Script Awal 1234

65
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Pada umumnya setiap perusahaan, baik perusahaan yang bergerak dalam bidang industri maupun pelayanan jasa pastilah mempunyai tujuan pokok yakni untuk memperoleh keuntungan atau laba, sebab laba akan menjadi aspek penting dalam menjaga kelangsungan hidup suatu perusahaan. Tanpa memperoleh laba, suatu perusahaan akan sulit untuk melanjutkan usahanya dan bahkan bisa jadi perusahaan tersebut akan berhenti. Keberhasilan suatu perusahaan di dalam mencapai tujuan pada umumnya bisa diperoleh melalui kemampuan pemimpin suatu perusahaan dalam mengkoordinasikan bidang pemasaran, pengadaan barang, pelayanan pelanggan, personalia dan keuangan, serta kemampauan pemimpin tersebut dalam melihat serta menganalisaa kemungkinan dan kesempatan di masa mendatang baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Transcript of Script Awal 1234

Page 1: Script Awal 1234

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada umumnya setiap perusahaan, baik perusahaan yang bergerak dalam

bidang industri maupun pelayanan jasa pastilah mempunyai tujuan pokok yakni

untuk memperoleh keuntungan atau laba, sebab laba akan menjadi aspek penting

dalam menjaga kelangsungan hidup suatu perusahaan. Tanpa memperoleh laba,

suatu perusahaan akan sulit untuk melanjutkan usahanya dan bahkan bisa jadi

perusahaan tersebut akan berhenti. Keberhasilan suatu perusahaan di dalam

mencapai tujuan pada umumnya bisa diperoleh melalui kemampuan pemimpin

suatu perusahaan dalam mengkoordinasikan bidang pemasaran, pengadaan

barang, pelayanan pelanggan, personalia dan keuangan, serta kemampauan

pemimpin tersebut dalam melihat serta menganalisaa kemungkinan dan

kesempatan di masa mendatang baik dalam jangka pendek maupun jangka

panjang.

Tanpa mengabaikan fungsi yang lain, pemasaran merupakan fungsi yang

teramat penting dalam suatu organisasi atau perusahaan. Perusahaan-perusahaan

dengan para pemasarnya harus terus mewaspadai perubahan yang ada, bukan

hanya perubahan dalam hal teknologi tapi juga politik, legal sosial, kultural, pasar

dan ekonomi. Perubahan-perubahan yang akan berpengaruh besar pada dinamika

kompetisi, kebutuhan, keinginan, dan ekspektasi konsumen akan menentukan

kelangsungan hidup produk dan perusahaan dimasa depan. Perubahan lingkungan

yang sedemikian rupa menuntut manajer pemasaran untuk selalu memperbaharui

strategi-strategi yang akan dilaksanakan.

1

Page 2: Script Awal 1234

Dewasa ini keputusan manajemen mengandung resiko besar yang tidak

terduga sebelumnya, hal ini disebabkan karena kondisi dunia usaha yang berada

dalam situasi persaingan yang semakin tajam sehingga akan sangat bijaksana jika

manajemen dapat membuat keputusan dan melakukan tindakan yang dapat

meminimalisir resiko tersebut. Pemasaran sebagai salah satu fungsi pokok

manajemen juga dihadapkan pada masalah pengambilan keputusan yang sangat

rumit, dimana pengaruhnya akan langsung terasa pada pencapaian tujuan

perusahaan. Perusahaan-perusahaan yang menghasilkan suatu produk dan ingin

menjualnya, baik itu perusahaan yang berskala kecil maupun besar, memerlukan

kegiatan pemasaran yang memasarkan produknya sampai ke tangan konsumen.

Namun keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya tidak terlepas

dari kemampuan yang dimiliki oleh bidang-bidang lain seperti produksi,

personalia, keuangan dan lain.

Pemasaran pada hakekatnya merupakan fungsi penghubung antara produsen

dan konsumen. Dalam rangka kegiatan pemasaran, kebutuhan konsumen dan

pemenuhannya merupakan awal sekaligus akhir dari proses ini. Artinya, kepuasan

konsumen menjadi titik tolak dari aktifitas pemasaran yang dilakukan oleh

perusahaan. Perusahaan yang menginginkan kelangsungan hidupnya tetap terjaga

harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumen. Orientasi kepuasan

konsumen ini harus menjadi tujuan utama dari perusahaan apabila perusahaan

ingin memenangkan persaingan.

Keberhasilan bidang pemasaran dalam upaya mencapai tujuan perusahaan

ditentukan oleh strategi yang direncanakan dan dilaksanakan oleh pihak

perusahaan. Strategi pemasaran oleh setiap perusahaan ini merupakan suatu

2

Page 3: Script Awal 1234

rencana secara keseluruhan untuk mencapai tujuan yang dalam penentuan

strateginya dapat dilakukan oleh manajer pemasaran. Salah satu aspek strategi

dalam keputusan mengenai bauran pemasaran.

Dalam konsep pemasaran terdapat empat hal yang dapat dijadikan acuan

dalam merumuskan program pemasaran suatu perusahaan. Keempat hal ini lebih

dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix), yaitu bauran antara

harga (price), tempat (place), produk (product) dan promosi (promotion) (Alma

2000:162). Dengan melakukan perencanaan terhadap empat hal ini, diharapkan

perusahaan dapat merumuskan program pemasaran dengan tepat bagi produk-

produknya.

Oleh sebab itu perencanaan pemasaran haruslah menjadi suatu proses yang

runtut dan komprehensif dengan memperhatikan kondisi yang dimiliki oleh

perusahaan itu sendiri. Keberhasilan dari program pemasaran yang dilakukan oleh

perusahaan akan sangat tergantung pada bagaimana perusahaan mengelola empat

bauran pemasaran itu menjadi suatu rumusan program pemasaran yang benar-

benar efektif dan efisien bagi pemasaran produk.

Bauran promosi yang terdiri dari iklan (advertising), promosi penjualan

(publisitas), hubungan masyarakat (public relation), Penjualan personal (personal

selling) (Kotler 2000:376), sebagai salah satu proses dari empat bauran pemasaran

promosi merupakan aspek yang penting mengingat promosi adalah hal paling

akhir yang dilakukan perusahaan setelah menetapkan tiga bauran pemasaran

lainnya. Apalagi mengingat makin gencarnya perusahaan-perusahaan melakukan

promosi baik dengan melalui iklan media cetak, media elektronik maupun dengan

cara-cara konvensional seperti dengan menempatkan sales promotion girl di

outlet-outlet tertentu maupun dengan melakukan sampling produk dan

3

Page 4: Script Awal 1234

sebagainya. Dengan melakukan promosi, suatu perusahaan berharap produknya

dapat meraih tempat di hati konsumen. Bila di hati konsumen telah tertanam

image yang bagus mengenai suatu produk, maka hal tersebut akan mendorong

konsumen untuk melakukan pemenuhan-pemenuhan kebutuhannya dengan

produk-produk yang dipromosikan oleh perusahaan tersebut.

Perusahaan merumuskan dan melaksanakan bauran promosi dalam rangka

meningkatkan volume penjualan. Keberhasilan promosi bagi perusahaan adalah

keberhasilan komunikasi perusahaan dengan para konsumen. Perusahaan harus

merumuskan bauran promosi untuk dapat meraih hati para konsumen agar tertarik

dengan produk-produk yang dijual oleh perusahaan. Setiap perusahaan memiliki

strategi promosi yang berbeda-beda, selain tergantung pada keadaan perusahaan,

kegiatan promosi juga harus melihat jenis produk yang dihasilkan oleh

perusahaan.

Dengan melakukan promosi, perusahaan dapat memperkenalkan produknya

kepada masyarakat. Selain itu juga, dengan promosi perusahaan dapat

memberikan informasi yang selengkap-lengkapnya tentang produk yang

ditawarkan serta menyampaikan pesan-pesan yang bertujuan untuk menarik minat

dan membangun kepercayaan masyarakat terhadap produk yang diperkenalkan.

Dengan adanya promosi, perusahaan berharap produk yang ditawarkan dapat

mendapat tempat di hati para konsumen.

Kegiatan bauran promosi yang dapat dilakukan antara lain adalah dengan

menggunakan media promosi yang mengena bagi calon pembeli. Oleh sebab itu,

karyawan yang menangani usaha ini dituntut untuk lebih tekun dalam

menjalankan segala aktifitasnya terutama tentang masalah pemasaran, khususnya

4

Page 5: Script Awal 1234

pada faktor bauran promosi yang merupakan salah satu faktor yang ikut

berpengaruh dalam pencapaian tujuan di atas.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik melakukan penelitian

terhadap masalah Pengaruh Bauran Promosi Pada Produk X Mild Dalam

Meningkatkan Penjualan (Studi Pada PT. BENTOEL PRIMA MALANG).

B. Perumusan Masalah

Dalam rangka pencapaian tujuan yang diinginkan, setiap perusahaan akan

melakukan berbagai usaha. Dan usaha yang dilakukan oleh perusahaan itu

seringkali menghadapi berbagai masalah yang sudah diperkirakan sebelumnya

maupun belum diperkirakan. Agar tidak mendatangkan masaalah baru, maka

masalah yang muncul perlu dicari jalan pemecahannya dengan segera.

Untuk mempermudah penjabaran dari sejumlah langkah pemecahan masalah

tersebut, maka masalah yang ada dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaimana pengaruh dari variabel bauran promosi terhadap peningkatan

volume penjualan pada produk X Mild ?

2. Manakah dari variabel bauran promosi yang dominan berpengaruh

terhadap peningkatan volume penjualan pada produk X Mild ?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisa pengaruh bauran promosi yang

dilaksanakan terhadap peningkatan volume penjualan pada produk X Mild.

2. Untuk mengetahui dan menganalisa pengaruh yang dominan dari variabel

bauran promosi terhadap peningkatan volume penjualan pada produk X

Mild.

5

Page 6: Script Awal 1234

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi Perusahaan :

Sebagai sumbangan pemikiran dan bahan pertimbangan bagi

manajemen perusahaan dalam melaksanakan bauran promosi agar dapat

lebih efektif dan mengenai sasarannya yakni dalam meningkatkan volume

penjualan produk.

2. Bagi Penulis :

a. Sebagai bahan penulisan skripsi guna memenuhi salah satu syarat

mencapai gelar Sarjana pada Fakultas Ilmu Administrasi Universitas

Brawijaya Malang.

b. Untuk mengembangkan ilmu atau kegunaan teoritis khususnya

Manajemen Pemasaran yang berhubungan dengan bauran promosi dan

peningkatan volume penjualan.

3. Bagi Pihak Lain :

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan tentang

pemasaran yang berhubungan dengan pelaksanaan bauran promosi dan

sebagai bahan acuan dalam kegiatan penelitian selanjutnya.

6

Page 7: Script Awal 1234

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Hasil Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian Sasmito (2004) dari Universitas Merdeka Malang, program

studi Manajemen bidang kajian Manajemen Pemasaran yang mengambil judul

Pengaruh Advertising, Personal Selling, Promotion Terhadap Peningkatan

Penjualan Pada PT. Imit Tulungagung, menunjukan hasil bahwa faktor yang

mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk yang

terdiri dari variabel bebas Advertising (X1), Personal Selling (X2), dan Sales

Promotion (X3) secara simultan/bersama-sama mempunyai pengaruh bermakna

terhadap penjualan (Y) dapat diterima atau teruji pada taraf nyata .

Pada pengujian hipotesis didapatkan hasil koefisien regresi yang ada

ternyata variabel Advertising (X1) koefesien regresinya paling besar (0,2215) dan

nilai hitung nya juga paling besar yaitu 2,297 dibandingkan dengan variabel bebas

yang lain, selain itu mulai hitung variabel X1 (Advertising) juga memiliki nilai

paling besar yaitu sebesar 2,686 sehingga hipotesis kedua yang menyatakan

bahwa advertising mempunyai pengaruh paling dominan terhadap peningkatan

penjualan dapat diterima dan teruji secara statistik.

Hasil penelitian Roosy Arlyana (2008) dari Unversitas Brawijaya Malang

Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Pemasaran yang berjudul “Pengaruh

Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rokok PT. Bokar Mas Mojokerto”

menunjukan bahwa variabel bauran promosi yang terdiri dari advertising,

personal selling, sales promotion secara simultan berpengaruh signifikan terhadap

volume penjualan. Hal ini terlihat dari nilai Ғhitung 267,385 lebih besar dari nilai

Ғtabel 225.

7

7

Page 8: Script Awal 1234

Variabel bauran promosi (Advertising, Personal Selling) secara parsial

berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Hal ini diketahui dari nilai

hitung Advertising = 17,997 dan hitung Personal Selling = 23,378 lebih besar dari

pada nilai tabel yang sebesar 12,706.

Nataya Nurzaman Jurusan Industrial Engineering FTI-ITS, dalam jurnalnya

yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Nilai Penjualan Produk

Pelumas Pertamina UPMS V Surabaya”, menunjukkan bahwa dengan melakukan

bauran promosi secara emotional benefit, kontribusi biaya iklan terhadap nilai

penjualan adalah dengan penambahan biaya iklan sebesar Rp 1,- memberikan

kontribusi terhadap nilai penjualan produk pelumas sebesar Rp 123,130,-.

Berdasarkan uji F (hypotesis I) disimpulkan bahwa biaya iklan dan biaya

merchandiser secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap nilai

penjualan. Sedangkan berdasar uji t (hypotesis II) pada tingkat kepercayaan 95%

variabel biaya iklan dan biaya merchandiser berpengaruh secara signifikan

terhadap nilai penjualan. Persentase rasio antara biaya promosi terhadap nilai

penjualan mengalami peningkatan sebesar rata-rata 0.0625 % setiap tahunnya.

Nurhasanah, manajemen pemasaran FE Atmajaya, dalam jurnalnya yang

berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Hasil Penjualan Produk Pada PT.

SINDE BUDI SENTOSA”, membahas 2 variabel penentu yang memepengaruhui

pembeli di antaranya adalah advertising dan personal selling.

Dengan analisa regresi dimana di dapat kedua variabel tersebut bahwa nilai

persamaan regresi berganda y = 2.276 + 5,17942x1 17.296x2 dan nilai korelasi�

bergandanya adalah 0,7087 = 0,5022 = 50,22% bahwa adanya pengaruh bauran

promosi terhadap hasil hasil penjualan produk pada PT. SINDE BUDI SENTOSA

sebesar 50,22%.Di katakan positif atau sangat kuat sekali dan sisanya di

8

Page 9: Script Awal 1234

pengaruhi oleh faktor lain di luar penulisan ini ,hal ini tersebut misalnya selera

konsumen, pelayanan produk dan lokasi pabrik.

B. Definisi Pemasaran

Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam kehidupan

masyarakat karena pemasaran merupakan alat untuk memenuhi segala bentuk

kebutuhan masyarakat. Pemasaran merupakan salah satu dari sekian banyak

kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para produsen dalam usahanya

untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya untuk berkembang

dan mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. Beberapa ahli telah

mendefinisikan tentang pemasaran antara lain, Kotler (1997:8) mendefinisikan

arti dari pemasaran bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial

yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan pemasaran

menurut Sumarni (1996:5) berpendapat bahwa pemasaran adalah kegiatan

manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui

proses pertukaran.

Dapat dikatakan disini bahwa tujuan dari pemasaran adalah untuk

memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar barang atau jasa sesuai

dengan apa yang diharapkan oleh konsumen, sehingga barang atau jasa tersebut

dapat terjual dengan sendirinya.

Dengan kondisi dimana orientasi produsen adalah pada keinginan dan

kebutuhan konsumen (Buyers Market), maka kegiatan atau proses pertukaran itu

harus dapat dikelola dengan baik oleh pemasar dan organisasinya agar dapat

menghasilkan pendapatan bagi produsen serta kepuasan bagi pihak lain.

9

Page 10: Script Awal 1234

Definisi diatas bertumpu pada beberapa konsep pokok yaitu : pertukaran,

transaksi dan hubungan , pasar, pemasaran serta pemasar.

Dari konsep tersebut, yang menjadi kunci adalah konsep kebutuhan,

permintaan, dan keinginan. Untuk itu bagian pemasaran harus dapat mendeteksi

bagaimana permintaan dari konsumen.

C. Konsep Pemasaran

Berkaitan dengan pemasaran, maka tidak akan terlepas dari istilah konsep

pemasaran. Basu Swastha (2000:17) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai:

Konsep pemasaran sebagai faktor yang paling penting dalam mencapai keberhasilan usaha. Usaha mencapai keberhasilan tersebut kita harus mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat di dalamnya, karena konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Masih menurut Swastha (2000:18), konsep pemasaran terbagi menjadi tiga

unsur pokok, yaitu :

1. Orientasi Konsumen.Suatu perusahaan atau organisasi yang ingin memperhatikan

konsumen harus melakukan usaha-usaha sebagai berikut :a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan

dipenuhi.b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sarana penjualannya.c. Menentukan produk dan program pemasarannya.d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan

menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku konsumen.e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah

menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau modal yang menarik.

2. Koordinasi Dan Integrasi Dalam Perusahaan.Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua

elemen-elemen pemasaran yang ada, harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya pertentangan di dalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pasarnya. Semua bagian yang ada dalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mendapatkan dan mempertahankan pelanggan.

10

Page 11: Script Awal 1234

3. Mendapatkan Laba Melalui Pemuasan Konsumen.Adanya kepuasan dari pelanggan atas suatu produk akan memberikan

keuntungan bagi perusahaan karena dapat meningkatkan laba. Dengan demikian maka konsep pemasaran mengisyaratkan bahwa kegiatan pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumennya yang didukung dengan bauran pemasaran agar dapat memuaskan konsumen.

D. Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berdasarkan pendapat Asosiasi Pemasaran

Amerika dalam Kotler (Terjemahan, 2002:9) adalah proses perencanaan dan

pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan,

barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran

individu dan organisasi. Menurut Philip Kotler dalam Basu Swastha dan Irawan

(2005:7) Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan

dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran

dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah

proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan, juga

mencakup barang, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya

adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.

Jadi dalam fungsi manajemen pemasaran terhadap perencanaan, khususnya

merupakan tahap yang penentukan terhadap kelangsungan dan sukses organisasi.

Sedangkan untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting

agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain, penerapan

merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana. Sedangkan fungsi terakhir dari

manajemen adalah pengawasan, yaitu fungsi mengendalikan segala macam

11

Page 12: Script Awal 1234

aktivitas, agar tidak terjadi penyimpangan. Jadi fungsi ini untuk menghindari

adanya penyimpangan atau memperkecil penyimpangan yang mungkin terjadi.

E. Bauran Pemasaran

Para ahli memberikan definisi yang berbeda-beda mengenai bauran

pemasaran. Meskipun demikian, para ahli tersebut mempunyai kesamaan tentang

obyek atau sasaran dari bauran pemasaran. Menurut Philip Kotler (1998:82)

bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasaranya dalam pasar sasaran. Sedangkangkan

menurut Alma (2000:162) bauran pemasaran merupakan strategi mencampur

kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga

mendatangkan hasil yang paling memuaskan, yang terdiri dari empat komponen

yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu Product, Price, Place and Promotion.

Berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan bahwa bauran pemasaran

(marketing mix), merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga,

promosi dan saluran distribusi yang dapat dilaksanakan perusahaan untuk

mempengaruhi permintaan akan produknya, apabila suatu perusahaan telah

memiliki sekelompok pembeli sasaran, maka untuk selanjutnya perusahaan

tersebut harus menyusun komunikasi untuk merebut pembeli sasaran dari

perusahaan pesaing.

Variabel dari bauran pemasaran (marketing mix), seperti yang sempat

disebutkan di atas, terdiri dari empat elemen yang dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pangsa pasar agar

dperhatikan, diminta, dipakai atau dikonsumsi sehingga memuaskan kebutuhan

atau keinginan manusia. Istilah produk mempunyai bermacam-macam arti dan

12

Page 13: Script Awal 1234

makna. Menurut Kotler (1998:0) produk adalah segala sesuatu yang dapat

ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian atau konsumsi yang

dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Sedangkan Tjiptono (2002:95)

produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,

diminta, dicari, dibeli, digunakan dan dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan

kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

Produk yang ditawarkan tersebut berupa barang fisik, jasa, orang atau

pribadi, tempat, organisasi dan ide. Jadi produk dapat berupa tangible maupun

intangible yang dapat memuaskan kebutuhan manusia. Berdasarkan definisi

tersebut, dapat dipahami bahwa produk bukan hanya bersifat fisik saja, namun

juga dapat bersifat nonfisik yaitu jasa, prestise, perusahaan maupun gagasan.

Klarifikasi produk berdasarkan berwujud atau tidaknya, menurut Tjiptono

(2002:98) sebagai berikut :

1) Barang, merupakan produk yang berwujud fisik sehingga bias dilihat, diraba, atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya.

2) Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya: bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus, hotel dan lembaga pendidikan.

Produk yang beredar dipasaran saat ini sangat beragam. Produk tersebut

dapat berupa barang fisik, jasa ataupun bauran antara keduanya. Produk jasa

merupakan atribut pemasaran yang sangat penting. Ada banyak hal yang harus

diperhatikan dalam penetapan produk yang hendak ditawarkan agar produk

tersebut dapat diserap oleh pasar.

2. Harga (Price)

Selain desain produk, harga merupakan variabel controllable yang

menentukan diterima tidaknya barang oleh konsumen. Harga juga merupakan

13

Page 14: Script Awal 1234

komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan karena tingkat

harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas produk yang terjual. Selain itu

secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang

terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan

efisiensi produksi. Definisi harga menurut Swasta dan Irawan (2002:24) harga

adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan

untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan pelayanannya.

Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui harga merupakan nilai dari

suatu barang atau jasa yang dinyatakan dengan uang. Harga dapat dipengaruhi

oleh keputusan konsumen untuk membelinya, sehingga penting untuk memahami

seberapa jauh pengaruh harga tetap terhadap pilihan pembeli.

3. Distribusi (Place)

Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berfungsi untuk

memperlancar arus penyampaian produk dari produsen ke konsumen. Tugas

distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi

serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan

mengangkut produk melalui saluran tersebut. Menurut Kotler (2000:142) saluran

distribusi terdiri dari :

1. Saluran nol tingkat, saluran ini terdiri dari produsen yang menjual langsung ke konsumen.

2. Saluran satu tingkat, saluran ini terdiri dari produsen, perantara dankonsumen.

3. Saluran dua tingkat, saluran ini terdiri dari dua perantara yaitu:produsen, pengecer, agen dan konsumen.

4. Saluran tiga tingkat, saluran ini terdiri dari tiga perantara yaitu:produsen, grosir, pemborong, pengecer dan konsumen.

Adapun definisi dari saluran distribusi menurut Swastha (1984:190) Saluran

distribusi adalah saluran yang digunakan oleh perusahaan/produsen untuk

14

Page 15: Script Awal 1234

menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen. Sedangkan menurut Sumarti dan

Soeprihanto (2003:288) mengatakan bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi

adalah struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari

agen, pedagang besar, dan pengecer melalui mana suatu produk atau jasa dipasarkan.

Dari kedua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi merupakan

suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, yang

menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau

lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer).

4. Promosi (Promotion)

Promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing mix)

yang besar peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas

tentang kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual)

untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Menurut Tjiptono

(2000:219) definisi promosi adalah :

Promosi pada hakekatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Perusahaan harus mampu mengkomunikasikan diri dengan pelanggan

yang ada maupun yang potensial. Laswell dalam Kotler (1993:337)

mengemukakan pendapat bahwa model komunikasi harus dapat menjawab siapa,

mengatakan apa, dengan cara apa, kepada siapa dan dengan hasil apa.

Laswell mengambarkan sebuah model dengan sembilan elemen sebagai

berikut:

15

Page 16: Script Awal 1234

Gambar 2.1: Elemen-elemen dalam proses komunikasi

Sumber: Kotler (1993:378)

Kotler (1993:377-388) menjelaskan bahwa:

Dua elemen mewakili bagian utama dalam sebuah komunikasi, yaitu pengirim dan penerima. Dua lainnya mewakili perangkat komunikasi utama, yaitu pesan dan media. Empat lainnya mewakili fungsi komunikasi utama, penyampaian, penerimaan, respon dan umpan balik. Elemen yang terakhir adalah gangguan dalam sistem itu.

Gambar 2.1 menjelaskan faktor-faktor utama dalam komunikasi yang

efektif. Pengirim harus mengetahui apa yang pendengar capai dan respon apa

yang mereka inginkan. Pengirim itu menyimbolkan pesan dengan sedemikian

rupa sehingga dapat memperkirakan bagaimana pendengar sasaran bisa

mengartikan pesan itu. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang

berdaya guna agar dapat mencapai pendengar sasaran. Pengirim harus

mengembangkan saluran umpan balik sehingga dapat mengetahui respon

penerima terhadap pesan itu.

Pesan/masage yang dikomunikasikan kepada calon pembeli melalui

berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Promosi adalah komunikasi

yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, meyakinkan (Mursid 1997:95).

Kegiatan promosi suatu produk atau jasa sangat diperlukan guna

menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para konsumen bahwa ada

produk atau jasa yang mana para pembeli akan memperoleh keuntungan apabila

mereka membeli barang atau jasa tertentu.

16

Pengirim Penyampaian Penerimaan Penerima

Umpan balik Respons

MediaPesan

Gangguan

Page 17: Script Awal 1234

Tujuan utama dari kegiatan promosi adalah menginformasikan

mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang

perusahaan dan bauran pemasarannya. Sedangkan tujuan promosi menurut

Rossiter dan Percy (dalam Tjiptono, 2002:222) menyebutkan bahwa:

1) Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan(category need).

2) Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatuproduk pada konsumen (brand awareness).

3) Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).4) Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (barnd

purchase invention)5) Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase

facilitation)6) Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran karena dengan promosi, seseorang dapat mengenal produk-produk

perusahaan, lalu memahaminya, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli

dan selalu ingat akan produk tersebut.

F. Bauran Promosi

Untuk membantu penjualan produk secara umum dapat digunakan media

komunikasi yang tercakup dalam bauran promosi. Menurut Kotler dan Amstrong

(1997:77) mendefinisikan bauran promosi (promotion mix) adalah suatu ramalan

khusus yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan

masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan

pemasarannya. Simamora (200:756) menyatakan bahwa bauran promosi

(promotional mix) adalah istilah yang dipakai untuk mengacu kepada pilihan alat

promosional yang digunakan dalam rangka memasarkan sebuah produk atau

jasa.

17

Page 18: Script Awal 1234

Menurut Kotler (2000:376) bauran promosi terdiri dari empat perangkat yaitu:

1. Iklan /Advertising2. Promosi penjualan / Sales promotion3. Hubungan masyarakat / public relation.4. Penjualan personal / personal selling.

1. Iklan

Segala bentuk sajian non personal dari promosi ide, barang dan jasa oleh

suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler dan Amstrong

(1998:235). Sedangkan iklan menurut Simamora (2000:756) adalah komunikasi

nonpribadi melalui bermacam-macam media yang dibayar oleh sebuah

perusahaan bisnis, atau organisasi nirlaba, atau individu, yang dalam beberapa

cara teridentifikasi dalam pesan periklanan dan berharap menginformasikan atau

membujuk anggota-anggota dari pemirsa tertentu.

Di satu pihak iklan dapat dipergunakan untuk membangun kesan jangka

panjang suatu produk dan pihak lain memicu penjualan yang cepat. Sebuah iklan

yang efektif memerlukan sebuah perencanaan, diantaranya mengenai keputusan

tetang isi pesan, khalayak sasaran, penetapan media, bahkan harus dikaitkan atau

tidak lepas dari berbagai unsur bauran pemasaran dan yang lebih penting

berorientasi pada pasar karena jika tidak sebuah iklan yang ditayangkan akan

menjadi sebuah pemborosan waktu. Hal ini sesuai dengan definisi American

Marketing Assosiation (AMA) dalam Tjiptono (1997:226) bahwa iklan sebagai

semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang

atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas, sedangkan yang dimaksud

dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,

pelaksanaan dan pengawasan.

18

Page 19: Script Awal 1234

Teori yang dikemukakan AMA dapat memberikan gambaran

bahwa periklanan menempati posisi penting dalam mengkomunikasikan

keberadaan suatu perusahaan dan produk, serta menginformasikan segala hal

tentang obyek yang bersangkutan. Lawrence and Glueck (1990:55)

mendefinisikan tujuan periklanan adalah hasil akhir yang dicari organisasi melalui

ekstensi dan operasi. Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi spesifik untuk

dilaksanakan dengan audiens sasaran spesifik dalam periode waktu yang spesifik.

Menurut Tjiptono (1997:226) secara mendetail menyebutkan bahwa iklan

mempunyai empat tujuan utama yaitu :

a) Menginformasikan khalayak mengenai seluk-beluk produk (informative).b) Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading).c) Menyegarkan informasi yang telah diterima oleh khalayak (reminding).d) Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak

menerima dan mencerna informasi (entertainment).

Tujuan menginformasikan pada periklanan ditunjukkan dengan kegiatan-

kegiatan yang memberitahukan pada pasar mengenai suatu produk baru,

bagaimana cara kerjanya, menjelaskan pelayanan yang disediakan,

memberitahukan kegunaan baru suatu produk, perubahan harga dan membangun

citra perusahaan. Tujuan persuading/mempengaruhi ditujukan dengan melakukan

usaha-usaha untuk membentuk preferensi merek dan kemudian mendorong agar

konsumen beralih ke produk perusahaan, mempengaruhi konsumen untuk

membeli sekarang dan menerima usaha-usaha perusahaan untuk menjual

produknya. Periklanan juga bertujuan untuk reminding, yaitu menyegarkan

ingatan masyarakat akan suatu produk, kebutuhan akan produk tersebut dan

tempat konsumen dapat membeli produk. Mengusahakan agar masyarakat tetap

mengingat atau mempertahankan kesadaran puncak terhadap produk. Tujuan

terakhir adalah entertainment yaitu tampilan yang diberikan oleh perusahaan yang

19

Page 20: Script Awal 1234

menyertai informasi sehingga ingatan masyarakat terhadap produk atau

perusahaan adalah sesuatu yang menarik, indah atau lucu.

Tjiptono (1997:226) menyatakan bahwa kedudukan iklan sebagai alat

komunikasi perusahaan dalam menginformasikan produk mempunyai sifat-sifat

sebagai berikut:

a. Public presentation, iklan memungkinkan setiap orang menerimapesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

b. Pervasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untukmemantapkan penerimaan info.

c. Amplified expresiveness, iklan mampu mendramatisasi perusahaandan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah danmempengaruhi perasaan khalayak.

d. Impersonality, iklan tidak bersifat memaksa khalayak untukmemperhatikan dan menanggapinya karena merupakan komunikasiyang monolog (satu arah).

Menurut Simamora (2000:756) bahwa periklanan terfokus pada media

massa, seperti surat kabar, televisi, radio, televisi dan papan iklan.

Berdasarkan hal tersebut maka iklan yang diteliti pada penelitian ini

adalah iklan yang di sediakan oleh PT. Bentoel Prima Malang mengenai produk X

Mild melalui surat kabar, televisi, radio dan papan iklan.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan yang penting dalam pemasaran

suatu produk yang dilakukan oleh sebagian besar organisasi termasuk produsen,

pengecer dan organisasi lainnya. Promosi penjualan merupakan unsur kunci

dalam kampanye pemasaran. Kotler (2000:257) mendefinisikan sebagai berikut

promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan

berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk barang/jasa

tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

20

Page 21: Script Awal 1234

Simamora (2000:757) juga berpendapat bahwa promosi penjualan (sales

promotional) terdiri atas beraneka kumpulan alat insentif, sebagian besar dalam

jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa

tertentu secara lebih cepat atau lebih banyak oleh para konsumen atau

perdagangan. Promosi penjualan sengaja dirancang untuk menghasilkan tindakan

yang berakibat relatif lebih cepat dan spesifik. Hal ini sesuai dengan tujuan

promosi penjualan yang dikemukakan oleh Simamora (2000:757) meyakinkan

orang supaya mencoba produk baru, mendorong pelanggan sekarang agar

memakai produk yang ada secara lebih sering, dan menggerakkan pembeli

potensial dari minat ke tindakan.

Jadi dapat diketahui bahwa promosi penjualan memberikan insentif jangka

pendek yang biasanya di gabungkan dengan bentuk promosi lainnya untuk

menekankan, membantu, melangkapi dan mendukung tujuan program

promosional.

Simamora (2000:757) menyebutkan aktivitas promosi penjualan meliputi

pameran dagang, kontes, sampel, insentif perdagangan dan kupon. Kotler dan

Amstrong (1998:129-132) menyatakan bahwa aktivitas promosi penjualan sebagai

alat utama untuk mencapai tujuan promosi penjualan terdiri dari:

a. Alat Promosi KonsumenAlat utama konsumen adalah sampel, kupon, pengembalian sebagian uang, paket harga, hadiah, barang iklan, penghargaan atas kesetiaan, demonstrasi dan peragaan ditempat pembayaran, pertandingan, undian dan permainan.a) Sampel adalah sejumlah produk yang ditawarkan untuk dicoba,

memberikan sampel merupakan cara yang paling efektif tetapi paling mahal untuk memperkenalkan percobaan merek baru ditahap awal.

b) Kupon adalah sertifikat yang diberikan potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat meningkatkan penjualan merek yang sudah dewasa atau mempromosikan percobaan merek baru ditahap awal.

c) Tawaran pengembalian uang {cash refund atau rabat) menyerupai kupon kecuali bahwa pengurangan harga terjadi setelah pengembalian bukannya pembayaran di toko pengecer.

d) Paket harga (price pack dan disebut juga cents off deals), menawarkan harga produk tertentu lebih murah kepada konsumen. Harga

21

Page 22: Script Awal 1234

lebih rendah ini dicap oleh produsen langsung pada label atau kemasan. Paket harga sangat efektif untuk merangsang penjualan jangka pendek.

e) Hadiah (premium), adalah harga barang yang ditawarkan gratisatau dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatuproduk.

f) Barang promosi (advertising specialities), adalah barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.

g) Promosi di tempat pembayaran (POP: Point of PurchasePromotion), termasuk peragaan dan demonstratsi di dekat tempat pembayaran atau penjualan.

h) Kontes, undian dan permainan memberi peluang konsumen untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang dengan keberuntungan atau lewat usaha ekstra. Kontes (contest) mengundang konsumen untuk mengirimkan karyanya untuk dinilai oleh panel yang akan memilih pengirim terbaik. Undian (sweeptakes) mengundang konsumen untuk mengirimkan nama untuk diundi. Permainan (game),menyajikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka membeli, yang mungkin dapat membantu mereka memenangkan hadiah.

b. Alat Promosi DagangPromosi dagang dapat membujuk pengecer atau pedagang besar untuk

menjual merek tertentu, menyediakan ruang dalam toko, mempromosikan dalam iklan, dan menyodorkan kepada konsumen. Manufaktur menggunakan beberapa alat promosi dagang. Manufaktur dapat menawarkan diskon (discount) langsung dari daftar harga untuk setiap kotak yang dibeli selama periode waktu tertentu (disebutnya a price-off, off invoice atau off list)

Berdasarkan teori tersebut dan responden yang diteliti adalah

konsumen akhir, maka promosi penjualan pada peneiitian ini diteliti melalui alat

promosi konsumen yaitu berupa sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, paket

harga, hadiah, barang promosi, promosi di tempat pembayaran, kontes, undian dan

permainan.

3. Hubungan Masyarakat / Public Relation

Seperti halnya iklan dan promosi penjualan, alat promosi masal yang lain

adalah hubungan masyarakat (public relation). Perusahaan memupuk hubungan

baik dengan masyarakat di sekitar perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang

menguntungkan, memupuk citra perusahaan yang baik, dan menangani serta

meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Nama lama dari hubungan

22

Page 23: Script Awal 1234

masyarakat dalam pemasaran adalah publisitas (publisity), yang dipandang sebagai

aktivitas mempromosikan perusahaan atau produknya dengan memuat cerita

mengenai subyek itu tanpa dibayar oleh sponsor. Menurut Kotler (2000:256)

mendefinisikan masyarakat (public) adalah sekelompok apapun yang memiliki

kepentingan aktual atau potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan

untuk mencapai tujuan.

Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya.

Menurut Simamora (2000:758) hubungan masyarakat (public relations,

PR) adalah komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam jenis publiknya.

Hubungan masyarakat dapat membawa dampak yang dasyat terhadap kesadaran

public dengan biaya yang jauh lebih murah daripada iklan. Menurut Kotler

(2000:85) fungsi dari hubungan masyarakat adalah:

a. Hubungan pers atau aktivitas pers: menciptakan dan menempatkaninformasi bernilai berita dalam media untuk menarik perhatianterhadap orang, produk atau jasa.

b. Publisitas produk: mempublikasikan produk tertentu.c. Kegiatan masyarakat: memupuk dan menciptakan hubungan komunitas

nasional atau lokal.d. Melobi: membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota

legislatif dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.

e. Hubungan investor: mempertahankan hubungan dengan pemegangsaham dan Iain-lain dalam komunitas keuangan.

f. Pengembangan: hubungan masyarakat dengan donor atau anggotaorganisasi nirlaba untuk memperoleh dukungan finansial atausukarela.

Lebih lanjut Simamora (2000:758) mengungkapkan bahwa program

hubungan masyarakat dapat bersifat formal maupun informal. Berdasarkan teori

tersebut maka variabel hubungan masyarakat pada penelitian ini diteliti melalui

23

Page 24: Script Awal 1234

program bersifat formal dan informal yaitu program yang diciptakan melalui

hubungan pers, publisitas produk dan kegiatan masyarakat.

4. Penjualan Personal / Personal Selling

Pada mulanya pemasaran langsung merupakan penggambaran dari proses

penjualan perusahaan yang menggunakan tenaga penjual pada pemakai atau

konsumen akhir, kemudian berkembang setelah muncul pemasaran lewat katalog

atau surat langsung. Direct Marketing Association (DMA) dalam Kotler dan

Susanto (2001:849) mendefinisikan pemasaran langsung adalah suatu sistem

pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk

respon yang terukir dan/atau transaksi di lokasi manapun. Sedangkan menurut

Simamora (2000:758) menjelaskan bahwa penjualan pribadi adalah

presentasi/penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Tjiptono (2002:224)

juga mengemukakan hal yang sama mengenai penjualan personal yaitu

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba membelinya.

Berdasarkan teori tersebut, maka penjualan personal dalam penelitian ini

adalah penjualan yang dilakukan pada konsumen akhir dengan cara tatap muka.

G. Volume Penjualan

Menurut Kotler (2005:668) volume penjualan merupakan jumlah penjualan

yang dapat dicapai dalam periode tertentu, agar perusahaan dapat mencapai

tujuannya, maka volume penjualan ini harus terus ditingkatkan. Pengertian

penjualan menurut Swastha (2005:9) adalah ilmu dan seni yang mempengaruhi

24

Page 25: Script Awal 1234

pribadi untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa

yang ditawarkan.

Sehingga volume penjualan menunjukan adanya hasil dari suatu penjualan

yang merupakan suatu kegiatan dari dalam perusahaan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan adalah sebagai berikut:

a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Dalam melaksanakan transaksi jual beli, penjuala harus meyakinkan

kepada para pembeli agar dapat mencapai sasaran penjual yang

diharapkan. Oleh karena itu, hal-hal yang harus diperhatikan oleh para

penjual adalah sebagai berikut :

a. Jenis dan karakteristik produk yang ditawarkan

b. Harga produk

c. Syarat penjualan seperti; service, pengantaran, garasi dan lain-lain.

b. Kondisi Pasar

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan :

1. Jenis pasar, apakah pasar konsumen, industri, pemerintah, ataupun

pasar internasional.

2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.

3. Daya beli masyarakat.

4. Frekuensi pembelian.

5. Keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Modal merupakan alat untuk melaksanakan kegiatan penjualan seperti

promosi atau distribusi. Dengan adanya modal, kegiatan-kegiatan

yangdilakukan dapat berjalan dengan lancar.

25

Page 26: Script Awal 1234

d. Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi

volume penjualan. Pengaruh dari bauran promosi dalam masyarakat

adalah untuk meningkatkan minat konsumen terhadap penggunaan

barang atau jasa yang ditawarkan.

H. Hubungan Bauran Promosi Dengan Penjualan

Seperti yang kita ketahui bahwa setiap perusahaan pasti mempunyai tujuan

yang ingin dicapainya yaitu untuk menghasilkan barang/jasa dan ingin

mendapatkan laba/keuntungan maksimal dari penjualan produk yang telah

dihasilkannya. Hal ini dimaksudkan agar perusahaan dapat berkembang serta

dapat bersaing. Adapun salah satu langkah yang dapat dilakukan adalah

meningkatkan usaha-usaha pemasaran yaitu dengan meningkatkan usaha kegiatan

promosi, usaha pelayanan kepada konsumen, dan lain sebagainya sehingga

perusahaan mempunyai kemungkinan meningkatkan volume penjualan produk

yang dihasilkan.

Untuk mengatasi hal tersebut, perlu digunakan cara atau strategi pemasaran

yang tepat dalam memasarkan barang hasil produksinya. Salah satu cara yang

dapat digunakan oleh perusahaan adalah dengan melaksanakan bauran promosi

yang efektif, sesuai dengan tujuan perusahaan untuk mencapai keuntungan yang

maksimal. Dengan melaksanakan bauran promosi, perusahaan mengharapkan agar

dapat menaikan volume penjualan atas suatu peroduk dengan harga tertentu.

Dengan demikian, pengaruh bauran promosi sangat besar sekali dalam

meningkatkan volume penjualan untuk pencapaian tujuan perusahaan yaitu laba

maksimal.

Perusahaan yang menggunakan promosi dalam memasarkan produknya,

terdapat kenaikan penjualan yang lebih daripada perusahaan yang tidak

26

Page 27: Script Awal 1234

menggunakan promosi. Namun harus dipertimbangkan pula dana yang tersedia

untuk pelaksanaan kegiatan promosi tersebut dan juga dengan menggunakan

promosi yang berlebihan akan mengakibatkan adanya penurunan penjualan. Oleh

sebab itu, dalam pelaksanaannya perusahaan harus menyesuaikan dengan tujuan

diadakannya kegiatan promosi tersebut. Pada dasarnya, penggunaan promosi yang

tepat sangat dibutuhkan bagi perusahaan dengan tidak mengabaikan variabel

lainnya (Kotler 2002:669).

1. Konsep

Kerangka pikir dan penelitian perlu dikemukakan apabila pada penelitian

tersebut berkenaan dengan dua variabel atau lebih. Uma Sakaran dalam Sugiyono

(2004:47) berpendapat bahwa kerangka berpikir merupakan model konseptual

tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah

diidentifikasi sebagai masalah yang penting, dimana selanjutnya sintesa tentang

hubungan variabel-variabel tersebut digunakan untuk merumuskan hipotesis.

Pada penelitian ini, bauran promosi yang meliputi advertising, personal

selling, sales promotion merupakan variabel promosi yang digunakan perusahaan

untuk menarik para calon konsumennya. Dari keseluruhan variabel-variabel

tersebut akan berpengaruh terhadap variabel volume penjualan, baik secara

simultan (bersama-sama) maupun secara parsial (terpisah).

Gambar 2.2: Pengaruh Bauran Promosi

27

Bauran Promosi Volume Penjualan

Page 28: Script Awal 1234

2. Hipotesis

Menurut Arikunto (2002:64) hipotesis merupakan suatu jawaban yang

bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data

yang terkumpul, dimana teori sementara ini masih harus diuji kebenarannya.

Untuk merumuskan hipotesis, perlu adanya asumsi terlebih dahulu, karena asumsi

ini merupakan titik tolak merumuskan hipotesis (Sugiyono, 2004:306). Hipotesis

merupakan jawaban sementara terhadap permasalahan penelitian yang diajukan,

maka titik tolak dalam merumuskan hipotesis adalah rumusan masalah. Maka

hipotesis dalam penelitian ini adalah :

H1 = Bahwa variabel dalam bauran promosi (X) yang terdiri dari Advertising

(X1), personal selling (X2), sales promotion (X3), dan public relation

(X4) secara bersama mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan (Y)

H2 = Bahwa variabel-variabel Advertising (X1), secara parsial mempunyai

pengaruh dominan terhadap volume penjualan (Y).

Gambar 2.3 : Model Hipotesis

Keterangan :: menunjukan pengaruh secara simultan terhadap variabel Y: menunjukan pengaruh secara simultan terhadap variabel Y

28

Bauran promosi (X)

Periklanan (X1)

Personal Sellinng (X2)

Sales Promotion (X3)

Public Relation (X4)

Volume Penjualan (Y)

Page 29: Script Awal 1234

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian

explanatory atau penelitian penjelasan. Menurut penelitian Sungarembun (1995:5)

penelitian explanatory adalah penelitian yang menjelaskan hubungan kausal

antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis. Pendekatan penelitian

menggunakan tipe penelitian penjelasan (Explanatory Research) dengan

menggunakan metode survey yaitu penelitian yang berusaha menjelaskan

pengaruh antara variabel-variabel bauran promosi terhadap volume penjualan.

B. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di kawasan Kecamatan Singosari Malang dengan

alasan bahwa di daerah tesebut terdapat banyak grosir-grosir pemasok rokok yang

berdekatan dengan lokasi pabrik.

C. Variabel

Menurut Sugiyono (2003:31) variabel adalah “Sesuatu yang berbentuk apa

saja yang ditetapkan peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang

hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya”. Adapun variabel yang digunakan

dalam penelitian ini diidentifikasikan sebagai berikut :

a) Variabel X pada penelitian ini adalah bauran promosi yaitu alat promosional

yang digunakan dalam rangka memasarkan sebuah produk atau jasa.

1) Iklan, dalam penelitian ini adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk memperkenalkan produk melalui surat kabar, televisi, radio dan

29

29

Page 30: Script Awal 1234

papan iklan. Sasaran dari iklan ini adalah pendengar radio, pembaca

surat kabar, maupun masyrakat umum.

2) Promosi Penjualan, dalam penelitian ini adalah kumpulan alat insentif

yang beragam untuk mendorong pembelian suatu produk barang yaitu

berupa sample, kupon, tawaran pengembalian uang, paket harga,

hadiah, barang promosi, promosi di tempat pembayaran, kontes,

undian dan permainan.

3) Hubungan Masyarakat, dalam penelitian ini meliputi program yang

diciptakan melalui hubungan pers, publisitas produk dan kegiatan

masyarakat.

4) Penjualan pribadi, dalam penelitian ini adalah penjualan yang

dilakukan pada konsumen akhir dengan cara tatap muka.

b) Variabel Y pada penelitian ini adalah volume penjualan yaitu seluruh

penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau total penjualan produk

perusahaan dalam periode waktu tertentu yang terjual di wilayah

pemasarannya.

D. Prosedur Penelitian

1. Populasi

Menurut Supranto (2000:8) Populasi ialah kumpulan yang lengkap dari

elemen-elemen yang sejenis akan tetapi dapat dibedakan karena

karakteristiknya. Menurut Kuncoro (2003:103) Populasi adalah kelompok

elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang, obyek, transaksi, atau

kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau menjadi obyek

penelitian sedangkan menurut Arikunto (1996:115) Populasi adalah seluruh

30

Page 31: Script Awal 1234

objek dalam penelitian apabila seseorang ingin meneliti semua elemen-elemen

yang ada dalam wilayah penelitian. Populasi yang ada dalam penelitian ini

adalah 122 grosir-grosir rokok pemasok rokok X Mild yang tersebar di

kecamatan Singosari Malang.

2. Penentuan Sampel

Penentuan sampel merupakan bagian dari populasi yang diharapkan

bisa mewakili dari populasi secara keseluruhan. Pendapat Koentjaraningrat

(1997:115) bahwa sampel merupakan bagian-bagian keseluruhan atau

populasi menjadi obyek sesungguhnya dari penelitian. Mengenai besar

kecilnya sampel harus diambil Mantra dalam Singarimbun, M dan S. Efendi

(1995) mengemukakan bahwa besarnya sampel yang harus diambil untuk

mendapatkan data representatif beberapa peneliti menyatakan bahwa besarnya

sampel tidak boleh kurang dari 10% tetapi ada juga ahli yang menyatakan

sampel minimal 5% dari jumlah elementer suatu populasi.

Penentuan sampel menurut Hadi (2002:73) adalah sebenarnya tidak

ada suatu ketetapan yang mutlak berapa persen suatu sampel harus diambil

dari populasi, ketiadaan yang mutlak itu tidak diperlukan menimbulkan

keragu-raguan pada seorang penyidik. Lebih lanjut menurut Balley dalam

Soehartono (2000:58) mengemukakan bahwa untuk penelitian yang

menggunakan analisis data statistik, besar sampel yang paling kecil adalah

30...”. Menurut Kartono (1996:130) bahwa meskipun dapat juga dilaksanakan

pengamatan terhadap semua anggota populasi, namun berdasarkan

pertimbangan ongkos dan efisiensi, maka hampir-hampir tidak pernah

dilakukan observasi terhadap setiap anggota dan seluruh populasi. Perlu

ditambahkan, bahwa keterangan yang diperlukan untuk mengidentifikasikan

31

Page 32: Script Awal 1234

populasi itu tidak perlu terlalu eksak. Untuk keperluan penelitian sosial,

informasi-informasi dengan kesalahan atau kekurangan yang kecil-kecil (yang

dapat diperhitungkan, biasanya dengan hitungan statistik itu sudah dianggap

memadai).Berdasarkan teori tersebut maka jumlah teknik sampel yang

digunakan dalam penelitian ini adalah Simple Random Sampling yaitu

pengambilan sampel secara acak dengan jumlah sampel yang ditentukan

sebesar 50% dari besar populasi, sehingga sampel responden diperoleh

sebanyak 60 orang/grosir yang aktif memasok rokok X Mild dari PT. Bentoel

Prima Malang.

3. Tahap Pengumpulan Data

Tahap pengumpulan data diperlukan dalam rangka memperoleh data

yang akurat atau valid untuk keberhasilan penelitian. Menurut Nasir

(1999:211) mendefinisikan “Pengumpulan data adalah prosedur yang

sistematik dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan”. Adapun

tahap pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut :

a.Dokumentasi

Dokumentasi ini digunakan untuk memperoleh informasi dan data

sekunder berupa dokumen yang ada pada PT. Bentoel Prima Malang.

b. Wawancara

Wawancara dilakukan untuk memperoleh data penelitian yang

mendalam dan akurat. Wawancara dilakukan dengan pihak-pihak yang

berkompeten dalam PT. Bentoel Prima Malang.

32

Page 33: Script Awal 1234

c.Kuesioner

Menurut Sugiyono (2003:135) bahwa “Kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden”. Jadi kuesioner

merupakan alat untuk mengumpulkan data dengan sejumlah pertanyaan

tertulis yang telah disiapkan. Kuesioner pada penelitian ini

menggunakan pertanyaan tertutup. Pertanyaan tertutup menurut

Rangkuti (2003) adalah “Pertanyaan yang sudah menggiring ke jawaban

yang alternatifnya sudah ditetapkan”.

4. Tahap Pengolahan Data

Tahap pengolahan data merupakan kegiatan lebih lanjut setelah data-

data dikumpulkan. Adapun langkah-langkah yang dilakukan sebagai berikut:

a. Pemeriksaan Data

Pemeriksaan data dilaksanakan setelah kuesioner dijawab oleh

responden. Pemeriksaan data bertujuan untuk menentukan apakah data

yang terkumpul telah memenuhi syarat-syarat untuk dapat digunakan

oleh proses selanjutnya. Pada tahap ini dapat digunakan dalam proses

selanjutnya. Pada tahap hasil pengumpulan data diperiksa dan diperbaiki

sehingga jawaban dari responden sesuai dengan pertanyaan.

b. Tabulasi

Tabulasi merupakan proses perhitungan frekuensi jawaban yang telah

dipilih oleh responden terhadap pertanyaan yang diberikan. Data disusun

dalam bentuk tabel sehingga mudah dibaca dan dipahami. Dalam tahap

ini jawaban yang serupa dikelompokkan kemudian dijumlahkan

33

Page 34: Script Awal 1234

kemudian dipersentasekan. Dengan tabulasi tampak ringkas dan bersifat

rangkuman. Dalam keadaan ringkas dan tersusun dalam suatu tabel, data

dapat dibaca dengan mudah dan maknanya mudah dipahami.

Berdasarkan rumusan masalah dan tujuan penelitian, maka data

dianalisis dengan menggunakan distribusi frekuensi dan persentase dari

masing-masing kategori dan selanjutnya diberi penjelasan dari setiap

kategori.

E. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan

untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga

alat tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data

kuantitatif. Skala pengukuran dalam penelitian ini menggunakan skala likert 1 s/d

5 (Sugiyono, 2003:87) dengan ketentuan :

1) Jawaban a skor 52) Jawaban b skor 43) Jawaban c skor 34) Jawaban d skor 25) Jawaban e skor 1

F. Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis

Skala dalam penelitian ini menggunakan skala likert sehingga data variabel

bersifat ordinal. Alat analisis yang digunakan pada penelitian ini menggunakan

analisis regresi, korelasi ganda, dan korelasi parsial. Menurut Sugiyono

(2003:149) bahwa "untuk menguji hipotesis asosiatif/hubungan yang

menggunakan korelasi produk momen, korelasi ganda, korelasi parsial dan

analisis regresi menggunakan data berbentuk interval". Berdasarkan teori

Sugiyono maka data variabel pada penelitian ini harus diintervalkan terlebih

34

Page 35: Script Awal 1234

dahulu. Untuk melakukan standardisasi dari ordinal ke interval, pada penelitian ini

menggunakan teori Edward (1957) yaitu:

Dimana:

z = z-score (standard score) = mean (rata-rata hitung)

X = skor asli skala Likert s = standard deviasi.

Setelah data lapangan di z-score maka dikonversikan menjadi T skor:

Nֶ¯¯

Dimana:

T = skor skala Likert yang telah berciri interval

50 = tetapan = skor asli skala Likert

10 = tetapan = mean (rata-rata hitung)

s = standard deviasi.

1. Tahapan Analisis Data

Menurut Efendi (1995:256) bahwa "analisa data adalah proses

penyederhanaan data kedalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan

diinterprestasikan". Agar tujuan penelitian dapat tercapai maka dilakukan

beberapa tahapan analisis data dengan menggunakan uji validitas, uji

reliabilitas, uji regresi linear berganda, uji F dan Uji t dengan menggunakan

lima rumus.

35

Page 36: Script Awal 1234

2222 YYNXXN

Y)X)(()XYN(r

a. Uji validitas

Uji validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu

mengukur sesuatu yang ingin diukur dalam sebuah penelitian secara tepat.

Anderson yang dikutip Alhusin dalam Wahyono (2004:17) mengatakan

bahwa validitas adalah "A test is valid if it measure what is purpose to

measure (sebuah test dikatakan valid jika test tersebut dapat mengukur apa

yang hendak diukur.". Untuk pengujiannya digunakan teknik korelasi

Product Moment dalam Sugiyono (2003:200).

Dimana:

r = Korelasi product moment Y = Variabel terikat

X = Variabel bebas N = Jumlah sampel

Dasar pengambilan keputusan dari uji validitas ini adalah Umar

(2003:194):

1. Jika nilai r > 0 artinya telah terdapat hubungan yang linear positif.

2. Jika nilai r < 0 artinya telah terdapat hubungan yang linear negatif.

b. Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas dapat didefinisikan sebagai indeks yang menunjukkan

sejauh mana alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan.

Keandalan disini dapat berarti berapakalipun variabel-variabel pada

kuesioner tersebut dinyatakan kepada responden yang berlainan maka

hasilnya tidak akan menyimpang terlalu jauh dari rata-rata jawaban

responden untuk variabel tersebut, atau dengan kata lain reliabelitas dapat

36

Page 37: Script Awal 1234

menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur didalam mengukur gejala

yang sama.

Pengujian reliabilitas menurut Sugiyono (2006:153) dilakukan

dengan internal consistency dengan teknik belah dua (split half) yang

dianalisis dengan rumus Spearman Brown.

Rumus Spearman Brown :

dimana:

ri = koefisien reliabilitas internal seluruh item

rb = korelasi product moment antara belahan (ganjil genap)

c. Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas adalah adanya hubungan linear yang sempurna

atau pasti antara variabel-variabel bebas dalam model regresi. Uji ini

mendeteksi ada tidaknya korelasi antar variabel bebas tersebut. Menurut

Santoso (2004:206) pedoman suatu model regresi yang bebas

multikolinearitas adalah:

1) Mempunyai nilai Variance Influence Factor disekitar angka satu.

2) Mempunyai angka Tolerance mendekati angka satu.

3) Koefisien korelasi antar variabel bebas haruslah lemah (dibawah 0,5).

Jika terjadi korelasi kuat maka terjadi problem multikolinearitas.

d. Uji Autokorelasi

Autokorelasi adalah korelasi antar unsur gangguan antara

pengamatan satu dengan pengamatan lain. Autokorelasi terjadi jika nilai

gangguan dalam periode tertentu berhubungan dengan nilai gangguan

37

Page 38: Script Awal 1234

sebelumnya. Menurut Sugiyono dan Eri Wibowo (2000:12) bahwa “nilai

Durbin-Watson dibawah 5 maka tidak terjadi autokorelasi”

e. Analisis regresi ganda

Analisis regresi ganda ini digunakan untuk mengetahui pengaruh

bauran promosi produk X Mild terhadap peningkatan volume penjualan

PT. Bentoel Prima Malang, yaitu regresi ganda menurut Sugiyono

(2003:221) :

Dimana:

Y = Volume Penjualan

a = Konstanta

b = Koefisien arah regresi

X1 = Iklan

X2 = Promosi Penjualan

X3 = Hubungan Masyarakat

X4 = Personal selling

f. Pengujian terhadap hipotesis penelitian yang diajukan dengan

menggunakan uji F dan uji t.

1) Uji F-statistik

Untuk menghitung Uji F pada penelitian ini dilakukan

dengan bantuan SPSS yang berguna untuk mengetahui apakah secara

simultan koefisien variabel bebas mempunyai pengaruh nyata atau

tidak terhadap variabel terikat diperlukan uji F. Menurut Rangkuti

(2003:154) untuk uji F digunakan rumus sebagai berikut:

38

Page 39: Script Awal 1234

Dimana:

R2 = Koefisien determinasi

n = Jumlah anggota sampel

k = Jumlah Variabel independen

(a) Merumuskan hipotesis

Ho = b1 = b2 = 0, hipotesa yang mengatakan tidak ada pengaruh

berarti antara bauran promosi terhadap peningkatan volume

penjualan.

Ha = b1 = b2 ≠ 0, hipotesa yang mengatakan ada pengaruh

berarti antara p bauran promosi terhadap peningkatan volume

penjualan.

(b) Level of signifikan : 95% (a = 0,05)

(c) Kriteria pengujian untuk uji F:

(1) Jika Signifikan F < 0,005 artinya terdapat

pengaruh secara simultan bauran promosi terhadap

peningkatan volume penjualan.

(2) Jika Signifikan F > 0,005 artinya tidak

terdapat pengaruh secara simultan bauran promosi terhadap

peningkatan volume penjualan.

2) Uji t- statistik

Untuk mengetahui sumbangsih dari variabel bebas secara

persial terhadap variabel terikat digunakan uji parsial atau uji t, guna

39

Page 40: Script Awal 1234

mengetahui koefesien regresi variabel bebas, apakah mempunyai

pengaruh yang signifikan atau tidak terhadap variabel terikat, yang

dirumuskan menurut Rangkuti (2003) sebagai berikut:

Dimana:

b = Koefisien regresi parsial variabel

B = Koefisien parsial populasi

sb = Standart error koefisien regresi

Uji t-statistik digunakan untuk menguji pengaruh tingkat

signifikansi variabel iklan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan

masyarakat (X3), personal selling (X4) secara parsial/individu

terhadap variabel peningkatan volume penjualan (Y).

a) Merumuskan hipotesis

Ho = b1 = b2 = 0, hipotesa yang mengatakan tidak ada pengaruh

berarti antara iklan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan

masyarakat (X3), personal selling (X4) terhadap variabel

peningkatan volume penjualan (Y).

Ha = b1= b2 ≠ 0, hipotesa yang mengatakan ada pengaruh berarti

antara iklan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan masyarakat

(X3), personal selling (X4) terhadap variabel peningkatan volume

penjualan (Y).

40

Page 41: Script Awal 1234

b) Level of signifikan : 95% (a =

0,05)

c) Kriteria pengujian untuk uji t :

(1) Jika Signifikan t > 0,005 maka Ho diterima dan Ha

ditolak artinya X1, X2, X3, X4. secara parsial tidak

mempunyai pengaruh terhadap Y.

(2) Jika Signifikan t < 0,005 maka Ho ditolak dan Ha

diterima artinya X1, X2, X3, X4 secara parsial mempunyai

pengaruh terhadap Y.

G. Tahap Penarikan Kesimpulan

Berdasarkan data dan informasi dalam penarikan kesimpulan ini digunakan

penarikan deduktif, yaitu proses pendekatan yang berangkat dari kebenaran umum

mengenai suatu fenomena dan menggeneralisasikan kebenaran tersebut pada suatu

peristiwa atau data tertentu yang berciri sama dengan fenomena yang

bersangkutan. Melalui proses tersebut akan ditemukan jawaban-jawaban dari

permasalahan dalam penelitian ini.

41