Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau...

21
Modul ke: Fakultas Program Studi Salesmanship Sales Force Investment Rizal, S.ST., MM Ekonomi & Bisnis Manajemen www.mercubuana.ac.id

Transcript of Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau...

Page 1: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SalesmanshipSales Force Investment

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemenwww.mercubuana.ac.id

Page 2: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Tujuan dan Kebijakan Perusahaan

Pada umumnya tujuan dan kebijakan yang diambil olehperusahaan dari sisi menjalankan fungsi bisnis akanterjabarkan dalam :• Rumusan tujuan laba yang diharapkan perusahaan, dalam

bentuk pemasukan kembali atas modal yang ditanam.• Rumusan tentang bisnis yang menjadi ruang lingkup

perusahaan serta posisi yang ingin diraih dalam industriyang bersangkutan.

• Rencana dan kebijakan tiap fungsi dalam perusahaan.• Tujuan khusus dan target yang harus dicapai dalam kurun

waktu tertentu.

Page 3: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Fungsi Departemen Sales & Marketing• Dari ke 4 butir yang dijalankan tersebut, maka

Departemen Sales & Marketing bartanggung penuhterhadap semua poin tersebut.

• Bagaimana hal tersebut dapat dirumuskan adalahmelalui hasil kerja secara langsung maupun secarafaktual data yang dihasilkan oleh para team sales sebagai ujung tombak.

• Dengan mengingat faktor eksternal berupa tekananpasar dan persaingan cenderung sulit diramalkan, maka peranan para sales person sangat penting bagikehidupan perusahaan.

• Sales adalah sumber income, others adalah cost.

Page 4: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Penetapan Target yang ingin dicapai

• Menetapkan target pada umumnya hampir mirip dengankegiatan memperkirakan jumlah produk yang akanterjual.

• Secara umum, penetapan target dengan menjumlahkanfaktor2 :- History penjualan, dari rata2 periode sebelumnya.- Ambisi yang ingin dikejar, dengan mempetimbangkan

asas realistis dan measureable.- Peluang dari market, bisa dilihat peta persaingan baik

secara data resmi maupun simple survey, dimana kitaingin berada dan harus menjual seberapa banyak.

Page 5: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Sales Force Investment• Untuk hampir semua perusahaan, pengadaan armada

penjualan (sales force) merupakan investasi utama. Rata rata pengadaan sales force dari sudut pandang financial, dihitung dari cost ratio terhadap jumlah sales value (nilaipenjualan gross tahunan). Rata2 antara 1% hingga 40% terhadap total sales, dan untuk kebanyakan perusahaanmerupakan porsi terbesar dari marketing budget.

• Sementara di sisi lain, kebutuhan akan jumlah sales force juga akan sangat ditentukan oleh peranannya dalammenciptakan penjualan (sales) itu sendiri, dimana hal iniakan sangat ditentukan oleh customer dari segi : jumlah, kualitas & kuantitas, sebaran geografis, pola konsumsi, pola pembayaran, dan trend bisnis dari customer sendiri.

Page 6: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Sales Force Investment• Memutuskan berapa besar investasi yang harus dilakukan

dalam membangun armada sales force harusdiperhitungkan secara sangat hati hati. Situasi bisnisperusahaan juga akan sangat menentukan pola investasi.apakah perusahaan tersebut perusahaan baru, perusahaan yang sudah lama berjalan atau dalam tarafdeclining.

• Secara umum – pengadaan armada sales force akanbergantung pada perencanaan tentang jumlah yang dibutuhkan dan budgeting nya. Keduanya sangatberhubungan, karena semakin besar jumlah armada sales force maka semakin besar pula budget yang dibutuhkan.

Page 7: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Berapakah Jumlah Yang Tepat?

Perusahaan kekurangan jumlah armada sales force jika :Customer utama kesulitan menghubungi sales

representativeCustomer mempertimbangkan untuk beralih ke

supplier lainTidak ada atau menurunnya trend dalam

perkembangan jumlah customer baruSales Representative yang ada bekerja overloadSales representative sampai tidak punya waktu untuk

meng analisa perkembangan bisnis customer mereka

Page 8: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Berapakah Jumlah Yang Tepat?Perusahaan terlalu banyak invest pada jumlah armada sales force jika :

Terlalu sering melakukan kunjungan pada suatu customer, secara relatif – karena masing2 bisnis memiliki karaktersendiri2 dalam sering/tidaknya kunjungan Sales Rep.Over perhatian terhadap suatu customer.Sales Rep memiliki banyak waktu luang dalam hari2

kerjanya.Sales Rep tidak ter stimulasi untuk melakukan hal2 extra

ordinaryAlarm dari Finance Dept, bahwa cost of sales sudah diatas

rata rata industri sejenis.

Page 9: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Penetapan Jumlah Tenaga Sales

• Pada umumnya jumlah tenaga sales yang dibutuhkan dihitung secara :- Jumlah Value yang ingin dikejar dengan standart

penetapan quota. Misal : penjualan perusahaanmencapai 20 M per bulan, dengan quota 200juta/salesman/bulan – maka dibutuhkan 100 orang Sales Person.

- Jumlah Outlet/konsumen serta klasifikasinya, yang akan di visit dengan frekuensi yang ditetapkan dalam periode tertentu.

- Dan prediksi berdasar cost ratio output yang akandihasilkan

Page 10: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment

• Sales CarryoverMengacu pada fenomena bahwa penjualan yang terjadisaat ini sebetulnya merupakan hasil dari hubungan dengancustomer yang terjadi sebelumnya.Jumlah penjualan carryover akan variatif tergantung jenisindustri bahkan company dengan industri yang sama.Contoh pada produk farmasi : acute care vs chronic care. Acute care seperti antibiotik & antihistamin memilikitingkat sales carryover yang rendah karena pasienmembutuhkannya dalam waktu tersebut dan dalam jangkawaktu singkat sehingga sales person bisa mempersuasidokter untuk me resepkan pada pasien.

Page 11: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment

• Sales CarryoverSementara produk chronic care, seperti obat diabetes and penyakit jantung, memiliki efek high sales carryover karena ketergantungan pasien cukup lama untukmenggunakan obat ini. Dokter juga cenderung konsistendan tidak mudah merubah2 untuk menghindari faktorresiko.Penting untuk memahami konsep ini, karena keduanyamemiliki konsep yang berbeda dalam meng analisaperformance vs sales result.

Page 12: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment

• Productivity Enhancements / Peningkatanproduktivitas

Pertimbangkan semua pola dalam melakukan approach terhadap customer. Titik contact dengan customer tidakhanya dilakukan melulu dengan tatap muka namun bisakombinasi dengan perkembangan teknologi, juga bisadilakukan proses ordering via web, automation (beberaparitel terkemuka memiliki proses ordering B2B otomatis), telemarketing, dll.Semua faktor ini di gabungkan dalam pertimbangan untukmenentukan size sales team.

Page 13: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment

• Perampingan secara bertahap mengganggu kinerjasecara total

Jika akhirnya diambil keputusan untuk melakukanperampingan dalam jumlah team sales, maka sebaiknyaperampingan dilakukan secara menyeluruh sekaligus. Perampingan secara tahap per tahap secara umum akanmemindahkan beban yang tidak merata diantara sales person. Karena pekerjaan head count yang dipotong akandipidahkan ke sales person yang berdekatan teritori nya.

Page 14: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment

• Saat Launching dan periode setelahnyaPada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah launching harusdimaksimalkan. Tidak terburu2 menyatakan gagal jika tidaksegera diikuti sales result secara spontan. Namun budget yang sudah terlanjur digunakan harus dimonitor secaramaksimal. Dan time frame harus di set di awal, akanseberapa kuat financial untuk men support kegiatan ini, sehingga didapat periode kapan harus segera menarik dirijika penetrasi tidak berhasil.Review harus di analisa untuk penetrasi berikutnya.

Page 15: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Pertimbangan Dalam Sales Force Investment• Hati Hati dengan office politikDi tiap perusahaan hampir selalu ada office politik yang dijalankan oleh orang2 tertentu dan biasanya diakukan olehpara level manager ke atas.Beberapa data mungkin tidak diungkapkan secara terbukaatau beberapa proposal kemungkinan diajukan secara over confident. Dan hal ini akan berpengaruh terhadappenerapan jumlah armada team sales.Contoh : jika marketing manager menetapkan sebuah angkaforecast namun menyampaikan angka lebih kecil kepadasales manager dengan harapan angka tersebut pastidilampaui, namun justru hal ini mempengaruhi dalampembentukan team dan result malah tidak tercapai.

Page 16: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Metode Penetapan Jumlah Team Sales• Pendekatan berdasar beban kerja (sederhana)

Menentukan jumlah sales force berdasar beban kerjauntuk memenuhi target revenue.Penentuan nya akan berdasar :Reach – jumlah customer yang harus dikunjungiFrequency – rata rata jumlah kunjungan pertahun yang harus dilakukan untuk mengunjungi customerDuration – rata2 waktu (jam) yang diperlukan dalammelakukan kunjungan

Jumlah Sales Person = Jumlah customer x frekuensi kunjungan x lamanya waktu yang dibutuhkanjam kerja effective dalam setahun

Page 17: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Metode Penetapan Jumlah Team Sales

• Pendekatan berdasar beban kerja (sederhana)Contoh : jika suatu perusahaan software komputermemiliki database pelanggan 5.250 yang harusdikunjungi 5 kali dalam setahun, dan menghabiskanwaktu sekitar 2 jam dalam setiap visit nya (termasukwaktu perjalanan), dan waktu kerja effective dalamsetahun adalah 1500 jam, maka jumlah sales team yang diperlukan adalah :

Jumlah Sales Person = 5.250 x 5 x 2 = 35 orang1500

Page 18: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Metode Penetapan Jumlah Team Sales

• Pendekatan berdasar beban kerja (berjenjang)Faktor penting dalam penetapan berdasar jumlah pelanggan :

Jumlah pelanggan yang harus dikunjungi.Frekuensi kunjungan per jenis pelanggan.Rata rata waktu/jam kunjungan per sales rep.Jumlah hari kerja dalam se tahun / periode.

Page 19: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Jumlah Pelanggan aktual & potensial X Frekuensi KunjunganRata rata kunjungan per hari X Jumlah Hari kerja dalam setahun

Kategori Pelanggan dan Frekuensi KunjunganKategori A (diatas 500jt/tahun) 500 x 12 = 6,000 Kategori B ( 250 sd 500jt/tahun) 2000 x 9 = 18,000 Kategori C (100 sd 250jt/tahun) 5000 x 6 = 30,000 Kategori D ( dibawah 100 jt/tahun) 7000 x 2 = 14,000

Jumlah Kunjungan setahun = 68,000

Rata rata kunjungan per hari = 8 pelanggan

Jumlah Hari Kerja setahun :Jumlah Hari 365Akhir Pekan 104Hari libur 15Sakit 5Training 10Meeting 11Konferensi 5Tidak Field Visit 150Jumlah Hari Kerja 215

Jumlah kunjungan per Sales Rep = 215 x 8 = 1.720`

Jumlah Sales Rep yang dibutuhkan = 68,000 = 40 orang1,720

ContohPerhitungan

Page 20: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Metode Penetapan Jumlah Team Sales

• Pendekatan berdasar Cost RatioBerdasar cost ratio dari jumlah penjualan. Jikaditetapkan budget per sales rep adalah 2.5% dari total gross sales, maka dengan penjualan 20M di dapat angkabudget 500juta. Bila secara kasar perhitungan per orang gaji + benefit adalah 5juta per bulan maka jumlah yang bisa disediakan adalah sebanyak 100 orang.

Page 21: Sales Force Investment - modul.mercubuana.ac.id... · Pada saat melakukan new penetration atau launching produk baru harus lah dengan pertimbangan yang seksama, dan support setelah

Terima KasihRizal, S.ST., MM