CHAPTER 14BUILDING CUSTOMER RELATIONSHIPS THROUGH EFFECTIVE

MARKETING

OLEH:

Pebi PalentinaRika CongRoselineAnnisa

Sefriyanti

WHAT IS MARKETING?

Answer:Marketing (pemasaran) menurut American Marketing

Assosciation (Asosiasi Pemasaran Amerika) adalah “suatu aktivitas, pembentukan lembaga-lembaga, dan proses-proses untuk menciptakan, berkomunikasi, menyampaikan, dan saling tukar-menukar penawaran-penawaran yang mempunyai nilai untuk para pelanggan, klien-klien, rekan-rekan, dan masyarakat secara luas”.

Fungsi Utama Pemasaran• Fungsi pertukaran: semua perusahaan-manufaktur, grosir, dan pengecer --- membeli

dan menjual ke pasar untuk memasarkan barang dagangan mereka, yaitu: 1. Pembelian, termasuk memperoleh bahan baku untuk membuat produk, mengetahui ` berapa banyak barang dagangan tetap, dan memilih pemasok. 

• 2. Penjualan menciptakan utilitas kepemilikan dengan mentransfer judul produk dari penjual ke customer. 

• Fungsi distribusi fisik (physical distribution): fungsi ini melibatkan aliran barang dari produsen ke customers. Transportasi dan penyimpanan menyediakan utilitas waktu dan utilitas tempat dan pengelolaan yang cermat.  

3.  Pengangkutan melibatkan memilih mode transportasi yang menyediakan jadwal pengiriman diterima pada harga yang dapat diterima. 

4.  Menyimpan barang sering diperlukan untuk menjual barang-barang pada waktu penjualan terbaik. 

• Fungsi memfasilitasi: fungsi ini membantu fungsi-fungsi lain untuk mengambil tempat 

5. Pembiayaan, membantu pada semua tahap pemasaran. 

6. Standarisasi, menetapkan spesifikasi keseragaman untuk produk atau jasa. 

7.  Pengambilan risiko-bahkan meskipun manajemen dan asuransi yang kompeten dapat meminimalkan risiko-adalah kenyataan yang konstan dari pemasaran karena berbagai macam kerugian seperti piutang tak terkumpul, keusangan produk, pencurian oleh karyawan, dan tuntutan hukum produk-kewajiban. 

8. Mengumpulkan informasi pasar yang diperlukan untuk membuat semua keputusan pemasaran.

MANAGING CUSTOMERS RELATIONSHIP

• Relationship marketing

Mengacu pada "keputusan pemasaran dan fokus pada pencapaian jangka panjang, hubungan yang memuaskan dengan pelanggan”.

• Customers relationship management (CRM)

Memfokuskan pada penggunaan informasi tentang pelanggan untuk membuat strategi pemasaran yang mengembangkan dan mempertahankan hubungan sesuai dengan keinginan pelanggan.

• Customer lifetime value (nilai seumur hidup pelanggan)

Sebuah ukuran dari penghargaan dari pelanggan (penjualan dikurangi biaya) kepada sebuah bisnis selama kehidupan seseorang.

THE MARKETING CONCEPT

Konsep pemasaran (marketing concept) adalah sebuah filosofi bisnis bahwa sebuah perusahaan harus menyediakan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan para pelanggan melalui sejumlah aktivitas yang diatur, yang memberikan sebuah perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuannya.

IMPLEMENTING THE MARKETING CONCEPT

1. Perusahaan harus memperoleh informasi tentang keadaan masa kini dan para pelanggan yang potensial.

2. Perusahaan harus menentukan tidak hanya tentang apa kebutuhan para pelanggan tetapi juga seberapa baikkah kebutuhan-kebutuhan ini dipuaskan oleh produk-produk di pasar sekarang ini-keduanya antara produk-produk milik perusahaan tersebut dan produk-produk milik para competitor.

3. Perusahaan harus menggunakan informasi tentang bagaimana produk dari perusahaan tersebut agar bisa dikembangkan dan pendapat-pendapat seperti apadari para pelanggan tentang perusahaan tersebut dan kekuatan pemasarannya, sehingga dapat digunakan untuk menunjukkan sesuatu dengan tepat, yaitu kebutuhan yang terspesifik dan para pelanggan yang berpotensial yang akan mengarahkan aktivitas pemasaran dan sumber daya-sumber daya.

4. Perusahaan harus memobilisasi sumber daya-sumber daya pemasaran-nya untuk:

a. Menyediakan produk yang akan memuaskan para pelanggan.

b. Memberikan harga pada produk pada level yang terjangkau bagi para pembeli dan akan menghasilkan profit yang pantas.

c. Mempromosikan produk, sehingga para pelanggan potensial akan peduli terhadap keberadaannya dan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan mereka.

d. Memastikan bahwa produk tersebut terdistribusikan, sehingga produk tersebut tersedia kepada para pelanggan di manapun dan kapanpun mereka membutuhkannya.

5.Perusahaan harus memperoleh lagi informasi pemasaran-kali ini mengenai ke-efektif-an dari kemampuan produk tersebut.

6. Perusahaan harus bersiap untuk memodifikasi sebagian atau seluruh aktivitas pemasarannya berdasarkan pada infomasi-informasi dari para pelanggan dan para kompetitor dari produk tersebut.

Tabel 14.2 Evolusi Orientasi dari Pelanggan

Para manajer bisnis mengenali bahwa mereka dahulunya bukanlah para produsen utama atau penjual utama tapi lebih ke arah memuaskan kebutuhan para pelanggan.

Orientasi Produksi Orientasi Penjualan Orientasi Pelanggan

Mengambil pesanan Meningkatkan pengiklananMenentukan kebutuhan para pelanggan

Mendistribusikan barang-barang

Memperbesar tenaga penjualan

Mengembangkan produk-produk untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan ini

Meningkatkan teknik-teknik penjualan

Mencapai target-target perusahaan

MARKETING AND THEIR CLASSIFICATION

1. Definisi “market”: sebuah grup yang terdiri dari individu-individu atau organisasi-organisasi, atau keduanya, yang membutuhkan produk-produk dalam kategori yang diberikan dan mempunyai kemampuan, kemauan, dan kekuasaan untuk membayar produk-produk tersebut.

2. Klasifikasi “market”:

a. Consumer markets:terdiri dari para pembeli dan atau para anggota perumah-tangga yang berniat untuk mengonsumsi atau memanfaatkan barang-barang yang dibeli, dan seseorang yang tidak membeli produk-produk untuk membuat keuntungan.

b. Business-to-business markets (industrial markets) :

a) Producer markets: terdiri dari individu-individu dan organisasi-organisasi bisnis yang membeli produk-produk tertentu untuk digunakan di dalam proses manufaktur dari produk-produk lainnya.

b) Re-seller markets: terdiri dari para perantara seperti grosir-grosir dan para pengecer yang membeli barang-barang yang sudah jadi dan menjualnya untuk mendapatkan keuntungan.

c) Govermental markets: terdiri dari pemerintah federal, negara bagian, daerah, atau pemerintah lokal.; membeli barang dan jasa untuk mengurus kegiatan operational internal dan untuk menyediakan para penduduk dengan barang-barang berupa fasilitas seperti jalan raya, pendidikan, air, energi, dan ketahanan nasional; dan membayar miliaran dolar setiap tahun.

d) Institutional markets: termasuk gereja-gereja, sekolah-sekolah dan rumah sakit-rumah sakit non-profit, klub-klub sipil, persaudaraan dan perkumpulan mahasiswa, organisasi-organisasi amal, dan yayasan-yayasan; dan tujuan mereka berbeda dengan tujuan bisnis pada umumnya seperti profit, pangsa pasar, atau balik modal.

MENGEMBANGKAN STRATEGI-STRATEGI PEMASARAN

Strategi Pemasaran: sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan untuk membuat penggunaan sumber daya-sumber daya dan keuntungan-keuntungan menjadi yang terbaik untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan tersebut. Terdiri dari:

a. Pemilihan dan analisis dari target pasar, dan

b. Reaksi dan pengurusan dari sebuah “bauran pemasaran” yang tepat, yaitu sebuah kombinasi antara barang, harga, distribusi, dan promosi yang dikembangkan untuk memuaskan target pasar tertentu.

1) Product (barang) :keputusan-keputusan tentang desain produk, nama brand, kemasan, jaminan, dan sebagainya.

2) Price (harga) :memperhatikan tentang dasar harga-harga dan diskon-diskon dari berbagai jenis barang.

3) Distribusi (distribution) :tidak hanya melibatkan transportasi dan penyimpanan, tetapi juga pemilihan dari perantara.

4) Promosi (promotion):memfokuskan pada menyediakan informasi pada target-target pasar dan bentuk- bentuk utamanya adalah periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat (public relation).

PEMILIHAN DAN EVALUASI TARGET PASAR

Target pasar adalah sebuah grup yang terdiri dari individu-individu atau organisasi-organisasi, atau keduanya, untuk di mana sebuah perusahaan mengembangkan dan mengurus sebuah bauran pemasaran yang tepat untuk kebutuhan-kebutuhan dan pilihan-pilhan tertentu dari grup tersebut. Dalam memilihnya, manajer pemasaran menguji pasar yang potensial untuk efek-efek yang memungkinkan pada penjualan, biaya, dan keuntungan dari perusahaan tersebut. Manajer mencoba untuk menentukan apakah perusahaan mempunyai sumber daya-sumber daya untuk memproduksi sebuah bauran pemasaran yang mencapai kebutuhan dari target pasar tertentu dan apakah memuaskan kebutuhan-kebutuhan ini konsisten dengan tujuan-tujuan perusahaan secara keseluruhan.

Ketika memilih target pasar, manajer pemasaran umumnya mengambil 1 dari 2 jenis pendekatan, yaitu:

1. Pendekatan Persamaan (Undifferentiated Approach)

Sebuah perusahaan yang mendesain sebuah bauran pemasaran tunggal dan mengarahkan itu pada seluruh pasar untuk sebuah jenis barang tertentu menggunakan sebuah pendekatan persamaan, yang mengasumsikan bahwa para pelanggan individu adalah target pasar untuk jenis produk tertentu yang mempunyai kebutuhan yang sama dan oleh karena itu, perusahaan tersebut bisa memuaskan sebagian besar para pelanggan dengan sebuah bauran pemasaran yang terdiri dari 1 tipe barang dengan tidak ada variasi atau variasi yang kecil, 1 harga, 1 program promosi yang ditujukan kepada semua orang, dan 1 sistem distribusi kepada semua pelanggan dalam pasar secara keseluruhan. Barang yang bisa dipasarkan dengan sukses yang menggunakan pendekatan ini seperti bahan makanan pokok, misal gula dan garam, dan berbagai jenis dari produksi pertanian. Pendekatan ini berguna hanya dalam angka dari situasi yang terbatas, karena untuk sebagian besar kategori barang, para pembeli mempunyai kebutuhan-kebutuhan yang berbeda-beda.

2. Pendekatan Segmentasi Pasar

Segmen pasar adalah sebuah grup dari individu-individu atau organisasi-organisasi di dalam sebuah pasar yang terbagi menjadi 1 atau lebih karakteristik umum. Segmentasi pasar adalah proses dari pembagian sebuah pasar ke dalam segmen-segmen tertentu.

Ada 2 jenis dari pendekatan segmentasi pasar, yaitu:

1. Pendekatan terkonsentrasi segmentasi pasar (concentrated market segmentation approach): sebuah bauran pemasaran tunggal diarahkan pada 1 segmen tunggal pasar.

2. Pendekatan differensiasi segmentasi pasar (differentiation market segmentation approach): berbagai bauran pemasaran difokuskan atau dikonsentrasikan pada banyak segmen-segmen pasar.

Tabel 14.3 Dasar-Dasar Umum Segmentasi Pasar

Demografis (berdasarkan

kependudukan)

Psikografis (berdasarkan

kejiwaan)

Geografis (tempat tinggal)

Behavioristik (berdasarkan tingkah laku)

Umur Atribut kepribadian Wilayah Volume penggunaan

Gender MotifPerkotaan, pinggiran

kota, pedesaan Akhir penggunaan

Ras Gaya hidup Kepadatan pasarEkspektasi keuntungan

Etnis Iklim Loyalitas merek

Pendapatan Lahan Sensitifitas pasar

Pendidikan Ukuran kota

Ukuran keluarga Ukuran provinsi

Siklus kehidupan keluarga Ukuran negara bagian

Agama

Kelas sosial

DEVELOPING A MARKETING PLAN

Rencana pemasaran (marketing plan) adalah sebuah dokumen tertulis yang men-spesifikasi-kan sumber daya-sumber daya suatu organisasi, tujuan-tujuan, strategi pemasaran, dan implementasi dan kekuatan kendali untuk menjadi dan di dalam memasarkan prduk yang spesifik atau produk dari suatu perusahaan; mendeskripsikan posisi atau situasi terkini dari suatu perusahaan, menetapkan tujuan-tujuan pemasaran untuk produk, dan menjelaskan bagaimana organisasi tersebut akan berusaha untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut; dan bervariasi dengan mendukung pada keterlibatan periode waktu.

Tabel 14.4 Komponen-Komponen Rencana Pemasaran

Komponen Rencana Ringkasan Komponen Pokok Pembahasan

Ringkasan eksekutif 1-2 halaman synopsis dari seluruh rencana pemasaran

Analisis kelingkunganInformasi situasi terkini perusahaan dengan berdasarkan lingkungan pemasaran perusahaan tersebut

1. Pemikiran tentang faktor-factor lingkungan pemasaran

2. Pemikiran tentang target pasar3. Pemikiran terhadap tujuan-tujuan

dan kinerja pemasaran terkini

SWOT Analysis

Pemikiran tentang kekuatan-kekuatan, kelemahan-kelemahan, kesempatan-kesempatan, dan ancaman-ancaman

1. Kekuatan-kekuatan (strengths)2. Kelemahan-kelemahan

(weaknesses)3. Kesempatan-kesempatan

(opportunities)4. Ancaman-ancaman (threats)

Tujuan pemasaran Penjelasan tujuan-tujuan pemasaranUkuran-ukuran kualitatif dari apa yang diselesaikan

Strategi-strategi pemasaranMenguraikan bagaimana perusahaan dapat mencapai tujuannya

1. Target pasar2. Bauran pemasaran

Implementasi pemasaranMendeskripsikan bagaimana perusahaan mengimplementasikan strategi pemasarannya

1. Organisasi pemasaran2. Aktivitas dan tanggung jawab3. Jadwal pelaksanaan

Kontrol evaluasi

Penjelasan bagaimana perusahaan akan mengukur dan mengevaluasi hasil-hasil dari rencana yang dilaksanakan

1. Standar kinerja2. Kendali keuangan3. Memonitor prosedur-prosedur

(audit)

SISTEM INFORMASI PEMASARAN

Sistem informasi pemasaran adalah kegiatan peseorangan dan organisasi yang memudahkan dan mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui penciptaan pendistribusian promosi dan penentuan harga barang jasa dan gagasan. Sistem informasi pemasaran selalu digunakan oleh bagian pemasaran dalam sebuah perusahaan untuk memasarkan produk-produk perusahaan tersebut dan merupakan gabungan dari keputusan yang berkaitan dengan produk, tempat, promosi, dan harga produk.

Ada 2 jenis data dalam sistem informasi pemasaran, yaitu:1. Internal: figur-figur penjualan, biaya produk dan pemasaran, level-level

inventory, dan aktivitas dari para tenaga penjualan.2. Eksternal: para penyedia untuk perusahaan, para perantara, para pelanggan,

aktivitas-aktivitas para kompetitor, dan kondisi-kondisi ekonomi.Semua ini disimpan dan diproses ke dalam sistem informasi pemasaran. Hasilnya

adalah informasi yang mengalir dalam bentuk yang sangat berguna untuk pembuatan keputusan pemasaran dan mungkin termasuk laporan penjualan harian oleh produk dan wilayah, prediksi dari penjualan atau trend-trend pembelian, dan pelaporan dalam perubahan di pangsa pasar untuk brand-brand utama di dalam industri tertentu.

RISET PEMASARAN

Riset pemasaran adalah proses pengumpulan, perekaman, dan penanalisisan secara sistematis dari data yang memperhatikan masalah pemasaran tertentu, digunakan untuk situasi-situasi tertentu untuk memperoleh informasi yang tidak tersedia kepada para pembuat keputusan.

Ada 6 langkah dalam riset pemasaran:

1. Menjelaskan masalah secara jelas dan akurat untuk menentukan masalah apa yang terlibat dalam riset, pertanyaan apa yang diajukan, dan solusi-solusi seperti apa yang dibutuhkan.

2. Membuat sebuah investigasi pendahuluan untuk mengembangkan pengertian sebuah masalah dan jawaban-jawaban tentative yang dikembangkan dengan menguji informasi internal dan publikasi data dan pembicaraan dengan

orang-orang yang berpengalaman pada masalah tersebut, yang akan diuji oleh riset lebih lanjut.

3. Merencanakan riset di mana para periset tahu fakta-fakta apa yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah yang teridentifikasikan dan fakta-fakta apa yang tersedia, kemudian membuat rencana-rencana untuk bagaimana

menggabungkannya tetapi meninggalkan data.

4. Mengumpulkan informasi factual dari e-mail, telefon, atau wawancara personal; observasi; atau dari sumber data pemerintah. Pilihan tergantung pada rencana dan ketersediaan sumber informasi.

5. Interpretasi informasi dan analisa untuk menentukan pilihan-pilihan yang disediakan untuk manajemen.

6. Pencapaian keputusan yang kadang-kadang menjadi nyata ketika fakta-fakta diiinterpretasikan, tetapi juga bisa menjadi tidak mudah karena jarak di dalam informasi atau factor-factor fisik yang sulit untuk dievaluasi. Jika dan kapan bukti kurang dari lengkap, itu penting untuk dikatakan.

PENGGUNAAN TEKNOLOGI UNTUK MENGUMPULKAN DAN ANALISA INFORMASI PEMASARAN

1. Database: koleksi informasi yang disusun untuk akses yang mudah dan perbaikan. Para pemasar memasuki ke dalam laporan penjualan internal, artikel-artikel di koran, perilisan berita perusahaan, laporan ekonomi pemerintahan, bibliogarfi, dan masih banyak lagi.

2. Online information service (jasa infromasi online): menawarkan para pelanggan untuk mengakses e-mail, websites, file-file untuk di-download (seperti Acrobat Reader), berita, database, dan materi-materi penelitian atau riset untuk berkomunikasi secara online dengan para pelanggan, penyedia, dan pegawai, sehingga meningkatkan kapabilitas sistem informasi pemasaran perusahaandan menolong perusahaan mengubah jalur dari kemauan dan kebiasaan pembelian para pelanggan.

3. Internet: sudah ber-evolusi menjadi sebuah media komunikasi yang powerful, menghubungkan para pelanggan dan perusahaan di seluruh dunia melalui jaringan komputer dengan e-mail, web-page, dan masih banyak lagi. Bahkan ada juga yang melalui jalur sosial media untuk mengumpulkan umpan balik dari para pelanggan pada keberadaan perusahaan atau fakta-fakta yang akan datang, juga perusahaan ter-ekspos pada informasi yang negative dan tidak di-inginkan dari public secara umum. Namun, komplain dari para konsumen adalah kesempatan untuk pengembangan; jika dikendalikan dengan benar, mereka bisa menjadi sumber data yang tidak ternilai harga-nya.

JENIS-JENIS PERILAKU PEMBELIAN1. Definisi: keputusan dan tindakan orang terlibat dalam membeli dan menggunakan produk.

2. Tipe:

a. Perilaku pembelian konsumen (consumer buying behavior): mengacu pada pembelian produk untuk penggunaan pribadi atau rumah tangga, bukan untuk tujuan bisnis. Untuk alasan bahwa seseorang tidak selalu membeli, para pemasar mempertimbangkan pendapatan dari jalan yang berbeda, yaitu:

a) Personal Income: sumber daya dikurangi oleh pajak keamanan sosial yang harus dibayar oleh sesorang.

b) Disposable Income: personal income dikurangi semua pajak tambahan individu, dan sekitar 3% dari ini disimpan.

c) Discretionary Income: disposable income dikurangi tabungan dan beban-beban pada pangan, sandang, dan papan.

b. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior): pembelian produk oleh para produsen, reseller, unit pemerintahan, dan lembaga.

•Pengaruh situasi •Keadaan di sekitar•Waktu•Alasan pembayaran•Kondisi dan mood si pembeli

• Pengaruh psikologi

•Persepsi•Motif-motif•Pembelajaran•Tata krama•Kepribadian•Gaya hidup

Pengaruh Yang Memungkinkan dalam Proses Pembuatan Keputusan

•Pengaruh sosial•Keluarga•Peran•Kelompok sebaya•Kelas sosial•Budaya dan sub-budaya

Mengena

li Masalah

Mencari Informasi

Mengevaluasi Alternatif-

Alternatif

Membayar

Mengevaluasi Setela

h Pembayaran

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

KUMPULAN SOALCHAPTER 14

1. Apa yang dimaksud dengan “marketing”?

Jawaban: ”suatu aktivitas, pembentukan lembaga-lembaga, dan proses-proses untuk menciptakan, berkomunikasi, menyampaikan, dan saling tukar-menukar penawaran-penawaran yang mempunyai nilai untuk para pelanggan, klien-klien, rekan-rekan, dan masyarakat secara luas”.

2. Jelaskan fungsi-fungsi utama dari “marketing”!

Jawaban:

a. Fungsi pertukaran: semua perusahaan-manufaktur, grosir, dan pengecer --- membeli dan menjual ke pasar untuk memasarkan barang dagangan mereka, yaitu: 

1) Pembelian, termasuk memperoleh bahan baku untuk membuat produk, mengetahui ` berapa banyak barang dagangan tetap, dan memilih pemasok. 

2)  Penjualan menciptakan utilitas kepemilikan dengan mentransfer judul produk dari penjual ke customer. 

b. Fungsi distribusi fisik (physical distribution): fungsi ini melibatkan aliran barang dari produsen ke customers. Transportasi dan penyimpanan menyediakan utilitas waktu dan utilitas tempat dan pengelolaan yang cermat.  

3) Pengangkutan melibatkan memilih mode transportasi yang menyediakan jadwal pengiriman diterima pada harga yang dapat diterima. 

4) Menyimpan barang sering diperlukan untuk menjual barang-barang pada waktu penjualan terbaik. 

c. Fungsi memfasilitasi: fungsi ini membantu fungsi-fungsi lain untuk mengambil tempat 

5) Pembiayaan, membantu pada semua tahap pemasaran. 

6) Standarisasi, menetapkan spesifikasi keseragaman untuk produk atau jasa. 

7)  Pengambilan risiko-bahkan meskipun manajemen dan asuransi yang kompeten dapat meminimalkan risiko-adalah kenyataan yang konstan dari pemasaran karena berbagai macam kerugian seperti piutang tak terkumpul, keusangan produk, pencurian oleh karyawan, dan tuntutan hukum produk-kewajiban. 

8) Mengumpulkan informasi pasar yang diperlukan untuk membuat semua keputusan pemasaran.

3. Apa yang harus dilakukan dalam melaksanakan “marketing concept”?

Jawaban:

a. Perusahaan harus memperoleh informasi tentang keadaan masa kini dan para pelanggan yang potensial.

b. Perusahaan harus menentukan tidak hanya tentang apa kebutuhan para pelanggan tetapi juga seberapa baikkah kebutuhan-kebutuhan ini dipuaskan oleh produk-produk di pasar sekarang ini-keduanya antara produk-produk milik perusahaan tersebut dan produk-produk milik para competitor.

c.Perusahaan harus menggunakan informasi tentang bagaimana produk dari perusahaan tersebut agar bisa dikembangkan dan pendapat-pendapat seperti apa dari para pelanggan tentang perusahaan tersebut dan kekuatan pemasarannya, sehingga dapat digunakan untuk menunjukkan sesuatu dengan tepat, yaitu kebutuhan yang terspesifik dan para pelanggan yang berpotensial yang akan mengarahkan aktivitas pemasaran dan sumber daya-sumber daya.

d. Perusahaan harus memobilisasi sumber daya-sumber daya pemasaran-nya untuk:

a) Menyediakan produk yang akan memuaskan para pelanggan.

b) Memberikan harga pada produk pada level yang terjangkau bagi para pembeli dan akan menghasilkan profit yang pantas.

c) Mempromosikan produk, sehingga para pelanggan potensial akan peduli terhadap keberadaannya dan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan mereka.

d) Memastikan bahwa produk tersebut terdistribusikan, sehingga produk tersebut tersedia kepada para pelanggan di manapun dan kapanpun mereka membutuhkannya.

e. Perusahaan harus memperoleh lagi informasi pemasaran-kali ini mengenai ke-efektif-an dari kemampuan produk tersebut.

f. Perusahaan harus bersiap untuk memodifikasi sebagian atau seluruh aktivitas pemasarannya berdasarkan pada infomasi-informasi dari para pelanggan dan para kompetitor dari produk tersebut.

4. Apa yang dimaksud dengan “relationship marketing”?

Jawaban:

Keputusan pemasaran dan fokus pada pencapaian jangka panjang dengan memiliki hubungan yang memuaskan dengan pelanggan. Secara berkelanjutan, akan memperdalam kepercayaan para pembeli terhadap perusahaan tersebut, di mana jika kepercayaan para pelanggan tumbuh, akan meningkatkan pemahaman dari keinginan dan kebutuhan para pelanggan dari perusahaan tersebut.

5. Uraikan tentang bauran pemasaran (marketing mix)!

Jawaban:

Sebuah kombinasi antara barang, harga, distribusi, dan promosi yang dikembangkan untuk memuaskan target pasar tertentu.

a) Product (barang) :keputusan-keputusan tentang desain produk, nama brand, kemasan, jaminan, dan sebagainya.

b) Price (harga) :memperhatikan tentang dasar harga-harga dan diskon-diskon dari

berbagai jenis barang.

c) Distribusi (distribution) :tidak hanya melibatkan transportasi dan penyimpanan, tetapi juga

pemilihan dari perantara.

d) Promosi (promotion) :memfokuskan pada menyediakan informasi pada target-target pasar dan bentuk-bentuk utamanya adalah periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat (public relation).

6. Uraikan tentang pasar beserta klasifikasinya!

Jawaban:

Sebuah grup yang terdiri dari individu-individu atau organisasi-organisasi, atau keduanya, yang membutuhkan produk-produk dalam kategori yang diberikan dan mempunyai kemampuan, kemauan, dan kekuasaan untuk membayar produk-produk tersebut.

a. Consumer markets: terdiri dari para pembeli dan atau para anggota perumah tangga yang berniat untuk mengonsumsi atau memanfaatkan barang-barang yang dibeli, dan seseorang yang tidak membeli produk-produk untuk membuat keuntungan.

b. Business-to-business markets (industrial markets) :

a) Producer markets: terdiri dari individu-individu dan organisasi-organisasi bisnis yang membeli produk-produk tertentu untuk digunakan di dalam proses manufaktur dari produk-produk lainnya.

b) Re-seller markets: terdiri dari para perantara seperti grosir-grosir dan para pengecer yang membeli barang-barang yang sudah jadi dan menjualnya untuk mendapatkan keuntungan.

c) Govermental markets: terdiri dari pemerintah federal, negara bagian, daerah, atau pemerintah lokal.; membeli barang dan jasa untuk mengurus kegiatan operational internal dan untuk menyediakan para penduduk dengan barang-barang berupa fasilitas seperti jalan raya, pendidikan, air, energi, dan ketahanan nasional; dan membayar miliaran dolar setiap tahun.

d) Institutional markets: termasuk gereja-gereja, sekolah-sekolah dan rumah sakit-rumah sakit non-profit, klub-klub sipil, persaudaraan dan perkumpulan mahasiswa, organisasi-organisasi amal, dan yayasan-yayasan; dan tujuan mereka berbeda dengan tujuan bisnis pada umumnya seperti profit, pangsa pasar, atau balik modal.

7. Apa saja kelengkapan yang digunakan dalam merencanakan strategi pasar?

Jawaban:

a. Market measurement :memperkirakan penjualan potensial dari tipe-tipe spesifik dari segmen pasar yang akan membantu sebuah organisasi untuk membuat beberapa keputusan-keputusan penting, seperti misalnya kemungkinan dari memasuki segmen baru.

b. Sales forecasting :sebuah estimasi dari jumlah produk di mana sebuah organisasi mengharapkan untuk menjual selama periode waktu tertentu berdasarkan level tertentu dari kekuatan pemasaran.

c. Marketing information system: sebuah sistem untuk mengatur informasi pemasaran yang digabungkan secara berkelanjutan dari sumber daya-sumber daya internal dan eksternal.

d. Marketing research : riset pasar, proses secara sistematis pengumpulan, pencatatan, dan penganalisaan data yang memfokuskan pada masalah pemasarn tertentu.

8. Jelaskan komponen-komponen dari marketing plan (rencana pemasaran)!

Jawaban:

a. Ringkasan eksekutif : berisi 1-2 halaman synopsis dari seluruh rencana pemasaran.

b. Analisis kelingkungan: informasi situasi terkini perusahaan dengan berdasarkan lingkungan pemasaran perusahaan tersebut, meliputi pemikiran tentang faktor-faktor lingkungan pemasaran, pemikiran tentang target pasar, dan pemikiran terhadap tujuan-tujuan dan kinerja pemasaran terkini.

c. SWOT Analysis :pemikiran tentang kekuatan-kekuatan (strengths), kelemahan-kelemahan (weaknesses), kesempatan-kesempatan (opportunities), dan ancaman-ancaman (threats).

d. Tujuan pemasaran :menjelaskan tujuan-tujuan pemasaran berupa ukuran-ukuran kualitatif dari apa yang harus diselesaikan.

e. Strategi-strategi pemasaran: menguraikan bagaimana perusahaan dapat mencapai tujuannya melalui target pasar dan marketing mix.

f. Implementasi pemasaran: mendeskripsikan bagaimana perusahaan mengimplementasikan strategi pemasarannya melalui organisasi pemasaran, aktivitas dan tanggung jawab, dan jadwal pelaksanaan

g. Kontrol kinerja :penjelasan bagaimana perusahaan akan mengukur dan mengevaluasi hasil-hasil dari rencana yang dilaksanakan melalui standar kinerja, kendali keuangan, dan memonitor prosedur-prosedur (audit).

9. Jelaskan 6 langkah dari riset pasar (marketing research)!

Jawaban:

a. Menjelaskan masalah secara jelas dan akurat untuk menentukan masalah apa yang terlibat dalam riset, pertanyaan apa yang diajukan, dan solusi-solusi seperti apa yang dibutuhkan.

b. Membuat sebuah investigasi pendahuluan untuk mengembangkan pengertian sebuah masalah dan jawaban-jawaban tentative yang dikembangkan dengan menguji informasi internal dan publikasi data dan pembicaraan dengan orang-orang yang berpengalaman pada masalah tersebut, yang akan diuji oleh riset lebih lanju

c. Merencanakan riset di mana para periset tahu fakta-fakta apa yang dibutuhkan untuk menyelesaikan masalah yang teridentifikasikan dan fakta-fakta apa yang tersedia, kemudian membuat rencana-rencana untuk bagaimana menggabungkannya tetapi meninggalkan data.

d. Mengumpulkan informasi factual dari e-mail, telefon, atau wawancara personal; observasi; atau dari sumber data pemerintah. Pilihan tergantung pada rencana dan ketersediaan sumber informasi.

e. Interpretasi informasi dan analisa untuk menentukan pilihan-pilihan yang disediakan untuk manajemen.

f. Pencapaian keputusan yang kadang-kadang menjadi nyata ketika fakta-fakta diiinterpretasikan, tetapi juga bisa menjadi tidak mudah karena jarak di dalam informasi atau factor-factor fisik yang sulit untuk dievaluasi. Jika dan kapan bukti kurang dari lengkap, itu penting untuk dikatakan.

10. Jelaskan tentang buying behavior beserta klasifikasinya!

Jawaban: keputusan dan tindakan orang terlibat dalam membeli dan menggunakan produk. Ada 2 jenis, yaitu:

a. Perilaku pembelian konsumen (consumer buying behavior): mengacu pada pembelian produk untuk penggunaan pribadi atau rumah tangga, bukan untuk tujuan bisnis.

b. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior): pembelian produk oleh para produsen, reseller, unit pemerintahan, dan lembaga.

Thank You So Much !!!