Sesi 3 Perilaku Pasar
-
Upload
gunawan-adi -
Category
Documents
-
view
260 -
download
0
description
Transcript of Sesi 3 Perilaku Pasar
PASAR KONSUMEN DAN
PERILAKU PEMBELIAN
KONSUMEN
Pertemuan 4
Manajemen Pemasaran 1 Semester 5
Dadang Syafarudin, SE., MM
Program Studi Manajemen S1
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi “Yasa Anggana” Garut
www.stieyasaanggana.ac.id
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PERTANYAAN YANG AKAN
DIJAWAB :1. Bagaimana karakteristik konsumen
mempengaruhi perilaku membeli?
2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhirespons konsumen terhadap program pemasaran?
3. Bagaimana konsumen membuat keputusanpembelian?
4. Bagaimana pemasar menganalisis pengambilankeputusan konsumen?
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
KAJIAN KONSEP(Philip Kotler & Gary Armstrong)
1. Pasar konsumen Amerika terdiri dan hampir 300
juta orang yang mengkonsumsi barang dan jasa
senilai lebih dari $12 triliun setiap tahun, yang
membuat Amerika menjadi pasar konsumen paling
atraktif di dunia
2. Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih
3. Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi
4. Memahami bagaimana perbedaan inimempengaruhi perilaku pembelian konsumenadalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapipemasar
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PASAR KONSUMEN DAN
PERILAKU PEMBELIAN
1. Pasar Konsumen adalah semua individu dan
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan
barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.
2. Sedangkan Perilaku Pembelian Konsumen
adalah Perilaku pembelian Konsumen akhir (
individu dan rumah tangga ) yang membeli
barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
MODEL
PERILAKU
KONSUMEN
Stimulus
pemasaran :
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Stimulus
lain:
Ekonomi
Teknologi
Politik
Kultur
Karakteristi
k Pembeli
Kultur
Sosial
Personel
Psikologi
Proses
pembelian:
Pengenalan
persoalan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
setelah
pembelian
Keputusan
Membeli:
Pemilihan
produk
Pemilihan
merek
Pemilihan
dealer
Waktu
pembelian
Jumlah
pembelian
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas
budaya, subbudaya dan sosial
Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran
sosial dan status konsumen
Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup,
pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri serta gaya hidup dan nilai
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR BUDAYA
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku
seseorang
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan
lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota
yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR SOSIAL
1. KELOMPOK REFERENSI : kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung
terhadap sikap/perilaku orang
2. KELOMPOK REFERENSI : memperkenalkan,
mempengaruhi dan menciptakan tekanan
kenyamanan
3. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar
kelompoknya : aspirasional/disosiatif
4. Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara
kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan
anak)
5. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan
seseorang, dimana setiap peran menyandang status
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR PRIBADI
Keputusan pembelian dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi :
◦ Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan
psikologis)
◦ Pekerjaan dan keadaan ekonomi :
penghasilan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan
sikap terhadap pengeluaran dan
tabungan
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR PRIBADI
–Kepribadian dan konsep diri :
• Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang
menyebabkan respons yang realtif konsisten
dan tahan lama.
• Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia
yang dikaitkan pada merek tertentu
• Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan
orang lain
–Gaya Hidup dan Nilai :
• Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan
lingkungannya, dapat terbentuk karena
keterbatasan uang dan waktu
• Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap danperilaku
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS
Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorangsecara kuat mencari kepuasan atas kebutuhantersebut.
Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, danmenginterpretasikan informasi guna membentukgambaran yang berarti tentang dunia.
Pembelajaran, perubahan perilaku seseorangkarena pengalaman.
Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikirandeskriptif yang dipertahankan seseorang mengenaisesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dankecenderungan yang konsisten atas suka atautidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI
brand personality digambarkan sebagai bauran ciri manusia yang mengarah kepada merek tertentu.
lima ciri brand personality berikut.
1. Sincerity (dapat dipercaya, jujur, dan pemberi)
2. Excitement (pemberani, berdaya juang, imaginatif, dan up-to-date)
3. Competence (Layak, inteligent, dan berhasil)
4. Sophistication (Kelas atas dan cakap)
5. Ruggedness (Keras)
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
KATEGORI ORANG DALAM PROSES
PEMBELIAN
1. Initiator: orang yang pertama menyarankan untuk melakukan pembelian.
2. Influencer: orang yang memberi pandangan atau advise yang mempengaruhi.
3. Decider: orang yang memutuskan.4. Buyer: orang yang melakukan
pembelian 5. User: orang yang memakai produk
yang dibeli.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PSIKOLOGIS KONSUMEN : MOTIVASI
Motif : saat kebutuhan meningkat pada
intensitas yang mendorong tindakan
Motivasi mempunyai dua arah :
◦ Pilihan tujuan
◦ Intensitas / energi untuk mengejar tujuan
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
MOTIVASI
• Freud : Kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku sesorang sebagian
besar adalah ketidaksadaran, dan
seseorang tidak memahami secara
penuh motivasinya sendiri
• Herzberg :Teori dua faktor :
ketidakpuasan dan kepuasan
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
1
2
3
4
5 KEBUTUHAN AKTUALISASI DIRI
KEBUTUHAN PENGHARGAAN
KEBUTUHAN SOSIAL
KEBUTUHAN KEAMANAN
KEBUTUHAN PSIKOLOGIS
HIRARKHI KEBUTUHAN MASLOW
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PSIKOLOGIS KONSUMEN :
PERSEPSI• Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan
menerjemahkan masukan informasi untukmenciptakan gambaran dunia yang berarti
• Persepsi yang berbeda timbul karena :– Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar
rangsangan
– Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkaninformasi agar sesuai dengan konsepsi awalkonsumen
– Retensi selektif : mengingat poin baik dari produkyang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing
• Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesonaselama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
Psikologis Konsumen : Pembelajaran
• Pembelajaran mendorong perubahan
dalam perilaku konsumen yang timbul dari
pengalaman
• Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi
dorongan, rangsangan, pertanda, respons
dan penguatan
• Pendekatan populer pembelajaran :
–Pengkondisian klasik
–Pengkondisian instrumental
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PSIKOLOGIS KONSUMEN : MEMORI
• Memori : penyimpanan informasi danpengalaman saat menjalani hidup
• Memori terbagi menjadi dua :
– Jangka pendek : temporer dan terbatas
– Jangka panjang : permanen dan takterbatas
• Asosiasi merek terdiri dari semuapikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dllyang berhubungan dengan merek dannode merek
• Proses Memori : pemograman danpengambilan memori www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PERILAKU PEMBELIAN
Perilaku pembelian kompleks. Pertama orang akan membangun keyakinannya kepada produk tertentu, kemudian menentukan sikap, terakhir melakukan pilihan yang berarti.
Dissonance-reducing buyer behavior. Seseorang dalam pembelian barang yang mahal, beresiko dan jarang; mungkin cepat melakukan pembelian. Akan tetapi mempertimbangkan harga dan kenyamanan; dan mungkin menemukan bahwa merek lain lebih baik dari yang dibelinya. Dalam hal ini dia mengalami dissonance.
Kebiasaan membeli. Banyak barang dibeli tanpa melibatkan banyak pertimbangan.
Ragam pencarian perilaku pembelian. Pembeli tidak terlalu memikirkan barang yang dibeli tetapi sering menukar-nukar merek.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :
MODEL LIMA TAHAP
1. PENGENALAN MASALAH : pembelimenyadari masalah/kebutuhan olehrangsangan internal/eksternal
2. PENCARIAN INFORMASI : dipengaruhi sumber informasi dandinamika pencarian
3. EVALUASI ALTERNATIF : – Pemuasan kebutuhan
– Manfaat tertentu dari solusi produk
– Produk sebagai sekelompok atribut dengankemampuan penghantaran manfaatpemuasan kebutuhan
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
• Evaluasi Alternatif (samb.) :
– dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap
sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang
hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah
– Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi
produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan
merek (+/-) berdasarkan arti penting
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :
MODEL LIMA TAHAP
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :
MODEL LIMA TAHAP
4. KEPUTUSAN PEMBELIAN:
◦ Heuristik : aturan sederhana dalam proses
keputusan
◦ Faktor Pengintervensi :
Sikap orang lain
Faktor situasional yang tidak diantisipasi
Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial,
psikologis, waktu)
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :
MODEL LIMA TAHAP
5. Perilaku Pascapembelian : pemasar harus
terus mengamati perilaku pascapembelian :
– Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara
harapan dan kinerja
– Tindakan pascapembelian : pembelian ulang,
referensi, komplain, diabaikan
– Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian :
pendorong kunci frekuensi penjualan adalah
konsumsi produk
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN :
TEORI LAIN
Tingkat keterlibatan Konsumen
Heuristik (aturan sederhana dalam proses
keputusan) dan Bias Keputusan
Akuntansi Mental
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Mengevaluasi
alternatif
Keinginan
membeli
Perilaku
orang lain
Faktor yang
tidak
diantisipasi
Keputusan
membeli
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
PRODUK BARU
Produk Baru : Barang, Jasa atau Ide yang
dianggap oleh sebagian calon konsumen
sebagai hal yang baru.
Proses Adopsi : Proses mental yang
dijalani oleh individu melewati dari
pertama mempelajari inovasi tertentu
hingga ke adaopsi akhir.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
TAHAP-TAHAP PROSES ADOPSI
Kesadaran, konsumen tahu akan produk barutetapi kekurangan informasi tentangnya.
Ketertarikan, konsumen mencari informasitentang produk baru tersebut.
Pengevaluasian, konsumen mempertimbang kanapakah mencoba produk baru adalah masuk akal.
Percobaan, konsumen mencoba produk dalamskala yang kecil untuk meningkakan perkiraanbesarnya nilai produk tersebut.
Pengadopsian, konsumen menentukan apakahakan menjadi pemakai tetap atau tidak dariproduk baru tersebut.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PENGARUH KARAKTERISTIK PRODUK
TERHADAP TINGKAT PENGADOPSIAN
Keunggulan relatif : Tingkat yang menunjukankeunggulan inovasi terhadap produk yang telahada.
Kompatibilitas : Tingkat kesesuaian inovasidengan nilai dan pengalaman calon konsumen.
Kompleksitas : Tingkat kesulitan inovasi untukdimengerti atau digunakan.
Divisibilitas : Tingkat inovasi dapat dicobasedikit demi sedikit.
Komunikabilitas : Tingkat kemampuan hasilpenggunaan inovasi dapat diobservasi ataudijelaskan kepada orang lain.
www.dadangsyafarudin.blogspot.com
PENENTUAN PROFIL PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN PELANGGAN
• METODE MEMPELAJARI TAHAP PROSES PEMBELIAN PRODUK :
– Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana
mereka akan bertindak
– Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil
pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang
menyebabkan tindakan pembelian
– Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana
membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam
proses pembelian
– Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara
idela membeli produk
• Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk :
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan,
skenario pelanggan
www.dadangsyafarudin.blogspot.com