Siap Print

135
1 I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran- sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi (Kotler, 2000). Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat khususnya kendaraan roda dua (motor). Hal ini ditandai dengan terus bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti

description

dtttrk

Transcript of Siap Print

Page 1: Siap Print

1

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai

sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas

logika itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran

pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang

biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan

hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi

persaingan yang dihadapi (Kotler, 2000).

Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu

perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat

khususnya kendaraan roda dua (motor). Hal ini ditandai dengan terus

bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada

mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Makassar.

Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas. Ruang

lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen,

marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama

dalam proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif motor

sangatlah nampak perkembangannya, motor lahir dengan berbagai merek,

model, type, warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus

meningkatnya mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini

menunjukkan bahwa dalam industri otomotif motor mengalami persaingan

Page 2: Siap Print

2

yang sangat ketat. Masalah tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats),

tetapi disisi lain merupakan peluang (opportunity) bisnis baru.

Kondisi tersebut jika diamati dari dimensi bisnis dan aktivitas

pemasaran memiliki pengaruh besar dalam merumuskan kebijakan bisnis

industri otomotif di masa datang. Kebijakan strategi pemasaran merupakan

alternatif. Kajian strategi pemasaran yang sangat penting adalah menganalisis

perilaku konsumen untuk strategy targeting dan positioning nya.

Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi

perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari

konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat

bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar sampai ke

tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di

dalamnya termasuk bagian penjualan.

Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang

pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi

semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk,

tanpa didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas

sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa

didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan

konsumen.

Suzuki Daya adalah salah satu dealer motor yang menjual produk

motor-motor Suzuki, seperti motor Suzuki Next, motor Suzuki Shogun, motor

Suzuki Satria Fu 150, motor Suzuki Address, motor Suzuki Titan, dan motor

Page 3: Siap Print

3

Suzuki Shooter, mengalami suatu masalah terjadinya penurunan tingkat

penjualan pada produk motor yang dijualnya. Hal ini bisa disebabkan karena

strategi pemasaran yang dilakukan kurang tepat. Untuk itu diperlukan strategi

pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan kendaraan

motornya. Suatu strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan

semua lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran

sangat spesifik bagi setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan

eksternal perusahaan berbeda bagi setiap perusahaan. Berdasarkan uraian

mengenai kondisi di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian

sebagai tugas akhir dengan judul: Perumusan Strategi Pemasaran Dengan

Mengintegrasikan Analisa SWOT dan AHP Sebagai Upaya Peningkatan

Penjualan (Studi Kasus Pada Suzuki Daya).

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan di atas maka

rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana

perumusan strategi yang dapat dilakukan Suzuki Daya untuk

meningkatkan penjualannya dengan mengintegrasikan

analisis SWOT dan AHP ?

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini yaitu merumuskan model strategi

pemasaran yang baik dalam upaya meningkatkan penjualan pada Suzuki

Daya.

Page 4: Siap Print

4

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini berguna/ dimanfaatkan untuk :

1. Bagi Perkembangan Ilmu Pengetahuan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan serta

menambah khasanah kepustakaan khususnya di bidang perilaku

konsumen.

2. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang bermanfaat

sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam

menerapkan strategi pemasaraan yang efektif.

3. Bagi Peneliti

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang

penulis dapatkan di bangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di

masyarakat, terutama dibidang pemasaran tentang faktor bauran

pemasaran terhadap keputusan pembelian.

E. Asumsi dan Batasan Penelitian

Batasan-batasan dalam tugas akhir ini adalah sebagai berikut :

1. Penelitian ini dilakukan pada pegawai dan pimpinan Suzuki Daya yang

merupakan bagian yang penting bagi perusahaan .

2. Penulis hanya menjelaskan metode pemasaran yang paling baik untuk

meningkatkan penjualan motor dan menarik perhatian konsumen.

Page 5: Siap Print

5

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan landasan utama dalam bisnis dan masyarakat.

Kemampuan untuk mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dan

mengkombinasikannya dengan kondisi pasar merupakan kegiatan utama bagi

suatu perusahaan untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup

perusahaan agar tetap eksis.

Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong

(2000), adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan

pihak lain.

Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan

bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat

luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan

kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan

berakhir pada konsumen. Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen

(pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen.

Artinya dimulai dari menentukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri

dengan kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan

syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin

Page 6: Siap Print

6

dalam konsep pemasaran.

Konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Dharmmesta dan Irawan

(2000) dalam Arifin (2013). ”Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis

yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Dari konsep

pemasaran diatas jelaslah bahwa perusahaan harus mampu memberikan

kepuasan kepada konsumennya dengan mengetahui apa yang menjadi

kebutuhannya agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.

B. Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Lupiyoadi (2006) dalam Arifin (2013), Bauran pemasaran

merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program

pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran

dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti bauran

pemasaran, yaitu : product, Price, Place, dan Promotion, tetapi kemudian

ditambah lagi dengan People, Process, dan Customer Service.

Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan

berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan

suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan

kepuasan konsumen. Jadi didalam bauran pemasaran terdapat variabel –

variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian

oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan – tanggapan

yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut

perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

Page 7: Siap Print

7

C. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian secara organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar serta penyampaian

kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efesien dibandingkan

pesaing.

Konsep pemasaran dinyatakan dengan cara yang berwarna-warni seperti :

1. Kami mewujudkan keinginan anda

2. Terbang untuk melayani

3. Kami tidak puas sebelum anda puas

4. Dan kami bisa melebihi harapan anda (Kotler & Amstrong, 2005:21).

Konsep pemasaran dan konsep penjualan mempunyai pengertian yang

berbeda. Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam keluar. Konsep

itu sendiri dimulai dengan pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang

sudah ada dan melakukan penjualan dan promosi besar-besaran untuk

memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan laba. Sebaliknya konsep

pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam. Konsep itu memusatkan

perhatian penuh pada penaklukan pelanggan mendapatkan penjualan jangka

pendek.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa, konsep pemasaran

merupakan proses pendistribusian barang yang dilakukan dari luar ke dalam

supaya memperoleh laba dan kepuasan pelanggan. Pelanggan itu sendiri

Page 8: Siap Print

8

adalah orang yang paling penting dalam perusahaan, pelanggan itu sendiri

tidak tergantung pada kita. Kita tergantung pada pelanggan.

D. Teknik-Teknik Pemasaran

Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam memasarkan produk yang

dihasilkan baik itu barang maupun jasa sangat dibutuhkan teknik pemasaran

yang baik dan tepat, sebab teknik dalam memasarkan sebuah produk

merupakan ujung tombak bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.

”Teknik pemasaran adalah cara atau langkah-langkah dalam

melakukan penjualan suatu barang atau jasa yang dilakukan oleh seseorang

untuk mencapai penjualannya”. Soesarsono Widjandi, (1988:46) dalam Arifin

(2013).

Pendapat lain mengatakan, ”teknik pemasaran adalah suatu cara yang

dilakukan oleh penjual untuk mempengaruhi pembeli”. Bambang Sudarmaji,

(2004:33) dalam Arifin (2013).

Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa teknik

pemasaran adalah langkah-langkah atau cara-cara seseorang atau lembaga

perusahaan dalam melakukan penjualan produk barang atau jasa. Ada

beberapa hal yang dapat dilakukan dalam melakukan kegiatan pemasaran

antara lain :

1. Kemitraan

Teknik ini dilakukan dengan kerja sama dengan badan-badan baik

perorangan maupun badan usaha lainnya untuk memasarkan hasil produksi

yang bersifat barang atau jasa dari perusahaan pemroduksian keperusahaan

Page 9: Siap Print

9

distributor. Perusahaan pemroduksian juga dapat melakukan proses

pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi yang dikelola oleh

perusahaan tersebut pada bagian pemasaran atau departemen yang

ditunjuk.

2. Penjualan langsung

Proses ini biasanya dilakukan oleh perusahaan jasa seperti perusahaan

asuransi, proses dan teknik pemasaran dilakukan secara langsung melalui

bagian-bagian teknik yang dilakukan agar hasil produksi dari perusahaan

dapat dipergunakan oleh pengguna jasa produk.

3. Suplier

Proses ini dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan pemasaran

produk perusahaan langsung, contoh perusahaan kerja sama dengan agen-

agen yang ditunjuk oleh perusahaan sebagai pemasar produk dari

perusahaan pemroduksi.

E. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Pemasaran

Dalam melakukan proses pemasaran perusahaan terkadang mengalami

hambatan dan rintangan yang disebabkan adanya beberapa faktor. Adapun

beberapa faktor yang memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran

dalam suatu perusahaan, baik itu perusahaan yang memproduksi barang

(fisik) maupun perusahaan yang memproduksi jasa (non fisik) antara lain :

1. Organisasi

Faktor ini biasanya berasal dari dalam perusahaan itu sendiri yang

memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran. Dalam suatu

Page 10: Siap Print

10

organisasi perusahaan diharapkan saling memberikan kerjasama yang baik

antara bagian-bagian atau devisi-devisi yang ada dalam perusahaan

sehingga dapat memberikan keuntungan bagi seluruh bagian-bagian yang

dalam perusahaan.

2. Manajemen

Perusahaan dalam menerapkan manajemen sudah semestinya

diperhitungkan dan dianalisis dengan baik agar tujuan perusahaan dapat

tercapai serta berkembang dengan baik dimasa mendatang.

3. Kerja sama antar karyawan dalam perusahaan

Proses ini dimungkinkan adanya hubungan yang baik antar karyawan

dengan perusahaan tersebut, dengan adanya hubungan yang baik antar

karyawan dalam perusahaan akan memberikan dampak yang baik.

4. Kebijakan pemerintah

Dalam perkembangan suatu perusahaan yang memproduksi barang atau

jasa sudah semestinya berkaitan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah

yang ada. Jika produk perusahaan yang telah beredar di masyarakat

bertentangan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah yang diterapkan

maka perusahaan tersebut akan mengalami kendala dalam memasarkan

produknya kepada konsumen. Sebaliknya bagi kebijakan pemerintah yang

tidak memberikan relevansi dan dukungan bagi perusahaan, maka

perusahaan juga akan mengalami kendala dalam melakukan kegiatan

pemasaran. Hal-hal yang berkaitan dengan kebijakan pemerintah bagi

perusahaan seperti:

Page 11: Siap Print

11

a. Legalitas Perusahaan

Perusahaan perlu melakukan bahwa perusahaan itu adalah perusahaan

yang telah memperoleh ijin resmi dalam melakukan kegiatan produksi,

memasarkan produknya serta terdaftar secara sah oleh pemerintah

mengenai keberadaan usahanya.

b. Sertifikasi produk

Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan harus mendapatkan

sertifikat produk dan disahkan oleh pihak yang berwenang sebelum

produk-produk itu dipasarkan ke konsumen.

F. Fungsi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran yang ditetapkan dan dijalankan perusahaan

mempunyai beberapa fungsi, yaitu:

Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap dengan

informasinya.

Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang dari

konsumen dan calon konsumen.

Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan

konsumen dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu membedakan

perusahaan dari pesaing.

Page 12: Siap Print

12

G. Analisis SWOT

1. Pengertian SWOT

Dalam strategi pemasaran terdapat suatu metode yaitu analisis SWOT

(strengths, weaknesses, opportunities and threats) yang dirancang khusus

untuk membantu mengidentifikasi strategi pemasaran yang harus dijalankan

perusahaan. Analisis SWOT mencakup lingkungan internal dan eksternal

perusahaan. Secara internal, kerangka kerjanya menguraikan kekuatan dan

kelemahan pada dimensi kunci misalnya kinerja keuangan dan sumber daya,

yaitu : sumber daya manusia, fasilitas dan kapasitas produksi, pangsa pasar,

persepsi pelanggan terhadap kualitas produk, harga dan ketersediaan produk,

organisasi komunikasi . Penilaian terhadap lingkungan eksternal termasuk

informasi pasar (pelanggan dan persaingan), kondisi ekonomi, tren sosial,

teknologi dan peraturan pemerintah. Ketika semua dijalankan dengan benar,

analisis SWOT dapat mengarahkan proses pembuatan rencana strategis yang

baik. Analisis SWOT dapat bermanfaat dalam menemukan keunggulan

strategis yang dapat dieksploitasi dalam strategi pemasaran perusahaan.

Satu hal yang harus diingat baik-baik oleh para pengguna analisis

SWOT, bahwa analisis SWOT adalah semata-mata sebuah alat analisa yang

ditujukan untuk menggambarkan situasi yang sedang dihadapi atau yang

mungkin akan dihadapi oleh organisasi, dan bukan sebuah alat analisa ajaib

Page 13: Siap Print

13

yang mampu memberikan jalan keluar bagi masalah-masalah yang dihadapi

oleh organisasi.

2. Komponen Analisis SWOT

Analisis SWOT terbagi atas empat komponen dasar yaitu :

1. Strengths (S), merupakan kondisi kekuatan yang terdapat dalam

organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kekuatan yang

dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam  tubuh organisasi,

proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

2. Weakness (W), merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam

organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kelemahan yang

dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam  tubuh organisasi,

proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

3. Opportunities (O), merupakan kondisi peluang berkembang di masa

datang yang terjadi. Kondisi yang terjadi merupakan peluang dari luar

organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. misalnya kompetitor,

kebijakan pemerintah, kondisi lingkungan sekitar.

4. Threats (T), merupakan kondisi yang mengancam dari luar. Ancaman

ini dapat mengganggu organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri.

3. Kombinasi Strategi Analisis SWOT

Kombinasi strategi dari Matrik SWOT  adalah sebagai berikut :

a. Strategi SO

Page 14: Siap Print

14

Yaitu strategi dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut

dan memanfaatkan peluang sebesar – besarnya.

b. Strategi ST

Yaitu strategi dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk

mengatasi ancaman.

c. Strategi WO

Yaitu strategi yang memanfaatkan peluang yang ada dengan cara

meminimalkan kelemahan yang ada.

d. Strategi WT

Yaitu strategi yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan

kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

4. Tujuan Penarapan SWOT di Perusahaan

Penerapan SWOT pada suatu perusahaan bertujuan untuk

memberikan suatu panduan agar perusahaan menjadi lebih fokus, sehingga

dengan penempatan analisa SWOT tersebut nantinya dapat dijadikan

sebagai bandingan pikir dari berbagai sudut pandang, baik dari segi

kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang mungkin bisa

terjadi di masa-masa yang akan datang.

Tujuan lain diperlukan analisis SWOT adalah dimana setiap produk

yang beredar dipasaran pasti akan mengalami pasang surut dalam

Page 15: Siap Print

15

penjualan atau yang dikenal dengan istilah daur hidup produk (life cycle

product). Konsep daur hidup dirujuk berdasarkan keadaan realitas yang

terjadi di pasar, bahwa konsumen memiliki tingkat kejenuhan dalam

memakai suatu produk. Seperti pada gambar dibawah ini :

Gambar 2.1. Daur Hidup Produk

Gambar diatas merupakan tahapan yang paling berbahaya karena

tingkat prtumbuhan laba dan laju pertumbuhan penjualan yang mulai

menurun sehingga diharapkan wirausahawan melakukan peluncuran

produk baru atau Repositioning produk baru. Strategi yang dubutuhkan

adalah pengembangan produk baru. Berdasarkan daur hidup produk, maka

diharapkan wirausahawan mulai berhati-hati dalam memulai bisnisnya dan

mengelola usahanya mengingat bisnis dan produk juga mempunyai daur

hidup. Tahapan yang paling riskan adalah tahapan pengenalan

(introduction) sebuah produk dan bisnis karena akan mempengaruhi hidup

Page 16: Siap Print

16

dan matinya sebuah usaha hal ini dikarenakan tingkat kontribusi laba yang

belum cukup dan yang sering terjadi adalah seorang wirausahawan

menanamkan seluruh modalnya pada investasi awal dan lupa bahwa dalam

tahap pengenalan akan membutuhkan modal cadangan untuk menutup

kekurangan dana yang disebabkan karena laba tidak cukup menutupi biaya

yang telah dikeluarkan.

5. Model Analisis SWOT

Dalam rangka menciptakan suatu analisis SWOT yang baik dan

tepat maka perlu kiranya dibuat suatu model analisis SWOT yang

representative. Penafsiran representative disini adalah bagaimana suatu

kasus yang akan dikaji dilihat berdasarkan ruang lingkup dari aktivitas

kegiatan, atau dengan kata lain kita melakukan penyesuaian analisa

berdasarkan kondisi yang ada. Misalnya untuk perusahaan manufaktur dan

perbankan, tentu ini dua bentuk analisa yang berbeda dan mempengaruhi

terjadinya perubahan bentuk model analisa yang akan diterapkan.

Untuk menyusun suatu formula SWOT yang representative adalah dengan

menempatkan tahapan – tahapan sebagai berikut :

a. Menentukan Faktor-faktor Strategis Eksternal dan Internal suatu

Perusahaan.

Untuk menganalisa secara lebih dalam tentang SWOT, maka

perlu dilihat faktor eksternal dan internal sebagai bagian penting dalam

analisis SWOT, yaitu:

1. Faktor Eksternal

Page 17: Siap Print

17

Faktor eksternal ini mempengaruhi terbentuknya opportunities and

threats (O and T). Dimana faktor ini menyangkut dengan kondisi –

kondisi yang terjadi diluar perusahaan yang mempengaruhi dalam

pembuatan keputusan perusahaan. Faktor ini mencakup lingkungan

industri (industry environment) dan lingkungan bisnis makro (macro

environment) dan lingkungan bisnis makro (macro environment) dan

lingkungan bisnis makro (macro environment), ekonomi, politik,

hukum, teknologi, kependudukan, dan sosial budaya.

2. Faktor Internal

Faktor internal ini mempengaruhi terbentuknya strengths and

weaknesses (S and W). Dimana faktor ini menyangkut dengan

kondisi yang terjadi dalam perusahaan, yang mana ini turut

mempengaruhi terbentuknya pembuatan keputusan (decision

making) perusahaan. Faktor internal ini meliputi semua macam

manajemen fungsional: pemasaran, keuangan, operasi, sumber daya

manusia, penelitian dan pengembangan, sistem informasi

manajemen, dan budaya perusahaan (corporate culture).

b. Menganalisis dan Menentukan Keputusan Strategis dengan

Pendekatan Matrik SWOT

Pada tahap ini selanjutnya dilakukan analisis dan penentuan

keputusan dengan menempatkan pendekatan matrik SWOT. Dimana

setiap hubungan tersebut diberikan solusi strategi yang harus dilakukan.

Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada gambar dibawah ini.

Page 18: Siap Print

18

Tabel 2.1. Format Menganalisis dan Menentukan Keputusan Strategis dengan

Pendekatan Matrik SWOT

Strengths (S) Threats (T)(Kekuatan) (Kelemahan)

Opportunities (O) Strategi untuk Strategi untuk(Peluang) SO WO

Weaknesses (W) Strategi untuk Strategi untuk(Ancaman) ST WT

Dalam hal ini Iskandar Putong mengatakan bahwa, berdasarkan

nilai peringkat dan pembobotan yang kemudian dikalikan akan

diperoleh hasil kombinasi antara beberapa situasi sebagai berikut:

1. (Kekuatan, Kesempatan atau S,O) artinya perusahaan menentukan

strategi berdasarkan kombinasi kekuatan dan kesempatan yang bisa

memanfaatkan kekuatan untuk menggunakan peluang sebaik-

baiknya.

2. (Kelemahan, Kesempatan atau W,O) artinya perusahaan harus

membuat strategi bagaimana meminimalkan kelemahan yang selalu

muncul dalam perusahan dengan memanfaatkan peluang yang

menguntungkan.

3. (Kekuatan, Ancaman atau S,T) artinya perusahaan bisa

memanfaatkan kekuatan baik dalam hal management, sistem

pemasaran maupun kemampuan financial untuk mengatasi ancaman.

Page 19: Siap Print

19

4. (Kelemahan, Ancaman atau W,T) artinya perusahaan harus

meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.

H. Analytical Hierarchy Process (AHP)

1. Pengertian Analytical Hierarchy Process

Analytical Hierarchy Process (AHP) pertama kali dikembangkan

oleh Thomas Lorie Saaty dari Wharton Business School pada tahun 1970-

an, yang digunakan mencari rangking atau urutan prioritas dari berbagai

alternatif dalam pemecahan suatu permasalahan. AHP adalah suatu metode

yang sederhana dan fleksibel yang menampung kreativitas dalam

ancangannya terhadap suatu masalah (dibuat sesuai dengan masing-masing

pemakai). Kekuatan AHP terletak pada struktur hierarkinya sendiri yang

memungkinkan seseorang memasukkan semua faktor penting, dan

mengaturnya dari atas ke bawah mulai dengan yang paling penting

ketingkat yang berisi alternatif, untuk dipilih mana yang terbaik.

(Saaty,1993).

Kelebihan AHP ini adalah kemampuannya jika dihadapkan pada

situasi yang kompleks atau berkerangka dimana data informasi statistik

dari masalah yang dihadapi sedikit. Data yang ada hanya bersifat kualitatif

yang didasarkan pada persepsi, pengalaman atau intuisi. Jadi, masalah

tersebut dapat dirasakan dan diamati namun kelengkapan data numerik

tidak menunjang untuk dimodelkan secara kuantitatif. (Suyono dan Mukti,

2009).

Page 20: Siap Print

20

2. Prinsip – Prinsip Dasar AHP

Dalam menyelesaikan persoalan dengan Metode AHP, ada

beberapa prinsip dasar yang harus dipahami (Mulyono ,2004 : 335-337) :

a. Decomposition,

Prinsip ini merupakan pemecahan persoalan – persoalan yang

utuh menjadi unsur- unsurnya ke bentuk hirarki proses pengambilan

keputusan dimana setiap unsur atau elemen saling berhubungan. Jika

ingin mendapatkan hasil yang akurat, pemecahan dilakukan terhadap

unsur – unsurnya sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan yang

lebih lanjut sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan

yang ada. Struktur hirarki keputusan tersebut dapat dikatakan complete

dan incomplete. Suatu hirarki disebut complete bila semua elemen pada

suatu tingkat berhubungan dengan semua elemen pada tingkat

berikutnya, sementara hirarki keputusan incomplete adalah kebalikan

dari complete.

Bentuk struktur dekomposisi yakni :

Tingkat pertama : Tujuan keputusan (goal)

Tingkat kedua : Kriteria - kriteria

Tingkat ketiga : Alternatif-alternatif

Page 21: Siap Print

21

Gambar 2.2. Hirarki keputusan dari AHP

b. Comparative Judgement

Prinsip ini memberikan penilaian tentang kepentingan relatif

dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat

yang di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari penggunaan metode

AHP. Penilaian ini dapat disajikan dalam bentuk matriks yang disebut

matriks pairwise comparisonya itu matriks perbandingan berpasangan

yang memuat tingkat preferensi beberapa alternatif untuk kriteria.

Skala preferensi dengan skala 1 menunjukan tingkat paling rendah

sampai dengan skala 9 tingkatan paling tinggi. Untuk skala

perbandingan berpasangan disajikan dalam tabel berikut :

Tabel 2.2. Skala Perbandingan Berpasangan

Intensitas Kepentingan Definisi

1 Sama pentingnya dibanding dengan yang lain

3 Moderat pentingnya dibanding yang lain

5 Kuat pentingnya dibanding yang lain

7 Sangat kuat pentingnya dibanding yang lain

9 Ekstrim pentingnya dibanding yang lain

2,4,6,8 Nilai diantara dua penilaian yang berdekatan

Page 22: Siap Print

22

Reciprocal

Jika elemen i memiliki salah satu angka diatas

dibandingkan elemen j, maka j memiliki nilai

kebalikannya ketika dibanding dengan i

Dalam penilaian kepentingan relatif dua elemen berlaku aksioma

reciprocal artinya jika elemen i dinilai 3 kali lebih penting dibanding j,

maka elemen j harus sama dengan 13 kali pentingnya dibanding elemen

i. Disamping itu, bila dua elemen dibandingkan menghasilkan angka 1

berarti sama penting.

c. Synthesis ofpriority

Pada prinsip ini menyajikan matrik spairwise comparison yang

kemudian dicari eigen vektornya untuk mendapatkan local priority.

Karena matrik spairwise comparison terdapat pada setiap tingkat,

maka untuk mendapatkan globalpriorty dapat dilakukan sintesa

diantara local priority.

d. Logical consistency

Merupakan karakteristik yang paling penting. Hal ini dapat

dicapai dengan mengagresikan seluruh vektor eigen yang diperoleh

dari tingkatan hirarki dan selanjutnya diperoleh suatu vektor composite

tertimbang yang menghasilkan urutan pengambilan keputusan.

3. Tahapan – tahapan AHP

Tahapan – tahapan pengambilan keputusan dengan Metode AHP adalah

Page 23: Siap Print

23

sebagai berikut:

a. Mendefinisikan masalah dan menentukan solusi yang diinginkan.

b. Membuat struktur hirarki yang diawali dengan tujuan umum,

dilanjutkan dengan kriteria - kriteria, sub kriteria dan alternatif -

alternatif pilihan yang ingin diurutkan.

c. Membentuk matriks perbandingan berpasangan yang

menggambarkan kontribusi relatif atau pengaruh setiap elemen

terhadap masing - masing tujuan atau kriteria yang setingkat diatasnya.

Perbandingan dilakukan berdasarkan pilihan atau judgement dari

pembuat keputusan dengan menilai tingkat kepentingan suatu elemen

dibandingkan elemen lainnya.

d. Menormalkan data yaitu dengan membagi nilai dari setiap elemen

didalam matriks yang berpasangan dengan nilai total dari setiap

kolom.

e. Menghitung nilai eigenvector dan menguji konsistensinya, jika tidak

konsisten pengambil data (preferensi) perlu diulangi. Nilai eigen vector

yang dimaksud adalah nilai eigen vector maximum yang diperoleh

dengan menggunakan matlab maupun manual.

f. Mengulangi langkah 3, 4, dan 5 untuk seluruh tingkat hirarki.

g. Menghitung eigen vector dari setiap matriks perbandingan

berpasangan. Nilai eigen vector merupakan bobot setiap elemen.

Langkah ini mensintesis pilihan dan penentuan prioritas elemen –

elemen pada tingkat hirarki terendah sampai pencapaian tujuan.

Page 24: Siap Print

24

h. Menguji konsistensi hirarki. Jika tidak memenuhi dengan CR < 0, 100

maka penilaian harus diulang kembali.

4. Menetapkan Prioritas

Dalam menetapkan prioritas dilakukan dengan menyusun

perbandingan berpasangan yaitu membandingkan seluruh elemen untuk

setiap hirarki. Apabila dalam suatu subsistem operasi terdapat n elemen

operasi yaitu A1, A2, …, An maka hasil perbandingan dari elemen –

elemen operasi tersebut akan membentuk matriks A berukuran n × n

sebagai berikut :

Tabel 2.3. Matriks Perbandingan Berpasangan

A1 A2 ⋯ An

A1 a11 a12 ⋯ a1n

A2 a21 a12 ⋯ a2n

⋮ ⋮ ⋮ ⋱ ⋮An an1 an2 ⋯ Amn

Matriks An × n merupakan matriks reciprocal, yang diasumsikan terdapat n

elemen yaitu w1, w2, ..., wn yang membentuk perbandingan. Nilai

perbandingan secara berpasangan antara wi, wj dipresentasikan dalam

sebuah matriks wi, wj = aij dengan ij = 1,2,3,…,n sedangkan nilai aij

merupakan nilai matriks hasil perbandingan yang mencerminkan nilai

kepentingan Ai terhadap Aj bersangkutan sehingga diperoleh matriks yang

dinormalisasi. Nilai aij = 1, untuk i = j (diagonal matrik memiliki nilai 1),

Page 25: Siap Print

25

atau apabila antara elemen operasi Ai dengan Aj memiliki tingkat

kepentingan yang sama maka nilai aij = aji = 1. Bila vektor pembobotan

elemen – elemen operasi dinyatakan dengan W, dengan W = (w1, w2,

…,wn), maka intensitas kepentingan elemen operasi A1 terhadap A2 adalah

w1

w2= ɑ12, sehingga matriks perbandingan berpasangan dapat dinyatakan

sebagai berikut.

Tabel 2.4. Matriks Perbandingan Intensitas Kepentingan Elemen Operasi

Berdasarkan matriks perbandingan berpasangan maka dilakukan

normalisasi dengan langkah – langkah sebagai berikut :

a. Bobot setiap kolom j dijumlahkan, total nilai kolom dilambangkan

dengan Sij

b. Nilai setiap kolom dibagi dengan total nilai kolomnya. Hasil dari

pembagian itu dilambangkan dengan Vij.

Page 26: Siap Print

26

c. Selanjutnya dengan menghitung vektor prioritas relatif dari setiap

kriteria dengan merata – ratakan bobot yang sudah dinormalisasi

dengan baris ke-i prioritas kriteria ke-I dilambangkan dengan Pi.

5. Menentukan Eigen value dan Eigen vektor

Untuk setiap perbandingan antara kriteria – kriteria yang berada

dalam satu tingkatan dengan tujuan untuk mengetahui kriteria mana yang

paling disukai atau yang penting maka dapat disajikan dalam sebuah

matriks perbandingan dalam setiap level atau tingkatan. Nilai eigen

vektor merupakan bobot setiap elemen. Langkah ini mensintesis pilihan

dan penentuan prioritas elemen - elemen pada tingkat hirarki terendah

sampai pencapaian tujuan. Untuk mengetahui pembahasan lebih lengkap

tentang eigen vektor dan eigen value maka akan diberikan definisi -

definisi sebagai berikut :

a. Matriks

Matriks ialah susunan berbentuk empat persegi panjang dari elemen –

elemen (bilangan) yang terdiri dari beberapa baris dan kolom dibatasi

dengan tanda kurung, seperti berikut :

Page 27: Siap Print

27

Dimana (aij), i, j = 1,2,3,...,n

Matriks diatas disebut matriks tingkat m x n, yang terdiri dari m baris

dan n kolom. Setiap aij disebut elemen atau unsur dari matriks itu,

sedang indeksi dan j berturut – turut menyatakan baris dan kolom.

Pasangan bilangan (m,n) disebut dimensi (ukuran dan bentuk) dari

matriks itu.

b. Vektor n dimensi atau Rn

Secara matematis suatu vektor ditentukan ujung vektornya yang

dinyatakan sengan bilangan riil (a,b) dalam ruang dua. Secara umum

pengertian ini dapat diperluas dalam ruang n, (n bilangan positif)

atau Rn. Jadi suatu vektor dalam Rn dinyatakan dengan baris-n riil

(a1,a2,a3,...,an). Koordinat barisan-n bilangan ini berturut-turut disebut

dengan koordinat pertama, kedua sampai koordinat ke-n yang

semuanya disebut dengan komponen – komponen vektor itu. Jika

barisan ini berupa bilangan kompleks maka ruang disebut ruang

kompleks berdimensi n atau Cn. Suatu himpunan dari barisan-n

bilangan yang dinyatakan dengan Rn disebut ruang berdimensi n.

Suatu vektor di Rn ditulis dengan x = (x1,x2,...,xn) dimana bilangan-

bilangan riil x1, i = 1,2,3,...,n disebut komponen – komponen dari

vektor.

c. Eigen value dan Eigen vektor

Definisi : Jika A adalah matriks m x n, maka vektor tak nol x

Page 28: Siap Print

28

didalam Rn dinamakan vektor eigen dari A jika Ax adalah kelipatan

skalar dari x ; yakni Ax = λx

Untuk suatu skalar λ dinamakan nilai eigen (eigenvalue) dari A dan

x dikatakan vektor eigen yang bersesuaian dengan λ. Untuk mencari

nilai eigen dari matriks A yang berukuran nxn maka dituliskan

kembali Ax = λx sebagai Ax =λx atau secara ekivalen.

(λI – A) x = 0

Supaya λ menjadi nilai eigen, maka harus ada pemecahan tak nol

jika dan hanya jika

Det (λI – A) = 0

Ini dinamakan persamaan karakteristik A; skalar yang memenuhi

persamaan ini adalah nilai dari eigen A.

d. Interpretasi Geometrik dari vektor Eigen

Definisi : T : Rn Rn adalah operator linear, maka skalar λ disebut

sebagai nilai eigen dari T, jika terdapat x yang tak nol dari Rn

sehingga Tx = λx; vektor-vektor x taknol tersebut meemnuhi

persamaan ini disebut vektor eigen dari T yang terkait dengan λ. Jika

nilai λ adalah nilai eigen dari A, dan x adalah suatu vektor eigen

yang terkait maka Ax = λx, sehingga perkalian A memetakan x ke

dalam suatu perkalian skalar dengan dirinya sendiri. Pada R2dan R3,

ini berarti perkalian A memetakan setiap vektor eigen x kesuatu

vektor ysng terletak pada garis yang sama dengan x.

Page 29: Siap Print

29

Jika diketahui perbandingan elemen Ai dengan Aj adalah maka

secara teoritis matriks tersebut berciri positif berkebalikan, yakni aij = 1/ɑij.

Bobot yang dicari dinyatakan dalam vektor w = (w1,w2,w3, ...,wn). Nilai wn

menyatakan bobot kriteria An terhadap keseluruhan set kriteria pada

subsistem tersebut. Jika ɑij mewakili derajat kepentingan faktor i terhadap

faktor j dan ɑik menyatakan derajat kepentingan dari faktor j terhadap

faktor k, maka agar keputusan menjadi konsisten, kepentingan i terhadap

faktor k harus sama dengan ɑij.ɑjk atau jika ɑij

.ɑjk = ɑik untuk semua i, j, k.

Untuk suatu matriks konsisten dengan vektor w, maka elemen ɑij dapat

ditulis :

Jadi, matriks konsistennya adalah :

Seperti yang diuraikan diatas, maka untuk pairwise comparison matrix

diuraikan menjadi:

Dari persamaan tersebut diatas dapat dilihat bahwa :

Page 30: Siap Print

30

Dengan demikian untuk matriks perbandingan berpasangan yang

konsisten menjadi :

Persamaan tersebut ekuivalen dengan bentuk persamaan matriks dibawah

ini :

Dalam teori matriks, formulasi ini diekspresikan bahwa w adalah eigen

vektor dari matriks A dengan nilai eigen n. Perlu diketahui bahwa n

merupakan dimensi matriks itu sendiri. Dalam bentuk persamaan matriks

dapat ditulis sebagai berikut :

Tetapi pada prakteknya tidak dapat dijamin bahwa :

Page 31: Siap Print

31

Salah satu penyebabnya yaitu karena unsur manusia (decision maker)

tidak selalu dapat konsisten mutlak dalam mengekspresikan preferensi

terhadap elemen – elemen yang dibandingkan. Dengan kata lain, bahwa

penilaian yang diberikan untuk setiap elemen persoalan pada suatu level

hirarki dapat saja tidak konsisten (inconsistent).

6. Menghitung Indeks Konsistensi

Dalam Penilaian matriks berpasangan seringkali menyebabkan

perubahan kecil nilai aij yang menyebabkan perubahan nilai eigen

maksimum. Penyimpangan nilai eigen maksimum merupakan perubahan

ukuran konsistensi. Indikator terhadap konsistensi diukur melalui indeks

konsistensi sebagai berikut :

AHP mengukur seluruh konsistensi penilaian dengan menggunakan

konsistensi ratio (CR) yang dirumuskan:

Suatu tingkat konsistensi yang tertentu diperlukan dalam penentuan

prioritas untuk mendapatkan hasil yang terbaik. Nilai CR ≤ 0,100 adalah

konsisten jika tidak maka perlu dilakukan revisi. Dibawah ini tabel dari

nilai random indeks :

Tabel 2.5. Tabel Nilai Random Indeks (RI)

Page 32: Siap Print

32

N 1 2 3 4 5 6 7 8

RI 0,000 0,000 0,580 0,900 1,120 1,240 1,320 1,410

N 9 10 11 12 13 14 15

RI 1,450 1,490 1,510 1,480 1,560 1,570 1,590

III. METODOLOGI PENELITIAN

A. Tempat dan Waktu Penelitian

Salah satu komponen paling penting dari sebuah penelitian adalah

tempat penelitian dalam hal ini adalah sebuah perusahaan. Perusahaan yang

menjadi objek penulisan adalah Suzuki Daya yang berlokasi di Jl. Perintis

Daya Makassar. Penelitian ini direncanakan berlangsung selama kurang lebih

1 bulan yaitu pada bulan November sampai dengan Desember 2014.

B. Sumber Data

Untuk menunjang pembahasan dalam penelitian ini, maka data yang

digunakan adalah sebagai berikut:

1. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung

dengan melakukan pengamatan dan wawancara terhadap General

Manager Suzuki Daya, serta menyebarkan angket kepada pegawai Suzuki

Page 33: Siap Print

33

Daya. Data yang diperoleh berupa data mengenai produk dan layanan yang

ditawarkan, program promosi, dan proses pelayanan.

2. Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang diperoleh berdasarkan dokumen

tertulis yang diperoleh dari pihak Suzuki Daya. Data sekunder ini bersifat

internal dimana informasi yang diperoleh secara langsung dari pihak

General Manager Suzuki Daya. Data tersebut berupa data penjualan,

harga, dan data karyawan.

C. Metode Penelitian

Di dalam suatu penelitian, metode pengumpulan data merupakan

suatu faktor yang penting, karena perhitungan diperoleh dari data yang

didapatkan dalam penelitian. Metode pengumpulan data yang digunakan

dalam penelitian ini adalah :

1. Kuesioner ( Angket )

Dalam penelitian ini kuesioner (angket) yang diberikan kepada

responden digunakan sebagai metode utama untuk memperoleh data.

Metode angket digunakan karena lebih praktis dan dapat dibagikan secara

serentak kepada responden. Selain itu instrumen atau angket dapat

dijawab oleh responden menurut kecepatannya masing-masing dan bagi

semua responden diberi pertanyaan yang sama. Adapun jenis kuesioner

yang dibagikan adalah sebagai berikut:

1. Dilakukan penyebaran kuesioner terbuka yang berupa beberapa

pertanyaan yang harus dijawab oleh pegawai yang telah

Page 34: Siap Print

34

berpengalaman, yakni minimal memiliki 3 tahun pengalaman kerja di

Suzuki Daya.

2. Memberikan kuesioner rating untuk mengetahui rating dari tiap – tiap

kriteria yang didapatkan dari penyebaran kuesioner pertama. Jawaban

yang dipakai dalam kuisioner ini biasanya terdiri dari pilihan, sangat

baik, baik, netral (standar), tidak baik, dan sangat tidak baik. Untuk itu

peneliti memilih untuk memberikan jawaban yang terdiri dari :

a. Sangat baik : 5

b. Baik : 4

c. Netral (standar) : 3

d. Tidak baik : 2

e. Sangat tidak baik : 1

3. Untuk mendapatkan bobot dari kriteria yang sudah didapatkan dari

kuesioner pertama maka dilakukan penyebaran kuesioner perbandingan

berpasangan yaitu membandingkan seluruh kriteria. Untuk skala

perbandingan berpasangan disajikan dalam tabel berikut:

Tabel 3.1. Skala Perbandingan Berpasangan

Tingkat Kepentingan Definisi Keterangan

1 Sama Penting Kedua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan

3 Sedikit Lebih Penting

Pengalaman dan penilaian sedikit lebih memihak satu elemen dibandingkan elemen pasangannya

5 Lebih Penting Pengalaman dan penilaian sangat memihak satu

Page 35: Siap Print

35

elemen dibandingkan elemen pasangannya7 Jauh Lebih

PentingSatu elemen sangat disukai dan dominan terlihat dalam praktek

9 Mutlak lebih penting

Bukti yang mendukung elemen yang satu terhadap elemen lain memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan

2,4,6,8 Nilai tengah Diberikan apabila terdapat keraguan penilaian antara dua tingkat kepentingan yang berdekatan

Kebalikan Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka dibandingkan dengan aktifitas j maka j mempunyai nilai kebalikannya dengan i

2. Studi Pustaka

Yaitu digunakan untuk mencari data mengenai hal-hal atau

variabel yang berupa benda-benda tertulis seperti buku-buku, majalah,

dokumen, peraturan-peraturan, notulen rapat, catatan harian dan

sebagainya, Arikunto (2002). Metode ini dipilih untuk memudahkan

peneliti dalam memperoleh informasi yang diperlukan, karena data yang

diambil berupa gambaran umum Suzuki Daya.

3. Wawancara (Interview)

Yaitu pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab

secara langsung dengan pihak-pihak yang berhubungan dengan

permasalahan yang diangkat dalam penelitian guna mendapatkan data dan

keterangan yang berlandaskan kepada tujuan penelitian.

4. Observasi

Observasi yaitu dengan melihat secara langsung objek penelitian agar bisa

mendapatkan info yang sesungguhnya mengenai objek penelitian tersebut.

Page 36: Siap Print

36

D. Alat Analisis

1. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats)

Analisis SWOT digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran

berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman Suzuki Daya.

Tahap analisis dilakukan dengan membuat matrik IFAS (Internal Strategy

Factors Analyis Summary) dan matrik EFAS (Eksternal Strategy Factors

Analyis Summary). Matrik IFAS disusun berdasarkan kekuatan dan

kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, sedangkan matrik EFAS

disusun berdasarkan peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.

Setelah diketahui nilai dari matrik IFAS dan matrik EFAS, maka

tahap selanjutnya adalah melihat posisi perusahaan berdasarkan nilai

matrik IFAS dan matrik EFAS pada matrik IE (Internal Esternal) yang

digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang dapat digunakan

oleh perusahaan.

2. Analisis AHP

Langkah-langkah dan prosedur dalam menyelesaikan persoalan

dengan menggunakan metode AHP adalah sebagai berikut:

a. Mendefinisikan permasalahan dan menentukan tujuan.

Masalah yang dihadapi pada Suzuki Daya.

b. Membuat hirarki.

Masalah disusun dalam suatu hirarki yang diawali dengan tujuan

umum, dilanjutkan dengan subtujuan – subtujuan, kriteria dan

Page 37: Siap Print

37

kemungkinan alternatif - alternatif pada tingkatan kriteria yang paling

bawah.

c. Penyusunan dan Penyebaran Kuesioner

Penyusunan penyebaran kuesioner perbandingan berpasangan (pairwise

comparisons) yang telah disusun kepada responden yang dianggap ahli

(expert) dilakukan.

d. Melakukan perbandingan berpasangan.

Perbandingan dilakukan berdasarkan “judgment” dari pengambil

keputusan dengan menilai tingkat kepentingan suatu elemen

dibandingkan elemen lainnya. Matriks perbandingan dapat dilihat pada

Tabel 3.2. Matriks ini menggambarkan kontribusi relatif atau pengaruh

setiap elemen terhadap masing – masing tujuan atau kriteria yang

setingkat diatasnya. Dimana nilai perbadingan Ai terhadap elemen Aj

adalah aij. Nilai a ditentukan oleh aturan:

1. Jika aij = α, maka aji = 1/α, α ≠ 0.

2. Jika Ai mempunyai tingkat kepentingan relatif yang sama dengan

Aj, maka aij = aji =1.

3. Hal yang khusus, aii = 1, untuk semua i.

Tabel 3.2. Matrik perbandingan berpasangan

C A1 A2 An

Page 38: Siap Print

38

Nilai perbadingan ini ditentukan oleh skala kuantitatif yang

dikemukakan oleh Saaty. Skala ini dimulai dari 1 hingga 9.

Perbandingan dilakukan hingga diperoleh judgment seluruhnya

sebanyak n x [(n-1)/2] buah, dengan n adalah banyaknya elemen yang

dibandingkan.

e. Menentukan Prioritas

Penyusunan prioritas dilakukan untuk tiap elemen masalah pada

tingkat hirarki. Proses ini akan menghasilkan bobot atau kontribusi

kriteria terhadap pencapaian tujuan. Prioritas ditentukan oleh kriteria

yang mempunyai bobot paling tinggi. Bobot yang dicari dinyatakan

dalam vektor W = (W1, W2,…, Wn). Nilai Wn menyatakan bobot

relatif kriteria An terhadap keseluruhan set kriteria pada sub sistem

tersebut.

f. Menentukan tingkat konsistensi, pada keadaan sebenarnya akan terjadi

ketidak konsistenan dalam preferensi seseorang.

3. Tahap Penganalisaan Serta Penarikan Kesimpulan dan Saran

Pada tahap ini, dilakukan penganalisaan terhadap hasil

pengintegrasian antara SWOT dan AHP yang kemudian melakukan

penarikan kesimpulan terhadap hasil yang diperoleh yang disesuaikan

Page 39: Siap Print

39

dengan tujuan dari penelitian ini. Selanjutnya mencoba memberikan saran

mengenai penerapan dari hasil penelitian, yang diharapkan bisa digunakan

perusahaan untuk mengoptimalkan penjualannya.

E. Flow Chart Penelitian

Penyebaran Kuesioner Kepada responden Expert

Penyebaran Kuesioner rating kepada 8 pegawai yang berpengalaman

Perolehan Data Berupa Data Primer dan Data Sekunder

Identifikasi Masalah

Studi literatur

Strategi Pemasaran Yang Dapat

Analisis dan Perancangan Metode SWOT dan AHP

Penyebaran Kuesioner terbuka kepada 8 pegawai yang berpengalaman

Pengambilan Data

Mulai

Page 40: Siap Print

40

Gambar 3.1. Flow Chart Penelitian

F. Kerangka Berfikir

Suzuki Daya

Penurunan Penjualan

Analisis Pemasaran

Analisis AHP

Analisis SWOT

Kekuatan, Kelemahan, Peluang

dan Ancaman

Pengidentifikasian atribut-atribut

dengan Metode AHP

Strategi Pemasaran Yang Dapat

Page 41: Siap Print

41

Gambar 3.2. Kerangka Berfikir

IV. PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA

A. Pengumpulan Data

1. Tentang bidang usaha Suzuki Daya Motor

Suzuki Daya Makassar didirikan pada tanggal 02 maret 1998 yang

beralamatkan dijalan perintis kemerdekaan km 14 di Makassar, Sulawesi

Selatan. Perusahaan ini adalah salah satu perusahaan yang bergerak

dibidang otomotif, khusus pada bidang penjualan, perawatan dan

pengadaan spare part (suku cadang).

Suzuki Daya Motor merupakan salah satu dealer resmi sepeda

motor merek Suzuki. Sebagai dealer resmi, perusahaan ini memegang izin

untuk melakukan penjualan sepeda motor Suzuki di Makassar. Produk

yang ditawarkan ialah sepeda motor dengan beberapa tipe, seperti matic,

moped, dan sport dengan volume silinder mulai dari 110 cc, 125 cc,

hingga 150 cc. Selain itu, perusahaan ini juga melakukan penjualan spare

Penyusunan Struktur Alternatif Strategi

Pemasaran (Metode AHP)

Pemasaran Yang Dapat Dilakukan Untuk

Meningkatan Penjualan

Page 42: Siap Print

42

part motor Suzuki, serta perusahaan ini juga memberikan layanan

perawatan terhadap pelanggan sepeda motor Suzuki.

2. Data Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Untuk menganalisa pemasaran Suzuki Daya Makassar konsep yang

dianggap efektif adalah dengan menggunakan konsep Marketing Mix P7,

yaitu:

a. Product

b. Promotion

c. Price

d. Partisipant (People)

e. Process

f. Place

g. Physical Evidence

Berikut uraian unsur-unsur dari Marketing Mix pada Suzuki Daya

di Makassar sebagai berikut :

a. Produk (Product)

Produk yang ada baik berupa barang dan jasa sampai saat ini pada

Suzuki Daya yaitu:

1) Sepeda Motor merk Suzuki

2) Bengkel resmi sepeda motor merk Suzuki .

3) Suku cadang (spare part) sepeda motor merk Suzuki .

Adapun gambaran umum produk barang dan jasa adalah

sebagai berikut:

Page 43: Siap Print

43

1. Sepeda motor merk Suzuki dijual dengan cara Cash ataupun

Kredit. Ada beberapa macam tipe merk motor Suzuki yang di

perdagangkan seperti Suzuki Thunder, untuk jenis sepeda motor

bebek ada Satria FU, Titan, dan Shooter dan untuk sepeda motor

matic sendiri ada Suzuki Next, Suzuki Skywave, Suzuki Sky Drive

dan Addrees.

2. Pelayanan Jasa Bengkel Sepeda Motor Suzuki pada Suzuki Daya

terbilang baik dan memadai, perlengkapan untuk service motor

dan kinerja pegawai juga sangat memuaskan bagi konsumen.

Selain pelayanan barang tentu saja pelayanan jasa juga sangat

penting, keramahan dan kemampuan pegawai dalam melayani

konsumen serta dalam pengerjaan kendaraan konsumen akan

membuat kepuasaan pelanggan meningkat dan akan memunculkan

loyalitas dari konsumen.

3. Suku cadang (Spare Part) asli motor Suzuki adalah salah satu

produk unggulan dari Suzuki Daya. Dengan hanya menjual spare

part asli motor merk Suzuki maka para konsumen sudah tidak lagi

bingung mencari tempat atau bengkel resmi asli motor merk

Suzuki yang menjual spare part asli motor Suzuki. Dilengkapi

dengan beberapa sertifikat yang menunjukkan keaslian spare part

juga sangat penting dan Suzuki Daya telah mengantongi sertifikat

tersebut.

b. Promosi (Promotion)

Page 44: Siap Print

44

Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh Suzuki

Daya dalam meningkatkan jumlah penjualannya, yaitu:

1. Periklanan

Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Suzuki Daya

dengan berbagai macam cara diantaranya melalui media cetak seperti

surat kabar, maupun media luar ruangan seperti baliho dan spanduk.

2. Personal Selling

Aktivitas promosi Personal Selling dilakukan oleh sales person

untuk memperkenalkan produk kepada pelanggan yang datang ke

dealer Suzuki Daya. Personal selling ini berupa pemaparan atau

presentasi tentang produk yang ada di Suzuki Daya.

c. Harga (Price)

Harga tarif produk dan jasa yang diberikan sebagai sosialisasi

sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga tarif rendah

dibarengi dengan tingginya kualitas pelayanan barang dan jasa, maka

konsumen akan lebih tertarik menggunakan jasa dan membeli motor

Suzuki di Suzuki Daya Motor.

Tabel 4.1. Daftar Harga Motor Baru pada Suzuki Daya Makassar

Merk Harga

Suzuki Satria Fu 20.430.000,-

Next 14.185.000,-

Address 14.700.000,-

Titan 14.200.000,-

Shooter 15.140.000,-

Shogun 16.230.000,-

Page 45: Siap Print

45

Sumber Data : Suzuki Daya 2014

d. Analisa SDM (People/Partisipant)

Tabel 4.2. Daftar Tingkat Pendidikan Karyawan Suzuki Daya Motor

Makassar

Tingkat Pendidikan Karyawan Pada Suzuki Daya Makassar

Perguruan Tinggi ( Sarjana dan Diploma ) 21.3%

SMA atau SMK 78,7%

Sumber Data : Suzuki Daya Motor, 2014Pelayanan konsumen yang menjadi pelanggan Suzuki Daya saat

ini dilakukan oleh karyawan sejumlah 21 orang. Umumnya karyawan

senior sebanyak 57,2 % berumur 30 — 60 tahun sedang sisanya 42,8 %

berumur 19 — 30 tahun. Tingkat pendidikan karyawan Suzuki Daya 21,3

% dari Perguruan Tinggi (sarjana dan diploma), 78,7 % pendidikan

SMA atau SMK.

Tingkat pendidikan tersebut mengakibatkan dua dampak,

yaitu dampak positif dan dampak negatif. Dimana dampak positifnya

adalah pelayanan yang diberikan berkualitas karena dilayani oleh

karyawan yang berpengalaman sehingga Suzuki Daya Motor akan

lebih disenangi konsumen sedangkan dampak negatifnya yaitu perlunya

karyawan mekanik yang lulusan SMA atau SMK mengikuti job

training yang diselenggrakan oleh Suzuki Motor secara langsung

dalam skala domestik.

e. Analisa Proses (Process)

Page 46: Siap Print

46

Proses pelayanan yang diberikan kepada konsumen, dimulai

sejak konsumen datang ke dealer. Ketika calon pelanggan ini

berkonsultasi tentang produk yang ingin dibeli, pada saat itulah front

liner (sales person) menawarkan produk yang disertai dengan

penjelasan tentang produknya, fitur yang dimilikinya, harga dan

potongannya, serta fasilitas bengkel dan spare part. Selain itu, Suzuki

Daya juga menyediakan line telepon yang dapat digunakan oleh calon

pelanggan untuk berkonsultasi mengenai produk yang ada di Suzuki

Daya.

f. Tempat (Place)

Suzuki Daya berada tepat di Jl. Perintis Daya, Makassar.

Dari lokasi ini dapat diketahui bahwa letak Suzuki Daya cukup

strategis dalam persaingan dealer dan bengkel motor dikota

Makassar. Di sekitar lokasi tersebut terdapat pusat kegiatan ekonomi

masyarakat berupa kompleks pasar tradisional, pasar modern, dan

kompleks ruko.

Disekitar ruko Suzuki Daya terdapat kompleks pemukiman

penduduk. Di jalan poros Perintis Daya Makassar sendiri terdapat

juga pedagang – pedagang pinggir jalan seperti warung makan, bahan

pokok dan sebagainya.

Sepanjang hari jalan ini banyak dilalui kendaraan yang lalu

lalang, karena Jl. Perintis Daya termasuk juga jalan utama yang dilalui

oleh banyak kendaraan pada saat hari – hari sibuk (hari normal bekerja).

Page 47: Siap Print

47

g. Lingkungan Fisik (Physical Evidence)

Dealer Suzuki Daya memiliki gedung yang terdiri dari tempat

penjualan motor (showroom), bengkel, dan gudang spare part.

Showroom terdapat di bagian depan dealer, dan bengkel terdapat di

bagian samping showroom, sementara gudang sparepart terletak di

bagian belakang dealer.

3. Analisa Strategi SWOT dan AHP Suzuki Daya Motor

1. Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara

sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran Suzuki Daya

Motor. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat

memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunities),

namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan

(Weaknesses) dan ancaman (Threats). Berdasarkan hasil dari

penyebaran kuesioner terbuka yang telah dibagikan, diketahui

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman pada Suzuki Daya,

sebagai berikut.

v Faktor Internal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan

yang berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan.

a. Kekuatan, terdiri dari :

1. Sebagai Main Dealer produk Suzuki terbesar di Daya

Page 48: Siap Print

48

2. Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor

Suzuki

3. Harga yang bersaing

4. Memiliki produk unggulan

5. Lokasi dealer yang strategis

b. Kelemahan, terdiri dari :

1. Perbedaan harga spare part Suzuki dengan produk lain

2. Promosi yang masih kurang gencar

3. Varian di masing-masing jenis produk masih kurang

4. Produk Suzuki kurang diminati oleh masyarakat

5. Harga jual kembali produk jatuh

v Faktor Eksternal yang berasal dari luar lingkungan perusahaan

berupa peluang dan ancaman.

1. Peluang, terdiri dari :

1. Kebutuhan masyarakat Makassar akan kendaraan roda dua yang

semakin tinggi

2. Masyarakat Daya lebih banyak memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

3. Sepeda motor merupakan kendaraan pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

4. Adanya sarana perkreditan yang ditawarkan oleh leasing yang

berkualitas dan terpercaya

Page 49: Siap Print

49

5. Trayek angkutan umum yang terbatas

2. Ancaman, terdiri dari :

1. Kenaikan harga BBM

2. Jumlah dealer yang semakin banyak

3. Ketatnya persaingan dengan produk lain

4. Trend masyarakat yang cepat berubah

5. Paradigma masyarakat mengenai keunggulan produk merek lain

dibandingkan dengan Suzuki

Tabel 4.3. Analisis SWOT pada Suzuki Daya Motor Makassar

FAK

ATO

R IN

TERA

L

KEKUATAN

S1 Sebagai Main Dealer produk

Suzuki terbesar di Daya

S2 Berpengalaman dalam bisnis jasa

penjualan sepeda motor Suzuki

S3 Harga yang bersaing

S4 Memiliki produk unggulan

S5 Lokasi dealer yang strategis

KELEMAHAN

W1 Perbedaan harga spare part

Suzuki dengan produk lain

W2 Promosi yang masih kurang

gencar

W3 Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

W4 Produk Suzuki kurang

diminati oleh masyarakat

W5 Harga jual kembali produk

jatuh

Page 50: Siap Print

50

FAK

ATO

R EK

STERA

L

PELUANG

O1 Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan roda

dua yang semakin tinggi

O2 Masyarakat Daya lebih banyak

memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

O3 Sepeda motor merupakan

kendaraan pribadi yang sesuai

dengan kondisi perekonomian

di Masyarakat

O4 Adanya sarana perkreditan yang

ditawarkan oleh leasing yang

berkualitas dan terpercaya

O5 Trayek angkutan umum yang

terbatas

ANCAMAN

T1 Kenaikan harga BBM

T2 Jumlah dealer yang semakin

banyak

T3 Ketatnya persaingan

T4 Trend masyarakat yang cepat

berubah

T5 Paradigma masyarakat

mengenai perbandingan

keunggulan antara produk

Suzuki dengan produk merek

lain

2. Analisis Hirarki Proses (AHP)

Untuk pembobotannya digunakan Analisis Hirarki Proses dengan

cara Key Performance Indicator. Adapun data kepentingan perbandingan

berpasangan antar KPI Strengths dapat dilihat pada tabel.

Tabel 4.4. Perbandingan Berpasangan Antar Kriteria KPI Strengths

KRITERI

AS1 S2 S3 S4 S5

S1 1 3 3 5 1/3

S2 1/3 1 1 3 1/5

S3 1/3 1 1 1 1/5

Page 51: Siap Print

51

S4 1/5 1/3 1 1 1/5

S5 3 5 5 5 1

Tabel 4.5. Perbandingan Berpasangan Antar Kriteria KPI Weaknesses

KRITERI

AW1 W2 W3 W4 W5

W1 1 1/3 1/5 1/7 3

W2 3 1 1 1/5 3

W3 5 1 1 1 3

W4 7 5 1 1 7

W5 1/3 1/3 1/3 1/7 1

Tabel 4.6. Perbandingan Berpasangan Antar Kriteria KPI Opportunities

KRITERI

AO1 O2 O3 O4 O5

O1 1 1/3 1/3 1 3

O2 3 1 1 3 3

O3 3 1 1 3 5

O4 1 1/3 1/3 1 3

O5 1/3 1/3 1/5 1/3 1

Page 52: Siap Print

52

Tabel 4.7. Perbandingan Berpasangan Antar Kriteria KPI Threats

KRITERI

AT1 T2 T3 T4 T5

T1 1 3 1 3 1

T2 1/3 1 3 5 1/3

T3 1 1/3 1 1/3 1

T4 1/3 1/5 3 1 1/3

T5 1 3 1 3 1

B. Pengolahan Data

Setelah dilakukan pengumpulan data, selanjutnya dilakukan

pengolahan terhadap data tersebut. Adapun langkah pengolahan data didalam

penelitian ini adalah dengan menentukan bobot KPI dan rasio konsistensi.

Dalam penentuan bobot pada setiap KPI, dilakukan dengan cara

menggunakan matriks perbandingan berpasangan (pairwise comparison)

yang telah dibagikan sebelumnya. Adapun langkah pengolahan data didalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Penjumlahan Matriks Perbandingan Berpasangan Antara Kriteria.

Page 53: Siap Print

53

Tabel 4.8. Penjumlahan Matriks Perbandingan Berpasangan Antara Kriteria

Strengths

KRITERI

AS1 S2 S3 S4 S5

S1 1 3,00 3,00 5,00 0,33

S2 0,33 1 1 3,00 0,2

S3 0,33 1 1 1 0,2

S4 0,2 0,33 1 1 0,2

S5 3,00 5,00 5,00 5,00 1

Jumlah 4,86 10,33 11,00 15,00 1,93

Tabel 4.9. Penjumlahan Matriks Perbandingan Berpasangan Antara Kriteria

Weaknesses

KRITERIA W1 W2 W3 W4 W5

W1 1 0,33 0,2 0,14 3,00

Page 54: Siap Print

54

W2 3,00 1 1 0,2 3,00

W3 5,00 1 1 1 3,00

W4 7,00 5,00 1 1 7,00

W5 0,33 0,33 0,33 0,14 1

Jumlah 16,33 7,66 3,53 2,48 17,00

Tabel 4.10. Penjumlahan Matriks Perbandingan Berpasangan Antara Kriteria

Opportunities

KRITERIA O1 O2 O3 O4 O5

O1 1 O,33 0,33 1 3,00

O2 3,00 1 1 3,00 3,00

O3 3,00 1 1 3,00 5,00

O4 1 0,33 0,33 1 3,00

O5 0,33 0,33 0,2 0,33 1

Jumlah 8,33 2,99 2,86 8,33 15,00

Tabel 4.11. Penjumlahan Matriks Perbandingan Berpasangan Antara Kriteria

Threats

KRITERI

AT1 T2 T3 T4 T5

Page 55: Siap Print

55

T1 1 3,00 1 3,00 1

T2 0,33 1 3,00 5,00 0,33

T3 1 0,33 1 0,33 1

T4 0,33 0,2 3,00 1 0,33

T5 1 3,00 1 3,00 1

Jumlah 3,66 7,53 9,00 12,33 3,66

Untuk menghitung bobot dari matriks perbandingan

berpasangan antar kriteria, terlebih dahulu dilakukan penjumlahan

pada masing-masing kolom seperti yang terlihat pada tabel diatas.

contoh perhitungan jumlah untuk kolom Strength adalah 1 + 0,33 +

0,33 + 0,2 + 3,00 = 4,86.

2. Pembagian Tiap Kriteria dengan Matriks Perbandingan

Berpasangan Antar Kriteria

Setelah dilakukan penjumlahan, setiap kriteria dibagi dengan

hasil penjumlahan yang telah didapatkan. Contohnya untuk baris

Strength dan kolom Strength, diperoleh dari 1

4,86 ¿0,205seperti yang

terlihat pada tabel 4.12. Bobot dihitung dengan mencari nilai rata-rata

dari tiap baris pada matriks perbandingan berpasangan.

Page 56: Siap Print

56

Tabel 4.12. Pembagian Tiap Kriteria dengan Matriks Perbandingan Berpasangan

Antar Kriteria Strengths

KRITERI

AS1 S2 S3 S4 S5 Bobot

S1 0,205 0,290 0,272 0,333 0,170 0,254

S2 0,067 0,096 0,090 0,2 0,103 0,111

S3 0,067 0,096 0,090 0,066 0,103 0,084

S4 0,041 0,031 0,090 0,066 0,103 0,066

S5 0,617 0,484 0,454 0,333 0,518 0,481

Jumlah 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

Tabel 4.13. Pembagian Tiap Kriteria dengan Matriks Perbandingan Berpasangan

Antar Kriteria Weaknesses

KRITERIA W1 W2 W3 W4 W5 Bobot

Page 57: Siap Print

57

W1 0,061 0,043 0,056 0,056 0,176 0,078

W2 0,183 0,130 0,283 0,080 0,176 O,170

W3 0,306 0,130 0,283 0,403 0,176 0,259

W4 0,428 0,652 0,283 0,043 0,411 0,435

W5 0,020 0,043 0,093 0,056 0,058 0,058

Jumlah 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

Tabel 4.14. Pembagian Tiap Kriteria dengan Matriks Perbandingan Berpasangan

Antar Kriteria Opportunities

KRITERI

AO1 O2 O3 O4 O5 Bobot

O1 0,120 0,110 0,115 0,120 0,2 0,133

O2 0,360 0,334 0,349 0,360 0,2 0,320

O3 0,360 0,334 0,349 0,360 0,336 0,347

O4 0,120 0,110 0,115 0,120 0,2 0,133

O5 0,039 0,110 0,069 0,039 0,066 0,064

Jumlah 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

Tabel 4.15. Pembagian Tiap Kriteria dengan Matriks Perbandingan Berpasangan

Antar Kriteria Threats

Page 58: Siap Print

58

KRITERIA T1 T2 T3 T4 T5 Bobot

T1 0,273 0,398 0,111 0,243 0,273 0,259

T2 0,090 0,132 0,333 0,405 0,090 0,210

T3 0,273 0,043 0,111 0,026 0,273 0,145

T4 0,090 0,026 0,333 0,081 0,090 0,124

T5 0,273 0,398 0,111 0,243 0,273 0,259

Jumlah 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

3. Menghitung Konsistensi Rasio

Langkah selanjutnya yaitu menghitung konsistensi rasio, dimana

perhitungan konsistensinya adalah sebagai berikut :

A x B = C

Tabel 4.16. Konsistensi Rasio Strengths

1 3,00 3,00 5,00 0,33 0,254 1,327

0,33 1 1 3,00 0,2 0,111 0,572

0,33 1 1 1 0,2 0,084 = 0,440

0,2 0,33 1 1 0,2 0,066 0,332

3,00 5,00 5,00 5,00 1 0,481 2,548

Tabel 4.17. Konsistensi Rasio Weaknesses

Page 59: Siap Print

59

1 0,33 0,2 0,14 3,00 0,078 0,419

3,00 1 1 0,2 3,00 O,170 0,924

5,00 1 1 1 3,00 0,259 = 1,428

7,00 5,00 1 1 7,00 0,435 2,496

0,33 0,33 0,33 0,14 1 0,058 0,284

Tabel 4.18. Konsistensi Rasio Opportunities

 1  O,33  0,33  1  3,00  0,133 0,677

 3,00  1  1  3,00  3,00  0,320 1,657

 3,00  1  1  3,00  5,00  0,347 = 1,785

 1  0,33  0,33  1  3,00  0,133 0,677

 0,33  0,33  0,2  0,33  1  0,064 0,064

Tabel 4.19. Konsistensi Rasio Threats

1 3,00 1 3,00 1 0,259 0,269

0,33 1 3,00 5,00 0,33 0,210 0,171

1 0,33 1 0,33 1 0,145 = 0,168

0,33 0,2 3,00 1 0,33 0,124 0,109

1 3,00 1 3,00 1 0,259 0,269

4. Menghitung Consistency Vector

Page 60: Siap Print

60

Setelah diperoleh perhitungan konsistensi diatas, dilakukan

perhitungan Consistency Vector sebagai berikut:

1. Consistency Vektor Strength

1,327 / 0,254 = 5,224

0,572 / 0,111 = 5,153

0,440 / 0,084 = 5,238

0,332 / 0,066 = 5,030

2,548 / 0,481 = 5,297

2. Consistency Vektor Weaknesses

0,419 / 0,078 = 5,371

0,924 /  O,170 = 5,435

1,428 /  0,259 = 5,513

2,496 /  0,435 = 5,737

0,284 /  0,058 = 4,896

3. Consistency Vektor Opportunities

Page 61: Siap Print

61

0,677 /  0,133 = 5,090

1,657 /  0,320 = 5,178

1,785 /  0,347 = 5,144

0,677 /  0,133 = 5,090

0,064 /  0,064 = 1,000

4. Consistency Vektor Threats

0,269 / 0,259 = 1,038

0,171 / 0,210 = 0,814

0,168 / 0,145 = 1,158

0,109 / 0,124 = 0,879

0,269 / 0,259 = 1,038

Maka rata-rata Consistency Vector (λmak), yaitu:

1. Strengths

λmaks = 5,224+5,153+5,238+5,030+5,297

5 = 5,188

2. Weaknesses

Page 62: Siap Print

62

λmaks = 5,371+5,435+5,513+5,737+4,896

5 = 5,390

3. Opportunities

λmaks = 5,090+5,178+5,144+5,090+1,000

5 = 4,300

4. Threats

λmaks = 1,038+0,814+1,158+0,879+1,038

5 = 0,985

5. Menghitung Consistency Index dan Consistency Ratio

n adalah jumlah orde matriks, pada kasus ini adalah matriks berorde 5,

maka Consistency Index-nya dengan menggunakan persamaan (2)

adalah :

1. Strengths

5,188−54 = 0,047

2. Weaknesses

5,390−54 = 0,097

3. Opportunities

4,300−54 = ̶ 0,174

4. Threats

Page 63: Siap Print

63

0,985−54 = ̶ 1,003

Langkah selanjutnya adalah menghitung Consistency Ratio

(CR), dimana Random Index (RI) dengan n = 5 adalah 1,12 yang

diperoleh dari tabel random indeks (dapat dilihat pada tabel 2.5), maka

nilai CR adalah :

1. Strengths

CR = 0,0471,12 = 0,042

2. Weaknesses

CR = 0,0971,12 = 0,087

3. Opportunities

CR = −0,174

1,12 = ̶ 0,156

4. Threats

CR = −1,003

1,12 = ̶ 0,896

Hasil perolehan nilai diatas adalah CR < 0,1 maka dapat disimpulkan

bahwa narasumber pada kuesioner ini konsisten terhadap jawabannya.

Page 64: Siap Print

64

Tabel 4.20. IFAS (Internal Factors Analysis Summary)

Faktor-Faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan (Strengths)

1. Memiliki produk unggulan 0,066 2 0,132

2. Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor Suzuki

0,111 3 0,333

3. Harga yang bersaing 0,084 3 0,252

4. Sebagai Main Dealer produk Suzuki terbesar di Daya 0,254 4 1,016

5. Lokasi dealer yang strategis 0,481 4 1,924

Sub Total 1,000 3,657

Kelemahan (Weaknesses)

1. Varian di masing-masing jenis produk masih kurang 0,259 2 0,518

2. Promosi yang masih kurang gencar O,170 2 0,340

3. Perbedaan harga spare part Suzuki dengan produk lain 0,078 3 0,234

4. Produk Suzuki kurang diminati oleh masyarakat 0,435 3 1,305

5. Harga jual kembali produk jatuh 0,058 3 0,174

Sub Total 1,000 2,571

Total 2,000 6,228

Page 65: Siap Print

65

Tabel 4.21. EFAS (Eksternal Factors Analysis Summary)

Faktor-Faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Skor

Peluang (Opportunities)

1. Trayek angkutan umum yang terbatas 0,064 3 0,192

2. Adanya sarana perkreditan yang ditawarkan oleh leasing yang berkualitas dan terpercaya

0,133 3 0,399

3. Sepeda motor merupakan kendaraan pribadi yang sesuai dengan kondisi perekonomian di Masyarakat

0,347 4 1,388

4. Kebutuhan masyarakat Makassar akan kendaraan roda dua yang semakin tinggi

0,133 4 0,532

5. Masyarakat Daya lebih banyak memilih kendaraan bermotor sebagai sarana pekerjaannya

0,320 4 1,280

Sub Total 1,000 3,791

Ancaman (Threats)

1. Trend masyarakat yang cepat berubah 0,124 3 0,372

2. Jumlah dealer yang semakin banyak 0,210 4 0,840

3. Ketatnya persaingan dengan produk lain 0,145 4 0,580

4. Paradigma masyarakat mengenai perbandingan keunggulan antara produk Suzuki dengan produk merek lain

0,259 4 1,036

5. Kenaikan harga BBM 0,259 5 1,295

Sub Total 1,000 4,123

Total 2,000 7,914

Page 66: Siap Print

66

V. ANALISA DAN PEMBAHASAN

A. Menganalisis IFAS (Internal Factors Analysis Summary) dan EFAS

(Eksternal Factors Analysis Summary)

Dari hasil analisis IFAS pada Tabel 4.20, faktor Strengths

mempunyai total skor 3,657. Skor tertinggi (sebesar 1,924) pada

kriteria Strengths ialah “Lokasi dealer yang strategis”. Ini berarti

bahwa lokasi dealer yang strategis merupakan kekuatan utama Suzuki

Daya. Sedangkan Weaknesses mempunyai total skor 2,571. Skor

tertinggi (sebesar 1,305) pada kriteria Weaknesses ialah “Masyarakat

lebih tertarik produk lain selain Suzuki”. Ini berarti bahwa kriteria

tersebut merupakan kelemahan utama Suzuki Daya. Seperti halnya

pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategis eksternal EFAS juga

dilakukan identifikasi yang hasilnya ada pada Tabel 4.21.

Analisis Tabel 4.21. menunjukkan bahwa untuk faktor-

faktor Opportunity total skornya 3,791. Skor tertinggi (sebesar 1,388)

pada kriteria Opportunity ialah “Sepeda motor merupakan kendaraan

pribadi yang sesuai dengan kondisi perekonomian di Masyarakat”. Ini

berarti bahwa kriteria tersebut merupakan peluang utama Suzuki Daya.

Sedangkan Threats mempunyai total skor 4,123. Skor tertinggi (sebesar

1,295) pada kriteria Threats ialah “Kenaikan harga BBM”. Ini berarti

bahwa kenaikan harga BBM merupakan ancaman terbesar Suzuki Daya.

Page 67: Siap Print

67

Berdasarkan data pada kasus diatas maka selanjutnya dapat membuat analisis

SWOT untuk faktor internal dan eksternal serta strategi matrik SWOT.

Tabel 5.1. Matriks SWOT Suzuki Daya Motor Makassar

IFAS (Internal Strategi

Analysis Factor)

EFAS (Eksternal

Strategi Analysis Factor)

STRENGTH (S) Kekuatan

Internal

WEAKNESS (W)

Kelemahan Internal

1. Sebagai Main Dealer

produk Suzuki terbesar di

Daya

2. Berpengalaman dalam

bisnis jasa penjualan

sepeda motor Suzuki

3. Harga yang bersaing

4. Memiliki produk

unggulan

5. Lokasi dealer yang

strategis

1. Perbedaan harga spare part

Suzuki dengan produk lain

2. Promosi yang masih

kurang gencar

3. Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

4. Produk Suzuki kurang

diminati oleh masyarakat

5. Harga jual kembali produk

jatuh

OPPORTUNIES (O)

Peluang EksternalSTRATEGI SO STRATEGI WO

1. Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan

roda dua yang semakin

tinggi

2. Masyarakat Daya lebih

banyak memilih kendaraan

bermotor sebagai sarana

pekerjaannya

3. Sepeda motor merupakan

kendaraan pribadi yang

sesuai dengan kondisi

Mempergencar promosi

sekitar dealer dengan

memberikan DP rendah dan

angsuran ringan

Memperkenalkan keunggulan

Suzuki dibandingkan produk

lain

Page 68: Siap Print

68

Tabel 5.1. (Lanjutan) Matriks SWOT Suzuki Daya Motor Makassar

perekonomian di

Masyarakat

4. Adanya sarana

pengkreditan yang

ditawarkan oleh

leasing yang

berkualitas dan

terpercaya

5. Trayek angkutan

umum yang terbatas

TREATH (T) Ancaman

EksternalSTRATEGI ST STRATEGI WT

1. Kenaikan harga BBM

2. Jumlah dealer yang

semakin banyak

3. Ketatnya persaingan

dengan produk lain

4. Trend masyarakat

yang cepat berubah

5. Paradigma masyarakat

mengenai

perbandingan

keunggulan antara

produk Suzuki dengan

produk merek lain

Melakukan kerjasama

dengan perusahaan

sekitar dealer dengan

mempromosikan produk

Suzuki yang irit BBM

Mengusulkan adanya

varian terbaru yang

berteknologi tinggi ke

Divisi Produsen pusat

Page 69: Siap Print

69

B. Merumuskan Strategi Pemasaran dari Hasil Intergrasi Analisis

SWOT dan AHP

Setelah melakukan analisis lingkungan eksternal dan internal

maka dapat dirumuskan kedalam analisis SWOT yang telah

diintegrasikan dengan AHP yang menggambarkan setiap kekuatan,

kelemahan, kesempatan serta tantangan dari Suzuki Daya. Berdasarkan

kekuatan dan kelemahan internal serta peluang dan ancaman, empat set

alternatif strategis yang dapat diambil oleh manager perusahaan dalam

menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.

1. Strategi SO (Strengths – Opportunities)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan,

artinya perusahaan menentukan strategi berdasarkan kombinasi

kekuatan dan kesempatan yang bisa memanfaatkan kekuatan untuk

menggunakan peluang sebaik-baiknya. Adapun strategi SO yang

dapat diambil perusahaan adalah dengan mempergencar promosi sekitar

dealer dengan memberikan DP rendah dan angsuran ringan. Terutama

lebih mendekatkan masyarakat sekitar dealer terhadap produk Suzuki,

yakni dengan menghadirkan promosi DP rendah dengan cara

memberikan Cash Back dan angsuran ringan kepada konsumen

melalui pamplet/baliho dan penyebaran brosur.

Page 70: Siap Print

70

2. Strategi WO (Weaknesses – Opportunities)

Artinya perusahaan harus membuat strategi bagaimana

meminimalkan kelemahan yang selalu muncul dalam perusahaan dengan

memanfaatkan peluang yang menguntungkan. Adapun strategi yang dapat

meminimalkan kelemahan dengan memanfaatkan peluang adalah dengan

memperkenalkan keunggulan Suzuki dibandingkan produk lain dengan

mengadakan, mengikuti atau sebagai sponsor di berbagai event, promosi

melalui media cetak dan media jejaring sosial dalam hal spesifikasi, serta

mengembangkan segmentasi pasar hingga menengah-kebawah dengan

mengadakan kerja sama dengan pihak leasing.

3. Strategi ST (Strengths - Threats)

Artinya perusahaan bisa memanfaatkan kekuatan baik dalam hal

management, sistem pemasaran maupun kemampuan finansial untuk

mengatasi ancaman. Yaitu melakukan kerjasama dengan perusahaan

sekitar dealer untuk mempromosikan produk Suzuki, khusus untuk varian

yang irit BBM kepada masyarakat. Adapun tempat promosinya baik itu

berupa toko seperti Indomaret, Alfa, Circle K, serta developer pasar moderen

sentral Daya.

4. Strategi WT (Weaknesses - Threats)

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

Untuk meminimalkan serta menghindari ancaman Suzuki Daya seharusnya

mengusulkan adanya varian terbaru yang berteknologi tinggi ke Showroom

Page 71: Siap Print

71

Pusat, agar dengan adanya varian baru yang lebih inovatif dan irit BBM

sehingga dapat menarik minat konsumen untuk beralih ke produk Suzuki

dan dapat bersaing dengan produk lainnya.

Berdasarakan hasil analisis SWOT, Suzuki Daya memiliki

kekuatan yang dapat dipakai pada strategi tertentu serta memanfaatkan

peluang yang tepat serta secara bersamaan meminimalkan atau

menghindari kelemahan dan ancaman yang ada. Posisi ini sangat

menguntungkan perusahaan dengan memperbaiki kondisi diatas rata-rata

kemampuan sehingga Suzuki Daya dapat mengendalikan para pesaing

yang ada maupun pesaing yang terbilang kuat. Di dalam pandangan

konsep pemasaran merupakan hal yang sederhana dan secara intuisi,

serta merupakan filosofi yang menarik. Tujuan perusahaan ini dicapai

melaui keputusan konsumen yang diperoleh setelah kebutuhan dan

keinginan konsumen di penuhi melalui produk yang di hasilkan oleh

perusahaaan.

Page 72: Siap Print

72

VI. PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengolahan data dan analisis yang telah

dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa perusahaan Suzuki Daya

dapat memprioritaskan strategi – strategi berikut :

a. Strategi Strengths – Opportunities

Mempergencar promosi sekitar dealer dengan menghadirkan promosi

DP rendah dengan cara memberikan Cash Back dan angsuran ringan

kepada konsumen melalui pamplet/baliho dan penyebaran brosur.

b. Strategi Weaknesses – Opportunities

Memperkenalkan keunggulan Suzuki dibandingkan produk lain dengan

mengadakan, mengikuti atau sebagai sponsor di berbagai event, promosi

melalui media cetak dan media jejaring sosial, serta melakukan kerjasama

dengan pihak leasing.

c. Strategi Strengths – Threats

Melakukan kerja sama dengan perusahaan sekitar dealer, baik itu berupa

toko seperti indomaret, alfa, circle K, serta developer pasar sentral Daya

untuk melakukan promosi produk Suzuki khusus untuk varian yang irit

terhadap BBM.

d. Strategi Weaknesses – Threats

Mengusulkan adanya varian terbaru yang berteknologi tinggi ke Showroom

Pusat, agar dengan adanya varian baru yang lebih inovatif dan irit BBM

Page 73: Siap Print

73

sehingga dapat menarik minat konsumen untuk beralih ke produk Suzuki

dan dapat bersaing dengan produk lainnya.

B. Saran

Saran penulis kepada Suzuki Daya agar dapat meningkatkan penjualan

dan dapat bersaing dengan para kompetitor serta dapat mengatasi ancaman

dan kelemahan memanfaatkan peluang dan mempertahankan yang ada adalah

sebagai berikut :

1. Sebaiknya promosi yang dilakukan perusahaan lebih variatif, inovatif, dan

kreatif sehingga menarik minat calon konsumen, serta memanfaatkan

perusahaan sekitar dalam melakukan promosi.

2. Diharapkan perusahaan dapat memberikan kemudahan dalam hal

pembelian bagi konsumen kelas bawah dengan cara memberikan angsuran

yang ringan.

3. Diharapkan perusahaan dapat menyampaikan keinginan para konsumen

terhadap pengembangan teknologi kebagian divisi produsen, sehingga

produk Suzuki dapat lebih bersaing dengan produk lainnya.

Page 74: Siap Print

74

DAFTAR PUSTAKA

Afrillita, N. (2013). Analisis SWOT dalam Menentukan Strategi Pemasaran

Sepeda Motor pada PT. Samekarindo Indah di Samarinda. Administrasi

Bisnis, 56-70.

Arifin, A. S. (2013). Analisis Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian

Motor Merek Suzuki Pada PT. Sinar Galesong Pratama Makassar. Skripsi

Teknik Industri Universitas Hasanuddin.

Fahmi, I. (2012). Manajemen Teori, Kasus, dan Solusi. Bandung: Penerbit

Alfabeta.

Munadi, F. A. Analisis Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan

Kendaraan Motor pada CV Turangga Mas Motor. Jurnal Fakultas

Ekonomi Universitas Gunadarma.

Rangkuti, F. (2006). Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT.

Gramedia Pustaka Utama.

Saaty, T. L., 1993. Decision Making for Leader: The Analytical Hierarchy

Process for Decision in Complex World, Prentice Hall Coy. Ltd. :

Pittsburgh

Page 75: Siap Print

75

Lampiran 1

Data Penjualan Motor Baru Pada Suzuki Daya 2009-2014

Tahun Volume Penjualan

2009 630 Unit

2010 604 Unit

2011 750 Unit

2012 671 Unit

2013

2014

687 Unit

642 Unit

Jumlah 3984 Unit

Sumber : Suzuki Daya, 2014

Page 76: Siap Print

76

Lampiran 2

KUESIONER TERBUKA FAKTOR INTERNAL dan EKSTERNAL

Identitas diri Anda

Jabatan :

Tanggal pengisian :

Penulis adalah mahasiswa jurusan Teknik Industri Universitas Hasanuddin

angkatan 2009 dengan jenjang S1 semester akhir dan saat ini sedang dalam

penyusunan skripsi. Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu untuk meluangkan waktu

dalam menjawab beberapa pertanyaan pada kuesioner dibawah ini.

Keterangan : Data-data hasil kuesioner ini tidak akan disebarluaskan atau

digunakan untuk keperluan komersil kepada pihak manapun. Data hanya akan

digunakan untuk penulisan skripsi dalam Universitas Hasanuddin. Pihak yang

terlibat dalam penelitian ini adalah Muhammad Sandi Arif (penulis) serta

Universitas Hasanuddin.

Page 77: Siap Print

77

Dilihat dari faktor internal perusahaan :

1. Menurut pendapat Bapak / Ibu, apa yang menjadi kekuatan dari Suzuki Daya

dalam menjalankan perusahaan khususnya dalam kegiatan pemasarannya ?

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Menurut pendapat Bapak / Ibu, apa yang menjadi kelemahan Suzuki Daya

dalam menjalankan perusahaan khususnya dalam kegiatan pemasarannya ?

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Page 78: Siap Print

78

Dilihat dari faktor eksternal perusahaan :

1. Menurut pendapat Bapak / Ibu, apa yang menjadi peluang dari Suzuki Daya

dalam menjalankan perusahaan khususnya dalam kegiatan pemasarannya ?

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. Menurut pendapat Bapak / Ibu, apa yang menjadi ancaman Suzuki Daya dalam

menjalankan perusahaan khususnya dalam kegiatan pemasarannya ?

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Page 79: Siap Print

79

Lampiran 3

Kuesioner Internal dan Eksternal Factor Analysis Strategy Untuk

Mengetahui Nilai Rating Setiap kriteria

Identitas diri Anda

Jabatan :

Tanggal pengisian :

Kuesioner ini bertujuan untuk mencari nilai rating setiap elemen- elemen yang ada

pada tiap faktor internal dan eksternal.

Petunjuk pengisian

Pada setiap bagian terdapat kriteria yang mempengaruhi penjualan perusahaan.

Anda diminta untuk memberikan nilai rating pada elemen yang ada.

Nilai yang digunakan untuk memberi rating adalah :

Nilai Rating Keterangan

5 Sangat Baik

4 Baik

3 Netral (Standar)

2 Tidak Baik

1 Sangat Tidak Baik

Page 80: Siap Print

80

Kuesioner Internal Factor Analysis Strategy Untuk Mengetahui Kekuatan

(Strengths)

Faktor Strategis Rating

Sebagai Main Dealer produk Suzuki terbesar di Daya

Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor Suzuki

Harga yang bersaing

Memiliki produk unggulan

Lokasi dealer yang strategis

Total

Kuesioner Internal Factor Analysis Strategy Untuk Mengetahui Kelemahan

(Weaknesses)

Faktor Strategis Rating

Perbedaan harga spare part Suzuki dengan produk lain

Promosi yang masih kurang gencar

Varian di masing-masing jenis produk masih kurang

Masyarakat lebih tertarik produk lain selain Suzuki

Harga jual kembali produk jatuh

Total

Page 81: Siap Print

81

Kuesioner Eksternal Factor Analysis Strategy Untuk Mengetahui Peluang

(Opportunities)

Faktor Strategis Rating

Kebutuhan masyarakat Makassar akan kendaraan roda dua yang

semakin tinggi

Masyarakat Daya lebih banyak memilih kendaraan bermotor sebagai

sarana pekerjaannya

Sepeda motor merupakan kendaraan pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

Adanya sarana perkreditan yang ditawarkan oleh leasing yang

berkualitas dan terpercaya

Trayek angkutan umum yang terbatas

Total

Kuesioner Eksternal Factor Analysis Strategy Untuk Mengetahui Ancaman

(Threats)

Faktor Strategis Rating

Kenaikan harga BBM

Jumlah dealer yang semakin banyak

Ketatnya persaingan dengan produk lain

Trend masyarakat yang cepat berubah

Trayek angkutan umum yang terbatas

Total

Page 82: Siap Print

82

Lampiran 4

Kuesioner Perbandingan Berpasangan

Identitas diri Anda

Jabatan :

Tanggal pengisian :

Kuesioner ini bertujuan untuk mencari tingkat kepentingan elemen- elemen yang

ada pada Key Performance Indicator terhadap peningkatan penjualan perusahaan.

Petunjuk pengisian

Pada setiap bagian terdapat kriteria yang mempengaruhi penjualan perusahaan.

Anda diminta untuk membandingkan elemen yang ada pada setiap bagian

berdasarkan tingkat kepentingannya terhadap pengaruh penjualan yang dimiliki

perusahaan.

Nilai yang digunakan untuk memberi perbandingan adalah :

Tingkat Kepentingan Definisi Keterangan

1 Sama Penting Kedua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan

3 Sedikit Lebih Penting

Pengalaman dan penilaian sedikit lebih memihak satu elemen dibandingkan elemen pasangannya

5 Lebih Penting Pengalaman dan penilaian sangat memihak satu elemen dibandingkan elemen pasangannya

7 Jauh Lebih Satu elemen sangat disukai dan dominan terlihat

Page 83: Siap Print

83

Penting dalam praktek

9 Mutlak lebih penting

Bukti yang mendukung elemen yang satu terhadap elemen lain memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan

2,4,6,8 Nilai tengah Diberikan apabila terdapat keraguan penilaian antara dua tingkat kepentingan yang berdekatan

Kebalikan Jika untuk aktifitas i mendapat satu angka dibandingkan dengan aktifitas j maka j mempunyai nilai kebalikannya dengan i

Contoh pengisian kuesioner :

1. Pada contoh yang pertama ini menunjukkan bahwa Kekuatan itu

mempunyai nilai 7 (artinya jauh lebih penting) dibandingkan dengan

Kelemahan

Strengt

h9 8

76 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Weaknesse

s

Opportuniti

es9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4

56 7 8 9

Threats

2. Pada contoh ke 2 ini menunjukkan bahwa Ancaman mempunyai nilai 5

(artinya lebih penting) dibandingkan Peluang

Page 84: Siap Print

84

3. Pada contoh 3 ini menunjukkan bahwa penilaian Sebagai Main Dealer

produk Suzuki terbesar di Daya berada antara skala sangat lebih

penting (7) dan mutlak lebih penting (9) dibandingkan Harga yang

bersaing

Sebagai Main Dealer

produk Suzuki

terbesar di Daya

9

8

7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Harga yang

bersaing

Page 85: Siap Print

85

KPI KEKUATAN (STRENGTH)

Harap diisi nilai yang menyatakan perbandingan dari KPI STRENGTH

dibawah ini :

Sebagai Main Dealer produk

Suzuki terbesar di

Daya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor

Suzuki

Sebagai Main Dealer produk

Suzuki terbesar di

Daya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga yang bersaing

Sebagai Main Dealer produk

Suzuki terbesar di

Daya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Memiliki produk

unggulan

Sebagai Main Dealer produk

Suzuki terbesar di

Daya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Lokasi dealer yang strategis

Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor

Suzuki

9 8 7 6 5 4 3 2 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga yang bersaing

Berpengalama 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Page 86: Siap Print

86

n dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor

Suzuki

Memiliki produk

unggulan

Berpengalaman dalam bisnis jasa penjualan sepeda motor

Suzuki

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Lokasi dealer yang strategis

Harga yang bersaing 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Memiliki produk

unggulan

Harga yang bersaing 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Lokasi dealer

yang strategis

Memiliki produk

unggulan9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Lokasi dealer yang strategis

Page 87: Siap Print

87

KPI KELEMAHAN (WEAKNESSES)

Harap diisi nilai yang menyatakan perbandingan dari KPI WEAKNESSES

dibawah ini :

Perbedaan harga spare part Suzuki

dengan produk lain

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Promosi yang masih kurang

gencar

Perbedaan harga spare part Suzuki

dengan produk lain

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

Perbedaan harga spare part Suzuki

dengan produk lain

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Masyarakat lebih tertarik produk lain

selain Suzuki

Perbedaan harga spare part Suzuki

dengan produk lain

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Harga jual

kembali produk jatuh

Page 88: Siap Print

88

Promosi yang masih kurang

gencar 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

Promosi yang masih kurang

gencar 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Masyarakat lebih tertarik produk lain

selain Suzuki

Promosi yang masih kurang

gencar 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Harga jual

kembali produk jatuh

Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Masyarakat lebih tertarik produk lain

selain Suzuki

Varian di masing-masing

jenis produk masih kurang

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Harga jual

kembali produk jatuh

Masyarakat lebih tertarik produk lain

selain Suzuki

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Harga jual kembali produk

jatuh

Page 89: Siap Print

89

KPI PELUANG (OPPORTUNITIES)

Harap diisi nilai yang menyatakan perbandingan dari KPI

OPPORTUNITIES dibawah ini :

Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan roda

dua yang semakin tinggi

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Masyarakat Daya lebih

banyak memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan roda

dua yang semakin tinggi

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Sepeda motor merupakan kendaraan

pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan roda

dua yang semakin tinggi

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Adanya sarana perkreditan

yang ditawarkan oleh

leasing yang berkualitas dan

terpercaya

Kebutuhan masyarakat

Makassar akan kendaraan roda

dua yang semakin tinggi

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trayek

angkutan umum yang terbatas

Page 90: Siap Print

90

Masyarakat Daya lebih

banyak memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Sepeda motor merupakan kendaraan

pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

Masyarakat Daya lebih

banyak memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Adanya sarana perkreditan

yang ditawarkan oleh

leasing yang berkualitas dan

terpercayaMasyarakat Daya lebih

banyak memilih kendaraan bermotor

sebagai sarana pekerjaannya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trayek

angkutan umum yang terbatas

Sepeda motor merupakan kendaraan

pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Adanya sarana perkreditan

yang ditawarkan oleh

leasing yang berkualitas dan

terpercaya

Sepeda motor merupakan kendaraan

pribadi yang sesuai dengan

kondisi perekonomian di Masyarakat

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trayek

angkutan umum yang terbatas

Adanya sarana perkreditan

yang ditawarkan oleh

leasing yang berkualitas dan

terpercaya

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trayek

angkutan umum yang terbatas

Page 91: Siap Print

91

KPI ANCAMAN (THREATS)

Harap diisi nilai yang menyatakan perbandingan dari KPI THREATS

dibawah ini :

Kenaikan harga BBM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Jumlah dealer yang semakin

banyak

Kenaikan harga BBM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Ketatnya

persaingan

Kenaikan harga BBM

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trend

masyarakat yang cepat berubah

Kenaikan harga BBM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Paradigma masyarakat mengenai

perbandingan keunggulan

antara produk Suzuki dengan produk merek

lain

Jumlah dealer yang semakin

banyak9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Ketatnya persaingan

Jumlah dealer yang semakin

banyak9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Trend masyarakat yang

cepat berubah

Jumlah dealer yang semakin

banyak

9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Paradigma masyarakat mengenai

perbandingan

Page 92: Siap Print

92

keunggulan antara produk Suzuki dengan produk merek

lainKetatnya

persaingan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9Trend

masyarakat yang cepat berubah

Ketatnya persaingan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Paradigma masyarakat mengenai

perbandingan keunggulan

antara produk Suzuki dengan produk merek

lain

Trend masyarakat yang cepat

berubah9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Paradigma masyarakat mengenai

perbandingan keunggulan

antara produk Suzuki dengan produk merek

lain