Presentasi bisnis chap 14

download Presentasi bisnis chap 14

of 40

  • date post

    26-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    292
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Presentasi bisnis chap 14

  • 1. CHAPTER 14 BUILDING CUSTOMER RELATIONSHIPS THROUGH EFFECTIVE MARKETING OLEH: Annisa SefriyantiRoselineRika CongPebi Palentina

2. Answer: (pemasaran) menurut American Marketing Assosciation (Asosiasi Pemasaran Amerika) adalah suatu Marketingaktivitas, pembentukan lembaga-lembaga, dan proses-proses untuk menciptakan, berkomunikasi, menyampaikan, dan saling tukar-menukar penawaran-penawaran yang mempunyai nilai untuk para pelanggan, klien-klien, rekan-rekan, dan masyarakat secara luas. 3. Fungsi pertukaran: semua perusahaan-manufaktur, grosir, dan pengecer --- membeli dan menjual ke pasar untuk memasarkan barang dagangan mereka, yaitu: 1. Pembelian, termasuk memperoleh bahan baku untuk membuat produk, mengetahui ` berapa banyak barang dagangan tetap, dan memilih pemasok. 2.Penjualan menciptakan utilitas kepemilikan dengan mentransfer judul produk dari penjual ke customer. Fungsidistribusi fisik (physical distribution): fungsi ini melibatkan aliran barang dari produsen ke customers. Transportasi dan penyimpanan menyediakan utilitas waktu dan utilitas tempat dan pengelolaan yang cermat. 3. Pengangkutan melibatkan memilih mode transportasi yang menyediakan jadwal pengiriman diterima pada harga yang dapat diterima. 4. Menyimpan barang sering diperlukan untuk menjual barang-barang pada waktu penjualan terbaik. 4. Fungsi memfasilitasi: fungsi ini membantu fungsi-fungsi lain untuk mengambil tempat 5. Pembiayaan, membantu pada semua tahap pemasaran.6. Standarisasi, menetapkan spesifikasi keseragaman untuk produk atau jasa. 7. Pengambilan risiko-bahkan meskipun manajemen dan asuransi yang kompeten dapat meminimalkan risiko-adalah kenyataan yang konstan dari pemasaran karena berbagai macam kerugian seperti piutang tak terkumpul, keusangan produk, pencurian oleh karyawan, dan tuntutan hukum produk-kewajiban. 8. Mengumpulkan informasi pasar yang diperlukan untuk membuat semua keputusan pemasaran. 5. MANAGING CUSTOMERS RELATIONSHIP Relationship marketing Mengacu pada "keputusan pemasaran dan fokus pada pencapaian jangka panjang, hubungan yang memuaskan dengan pelanggan. Customers relationship management (CRM) Memfokuskan pada penggunaan informasi tentang pelanggan untuk membuat strategi pemasaran yang mengembangkan dan mempertahankan hubungan sesuai dengan keinginan pelanggan. Customer lifetime value (nilai seumur hidup pelanggan) Sebuah ukuran dari penghargaan dari pelanggan (penjualan dikurangi biaya) kepada sebuah bisnis selama kehidupan seseorang. 6. THE MARKETING CONCEPTKonsep pemasaran (marketing concept) adalah sebuah filosofi bisnis bahwa sebuah perusahaan harus menyediakan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan para pelanggan melalui sejumlah aktivitas yang diatur, yang memberikan sebuah perusahaan untuk mencapai tujuantujuannya. 7. 1.Perusahaan harus memperoleh informasi tentang keadaan masa kini dan para pelanggan yang potensial.2.Perusahaan harus menentukan tidak hanya tentang apa kebutuhan para pelanggan tetapi juga seberapa baikkah kebutuhan-kebutuhan ini dipuaskan oleh produk-produk di pasar sekarang inikeduanya antara produk-produk milik perusahaan tersebut dan produk-produk milik para competitor.3.Perusahaan harus menggunakan informasi tentang bagaimana produk dari perusahaan tersebut agar bisa dikembangkan dan pendapat-pendapat seperti apadari para pelanggan tentang perusahaan tersebut dan kekuatan pemasarannya, sehingga dapat digunakan untuk menunjukkan sesuatu dengan tepat, yaitu kebutuhan yang terspesifik dan para pelanggan yang berpotensial yang akan mengarahkan aktivitas pemasaran dan sumber daya-sumber daya.4.Perusahaan harus memobilisasi sumber daya-sumber daya pemasaran-nya untuk: a.Menyediakan produk yang akan memuaskan para pelanggan.b.Memberikan harga pada produk pada level yang terjangkau bagi para pembeli dan akan menghasilkan profit yang pantas. 8. c. Mempromosikan produk, sehingga para pelanggan potensial akanpeduli terhadap keberadaannya memuaskan kebutuhan mereka.dankemampuannyauntukd. Memastikan bahwa produk tersebut terdistribusikan, sehingga produk tersebut tersedia kepada para pelanggan di manapun dan kapanpun mereka membutuhkannya.5.Perusahaan harus memperoleh lagi informasi pemasaran-kali ini mengenai ke-efektif-an dari kemampuan produk tersebut.6. Perusahaan harus bersiap untuk memodifikasi sebagian atau seluruh aktivitas pemasarannya berdasarkan pada infomasi-informasi dari para pelanggan dan para kompetitor dari produk tersebut. 9. Tabel 14.2Evolusi Orientasi dari PelangganPara manajer bisnis mengenali bahwa mereka dahulunya bukanlah para produsen utama atau penjual utama tapi lebih ke arah memuaskan kebutuhan para pelanggan.Orientasi Produksi Mengambil pesananMendistribusikan barangbarangOrientasi PenjualanOrientasi PelangganMeningkatkan pengiklananMenentukan kebutuhan para pelangganMemperbesar tenaga penjualanMengembangkan produkproduk untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan iniMeningkatkan teknik-teknik Mencapai target-target penjualan perusahaan 10. MARKETING AND THEIR CLASSIFICATION 1. Definisi market:sebuah grup yang terdiri dari individu-individu atau organisasi-organisasi, atau keduanya, yang membutuhkan produk-produk dalam kategori yang diberikan dan mempunyai kemampuan, kemauan, dan kekuasaan untuk membayar produk-produk tersebut.2. Klasifikasi market: a. Consumer markets:terdiri dari para pembeli dan atau para anggota perumah-tangga yang berniat untuk mengonsumsi atau memanfaatkan barang-barang yang dibeli, dan seseorang yang tidak membeli produk-produk untuk membuat keuntungan. 11. b. Business-to-business markets (industrial markets) : a) Producer markets: terdiri dari individu-individu dan organisasi-organisasi bisnis yang membeli produk-produk tertentu untuk digunakan di dalam proses manufaktur dari produk-produk lainnya. b) Re-seller markets: terdiri dari para perantara seperti grosir-grosir dan para pengecer yang membeli barang-barang yang sudah jadi dan menjualnya untuk mendapatkan keuntungan. c) Govermental markets: terdiri dari pemerintah federal, negara bagian, daerah, atau pemerintah lokal.; membeli barang dan jasa untuk mengurus kegiatan operational internal dan untuk menyediakan para penduduk dengan barang-barang berupa fasilitas seperti jalan raya, pendidikan, air, energi, dan ketahanan nasional; dan membayar miliaran dolar setiap tahun.d) Institutional markets: termasuk gereja-gereja, sekolah-sekolah dan rumah sakit-rumah sakit non-profit, klub-klub sipil, persaudaraan dan perkumpulan mahasiswa, organisasiorganisasi amal, dan yayasan-yayasan; dan tujuan mereka berbeda dengan tujuan bisnis pada umumnya seperti profit, pangsa pasar, atau balik modal. 12. MENGEMBANGKAN STRATEGI-STRATEGI PEMASARAN Strategi Pemasaran:sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan untuk membuat penggunaan sumber daya-sumber daya dan keuntungan-keuntungan menjadi yang terbaik untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan tersebut. Terdiri dari:a. Pemilihan dan analisis dari target pasar, dan b. Reaksi dan pengurusan dari sebuah bauran pemasaran yang tepat, yaitu sebuah kombinasi antara barang, harga, distribusi, dan promosi yang dikembangkan untuk memuaskan target pasar tertentu.1)Product (barang) jaminan, dan 2)Price (harga) berbagai jenis:keputusan-keputusan tentang desain produk, nama brand, kemasan, sebagainya. :memperhatikan tentang dasar harga-harga dan diskon-diskon dari barang.3)Distribusi (distribution):tidak hanya melibatkan transportasi dan penyimpanan, tetapi juga pemilihan dari perantara. 4) Promosi (promotion) :memfokuskan pada menyediakan informasi pada target-target pasar dan bentukbentuk utamanya adalah periklanan, penjualan personal, 13. PEMILIHAN DAN EVALUASI TARGET PASAR Target pasar adalah sebuah grup yang terdiri dari individu-individu atau organisasiorganisasi, atau keduanya, untuk di mana sebuah perusahaan mengembangkan dan mengurus sebuah bauran pemasaran yang tepat untuk kebutuhan-kebutuhan dan pilihanpilhan tertentu dari grup tersebut. Dalam memilihnya, manajer pemasaran menguji pasar yang potensial untuk efek-efek yang memungkinkan pada penjualan, biaya, dan keuntungan dari perusahaan tersebut. Manajer mencoba untuk menentukan apakah perusahaan mempunyai sumber daya-sumber daya untuk memproduksi sebuah bauran pemasaran yang mencapai kebutuhan dari target pasar tertentu dan apakah memuaskan kebutuhan-kebutuhan ini konsisten dengan tujuan-tujuan perusahaan secara keseluruhan. Ketika memilih target pasar, manajer pemasaran umumnya mengambil 1 dari 2 jenis pendekatan, yaitu: 14. 1. Pendekatan Persamaan (Undifferentiated Approach) Sebuah perusahaan yang mendesain sebuah bauran pemasaran tunggal dan mengarahkan itu pada seluruh pasar untuk sebuah jenis barang tertentu menggunakan sebuah pendekatan persamaan, yang mengasumsikan bahwa para pelanggan individu adalah target pasar untuk jenis produk tertentu yang mempunyai kebutuhan yang sama dan oleh karena itu, perusahaan tersebut bisa memuaskan sebagian besar para pelanggan dengan sebuah bauran pemasaran yang terdiri dari 1 tipe barang dengan tidak ada variasi atau variasi yang kecil, 1 harga, 1 program promosi yang ditujukan kepada semua orang, dan 1 sistem distribusi kepada semua pelanggan dalam pasar secara keseluruhan. Barang yang bisa dipasarkan dengan sukses yang menggunakan pendekatan ini seperti bahan makanan pokok, misal gula dan garam, dan berbagai jenis dari produksi pertanian. Pendekatan ini berguna hanya dalam angka dari situasi yang terbatas, karena untuk sebagian besar kategori barang, para pembeli mempunyai kebutuhan-kebutuhan yang berbeda-beda. 15. 2. Pendekatan Segmentasi Pasar Segmen pasar adalah sebuah grup dari individu-individu atau organisasi-organisasi di dalam sebuah pasar yang terbagi menjadi 1 atau lebih karakteristik umum. Segmentasi pasar adalah proses dari pembagian sebuah pasar ke dalam segmen-segmen tertentu. Ada 2 jenis dari pendekatan segmentasi pasar, yaitu:1. Pendekatan terkonsentrasi segmentasi pasar (concentrated market segmentation approach):