BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini kebutuhan informasi menjadi kebutuhan yang sangat penting di

negara negara maju maupun negara berkembang seperti Indonesia ini khususnya.

Kebutuhan akan informasi dapat diperoleh melalui berbagai cara, antara lain

melalui TV, radio, surat kabar, handphone maupun Internet. Masing-masing cara

mempunyai karakteristik yang berbeda-beda, tetapi mempunyai satu kesamaan

yaitu memberikan informasi sekaligus sebagai sarana untuk mengiklankan satu

produk maupun jasa.

Seiring  pertumbuhan  ekonomi,  iklan menjadi sangat  penting  karena

konsumen  potensial  akan  memperhatikan  iklan  dari produk yang  ia akan beli.

Iklan  mempengaruhi  minat  beli  konsumen  dalam  tindakannya  dan

keyakinannya  akan merek  produk  yang  ditawarkan  perusahaan.

Peran  iklan dalam  mempengaruhi  penjualan  seperti  yang  terlihat  dari

berbagai  teknik periklanan  televisi  dengan  tingkat  eksposur  iklan  memberikan

image tersendiri  bagi  konsumen.  Perusahaan  berharap konsumen potensial

akan  berperilaku  seperti  yang  diharapkan  melalui  iklan komersialnya. Iklan

yang  di  tayangkan media  televisi membentuk  pernyataan sikap konsumen  yang

mempengaruhi  minat  beli  konsumen.  Pembentukan sikap terhadap  iklan

dipengaruhi  oleh  persepsi  konsumen  terhadap  iklan. Sikap terhadap  iklan   ini

diawali  cara  konsumen  berfikir mengenai  sebuah Iklan. Sikap  terhadap iklan

(afektif)  merupakan  cara  konsumen  merasakan hal tersebut. Dalam penelitian

ini  selain  dipengaruhi  secara langsung  oleh  sikap terhadap  iklan, minat  beli

konsumen  dipengaruhi langsung  oleh  sikap terhadap merek. Pembentukan sikap

terhadap merek dipengaruhi secara  langsung oleh persepsi konsumen terhadap

produk atau pesan. Sikap terhadap merek diawali oleh  proses  kognitif  yang

bekerja  terhadap rangsangan.  Kemudian  akan mempengaruhi  minat  beli

konsumen  terhadap produk  yang  ditawarkan. Sikap terhadap merek yaitu

merupakan pernyataan mental yang menilai positif atau negatif, bagus  tidak

bagus,  suka  tidak  suka suatu produk.  

1

Dengan adanya beberapa beberapa mall, department store, dan pasar

swalayan (supermarket) yang lokasinya berada dalam satu kawasan yang sama,

maka dengan sendirinya akan melahirkan persaingan yang ketat untuk merebut

pengunjung dan pembeli. Selain itu persaingan juga datang dari beberapa

pedagang eceran di pasar-pasar tradisional dan toko toko yang tersebar pada

wilayah yang sama.

Manajemen pemasaran memainkan peranan yang penting dalam

pertumbuhan dan perkembangan suatu perusahaan sehingga suatu produk yang di

hasilkan dapat terjual atau di beli oleh pelanggan  sehingga akan memperoleh

keuntungan bagi perusahaan.

Hal ini merupakan sebahagian besar terlihat pada penduduk masyarakat

jakarta lebih memilih produk/barang yang mahal dan berkualitas tinggi dibanding

memilih barang yang murah dan tidak tahan lama. Kelompok anak muda atau

masyarakat sebagian besar memilih jenis pakaian yang terbuat dari bahan distro

atau toko/mall yang memiliki kosentrat kualitas bahan yang baik dan enak

(nyaman) dipakai, dibanding bahan yang kasar dan mudah panas.

Pilih pilihan dalam menggunakan berbagai macam busana sangat

mencerminkan pada perilaku pemilihan produk sampai pada pemakaian produk

tersebut. Semisal pada baju kaos, yang bercirikan keadaan fisik suatu pakaian

yang tipis (penglihatan transparan), bahan yang tidak mudah rusak, warna yang

tidak mudah luntur, lembut dikenakannya, keep/kecil dll, merupakan pakaian yang

begitu diidamkan-idamkan meski barang tersebut terkadang mahal dari kisaran Rp

50.000 hingga Rp 100.000 buat perpotong baju, Dibanding dengan harga tersebut

apabila sang konsumen membelinya dipasar akan mendapatkan beberapa potong

kain baju dengan harga tersebut.

Hal ini berlaku pada segala jenis pakaian, yang dimana minat beli

disesuaikan dengan tingkat keputusan pembelian terhadap pada atribut produk,

citra merek, dan sikap konsumen.

Dari  latar  belakang  yang  dikemukakan maka  penelitian  ini mencoba

untuk  meneliti  hal  tersebut  yaitu  dengan  mengambil  topik  yang  berkaitan

dengan  ” ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK, MEREK, PERSEPSI

2

DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA

PRODUK PAKAIAN BERBAHAN DISTRO. (Studi kasus Mahasiswa FEB UIN

JAKARTA).

B. Perumusan Masalah

Dari uraian latar belakang di atas, maka yang menjadi permasalahan pada

penelitian ini adalah :

1. Apakah terdapat pengaruh Atribut Produk, Merek, Persepsi dan Sikap

Konsumen terhadap Keputusan Pembelian suatu barang?

2. Apakah terdapat perbedaan yang signifikan anatara Atribut Produk,

Merek, Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian?

C. Tujuan dan Manfaat Penelian

1. Tujuan

Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini dapat di uraikan yaitu :

a. Untuk mengenali Atribut Produk, Merek, Persepsi dan Sikap Konsumen

terhadap Keputusan Pembelian dan merencanakan strategi pada masa yang

akan datang.

b. Untuk menganalisis pengaruh Atribut Produk, Citra Merek dan Sikap

Konsumen terhadap Keputusan Pembelian.

2. Manfaat

1. Bagi Praktisi/Perusahaan

Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai informasi atau sumbangan

pemikiran bagi pimpinan perusahaan  dalam mengambil strategi di masa

yang akan datang sehingga tujuan perusahaan akan tercapai.  

2. Bagi Akademisi

a. Dari  hasil  penelitian  ini  diharapkan  dapat  digunakan  sebagai bahan

referensi  atau  kajian  bagi  penelitian-penelitian  berikutnya, agar

mampu memperbaiki dan menyempurnakan kelemahan dalam penelitian.

b. Dari  hasil  penelitian  ini  diharapkan  dapat  digunakan  sebagai  bahan

pertimbangan  konsumen  dalam  mengevaluasi  Merek pakaian melalui

Persepsi  Produk,  Persepsi  Terhadap  Sumber, Persepsi Terhadap Iklan,

Sikap Terhadap Merek dan Sikap Terhadap Iklan.

3

3. Bagi Investasi

Adanya keuntungan baik dari produsen maupun konsumen semakin

tinggi keuntungan yang dihasilkan dari perusahaan tersebut sehingga

menambah jumlah modal untuk memproduksi barang tersebut.

4. Bagi Pemerintah

Pemerintah sangat diuntungkan dalam hai ini, karena produk yang

dihasilkan oleh pengusaha bisnis pakaian/UKM yang ada di negara tersebut

meningkat. Dalam berbagai perhitungan perekonomian suatu negara baik

dalam bentuk GNP, GDP, Pendapatan Nasional dan lain-lain meningkat.

Sehingga pihak perusahaan akan termotivasi kembali dalam menghasilkan

produk-produk lain yang berkualitas dan minat konsumen pun akan

meningkat terhadap produk tersebut.

4

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran dan Konsep Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang

dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,

untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian

tujuan bisnis tergantung dari keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi,

keuangan, distribusi maupun bidang lain. Selain itu juga tergantung pada

kemampuan mereka untuk mengsinkronkan fungsi-fungsi pemasaran tersebut

agar organisasi berjalan dengan lancar.

Menurut John E Kennedy dan R Dermawan Soemanagara (2006 : 13)

mendefinisikan pemasaran ialah sekumpulan rancangan kegiatan yang saling

terkait untuk mengenali kebutuhan konsumen dan mengembangkan,

mendistribusikan, mempromosikan, serta menetapkan harga yang tepat dari

sebuah produk dan layanan untuk menghasilkan keuntungan

Menurut Basu Swastha (2009 : 179) pemasaran ialah sistem kesluruhan

dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun potensial.

Menurut Kotler dan Keller (2008 : 6) Pemasaran adalah satu fungsi

organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan dan

menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan

dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.

Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung dari keahlian

mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, distribusi maupun bidang lain.

Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengsingkronkan

fungsi fungsi pemasaran tersebut agar organisasi berjalan dengan lancar.

Hal tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran meruakan kegiatan

perusahaan atau organisasi di dalam menyampaikan hasil produknya yang

merupakan satu kesatuan dari bentuk merencanakan, menentukan harga,

5

memepromosikan dan menawarkan barang dan jasa yang berorientasi pada

perolehan laba atau keuntungan sehingga konsumen akan merasa terpuaskan dan

terpenuhi kebutuhannya yang pada akhirnya dapat menjadi pembeli fanatik atau

pembeli potensial.

2. Konsep Pemasaran

Menurut Basu Swastha (2008 : 18) konsep pemasaran ialah sebuah

falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Konsep ini menyatakan bahwa pemasaran keinginan pembeli ialah syarat

utama bagi bagi kelangsungan hidup perusahaan. Segala kegiatan perusahaan

dibidang produksi, keuangan, dan pemasaran diarahkan pada usaha untuk

mengetahui keinginan pembeli dan kemudian memuaskan keinginan tersebut

dengan mendapatkan laba.

Menurut Kotler dan Keller (2008 : 19) konsep pemasaran menegaskan

bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah suatu

perusahaanyang harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam

menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada

pasar sasaran yang terpilih.

Para pemasar yang mengalami pencerahan mengklarifikasi isu-isu

dengan menempatkan pelanggan pada pusat perusahaan. Mereka mendukung

orientasi pelanggan dimana semua fungsi berjalan bersama untuk menanggapi,

melayani, dan memuaskan pelanggan.

B. Atribut Produk

1. Pengertian Atribut Produk

Suatu perusahaan dalam memproduksi sebuah produk akan memberikan

suatu atribut atribut yang dapat memberikan manfaat atau kegunaan pada

konsumen. Dari atribut atribut inilah, suatu produk dapat dibedakan dengan

produk sejenis lainnya dan setiap perusahaan akan memberikan produk

terbaik bagikonsumennya.

6

Menurut Tjiptono (1997 : 103) atribut produk ialah unsur-unsur produk

yang dianggap penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan

keputusan.

Menurut Siswanto Sutojo (2009 : 134) atribut produk ialah suatu hal

yang memiliki peran terbesar dalam menciptakan persepsi konsumen ialah

mutu, corak, dan pernak pernik produk dan desain produk, hal ini disebabkan

karena fisik atribut produk membawa berbagai macam manfaat yang

dibutuhkan dan diinginkan konsumen dalam melakukan keputusan

pembelian.

Atribut produk merupakan suatu karakteristik spesifik dari produk yang

memberikan manfaat penting bagi konsumen dan dijadikan dasar

pengambilan keputusan.

Jika perusahaan dapat memenuhi keinginan konsumen dengan

memberikan atribut atribut yang terbaik pada produknya, diharapkan

konsumen akan memandang produk tersebut berbeda dan lebih baik dari

produk para pesaingnya, dan perusahaan akan dapat menempatkan posisi

produknya ke arah yang lebih baik.

2. Komponen Atribut Produk

Setelah diketahui pasar mana yang hendak dituju, maka yang harus

diketahui oleh produsen dalam menyusun strategi produk ialah mengenai

preferensi atribut produk yang menjadi pertimbangan konsumen dalam

memilih produk. Dari atribut atribut produk yang ada, sehingga dapat

membedakan produk yang satu dengan yang lainnya.

Menurut Ahmad Zikri dalam Tjiptono (1997 : 103) komponen-

komponen yang terdapat dalam atribut produk meliputi merek, harga,

kemasan, pemberian label, jaminan pelayanan, dsb.

Menurut Heru Agus Sunandar dalam Simora (2003 : 147) menyatakan

bahwa atribut produk ialah faktor faktor yang dipertimbangkan oleh pembeli

pada saat membeli produk seperti kualitas atau mutu produk, kelengkapan,

fungsi, desain, dll.

7

Pengembangan produk dan jasa memerlukan pendefinisian manfaat-

manfaat yang akan ditawarkan. Manfaat-manfaat tersebut kemudian

dikomunikasikan dan disampaikan melalui atribut-atribut produk seperti

kualitas, fitur, serta gaya dan desain.

1. Kualitas Produk

Kualitas adalah salah satu alat pemasaran yang penting. Kualitas

produk mempunyai dua dimensi yaitu tingkatan dan konsistensi. Dalam

mengembangkan produk, pemasar lebih dahulu harus memilih tingkatan

kualitas yang dapat mendukung posisi produk di pasar sasarannya. Dalam

dimensi tersebut kualitas produk berarti kualitas kinerja yaitu kemampuan

produk untuk melakukan fungsi-fungsinya.

2. Fitur

Sebuah produk dapat ditawarkan dengan berbagai fitur. Sebuah

model awal tanpa tambahan yang menyertai produk tersebut menjadi titik

awalnya. Perusahaan dapat menciptakan model tingkatan yang lebih

tinggi dengan menambahkan berbagai fitur.

Fitur merupakan alat persaingan untuk mendiferensiasikan produk

perusahaan terhadap produk sejenis yang menjadi pesaingnya. Menjadi

produsen awal yang mengenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan

dianggap bernilai menjadi salah satu cara yang efektif untuk bersaing.

3. Gaya dan Desain Produk

Cara lain untuk menambahkan nilai bagi pelanggan adalah melalui

gaya dan desain produk yang khas. Desain dapat menjadi alat persaingan

yang sangat baik bagi armada pemasaran perusahaan. Desain yang baik

dapat memberikan kontribusi dalam hal kegunaan produk dan juga

penampilannya.

Gaya dan desain yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan

kinerja produk, memotong biaya produksi dan memberikan keunggulan

bersaing di pasar sasaran.

8

Berdasarkan kedua pendapat tersebut maka yang dijadikan dasar

dalam meneliti atribut produk dan disesuaikan dengan produk yang

hendak diteliti yakni berupa produk yang diinginkan.

C. Merek (brand)

1. Pengertian Merek

Pengertian merek (brand) menurut American Marketing Association,

didefinisikan sebagai berikut:

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 332) merek adalah nama, istilah,

tanda, simbol atau rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut. Tujuan

pemberian merek adalah untuk mengidentifikasikan produk atau jasa yang

dihasilkan sehingga berbeda dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh

pesaing.

Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten

memberikan feature, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek-

merek terbaik memberikan jaminan kualitas. Merek menjadi sangat penting

saat ini, karena beberapa faktor seperti :

1. Emosi konsumen terkadang turun naik, merek mampu membuat janji

emosi konsisten dan stabil.

2. Merek mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar, bila dilihat

bahwa suatu merek yang kuat mampu diterima di seluruh dunia dan budi

daya.

3. Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.

Semakin kuat suatu merek makin kuat pula interaksinya dengan konsumen

dan makin banyak asosiasi merek yang terbentuk dalam merek tersebut.

Jika asosiasi merek yang terbentuk memiliki kualitas dan kuantitas yang

kuat, potensi ini akan menigkatkan brand image (Citra merek).

4. Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen, merek

yang kuat akan sanggup merubah perilaku konsumen.

5. Merek memudahkan proses penggambilan keputusan pembelian oleh

konsumen, dengan adanya merek, konsumen dengan mudah membedakan

produk yang akan dibelinya dengan produk lain sehuibungan dengan

9

kualitasnya, kepuasan, kebanggaan, atau pun atribut lain yang melekat

pada merek tersebut.

6. Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan.

Merek mempunyai peranan yang penting dan merupakan ”Aset

prestisius” bagi perusahaan. Dalam kondisi pasar yang kompetitif, preferensi,

dan loyalitas pelanggan adalah kunci kesuksesan. Terlebih lagi pada kondisi

sekarang, nilai suatu merek yang mapan sebanding dengan realitas makin

sulitnya menciptakan suatu merek. Pemasaran dewasa ini merupakan

pertempuran persepsi konsumen, tidak sekedar pertempuran produk.

Beberapa kualitas, modal, features (karakteristik tambahan dari produk), serta

kualitas yang relative sama. Dapat memiliki kinerja, yang berbeda – beda di

pasar karena perbedaan persepsi dari produk tersebut dibenak konsumen.

2. Keputusan Merek

Penetapan merek telah lama popular di kalangan barang konsumen.

Beberapa merek menjadi semakin demikian kuat hingga dipakai sebagai

nama generik produk itu sendiri.

Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi dari

unsur-unsur ini, yang dimaksudkan sebagai pengenal barang atau jasa dari

penjual dan sebagai pembeda dengan pesaing. Nama merek adalah bagian

dari merek yang dapat  diucapkan. Tanda merek adalah bagian dari merek

yang dapat dikenali namun tidak dapat diucapkan, seperti simbol, desain,

warna atau huruf yang khas.

Merek dagang adalah merek yang diberi perlindungan hukum untuk

melindungi hak eklusif penjual dalam menggunakan nama merek dan tanda

merek.

3. Perangkapan Merek

Kekuatan pendorong di balik pembuatan merek adalah penerimaan

tambahan dan daya tarik tambahan bagi suatu perusahaan dengan melalui

nama merek tersebut sehingga memungkinkan dapat terkenal buat perusahaan

oleh karenanya diharapkan menarik minat pelangan baru atau mengajak

10

pelanggan lama untuk lebih sering kembali dan lebih banyak berbelanja

dalam setiap kunjungan.

4. Kondisi Pendukung Penetapan Merek

Lima kondisi di bawah ini mendorong pengambilan keputusan

penetapan merek.

1. Produk akan mudah dikenali jika menggunakan merek atau tanda merek.

2. Produk dipersepsikan mempunyai nilai tertinggi untuk harganya.

3. Kualitas dan standar mudah dipertahankan.

4. Permintaan atas kelas produk umum cukup besar sehingga dapat

mendukung rantai regional, nasional maupun internasional. Pengembangan

masa yang sangat menentukan keberhasilan merek untuk mendukung biaya

overhead iklan dan administrasi itu penting.

5. Terdapat ekonomi skala.

5. Produk akan Mudah Dikenali dengan Merek atau Tanda Merek

Umumnya papan reklame di jalan bebas hambatan adalah petunjuk arah

mengandalkan pengenalan merek. Disitu hanya terpampang nama merek atau

tanda merek serta arah tempat penjualannya.

Pengembangan nama merek merupakan unsur kunci pengembangan

identitas merek. Karakteristik yang dikehendaki dari nama merek antara lain

adalah:

1. Nama merek harus menggambarkan manfaat dan kualitas produk. Nama

merek harus mudah diucapkan, dikenali dan diingat. Lebih membantu bila

nama itu pendek.

2. Nama merek harus khas.

3. Untuk perusahaan besar di masa mendatang ingin memperluas pasar ke

luar negeri, nama itu harus mudah diterjemahkan kedalam bahasa asing.

4. Nama merek harus dapat terdaftar dan terlindungi hukum.

11

D. Sikap Konsumen

Sikap konsumen disebut  juga  sebagai  konsep  yang  paling  khusus dan

sangat dibutuhkan  dalam  psikologis  sosial  kontemporer.  Sikap  juga

merupakan salah  satu  konsep  yang  paling  penting  yang  digunakan pemasar

untuk memahami konsumen. Definisi  sikap  menurut  Allport

dalam Setiadi adalah  suatu mental  dan  syaraf  sehubungan dengan kesiapan

untuk  menanggapi, diorganisasi  melalui  pengalaman dan memiliki pengaruh

yang mengarahkan  dan  atau  dinamis  terhadap perilaku. Sehingga dalam sikap,

kita diajarkan untuk mengenal tentang pandangan kita terhadap pembagian

sikap, yakni :

1. Sikap terhadap Iklan

Sikap  terhadap  iklan  adalah  cara  konsumen mengenai  sebuah iklan :

sikap  terhadap  iklan  (afektif)  merupakan  cara  konsumen merasakan hal

tersebut. Suatu hal yang menunjukan tingkat kecenderungan konsumen

menjawab dengan  baik atau  tidak  baik iklan tertentu. Hal ini akan

memperlihatkan/menunjukan sikap positif konsumen  terhadap iklan. Sikap

yang lain akan memperlihatkan sikap yang dimana seorang konsumen dalam

memilih barang yang ia ingini, yakni sikap seperti  baik-tidak  baik, suka-

tidak suka,  menarik-tidak menarik,  kreatif-tidak  kreatif, dan  informatif-

tidak informatif.

2. Sikap terhadap Merek

Sikap  terhadap  merek ialah tingkat kecenderungan yang dipelajari oleh

konsumen untuk mengevaluasi merek dengan  cara mendukung  atau tidak

mendukung secara konsisten. Sikap ini, konsumen diajak untuk berperilaku

secara tidak langsung terhadap keputusan merek mulai dari sangat jelek

sampai sangat bagus. Sikap  terhadap merek didasarkan pada skema  tentang

merek  tersebut yang  telah  tertanam  dibenak  konsumen. seperti

diungkapkan oleh Kotler dan keller (2007 : 376) telah  disebutkan diatas

bahwa komponen  sikap  ada  3  yaitu: Kognitif, Afektif dan Konatif maka

ketiga komponen  sikap  ini  juga terdapat dalam  sikap konsumen terhadap

produk :

12

a. Brand believe adalah komponen kognitif (pemikiran).

b. Brand  evaluation  adalah  komponen  afektif  yang  mewakili  semua

evaluasi  terhadap merek oleh konsumen. Kepercayaan  terhadap  suatu

merek adalah multi dimensional karena mereka mewakili atribut merek

yang dipersepsikan oleh konsumen.

c. Kecenderungan  untuk  bertindak  adalah  komponen  konatif (tindakan)

dan  pada  umumnya  komponen  ini  dengan  melihat  ”maksud  untuk

membeli”  dari  seorang  konsumen  adalah  penting  dalam

mengembangkan strategi pemasaran.

E. Keputusan Pembelian

Dalam memahami  perilaku  konsumen,  terdapat  banyak pengaruh yang

mendasari  seseorang  dalam mengambil keputusan pembelian  suatu produk

atau  merek. Rangsangan  tersebut  kemudian diproses  (diolah) dalam diri,

sesuai  dengan  karakteristik  pribadinya, sebelum  akhirnya diambil keputusan

pembelian.

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 234) terdapat lima tahap metode proses

pengambilan keputusan pembelian :

1. Pengenalan Keputusan

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal

atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang

akan mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Kasus

kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk

mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua

level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan

penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekadar lebih peka terhadap

informasi produk. Pada level selanjutnya, memungkinkan akan lebih aktif

mencari informasi. Hal yang menjadi perhatian pemasar adalah sumber

sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif

13

tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi

konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yakni:

1. Sumber pribadi : keluarga, teman,

tetangga dan kenalan.

2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga,

penyalur, kemasan, pajangan ditoko.

3. Sumber publik : media massa,

organisasi penentu pringkat konsumen

4. Sumber pengalaman : penanganan,

pengkajian, dan pemakaian produk.

3. Evaluasi alteranif

Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru

yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi

kognitif. Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian

atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar dalam

memahami evaluasi alternatif :

a. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan

b. Konsumen berusaha mencari manfaat tertentu dari solusi produk

c. Konsumen memandang masing masing produk sebagai sekumpulan atribut

dengan kemampuan berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang

digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan pembelian

Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak

secara formal mengevaluasi setiap merek. Dalam kasus lain, faktor-faktor yang

menintervensi bisa memengaruhi keputusan final. Ada beberapa faktor dalam

keputusan pembelian :

a. Model pilihan konsumen yang non-kompensasi

Model harapan nilai adalah model kompensasi dimana hal yang

dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain

yang dirasa buruk.

14

Dengan model non-kompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan

atribut positif dan negatif tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih

dalam mebuat keputusan menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi

juga meningkatkan kemungkinan orang untuk melakukan pilihan yang

berbeda jika ia lebih leluasa menghadapi rincian yang lebih besar, yakni :

1. Pengalaman konjungtif,

konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang dapat diterima untuk

setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi standar

minimum untuk semua atribut.

2. Pengalaman leksikografi,

konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dirasakan

paling penting.

3. Pengalaman eliminasi

berdasarkan aspek, konsumen membandingkan merek pada sebuah atribut

yang diseleksi dengan memerhatikan tingkat probabilitas.

b. Faktor-faktor yang mengganggu

Adapun faktor yang yang mempengaruhi tingkat niat pembelian dan

keputusan pembelian, yakni. Faktor pertama ialah sikap orang lain. Yang

dimana, sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan

bergantung pada dua hal.

1. Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai

konsumen

2. Motivasi konsumen untuk menuruti keiginan orang lain.

Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat

muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk

memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat

dipengaruhi oleh resiko yang dipikirkan. Ada berbagai macam jenis resiko

yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah

produk.

1. Resiko fungsional : produk tidak berkinerja sesuai harapan

15

2. Resiko fisik : produk memberikan ancaman tetap terhadap kesejahtraan

atau kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain

3. Risiko fungsional : produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar

4. Risiko sosial : produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain

5. Risiko psikologis : produk memengaruhi kesejahtraan mental dari

pengguna

6. Risiko waktu : kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena

menemukan produk lain yang memuaskan

5. Perilaku pasca pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena

memerhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang

menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi

yang mendukung keputusannya.

Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para

pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian,

dan pemakaian produk pasca pembelian.

1. Kepuasan pasca pembelian : Kepuasan pembeli adalah fungsi dari seberapa

sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli

atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan

akan kecewa; jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas: jika

melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu akan

membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan

membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan

tentang produk tersebut dengan orang lain.

2. Tindakan pasca pembelian : Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk

akan memengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika puas, ia akan

menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk kembali membeli produk

tersebut.pelanggan yang puas tersebut juga cenderung menceritakan hal-hal

yang baik tentang merek tersebut kepada orang lain.

3. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian : Para pemasar juga harus

memantau cara pembeli memakai dan membuang produk tertentu. Pendorong

16

utama frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk-semakin cepat

membeli mengosumsi produk, semakin cepat merekambisa kembali ke pasar

untuk membelinya lagi. Satu peluang potensial untuk meningkatkan frequensi

penggunaan produk adalah ketika persepsi konsumen atas penggunaan

mereka berbeda dari realitas.

F. Persepsi

Menurut kotler (2007 : 228) persepsi adalah proses yang digunakan oleh

individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan

informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada

rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu

yang bersangkutan. Hal yang dirasa amat penting pada persepsi adalah persepsi

dapat sangat beragam antara individusatu dengan yang lain mengalami realitas

yang sama.

Dalam pemasaran, persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena

persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat

memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi

: perhatian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.

1. Perhatian selektif

Orang mengalami sangat banyak rangsangan setiap hari yang

menyebabkan para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik

perhatian konsumen.

Tantangan yang membahas mendalam tentang berbagai rangsangan,

akan dibahas pada penjelasan berikut:

a. Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berhubungan dengan

kebutuhannya saat ini.

b. Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

17

c. Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berdeviasi besar

terhadap ukuran rangsangan normal.

Walaupun menyarin banyak rangsangan disekelilingnya, mereka

dipengaruhi oleh rangsangan yang tidak diduga, seperti tawaran tiba-tiba

malalui surat, telepon, atau wiraniga. Para pemasar berusaha mempromosikan

tawaran mereka secara halus supaya bisa melewati perhatian selektif.

2. Distorsi selektif

Rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak selalu

muncul di pikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya.

Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai

dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memelintir informasi

sehingga menjadi konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan

produk.

Distorsi selektif dapat berfungsi bagi keuntungan pemasar dengan

merek yang kuat ketika konsumen mengganggu informasi merek yang netral

atau ambigu untuk membuatnya lebih positif.

3. Ingatan selektif

Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi

kecenderungan mengingat informasi yang mendukung pandangan dan

keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung mengingat

hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan

hal-hal baik yang disebutkan tentang proses pesaing. Ingatan selektif

menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan

dalam mengirimkan pesan kepasar sasaran mereka-untuk memastikan pesan

mereka tidak diremehkan.

4. Persepsi subminal

Mekanisme persepsi selektif menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif

pihak konsumen. Sebuah topik yang telah mendorong pemasar kursi roda

18

untuk orang tua adalah persepsi subminal. Argumennya adalah pemasar diam-

diam menamakan pesan subminal dalam iklan dan kemasan. Konsumen

tanpan sengaja menyadari pesan ini, tapi pesan ini memengaruhi perilaku

mereka. Walaupun jalas banyak efek bawah sadar yang subtil bisa saja ada

pada pengolahan konsumen, tidak ada bukti yang mendukung pengertian

bahwa pemasar dapat secara sistematik mengontrol konsumen pada level itu.

G. Penelitian Terdahulu

Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan Armen Elyonsa (2008)

& Pilianto (2009), menyatakan bahwa semua variabel predictor yaitu persepsi

terhadap produk, persepsi terhadap model, persepsi terhadap iklan, serta

sikap terhadap merek dan sikap terhadap iklan secara bersama-sama

mempunyai pengaruh signifikan dalam pembentukan atribut produk, merek,

persepsi dan sikap pada keputusan pembelian. Terdapat sebuah penemuan

bahwa keterlibatan perilaku konsumen dan keterlibatan persepsi, aspek

peripheral dari atribut dan merek bekerja lebih dominan. Dalam kondisi ini,

sikap terhadap keputusan pembelian menjadi dominan mempengaruhi sikap

terhadap iklan dan pengaruh hal-hal yang berhubungan dengan pesan menjadi

minimal.

H. Kerangka Pemikiran

19

I. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran tersebut diatas hipotesis yang

diajukan dalam penelitian ini adalah :

a. Ho : βi = 0 Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Atribut, Citra

Produk, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan

Pembelian.

Ha : βi ≠ 0 Terdapat pengaruh yang signifikan antara Atribut, Citra

Produk, dan Sikap Konsumen terhadap keputusan pembelian

b. Ho : Tidak terdapat Atribut, Citra Produk, dan Sikap Konsumen yang

mempengaruhi Keputusan Pembelian.

Ha : Terdapat Atribut, Citra Produk, dan Sikap Konsumen yang

mempengaruhi Keputusan Pembelian.

20

Atribut Produk

Persepsi-persepsi Terhadap

Keputusan Produk

Citra Produk

Sikap Terhadap Merek

Sikap Terhadap Iklan

Keputusan Pembelian Konsumen

BAB III

METODELOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Peneliti

Target populasi dari penelitian ini adalah masyarakat di kalangan,

khususnya daerah Jakarta Selatan yang pernah berbelanja dan melihat-lihat di

distro Blok M dari produk pakaian atau celana. Karena baik merek produk

maupun  iklan, produk yang diteliti dalam penelitian  ini  sudah  sering

dilihat dan  diketahui.  Dengan  asumsi jumlah dalam penlitian ini bahwa

jumlah populasi terbatas.

B. Metode Penentuan Sample

Sampel penelitian adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagai

sumber data dan dapat mewakili seluruh populasi. Jadi Metode penarikan

21

sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini dilakukan dengan cara

Acciedental Sampling. Mengingat sulitnya penelitian mengetahui alamat

setiap pengguna pakaian berbahan Distro.

Beberapa hal yang memberikan gambaran tentang pedoman ukuran

sampel yang diambil, yaitu :

a. 100-200 sampel untuk teknik Maximum Likelihood Estimation.

b. Tergantung  pada  jumlah  parameter  yang  diestimasi.  Pedomannya

adalah 5-10 kali jumlah parameter yang diestimasi.

c. Tergantung   pada  jumlah  indikator yang digunakan dalam seluruh

variabel laten.

d. Bila sampelnya sangat   besar, maka peneliti dapat memilih  teknik

estimasi.  

Dalam  penelitian  ini  sampel  yang  diambil  sebanyak  100 sampel

dengan  pertimbangan  bahwa  jumlah  tersebut  sudah melebihi jumlah

sampel minimal dalam penelitian (n=30).

C. Metode Pengumpulan Data

Menurut (M. Noor Fauzan dan Tri Gunarsih : 6) untuk mendapatkan

data-data yang dibutuhkan dalam penelitian ini, maka peneliti mengumpulkan

data dengan menggunakan beberapa metode antara lain.

a) Observasi yaitu peneliti melakukan pengamatan l;angsung pada konsumen

yang berbelanja ditempat tersebut.

b) Interview yaitu penulis melakukan serangkaina tanya jawab kepada

konsumen, pimpinan atau karyawan yang ditunjuk atau pihak lain yang ada

relevansinya dengan objek penulisan.

c) Kuesioner yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

menyebarkan daftar pertanyaan (kuesioner) kepada konsumen dalam hal ini

yang melakukan pembelian atau telah berbelanja didistro, yang penulis teliti

yang terpilih sebagai responden penelitian.

22

d) Kepustakaan yaitu dengan mengumpulkan dan membaca buku-buku atau

literatur serta hasil penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan judul

proposal skripsi guna memperkuat argumen dalam penulisan ini.

D. Metode Analisis Data

Menurut (M Noor Fauzan dan Tri Gunarsih : 8) metode analisis data

terbagi menjadi dua, yakni metode kualitatif dan kuantitatif.

a. Metode Kualitatif

Metode Kualitatif adalah metode pemecahan masalah yang didasari

oleh fakta. Fakta atau data-data kualitatif dalam proses analisis, dan

didukung oleh teori-teori yang relevan dengan permasalahan.

b. Metode Kuantitatif

Metode Kuantitatif adalah metode yang digunakan untuk menganalisis

permasalahan dengan menggunakan angka–angka sebagai dasar analisis,

yang dirumuskan berdasarkan model matematis tertentu, berdasarkan

permasalahan dan hipotesis yang telah dirumuskan sebelumnya, maka

metode kauntitatif yang digunakan adalah regresi liner berganda (Multiple

Regsescion).

Model statistik Regresi Liner Berganda digunakan untuk menganalisis

pengaruh faktor Independent (Xi) terhadap faktor dependent (Y). Setelah

itu hipotesis penelitian ini diuji dengan menggunakan Uji – f dan Uji – t

model umum Regresi Liner Berganda Menurut Umar (2008 : 126) adalah

sebagai berikut :

Y = a0 + a1 x2 + a2 x2 + a3 x3 ............ + an xn + e

Dimana :

Y = Faktor dependent

ao = Kostanta

a1 – an = Koofisien Regresi

x1 – xn = Faktor Independent

e = kesalahan pengganggu (error)

Apabila model umum Regresi Linear berganda tersebut

ditransformasikan dalam penelitian ini menjadi :

23

Y = a0 + a1 x2 + a2 x2 + a3 x3 ............ + an xn + e

Dimana :

Y = Keputusan konsumen

ao = Kostanta

a1 – an = Koefisien Regresi

x1 = Loyalitas merek

x2 = Kesadaran merek

x3 = Persepsi kualitas merek

x4 = Asosiasi merek

x5 = Aset-aset merek lainnya

e = kesalahan pengganggu (error)

Tahap selanjutnya adalah melakukan Uji F yaitu untuk mengetahui

apakah variabel independent/bebas (Xi) secara simultan berpengaruh

signifikan terhadap faktor dependent (Y). Penggunaan uji F melalui

bantuan SPSS versi 11,5 dalam penelitian ini menggunakan pedoman

Santoso yaitu perbandingan antara nilai probabilita (FSig) dengan taraf

signifikansi 0,05 (Santoso, 2001 : 204) :

a. Bila nilai FSig < α 0,05 maka terbukti secara simultan seluruh variabel

bebas yang diteliti berpengaruh signifikan/nyata antara Atribut, Citra

dan Sikan Konsumen terhadap Keputusan Pembelian sehingga H1

diterima dan H0 ditolak.

b. Bila nilai FSig > α 0,05 maka terbukti secara simultan seluruh variabel

bebas yang diteliti tidak berpengaruh signifikan/nyata antara Atribut,

Citra dan Sikan Konsumen terhadap Keputusan Pembelian sehingga

H1 ditolak dan H0 diterima..

Adapun untuk mengetahui signifikansi pengaruh secara parsial juga

menggunakan pedoman Singgih Santoso yaitu dengan membandingkan

nilai-nilai probabilita koefisien regresi parsial (tsig) dengan taraf

signifikansi 0,05 (Santoso, 2001:203).

24

a. Bila nilai tSig < α 0,05 maka terbukti secara parsial variabel bebas

berpengaruh signifikan antara Atribut, Citra dan Sikan Konsumen

terhadap Keputusan Pembelian sehingga H1 ditolak dan H0 diterima.

b. Bila nilai t Sig > α 0,05 maka terbukti secara parsial variabel bebas

tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian

sehingga H1 ditolak dan H0 diterima.

E. Definisi Opersaional Variabel

Definisi operasional variabel ini merupakan penjelasan variable yang

akan diteliti. Dengan kata lain definisi operasional ini adalah petunjuik

mengenai bagaiman variable penelitian diukur secara operasional.

Ada dua variabel uatama dalam penelitian ini, yaitu kepuasan

pelanggan dan merek pakaian yang dibeli oleh pelanggan. Agar dapat diukur

kedua variabel diberi definisi operasioonal.

i. Kepuasan pelanggan terhadap pengkonsumsi pakaian berbahan Distro di

Jakarta. Untuk mengukur variable tersebut maka akan diajukan dalam

kalimat pernyataan. Selanjutnya para responden akan memilih salah satu

dari kelima alternative yang disediakan.Kalimat alternative jawaban sera

skornya adalah sebagai berikut :

a. Sangat puas dengan skor 5

b. Puas dengan skor 4

c. Netral dengan skor 3

d. Tidak puas dengan skor 2

e. Sangat tidak puas dengan skor 1

b. Dalam penelitian ini merek pakaian pelanggan dibedakan menjadi 5 merk

yaitu :

a. Black-id

b. Pro Shop

c. Demochis

d. Cardinar

e. Lainnya

25

DAFTAR PUSTAKA

http://www.docstoc.com/docs/12738795/SISTEMATIKA-PENULISAN-

PROPOSAL-PENELITIAN

Noor, M Fauzan dan Tri Gunarsih, Pengaruh atribut produk dan minat konsumen

terhadap loyalitas konsumen, pasca sarjana UMS, Surakarta

Kennedy E John, R Dermawan Soemanagara, “Marketing Comunication” Taktik dan

Strategi, Penerbit PT Bhuana Ilmu Populer, Jakarta Barat.

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane (2007 dan 2008) Manajemen Pemasaran Jilid 1

dan 2. PT. Indeks. Indonesia.

Sekaran, Uman. (2006). Research Methods for Business. Salemba Empat. Jakarta

Swastha Basu, Ibnu Sukotjo, “Pengantar Bisnis Modern” edisi 3, Penerbit Liberty

Yogyakarta, Cetkan Ke 8, juli 2000.

26

Sutojo, siswanto, “Manajemen pemasaran”, edisi 2, PT Damar Mulya Pustaka,

Jakarta, 2003.

Tjiptono, Fandy, “Marketing Scale”, Andi, Yogyakarta, 2008.

Tjiptono, Fandy, “Strategi Pemasaran”, jilid 3, penerbit Andi, Jakarta, 2003.

27