Kelompok 8:

Fredy Eka Ardhi Pratama

Dudin supti

Promosi

Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran disebut PROMOSI

Swastha & Irawan (2008)

Sarana untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen –secara langsung maupun tidak langsung— tentang produk dan merek yang dijual disebut komunikasi pemasaran (marketing communication)

Kotler & Keller (2012)

Promosi & Komunikasi Pemasaran

Selanjutnya,

Kami gunakan istilah “Komunikasi Pemasaran” dalam pengertian yang sama dengan “Promosi”

Memberikan Informasi

produk baru, fitur produk, kegunaan baru produk, cara kerja produk citra

Persuasif

mengubah persepsi, mengarahkan untu k membeli, memutuskan pembelian sekarang

Mengingat Kembali (Reminder)

menjaga agar produk dan merek ada dalam benak publik (Lamb, Hair, & McDaniel, 2001)

Tujuan Promosi

Iklan

Promosi penjualan

Acara dan pengalaman

Hubungan masyarakat dan publisitas

Pemasaran langsung

Pemasaran interaktif

Pemasaran dari mulut ke mulut

Penjualan personal (Kotler & Keller, 2012)

Bauran Promosi

Iklan Promosi

Penjualan

Acara dan

Pengalaman

Hubungan

Masyarakat

Pemasaran

Langsung &

Pemasaran

Interaktif

Pemasaran dari

Mulut ke Mulut

Penjualan

personal

Iklan cetak dan

tayangan

Kemasan luar

Sisipan kemasan

Film

Brosur dan

booklet

Poster dan

selebaran

Direktori

Cetak ulang iklan

Papan iklan

Tanda pajangan

Pajangan titik

pembelian

Bahan

audiovisual

Simbol dan logo

Video

Kontes,

permainan,

undian, lotere,

Premi dan hadiah

Sampel

Bazaar dan

pameran dagang

Pameran

Demonstrasi

Kupon

Rabat

Pembiayaan

berbunga rendah

Hiburan

Tunjangan

pertukaran barang

bekas

Program

kontinuitas

Tie-in

Olahraga

Hiburan

Festival

Seni

Acara amal

Tur pabrik

Museum

perusahaan

Kegiatan jalanan

Peralatan media

Pidato

Seminar

Laporan tahunan

Donasi amal

Publikasi

Hubungan

komunitas

Lobi

Media identitas

Majalah

perusahaan

Katalog

Surat

Telemarketing

Belanja elektronik

Belanja TV

Surat faks

E-mail

Surat suara

Blog

Situs Web

Orang ke orang

Chat room

Blog

Presentasi

penjualan

Rabat penjualan

Program insentif

Sample

Bazaar dan

pameran dagang

Kerangka Dasar Bauran Promosi

sumber: Kotler & Keller (2012)

Iklan (Advertising)

Presentasi di muka umum (public presentation) dimaklumi oleh khalayak

Penyebaran luas (Pervasiveness) daya sebar luas

periklanan skala besar juga menyiratkan hal positif tentang ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjualan

Ekspresi yang lebih kuat (amplified expressiveness) efek dramatisasi dari iklan lewat warna,

gambar, suara dsb bisa memengaruhi perasaan publik

Tidak bersifat pribadi (impersonality) periklanan hanya mampu berkomunikasi

satu arah (Kotler, 2002)

Ciri Khusus Periklanan

Iklan informatif menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang

produk atau fitur baru produk yang ada

ex. iklan Energizer

Iklan persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan

dan pembelian produk dan jasa

ex. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite

Iklan pengingat (reminder) bertujuan menstimulasikan pembelian berulang

ex. Iklan Coca-Cola empat warna yang mahal

Iklan penguat (reinforcement) meyakinkan pembeli bahwa mereka melakukan pilihan

tepat (Kotler & Keller, 2012)

Klasifikasi Iklan

Langkah “Lima M”

Tujuan Penjualan

Tujuan Iklan

Misi

Faktor-faktor yang harus

dipertimbangkan

Tahap-tahap dalam PLC

Pangsa pasar dan basis

konsumen

Persaingan dan kerumunan

Frekuensi Iklan

Kemampuan penggantian

produk

UangPembentukan pesan

Evaluasi dan pemilihan

pesan

Pelaksanaan pesan

Review tanggungjawab

sosial

Pesan

Jangkauan, frekuensi,

dampak

Jenis media utama

Sarana media khusus

Penetapan waktu media

Alokasi media geografis

Media

Dampak

komunikasi

Dampak

penjaualan

Pengukuran

Mission Money Message Media Measurement

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Iklan menawarkan alasan untuk

membeli, sedangkan promosi

penjualan menawarkan insentif untuk

membeli (Kotler dan Keller, 2012).

Promosi penjualan biasanya lebih

mempengaruhi perilaku konsumen

dibandingkan dengan sikap

(Kotler & Amstrong, 2002)

Menarik orang yang suka beralih merek

terutama mencari harga yang lebih murah, nilai yang lebih baik, atau premi (hadiah)

Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru

Mendorong pelanggan lebih banyak

Menyerang aktivitas promosi pesaing

Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya)

Mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer (Kotler & Keller, 2012, Lupiyoadi, 2001)

Manfaat Promosi Penjualan

Customer promotion mendorong pelanggan untuk membeli

Trade promotion mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan produk sponsor

Sales – force promotion memotivasi armada penjual

Business promotion

memperoleh pelanggan baru

mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan

memperkenalkan produk baru

menjual lebih banyak kepada pelanggan lama

mendidik pelanggan.

Klasifikasi Berdasar Tujuan

point of purchase (POP - tampilan/demo titik pembelian)

insentif

barang gratis

penurunan harga (dari harga resmi)

sample

kupon

penawaran pengembalian dana tunai (rabat)

premi (hadiah)

percobaan gratis

garansi produk

penurunan harga

Bentuk-bentuk Promosi Penjualan

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek

Terkadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung

Terkadang tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain

Promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut

pelanggan menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan

“Kelemahan” Promosi Penjualan

Tetapi diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan

Acara dan Pengalaman (Events and Experience)

1. Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu – Old Spice

2. Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk - Teh Sosro

3. Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci - Toyota Tundra

4. Memperkuat citra korporat - Visa

5. Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan – ex. LG Electronic MobilComm USA membuat website LifeWithLG.com informasi tentang acara, seleberiti dan konten untuk diunduh

Alasan Sponsor Acara (Events)

6. Mengekpresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah sosial – Timberland, Stoneyfield, Home Depot, Starbucks, American Express

7. Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan pada karyawan kunci – BBT sponsori NASCAR

8. Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi—Ford, Coca-Cola dan Cingular Wireless di American Idol (Kotler & Keller, 2012)

Alasan Sponsor Acara (Events)

Contoh kegiatan:

hiburan

pendidikan

estetika

ex.

Pengalaman (Experience)

Vans yang memelopori sepatu sneaker dan skateboard berhasil dalam pasar tersebut dengan bauran pemasaran yang tidak biasa, terdiri dari acara, pemberian sponsor, dan bahkan film dokumenter, semuanya merayakan budaya skateboard. CEO Vans mengatakan, ”kami tidak membidik pemirsa di kepala mereka dengan iklan kami, tetapi mengintegrasikan diri kami ke tempat di mana mereka berada.”

Crayola brings colorful fun to its company tours and visits

*perusahaan alat tulis

Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Masyarakat (public) adalah semua kelompok yang memiliki minat aktual atau potensial atau memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya.

Hubungan Masyarakat (public relation – PR) meliputi berbagai program untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual perusahaan (Kotler dan Keller, 2012).

Pengertian

Press Relations—Mempresentasikan berita positif

Product Publicity—Mensponsori usaha publikasi

Corporate Communication—Mempromosikan pemahaman organisasi

Lobbying—Bernegosiasi dengan pembuat peraturan

Counseling—Memberikan saran kepada manajemen tentang masalah publik

Kegiatan PR

Publikasi – brosur, stiker, buletin, artikel dll

Acara – festival, kompetisi, ulang tahun dsb

Pemberian sponsor – acara budaya, kemasyarakatan atau acara amal

Berita

Pidato – acara asosiasi, konferensi dsb

Kegiatan Layanan Masyarakat (CSR) – sumbangan, bantuan dsb

Media Identitas – alat tulis, logo, kartu, bangunan, seragam dsb

Alat-alat Utama

Richard Branson berhasil membangun kerajaan merek Virgin, dan sering memasukkan unsur pesan-pesan untuk masyarakat dalam membangun bisnisnya

ex. Virgin Festival 2007 diisi dengan tema kelestarian lingkungan dan konser musik tanpa sampah

Contoh-contoh PR

Richard Branson mengayuh Blender tenaga manusia dengan aktris Daryl Hannah

Pemasaran Langsung (Direct Selling)

Penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan produk kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran

Alat utama:

surat langsung (direct mail)

pemasaran katalog

telemarketing

TV interaktif

kios

situs web

peralatan bergerak (mobile)

Karakteristik

Non publik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu

Disesuaikan, pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang yang dituju

Terbaru, suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada seseorang

Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut (Kotler, 2002)

Kejengkelan

Ketidakadilan

Penipuan dan pemalsuan

Serangan terhadap privasi

Sisi Negatif

Pemasaran Interaktif (Interactive Marketing)

Saluran terbaru yang paling mutakhir

Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar

web

situs mikro

iklan pencari (Google Adsense dsb)

iklan tampilan (display ads)

iklan spanduk (banner ads)

iklan antara (interstitials)

iklan video (melalui YouTube, Vimeo dsb)

komunitas online

surat elektronik (e-mail)

Contoh

Berita dari Mulut ke Mulut

Sebuah sarana promosi klasik

Menjadi trend dan kuat kembali pengaruhnya dengan hadirnya jejaring sosial (social media) yang tumbuh subur di masyarakat modern

Contoh:

pemasaran buzz (gosip)

viral (menular seperti virus)

pemimpin opini

Blog

Penjualan Personal (Personal Selling)

Bentuk asli dan paling tua dari pemasaran

Tetapi merupakan alat yang paling efektif dalam segi biaya pada tahap lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan membeli

Pengertian

Menyediakan suatu penjelasan rinci atau peragaan dari produk

Pesannya dapat berbeda-beda menurut motivasi dan minat calon pelanggan

Dapat diarahkan hanya untuk konsumen yang memenuhi kualitfikasi

Biayanya dapat dikontrol penyesuaian jumlah tenaga penjual

Lebih efektif dalam mendapatkan penjualan dan pelanggan yang puas

Dalam sektor jasa peranannya interaksi antara penyedia jasa dan konsumen intens

Keuntungan

Prospecting – mencari calon pelanggan

Targeting – memutuskan konversi darsi calon pelanggan menjadi pelanggan

Communicating - mengkomunikasikan informasi produk

Selling - mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, dan closing

Servicing - berbagai pelayanan kepada pelanggan (konsultasi, bantuan teknis dll)

Information gathering - riset pasar dan intelijen

Allocating - memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka (Kotler & Keller, 2012)

Langkah-langah Personal Selling

Faktor-faktor Penentu Bauran Promosi

Jenis Pasar Produk Pemasar konsumen biaya promosi penjualan

dan iklan lebih banya

Pemasar bisnis lebih banyak penjualan personal (kompleks, mahal dan beresiko)

Tahap Kesiapan Pembeli Alat promosi memiliki efektivitas biaya yang

beragam dalam berbagai tahap kesiapan pembeli.

Iklan dan publisitas tahap pembentukan kesadaran

Penjualan personal keyakinan pelanggan & closing

Tahap Siklus Produk Tahap pengenalan iklan, acara dan

pengalaman serta publisitas mempunyai efektivitas biaya tertinggi, diikuti oleh penjualan personal

Tahap pertumbuhan pemasaran dari mulut ke mulut

Promosi & Ekuitas Merek

Promosi mempunya andil dalam ekuitas merek & penjualan

menciptakan kesadaran merek

menghubungkan asosiasi yang tepat dengan citra merek dalam ingatan konsumen

menciptakan penilaian atau perasaan merek yang positif; dan

memfasilitasi koneksi merek-konsumen yang lebih kuat ex. mimeo.com (Kotler dan Keller, 2012)

Progam Komunikasi Pemasaran

Ekuitas Merek

Peomoai Penjualan

Hubungan Masyarakat &

Publisitas

Acara & Pengalaman

Pemasaran Interaktif

Pemasaran dari Mulut ke

Mulut

Penjualan Personal

Iklan

Pemasaran langsung

Kesadaran Merek

Citra Merek

Respon Merek

Hubungan Merek

Journal of Agricultural and Applied Economics, 43:3: 433-442

Marketing Promotion of Texas Agricultural Products: The Rural Dimension of the “GO TEXAN” Program

Pertanian adalah industri ke-2 terbesar di negara bagian itu $80 milyar setiap tahunnya

Areal pertanian yang paling luas di AS 130 juta acre di tahun 2010 52 juta hektar

Orang Texas terkenal dengan harga diri dan kebanggaan tinggi terhadap negaranya

Banyak bisnis pertanian di pedesaan Texas tutup atau mencari kegiatan produksi alternatif karena laju urbanisasi dan tingginya biaya produksi

“GO TEXAN” adalah program untuk meningkatkan pendapatan petani melalui promosi yang dikelola oleh pemerintah untuk seluruh produsen pertanian >10 tahun berjalan

Latar Belakang

HARUS DIUKUR EFEKTIVITASNYA

Penelitian tahun 2008 menyimpulkan bahwa untuk setiap dolar yang diinvestasikan dalam program ini, menghasilkan return $54, dengan biaya total program sebesar $2.4 juta

Akan tetapi, penelitian itu tidak menyediakan data untuk analisisi terhadap kelompok produk, tipe aktivitas pemasaran atau karakter produsen dari “non-metro (mostly rural -- pedesaan) vs ”metro” (mostly urban --perkotaan)

Penelitian Sebelumnya

Tujuan Penelitian

Mengevaluasi efektivitas dari partisipasi anggota pada acara-acara promosi yang berbeda dan penggunaan alternatif dari logo "GO TEXAN”

Membandingkan efektivitas program acara dan penggunaan logo di daerah metro vs non metro

Teori ekonomi modern terhadap permintaan menyebutkan bahwa konsumen individu akan memaksimalkan ”utilitas” dari setiap bundel barang konsumsi

𝐷 = 𝑓 (𝑃𝑎, 𝑃2, 𝐼, 𝑇)

Pasar pertanian umumnya group produsen menggunakan upaya promosi generik dengan memengaruhi preferensi konsumen (contoh susu, daging sapi, ayam, dll)

Untuk menghindari masalah free-rider, pemerintah mensponsori mekanisme “check-off” untuk membiayai program promosi pemasaran

Meningkatnya pendapatan produsen makanan dan serat, maka diharapkan pendapatan petani di pedesaan Texas juga meningkat, yang pada akhirnya memiliki dampak positif terhadap perekonomian Texas secara umum.

Kerangka Kerja Konseptual

Metodologi

Fokus pada analisis dampak terhadap penjualang (sales change –SCH) sebagai pengaruh dari program promosi (alternatif acara promosi dan penggunaan logo “GO TEXAN”)

Kelompok anggota dibagi dua: Produsen ‘Non-metro’ produksi

makanan/serat mentah, produsen hortikultura, pengolahan makanan, anggur/kebun anggur, dan sektor produk masukan

Produsen ‘Metro’ grosir, ritel makanan/serat, ritel hortikultura, dan penyedia layanan

Variabel

Metodologi

Model Linear 1 : mengukur efek aktivitas promosi terhadap perubahan penjualan

SCHi = 0 + 1Tradeshowi + 2InternationalEventsi + 3RetailPromotionsi+ 4Consumershowsi + 5Trademissioni + 6Reversetrademissionsi+ 7Dallasmarketcenteri +8Festivalsi+ 9Stockshoewsi+ 10Statefairsi+ 11Mediaeventsi+ 12TDAeducationali+i

SCHi (Sales Change):

(1A) untuk keseluruhan anggota

(1B) untuk kelompok “non metro”

(1C) untuk kelompok “metro”.

Metodologi

Model Linier 2: menduga dampak penggunaan logo “GO TEXAN” terhadap penjualan anggota

SCHi = 0 + 1Pakinglabelingi + 2Brochuresliteraturesi

+ 3Companyvehiclesi+ 4Promotionitemsi + 5Mediaadvertisementi + 6Websitei+ 7Productsalestagsi +i

SCHi (Sales Change):

(1A) untuk keseluruhan anggota;

(1B) untuk kelompok “non metro”;

(1C) untuk kelompok “metro”

Metode pengambilan data: kuesioner ke seluruh anggota program

Pengaruh Aktivitas Promosi

1A variabel ”trade shows” dan ”retail promotions” dampak siginifikan terhadap perubahan penjualan anggota pada =0.05

Tanda ”+” partisipasi anggota terhadap dua kegiatan promosi tersebut meningkatkan penjualan di bawah program promosi ”GO TEXAN”.

1B efek dua variabel tersebut terhadap perubahan penjualan anggota ’Non-metro” yang berada di pedesaan juga siginifikan

1C variabel ”reverse trade missions” dan ”media events” berpengaruh siginifikan terhadap kelompok ”metro”

Temuan ini menunjukkan bahwa efektivitas acara promosi tergantung kepada ”tipe” lokasi bisnis ”Kota” atau ”Desa”

Pengaruh Penggunaan Logo

2A variabel ”promotion items”, ”media advertisement” dan ”web site” memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat penjualan seluruh anggota

2B variabel yang sama menunjukkan pengaruh yang terhadap penjualan anggota ”non metro”

2C hanya ”media advertisement” yang berpengaruh siginifikan terhadap perubahan penjualan anggota ”metro”

Kesimpulan

Walaupun secara keseluruhan program ”GO TEXAN” dianggap sebagai program yang sangat sukses (>10 tahun) tidak semua aktivitas promosi yang ada menghasilkan dampak positif yang signifikan

Aktivitas promosi:

trade show

retail promotion

media events

reverse trade mission

Penggunaan Logo:

promotional items

web site

Memiliki Dampak yang Positif

Implikasi

Aktivitas promosi dan penggunaan logo memiliki perbedaan hasil terhadap penjualan anggota, terutama jika membandingkan ”pedesaan” vs ” ”perkotaan”

Harus dipilih aktivitas promosi yang spesifik (sesuai dengan hasil studi) agar lebih fokus dan hasilnya lebih baik

Sebuah penelitian yang lebih eksplisit dengan klasifikasi area (Kabupaten di Texas) diperlukan untuk mengidentifikasi apa jenis promosi tertentu yang menghasilkan hasil terbaik pada kabupaten itu

Thank You

back

back

back

back

back

back

Hubungan Masyarakat

Kredibilitas tinggi

Kemampuan untuk mencapai pembeli

Dramatisasi

Iklan

Pengulangan

Penguatan ekspresi

Impersonalitas

Promosi Penjualan

Komunikasi

Insentif

Undangan

Karakteristik Bauran Promosi

Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Kredibel

Pribadi – akrab dan personal

Tepat waktu

Penjualan Personal

Interaksi Pribadi

Pengembangan – dari hubungan bisnis sampai hubungan pribadi

REspons

Acara dan Pengalaman

Relevan – konsumen pilih sendiri

Melibatkan

Implisit – “penjualan lunak” (tidak langsung)

Pemasaran Langsung & Interaktif

Penyesuaian

Terkini (up to date)

Interaktif

Karakteristik Bauran Promosi