PERSONAL SELLINGPERSONAL SELLING

Pengertian Penjualan Personal• Salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan

sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik darisetiap konsumen adalah penjualan personal/personalselling (Spiro dan Weitz, 1990).selling (Spiro dan Weitz, 1990).

• Personal selling merupakan salah satu strategipemasaran untuk mengkomunikasikan informasitentang produk atau jasa secara langsung kepadakonsumen (face-to-face).

• Personal selling merupakan bentuk interaksi secaralangsung antara salesperson dengan konsumen ataupembeli potensial (Peter dan Olson, 1996).

• Menurut Tjiptono (1997: 224), personal sellingadalah bentuk komunikasi langsung antara produsendan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calonpelanggan, memberikan pemahaman, agar merekamencoba dan bersedia membeli produknya.mencoba dan bersedia membeli produknya.

• Menurut Kotler (2003), personal selling adalahinteraksi secara langsung antara penjual dengan satuatau lebih calon konsumen dengan melakukanpresentasi, menjawab pertanyaan, dan menerimapesanan.

Tipe Personal Selling• performance network• industrial• profesional.• profesional.• consumer

Peran yang Dapat Dilakukan olehPersonal Selling (Sutisna-2001)• Menyampaikan pesan yang kompleks kepada

konsumen potensial mengenai produk atau jasadan kebijakan perusahaan.dan kebijakan perusahaan.

• Mengadaptasi penawaran atau daya tarikpromosional produk untuk kebutuhan yang unikdan konsumen yang spesifik.

• Membujuk konsumen bahwa produk atau jasaperusahaan lebih unggul daripada pesaing.

Tipe Personal Selling (Burnett-1993)

1. Responsive selling2. Trade selling3. Missionary selling3. Missionary selling4. Technical selling5. Creative selling

Ciri-ciri Khusus Personal Selling1. personal confrontation2. Cultivation3. response3. response

Keunggulan Personal Selling :1. Personal selling melibatkan komunikasi secara langsung

dengan konsumen potensial, sehingga lebih bisa membujukdaripada alat-alat promosi lain.

2. Proses komunikasi face-to-face menjadikan konsumenpotensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator.potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator.

3. Personal selling dapat mendesain cara penyampaian pesanyang berbeda sesuai dengan situasi dan kondisi audience.

4. Dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah,sehingga dapat memungkinkan adanya dialog interaktifantara salesperson dengan konsumen.

5. Personal selling lebih memungkinkan untukmenyampaikan pesan yang kompleks mengenai suatuproduk yang tidak dapat disampaikan melalui iklan.

Kelemahan Personal Selling :1. hanya dapat menjangkau sedikit konsumen

potensial dan relatif mahal.2. sulitnya mendapatkan salesperson yang2. sulitnya mendapatkan salesperson yang

memiliki kualifikasi sesuai kebutuhanperusahaan

Alasan Personal Selling Merupakan Salah SatuStrategi yang Sangat Berpengaruh (Menurut Peterdan Olson-1996)

1. Komunikasi personal2. Situasi komunikasi yang interaktif2. Situasi komunikasi yang interaktif

Prinsip-Prinsip Penjualan Personal

1. Profesionalisme2. Negosiasi3. Relationship Marketing3. Relationship Marketing

Jenis Tugas Penjualan dan Wiraniaga

1. Trade selling and merchandising salesman.2. Missionary seling and detailman.3. Technical selling and selling engineer.3. Technical selling and selling engineer.

Studi Kasus PT. Aetna LifeStudi Kasus PT. Aetna Life

Latar Belakang PT. Aetna Life• PT. Aetna Life Indonesia adalah sebuah

perusahaan yang bergerak dibidang jasaasuransi yang berfungsi menjamin perlindunganasuransi yang berfungsi menjamin perlindunganterhadap masa depan seseorang yangdipertanggungkan

Masalah yang dihadapi PT. Aetna Life yangBerhubungan dengan Personal Selling

Masalah yang dihadapi oleh PT. Aetna Life IndonesiaCabang Lampung adalah personal selling makinmeningkat tetapi jumlah nasabah menurun karenakurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas,kurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas,sehingga yang menjadi permasalahannya adalahbagaimana hubungan personal selling terhadappeningkatan jumlah nasabah asuransi pada PT. AetnaLife Indonesia Cabang Lampung.

Lima tahap dalam penjualan personal1. Kesadaran

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak sadar akan keberadaan suatu produk, makaprodusen yang akan memasarkan produk tersebut harus membangun kesadaran, mungkincukup dengan pengenalan.

2. PengetahuanPerusahaan ingin agar audiens sasaran mengetahui produk yang ia pasarkan adalah produkbaik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuanbaik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuanproduk sebagai tujuan komunikasinya yang pertama.

3. KesukaanKomunikator harus mencari tahu apakah produk perusahaannya diterima oleh audienssasaran dengan membangun kampanye komunikasi yang memungkinkan untuk membangunperasaan yang lebih menguntungkan.

4. PreferensiKomunikator akan mempromosikan kualitas produk, nilai dan keistimewaan lain dari produk, sehingga audiens sasaran merasa produk tersebut lebih baik dari produk lain sejenis.

5. KeyakinanTugas komunikator adalah berusaha membentuk keyakinan bahwa menggunakan produkperusahaan kita adalah sebuah tindakan yang benar.

Langkah-langkah merancang dan mengelola guguswiraniaga

• Mendesain gugus wiraniaga• Sasaran wiraniaga• Strategi wiraniaga• Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga• Menetapkan imbalan wiraniaga• Menetapkan imbalan wiraniaga• Mengelola gugus wiraniaga diantaranya dengan merekrut dan seleksi

wiraniaga, mengatur wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi wiraniaga,mengevaluasi wiraniaga.

Kesimpulan

Personal selling merupakan salah satu aspek penting dalam programpromotionmix. Sales personel berperan sebagai penghubung antaraperusahaan dengan konsumen.Personal selling adalah bentuk interaksi secara langsung antara penjual dengan satuatau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi,atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi,menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.Ciri-ciri khusus personal selling yaitu personal confrontation, cultivation, danresponse.Prinsip-prinsip yang perlu diperhatikan dalam penjualan personalantara lain profesionalisme, negosiasi, dan relationship marketing.

TERIMAKASIHTERIMAKASIH