syarat-syarat tertentu s 4)

- Asumsi bahwa berbagai kekuatan luar mempengaruhi semua

perusahaan dengan cara yang sama, ser ing tidak benar.

- Asumsi bahwa prestasi perusahaan harus dinilai terhadap

prestasi rata-rata semua perusahaan , tidaklah selalu

benar.

- Jika sebu.ah perusahaan baru memasuki industri, maka

setiap pangsa pasar perusahan yang sudah ada bisa

m e n u r u n .

- Kadang-kadang penurunan pangsa pasar dengan maksud

tertentu dilakukan sengaja oleh sebuah perusahaan guria

meni ngkatkan keuntungan

- Pangsa pasar bisa turun naik karena berbagai alasan4

yang sifatnya k e b e t u l a n .

4. Ko t i e r , P h i l i p . M a n a j e m en Pemasaran Anal is i s . Perencanaan dan Penqendal ian j_ terjemahan j . E d i s i Ke J. i ma , Penerbit Erlanq ga Jakarta , 1988, Jilid II , halaman 383 - 384.



M 1 L 1 K-

PER^ ' ^ n o o ,-

Langkah pertama dalam penggunaan anal isa pangsa pasar adalah

nt<;..nentukan ukuran pangsa pasar yang mana yang akan. digunakan.

Ada empat ukuran yanq berbeda yang dapat digunakan yaitu : 5)

- Pangsa pasar keseluruhan

adalah penjualan yang dinyatakan sebagai presentase

dari penjualan industri seluruh nya.Dua keputusan perlu

diambil dalam penggunaan pengukuran ini yaitu apakah

penjualan- unit atau penjualan dalam nilai mata uang

yang digunakan untuk m e n yatakan pangsa pasar dan

• keputusan yang berkaitan dengan batasan industri secara

keseluru.han.

- P a n g s a pasar yang dilayani.

adalah penjualan sebagai prosentase dari total

penjualan terhadap penjualan di pasar yang dilayani.

Pasar yanq dilayani ada lah pasar yang akan tertarik

akan penawaran perusahaan dan bisa dicapai denqan usaha

pemasaran perusahaan. Pangsa pasar yang dilayani oleh

perusahaan selalu lebih besar daripada pangsa pasar

keseluruhannya. Sebuah perusahaan bisa mencapai hampir

1 0 0 persen pasai- yang dilayani meskipun prosentase

pasar keseluruhannya relatif kecil. Tugas pertama

perusaha an adalah mencoba memperoleh pangsa pasar

terbesar dari pasar yang d i 1 ayaninya. S a m b i 1 mendekati

s asaran ini, perusahaan harus meni ngkatkan wilayah dan

jenis produk yang baru guna memperlu as pasar yang

dilayaninya.

I b i d . , h a l . 38 4 - 385.



-■ Pangsa pasar relatif ( atas tiga pesaing utama )

Pangsa pasar ini menc^kup penjualan perusahan sebagai

presentase dari penjualan gabungan dari ti'ga pesaing

utama / ter b e s a r . M'isalnya , j i ka perusahaan in i

mempunyai 30 persen dari pasar P dan ketiga pesaing

terdekatnya mempunyai 2 0 , 1 0 , dan 1 0 persen, maka bagian

p a s a r .relatif perusahan ini menjadi 75 persen (30/40).

- Pangsa pasar relatif ( atas pesaing yang unggul )

Beberapa perusahaan m e ngh itung penj u a 1 a n ny a da 1 am

persentase terhadap penjualan pesaingnya yang paling

atas.Pangsa pasar relatif yang lebih besar dari 1 0 0

persen m e n u njuk kan bahwa perusahaan adalah pemimpin

pasar. P a n g s a pasar tepat 100 persen berarti perusahaan

itu siap.untuk memimpin pasar, kenaikan dalam pangsa

pasar relatif berarti bahwa perusahaan itu akan

menyusul pesaing yang mengunggu. 1 i n y a .

Sate] ah memilih ukuran pangsa pasar yang mans yang akan

dipergunafcan, perusahaan harus menemukan data yang

d i p e r 1 u kan. Pangsa pasa r k e s e 1 uruhan b i. a s a n y a m e r u pak a n

ukuran yang paling mudah didapatkan, karena hanya memerlukan

data penjualan industri keseluruhan ■ Menaksir pangsa pasar

yang dilayani adalah lebih sukar, dimana perusahaan harus

tetap mengikuti perkembangan pasar yang dilayani, yang akan

dipengaruhi antara lain oleh perubahan-pe rnbahan dalam jenis

produk perusahaan dan 1 iputan pasar secara geografis.

Menghitung pangsa pasar relatif juga lebih s u k a r , karena

perusahaan harus menghitung p enjualan dari para pesaing

t e r t e n t u , yang m e r a h a s i a k a n a n g k a - a n g k a n y a .



14

ESyarat terakhir adalah kemampuan menafsir pergerakan pangsa

pasar' tersebut secara tepat. A n alisis pangsa - pasar akan

bertambah nilai bila data-datanya dipisah-pisahk an 'melalui

bernmacam-macam d i m e n s i . Perusahaan bisa mengawasi kemajuan

pangsa pasar melalui lini produk., jenis pembeli, daerahj, atau.

berbagai laporan lainnya. Cara yang bermanfaat untuk

menganalisa per gerakan-per gerakan pangsa pasar adalah dengan

menghubungkari e?mpat komponen berikut i

- Penetrasi pelanggan adalah persentase dari semua

pelanggan yang membeli dari perusahaan ini.

~ Kesetian pelanggan adalah pembelian dari perusahaan ini

oleh pembelinya, yang dinyatakan dalam persentase dari

total p embelian dari semua pensuplai untuk. produk yang

sama ■

- Selek tivitas pelanggan adalah ukuran pembelian rata-

rata oleh pelanggan perusahaan tersebut yang dinyatakan

dalam persentase dari besarnya pembelian rata-rata oleh

pelanggan dari suatu perusahaan yang rata-rata.

-- Se lektivitas harga adalah harga rata-rata yang

ditentukan oleh perusahaan;, yang dinyatakan dalam

persentase dari harga rata-rata yang ditetapkan oleh

semua perusahan

1 1 »2.1. K a r a k t e r i s t i k Pasar Industr i

.Pasar industri terdiri dari perorangan dan organisasi

yang memerlu kan barang dan jasa untuk di produksi kan menjadi

barang dan jasa dalam bentuk lain , dan kemudian dijual,

disewakan atau diserahkan kepada pihak lain.



Pasar industri mempunyai beberapa karakteristik (ciri-ciri )

tertentu yang sangat berlawanan dengan pasar konsumsi , adapun

karakter isti k dari pada pasar industri adalah s 6 )

1. Pembeli lebih sedikit,rdibandingkan dengan pasar

konsumsi , pasar industri memiliki jumlah pembel i yang

jauh lebih kecil.

2 U Pembeli dengan skala besar, dalam pasar yang sangat

luas jumlah pembeli sedikit namun dengan volume

pembel ian yang banyak mengkonsumi r s e bagian besar

pembelian .

3 „ Pembeli yang terpusat secara geografis, satu manfaat

dari konsentrasi geografis adalah bahwa mengurangi

biaya untuk menjualnya. Siapapun yang memasarkan

produknya pada pasar industri akan mengamati setiap

kecendGrungan yang me ngarah lie atau meni nggal kan

konsentrasi geografis selanjutnya.

4» Permintaan turunan ( derived demand ) n sebenarnya

permintaan pasar atas barabg industri pada akhirnya

berasal dari permintaan atas barang k o n s u m s i , Bi la

permintaan atas barang konsumsi ini m enyusut maka akan

demikian juga akibatnya pada permintaan semua jenis

barang industri yang masuk ke proses produksi.

5. P e r m i n t a a n inelastis, permintaan atas barang industri

dan jasa tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

6 . K o t l e r . P h i l i p . . Manajemen P e mas aran j. Analisis* Perencanaan dan Penqendal ian.terjema han.Edisi K e l i m a .Penerbi t Erlangga Jakarta, 1988, Jilid I P halaman 232 ~ 235.



6 . Permi ntaan b e r f l u k t u a s i , permi ntaan atas barang

industri biasanya dibeli oleh agen p e m b e l 3 an yang sudah

ter latih secara profesional * mereka m e n g guna kan setiap

jam kerja mereka untuk belajar bagaimana .cara mernbeli

yang lebih baik.

7. Ka r a k te r i s t ik 1 a i n - 1 a i n

- P e mbelian langsung,, pembeli industri sering membeli

langsung ke produsen daripada melewati perantara „

terutama untuk baranq-barang yang dari segi teknis

r u m i t a t a u m a h a 1 ,

-Timbal balik, pembeli industri tidak jarang memilih

pembekal yang juga membeli sesuatu dari mereka.

-Sewa beli ( leasing ) , saat ini pembeli industri

semakin beralih dari membeli ke sistim sewa beli.

I J .2.2. Jenis Si t u a s i P e m b e 1 ian

Ada tiga jenis si tuasi pembelian yaitu : 7)

1. P e mbel ian ulang langsung (straight rebuy )’

ialah situasi dimana bagian pembelian suatu organisasi

memesan ulang produk^produk yang d i b u t u h k a n n y a f dan ini

di lakukannya secara rutin. Pembeli mem i 1 i h pembekal

yang berada dalam daftarnya berdasarkan pengalaman dan

kepuasan yang didapat dari pembelian yang 1 a 1 u .

Pembekal yang terpi 1 ih lagi dalam pembelian ulang ini

s e h arusnya terus berusaha me mperta h a n k a n kualitas

produk dan p e l a y a n a n y a .

?■ I b i d . . hal. 235 - 236



17

2u Pembelian ulang dengan penyesuaian

m e n g g a mbarkan situasi dimana pembeli ingin mengubah

spesifikasi produk , harga, persyaratan - persyaratsn

lain atau mengubah pembekal*

3. Tugas barn

menggambarka n pembeli yang membeli produk atau jasa

untuk pertama kalinya, dalam hal ini berlaku kai dah :

semakin besar biaya dan atau resiko, sema kin besar

jumlah pihak atau orang yang ikut serta dalam proses

pengambilan keputusan,, dan semakin giat juga mereka

mencari i n f o r m a s i . Situasi yugas baru. benar-benar

merupakan tantangan dan peluang terbesar bagi p e m a s a r .

Perusaha an ini akan berusaha mendekati sebanyak

mungkin pihak-pihak yang mempengaruhi dan yang berhak

m e mut uskan pembelian dan juga- memberikan berbagai

informasi dan bantuan. Karena situasi ini banyak

ter 1 i bat masalah-masalah yang rumi t maka kebanyakan

perusahaan memanfaatkan tenaga penjual khusus yanq

disebut tenaga penjual yang diutus ( m i s sion ary sales

force ) yang terdiri dari orang-orang terbaik.

l'l .2.3. P eran dalam Proses Pembel ian I ndustr i

Pusat pembelian terdiri dari seluruh anggota orcjanisasi

yang berperan dalam salah satu dari lima peran yanq ada

adalah proses pengambilan keputusan membeO i y*itu s 8 )

8. Ib i d . ,h a l . 238.



Pemakai adalah anggcta I:e3 onipak yang akan menggunai-an%

atau mem a I ■: a i p r □ d u. k d a n a t a u j a s a . D a 3 am b a n y a k hal

pemakai lah yang m e m p r s k a r s a r u s u l a n membel i dan

menetapkan spesifikasi produk.

Pendorong adalah orang-orang yang mempengaruhi

keputusan membeli, mereka seri ng membantu dalam

penetapan spesifikasi dan juga menyaj 3 kan i n-formasi

yang diperlukan dalam menilai berbagai pi 1 ihan.Orang-

orang bagian teknik terutama sangat sesuai untuk

menjadi pendorong.

Pembeli adalah orang-orang yang dengan wewenang

formainya berhak m e m i 1 ih rekanan pembekal (supplier)

dan mengatur syarat-sya.rat pembelian. Pembeli dapat

saja membantu menetapkan spesif i kas:i produk namu.n

terutama mereka berperan besar dalam memilih pembekal

dan dalam berunding. Dalam proses pembelian yang

kompleksj pejabat tinggi dalam perusahaan mungkin ikut

serta dalam peru.ndingan dan termasu.k sebagai golongan

p e m b e l i .

Psnentu „ peran ini ada pada o r a ng-orang yang memiliki

kekuasaan formal atau informal untuk memilih atau

menyetujui. pembekal mana yang akan digunakan. Dalam

pembel. i.an rutin, pembeli sering juga merupalan penentu.

atau paling sedikit menyetujui.

Penjaga gerbang adalah orang-orang yang mengawasi arus

informasi ke orang lain , sering agen pembelian



19

berwenang untuk mencegah penjual agar tidak bertemu

dengan pemakai atau p e n e n t u «Termasuk penjaga gerbang

adalah arang-orang teknik dan bahkan operator t e l e p a n »

II.2.4. Faktor ~ Fa k tor yang m empengaruhi Pembel ian Industr i

Ada empat faktor yang mempengaruhi pembelian yang dilakukan

oleh industri yaitu f a k t o r — Faktor : 9)

1. Faktor Lingkungan

Pembeli industri sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor

lingkungan ekonomi saat ini dan yang akan datanq,

seperti misalnya permintaan primer, pandangan ekonomi

dan biaya modal.

Pembeli industri biasanya juga dipengaruhi oleh

perkembangan teknologi » politik .dan persaingan. Maka

pihak penjual industrial harus juga mengamati semua

kekuat&ri lingkungan inis menent ukan cara bagai mana

mempengaruhi pembeli, dan mencoba m e n g u b a h persoalan

menjadi suatu peluang.

2. Faktor organisasi.

Setiap organises! pembeli memiliki kekhasan dalam

tu j uan . keb i j akan f p r□s e d u r , s t ru.k tur organisasi dan

sistem. Maka pemasar i ndustria) s e harusnya mengetahui

hal-hal tersebut 'sebaik mungkin. Beorang pemasar

industrial 'seharusnya menyadari kecenderungan

organisasional dalam wilayah pemasa rannya seperti

berikut :

Ibid., , hal. 240 - 244.



Peningkatan departemen pembelian , departemen pembelian

s e r i n g m e n d u. d u I? i p o s isi y a n q r enda h dalam hi rar k i

manajemen, walaupun sering menangani lebih dari

setengah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Dengan

adanya situasi tertentu seperti tingkat inf Iasi yang

tinggi dan masa kekurangan banyak perusahaan berubah

sikap dan m e n i n gkat kan posisi departemen pembelian

m e r e k a .

Pembelian terpusatj, dalam suatu perusahaan

multidivisional kebanyakan pembelian dilakukan oleh

masing- masing divisi karena kebutuhan masing-masin g

memang berbeda. Namun akhir-akhir ini banyak perusahaan

telah mencoba m e n g e m b a l ikan tugas pembelian ke kantor

pusat. Kantor pusat menyusun daftar pembelian bagi

seluruh divisi dan membel inya secara ter pusat. - Hal ini

memberi perusahaan kekuatan yang lebih besar dalam

transaksi p e m b e l i a n . Bagi pemasar i n d u s t r i a l ,

perkembangan seperti ini membuatnya akan berurusan

dengan jumlah pembeli yang lebih sedikit dan pada

ti ngkat hi rarki yang lebih tinggi. Tentu saja penjualan

berskaJa nasional ini merupakan tantangan baru dan

membutuhkan tenaga penjual yang cemerlang dan usaha

perencanaan pemasaran yang lebih matang.

Kontrak jangka panjang., saat ini pembeli industrial

makin cenderung untuk membuat kontrak jangka panjang

dengan p e m b e k a l .



-- Peni la ian atas prestasi pembel ian, beberapa perusahaan

niGnerapkan satu sis tem insenti-f untuk pengh argaan atas

prestasi pembelian manajei" manajer p e m b e l i a n n y a .

3. Faktor sritar pribadi

Pusat pembelian biasanya terdiri dari. beberapa orang

dengan kedudukan w e w e n a n g 5 empati dan sikap

m e y a kinkan yang b e r b e d a - b e d a . Penjual _ industrial

mungkin. tidak tahu jenis kelompok pembeli yang

bagaimana yang akan terlibat dalam proses pembelian,

walaupun informasi apapun yang bisa diperoleh mengenai

kepr i badi an dan -faktor antar pribadi mereka pasti

berguna *

4. Faktor perorangan

Setiap orang yang ikut dalam proses keputusan pembelian

selalu membawa motivasi , p e r s e p s i , dan pilihan pribadi

masing-masing. Hal ini dipengaruhi oleh usia, tingkat

pendapatan, pendidikan , profesionalisme, k e p r i b a d i a n ,

dan sikap m a s i n g-masing dalam menghadapi resiko.

Seorang penjual industrial seharusnya memahami dengan baik

siapa dan bagai mana konsumennya serta menyesuai kan seqala

taktiknya untuk mendalami pengaruh lingkungan pemgaruh

organisasi, pengaruhantar pribadi dan perorancjan terhadap

situasi pembelian yang manapun-



II.3. K E B I J A KSANAA N HARGA

1 1 .3.1. Pengertia n Harga

Menurut Ale;-; .S.Nitisemito ;

Harga adalah ni lai suatu barang atau jasa yang di.ul.ur

dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut

seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan .barang

atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. 1 0 )

S edangkan menurut Philip Kotler ;

Harga ada lah s a t u - sat unya unsur bauran pemasaran yang

m e n g h a s i 1 kan pendapatan penjualan. 1 1 )

11.3.2. Tujuan P enetapan Harga

Pertama kali perusahaan harus m e n e n t u k a n lebih dahulu apa

yang ingin dicapai dari suatu produk tertentu, bila

perusahaan telah m e n j atuhkan pi 3 ihannya pada suatu target

pasar dengan penempa tan pasar tertentu , maka strategi bauran

pemasarannya termasulc kebi jaksanaan harga akan lebih cepat

ditentukan. B e r samaan dengan itu perusahaan dapat juga

mempunyai beberapa tujuan tambahan . Makin jelas tujuan suatu

perusahaan, mak in mudah penetapan harga , setiap tingkat

harga jual akan membawa dampak yang berbeda pada tujuan yang

berlainan p seperti keuntungan hasil penjualan , dan pangsa

10. Alex S„ Ni.tisemito, M a r k e t i n g , Ghalia Indonesia, J a k a r t a ,1982., halaman 55.

11. K o t l e r ,Phi 1 i p . f op. c i t ., hal. 136.



i n g i n

harga

i ngi n

memaksimumkan penjualan,; ia akan membebanken $ dan jika

perusahaan ingin merai h pangsa pasar sebesar mungkin maka

harga jual harus ditetapkan lebih rendah. A d a p u n tujuan

utama yanq akan diraih perusahaan melalui kebijakan harga

adalah : 1 2 )

- Bertahan hidup

Perusahaan memutuskan bahwa bertahan hidup akan

dijadikan sebagai tujuan utamanya,, bila menghadapi

kapasitas yang berlebihan, persingan yang g e n c a r , atau

perubahan keinginan konsumen. Agar pabrik bisa terus

berproduksi serta persediaan terus berputar, maka

perusahaan harus memasang harga jual yang rendah dengan

harapan bahwa pasar akan peka terhadap h a r g a■ Da]am hal

ini mampu bertahan untuk hidup dianggap memiliki arti

yang lebih besar daripada jumlah keuntungan.

' MaUsimal isasi laba j angka pendck

Kebanyakan perusahaan menentuk&n tingkat harga yang j

nanti nya akan m e n g h a s i 1 kan tingkat keuntungan yang

setinggi mungkin, mereka memperki rakan bahwa permintaan

dan biaya ada hubungannya dengan tingkat hargs, dan

kemudian memutuskan satu tingkat harga tertentu yang

diharapkan akan menghasi Ikan keuntungan yang maksimal.

fERpyblAm u V

pasar « Gambar 3 . 1 . meng gambarkan apabila perusahaan

menca pa i 3. a ba se be 1 u.m pa j a k sema ksimal mun gkin ma ka

j u a 3 hendaknya d i ten tu. kan sebesar $,, .jika perusahaan

12. Kotler, Philip . , op, c i t M hal. 137 - 13B.



a r u s k a s seb a n y a k ni u. n q k i n d a. n t. i. n g k at ROI y ang

setinggi-tingginya. Dalam banyak hal perusaha an lebih

m & n d k a n k a n prestasi k eu a n q a n j a n q k a p e n d e k nya d a r i pada

jangka panjang.

- IJnqqul dalam pangsa pasar

Selain yang telah disebutkan di muka, perusahaan-

perusahaan lain berusaha untuk: meraih pasar yang

dominan. Mereka yalcin bahwa perusahaan yang memiliki

pangsa pasar yang terbesai- akan men 1 kmati. struktui-

biaya terendah dan keuntungan jangka panjang yang

t e r t i n g g i . Mereka berusaha keras agar pangsa pasarnya

adalah yang terbesar dengan jalan m emas ang harga

serend ah roungkin. Satu. variasi lain dari tujuan pangsa

pasar adalah mencapai pangsa pasar tertentu, katakanlah

m e n i n g k a t k a n pangsa pasar dari 10 7, menjadi 15 7. dalam

jangka waktu satu tahun.

- Unggul dalam kualitas produk

Suatu perusahaan m ungkin bertujuan untuk menjadi

pemimpin dalam hal kualitas produk di pasarnya. Pada

umumnya perusahaan seperti ini menetapkan harga yang

tinggi agar bisa menutup tingginya biaya peneJ.it ian dan

pengemb angan serta biaya untuk m e n g h a silakan mutu

produk yang tinggi.

I I .5.3,Frosedur P e n e t a p a n H a r g a

T erdapat enam tahap penetapan harga yaitu ; 13)

13. Basu Swastha d h . 5 Azas - Azas Market. i n n . Edisi K e d u a . F'enerbit Liberty, Yoqyakarta, 19B1, halaman 149 - 150.



1 .Mengestimasikan permintaan untuk produk yanq

di p a s a r k a n -

2 .Mengetahui lebih dahulu reaksi dari .persaingan.

3 . henentukan pangsa pasar yang diharapkan,

4.Memilih strategi harga untuk mencapai pasar sasaran,:

5„Memp er t i m b a n g k a n politik pemasaran perusaliAan.

6 .1'lemilih harga tertentu,,

11.3.4. Bent.uk K e b i j a ksanaan Harga

Ada beberapa bentuk kebijaksanaan harga yanq biasanya

diterapk an oleh perusahaan yaitu s 1 4 )

1. Kebijaksa naan harga berdasarkan persaingan,

Penetapan harga untuk setiap produknya perusahaan

p e r 1 u mempert imbangkan tingkat pe rs ai naan apabila

pesaing mempunyai tingkat harga tertentu maka

perusahaan dapat pula mengikuti tingkat harga yang

di tentukan oleh pesai ng.

2. Kebijak sanaan harga atas dasar biaya.

Perusahaan dapat menentu kan harga produknya dengan

harga yang ditetapkan dibawah biaya dari produk yang

b e r s a n g k u t a n . Tetapi dalam penjualan jangka panjang

penerimaan perusahaan harus dapat menu.tup semua biaya

yang dikeluarkan pada jangka wak tu yang sama. Jadi

dalam hal ini m a najemen memerlukan kebijaksanaan harga

dalam jangka pendek yang dapat mencuu ah pada pencapaian

tujuan jangka panjang.

14. Ibid.n hal. 169 - 179.



K e b i j a k sanaan h a r q a y a n g b £•:. r b e cl a u n t u k p s m b e 1 i y a n g

mempunyai karak ter ist i k yang ber be cl a,.

D a 3. a m h a 1 i n i p e r u s a h a a n d i cl a 1 a m m e n e n t u k a n

kebijaksanaan harga dengan mengguna kan ;;

3.1. K e b i j a k s a n a a n satu harga

Perusaha an akan menentu.kan harga yang sama kepada semua

pembeli yang membeli produk dalam jumlah yang same dari

produk yang sama dan dengan syarat penjualan yang sama

pula. K e u n t u n g a n yang di peroleh perusahaan dengan

kebijaksanaa n satu harga ini adalah mendapatkan hasil

yang sama dari penjualan n y a sehi n gga m e m u d a h k a n

perhitungan keuntungan yang diperolehnya, dan biaya

penjualan yang rendah karena biaya perusahaan' tidak

perlu dirundin gkan dengan pembel i secar«i p r i b a d i .

3.2. K e b i j a k sanaan harga variabel

P e r usahaan m e n etapk an harga yang berbeda-beda kepada

pembeli yang membeli produk perusahaan dalam jumlah

yang sama, dimana dengan k ebijaksanaan harga variabel

harga biasanya terjadi sebagai hasil tawa.r menawar

antara penjual dan pembeli.

Kebi jaksanaan harga atas dasar letak geogra-fis.

adalah penetapan harga yang berbeda karena pertimbanga.n

perbedaan lokasi, sedang dalam pelaksanaannya dapat

dilakukan dengan cara :

a. Free on Board, yang terdiri dari dua sistem yaitu :



- FoB point of origin

adalah harga yang ditetapkan apabila semua ongkos

transport ditanggung oleh p e m b e l i , sedang penjual

hanya m e n a nggung biaya muat.

- FoB destination

adalah semua biaya pengangkut an menjadi beban

penjual termasuk keamanan barang dalam perjalanan.

b. Uniform delivered pricing.

adalah k.e?bi jaksanaan penetapan harga dimana semua

pembeli m e n a n g g u n g ongkos kirim yang sama besarnya.

c. Zone delivered pricing

yaitu perusaha an membagi daerah penjualan menjadi

beberapa wilay ah dimana setiap wilayah ditetapkan h&raai

yang eeragam.

d .Frei ght a b s orption

adalah k e b i j a ksanaan harga yang ditetapkan oleh

perusahaan dimana harga produk di pabrik penjual adalah

sama dengan harga di pabrik pesaing ditambah dengan

ongkos kirim dari te/npat perusahaan pesaing ke tempat

p e m b e l i

Ke b i j a ksa naan harga atas dasar harga pen, imp in pasar.

adalah Kebi jak sanaan harga dengan mengikuti harga

perusahaan yang menjadi pemimpin pasar, apabila

perusahaan •yang menjadi pemimpin pasar tersebut

menaikkan atau menurunkan harganya maka perusahaan akan

menyesuai kan perubahan t e r s e b u t -



28

6, Kebi jaksanaan ber dasar kan 1 :i ni produk .

a d a 1 a h me neta p k a n h a r g a s e I •: e 1 ci m p o k prod u k sejenie pad a

pasar yang berlainan dengan harga yang berbeda,

7 . i < e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g 3. ein.

terdiri dari beberapa bentuk yaitu s

- Penqawasan harga p e n g e c e r .

kebijaksanaan harga yang digunakan untuk mengadakan

pengawasan harga penjualan pada tingat. pengecer,

Pemberian jaminan untuk mengatasi pengu.rangan harga.

adalah pemberian jaminan oleh p e rus ahaan dimana harga

yang ditetapkan tidak akan mengalami perubahan sampai

produk tersebut diterima oleh pembeli.

--Kebijaksanaan harga sebagai alat. promosi.

dalam hal ini perusahaan menggunakan kebi jaksanaan ini

untuk memperkena.l kan produk baru atau untuk menci ptakan

posisi yang lebih baik dalam persaingan. Dalam hal ini

perusahaan lebih memper hati Jean potongan harga yang

bersifat sementara daripada m e n i n g k a t k a n promosi

penjualan lai n n y a .

S., Kebi. jaksanaan harga yang ber lai nan.

K ebijaksanaan harga ini digunakan apabila perusahaan

mempertim bangkan jumlah pembelian, type pembelian atau

lokasi pembeli. Dalam pelaksanaanya kebijaksanaan

harga ini mengg unakan kebijaksanaan potongan harga,

adapun bentuk daripada kebijaksanaan potongan harga

adalah sebagai. berikut :



. Potongan kuantitas

adalah potongan harga yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada pembeli agar bersedia membeli dalam jumlah yanq

lebih besar atau bersedia m m e m usa tkan pembeliannya

kepada perusahaan tersebut, P o t o n g a n yanq diberikan

dapat berupa satuan rupiah atau unit/barang, didalam

pelaksanaanya dapat d i g o l o n g k a n menjadi dua cara yaitu :

~ Pot ongan kuantitas non kumulatif

potongan ini didasarkan pada pembelian dalam

jumlah yang besar, semakin banyak unit yang dibeli

maka akan semakin besar pula tingkat p o t o n g a n n y a .

Mialny a pembeli membeli satu unit produk dengan

harga $ 1 , 0 0 tetapi jika ia membeli tiqa unit maka

ia cukup membayar $ 2.50.m

- P otongan kuantitas kumulatif

potongan ini didasarkan pada volume total yanq

dibeli selama satu period© tertentu, . cars. ini

dapat menaikat pembeli untuk membeli berkali-kali

sehingga tujuan menci ptakan pembeli.

Potongan dagang

adalah potongan harga yang ditawar kan kepada pembeli

atas pembayaran f ungsi-furigsi pemasaran yang merek a

lakukan, jadi potongan dagang ini hanya diberikan

kepada pembeli yang ikut memasarkan produk

p e r u s a h a a n .Misalnya potongan yang diberikan kepada agen

sebesar 10 '/. , apabila harga produk sebesar $ 5,00

maka agen cuma membayar $ 4,50.



. P otongan tuna i

adalah potongan yang diberikan atas pembayaran

rekeningnya pada suatu periode dan pembay aran dilakukan

tepat pada wak t u n y a M i sal nya pembeli membeli produk

seharga $ 5,,00 dengan syarat pembayaran 2/10., n/30.

Pembeli akan memperoleh potongan sebesar 27. jika

pembeli dapat membayar dalam jangka waktu 1 0 hari

setela h pembelian disetujui atau produk diterima.

P embelian harus membayar produk tersebut paling lama

dalam kurun waktu 30 hari setelah pembelian dan apabila

p e m b a y a r a n dilakukan lebih dari 1 0 hari maka pembeli

tidak memperol eh potongan.

P oton gan musiman

adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yangi

melakukan pembelian di lu.ar musim tertentu* Mi sal nya

membeli payung pada musim panes akan memperoleh

potongan lebih besar dibandingkan apabila dilakukan

pada musim hujan.

P e n g hargaan promos:iona 1

adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli

yang ikut menjalank an usaha . promosi perusahaan.

P e n g h a r g a a n ini juga dapat berbentuk bahan-bahan

promosi yang diberikan oleh p e n j u a l • Misalnya pembelian

sepeda motor merek tertentu diberikan sebuah jaket dan

helm pengaman.

Penghar gaan promos i

adalah merupakan variasi lain dari bentuk potongan

dagang, apabila komisioner bertindak sebagai perantara



dalam saluran distribusi maka ia dapat memperoleh

persentase ter tentu da r i volume pen j ua I an z e baqa i

. j a s a n y a , a tau sering disebu t deng a n i s 1.1 1 a h k o in i s i «

7. Pengharqaan barang.

adalah sejumlah pengurangan dari harg:. jual s e m e s 1 1 n y a ,

yanq diberikan kepada pembeli karena bersedia membeli

barang dalam kondisi tidak n o r m a l .

11.3.5. Metode P e netapan Harga

Menuru t Phi 1 ip Kotler 5 ada tiqa metode yang dapat digunakan

dalam meneta pkan suatu harga y a ;tu : 15)

1. P e netapa n harga berdasarkan biaya

M e t o d e penetapan harga ini dapat digolongkan menjadi :

- P e n etapan harga berdasarkan biaya plus

Metode penetapan harga jual yang paling d a s a r ► ialah

dengan menambah tingkat keuntungan yang standar pada

biaya-biaya yang telah dibebankan pada barang.-Misalnya

seorang pengecer yang membeli rodio dari pabrik dengan

harga jual $ 20.00 dan menjualnya dengan $30.00

dikatakan memberi tambahan harga sebesar 50 7, atas

biaya. Metode penetapan harga apapun yanq mengabaikan

tingkat permintaan dan p e r s a i n g a n > kemungki nan besar

tidak m engara h pada harga jual yang optimal. Bisnis

pengecer mas ill penuh dengan pedagang-pedaqanq yang

m e n g g u n a k a n marl:; up standart dalam menghadapi pesaing-

pesaing yang telah beralih ke metode penetapan ha>*ga

15. Kotler, Philip., op. c i t . , hal. 3.46 - 152.



pesaing yang telah beralih ke metode p e netapa n harga

dengan potongan, Potongan harga dengan cara ini masih

banyak digunakan dengan beberapa alasan yaitu s alasan0

pertama ialah bahwa kebanyakan penjual lebih tahu

dengan pasti mengenai biaya daripada mengenai

permi n t a a n . Dengan m e n gai tkan harga pada biaya, mereka

menyederhana kan proses penetapan harga jual mereka

sendiri karena tidak perlu sering diadakan penyesuaian

terhadap perubahan permi ntaan. Alasan k e d u a f j i ka

semua perusahaan -dalam industri memakai metode ini,

harga jual akan cenderung sama tingginya sehingga

persaingan harga dapat diperkecil. P e r s aingan harga ini

akan ter jadi bi la dalam penetapan harga jual. setiap

perusaha an meli batkan unsur fluktuasi permi n t a a n .

Alasan ketiga banyak o r a n g merasa bahwa penetapan harga

jual dengan metode ini lebih adil baik bagi pembeli

maupun penjual f pemjual tidak mengeruk manfaa t el:stra

pada saat permintaan memadai; wa laupun demikian

penjual , tetap m e m peroleh tingkat k e untungan yang

memadai.

Analisa titik impas dan penetapan harga untuk sasaran

laba. Dimana perusahaan menetapkan harga jual yang

diharapkan akan menghasilkan keuntungan yang menjadi

sasarannya. Metode ini juga mengah asilkan laba atas

investasi yang memadai, metode ini m e n g guna kan konsep

impas, suatu bagian impas menunjukkan jumlah seluruh

harga dan hasil penjualan yang duharapkan pada berbagai

tingkat volume penjualan.



. Penetapan harga menurut persepsi nilai

Sekarang ini terasa makin banyaknya perusahaan yang

menghitung harga jual mereka b e r d asarkan nilai atau

citra yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk dan

bukannya biaya yang telah dikeluark an oleh perusa haan

sebagai titik tolak penetapan harga,, Mereka

memanfa atkan unsur-unsur bukan harga dan bauran

pemasaran untuk me/nbina nilai citra itu di alam pikiran

konsumennya. Dengan demik’ian harga ditentukan dengan

tujuan membina dan mempertahank an nilai atau citra yang

dirasakan dan diakui. Metode ini s a n g a t sesuai dengan

pola pikir modern mengenai penempatan produk, setiap

perusahaan semestiny a men gembangkan suatu konsep produk

untuk target pasar tertentu dengan perencanaan kualitas

dan harga yanq matang. Kemudian mwre ka menghitung

perkiraan jumlah produk yang bisa dijual pada tingkat

harga tersebut - Semua ini m e n u njukkan jumlah kapasitas

yanq diperlu.kan «, jumlah investasi dan biaya per unit.

Dari ini semu a bisa dihitung apakah produk yang

di h a s ! 1 kan mampu memberi kan keunt ungan yang m e m uaskan

pada harga dan biaya yang telah d i r e n c a n a k a n . Bila hasi

perhitungan m e m p e r 1 ihatkan produk akan b e r h a s i 1 maka

pengembangan produk itu hendaknya diteruskan. dan

apabila tidak lebih baik gagasan digugurkan.

Penetapan harga berdasarkan persaingan

Penetapan harga menu rut persaingan ini terdiri dari dua

metode yaitu :



M e.t ode t i n g k a t h a r g a y a n g b e r 1. a k li

■ Pe r u s a i l a an mendasarkari perhi tungan harga jual nya

i : e r u 1 : a m a p a d a .harga-harga jual yang ditetapkan pesaing,,

p e r he ti an kurang di taru.h p a d a struktur buayanya sendir i

a t a u p a d a p e r m i n t a a n . Harga jual yang ditawarkan dapat

s a m a 5, lebih mahal, atau lebih murah daripada yang

ditawarkan oleh pesaing -pesaing utamanya. Dalam

struktur pasar oligapolistik seperti yang terjadi pada

industri semen atau batu baterai, biasanya perusahaan

memasang harga jual yang relatif sama, Perusahaan kecil

akan mengi kuti pernimpin p a s a r , mereka akan m engubah

harga jualnya apabila harga jual pemimpin pasar berubah

d a n bukannya permintaan atau biayanya yang berubah.

Beberapa perusahaan mungkin menjual dengan harga yang

sedikit l e b i h m a h a l a t a u . sedikit potongan,, tetapi

bagaimanapun mereka tetap menjaga agar tidak terlalu

besar. Pada keadaan biaya sulit diukur a t a u si.tu.asi

persaingan tidak menentu, banyak perusahaan merasa

harga yang se dang berlaku ini m e r u p a k a n pemecahan yang

baik, Harga .yang berlaku. dianggap mencer minkan$

kebi jaksanaan kolektif dalam industri sehingga harga

jual akan m e n g hasilkan keuntungan yang adil dan tidak

a lean mengganggu keseimbanqan seluruh industri.

Penawaran harga dengan sampul tertutup

Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan juga

banyak digunakan oleh perusahaan yang ikut tender agar

mendapat p e k e r j a a n . Perusahaan m e n d a s a r k a n ti ngkat



harganya lebih pada. perkiraan atau dugaan tentang

bagaimana pesai ng-pesai ngnya akan memasang harga,

d a i" i p a d a h u b u n g a n 1 a n g s u n g n y a d e n q a n b .i. a y a a t. a u

permintaan yang dihadapi o]eh perusahaan. P e r us ahaan

ingin m e m e n a n g k a n kontrak s ehingga harga jual atau

harga penawaran dibuat lebih rendah daripada yang

ditawarkan oleh perusahaan lai n .Walaupun demikian

perusahaan tidak dapat memasang harga dibawah tingkat

tertentu yaitu b i a y a - b i a y a n y a , karena hal ini malah

a k a n 'memperburuk keadaannya s e n d i r i . Akan tetapi makin

besar selisih harga penawaran diatas biaya makin sempit

kesempat&n memenangkan k o n t r a k - Dampak dari dua

dorongan yang berlawanan ini dapat dilihat dari' segi

keuntungan yang diharapkan dari tender tertentu. Bagi

perusaha an besar yang selalu mengikuti tender kontrak

yang banyak, sungguh masuk akal bila m e n g gu nakan

kriteria keuntungan yang diharapkan dalam penetapan

harga jual- Dalam memainkan kesempa tan i n i 5 perusahaan

akan dapat meraih keuntungan jangka panjang yanq

maksimal, Perusahaan' yang sekal i-sekal i ikut tender

atau yang sangat menginginkan kontrak tertentu tidak

akan merasakan manfaatnya bila m e n g gunak an kriteria ini

Kriteria ini juga tidak m e m b e d a k a n dengan tegas,

misalnya antara keuntungan Rp 1 juts yang memilikx

p r o f i t a b i 1 itas 10 persen dengan keuntungan Rp 125.000

dengan p r o f i t a b i 1itas SO persen.



36

1 1 .4. Kebi jaksanaan Promosi

1 1 .4.1. Penqer ti an Bauran P romosi

Bauran promosi adalah kombi nasi strategi yang paling

baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan i«.< tap

muka dan • alat promosi lainnya yang kesemuanya

direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan 16

1 1 . 4 . 2 • P e m i 1 i han Bauran P r o m o s i

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemi 3. ihan bauran

promosi menurut William J. Stanton adalah : 17 )

fe„ Dana yang digunakan untuk promosi,

Perusaha an yang memiliki dana yang lebih besar,

kegiatan promosi nya lebih e f e k t i f di bandingkan

dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana

ter b a t a s »

b., Sifat pasar

B eberapa sifat. pasar yang mempengaruhi pemi 1 ihan

media promosi adalah :

- Luas pasar secara geografis

Per u©ahaa n yang mem pu ny a j. dae r ah pemasa r a n

lokal cukup menggunak an media penjualan tatap

m u k a 5 se dangkan yang mempunyai daerah yang

luas lebih efektif dengan media periklanan.

16. Stanton J. Willi am .Dasar-Dasar P e m a s a r a n . Edisi Ketu.juh. P enerbit Er langga , J a k a r t a , 1.984 ,Ji 1 i d II,halaman 238.

17* Ibid- , hal. 240 - 242.



37

- Konsentrasi pasar

Meskipun daerah pemasarannya adalah nasional

tetapi apabila terkonsentrasi pada suatu

daerah maka penjualan tatap muka ada lah yang

paling efektif atau bila jumlah pembeli

potensial hanya sedikit s e b ali knya apabila

calon pembeli jumlahnya banyak akan lebih

tepat dengan periklanan.

- Macam pembeli

Sasaran utama daripada penjualan produk

adalah sangat penting apakah itu pembeli

industri, rumah tangga atau pedagang

perantara. Sering pedagang perantara ikut

menentukan atau mengambil peranan dalam

pelaksanaan program promosi p e r u s a h a n .

c. Jenis Produk

Disini perlu diperhatikan apakah barangnya

m e r u p a k a n barang konsumsi atau barang industri.

Seperti barang konsumsi akan lebih efe ktif melalui

peri-k 1 a n a n , sebalikny a barang industri akan lebih

cepat mengenai sasarannya bila diadakan penjualan

tatap m u k a »

d. Tahap dalam siklus kehidupan produk

Pada tahap perkenalan penjual harus mendorong

untuk meningkatkan primary demand dengan

m e n g g u n a k a n penjualan tatap muka. S e d a n g pada

tahap per tu.mbuhan. kedewasaan, kejenuhan

p e rus ahaan lebih menitik beratkan pada periklanan.



I I ■ 4 r . ■ ii’ f' e\ i"i c:l l.-OL! J 's

'.'■a I’ ana Ij c1. I l_ rh f! D i"ill C: S .1 t C? !" Ci ii i" I Q5.I'' i —•a I * a T"i cv '"S a !' a Pi a

■■ p t:» & o 1 I"1 l ’~ i ' ■ I ' l i1. ”

i..n. i K x a nan

1 c 1 t *-‘0 n cisr t 1 {'! pe r i. i; 1 a na n

adalah komun:; kasi non i ndi vi du dengan sejuml ah

biaya me 3. a I u i berbagai media yang dil akukan oleh

p e r u s a h a a n ? jembaga nir 3.aba serta individiu 18)

1 „2. Tujuan periklanan

1, Meningkatkan penjual*n barang,, jasa atau i d e .

2 •„ Mengad a k a n I =: o m u. n i k as i sec a r a e f e I e t i f .

3 , Mendukung keaiatan rsuran promosi lain ya.

telah diterapkan oleh perusahaan.

4, Mengadakan hubungan dengan p e n y a l u r .

5, Mencapai orang -- orang yang tidak tercapai a J e h

t Ejnaqa per:.i ua 1 an da. 1 an) j a nnka wak tu. ter tsnt u >•

6 u M c m a s t \ I :■ i d a c r a h p e m a s a ran b a r u. =

? * Memeperkena 1 kan produk baru,, ;

B. Menamban penjualan i n d u s t r i -

9 k Meinperbaiki reputasi dar, citra pe-rus^haar.

d e n g a n m e m b e r i k a n p e I a y a n a n . m u m m (.•; i => 1 u i

per 1 k 1 a n a n .

18. Basu. Swaetha DH.., op ,. c i t » ha la man 252.



J . 3 . F a k tor----fa k t o r y a n g h a t ' u s d i p e r h a t 1 k a n s e h u b u . n q . r»

d e n c j a n s a s a r a n y a n g a k a n d i p a k a i d a l a ii, p s r i 1 c-

a d a l a h n 1 9 )

1. Pemi 1 j. han sarana yds i tu sarana a pa yang akan

d i p a k a i dengan m e? m p e i - l"i a t: i k a n j & n i s p r a d u ! y a n g

ditawarkan dan kemampuan dananya.

2. Cara pem asangannya yang meliputi cara dan

lamanya waktu pemasangan pada suatu media t e i-1 e ntu

3= Cara penyajian nya yaitu baqaimana penyajian

per i k 1 anan harus di buat sehi ngqa dapat m e nar i I•:

p e r I') a t i a n (J a i- :i. p a s a i - s a s a r a n n y a .

■fL. P r cunosl P e njualan

2.1. Penger tian Promosi P enjualan

P r o m o s i p e n j u a 1 a n a d a 1 a h a 1 a t - a 1 a t p r o m o s i y a n g

beraneka ragam h yang di rancrang untuk merangsanq

respon pasar secara lebih crepat dan lebih ku.at = 2 0 )

2,.2. Ciri -- ciri Promosi P enjualan

1. Komunakasi yaitu me’ndapatkan p. • hatian dan

biasanya m e m be rikan keterangan yang bertujuan

li n t u k m e m p e r k e n a 1 k a n c a 1 o n p e m b e 1 i m e n g e n a i p r o d u. k:

yang ditawarkan*

1 9 - Basu Sw&stha D H . , op, c i t ■, halaman 253 - 258.

20» Basu Swastha D H , , pp. cit. halaman 259,



40

2. Insent if yaitu. dengan member i kan berbagai

konsesi perangsang dan andil yang bernilai bagi

pembel i

3= Undangan yang mencakup undangan khusus untuk-

segera ter 1 ibat dalam proses transaksi pembel ian.

2.3. Jenis Promosi Penjualan

Beberapa jenis bauran promosi adalah s 2*1 )

1.Display, pemasangan gambar yang menarik pada toko

p e n y a l u r .

2 . Show and exhibition yaitu menjaJi sponsor suatu

pertunjukan atau pameran*

3 . Pem berian hadi.ah-ha.diah baik secara langsung atau

melalui kupon yang diundi pada periods tertentu.

4 . Sam ples yaitu dengan memberikan contoh dari produk

baik dalam ukuran kecil maupun aslinya.

5.Demonstrasi dengan m e m p e r 1 ihatkan cara pemakaian

maupun menunjukkan keistimewaan p r o d u k .

6.Kalender yang dike luarkan setiap tahun

7. PeI ayanan pur na jual terutama untuk b a ;■ a n g

industri dan harga khusus yang biasanya

mempergunakan garansi sehi ngga konsumen mempunyal

jaminan terhadap barang yang dibelinya.

8 .Memberikan kesempatan untuk mengunjungi perusahaan

p e n g h a s i 1 p r o d u k .

21. Basu S wastha D H . , o p . ci t ., halaman 260 - 261.



"L*.. r a rs o n a 1 i£ :,.n TataiJ M uka j_

3 .. 1 .Pengert:; or. person a '! sc] ling

Pc-ndapat mengenai pG-ng&rtian dari penjualan tatap mu!-'a

d a 3.ah sangat banyak d:iniana banyak para ahli manajemc'n

y a n g rn e n g e m u I • a k a n p e n d a p a t n y a . A d a pi u n p e n q e r t i a n

penjual an I. a tap »mika menui ut Phillip and Duncan adalah

Personal selling is the oral pre sentation in

c onversation with one or more prospective purchases for

the purpose of making sales. 22)

S e d a i*i g k a n p e n q e r t i a n p e n j u a 1 a n t a t a p m u k a m e n u r u t

Jerome Me Charty adalah s

Personal selling involves direct face to face

relationship between seller and potential customer. 23)

3.2. Proses personal selling ( penjualan tatap muka)

Pi"osss p e n j u a 1 an tatap muka m e 1 iputi kegiatan s 24)

1 - P iff r s 1 a p a n s t' 1 i r«i p e r i j ua ] a n

kegidtan yang di lakukaneuJalah m e m p c r siapkan tenaga

penjualan dengan memberikan pc?ngc?rtian terhadap produ

, c.1.i:g di jua] r'ya , pas.ar yang ditujunya, dan tekni k~ t e k m k

/any haruB dilalukan, t'f?la:in itu mereka juga lebih di1 j u

harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan

perilaku dalam segmen pasar yang dituju.

22. Charles F- Philip and Delbert J. Duncan, M a r k e t i-q Pr i nc.i pa 1 . Engelwoods Cliffs Illinois,, 1973 j, hal 501.

23. Me Charty Jerome, Basis Mar keti ng A Manager ial. ftpproacl i Irwin Book Co Malaysia ,1975;, hal 77.

24. Basu Swastha D H . , o p . cit ., halaman 263 - 265.

A I



2. P e nentuan lokasi pembeli potential

dengan menggunakan data langganan yang lain maupun

sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya

m i s a l n y a lokasi* Oleh karena itu pada tahap ini

ditentukan lokasi dari pasar yang menjadi s a s a r a n n y a .

Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang

o r a n g - o r a n g atau perusahaan yang secara logis merupakan

langganan potensial dari produk yang ditawarkan oleh

perusahaan. Dari langganan yang ada dapat pula

ditentukan •langganan yang manakah yang telah menggunaan

produk~ produk sa i n g a n .

3. F’endekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penj u a 1 h a rus m & if.p e 1 a jar i

semua masalah tentang individu atau perusahaan yang

dapat diharapkan sebagai langgananya. Sel ain itu perlu

juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang

sedang merek a gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai

niacani informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung

penawaran produknya kepada langganan, misal kebiasaan

membeli, kesukaannya dsb. Semua kegiatan ini dilakukan

sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasar r

4. M a l a k u k a n penjualan

P e njualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk

memikat perhatian calon pelanggan, kemudian diusahakan

untuk mengetahui daya tarik mereka dan pada akhirnya

penjual m e la kukan penjualan produk kepada pelanggan.



43

Pel ay a nan sesudah penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan ti dak berakhi i- pada saat

pesanan d a r i 3angganan telah dipenuhiP tetapi mar *h

perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau

servace purna jua 1. Biasanya kegiatan ini di 1 akukan

untuk penjualan barang-barang i ndustr i walau t i dak

jaranq di jumpai pada barang-barang konsumsi„ Dalam

tahap akhir ini penjual harus memperhatikan keluhan dan

tangggapan dari pelanggan.

Sehing ga berdasarkan psngertian dan proses yang dilakukan

oleh wiraniaga maka kegiatan penjualan tatap muka dapat

dikelompokkan menjadi be ber a pa kegiatan yaitu. s 2.5)

1.,Kegiatan mencari pembel i-pernbel i potensial secara

agresif melalui suatu organisasi penjualan yang baik

dengan tujuan untuk menjual suatu produk atau jasa

yaitu dengan cara m emperkenalkan dan menawarkan produk

dan jasa untuk menciptakan penjualan-

2 . Kegiatan menjual produk atau jasa secara rutin kepada

pelanggan dimana pelanggan sudah mengenai dengan baik

produknya dan mempunyai pola kebutuhan produl. tertentu.

3 . Kegiatan menunjang kegiatan pemasaran perusahaan dengan

m emperkenalkan produk kepada pelanggan baru atau

menawarkan produk baru dengan tujuan untuk menci ptakan

pen]ngkatan penjualan perusahaan.

25. Basu Swastha DH., o p . cit , . halaman 254.



4-1

K e u n c j g u . l a n p e r s a n a 1 s e 11 i n q ci i b c . n d i n g k a n d e n g a n i k 1 a n ,

p r o m o s i p e n j u a l a n d a n a 1 a t - - a 1 a t p i--on ios i l a i n n y a a d a l a h : 26)

:i. . Personal selling dapat di lakukan lebih f leksibel ,

s e b a b t e n a g a pe n j u & 1 d a pat m e n y e s u a i k a n c: a r a - c a r a

penawarannya dengan i =:e b u t u h a n ; mot if ,, dan kebiasaan

dari pelanggan. Disamping itu tenaga penjual dapat

langsung mengadakan penyesuaian terhadap reaksi dar i

pelanggan.

2. P e r u s a h a a n dapat lebih tepat m e n g ide ntif i kasi. kan

sasarann ya dibandingkan dengan kegiatan p. omoBi

lai n n y a «

3. Personal selling dapat membantu. tugas m a najemen yang

b u k a n me r u p a k a n t u g a s n y a sec a \' a k e s e 1 u i- u h a n se pe r t i

informasi mengenai kemampuan pelanggan untuk membayar

kredit yang a lean diberikan, sikap pel anggan terhadap

produk perusahaan dan bertindak sebagai. ujung tombak

da 1 am riset pem asaran peru.s ahaan.

D isamping mempunyai beberapa keunggulan dengan menggunakan

personal sel ling sebagai alat promosi maka dijumpai pula

b atas an-batasan yang ada dari pemilihan strategi promosi

dengan personal selling yaitu : 27)

1. Biaya per calon pelanggan adalah tinggi, mesipun

penggunaan daripada tenaga penjualan dapat ditujukan

langsung pada pasar sasarannya secara efektif.

26. Stanton J, William., op. c i. t , , halaman 166 - 167.27. Stanton J. William., o p . c i t ., halaman 163 - 164.



45

2. Kesulitan untuk mendapatkan tenaga penjualan yang

bermutu dan dapat d i a n d a l k a n ,

3- Tenaga penjualan hanya dapat menghubungi pelanggan

secara t e r b a t a s .

3 n 3 a Karakteristik seorang wiraniaga ulung

Adapun karakteristik dari seorang w i raniaga ulung adalah

sebagai berikut : 28)

1. Wiraniaga ulung selalu mengambil resiko dan membuat

i novaie-i =

2. Wiraniaga ulung memiliki suatu pengertian yang mendalam

atau perasaan yang kuat mengenai misi dan menetapkan

• sasaran jangka pendek , sasaran jangka menengah , jangka

panjang yang sangat diperlukan untuk mencapai misi-

3. Wiraniaga ulung lebih tertarik untuk memecahkan masalah

d a r ipada membuat k e s a l a h a n■

4. Wiraniaga ulung selalu memandang dirinya sebagai mitra

para pelanggannya .

5. Wiraniaga memanfaatk an setiap penolakan sebagai

i nf ormasi ber harga untuk di pel a jar i. n y a ..

6. Wiraniaga ulung mengunakan repetisi mental, setiap kali

sebelum melakukan penjualan wiraniaga ulung mengi ngat-

ingat kembali serta membayangkan kembali, mulai dari

pertama kali berjabat tangan dengan pelanggan kemudian

membahas masalah yang dihadapi pelanggan itu dan

meminta pesanan.

28. K o t l e r , P h i ] i p . s op. cit ■, halaman 312 =



46

3 . 4 , P e n d e k a t a n u . n t u k m e n c i p t a k a n wi. r a n i a g a u l u n g

Ada dua pendekatan yang dapat. digunakan -.'jalam upaya

u n 1 '.j k m e m b e n tul c s e o r a n g w i r a n 1 a g a u 3. u n g y a i t u s 29,*

:l .Pendekatan yang berorientasi pada penjualan

Para wiraniaga di ber ikan lati han mengenai teknik-tekni k

penjualan yang "high pressure" atau memaksa, termasuk

teknik memuji produk yang ditawarkan secara berlebih-

lebihan, mengecam habis produk pesaing, menggunakan

penyajian yang terselubung c u r a n g , menjual diri, dan

member i kan konsesi-konsesi tertentu dengan maksud

mendapatkan pesanan seketika itu juga. Bintuk penjualan

yang demikian berasumsi bahwa pelanggan tidak mungk i.n

membel i kalau tidak dipaksa; merel::a tidak bisa

terpengaruh oleh penyajian yang curang dan tutur kata

yang rnanis; mereka tidak akan menyesal setelah

menandatangani pesanan ,, kalaupun mereka menyesal itu

tidak apa-apa.

2., F'endekatan yang berorientasi. pada pelanggan

Pelatihan para wiraniaga mengenai pemecahan masalah

pelanggan, me re I-a di ber i kan pengetahuan mengenai car a

mengidentifi kasi kan kebutuhan pelanggan disertai

pemecahannya yang berhasil guna„ Pendekatan ini

beranggapan bahwa pelanggan memp i ■. n y a i k e b u. t u h a n

terpendam yang bagi perusahaan merupakan peluang.

29 . McCharty E . Jerome., Pasar - Pasar Pemasaran, Edisi Per tama , Penerbit Er l a n g g a , tahun 1933, hala.man 382 - 384



47

30 .

mereka menghargai usul-usul yang baik, merek a akan

setia pada wiraniaga yang tak pernah lupa akan

kepentingan pelanggannya. Ilenurut kcnsep pemasaran,

sebagai orang yang mampu. menye 1 esa i kan masafah,

dihadapan pelanggan, pendekatan ini lebih baik

di bandi ngkan dengan pendeka.tan y«ug p e r t a m a .

i Hal-hal yang perlu diperhati. kan oleh para w i r a n i a g a ulung

dalam m e lak ukan tugas - tugasnya adalah : 30)

1, W iraniaga perlu mengenai dan memihak peru.sahaan5 dimana

w iraniaga dituntut untuk memehami riwayat dan sasaran

perusahaan., organisasi dan gar is wewenang, produk utama

dan tingkat penjualannya serta segala sesuatu tentang

p e r u s a h a a n n y a .

2- W i rani aga perlu mengenai produk-produk perusahaan

termasu k j ua ga men gena i ke gu na an dan f u n g s i n y a .

3. W iraniaga perlu. mengenai karakteristik p e langgan dan

pesai ng. Para wi raniaga mempelajari tentenq

kebijaksanaan dan strategi perusahaan dan pesaingnya

serta mempelajari motif, kebutuhan dan kebiasaan

membeli dari pelanggan..

4« Wiraniaga perlu mengetahui cara penyajian yanq efektif.

5. Wiraniaga perlu paham akan prosedur dan tanggunq jawab

1apangan.

Kotler, Philip., op. c i t ., halaman 324.



48

Sebuah slat penting lain untuk promosi adalah

9

publ iSi. tas „ Publ isi tas men cat;: up men da pat kan r Liang

editorial j, yang berbeda dari ruang yang dibayar (iklan)

di semua media yang dibaca, dill hat, atau didengar oleh

konsumen atau pemakai industri dengan maksud khusus

untuk membantu mencapai tujuan p enjualan f dimana hasil

publ isi tas kadangkala sangat m e n g a g u m k a n -. Publ isi tas

bermanfaat untuk mempromosikan merek p r o d u k , t e m p a t ,

i d e , kegiatan, organisasi dsn bangsa . Asosiasi dagang

telah memanfaatkan publisi tas untuk m emb antu membangun

kembali minat terhadap budidaya yang sedang menurun.

P ubl isi t a s m e r u p a I < a n s a 1 a h s a t. u. I j a g i a n d a r i k o n s ep yang

lebih besar yaitu hubungan masyarak at yang mempunyai

tujuan untuk menciptakan citra po sitip perusahao.n

dimata masyarakat, melawan fitnah atau cerita bohong

yang merugikan perusahaan,, Publ isi tas ser ingkal i

dianggap sebagai anak: t.iri pemasaran karena daya guna

yang terbatas dan tidak t e p a t . W a l a u p u n demikian

publisitas bisa menciptakan dampak yang he bat terhadap

masyarah:at hanya. dengan biaya yang lebih kecil daripada

biaya periklanan- Perusahaan tidak membayar ruang atau

waktu dalam media, Perusahaan hanya membayar seorang

stefnya untuk membuat atau m e m p u b l i k a s i k a n cerita-

ceritanya. Bila perusahaan bisa mem buat cerita yang

menarik, cerita tersebut akan dimuat dalam berbagai

macam media dan bila di perhi tungkan biayanya sains

4 . P u b l i s i tas



49

dengan ber jut a- jut a rupiah biaya periklanan,, Tambahan

pula cerita tersebut akan lebih di per cayai olth

masyarakat dar ipada i k l a n . 31)

11.5. K E B I J A KSANAAN SALURAN PEMASARAN

11.5.1. PENGERTIAN SALU RAN PEMASARAN

• Saluran Pemasaran adalah seperangkat lembaga yang

m elakukan semua kegiatan yang digunakan untuk

m e n y a 1urkan produk dan status p e m i 1 ikannya dar i

produksi ke konsumsi . 32)

1 1 .5.2. JENIS - JENIS SALURAN PEMASARAN

Ada beberapa alterna.tif saluran pemasaran / distribusi

yang dapat dipakai oleh produsen untuk barang industri

yang dapat dikelompokkan menjadi empat. macani yaitu 33)

1. PRODUSEN ---- > PEMAKAI INDUSTRI

Saluran pemasaran dari produsen ke pemakai

industri ini m e r u p a k a n saluran yang paling pendek

dan disebut. saluran pemasaran langsung. Biasanya

saluran pemasaran langsung ini dipakai oleh

produsen bilamana transaksi pt u u a l a n kepada

pemakai industri relatif cukup besar.

31. K o t l e r , Philip p p . cit ^ halaman 303.32. Kotler, Philip o p . cit ., halaman 17233.' Basu Swastha DH. , S aluran P emasaran j. Edisi Pertatoa.

Bagian Penerbitan FE UGM, Yogyakarta, 1 9 7 9 , halaman 91-93.



2. PRODUSEN ------- > PENYALUR --------> PEMAKAIINDUSTRI INDUSTRI

Produsen barang-barang jenis perlengkapan ope raci

dan a ccesory equipment keci I dapat menggunakan

penya 1ur industri untuk mencapai pasar s a s a r a n n y a .

3. PRODUSEN ---- > AGEN ------ > PEMAKAI INDUSTRI

B iasanya saluran pemasaran sema.cam ini dipakai

oleh perusahaan yang tidak memiliki departemen

pemasaran. Juga peruEahan yang ingin

m emperke n a l k a n barang baru atau ingin memasuki

daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan

saluran pemasaran i n i .

4. P RODU SEN — > AGEN P E N Y A L U R --- > PEMAKAIINDUSTRI INDUSTRI

Saluran pemasaran ini dapat digunakan oleh

perusahaan dengan pertimbangan antara 1ain bahwa

unit penjualan yang terlalu kecil untuk di jual

secara langsung. Selain itu ? faktor penyimpanan

pada saluran perlu. dipertimbangkan pula. Dalam hal

ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat

penti ng p e r a n a n n y a .

11 - 5■3■ FAKTO R - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI P E M I L IHAN

SALURAN P EMASARAN

Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang

sngat berpengaruh terhadap pemi 1 ihan salu.ran pemasaran.



51

F ak t o r.f;ak tor tersebut me:?.I i put i ber baqai per timbangan

sebagai berikut ' 34}

j. P e.-r t. i ni b a n q a n P a s a r

yanq meliputi faktor pasar sasaran,, jumlah pembeli.

potensial, konsentrasi pasar secara geografis

a t &. u p u n k e b i a s a a n m e m be 1 i .

2. Perti mbangan Barang

B e b e r a p a f a k t O i“ y a n q h a r u s d i p e r t i m b a n g k a n d a r i

b 0 cj i h a i' a n g i n i a n l a r a .1 c„ .i 11 n i 1 a i u n i t -i b e s a r o a n

b e r a t b a r a n g , hili d a h r u s a I■: r i > a b a r a n g , s i f a t t e k n i s ,

b a r a n g s t a n d a r d a n p e s a n a n s e r t a l u a s 1 i n i p r o d u k .

3 ., Pt? r t i fi i b a n g a n P e i • u s a h a a n

P a d a ’ segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu

dipertimbangkan adalah sumber pembelanjaan,

p e n gala/na n d a n k e m a m p u a n m a n a jemen, pe n q a w a s £ n

sa 1uran dan p© 1 ayanan yang di ber i, Ian oleh pen jua 1 .

4 « P e? r t i m b a n q a ri P e r a n t a r a

Be ber a pa faktor yanq per 1 u di per timbangk an a da 3. Ah

pel ay a nan yanq diberikan c-2eh perantara, kegunaan

perantara 5 si \:ap perantarfi terhadap kebi jaksanaan

produscri , volume penjualan dan biaya,.

I b i d . , halaman 94 - 9 9 .



5, Persaingan

mel. iputi pertimbangan atas pemi] ihan «al. lic an /cu»g

di gunakan oleh para pesal ng sc hi ngqa produsLn o I. a n

menggunakan sa 1 uran pemasarah yanq cliqunakan ciJ.eh

pesaing atau menggunakan saluran Iain yar.g di

lebih tepat.,,

6 n Lingkungan

meliputi pertimbangan atas faktor lingkungan dari

k e g i a t a n b i s n i s y a n g ci i 1 a k u k a n o 1 e h p e r u s a h a a n

baik kondisi e k o n o m i , politik dan kondisi lainnya.

11.6.1. HIPOTESIS

Be r d a s a r k a n p ermasalahan dan landasan teori maka dapat

diajukan hipotesa sebagai berikut :

" j)iduga terdapat hubungan atau korelasi yang bermakna

antara pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran

pemasaran terutama unsur produk dan harga

1 1 .6.2. MODEL ANAL1SIS

1. Pangsa pasar s e c ara ke s e i u r u h a n

Ada!ah suatu metode pengukuran pangsa pasar perusahaan

y a n g me m b a n d i n g kan penj ua 1 a n perusahaan ter ha da p

penjualan industri secara keseluruhan dj mana penjualan

in d u s t r 1 secara keseluruhan terdiri dari penjualan

perusahaan dan penjualan pesaingnya. Dan besarnya

pangsa pasar perusahaan di nyatakan sebaga i prosentase

dari penjualan industri seluruhnya. Adapun cara



menghitung pangsa pasar suatu perusahaan sfccara

keseluruhan dengan menggunakan perhitungan sebagai

berikut :

Pen j li a 1 a n p e r u s a h a a n Pangsa pasar - ------------------ 1---------- X 100 7. (35)

Penjualan i. ndustri

2 . Analisa Korelasi

Korelasi adalah hubungan antara dua buah variabel atau

lebih dimana yang satu merupakan variabel bebas sedang

dipihak lain merupakan variabel tidak bebas, dimana

hubungan antara kedua variabel itu tidak disebabkan

oleh faktor kebetulan. Hubungan antara •dua variabel

dapat merupakan h u b u n g a n ,positip dan negatip, dikatakan

hubungan positip sempurna apabila perubahan variabel

yang satu menyebabkan perubahan variabel lain dengan

arah yang sama dan jumlah yang sama pula. Sedangkan

hubungan negatip sempurna apabila perubahan variabel

yang satu menyebabkan peruba'han variabel yang lain

dengan arah yang berbeda dan jumlah yang sama. Hubungan

positip tidak sempurna apabila perubahan variabel yang

satu menyebabkan perubahan variabel yang lain dengan

arah yang sama tetapi jumlah yang berbeda- Hubungan

negatip tidak sempur njr apabila perubahan variabel yang

satu menyebaban perubahan variabel yang lain dengan

arah berbeda dan jumlah yang berbeda pula.

K o t l e r . Philip.., o p . c: i t ., halaman 384 - 385.



B a t a san d a r i f:» a d a k o e f i s i e n k o r e 1 a s i a k a n ber a da d a 1 a m s u a t u

interval antara -1 < rxy < 1 , dimana z

- apabila rxy “ -1 dikatakan hubungan sempurna tetapi

negati p

-- apabila rxy = 1 dikatakan hubungan s empur na dan

posi tip

- apabila rxy mendekati i atau — 1 dikatakan hubungan

mendekati sempurna

-- apabila rxy mendekati 0 dikatakan mendekati tidak ada

h u b u n g a n .

Metode yang digunakan untuk mengukur koefisien dengan

menggun akan metode Pearson Product Momen t dengan menggunakan

ru.mus sebagai berikut :

n X x y - £ x . I yrxy = - ---- ---------------------------- - (36)

V ri t >'z ~ ( x> . n I y l- (ly)

Z-. tl&l. Kuadrat

merupakan uji perbandingan untuk dua peristiwa atau

lebih, dimana dalam pengujian ini dihadapkan pada

pembu.M:.ian ada tidaknya perbedaan antar peristiwa yang

satu dengan peristiwa yang lain. Tabel yang digunakan

untuk pengujian ini dengan menggunak an derajat

kebebasan (df) yang dirumuskan sebagai berikut s

df = ( i - 1 ) ( j - )

36. Anto Dayan , Penqantar Metode S tatist]k J i 1 id 1 1 « Edisi K e s e p u l u h ■ LP3ES, 1986, halaman 315.



Adapun rumus yang digunakan adalah :

i( Oij - eij )

eij

•3 - Si qni-Fi cant test

Dipakai untuk m e n g a nali sis , menguji dan mengetahui

hubungan antara variabel x dan variabel y secara lebih

terinci dan benar -- benar dengan b e r dasarka n koefisien

dari h a s i 1 analisa korelasi yanq telah dilakukan

sebelumnya. Oleh karena itu digunakan hipotesa sebagai

berikut s

Ho : p 0 5 variabel v, tidal: mempunyai hubungan yang

signific ant dengan variabel y.

HI : p = 0 , variabel x mempunyai hubungan yang

s ignificant dengan variabel y c

S e dangkan rumus dari penggunaan signifi cant test adalah

r V n - 2

1 - r 1 (”,B)

- Apabila niIsi to < - t / 2 atau to > t / 2 P maka H d

ditolak berarti variabel x mempunyai hubungan yang

signifi cant dengan variabel y.

37. Joko Mursinto, Statist!k Terapan * untuk E k o n o m i ,Sarana IImu Cipta, Surabaya, 1985, halaman 115.

38. Ante Dayan, o p . c it *9 halaman 321.



R (••• c.:\ L’.'.i IB r* J. i. 3 1 'Z.k.1 / 'II. / jl c:\ i.. c". I.! i '.J •. t / .l! > iTiaket HO

c!:i. Lf:*!' i m s b e r a r t i va-r l a b e l a tidci- m e m p u n y a i h u b u n g a n

4 u K i.'ia Ij. S_§ By

Untuk mengetahui he ban aeorar.q wiraniaga dalam melakukan

kunjunCian ke pasar sasaran dalam j&ngka waktu y&ng

telah d i t e n t u k a n . Dengan mem bandingkan pasar sasaran

keseluruhan dengan jumlah hari kerja akan diketahui

beban seorang wiraniaga dalam satu hari k e r j a .

Untuk mengetahui kunjungan Icmbali ke perusahaan

pfcrtama atau perusahaan yang telah melakukan pembelian

d e n q a n m e m b a n d i n q I •' a n b e b a n s e o r a n g w i r a n i a g a

keseluruhan dengan jumlah hari kerja dalam satu minggu«

II.7 METODE FENELITIA N

1 . Def in i. s i o p eras j on a 1

Pada bayian ini f:L.nulis akan menjelaskan kata demi kata

apa yang menjadi maksud dari penulisari skripsi ini

sehingga tidak menimbu] kan pena-f s i ran lain terhadap

i) i a I • s u. d d a ; * i j u. d u 3 p & n e ] i 1 1 a n a t a u s k r i p s i ini, D i o a .i a m

pc n> usunan. skripsi ini penulis memilih judul r

" STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PANGSA

PACAR PADA PERUSAHAAN X "

Adapun maksud dari judul ini adalah s

- Strategi adalah rencana yang disatukan, luas dan.

terintegrasj yanq me nghubungkan k e u n y q u 1 an str ateqis



perusahaan dengan tant&ngan J. i ngkungar\

u. n t u k m 0 m a « t i k a n b a h w a t u j u a n li t a m a d a i ■ i

d a p a t ci i c a p a i m e 1 a 1 u. :i p r 3 ; • k s a n a a n ) • a r«

o r g a m sasi. ■

- Bauran pemasaran adalah f- ombi nes :i dari faktor-faktcr

yang terdiri dar i produ.k, str uktur harga j, promosi dan

saluran distribusi yang dapat dipergunakan dan dapat

dikendal i I =:an untuk dapat mendu.Icung usaha pemas>aran

p e? r u. s a h a a n dan d a p a t m e m p e n gar u h i. omzet p e n j u a 1 a n d a n

pang s a p a s a r s u a t u p e r u s a h a a n -

Pangsa pasar adalah rasio antara penjualan perusahaan

t: e r h a ci a p k esel u r u. han p e n . j u a 1 a n y a n g ter jadi pada p a s a r

yang d i m i 1 iki oleh perusahaan tersebut, dimana

keseluruhan penjualan tersebut terdiri dari penjualan

perusahaan dan penjualan pera pesaing yang ada di

p a s a r a n .

2. I dent ifikasi v a r i a b e l .

2»1« Pengukuran pangsa pasar perusahaan

Variabel yang dibutuhkan untuk mengetahui pangsa pasar

porut,& h a a n a cl a 1 a h

- Penjualan perusahaan setiap tahun selama 1 ima tahun

- Penjualan industri secara k eseluruhan setiap tahun

selama lima tahun

Dengan tersedianya data-data di.at.as maka dapat

d i k e t a h u i besar n y a p a ngsa pas a r p « 1 - u s a h a an y a n g

di nyatakan dalam prosentase terhadap penjualan industri

secara keseluruhan-



56

2.2, !<a i Kuadf o t

tujuan dari diadakan kai kuadrat ini adalah untuk

m e n g e t a h u i a p a k a h t e t ■ d a p a t p e r bed a a n y a n g b 0 r m a k n a

tingkat kepuasan dari produk atau. merek perusahaan

d e n gan p r o cj l i k p e s a i n g y a n g ad a d i p a s a r

D ata-data yang dibutuhkan adalah :

- Pendapat pemakai industri seluruhnya atau pasar

sasaran mengenai kualitas produk dari produk

perusahaan dan produk pesaing, yang dipakai

sebagai dasar untuk mengetahui tingkat kepuasan

dari masi ng-masi nq mere!:: produk Stearic Acid.

Dengan data-data ini dapat diketahui frekuensi dari

hasil penelitian ( Qij ) dan frekuensi yang di ha rap kan

( eij ) sehingga dapat di ketahui ada tidaknya perbedaan

kualitas produk antara produk perusahaan dan pesaing.

2.3. A n a 1 isa Beban Ker j a

A ci a 1 a h b e r t u j u a n u n t u. k mengeta h 1.1 i b e b a n y a ng ha r u s

dipikul. oleh seorang wiraniaga untuk melakukan

kunjungan ke pasar sas aran dalam jangka waktu tertentu.

Adapun data-data yang diperlukan adalah l

- Juml ah paear sasaran

- Juml ah hari kerja dalam satu bulan

-- Jumlah seluruh wiraniaga

2-4. Korelasi dan Signi ficant Test

Di gunakannya analisa korelasi adalah 'untuk

mengetahui seberapa besar hubungan atau pengaruh

antara peningkatan harga yang ditetap kan oleh



perusahaan dari tahun ke tahun terhadap

p 0 ningk a t a n p 0 n j u a 1 a n y a ng di c a pai pe r u s a. h a a n d a n

p G n y a i"' l i hi n y a t e r h a d a p p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n .

S 0 1 a i n i t u j u g a d :i g u n a I a n u n t u. k meng e nalisa

pengarah atau huhungan antara • p enetapan p 1 *osentase

p o t o n g a n p e n j u a l a n y a n g diterapkan o l e h perusahaan

dalam kurun waktu lima tahun terhadap -prestasi

penjualan y a n g d i c a p a i perusaha an dan dampaknya

terhadap pangsa pasar perusahaan. Dengan analisa

ko !" e 1asi ini dapat dike t:ahui p u 1 a hubungan antar a

bauran promosi dengan prestasi penjualan yang

telah dicapai oleh perusahaan. S e t e l a h mengetahui

koefisien dari masi n g - m a = : i ng korelasi maka. perlu

di lakukan pengu j ian terhadap masing-masing

koefisien korelasi sehingga dapat diketahui dengan

seksama jawaban dari pengujian terhadap dugaan

aementara atau hipotesa yang t e l a h * di tet&pk&n

sebelumnya. H a s i 1 dari pengujian ini dapat dipakai

untuk menyatakan bahwa hipotesa yang telah

dinyatakan sebelumnya dapat diterima atau ditolak.

Jenis dan sumber data

Dalam upaya memecahkan permasalahan yang ada diperlukan

data-data yang dapat mendukung upaya tersc?but. sebab

tanpa adanya data-data yang relevan dan dari sumber-

yang dapat dipercaya akan berakibat upaya pemecahan

masalah menjadi tidal" jelas. Adapun data-data yang

diperlukan adalah s



60

a d a 3.ah informasi yanq d i k u m p u 3. kan untuk tu juan

tertentu,, dalam hal ini untuk mengetahu i pent ing nya

peransn strategi bauran pemasaran untuk meninqk atkan

pangsa pasar. Data-data diperoleh dan dikumpulkSsn dari

data-data yang telah tersedia dan diberikan oleh

perusahaan.

2. Data sekunder

adalah informasi yanq dikumpulkan untuk mendukung data-

data primer dalam- upaya memecrahkan permasalahan yanq

ada sehingga tercapai pemecahan yang efektif. Data

sekunder d i dapat dari sumber intern perusahaan 9 huku--

buku r e f e r e n s i 9 majalah, brosur dan c a t a t a n - c a t a t a n .

4- Prosedur penqumpulan data

Prosedur pengumpi lan data yang di per lukan untuk:

membantu upaya pemecahan masalah yang ada guna

penulisan skripsi atau penelitian ini adalah dengan

menggunakan beberapa metode sehingga dapat diperoleh

data yanq' s i s timat is dan tepat guna. Adapun metode

pengumpulan data yang digunakan adalah s

1. Studi kepustakaan

adalah m e n g u mp ulkan dan mempelajari data secara

teoritis yang diambil dari beberapa literatur dan

referensi yang berhubungan dengan permasalahan dalam

peneli tian i n i -

1. Data primer.



61

adalah peneli ti an yang dilakukan dimana penulis terjun

langsung pada obyek penelitian. Adapun teknik-t^ki• i

yang digunakan da 1 am mempero 1 e»h data yang d i butu.hkan

adalah dengan t

2.1. Interview

adalah teknik m e m pe roleh data dengan mengadakan

wa w a nca ra 1 angsung den ga n per s a n e 1 y a n g

ber k o m p e t e n .

2.2. Dokurnenter

adalah teknik pengumpulan data dengan mencatat

data-data dari dokumen pada obyek penel i tian yang

berhubungan dengan data yang diteliti «

2.3. Kuesioner

adalah teknik pengumpulan data dengan menga dakan

pertanya an kepada pihak yang herkompeten melalui

daf tar pertanyaan yang telah disusun peneliti .

Adapun yang bertindak sebagai peneli ti adalah

p e* r u. s a h a a n y a n g bersang k u t a n d an penul 3 s b e r u s a hi a

melakukan analisa dari hasil penelitian yang telah

dilakukan oleh perusahaan.

2. Riset lapangan



III. ANALISIS

III.l. Sambaran Umum Hasil Penelitian

11J r J .1. Sejarah Perkemfaartqan P e r u s a h a a n %

Perusaha an " X " adalah sebuah p e r usahaan yanq bergsrak

di b:idang pemasaran bahan kimia industri jenis Stearic Acid

untuk produk yang dihasil kan oleh perusahaan " Y " yang

beroperasi di Jakarta. Adapun kedudukan perusahaan " X " di

S urabaya ini adalah sebagai anak perusahaan yang mempunyai

tugas untuk mengelola usaha pemasaran produk Stearic Acid ini

atau berfungsi sebagai agen pemasaran turigga). untuk wilayah

Jawa Timur, yang sengaja di dirikan pada tahun 1985 karena

pasar bahan kimia industri jenis Stearic Acid untuk: wilayah

Jawa Timur ini khususnya Surabaya dan sekit arnya adalah

potensial. ‘Sehingga perlu penanganan dan pengelolaan

pemasaran yang lebih efektif dan efisisen daripada yang telah

di laksanakan sebelumnya yai tu di tangani sendi r i oleh

perusahaan " Y Setelah terbentuk perusahaan 11 X " ini maka

perusaha an " Y " dapat lebih memusatkan perhatiannya pada

proses produksi dan p e n g e m b a n « an produknya s edanqkan u n t llk

pc?ffi&sarannya diserahkan pada anak perusahaan - anak.

perusahaan. Adapun tanggung jawab atas keberhasilan pemasaran

bah*n kimia industri ini untuk wilayah Jawa Timur adalah

se p en uhnya berada di tangan perusahaan ” X ", demikian pula

dengan wewenang dalam menentukan strategi dan kebijaksanaan

pemasaran yang akan diterapkan dalam upaya memperoleh dan

m e m p e r l u a s pasar di Jawa Timur.



Se t i ap perusahaan mempunyai tujuan yang ,telah

d i t e t a p k a n t e r lebih d a h u 1 u 55 e? b e .1 u. m m e 1 a !•: s anala n k e g i a t a n

op e ra siona 1. nya ,, Adapun yang dimaksud tujuan adalah sesuatu

yang diha r a p k an perusah a a n ci a 1 a m j a \ i g k a w a k t u t e r t e rttu.

Dengan meneta pkan tujuan secara jelas dan pasti maka akan

me m u d a h k a n pengelolaan kegiatan operasional perusahaan

sehing ga dapat mengarah pada tujuan yang ditetapkan dan

s e kal igus dapat dipakai sebagai tolok ukur keberhasilan

k e g i a t a n y a n g telah di la k la k a n p e r u s a h a an ter s e b u. t. A cl a p u. n

tujuan yang diharapkan oleh perusahaan " X " dapat

d i k e l o mpokkan menjadi dua yaitu :

I . Tujuan Jangka P e n d e k „ yaitu terdiri dari :

a. M e n i ngk atkan volume penjualan.

d e n g a n ' meni ngkatnya volume penjualan perusahaan

diharapkan keuntungan perusahaan juga akan meni ngkat

s ehingga dengan meningkatn ya tingkat keuntungan yang

di peroleh perusahaan maka tujuan lain akan dapat

terlaksana dengan baik.

b. Kontinu itas perusahaan

K e l ancaran seluruh aktivitas yang dijal ankan perusahaan

merupakan penunjang bagi tercapainya tujuan selanjutnya

yaitu tujuan jangka panjang s ehin gga perusahaan

b e !- u p a y a l i ntuk memper t a hi a n k a n prestasi p e ru&aha a n y a n g

telah tercapai saat ini dan berupaya meningkatkannya

pada masa mendatang terutama dal am pe ngp] d )an

perusahaa n yang menyangkut kegiatan finansi i:l ?

pemasaran, sumberdaya manusia dan kegiatan produksi.



64

a. Memperkuat posisi perusahaan dalam persaingan.

Deng a n s e m a k i n m e n i. n g k a tnya persai ngan u. n t u k p a s a r a n

bahan kimia industri jenis Stearic Acid ini maka

perusahaan beru.saha untuk merehut pangsa pasar yang

lebih tinggi dib andingkan para pesaingnya. Dengan

pangsa pasar yang tinggi maka perusahaan dapat

mempunyai pcsisi yang lebih kuat dalam persaingan

di bandi ngkan dengan pesai n g n y a ,

b. M e n gadaka n perluasan pasar dan perusah aan

yai tu dengan mengadakan perluasan terhadap pasar bahan

kimia industri jenis Stearic Acid yang selama ini lebih

terpusat pada daerah Surabaya dan s e k i t a r n y a serta

dengan mengadakan perluasan perusahaan baik menyangkut

f isi k maupun penyempurnaan manajemen p e r u s a h a a n .

c. Mencapai laba m aksim um dalam jangka waktu. yang panjang

sehingga posisi p e r usaha an dalam p e r s a i n g a n akan

semakin kuat dan kredibilitas perusahaan adalah baik.

1 1 1 — I . 3. Struktu.r Organ isasi

Perusaha an dipimpin oleh seorang pimpinan yang

mcmbawahi tiga orang kepala bagian dimana masing-masing

kepala bagian mempunyai bawahan sendi r i-sendi. r i . Jadi

tampaklah bahwa perusahaan ini m e n g g u n a k a n struktur

organisasi qaris dalam m e n j a l a n k a n kegiatan cperasionalnya-

Adapun dasar pemakaian struktur organisasi garis ini adalah

p e r usahaan tidak begitu besar sehingga struktur organisasi

II. T u j u a n jan g k a p a n J a ng f y a n g t e r d i r i d a r i :



ini akan lebih efektif diterapkan dan m e m u d a h k a n koordinasi

dari kegiatan operasional perusahaan. Adapun pembagian tu.gas

dari pada masing-mas ing peran dalam struktur organisasi ini

ad a l a h sebagai berikut :

a.. Kepala Cabang ( Branch Head ) yang mempunyai tanggung

jawab dan wewenang untuk :

1„ Menjal ankan dan mengelola perusahaan atas da.sar

wewenang dan tanggung jawab yang telah digariskan

oleh kantor pusat yang m e n yangkut segala kegiatan

dalam upaya pencapaian tujuan dan sasaran yang

telah dicanangkan kantor pusat.

2. Me 110 tap kan rencana kerja perusah aan dan pedoman

pelaksanaan akt ivitas operasional perusahaan.

3. M emimpin ? mengawasi dan m e n g a r a h k a n pelaksanaan

rencana kerja dan kebijaksanaan perusahaan.

4. Bertanggung jawab sepenuhnya atas segala kegiatan

operasional perusahaan.

5. Mengembangkan metode dan cara kerja untuk:

memperbesar daya quna perusahaan sehingga

perusahaan dapat berkembang sesuai dengan

perkembangan industri pada umumnya.

bn Kepala Bagian P e nju alan yang mempunyai tanggung jawab

dan w ewenang sebagai berikut :

1. M e n etapka n taktik pokok p e l a ksanaan dari strategi

pemasaran yang telah dicanangkan perusahaan.



66

2. Mengawasi dan m e n g arahk an aktivitas; kerja para

wiraniaga sehingga dapat mencapai target penjualan

y a n q t e 1 a hi cl i t e t a p k a n .

3. Mempunyai tanggung jawab atas pencapaian sasaran

penjualan yang telah di tetapkan p e r u s a h a a n .

4. M e l a k u k a n riset pasar untuk mengetahui adanya

peluang dan ancaman yang ada di pasar.

c. Kepala Bagian Akuntansi yang mempunyai w ew enang dan

tanggung jawab sebagai berikut s

1. M e n entukan sistim akuntansi atau pencatatan yang

paling efektif untuk diterapkan di perusahaan,

2. Mengawasi dan m e n g a r a h k a n - p r a s e s pencatatan data -

data dari transaksi operasional perusahaan.

3. Membuat laporan keuangan perusahaan setiap bulan

dan analisa keuangan yang mengenai semua kegiatan

operasional p e r u s a h a a n .

d. Kepala Bagian Keuangan yang mempunyai w ewen ang dan

tanggung jawab sebagai berikut ;

1 . Mempunyai tanggung jawab atas pengelolaan anggara'n

keuangan perusahaan dan membuat laporan penggunaan

dan sumber dana pada setiap periode tertentu.

2. Membuat anggaran pengg unaan dana untuk membiayai

kegiatan operasional perusahaan.

3. M elakukan pengawasan terhadap segala aktivitas

keuangan p e r u s a h a a n .



e. Kepala Bagian Persediaan yang mempunyai ta nggung jawab

rJ a n w e w e n a n g s e b a g a :i b e r i k Li t :

1 Menen t uk a n tingkat pemesanan dan waktu. pemesanan

b a r a rvg y a n g p a I i n g e k onomis.

2 M e n g e lola pers e ci i a a n b a r a n g secara e k o n o m i s

seh i nqqa t i. dak akan t er j ad i k e ku r a nga n a tau

kelebihan perse d i a a n .

3, B e r t a n g g u n g j a w a b t e r h a d a p ni e k a n i sme pen g i r iman

dan pembelian barang* termasuk penga manan b e 1 am a

pengiriman akan kualitas barang yang dibeli.

4 . M e m p u. n y a i t a n g g u n q j a w a b t e r h a d a p k e a m a n a ri b arang

yang ada di gudang penyimpanan.,

1 JI ■■ 1 k 4- m Pasar sasaran dan pesai ng

Pasar sasaran daripada pemasaran bahan kimia industri

jtjnis Stearic Acid ini adalah para pemakai industri yang

(nu.nggunakan, bahan jenis ini sebagai bahan dasar atau penolong

dalam proses p r o d u k s i n y a . Para pemakai industri tersebut

adalah perusa haan - perusahaan yang merijalankan proses

pro d u k 5 i n y a s e c a 1 •• a t e r u s m e n e r u s d a n bukan ber cl a £ a r k a n

Hisanan , dimana para pemakai industri tersebut terdiri d a n

1 usahaan kosmetika , penqcjlahan karet dan perusahaan sepalu

/i ny barada di daerah Surabaya dan sekitarnya (sesuai dengan

Ip.'ba dar 3 peine 1 i tian) . Sehingga dapat disimpulkan bahwa yang

munjadi pasar sasaran untuk pemasaran produk perusahaan

adalah perusa-haan yang mengadaka n pembel ian secara kontinue

untuk k e p e n t i n g a n proses produksi mereka, dimana proses

produksinya berjalan secara terus menerus ( mass production )



68

D a 1 a m me mas a r k a n p r o d 1.1 k n y a p eV u t, a h a a n d 1 h a d a p k a n p a cl a

b e b e r a p a k o n d i s i 3. i n g I: u n g a n s a 1 a h s a t u ci i a r 11 a r a n y a a d a 1 a h

kondisi persaingan- Da 3. am pasar behan kimia. industri jenit

Stearic Acid ini khususnya u.ntuk n i. i ayah S urabaya dan

s e k i t. a r nya ad a b e bera p a p e 5 a i n g y a :i. t u

1. Stearic A c i d CRD meru.pakan Stearic Acid yang per tarna

kali diprodu.ksi di Indonesia, dimana pada awalnya

Stearic Aci d CRC ini di pasar kan di da lam negeri naniun

pada kurun waktu lima tahun terakhir ini cenderung

u.ntuk lebih berkonsentr&si pada pasaran luar negeri dan

sedi ki t perhatiannya unt.uk pasaran d a 3am .negeri.

2, Stearic A c i d RRC merupakan jenis Stearic Acid yang

sengaja didatangkan oleh distributor atau agen d&ngan

mengimpor secara langsung dari RRC, dimana distributor

yang mengimpor produk ini tidak herada di satu tangan.

3- Stearic Acid Unichema Malaysia adalah jenis Stearic

Acid yang diimpar dari M alaysia dan* baru memasuki

pasaran dalam negeri ( Indonesia ) m u 1ai tahun 1988

sedangl'an harga yang ditetapkan untuk produk ini adalah

sedi ki t lebih rendah dibandingkan dengan harga yang

di tetapkan oleh p e r u s a h a a n -

111 .1 ■ 5. Akti vitas Perusa.haan

B e r d a s a r k a n fungsinya sebagai agen pemasaran tunggal

maka kegiatan operational yang di 1 akukan oleh perusahaan

dapat dikelomp okkan menjadi dua kegiatan yaitu :



69

1 r F'engadaan barang

Kegiatan yang di lakukan oJ eh perusahan adalah

menciptakan sistem pengelolaan dan pengendalian

persediaan barang yang paling ekonomis, yaitu. dengan

menentukan kuantitas pesanan dan waktu. pesanan yang

paling ekonomis .sehingga dapat memi nimumkan biaya pesan

dan biaya simpan yang harus dike luarkan oleh perusahaan

dengan adanya persediaan b a r a n g . Selain itu juga

bertujuan untuk menghi ndari k e m ungkinan kekurangan atan

kelebihan persediaan barang yang dapat menimbu.1 kan

d a m p a k y a n g k u r a n q m e n g u n t u n g k a n b a g i p e r u s a h a a n .

2 « Pemasaran barang

K egiatan yang dilakukan oleh perusahaan adalah

menentukan strategi bauran p e masara n dan membuat

kebijakan •- kebijakan yang dapat m e n d u k u n g e-fektivitas

dan keberhasilan usaha-usaha pemasaran perusahaan da lam

memperoleh dan memperluas pasar bahan kimia industri

jenis Stear ic Acid ini untuk wi layah O’awa Timur dan

khususnya Surabaya dan sekitarnya (yang menjadi obyek

dari panelitian ini). Adapu n strategi bauran pemasaran

yang tel ah di terapkan oleh perusahaan d a 1am menangani

dan mengelola usaha pemasaran adalah sebagai berikut :

2-1. Strategi Praduk

Penetapan strategi produk yang terdiri dari.

berbagai keputusan yang terkoordinir mengenai

bauran p r o d u k , 1 ini p r o d u k , dan jenis produk bukan



70

m n j a d i t: r n g gu n q j a a b d a n w e w e n a n g dari

perusahaan " X " karens melihat fungsinya sebagai

agen pemasaran t u h g g a l . totapi sepenuhnya menjadi

tanggung jawab dan wewenang perusahaan "Y" sebagai

produsen behan k:i m i a industri jenis S t e a r i c Acid

ini ■ Sebagai agen pemasaran tunqgal , perusahaan

" X " mempunyai tanggung jawab memberikan masukan

- masukan mengenai segala sesuatu mengenai produk

d a 1am hubungannya dengan kepuasan konsumen dan

t&nggapan- pasar at as strategi produk yang telah

diterapkanu Dimana masukan - masukan ini’ sangat

berharga bagi penetapan strategi produk di masa

mend at an g dan pen gem ban gan produk bar u un tuk

memenuhi kepuasan pemakai industri. F'ada

prinsipnya sebagai penyalur industri harus

m dmdukung k c b e r h a s i ] an strategi produk yang telah

diterapkan oleh perusahaan pusat dengan

menyediakan gudang tempat penyimpa nan yang

memenuhi standar s ehingga mutu produk tetap

tBrjamin, dan mengadakan survei atau penelitian

mengenai seberapa besar produk perusahaan dapat

menciptakan kepuasan bagi pemakai industri atau

pasar sasaran- Tingkat kepuasan produk dapat

dj ketahui dari ku.alitas dan manfaat yang

di tawarkan oleh masing-masi ng merek. Karena pasar

sasarannya tcrdiri dari perusahaan yang mempunyai

jenis kegiatan yang bervariasi sehingga masing-

masi ng perusahaan mempunyai k r i ter i a kebutu.han



71

akan produk yang bervariasi pula* Ada pun kr iteria

y a n g m e n j a di pe r* t i m b a n q a n u 1" a m a h a g i p a s a r s a sara n

untuk melakukan pembelian ter ha dap su.atu produk

adalah menyangkut aroma dari p r o d u k •dimana semakin

wangi aromanya akan sernakin cocok untuk pros>es

produksi bagi perusahaan kosmetika. Pertimbangan

yang lain adalah warna produk dimana semakin putih

akan semakin cocok untuk proses produksi bagi

perusahaan kosmet i k a „ Pertimbangan yang lai nnya

adal.ah titik leleh produk,, semakin tinggi titik

leleh su.atu produk akan semakin tepat untuk proses

produksi bagi perusahaan karet atau ban,

Berdasarkan kriteria tersebut dapat dipakai

sebagai kerangka peni laian ter ha dap kontr:i busi

tingkat kepuasan dari mas ing-masing merek bagi

pasar sasaran atau. pemakai industri.

2,2,, Strateqi Harga

Metode penetapan harga yang diterapkan oleh

perusahaan sebagai a gen pemasaran tunggal adalah

dtpngan menambahkan t i n'gkat keuntungan yarig

di:inginkan pada b i a y a — biaya yang telah dibebankan

pada barang atau. dengan menambahkan 20 V, dari

harga pokok penjualan barang, sehingga 20 7,

tersebut. merupakan keuntungan yang diperoleh

perusahaan. Namun penetapan harga ini tidal;:

bersifat kaku namun juga m e m p e r hatika n tingkat

perminta an dan persaingan sehingga penentuan harga



jual dapat mengarah ke t i ngkat harga yang optimal *

P eneta p a n h a r g a p r o c! u I •: p e i' u 5 f> h a a n r e 1. a 1: :i f 1 b :L h

t i nggi j i a di band 1 nqkan meref= pesai ngnya , ha 1 ini

dengan pertimbangan cukup kuatnya posisi

perusa h a an da I am per 5 a i n g a n - Wei a u p u ft b e g i t u

p3 rusahan ha rus s e l a 1u memperha tika n ting ka t

persaingan diantara masing -masing merek yang a d a „

Oleh karena itu mengharuskan perusahaa n untuk

mempertim bangkan penetapan harga dengan potongan

h a r g a . Adapun potongan harga yang diterapkan oleh

perusahaan adalah ;

A. Potongan Dagang

adalah potongan harga sebesar 5 sampai 10

persen yang diberikan kepada para trading

atau penyalur industri yang membantu

penyaluran b ar an g pe 1 - usahaa n at au untu k

melayani pembelian da lam skala kecil .

B« Potongan Tepat Bayar

yaitu memberikan potongan harga kepada

pemakai industri apabila mereka melakukan

pembayaran sesuai dengan waktu yang telah

ditentukan dan biasanya diketahui pada saat

transaksi pen jua 1 an „ Biasanya fcurun waktu

yang ditetapkan oleh perusahaan adalah

berkisar antara 1 sampai 20 hari dan besarnya

potongan harga yang diberikan • adalah

bervariasi antara 10 sampai 20 persen dari



total pembelian atau pembayaran yang harus

dilakukan oleh p e m b e l i . Besarnya potongan

harga yang diterapkan oleh perusahaan dalam

kurun waktu lima tahun terakhir ini. selalu

mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

2*3. Strategi Promosi

Strategi promosi. yang dianggap paling efektif

untuk diterapkan oleh perusahaan dalam menjalan kan

fungsinya sebagai agen pemasaran tunggal adalah

dengan penjualan tatap m u k a „ P e miliha n strateqi

i ni juga dengan me mpertimbang an karakter istik

dari pada pasar sasarannya yaitu pasar industri

yang mempunyai sifat pasar yang terpusat dalam

satu wilayah dan jumlah pembelinya sedikit, serta

dengan m em pertimbangk an kemampuan sumber dana

daripada perusahaan. D isamping penjualan tatap

muka , perusahaan m e n erapkan pula strategi promosi

yamg lain untuk m e nduk ung usaha pemasarannya yaitu

dengan mengadakan promosi penju.alan melalui

p emberian contoh produk, k.a} ender „ dan brosu.r yanq

pada pokcknya bertujuan untuk memberikan

keterangan segala sesuatu mengenai ' produk dan pada

akhirn ya mendorong pemakai industri untuk

m elakukan pembelian, Sedangkan bauran promosi yang

lain yaitu berupa periklanan dan publisitas jarang

digunakan oleh perusaha an hanya pada saat - saat

tertentu yang m e n g h aruskan untuk m e n g g u n a k a n kedua

bauran pemasaran tersebu.t.



Adapun prestasi dari para wirani aga yang berfungsi

sebagai sarana promosi sekaligus juga her-f u.nac-' i

s e b a ga i sal uran d i s t r i bu 5 i ada 1 ah cu.kupi ba i k „ ha 1

dapat diketahui dari banyaknya pasar sasarart yang

d i l a y a n i n y a „ Tetapi prestasi dari pasar sasar

masih dapat. ditingkatkan karena para kemampuan

dari para w i r a n i a g a masih dapat di kembangkan dan

dapat diarahkan menjadi seorang wiraniaga yang

uluna. Jumlah wiraniaga yang ada sekarang adalah

due orang, yang mempunyai wilay ah pelayanan yang

telah dipisahkan secara jelas dan adil sehingga

mereka dalam m e l a k s anakan kegiata nnya dengan baik.

2.4* Strategi S a 1 nran Pemasaran s

Dei lam upaya u.ntu.k menyalurkan produk dan status

p e m i 1ikannya dari produsen ke k onsumen atau pemakai

akhir maka setia p perusahaan mengupayakan

s 0 perangkat lemb&ga untuk m e 1a ncar ka n kegiata n

tersebut. Adapun strategi yang ditera pkan oleh

perusahaan ” Y n sebagai produsen bahan kimia

industri jenis Stearic Acid adalah dengan

membentuk agen pemasaran dalam hal ini perusahaan

" X 11 dengan m a k s u d untuk memperl ancar kegiatan

pemasaran dan penyaluran produk sampai pads

pemakai industri atau pasar sasaran. Sehingga

saluran pemasaran yang terbentuk dalam upaya

mengefi siensi kan dan mengefek tifkan kegiatan

pemasaran p e r u sahaan dapat digambarkan sebagai

ber i kut :

74



PRGDUSEN ......- > AGEN ------- > PEMAKAIP E M A S A R A N INDUSTRI

Perusahaan " X " mempunyai status sebagai agen

pemasaran industri tunggal untuk wila yah Jawa

Timur fuempunyai tanggung jawab terhadap

keberhasi lan usaha pemasaran dan penyaluran produk

untuk wilayah Jawa Timur. Sehingga tugas utama

dari. perusahaan sebagai agen pemasaran adalah

nienci ptakan su.atu si stem atau mekanisme penyaluran

produk dari perusahaan pusat ke anak perusahaan

dan dari anak perusahaan ke pemakai industri,

sehingga anak perusahaan dapat menyalurkan dan

m e 3. a k u k a n penjualan prod u I.' perusahaan dengan

sebaik-baiknya serta dapat mengatur persediaan

yang harus tersedia di anak perusahaan sehingga

.d&pafc melayani permintaan akan produk setiap saat.

Satu hal yang mendukung atau mempermu dah penerapan

s u a t u s i stem penyal u ran p r o d u k a d a l.a h

kar£*kter i st i k daripada pemakai industri y&ng

terpusat secara geografis, pembel inya sedikit dar.

biasanya pembeliannya dalam skala yang besar »

1 1 1 , 1 .6. Prestasi Penjualan dan Pang&a P a s a r perusahaan

Dalam ku.ru.n waktu lima tahun mulai dari tahun 19£6 - 1990

4penjualan perusahaan menunjukkan peningkatan dari tahun ke

tahun walaupun persentase peningkatan tiap tahunnya tidak



76

frfTia, Namun apabila di 1 i fiat dari pangsa pasar perusahaan

selama lima peri ode tersebut >• pangsa pasar yang di per oleh

p e r u. s a h a a n d i b a n d i n g k a n p a i" a p e s a i ng n y a m e n u n j u. k I •: a n

p c* r s e n t a s e y a n g 3 e b i h b e s a i' b a h k a n d f p a t dig o 1 o n g Ia n s e b a g a :i

p e mimpin pa s a r u n t u I • p a b a r h a h a n a mi a i ndustr i j e n i s S t e a r i c

Acid ini yaitu mempunyai. 39 7. ~ 42 '/.•dari pen j ua .1. an industri

secara keseluruhan. Tetapi pada tahuri 1990 pangsa pasar

perusahaan menunjukkan penurunan sebesar 0« 53 X di bandingkan

dengan tahun sebelumnya walau apabila dilihat dari pangsa

p a s a r yang diperoleh p er u s a h a a n masih men u n j u. I c k an sebagai

pemimpi n pasar tetapi hal ini ti dale diinginkan oleh

perusahaan sehingga harus dilakukan upaya perbaikan agar

dapat meningkatkan pangsa pasarnya pada periode mendatang.

Penurunan pangsa pasar perusahaan dan peningkat an penjualan

perusahaan tersebut dapat dilihat pada. tabel dibawah ini

dimana pengukuran pangsa pasar dilakukan dengan berdasarkan

pangsa pasar secara keseluruhan yaitu dengan me lakukan

pengukuran prestasi penjual'an yang dicapai perusahaan pada

tahun tertentu terhadap per turnbuhan i ndustr i secara

keseluruhan pada tahun itu juga dan menbandin gkan dengan

prestasi penjualan yang dicapai para p e s a i n g n y a . Prestasi

pangsa pasar yang diperoleh perusahaan dinyatakan da lam

prosentase dari penjualan industrinya, ( 1 ihat tabel 3.1. )

Dalam analisa terhadap pangsa pasar perusahaan ada beberapa

batasan yang, penting untuk: dipahami sehingga analisa yang

dilakukan dapat benar-benar relevan dan t e p a t , yaitu t

- Asumsi bahwa kekuatan luar mempencjaruhi semua

perusahaan dengan care. yang sama, sering ti dak b e n a r .



Asumsi bahwa prestasi perusahaan harus dinilai terhadap

prest.asi rata-rata semua p e r u s a h a a n t i dal; 1 ah sela.lu

benar,

Jj.ka sebuah perusahaan baru. memasuki industri rnaka

setiap pangsa pasar perusahaan yang sudah ada bisa

m e n u r u n .

Kadang-kadan g penurunan pangsa pasar dengan metode

ter ten tu di la k u k a n s e n ga ja oleh p e r u s a h a a n g u n a

menghapus keuntungan-

Pangsa pasar bisa naik turun karena berbagai alasan

yang s:if.atnya kebetulan.

Tabel 3,.l,Penjualan P e r usa haan dan Pangsa Pasar Perusahaan

selama Periode 1986 sampai 3990.

TAHUN PERMINTAANPERUSAHAAN

PERMINTAANINDUSTRI

PANGSAPASAR

KENAIKAN ( PENURUNAN )

1906 460.D00 leg 1.160.000 kq 39,65 7, -

1987 500.000 kg 1.220,000 kg 40,98 7. 1. ,33 7

1988 555-000 kg 1 .325.000 kg 41 ,,B8 7. U n 9 7

1989 620.000 kg 1 .470.000 kg 42, 17 7, 0,29 7.

1990 685„000 kg .1 .645.000 kg 41 j, 64 7. ( 0,53 ) 7

Sumter ; Data Perusahaan " X " tahun 1986 - .1990,



78

•II 1.2. F'EMBAHASAN

Dengan hertitik tolak pada kondisi dan prestasi

perusahaan selama lima tahun terakhi r ( 1 ihat label 3„1. )

yang menunjukkan kecenderungan peningkatan penjualan dari

produk Stearic Acid perusahaan " X " dan juga menu njukkan

peningkatan permintaan industri atau pasar dari Stearic Acid

yang meliputi wilayah Surabaya dan sekitarnya. Dimana kedua

variabel ini merupakan variabel yang menentu.kan besarnya

pangsa pasaf yang diperoleh perusahaan, apabila prosentase

peni ngkatan penjualan lebi h besar di baridi ngkan dengan

prosentase peningkatan permintaan maka hal ini ' akan

m e n y ebabkan pangsa pasar yang diperoleh perusahaan akan

rneningkat tetapi kalau peningkatan penjualan perusahaan lebih

kecil dibandingkan dengan peningkatan permintaan industri

maka akan menyebabkan pangsa pasar yang diperoleh mengalami

pc?nurunan atau berkurang. Seperti yang terjadi pada

tahun 1990 dimana pangsa pasar Stearic Acid perusahaan " X "

mengalami penurunan sebesar 0,53 '/. jika dibandingkan dengan

tahun 1969. Mengingat arti penti ng pangsa pasar sebagai

indikator posisi su.atu produk atau perusahaan di pasar, yang

m e n u njukkan h a s i 1 pertarunqan dengan pesaing dan juga sebagai

alat diagnostik untuk mengkaji berbagai kebijakan dan

strateqi bisnis yang telah di terapkan oleh perusahaan apakah

me m pe rolah hasil sesuai dengan yang telah d i t a r g e t k a n „

Sehing ga dengan berti tile tolak pada kondisi yang dialami oleh

perusaha an selama lima tahun terakhir khususnya tahun 1990

maka perlu dilakukan ana.lisa apakah penurunan pangsa pasar



yang diperoleh perusahaan tersebut akan berdampak 1 n r : rx

m e n g u n t u n g k a n serta ■ bagaimana upaya yang harus di lakukan olLrh

p e r usahaan da lam mengatasi permasalahan yano di hadaf. i1

Oleh karena i tu P penulis dengan tt.r d*;,»ai*k an peneiitian

telah dilakukan dan d a t a .data yano tersedia nr eng* jui ar,

h i p o tesa-hipote sa sebagai alternatef upaya pemecahan yang

dapat dilakukan perusahaan da lam mengatasi permasalahan yang

dihadapinya. Adapun hipotesa yang diajukan tersebut adalah ;

” D i dug a. ter da pat hubungan atau k ore Iasi yang bermakna

antara pangsa pasar perusahaan dengan unsur bauran

pemasaran terutama unsur produk' dan harga. "

Hipotesa yang djajukan diatas mei upaku.n dugaan dari ptineliti

sebagai jaw a b an s e m e n t a r a a t a u u p ay a pe m e c a hi a ri sementara

terhadap permasalahan yang dihadapi oleh perusahaa n sehingga

masih perlu dilakukan peng ujian kebenaran terhadap hipotesa

tersebut, dengan maksud untuk memperoleh suatu pemecahan yang

benar - benar dapat mengatasi permasalahan perusahaan

t e r s e b u t , Dalam m e l akukan pengujian kebenaran terhadap

h ipotesa di atas maka perlu dilakukan analisa' . an*lisa•

yang m e n g h u b u n g k a n antara unsur-unsur bauran pemasaran dengan

pangsa pasar peru-sahaan . Anal i s a-anal i sa ter sebu t me 1 i put j :

I J I b 2 »I. h Unsur FTpduk

8 a 1 ah satu '‘nsur bauran pemasaran yang mempixnya:i per.qaruh

yang bermakna dalam mendu.kung usaha pemasaran suatu produk

atau merek adalah unsur produk. Unsur ini menya ngkut seqala

se?suatu yang berhubungan dengan keadaan fisik dari produk dan

manfaa t atau kegunaan yang terkandung didalamnya. Suatu



produk yang mempunyai kualitas atau mutu yang lebih bail ,

kemasan yang lebih menarik dan merek yang dominan

di bandi ngkan dengan merek ' pesaing akan mempunyai pangsa pas.* r

yang lebih besar dibandingkan dengan produk yang mempunyai

mutu. dan kemasan yang kurang menarik atau merek yang kurang

t e r k e n a l . Dalam pasar bahan kimia jenj s Stearic acid, yang

menjadi pertimbangan utama bagi pasar sasaran adalah kualitas

produk yang ditawarkan , s e dangk an kemasan tidak menjadi

masalah yang seiius asalkan mampu melindungi produk sehingga

tetap terjaga kualitasnya atau dengan pengert.ian lain sebagai

faktor pendukung kualitas produk, Pasar sasaran dari produk

ini ter di r 1 dar i. perusah aan-perusah aan kosmeti ka, karet , b a n ,

dan sepatu dimana mereka meman-faatkan bahan Stearic Acid ini

sebagai bahan pernbantu atau bahan baku dalam proses produksi

mereka- Karena pasar saserannya terdiri dari perusahaan-

p e r i.i s a h a a n y a n g m e m p i. i n y a i kegiat a n p r o d u k si yang b e r b e d a-beda

di.nana . masi. ng-masi ng perusahaan mempunyai kriteria produk

yang lebih diutamakan. Adapun tolok ukur yang dipakai pasar

sasaran untuk menilai kualitas dari berbagai merek tjahan

Stearic Acid yang beredar dipasaran ada)ah berekenaan dengan

dfOfiis, warns dan titik leleh atau melting point. Pada umumnya

perusahaan kosmeti ka lebi h mementi ngkan produk Stear ic Acid

yang mempunyai aroma yang harum dan warna yang putih sDrt.a

titik leleh yang tinggi. S e dangkan untuk perusahaan karet,

ban , dan sepatu lebih m e n g u tamakan titik leleh dari produk

yang tidak terlalu tinggi karena akan dapat mempercepat

proses stabiliser karet. Kara kteristik dari produk yang



SI

yang diinginkan oleh pasar sasaran , baik untuk perusahaan

kosmetika, k a r e t ? b a n , dan sepatu sehingga produk perusahaan

ini mempunyai pasar sasaran yang lebih luas jika dibandingkan

dengan merek lain yang lebih cenderung lebih tepat untuk

memenuhi permintaan dari salah ssatu pasar sasaran- Seperti

merek Stearic: Acid ex RRC yang mempunyai aroma yang kurang

harum, warna kurang putih dan titik leleh yang cukup rendah

sehingga lebih tepat untuk melayani perusahaan karet, ban dan

sepatu jika dibandingkan untuk melayani perusahaan kosmetika.

Mengingat kualitas produk menjadi pertimbangan utama para

pemakai industri dan kualitas produk ini pula yang sangat

menentukan tingkat kepuasan pasar sasaran terhadap masing-

masing produk atau merek, Oleh karena itu s a n g a t 1ah tepat

untuk dilakukan penelitian terhadap konstribusi dari masing-

masing merek Stearic Acid yang beredar dipasaran dalam

memberikan tingkat kepuasan dari pasar sasaran. Adapun

pengujian terhadap konstribusi tersebut adalah :

Tabel 3,2.Per band i ngan Ti ngkat Kepuasaan di. antara

Merek Produk yang ada di pasar

Ti ngkat Kepuasan

Merek uas Cukup Puas Kurang Puas Total

Merek SA 12Q (97,46) 28 (43,13) 8 (15,4)

Merek ex Mai 90 (87,47) 36 (38,71) 14 (13,82)

156

140

Merek ex RRC 75 (84,351 46 C37,32) 14 (13,33)

Merek CRC 63 (78,721 44 (34,84) 19 (12,44)

135

126

Total 348 154 55 557



Ho s Pi j “ Pi.Pj

Ha : Pij /- Pi.Pj

Langkah Pertama

Lanqkah Kedua :

2 (120 - 9 7 , 4 6 ? (28 - 43,13) (, 8 - 15,4 )**

97,46 43,13 15,4

(90 - 87,47)*" (36 - 38,71)*’ (14 - 13,82)^

87 P 47 38,71 13,82

(75 - 84,3s)2* (46 - 37,32)** (14 - 13,33)*'----------------------- + ---------------------------------------- + ----------------------------------+84,35 37,32 13,33

(63 - 78,72)2' (44 - 34,,84)2' (19 - 12,44)7-

78,72 34,84 12,44

26,43

Langka h Ketiga :

Ho j

! PonoWkdh________________ __________j _______________ ____

12,5916

Ke s i m p u l a n :2

Ho ditolak karena X = 26,43 > 12,5916 , maka berarti

Merek produk Stearic Acid yang beredar di pasar mempengaruhi

tingkat kepuasan dari pemakai industri.



63

Hasil pengujian menunjukkan bahwa tingkat kepuasan dari

pemakai.. industri atau pasar sasaran terhadap produk Stearic

Acid adalah tergantung pada merek p r o d u k „ Dimana setiap

produk mempunyai ciri yang khas yang tercermin dalam kualitas

produk dan manfaat produk yang d i t a w a r k a n n y a . S ehin gga dapat

dikatakan bahwa merek produk yang mampu m e n a w a r k a n kualitas

dan m a n f a a t yang sesuai dengan kriteria k e but uhan pasar

sasaran akan mampu menciptakan tingkat kepuasan yang lebih

tinggi dibandingkan dengan merek produk yang mempunyai

kualitas yang lebih rendah dan manfaat yang terbatas.

Mengingat betapa pentingnya peranan kualiitas dan manfaat

produk dan kondisi pasar sasaran yang tidak mudah terpengaruh

terhadap perubahan harga maka produk p e r usahaan dapat

d ikatakan mempunyai keunggulan komparatif dalam melakukan

persaing an dengan merek produk lain di pasar sehingga produk

perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan.

Dampak yang positip dari keunggulan tersebut juga dapat

m e n c iptak an citr.a atau image yang kuat mengenai produk

perusahaan sehingga hal ini akan mendukung usaha pemasaran

perusahaan dan menqgapai pangsa pasar yang lebih besar

d ibandingkan para pesaingnya. Namun posisi produk yang kuat

tidak selalu menjamin keberhasilan usaha pemasaran perusahaan

dan pencapaian pangsa pasar yang ditargetkan apabila. tidak

dibarengi dengan penerapan strategi bauran pe masaran yang

tepat. P e rusaha an harus selalu memperhatikan keempat unsur

bauran pemasaran karena pada dasarnya keempat unsur itu

m e rup akan satu kesatuan yang secara bersama-sama mendukung

usaha pemasaran produk. Dengan berdasarkan penqujian diatas



34

maka dapat disimpulkan bahwa unsui produk merupakan unsur

pendukung u.saha pemasaran per i . ' . . . : r . ' " . D . . r n Jan dapat /nendUkung

pencapaian pangsa pasar yang lebih bfc*-c< r . Hal yang harus

seJalu *di perhati kan oleh perusahaan untuk mempertahankan dan

meningkatk&n citra a.Lau image pi-uduk .adalah penqenda 1 ian

terhadap mutu pi'odu.k sehingga produk perysah&an akan selalu

dapat memenuhi kr i ter ia kebutuhan seluruh pasar s a s a r a n .

Ill .2,2. Urisur Harga

Setelah menganaJisa pengaruh unsur pertama dari bauran

pemasaran yaitu unsur produk , maka perlu di lakukan anal isa

pula terhadap unsur bauran pemasaran yang lain = Hal ini

Ji k arena kan kee/npat unsur bauran pemasaran merupakan sr.tj

kesatuan yang tidak dapat c!i pisah'--pi sahkan da 1 am upaya

mendukung keberhasilan u.saha pemasaran. Oleh karena i tu

penting juga untuk dilakukan analisa terhadap unsur ha r g a .

Unsur harga merupahan satu.--satunyunsur bauran pem*:<?fran

yang mampu menghasi1kan pendapatan penjualan, sehingga

rtrate g i. p e n e t a pan ha r g a m e rup a I •: a n fa k t o r y a n g m e ne n t u k a n

t-f.berhas i lan pencapaian tujuan perusahaan dan u.saha pemasaran

*.-ejrta pencapaian pangsa pasar yang besar. Selain i tu unsur

harga menunjukkan nilai suatu barang atau jasa yang diukui

uengan sejumlah uang dimana ber dasarl- an nilai tersebut

penjual dan pembeli. al:an bersedia melakukan transaksi jual

be 1 i. „ Adapun strategi penetapan harga yang tepat adalah suatu

h a r g a’ produk yang mampu diterima dari masih da lam jangkauan

pasar sasaran dan menghasi1kan keuntunqan bagi perusahaan.

Oleh karena i t.u penetapan strategi harga yang akan



diterapkan di pasar adalah tidak murfah karena perusahaan

harus selalu. memperhat ikan kondisi lingkungan pasar >. ....

dimasuk i n y a . Kondisi yang sangat pent, i ng untuk di per hat i V ■- r

dalam strategi penetapan harga adalah kondisi persaingan dan

pasar serta kondisi perusahaan. Kondisi persaingan melipii+i

s t: r a t e gi p e n e t a p a n hi a r g a d a n k e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g

diterapkan para pesaing baik mengenai tingkat harga yang

ditetapkanj, tingkat e l a s tisit as permintaan harga dari pasar

sasara n maupun potongan harga yang diterapkan oleh para

pesain g. Seda n gkan kondisi per usa ha an menya n g kut be rba ga i

per ti mbangan s eperti t i n g kat. keuntungan yang di i nginka n ,

kapasitas produksi , ppsisi perusahaan dalam persaingan dan

tujuan penetapan harga, Dengan mempertimb angkan kedua kondisi

tersebut perusahaan m e n e t a p k a n harga yang re 1 atif lebih

tinggi dibandingkan harga yang di tetapkan pesaing tetapi

masih dalam jangkauan kemampuan pasar sasaran. Pe net a pari

harga ini dirasa sangat tepat karena posisi perusahaan yang

cukup kuat dalam persaingan dimana produk perusahaan dapat

m e n a w a r k a n manfaat yang dapat memenuhi kr iteria yang

di inginkan seluruh pasar sasaran. Disamping i tu juga didukung

l lo.ijit 1 si tas permintaan harga di pasar bahan Stearic Acid y^r.y

t i dak rou.dah terpengaruh terhadap per ubahan h a r g a . Sehi npga

pasar sasaran akan cenrierung meng gunakan produk yang paliing

se&uai dengan krj teria kebutuhannya walau dengan harga yang

relatif lebih t i n g g i . Keadaan yang demikiian sangat

me n g u n t u n g k a n bagi produk perusahanan karena dapat

m e m a n f a a t k a n keuntungan dalam jangka pendelc dan sekaligus



mnmpu menci ptakan keuntungan yang diharapkan tar j ad; d£. i •.,»

jangka panjarig dan memanfa.atkan struktur biaya yang rendah*

Tentu saja perusahaan harus manipu memp erta h a n k a n att-iu

meni ngkatkan keunggulan yang telah ada sekarang „

Dalam kurun waktu lima tahun terakhir i n i , perusahaan se 1 a 1 u

m e nai kkan tingkat harga yang ditetapkan setiap tahUnnya

dengan prosentase k'enaikan yang bervariasi* Tujuan utama dari

peningkatan harga ini adalah untuk memperole h keuntungan yang

di i tar getkan dan me/nbentuk atau memperkuat c::i. tra produk yang

mempunyai kualitas yang b a g u s , dimana tingkat harga yang

tinggi dapat me ncerminkan kualitas produk yang domi nan.

D i samping itu untuk m e m p e rsempit ruang gerak dari para

pesai ng karena penetapan har ga para pesa i ng se 1 a 3 u ber pedomar

pada tingkat. harga yang diterapkan oleh perusahaan sehingga

secara tidak langsung jika tingkat harga perusahaan mengalami

pen! ngkatan maka tingkat harga pesaing juga mengal&r,;i

peni n g k a t a n « Dengan adanya peni ngkatan harga tercebut

di harapkan pasar sasaran akan lebih memusatkan pembelian pada

produk p e r u s a h a a n ? karena tingkat harga pesai ng yang dianggap

cul up ti nggi apabi la ditinjau dar i manfaat yang di tawarkahrr> a

Nr mu n apabi Ja peni ngkatan harga yang ditetapkan perusahaan

tf. r 1 a 1 u tinggi justru akan men gal.: i batkan menurunnya pangt-a

pasar yang telah dicapainya sekarang, jika peningkatan harga

dapat diterima oleh pasar sasaran maka akan dapat memudahkan

pemasaran produk perusahaan dan dapat memper luas pangsa pasar

perusahaan, Oleh karena itu perlu dilakukan analisa pengaruh

dari prosentase peningkatan harga setiap tahunnya terhadap

•persenta se peni ngkatan pen jualan perusahaan seperti tampak



pada penguj lan dibawah ini

label 3.3 Harga Produ.k P£?rusahaan dan

Prestasi Pe njualan Perusahaan Peri ode 1906 - J. 990

H a r cj a F:' r o d li k F'e? n j u a 1 a na.hun Perusahaan

(Ep / Kg)Perusaha an ( Kg )

1936 1485 460.000

1987 1620 500 r 000

1988 1740 555.000

1989 1845 620.000

1990 1975 685.000

Sumber : Data P e rusa haan Periods 1986 sampai 1990

Tabel 3.4

P e rubahan Prosentase Peningkatan Harga dan P r o s entase Peni ngkatan Penjualan da lam

Periode 1986 sampai 1990

Prosentase Peningkatan Prosentase KenaikanTahun Harga Perusahaan Penjualan Perusah aan

( da lam */. ) ( da lam 7. )

1987 9,10 8,7

190B . 7,41 1 1 ,, 0

1989 6,05 11,7

1990 7,05 10,5



88

Ho : p = 0

artinya ti. dak terdapat hubungan antara p & m ngkat a n harga

dengan penu.ru nan dari presto si penjualan perusahaan.

Ha : p < 0

a r t i. n y a p e n i n g k a tan h a r g a a k a n b e r p e n g a r u h t e r h a dap m e n u r u n -

nya prestasi penjualan perusahaan

Langkah Kedua ; Analisa Korelasi

n SI XY - £ X .2T V

\ / n 2 X * - CZ X 5 *■ 7 ' n l Y 1 - (X

4 ( 305,49 ) - .( 29,61 ) ( 41 ,-9 5

^ 4 ^ 2 2 4 , 0 2 3 1 ) - (29,61)7 4 (443,83) - (41,9)

- 18,699r ~ -- -------------------------------------------------------------------------------

4,398 „ 4 P4396

r * - 0,9577

Langkah Ketiga : Uji Significant terhadap koefisien korela&i

t 0 j05 (4-2) - - 2,920

r V " - 2l o _

- 0,9577 \J 4 - 2- -----------------------------------------------------------------------_ _ - _ 4 , 7 0 6

1 - (- 0,9577 )

L a n g k a h P e r t a m * :



89

„ H o fMferimdD a e ^

Pwio^dWan j

“ 2,920

Kesimpu. Ian s

Ho di tolak karena to = - 4,706 < - 2,920 , maka berarti

p e 11 i n g k a t a n harga yang di te r a p k a n ole h per* u & a h a a n men y e b a b k a n

p e n u. r u. nan terhadap percent a s e p e n i n g k a tan penj u a 1 a n ■

H a s i 1 pengujian menunjukkan bahwa peningkatan prosentase

h a r q a p r o d u k p e r u s a h a a n d a p a t. m e n g a k i. b a t k an pe n Li r u n a n

tc.-rhadap prosentase penjualan perusahaan. Pe nurunan

prosentase penjualan ini dapat menyebabkan m e n urunn ya pangsa

pnsar yang dicapai oleh perusahaan apabila tingkat

pf-i tumbuhan pasarnya mengalami peningkatan dan peningkatannya

lebi h besar j i ka di. bandi ngkan dengan peni ngkatan prosenta.se

p o n j u a l a n . Hal ini pula yang terjadi pada perusahaan dalam

tc-hun pen jualan terakhir , dimana penjualan peru s a h a a n

iiib.ngalami peningkatan sebesar 10,5 7. , sedangkan pertumbu.han

pi'" <r,rnya juga mengalami peningkatan yang lebih besar yaitu

tebesar 11,9 ’/..Namun ini tidak berarti prosentase peningkatan

harga perusahaan pada tahun 1990 yang menjadi sebab utama

ter jadi nya penurunan pangsa. pasar perusahaan, tetapi harus

di analisa juga terhadap kebijaksanaan harga y a n g t diterapkan

oleh perusahaan baik mengenai potongan harga a tau potongan

yang lain. Karena pengaruh strategi penetapan harga dan



90

k l L< 1 jaksana&n harga merupakan satu kesatuan yang sal ing

be/hubungan dan mompengaruhi f sehingga untuk mengetahui sebsb

pemurunan pangsa pasar perusahaan harus dilakukan analisa.

pula terhadap kc?b.i jaksanaan hargf yang diterapkan oleh

perusahaan. Adapun kebijaksansan harga yang diterapkan

per u s a h a a n a d a .1 a h p e m b e r i a n p o ton g a n h a r g a a t a s k e t e p a t a n

pembayaran pasar sasaran da lam kurun waktu yang telah

di tentukan dan biasanya antara 1 sampai 20 hari * Penetapan

besarnya prosentase potongan harga dari tahun ke tahun selama

lima tahun adalah tidak 5 ama dan selalu mengalami peningkatan

Karena besarnya prosentase peningkatan potongan harga yang

di ter apkan o l e h perusahaan adalah bervariasi maka per lu.

dilakukan analisa pengaruh dari penetapan prosentase potongan

harga tersebut terhadap prosentase peningkatan penjualan

p e: r u s a h a a n . U n t u k mengetahui p e n gar u hi t e r s e h u. t p e r l u

d i 1 akukan a n a l isa korelasi sehi ngga dapat d i ketahui hubungan

* n t ara ke d ua v ar ia b e l ters e but s e p erti ana 1 i« a ber ikut ini r

Tabel 3.5Potongan H a r g a Tepat Bayar Perusahaan

d a n P r estasi P e n j u a 1 a n P e r u s a h a a n dalam Periods 1986 sampai 1990

Tahun R a t a - rata Potongan Harga tdalam persen)

P e n j u a 1 a n P e r u s a h a a n (dalam ki 1 ogram)

1 986 8,5 460.000

19S7 9 k 0 500 r 000

1 968 10 P 0 555.000

1 989 12,0 620.000

1990 13,5 685.000

Sumber : Data Perusahaan tahun 19S6 sampai 1990



label 3.6Pi"osentase Per*ubahan Potongan Harga dan Perubahan Pe njualan Pei'usaha an dalam

Periode J. 986 sampa i 1 9 9 0 .

Perubahan Prosentas e P e rubahan prosentaseTahun Rata- rata Potongan Harga Penjua 1 an Perusahaan

(dalam Psrsen)' (dalam per sen)

1987 5 j, 90 8,7

1988 31,11 11 „ 0

1969 20,00 11,-7

3. 990 12,50 10,5

Langkah Pertftma t Penentuan Hipotesa

Ho ; Po = 0

artinya tidak ada hubu.ngan y ang bermakna an tar a peningkatan prosentase potongan harga tepat bay ar terhadap peningkatan penjualan perusahaan.

Ha s Po > c? ,

artinya Terdapat hubungan bermakna yang positip antara peni ngkatan prosentase potongan penjualan dengan prestasi penjualan perusahaan.

Langkah Kedua i Perhitu.ngan Koefisien Korelasi



Derajat K e past ian -~

to 0,05 (4 - 2) 2,92, sehingga

Ho di ter ima jika t o < 2,92

Ha di ter ima jika to > 2,92

Kesimpula n :

Karena to = 2,94 > 2,92 maka Ha Diterima dan ini be.i^art i

bahwa terhadap hubungan yang bermakna positip aritara potongan\

h«nr g a .dengan prestasi penjualan perusahaan

Berdasar pengujian diatas dapat diketahui bahwa penetapan

tingkat potongan harga akan mempunyai pengaruh positip yang

bermakna terhadap keberhasilan usaha pemasaran perusahaan

yanq da pail t ercermin dari penjualan perusahaan dan prestasi'i1

pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan, Namun yang paling

tepat untuk mengukur keberhasilan suatu usaha pemasaran yanq



dijalankan perusahaan adalah dengan mengana lisa prestasi

pangsa p a s ar , karena pangsa pasar benar-benar mencermi nkan

kemampuan suatu produk dalam memenangkan persaingari di pasar.

• Walaupun penjualan perusahaan m e n unjuk kan peningkatan jika

dibandingkAn tahun sebelumnya tetapi kalan peni ngkat&nnya

masih lebih kecil jika dibandingkan dengan pertambahan

'tingkat pertumbuhan dari industrinya maka dapat dikatakan

bahwa penetapan strategi pemasaran perusahaan . helum dapat

m emanfaatkan potensi pasar s e c a r a ' o p t i m a l . Dan hal ini pula

yang terjadi pada perusahaan s ehingga harus dilakukan analisa

sebab dan upaya perbai kan sehingga pasar potensi dapat

tergarap secara o p t i m a l . Dengan berriasarkan penelitian

terhadap strategi harga yang diterapkan perusahaan, baik

menyangkut penetapan ti ngkat harga maupun tingkat potongan

harga tepat bayar maka dapat dikatakan bahwa kedua vari'abel

ini yang meng akibatkan terjadinya penurunan terhadap prestasi

pangsa pasar perusahaan. Meskipun perusahaan mempunyai. posisi

yang lebih kuat jika dibandingkan dengan para pesaing., tetapi

penetapan harga yang tinggi akan berpengaruh terhadap

kfcl.Liatan persaingari yang dimiliki perusahaan dalam upaya

menggaet bagian pasar yang lebih besar. Terlebih lagi apabila

peningkatan harga yang cukup tinggi tidak dibarengi dengan

kebijaksanaan harga yang lain dalam hal ini potongan harga

seperti yang terjadi pada tahun 1990 dimana prosentase

peni ngkatan harga yang ditetapkan adalah lebih besar jika

dibandi ngkan dengan prosentase peningkatan harga pada tahun

Isebelumn ya dan disisi lain tingkat potongan harga yang



M 1 L 1 *•

ditetapkan perusahaan mengalami prosentase peningk atan yang

tidak sebesar tahun sebe 1 urn nya , Dan a pa hi.la dihubu ngkan lagi

dengan tingkat persaingan diantara merek produk dimana para

pesai ng herupaya unt.uk menciptakan su.asana persai ngan yang

ketat dengan maksud pasar sasaran tidak akan terpaku pada

pada pertimbangan kualitas produk saja tetapi juga akan

terpengaruh terhadap unsur h a r g a „ walau seperti telah

di keta.hu i pasar sasaran ti dak mudah terpengaruh terhadap

perubahan harga,, dalam proses pembel i a n n y a . Deng an tujuan ini

para pesaing menetapkan tingkat harga yang lebih rendah dan

tingkat potongan harqa yanq menarik ? se hingga keadaan ini

akan menye babkan pasar sasaran akan dapat terpengaruh dan

iTiemasu!ckan unsui- hiarga sebagai pertimbangan sebe 1 um mereka

melakukan pembelian. Dengan bertitik tolak pada keranqka

pemikiran d i at as maka perusahaan harus menerapkari tingkat

potongan harga yang menarik untuk mengimbangi tingkat harqa

y: ng tinggi , karena penetapan harga yang tinggi ah:an dapat

berpengaruh negatif terhadap prestasi penjualan y a n g dicapai

oleh perusahaan, disamping itu penetapan tingkat potongan

harga yanq menarik akan berdampak positip terhadap prestasi

p i: n j u a 3. a n p e r u s a h a a n . K arena kecende run q a n 11: e a d a a n p a s a r yang,

domi I-'ian ini maka perusahaan harus semakin jel I dalam

nu-netapkan harga yang akan ditawarkan dan tingkat potongan

harga yang dapat menarik perhatian bagi pasar sasaran dan

juga harus memp erhatikan strategi harga yang diterapkan oleh

para pesaing sehingga strategi harga p e r us ahaan dapat

merupakan unsur pendukung kekuatan persai. ngan dar i perusahaan



1 3 I „2« 3« Unsur Promos i

Unsur bauran pemasaran yang mempunyai. peranan penti nq

untuk m e n g k o m u m kasikan produk-produk yang 'di has i I kan

p e r usahaan kepada pasar sasaran adalah unsur promosi,

terlebih-labih untuk perusahaan yang sengaja m e n g k h usu skan

diri sebagai agen pemasaran seperti perusahaan X. Dengan

adanya pro/nosi, perusahaan dapat m e n y ampaika n dan

m e m p e r k e n a l k a n produk -produk: yang di has i 1 kan oleh perusahaan

pusat kepada pasar sasaran sehingga d i h arapkan akan terjadi

suatu prose's pembelian terhadap produk perusahaan- Penentuan

s u. a t u medi a p r o m o s i y a n g a k a n dig u n a k an o 1 e h s u a t u p e rusah a a n

a dal ah t i dak m u d a h , dimana harus di per hat i kan f aktor-faktor

>ang sangat menentukan berhasil tid&knya pemi 1 .i han suatu

media promosi un tuk m e ncapa :i. tu juan yang d i tetapkan oleh

perusahaan,, Adapun faktor-faktor yang perlu dipertimbangk&n

dalam pemi 1 ihari media promosi adalah situasi dan si fat pasar,

kemampuan dana dan jenis produk yang d i p a s a r k a n , Dengan

p e m i 1 ihan produk yang tepat, tentu saja setelah mempe rhatikan

f ah: tor ~f a I- tor tersebu t , d i harapkan dapat m e ndukung usaha

p emas a r a n pe r u & a I »a a n y a n g p a da al-hirn y a b e r t u j u a n u n t u. I •

meningteatkarv' penjualan perusahaan dan pangsa pas&r

pc rusahaan. Me nya dari arti penting dar i pada unsur promosi

maka sebagai agen p e m a s a r a n , perusahaan m e m p e r hatikan dengan

sungguh-'sungguh pemi li han bauran promosi. yang akan

d i t e r a p k annya da 1 am upaya m e n d u kung usaha pemasarari yang

telah di rencanakart oleh perusahaan. Deng an memper timbanqkan

jenis produk yang dipasarkan perusahaan yaitu bahan-bahan

hebutuhan industri hu.lu dan biasanya pembelian dalam jumlah

. 9*.



,-;.a . <„ d. ” k •. ,.r ■" ■■ ■' Lv --'in' - ■.■ t ,r ,f j ■ j . __

.•I Vi.' •• j .■ '.v.j L.j ar. ut o .i t’.i'. ka n vs r fin. ra. ! j s l1 f a n proftio - .i. . \ s n c,

j."' • . • ?•, ’'I--:,: : . - d s la h deng^ci ruv'lakukan p e n ju a l a n La t a p muka £. t "

pur so na 1 so 1 1 i ng se-baga i r<»ed i a u \ u n o s i u tarn a dan d i dukuny

•ia'-nan banrc:;n p ro m o s i yang l a i n y a i t u p rom os i pen j u a 3 < .

s-v i i.a b a u ra n p ro m o s i yanq l a i n , a p a b i l a d i r a s a ms-mang

' - r " K ' dan m enaurt n n g k a r P--. f./vi rn&rUa.ia rkarr s t r a t i . . u. *

p a ' .!i i i . , a n L a i <•-p mu!.,.’ , per ls; a b a a . rs• . g o ra h k an dua c..-i r g

w ? r a '" I <3 ::-a /a nq mas i ng.mas :i ng mcanpu r- v y . o e r n h a 1 i s a s a ra n

j. ■ ii i (.! .• f ■ i.,i j i i US 1 «t S\ S !1 , _ Q a t I d a l - . a i \ a 11 t i l r J v -i i

...al.tng t.*ere?but p e m b e l i atau. pamak - 1 i n d u s t r i . Dangan ad an ; ;.

v. 1 L a g ia n lu g a s y a n q j e l a s , pat a * . i r a n ia q a d .1 h s < apkan daj.

K s .• r-n dan e-fekt i f dalam mE-nje lank an fungv tr.yc: sebaga'

c .. (..•! S i . » i 'i i £•. i ' l j. i I L | y t < d i.,1 p a 'C f i ! n C. .! f.. I.. t::\ !•: c:( i i [ J I I J L u s t J c 'l y a ! 'i G O S ' S c. f

vafiq di ta rg e ? tk a n o] sh p e ru s a h a a n - l:"ua 1 i t a s d a r ip a o *

n r " ■<■ *. i f ' i Q:;t mi- ^pr'r^j; r u h i p<?nc-:; w l i an ta|-;cK^

*' : >Ui 1 i - : -j •ii t I a p l : n peri.isr k : .a- , r-fianaf, J n ulu.nCi

. -i. ■ ■' !• a akan y-.-u rr. a i"i riudrd'i ’.tv.1-u c. 11 - j i t r •" ciai. p-snjual*

f 1>lal- di tetapkan oleh peru^al-.w.an. Sampai pada tahu- ,

• • 1 vi.liii pa a i-rir aniaga L'-=u u duipc-t mt I'.guasai GO parse, n da.i .

I a~a sasaran yang a. da di Surabaya dan sak :i. larrv a at au |jc*> .

dapat me-nciptakan t r a n 1:aksi penjualan dangan !j0 perus-at iaan,

Olfc-h l-.arena itu per lu di lakukan anal isa mengenai kemampuan

atau |ji oduklivitas dari. para ruraniaga apak;ak; sudah dapat

; • . l rtuk s e t u kali pen-, be ] .,.n d a n pa.s*>-nya i



di katakan produkt if atau masi h per lit di t i ngkat kan atou pc ; I j

tambahan tenaga wirani a g a . Anal isa tersebut di 3akukan denr,**-,

me! akukan penguku ran terhadap kemampuan dari dua ore nc;

wiraniaga yang telah ada, untuk rnerici ptakan tr annj-ah s i

penjualan dengan pasar sasaran secara keseluruhan,, apnt-i < a

jumlah wi raniaga yang telah ada sudah mencukupi untuk

melakukan transaksi dengan pasar s a s a r a n secara keseluruhan,

maka tidak perlu. dilakukan penambahan jum-lah w i raniaga lagi

dan wiraniaga yang ada perlu di t i. ngkat kan kemampu&nnnya untuk

menciptakan transaksi. penjualan dengan pasar sasaran* Aneli.E?I

untuk mengetahui kemampuan atau ti ngkat produktivitas

wiraniaga dapat tercermin pada perhi. tu'ngan dibewah ini i

Diketahui :

Pasar sasaran S u r a b a y a dan sekitarnya :

Pasar sasaran y a n g sudah digapai perusahaan ?

Jumlah wi. raniaga s 2 orang

Satu bulan : 22 hari kerja

Pe r h i t u n g a n Produktivitas atau Kemampuan

Ideal Wiraniaga

1. Dalam satu hari para wi rani aga harus me la leu lean

kunjungan seba.nyak r

62 perusahaa n------------------- x 3 perusahaa n = 3 perusahaan22 hari kerja

•62 perusahaan

50 perusahaan



98

Seoran g wiraniaga harus me lakukan kunjungan dalam satu

hari sebanyak :

3 perusahaan------------------ K i perusahaan - 2 perusahaan

2 orang

Beban seorang wiraniaga adalah ;

62 perusahaan--------------------- * i perusahaan -- 31 perusahaan

2 orang

4 - Seorang wi rani aga dapat. me 2 akukan kunjungan kembal i

pada perusahaan pertama dalam jangka waktu “

31 perusahaan• ------------------------ x I hari = 5 hari

6 hari

Dari analisa perhitungan di atas, dapat diketahui bahwa dalam

satu hari kerja seorang wiraniaga seharusnya melakukan

dapat kunjungan sebanyak sebanyak dua perusahaan untuk

mencari order atau pesanan dan melakukan kunjungan ke satu

perusahaan dengan maksud untuk mengetahui apakah barang yang

dipesan pada beberapa waktu yang lalu sudah mencapai titik

tereindah dan perlu diadakan pemesanan lagi atau masih

tersedia persediaan barang yang masih m e m a d a i . Dengan

mengetahui. frekuensi atau banyakr.ya |.:unjungan yang harus

dilakukan oleh seorang wiraniaga, maka dapat disimpulkan

bahwa beban bagi seorang w ira niaga untuk: melakukan kunjungan

beik dengan tujuan untuk mencari order atau pesanan maupun

untuk m elakukan pemeriksaan terhadap persediaan dari



perusaha an sasaran sudah dapat dicalup oleh dua oraf'g

w i r a n i a g a yang ada sekarang, Dengan dem i k i a r> tidak perlu

d i 1 a ku kan penambahan t e i - h a cl a p j u m 1 a h w x r a n 1 a g a dan y a n g

t e r p e n ting ad a 2 a h m e r'i i n g k a t. I e a > i k & m a rn p u a r'i w 1 1" a n i a g a /a n g « d a

da 1 am melakukan p e n j u a l a n .

Ke b e r h a s i l a n para wiraniaga dalam menjalanka n tugasnya juga

di.penqaru.hi oleh Bistem pengqajian yang diterapkan oleh

perusahaan. Sistem penggaj ian yang diterapkan oleh perusahaan

kepada para wi rani aga adalah dengan member i lean ga j i tetap

d a n t u n j a n g a n s e t i a p b u 1 a n n y a d i tamb a hi d e n q a n d i t e i' a p k a n n y a

cistern komisi yang dihitung dari prestasi penjualan para

w i i ■ an i a g a . Sis t e m p e n g g a j .i. a s 'i y a r i g d X t e i ~ a p k a n p e i u. s a h a a n :i n :i

dapat me ndorong atau. memotivasi para wiraniaga untuk

me n j alanka n tugasnya. Tetapi penerapan sistem komisi ini juga

ada kelemahannya yaitu karena kesalahan persepsi dari para

w i r a n i aga ? dimana me r eka ser i n g b& rusaha me n dapat kan bag ian

komisi yang besar dengan memacu .dan menciptaka n penju.alan

pada saat tertentu tanpa memperhati kan konsep pemasaran yang

scharusnya lebih mereka. perhatikan yaitu penjualan yang ter us

monerus .dalam jangka. panjang. Oleh l.arena i tu per lu di adakan

pfsnyempurnaan terhadap sistem yang diterapkan oleh perusahaan

sehi ngga dapat menci ptakan penjualan produk perusahaan dalam

jangka waktu yang lama dan b e r k e s i n a m b u n g a n . Penyempur naan

yang perlu dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan

pemberian bonus prestasi yang akan diberikan pada akhir

tahun tutup buku, dimana dengan tambahan pemberian bonus jinij

akan dapat m en unjang penjualan perusahaan dalam jangka



100

panjang dan meningk atkan kemampuan bersaing dengan para

p c- £ a i n Q y 6 n g p a d a a k hi i r n y a d a p a t m e n i r i g I •: a t k a n p a n g s a p a s a r

per uisahaan . Perhi tungan bonus p rest as :i i ni di hi tung dengan

b'ic dasarkan pada dua kr i ter ia yai. tu ;

1. Kualitas urnum

yang dinilai. dengan berdasarkan beberapa hal, yaitu ;

a. P e n a mpilan d. Kemandirian

h. Kerja sama e. Ketepatan waktu

c u Inisiati-F f. Laya litas

2. P r 0 s t. a s i k e r j a

yang dinilai dengan berdasarkan beberapa h a l „ yaitu :

a.Kualitas kerja para wiraniaga yang dinilai dengan

berdasarkan kualitas pembayaran dari pe/nfaeli d&n

jumlah produk yang dijual.

b u Kuanti tas kerja dar i setiap wi ran j. aga yang dinilai

b© rdasarkan jumlah rata-rata kunjungan ke pasar

sasaran, penambahan pemakai industri bai'u dan

jumlah target telah ditetapkan dalam satu bulan.

c .Pengetahuan pekerjaan yang menyangkut pengetahuan

tentang mekanisme kerja dan pengetahuan p r o d u k »

d . Femqgunaan waktu. dari masin g-masing wiraniaga.

e .Penalaran dan tanggung jawab dari masing-masing

wiraniaga.

Dengan diterapkannya pemberian bonus prestasi kepada pare

wiraniaga yang kriteria pengukuran yang jelas dan terinci

maka diharapkan akan mampu lebih memotivasi semangat parai

wiraniacja untuk menciptakan penjualan dan sek aligus

meni ngkatkan kemampuan dar i para wi rani aga dalam menci ptakan



1.01.

p.! *■ n j u a 1 a n p r o d u k p e r u s a h a a n c! a lam j a r \ g k a w a k t i.i y a n g p a n j a n g .

S'jtelah diciptakan situasi yang mendukung kegiatan operasi

p a f - a w i i" a n j. a g a m a k a y a n g J. e b i h p e n ting u n t u k d i p e r h a t i k: a n

a da ] ah kemampu.an dar i para wi raniaga di dalam menci ptalcan

penjualan yang ditetapkan perusahaan dan pangsa pasar yang

ditargetkan perusahaan. Dua orang wiraniaga yang ada sekarang

sebenarnya sudah mempunyai kualitas yang cukup baik untuk

menciptakan panjualan dan masih bisa ditingkatkan

k c m e m p u a n n y a , oleh karena i tu per lu. diadakan su.atu program

per 1 at i han yang dapat member ikan tambahan pengetahuan dan

k e a hi ia n p a r a wi rani aga sehingga mere k a d a p a t m e ni ng k a t k a n

jadwal kunjungan ke pasar sasaran dan dapat memperbesar area

w i 1 aya h yang dS. 1 i pla t P r o q r am pe I a t i ha n I:epada para w i r a n i aga

ini dapat di lakukan dengan cara in house trainning yaitu

dengan member i kan program pel atihan kepada para wi raniaga

dengan m e n g gu nakan jasa konsultan manajemen untuk mengarahkan

dan mengadakar) perbaikan terhadap kualitas para wiraniaga

serta membentuk wiraniaga ulung. Program p elatihan ini dapat

niel i puti pember ian dan pendalaman pengetahuan tentang

salesmaship atau keahl ian untuk melakukan suatu penawaran

yang dapat menciptakan penjualan serta pengetahu an tentang

iI vaC,- kter istik dari seorang wiraniaga ulung, yang selalu!

tanggap ? cerdik dan dapat mengantisi pasi segala kondisi yang

dihadapi dalam upaya melakukan proses penjualan, Banyak

fa!-:tor yang harus diperhatikan dengan seksama oleh para

w iraniaga dalam melakukan proses penjualan , dimana proses

penjualan dengan menggunakan metode tatap mua ini meliputi

beberapa tahap yaitu :•



1. Persiap&n sebelum penjualan

l-l a 1 y a n q p e 111 i n g u n t u k d i p e r h a t i k an sebe 1 u m mel a I u k a n

penjualan adalah mengisi daftar renc&na kunjungan., yang

1 ujuannya u n 1 1ik menqefisi ensi kan penggunaan w a t u dari

p a r a w i i" a n i a a a d a 1 a m me 1 a k u k a n !••: u n j u n g a n k e p a s a r

sasaran dan memudahkan operasi kegiatan dari para

wiran i a g a .

2 » Penen tuan .1.o kas i pembe 1 i p o tens i a 1

Para wiraniaga harus membuat daf tar dari pemakai

industri dan penyalur industri yang telah melakukan

pembelian maupun yang patensial, dimana daftar ini

diberi ketsrangan mengena.i se ya 1 a sesuatu yang

menyangkut pasar sasar an tersebut. baik mengenai

kapasitas produksi., tingkat persediaan dan pemesanan

bahan * maupun karak ter i st i k dar .i. para pasar s a s a r a n .

Maksud dari a da nya daf tar pasar sasaran ini adalah

u n t u k memudahka n pa ra wiraniaga untu k me ncipta k an

penjualan.

3. Pen del;: a tan pendahuluan

Dilandasi dengan konsep pemasaran yaitu penjualan

produk yang berkepanjanqan dan ber kesinambungan dalam

jangka waktu yang lama., maka sebelum melakukan

penjualan para wiraniaga harus mempelajari semua

masalah yang dihadapi oleh pasar sasaran dan mengetahui

care. untuk m e m e c a h k a n n y a . Sebab untuk mencapai

penjualan yang berkesinambungan tersebut di perlukan

penawaran akan produk yang benar-benar dapat. mengatasi

102



.Hasaiah yang dihadapinya sehingga para wiraniaga harus

mempunyai informasi yang mendukung baik mengenai produk

yang saat ini digunakan oleh pasar sasaran dan

b&gai mana s • c:- a J. 1 nya man pun i nformas i - i nformasi

p e* n d Li k u n g 1 a i n n y a =

M e 1 a !•- u I • a n F' e n j u a 1 a n

Setelah mendapat masukan-masukan mengenai segala

sesuatu y ang menyangk ut p asar sasar an yang a k an

dihadapi;, maka para wiraniaga harus mempunyai

1 •: r e a t i v i t a s dit n k emam pu. a n u n t u k m em pe r i ga r u h i pas a r

sasaran melalui pendekatan yang di lakukannya , Selain

i tu da pa t j u.ga d i pa k a i seba ga i dasa r untulc me nen tu kan

bikap yang akan diterapkan oleh.para wir aniaga dalam

menghadapi setiap pasar sasaran yang mempunyai

karakteristik yang tidak sama. Kemampuan para

wwiraniaga untuk: mem pen gar uhi dan m e n y a mp aikan days

tarik produk yanq ditawarkan akan sangat mempengaruhi

l.eberhassi lan dalam melakukan penjualan dari produk yang:

d i t a w a r k a n n y a « Satu hal lagi yang sangat m e n e n t u k 1kan

k eberhasilan seorang wiraniaga untuk: menciptakan

pranjualan adalah ketepatan waktu dalam melakukan

penntupan penjualan-' Dalam melakukan penutupan

penjualan, para wiraniaga harus memperhatikan

karakteristik dari pasar sasaran yang riihadapinya,

terlalu cepat melakukan penutupan penjualan akan dapat

mcnghambat terciptanya penjualan apabila yang dihadapi

mempunyai sifat yanq reflektif yaitu memper hi tungkan

dengan seksama atas kegunaan dan si fat dari produk yang



d i t.awar kan dan &eba 1 i k nya apab i 1 a pasar saseran yang

d j. h a ri a p i n y a m o? m p u n y a i s i f a t y a n g m e n q i n g .1 n k a n

kepraktisan maka penutupan penjualan yang ter J a. 1 u. lama

akan dapat menimbulkan ketidakyakinan akan produk yang

ditawarkan dan mengh ambat terciptanya penjualan. Setiap

hari. setelah melakukan kunjungan ke pasar sasaran para

w iraniaga harus m e l a p o r k a n hasil yang telah dicapai

s e 1am melaku ka n kun j ungan dan a p a b i 1a tercipta

penjua 1 an para wi raniaga harus me 11 catat penjualan

tersebut dalam form order yang sudah disediakan-

5. P e 1ayanan 5 etelah penjualan

Dalam upaya menci ptakan suatu penjualan produk /anq

berkesinambungan dalam jangka waktu yang lama maka

para wiraniaga harus melakukan pelayanan atas produk

yang telah mereka jual . Adapun car a untuk: melakukan

pelayanan setelah penjualan adalah dengan menghubungi

kembali pasar yang telah melakukan pembelian dan

menanyakan segala masalah yang mereka hadapi atas

penggunaan produk: yang mereka tawarkan serta melakukan

pt:-lay a nan kepada pasar sasaran yang mempunyai masalah

atas penggunaan produk yang di tawarkan mereka.

D i^amping i tu juga mencari masukari-masukan yang sangat

penting dalam m e m asar kan produk di masa mendatang.

Sebelu m dan sesudah diadakan program pelatihan perlu

d ilakukan evaluasi terhadap kemampuan dari para wiraniaga

sehingga akan dapat diketahui dengan jelas perbedaan kualitas

dari para wiraniaga yang s e s u n g g u h n y a ? disamping itu juga



dapat mengetahui wi. raniaga mar. a yanq kc-mampuanrlya

sudah optimal atau tidak dapat ditsngkatkan dan wi raniaga

mans yang masi h potensial-Dengan adanya penyempurnaan

t erhadap si stem penggajian dan kualilat: dan kuanti tas kerja

dari para wiraniaga diharapkan da. pal member i kan hasil yang

posi tip terhadap u.paya perusahaan da 3 am meni ngkatkan day a

saing perusahaan .dalam menghadapi para pesaingnya dan

m e m p e r kuat posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar p r o d u k

bahan ki m i a jenis Stearic acid untuk wilayah surabaya dan

sekitarnya, dimana hal ini dapat tor 1 i hat pada prestasi.

p e n j u a 3 a h y a n g d i c a p a i p e r u s a h a a n d i h a n d i n g! ■: a n d e n g a n

penjualan perusahaan pesai ng,

Per^na n bauran 'promosi yang lain yaitu promosi penjualan

seperti pemberian sampel atau contoh produk vang di pasar kan

oleh perusahaan bertujuan untuk mengaet pel angcjan baru ,

bent.uk promosi penjualan yang lain yang diterapkan oleh

perusahaan ada 1 ah dengan member i kan barang-harang p r o m o s i

seperti .kalender tahunan, a s b a k , kaos dan sebagainya yahg

pada prinsipnya untuk memberikan suatu kesan yang berbeda

kppada pelanggan di bandi ngkan para pesai n g n y a . Sedangkan

persnan bauran promosi yang lain seperti -iklan dan pubiisitas

baru. c kan diterapkan oleh perusahaan apabila memang dirasa

sangat porlu dan menguntungkari, karena kedua ’jenis bauran

promosi ini tidak begitu berpengaruh bfc-sa^ apabila

dihu.bungkan dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan

ya i t u baran g-barang industri dan akan 1bbih cocok apabila

d i ter apkan pada bar ang-barang k o n s u m s i . Sehingga dapat

d ihatakan bahwa peranan bauran promosi yanq lain selain



106

pt. n-...aJ an tatap mu.ka adalah sebagai pendukung pelaksanaan

dwi a da media promosi yang utama yaitu penjualan tatap muka«

K a b o L, i- s i 1 a n u s a h a p e m a s a r an 5 a n g a t t erg a n t u n g p a d a k e t. e p a t a r \

d&A-a.r. merierapkan strategi promosi yang digunaka.ru dan

koordi nasi dari. masing-m asing media yang 'diterapkan serta

tergantu.ng juga pada para wiraniaga yang bertindak sebagai

orang yang berperan penting dalam menja lankan media utama

promosi yaitu penjualan tatap muka* Jadi setiap media promosi

yang diyunakart oleh perusahaan dalam p e 1aksanaannya ak:an

i-alirg mendukung satu sama lain dalam upaya untuk men c a pa i

t. u j u a n p e mas a r a n y ang tel a h d i. t e r a p k an oleh per u s a h a a n .

1 1 1 2 .4 . Unsur Sal.uran P e m a s a r a n .

Ilenginqat fungsi utama daripada sa 1 ur an pemasaran

sebagai suatu saluran yang berfungsi untuk mendistrihusikan

a L a u m e n y a 1 u r I, a n p r o cJ li k ~ p rod u k y a n g d .i I) a s i 1 k a n o 1 c-* h

perusahaan sampai ke pasar sasaran, maka pent?rspan strategi

t..]ui an pemasaran akan membawa pengaruh yang cukup besar

daJam mendukung k eberhasilan usaha pemasaran yang telah

d- targotkan oleh perusahaan. 'Sehingga pKnerap^n strategi

i . lui _r, pemasaran merupakan hal yang sangat penting,

kc tidal.tepatan perierapan strategi saluran pemasaran akan

nit. ngqa i iqgu ke] a near an usaha pemasaran produk perusahaan yang

pada akhi rnya akan menye babkan penurun&n terhadap prestasi

penjualan maupun pangsa pasar yang di peroleh p e r u s a h a a n „

i

Adapun tujuan utama daripada strategi saluran pemasaran

a d a la h menyalurkan produk yang dihasilkan oleh perusahaan ke



107

d r- 1 a r y a n g t e 1 a h d i t.e t a p !•-: a n sesua i dt- n qa n pe r m i n t a a a n pemak a i

i. ri«Ju1r i /ang m e n y a n g !•■:ut pemenuhan k r i ter i a produl•: yang

d j s-fc.n dan ketepatan waktu. pen yam pa. i an barang sesuai dengan

wak tu penqi r i man yang di jan j i kan pada waktu ter jadi transaksi

jual be] I.. Dalam upaya mencapai tujuan terse but maka sebagai

agen pemasaran, perusahaan X menyusun su.atu strategi saluran

pemasaran yang terinci dalam suatu sistem yanq terpadu- dan

menyeluruh dimana sistem ini menyangkut arus barang baik dari

i)trusi<haan pusat atau Head Office ( HO ) ke agen pemasaran

inaupun dari age-n pemasaran ke para pemakai industri dan

penyalur industri „ Pada pokoknya sistem yang diterapkan oleh

j:c-ru£c.ihaan d*- pal: dikelompokkan dalam 1 :i ma jenis keg i a tan

uperacional yaitu. ;

1. Order atau Pemesanan barang

Sebagai] agen pemasaran., perusahaan X dapat melakukan

pemesanan produk bahan kimia jenis SA secara langsung

melalui telpon atau faximile kepada koordinator

pemasaran yang berpusat di .Jakarta. "Dalam melakukan

pemesanan dapat dilakukan pada jadwal kontak dari pusat

yang t e 1 a h d i j a d w a II.: a n a 1: a u s a a t - s a a t t e r t e n t u dim a n a

pemesaman harus dilakukan karena kondisi lc.- r t.enti.u

Oumlah pemesanan dari agen pemasaran disesuaikan dengan

kapasitas atau daya tampung dari pada gu.danq yang

tersedia di perusahaan.* ' kemampuan dan kuanti tas

p e n j u a l a n , waktu pengi riman yaitu waktu pemesanan

sampax barang yang dipesan diterima di agen pemasaran.



. Proses pengi r iman dan pener imaan barang

Da 1 am proses peng.iriman b a r a n g , koordinator pemasaran

dar i perusahan pusat akan member i kan i nformasi bai k

rnelalui telepan faximile atau S hipping Advise pada

jadwal kontak terhadap pesanan dar i agen pemasaran

e ehingga per uisahaan X a tan a gen pema sara n d apa t

mempersiapkan segala sesuatu pada saat. menerima barang.

Barang yang dipesan oleh agen pemasaran dikirim oleh

p e r u s a h a a ri p u s a t d e n g a n m e n g g u n a I:, an j a & a p e r u s a h a a n

pengangkutan atau ekspedisi baik me 1 a 1 u i dar at n laut,

maupun u d a r a■ Dengan menggunakan jasa dari perusahaan

ekspedisi ini banyak memberika n keuntungan baqi

p e I" u s a h a a n yaitu m e n g e n a i ! • e a man a n b a r ang s e 1 a rn a

pengiriman lebih terjamin dan dapat mengurangi kerugian

yang ditanggung oleh perusahaan akibat ketidak

sempurnaan barang pada saat di terima oleh agen

pemasaran* Apabila hal ini ter jadi maka agen pemasaran

dapat membuat ber i ta acara untuk m e n laku kan klaim Ice

pi. hal:; perusahaan e k s p e d i s i , Ki?uritungan yang lai nnya

ctdalah ni0.iTiudahl-.an pengor ganisasian pengi r iman barang

dan dapat mens I: an biaya operas! per usahaan ,

F'enyimp a n a n B a rang

Setelah barang yang dipesan diterima oleh agen

pemasaran sesuai dengan kriteria yang dimlnta maka

barang tersebut ditampung dan di simpan dengan baik

dalam gudang penyimpanan, dimana gudang penyimpanan

harus benar-benar berfungsi melindungi dan menjaga



1 09

produl-. yang i.kan c!:I pas^r k<?; i ke dalam kondisi yang

sempurna,. 35 a ■* a ng-barang yang d i i mpan d Ida lam qudang

dibuatk&n suatu daftar e l oci: ur»tuh menghi ndar i

I =. g li i 1 a n g a n b a r a n q , d a n j u. g a u t j I m 0 n g e tah u i t i r- q k a t

persed.iaan yanq a da serta sebagc' i dcsar unt.uk melakuktin

pemesanan barang ke perusohaan pusat.

4. Pen jualan Barang ke Pasar. Sasaran

Tujuan utama daripada strategi saluran pemasaran yang

t e r t u a n g 0 a 1 a m s u a t u 5 i s t e m y a n g t e i j j a d u d a n m e n y e 1 u r u h•

adalaht untuk melakukan pe lava nan yang seba i .baiknya

k&:pada pasar sasaran,, terutam.:\ m e n yanqk ut keiepatan

waktu pengiriman dan keamanan produk pada saat

pengiriman sehingga produk yan^ ditei’ima dapat dal am

keadaan fcempurna dan sesuai dengan keinginan pasar

s a s a r a n . Untuk mendu.kung kelancaran pencapaian tu.juan

t e r s e b u t , perusahaan sebagai agen pemasaran yang

menangani wilayah pemasaran Surabaya dan sekitarnya

m <?ngera hkan dua a rmada penga ngkutan ya ng khu 5 us

menangani masalah pengiriman ke pasar sasaran, dimana

jum 1 ah dar i pada armada pcnqangI.ut.an i ni diar ggap te 1 ah

me madai setelah di per 1 im banc kan dengan juml ah pen.e = «nan

produk dt n bt. tar nya wilayah yang dilayani. Dengan

ditanganjnya masalah pengiriman barang ini sendiri ?

perusaha an dapat menekan biaya dan h:esul i tan penanosnan

pengatur an apabi. la dibandingkan dengan menggunakan jasa

perusahaan p e n g a n g k u t a n . Disampi ng i tu. juga bertujuan

untuk melakukan pelayanan terhadap pasar sasaran dengan

seefektif dan seefisien mungkin, walau demikian tidak



no

jarang terjadi keterlambatan dalam pe ng i r i man barang,

yang hal ini dapat disebabkan karena terdapat masalah

da 3.am pengi r iman barang maupun dal am proses produksi

tetapi masalah ini dapat ditangani dengan mudah oleh

perusahaan karena a da nya suatu si stem yang telah diatur

sedemiki an rupa sehi ngga dapat m e ndukung kelancaran

dalam melakukan pel'ayanan terhadap pasar sasaran.

D a ■ i k e e nri p a t k e g i a t a n o p e r a s i o n a 1 d i a t a s y a n g m c r u p a k A n

pt:.rwujudan daripada strategi saluran pema saran yang telah

di tc: r'a pi: an o.l eh per usahaan dapat ter ceor mi n bahwa per us a ha an

te 1 ah be na r - be na r mempe r ha t i ka n den ga n se r ius me n ge na i

X F i J c h distrilpusi atau penyaluran barangnya., dimana hal ini

terbukti. dar i di terapkannya suatu si stem yang t.erpadu dan

menyelur uh yang menyangkut penyaluran ha rang--bar ang yang

J i h a s i 1 k a n o 1 e h p e r u s a h a a n p u s a t . S e bagai age n p e m a s a r a n .

perusahaan berusaha dengan semaksimal mungkin untuk: melakukan

pelayanan yang sebaik--bai knya kepada pasar sasaran, dimana

hal ini. sesuai dengan fungsi. utama daripada agen pemasaran..

I i san ,p i r ■ g i tu do ngan m I a ku ka n |:>e 3. ayanan ya n g s. s ba i k - ba i k. nya

I 1 il dalam ufasalah penyaluran barany dan selaJu berusaha

l.Lih bail-: dalam melakukan pelayanan d? banding!.an dengan

pc s .1 i ngnya „ maka djharapkan perusahaan dapat melakukan

pt njualtn barangnya dalam jumlah yang besar dan dapat pula

mLnguncgu1i penjualan yang d i has 1 1kan pesaing sehingga pada

ai-.hii n/a dapat meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan. Hal' imi.

terpulang kembali daripada arti penting daripada. saluran

pemasaran,, dimana apabila dihubungkan dengan pasar sasaran



dari pada produk perusahaan , teru tarns pemahai industri dan

penyalur industri maka keter la.mbat.an pt... nya 1 uran produk dapat.

mernpengaruhi proses produksi yang l'.i lakukan oleh pasar

sasaran, S ehingga ketepatan wal-tu k e 1ancaran dari

penyaluran barang menjadi faktor yang periling dalam up&ya

meni ngkatkan pangsa pasar perusahaan. Apabi la dilihat dari

mekanisme strategi atau sistem penyaluran barang yang

diterapkan oJ eh perusahaan maka dapat di simpulkan bahwa

strategi salursn pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan

a d a 1 a h s u d a h t e p a t d a n d a p a t m e m u d a h k a n m c n g a t a s i k e m u. n g i c i n a 11

[■ eter 1 am bat an pengi r i man barang serta dapat lebi h mengarah

pada pencapaian tujuan yang di canangl an perusahaan da J am

upaya mencapai keberhasilan dalam menciptakan penjualan dan

me ni ngkatkan pangsa pasar perusahaan.

i n



BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

I V . 1 .KESIMFULAN

SateIah mengamati dengan seksama permasalahan utama > ang

d i h a cl a p i o .1 e h p e r u s a h a a n y a i t u a da n y a k e c e n d e r u n g a n p e n u r u n a n

pangsa pasar p e r u s a h a a n m a k a pihak m a n a j e m e n perusahaan

harus menanggapi permasalahan ini dengan serius, karena

p enu runan pangsa pasa r a k a n meng a k i b a t. lean p e n u r u n a n ter had a p

tingkat penjualan yang -dicapai oleh perusahaan apsbila

cl i b a ri d i n g k a n cl o n g a n pesai ngn y a d a n I. e m a m p u a n p e r u s a h a a n d a .'I a tf»

menghasi I lean 1 aba. Sehingga pihak manajemen perusahaan harus

.•iicngantisipasi kecenderungan ini , dengan m e lak ukan anal isa

ter hadap sebe,b~sebab p enurunan pangsa pasar y ang di per oleh

perusahaan serta mel akukan peni njauan kembal i terhadap

strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan

melakukan upaya p e n y e m p u r n a a n » Perlu diketahui bahwa antara

bauran pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan dengan

pangsa pasar yang diperoleh perusahaan mempunyai hubungan

atau korelasi yang positip.Seh ingga penerapan bauran

pemasaran yang tepat dalam arti mutu produknya baik., harga

y, r.q bursaing, promosj yang mendukung dan saluran pemasaran

yt.ng linear akan dapat m e m peroleh pangsa pasar yang lebih

bt?£,.u‘ j i ka di bandi ngkan dengan bauran pemasaran yang

mempunyai promosi. yang kurang mendukung* mutu produk yang

tidak baik, harga tidak h ersaing dan s a l u r a n pemasaran yang

ti dale ] an car c

112



Ada pun sebab-’-sebab utama ter jadi nya penurunan pangsa pasar

perusahaan apabila keadaan lain dianggap te tap atau. cater is

paribus adalah penerapan strategi bauran pemasaran yanq mas j h

be 1 um sempurna terutama unsur har g a . Secar a te or i t.i s kond i & i

per nil ntaan dari pasar sasaran adalah ii dak mud ah terpengaruh

terhadap perubahan harga tetapi karena tindakan dari para

pesaing untuk mengatasi kennggulan komparatif dari produk

perusahaan yaitu dengan mencip takan suasana sedemikian rupa

sehingga pasar sasaran memasukkan unsur harga produk: dalam

per t i mb a nqan mere k a s e b e J. u m m e 1 a k u k a n p t' o s e s p e n j u a 1 a n „

r * e n e t a p a n harga yang di 1 a k u k a n pe r u s a h a a n a d a 1 a 11 m e n e t a p k: a n

tingkat harga yang lebih tinggi dibandingkan para pesaing dan

di bar engi dengan keb.i jaksa.naan potongan hart;* yang ' lebih

tendah bila di bandingkan yang diterapkan .para pesaing.

Etrategi penetapan harga ini yang menjadi salah satu sebah

tt*rjadinya penurunan prestasi pangsa pasar perusahaan, dimana

p e r usah a a n t e r 1 i h at k u r a. n g t a n g g a p t erha d a p k o n d i s :1

persaing an harga yanq diterapkan para pesaing untuk menutupi

la* lemahan produk mereka- Sehi ngga dengan demikian penetapan

harga perusahaan harus lebih disempurna kan dan lebih

rJi tekank an pada penetapan potongan harga yang mampu bersaing

cltT,gc.-n par a pesaing sehingga dapat mempersempit ruang gerak

para pesaing disamping untuk mengimbangi penetapan harga yang

tinggi .Selain unsur harga maka yang per lu dilakukar- perbaikan

dari penerapan strategi bauran pemasaran adalah unsur bauran

piomosi. Strategi bauran promosi yang diterapkan oleh

perusahaan adalah dengan menggunakan media penjualan tatap

muka sebagai media utama promosi yang juga dapat berfungsi



M I L 1 K. IP E R P U S T A K A A N I

■ U N 1 V E R S I T A S A 1 R L A N G Q A I

S U R A B A v '■ J U 4

sebagai ealuran pemasaran dengan didukung media promosi

lainnya. Keberhasilan usaha pemasaran perusahaan tergantung

pada kemampuan dari para wiraniaga sebagai pelaksana media

penjualan tatap muka, sehingga semakin tinggi kemampuan para

wiraniaga dalam memasarkan produk perusahaan maka akan

semakin tinggi pula pangsa pasar yang diciptakannya. Walaupun

demikian tidak mengecilkan peranan dari bauran promosi

lairmya dalam upaya meningkatkan pangsa pasar perusahaan.

Adapun kemampuan dari para wiraniaga yang ada sekarang masih

perlu ditingkatkan iriengingat pasar yang telah dilayani baru

80 persen dari pasar sasaran seluruhnya, sehingga 20 persen

dari pasar sasaran yang tersisa menjadi bagian bagi para

pesaing. Apabila melihat pada prosentase besarnya pasar yang

telah dilayani adalah cukup besar dan malah dapat dikatakan

mampu melakukan persaingari dengan pesaing dengan baik, tetapi

perlu diketahui pula bahwa besarnya jumlah pemesanari yang

tejadi dari pasar yang dilayani. Apabila dilihat dari pangsa

pasar yang terjadi maka dapat dikatakan bahwa pasar sasaran

yang telah dilayani sebagian besar melakukan pembelian dalam

skala yang kecil. Kedua kondisi ini dapat dipakai sebagai

acuan perusahaan untuk melakukan perbaikan terhadap

kemampuan para wiraniaga dalam menciptakan penjualan dan

pangsa pasarnya , sehingga dengan demikian diharapkan

perusahaan dapat meningkatkan kembali pangsa pasarnya yang

saat ini mengalami penurunan. Dengan pengertian lain

kemampuan wiraniaga harus dapat meningkatkan jumlah pembelian

dari pembeli industri yang tadinya masih dalam skala kecil



menjadi menengah dan besar atau dengan menggaet pasar baru

yang biasanya melakukan pembelian dalam skala besar yang

selama ini be h m tersentuh .Penyempurnaan yang perlu

dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan adalah dengan

memperbaiki kondisi yang mendorong atau memotivasi para

wiraniaga untuk menciptakan penjualan yaitu sistem

penggajian. Sistem penggajian yang diterapkan oleh pei'usahaan

adalah memberikan gaji tetap ditambah dengan tunjangan-

tunjangan dan pemberian komisi penjualan yang diberikan tiga

bulan sekali. Penerapan sistem ini cukup baik namun ada

kelemahannya yaitu kernurigkinan timbulnya kesalahan pereepsi

dari para wiraniaga untuk mencapai komisi penjualan sebesar-

besarnya dengan tanpa memperhatikan konsep pemasaran yaitu

penjualan produk perusahaan dalam jangka waktu yang lama dan

berkesinambungan, seperti yang ditekankan oleh pihak

manajemen perusahaan. Untuk mengatasi kelemahan tersebut,

perlu diterapkan tambahan bonus prestasi yang diberikan

setiap akhir tahun tutup buku. Daear penilaian dari pemberian

bonus prestasi ini adalah kualitas kerja dan prestasi kerja

dari para wiraniaga., dengan pemberian bonus prestasi ini para

wiraniaga akan semakin terpaeu untuk meningkatkan

kemampuannya dan menumbuhkan situasi persaingari antara para

wiraniaga, sehingga akan berdampak positip bagi prestasi

penjualan dan pangsa pasar perusahaan, Selain penciptaan

sistem penggajian yang dapat merarigsang peningkatan

kemampuan para wiraniaga, juga perlu diberikan pengetahuan

tentang karakteristik menjadi seorang wiraniaga ulung dan

keahlian untuk melakukan penawaran dan menciptakan penjualan

115



116

m e la lu i program p e la t ih a n dengan in house t r a i n n i n g , on the

j o b t r a i n n in g dan o f f th e jo b t r a i n n i n g . Tu juan d a r i d ia dakan

program p e la t ih a n i n i un tu k m enc ip takan w i r a n ia g a u lu ng ' yang

berkemampuan t i n g g i da lam melakukan p e n ju a la n , mempunyai

s ik a p yang k r e a t i f dan s e l a l u tanggap te rh ad ap perubahan yang

t e r j a d i d i l in g k u n g a n p a s a r . D isam p ing i t u ju g a p e r lu

d i t e r a p k a n su a tu s is t e m yang mampu m engatur dan m engenda likan

c a r a k e r j a d a r i pa ra w i r a n ia g a m en jad i l e b i h e f e k t i f dan

e f i s i e n . Adapun s is t e m yang d i t e r a p k a n t e r s e b u t a d a la h

m ewajibkan pa ra w i r a n ia g a un tuk s e l a l u membuat ren cana

kun jungan sebe lum mereka melakukan kun jungan dan s e l a l u

membuat la p o ra n h a s i l kun jungan s e r t a m e n g is i form o rd e r

s e t e la h mereka melakukan kun jungan , s e t e la h i t u d i l a p o r k a n ke

p im p inan p e n ju a la n un tuk d i e v a l u a s i . D isam p ing i t u pa ra

w ir a n ia g a ha ru s s e l a l u melakukan kom un ika s i dengan pa ra

pe langgan un tuk m enca r i pesanan dan melakukan pe layanan

s e t e la h p e n ju a la n a ta u a f t e r s a l e s s e r v i c e . Dengan s is t e m

yang d i t e r a p k a n i n i p im p inan p e n ju a la n d ap a t melakukan

e v a lu a s i te rh a d a p p r e s t a s i pa ra w ir a n ia g a n y a se h in g g a dapa t

m elakukan k o r e k s i te rh a d a p k e sa la h a n yang d i la k u k a n o le h pa ra

w ir a n ia g a dan d a p a t mempercepat p e n c ip ta a n w i r a n ia g a yang

u lu n g . Sedangkan u n su r bauran pemasaran yang l a i n y a i t u un su r

produk dan s a lu r a n pemasaran dap a t d ik a ta k a n sudah te p a t

dimana kedua u n su r i n i mampu mendukung usaha pemasaran yang

d i t e r a p k a n pe rusahaan dalam mencapai tu ju a n yang t e la h

d i t e t a p k a n , U nsu r p roduk merupakan un su r yang s a n g a t p e n t in g

b a g i merek pe rusahaan ka rena mampu membentuk p o s i s i yang



l e b i h ku a t dalam p e rs a in g a n j i k a d ib a n d in g k a n dengan produk

p e s a in g . Dimana un su r p roduk i n i mampu menawarkan k u a l i t a s

a tau mutu yang l e b i h b a ik dan dapa t memenuhi k r i t e r i a p a sa r

sa sa ran yang t e r d i r i d a r i pe rusahaan yang mempunyai k e g ia ta n

p ro d u k s i yang be rbeda . D isam p ing i t u dengan k u a l i t a s produk

yang d i ta w a rk a n dapa t memenuhi k r i t e r i a kebutuhan d a r i p a sa r

sa sa ra n s e c a ra k e s e lu ru h a n dan i n i d ap a t t e r l i h a t d a r i

p e g u j ia n yang t e l a h d i la k u k a n yang menunjukkan bahwa produk

perusahaan dap a t m enc ip takan t in g k a t kepuasan yang l e b ih

t i n g g i d ib a n d in g k a n produk la in n y a . Sedangkan penerapan

s t r a t e g i s a lu r a n pemasaran yang d i la k u k a n o le h perusahaan

dengan membuat s u a tu s is t e m yang mempermudah p e n g o rg a n is a s ia n

dan pengenda 1 ia n p e n y a lu ra n barang dari. pe rusahaan pu sa t

maupun p e n ya lu ra n barang ke p a sa r s a s a ra n . Adapun mekanisme

d a r i s is t e m s a lu r a n pemasaran t e r s e b u t a d a la h dengan

menyediakan armada pengangkutan s e n d i r i un tuk m enya lu rkan

barangnya ke p a sa r s a s a r a n , yang dae rah p e l ip u t a n n y a r e l a t i f

cukup se m p it y a i t u Surabaya dan s e k i t a r n y a s e r t a un tuk

pe n g ir im a n barang kem ba l ian ke pe rusahaan p u sa t dengan

menggunakan j'asa pe rusahaan pengangkutan a tau e k s p e d i s i . ha l

in i( dengan pe rt im bangan e f e k t i v i t a s p e n g o rg a n is a s ia n dan

p e n g e n d a l ia n te rh ad ap a k t i v i t a s usaha p e n ya lu ra n barang s e r t a

e f i s i . e n s i p e n g e lu a ra n b ia y a s a lu r a n pemasaran. D isam p ing i t u

be rtu j 'uan un tuk memberikan pe layanan yang s e b a ik - b a ik n y a

kepada p a sa r s a s a ra n b a ik menyangkut k u a l i t a s barang yang

di.k i.r im maupun k e te p a ta n waktu p en g ir im an s e s u a i dengan

p e r j 'a n j ia n a n t a r a p a sa r sa sa ra n dengan p ih a k pe ru sahaan .

Dengan d i te r a p k a n n y a s is t e m p e n ya lu ra n barang t e r s e b u t maka

117



118

perusahaan t id a k mengalam i k e s u l i t a n yang b e r a r t i dalam upaya

m enja lankan fu n g s in y a s e b a g a i agen pemasaran.

Pada d a sa rnya , keempat un su r bauran pemasaran merupakan

s a tu ke sa tuan yang t id a k d apa t d ip i s a h k a n , dimana a n ta ra

unsu r yang s a tu dengan un su r yang l a i n s a l i n g mendukung dan

bekerjasam a dalam upaya m encapa i tu ju a n pe rusahaan dan pangsa

p a sa r yang d ih a ra p k a n .

Dengan melakukan upaya penyempurnaan te rh a d a p bauran prom os i

yang d i t e r a p k a n o le h pe rusahaan dan s e l a l u memperhatikan

dengan s e r i u s d in am ika perubahan l in g k u n g a n p a sa r yang

d im asu k i dan melakukan pe rubahan -pe rubahan te rh a d a p s t r a t e g i '

bauran pemasaran yang d ia n g g ap p e r lu , maka pe rusahaan dapa t

m en ingka tkan pangsa p a sa r yang d i p e r o l e h n y a .



1. Perusahaan harus s e’ialu t.angg.ap dar. mci'ipunyai rc-taksi

y a n g c e p a t d a 1 a m m 0 n g a n t i s i p c.«: 1 s e ;j a 1 a d i n a m :i!=: c

perubahen yang terjadi di. I i rgkungan pasar yang

dimasuki n y a , serta .dapat menci pt ak an dan memanfaatkan

peluang y ang ada di pasar dengan kekuatan yang dimiliki

oleh perusahaan dan dapat mengatasi seyala ancaman dan

kelemahan yang ada pada perusahaan.

2. Penerapan dan pelaksanaan dari strategi bauran

pemasaran perusahaan harus disesuaikan dengan kondisi

I ,i. ngkungan pasar yang dimasukinya dan merupakan satu

keiratuan langkah >ang saling ,th. *,duk :.«ng satu. sama lair

sehingga dapat benar-benar m e ndukung usaha pamasaran

yang dilakukan oleh perusahaan dan pencapaian tujuan

y ang t e 3. a h d i c; a n a n g i:: a n p e r u s a h a a n «

3. Pemahaman terhadap posisi perusahaan dibandingkan para

pesai ng di dalam pasar yang dimasuk inya f akan sanqat

menentu.kan di dal am penentuan str a teg 1 bauran pemasaran

>anQ ekj.n diterapkan cl&h per us .hr..: ri dan penca.paian

tuju.rn ptrusahan.

. F ... ni ngkatan kemampuan para wiraniaga dapa'.. dilakukan

dengan mengadak&n in house trainning dan menerapkan

; uatu kondisi pendukung serta sistem yang mengatur

pelaksanaan keg.iat.an para w iraniaga sehi ngga kegiatan

par a. wi rani aga dapat terorganisac j dan ter ken dal. i

dengan baik.

t :i. c

IV.2.SARAN :



DAFTAR PUSTAKA

Assael j, Henry,.,,- M a rket ing Management j_ Strategy and Action, Fourth E d > Kent Publishing Company,, B o £ t o n s 1.985»

ivotler ,Phi 1 ip. 5 M a najemen Pemasaran j_ Anal isis Perencanaan dan Fenqendal ian A Edisi Ke lima „ P enerbit Crlangqa, Jakarta,198B,

Kotler ,Phi 1 ip. , Dasar-Dasar Pemasaran- A Edisi Keti a a « CVIntermedia , Jakarta, 1987.

T. Hani Handoko, M a n a j e m e n . Edisi k e d u a „ Yayasan Penerbi tGajah Mada, 1985.

Basu Swasta ■ D H . , Azas - Azas Marketing. Edisi K e d u a , Penerbi fc Liberty, Yogyakarta , 1981 ,

Nickel s G William , M arketino P r i n c i p a l ,Prentice Hall Inc* Engelwood Cliffs, New Jersey, 1978

Basu Swasta DH„., Salu ran P e m a s a r a n , Edisi P e r t a m a «B'aaian P e n e rbitan FE U G M , Yogyakarta, 1979-

Me Charty Jerom e.Basic Ma rketing A Managerial Approach, Irwin Book Co, Malaysia, 1975,

Charles F. Phillip and Dilbert J ■ Duncan.Marketino Pr incipal and M e t h o d s . Seventh E d i t i o n , Inc Homeward ,1 1 1 ino i s , 1973.

Stanton J.. Wi 11 i a m .Fundamental of Marketing. Fifth Edition, Me Graw Hill K o j a k o s h a ,Ltd , Tokyo, 1978.

l-ladi Satyagraha, ^ Ba gian P a s a r 11 .Majalah Manajemen,Nomer 60, tahun 1989.

Anto Dayan,' Penoantar Metode Statisti k Ji 1 j d 1 1 , Edisi Kesepuluh. LP3ES , 1986.

Joko Mjr frinto,Statisti k Terapan untuk E k o n o m i . Sarana 1 1muC i p t a , S u r a b a y a , 3985.

Ale.;; S. Ni ti. sc-mi to . Mar k e t i n g . Ghalia Indonesia, Jakarta tahun 3 982.

119



Larnpiran 1

Nama Wi rani aga ; . ............

Mulai bekerja : - -..........

Period© Evaluasi s ........ sampai

Tanggal Evaluasi s . . . * .............

FORM EVALUASI WIRANIAGA

Kriteria atau pedoman penilaian :Sangat bagus : 4 Bagus s 3Cukup : 2Jelek ' : 1Sangat Jelek : 0

Kelompok II Prestasi kerja -Kualitas kerja s -Kuantitas kerja : -Pengetahuan :-Alokasi waktu : - P e n a la r a n . s -Tanggung jawab :

Total ’ • • • » Total s ....

Relcap itu Iasi

Total kelompok I dibagi 2 = , , ■ *Total kelompok II

Total = . .

Peringkat :Sangat bagus : lebih besar a tad sarna dengan 32Bagus : total angka 24 sampai 31Cukup : total angka. 16 sampai 23Jelek : total angka 9 sampai 16Sangat jelek : total angka 0 sampai 8

Komentar :

Kelompok I Kualit as limum -Penampi lan -Kerjasama -Inisiatif -Tepat waktu -Kemandijjian - L o y a 1 i tas

Pembuat Evaluasi



RENCANA K UNJUNGAN WIRANIAGA

Lampiran 2

Tanggal

NO RENCANA WAKTU TOP IK

Mencjetahui Pembuat

Catalan :

Rencan a kunjungan ini harus dibuat setiap hari sebelum me l a k u k a n kunjungan, dan diberikan kepad'a pimpinan penjualan untuk di tandatangani

Rencana kunjungan ini dibuat rangkap 2 (dua) lembar, satu lembar disimpan oleh wiraniaga yang bersangkutan dan satu letnbar lai'nnya diserahkan pimpinan penjualan.

i£i



Lampjr an 3

DAFTAR HASIL KUNJUNGAN HARIAN WIRANIAGA

T a n g g a 1

NO vlAMA FELANGGAN REALIGASI WAKTU HASIL FEME* I CARA AN

Mengetahui

Catatan

Laporan kunjungan harian ini harus difouat setiap hari sebe]um pul ang dan diberikan kepada pimpi nan penjualan untuk diperiksa dan d i t a n d a t a n g a n i .Laporan harian ini dibuat rangkap 2 disimpan oleh pembuat dan lembar kepada pimpi nan penjualan.

(dua), satu lembar lainnya diberikan

122



Lamp!ran 4

Mama W i r a n i a g a s » - . - ........... ..

Tangqa'J. :

FORM ORDER

MG MAMA PELANGGAN JEN ISJUML.AH

ORDER : SETUJUIKET

1I11

f\

Menyetujui : F’embuat

( ................................ ) ( ................................... )

Catatan :

- Form order ini riibuat rangkap dua , satu lembar disinipan oleh pembuat dan satu lembar diserahkan pada administrasi penjualan.

~ Sebelum diserahkan pada administrasi penjualan form ini harus diisi .oleh pi’mpinan penjualan dan ditandatangani.

123'



Daftar Pemakai dan P emakaian Stearic Acid dalam satu bulan pada tahiml9B9 dan 1990

untuk wilayah Surabaya dan ©el? i tar nya( dalam Kg

No Nama Perusahaan Pemakaian 1989 Pemaka ian

I PK. Asean 750 900P K . Sriwi jay a 1 .000 1.250P T - D r a gen S hoes 1 .500 .1. . 750

4 PK. Kedung Cowek 1.000 1.2505 Wagta Agung 250 3006 Surabaya Rubber 1 .500 2.0007 Rahayu Cosmeti c 250 350B CV. Sujaru 250 3009 PK. Perdamaian 2.000 2.250

10 PT. Siantar Maju 6.500 6.75011 PK. Sahabat 1 .500 .1.. 70012 PT. Ganda Wangsa 9.500 9.75013 Indonesia Rubber ■5.500 3.75014 Wie Teng Bing 1 .500 2.00015 Novia Cosmetic 250 50016 PT. Rembaka 250 40017 PK. Sinar. Jay a 750 90018 PT. Waru Gunung 3. 000 3 ■ 25019 CV. Karya Jaya 1.000 1 .10020 SB- Utama 2.000 2.25021 Bintang Terang 2.500 2.500r?f? Victory Cosmetic 1.000 I .200'"v? PT. Rita Sinar I 750 BOO24 PK. HL 1 .500 1 .50025 1nternasional Rubber 2.500 2.70026 PK. Kurniadi Jaya 1.000 1.20027 PT. Rotary Surya 1 .000 j . roo2B Bintang Timur 1.500 1 .80029 New World Rubber 3.500 3.75030 Liana Cosmetic 1,500 1 .60031 Romos Inti 250 400-r Pelangi Cosmetic 500 700T T Indo Surya 1.000 1 .10034 PT. Tri Kopla 1 .000 1.20035 PT. Maspion 9.000 10.00036 Sapta Kencana 500 70037 Top Siantar 6.000 6.25033 Marion Cosmetic 11.000 12„50039 Melanie Cosmetic 1 .000 1 .00040 UD. Unico 750 90041 Yuli ne 500 75042 PT. Langgeng Makmur 500 60043 PT. Mepoly 250 40044 New Tyrsoles 250 45045 Mekta Chandra 1.000 1.100

)

1990

.124



( dalam Kg )

No Mama Perusahaan Pemakaian 1989 Pemakaian

46 Vicari s Cosmetic 2.500 3.000

47 Metro Cosmetic 500 50048 P y r a m 1d Cosmetic ' J. . 000 1 ■ 100

49 PT. W e 1co 500 750

50 PT. Naga Sakti 7 .500 3 .00051 Jatim Utama 1,000 1 .30052 Madu Kara 1 - 000 1 .20053 Surya Cosmeti c 750 90054 Bi ntang Baru 3.000 3.4005b PT. Wirham Sari 500 60056 E s b e c o F'rima 250 45057 Sumber Jaya 1.000 1.25058 Sinar Matahari 500 80059 • Sumber Agung 6 - 500 6.75060 Japarco 6.000 6.25061 Yerica Cosmetic 1.000 1 .30062 H o ily wood Cosmeti c 500 700

Jumlah 1^7.500 ,137.3 00

Sumber : Hasi 1 Fenelitian Perusahaan tahun 1989 dan 1990

125-



On

\

\ --------------

Gambar 3*

fauv

1. Hubungan Pangsa Pasar dengan

Return On l2?vestment ( ROI )

126



DAFTAR KUESIONER

Tanggal pengisian kuesioner : ____________________

Nama Perusahaan : ____________________

Lokasi Perusahaan : ____________________

Jabatan Responden : ___________________

1. Apakah jenis kegiatan usaha pada perusahaan anda ?

2. Apakah perusahaan anda menggunakan b^han stearic acid

dalam proses produksi ?

a. Ya f yaitu sebagai _________________________________________

b. Tidak . k a r e n a __________________________________ _____________

c. Tidak karena sebagai penyalur industri

3. Merek bahan stearic acid apa satja yang digunakan atau

disalurkan oleh perusahaan anda ?

a. Stearic Acid CRC

b. Stearic Acid Unichema

c. Stearic Acid RRC

d. Stearic Acid SA ( perusahaan peneliti )

4. Berapa rata-rata kapasitas produksi perusahaan anda dalam

satu bulan ?

5. Berapa rata - rata kebutuhan bahan stearic acid dalam

satu bulan pada perusahaan anda ?



6. Berapa rata-rata pembelian bahan stearic acid merek SA

( merek perusahaan peneliti ) yang dilakukan oleh

perusahaan anda dalam satu bulan ?

7. Apabila tidak melakukan pembelian stearic acid merek SA,

disebabkan karena alasan :

8. Bagaimana pendapat anda mengenai bahan stearic acid merek

SA dibandingkan dengan merek yang lain apabila dikaitkan

dengan kriteria dibawah ini :

a . Aroma : ____________________________

b . Warna : _______________________________

c. Titik Leleh : _______________________________

9. Apabila dikaitkan dengan kriteria diatas , bagaimana

pendapat saudara tentang tingkat kepuasan bahan stearic

acid yang ada di pasaran.

MEREK TINGKAT KEPUASAN

PUAS CUKUP PUAS KURANG PUAS

MEREK SA

UNICHEMA

MEREK RRC

MEREK CRC | i

Ket : Berilah tanda X untuk menyatakan pendapat anda mengenai tingkat kepuasan produk berbagai merk

2



Ante Dajen, Pengantar Melode Si&tutik

T A B E L VI Titik p en en te ii d jjtribu ti t

Bigi d.f. — 10

r t i > l , H 2 ) - 0 ,0 5

* / < - I . S l j - 0 .0 5

\ a d . f \ .25 .20 ,15 ,10 .05 .025 ,01 .005 ,0005

i 1.000 1,376 1,965 5,071 6.514 12,706 31,821 63.657 656,619j .816 1.061 U 8 6 1.886 2,920 4.505 6,965 9,925 51.598

s .765 ,971 1.250 1,651 2,553 3,182 4,541 5,841 12.941

4 ,741' .941 1,190 1,555 2,132 2.776 3.747 4,604 8,610

S .727 ,920 1.156 1,476 2,015 2,571 3,365 4,032 6.859

6 , ? l t .906 1,154 1.440 1,943 2,441 3.143 3,707 5.9597 .711 ,196 1.1)9 1,415 1,895 2.365 2,998 3,499 5.405

1 .706 ,189 1.J08 1.597 1,860 2.306 2,896 3.555 5.041

9 .70S ,883 1.100 I .5 U 1,835 2.262 2,821 3.250 4,781

10 .700 .179 1.095 1,572 1,812 2.228 2.764 5,169 4.587

11 ,697 ,876 1.088 1,565 1,796 2,201 2.718 3.106 4.457

IS ,69 i ,873 1.065 1.556 1,782 2,179 2,681 3,055 4.318

13 .6*4 .>70 1.075 1,550 1,771 2.160 2.650 3.012 4.22114. .692 ,666 1,076 1,545 1,761 2,145 2.624 2.977 4,14015 .691 ,166 1.074 1.541 1,753 2,151 2.602 2,947 4.073

16 ,690 .165 1,071 1.557 1,746 2,120 2.585 2.921 4.01517 .619 ,965 1,069 1,555 1,740 2.110 2.567 2.898 3.965I t .61* ,862 1.067 1.350 1,734 2,101 2.552 2.878 3.92219 ,611 .161 1,066 1,528 1,729 2,093 2,559 2,861 3.88330 .61 ) ,160 1,064 1,325 1,725 2.086 2.528 2,845 3.850

21 ,6tS .159 1,065 1,525 1.721 2,080 2.518 2,851 5,819

22 .6*6 .858 1.061 1.521 1,717 2,074 2,508 2,819 3 .792

23 .6 85 ,651 1.060 1.519 1,714 2,069 2.500 2.807 5,767

24 ,645 .157 1.059 1,511 1,711 2.064 2,492 2.597 5.74525 .614 ,156 1,051 1,516 1,708 2,060 2,485 2,787 3 ,752

26 , t u ,156 I.C U 1,515 1.706 2.056 2.479 2.779 3.707

27 .6*4 ,155 1.057 1.514 1,705 2,052 2.473 2,771 5.690

21 ,U i .155 1.056 1,315 1,701 2,011 2,467 2.765 5.674

» ,w .554 1.055 1,511 1,699 2,045 2.462 2.756 5.659

SO .6*5 .854 1,055 1,310 1,697 2,042 2,457 2,750 5,646

40 ,641 ,151 1,050 1,505 1,684 2,021 2,425 2.704 3,55160 .679 ,645 1.046 1,296 1,671 2 ,000 2.390 2.660 3.46C

120 .677 .645 1.041 1.219 1,658 1,980 2.358 2.617 3,373m .674 .642 1.056 1,282 1.645 1,960 2,326 2.576 5.291

Sumber: F b h c r t a d V » U » : Statiitieei Tablet for S io b fic a l A fr ic u ltv n l end M tdict! JUaereh, T a b d H L Iz iii Pe a t f b i t : O liv e r t n d B o y d , L t d , E d m b u r g , E o g im d -



Lampiran

TABEL1X Titik Perseruasi Distribusi X*

C O N T O H : Jika d,f. - 10. /U 1 ? 15.791 - 0,10

d . f > \,9 9 3 .9 9 .9 7 3 .9 3 .9 0 .7 3 J O .2 3 .1 0 .0 3 .0 2 3 .01 .0 0 3

1 o .c m s 0.0*137 0 .0 * 9 1 2 0.0*3 O .O IJt 0 .1 0 2 0 .4 3 3 1.323 2.71 3 .3 4 3 .0 2 6.63 7.11 1

2 0 .0 1 0 0 0 .0 7 0 1 0 .0 3 0 6 0 .1 0 3 0.211 0 ,3 7 3 1.316 2.77 4.61 3 .9 9 7.31 9.21 >0.60 2

3 0 .0 7 1 7 0 .1 1 3 0 .2 1 6 0 .3 3 2 0 .314 1.213 2 .3 7 4.11 6.23 7.11 9 .3 3 1 1 4 4 12.14 3

4 0 .207 P.797 0 .4 1 4 0 .711 1.064 1.973 3 .3 6 3 .3 9 7.71 9 .4 9 11.14 13.21 14.36 4

i 0 .4 1 2 0 .3 3 4 0 .331 1.143 1.610 2.67 4 .3 3 6.63 9.24 11,07 12.13 13.09 16.73 3

i 0 .6 7 6 0 .1 7 2 1,737 1.633 2.20 3 .4 3 3 .3 3 7.14 tO,64 12.39 14.43 16.11 1 1 4 3 6

> 0 .9 1 9 1.739 1.S90 2,17 2.13 4.23 6 .3 3 9.04 12.02 14.07 16.01 t l . 4 l 70.3 7

» 1 ,344 1,646 2 .1 1 5 .7 3 3.49 i .0 7 7 .34 10.22 13.36 1 3 4 1 17,33 20.1 22 .0 1

9 0 3 1 5 .0 9 5 .7 0 1 .3 1 U ) 1 .9 0 1.34 11.39 M .6 t 1 4 .91 (9 .0 2 21.7 23 .6 9

10 t . l « 5 .M S . « 3.94 < .» ! 4 .74 1 . U 12.33 13.99 11.31 2 0 4 23 ,2 7 3 .2 10

M 2 .6 0 3 .0 3 3 .1 2 4.37 3.31 7.31 10.34 13.70 17.23 19.61 2 1 .9 24 .7 26 .1 11

12 3 .0 ) 3 .5 7 4 .4 0 3.23 6 .3 0 1.44 1 1 4 4 14.13 11.33 2 1 .0 23 .3 24 .2 2 1 4 12

13 3 .3 ? 4 .11 3.01 3 .3 9 7.04 9 .3 0 1 2 4 4 13.91 19.11 22 .4 74 .7 27 .7 7 9 .* 13

II 4 .07 4 .W 3 .6 3 6.37 7.79 10.17 13.34 17.12 2 1 .! 23 .7 26 .1 79.1 3 1 4 14

IJ 4 .6 0 3.23 6 .7 6 7.26 1.33 11.04 H .3 4 11.2.' 22 .3 2 3 .0 2 7 4 30 .6 32 .1 13

16 i . M £.11 1.91 7.96 9.31 11.91 1 3 4 4 19.37 2 3 4 26 .3 21 .1 32 .0 3 4 4 16

1) 3 .7 0 6.41 7 .3 6 a.67 10.09 12.79 16.34 2 0 .3 24 .1 27 .6 K . 2 33 .4 33.7 n

>1 6 .? * 7.01 U 3 9 .3 9 10.16 13.61 17.34 21 .6 7C .0 21 .9 3 1 .3 34 .1 3 7 .2 i i

19 6,14 7.63 1.91 10.12 11.63 1 4 4 6 1 1 .34 22 .7 2 7 ,2 3 0 . t 3 2 .9 > 6 .7 31 .1 19

7,43 1 ,2 6 1 .3 9 1 0 .63 12.44 13.43 1 9 4 4 23 .1 23.4 3 1 .4 34 .2 37 .4 40 .0 7 0

: i 1 .0 3 1 .9 0 10.23 11.39 13.74 16.34 20 .3 2 4 .9 79 .6 32 .7 3 3 4 3 1 .9 41.4 ? t

a 1.64 9.34 10.93 12.34 14.04 17.24 2 1 .3 2 6 ,0 30 .1 3 3 .9 36 .1 40 .3 42.1 22

: j 9.76 10 . ‘/ 0 11.69 13.09 14.13 11.14 2 2 .3 27.1 32 .0 3 3 .2 31 .1 41 .6 4 4 .7 73

24 9 .1 9 10,*6 12.40 13.13 13.66 1®,04 23 .3 2 1 .2 33 .2 36 .4 39 .4 4 3 .0 -4 3 .6 24

23 10.3 V I t . 32 1 3 .17 14.61 16.47 19.94 2 4 .3 79 .3 34 .4 37 .7 4 0 .6 44 .3 46 .9 23

n 11,14 11.20 13.14 13.31 17.79 70.1 t 3 4 30.4 14,4 3 » .9 41 .9 43.4 4 1 4 24

t t U . l t t t . i i U 4 7 I M S H ,H t u t t o 1 M 34.7 4 0 .t 41.2 47 .0 49,4 t f

7 1 12,44 1 3 4 4 1341 14.93 11.94 77.7 7 7 4 32,4 37.9 41.3 44.3 4 1 4 31.0 71

» 13.12 14.24 14.03 17.71 tl.7 7 23.4 M J 33.7 39.1 42.4 43.7 49.4 3 2 4 79

30 13.19 14.93 14.7* 11.49 JO.4 2 4 4 79.3 34.1 40.3 43.1 47,0 30.9 33.7 30

40 tO.7 72.2 >4.4 2 4 4 79.1 31.7 19 .3 43.4 31.1 13.1 4 1 4 43.7 W .J 40

SO U .O 19.7 • 37.4 34.1 37.7 4Z.9 4 9 .3 M .3 <3.7 4 7 4 71.4 74.2 > 9 4 30

M 3 3 4 3 7 4 40.3 43.2 44.3 37.3 3 9 4 47.0 74.4 79.1 13.3 11.4 9t.O 40

>0 43.3 43.4 11.1 31.7 3 3 J 11.7 49.3 77.4 1 3 4 * 0 4 93 .0 100.4 104.2 70

» 31.1 3 3 4 5 > .f 40.4 44.3 71.1 7 9 4 41.1 94.1 101,9 104.1 1124 1 1 4 4 40

*0 31.2 *1 .1 (3 .4 49.1 73.1 40.4 4 9 4 91.1 I0J.4 113.1 114.1 124.1 1714 90

100 47.3 70.1 74.2 77.9 >2.4 90.1 9 9 4 109.1 1*114 1 7 4 4 129.4 133.1 1*0.2 100

* a - 2 4 1 - 1 .4 1 - l . « 4 - U l - 0 ,4 ) 4 0 .000 0.174 >.712 1.443 1.940 2.33 2 4 1 l a

S u m te r : T # b c l ini d ia tu f *crC3 d is in jk a t dari T abU o f P etsentage p a in ts o f t h « . \ D is tn • button o leh C atherine H . T h o m s o n , B io m e ir ik i , V o l . 5 2 ^1941)* h » l 187 — 1 9 1 . I t in Petitt* b it : T he E ditor* o f B io m ctfik a , D epaxtm — f * f S u t u t i c i , U n iven ity C olleg e , L o n d o n .



STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK ...repository.unair.ac.id/822/2/gdlhub-gdl-s1-2013...JURUSAN...

Documents

Transcript of STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK ...repository.unair.ac.id/822/2/gdlhub-gdl-s1-2013...JURUSAN...